Хочу стать представителем: Как стать официальным представителем компании в своем городе?

Хочу стать представителем: Как стать официальным представителем компании в своем городе?

Стать представителем через интернет: условия, зарплата, бонусы

Как стать активным представителем?

Хотите стабильно зарабатывать? Самое время стать активным представителем AVON. Размещайте заказы каждую рекламную кампанию: 1 раз в 3 недели. В зависимости от стоимости покупки ваша скидка составит от 15% до 30%. Для инициативных консультантов действует накопительная система. К базовой плюсуется активная скидка представителя, тем самым увеличивая ваш доход от текущей к следующей рекламной кампании.

Пропустили один или несколько заказов?

Не страшно! Разместите заказ по действующему каталогу и участвуйте в текущей программе поощрения. Вы всегда имеете право пользоваться привилегиями консультантов: дополнительные комиссионные акции, скидки, подарки за размещение заказа, распродажу. Штрафов в компании нет. Вы работаете представителем AVON в удобном для вас графике и ритме: размещаете заказы тогда, когда необходимо.

Хотите первыми попробовать новинки AVON?

Да еще и получить скидку? Станьте активным представителем косметической компании! Инициативные консультанты первыми получают доступ к новинкам. Вы можете заказать пробники новой продукции Эйвон за символическую плату до того, как она поступит в основную продажу.

Макси-скидка

Плюс став консультантом, вы получаете возможность участвовать в специальных бонусных программах с дисконтом до 85%, которые меняются каждый каталог. Заказывайте новинки и хиты со значительными скидками, предлагайте продукцию клиентам и увеличивайте свои продажи. Акции действуют только для сотрудников компании Эйвон. Актуальный список предложений смотрите здесь.

Как увеличить личные продажи?

Для поддержки и развития каждому активному консультанту дается возможность открыть свой интернет-магазин с продукции Эйвон. Предлагайте косметику не только знакомым, но и собирайте заказы через интернет. Станьте проактивным представителем, создайте виртуальный магазин с продукцией и начните получать стабильный доход.

Возникли сложности с поиском клиентов?

Эйвон всегда придет на помощь. Специально для развития инициативных сотрудников мы проводим обучение. На тренингах вы научитесь: где и как искать клиентов, как увеличить среднюю стоимость покупки, как стимулировать покупателя на повторный заказ, какие мероприятия помогут увеличить личные продажи. Мы своих не бросаем! Станьте представителем на официальном сайте AVON, задайте любой вопрос вашему координатору и оперативно получите профессиональную помощь.

Несколько рекомендаций о том, как стать дилером в регионе без вложений

Еще пару десятилетий назад иностранное слово «дилер» было непонятным для россиян, в то время как в европейских странах оно давно прижилось.

С развитием рынка постепенно начали появляться дилеры в России.

Кто они

Кто же они, эти люди? По сути, дилер – это торговый представитель компании, который закупает у поставщика товары по номинальной стоимости, а затем перепродает его покупателю с наценкой. Другими словами, это посредник между производителем товара и его потребителем.

Преимущества

Следует отметить, что сегодня многие интересуются вопросом: «Как стать дилером в регионе без вложений?» Дело в том, что начинающих предпринимателей привлекает данный вид деятельности в первую очередь потому, что она не предполагает существенных затрат на развитие бизнеса.

Сегодня можно с легкостью отыскать в СМИ объявления следующего содержания: «Работа. Дилер в Москве». Многие откликаются на них, поскольку компания-поставщик оказывает всяческую помощь и поддержку в построении бизнеса и предлагает выгодные программы сотрудничества. Но далеко не всем удается удержаться на плаву.

Варианты партнерства

Те, кому не дает покоя вопрос о том, как стать дилером в регионе без вложений, должны знать, что производитель продукции может предложить несколько схем партнерских отношений. Рассмотрим суть некоторых из них.

Дропшиппинг

Дропшиппинг (торговля под заказ) предполагает следующий вариант партнерства: дилер самостоятельно осуществляет поиск клиентов, оформляет заказ на сайте поставщика, производит с ним расчеты за товар от своего имени, предварительно получив предоплату от покупателя.

Товары под реализацию

Те, кто интересуются вопросом: «Как стать дилером в регионе без вложений?» должны знать о втором распространенном варианте сотрудничества – товары под реализацию.

Смысл его заключается в том, что торговому представителю дается конкретный отрезок времени, в течение которого он должен реализовать продукцию. По истечении оговоренного срока ее нужно будет оплатить, причем сумма контракта может увеличиться на 2-3% по сравнению с ситуацией, если бы вы произвели оплату заранее. В любом случае риск прогореть имеет место. Не уложитесь в оговоренные временные рамки – будьте готовы возместить поставщику понесенные убытки. Только при форс-мажорных обстоятельствах у вас могут принять нереализованный товар обратно.

Официальный представитель

И, конечно же, тем, кто хочет узнать, как стать дилером в регионе без вложений, следует сказать о таком распространенном варианте партнерства, как официальное представительство. В этом случае дистрибьютор получает информационную, рекламную, консультационную помощь, причем в полном объеме. Помимо оказания помощи в построении бизнеса, вы будете иметь гарантию того, что реализуемый товар пользуется высоким спросом у потребителя.

Официальный дилер при этом не обязан заниматься рекламой – это прерогатива профессионалов. Несомненно, такой вариант партнерских отношений имеет только плюсы. Другими словами, официальный дилер защищен от многих рисков.

Требования, которые предъявляют компании к потенциальным дилерам

Следует отметить, что поставщики отдают предпочтение кандидатам, которые могут похвастать стабильным финансовым положением. Помимо этого, у них должен быть опыт работы в построении дилерских сетей. Потенциальный торговый представитель должен иметь на руках бизнес-план и быть заинтересованным в реализации тех товаров, которые изготавливает компания-производитель. Естественно, дилеру трудно работать в одиночку, поэтому подбор профессионального штата сотрудников – это первоочередная задача в построении бизнеса. Кроме того, дистрибьютор должен позаботиться о техническом оснащении своей торговой точки.

Так или иначе, но некоторые капиталовложения в бизнес все же потребуются.

Документы

Кандидат в дилеры должен представить компании определенный перечень документов, куда входят: устав, регистрационное свидетельство, документ, подтверждающий постановку на налоговый учет, приказ о назначении руководителя (для коммерческих структур). Также потребуется договор аренды офиса или свидетельство о праве собственности жилого помещения, где будут осуществляться продажи.

Что же касается индивидуальных предпринимателей, то им достаточно предъявить свидетельство о регистрации и документ с указанием ИНН.

Прежде чем принять окончательное решение стать торговым представителем компании, тщательно изучите конъюнктуру рынка. Учтите, что в некоторых регионах развивать дилерские сети экономически невыгодно. Определите круг товаров, которые пользуются наибольшим спросом в вашей области и заключайте соглашения с теми компаниями, которые их производят. В частности, многие дилеры в Краснодаре занимаются продажами автомобилей, поскольку именно этот товар востребован на Кубани.

Будьте готовы к тому, что при огромном количестве желающих стать официальным дистрибьютором поставщики могут объявить тендер, по результатам которого будет выбран наиболее подходящий кандидат.

Учтите, что чем крупнее компания-производитель, тем меньше шансов соответствовать предъявляемым критериям, поскольку могут потребоваться существенные инвестиции в развитие дилерской сети.

Обращайте внимание и на количество дистрибьюторов компании в вашем регионе. Как правило, поставщики охотнее идут на сотрудничество, когда в конкретной области или крае насчитывается не более одного дилера. Такая тактика поведения уменьшает риск конкуренции и положительно сказывается на ведении бизнеса.

Как составить предложение стать дилером

Чтобы разместить на сайте и решить насущную задачу производителя и поставщика: привлечь тех, кто будет покупать оптом и регулярно.

Я наблюдаю много хороших сайтов, у которых плохие страницы с предложением «дилерам», «оптовикам», «партнёрам». Кажется, их делали по остаточному принципу.

Разберёмся, что с этими страницами не так.

Когда с предложением стать дилером всё плохо

Главное плохо — рассказ о себе

Это даже забавно: страница создаётся для дилеров, а размещается на ней информация о компании поставщика. Во-первых, авторы этих страниц нарушают главный закон рекламы: хочешь продать — говори о клиенте, а не о себе. Во-вторых, они не делают потенциальным дилерам никакого торгового предложения.

Вместо предложения дилерам — шаблонный текст о компании.

Бесполезный текст

Это означает

• Текст не доносит пользу сотрудничества. Зачем становиться вашим дилером?
• Текст, как у всех. Его можно поставить на сайт производителя металлопрофиля, а можно на сайт поставщика бытовой химии. Никто не почувствует разницу.
• Текст пустой: солянка из клише, рекламных штампов, самовосхваления, речевого мусора. Слов много, а смысла мало.

Этот текст собран из штампов. Прямо эталон «как не надо».

Нет призыва к действию

Текст просто обрывается. Непонятно, что делать после прочтения. Нет ни формы обратной связи, ни призыва позвонить по телефону, ни приглашения в чат. Такой текст не решает задачу превращения посетителя страницы в покупателя: просто потому что нет нужного инструмента.

Текст закончился: за ним белое пространство и подвал сайта со статьями.

Отсутствие текста

Только форма обратной связи. Такая страница тоже не решает задачу привлечения дилеров. Инструмент продажи на ней есть, а инструментов убеждения нет.

Страница «Станьте нашим дилером» состоит только из формы обратной связи.

Непонятен продукт

Случается так, что в тексте для дилеров описаны только преимущества торговли продуктом, а сам продукт не назван. Видимо, автор страницы, предполагал, что посетитель походит по сайту, познакомится с продуктом, решит стать дилером и пойдёт на специальную страницу узнать условия. Это не всегда так.

Есть категория людей, которая уже решила стать чьим-то дилерами и ищет предложения. Они приходят по запросам «стать дилером» или «станьте нашим дилером» и попадают прямо на целевую страницу. «Непонятки» с продуктом могут вызвать у них недоумение. Таких людей довольно много:

Скриншот запросов из статистики Яндекса.

Как сделать сильное предложение дилерства

Рассказывать буду на примере страницы сайта, который я сделал для производителя дверных систем. Расскажу о приёмах, которые там использовал. Работа вышла хорошая, хочется поделиться.

Посмотрите страницу целиком: из каких разделов состоит и как оформлена. Далее я разберу страницу на части и объясню, что, как и почему именно так сделано.

Главную пользу — в заголовок и подзаголовок

На моей странице заголовок «собран» в виде призыва к действию.

• Он называет товар.
• Подсказывает, что нужно с этим товаром делать.
• Обещает пользу, выраженную в цифрах.

Подзаголовок дополняет и конкретизирует призыв: «приглашаем стать дилерами». Ещё он выступает как смысловая и речевая связка со следующим блоком. Подзаголовок и подписи под квадратами складываются в законченные предложения: «приглашаем стать дилерами фабрики дверей», «приглашаем стать дилерами салоны дверей» и так далее.

Скажите, кого хотите видеть дилерами

Задача раздела привлечь нужных людей и отсеять лишних. Мы сделали этот блок в виде четырёх квадратов с тематическими фотографиями и подписями. Идеально было бы сформулировать персональную пользу для каждой группы дилеров и показать её при наведении мышки на фото. Но у нас не было конкретики, поэтому фантазировать не стали.

После раздела «кого хотим видеть дилерами» мы уже имеем законченное торговое предложение: что, кому, зачем. Значит можно поставить первый призыв к действию — кнопку.

На мой вкус, идеальная кнопка. Яркая, контрастная, с лаконичным призывом из одного глагола. Подпись под кнопкой — дополнительный стимул кликнуть.

Покажите преимущества

С преимуществами — одна тонкость. Нужно валить не всё подряд, а писать только то, что заинтересует дилеров. Мне нравится описывать преимущества в виде списка:

• Подзаголовок коротко сообщает пользу. Два-три слова.
• Пояснение даёт конкретику: факты, цифры. Доказывает обещание, данное в подзаголовке.

Такие списки легко читать, быстро просматривать. Они информативны и убедительны.

Если есть уникальное преимущество, пусть оно выбивается из общего списка. В моём примере — это сообщение о возможности внедрения без изменения производственного цикла. Это архиважно для части дилеров, поэтому мы положили преимущество на широкую зелёную плашку.

«Утэпэшное» преимущество отличается оформлением.

Дайте потрогать

Пока были только обещания. Надо дать человеку что-то материальное (так как говорим о сайте — условно материальное), чтобы он уже сейчас ощутил себя в шкуре дилера. «Пощупал» товар перед покупкой. Например, это могут быть образцы.

Мы показали виды образцов для торгового зала. Можно покрутить видео, сделать 3д экскурсию, подключить веб-камеру.

Покажите перспективы

Приглашение дилеров — это сотрудничество надолго. Отношения должны развиваться. Хорошо, если вы можете хотя бы намекнуть как.

Мы рассказали. И вкусно нарисовали.

Покажите деньги

Дилер — капиталист и прагматик. Он приходит к вам не из любви к продукту. Ваш продукт важен для него ровно настолько, насколько его можно обратить в деньги. Он хочет видеть, что продукт уже продавали такие же люди, как он. Поэтому, пожалуй, самые важные разделы предложения для дилеров — это истории успеха и отзывы.

В историях успеха мы намеренно показали кейсы разных групп дилеров: фабрики, магазина и салона дверей. Мы говорим: «вот эти заработали, если вы похожи на них, то тоже сможете». Было бы круто показать реальные документы: акты сверки, финмодели, отчёты о продажах. Увы.

Призовите к действию ещё раз

В конце страницы лучше разместить форму обратной связи, чтобы те, кто прочитает до конца, смогли выйти на связь.

Мы объединили форму обратной связи с отзывами. Посмотрим, что будет.

Дилерам нравятся натуральные

На мой взгляд, кайф этой страницы в том, что использованы «живые» фотографии и нарисованы специальные иллюстрации (жаль, иконки не доработали). Пора, пора уже, господа, избавляться от клипарта и фотостока. От пожатых рук, ботоксных дев, интернациональных массовок и других силиконовых метафор сотрудничества.

Фу.

Силикон.

Вообще-то

Предложение для дилеров — частный случай коммерческого предложения для оптовых продаж. Это ссылка на статью, сходите, там больше и по полочкам.

Грамотно и без космических обещаний напишем, оформим и сверстаем коммерческое предложение. Разрабатываем коммерческие предложения.

Как стать успешным торговым представителем

Не существует такого понятия, как прирожденный продавец. И идеального рецепта для достижения этой цели тоже не существует. Хорошие торговые представители делают свою работу легко и непринужденно. Высокая производительность обычно выступает в качестве показателя того, что они потратили время, чтобы отточить свои навыки и приложили немало усилий, чтобы на вопрос, кто такой успешный торговый представитель, указывать на себя.

Как достигнуть успешных продаж торговому представителю

Независимо от того, являетесь ли вы новичком или хотите стать более успешным представителем своей профессии, эти советы помогут вам совершать крупные успешные продажи:

1. Определите ваши цели.
2. Признайте, что продажи — это процесс.
3. Определите проблемные стороны.
4. Взвешивайте каждый шаг.
5. Не забывайте о личном здоровье.
6. Продавайте нужным людям.
7. Делайте перерывы.
8. Посмотрите, как работают лидеры.
   Конечно, успешный торговый представитель не может ограничиваться только теоретическими техниками и практиками. В России необходимо иметь и достойную техническую базу для автоматизации и упрощения рабочего процесса.

В качестве примера можно привести ПО для дистрибуции от компании ABMDD. Универсальное решение, способное стать одним из показательных факторов успешных продаж торгового представителя. Остановимся более детально на каждом из советов.

Начните с ваших целей

Чтобы понять, как успешно работать торговым представителем, начните с конца и работайте задом наперед. Знание ваших целей и оценка ваших результатов в сравнение с ними — самое важное начало.

Сколько клиентов вам или вашей компании нужно и в какие сроки? Сколько лидов вам нужно, чтобы закрыть столько клиентов? И так далее. Умножьте цель вашего клиента на среднюю цену продажи продукта вашей компании, чтобы получить сумму дохода, к которой вы должны стремиться.

Успешный торговый представитель всегда устанавливает личные цели продаж. Стремитесь быть в списках лучших торгпредов компании. Конечно, это не случится завтра и это не будет легко, но необходимо всегда стремиться к вершине.

Признайте, что продажи это процесс

Вице-президент по продажам HubSpot Пит Капута и профессор Гарвардской школы бизнеса, а также бывший специалист по маркетингу HubSpot Марк Роберге — одни из самых успешных менеджеров по продажам. Они — ученые и они преуспели в том, чтобы сделать классический процесс продаж масштабируемым.

Продажи быстро меняются, но некоторые вещи всегда будут одинаковыми. Чтобы привлечь клиентов и стать успешным торговым представителем, необходимо определить клиентские потребности и их интерес к вашему продукту, устранить инерцию в их бизнесе и определить сроки продажи.

Если вы относитесь к каждому процессу продаж одинаково, вы можете легко что-то упустить. Поймите, что у каждого бизнеса есть свой сценарий. Поэтому прежде, чем говорить с потенциальным клиентом по телефону, постарайтесь полностью понять особенности вашей компании.

Изучая то, как позиционируется ваш продукт, вы у успешного торгового представителя:

1. вырабатываются стратегии общения с потенциальными клиентами;
2. приходит понимание ключевых ценностных предложений;
3. определяются главные качества идеального покупателя.

Определите проблемные стороны бизнеса

Вы должны быть в состоянии определить проблемные стороны ваших потенциальных клиентов и отличить их от тех проблем, с которыми они уже сталкивались. Как торговый представитель, вы должны завоевать доверие своих клиентов.

Покупатели должны быть уверены, что вы понимаете их проблему и имеете ресурсы для ее решения. Но ваши отношения не заканчиваются после продажи — успешные продажи торговых представителей подразумевают соблюдение этических обязательств. Подготовьте перечень перспектив, которые ждут клиента при переходе на ваш продукт, и предоставьте ему всю необходимую помощь для этого.

Взвешивайте каждый шаг

Все, что вы планируете делать, стоит измерять. А все, что можно измерить, можно улучшить. Вспомните про постановку своих целей. Будьте фанатичны в оценке вашей производительности с ориентированностью на них.
Достигнете ли вы своих запланированных показателей к концу месяца согласно составленному ранее плану продаж?

Ваши стратегии закрытия сделок конвертируют потенциальных клиентов? Если нет, необходимы изменения в стратегии либо способах ее выполнения. Иначе вы не узнаете, как успешно работают торговые представители.

Не ждите, пока не стало слишком поздно, для достижения намеченных показателей. Если вы измеряете все, что делаете, вы сможете решать проблемы по мере их возникновения.

Не забывайте о личном здоровье

Если вы только начинаете работать торговым представителем, не стоит лезть из кожи вон, доказывая свою работоспособность. Поверьте, так вы не только ничего не добьетесь, но и можете навредить своей результативности.
Поверьте, чтобы стать успешным торговым представителем, необходимо думать о собственном здоровье.

От вашего состояния напрямую будет зависеть и качество выполняемой работы, трезвость ума, здоровая оценка перспектив и угроз. Вы должны спать не менее 7-ми часов в день. Благодаря этому каждый день у вас будут ясные и трезвые мысли. Вы сможете становиться на шаг ближе к поставленным целям и задачам.

Продавайте нужным людям

Этот принцип лежит в основе методологии входящих продаж. В первые дни карьеры вам придется провести много времени, общаясь с людьми, которые не будут хотеть разговаривать с вами. Это — один из шагов к тому, чтобы стать успешным торговым представителем. В будущем вы сможете отличать потенциальных заказчиков и сможете легко находить тех, кто захочет услышать то, что вы хотите им сказать.

Создавайте высококачественный и полезный контент, что позволит потенциальным клиентам прийти к вам. Так вы сэкономите время и увеличите вероятность закрытия продаж.

Делайте перерывы

Для продаж характерна коррелируемость активности и достигаемых результатов. Чем больше вы проявите инициативы, тем больше встреч вы сможете организовать. Соответственно, тем выше вероятность успешного оформления сделки и повышения роста продаж.

Ориентируясь на это, торговые представители заканчивают тем, что работают по 10 часов в день в рабочие дни и даже берут работу на выходные. Это не только вредно для вашего психического и физического здоровья, но и непродуктивно.

Поверьте, успешный торговый представитель — это не тот, кто работает 24 часа в сутки 7 дней в неделю. Это специалист, который умеет правильно расставлять приоритеты, а также формирует сбалансированный график работы и отдыха.

Посмотрите, как работают лидеры

Определите для себя, кто такой успешный торговый представитель, непосредственно в вашей компании. Попросите понаблюдать за тем, как он проводит продажи. Спросите у него совета в последнем трудном и провальном случае, случившимся с вами.

Понаблюдайте за представителем, который умеет вести переговоры. Попросите его пересмотреть ваши недавние переговоры. Помощь более опытных коллег позволит быстрее выяснить причину ваших неудач и поможет легче справиться с ними.

Единого рецепта, как стать успешным торговым представителем, не было и не будет. Но наши рекомендации могут помочь вам выбрать правильное направление действий и обозначить приоритеты работы, которые приведут к тому, что вы станете самым успешным торговым представителем.

Также читайте статьи по темам:

Классификация дистрибьюторов

Позиционирование товара на рынке

Дистрибьюторские каналы сбыта

Коммерческое предложение на дилерство: хочу быть дилером

Раздел: Организация работы с дилерами

Что делать, если компания стремится стать чьим-то дилером.

Порядок действий при переговорах на предмет представления интересов какой-то компании.

Задача:
Есть организация, желающая стать дилером.
Как ей составить коммерческое предложение для тех фирм, чей товар она хочет продавать?
Как эффективнее и лучше составить запрос?

Ответ банален:
Не нужны никакие КП!

Для начала необходимо для самих себя представить суть своих предложений и притязаний.
А затем выходить на интересующую организацию.

Все очень просто:
«Я представляю фирму «N». Мы являемся…. Наши координаты…. Мы заинтересованы в сотрудничестве с Вами и хотим представлять Ваши интересы в регионе J. Каковы будут условия поставок?»

Если желающая стать дилером фирма имеет определенный вес в своей рыночной нише и достаточно известна, то вполне логично после получения первого предложения начать давить на дилера:
«Вы прислали предложение совсем без учета того факта, что наши обороты лишь чуть не дотягивают до размера государственного долга США. Видно Вы не хотите видеть нас в качестве Ваших деловых партнеров… Вы еще подумаете или мне искать заменитель Вашего товара?»

Если фирма не является счастливым эксклюзивным обладателем данного товара и конкуренция имеется хотя бы в зародыше, то всегда  возможно выжать что-то помимо предложенного в начале.
Общение чаще всего начинается с менеджером по продажам, но продолжать переговоры лучше с коммерческим директором — уровень принятия решений выше, а это значит, что есть возможность выжать что-то еще.

В дальнейшем же общаться лучше всего с одним конкретным сотрудником — это позволяет «примелькаться», установить дружеские отношения и впоследствии поможет улучшить условия поставок — как в виде разовых бонусов, так и значительно улучшить постоянные условия сотрудничества.

____________
Автор: Czyan
Comsilex
Консалтинговая компания с реальным опытом
Контакты >>>
Тверь, Россия
® all rights reserved

Как стать эксклюзивным региональным дилером?

Статус эксклюзивного дилера позволяет компании-посреднику быть единственным продавцом товаров вендора на оговоренной географической территории. Плюсы такого положения понятны для каждого: дилер самостоятельно регулирует стратегию ценообразования, меньше сил затрачивая на преодоление внешних факторов, он может самостоятельно планировать свои действия, не обращая внимания на прямых конкурентов по аналогичному товару и не опасаясь за то, что они снимут «сливки» при выходе на рынок. А первоначальная прибыль на старте продаж может быть очень внушительной – сегодня по отдельным отраслям наценка дилеров составляет до 250%. В данном материале мы расскажем, как получить статус эксклюзивного дилера и после – удержать его.

Как стать эксклюзивным дилером: ориентируемся на стратегию вендора

Итак, «эксклюзивный» статус предполагает получение множества преференций, главная из которых – единоличное представительство товаров поставщика на отдельном рынке. Но чтобы получить такие права, нужно очень хорошо понимать и интересы вендора, адекватно оценивать разницу целей и задач дилера и поставщика.

Обычно вендор ориентируется на более глобальное и долгосрочное планирование – его интересует в первую очередь удовлетворение 3-х основных потребностей крупной компании:

• стабильно высокая загруженность производственных мощностей;
• стабильный уровень продаж, который, при этом, поддается планированию;
• стабильность доли рынка и перспективы ее расширения внутри отрасли или наличие возможности диверсификации в другую отрасль.

При этом наблюдается столкновение интересов, так как дилера интересует только прибыль от продажи. Причем прибыль, полученная в наиболее короткие сроки и с минимальными хлопотами. Абсолютно любой посредник при наличии возможности будет стараться уйти от анализа, планирования продаж, маркетинговых исследований и других мероприятий, которые осуществляет любой грамотный вендор.

Обеим сторонам дилерского договора стоит сразу понимать специфику взаимоотношения между создателем и участником дилерской сети – между ними всегда есть определенный конфликт и ощутимое столкновение интересов.

Рассмотрим наиболее часто встречающиеся схемы поведения вендоров на российском рынке.

Как выбирают партнеров производители?

Чаще всего они сегментируют действующих на рынке посредников на «пятерки» — в поле зрения попадает от 5 до 15 участников рынка. Первая пятерка обычно включает крупные и известные компании, которые не совсем охотно идут на сотрудничество. Наибольший интерес чаще всего представляет вторая пятерка – именно здесь расположились опытные, но готовые к расширению своего бизнеса организации. Третья пятерка – небольшие «местные» представители ритейла.

Как работаю крупные производители с потенциальными дилерами из разных сегментов:

• Один из популярнейших вариантов сотрудничества с дилерами из первой десятки – это «внедрение» команды сотрудников вендора в команду компании-дистрибьютора для обмена опытом и анализа его деятельности изнутри. Это позволит посреднику лучше понять специфику товара, быстрее перестроится на его продажи, максимально быстро продумать эффективную стратегию выхода нового товара на рынок;
• Второй вариант заинтересовать крупную компанию в дилерстве (подходит и для первой, и для второй «пятерки») – предложить ей ежемесячную бонусную скидку по результатам продаж за месяц. Это дает дилеру возможность перенаправить часть финансовых средств на увеличение активности продаж;
• Излюбленный вариант вендоров для старта взаимоотношений с небольшими компаниями из третьей пятерки: перенастройка или взращивание дилера «под себя». Такой вариант является более долгосрочным, однако более выгодным по сравнению с сотрудничеством с большими фирмами. Небольшой дилер едва ли будет настаивать на получении статуса эксклюзивного, поставок товаров с высокой ликвидностью или обязательного наличия скидок. При этом для обеих сторон такое сотрудничество может оказаться очень прибыльным.

Теперь, когда мы рассказали о наиболее популярных стратегиях поведения вендоров при поиске дилера, пора продумать схему сотрудничества с ними.

Выбор оптимальной стратегии сотрудничества с вендором

Не будем забывать, что приведенные выше схемы вендоры могу чередовать как при сотрудничестве с одним дилером, так и использовать их при взаимодействии с отдельными участниками уже существующей товаропроводящей сети.

Схема «Один партнер». Данную схему выбирают те производители, которые желают сэкономить значительное количество ресурсов и уверены в том, что дилер сможет выполнить все поставленные планы по продажам в одиночку. В такой ситуации выбор обычно отдается в пользу крупных и опытных дилеров, которые имеют ресурсы и возможности для больших объемов продаж. И именно в такой ситуации дилер скорее всего потребует статуса эксклюзивного – что, однако, не гарантирует достижения планируемого объема продаж.

Причина в данном случае обычно состоит в масштабах управленческой вертикали: сотрудничество двух крупных компаний предполагает прохождение задач через большое количество исполнителей.

На сегодняшний день большая часть вендоров делает ставку на небольшие и средние фирмы, которые уже уверенно чувствуют себя на рынке, но еще имеют огромные перспективы роста и развития.

Схема «Партнерская сеть». Выбирающий такую стратегию вендор чаще всего желает создать конкуренцию внутри рынка – однако на практике подобная схема чаще всего приводит к путанице из-за отсутствия четкой географии продаж по каждому из дилеров. Дилеры, работающие в атмосфере искусственной конкуренции, быстро теряют заинтересованность в таком сотрудничестве, они начинают поиск новых поставщиков – все из-за потерь прибыли, нервозной и неопределенной обстановки на рынке, отсутствия у вендора четкой политики внутри дилерской сети.

Однако дилеру есть смысл согласиться на подобное сотрудничество, в частности, в следующих случаях:

• Если вам предлагают достаточно ликвидный продукт и не требуется наличия больших дополнительных ресурсов на маркетинг;
• Если вам предлагают продукт, который не нужно продвигать либо его продвижение осуществляется за счет поставщика;
• Если у вендора есть строгая дилерская политика, которая подразумевает четкое разделение полномочий и регионов деятельности участников дилерской сети;
• Наконец, если вам предлагают очень выгодное с финансовой стороны соглашение.

Смешанная стратегия – построение дилерской сети + прямые продажи от лица вендора. С помощью такой стратегии вендор может самостоятельно работать на наиболее перспективных рынках, где много клиентов и ему достаточно ресурсов для ведения прямых продаж. В дополнение к этому он может самостоятельно прорабатывать стратегически важных клиентов – при этом дилеры осуществляют продажи на менее насыщенных рынках, с меньшим количеством потребителей и с менее проблемной клиентурой.

Такая схема хороша по той причине, что дилер несет меньше обязательств перед вендором – однако на рынке параллельно с этим практически отсутствуют правила работы. Еще больше проблем и нездоровой конкуренции можно увидеть на смешанных рынках, где одни и те же менеджеры компании-вендора отвечают и за взаимодействие с дилерами, и за поиск прямых клиентов.

Требования к дилерам от крупных производителей

Итак, что нужно знать руководству компании-посредника, которая хочет стать эксклюзивным дилером крупного производителя?

Чтобы получить эксклюзивный статус, дилеру, в первую очередь, необходимо иметь определенный запас ресурсов. При этом вендор ожидает вложения этих ресурсов в организацию эффективной системы дистрибуции, работу с маркетингом, мерчендайзингом, качественное управление складскими запасами и ценообразование.

На сегодняшний день производители и поставщики заключают дилерские договора с посредниками в надежде получить максимальное количество каналов продаж, увидеть использование современных технологий дистрибуции, штата опытных и профессиональных сотрудников, эффективной организации логистики и прочих выгодных дополнений к простому торговому представительству на определенной территории.

Не стоит современным дилерам забывать и о затратах на дистрибуцию – сегодня вендоры ищут в основном тех, кто готов снизить их к минимуму.
Дистрибьютор же, занимаясь поиском партнеров по бизнесу, старается не допустить конкуренции между поставщиками внутри рынка. В качестве примера: вы являетесь дилером определенной продукции вендора, который работает сразу в нескольких сегментах – премиум-продажи и массовая торговля. В такой ситуации дилеру нет смысла искать других поставщиков, так как их приход вызовет усиление внутренней конкуренции и, как результат, падению продаж и прибыли.

Подготовка к переговорам с вендором

Очевидно, что для получения максимально «удобных» условий нужно убедить своего будущего постоянного поставщика, что ваша компания – идеальная кандидатура на дилерство в данном регионе. Сейчас мы расскажем, как этого добиться.

Распланируйте свои действия! Вы должны быть готовы представить вендору полную схему работы, то есть точный и работоспособный план, из которого понятно, как вы собираетесь получить необходимые объемы продаж, какой ассортимент продукции наиболее подходит для вашего сотрудничество, почему выбраны те или иные схемы ритейла, как вы будете работать с маркетингом.

Уточним, в чем будет заключаться разницу между данным планом и планом продаж: в данном случае вы показываете вендору не только ожидаемый эффект от реализации продуктов, вы обосновываете эту цифру с помощью детализации всех важных для продажи аспектов (уточнение каналов продаж, раскрытие маркетинговой стратегии и т.д.)

В плане должны быть детально расписаны каналы сбыта: уточните, в каком объеме, когда и кому вы собираетесь реализовать поставленный товар, какие угрозы может нести в себе дилерская деятельность, как вы их преодолеете, и какая помощь может потребоваться от поставщика. Не забудьте предупредить вендора о том, что собираетесь сформировать подобный план: вполне возможно, что он будет не против выделить на такое исследование некоторый маркетинговый бюджет, многие зарубежные компании работают исключительно по указанной схеме.

Самый большой плюс подобной тщательной подготовки: после получения дилерства (по большей части не столь важно, эксклюзивного или нет) вы уже будете иметь четкий план действий. Убедитесь, что в плане каждый пункт является выполнимым, что он не оторван от реального положения дел на рынке, смело добавляйте в план визуальное отражения плана работ, диаграммы и изображения. Хорошие эффект будут иметь и документальное подтверждение опыта работы вашей компании с данной продукцией, на данном рынке или в сфере продаж в общем.

Не забудьте перед презентацией плана внимательно его изучить – вы должны заметить все недостатки или «узкие места» вашей компании, которые могут броситься в глаза поставщику. Например, учитывайте, что мультибрендовость или опыт прошлого/нынешнего сотрудничества с прямыми конкурентами данного вендора могут поставить под вопрос перспективы получения как эксклюзивного, так и дилерства вообще от данного поставщика.

Помимо этого, не забывайте, что вендоры не заинтересованы в лишней конкуренции – особенно среди участников дилерской сети. Намекните в ходе переговоров и презентации плана, что у вас нет и не появится никакого интереса к производству данного товара ни сейчас, ни в обозримом будущем (даже если это не так) – данный момент очень важен.

Подытожим:

• Главная задача потенциального эксклюзивного дилера на этапе переговоров – доказать словами, статистикой и делом, что он серьезно настроен на работу и готов выполнить все взятые обязательства, что он имеет четкий план действий и продумал все возможные проблемы, связанные с сотрудничеством между компаниями;
• Главным подтверждением серьезности намерений служит разработка дилерского плана с максимальной детализацией его будущей деятельности в качестве эксклюзивного посредника;
• План дилера не должен идти вразрез с его прошлой деятельностью: представьте вендору статистику своей деятельности в сфере ритейла за прошедшие несколько кварталов или даже пару лет, покажите диаграммы и то, как рос ваш бизнес. Естественно только при условии, что он действительно рос и развивался – в противном случае эксклюзивное дилерство может обернуться крахом и для вас, и для вендора.

Популярный бренд в портфеле сыграет вам на руку

Когда крупный вендор ищет новых дилеров, особенно эксклюзивных, для регионального расширения, он очень тщательно будет подходить к вопросу поиска партнеров по бизнесу. И это вполне понятно: от выбора дилера зависит успешность продаж, восприятие бренда на рынке, его узнаваемость, отношение потребителей к товарам и послепродажному сервису. Вне зависимости от региона, рынка или сегмента, в которых планируются продажи, для вендора крайне важными параметрами выбора дилера всегда будут репутация, опыт работы в продажах, финансовое состояние.

Очень важно помнить, что наличие опыта сотрудничества в качестве посредника с известным брендом определенно даст вам преимущество, однако будьте готовы объяснить заказчику, почему вы перестали сотрудничать с крупным брендом. Очень хорошо, если партнерство было прекращено не по вашей вине, и еще лучше, если это подтвердит вторая сторона.

Финальный аккорд

Итак, переговоры прошли успешно и вы получили статус эксклюзивного дилера в регионе – что же делать дальше? Дилеру стоит понимать, что для долгосрочного партнерства с вендором заключения договора эксклюзивного дилерства будет мало – ему нужно еще и «удержать» такого важного поставщика. Как это сделать?

По сути, для этого необходимо две вещи: эффективная система сбыта, позволяющая выполнять все оговоренные в договоре условия, и уникальное предложение, которое будут вас отличать от других потенциальных партнеров.

Эффективная система сбыта подразумевает комплексный подход к анализу продаж, который позволит опережать конкурентов и иметь отлаженный механизм реализации поставляемой от вендора продукции. Данный аспект является важнейшим в формировании конкурентного преимущества.

Уникальное предложение – это эксклюзивная «фишка» эксклюзивного дилера, то есть та услуга, вещь или особенность вашей компании, которая становится уникальным дополнительным преимуществом. Им может стать самостоятельная сборка или упаковка товара, обучение покупателей или какой-то особый сервис – словом, все то, что делает товар поставщика еще более ценным и привлекательным для покупателя.

официальным дилер компании или завода изготовителя

Эксклюзивные дилерские права имеют массу преимуществ для предпринимателя. Благодаря этому решению компания становится единственной организацией, имеющей право реализовать товары производителя в том или ином регионе. Это позволяет полностью держать под контролем цены и планировать свои действия, никогда не оглядываясь на конкурентов.

Что надо учесть: первоначальные шаги

Чтобы поставщик получил эксклюзивные права на тот или иной товар, ему нужно получить преференции. Для этого надо понимать, чего хотят сами вендоры. И какие интересы преследуются каждой из групп, дилерами и вендорами. Стать дилером в регионе без вложений просто.
Вендоры обычно ставят перед собой более долгосрочные и глобальные цели.

В данном случае производителю необходимо сконцентрироваться на удовлетворении следующих основных потребностей:

1. Удержание рынка или увеличение числа покупателей командной работой.
2. Сохранение предсказуемости и стабильности по продажам.

Это касается не только ассортимента, но и объёма продукции.
Чтобы производство всегда было загружено полностью.
Дилеров же должно интересовать только одно – увеличение денег и прибыли. Хорошо, если есть возможность получить максимальные суммы, затратив при этом минимум сил и времени. Варианты сотрудничества могут быть разными.

Выбор партнёров и подходящих условий работы

Внимание производителей обычно привлекают дистрибьюторы, которые занимают первые строчки в списке лидеров, конкретно для каждого региона.

Далее они смотрят на вторую пятёрку, а затем на третью. В первой пятёрке самые крупные игроки, они не так просто соглашаются на сотрудничество. Более сговорчивыми станут следующие пять и десять компаний. Они точно легко смогут стать дилером производителя.
Можно предложить один из вариантов для организации сотрудничества. Например, команда работает на дистрибьюторской базе, но средства получает от производителя. Такая практика уже испытана в разных условиях, и сумела доказать свою эффективность.

Есть и другое решение – когда дистрибьютору предоставляют определённую скидку, изучая результаты его работы за прошедший месяц. Как стать дилером завода-изготовителя? Ничего сложного в этом нет. Наконец, дистрибьюторов можно «выращивать под себя». Небольшие компании чаще всего становятся самыми надёжными партнёрами. Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.

Пример свидетельства дилерской компании

Поставщики и возможные схемы сотрудничества с ними

Вендоры пользуются тремя схемами работы, которые просто чередуются друг с другом.

• Один партнёр. На данном варианте останавливаются желающие сэкономить ресурсы в большом количестве. Тогда вендоры рассчитывают на то, что определённые задачи могут быть решены без их непосредственного участия. Здесь делается ставка на крупных игроков, присутствующих на рынке.

Но выигрывают они далеко не во всех случаях. Дилеры большого масштаба требуют только эксклюзивных прав на представительство той или иной компании в регионе. Но, даже когда такие права получены, не всегда дилеры достигают заданного объёма продаж. Хотя и с самого начала дают объявления вроде «хочу стать дилером производителя».

Бессистемная организация бизнес-процессов, внутренняя бюрократия – основные причины, по которым возникают проблемы.

• Работа с партнёрскими сетями. Обычно такую схему выбирают вендоры, создающие в регионе конкурентную атмосферу, здоровую для всех участников. Но дилеры могут потерять интерес к сотрудничеству, если отсутствуют границы продаж по территориям, чёткая политика. Из-за этого приходится искать новых партнёров. Это происходит чаще всего, если дилеры активно конкурируют друг с другом.

Но и такая схема работы бывает выгодной, при разных обстоятельствах. К примеру, когда продажи продукта остаются достаточно высокими, рекламная кампания не требует дополнительных вложений. Или когда дилера интересует только вопрос реализации, но не продвижение с помощью маркетинга. Согласиться стоит и в том случае, когда присутствует прозрачная, чёткая дилерская политика. Наконец, соглашение можно заключить, если условия очень выгодные.

• Смешанная схема. Партнёрская сеть объединяется с прямыми продажами. Так иногда реализуются межкомнатные двери, стать диллером-партнёром в этой сфере не сложнее, чем в других.

Небольшие компании чаще всего становятся самыми надёжными партнёрами. Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.

Вендор оставляет у себя территории, которые представляют для него наибольший интерес. Например, выбирает места, где целевая группа клиентов будет самой большой. Отдельное внимание уделяют сложным клиентам, требующим стратегической проработки. Дилерам остаются только клиенты, с которыми работать гораздо проще.
Обязательств перед производителем в этой схеме минимальное количество. Из-за чего правила игры часто отсутствуют как класс.

Крупные бренды: когда количество переходит в качество

Для работы с крупными брендами требуются серьёзные ресурсы, которых маленьким компаниям для этого вряд ли хватит. Всё больше внимания уделяется тому, насколько качественно ведётся работа в дистрибуции. Благодаря этому легче управлять тем, как продукция размещается на магазинных полках. Так же просто стать дилером мебельной фабрики.
Главное требование со стороны производителей в данном случае – широкое покрытие, максимальное использование всех каналов для продажи. Это особенно важно для узкоспециализированных точек.
Есть и другие важные факторы:

• Выгодные условия буквально во всём.
• Возможность оформлять кредитование своим клиентам.
• Логистика с грамотной организацией.
• Персонал с достаточным уровнем навыков и знаний.
• Технологии продаж, поддерживающие высокую мобильность.

Выбирая конкурентов, сами дистрибьюторы стараются сделать так, чтобы напрямую они не сталкивались друг с другом.

Переговоры с поставщиками и грамотная подготовка

Главное – убедить вендора в том, что именно данная компания станет для него идеальным партнёром. Необходимо составить максимально чёткий план действий. Именно план, где подробно описано, как надо достигать поставленных целей. План действий и план продаж – не одно и то же.

Требуется детально описать, как и через кого будет реализовываться товар, с какими сроками. Можно получить маркетинговый бюджет на реализацию плана, если он будет достаточно хорошим.
Благодаря этому можно иметь под руками чёткое описание каждого шага, когда будут получены эксклюзивные права. Главное, чтобы реалистичным был каждый пункт, настолько, насколько это возможно. Это позволит быстрее стать дилером стройматериалов, например.

Вендор – компания, которая выпускает, поставляет продукцию под собственной раскрученной торговой маркой.

Необходимо правильно оценивать возможные недостатки для вендоров. При проведении переговоров важно показать, что компания действительно готова выполнить свои обязательства. И что партнёр абсолютно безопасен для второго участника отношений.

Повышение доверие с помощью известного бренда в портфеле

Производители очень тщательно выбирают тех, с кем готовы сотрудничать. Особенно это касается крупных производителей. Ведь от этого зависит то, насколько успешным будет их продукт в дальнейшем. Не важно, в каком именно сегменте рынка работает тот или иной производитель. В любом случае, у каждого будет свой ответ на вопрос, как стать официальным дилером компании.

Закрепление результатов

Но одних прав официального дилера мало, чтобы организовать успешное и долговременное сотрудничество. Необходимо обзавестись ещё несколькими важными вещами.

• Система сбыта

Системный подход позволит добиться нужного уровня в продажах. Кроме того, это само по себе серьёзное конкурентное преимущество. Производители обращают внимание на то, насколько эффективной является работа дилера для рынка. Изучают, насколько слаженно работает система сбыта.

• Уникальное предложение

Важно, чтобы партнёры делали уникальные предложения. То есть, предлагали то, чего у других нет и быть не может. Получение дополнительных преимуществ без этой стратегии невозможно.

Важные замечания

У дилерства есть множество преимуществ:

• Поставка продукции в региональном масштабе.
• Поддержка при проведении рекламных компаний, предоставлении информации.
• Платежи с рассрочкой для длительного сотрудничества.
• Система скидок.
• Прямое сотрудничество с самим производителем.
• Низкие цены для закупки.

Но есть и ряд недостатков, или особенностей, которые тоже нужно учитывать.

• Двойная ответственность за выполнение обязательств. Ведь заключаются предварительные договоры.
• Товар приобретается полностью на собственные средства компании.
• Необходимо вкладывать много средств в рекламу, чтобы привлечь больше новых клиентов.
• На некоторые категории товаров отпускные цены устанавливаются на достаточно высоком уровне.
• Высокая конкуренция.

Для работы дилером необходимо иметь весь набор документов, который состоит из устава, банковских реквизитов и паспорта руководителя компании, договоров с субдилерами (при наличии), договоров на аренду помещения, документ с подтверждением передачи полномочий, свидетельства о постановке на налоговый, государственный учёт. Это обязательно для всех, кто решил стать дилером завода-производителя.

Компания-производитель сама может обучить персонал, потому на эти программы не нужно тратить собственные средства. Отличный шанс, чтобы перенимать опыт работы и знания от компаний, которые уже работают на рынке достаточно давно. Обучают обычно и тому, как сделать продажи максимально успешными.

Заключение

Дилером легко может стать даже тот, у кого уже есть собственный магазин. Достаточно найти подходящего партнёра. Намного выгоднее развивать свой бизнес, когда за этим кто-то следит. Потому такой вариант сотрудничества приобретает всё большую популярность. Главное – желание расти и соответствие минимальному набору требований, остальное складывается почти без участия руководителей.

Стать представителем ▷ Французский перевод

девенир (13325) être (677) трансформатор se (114) désormais (160) девиеннент (7573)

.

Я хочу быть доктором —

Хочу стать врачом Здесь очень много интересные и благородные профессии. Я хочу стать доктором. это интересная профессия. Я это понимаю нужно много учиться, чтобы стать врачом. Я также понимаем, что эта профессия требует большой ответственности потому что он имеет дело с самым ценным, что есть у человека своим здоровьем. Моя мама и моя дедушка врачи. Мой дедушка работает хирургом в больнице. Я был несколько раз в больнице и некоторое время смотрел, как он работает. Его основная задача действовать на людей. После каждой операции ухаживает за пациенты, пока они не выздоровеют. Он слушает очень внимательно к тому, что говорят ему пациенты.Он всегда добрый и внимателен к своим пациентам. Они чувствуют это и верят ему, и это облегчает его работу. Я знаю, что он хочет видеть все свои здоровых пациентов, и я замечаю, что он счастлив, когда его пациент выздоровел. Мой дедушка также может помочь, если кто-то простудился или поднялся. Мой дед рассказывал мне много правдивых историй про врачей и их профессия. Я люблю и уважаю моего деда и тоже хочу стать врачом. . . . ,, . , ,, . . . ,. , . ,. , . . , . , ,,, . , -,. . . Вопросы: 1. Это нужно учиться, чтобы стать врачом? 2. Связана ли профессия врача с большим обязанность? Почему? 3. Вы видели работающего врача? 4.По вашему мнению, врач должен быть добрым и внимательным. человек? 5. Как вы думаете, приятно ли видеть человека здоровым? еще раз? 6. Что еще вы знаете о врачах и их профессии? Словарь: благородный необходимо требовать ответственность драгоценный хирург взыскивается трудоспособный

.