Дистрибьютор действует как посредник: Чем дистрибьютор отличается от дилера — Финансовые советы — Ресторан Ростов Папа

Дистрибьютор действует как посредник: Чем дистрибьютор отличается от дилера — Финансовые советы

Содержание

Чем дистрибьютор отличается от дилера — Финансовые советы

На международном торговом рынке существует два вида компаний: компании-дистрибьюторы и компании-дилеры. Многие люди не знают, чем дистрибьютор отличается от дилера. А ведь отличия есть, и они довольно существенные. Сходство этих субъектов в том, что их деятельность направлена на продвижение тех или иных продуктов на рынке. Отличие — в том, как именно они это делают, ведь ведут бизнес они по-разному.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор действует от своего имени, распространяя продукт какой-либо компании. Он сам является посредником, и работает также с посредниками, а не с итоговыми покупателями. При этом у дистрибьютора имеются собственные каналы сбыта товара.

Дистрибьютор более-менее свободен в определении своей ценовой политики, ведь он сначала приобретает за свой счет чужой товар, а затем от своего имени распространяет его. Но у него нет особой заинтересованности в формировании цен, ведь для дистрибьютора данный товар — не единственный.

Поскольку фактически дистрибьютор выступает продавцом, то и ответственность за надлежащее качество товара несет он. Таким образом, все претензии покупателей будут предъявляться именно к дистрибьютору, а не к производителю товара.

Дистрибьюторы обычно работают в сфере сетевого маркетинга.

Сетевой маркетинг предполагает особу оплату труда дистрибьютора. Сущность заключается в том, что дистрибьютор получает деньги не только за те товары, которые ему удалось продать. Он также получает деньги с продаж, которые осуществили завербованные им люди; с продаж, которые осуществили завербованные последними люди; и так далее. Таким образом — налицо длинная цепочка. При этом дистрибьютор нацелен не столько на продажи, сколько на привлечение новых людей, которые завербуют еще больше людей, и так далее.

Важная особенность дистрибьютора: он может договориться с производителем о том, что на определенной территории только он будет распространять товар, и никто другой.

Дилер и суть его работы

Дилер сотрудничает с изготовителем наиболее тесно. Он, напротив, всегда заинтересован в прямых продажах и расширении базы клиентов. Дилеры действуют от имени изготовителя, всегда реализуют продукцию изготовителя конкретным потребителям, независимо от того, физическое это лицо или юридическое. Причем товары они закупают по цене изготовителя, а продают по более высокой цене — по цене продавца. Именно эта разница и составляет вознаграждение дилера. Иногда дилер получает вознаграждение в виде премий за большой объем реализованного товара.

Главная задача дилера — найти и заинтересовать потребителя. При этом он может делать скидки постоянным клиентам или оптовикам. Доход дилера зависит только от прямых продаж: сколько продано, столько и получено. Если дилер не продал ничего за определенный период времени, то он не получит своих денег. В отличие от дистрибьютора, которому могут поступать деньги от продаж привлеченных им людей.

Так как дилер действует не от своего имени, то и претензии по качеству товара предъявляются не ему, а изготовителю.

В отличие от дистрибьютора, дилер может заниматься исследованием рынка, рекламой продукции, обслуживанием товара и так далее. Между изготовителем и дилером заключается очень подробный договор, в котором прописывается, что именно входит в обязанности дилера.

Резюмируя, можно сказать, что дистрибьютор использует для дохода других людей, а дилер получает доход только благодаря собственным усилиям.

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором?

28.12.2014 98 591 36 Время на чтение: 12 мин.

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде «официальный дистрибьютор», «дистрибьютор косметики» и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие «дистрибьютор» заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает «распределитель», а в литературном — «распространитель».

Дистрибьютор — это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам — дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях — даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Производитель -> Дистрибьютор -> Ритейлер -> Потребитель

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Производитель -> Дистрибьютор -> Потребитель

Отличия дистрибьютора от дилера

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор — со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять «ВИП-статусы», предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название «дистрибьюторское соглашение». В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно — и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать «с низов»: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;
приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;
разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться — это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.
Через интернет. Просто набрав в поиске «ищем дистрибьюторов» или «поиск дистрибьюторов», вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором — это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

Через каталоги фирм;
Через прямые обращения в розничные точки продажи;
Через собственный сайт или интернет-магазин;
Через форумы и социальные сети;
Через коллег, знакомых, родственников;
Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт Финансовый гений поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

Чем дилер отличается от дистрибьютора

Мало того, что само общество сегодня развивается семимильными шагами, так появляются новые специальности и новые термины. И не всегда обыватель может правильно понять, что означает та или иная профессия. Тем более что так модно стало называть всех англоязычными словами.

Еще недавно мы понимали, что в сфере торговли работают торговцы или продавцы. Но современные рыночные отношения представляют различных распространителей товара, и называются они по-разному. Если ли между ними отличия? В чем разница между дистрибьютором и дилером? О каждом из них мы поговорим отдельно, чтобы понять существуют ли между ними различия, и если есть, то какие.

Отличия работы дилера и дистрибьютора

В переводе с английского это слово переводится, как «агент». Им может быть физическое лицо или крупная фирма. В цепочке «производитель-покупатель», которая сейчас намного длиннее, этот специалист занимает последнее звено перед конечным покупателем. Другими словами, это продавец.

Дилер – это физическое лицо или фирма, которая осуществляет приобретение товара крупным оптом и реализует его в розницу.

Он может приобретать товар либо непосредственно у самой компании-производителя, либо у дистрибьютора. Количество товара зависит от спроса на него. Источник прибыли – скидка от производителя. Чем больше величина оборота – тем выше доход.

Функции дилера

Многие крупные производители вступают в договорные отношения с дистрибьюторами или дилерами, которые и отвечают за реализацию товара. Но при этом предъявляют им жесткие требования:

определение цены;
размеры складских помещений;
форма отчетности;

собственная символика .

Функции

Плановая закупка . Заключая договор с производителем или дистрибьютором, дилер обязуется покупать определенное количество товара в определенное время. Главный момент в договоре – приобретение товара, а не его последующие действия.
В договоре указывается район реализации , которого обязательно нужно придерживаться. Это может быть район города или отдельная область.
Продвижение товара . Эта функция одинаково важна как для агента, так и для посредника. Только маркетинговые инструменты у них разные. Для дилера – это рекламная кампания.
Реализация товара только данного производителя.

Дилеры не только перепродают товар, они формируют ее потребительскую ценность . Поэтому ими предлагаются и дополнительные услуги. Они проводят консультации, оказывают ремонтные услуги, продают сопутствующие товары.

Читайте также: НДС — что это такое, что значит

Взаимовыгодное длительное сотрудничество с производителем дает ему явные преимущества. Он может получить право только ему представлять данную компанию в отдельном регионе, или даже в отдельной стране, то есть становится эксклюзивным дилером.

Дистрибьютор

Опять английское слово, которое можно перевести, как «распространитель». Дистрибьютором также может стать и отдельный человек, который может сделать разовую закупку, и организация, постоянно покупающая товар у производителя.

Дистрибьютор – официальное лицо. Он представляет на соответствующем рынке производителя, распределяет товар продавцам. А продавцы могут быть оптовыми или розничными.

Другими словами, это посредник между производящей товар компанией и розничным продавцом. Существуют дистрибьюторские компании, имеющие огромные обороты. Чаще всего такие компании получают право быть единственными распространителями продукции производителя по его же цене. Чем большие объемы продает посредник, тем больше доход его компании.

Теперь рассмотрим схемы, согласно которым товар доходит до конечного потребителя. Их несколько.

Первая из них предусматривает несколько посредников:
Производитель – Дистрибьютор (посредник) – Дилер (агент) – Ритейлер (розничный продавец) – Конечный покупатель (клиент).
Вторая схема:
Производитель – Дистрибьютор (посредник и агент в одном лице) – Ритейлер (розничный продавец) – Конечный покупатель (клиент).
Третья схема в основном используется в сетевом бизнесе:
Производитель (продавец) – Дистрибьютор (посредник) – Конечный потребитель (клиент).

Функции

Функции дистрибьютора

Задача – расширить сеть продаж , продвигать товар или услугу производителя. Для этого дистрибьютор находит дилеров, анализирует рынок и спрос на данную продукцию. И уже после этого высчитывает объемы товара для реализации. Продукция им либо выкупается, либо берется под реализацию. Но второй вариант используется производителями только для крупных дистрибьюторских фирм.

Отличия между этим двумя профессиями

А теперь, когда мы узнали, чем конкретно занимается каждый из них, разберем, чем отличается дилер от дистрибьютора. Непрофессионалу покажется, что функции их практически одинаковы. Они продвигают товар. А различие есть. Они используют разные инструменты для продвижения и продажи.
Мы с вами рассмотрели схемы движения товара. Чаще всего используется первая. Посредник берет крупный опт продукции у производителя. Агент покупает уже у него и перепродает.

Несмотря на достаточно высокий уровень экономической грамотности населения нашей страны, немногие смогут рассказать, в чем состоит отличие дилера от дистрибьютора, или дать этим понятиям точное определение. Среди огромного количества различных терминов, прочно занявших свое место в нашем лексиконе за последнее десятилетие, эти два являются лидерами по частоте употребления.

В чем отличие дилера от дистрибьютора

Но объяснить доступным языком их значение и различия между ними, могут только люди с экономическим образованием или представители профессий, связанных с оптовой торговлей. Данная статья поможет некоторым читателям устранить пробел в образовании, а также даст возможность разобраться со всеми нюансами понятий: дилер и дистрибьютор.

Даже если Вы не имеете отношения к торговле и бизнесу, данные знания будут полезны в обычной жизни, например, чтобы понимать суть написанного на упаковке любой продукции, где эти термины употребляются достаточно часто.

Для того чтобы разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, необходимо, прежде всего, дать определения этим терминам и понять, где и когда они применяются. Только после тщательного анализа можно выделить главные различия между ними. Если взять дословный перевод с английского, то «дистрибьютор» – это распределяющий, раздающий многим. Но с чем связана его деятельность в современных рыночных условиях, и какие главные функции выполняет данный субъект торговых отношений? Прежде всего, дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое реализует продукцию, приобретенную непосредственно у производителей. То есть, между заводом-изготовителем и дистрибьюторами нет других посредников.

Дистрибьютор приобретает товар большими оптовыми партиями и реализует его через свои каналы сбыта, в основном, используя наработанную сеть посредников и практически никогда не работая с конечным потребителем данной продукции. Дистрибьютор, если разобраться, ничем не ограничен в своих действиях, он работает от своего имени, в основном, единолично определяет ценовую политику, а его взаимоотношения с производителем построены на основе двухстороннего договора, регулирующего все вопросы их сотрудничества.

Главным моментом данного контракта является определение территории, на которой работает дистрибьютор. Фактически фирма получает монопольное право на реализацию товара в конкретном регионе. Свобода действий дистрибьютора имеет и обратную сторону: он сам отвечает перед покупателем за качество реализуемой продукции, но с другой стороны, имея на руках сертификат качества от производителя, всегда можно переложить ответственность на чужие плечи.

Что касается оплаты за товар, то в основном, дистрибьютор покупает продукцию и платит за нее по факту отгрузки, но иногда компании договариваются об отсрочке платежа, частичной предоплате или обращаются за помощью в финансово-кредитное учреждение. В последнем случае, банкиры предлагают воспользоваться такой формой кредитования, как факторинг. Ее суть заключается в том, что банк оплачивает продукцию, которую получает дистрибьютор, и приобретает все права на товар (в юридическом плане) на период, пока сумма займа не поступит на специальный банковский счет.

Еще один важный момент, на котором необходимо акцентировать внимание, заключается в том, что фирма-дистрибьютор по определенной продукции может параллельно заниматься реализацией любого другого товара. Никто не имеет права диктовать ей условия по поводу формирования ассортимента. Поэтому не удивляйтесь, когда столкнетесь с ситуацией, что одна и та же компания является дистрибьютором в Вашем регионе по нескольким товарным позициям.

Дилер

Переходим к следующему субъекту торговых отношений, изучение которого поможет установить, в чем разница между дилером и дистрибьютором. И первый, и второй работают с оптовыми партиями товара, но схема их сотрудничества имеет следующий вид: дистрибьютор приобретает продукцию у производителя и реализует ее через свою сеть, в которую входят и дилеры, а последние продают товар или следующим посредникам, или конечным потребителям.

При этом дилер действует от имени производителя, в его функции входит поддержание имиджа товара, его реклама, продвижение, гарантийное обслуживание и т.д. То есть, все усилия данного субъекта торговых отношений направлены на поиск потребителей продукции, а также увеличение клиентской базы за счет пробуждения интереса к реализуемому товару. Внимательный читатель может удивиться, почему дилер не работает напрямую с заводом-изготовителем.

Объясняется данный факт очень просто: в конкретном регионе, согласно договору, продавать товар имеет право только дистрибьютор. Он является первым звеном цепи после производителя, даже дилер должен работать через дистрибьютора. Но, несмотря на это, дилер подписывает отдельный договор с заводом-изготовителем, в котором рассматриваются все возможные нюансы, а также права и обязанности сторон.

Также необходимо уточнить, что дилер является независимым в юридическом плане субъектом предпринимательской деятельности, который самостоятельно устанавливает цены на реализуемую продукцию на основании договора с производителем. Учитывая данный факт, можно сказать, что главный источник дохода дилера – это разница между установленной ценой на реализуемую продукцию и ее закупочной стоимостью, которую предлагает завод-изготовитель. Но существуют и другие возможности заработать деньги: производитель платит хорошие бонусы и премии за большие объемы продаж и развитие клиентской базы, а также в договоре рассматривается размеры вознаграждений за гарантийное обслуживание продукции.

Отличия дистрибьютора от других субъектов предпринимательской деятельности

Подводя итоги, можно сказать, что дистрибьютор по многим критериям отличается от дилера :

первый для реализации товаров использует налаженную маркетинговую сеть, а второй самостоятельно создает клиентскую базу;

дистрибьютор заключает договор с производителем, что он является единственным его представителем в данном регионе, дилер работает по другой схеме;

объем продаж у дистрибьютора значительно больше, чем у дилера;

дистрибьютор, обладая полной свободой действий, несет ответственность за качество товара, а дилер перекладывает ее на производителя;

эти субъекты торговых отношений имеют разные функции в цепочке производитель – конечный потребитель;

если у Вас возникли проблемы с каким-то товаром, по поводу гарантийного обслуживания нужно обращаться к дилеру;

дилер получает премии и бонусы от производителя, дистрибьютор только свою маржу.

Представленная статья будет неполной, если не раскрыть некоторые вопросы, имеющие отношения к данной теме.

Иногда, начинающие предприниматели не знают, в чем отличие дистрибьютора от оптовика, а это может стать причиной негативных последствий. Фирма-оптовик работает с производителями без согласования каких-либо условий сотрудничества. Очень часто, это может быть одноразовая сделка. Серьезный, раскрученный производитель старается охватить рынок при помощи дистрибьюторов, избегая сделок со случайными компаниями.

В тоже время, заводы-изготовители, у которых есть проблемы со сбытом продукции, готовы продать ее кому угодно. Поэтому, у оптовика Вы можете купить менее ликвидный товар, но по низким ценам, а сотрудничество с дистрибьютором – это гарантия стабильности, высокого качества и обоснованной стоимости приобретаемой продукции. Как, а главное, с кем, Вам выгоднее работать, решайте сами, отталкиваясь от своих целей и стратегических планов.

Многих читателей интересует вопрос, в чем отличие дистрибьютора от импортера. Первый работает непосредственно с производителем, реализуя продукцию через свою маркетинговую сеть на определенной территории. Если завод-изготовитель находится в другой стране, тогда данная фирма является импортером. Главная цель второго – покупать товары/ услуги и т.д. в одной стране и ввозить их на территорию другой, с целью реализации или потребления. Резюмируя, можно сказать, что это могут быть, как совершенно разные компании, так и одно юридическое лицо (ИП не является субъектом международных отношений).

Еще один важный момент рассматриваемой темы – отличие дистрибьютора от посредников. В некоторых учебниках по маркетингу или теории предпринимательской деятельности можно встретить определение, что дистрибьютор – это и есть независимый оптовый посредник. То есть, если верить авторам данного утверждения, то между данными понятиями нет никакой разницы. Но, с другой стороны, посредником является любая мелкооптовая торговая фирма, реализующая свою продукцию не конечному потребителю, а другой фирме или ИП, а они не являются дистрибьюторами. Значит, посредники – это общее понятие, включающее, наравне с другими субъектами торговых отношений, и дистрибьюторов.

Что мы с вами знаем о логистике? В лучшем случае мы примерно представляем себе, что значит этот термин. Действительно, в дебрях логистики несложно потеряться, ведь там так много заимствованных названий: дилер, дистрибьютор…

Определение

Итак, чем отличается дилер от дистрибьютора? Дилер — это физическое лицо, покупающее товар у дистрибьютора для последующей перепродажи. А дистрибьютор – это лицо, покупающее товар непосредственно у изготовителя для последующей продажи дилеру. При этом оба работают с оптовым количеством товара, только дилер может, купив товар оптом у дистрибьютора, продавать его в розницу или некрупным оптом потребителю. При этом задача дистрибьютора – распространить товар, а задача дилера скорее состоит в том, чтобы заключать фактические сделки купли-продажи. Дистрибьютор, если речь идёт о большой компании, мультинациональной корпорации, делает гораздо большие манипуляции с товаром и каналами его сбыта – он их налаживает. Дилеры же более мобильны и они, что немаловажно, работая непосредственно с целевой аудиторией, получают некую отдачу и знают, нравится ли товар покупателю, они имеют возможность слышать их отзывы. Возможно, это неочевидно, но дилер производит все операции от имени поставщика, а дистрибьютор – не обязательно. Нужно сказать, что схема эта не строгая, некоторые звенья могут отсутствовать.

Выводы сайт

Дистрибьютор работает с более крупными партиями товара, нежели дилер
У дистрибьютора и дилера разные функции в цепочке поизводитель-потребитель
Дилер работает непосредственно с потребителями
Дистрибьютор более независим, но при этом на нём лежит большая ответственность.

На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как и , выполняют примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или иные продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.

Дилер и дистрибьютор: кто они такие

Дистрибьютором , или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.

Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.

Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.

Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.

Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.

Отличие дилера от дистрибьютора

Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.

Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель. И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.

Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

Также следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.

Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов. Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.

Подводя итоги, отметим, что отличие между дилерами и дистрибьюторами заключается главным образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера – продажа товара.

ДИСТРИБЬЮТОР ПРОТИВ РЕСЕЛЛЕРА — РАЗНИЦА МЕЖДУ — ЖИЗНЬ

Жизнь 2021

Содержание:

Есть много терминов, которые люди считают взаимозаменяемыми только потому, что кажутся похожими. Чем больше человек знакомится с темой, тем легче ему различать, кто чем занимается. В коммерции это касается дистрибьюторов и торговых посредников. Тот, кто плохо знаком с бизнесом и ищет посредника для дальнейшей продажи продуктов, должен знать разницу между ними и выбрать правильный тип сотрудничества.

Определения

А распределитель — хозяйствующий субъект, помогающий производственной компании перемещать товары и выводить их на рынок. Хорошая система распространения включает ряд услуг: дистрибьютор покупает продукты и перепродает их розничным торговцам, предоставляя рабочую силу, рекламную поддержку, брендинг, послепродажное обслуживание и т. Д. Большинство дистрибьюторов запасаются продуктами производителей, с которыми они работают. с, что означает, что им нужны отличная логистика, места для хранения, хорошие инвестиции в продукты и люди, которые будут заниматься хранением, доставкой и брендингом, чтобы гарантировать, что все попадет на полки и сразу же улетит с них.

А торговый посредник — хозяйствующий субъект, приобретающий товары и услуги с целью их продажи и получения прибыли. Они будут действовать как посредники для товаров, которые они пытаются перевезти, но они не будут запасаться ни одним из них. Их основная цель — поиск розничных продавцов. Их вклад ограничен, но они работают с хорошей прибылью. Это простая услуга, объединяющая производителя или поставщика услуг с продавцом.

Дистрибьютор против реселлера

Итак, в чем разница между дистрибьютором и реселлером?

В то время как один является своего рода партнером, другой — скорее посредником. Это зависит от того, насколько далеко продвинулся ваш бизнес, сколько деловых отношений, которые позволяют вам заботиться о вещах самостоятельно, и сколько дополнительных услуг вам нужно, когда дело доходит до выбора одного из них. Дистрибьютор предлагает новой компании услуги по распространению, необходимые для передачи продукта в руки клиента. В основном он делает все в этом отношении. Торговый посредник будет действовать только как посредник.

Несомненно, разница в услугах скажется и на расходах. Услуги дистрибьютора более сложны, поскольку они призваны вмешаться и убедиться, что продукт без достаточной поддержки со стороны производителя имеет такие же шансы на рынке. Это означает более высокую маржу и меньшую прибыль для производителя. Торговый посредник не берет на себя никаких обязательств и только планирует продвигать продукты, которые уже сделали себе имя. Они не запасаются; они не предоставляют дополнительных услуг. Название продукта должно нести эту нагрузку само по себе, но маржа ниже.

Хотя дистрибьютор стоит дороже, чем торговый посредник, новым компаниям нужна система поддержки, предоставляемая первыми, в то время как более крупные компании могут рассчитывать на популярность своих продуктов и услуг и нуждаются только в базовых услугах перепродажи.

Сравнительная таблица

Распределитель	Реселлер
Хозяйствующий субъект с большими кадрами и логистикой	Компания или частное лицо
Предлагает множество дополнительных услуг, чтобы помочь движению на рынке товаров и услуг.	Действует только как посредник
Более высокая маржа	Нижние поля
Лучше подходит для начинающих новых компаний и неизвестных продуктов	Лучше подходит для компаний, которые уже известны и не нуждаются в большой поддержке.

Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор

Отличия работы дилера и дистрибьютора

Дилер

Дилер – это физическое лицо или фирма, которая осуществляет приобретение товара крупным оптом и реализует его в розницу.

Функции дилера

определение цены;
размеры складских помещений;
форма отчетности;
собственная символика .

Функции

Плановая закупка . Заключая договор с производителем или дистрибьютором, дилер обязуется покупать определенное количество товара в определенное время. Главный момент в договоре – приобретение товара, а не его последующие действия.
В договоре указывается район реализации , которого обязательно нужно придерживаться. Это может быть район города или отдельная область.
Продвижение товара . Эта функция одинаково важна как для агента, так и для посредника. Только маркетинговые инструменты у них разные. Для дилера – это рекламная кампания.
Реализация товара только данного производителя.
Дилеры не только перепродают товар, они формируют ее потребительскую ценность . Поэтому ими предлагаются и дополнительные услуги. Они проводят консультации, оказывают ремонтные услуги, продают сопутствующие товары.

Читайте также: Как узнать срок полезного использования основных средств

Дистрибьютор

Дистрибьютор – официальное лицо. Он представляет на соответствующем рынке производителя, распределяет товар продавцам. А продавцы могут быть оптовыми или розничными.

Теперь рассмотрим схемы, согласно которым товар доходит до конечного потребителя. Их несколько.

Первая из них предусматривает несколько посредников:
Производитель – Дистрибьютор (посредник) – Дилер (агент) – Ритейлер (розничный продавец) – Конечный покупатель (клиент).
Вторая схема:
Производитель – Дистрибьютор (посредник и агент в одном лице) – Ритейлер (розничный продавец) – Конечный покупатель (клиент).
Третья схема в основном используется в сетевом бизнесе:
Производитель (продавец) – Дистрибьютор (посредник) – Конечный потребитель (клиент).

Функции

Функции дистрибьютора

Отличия между этим двумя профессиями

Общество развивается каждую секунду ускоренными темпами, что обязательно сказывается на появлении новых понятий и специальностей. И не всегда обыватель может верно понять различия в терминах, тем более, что сейчас модно называть профессии англоязычными словами.

Всем понятен смысл значений слов торговец и продавец. Но сейчас такие профессии можно называть несколько иначе: дилер и дистрибьютор. Пора узнать в чем различия между ними, какие функции выполняет каждый из этих участников рынка.

Что такое дилер

Если опираться на перевод, то технически это «агент». В роли него может выступать как крупная компания, так и отдельное физлицо. В цепочке торговых отношений посредник занимает почетное последнее звено перед потребителем.

Грубо говоря продавец закупает партию товара оптом, а после реализует его через розничные сети. Закупать вещи/услуги можно как у производителя, так и дистрибьютора. Прибыль предприниматели получают от скидки товаропроизводителя.

К функциям перекупщика можно отнести:

Закупка товара по плану. После заключения соглашений между изготовителем и посредником, последний обязуется в определенные промежутки времени приобретать изделия за фиксированную цену. Как дальше они продаются фабрику и завод не интересует.
Указывается на бумаге границы цен, которые не стоит завышать или занижать. В список попадают и регионы распространения купленных вещей.
Продвижение изделий. У агента и перекупщика свои методы, но вот дилер в этом случае просто выбирает рекламу.
Продажа вещей только определенного бренда.
Формирование потребительской ценности на услуги/товар. Перекупщики могут оказывать еще и сопутствующий сервис, допустим, проводят ремонтные, консультационные услуги.

Некоторые заводы-изготовители вступают в сотрудничество с официальными агентами или дилерами, но предъявляют к ним жесткие правила по поводу установки цены, габаритов склада, формы отчетности и индивидуальной символики.

Длительные контракты несут за собою ряд преимуществ. Допустим, получение права на представление данной фирмы в конкретном регионе или даже стране, т.е. стать эксклюзивным поставщиком.

Дистрибьютор

Означает официальный «распространитель», который выступает от лица отдельного человека или целого предприятия. Как лицо компании, он передает изделия уже непосредственно реализаторам. Можно сказать, то термин означает посредника между розничным продавцом и самой компанией-производителем.

Доход предприятия складывается от объема проданной продукции. В задачи посредника входит расширение своей сети, продвижение услуги/товара, анализ рынка сбыта и увеличение спроса. Изделия либо сразу приобретаются, либо оформляются под реализацию.

Каковы отличия

Непрофессионалу может показаться, что между дилером и дистрибьютор разницы нет, но то не так. Оба, конечно, продвигают товар, но используют для этого разные инструменты продажи.

Как правило, пользуется спросом та схема движения продукции, когда официальным представителем выполняется оптовая закупка у производителя, а после выгрузка идет посредникам. Последние занимаются продажами.

Но опять же обе профессии используют в работе опт, но дистрибьютор занимается реализацией крупных партий, а перекупщики чаще склоняются к мелким поставкам. Для распространителей важно наладить связь с реализаторами, а частные коммерсанты более мобильные. Они лучше знают отношение своих потребителей к продукции, их реакцию на нее.

Не стоит забывать про ценовое ограничение

Официальный закупщик редко влияет на стоимость продажи, больше подчиняется правилам производителя, рынку сбыта, а вот мелкие продавцы могут поиграть с ценами. Предприниматели за свои средства выполняют закупки, так что сами знают, как устанавливать расценки.

Если далее объяснять рыночные термины, то важно понимать, что распространитель более важное звено по продажам для изготовителя. Но если исключить мелких продавцов, то это непременно скажется на прибыли, показатели снизятся. Перекупщик отличается умением работать с конечным потребителем, так что профессии обоих торговцев важны.

Одной из главных задач рыночной экономики является устойчивая реализация произведенной продукции. Без системы в этом деле товар не превращается в деньги, а те снова в товар. Сегодня важная роль в этом процессе принадлежит дилерам и дистрибьюторам.

Зачем нужен дилер

Дилером может именоваться компания или физическое лицо. Его бизнес заключается в оптовой закупке продукции конкретных производителей для ее последующей реализации. Продается она обычно в розницу. Дилеры действуют на рынке от своего имени и несут затраты, связанные с продажами. Свой доход они получают от разницы оптовых и розничных цен или курсов валют, оказания сопутствующих реализации услуг. Поставщики заинтересованы в увеличении роста продаж у своих дилеров и получении максимальной прибыли.

При этом ведущие мировые производители технически сложных товаров ориентируют своих дилеров на продолжительное сотрудничество с их покупателями. Например, дилер, продающий автомобили, сопровождает их покупателей на протяжении всего срока эксплуатации машин. Это означает оказание всего комплекса услуг по поддержанию техники в надлежащем состоянии. Такой подход стимулируется специально разрабатываемыми программами.

Дилеры могут различаться по видам реализуемых товаров или их маркам, по региональному признаку. Региональный дилер полностью отвечает за распространение поставленного ему товара в определенном регионе. Регион может означать конкретную область, край или определенную зону, в которую могут входить несколько территориально-административных единиц. При этом, установленные производителем цели и методы работы, его этические принципы остаются неизменными.

Дилер заключает с поставщиком дилерское соглашение, в котором он может брать на себя обязательства:

Действовать только в интересах покупателей, обеспечивая их запросы.
Организовать дилерский центр или сеть реализации.
Обеспечить подготовку персонала.
Предоставлять своим клиентам привлекательные условия продажи.
Информировать покупателей о ценах на предлагаемые изделия, особенностях сервиса и пр.
Не прибегать к манипуляциям с ценами и не использовать в отношении с покупателями искаженную информацию.

У большинства дилеров должен быть список конкретных изделий, которыми они торгуют с указаниями моделей и марок. Покупатель обычно вправе выбрать нужный ему товар из такого списка и сразу же купить его. При отсутствии необходимого изделия, дилер обязан помочь оформить ему заявку на конкретную модель и проинформировать, когда изделие будет поставлено. Важной частью работы дилера является подготовка изделий к продаже и проверка их.

В период эксплуатации организуется гарантийное обслуживание . Для этого дилер должен располагать соответствующей материально-технической базой, собственным складом фирменных запасных частей и материалов.

Как работает дистрибьютор

Дистрибьютором называется посредническая компания , которая оптом закупает товары у производителей для их последующей продажи. Им может также быть индивидуальный предприниматель. Основной функцией дистрибьютора является официальное представление крупной фирмы-производителя и распределение ее изделий среди оптовых и розничных продавцов. Товары сбываются крупным торговым сетям, региональным дилерам или в розницу. Действуют за свой счет. Реализовывать товар могут от своего имени или от имени производителя. Своим партнерам может оказывать маркетинговую помощь, монтажно-наладочные услуги, помощь в обучении персонала.

Часто дистрибьютор имеет отработанную структуру и работников для активных продаж, опыт сбыта по различным каналам. Обычно владеет правами эксклюзивного представителя группы товаров на территории, которая за ним закреплена. От других посредников его отличает исключительные права предлагать произведенные конкретной фирмой товары по цене производителя. За счет предоставления скидки дистрибьютору формируется его доход. Производитель обычно тщательно выбирает своего посредника на определенной территории. Оцениваются объемы его продаж, уровень работы по распространению товаров.

При этом глубоко анализируется:

Наличие и эффективность структур активных продаж.
Платежеспособность дистрибьютора.
Возможность обеспечить полное обслуживание соответствующей территории.
Потенциал персонала для планирования и выполнения согласованных планов регулярных закупок.
Уровень кадров, представляющих экономические интересы производителя.

Для того, чтобы товар попал у конечному покупателю, дистрибьютор использует разные схемы. В одном варианте он продает его дилеру, который реализует его крупным торговым сетям, работающим напрямую с покупателями. Более простой способ – продажа товара оптом ритейлерам, продающим его в своих магазинах. Некоторые категории, как, например, автомобили, предполагают реализацию товара дистрибьютором непосредственно конечному потребителю.

Для успешной работы с перспективой необходимо организовать профессиональное продвижение приобретенной у производителя продукции и расширять сеть ее реализации. Поэтому дистрибьютор должен подобрать надежных дилеров и ритейлеров , провести анализ перспектив сбыта. На этой основе согласовывается объем товара, который может он приобрести. В договоре с производителем оговаривается порядок приобретения партии изделий по установленной производителем цене или выкупа ее со скидкой. Вырученные от продажи товара средства переводятся производителю, который выплачивает дистрибьютору комиссионные.

Чем они отличаются

Оба участника сбыта товара занимаются одинаковой деятельностью. Однако между дилером и дистрибьютором существует заметная разница.

Дилер покупает товары у дистрибьютора, который непосредственно оптом закупает их у производителя.
Дилер покупает товар оптом и продает его в розницу. Дистрибьютор приобретает и реализует его по оптовым схемам.
Дилер непосредственно работает с конечными покупателями и быстро сообщает дистрибьютору их реакцию на товар. Задача дистрибьютора – организовать и обеспечить функционирование сбытовой сети, куда входят и дилеры.
Дилер свободен в обращении с приобретенным товаром, продажную цену которого он может установить сам. Дистрибьютор действует в рамках жестких правил, установленных производителем.
Главная цель дилера – продать товар потребителю. Главной целью дистрибьютора является создание надежно работающей сети распространения товара и продвижения его бренда.

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором .

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

без дилера

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

расширением и увеличением сети продаж;
постоянным мониторингом рынка сбыта;
раскруткой , с которым он сотрудничает;
поиском новых дилеров, розничных продавцов;
проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

права и обязанности обеих сторон;
условия закупки и реализации товаров;
политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.

Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором ?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

В чем отличие дилера от дистрибьютора

Дилер

Отличия дистрибьютора от других субъектов предпринимательской деятельности

Подводя итоги, можно сказать, что дистрибьютор по многим критериям отличается от дилера

Представленная статья будет неполной, если не раскрыть некоторые вопросы, имеющие отношения к данной теме.

Зарубежные дистрибьюторы

Джеффри П. Грэм

Вы потратили время, деньги и усилия на то, чтобы выяснить, какие фирмы являются потенциальными дистрибьюторами товаров вашей компании за границей. Следующий шаг: следует определить, кто из них наиболее предпочтителен для вас. Что надо делать дальше? Я рекомендую обратиться к международному консультанту по бизнесу или к другому профессионалу в международной торговле. Однако, прежде чем налаживать связь с консультантом, вам нелишне будет предпринять некоторые шаги для оценки потенциала дистрибьюторов самостоятельно. Этим вы сэкономите деньги перед принятием окончательного решения.

Роль дистрибьютора

Итак: ваша компания хочет продавать свои товары на зарубежных рынках. Увеличение продаж означает увеличение доходов, что, в свою очередь, должно привести к увеличению прибылей. Для того чтобы добиться поставленной цели, прежде всего следует определиться с каналами распространения на зарубежных рынках. Создадите или нет вы свой собственный экспортный отдел, либо будете работать с посредником, к примеру, с экспортной или международной торговой компанией; в любом случае, вам придётся взаимодействовать с зарубежным дистрибьютором. Многие полагают, что интернет со временем позволит устранить необходимость иметь дистрибьютора. Я не уверен, что это так. В настоящем времени только очень малое количество товаров может напрямую продаваться на зарубежных рынках, минуя дистрибьютора.

По всем задачам и целям зарубежный дистрибьютор, который представляет вашу компанию на зарубежном рынке (в некоторых странах вам по закону придётся работать только с одним, главным дистрибьютором, в этой стране, который, в свою очередь, будет работать с более мелкими) это — ВАША КОМПАНИЯ. “Дистрибьюдорас С. А.” в Чили это то же самое что “Уиджетс Мэньюфэкчуринг Инк.” в Филадельфии, штат Пенсильвания. Чилийцы, которые покупают украшения в “Дистрибьюдорас С. А.” на самом деле имеют дело с “Уиджетс”. Поэтому решение о том, кто именно будет вашим дистрибьютором — очень важное решение.

Что делает зарубежный дистрибьютор?

Некоторые умники озвучивают идею о том, что зарубежные дистрибьюторы, с развитием интернета и коммерции через интернет, становятся лишним звеном в международной торговой структуре. В некоторых случаях это так. Штучный товар, к примеру, книга, украшение или предмет одежды можно легко отправить за границу обыкновенной почтовой посылкой или воспользоваться услугами специальных почтовых организаций, таких как, к примеру, “Ди-Эйч-Эль”, “Эаборн”, “Ю-Пи-Эс”, “Эмори” или “Федерал Экспресс”. По прибытии на место такие посылки проходят таможню, и, если требуется заплатить таможенные платежи, то они просто включаются в оплату по доставке. Однако большинство товаров, продаваемых на международном рынке, не являются ни маленькими, ни лёгкими в плане доставки. В этом случае роль зарубежного дистрибьютора, работающего в связке с таможенными брокерами и транспортно-экспедиционными фирмами, становится чрезвычайно важной.

Зарубежные дистрибьюторы могут быть разделены на две важные категории:

работающие со склада;
без собственных складов.

Первая категория дистрибьюторов непосредственно покупает товары у производителя или экспортного посредника. В этом случае такой дистрибьютор берёт на себя определённую долю риска по продаже партий товара более мелким дистрибьюторам у себя в стране или покупателям на международном рынке. В целом, дистрибьютор, работающий с собственного склада, должен быть достаточно известной фирмой с налаженной сетью распространения по своей стране или по целому региону. Такие дистрибьюторы ожидают от производителей и экспортных посредников, что последние возьмут на себя часть бремени по оплате рекламы на местном рынке, а в некоторых случаях — и части складских расходов. Зарубежные дистрибьюторы называют это «дистрибьюторской поддержкой». Выплата «поддержки» абсолютно легальна и способствует долгосрочным интересам как самого дистрибьютора, так и производителя. Время от времени случаются перекосы: неразборчивые в средствах дистрибьюторы злоупотребляют этой давно установленной международной практикой и вытягивают взятки за возможность распространения товара в своей стране, а неразборчивые в средствах производители предлагают взятки самым мощным дистрибьюторам для того, чтобы последние предотвратили появление конкурентов на рынке.

Дистрибьюторы без собственных складов обычно работают по каталогам и/или по образцам товаров и принимают заказы от покупателей только в своей стране. Подобная практика имеет под собой несколько причин; вот основные:

товары изготавливаются на заказ;
устраиваются сезонные распродажи;
продаются скоропортящиеся съестные продукты;
на рынке существует ограниченное количество потенциальных покупателей.

Вам подходят оба типа дистрибьютора: в зависимости от того, какой товар будет через них продаваться. Делать выбор между дистрибьютором, имеющим склады и не имеющем — вам придётся довольно редко. И вот почему: конкуренция среди зарубежных дистрибьюторов крайне высока, их бизнес — продавать то, что вы производите на своём рынке, поэтому, если они не смогут убедить вас в том, чтобы именно они могут стать вашими представителями, что ж, они упустят превосходную возможность расширить свой бизнес. Таким образом, зарубежные дистрибьюторы всегда заинтересованы в сотрудничестве с вами, особенно, если ваш товар — ходовой.

Зарубежные дистрибьюторы работают вместе с транспортно-экспедиционными фирмами и таможенными брокерами из своей страны; им необходимо доставить ваши товары с места их производства себе на склад или в демонстрационный зал. Зарубежная транспортно-экспедиционная фирма — это та компания, которая обеспечивает весь процесс перевозки товара с вашего производства до места назначения. Эти фирмы непосредственно работают с грузоперевозчиками: автомобильными, железнодорожными, авиа- и морскими перевозчиками. Перевозчики зарабатывают себе на хлеб, предоставляя для транспортно-экспедиционных фирм как можно лучшее обслуживание по как можно меньшей цене, попутно занимаясь правильным и своевременным заполнением документов, прохождением различных процедур с тем, чтобы груз бы доставлен в целости и сохранности и не задерживался на таможне по прибытии в страну назначения. Представительство такой вот транспортно-экспедиционной фирмы часто находится недалеко от вашей фабрики. Ваш посредник по экспортным делам или ваш сотрудник, специалист в международной торговле, вероятнее всего знает множество транспортно-экспедиционных фирм и поможет вам выбрать лучшую. Если ваш груз не занимает контейнер целиком (6,1 м или 12,2 м), а его надо отправить сначала по железной дороге или рефрижератором, а затем морем или самолётом, вам придётся обратиться к специализированным транспортно-экспедиционным компаниями, так называемым «консолидаторам». Консолидаторы обычно закупают большое количество контейнеров, как правило двух типов (6,1 м и 12,2 м) для судоперевозок, в некоторых случаях — специальные контейнеры для авиаперевозок, а затем продают пространство контейнеров различных малым грузоотправителям, подобным вам, тем самым объединяя много малых грузов в один или два контейнера, сокращая расходы на перевозку для вашей компании. Оба типа транспортно-экспедиционных компаний всегда имеют партнёром таможенного брокера в стране назначения груза. Работа таможенного брокера заключается в том, чтобы растаможить ваш груз как можно быстрее. Кстати, ваш потенциальный зарубежный дистрибьютор вполне может не участвовать в выборе того или иного торгового посредника, помогающего вам доставить груз за границу. Однако зарубежный дистрибьютор прекрасно знает свой рынок и всегда поможет в работе с экспортной компанией или департаментом экспортной компании, либо с каким другим экспортным посредником, указанным выше, для того чтобы обеспечить быструю и надёжную поставку ваших товаров к себе на рынок с вашей фабрики.

После растаможки товары вашей компании доставляются зарубежному дистрибьютору на то место, где он работает. Для некоторых видов товара, таких как, к примеру, домашняя и бытовая техника, спортинвентарь, мебель или игрушки, дистрибьютору необходимо иметь большой склад и поддерживать его в постоянном рабочем режиме. Большие дистрибьюторы имеют вдобавок и демонстрационный зал или комнату, с выставленными в ней образцами продукции: для продажи партий товара более мелким дистрибьюторам. Такой зал или комната находятся или прямо на складе или неподалёку, такое тоже часто встречается. Дистрибьюторы, работающие с собственного склада, обычно заказывают тот товар, который им или требуется для более полного ассортимента или — для ожидаемых скорых продаж. Опытные дистрибьюторы со своими складами хорошо знают своих покупателей и обычно имеют нужные товары вовремя, заказывая их заранее. Дистрибьютор, работающий без склада, извещает своих клиентов о том, что скоро ожидается прибытие партии товара и договаривается с местной транспортно-экспедиционной компанией о доставке груза из порта до места назначения. В некоторых случаях, особенно это касается спецзаказов, дистрибьютор требует предоплаты ещё до того, как товар будет доставлен. В зависимости от того, каким образом оформлена сделка, товар может оставаться на таможенных складах до тех пор, пока покупатель полностью не оплатит его стоимость.

С чего начинать?

Прежде чем приступать к анализу ваших возможных зарубежных дистрибьюторов, следует решить, как именно вы будете продвигать свой товар на международный рынок, каким способом. У вас, как у производителя, есть возможность обратиться к разным профессионалам в международной торговле. Эти профессионалы помогут вам пройти этот путь безболезненно. Однако на самом деле, когда вы только затеваете свой выход на международный рынок, перед вами стоит только два возможных способа:

— обратиться к посреднику;

или

— основать собственный международный отдел.

1) Работать с экспортным посредником, обычно экспортной компаний или международной торговой компанией вероятнее всего — наилучший и наибыстрейший способ проникнуть на зарубежные рынки. Экспортная компания в таком случае будет работать как ваш собственный международный отдел. Обычно названия таких компаний говорит о роде их деятельности сами за себя, но они отличаются от международных торговых компаний по форме. Последние выступают ещё и как представители производителя на зарубежном рынке. Довольно часто международные компании уже имеют налаженную сеть дистрибьюторов в нескольких странах. И их основная задача — помочь вам наладить дистрибьюторскую сеть для ваших товаров. В этом им помогает их опыт работы на международном рынке, а также знание того, как именно и кому именно следует поставить ваш товар, а уж дистрибьюторы в свою очередь могут быстро наладить продажу у себя в стране.

Экспортные посредники бывают разными по величине и по опыту работы. В некоторых случаях, особенно это касается высокотехнологичных товаров, роль такого посредника, его специальные знания о товаре, может быть неоценима. Фактически, некоторые международные торговые компании уже специализируются по определённым позициям товаров. В других случаях, вам не так уж будет важен опыт работы с определённым товаром, а вот помощь в проникновении на зарубежный рынок окажется решающей. Поэтому ваш выбор экспортного посредника может зависеть от следующих предпосылок:

а) Нужна ли вашему товару специальная помощь в продвижении на зарубежный рынок из-за его высокотехнологических характеристик?

б) С какого рода компаниями работал и работает в настоящее время данный экспортный посредник?

в) Имеется ли у посредника достаточно квалифицированный персонал, чтобы помочь вашей компании основать зарубежную дистрибьюторскую сеть как можно быстрее?

г) Будет ли трудно застать кого-нибудь из персонала фирмы-посредника по телефону, если в этом случиться нужда?

д) Кто из персонала компании-посредника владеет иностранными языками?

е) Советы компании-посредника кажутся вам разумными? Что говорят об этой компании другие ваши консультанты?

ж) Есть ли у этой компании филиалы в других странах, в том числе и в стране, куда вы собираетесь поставлять свой товар?

з) Не мешает ли компания позволить вам встретиться с ответственными за ведение дел именно по части вашей компании, или вы всегда встречаете только высших менеджеров этой компании?

и) Люди в офисе этой компании довольны своей работой? Улыбаются ли вам работники этой компании, не отказываются ли пообщаться с вами? Готовы ли они и могут ли ответить на ваши вопросы?

Экспортные посредники помогают продажам на зарубежных рынках, но у этого процесса есть и скрытая сторона. Международные торговые компании иногда больше заинтересованы в развитии своего собственного бизнеса, нежели в продвижении товара своих клиентов. Этому есть превосходное объяснение. По опыту могу сказать, что компаний, заявляющих, что они бы очень хотели участвовать в международной торговле, в экспорте — превеликое множество. Однако лишь немногие понимают, сколько трудностей надо преодолеть, как сильно должна измениться сама компания, чтобы добиться успеха в международном бизнесе. Поэтому-то среди компаний, начавших заниматься экспортом, но не имевших для этого необходимых средств, не имевших чётко продуманную стратегию развития, велико число неудач. По вполне понятным причинам те международные компании, которые преуспевают, крайне неохотно идут на изменения, связанные с возможным для них ущербом при работе с зарубежными дистрибьюторами и другими международными экспертами, помогающими им в работе с клиентами. Главную несостыковку в этом вопросе можно отнести на совесть производителей, которые не понимают функцию международного посредника. Отсутствие взаимопонимания между производителем и экспортным посредником банально убило на корню много перспективных проектов. Посему, при разговоре с экспортным посредником вам следует быть предельно честным и откровенным. Нежелание открывать карты приведёт к тому, что у вас не сложатся отношения с зарубежным дистрибьютором. А это — крайне скверно для бизнеса.

2) Другая возможность — основать свой собственный международный отдел. Этот выбор позволит вам сохранить полный контроль над ведением зарубежной деятельности. Но эту возможность следует тщательно взвесить. Компании, решившие основать такой отдел, часто делают одни и те же распространённые ошибки:

а) Набирают неправильных людей. Это — самая главная ошибка, которую делают малые компании. Существует неправильное представление о том, что любой человек может так или иначе выяснить, как делается международный бизнес. Предполагается, что человек почитает журналы по проблеме и готов к работе. Неверно. Крайне часто успешный малый бизнес берёт на вооружение те же методы и те же способы, которыми он привык действовать у себя дома, и пытается приложить их к ведению международной деятельности. А они не работают. Самая большая ошибка — думать, что достаточно нанять агрессивного менеджера, ответственного за продажи, и дело в шляпе. В действительности же, подоплёка ситуации лежит в нежелании и боязни владельца компании нанять квалифицированного международного специалиста, потому что это означает выносить внутреннюю информацию компании за её пределы. Если вы планируете основать свой международный отдел, вам нужен профи. Да, вот так просто.

б) Назначают малую зарплату. Если вы собираетесь основать международный отдел, вам следует иметь достаточно доходов на это, а, во-вторых, выделить достаточно ресурсов на развитие только этого направления. Опытные специалисты в международной торговле должны получать чуть больше других ваших служащих, потому что их опыт и умение того заслуживают. Если вы попытаетесь нанять кого-либо за меньшую плату, нежели существует на рынке этих услуг, вы возможно берёте того человека, которому просто срочно нужна работа. Я могу гарантировать, что такой человек уйдёт от вас спустя год, потратив время и ресурсы на разработку собственных проектов или просто будет сидеть в ожидании лучшего предложения по работе. Экономить на этом не следует. Найдите квалифицированного специалиста, платите ему достойную зарплату и выделите нормальный бюджет на развитие отдела. Это позволит нанять опытных и умелых работников именно по этому направлению.

в) Выделяют недостаточный бюджет. Помимо высоких зарплат для ведущих специалистов, вам необходимо будет создать соответствующие рекламные материалы, нужные для продвижения продукции на определённых рынках. Деньги нужны будут на командировки, на другие расходы. Слишком многие компании не выделяют достаточно средств на развитие своего международного отдела и поэтому все их начинания заканчиваются провалом.

г) Не вырабатывают стратегического плана. Отсутствие плана убивает ваше начинание в зародыше. Следует иметь такую стратегию, которая бы принимала в расчёт и возможности вашей компании, и преимущества вашего товара или услуги. Вам следует быть готовым к преодолению барьеров для доступа на некоторых зарубежных рынках, а на других — к тяжёлой конкурентной борьбе. Всё это надо взвесить до того, как вы начнёте маркетинговую деятельность на зарубежных рынках.

д) Не проводят предварительных исследований. Интернет изменил расстановку сил глобальных игроков, причём самым причудливым образом. Теперь в наличие столько всевозможной информации об огромном количестве продуктов и услуг по всему миру, что у вероятных покупателей стало гораздо больше возможностей выбора. Именно из-за того, что слишком большое количество информации доступно, крайне важно провести исследование на предмет выявления ваших конкурентов, а также для того, чтобы понять, что именно происходит в той индустрии, в которой вы работаете. Многие и многие бизнесмены пренебрегают такими исследованиями, в основном, из-за их высокой стоимости. Повторю ещё раз, стоимость исследования международного рынка гораздо выше исследования рынка одной страны. Но лучше заплатить много до начала вашей работы на международном рынке, потому что ваши последующие потери в случае неудачи многократно превысят эту «потерю».

г) Торопят события. Как-то я работал в одной международной торговой компании, которая была приобретена владельцем собственного небольшого производства. Этот человек докучал меня составлением ежедневной сводки и прогнозов продаж в моём отделе. В конце концов мне пришлось уволиться оттуда, потому что он стал слишком нетерпелив. Ведение международного бизнеса требует огромного количества времени на завершение одной сделки. Судя по моему опыту, для большинства промышленных товаров это время составляет от 9 до 18 месяцев от первого письма с предложением купить до первой реальной продажи. Ожидать, что вот вы основали международный отдел и спустя три-четыре месяца вы начнёте продажи — крайне неразумно. Быстрые продажи начинаются только в том случае, если вы предложите рынку нечто сногсшибательное, что позволит вашим покупателям резко увеличить их доходы.

Таковы факты по поводу международного бизнеса. Именно о них забывают многие компании, планирующие выйти на зарубежные рынки.

Ваше окончательное решение по поводу того, каким именно способом вы решите начать международную торговлю, будет зависеть от степени доходности вашей компании и от бюджета на ведение международной торговли, который вы сможете выделить. Если с деньгами туговато, и нанять профессионалов в области международной торговли вам не под силу, следует забыть о собственном международном отделе, а начать поиски посредника. Он и поможет вам в организации сети сбыта.

Именно в этой точке моих рассуждений я смею предположить, что вы решите работать с международными посредниками. То же самое выбирает большинство компаний, начинающих покорять мировой рынок. Поэтому нет никакой необходимости обсуждать то, каким образом вам следует искать дистрибьюторов. Как раз этим занимаются международные компании. Есть несколько видов договоров с международными компаниями (помните, что просто экспортная компания это всего лишь особый тип международной торговой компании) и производителем. Между ними есть только два различия: либо посредник будет покупать у вас товар, а затем будет перепродавать его, либо посредник не будет покупать, а будет реализовывать его от вашего имени, выступать в качестве вашего международного отдела по экспорту, получая комиссию от продаж. Одни производители предпочитают работать с таким посредником, который сразу покупает товар, а затем перепродаёт по какой угодно цене. Этот способ экономичен и быстр, много документов для сделки не требуется. Он также менее рискован. Но его основным недостатком является то, что именно посредник будет контролировать цены на ваш товар на международных рынках. Другой проблемой станет отсутствие определённого уровня контакта с зарубежными дистрибьюторами.

Другая ситуация складывается, когда международная компания действует от вашего имени, как ваш экспортный отдел. Она использует то же название, что и вы, лишь меняет номера телефонов и адреса. Решает все проблемы наравне и вместе с вами. Это менее рискованный способ ведения торговли, потому что он позволяет лучше контролировать сбыт вашей продукции на мировом рынке, включает в себя более тесный контакт с зарубежными дистрибьюторами. Для компаний, впервые выходящих на мировой рынок, этот способ наилучший. И именно его мы ниже и обсудим.

Зарубежный дистрибьютор, как его оценивать

Одна из моих бывших коллег, женщина в летах, с огромным опытом работы менеджером по экспорту, как-то сказала мне:

«Найти зарубежного дистрибьютора может любой. Это легко. Найти же хорошего дистрибьютора — очень трудно. Но поискать стоит, потому что хороший зарубежный дистрибьютор означает постоянный приток денег, это — коровка, всегда дающая молоко.»

Перед принятием окончательного решения о выборе зарубежного дистрибьютора, вашей компании следует узнать побольше о следующем:

а) Какова репутация дистрибьютора? Спросите у них рекомендации (желательно не из их страны), узнайте про их банк. Если это возможно, поговорите с другими иностранными компаниями, с которыми дистрибьютор работает. Проверьте данные о дистрибьюторе по коммерческим каналам вашей страны и через коммерческого атташе вашей страны в стране дистрибьютора. Узнайте рейтинг дистрибьютора в компании “Дэн и Брэдстрит”. Наймите местного независимого консультанта для того, чтобы он подготовил отчёт о деятельности дистрибьютора. Свяжитесь с местной торговой палатой, с торговой палатой вашей страны, с палатой города, где дистрибьютор обретается. Если есть возможность, попросите узнать международный отдел вашего штата о деятельности этого дистрибьютора. Покопайтесь в интернете, сколько данных и какие именно выходят в результате набора названия компании в поисковых машинах, посмотрите в каких бизнес-справочниках указан дистрибьютор и есть ли у него вебсайт.

б) Каков рейтинг этого дистрибьютора среди ему подобных? Сколько лет он в бизнесе? Сколько у него менеджеров по продажам? Какими маркетинговыми методами дистрибьютор пользуется? Как часто сотрудники дистрибьютора опрашивают покупателей? Кто конкурент дистрибьютора? Какова его доля рынка по сравнению с конкурентами? Как вы реально оцениваете присутствие ваших конкурентов на рынке дистрибьютора?

Вы должны задать эти вопросы директору или владельцу компании-дистрибьютора. Если при ответе на любой вопрос последует заминка хотя бы на секунду, с ним вам не по пути.

в) А что компания-дистрибьютор ожидает от производителя в плане «дистрибьюторской поддержки»? Это — очень важный вопрос, потому что он определяет будет ли ваш потенциальный партнёр пытаться вымогать у вас взятку. А ещё более важно, что ответ на этот вопрос скажет вам, насколько сведущ дистрибьютор в своём собственном рынке.

г) Обсудите с дистрибьютором возможность покупки им самой минимальной партии товара — пробной. О перспективах сотрудничества все дистрибьюторы всегда говорят очень обнадёживающе. Ваша задача — посмотреть, как они собираются выполнять свои многочисленные обещания. Интересуясь деятельностью дистрибьютора, в некоторых инстанциях вы получите ответ на какие-то вопросы о нём. Кое-что вам могут поведать атташе по торговле и работники торговых палат. Ваша задача определить, будет ли плодотворной работа с этим конкретным дистрибьютором, будет ли она в интересах вашей компании. Если же дистрибьютор не ответит на некоторые вопросы, а скажет, мол, волноваться не стоит, внимательно приглядитесь к нему. Вопросы, которые я перечислил, составлены таким образом, чтобы помочь вам определить жизнеспособность и надёжность дистрибьютора. Вместо общих мест, типа «Разумеется, мы это сделаем!», ваша задача сделать так, чтобы дистрибьютор ответил по существу задаваемых вопросов, а также чётко и ясно показал, как именно ваши товары будут продаваться у него на рынке. Дополнительным аргументом послужит следующее: ответы на вопросы позволят вам оценить и вашего экспортного посредника. Есть одна западня, в которую вы определённо не захотите попасть — это очень близкие, приятельские отношения между посредником и дистрибьютором. Однажды я сталкивался с таким случаем, консультировал одного клиента, посреднику которого платили взятки или «откаты» дистрибьюторы, которых он «рекомендовал». Деньги на подкуп завышали стоимость товаров компании на зарубежном рынке и вскоре производитель начал терпеть убытки, причём обошёл его конкурент, чья продукция была гораздо хуже по качеству.

Если посредник не спешит свести вас с зарубежным дистрибьютором, следует ещё раз оценить самого посредника. Правильные и толковые зарубежные партнёры ожидают от вас разных вопросов и с удовольствием ответят на все. Во избежание головной боли попросите их ответить на несколько вопросов, а затем, судя по ответам, делайте свои выводы. Есть одна вещь, которая остаётся неизменной вот уже более 20 лет моей работы в международном бизнесе: если зарубежный дистрибьютор не хочет или не может ответить на простой вопрос, как товар будет продаваться и в чём будет состоять преимущество именно этого дистрибьютора перед конкурентами, ищите себе другого партнёра

http://www.rusyaz.ru

Дилер, агент по сбыту или дистрибьютор

В современном мире исчезло большое количество профессий, без которых раньше люди не могли представить себе жизнь. Однако начали появляться и новые профессии, например, из-за того, что рыночные отношения получили очень большое развитие за последние годы, появились дистрибьюторы и дилеры.

Эти профессии появились в Российском рынке не так уж давно , их названия перекочевали к нам из английского, поэтому по названию сложно определить, чем же занимаются эти люди. На самом деле, они выполняют похожие функции, но в них есть существенные различия.

Для того чтобы понять, какие отличия есть между дистрибьюторами и дилерами, сначала нужно раскрыть определения этих слов.

Итак, начнем с дилера. Это может быть как физическое, так и юридическое лицо , его целью является покупка какого-либо конкретного товара за счет своих собственных средств и от своего лица, а также продажа товара от своего лица. То есть дилер выступает продавцом, посредником между покупателем и производителем, он как бы сводит этих двух участников рынка.

Но при этом с товаром происходит несколько сделок купли-продажи, ведь сначала его покупает у производителя сам дилер, а потом он продает товар покупателю. Если вы знаете основы экономики, то сразу поймете, что таким образом дилер продает товар выше, чем покупает, ведь он должен взять некоторую сумму за свою работу.

При этом товаром может выступать не только что-то материальное, но также ценные бумаги или услуги сотовой связи. Иногда дилер может быть обязательным элементом, ведь некоторые из них работают в России от производителей, которые находятся в других странах, которые сами не хотят или не могут доставлять товар в нашу страну.

В таком случае дилера также называют представителем организации в России. Таким образом, без дилера купля-продажа между производителем, находящимся за границей, и покупателем, который находится в России, не состоялась бы. Поэтому не стоит думать, что дилеры просто покупают товар у производителя по дешевой цене, а потом продают по накрученной в несколько раз.

Компании производители также нуждаются в таких посредниках, ведь им необходимо реализовывать свой товар, поэтому они предоставляют закупщикам специальные дилерские скидки, а также иногда выдают кредиты, чтобы дилер мог развивать свою деятельность.

В свою очередь, дилер имеет некоторые обязательства перед производителем, например, он должен обязательно делать закупки с определенной периодичностью, всячески рекламировать товар, чтобы он продавался, а также торговать только на определенной территории, которая определена договором. Помимо этого обязательно стоит еще раз отметить тот факт, что каждый дилер может торговать только одним видом товара.

Теперь поговорим о дистрибьюторах. Они также могут быть как частными, так и юридическими лицами, и они тоже являются, по-сути, продавцами. Однако они занимаются закупкой большого количества товара у производителя, то есть закупают его оптом, а потом реализуют его на разных территориях.

Суть в том, что дистрибьютор как бы распределяет товар, который закупает в большом количестве . Товар может реализовываться как просто физическим или юридическим лицам, так и в дистрибьюторскую систему. В нее, кстати, каждый дистрибьютор также может привлекать новых участников, таким образом она всегда обеспечена новыми людьми, а значит, всегда работает.

Многие дистрибьюторы работают с зарубежными организациями, ведь закуп товара, производителей которого просто нет в России, а потом продажа его по всей стране может быть очень выгодной, однако, на деле это оказывается очень сложно, ведь нужно выбрать тот товар, на который в стране будет спрос.

Теперь поговорим об отличиях. На самом деле, дистрибьютор и дилер тесно связываются в процессе работы. Дело в том, что распределители сами не реализовывают товар, они занимаются только закупкой, а также привлечением к этому продавцов, которые будут заниматься тем, что доставят товар до потребителя.

То есть они покупают товар у производителей и продают его другим продавцам, которыми и являются дилеры. Обычно у каждого дистрибьютора уже есть свои дилерские каналы, по которым налажена продажа, то есть они предпочитают работать с одними и теми же людьми много лет. В этом и есть главное отличие, дистрибьютор закупает товар в большом количестве и распределяет его по дилерам, с которыми уже налажена связь, а они, в свою очередь, реализуют товар.

Но есть и другие отличия, например, в стоимости товара, который они реализуют. Для дистрибьютора стоимость всегда зависит от цены , за которую он купил товар у производителя, а для дилера такого правила нет.

К тому же официальным представителем на самом деле является только дистрибьютор, поэтому только он несет ответственность за продажу товара и должен рекламировать марку продаваемого товара, вкладывая в это материальные ресурсы, а для дилера это является желательным, но не обязательным.

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Кто такой дилер

Слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент, торговец». Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.

Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.

Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца — дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.

Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта. Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников. Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
собственную дилерскую сеть;
денежные средства для кредитования посредников;
квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

Отличия работы дилера и дистрибьютора

Дилер

Дилер – это физическое лицо или фирма, которая осуществляет приобретение товара крупным оптом и реализует его в розницу.

Функции дилера

определение цены;
размеры складских помещений;
форма отчетности;
собственная символика .

Функции

Плановая закупка . Заключая договор с производителем или дистрибьютором, дилер обязуется покупать определенное количество товара в определенное время. Главный момент в договоре – приобретение товара, а не его последующие действия.
В договоре указывается район реализации , которого обязательно нужно придерживаться. Это может быть район города или отдельная область.
Продвижение товара . Эта функция одинаково важна как для агента, так и для посредника. Только маркетинговые инструменты у них разные. Для дилера – это рекламная кампания.
Реализация товара только данного производителя.
Дилеры не только перепродают товар, они формируют ее потребительскую ценность . Поэтому ими предлагаются и дополнительные услуги. Они проводят консультации, оказывают ремонтные услуги, продают сопутствующие товары.

Читайте также: Как узнать срок полезного использования основных средств

Дистрибьютор

Дистрибьютор – официальное лицо. Он представляет на соответствующем рынке производителя, распределяет товар продавцам. А продавцы могут быть оптовыми или розничными.

Теперь рассмотрим схемы, согласно которым товар доходит до конечного потребителя. Их несколько.

Первая из них предусматривает несколько посредников:
Производитель – Дистрибьютор (посредник) – Дилер (агент) – Ритейлер (розничный продавец) – Конечный покупатель (клиент).
Вторая схема:
Производитель – Дистрибьютор (посредник и агент в одном лице) – Ритейлер (розничный продавец) – Конечный покупатель (клиент).
Третья схема в основном используется в сетевом бизнесе:
Производитель (продавец) – Дистрибьютор (посредник) – Конечный потребитель (клиент).

Функции

Функции дистрибьютора

Отличия между этим двумя профессиями

Дилер и дистрибьютор: кто они такие

Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.

Отличие дилера от дистрибьютора

Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.

Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

В настоящее время множество крупнейших корпораций для удобства организации продаж и оптимизации доставки собственных продуктов до конечных потребителей организуют сети сбыта, которые включают несколько дополнительных звеньев, помимо стандартных «продавец-покупатель». В частности, дистрибьюторы — это прямые представители компании, осуществляющие отгрузки напрямую со складов поставщика.

Если рассматривать всю цепочку, при помощи которой происходит перемещение производимой крупными холдингами, можно выделить несколько основных ее участников. К ним относятся, кроме предприятия, выпускающего товар, дилеры и дистрибьюторы. Это обеспечивает высокую степень удобства для клиентов и позволяет максимально расширить географию клиентов компании. Здесь существует несколько ключевых отличий между этими двумя представительствами. Дилер, в частности, занимается товара непосредственно его потребителю. Поставки продукции ему осуществляет официальный дистрибьютор, который, в свою очередь закупает их напрямую у компании-производителя. Таким образом, дилер имеет возможность общения с конечным покупателем напрямую, осуществляя как оптовую, так и розничную торговлю. Его возможности позволяют ему детально изучать рынок потребителей, выявляя как положительные мнения о предлагаемом товаре, так и отрицательные. А дистрибьюторы — это компании, занимающиеся исключительно оптовым сбытом, отгружающие продукцию только дилерам. Задачей представителя с таким статусом является глобальное расширение географии продаж компании-производителя, поиск организаций, которым можно оптом отгружать готовую продукцию.

Для того чтобы стать дистрибьютором, необходимо будет заключить контракт напрямую с изготовителем товара. Обычно такого рода соглашение содержит определенные условия, выполнение которых позволяет получить вожделенный статус от производителя. К ним, как правило, относятся такие моменты, как минимальный объем, который должен будет отгружать представитель ежемесячно, а также варианты оплаты полученного товара. Часто производитель предоставляет отсрочку по платежам, однако она может быть минимальной и не превышать 3-5 дней. Кроме того, компания, выпускающая собственную продукцию, официально дает право своему представителю использовать зарегистрированный бренд товара, готовые и какие-либо другие привилегии, обеспечивающие распространение товара по различным регионам.

Таким образом, дистрибьюторы — это официальные представители компании-поставщика, обладающие возможностью совершать отгрузки напрямую от изготовителя и владеющие определенными привилегиями по использованию гудвилла компании в отношении реализуемого товара. Его основной задачей является расширение географии по отгружаемой в рамках дистрибьюторского договора продукции, поиск новых дилеров и точек сбыта.

Посредники канала

| Безграничный маркетинг

Функции посредников

Посредники позволяют компании доставлять свою продукцию конечному пользователю без необходимости владения всей цепочкой поставок.

Цели обучения

Опишите функции агентов, оптовиков, дистрибьюторов и розничных торговцев

Основные выводы

Ключевые моменты

Распределение товаров происходит по каналам, а посредниками являются независимые группы или организации внутри канала, которые делают товар доступным для потребления.
Существует четыре основных типа посредников: агенты, оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы.
Фирма может иметь сколько угодно посредников в своем канале сбыта. У него может вообще не быть посредников, если он практикует прямой маркетинг.

Ключевые термины

дистрибьюторские посредники : Независимые группы или отдельные лица, которые обеспечивают канал, по которому продукт компании может достигать конечного пользователя.

Посредники

Посредники, также известные как посредники по сбыту, маркетинговые посредники или посредники, являются чрезвычайно важным элементом канала сбыта продукции компании.Без посредников бизнес был бы практически невозможен. Это связано с тем, что посредники — это внешние группы, отдельные лица или предприятия, которые позволяют компании доставлять свои продукты конечному пользователю. Например, продавцы — это посредники, которые покупают и перепродают товары.

Существует четыре общепризнанные широкие группы посредников: агенты, оптовые торговцы, дистрибьюторы и розничные торговцы.

Агенты / брокеры

Агенты или брокеры — это частные лица или компании, которые действуют как расширение производственной компании.Их основная задача — представлять производителя конечному потребителю при продаже продукта. Таким образом, хотя они не владеют продуктом напрямую, они вступают во владение продуктом в процессе распределения. Они получают прибыль за счет сборов или комиссий.

Оптовики

В отличие от агентов, оптовые торговцы получают право собственности на товары и услуги, в отношении которых они являются посредниками. Они находятся в независимом владении, и им принадлежат продукты, которые они продают. Оптовики не работают с небольшим количеством товаров: они покупают оптом и хранят товары на собственных складах и в местах хранения до тех пор, пока не придет время их перепродавать.Оптовики редко продают конечному потребителю; скорее они продают продукцию другим посредникам, например розничным торговцам, по более высокой цене, чем они заплатили. Таким образом, они не работают по системе комиссионных, как это делают агенты.

Посредники : Розничные продавцы продают продукцию конечным пользователям. Это могут быть небольшие семейные магазины или огромные сети, такие как Wal-Mart.

Дистрибьюторы

Дистрибьюторы действуют аналогично оптовикам в том, что они берут на себя право собственности на продукт, хранят его и продают с прибылью розничным торговцам или другим посредникам.Тем не менее, ключевое отличие состоит в том, что дистрибьюторы используют дополнительные продукты. Например, дистрибьюторы Coca Cola не будут распространять продукцию Pepsi, и наоборот. Таким образом они могут поддерживать более тесные отношения со своими поставщиками, чем оптовые торговцы.

Розничные торговцы

Ритейлеры

бывают самых разных форм и размеров: от продуктовых магазинов на углу до крупных сетей, таких как Wal-Mart и Target. Каким бы ни был их размер, розничные торговцы покупают товары у рыночных посредников и продают их напрямую конечному пользователю с целью получения прибыли.

Дизайн канала

Фирма может иметь любое количество посредников в своих каналах. Канал «нулевого уровня» вообще не имеет посредников, что типично для директ-маркетинга. Канал «первого уровня» имеет одного посредника, обычно от производителя до продавца и потребителя.

Оптимизация распределения

Оптимизация распределения включает планирование и эффективное использование ресурсов цепочки поставок и может включать работу с посредниками.

Цели обучения

Опишите различные элементы, которые помогают оптимизировать процесс логистики и распределения

Основные выводы

Ключевые моменты

Объем планирования процессов логистики и распределения не ограничивается только планированием производства, транспортировки или распределения.
Для оптимизации работы логистических и распределительных центров необходимо определить критерии, по которым должна проводиться оптимизация.
Планирование сбыта основано на фактических транспортных затратах и потребностях, которые представляют отдельные местоположения товаров.

Ключевые термины

цепочка поставок : Система организаций, людей, технологий, видов деятельности, информации и ресурсов, участвующих в перемещении продукта или услуги от поставщика к покупателю.
логистика : процесс планирования, внедрения и управления эффективным, действенным потоком и хранением товаров, услуг и соответствующей информации от точки происхождения до точки потребления с целью удовлетворения требований клиентов.

Распределительный центр : Оптимизация решений выходит за рамки самого распределительного центра. Он включает в себя все элементы процесса логистики и распределения.

Оптимизация дистрибуции предполагает эффективное использование всех технологий, включенных в работу логистических и распределительных центров. Следует отметить, что объем планирования процессов логистики и распределения не ограничивается только планированием производства, транспортировки или распределения.Он охватывает весь процесс логистики и распределения со всеми элементами.

Несомненно, работа логистических и распределительных центров сильно влияет на всю логистическую цепочку (цепочку поставок), поэтому ее оптимальное функционирование имеет большое значение. Для оптимизации работы логистических и распределительных центров необходимо определить критерии, по которым будет проводиться оптимизация:

Планирование продаж
Планирование запасов
Планирование цепочки поставок
Планирование производства
Планирование сбыта
Транспортное планирование
График поставки.

Стратегическое и долгосрочное планирование

Этот элемент дает ответы на следующие вопросы:

Какими товарами мы хотим манипулировать?
Для какого рынка предназначена продукция?
Как мы можем избежать конфликта поставленных целей?
Как лучше всего использовать активы и инфраструктуру для получения максимальной прибыли?

Создание сети цепочки поставок

Этот элемент оптимизирует использование необходимых средств в текущей логистической сети, которая включает поставщиков, производственные предприятия, места распределения средств и конечных пользователей.

Анализ и моделирование позволяют тестировать различные комбинации, т.е. е. влияние открытия объекта или перемещения существующих объектов инфраструктуры на общий доход и уровень обслуживания. Применяя различные методы планирования логистических сетей, можно определить местоположения новых объектов инфраструктуры, которые будут оптимальным образом удовлетворять потребности клиентов.

Эти методы обычно используются для принятия решения о том, будут ли большие объемы запасов храниться в одном месте или будут ли увеличены транспортные расходы при более частых поставках.

Прогноз и планирование спроса

При прогнозировании и планировании спроса на основе эмпирических данных (прогнозы, основанные на спросе за предыдущий период) используются статистические данные и математические функции. Можно сказать, что прогноз спроса — это односторонний процесс, поскольку прогнозы используются в качестве основы для планирования только возможного потребительского спроса, а не количества товаров, которое может быть произведено в будущем периоде.

Планирование продаж

Планирование продаж можно определить как процесс, в котором прогноз спроса преобразуется в выполнимый оперативный план, который может использоваться производителями и продавцами.Этот процесс может включать планирование производства и / или оптимизацию цепочек поставок, чтобы определить возможность удовлетворения спроса.

Планирование запасов

Планирование складских запасов позволяет выбрать оптимальный уровень и расположение готовой продукции, отвечающее требованиям и уровню обслуживания конечных пользователей. В принципе, планирование запасов используется для расчета оптимального уровня страховых запасов в каждом месте.

Планирование цепочки поставок

Планирование цепочки поставок сравнивает прогноз спроса с фактическим спросом для разработки «генерального плана» (графика), основанного на многоуровневых источниках и критических материалах.Разработанный генеральный план охватывает точки производства и пункты назначения с целью синхронизации и оптимизации производства, распределения и транспортировки.

Планирование производства

Термин производственное планирование означает разработку генерального плана для отдельных заводов (производителей). Генеральный план основан на наличии материалов, производственных мощностях, спросе и других факторах эксплуатации.

Цикл производственного планирования представляет собой сложный процесс, который в большинстве случаев представляется как начало процессов логистики и распределения.Если эти процессы рассматриваются с другой стороны (т. Е. Для производства определенных продуктов необходимы полуфабрикаты и сырье, которые доставляются на завод), тогда они представляют собой конечные продукты для завода и конец одного раздела. логистической цепочки.

Планирование сбыта

Планирование сбыта означает разработку осуществимого и жизнеспособного плана распределения конечной продукции от производителей (через логистические и распределительные центры, склады или кросс-докинг) конечным пользователям.Планирование распределения основано на фактических транспортных затратах и потребностях, которые представляют собой местоположения отдельных товаров.

Транспортное планирование

Транспортное планирование использует текущие транспортные цены для минимизации затрат на отправку. Чтобы свести к минимуму транспортные расходы и максимально использовать парк, планирование перевозок означает оптимизацию как внешнего, так и внутреннего товарного потока. Одной из основных функций транспортного планирования является разрешение и выполнение коллективных (групповых) перевозок товаров, а также включение интермодальных транспортных систем в процессы логистики и распределения.

График доставки

Функция графика поставок состоит в том, чтобы создать выполнимый (реалистичный) план, который соответствует требованиям по времени для доставки продукта производителем. Производитель определяет оптимальные способы и время доставки с учетом приема заказов, графика производства и наличия (планирования) транспорта.

маркетинг | Определение, тактика, цель и факты

Маркетинг , сумма действий, связанных с направлением потока товаров и услуг от производителей к потребителям.

Основная функция маркетинга — способствовать обмену. Посредством маркетинга отдельные лица и группы получают то, что им нужно и чего хотят, обмениваясь продуктами и услугами с другими сторонами. Такой процесс может происходить только при наличии как минимум двух сторон, каждой из которых есть что предложить. Кроме того, обмен не может происходить, если стороны не могут общаться и доставлять то, что они предлагают. Маркетинг — это не принудительный процесс: все стороны должны иметь право принимать или отклонять то, что предлагают другие.Таким образом, маркетинг отличается от других способов получения желаемых товаров, таких как самопроизводство, попрошайничество, воровство или насилие.

Маркетинг не ограничивается каким-либо конкретным типом экономики, потому что товары необходимо обменивать и, следовательно, продавать во всех экономиках и обществах, за исключением, возможно, самых примитивных. Более того, маркетинг — это не функция, которая ограничивается бизнесом, ориентированным на получение прибыли; даже такие государственные учреждения, как больницы, школы и музеи, занимаются некоторыми формами маркетинга.В широком контексте маркетинга мерчандайзинг более конкретно связан с продвижением продажи товаров и услуг потребителям (то есть розничной торговлей) и, следовательно, более характерен для стран со свободной рыночной экономикой.

Исходя из этих критериев, маркетинг может принимать различные формы: это может быть набор функций, подразделение внутри организации, процесс управления, философия управления и социальный процесс.

Получите подписку Britannica Premium и получите доступ к эксклюзивному контенту.Подпишись сейчас

Развивающаяся дисциплина маркетинга

Маркетинговая дисциплина возникла в начале 20 века как продукт экономики. Экономическая наука игнорировала роль посредников и роль функций помимо цены в определении уровней и характеристик спроса. Ранние экономисты-маркетологи изучали сельскохозяйственные и промышленные рынки и описывали их более подробно, чем экономисты-классики. Это исследование привело к разработке трех подходов к анализу маркетинговой деятельности: товара, учреждения и функции.

Товарный анализ изучает способы вывода продукта или группы продуктов на рынок. Товарный анализ молока, например, отслеживает способы, которыми молоко собирается на отдельных молочных фермах, транспортируется и обрабатывается в местных молочных кооперативах и отправляется в бакалейные лавки и супермаркеты для покупки потребителями. Институциональный анализ описывает типы предприятий, которые играют преобладающую роль в маркетинге, например, оптовые или розничные предприятия. Например, институциональный анализ оптовиков одежды изучает текущие проблемы, с которыми сталкиваются оптовики, чтобы обеспечить как правильные поставки для своих клиентов, так и соответствующие запасы и возможности доставки.Наконец, функциональный анализ исследует общие задачи, которые выполняет маркетинг. Например, любые маркетинговые усилия должны гарантировать, что продукт транспортируется от поставщика к покупателю. В некоторых отраслях эта транспортная функция может выполняться грузовиком, в то время как в других она может выполняться по почте или электронной почте, факсу, телевизионному сигналу, Интернету или авиалиниям. Все эти учреждения выполняют одну и ту же функцию.

По мере того, как изучение маркетинга становилось все более распространенным на протяжении 20-го века, крупные компании, особенно производители массового потребителя, начали осознавать важность исследования рынка, лучшего дизайна продукта, эффективного распределения и устойчивой коммуникации с потребителями для успеха своих брендов. .Позже маркетинговые концепции и методы перешли в сектор промышленных товаров, а затем в сектор услуг. Вскоре стало очевидно, что организации и частные лица продают не только товары и услуги, но также идеи (социальный маркетинг), места (маркетинг местоположения), личности (маркетинг знаменитостей), события (маркетинг событий) и даже сами организации (связи с общественностью).

Чтение: роль посредников

Введение

В то время как розничный канал наиболее знаком студентам, оптовые торговцы играют важную роль в качестве посредников.Посредники действуют как связующее звено в процессе распределения, но роли, которые они выполняют, шире, чем просто соединение различных партнеров по каналам. Оптовики, которых часто называют «оптовыми торговцами», помогают перемещать товары между производителями и розничными торговцами.

Например, McLane Company Inc. входит в число крупнейших оптовых продавцов США. Размах его деятельности описан на сайте компании:

McLane Foodservice и 100% дочерняя компания Meadowbrook Meat Company, Inc., управляет 80 распределительными центрами в США и одним из крупнейших частных автопарков страны. Компания покупает, продает и доставляет более 50 000 различных потребительских товаров почти в 90 000 мест по всей территории США. Кроме того, McLane обеспечивает дистрибуцию алкогольных напитков через свою 100-процентную дочернюю компанию Empire Distributors, Inc. McLane является 100-процентным подразделением Berkshire Hathaway Inc. . и насчитывает более 20 000 товарищей по команде.

Давайте посмотрим на каждую функцию, которую выполняет оптовый торговец.

Закупка

Оптовики закупают очень большие количества товаров напрямую у производителей или у других оптовых торговцев. Приобретая большие количества или объемы, оптовые торговцы могут обеспечить значительно более низкие цены.

Представьте себе ситуацию, в которой фермер выращивает очень большой урожай картофеля. Если он продаст весь картофель одному оптовику, он договорится об одной цене и сделает одну продажу. Поскольку это эффективный процесс, который позволяет ему сосредоточиться на сельском хозяйстве (а не на поиске дополнительных покупателей), он, вероятно, захочет договориться о более низкой цене.Что еще более важно, поскольку оптовый торговец обладает такой сильной покупательной способностью, оптовый торговец может установить более низкую цену для каждого фермера, продающего картофель.

То же самое касается почти всех товаров массового производства. Когда производитель создает большое количество товаров, наиболее эффективно продать их все одному оптовику, а не договариваться о ценах и осуществлять продажи со многими розничными торговцами или даже с большим числом потребителей. Кроме того, чем крупнее оптовый торговец, тем больше у него возможностей устанавливать привлекательные цены.

Складирование и транспорт

После того, как оптовый торговец приобрел большое количество товаров, он должен доставить их туда, где они могут быть куплены потребителями. Это сложный и дорогостоящий процесс. Компания McLane управляет восемьюдесятью распределительными центрами по всей стране. Его распределительный центр в Нортфилде, штат Миссури, имеет площадь 560 000 квадратных футов и оснащен современной системой отслеживания запасов, которая позволяет ему управлять разнообразными продуктами, которые перемещаются через центр.Он полагается на собственный обширный автопарк для перевозки грузов.

Сортировка и упаковка

Оптовики покупают очень большое количество товаров, а затем разбивают это количество на более мелкие партии. Процесс разделения больших объемов на более мелкие партии, которые будут перепроданы, называется разбивкой навалом. Часто это включает физическую сортировку, сортировку и сборку товаров. Возвращаясь к нашему примеру с картофелем, оптовый торговец должен определить, какой картофель имеет размер и качество для продажи по отдельности, а какой должен быть упакован для продажи в пятифунтовые мешки.

Подшипник риска

Оптовики либо получают право собственности на товары, которые они покупают, либо владеют товарами, которые они покупают. Это имеет два основных последствия, оба из которых очень важны для канала сбыта. Во-первых, это означает, что оптовый торговец финансирует покупку товаров и несет стоимость товаров на складе до тех пор, пока они не будут проданы. Поскольку это огромные расходы, они побуждают оптовых продавцов быть точными и эффективными в своих процессах закупок, складирования и транспортировки.

Во-вторых, оптовые торговцы также несут риск за товары, пока они не будут доставлены. Если товар поврежден при транспортировке и не может быть продан, то оптовику остается товар и его стоимость. Если между моментом покупки у производителя и продажей розничному продавцу произойдет значительное изменение стоимости продуктов, оптовый торговец поглотит эту прибыль или убыток.

Маркетинг

Часто оптовый торговец играет роль в продвижении продуктов, которые он распространяет.Это может включать создание дисплеев для продуктов оптовика и предоставление дисплеев ритейлерам для увеличения продаж. Оптовый торговец может рекламировать свою продукцию, которую продают многие розничные торговцы.

Оптовики также влияют на то, какие продукты предлагает продавец. Например, компания McLane Company стала победителем конкурса «Руководители категорий новостей в удобных магазинах» в 2016 году в знак признания ее инноваций в обеспечении своих клиентов необходимыми продуктами. Маклейн создавал уникальную упаковку и продукты с тематикой фильмов, футбольных матчей и других мероприятий, предназначенных для особых случаев, которые были призваны привлечь импульсивных покупателей.Они также изменили стратегию транспортировки и доставки, чтобы предоставить потребителям нужные продукты в то время, когда они, скорее всего, купят. Рост продаж наблюдается у покупателей магазинов, как и у оптовых торговцев.

Распределение

По мере развития каналов сбыта некоторые розничные торговцы, такие как Walmart и Target, стали настолько большими, что взяли на себя функции оптовой торговли. И все же маловероятно, что оптовики когда-нибудь уйдут. Большинство розничных торговцев полагаются на оптовиков для выполнения функций, которые мы обсуждали, и у них просто нет возможностей или опыта для управления всем процессом распределения.Кроме того, многие функции, которые выполняют оптовые торговцы, выполняются наиболее эффективно в масштабе. Оптовики могут сосредоточиться на повышении эффективности для своих партнеров по розничным каналам, что очень трудно воспроизвести в небольших масштабах.

4 типа маркетинговых посредников | Малый бизнес

Дэвид Видмарк Обновлено 1 февраля 2019 г.

Если клиенты не покупают продукт напрямую у компании, которая его производит, продажи всегда осуществляются одним или несколькими маркетинговыми посредниками, также известными как посредники.Маркетинговые посредники делают гораздо больше, чем просто берут кусок пирога с каждой транзакцией. Они не только упрощают доступ клиентов к продуктам, но и позволяют оптимизировать производственные процессы. Четыре типа традиционных посредников включают агентов и брокеров, оптовиков, дистрибьюторов и розничных торговцев.

Важность посредников

В эпоху, когда любой компании легко открыть магазин с веб-сайтом электронной коммерции, у малого бизнеса может возникнуть соблазн устранить посредников, чтобы максимизировать прибыль.Однако для масштабного бизнеса это может потребовать много работы в логистике и поддержке клиентов.

Например, если 1000 клиентов купят продукт непосредственно у производителя в течение одного месяца, это повлечет за собой 1000 отдельных поставок в 1000 мест и минимум 1000 взаимодействий с клиентами. Если вы добавите запросы клиентов о продукте, возврате и послепродажной поддержке — и всех клиентов, которые инициируют покупку, не выполняя ее, — у вас будет несколько тысяч взаимодействий с клиентами на каждую 1000 продаж.Продавая через трех или четырех посредников с еженедельным графиком отгрузки, у производителя будет только дюжина поставок, которые нужно планировать каждый месяц, с небольшой долей взаимодействий.

1. Агенты и брокеры

Агенты и брокеры практически синонимичны по своей роли посредников. Фактически, когда дело доходит до сделок с недвижимостью, они являются синонимом любого клиента, несмотря на различия в их ролях в отрасли. Однако в большинстве случаев агенты служат постоянным посредником между покупателями и продавцами, тогда как брокеры делают это только на временной основе.Оба получают комиссионные за каждую продажу и не получают права собственности на продаваемые товары.

Помимо недвижимости, в туристических агентствах также часто встречаются агенты и брокеры. Компании обычно используют агентов и брокеров при импорте или экспорте товаров через границу.

2. Торговые оптовые и торговые посредники

Торговые оптовые торговцы, которых также называют просто оптовиками, покупают товары у производителей оптом, а затем перепродают их, как правило, розничным торговцам или другим предприятиям.Некоторые предлагают широкий ассортимент различных товаров, в то время как другие специализируются на нескольких товарах, но имеют большой ассортимент. Они могут управлять торговыми точками, складами, услугами по доставке по почте или онлайн-продажами, или они могут просто хранить свои запасы в грузовиках и путешествовать к своим клиентам.

3. Дистрибьюторы и функциональные оптовики

Дистрибьюторы, также называемые функциональными оптовиками, не покупают продукцию у производителей. Вместо этого они ускоряют продажи между производителем и розничными торговцами или другими предприятиями.Как агентам и брокерам, они могут оплачиваться комиссионными или они могут оплачиваться за счет комиссионных от производителя.

4. Традиционные и интернет-магазины

Каждый раз, когда потребитель покупает продукт у кого-либо, кроме компании, которая его производит, он имеет дело с розничным продавцом. Сюда входят угловые магазины, торговые центры и веб-сайты электронной коммерции. Розничные торговцы могут покупать напрямую у производителей или у другого посредника. На некоторых рынках они могут хранить предметы и оплачивать их только после продажи, что сегодня является обычным явлением для большинства книжных магазинов.

Любой веб-сайт электронной коммерции, не принадлежащий компании, которая производит продукт, который затем продает потребителю, также может называться розничным продавцом. Однако с такими компаниями, как Amazon, которые производят свои собственные продукты и продают их напрямую клиентам в дополнение к продуктам, произведенным другими компаниями, граница между производителями и розничными торговцами становится все более размытой.

Функции посредников

Посредники

Посредники, также известные как посредники по сбыту, маркетинговые посредники или посредники, являются чрезвычайно важным элементом канала распределения продукции компании.Без посредников бизнес был бы практически невозможен. Это связано с тем, что посредники — это внешние группы, отдельные лица или предприятия, которые позволяют компании доставлять свои продукты конечному пользователю. Например, продавцы — это посредники, которые покупают и перепродают товары.

Существует четыре общепризнанных широких группы посредников: агенты, оптовые торговцы, дистрибьюторы и розничные торговцы.

Агенты / брокеры

Оптовики

Дистрибьюторы

Дистрибьюторы действуют аналогично оптовикам в том, что они берут на себя право собственности на продукт, хранят его и продают с прибылью розничным торговцам или другим посредникам. Тем не менее, ключевое отличие состоит в том, что дистрибьюторы используют дополнительные продукты.Например, дистрибьюторы Coca Cola не будут распространять продукцию Pepsi, и наоборот. Таким образом они могут поддерживать более тесные отношения со своими поставщиками, чем оптовые торговцы.

Розничные продавцы

Розничные продавцы бывают самых разных форм и размеров: от продуктовых магазинов на углу до крупных сетей, таких как Wal-Mart и Target. Каким бы ни был их размер, розничные торговцы покупают товары у рыночных посредников и продают их напрямую конечному пользователю с целью получения прибыли.

Семейные продуктовые магазины

Розничные продавцы продают продукцию конечному пользователю.Это могут быть небольшие семейные магазины или огромные сети, такие как Wal-Mart.

Проектирование каналов

Каковы функции посредников в канале сбыта?

Посредники в канале сбыта предоставляют услуги, которые позволяют производителям обращаться к различным типам клиентов.Канал может включать ряд посредников, таких как агенты, оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы. Посредники действуют как посредники между различными участниками распределительной цепочки, покупая у одной стороны и продавая другой. Они также могут хранить запасы и выполнять логистические и маркетинговые функции от имени производителей.

Прямые и косвенные каналы

Производители продают товары и услуги своим клиентам через прямые и косвенные каналы. Там, где производители продают товары напрямую покупателям через собственный отдел продаж или веб-сайт, им не требуются посредники.Если они хотят продавать клиентам и потенциальным клиентам, с которыми их отделы продаж не могут связаться, они назначают посредников, которые действуют от их имени. Посредники могут располагать дополнительными ресурсами и связями, чтобы дополнять собственные продажи и маркетинговые ресурсы производителя, что позволяет ему охватить более широкую клиентскую базу.

Продажа через агентов

Агенты действуют как независимые представители производителей, продавая другим посредникам, таким как оптовые или розничные торговцы. Эти агенты могут быть частными лицами или компаниями.Агенты получают комиссионные или сборы за продажи, которые они производят, или за предоставляемые ими услуги. Они являются ценным дополнением к внутренним торговым ресурсам производителя.

Привлечение большего числа клиентов через розничных продавцов

Независимые магазины и розничные сети продают товары потребителям и бизнес-клиентам. Назначая розничных продавцов, производители могут охватить различные регионы страны и ориентироваться на более мелких клиентов, которых они не могли себе позволить напрямую обслуживать. Розничные торговцы покупают товары для перепродажи напрямую у производителей или у оптовиков.Как правило, они хранят товары от множества разных поставщиков, включая конкурентные предложения в одной и той же товарной категории, поэтому производители должны использовать стимулы и скидки, чтобы побудить розничных продавцов продвигать свои товары для достижения высоких продаж.

Упрощение логистики с помощью оптовиков

Оптовики закупают товары оптом у различных производителей, хранят их на складах и продают розничным торговцам. Имея складские запасы, оптовые торговцы позволяют производителям снабжать клиентов в разных регионах, не вкладывая средства в собственные складские помещения.Оптовики также помогают производителям снизить затраты на логистику, доставляя товар розничным продавцам или предлагая магазинам услуги по сбору.

Кооперативный маркетинг через дистрибьюторов

Дистрибьюторы выполняют те же функции, что и оптовые торговцы, но обычно имеют более тесные рабочие отношения с производителями. Дистрибьюторы могут заключать эксклюзивные договоренности с производителями и не продавать конкурирующие продукты. Они могут быть частью франшизы, предлагая продукцию только одного производителя.Как и оптовые торговцы, они предоставляют производителям ценные складские и логистические функции. Они также могут участвовать в совместных маркетинговых программах с поставщиками, улучшая продажи для производителей.

Quia — Глава 21: Распределение

90 341 Владеть и управлять собственными розничными операциями; производитель действует как оптовый и розничный продавец своей продукции.

Комментариев нет

Добавить комментарий Отменить ответ

Комментарий

Ваше имя

Ваш e-mail

Ваш сайт

A	B
канал распространения	Путь, по которому продукт идет от производителя или производителя до конечного пользователя
посредник	Посредник, участвующий в сделки купли-продажи, которые перемещают продукты от производителя к конечному пользователю
оптовый торговец	Бизнес, который получает товары от производителей и перепродает их организационным пользователям, другим оптовикам и розничным торговцам, также называемым дистрибьюторами
стеллажей	Тот, кто управляет товарными запасами и товарами для розничных торговцев, подсчитывая запасы, заполняя полки при необходимости и поддерживая магазин, показывает
дропшиппер	Тот, кто владеет товарами, которые он или она продает, но физически не обрабатывает фактические товары
розничный торговец	Предприятия, которые покупают s товары от оптовиков или напрямую от производителей и перепродает их потребителям
Обычный розничный торговец	Традиционный розничный торговец, который продает товары покупателям из физического магазина
Электронный хвост	Розничная торговля через Интернет, включающая розничные продажи продукты через Интернет для клиентов
агент	Тот, кто действует как посредник, объединяя покупателей и продавцов
прямое распространение	Канал распространения, который возникает, когда производитель продает товары или услуги напрямую покупателю без посредников
непрямое распространение	Канал распространения, который включает одного или нескольких посредников
исключительное распространение	охраняемые территории для распространения продукта в данной географической области
интегрированное распространение