Management revenue: What is Revenue Management? | Clearly Explained! — Ресторан Ростов Папа

Management revenue: What is Revenue Management? | Clearly Explained!

Содержание

Revenue Management в гостинице: в чем смысл практики

Настоящее согласие регулирует правоотношения в области обработки персональных данных между ИП Данильченко Сергей Владимирович и пользователем, который предоставляет свои данные на обработку при обращении на сайте www.hoteladvisors.ru.

1. С целью исполнения требований п. 3 ст. 3 Федерального закона № 152-ФЗ «О персональных данных» даю согласие ИП Данильченко Сергей Владимирович (далее «Оператор») на обработку своих персональных данных, а именно:

1.1. Фамилии, имени, отчества, даты рождения, места рождения, пола, гражданства.

1.2. Паспортных данных, адреса регистрации, адреса места жительства, даты регистрации, номера телефона, адреса электронной почты, номера банковской карты, срока действия паспорта.

2. Настоящее согласие на обработку персональных данных дается мной с целью проведения оператором маркетинговых исследований и действий.

3. В ходе обработки моих персональных данных оператором могут быть совершены следующие действия: сбор, запись, систематизация, накопление, хранение, уточнение (обновление, изменение), извлечение, использование, передача органам Федерального Миграционного учета, обезличивание, блокирование, удаление, уничтожение персональных данных из информационных систем оператора.

4. Настоящее согласие действует до дня его отзыва в письменной форме.

5. Согласие на обработку персональных данных может быть отозвано мной путем направления в адрес оператора 191002, Санкт-Петербург, Загородный пр., д. 22, кв. 6 или на электронный адрес оператора [email protected] письменного отзыва и получения его подтверждения оператором или путем вручения заявления об отзыве персональных данных под расписку уполномоченному лицу оператора.

6. В случае отзыва своего согласия на обработку персональных данных, оператор вправе продолжить обработку персональных данных без моего согласия только в случаях, предусмотренных законодательством РФ.

7. Обработка персональных данных производится оператором с использованием средств автоматизации и без использования таких средств.

Revenue Management в гостиничном бизнесе

Revenue Management (управление доходностью) в гостиничном бизнесе — это технология, определяющая лучшую цену за номер на основе прогнозирования спроса, то есть продажа нужного номера гостю в нужный момент по нужной цене. Именно Revenue Management определяет направление стратегии работы отдела продаж гостиничного комплекса.

Впервые Revenue Management начал применяться на Западе в начале 90-х в сфере авиаперевозок, а потом стал актуален в сфере гостеприимства и сейчас эта технология активно используется в Украине и странах бывшего СССР.

Немаловажно, что в управлении доходностью важно и планирование предоставления различных дополнительных услуг, например, продажа тех же конференц-залов и проведение различных мероприятий.

При планировании используется техника анализа, направленная на определение возможного спроса на услуги для оптимизации использования номерного фонда гостиницы и установления оптимальных цен на сами номера и услуги. Самая распространенная ошибок, которую допускают отельеры, является ничем не обоснованное повышение или понижение тарифов на определенную дату или период. Т.е., например, сегодня отель продает номер на 01 мая по 1000 грн, а завтра уже по 500 грн, при этом объективных причин для изменения цены не было. Мы должны понимать, что можем предлагать номера по низкой цене только в том случае, если нет высокого спроса. А для понимания этого нужно осуществлять анализ и расчеты.

На сегодняшний день наблюдается явная тенденция развития данной технологии не только в сетевых и крупных отелях, но и в небольших гостиницах, где контролем доходов может заниматься всего один сотрудник.

Если говорить о гостиницах с большим номерным фондом, то здесь, как правило, существует целый отдел управления доходами, сотрудники которого отслеживают изменения цен на рынке и ведут анализ собственных номеров, чтобы своевременно сформировать нужную цену.

Для гостиниц, которые только начинают внедрять Revenue Management, очень важно правильно определить и сформировать сегментацию спроса, которая определяется сочетанием таких факторов, как локация, перечень услуг, которые предоставляются в отеле, окружение конкурентов и т.д. Для того, чтобы анализировать конкурентные предложения нужно использовать такие инструменты, как STR, показатели которого отображают анализ доли на рынке основных гостиничных сетей и брендов в Северной Америке , Европе , Азиатско-Тихоокеанском регионе, на Ближнем Востоке и в Африке. STR поддерживает присутствие в 10 странах по всему миру с корпоративной штаб-квартирой в Хендерсонвилле (США, штат Теннесси) и международной штаб-квартирой в Лондоне (Англия).

В этом случае отчеты предоставляются ежедневно по основным показателям гостиницы (загрузка, средняя цена и доходность на номер) в сравнении с конкурентами. Также нужно изучать цены конкурентов в каналах продаж и различные ресурсы обмена информацией между отелями.

Для изучения таких показателей и формирования ценовой политики существуют IT-решения, одним из которых является Price Optimazer (оптимизатор цены) от компании yieldPlanet.

yieldPlanet Price Optimazer — инструмент который анализирует цены большого количества онлайн ресурсов. Идеальное решение для отельеров, цель которых сформировать эффективную политику ценообразования на номерной фонд и услуги предприятия, на основании тщательного анализа динамической политики ценообразования всех игроков на рынке. Модуль Price Optimazer — дает возможность не заниматься рутинной работой по аналитике цен конкурентов и предоставляет больше времени на принятие стратегических решений, тем самым сокращая затраты на человеческие ресурсы.

При правильном подходе Revenue Management выведет работу на более качественный уровень не только отдела продаж или бронирования, но и всего гостиничного комплекса.

Revenue Management (управление доходностью) в гостиничном бизнесе

Техника Revenue Management балансирует между ценой, по которой продаются номера, и загрузкой отеля. Поэтому во время высокого спроса отелю нужно правильно оптимизировать свои тарифы, по которым предлагаются номера, а в период низкого спроса сделать трафик максимальным. Немаловажно, что в управлении доходностью важно и планирование предоставления различных дополнительных услуг, например, продажа тех же конференц-залов и проведение различных мероприятий.

Что такое управление доходами? | Четко объяснено!

Управление доходами — чрезвычайно важная концепция в индустрии гостеприимства, поскольку она позволяет владельцам отелей предвидеть спрос и оптимизировать доступность и цены для достижения наилучших финансовых результатов. В этой статье мы ответим на вопрос «что такое управление доходами?» И объясним важность принятия собственной стратегии управления доходами.

Быстрое меню:

Определение управления доходами

Чтобы понять управление доходами, мы должны сначала дать ему определение.В гостиничной индустрии широко распространено определение: «Продажа подходящего номера нужному клиенту в нужный момент по правильной цене, через правильный канал сбыта с максимальной эффективностью затрат».

Он включает использование данных о производительности и аналитики, которые помогают владельцам отелей более точно прогнозировать спрос и другое поведение потребителей. Это, в свою очередь, позволяет им принимать более разумные решения в отношении ценообразования и распределения, чтобы максимизировать доход и, следовательно, прибыль.

Как концепция, управление доходами фактически началось в авиационной отрасли, где компании находили способы предвидеть потребительский спрос, чтобы ввести динамическое ценообразование. Однако это применимо в любой отрасли, где разные клиенты готовы платить разные цены за один и тот же продукт, где есть только определенное количество этого продукта, которое будет продано, и где этот продукт должен быть продан до определенного момента времени.

Чтобы осуществлять эффективное управление доходами, бизнес должен также иметь некоторый способ прогнозирования спроса и потребительских привычек, чтобы можно было делать осознанные корректировки. Например, отели могут использовать прошлые данные, существующие бронирования, прогнозы погоды и другие отраслевые данные для информирования своей стратегии управления доходами.

Почему важно управление доходами?

Для владельцев отелей управление доходами отелей дает возможность максимально использовать скоропортящийся инвентарь гостиничных номеров, позволяя им максимизировать количество денег, генерируемых бизнесом. По сути, это позволяет лицам, принимающим решения, делать осознанный выбор на основе данных, а не полагаться на инстинкты или догадки.

Гостиницы, как и многие другие предприятия, имеют фиксированные затраты, которые необходимо оплачивать независимо от того, сколько номеров продано и сколько денег приносят гости. Таким образом, с помощью стратегии управления доходами владельцы отелей могут обеспечить покрытие своих затрат, а также динамическую оптимизацию цен и услуг.

Управление доходами и управление доходностью

В гостиничном бизнесе управление доходами и управление доходностью — два наиболее полезных инструмента, доступных менеджерам, позволяющие им максимизировать количество денег, которые они зарабатывают на гостях. Хотя эти две концепции тесно связаны и имеют много общего, есть и некоторые важные различия. Более подробную информацию об управлении доходностью можно найти в статье «Что такое управление доходностью?».

Видео «Что такое управление доходами?»

Понимание прогнозирования

Прогнозирование — важная концепция, с которой нужно разобраться, пытаясь ответить на вопрос: что такое управление доходами? Проще говоря, прогнозирование — это средство использования прошлых данных, текущих данных и анализа тенденций, чтобы делать прогнозы на будущее. Это позволяет вам предвидеть будущие условия и события.

Для тех, кто занимается гостиничным менеджментом, прогнозирование играет полезную роль, поскольку оно упрощает планирование на будущее и принятие более обоснованных стратегических решений. Кроме того, это может помочь вам максимально увеличить доход от запасов скоропортящихся продуктов, поскольку вы можете заранее прогнозировать уровни спроса.

Важные советы по прогнозированию

Ниже вы найдете разбивку некоторых из лучших советов, которые следует учитывать при использовании прогнозирования как части стратегии управления доходами отеля, с объяснениями, почему эти советы важны.

Ведите точный учет

Ответ на вопрос «Что такое управление доходами?» Основан на концепции продажи нужного продукта нужному покупателю в нужное время, через правильный канал, по правильной цене и с минимальными затратами для вас. Для этого необходимо использовать доступную вам информацию, а это, в свою очередь, означает, что очень важно вести точный учет. В частности, вам необходимо отслеживать заполняемость, доход, стоимость номеров и другие ключевые показатели эффективности, которые будут рассмотрены далее в этой статье.

Использовать исторические данные

Большинство прогнозов в значительной степени основываются на прошлых данных и предположении, что исторические тенденции могут повториться, и это особенно верно в отношении управления доходами отелей. Например, просматривая свои данные, вы можете заметить, что с сентября по декабрь вы испытываете снижение спроса или что самые загруженные месяцы обычно приходятся на лето. Эту информацию можно использовать, чтобы сделать разумные прогнозы о том, что будет со спросом в будущем.

Использование данных, уже имеющихся в книгах

Одним из наиболее важных активов, которыми вы обладаете для прогнозирования и управления доходами отеля в целом, являются данные, которые уже есть в бухгалтерских книгах. Обычно это означает комнаты, которые уже были забронированы, а также любые мероприятия, функции или обеды, которые уже были запланированы. Однако вы можете пойти дальше и посмотреть аналитику своего веб-сайта и данные социальных сетей. Помните, что данные в книгах — это одна из наиболее достоверных сведений, которыми вы располагаете.

Учитывайте события и праздники

Важно, чтобы в ваших усилиях по прогнозированию учитывались события и праздники, и соответствующие корректировки вносились с учетом этих факторов. Например, если вы используете исторические данные для прогнозирования определенного уровня спроса, но упускаете из виду тот факт, что в этом районе происходит крупное спортивное событие, ваш прогноз может быть неверным. Точно так же текущие тенденции в гостиничном бизнесе могут быть сбиты с толку — положительно или отрицательно — к таким праздникам, как Рождество, Пасха, Рамадан и День Благодарения.

Следите за отраслевыми тенденциями

Также важно уделять пристальное внимание более широким рыночным тенденциям. Например, снизилось ли общее количество поездок в то место, где находится ваш отель? Есть ли в мире события, такие как пандемия COVID 19, которые влияют на количество бронирований? Также могут появиться новые способы ведения бизнеса, которые помогают соперникам привлекать гостей, или новые каналы распространения, которые стоит изучить. Все эти вопросы необходимо учитывать при прогнозировании.

Дополнительные советы по прогнозированию

Существует ряд дополнительных советов, которые помогут вам улучшить прогноз и действительно понять, что такое управление доходами. Сюда входит информирование о конкурентах и разбивка ваших прогнозов на разные сегменты, чтобы вы могли более точно сформулировать свои прогнозы. Вы можете узнать больше об этих советах и о том, как они могут помочь вам, в статье «9 советов по прогнозированию для улучшения вашей стратегии управления доходами».

Основные стратегии управления доходами

В этом разделе вы можете найти полезные сведения о некоторых основных доступных вам стратегиях управления доходами. Каждая из этих стратегий может помочь вам добиться лучших финансовых результатов.

Познакомьтесь с гостиничным рынком

Одна из наиболее важных стратегий, которую вы можете использовать для управления доходами своего отеля, — это действительно сосредоточиться на самом рынке. Какая у вас целевая аудитория? Где они базируются? Каковы их потребности, желания и ожидания? На что похожа конкуренция? Какие местные факторы могут влиять на уровни спроса с течением времени? Как меняется спрос при смене сезонов? Знакомство с рынком жизненно важно для принятия обоснованных решений.

Сегментация и оптимизация цен

Оптимизация цен — важный фактор в любом хорошем ответе на вопрос: что такое управление доходами? Один из возможных способов добиться этого — сегментация, при которой вы разделяете свою клиентскую базу на разные «типы», изучаете их поведение и привычки бронирования, а затем пытаетесь оптимизировать цены для каждого сегмента. Например, вы можете взимать с бизнес-клиентов более низкие тарифы на проживание, потому что вы знаете, что можете окупить деньги, используя их корпоративные помещения.

Совместите разные отделы

Затем вам нужно подумать о том, как вы можете помочь различным отделам вашего отеля сотрудничать друг с другом и работать над достижением одних и тех же целей. Для этого вам нужно будет привлечь к работе основных лиц, принимающих решения, в каждом отделе, объяснив, что такое управление доходами и почему это важно. Поработайте с ними, чтобы внести изменения в их существующие стратегии, если это необходимо, и убедитесь, что их учетная запись также находится на должном уровне.

Выберите лучшую ценовую стратегию

Ключевой частью успешного управления доходами является выбор правильной стратегии ценообразования в нужный момент. Во времена высокого спроса может иметь смысл взимать более высокую плату за гостиничные номера, потому что спрос будет гарантировать, что вы все равно будете их заполнять, тогда как при низком спросе стратегия скидок может гарантировать, что вы сможете продавать комнаты, которые в противном случае осталось пустым. Убедитесь, что в вашей стратегии есть логика, и сохраняйте гибкость, чтобы вносить коррективы.

Поощрение за прямое бронирование

Прямое бронирование может быть чрезвычайно выгодным для управления доходами отеля, поскольку отели получают все деньги, которые гости тратят на их бронирование. Напротив, в то время как онлайн-турагенты позволяют отелям охватить более широкую аудиторию, они взимают с отелей комиссионные или сборы за листинг. Помня об этом, вам следует предложить программу лояльности, бесплатные дополнительные услуги и другие стимулы, которые побудят как можно больше клиентов бронировать напрямую.

Стратегии управления дополнительными доходами

Помимо упомянутых стратегий, существуют различные другие варианты, которые помогут улучшить вашу стратегию управления доходами. К ним относятся такие вещи, как использование поисковой оптимизации для повышения видимости и привлечения большего числа клиентов, а также работа с внештатным менеджером по доходам, который может предложить свежие перспективы. Вы можете прочитать больше об этих советах в публикации «9 стратегий управления доходами для развития вашего гостиничного бизнеса».

Основные КПЭ по управлению доходами

Эффективное управление доходами отеля основывается на отслеживании ключевых показателей эффективности или KPI. Вы можете использовать программное обеспечение и другие технологические решения для отелей, чтобы отслеживать их, но сначала важно их по-настоящему понять.

GOPPAR

GOPPAR — это аббревиатура для обозначения валовой операционной прибыли на доступный номер. Это показатель, который учитывает все доступные номера в отеле, независимо от того, заняты ли они фактически оплачиваемыми гостями.Он также учитывает различные потоки доходов и расходов, что дает вам хорошее представление об общих финансовых показателях.

GOPPAR = Валовая операционная прибыль / Количество номеров в отеле

Подробнее читайте в статье «Что такое GOPPAR?»

TRevPAR

TRevPAR — это ключевой показатель эффективности, который ориентирован исключительно на поступающую выручку. Он обозначает общий доход на доступную комнату и, как и GOPPAR, не касается того, действительно ли комната занята, а только ее доступности.Также учитываются все деньги, принесенные из номеров, включая обслуживание номеров, питание и другие услуги.

TRevPAR = Общий доход / Количество номеров в отеле

Подробнее читайте в статье «Что такое TRevPAR?»

NRevPAR

Чистый доход на доступный номер, или NRevPAR, касается только дохода, полученного от продажи номеров, что означает, что другие источники дохода игнорируются. Опять же, он фокусируется на доступных комнатах, а не на занятых комнатах. Однако, прежде чем разделить доход от номера на количество доступных номеров, вы вычтите расходы на распространение, чтобы рассчитать «чистый доход».

NRevPAR = (Доход от номера — Расходы на распределение) / Количество номеров в отеле

Подробнее читайте в статье «Что такое NRevPAR?»

ARPA

ARPA, или средний доход на аккаунт, — это ключевой показатель эффективности, который может помочь вам определить ценность клиентов. Это связано со средней суммой дохода, полученной на одну учетную запись клиента за определенный период времени — обычно ежемесячно или ежегодно. Вы также можете использовать это, чтобы сравнить прошлые данные и увидеть сравнительную ценность новых клиентов.

ARPA = Периодическая выручка / Общее количество клиентских счетов

Подробнее читайте в статье «Что такое ARPA?»

EBITDA

KPI EBITDA — это прибыль до вычета процентов, налогов, износа и амортизации. Это может помочь определить общую доходность вашего отеля, удалив при этом переменные, которые в противном случае могут исказить ваши результаты. Это упрощает сравнение вашего отеля с другими отелями или даже другими сетями вашего собственного гостиничного бренда, при этом результаты не будут испорчены такими вещами, как налоговые ставки, различающиеся в разных странах.

EBITDA = Общая выручка — расходы (не включая проценты, налоги, износ и амортизацию)

Подробнее читайте в статье «Что такое EBITDA?»

Все ключевые показатели эффективности управления доходами

Существует ряд других KPI, которые полезны для управления доходами отеля, например, средняя дневная ставка (ADR) и доход на доступный номер (RevPAR). Полезно узнать о как можно большем количестве из них, чтобы вы могли отслеживать их в своем отеле и повышать эффективность управления доходами. Вы можете узнать больше, прочитав статью «Наиболее часто используемые KPI для управления доходами для отелей».

Ключевые стратегии ценообразования в области управления доходами

Любое объяснение того, что такое управление доходами, будет ссылаться на цену, и вам нужно будет выбрать правильную стратегию ценообразования для правильной ситуации, чтобы вы приносили как можно больше денег. Ниже вы можете узнать о некоторых распространенных стратегиях ценообразования, которые используют отели и курорты.

Стратегия продолжительности пребывания (LOS)

Стратегия продолжительности пребывания — это, как следует из названия, стратегия, при которой цены варьируются в зависимости от продолжительности пребывания гостя в отеле.Это может работать несколькими способами, но одним из наиболее распространенных является взимание более низкой общей ставки за более длительное пребывание, забронированное в периоды низкого спроса. Это может побудить гостей бронировать более длительные поездки, а это означает, что ваш отель в целом будет приносить им больше денег, а они получат лучшее соотношение цены и качества.

Дополнительные продажи

Up-sale — это стратегия, при которой вы пытаетесь побудить клиентов тратить на продукты или услуги больше, чем они изначально планировали, и она может очень хорошо работать в отелях.Например, вы можете попросить клиентов перейти на номер с лучшим видом или на номер с большей кроватью. Дополнительные продажи могут быть предприняты во время самого процесса бронирования, а также при любом общении с клиентами после бронирования.

Перекрестные продажи

Концепция перекрестных продаж аналогична дополнительным продажам, поскольку вы пытаетесь заставить клиентов тратить больше денег, однако на этот раз это достигается путем убеждения их совершить дополнительные покупки сверх того, что они изначально планировали.Например, это может означать убеждать их заплатить за завтраки, а также за номер, или это может включать продажу дополнительных продуктов или услуг, таких как проездные, посещение тренажерного зала или билеты на местные достопримечательности.

Политика отмены

Также важно понимать, что ваша политика отмены может повлиять на цену. Например, некоторые отели взимают более низкие тарифы, чем в противном случае, на том основании, что клиенты отказываются от своего права на возмещение в случае отмены бронирования.Точно так же вы также можете взимать более высокую цену за свою комнату, чем в противном случае, но предлагать большую гибкость или свободу действий при отмене и возврате денег.

Другие стратегии ценообразования

Помимо упомянутых, доступны также различные другие стратегии ценообразования, включая цену за сегмент, паритет ставок, ценообразование на основе прогнозов и прямые заказы со скидкой. Вы можете узнать больше об этих различных стратегиях, о том, что они означают, когда они могут быть применимы и как они могут быть полезны как для вашего отеля, так и для ваших клиентов, прочитав статью «10 ценовых стратегий для увеличения доходов вашего отеля».

Дополнительные советы по управлению доходами отеля

Следующие советы помогут тем, кто связан с гостиничным менеджментом, добиться лучших результатов в управлении доходами.

Развитие культуры управления доходами

Для достижения наилучших результатов вы должны попытаться создать культуру управления доходами в своем отеле. Это будет означать, что каждый в компании проявит активный интерес к управлению доходами и приложит усилия, чтобы способствовать успеху в этой области.Возможно, вам придется поработать с отдельными отделами и их руководителями, чтобы объяснить, почему это так важно и как это может принести пользу всей организации в долгосрочной перспективе.

Будьте в курсе меняющихся привычек

Одна потенциальная проблема с управлением доходами связана с тем фактом, что оно часто будет опираться на исторические данные. Хотя эти данные совершенно ценны, их использование может быть затруднено, если в поведении и привычках клиентов произойдут значительные изменения. Имея это в виду, важно, чтобы вы не отставали от любых этих изменений и чтобы вы принимали эти изменения в поведении или привычках во внимание при прогнозировании будущего.

Не забывайте делать акцент на ценности

Ответы на вопрос «что такое управление доходами?» Часто сосредоточены на идее цены, но стоит подчеркнуть, что вы можете продавать гостиничные номера по более высокой цене, если вы предлагаете своим клиентам хорошее соотношение цены и качества. Как правило, гости рады платить больше за качественный номер в отеле, где им гарантировано хорошее обслуживание, и это особенно верно, если вы также добавляете дополнительные услуги. Не бойтесь подчеркивать ценность вместо чистой цены.

Избегайте чрезмерной зависимости от автоматизации

Многие аспекты управления доходами теперь можно выполнять с помощью искусственного интеллекта и автоматизации программного обеспечения. Тем не менее, крайне важно, чтобы вы использовали эту гостиничную технологию с умом и не полагались на нее слишком сильно. Автоматизация может быть особенно полезна для вычислений и принятия чисто логических решений. Тем не менее, самые лучшие руководители отелей и лица, принимающие решения, также будут идти на просчитанный риск и рисковать, что ИИ не сможет воспроизвести.

Дополнительные советы по управлению доходами

Есть ряд дополнительных советов, которые стоит знать при попытке оптимизировать свою стратегию управления доходами. К ним относятся обеспечение последовательного и актуального учета, предоставление четких стимулов для клиентов бронировать номера в отелях напрямую, определение приоритетов оптимизации для мобильных устройств и фактическое создание карты того, откуда, по вашему мнению, будет поступать спрос. Прочтите «8 советов по управлению доходами для отелей» для получения дополнительной информации.

Ознакомьтесь с курсами по управлению доходами отелей

Курсы

по управлению доходами отелей охватят все, от ответов на основной вопрос «что такое управление доходами?» До использования передовых инструментов и методов.В некоторых случаях, возможно, стоит инвестировать в такой курс, поскольку они могут предоставить вам всю информацию, необходимую для оптимизации финансовых результатов.

Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с разделом «Курсы по управлению доходами от отелей: информация + список преподавателей», а также со списком некоторых основных преподавателей, которые на самом деле предлагают эти курсы.

Что такое система управления доходами?

Когда вы делаете управление доходами приоритетом, часто имеет смысл инвестировать в систему управления доходами (RMS).По сути, это программное решение, которое упростит выполнение различных задач по управлению доходами и позволит вам легче поддерживать и получать доступ к соответствующей информации или данным.

Прочтите «Система управления доходами (RMS): в чем преимущества?» для получения дополнительной информации о том, что такое RMS и как она может вам помочь, а также о некоторых конкретных преимуществах, связанных с этими решениями.

Основные функции системы управления доходами

На рынке представлено множество различных программных решений RMS, и бывает сложно понять, с чего начать, выбирая одно из них.Однако, как только вы узнаете основные функции, на которые следует обратить внимание, процесс выбора системы управления доходами станет значительно проще.

Взгляните на «Система RMS: Обзор наиболее важных функций» для получения дополнительной информации о наиболее важных функциях, на которые следует обратить внимание, а также о том, почему эти функции так полезны.

Последние стратегии, тактики, тенденции и советы по управлению доходами отелей

Управление доходами отеля — важная тема, и ей предстоит многое осветить, от того, как создавать точные прогнозы, до того, как наилучшим образом использовать вашу систему управления доходами.Чтобы узнать больше об этих темах, попробуйте изучить нашу страницу категории управления доходами отелей, где вы найдете архив наших сообщений по этой теме, что позволит вам получить более обширные знания и получить доступ к самым последним стратегиям, тактикам, тенденциям и советам.

Для получения дополнительной информации перейдите на «страницу категории управления доходами отеля».

Последние стратегии, тактики, тенденции и советы гостиничного маркетинга

Ваши маркетинговые усилия будут иметь огромное значение для того, насколько успешным будет ваш отель, поскольку люди будут использовать маркетинговые коммуникации для формирования суждений о вашем бизнесе и его ценностях.Вдобавок ко всему, решения, которые вы принимаете, могут повлиять на то, сколько клиентов вы привлекаете, типы клиентов, которые вы привлекаете, их ожидания и то, сколько они готовы платить. Посетите нашу страницу категории гостиничного маркетинга, чтобы ознакомиться со стратегиями, тактиками, тенденциями и советами.

Для получения дополнительной информации перейдите на «страницу категории гостиничного маркетинга».

Управление доходами; Разъяснение основ управления доходами!

Управление доходами направлено на оптимизацию финансовых результатов и особенно популярно в таких отраслях, как гостиничный бизнес, где приходится бороться с высокими постоянными затратами и наличием скоропортящихся запасов.Например, в отелях есть определенное количество номеров и фиксированные расходы, которые необходимо покрывать независимо от того, сколько номеров продано. В таких отраслях управление доходами используется для прогнозирования спроса и оптимизации запасов и доступности цен. При правильном использовании это в конечном итоге приведет к более высокому доходу.

Быстрое меню:

История управления доходами

История управления доходами восходит к 1980-м годам, зародившись в авиационной отрасли.Чтобы оптимизировать финансовые результаты, авиакомпании начали внедрять концепцию, известную как динамическое ценообразование. Такие компании, как American Airlines, добились огромных успехов в применении методов ценовой дискриминации и прогнозировании потребительского спроса.

Что такое управление доходами?

Итак, что такое управление доходами и что оно на самом деле влечет за собой? В общих чертах это можно описать как использование аналитики, которая помогает прогнозировать поведение клиентов, чтобы можно было оптимизировать доступность продукта и цену для получения максимально возможного дохода.В индустрии гостеприимства главная цель — увеличить доход при продаже того же количества продуктов или услуг, таких как гостиничные номера. По сути, речь идет о согласовании спроса и предложения, а успешное управление доходами предполагает понимание того, как думают клиенты и каковы их представления о ценности. Это может означать также отказ продать комнату сегодня, чтобы вы могли продать ее завтра по более высокой цене, но это также может означать признание того, что спрос достаточно низок, чтобы вы могли продать ее по сниженной цене.

Наиболее распространенное определение управления доходами:

Продажа нужного продукта нужному клиенту в нужный момент по правильной цене через правильный канал сбыта с максимальной эффективностью затрат

Видео «Что такое управление доходами?»

Необходимые условия для управления доходами

Для того, чтобы бизнес мог эффективно использовать стратегию управления доходами, необходимо выполнение ряда условий.

Эти условия следующие:

• Разные клиенты должны быть готовы платить разные цены за одну и ту же услугу или товар;
• Бизнес должен иметь некоторую способность прогнозировать изменение уровня спроса заранее;
• Только фиксированное количество ресурсов доступно для продажи в любой момент времени;
• Запасы скоропортящихся продуктов, например после определенного момента ресурсы больше не могут быть проданы.

Управление доходами и управление доходностью

Управление доходами можно рассматривать как очень похожее на управление доходностью, и действительно, многие владельцы бизнеса путают эти два понятия.Управление доходностью было на первом месте и является скорее тактическим, чем стратегическим. Он также имеет более узкую направленность, поскольку управление доходностью описывает часть процесса оптимизации цен. В отличие от этого, управление доходами больше рассматривает более широкую картину и может включать такие вещи, как прогнозирование и углубленная аналитика. В качестве примера, касающегося гостиничного сектора, управление доходностью будет связано с продажей гостиничного номера, тогда как управление доходами может принять во внимание все последствия, включая области вторичных расходов и затраты, связанные с фактической продажей комнаты на первом этапе. место.

Для получения более подробной информации о различиях между управлением доходами и управлением доходностью, пожалуйста, прочтите также статью «Управление доходами и управление доходностью».

Важность управления доходами

Как стратегия, управление доходами позволяет компаниям применять подход, основанный на данных, для принятия решений о том, что им продавать. Это способ обеспечить принятие обоснованных решений и обеспечение того, чтобы ваш бизнес делал все возможное для увеличения доходов, продавая при этом то же количество продуктов и услуг, что и раньше.Управление доходами часто связано с прогнозированием спроса и оптимизацией цены и доступности, чтобы увеличить доход. Еще более профессиональный подход заключается в том, чтобы учесть все доходы от расходов на площадь на комнату, а также учесть все расходы на распространение и / или операционные расходы. Это даст владельцам отелей еще больше информации о фактических показателях их отеля.

Все о прогнозировании

Прогнозирование может играть ключевую роль в стратегиях управления доходами, но во-первых, важно знать, что такое прогнозирование на самом деле, почему оно так полезно и какие из лучших способов оптимизировать его использование.

Что такое прогнозирование?

Прогнозирование относится к практике прогнозирования будущих событий на основе анализа прошлых и настоящих данных. В гостиничном бизнесе это означает анализ прошлых данных об эффективности, более широких отраслевых данных и информации, доступной вашему бизнесу прямо сейчас. Исходя из этого, прогнозирование обычно основывается на выявлении тенденций.

После выявления тенденций в данных их можно принять во внимание наряду с другой информацией, чтобы делать более обоснованные прогнозы о том, что принесет будущее.Это может означать прогнозирование будущих доходов, заполняемости комнат, поведения клиентов и многое другое.

Почему так важно прогнозирование?

Прогнозирование — полезный инструмент для целей управления доходами, поскольку он позволяет тем, кто занимается управлением гостиницей, предвидеть будущие события и заранее планировать их. Например, вы можете скорректировать свои расходы, если ваш прогноз предполагает, что вы собираетесь получать меньше доходов, чем в предыдущем году.

Точные прогнозы могут быть бесценными, потому что они позволяют отелям подготовиться к плохим новостям и уменьшить ущерб, а также полностью извлечь выгоду из периодов высокого спроса. Хотя прогнозы никогда не бывают точными на 100%, это означает, что ключевые решения могут приниматься на основе тенденций и соответствующей информации, что устраняет некоторые из возможных предположений.

Полезные советы по прогнозированию

Ниже вы найдете разбивку некоторых полезных советов, которые могут помочь вам в ваших усилиях по прогнозированию.

1. Вести точный учет

Хорошее прогнозирование зависит от точных данных, поэтому так важно, чтобы вы взяли на себя обязательство правильно систематизировать и регистрировать информацию. В частности, для целей управления доходами отеля вам может потребоваться вести электронные таблицы с данными о доходах, прибыли, заполняемости, стоимости номеров и другой информацией о продажах. В конечном итоге, поскольку прогнозирование зависит от данных, качество хранимых вами записей может иметь огромное значение для того, насколько точными будут ваши прогнозы.

2. Обратитесь к историческим данным

Один из лучших инструментов, имеющихся в вашем распоряжении для прогнозирования, — это исторические данные, потому что многие шаблоны, которые могут повлиять на управление доходами, повторяются. Хотя это не может дать вам полной уверенности, если вы заметили, что ваш отель пользуется гораздо более высоким спросом в июне, июле и августе, чем в другое время года, вы можете разумно предположить, что то же самое произойдет снова, и то же самое относится к периодам низкого спроса. спрос тоже.

3.Изучите данные, уже имеющиеся в книгах

Важно помнить, что самые надежные данные, которые у вас есть, когда вы пытаетесь делать прогнозы, — это данные, которые уже есть в бухгалтерских книгах. Для отелей это означает бронирование номеров и ресторанов, которые уже были сделаны, а также любые запланированные мероприятия, которые запланированы в помещениях. По сути, данные в книгах можно рассматривать как «то, что вы уже знаете наверняка», и иногда эта информация может противоречить прошлым тенденциям в сфере гостиничного бизнеса.

4. Помните праздники и события

Различные праздники и события могут иметь большое влияние на уровень спроса, а это, в свою очередь, может повлиять на вашу стратегию управления доходами. Например, если рядом с вашим отелем планируются мероприятия, вы можете спрогнозировать более высокий уровень спроса, чем обычно в это время года. В то же время такие праздники, как Рождество, часто приводят к увеличению спроса на гостиничные номера, поэтому это также необходимо учитывать.

5. Monitor Rival Hotels and Resorts

Еще один внешний фактор, который следует учитывать при прогнозировании в целях управления доходами, — это поведение ваших конкурентов. Для этого вам необходимо убедиться, что вы знаете о различных других отелях или вариантах размещения в окрестностях, а также об отелях в других районах, которые нравятся вашей целевой аудитории. Появились ли новые конкуренты? Были ли внесены изменения в существующие, которые могут привлечь больше посетителей? Были ли закрыты какие-либо конкурирующие отели?

6.Дополнительные советы по прогнозированию

Кроме того, вам необходимо принимать во внимание более широкие отраслевые и рыночные тенденции, и вам придется отслеживать свой прогноз в различных отделах, чтобы можно было скорректировать стратегии для получения максимальной прибыли. Например, вам может потребоваться изменить используемые каналы распространения или регионы, на которые вы ориентируетесь. Дополнительные советы по прогнозированию см. В статье «9 советов по прогнозированию для улучшения стратегии управления доходами».

Стратегии управления доходами

Ниже вы сможете узнать больше о некоторых различных стратегиях, которые вы можете использовать для управления доходами, что позволит вам оптимизировать финансовые результаты вашего отеля.

Развивайте свою отрасль и рынок

Знакомство с рынком, на котором вы работаете, и полное понимание своей отрасли являются предпосылками для успешного управления доходами. Вы должны знать своих конкурентов не только в гостиничном бизнесе, но и в других сферах, где ваш бизнес может быть затронут. Вам также необходимо понимать тенденции гостиничных технологий и другие тенденции, которые влияют на вашу отрасль, а также свою способность привлекать клиентов.

Сегментация и оптимизация цен

Еще одна полезная стратегия управления доходами включает в себя сегментирование клиентов на разные типы. Как только вы это сделаете, вы можете начать думать о том, как ведет себя каждый тип клиентов, когда они бронируют, как они бронируют и так далее. Преимущество здесь в том, что вы можете подходить к разным типам клиентов с разными стратегиями ценообразования и маркетинговыми стратегиями, вместо того, чтобы пытаться обратиться ко всем с помощью единого унифицированного подхода.

Цель для межведомственного согласования

Hotels и другие подобные предприятия достигают успеха, когда различные отделы работают в одном направлении для достижения общих целей, и это также имеет отношение к управлению доходами.Ваш общий подход здесь должен быть основан на доказательствах и данных, и вы можете использовать их, чтобы привлечь к работе отдельные отделы. После этого важно, чтобы все отделы работали вместе, чтобы обеспечить единообразие обмена сообщениями и взаимодействия с клиентами.

Выберите лучшую ценовую стратегию на данный момент

Когда дело доходит до стратегии ценообразования, важно выбрать правильную стратегию для того момента, в котором вы находитесь. Например, могут быть моменты времени, когда спрос невелик, и приоритетом является просто заполнение комнаты в вашем отеле.В такой момент имеет смысл предлагать скидки. Однако могут быть и другие моменты, когда спрос высок, и вы применяете подход с добавленной стоимостью, или, в качестве альтернативы, вы можете основывать свои цены на ставках ваших конкурентов.

Сделайте прямое бронирование главным приоритетом

Ключевой частью управления доходами является использование правильного канала сбыта для поиска нужного клиента, и хотя вы хотите охватить как можно больше людей, приоритетом должно быть создание прямых заказов, когда это возможно.Когда бронирование осуществляется напрямую, вам не нужно платить комиссионные или другие сборы кому-либо еще, что увеличивает доход. Специальные предложения, программы лояльности и качественный процесс бронирования — все это способы стимулировать прямые бронирования.

Дополнительные стратегии управления доходами

Существует ряд других стратегий управления доходами, о которых стоит помнить. Примеры этого включают в себя все: от охвата стратегий цифрового маркетинга, таких как поисковая оптимизация и оптимизация для мобильных устройств, чтобы охватить больше людей, вплоть до привлечения помощи внештатного менеджера по доходам, чтобы вы могли оптимизировать свою стратегию.Прочтите «9 стратегий управления доходами для развития вашего гостиничного бизнеса», чтобы узнать больше.

Основные КПЭ для управления доходами

В конечном счете, управление доходами направлено на улучшение финансовых результатов. Однако для этого вам нужно понимать, как работает ваш отель. Ниже вы найдете некоторые из наиболее важных ключевых показателей эффективности (KPI), которые нужно отслеживать.

Вместимость

Коэффициент заполняемости отеля описывает количество занятых номеров в определенный период времени по сравнению с количеством номеров, которые фактически могут быть заняты.По сути, смысл этого ключевого показателя эффективности состоит в том, чтобы определить, сколько из доступных комнат было фактически заполнено, и это выражается в процентах.

Формула

: коэффициент занятости (%) = количество занятых комнат / общее количество доступных комнат

Средняя дневная ставка (ADR)

KPI средней суточной ставки говорит о средней сумме дохода от аренды, которую он получает за занятый номер. Он учитывает только комнаты, занятые в результате платных бронирований, поэтому не включает пустые комнаты или комнаты, занятые персоналом.Это важный показатель для понимания того, сколько вы в среднем зарабатываете на каждой проданной комнате.

Формула

: ADR = заработанный доход от номера / общее количество проданных номеров

Rev.PAR

RevPAR — один из наиболее широко используемых KPI для целей управления доходами отелей и обозначает доход на доступный номер. Эта метрика сообщает вам сумму дохода, получаемую с каждой комнаты, независимо от того, заняты ли эти комнаты на самом деле. Следовательно, это показатель общей доходности вашего объекта.

Формула

: RevPAR = заработанный доход от комнаты / общее количество доступных комнат

RevPOR

Доход на занятую комнату, или RevPOR, имеет сходство с метрикой средней дневной ставки, потому что он также связан с доходом, который генерируется от занятых комнат. Однако, в то время как ADR касается дохода от аренды комнаты, RevPOR имеет более широкую точку зрения, учитывая такие вещи, как завтрак, обслуживание номеров, спа-услуги и т. Д.

Формула

: RevPOR = Общий доход от занимаемых комнат / Количество проданных комнат

GOPPAR

Показатель GOPPAR означает валовую операционную прибыль на доступное помещение.Отслеживая и изучая это, вы можете понять реальные финансовые показатели вашего отеля, поскольку он ориентирован на прибыль, а не на прибыль. Это влияет на расходы и основывается на комнатах, доступных для продажи, а не на проданных комнатах.

Формула

: GOPPAR = (Общий доход — Общие расходы) / Общее количество доступных комнат

Все ключевые показатели эффективности управления доходами

Чтобы получить максимальную отдачу от ваших усилий по управлению доходами, лучше всего отслеживать как можно больше различных ключевых показателей эффективности, так как это даст вам больше информации для использования при принятии стратегических решений.Важно отметить, что каждый KPI скажет вам что-то немного другое, давая вам целостное представление, и некоторые проблемы может быть легче обнаружить с помощью одного KPI, чем с помощью другого. Ознакомьтесь с «Наиболее часто используемыми ключевыми показателями эффективности для отелей», чтобы узнать больше.

Стратегии ценообразования для управления доходами

Здесь вы найдете разбивку некоторых основных стратегий ценообразования, которые могут быть приняты для целей управления доходами. Каждая стратегия имеет свои уникальные преимущества, но некоторые стратегии лучше всего применять в определенное время.

Ценообразование на основе прогноза

Ценообразование, основанное на прогнозировании, позволяет отелям плавно корректировать свои ставки в соответствии с ожидаемым спросом. Например, когда ожидается высокий спрос, отель может взимать более высокие цены за номера, тогда как в периоды низкого спроса отель потенциально может заполнить комнаты, которые в противном случае остались бы незанятыми, предлагая скидки. Однако эта стратегия в значительной степени зависит от стратегии высококачественного прогнозирования.

Паритет

Основной принцип паритета ставок заключается в достижении согласованных цен по всем доступным каналам сбыта.На самом деле это требование — указывать свой отель на определенных веб-сайтах онлайн-туристических агентств, и это может помочь вызвать доверие со стороны клиентов, поскольку они будут знать, что все платят одинаковую цену за одни и те же номера. Однако отелям становится сложнее использовать ценообразование для привлечения прямых бронирований, и это может означать выплату дополнительных комиссионных третьим сторонам.

Цена за сегмент

Цена за сегмент — еще одна распространенная стратегия управления доходами, которая предполагает продажу одних и тех же номеров по разным ценам разным сегментам клиентов.Например, это может означать продажу комнат по более низкой цене бизнес-клиентам, потому что они, вероятно, будут использовать корпоративные помещения. Это также может включать в себя продажу номеров по более низкой цене турагентам, которые затем будут продавать их клиентам в рамках пакетных предложений.

Коды скидок

для прямого бронирования

Прямое бронирование всегда должно иметь приоритет, потому что оно позволяет забирать все деньги, потраченные клиентом, а не платить комиссию. Одна из стратегий, которую используют отели для поощрения этого, — это предоставление скидочных кодов.Они могут быть предложены заранее, чтобы привлечь заказы в периоды низкого спроса, но также могут быть предложены при выезде, чтобы стимулировать возврат и убедить клиентов бронировать напрямую в следующий раз.

Предложение

Номер предложения

Пакетные предложения

позволяют предлагать скидки при продаже нескольких номеров, что делает их чрезвычайно эффективными для привлечения групповых бронирований. Это может помочь вам в управлении доходами, особенно в периоды времени, когда вы хотите заполнить как можно больше комнат.Хотя вы будете продавать комнаты немного дешевле, чем они продадут по отдельности, гарантия продажи нескольких комнат часто того стоит, особенно при низком спросе.

Другие стратегии ценообразования

Помимо упомянутых, существует ряд других стратегий ценообразования, которые могут быть очень полезны при попытке оптимизировать доход. Сюда входит стратегия продолжительности пребывания, при которой вы можете побудить гостей продлить свое пребывание, предложив скидку, а также допродажи и перекрестные продажи.Чтобы узнать больше об этих стратегиях и о том, как они работают на практике, ознакомьтесь со статьей «10 ценовых стратегий для увеличения доходов вашего отеля».

Дополнительные советы по управлению доходами

Ниже вы сможете найти несколько дополнительных советов, которые помогут вам с вашей стратегией управления доходами.

Формируйте культуру управления доходами

Один из лучших способов улучшить управление доходами — это создать культуру, в которой управление доходами имеет значение для всех.Это означает информирование сотрудников вашего отеля о том, что такое управление доходами, его цель и почему это так важно для вашего отеля. Создавая такую культуру, вы повышаете шансы отдельных отделов и сотрудников использовать передовые методы записи данных и принятия решений, основанных на фактах.

Следите за изменениями в поведении клиентов

Хотя прошлые данные играют важную роль в управлении доходами, нельзя игнорировать то, что происходит сегодня и завтра.Это особенно верно, когда речь идет об изменении поведения и привычек клиентов. Например, вы можете заметить, что по сравнению с тем, что было пять или десять лет назад, больше ваших клиентов бронируют билеты онлайн, а не через турагентов. Внимательно следите за изменением привычек и убедитесь, что ваши стратегии актуальны для современных клиентов.

Подчеркните ценность, а не цену

Не всегда возможно создать больший спрос за счет снижения цены, и в любом случае это не всегда целесообразно.Альтернативный вариант — подчеркнуть ценность, а не цену. В конце концов, люди готовы платить больше, если им гарантируется лучший уровень обслуживания и лучший опыт в целом. Вы также можете предоставить дополнительные услуги, такие как скидки на дополнительные ночи, бесплатные завтраки или другие услуги, сохраняя при этом цены там, где вы хотите.

Используйте автоматизацию только в нужных местах

Автоматизация играет важную роль в управлении доходами, но важно не слишком полагаться на нее.В то время как программное обеспечение можно использовать для мгновенного выполнения вычислений и настраивать алгоритмы для принятия обоснованных решений, лучшие стратегии требуют тонкого мышления. Бывают моменты, когда вам нужно мыслить нестандартно, рисковать или пробовать что-то новое, и для этого потребуется человеческое прикосновение.

Дополнительные советы по управлению доходами

Есть ряд дополнительных советов по управлению доходами, которые следует иметь в виду, от определения того, откуда исходит спрос, чтобы убедиться, что ваш сайт и системы бронирования полностью оптимизированы для мобильных устройств.Вы можете узнать больше об этих советах и понять, почему они важны, прочитав «8 советов по управлению доходами для отелей».

Изучите курсы по управлению доходами отелей

Если вы являетесь владельцем отеля, генеральным менеджером или иным образом участвуете в ключевых стратегических решениях, касающихся управления доходами, может быть полезно более внимательно изучить официальные курсы по управлению доходами отеля. Они охватят все, от основ управления доходами до конкретных стратегий и лучших инструментов для использования.

Прочтите «Курсы по управлению доходами отелей: информация + список преподавателей», чтобы получить дополнительную информацию о том, какую пользу эти курсы могут принести вам, а также список некоторых организаций, которые предлагают эти курсы.

Чем может помочь система управления доходами?

Система управления доходами, или RMS, — это программное решение, которое позволяет более легко выполнять различные задачи, связанные с управлением доходами. Программное обеспечение может использовать введенные вами данные, а также более широкие отраслевые данные, и выполнять анализ состояния вашего бизнеса и текущих финансовых показателей в режиме реального времени.

Использование системы управления доходами может помочь повысить эффективность и точность, а также предложить вам некоторые полезные идеи. Чтобы узнать больше, прочитайте «Система управления доходами (RMS): в чем преимущества?»

Особенности системы управления доходами

Прежде чем инвестировать в систему управления доходами, рекомендуется ознакомиться с доступными функциями. Они могут варьироваться от одного решения к другому, но обычно включают такие вещи, как системы ценообразования, интеграцию с другим гостиничным программным обеспечением, визуализацию данных, варианты управления прогнозом и многое другое.

Прочтите «Система RMS: Обзор наиболее важных функций», чтобы получить более подробное описание основных функций с объяснением того, как они работают и почему они могут быть вам полезны.

Последние стратегии, тактики, тенденции и советы по управлению доходами отелей

Управление доходами включает в себя продажу нужного помещения нужным гостям по правильной цене и по правильным каналам, чтобы максимизировать ваши финансовые результаты. В категории «Управление доходами» вы сможете узнать больше о некоторых конкретных стратегиях и тактиках управления доходами, которые могут помочь в этом, а также об основных тенденциях.Вы также найдете конкретные советы, которые помогут вам улучшить свои собственные усилия по управлению доходами.

Последние стратегии, тактики, тенденции и советы гостиничного маркетинга

Гостиничный маркетинг включает в себя широкий спектр различных стратегий и тактик, и важно с ними ознакомиться. В категории «Гостиничный маркетинг» вы найдете сообщения в блогах, которые предлагают всю самую важную информацию, а также подробности о некоторых ключевых тенденциях в гостиничной индустрии.Помимо этого, вы сможете получить доступ к советам, которые помогут вам улучшить собственный маркетинг отеля и получить максимальную отдачу от ваших финансовых вложений в эту область.

Управление доходами в других отраслях

Все началось в отрасли авиаперевозок и в первую очередь связано с отелями, но его можно использовать практически в любом бизнесе, где можно предсказать изменения в уровне спроса, где фиксированные затраты должны оплачиваться независимо от продаж и где клиенты готовы платить. разные цены на один и тот же товар или услугу.Помимо использования в индустрии гостеприимства, управление доходами стало популярной стратегией в компаниях по аренде автомобилей, театрах, финансовых услугах, медицинских услугах и телекоммуникационной отрасли.

Что такое управление доходами? Руководство для гостиничной индустрии на 2021 год

В этом руководстве по управлению доходами мы рассмотрим все, от истории управления доходами до лучшего программного обеспечения для управления доходами, вариантов карьеры и образования, стратегий управления доходами и важной терминологии.

Если вы планируете сделать карьеру в сфере управления доходами в отеле, недавно приступили к одной из них или работаете в другой сфере гостиничного менеджмента и хотите лучше разбираться в этой области, наше руководство закладывает основу, необходимую для успешной карьеры в сфере доходов. управление!

Краткая история управления доходами отелей

Airlines были первыми, кто осознал, насколько сегментированное ценообразование может приносить больший доход, чем универсальное ценообразование.Все началось с American Airlines, которая осознала, что есть больше преимуществ, которые можно получить за счет многоуровневого ценообразования в соответствии с конкретными условиями, например, предложения скидок на билеты, которые были забронированы более чем за 21 день. Речь шла о получении максимальной «доходности» за счет более эффективного и разумного ценообразования на свои запасы.

Эта концепция получила название «управление доходностью» — термин, придуманный бывшим председателем и генеральным директором American Airlines Робертом Крэндаллом, и стала тем, что Крэндалл назвал «самым важным техническим достижением в управлении перевозками после… дерегулирования».”

Управление доходностью — это подход, ориентированный на запасы, который позволяет подобрать нужный продукт идеальному покупателю по лучшей цене.

И у авиакомпаний, и у отелей есть так называемые запасы скоропортящихся продуктов, или запасы, которые нельзя продать после того, как рейс вылетел или прошла ночь. Но только в конце 1980-х годов гостиницы прижились, и более крупные бренды начали экспериментировать с управлением доходностью. Marriott был первым, кто применил стратегии управления доходностью авиакомпаний к гостиничному бизнесу и получил большую прибыль, как Билл Марриотт-младший., Председатель и главный исполнительный директор Marriott International однажды сказал:

«Управление доходами принесло миллионы в чистую прибыль и научило наших сотрудников более эффективно управлять своим бизнесом. Когда вы сосредотачиваетесь на чистой прибыли, ваша компания растет ».

Как только другие гостиничные бренды увидели успех Marriott, управление доходностью для отелей стало обычной практикой во всей отрасли. Отели стали более целенаправленно оптимизировать доходы от номеров (ценообразование) и заполняемость (объем бронирования) с помощью различных стратегий ценообразования, основанных на таких факторах, как спрос, окна бронирования и рыночные условия.

В конце концов, это превратилось в более комплексный подход, известный как управление доходами, который ставит потребителя в центр уравнения. Он основан на экономической концепции «готовности платить», то есть максимальной суммы, которую каждый потребитель готов заплатить за любую единицу, товар или услугу. Управление доходами стремится к лучшему согласованию между тем, как оценивается номер в отеле, и тем, что будет платить потребитель.

«Управление доходами — это бизнес-практика, направленная на оптимизацию потенциального дохода от актива при любых рыночных условиях.”-Доходные вопросы

И это больше, чем просто номера: это еще и возможность максимизировать общие расходы гостя на недвижимость. Как мы увидим ниже, сегодняшние менеджеры по доходам должны взаимодействовать между собой, чтобы реализовать целостную стратегию, которая обеспечивает максимальную прибыльность, а не просто сосредотачивается на доходах от номеров.

Что такое управление доходами?

С тех пор, как в конце 1980-х годов была введена в действие первая система управления доходами, многое изменилось. Сегодняшние технологии намного сложнее, они способны собирать и анализировать массивные наборы данных для предоставления рекомендаций по ценам в режиме реального времени.

Учитывая эту сложность, сегодняшние менеджеры по доходам — это коммерческие лидеры, которые связывают маркетинг, продажи и операции в вашем отеле. Они служат связующим звеном между отделами, чтобы гостиница могла максимально использовать свои активы в любых рыночных условиях, ориентируясь во все более сложной структуре распределения для оптимизации доходов.

«Управление доходами — это продажа нужного помещения нужному клиенту в нужный момент по правильной цене в правильном канале сбыта с максимальной эффективностью комиссионных.»- Патрик Ландман, Xotels

В идеальной ситуации — той, которая приносит максимальный доход — номер в отеле оценивается как можно ближе к этой максимальной сумме, не завышая ожидания и не отправляя потенциальных гостей к более дешевому конкуренту. Чтобы определить идеальную цену, менеджеры по доходам используют RMS (систему управления доходами) для анализа доступного предложения отеля, рыночного спроса и спроса на уровне собственности, а также чувствительности к цене и демографических данных потребителя, таких как бизнес / отдых и лояльность / временный ).

Сегодняшним менеджерам по доходам необходимы эти четыре компонента для создания основы для успешного управления доходами отелей:

Compset: Расценки конкурентов также являются критически важным фактором для определения наилучших ставок, поскольку эти цены формируют восприятие потребителем «правильной цены» для данного пребывания. В совокупности эти данные обеспечивают владельцам гостиниц ценную основу для оптимизации ставок.
Анализ стоимости: Анализ стоимости помещает вашу собственность в контекст среди ваших конкурентов, сравнивая ее местоположение, удобства, качество и отзывы с вашими.Как только вы сможете представить себе ценность, вы сможете лучше позиционировать свою собственность в глазах потенциальных гостей.
Правила и предупреждения: Технологии расширяют возможности автоматизации для менеджеров по доходам. Наиболее современное программное обеспечение позволяет автоматически настраивать правила и предупреждения для поддержки вашей стратегии. Эти правила и предупреждения поддерживают вашу стратегию в режиме 24/7 и обеспечивают гибкое управление доходами в режиме реального времени.
Порядок и привычки: Мощный распорядок и привычки могут раскрыть гениальность управления доходами.Менеджеры по доходам с повседневными привычками поддерживают видимость и контроль над своей стратегией и на лету вносят корректировки, чтобы обеспечить соответствие между стратегией собственности и тем, как работает ваше программное обеспечение.

Вакансий в управлении доходами

Полезно понимать различные роли в управлении доходами, а также их заработную плату. Также полезно понимать потенциальные возможности карьерного роста и возможности, доступные вам как специалисту по управлению доходами.Общие черты каждой из этих должностей — это мышление, основанное на данных, понимание роли технологий в управлении доходами и совместный подход к наведению мостов между отделами.

Вот соответствующие названия должностей в сфере управления доходами, упорядоченные по стажу, а также диапазоны заработной платы, взятые из Payscale, Glassdoor и Hcareers. Заработная плата может сильно различаться в зависимости от вашего местоположения и истории работы, поэтому обратитесь к Glassdoor, Payscale или на другом веб-сайте, чтобы сравнить любые предложения, которые вы можете получить!

Аналитик по доходам (иногда аналитик по доходам): эта должность (обычно на более низком уровне) отвечает в первую очередь за анализ исторических данных и прогнозы спроса через финансовую призму, чтобы давать рекомендации по улучшению роста доходов.Несмотря на то, что эта роль часто использует программное обеспечение, очень полезно знать, как работать с Excel! Многие объекты по-прежнему полагаются на электронные таблицы, поэтому знание традиционного анализа данных является обязательным. Вот почему у многих на этой должности есть дипломы CPA и степень в области финансов или бухгалтерского учета. Чаще всего повышается до старшего аналитика. [Базовый оклад 40–85 000 долларов США плюс потенциальный бонус и участие в прибыли: Payscale | Стеклянная дверь]
Менеджер по доходам: Выпускник или младший специалист с опытом работы несколько лет.Реализует стратегии управления доходами и связанные процессы для оптимизации доходов в отдельном отеле или во всем портфеле. Объем включает регулярную отчетность, управление и расширение партнерских отношений по сбыту, влияние на всю организацию, определение новых возможностей получения дохода и оптимизацию процессов и технологий для достижения максимальной производительности. Чаще всего повышается до старшего менеджера. [Базовая зарплата 40–75 000 долларов США плюс потенциальный бонус: Payscale | Стеклянная дверь]
Менеджер по доходам кластера / Региональный менеджер по доходам: В более крупных портфелях будет менеджер по доходам, отвечающий за группу отелей или отелей в определенной области.Этот человек будет выполнять те же задачи, что и менеджер по доходам, но в расширенном портфолио. Эта роль требует тесного сотрудничества и навыков межличностного общения, чтобы влиять на управление в каждом отдельном отеле и согласовывать всех с общей стратегией управления доходами. Чаще всего повышается до старшего менеджера. [50–85 000 долларов США + базовый оклад плюс потенциальный бонус и участие в прибыли: Glassdoor]
Директор по управлению доходами: Опытный профессионал. Создает и внедряет стратегию управления доходами, часто возглавляя небольшую команду менеджеров по доходам.Для небольших участков эта роль включает в себя все задачи по управлению доходами наряду со стратегической ролью более высокого уровня. Роль также может охватывать кластер или отдельный регион. Чаще всего повышается до старшего директора. [Базовый оклад в размере 70–130 тысяч долларов США плюс потенциальный бонус и участие в прибыли: Payscale | Стеклянная дверь]
Вице-президент по доходам: Опытные и амбициозные профессионалы часто достигают уровня вице-президента в крупных гостиничных брендах. Эта роль функционирует как организатор поддержки, развивая отношения, которые делают управление доходами на переднем крае организации.Этот человек также управляет менеджерами по доходам в рамках всего портфеля (а часто и в разных регионах) и должен обладать тонкими навыками управления людьми, чтобы мотивировать тех, кто работает на местах в разных местах. Также часто бывает много путешествий. [Базовый оклад 91–152 000 долларов США плюс потенциальный бонус, участие в прибыли и акции: Glassdoor]
Директор по доходам Директор (или главный коммерческий директор): Зенитом карьеры в области управления доходами может стать должность CRO / CCO. Эта важная роль ведет к управлению продажами и доходами в организации, чтобы обеспечить эффективность работы глобально распределенной команды.Это важная роль, которая создает и продвигает стратегию для достижения или превышения ожидаемых доходов и прибыльности. Иногда эта роль распространяется на всю организацию или может быть разбита по регионам, например, директор по управлению доходами в Северной и Южной Америке. [500–800 000 долларов США + базовый оклад плюс бонус и акции, на основе публичных документов]

Традиционная карьера в сфере управления доходами будет продвигаться по приведенному выше списку сверху вниз. По мере увеличения ответственности эти роли становятся менее четко очерченными.Топ-менеджеры обладают большей гибкостью при выборе ролей, идеально подходящих для их сильных сторон, и разные организации имеют разные потребности в зависимости от того, какие обязанности на себя берут на себя руководители.

Другие потенциальные возможности карьерного роста:

Маркетинг: Поскольку управление доходами тесно связано с маркетингом, те, кто обладает сильными навыками цифрового маркетинга на основе данных, часто переходят в группу управления доходами (и наоборот). Во многих случаях наличие опыта в области маркетинга и управления доходами обеспечивает отличную основу для перехода на более высокие уровни управления.
Операционный отдел: Те, кто также имеет опыт работы на производственной стороне бизнеса, особенно хорошо подходят для продвижения по служебной лестнице. Это связано с тем, что управление доходами также требует поддержки со стороны операций, поскольку улучшенные операционные стандарты и уровни обслуживания приводят к лучшим отзывам, более устойчивой лояльности и более высоким рейтингам на OTA. Это гораздо более простой путь для более прибыльного распространения!
Tech: Между управлением доходами от гостиничного бизнеса и поставщиками технологий есть проторенный путь.Обладая легко передаваемыми навыками, отраслевым опытом и широкой сетью, профессионалы в области управления доходами являются отличным активом для поставщиков гостиничных технологий. Если это то, чем вы хотите заниматься, обязательно развивайте свою сеть и развивайте надлежащие навыки, необходимые для вашей целевой роли.

Терминология и показатели управления доходами

Управление доходами может быть запутанной областью отрасли с большим количеством жаргона. Когда вы начнете свою карьеру в области управления доходами, ознакомьтесь с этими основными терминами управления доходами.Мы также включили несколько полезных отраслевых тестов, чтобы обеспечить более глубокое понимание.

Наиболее распространенные метрики, используемые для измерения эффективности отеля:

Средняя дневная ставка (ADR) показывает тенденции ценообразования отеля с течением времени. Это особенно полезно при сравнении ценовой конкурентоспособности и ценовых тенденций с другими отелями.
Средняя продолжительность пребывания (ALOS) — это среднее количество дней пребывания в отеле в течение определенного периода.
Окно бронирования , или насколько заблаговременно гости делают заказы. Окно бронирования действует как якорь для принятия решения о ценообразовании, как шаблоны бронирования
Стоимость приобретения показывает, сколько стоит приобретение бронирования, например оплата гонораров и комиссионных агентству или агентству путешествий.
Заполняемость показывает процент номеров, заполненных за любой заданный период. Это мера спроса.
Доход на доступный номер (Что такое RevPAR?) Отслеживает, сколько дохода от номера зарабатывается на доступный номер в отеле. Это доход от номеров, разделенный на количество доступных номеров. В последнее время приобрел популярность TRevPAR, поскольку он делит общую и некоммерческую выручку объекта на комнаты, доступные для отслеживания «общей выручки».

Прочая терминология, связанная с управлением доходами:

Распределение: Относится к любому блоку заранее оговоренных помещений, приобретенных и удерживаемых третьей стороной, например, организатором мероприятия, оптовиком, оператором, туристическим агентом или OTA.
Лучшая доступная ставка: Базовая ставка, по которой устанавливаются цены для других сегментов.
Комиссионные: Сумма, выплачиваемая посреднику за каждое сделанное бронирование.
Comp set: Это конкурентный набор похожих отелей, с которыми вы сравниваете.
дней до прибытия: Количество дней до прибытия гостя.
Анализ смещения: Расчет стоимости приема групповых бронирований сегодня по сравнению с потерей потенциальных бронирований с полной ценой на более поздний срок.
Тариф с ограничениями: Тариф с особыми ограничениями, такими как отсутствие возврата или отмены.
GDS: Глобальные системы распределения (Amadeus, Sabre, Travelport) объединяют покупателей и поставщиков туристических услуг в централизованный интерфейс, взимая плату за доступ и плату за транзакцию.
Доля рынка: Процент местного рынка, на котором ваш отель находится по сравнению с конкурентами.
Интернет-агентство путешествий (OTA): Продавцы путешествий только в цифровом формате, например Expedia и Booking.com, который предлагает бронирование напрямую для потребителей и деловых путешественников.
Темп: «В ногу со временем» означает, что заказы выполняются в соответствии с ожиданиями и в соответствии с графиком достижения целей бронирования и / или прогнозов спроса на определенную дату.
Ценовая эластичность: Насколько динамичный спрос на ваш отель основан на изменении его цены, а также снижается ли спрос при повышении цен? Подробнее об эластичности цен в гостиничном бизнесе.
Четность скорости: Стратегия поддержания одинаковой скорости на всех каналах; Ставки такие же, «паритетные».”
Сегмент: Подмножество бывших гостей для потенциальных гостей, используемых в маркетинговых целях, часто полученное на основе данных CRM отеля или цифровых маркетинговых кампаний.
Плечо Дата / сезон: Промежуток между сезонами высокой нагрузки или периодами занятости, такими как будние дни или осень / весна.

Тесты / Статистика

Затраты на привлечение клиентов: Эти тесты показывают, как затраты на привлечение клиентов влияют на показатели выручки.Недавние данные Kalibri Labs показывают, что отели хранят следующие суммы на каждый доллар, уплаченный гостем: 97,3% за счет напрямую от объекта размещения, 93,4% за бронирование через brand.com, 94,5% за групповое бронирование и 83,4% за бронирование через OTA.
Влияние бронирования лояльности: Лояльность продолжает оставаться отличным источником бизнеса для отелей. По данным Kalibri Labs, в 2019 году общий вклад лояльности в США увеличился до 56,2%, что на 17% больше, чем в 2016 году, когда начались кампании прямого бронирования.
Сила репутации: Другой анализ данных Kalibri Labs обнаружил корреляцию между оценкой по отзывам и ADR: в 2019 году у объектов с более низкими оценками в отзывах потребителей наблюдалось снижение ADR.
Набор каналов: В каждой стране есть свои предпочтения потребителей в том, где они бронируют путешествия. Ежегодный обзор SiteMinder дает разбивку по крупнейшим получателям доходов в разных странах мира в 2019 году.
Показатели отмены: D-EDGE обнаружила 40% отмены бронирований в 2018 году с помощью Booking.com, имеющий самый высокий уровень отмены OTA: 50%. Еще одна победа при прямом бронировании — аннулирование с сайта свойств, где самый низкий показатель — 18,2%.

Обучение управлению доходами

Безусловно, менеджерам по доходам доступно множество мощных технологий. Эти инструменты действительно могут позволить учиться на работе и, при достаточной самоотдаче, стать относительно профессиональным в этой работе без формального обучения.

Тем не менее, управление доходами — это аналитическая роль, основанная на статистике и математике (и множестве формул Excel!).Для тех, кто хочет сделать карьеру, может быть чрезвычайно полезно иметь формальную степень, которая подчеркивает ваши полномочия, особенно если вы хотите войти в более крупный глобальный бренд. Существует также множество сертификатов, которые могут повысить ваш профессиональный авторитет без вложений в специальную степень. Некоторые варианты для рассмотрения:

Специальные степени: для тех, кто только начинает работать в сфере гостеприимства, имеет смысл инвестировать в специальную степень. Для тех, кто на более позднем этапе своей карьеры, может иметь больший финансовый смысл пройти сертификацию, о которой мы расскажем ниже.Три лучшие программы на получение степени, описанные ниже, предлагают не только первоклассное образование, но также глобальные сети выпускников и полезные услуги по трудоустройству, чтобы ускорить вашу карьеру в сфере управления доходами:

Cornell: Школа гостиничного администрирования предлагает 4-летнюю программу бакалавриата по гостиничному администрированию, охватывающую основной учебный план, факультативы (например, руководство в сфере гостеприимства и недвижимость), а также 800 часов практического опыта работы в индустрии в отеле Statler. , учебная гостиница на территории.Корнелл также предлагает 2-летнюю аспирантуру, магистра гостиничного менеджмента, магистра недвижимости и магистра наук, а также докторскую степень в области гостиничного администрирования.
EHL: Школа EHL, расположенная в Лозанне, почти всегда является школой менеджмента в сфере гостеприимства номер один или номер два. EHL предлагает четыре степени: 4-летний бакалавр гостеприимства, 16-месячный магистр гостиничного дела (курсы проходят в Швейцарии, Гонконге и США), 11-месячный полный рабочий день Executive MBA в сфере гостеприимства и MBA в Гостиничный бизнес — это 80% онлайн, 20% — в Швейцарии.EHL также имеет новый кампус в Сингапуре, который предлагает степень бакалавра с одним семестром в Швейцарии, за которой следует стажировка в стране по выбору студента, а затем получение степени в кампусе Сингапура.
UNLV: Лас-Вегас — одно из лучших мест в мире гостеприимства. В этой среде есть много ситуативной ценности, которую нужно разблокировать от посещения школы. UNLV также регулярно признается одной из лучших школ гостеприимства в мире, отчасти благодаря разнообразию учебных программ, которые включают казино и игры.Для студентов предлагается 4-летняя программа бакалавриата по гостиничному менеджменту, специализирующаяся на управлении играми, встречах и мероприятиях, PGA Golf Management Restaurant Management. Для получения ученых степеней есть двухлетняя программа магистра наук в области гостиничного администрирования, исполнительная степень магистра гостиничного администрирования (с акцентом на гостеприимство или игры) и двухлетняя программа PhD по гостиничному менеджменту. Для амбициозных аспирантов также есть программа, позволяющая получить степень MBA и степень магистра наук.

Сертификаты
: для продолжения образования необязательно наличие полной программы получения степени. Многие университеты и организации предлагают сертификаты и онлайн-обучение, которые помогут сохранить ваши навыки. Несколько важных моментов:

CRME: Это официальная сертификация Certified Revenue Management Executive от HSMAI, глобальной ассоциации профессионалов в сфере продаж и маркетинга в сфере гостеприимства. Это широко признанный и надежный способ доказать высокий уровень управления доходами.Чтобы иметь право на эту степень, вы должны быть профессионалом отрасли, который может подтвердить определенный уровень знаний. После утверждения вы получите учебное пособие, охватывающее меняющуюся динамику управления доходами, которое является основой для онлайн-экзамена, определяющего сертификацию. Стоимость составляет 450 долларов для членов HSMAI и 625 долларов для нечленов.
CRM: Сертификат по управлению доходами, также выданный HSMAI, является начальным курсом для тех, кто только начинает свою карьеру или нынешний персонал отеля рассматривает возможность получения дохода.Онлайн-курс охватывает основы управления доходами, от стратегии ценообразования до прогнозирования, сегментации и бизнес-аналитики. Стоимость составляет 350 долларов для членов HSMAI и 500 долларов для нечленов.
Cornell: Для тех, кто хочет воспользоваться репутацией Корнелла, не посещая занятия на месте, есть сертификат Hotel Revenue Management, обучающий основам управления доходами, и сертификат Advanced Revenue Management, охватывающий сегментацию, ценовые решения и стратегию доходов.Обе две недели и 3600 долларов. Для руководителей, стремящихся к постоянному развитию, университет также предлагает множество других онлайн-сертификатов, от лидерства до менеджмента F&B, а также трехдневные учебные программы.
CHRM: Образовательное подразделение Американской ассоциации отелей и гостиниц предлагает курс для получения статуса сертифицированного менеджера по доходам от гостиничного бизнеса. Цифровой курс предназначен для тех, у кого есть опыт работы не менее 6 месяцев или ученая степень, и требует сдачи онлайн-экзамена из 125 вопросов с несколькими вариантами ответов по прогнозированию и планированию, стратегиям и тактике, статистическому анализу, электронной коммерции и онлайн-распространению.Стоимость составляет 300 долларов для членов AHLA и 375 долларов для нечленов.
ESSEC через Coursera: Вам не обязательно ходить в физическую школу, чтобы получить сертификат. Эта специализация Coursera, преподаваемая профессорами бизнес-школы ESSEC и созданная в партнерстве со Snapshot и Duetto, занимает до четырех месяцев и включает модули по управлению спросом в отелях, распределению и управлению доходами, а также тематическое исследование. Студенты могут проходить аудит класса бесплатно, но должны подписаться на план Coursera за 49 долларов в месяц, чтобы получить официальный сертификат для размещения в резюме и LinkedIn.

Обзор стратегий управления доходами

Менеджеры по доходам используют данные из инструментов бизнес-анализа и анализа рынка для разработки стратегии, а затем используют программное обеспечение для реализации наилучшей тактики и использования рычагов ценообразования на основе фактического / прогнозируемого спроса. Стратегии управления доходами часто смешиваются в зависимости от приоритетов собственности и текущих рыночных условий. Никакая стратегия никогда не бывает статичной; вот несколько отправных точек для разработки стратегии, ориентированной на собственность / бренд.

Управление доходностью. Как мы видели ранее, управление доходностью отелей — это стратегия ценообразования запасов в соответствии со спросом с целью контроля прибыльности. Как часть управления доходами, он фокусируется исключительно на поиске оптимального баланса спроса и предложения вашего отеля на номера или точки, в которой цены идеально соответствуют спросу путешественников.

Проактивный против реактивного. Проактивное управление доходами стремится быть лидером рынка и использует исторические данные и прогнозы на будущее, чтобы активно опережать конкурентов.В то время как реактивное управление доходами — это следование рынку и установление ставок в соответствии с конкуренцией. Например, установив правило всегда снижать конкуренцию на 5% и используя так называемое ценообразование проникновения, или позиционируя свой отель как самый дешевый на рынке.

Стратегическое против тактического: Другой способ взглянуть на упреждающую и реактивную деятельность — это стратегическое мышление, а не тактическое. Стратегическое управление доходами активно использует разумную стратегию управления доходами для формирования всех решений по ценообразованию и распределению.Тактическое управление доходами заключается в реагировании на изменение рыночных условий с помощью определенной тактики, такой как использование дисконтных цен для увеличения занятости за счет снижения ставок или с помощью автоматических правил, которые корректируют ценообразование в зависимости от конкретных событий (процент падения конкурентов) или пороговых значений (прогнозируемое падение занятости ниже определенного процент). Тактики обычно переходят в всеобъемлющую стратегию.

Открытые цены. Традиционное управление доходами основывалось на статических ценах, используя лучшую доступную ставку в качестве основы для скидок или надбавок.Он был исправлен, негибок и плохо оптимизирован. Благодаря программному обеспечению для управления доходами с поддержкой искусственного интеллекта теперь можно корректировать цены в режиме реального времени для определенных сегментов и каналов. Эта технология также обеспечивает возможность индивидуального ценообразования, при котором предложения ориентированы на уровень отдельных гостей. Сегментация — ключевая часть открытого ценообразования; Управляющие по доходам должны хорошо разбираться в нюансах демографии своих гостей и сочетании каналов, чтобы в полной мере использовать открытые цены.

Прямое бронирование.Большинство отелей ориентированы на стратегию получения дохода «прямой — лучший», потому что отели хранят большую часть каждого бронирования, которое поступает напрямую, а не через третьих лиц. В дополнение к тщательному управлению сочетанием каналов, включая доступность, расценки и инвентарь, другие тактики этой стратегии включают поощрение положительных отзывов для создания онлайн-репутации и WOMM, получение большего количества бронирований напрямую путем предложения специальных пакетов или других стимулов и использования лучших программное обеспечение для отелей, оптимизирующее маркетинговые воронки.

На основе каналов. По мере того, как программное обеспечение становится более функциональным, становится намного проще создать канал по стратегии выручки канала, при которой приоритет отдается каналам с наименьшими затратами и ограничивается инвентаризация каналов, которые производят менее прибыльные заказы. Здесь много нюансов, но теперь проще, чем когда-либо, быстро открывать и закрывать каналы в зависимости от меняющихся прогнозов спроса. Стратегия управления доходами на основе каналов идеально подходит для сегодняшнего мышления «общий доход» и «общая прибыль».

Консультанты по управлению доходами

Есть два варианта для отелей, которым нужна внешняя помощь в управлении доходами: консалтинговая фирма в сфере гостеприимства или фрилансер.Во многом решение будет зависеть от цены. Кроме того, обратите внимание на конкретный опыт в категории вашего отеля, надежные отзывы клиентов и подход, основанный на данных.

Несмотря на рост числа способных профессионалов в области управления доходами, работающих фрилансерами на контрактной основе, более крупные гостиничные группы могут предпочесть услуги более крупной фирмы с большим штатом и более широкими возможностями, такими как брендинг, маркетинг, социальные сети и PR. Конечно, это обычно обходится дороже!

Вот несколько фирм и фрилансеров, с которых можно начать поиск.Еще одно отличное место для поиска рекомендаций — это специализированные гостиничные организации, такие как AHLA и HSMAI, которые ведут списки участников в соответствующих областях управления доходами.

Фирм:

Catala Consulting: с миссией помочь подавляющему большинству профессионалов индустрии гостеприимства получить доступ ко всем инструментам, методам и опыту, которые обычно принадлежат 1% ведущих гостиничных сетей, для достижения своих финансовых целей. Catala Consulting предоставляет аутсорсинговые услуги по управлению доходами, внедрению и обновлению систем, а также аудитам управления доходами отелей.
Revenue By Design: базирующаяся в Великобритании компания Revenue by Design предлагает программы обучения, аутсорсинговые услуги по управлению доходами и аудит доходов / распределения для клиентов отелей по категориям и географическим регионам.
Xotels: Как консалтинговая компания в области бутик-отелей, Xotels консультирует независимые отели по нескольким направлениям: от операций до продаж и маркетинга до управления доходами, финансов, предварительного открытия и позиционирования бренда.
Revenue Matters: под руководством Тревора Стюарта-Хилла, одного из топ-25 специалистов HSMAI в сфере продаж и маркетинга в сфере гостеприимства, Revenue Matters помогает клиентам выработать целостный подход к оптимизации показателей Total Property, согласовывая маркетинг, продажи и доходы.Взаимодействие может быть стратегической поддержкой или поддержкой управления доходами с полным спектром услуг.
berner + becker: Фирма оптимизирует существующие стратегии управления доходами посредством обширных аудитов, а также создает индивидуальные стратегии выручки, которые могут быть реализованы либо клиентами, либо самой фирмой.
Kalibri Labs: Основанная Синди Эстис Грин, которая ранее основала консалтинговую компанию по интеллектуальному анализу данных, проданную Pegasus, Kalibri Labs предоставляет отелям по всему миру консультации по управлению доходами.У него также есть собственная платформа стратегии доходов, которая использует данные из 33 000 отелей для анализа и рекомендаций.

Revenue Acrobats: Сильвия Кантералья начала свою карьеру в области управления доходами в 2004 году в крупной международной сети. Ее услуги варьируются от управления общими доходами, включая динамическое ценообразование и прогнозирование, до оптимизации доходов от продуктов и напитков, группового обслуживания и общественного питания.
HotelRevBaba: Сунил Сингх имеет 10-летний опыт управления доходами.Он обеспечивает стратегию доходов и услуги по планированию, а также стратегическую поддержку по всей деятельности отеля, от предварительных планов до составления бюджета.
RevMutu: Каммель Кишорре Основал свою консалтинговую компанию в 2012 году. Имеет более 15 лет опыта работы в сфере гостеприимства и управления доходами в Индии и за рубежом. Его услуги включают аудит, обучение, цифровой маркетинг, управление доходами и распределение каналов.
RevUp: Роберт Льюис Судаков использует свой опыт в управлении доходами, электронной коммерции, продажах, распределении и цифровом маркетинге на различных рынках для консультирования по категориям недвижимости и роскошных курортов, городских, корпоративных, бутиков и конференц-центров.

Программное обеспечение и решения для управления доходами

Существует несколько категорий программного обеспечения для управления доходами, которое может обеспечить оптимальную стратегию получения дохода. Вот некоторые программы, которые вы, возможно, захотите использовать для управления доходами вашего отеля.

Системы управления доходами (RMS): Эти универсальные системы предоставляют полный набор инструментов для поддержки вашей стратегии управления доходами. Объединяя все в одном, RMS обеспечивает удобство и простоту.Есть единая система для управления, которая оптимизирует повседневные операции, а также обучает новый персонал.

Централизованные системы бронирования (CRS): CRS централизованно управляет и распределяет инвентарь, расценки и доступность номеров в режиме реального времени как на веб-сайт отеля, так и на сторонние каналы распространения (OTA, GDS, метапоиск).

Анализ рынка: Оценивайте покупатели, чтобы узнать, как ваш местный рынок оценивает их номера.Держа руку на пульсе конкурентов, вы можете использовать эти идеи для корректировки своей собственной ценовой стратегии в контексте более широких тенденций рыночного спроса.

Управление паритетом: Когда оптовые торговцы распределяют неконтрактные запасы по более низким ставкам и далее ОТА, отели могут проиграть при прямом бронировании. поэтому важно следить за тем, насколько ваши ставки совпадают по каналам. В сегодняшней сложной среде распределения поддержание паритета — это постоянная борьба для менеджеров по доходам.

Менеджеры каналов сбыта: Каналы сбыта — ключевая часть эффективной стратегии сбыта, в которой приоритет отдается прибыльности. Правильное управление каналами означает балансирование затрат с доступом: отдавать предпочтение каналам с наименьшими затратами, а также обеспечивать доступность вашего инвентаря на каналах с высоким спросом.

Business Intelligence: Программное обеспечение для бизнес-аналитики объединяет разрозненные хранилища данных, превращая тенденции и закономерности в реальном времени в полезные аналитические данные.В сочетании с рыночной аналитикой это дает менеджерам по доходам полный набор инструментов на основе данных для оптимизации стратегии ценообразования.

Upselling Software: Upsells — отличный способ увеличить доход от существующих резервирований и сыграть в мировоззрение «общий доход» в современном управлении доходами. Программное обеспечение Upsell упрощает реализацию дополнительных продаж в гостевых коммуникациях.

Мы надеемся, что это руководство было полезно на вашем пути к тому, чтобы стать менеджером по доходам Rockstar.В нашем блоге много ресурсов, которые охватывают все аспекты жизни отеля, от операций до управления доходами. Где бы вы ни находились в своей карьере, вы хотите быть в курсе того, как последние тенденции повлияют на нашу взаимосвязанную отрасль — и что вам нужно делать для поддержания конкурентоспособности как в ближайшей, так и в долгосрочной перспективе.

Что такое управление доходами?

За последние четыре десятилетия управление доходами произвело революцию в том, как компании, работающие в сфере авиаперевозок и гостиничного бизнеса, продают своим клиентам товары.Преимущества управления доходами реализуются и используются в других отраслях.

Вместо того, чтобы просто назначать статические цены на продукты и услуги и ждать, пока клиенты совершат покупку, управление доходами дает компаниям возможность использовать более аналитический подход к спросу и предложению. Это позволяет организациям учитывать все доступные данные для точного прогнозирования спроса в данный момент времени, а затем соответствующим образом адаптировать доступность и цены.Конечный результат? Повышенная доходность и оптимальное управление потоком продукции и доходов, несмотря на колебания спроса.

Но прежде чем мы перейдем к деталям управления доходами и того, как реализовать его в вашем гостиничном бизнесе, давайте посмотрим, откуда оно взялось.

История управления доходами

Управление доходами берет свое начало с 1970-х и 1980-х годов. В то время многие авиакомпании теряли деньги из-за нераспроданных мест на рейсах. Чтобы противостоять этому, они начали предлагать специальные скидки клиентам, которые были готовы бронировать авиабилеты заранее.

Это помогло продать места, которые в противном случае могли бы остаться невостребованными, но также потребовало более точного анализа клиентов; реакция клиентов на скидки в значительной степени зависела от ряда факторов (таких как сезон, время суток, пункт назначения и т. д.), и авиакомпаниям необходимо было понять возможное влияние этих факторов, прежде чем они смогут определить, какие скидки могут быть прибыльными. .

Объединение аналитики с ценами на авиабилеты привело к появлению концепции «управления доходами».«В 1978 году дерегулирование вывело авиакомпании на свободный рынок, и управление доходностью стало использоваться гораздо шире. В течение десяти лет концепция управления доходами была адаптирована и для использования в индустрии гостеприимства.

Сегодня управление доходностью прошло эволюцию от подхода, ориентированного на инвентаризацию, и превратилось в управление доходами : всеобъемлющую концепцию, разработанную для получения оптимального потенциального дохода при любых рыночных условиях.

Управление доходами: определение

«Управление доходами» описывает современную экономическую дисциплину, которая сочетает обширный статистический анализ с ценой и сегментацией продуктов для прогнозирования поведения клиентов и оптимизации цены и доступности для увеличения доходов.

Управление доходами существует для того, чтобы как можно точнее привести цену товара в соответствие с максимальной суммой, которую покупатель готов заплатить за него в данный момент. Или, проще говоря: управление доходами — это продажа нужного продукта нужному покупателю через правильные каналы сбыта, с использованием правильных инструментов, в нужное время и по правильной цене — и все это для оптимизации потенциального дохода.

Управление выручкой применяется к скоропортящимся или ограниченным по времени запасам.Возьмем, к примеру, индустрию гостеприимства:

Каждую ночь, когда номер в отеле остается свободным, отель теряет потенциальный доход. В то же время отели (и другие предприятия) имеют фиксированные расходы, независимо от того, какой доход они приносят. Поэтому очень важно, чтобы отель делал все возможное, чтобы забронировать свободные номера, даже в периоды низкого спроса. Для этого отель может предложить специальные сниженные цены.

Верно и обратное; периоды высокого спроса должны быть отражены в ценах, чтобы максимизировать доход.Знание, когда продать номер со скидкой, и знание того, когда оставить номер свободным, чтобы на следующий день можно было продать по более высокой цене, лежит в основе управления доходами отеля. А его эффективность зависит от качества и наличия соответствующих данных.

Стратегии управления доходами

Повышенная доступность данных устранила многие препятствия на пути к эффективной аналитике, и поэтому все больше и больше предприятий принимают стратегии управления доходами.

Отрасль гостеприимства, в частности, сильно зависит от эффективного управления доходами.Это связано с тем, что цены на отели чрезвычайно изменчивы и значительно колеблются изо дня в день. Поэтому адаптация цен к текущим условиям имеет важное значение для отельеров, которые хотят оставаться конкурентоспособными.

Для этого отелям и другим предприятиям, ориентированным на гостеприимство, необходимо четкое понимание активности и восприятия клиентов в каждом сегменте клиентов. Чего они ждут? Как они путешествуют? Какие каналы они используют для бронирования номеров? И, возможно, самое главное, как нынешний ландшафт влияет на их поведение? Четкое понимание этих и связанных с ними факторов помогает предприятиям не только получать максимально возможный доход от своей клиентской базы, но и позволяет им делать это, способствуя положительному впечатлению клиентов и повышению лояльности к бренду.

Имея это в виду, давайте рассмотрим несколько проверенных стратегий управления доходами, призванных помочь вам в развитии вашего гостиничного бизнеса.

Ценовые стратегии

Возможно, наиболее важным фактором в управлении доходами отеля является эффективная стратегия ценообразования. Спрос, сегментация клиентов и другие факторы должны играть роль в определении стоимости номера. Однако стоит отметить, что не каждая ценовая стратегия подходит для каждого бизнеса. Чтобы определить, какая стратегия или стратегии лучше всего подходят вашей клиентской базе, подключенным каналам и партнерам по сбыту, требуется постоянный анализ.

Решения

для бухгалтерского учета в сфере гостеприимства могут помочь обеспечить необходимую прозрачность для клиентов и собственности, необходимую для поиска и реализации правильной ценовой стратегии для вашего бизнеса. Точно так же работа с профессиональным аналитиком по управлению доходами может дать более глубокое понимание.

Имея это в виду, вот обзор наиболее широко используемых стратегий ценообразования для управления доходами:

Динамическое ценообразование
Возможно, самой популярной стратегией ценообразования для отелей является динамическое ценообразование .Динамическое ценообразование позволяет отельерам увеличивать или уменьшать стоимость номеров в любое время в соответствии с данными в реальном времени. Когда предложение превышает спрос, ставки падают, а когда спрос превышает предложение, ставки растут.
Другими словами, когда используется большая часть ваших комнат, динамическое ценообразование позволяет вам взимать больше за несколько комнат, которые все еще доступны. И наоборот, когда у вас много открытых залов, динамическое ценообразование взимает меньше, чтобы привлечь больше бронирований. Постоянно корректируя ставки в соответствии со спросом и другими факторами, вы с большей вероятностью будете получать максимальный доход от каждой комнаты каждый день.

Открытое ценообразование
Открытое ценообразование, которое часто считается расширением динамического ценообразования, дает владельцам отелей возможность самостоятельно устанавливать цены для типов номеров, каналов и дат. Открытые цены позволяют лучше прогнозировать и могут гарантировать, что даже высококлассные сезонные отели будут получать стабильную прибыль в межсезонье, которое в противном случае было бы убыточным.

Прогнозируемое ценообразование
Используя подробные исторические данные, многие отели выбирают стратегию ценообразования с прогнозом.Это пытается точно предсказать доступность комнат в будущем, просматривая недавние данные о заполняемости, а также данные за тот же сезон предыдущего года. Ценообразование
Forecast может помочь вам заранее установить надежные ставки, но не всегда позволяет учесть неожиданные события или действия конкурентов, которые могут повлиять на точность вашего прогноза.

Ценообразование для гостевого сегмента
Ценообразование для гостевого сегмента (также называемое «цена за сегмент») позволяет компаниям предлагать один и тот же продукт по разным ценам для разных сегментов клиентов.В зависимости от возраста, вкусов, потребностей, рода занятий, образа жизни и т. Д. В различных сегментах рынка вы можете предсказать, какие номера будут наиболее востребованы в каких сегментах и в какое время, а затем установить соответствующие ставки.
Стоимость проживания
Некоторые отели предпочитают вносить изменения в стоимость номеров в зависимости от даты прибытия гостей, а также общей продолжительности пребывания. Гости платят по единой ставке за все время пребывания и обязаны оставаться в отеле минимум дней. Предоставляя лучшую дневную скидку при более длительном пребывании, отели не только сокращают накладные расходы, но также могут объединять дни с низким спросом и дни с высоким спросом, обеспечивая стабильный доход.

Для каждой из вышеперечисленных стратегий вам необходимо четкое представление о том, откуда исходит ваш доход и как ваши расходы влияют на вашу прибыль. Программное обеспечение для управления денежными средствами может предоставить информацию, а также помочь вам составлять графики и управлять вашей повседневной денежной деятельностью в режиме реального времени.

Стратегии сегментации рынка

Сегментация глубоко анализирует клиентов, которые поддерживают ваш бизнес, и позволяет вам различать их с целью создания целевых стратегий.Сегментируя своих клиентов на определенные группы, вы сможете лучше ориентироваться на них на основе их поведения, потребностей и бюджета.

Для этого вам нужно будет рассмотреть несколько факторов сегментации, включая следующие:

Причина поездки
Как было оформлено бронирование
Деловая поездка или отдых
Срок пребывания
Время пребывания (сезон, месяц, дни недели)
Аннулирование и незаезд

Имея четкое представление о сегментах вашего рынка, вы можете начать решать, какие группы заслуживают вашего внимания, когда вам следует их продавать и какие возможности доступны для увеличения дохода с каждой из них.

Стратегии прогнозирования цен

Еще одним важным аспектом стратегии управления доходами отеля является возможность заблаговременно прогнозировать спрос и доступность. Конечно, чем дальше вы прогнозируете, тем более надежные данные о клиентах и рынке вам понадобятся, чтобы убедиться, что ваши прогнозы соответствуют действительности.

Стратегия прогнозирования начинается с определения дней с наибольшим спросом. Ссылаясь на свои самые последние исторические данные, обратите внимание на стоимость номеров, заполняемость, расходы на номер, количество бронирований, общий доход и любые заметные рыночные тенденции для каждого из этих периодов времени.Обладая этой информацией, вы можете приступить к прогнозированию спроса и составлению бюджета. Программное обеспечение для составления бюджета и планирования может предоставить ценные инструменты и ресурсы для этого этапа вашей стратегии прогнозирования.

Помните, что чем точнее и надежнее ваши данные, тем точнее и надежнее будет ваш прогноз. Создание календаря спроса, охватывающего каждый день в течение следующих 30 дней и каждую неделю в течение следующих 90 дней, даст вам более четкое представление о том, каких доходов и расходов вы должны ожидать в ближайшем будущем.Затем вы можете еще больше расширить свой прогноз.

Заключение

По сути, управление доходами — это система для прогнозирования действий клиентов с целью оптимизации наличия скоропортящихся продуктов и их ценообразования. Отели стали особенно зависеть от управления доходами, чтобы точно определять спрос на номера в определенные даты. В результате они могут соответственно увеличивать и уменьшать стоимость номеров, обеспечивая максимально возможный доход для каждого номера каждый день в году.

Но управление доходами не так просто, как применение исторических данных к будущим датам; это сложная и обширная концепция, включающая в себя ряд возможных стратегий.Компании, заинтересованные во внедрении решений по управлению доходами, должны знать, откуда взялась эта концепция, какие преимущества и проблемы она приносит, а также передовой опыт для обеспечения успеха.

Важность управления доходами | Малый бизнес

Все отрасли конкурентоспособны, но некоторые отрасли более конкурентоспособны, чем другие. Отрасли с высокими фиксированными затратами должны покрывать эти расходы независимо от того, насколько экономными становятся компании на рынке.Управление доходами использует методологию оптимизации доходов, которая помогает компаниям в определенных отраслях использовать характеристики своей отрасли для получения дополнительных доходов и повышения прибыльности.

Определение

Управление доходами — это практика максимизации доходов компании при продаже того же количества продуктов или услуг. Некоторые считают это и искусством, и наукой, также называемым управлением урожайностью. Он использует сочетание стратегий и систем ценообразования для максимального увеличения доходности.Отрасли, в которых есть продукты или услуги с истекшим сроком годности, такие как гостиничные номера, банкетные залы и конференц-залы в гостиничном бизнесе и кресла в самолетах в авиационной отрасли, чаще всего используют термин «управление доходами».

Атрибуты

Компании, которые объединяют скоропортящиеся запасы и фиксированную емкость, обычно используют управление доходами. Например, в отеле есть определенное количество доступных гостиничных номеров и фиксированные расходы, которые применяются независимо от того, заполнены они или нет. Кроме того, компании с низкими переменными затратами, но высокими фиксированными затратами, которые предлагают клиентам, которые ценят дискриминацию, часто считают этот подход полезным.При ценовой дискриминации некоторые клиенты стремятся к низкой стоимости и минимальному обслуживанию, в то время как другие готовы платить больше за более высокий уровень обслуживания или удобства. Индустрия проката автомобилей, туристических пакетов и туроператоров, телевещательные компании и грузовые перевозки — все они обладают этими качествами.

Увеличение доходов

Управление доходами ведет к инновациям — как в создании новых продуктов и услуг, так и в ценообразовании. Это нововведение приводит к увеличению доходов из источников, которые компании, возможно, ранее не исследовали.Согласно статье в Hospitality Upgrade, на управление доходами обычно приходится от трех до шести процентов доходов отеля, хотя некоторые отели испытывают гораздо больший эффект.

Focus

Управление доходами в лучшем виде — это операционная методология, которая фокусирует внимание каждой группы или отдела внутри компании на действиях, которые они должны предпринять для повышения прибыльности. Компания, которая сможет внедрить эту точку зрения в свою культуру, скорее всего, получит выгоду, в том числе большее влияние на выручку и маржу.Компьютерные информационные системы могут помочь компаниям внедрить процессы и процедуры управления доходами, но эти инструменты помогают, а не движут.

Метрики

Чтобы воспользоваться всеми преимуществами управления доходами, компания должна измерить ряд переменных. Эти показатели зависят от отрасли, но в любом случае должны указывать на то, насколько хорошо компания использует управление доходами, чтобы повлиять на чистую прибыль. Культура измерения, сравнения и внесения корректировок распространяется и на другие аспекты бизнеса, что делает компанию в целом более эффективной, снижает затраты и увеличивает прибыльность.

Ссылки

Автор биографии

Тиффани К. Райт пишет с 2007 года. Она является владельцем бизнеса, временным генеральным директором и автором книги «Решение уравнения капитала: финансовые решения для малого бизнеса». Райт помог компаниям получить финансирование на сумму более 31 миллиона долларов. Она имеет степень магистра финансов и управления предпринимательством в Уортонской школе Пенсильванского университета.

Управление доходами и управление доходностью в гостиничном бизнесе

Понимание разницы между управлением доходностью и управлением доходом важно.Хотя у них есть некоторые общие черты, они представляют собой разные стратегии, и их можно использовать по-разному. Фактически, управление доходностью иногда рассматривается как отдельная ветвь управления доходами.

В этой статье мы более подробно рассмотрим как управление доходностью, так и управление доходами, и сосредоточимся на том, чем они отличаются друг от друга, особенно когда речь идет об их применении в гостиничной индустрии.

Что такое управление доходами и доходами?

Управление доходами — это практика прогнозирования или прогнозирования поведения клиентов, а затем оптимизации ценообразования, доступности продукта и распределения, чтобы максимизировать сумму дохода, которую вы приносите.Практика в значительной степени зависит от сбора данных и использования аналитики для выявления закономерностей и прогнозирования уровней спроса.

Управление доходностью представляет собой аналогичную концепцию, которая также опирается на прогнозирование и предвидение поведения клиентов. Однако он ориентирован исключительно на продажу фиксированного, ограниченного по времени инвентаря, такого как гостиничные номера.

Различия между управлением доходностью и управлением доходом в гостиничном бизнесе

Конечно, полезно иметь общее представление о том, что на самом деле означает управление доходностью и управление доходами.Но еще более полезно перейти на следующий уровень и понять некоторые ключевые различия, особенно с точки зрения того, как эти концепции на самом деле применяются в гостиничном бизнесе.

Управление доходностью сосредоточено на гостиничных номерах

Управление доходностью фокусируется на дифференциации цен на фиксированные, ограниченные по времени запасы. Чтобы попасть в эту категорию, продаваемая вещь должна быть доступна только определенное время, ее должно быть ограниченное количество, и покупатели должны быть готовы платить за нее разные цены.В гостиничной индустрии это относится к гостиничным номерам.

Имея это в виду, в основе управления доходностью в гостиничном бизнесе лежит продажа нужного номера нужному клиенту в нужное время за максимально возможную сумму, чтобы максимизировать доход и / или прибыль от продажи номеров. Как правило, это означает повышение цен в периоды высокого спроса и снижение цен в периоды низкого спроса.

Управление доходами имеет более широкую направленность

Напротив, управление доходами шире с точки зрения его общей направленности.Он также включает использование дифференциации цен для максимизации дохода от гостиничных номеров, но также учитывает доход, который генерируется и другими аспектами вашего гостиничного бизнеса, такими как продажа ресторанов, продажа баров, обслуживание номеров и бронирование спа-салонов.

Помимо этого, стратегии управления доходами, скорее всего, будут учитывать другие факторы, такие как затраты, связанные с определенными каналами сбыта. В результате он, как правило, в большей степени зависит от сбора и анализа данных, а также может потребовать ввода от различных отделов в пределах объекта.

Управление доходностью — очень тактическое дело

Чтобы получить максимальную отдачу от управления доходностью, отели должны использовать тактический подход к ценообразованию и другим аспектам, связанным с продажей гостиничных номеров. Хорошим примером этого является определение наилучших ограничений, применяемых к продаже этих комнат, чтобы максимизировать количество денег, генерируемых ими с течением времени.

Например, одно ограничение, которое может применяться к бронированию номера в отеле, — это максимальная продолжительность пребывания. В некоторых ситуациях может быть более выгодным установить жесткое ограничение продолжительности пребывания, в то время как в других, например, в периоды низкого спроса, может быть лучше предложить большую гибкость, чтобы стимулировать более длительное пребывание.

Управление доходами в более широком смысле стратегическое направление

Когда дело доходит до управления доходами отеля, наилучшие результаты будут достигнуты за счет более широкого стратегического подхода, с учетом различных элементов бизнеса и использования более широкого диапазона ключевых показателей эффективности, включая такие показатели, как RevPAG (доход на одного доступного гостя), RevPAR (доход на доступный номер) и GOPPAR (валовая операционная прибыль на доступный номер).

Чтобы эффективно управлять доходами, вам необходимо учитывать используемые вами каналы распространения и то, должны ли разные каналы предлагать номера по разной цене.Однако, поскольку основное внимание уделяется не только продажам гостиничных номеров, могут возникнуть ситуации, когда другие аспекты отеля также будут приоритетными в любых ценовых стратегиях.

Заключение

Значительная часть управления отелем включает в себя оптимизацию финансовых результатов, при этом как управление доходностью, так и управление доходами должны играть определенную роль. Первый направлен на оптимизацию цен на гостиничные номера, чтобы ваш отель приносил максимальный доход от продажи номеров. В отличие от этого, управление доходами имеет более широкую направленность, учитывающую другие аспекты, такие как доход, полученный от продаж ресторанов и спа, и затраты, связанные с созданием заказов.

Управление доходностью иногда рассматривается как отдельная ветвь в рамках управления доходами, и оно может быть особенно полезно для тактического управления основным продуктом, связанным с отелями: номерами. Однако более широкий подход к управлению доходами также может быть ценным, поскольку дает более «общую картину» эффективности бизнеса.

Основы управления доходами: краеугольный камень стратегии выручки

Благодаря фиксированной пропускной способности, удобному в использовании продукту и высоким фиксированным затратам, отели являются естественным кандидатом на применение в управлении доходами.Эти аналитические методы, изначально разработанные авиакомпаниями в 1970-х годах, помогают прогнозировать поведение потребителей на уровне рынка отеля, чтобы отель мог продавать каждый номер каждую ночь по оптимальной цене.

В условиях современного роста затрат на приобретение и сложностей распределения, методы управления доходами все чаще используются как небольшими, так и крупными гостиничными компаниями, что делает всестороннее понимание сегментации, прогнозирования и ценообразования важным требованием для современных профессионалов индустрии гостеприимства.Цель этого курса — дать базовое понимание основ управления доходами, которое связано с более широкой картиной стратегии доходов. Курс структурирован так, чтобы дать глубокое понимание управления доходами. Этот курс, созданный совместно с Duetto, проводится группой лидеров в области управления доходами как в теории, так и с практическим опытом работы в отелях по всему миру. По окончании курса студенты должны познакомиться с лучшими отраслевыми практиками, которые могут быть применены в рамках обширной диверсификации гостиничной индустрии, чтобы дать им возможность оптимизировать прибыль.Duetto предлагает эффективные решения по стратегии получения прибыли для ведущих отелей и казино мира, сочетая непревзойденный опыт с облачными технологиями мирового класса.