Что такое шоу рум магазин: Шоурум — что это такое? Определение, значение, перевод

Что такое Шоу Рум

Слово showroom образовано сочетанием двух английских слов: show — демонстрация, показ, выставка, room – комната, помещение, квартира.

То есть, в буквальном переводе шоу рум — это комната для показа.

Шоурумы очень популярны в Европе и на постсоветском пространстве. Небольшие удобные помещения используются в качестве площадки для презентации различных товаров. Назначение подобных заведений – наглядно представить брендовые изделия потенциальным покупателям и способствовать заключению выгодных бизнес-сделок с торговыми агентами.

Шоу Рум позволяет предпринимателю получить следующие преимущества:

1. Повысить спрос на товар или услугу
2. Разрекламировать неизвестный бренд или молодого дизайнера
3. Закрепиться на рынке
4. Оперативно ознакомить покупателя с новинками производства
5. Реализовать товар по безналоговой стоимости

Открыть шоурум можно даже при наличии небольшого стартового капитала, поэтому свои комнаты для показа имеются у многих малоизвестных дизайнеров, которые только начинают заявлять о себе на рынке фэшн-индустрии.

Чем шоурум отличается от магазина

Шоу Рум в некотором смысле выполняет функции обычного магазина, однако имеет следующие особенности:

1. Уютная, почти домашняя обстановка
2. Узкая специализация по виду товара
3. Акцент на эксклюзивность
4. Индивидуальный подход к клиенту
5. Наличие консультантов

Задача шоурума — обеспечить повышенный комфорт для клиентов и максимально поспособствовать реализации предлагаемого товара.

С этой целью комнату для показов оборудуют удобными примерочными, демонстрационными стендами, иногда – небольшими подиумами. Посетителям предлагают расположиться в мягком удобном кресле, выпить чашечку кофе или чая, подробно ознакомиться с товарным каталогом и образцами вещей на стендах.

В некоторых залах помимо продавцов-консультантов работают манекенщицы, которые по желанию клиента могут продемонстрировать любую из представленных на стенде моделей одежды. В помещении для показа может быть организован и детский уголок, чтобы развлечь маленьких гостей, пока их родители заняты совершением покупок.

Посетив такое заведение, покупатель получает массу полезной информации, позитивных эмоций, а главное, приобретает эксклюзивные брендовые вещи на выгодных условиях.

Виды шоурумов

В зависимости от способов организации шоурумы бывают следующих видов:

1. Небольшой магазин-ателье, в котором представлена авторская продукция одного производителя (он же владелец магазина)
2. Модный салон или студия для показов новых коллекций от группы дизайнеров
3. Демонстрационный зал с подиумом, организованный при модном магазине или швейной фабрике, с постоянным штатом сотрудников

Шоурумы бывают открытого и закрытого типа. В первом случае они доступны всем желающим, во втором — предназначены для узкого круга посетителей.

Закрытый шоу рум – это своего рода маленький модный бутик, который организован у кого-то на квартире или в другом месте с ограниченным доступом. О существовании такого заведения узнают от знакомых. Попасть в него можно по предварительной записи.

В плане ассортимента никаких ограничений не существует, но чаще всего в демонстрационных залах предлагают следующие товары:

1. Одежда
2. Обувь
3. Аксессуары
4. Косметика
5. Парфюмерия
6. Посуда
7. Предметы мебели

Такие заведения могут быть ориентированы на индивидуальных покупателей либо торговых агентов. В заведениях первого типа посетителям предлагаются изделия для реализации в розницу. В оптовом варианте можно заказать большую партию товара для её последующей продажи в торговых точках.

Шоурумы могут предлагать покупателям готовые вещи либо демонстрировать образцы продукции. В заведениях второго типа клиент имеет возможность ознакомиться с коллекцией, сделать заказ и получить готовое изделие через некоторое время.

Как открыть и раскрутить Шоу Рум

Для успешного открытия своего шоу рума необходимы три условия:

1. Стартовый капитал
2. Обширные связи в мире моды
3. Удобное помещение с выгодным расположением

Перед открытием собственной комнаты для показа необходимо определиться с профилем товара и составить бизнес-план. Организацию шоурума следует производить в несколько этапов:

1. Выбрать помещение
2. Организовать интерьер
3. Определиться с поставщиками
4. Подобрать персонал
5. Создать рекламную стратегию

Отдельное внимание следует уделить юридической стороне вопроса – зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя либо организовать общество с ограниченной ответственностью.

Многие предприниматели начинают работу, открыв шоу рум на дому. Это позволяет значительно сэкономить на аренде или покупке специального помещения.

При отсутствии большого стартового капитала удобно открывать бизнес по франшизе. Для этого необходимо заключить договор с компанией-поставщиком о постоянном сотрудничестве. При таком варианте товар будет поставляться владельцу шоурума со значительной скидкой. Однако обязательным условием является отчисление поставщику части прибыли.

Для раскрутки шоу рума владельцы создают специализированные интернет-магазины, электронные каталоги товаров, используют онлайн-рекламу. Такой подход позволяет найти покупателей в отдаленных регионах, расширить круг постоянных клиентов, получить быструю прибыль.

Шоу Рум – это выгодно и перспективно

Организация шоурума – это прогрессивное решение, позволяющее достичь рентабельности бизнеса до 300% при минимальных стартовых вложениях. Главные условия успеха — это четкая оценка возможных рисков и грамотная бизнес-стратегия.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Шоурум — что это простыми словами

3.1 (61.06%) 625 vote[s]

С развитием торговли современные её направления приобретают всё более интересные форматы. Торговля через шоурумы (шоу-рум) — один из типов рыночных отношений.

Оглавление
1. Шоурум (шоу-рум) — что это
2. История шоурум (шоу-рум)
3. Чем отличается от магазина
4. Плюсы шоурума (шоу-рума)
5. Как организовать шоурум
6. Перспективы шоурума в России

1. Что такое шоурум простыми словами

Шоурум (шоу-рум) позволяет организовать торговый процесс, ориентированный на активное взаимодействие с покупателем. Выгода для продавца заключается в том, что использование элементов шоу в процессе продажи позволяет завлечь клиента и создать в его представлении позитивный образ о своём бизнесе.

Шоурум — это помещение в виде комнаты, в котором осуществляется два действия: выставка товара и продажа одновременно. это

Showroom (show-room) — термин из английского языка. Дословно означает: комната для показов или выставочный зал. Пишется в двух вариантах на выбор: слитно и через дефис.

Такую технику продаж часто используют фабрики по производству одежды. Наиболее популярным формат стал и среди современных магазинов одежды, обуви или аксессуаров. Но организовать шоурум можно для продажи любого товара.

Что объединяет всю продукцию в шоуруме? Обычно она представлена от одного и того же бренда или объединена по одинаковой линейке товаров от нескольких фирм.

2. История развития торговли шоурум

Изначально этот формат зарождался среди модельеров. В целях привлечения клиента позволяли поближе рассмотреть свои дорогие модели одежды, обуви или аксессуаров с показов. Есть даже разрешение надеть и походить в них некоторое время. Это располагает потенциальных покупателей к покупке. Такое обслуживание нравилось покупателям. Поэтому клиенты часто заказывали не только одну вещь, но и другие товары из коллекции.

Позже, эта идея распространилась среди оптовых продавцов. Они, не получив крупных клиентов, стали демонстрировали свой товар прямо у себя на складах для рядовых покупателей.

Торговать по принципу шоурума можно любым товаром.

После, идею переняли мелкие розничные торговцы из разных стран Европы и США, создавая тем самым новый вид шоппинга.

В России форматы торговли по типу шоурум появились с опозданием в 2 года.

3. Чем отличается шоу-рум от магазина

Выставляя свой товар на продажу, продавец повышает интерес к своему бизнесу со стороны покупателей. Этот формата шоппинга стал выигрывать у обычных магазинов.

Задачи шоурума:

• Предоставить возможность покупателю хорошо рассмотреть товар;
• Вовлечь клиента в процесс покупки товара;
• Обеспечить внимательное отношение к покупателю, поддержать беседы на отвлеченные темы;
• Создать уютную атмосферу по типу домашней обстановки.

Конечной целью шоурума является достижение такого уровня обслуживания, который бы способствовал состоянию спокойного отдыха для клиента.

Покупатель может провести достаточное количество времени в одежде продавца, присесть в ней на диване, выпить кофе, листая журнал. Таким образом, покупатель получает полную картину от ощущений в одежде, за которую он чаще всего готов заплатить. Продавец привлекает клиента тем, что позволяет ему гораздо больше, чем он может получить в обычном магазине.

Обслуживание по системе шоурум включает:

• Свободное передвижение покупателя по комнате. Например, при примерке одежды;
• Демонстрация штучного товара, лимитированной коллекции;
• Прокат любой вещи;
• Заказ комплекта нужного размера или с изменением цвета. Создание заказа по индивидуальным требованиям клиента;
• Неограниченное время просмотра каталогов одежды под заказ;
• Услуга бесплатного кофе.

Наиболее эффективным направлением в бизнесе по продаже одежды является слияние формата шоурума и ателье. Услуга ателье позволяет любую вещь переделать под тип фигуры клиента прямо на месте. Это ещё один плюс в пользу такого формата магазина.

4. Плюсы шоурума (шоу-рума)

Для продавца главный плюс шоурума: арендовать помещение можно на окраине города, где стоимость за квадратный метр коммерческой площади дешевле. И это практически не скажется на посещаемости или трафике клиентов.

Для покупателя главный плюс шоурума: вещь можно не только примерить, но и побыть в ней некоторое время, то есть поносить.

5. Как организовать шоурум

Обычно, в отличии от классического магазина, формат торговли по типу шоурума (шоу-рума) подразумевает демонстрацию не только самого товара, но и историю создания фирмы.

Чтобы организовать собственный шоурум (шоу-рум), потребуется купить не только товар, но и тематическую мебель, воссоздать в интерьере элементы фирменного стиля планируемого к демонстрации бренда.

Главным фактором, влияющим на успех работы такого торгового зала, является обслуживание.

6. Перспективы шоурума в России

Формат продаж по схеме шоурума имеет довольно высокие шансы на развитие в России.

На российском рынке торговли представлено мало магазинов, отвечающих такому уровню.

Некоторые элитные шоурумы в Москве демонстрируют только дорогой товар, а продажи осуществляют под заказ. А так как необходимо выделять достаточно много времени на одного клиента – то перед посещением такой торговой точки покупателю необходимо предварительно записаться на определенное время.

Демонстрация своего товара в этом формате актуальна для начинающих модельеров, дизайнеров. Если планируется перепродажа готового продукта при открытии бизнеса – то такой вид торговли для старта идеален.

Это может быть и закрытый клуб, ориентированный на возврат постоянных клиентов.

В целом, интерес в России к шоурумам растёт. Это перспективное направление для бизнеса.

Что такое выставочный зал в розничной торговле?

Многоканальные и многоканальные покупки стали новой нормой для розничных покупателей, которым нравится просматривать и покупать товары как в Интернете, так и в автономном режиме. Многие клиенты используют обычные магазины в качестве «демонстрационных залов», где они могут посмотреть товары лично, прежде чем покупать их онлайн из дома. Многие современные ритейлеры превращают свои магазины в розничные выставочные залы, чтобы улучшить покупательский опыт свежими, инновационными способами!

Розничный выставочный зал в сравнении с розничным магазином

Когда вы спрашиваете себя: « Что такое выставочный зал?» вы можете представить себе покупку товаров в витринах. Розничный выставочный зал недалек от этого видения, но он также позволяет покупателям тестировать, пробовать и изучать товары лично, в то время как окончательная сделка покупки часто происходит онлайн. Модель выставочного зала дает покупателям возможность осмотреть товары и лучше узнать их, прежде чем совершить покупку в Интернете. Демонстрационные залы продуктов предназначены для интерактивных, сенсорных впечатлений. Покупатели (как правило) ничего не могут взять с собой домой и должны быть вынуждены совершить покупку после выхода из розничного выставочного зала!

Модель демонстрационного зала уже много лет пользуется популярностью в автомобильной промышленности, магазинах элитной мебели и матрасов, а также в других сегментах розничной торговли. Современные розничные выставочные залы становятся все более и более распространенными для традиционных физических, онлайновых и крупных розничных продавцов. Многие розничные компании понимают, какую пользу может принести их бизнесу демонстрационный зал, особенно когда потенциальные клиенты совершают покупки в мире, ориентированном на цифровые технологии

Преимущества выставочного зала розничного магазина

Индивидуальный подход к покупкам

Магазины розничной торговли обеспечивают персонализированный опыт покупок для клиентов. Покупатели могут попробовать различные продукты для себя с помощью продавца-консультанта и поговорить со службой поддержки один на один.

Компания Nordstrom разработала персонализированный высококлассный выставочный зал под названием Nordstrom Local. Клиенты могут работать с персональным шоппером, чтобы найти вещи, которые могут их заинтересовать, и получить персональные советы по моде от стилиста. Покупатели могут насладиться кофе или соком в лаундже, ожидая раздевалки или доступа к службе переодевания на месте!

Поощряйте взаимодействие с вашей продукцией

Демонстрационные залы позволяют вам приглашать клиентов примерить продукцию и непосредственно взаимодействовать с ней перед принятием решения о покупке. Clearly Contacts, интернет-магазин очков и контактных линз, расширился за счет розничных выставочных залов, где клиенты встречаются с оптометристами, проходят осмотр глаз и примерку контактных линз, а также примеряют очки. Они могут разместить заказ в магазине, и очки будут доставлены прямо к их порогу. Розничные салоны Clearly Contacts также предоставляют покупателям возможность вернуть товар или отремонтировать очки лично.

Познакомьте новую аудиторию с вашим брендом

Бренды получают возможность общаться с новыми потенциальными покупателями в розничных выставочных залах. Люди, которые могут быть незнакомы с вашими продуктами или услугами, могут узнать о них больше лично, обратившись в службу поддержки клиентов один на один. Не чувствуя необходимости покупать товар сразу, многие покупатели предпочитают посещать демонстрационный зал, где они могут сами протестировать товары.

Уменьшение площади розничного магазина

Большие торговые площади могут быть дорогими и требовать много обслуживания. Модель демонстрационного зала — отличная альтернатива традиционным витринам из кирпича и раствора. Выставочный зал розничной торговли избавляет от необходимости хранить запасы на месте, экономя площадь в квадратных футах и ​​связанные с этим расходы.
 

Почему ритейлеры примеряют демонстрационные залы

Розничная торговля переживает монументальный переходный период, если не сказать больше.

Промышленные гиганты, такие как Macy’s и J.C. Penney, изо всех сил пытаются найти фокус и клиентов, в то время как ранее новички в области электронной коммерции, такие как Bonobos и MM. LaFleur все больше и больше расширяет свое присутствие в обычных офисах. Даже Wal-Mart начал исследовать новые идеи в своем технологическом инкубаторе, магазине № 8. Сообщается, что он также ведет предварительные переговоры о приобретении Bonobos примерно за 300 миллионов долларов. Кроме того, компания Modcloth, которую недавно приобрела компания Jet.com, принадлежащая Wal-Mart, в январе открыла свой первый постоянный выставочный зал в Остине, штат Техас.

Но многие из этих новых магазинов не похожи на магазины прошлого и не функционируют как традиционные обычные магазины. Одна из самых интригующих идей, которая начинает появляться в модных кругах, — выставочный зал.

Подобно салонам автомобилей, матрасов и мебели, концептуальные магазины предлагают покупателям возможность протестировать, попробовать и потрогать товар, а затем выбрать доставку на дом вместо самовывоза. Конечно, это привлекательная идея для магазинов, которые ищут способ уменьшить площадь в квадратных футах. Но не все магазины могут воплотить эту идею в жизнь — и не все покупатели готовы изменить способ совершения покупок.

По мнению аналитиков, демонстрационные залы могут стать следующим логическим шагом в развитии розничной торговли, отчасти потому, что многие потребители уже используют магазины в качестве демонстрационных залов.

«Демонстрационные залы — это еще один шаг к лучшему удовлетворению потребностей потребителей», — говорит Андрес Мендоса-Пена, партнер по розничной торговле глобальной консалтинговой компании по вопросам стратегии и управления A. T. Керни, рассказал Retail Dive. Он описывает выставочный зал розничной торговли одеждой как место, предназначенное для того, чтобы покупатели могли примерить и протестировать продукты на пути к совершению сделки, а также дать им возможность лучше узнать продукт с пониманием того, что окончательная сделка покупки будет совершена в Интернете. «Потребители предпочитают взаимодействовать с брендами онлайн для исследований и транзакций», — сказал он. «Но даже когда они совершают сделки в Интернете, две трети времени они использовали магазин до или после покупки».

Клиенты часто начинают свой путь за покупками в Интернете, идут в магазин, чтобы примерить что-то, а затем возвращаются домой, чтобы оформить заказ онлайн, сказал он. «Но есть также покупки, которые вы можете купить в Интернете, а затем обменять или вернуть в магазине. Таким образом, клиенты могут совершать транзакции в Интернете, а затем использовать физический магазин для других частей своего пути».

«Клиенты ничего не могут забрать домой. Так что выставочный зал должен предлагать привлекательные и яркие впечатления.»

Андрес Мендоса-Пена

Партнер розничной практики глобальной стратегии в A.T. Kearney

Концепция выставочного зала нова для розничной торговли одеждой, но не нова для розничной торговли в целом. Мебельные магазины, такие как Restoration Hardware, рассматривали эту идею в течение многих лет, сказал Ник Ходсон, директор консалтинговой компании Strategy&, входящей в сеть PwC. «Компания Restoration Hardware пришла из традиционной розничной торговли, и значительная часть их бизнеса — мебель», — сказал он Retail Dive. «И именно так всегда делалась элитная мебель».

Когда идея транслируется в розничную торговлю одеждой, она трансформируется в соответствии с товаром и, кроме того, должна компенсировать существующие ожидания клиентов в отношении традиционных покупок. «Выставочный зал не хранит запасы для продажи, — сказал Ходсон. «Клиенты ничего не могут забрать домой. Таким образом, демонстрационный зал должен предлагать привлекательный и приятный опыт, потому что в противном случае это было бы довольно неудовлетворительно. Например, Wal-Mart был бы довольно непривлекательным, если бы вы могли только смотреть».

С этой целью выставочные залы должны создавать экспериментальную среду, которая будет удовлетворять клиентов новыми и инновационными способами.

Хотя очевидно, почему выставочный зал хорошо подходит для розничной торговли дорогой мебелью, автомобилями или другими крупными дорогостоящими товарами, понимание того, как эта концепция переносится на розничную продажу одежды, требует большего воображения. . Некоторые типы магазинов одежды лучше подходят для этой идеи, чем другие.

«Магазины, которые больше всего выигрывают от концепции выставочного зала, — это интернет-магазины и новые бренды», — сказал Мендоса-Пена. «Только онлайн-игроки, потому что для них это способ повысить узнаваемость своего бренда и повысить доверие клиентской базы. Наше исследование показывает, что у онлайн-игроков, которые открывают магазин, продажи увеличиваются в 5-8 раз. Это много.»

Онлайн-игроки также рассматривают демонстрационные залы как способ завоевать доверие своих клиентов. «Онлайн-бренды должны убедиться, что покупателям нравятся цвета и размеры», — сказал он. «Технически, розничному продавцу не нужно хранить в выставочном зале значительное количество товаров. Просто полный спектр продуктов, цветов и размеров».

«Там, где у вас был один магазин площадью 5000 квадратных футов, вы могли бы иметь три магазина площадью 500 квадратных футов».

Ли Петерсон

Исполнительный вице-президент по бренду, стратегии и дизайну в WD Partners

Концепция выставочного зала также может понравиться одним клиентам больше, чем другим, Ли Петерсон, исполнительный вице-президент по бренду, стратегии и дизайну, в WD Partners, компания по обслуживанию клиентов, специализирующаяся на мировых брендах продуктов питания и розничной торговли, базирующаяся в Колумбусе, штат Огайо, сообщила Retail Dive. В ходе недавнего опроса потребителей, проведенного его компанией, он обнаружил, что молодые клиенты гораздо более восприимчивы к такому опыту, чем пожилые.

«С 2500 покупателями в США мы описали выставочный зал», — говорит он. «Мы считаем, что показатель 40 % – это то, что стоит протестировать. В целом оценки выставочного зала составили около 45 % по показателю «намерение совершить покупку», а показатель «привлекательность» был немного ниже. Но когда мы отделили миллениалов, выставочные залы набрали 55 % по сравнению с 28 % среди бэби-бумеров. Молодые люди захотят посетить выставочные залы и будут стимулировать покупки».

Миллениалы — не единственная демографическая группа, которая может найти выставочный зал привлекательным. «Если я парень, и я довольно постоянен в физической форме и весе, я могу пойти в Brooks Brothers и примерить свой костюм и брюки чинос, а затем просто изменить заказ, и мне больше не нужно ходить в магазин», — сказал Ходсон. «Значит, тогда все мои транзакции могут быть онлайн. Возможно, я мог бы ежегодно совершать поездки в выставочный зал, а затем размещать заказы онлайн».

Если бренды смогут сделать демонстрационный зал достаточно маленьким, они смогут открыть больше дверей и, таким образом, привлечь новых клиентов на недостаточно обслуживаемых рынках, сказал он. «Если пространство имеет низкий минимальный эффективный масштаб (MES), вы можете построить их много», — сказал он. «Итак, если раньше у вас был один магазин площадью 5000 квадратных футов, у вас может быть три магазина площадью 500 квадратных футов. Я не знаю, как выглядит эта экономика. Но когда речь идет об инвентаре, большую часть этого составляет масштаб. Теоретически у вас может быть пять магазинов площадью 500 квадратных футов, и тогда вы будете на каждом углу».

Для магазинов, которые могут заставить концепцию работать, Петерсон сказал, что нужно сэкономить много денег — и заработать. Он особенно указывает на прибыльность Bonobos, которая, по его словам, приносит в среднем 3000 долларов за квадратный фут в их выставочных залах. Петерсон сравнивает эту цифру с The Gap, которая, по словам Петерсона, стоит в среднем около 450 долларов за квадратный фут. Именно такая маржа прибыли заставила некоторые магазины задуматься о внесении изменений.

Однако не все предприятия розничной торговли подходят для выставочных залов.

«Я не знаю ни одного традиционного ритейлера торгового центра, который пошел бы в этом направлении», — сказал Ходсон, пояснив, что для того, чтобы увидеть реальную выгоду, магазины должны взвесить затраты на управление запасами, площади и управление цепочкой поставок. . По его словам, переход от традиционной розничной торговли к выставочному залу мучителен, и это имеет смысл только в том случае, если все три элемента могут быть оптимизированы.

«Сегодня у вас есть цепочка поставок, предназначенная для доставки продуктов в магазины, и еще одна, предназначенная для доставки продуктов в дома», — сказал он. «Если все, что у меня есть, это выставочные залы, то мне не нужна цепочка поставок для отправки товаров в магазины. Если я открою один выставочный зал, я не смогу устранить цепочку поставок из двух магазинов. Таким образом, экономическое обоснование конверсии пугает, и вы не получите выгоды от цепочки поставок, если не сделаете все это. Так что я ожидаю, что The Gap начнет экспериментировать с демонстрационными залами, возьмет один магазин и превратит его в выставочный зал и посмотрит, понравится ли собакам собачий корм. Клиенты еще приходят? Какую продуктивность я получу? Какая экономика существует? Может быть, вы не делаете всю сеть. Может быть, у вас есть великолепный флагманский магазин в Нью-Йорке, но вы превращаете весь Средний Запад в выставочные залы».

«[Zara] зависит от открытий и большого количества продуктов для привлечения трафика, и выгода, которую они увидят в выставочном зале, довольно минимальна».

Ник Ходсон

Директор компании Strategy&

Некоторые магазины могут вообще не видеть никаких преимуществ.

«Возьмите Зару», — говорит Ходсон. «Возможности Zara в области быстрой моды означают, что у них очень небольшая уценка. Они зависят от открытия и большого количества продуктов для создания трафика, и выгода, которую они увидят в выставочном зале, довольно минимальна. если вы знать , что вы собираетесь ее продать, вместо того, чтобы скрещивать пальцы и надеяться, что монета выпадет орлом, вы можете позволить себе с самого начала снизить ее цену».

Но розничные торговцы, такие как Gap или J. Crew, менее уверены в продаже, сказал Ходсон, а это означает, что первоначальная наценка должна быть выше, чтобы компенсировать все промахи. «Если бы [Gap или J. Crew] могли управлять своими товарными запасами с помощью выставочного зала, они могли бы устанавливать более низкие цены», — сказал он. «Поэтому, если бы я советовал Zara, я бы сказал: «Продолжайте делать то, что вы делаете». Вот почему Zara отстает от Gap по проникновению в Интернет. Магазины очень прибыльные, и если это не сломалось, не чините это. И не потому, что они отличные менеджеры по запасам. Они просто великолепны с продуктом».

Дисконтные магазины, такие как TJ Maxx и Ross, также не заинтересованы в использовании онлайн-модели или модели выставочного зала, потому что их товары уже уценены.

«Люди, которые чаще всего посещают шоу-румы, — это основные модные бренды среднего размера», — сказал Ходсон, указывая на матрицу цен на модную одежду как на хороший индикатор того, как определить, где бренд находится на рынке. «Мода находится по вертикали, а цена — по горизонтали», — сказал он. «Итак, верхний правый угол — это Gucci, это высокая мода и очень дорого. Внизу справа — Brooks Brothers, это дорого, но не модно. Внизу слева — Wal-Mart, простой и дешевый, а не модный. Верхний левый — модный и дешевый, как Forever 21. Итак, посередине — Target, который находится к северо-востоку от Wal-Mart, и The Gap, который находится к северо-востоку от Target. Zara находится к северу от Gap и к востоку от F21».

В принципе, идеальный продавец выставочного зала находится в середине этой матрицы. «Если вы — Brooks Brothers, преимущество — это магазин меньшего размера, и если бы я действительно смог преобразовать свою цепочку поставок, это было бы преимуществом, но я не увижу уценки», — объяснил он. Это означает, что магазины, которые могут извлечь выгоду только из одного или двух преимуществ выставочного зала, могут не увидеть никакой выгоды от принятия этой концепции.

Кроме того, магазины должны быть готовы к реализации этой идеи, и у них должно быть смелое руководство. «У вас меньше места, поэтому вы будете платить меньше за аренду и меньше продавцов», — сказал Петерсон. «Но это другая логистика. Вы не отправляете инвентарь в магазин, и вы должны понимать, что большая часть доставки должна быть быстрой, может быть, даже в тот же день, так что это дороже. И ваша онлайн-система уже должна быть настроена».

Не каждая компания готова это сделать. «Мы работали с [розничным продавцом спортивных товаров] и разработали для них магазин в стиле выставочного зала», — сказал Петерсон. «Идея заключалась в том, чтобы иметь его в аэропортах. Но потом у них появилось дерьмо, и идея была разбавлена».

Еще одним сдерживающим фактором является помощь потребителю в понимании идеи. «В кинотеатрах AMC мы сделали круглосуточный магазин», — сказал Петерсон. «Вы можете зайти в AMC и заняться самообслуживанием. Но мы построили это, и клиенты не знали, что делать. Обучение потребителей было самой большой частью».

Поскольку меняющееся поведение потребителей по-прежнему требует от розничной торговли инноваций и удобства, розничным торговцам одеждой необходимо внести изменения, если они хотят выжить.

«Наша точка зрения заключается в том, что в конце концов розничные торговцы должны переосмыслить свою сеть магазинов», — говорит Мендоса-Пена. «В значительной степени ритейлеры думают о своих магазинах шаблонно. Но в будущем у разных магазинов будут разные роли. Мы не говорим, что у всех ритейлеров будут только выставочные залы, но разные магазины должны будут играть разные роли».

Например, в туристическом районе выставочные залы вряд ли будут играть большую роль, потому что туристы хотят вернуться домой со своими покупками. Это означает, что должны быть доступны большие магазины с большим ассортиментом, чтобы туристы могли с радостью брать с собой свои товары.

«Сколько времени потребуется традиционным ритейлерам, чтобы адаптироваться? Розничная торговля — не быстро развивающаяся отрасль, но в конечном итоге у них не будет выбора».

Андрес Мендоса-Пена

Партнер практики глобальной стратегии розничной торговли в AT Kearney

Однако, по словам Мендосы-Пены, в жилых и пригородных районах нет необходимости в этих огромных магазинах, и здесь выставочный зал может сыграть более важную роль. «Давайте возьмем Гэп», — сказал Мендоса-Пена. «И давайте воспользуемся Великолепной милей в Чикаго. У них есть большой магазин, и там есть туристы, покупающие продукты. Тогда давайте возьмем The Gap в Линкольн-парке. Им там не нужен массовый магазин. У них мог бы быть магазин в Линкольн-парке, который будет выполнять онлайн-заказы с точки зрения упаковки, доставки и возможностей подсобного помещения, и даже магазин, который также будет выставочным залом. Но им нужно было бы иметь возможность выполнять онлайн-заказы, которых у них нет сегодня. Тогда некоторые другие магазины будут только выставочными залами. В целом мы считаем, что потребность в распределительных центрах все же будет».

Также потребуются опытные и внимательные продавцы. По словам Ходсона, в демонстрационных залах должны быть продавцы, очень хорошие с точки зрения потребителя.

«Они должны быть полезными и забавными, а с точки зрения розничной торговли они должны формировать корзину и привлекать клиентов», — сказал он. «Продавец-консультант так же важен, если не больше, в выставочных залах, чем в традиционных магазинах». По его словам, для новых брендов и игроков, работающих только в Интернете, продавцы помогут воплотить бренды в жизнь, добавив, что также будет необходимо в некоторой степени обучать потребителей и делать так, чтобы они чувствовали себя комфортно с концепцией выставочного зала.

Может пройти еще некоторое время, прежде чем выставочные залы станут обычным явлением, отчасти потому, что не у всех розничных продавцов есть основания или желание вносить изменения.

«Я думаю, что в первую очередь это произойдет с очевидными игроками, такими как бытовая электроника», — сказал Петерсен. «Даже при успехе Bonobos или Warby Parker пройдут годы, прежде чем Wal-Mart или Target сделают это».

Но может пройти совсем немного времени, прежде чем Gap откроет выставочные залы. «The Gap уже протестировала выставочные залы», — сказал он. «Это отличный пример компании, которая закрыла достаточно магазинов после того, как они выровнялись. И лучшее место для розничного продавца — быстрая секунда. Вы не хотите быть первым. Например, весь инцидент с Роном Джонсоном отбросил Джей Си Пенни назад. Но скоро вы увидите масштабные испытания в выставочных залах».

Другие аналитики более осторожно относятся к срокам. «Если мы не увидим этого в течение следующих 18 месяцев, то это не блестящая идея», — сказал Ходсон. «На прошлое Рождество мы увидели волну объявлений о закрытии. Я думаю, следствием этого является то, что, по нашему мнению, волнует генерального директора розничного магазина? Это «Должен ли я закрыть магазины?» Потому что это большой шаг, чтобы закрыть магазины. Это как заглушить доменную печь. Нужно много, чтобы начать это снова. Так что я ожидаю, что некоторые розничные продавцы попытаются использовать выставочный зал, когда уходят из магазинов. Или, возможно, они будут экспериментировать. Дизайнеры магазинов протестируют выставочный зал в существующих магазинах площадью 5000 квадратных футов, построят стену и продемонстрируют, что вы можете протестировать концепцию, как если бы это был магазин площадью 500 квадратных футов».

Независимо от сроков или концепций тестирования, розничная торговля развивается, и выставочные залы кажутся естественным следующим шагом. «Мы царапаем поверхность эволюции розничной торговли», — сказал Мендоса-Пена. «Если перемотать назад, розничная торговля раньше была простым бизнесом, потому что все происходило в четырех стенах магазина. Этот магазин повышал узнаваемость, он был послом бренда, площадкой для исследований и демонстрационным залом. Клиенты тестировали продукт, и это было место, где можно было купить продукт, получить некоторые услуги и вернуть продукты. Все эти роли переплетались и происходили одновременно в магазине. Затем появился интернет, и теперь мы по-другому взаимодействуем с брендами. Мы предпочитаем совершать сделки в Интернете, но все же мы полагаемся на магазин для других ролей».

По мере того, как покупатели меняют способ совершения покупок, розничной торговле также придется меняться, чтобы приспособиться и выжить. «Выставочные залы станут важным элементом взаимодействия ритейлеров с потребителями», — сказал Мендоса-Пена.