Тендер как проводить: Продажи — Дело Модульбанка

Перед тем, как начать торги, вам нужно расшифровать возможности, которые вы хотите использовать.

Не используйте любую возможность в надежде на успех. Это не только пустая трата времени и денег, но и ослабляет ваш общий подход к торгам.

При открытии любого дела вы должны задать себе несколько вопросов, чтобы понять свое место на рынке и поставить определенные цели, чтобы добиться успеха в тендерах.

Для начала задайте себе три простых вопроса; Какие услуги вы в идеале хотите предоставлять? Где вы хотите предоставлять эти услуги? и кто ваш идеальный покупатель?

Как только вы ответите на эти вопросы, вам нужно будет найти соответствующие возможности. Вы можете сделать это, подписавшись на наши отраслевые порталы , где вы можете получать ежедневные тендерные предложения, которые остаются специфичными для вашей услуги. Наш сервис направит вас прямо к клиенту / покупателю с помощью опубликованных уведомлений на тысячах веб-сайтов и порталов, которые остаются только в Великобритании.

Делать ставки или не делать ставки. Вот в чем вопрос!

После того, как вы определили, что вы хотите начать торги, и нашли возможность, вам нужно провести оценку , чтобы убедиться, что она на 100% оправдана. Помните, что название контракта : не говорит вам всего!

Несколько вопросов, на которые стоит попытаться ответить, чтобы оценить выполнимость заявки; Вы раньше делали такие работы? Согласованы ли результаты возможностей с вашей долгосрочной стратегией? Насколько это выгодно с финансовой точки зрения? Каково ваше УТП в рыночном секторе?

Одним из факторов, определяющих, будет ли ваша заявка успешной, является планирование всего тендерного процесса.

Каждый тендер отличается, и, в свою очередь, планирование должно развиваться, чтобы соответствовать спецификации. Вы должны определить четкие вехи того, что необходимо предпринять, когда и кто будет отвечать за результаты.

Объем ITT может составлять от половины страницы до 100 страниц и содержать соответствующую информацию, которую необходимо учитывать. Наши специалисты по поддержке составления заявок рекомендуют читать каждый документ один за другим, учитывая следующие аспекты;

• Чтение инструкции — Вам следует выделить больше времени на этот шаг, поскольку инструкции должны содержать все, от практических аспектов, таких как место подачи заявки на участие в тендере, до требований к дизайну для количества слов, размера шрифта и стиля.
• Крайний срок подачи — Очевидно, это важный аспект, так как сроки подачи заявок очень строгие, задержка подачи на одну минуту может привести к отклонению вашей заявки.
• Крайний срок уточнения — Некоторые аспекты могут быть неясными или отсутствовать в спецификации, это ваш шанс задать вопросы, поэтому также запишите этот срок.

Владельцы бизнеса могут не иметь времени, навыков или ресурсов для составления высококачественного предложения, которое является кратким, подробным и превышает ожидания покупателя.Писать — занятие не для всех, особенно если у вас полноценный бизнес.

Следовательно, существует причина, по которой существует поддержка в написании заявок, и наши предложения консультантов по тендерам пользуются большим спросом.

Однако, если вы хотите выполнить процесс записи самостоятельно, существует один безотказный процесс, обеспечивающий получение высококачественных результатов. Метод ПЭЭ;

• P oint– Здесь вы указываете, что вы собираетесь делать или что вы уже делаете. Это должно быть ясно и кратко.
• E vidence — Бесполезно говорить о достижении чего-либо, если вы не можете подтвердить тот факт, что вы уже чего-то достигли, чтобы продемонстрировать, что вы достойный победитель.
• E xplain — Как написано на банке, объясните, как вы собираетесь достичь желаемого результата.

Этот шаг остается абсолютно необходимым на протяжении всего тендерного процесса. Мы советуем вам создать несколько черновиков и передать их на рассмотрение нескольким коллегам или быть еще более тщательным и попросить нового сотрудника прочитать документ, чтобы убедиться, что внутреннюю работу вашей компании может понять кто-то, мало знакомый с вашей структурой. и функция.

Никогда не думайте, что читатель обладает такими же глубокими знаниями о вашей компании, как и вы.

Каким бы простым ни казался этот шаг, для нежного новичка он может быть очень сложным. Вы должны принять все меры предосторожности, чтобы ваша заявка была подана в установленные сроки.

Если заявка должна быть подана в 13:00, а вы отправляете ее в 13:01 — вы выбываете!

После того, как вы успешно отправили заявку, вы всегда должны получать подтверждение того, что заявка получена, чаще всего это делается по электронной почте или через онлайн-портал.

Самый экономически выгодный тендер (МЯСО) — это обычный процесс оценки, который покупатели используют в качестве процедуры выбора для контрактов, закупаемых государством. Это позволяет договаривающейся стороне присуждать контракт на основе других аспектов тендерного предложения, а не только цены.

МЯСО было введено Европейским парламентом как часть правил государственных закупок, которые применяются к любым контрактам на государственные расходы сверх минимальных значений.В Великобритании они известны как Правила государственных контрактов.

Оценка МЯСА означает, что покупатель оценивает другие аспекты предоставляемой услуги, а также ее стоимость. К ним могут относиться:

• Качество
• Технические возможности
• Предлагаемый дизайн
• Доступность
• Социальные характеристики
• Экологические преимущества
• Инновации
• Обслуживание клиентов или постоянная поддержка
• Способность выполнять поставку в срок.

Каждый отдельный аспект может быть оценен Клиентом отдельно или в сочетании с другими соображениями.

На основе МЯСА покупатель вступит в рабочие отношения с конкурирующим поставщиком, который более чем способен выполнить установленные требования. Путь выглядит следующим образом:

Здесь покупатель начинает процесс закупок и разрабатывает всю документацию, чтобы гарантировать, что их конкретные требования и потребности четко изложены для поставщиков. подать заявление.

Если бы покупатели знали, как предоставлять услугу внутри компании, и имели для этого все ресурсы, им не нужно было бы закупать ее на стороне. Итак, помните, что иногда покупатель не знает всех тонкостей своих требований. У них может быть конечная цель, но они не знают всех результатов, необходимых для ее достижения.

Именно здесь можно провести тестирование мягкого рынка и привлечь поставщиков. По сути, это упражнение, в ходе которого покупатель узнает информацию о своих усилиях по закупке конкретной услуги, товара или отрасли.Поставщики будут предоставлять информацию (бесплатно) покупателю, чтобы поддержать его в разработке тендера, делясь ясностью о своих услугах и о том, как работает их рынок. Это облегчает покупателям закупки в определенном секторе.

Документы покупателя теперь выпускаются обычно через электронный портал. Именно здесь покупатель раскрывает всю информацию, касающуюся , что им требуется, и , как они хотят получить это обычно через ITT.

Это может быть на многих различных этапах отбора, включая отправку PQQ. Затем, ожидая ITT или непосредственно отвечая на запрос предложения (RFP), или, что становится все более распространенным, является подача предложения непосредственно клиенту.

Каким бы ни был процесс — это будет четко указано в инструкциях, предоставленных покупателем.

После того, как вы усвоите всю информацию о покупателе, вы перейдете на этап тендерного процесса, чтобы начать разработку своего ответа.Это может быть большой или очень короткий ответ. Все зависит от услуг, на которые вы предлагаете цену, и от того, как покупатель управляет их закупкой.

Вы обнаружите, что типичный график тендера длится около 4 недель с даты публикации до момента подачи заявки, но опять же — это может варьироваться в зависимости от потребностей покупателя.

Здесь покупатель оценивает ваш ответ на его конкретные потребности и впоследствии заключает контракт с поставщиком, получившим наивысшую оценку.Если это так, то вам — поздравляю. Если не вы — посмотрите отзывы и двигайтесь дальше. Вы не выиграете каждый тендер, если не будете придерживаться стратегического подхода к процессу принятия решений о ставках.

Если у вас есть какие-либо вопросы, свяжитесь с нашими консультантами по тендерам сегодня.

Когда вы пишете заявки, вы должны знать о ITT, которая позволит вам узнать, как будет оцениваться ваша заявка.

Обычно каждый вопрос оценивается индивидуально и получает балл от 0 до 10 в зависимости от того, насколько ответ соответствует ожиданиям покупателя.

Имейте в виду, что покупатель может оставить за собой право отклонить вашу заявку, если вы не соблюдаете минимальные стандарты оценки на протяжении всего процесса выставления оценок.

Обычно оценка менее 5/10 означает, что ваша заявка немедленно отклоняется. Этот метод оценки используется, чтобы быстро составить список покупателя.

То же самое можно сказать и о любых «обязательных» требованиях, которые могут возникнуть у покупателя. Перед тем, как подать заявку, вы должны убедиться, что ответили на все обязательные вопросы в тендерной документации.В противном случае покупатель может отклонить вашу заявку, не оценивая ее.

Критерии оценки будут разными для каждой заявки. Он будет меняться в зависимости от характера реализуемого проекта, покупателя и его приоритетов.

Каждому критерию оценки присваивается вес в зависимости от того, насколько важно это соображение для покупателя.

После подачи каждое предложение может быть оценено более чем одним человеком в группе.В качестве альтернативы, каждый член комиссии может выставить оценку каждой поданной тендерной заявке по одному критерию оценки.

Общий балл за представление может быть рассчитан путем умножения балла на его оценочный вес и сложения или усреднения результатов для каждого оценщика. Если члены комиссии набрали разные баллы, будет проведено собрание для принятия согласованного решения.

Возможно, вам пришлось пройти процесс PQQ, прежде чем вы перейдете на этот этап.

Часто используется для сложных проектов. Это помогает покупателю отобрать тех, кто заинтересован в заключении контракта, среди тех, кто может его доставить.

Способ, которым оценивается этот первый этап, обычно основан на наборе вопросов типа «прошел» или «не прошел».

Примеры этого включают:

• Страхование сверх минимального лимита
• Экологическая политика
• Признанная аккредитация качества (например, аккредитация ISO 9001 или CHAS)

Часто этот первый этап оценки будет довольно простым для завершения .Часто существуют меньшие ограничения на количество слов, чем на втором этапе оценки, и информация, которую вы должны предоставить, имеет отношение к работам, которые должны быть завершены.

Используется покупателем для оценки вашей компании и проверки того, можете ли вы доставить работы.

Если покупатель оценивает тендер и не уверен в определенной части ответа, он может задать уточняющие вопросы. Это означает, что они могут запросить у вас дополнительную информацию относительно любой части вашей ставки.

Иногда покупатель хочет оценить полученные тендеры, чтобы определить, какой подрядчик может обеспечить наилучшее соотношение цены и качества на протяжении всего срока реализации проекта. Потенциальные клиенты оцениваются по заранее определенному набору критериев. К ним относятся:

• Стоимость завершения работ
• Предыдущий опыт выполнения аналогичных работ
• Устойчивое развитие компании
• Системы управления

То, как покупатель устанавливает баллы и оценивает каждый ответ на тендер, дает им точное представление о том, как каждый участник торгов предоставляет стоимость всей жизни.Затем может быть выбран поставщик, набравший наибольшее количество баллов.

Этот процесс оценки тендеров с помощью ряда заявок в стиле аукциона, включая:

• Запечатанные заявки по первой цене
• Запечатанные заявки по второй цене
• Открытые ставки по возрастанию
• Открытые заявки по убыванию

Аукцион Исторически теория приобрела плохую репутацию. Подрядчик рискует установить цену для своего тендера таким образом, чтобы он получил небольшую прибыль или не получил ее вообще, потому что покупатель может намеренно снизить цену.

Эта часть тендерного процесса требует оценки стоимости с учетом более сложных характеристик предложения, таких как социально-экономические соображения. Это процесс, который правительственные ведомства поощряют использовать при проектировании крупных работ стоимостью более 10 миллионов фунтов стерлингов.

Вот некоторые примеры:

• Олимпийская служба доставки в Лондоне 2012
• HS2 Rail
• Терминал Хитроу 5

Это оценивается следующим образом.Все покупатели должны:

• При оценке учитывать все критические факторы успеха и стратегические темы, чтобы убедиться, что они учли все требования.
• Составьте специальную оценочную карту, чтобы все участники торгов были осведомлены обо всех требованиях к проекту.

Помните; Как бы то ни было, покупатель решает организовать процесс закупок и оценки, он всегда преследует одно и то же.

Лучший поставщик, предлагающий лучшие работы или услуги по лучшей цене.

Бонусные подсказки от наших составителей заявок

Цены… дешевле — значит лучше?

Все ли покупатели ищут самую дешевую цену? Да. И… Нет. На самом деле ответ немного сложнее, чем прямое «да» или «нет». В этой статье я расскажу, почему это так, и постараюсь развенчать старые добрые мифы о некоторых распространенных заблуждениях, связанных с процессом закупок и торгов в Великобритании. Если вы читали какой-либо из наших прошлых блогов, вы не удивитесь, что с государственными закупками редко бывает так просто.

На самом деле, один из наших главных советов по составлению предложений не следует откладывать из-за того, что вы слышите о государственных государственных тендерах. Они обеспечивают отличный, устойчивый и надежный источник дохода, помогающий предприятиям управлять своими доходами и расходами; точно спроектировать денежный поток; нанимать и в конечном итоге расширяться.

Ценообразование при государственных закупках — это оценка покупателем графика ставок или предложения, которое поставщик предоставляет в качестве платы за поставку товаров и услуг, запрошенных на тендере.

Совет по ценообразованию № 1

Ценообразование может проявляться во многих проявлениях, и большинство тендеров обычно включают какую-либо форму элемента ценообразования, будь то:

• Подтверждение соблюдения бюджета.
• Расценки на работы в виде общей суммы.
• График ставок.
• Почасовая или дневная оплата для отдельных специалистов.

Да, это правда, что покупатели будут внимательно следить за ценообразованием. Кто хочет платить больше, чем они должны за что-либо? Покупатели хотят быть уверены, что они получают лучшее соотношение цены и качества.И кто может обвинить их? Цена является ключевым фактором при оценке тендерных предложений, но важно понимать, что это не единственный фактор. Вместо этого покупатели смотрят на соотношение цены и качества и используют пропорционально взвешенные баллы, присваиваемые каждому элементу, для определения МЯСА.

Совет по ценообразованию № 2

Ценообразование важно, но есть много случаев, когда они фактически учитываются как меньший элемент при оценке. Следовательно, важно не упускать из виду качественный аспект вашей заявки.Не торопитесь с качеством, покупайте дешево и надейтесь на лучшее — это редко срабатывает!

Совет по ценообразованию № 3

Покупатели, хотите верьте, хотите нет, готовы заплатить немного больше денег за поставщика, которому они действительно доверяют, чтобы выполнить контракт. И единственный способ вселить это доверие в покупателя — это составить действительно потрясающе качественное предложение! Если вам нужна помощь в вопросах качества вашей ставки, вам нужна вторая пара глаз, у вас есть вопросы, вам нужно руководство или вам нужен кто-то, чтобы полностью избавить вас от всего процесса написания, управления ставками и подачи заявок, свяжитесь с нами сегодня.Независимо от ваших проблем, запросов или уровня знакомства с процессом тендера, у Hudson Succeed есть услуга для вас.

Каждый покупатель имеет право делать свою собственную оценку цены, и каждый ограничен различными правилами, правда, в большинстве случаев тендерное предложение с самой низкой ценой получит наибольшее количество баллов по ценовому аспекту предложения.

Полезные советы

Не обращайте внимания на цены. Убедитесь, что предоставляемые вами ставки / общая сумма / предложение максимально конкурентоспособны.

• Урегулируйте ценообразование в зависимости от того, где вы находитесь в стране

Вы не можете назначать цену за работу в сельской Камбрии и ожидать, что вам сойдет с рук взимание, например, лондонских ставок. Следовательно, лучший совет по составлению заявки — это не только знать свой бизнес, но и знать область, в которой вы будете поставлять работы, и соответствующую цену. Изучите местность, где вы предлагаете выполнение работ. Это может быть утомительно, но поможет вам установить более точную и адекватную цену, и, как говорил мой старый руководитель шестой формы, «Ничего достойного не бывает просто».

Не совершайте ошибку, думая, что если вы оцените работу по чрезвычайно низкой цене, вы выиграете контракт. Прежде всего, если вы выиграете контракт, вы обязаны доставить работы по этой цене, даже если это может быть невыгодно для вас. Во-вторых, покупатели чувствуют запах подлости за милю. Многие тендеры включают пункты, которые позволяют покупателям оставлять за собой право отклонять тендеры с аномально низкими ставками из-за углов, которые необходимо сократить с точки зрения качества, чтобы реально выполнить работы по такой низкой цене.

• Используйте своих выпускников и стажеров

Наем их на работу не только принесет ценный опыт, который они могут вернуть в компанию, но и позволит вам взимать гораздо более низкую дневную ставку.

Если можете, узнайте, сколько ваши конкуренты берут за аналогичную работу, и определите соответствующие цены. Стоит провести как можно больше исследований, чтобы убедиться, что вы не получите неприятного сюрприза после оценки, когда вы обнаружите, что большинство ваших конкурентов были дешевле.

Это может показаться очевидным, но важно понимать особенности выполняемой работы и соответственно оценивать цену. Не совершайте ошибку, не принимая во внимание несколько важных аспектов работы, таких как дорожные расходы, накладные расходы и расходы на персонал, и, в конечном итоге, окажетесь вне своего кармана.

В тендерах, таких как запрос цен, покупатель может просто напрямую заключить контракт с поставщиком с самым низким предложением / самым низким тарифом.В SQ, например, цена может даже не быть фактором, вместо этого у поставщиков будет список минимальных критериев, которым они должны соответствовать, и если они это сделают, они перейдут в следующий раунд. Важно убедиться, что вы осведомлены о том, чего от вас ждут в отношении отправляемой заявки, и соответствующим образом отреагировать.

Не упускайте из виду качество

Если есть элемент качества, никогда не упускайте его из виду, какой бы дешевой ни была ваша компания. Это оценка прошлого опыта, технических и профессиональных способностей потенциальных поставщиков и может включать вопросы о компетентности, вопросы о навыках и квалификации, а также вопросы, основанные на сценариях.

Лучшая цена для письма

Дешево не обязательно означает эффективность. Например, в государственном секторе особенно важно, чтобы государственные деньги, потраченные на товары и услуги, расходовались эффективно. Следовательно, для покупателей обычно важнее найти компетентных поставщиков с наиболее подходящими навыками, опытом и квалификацией, чем для них найти самое дешевое предложение.

Хотя эффективное ценообразование поможет, это не заменит надежного аспекта качества.Если вы изо всех сил пытаетесь продемонстрировать свои навыки, опыт и способность работать так, как вам хотелось бы, свяжитесь с нашей командой в Hudson Succeed сегодня для получения специальной индивидуальной поддержки, которая поможет вам добиться успеха в ваших тендерах и усилиях по закупкам. .

Конечно, если тендер оценивается на основе 100% цены, но все же включает аспект качества, вам, вероятно, не придется изнурять себя, тратя все свое время на написание подробных качественных ответов. Вместо этого в этом примере вам лучше сосредоточиться на том, чтобы ваши цены были как можно более конкурентоспособными, чтобы максимизировать ваши шансы на успех.Наоборот. Как правило, это миф, что самый дешевый поставщик гарантированно выиграет. При оценке тендерных предложений существует множество факторов, и всегда важно не игнорировать полностью другие аспекты в пользу одного.

Теперь давайте посмотрим на процесс коммерческого тендера.

Процесс коммерческого тендера представляет собой торговое соглашение. Обычно они публикуются правительствами или частными компаниями (покупателями), что позволяет поставщикам участвовать в торгах на проекты.Затем покупатель присуждает лучшее торговое соглашение или контракт. Это, в свою очередь, позволит этому поставщику получать прибыль.

На первый взгляд терминология закупочной деятельности может показаться сложной. Для одного и того же процесса могут быть разные названия или сокращения. Например, PQQ и SQ — это, по сути, один и тот же процесс «предварительной квалификации».

Точно так же некоторые могут назвать процесс торгов просто «процессом торгов», но это также может называться взаимозаменяемо:

• Процесс торгов
• Предложение
• Процесс закупок
• Процесс коммерческих торгов

Если вы вас это немного сбивает с толку, не волнуйтесь, вы не единственный! Иногда бывает трудно угнаться за этим.Надеюсь, этот блог позволит вам немного больше понять терминологию, сокращения и процесс коммерческих тендеров в целом.

В рамках коммерческого тендера существует ряд различных процессов. К ним относятся открытые, закрытые, публичные и частные тендеры, и это лишь некоторые из них.

Большинство коммерческих предложений публикуются департаментами государственного сектора.Это потому, что государственный сектор должен тратить свои деньги справедливо и разумно. Это обеспечивает справедливые и равные условия, позволяющие потенциальным поставщикам конкурировать за контракты.

Тендеры в частном секторе позволяют частным организациям выбирать тип тендерного процесса. Это позволяет им передавать на аутсорсинг необходимые им товары или услуги. Они не связаны теми же правилами, что и государственный сектор. Нет никаких правил, запрещающих бизнесу выбирать любого поставщика, который соответствует их потребностям.Они могли выбрать один просто потому, что он самый дешевый или он их знает.

Также существует меньше правил относительно оплаты. Частным организациям не нужно публиковать свои возможности для участия в торгах. Это может затруднить поиск частных тендеров.

В государственном секторе существует множество различных типов процедур торгов, и открытые торги — лишь один из них. Он используется, когда необходимые товары или услуги считаются «простыми».Когда вводится процедура открытых торгов, они дают любому бизнесу возможность участвовать в торгах по своему контракту.

Первый шаг — выпустить их ITT. Затем любой потенциальный поставщик может ответить на спецификацию, указав, почему он является лучшей организацией для работы. После оценки всех предложений покупатель заключает контракт. Присужденный контракт обычно переходит в МЯСО.

Ограниченная процедура будет использоваться покупателем, если он хочет приобрести более сложные услуги или товары.Это позволит покупателям составить короткий список участников торгов, исключив поставщиков, не отвечающих необходимым требованиям. Возможности участника торгов будут оценены до того, как ему будет предложено подать окончательный тендер. Это когда PQQ будет выпущен первым. После PQQ, ITT. После того, как покупатель оценит каждую ITT, он присуждает контракт.

В процессе коммерческого тендера вас могут попросить подать RFP, RFQ или даже RFI. Хотя они могут казаться похожими, важно понимать разницу между ними.

RFP — это запрос предложений. Это требует чего-то совершенно другого, чем RFQ (запрос коммерческого предложения). По нашему опыту, разные секторы также могут отдавать предпочтение разным подходам к своим запросам. RFP обычно можно найти в технологических, творческих и строительных отраслях. Часто они намного длиннее и сложнее, чем запросы предложений и запросы предложений.

Обычно они включают в себя весь текущий проект. Компании должны будут давать длинные и сложные ответы.Следовательно, стать успешным составителем RFP в процессе коммерческого тендера может быть непросто.

Некоторые запросы часто включают в себя техническое задание, включающее все задачи, которые должны быть выполнены. При этом необходимо будет указать конкретные сроки завершения проекта. Вы должны убедиться, что понимаете закупочную организацию и отражаете это в своем предложении. Вас также могут попросить указать конкретный формат, который ищет покупатель. В том числе это принесет вам оценки в рамках вашего предложения.

Запрос цен — это способ для организаций и предприятий попросить поставщиков предоставить им ценовое предложение. Это может быть стоимость конкретного товара, конкретного проекта, продукта или услуги. Покупатели обычно предоставляют список услуг или продуктов, стоимость которых им требуется. Поставщики должны отвечать на эти цитаты соответственно. Примерами отраслей, использующих запросы предложений, являются логистика и гостиничный бизнес.

Запрос информации (RFI) обычно состоит из документа, который рассылается покупателями для сбора информации от потенциальных поставщиков.Это также можно назвать «Тестированием мягкого рынка». Обычно его рассылают на ранних стадиях разработки, что позволяет покупателям собрать пул информации о возможностях поставщика. Это позволяет им лучше уточнить процесс закупок и закупок. Вы можете думать об этом как о покупателе, у которого есть потребность. Вы, как поставщик, помогаете определить эту потребность в дальнейшем.

RFI можно запросить в различных отраслях, таких как технологии, строительство и оборудование, и это лишь некоторые из них.Ответ на RFI может стать отличным способом начать работу и помочь сформировать тендерный процесс. Чтобы стать успешным писателем RFI, нужно показать, что у вас есть полный подход к решениям покупателя. Это нельзя упускать из виду.

После пандемии мы стали свидетелями увеличения числа предприятий, обращающихся к процессу коммерческих торгов. В 2020 году мы работали с более чем 240 новыми клиентами.Это почти один новый клиент каждый день. Пандемия изменила способ ведения бизнеса многими организациями из-за социального дистанцирования и работы из дома. Конкурс на работу обычно не требует личных встреч, что позволяет заключать новые контракты удаленно.

Раньше многие компании в значительной степени полагались на создание сетей и планирование встреч с потенциальными клиентами. Из-за изоляции и социального дистанцирования они не так надежны, как раньше для бизнеса. Коммерческий тендер — отличный способ для роста вашего бизнеса и безопасного заключения контрактов.

Процесс коммерческого тендера может позволить как поставщикам, так и покупателям повысить безопасность. С точки зрения покупателя, устранение единственных источников поставки обеспечивает большую безопасность. Это было особенно очевидно в прошлом году, когда правительство пыталось быстро закупить большое количество СИЗ. Это стало очевидным с введением 5G и отказом от Huawei в качестве единого провайдера. Это смягчение последствий дополнительно устраняет логистический риск трансграничной зависимости, что особенно актуально в связи с Brexit.

Расширение местных цепочек поставок способствует здоровой конкуренции, что идеально подходит для инноваций. Это также устраняет зависимость от одного поставщика в случае возникновения проблем с доставкой их товаров или услуг. Это защищает цепочку поставок с обеих сторон. Это хорошая новость для МСП, поскольку как частный, так и государственный сектор расширяют свой бизнес с МСП.

Пандемия COVID-19, безусловно, повлияла на малый и средний бизнес. Это еще одна причина, по которой сейчас идеальное время, чтобы расширить свой кругозор в процессе коммерческих тендеров.Он может помочь вам обеспечить стабильный поток работы и имеет ряд преимуществ, таких как:

• Гарантированная оплата (государственный сектор)

Если вы заключите контракт с государственным сектором, вы получите гарантированную оплату . В отличие от частного сектора, государственные организации по контракту обязаны платить награжденному поставщику.

Кроме того, коммерческая служба Crown (CCS) должна соблюдать Кодекс срочной оплаты (2008 г.). Это означает, что они должны заплатить своим подрядчикам в течение 60 дней с момента выставления счета.Если вы стали победителем впервые, это обязательно даст вам душевное спокойствие.

Правительство Великобритании активно ищет возможности заключать контракты с МСП. У них даже есть конкретная цель, к которой они стремятся. Они стремятся к тому, чтобы по крайней мере 1 фунт стерлингов из трех фунтов стерлингов был потрачен на МСП. Это означает, что сейчас самое время для малых и средних предприятий начать участие в процессе коммерческих тендеров.

Как упоминалось выше, предприятия государственного сектора активно стремятся заключить контракты с малыми предприятиями.Это отличный способ накопить некоторый опыт. Это еще более важная причина, по которой сейчас идеальное время для участия в коммерческом тендере. Если вам не хватает опыта, торги — отличная отправная точка для создания вашего портфолио.

Больше опыта позволяет продвигаться вперед и выигрывать более крупные контракты. Это связано с тем, что для более крупных контрактов потребуются соответствующие тематические исследования, демонстрирующие ваш опыт. Чем больше у вас опыта, тем больше у вас будет богатство и банк примеров из практики.Это позволяет вам продемонстрировать более релевантные тематические исследования для имеющейся спецификации. Тендеры на разработку фреймворков или динамических систем закупок (DPS) — эффективные способы повышения вашего опыта.

Дальнейшая поддержка в процессе тендера

Если вам нужна дополнительная поддержка в процессе тендера или написании выигравших заявок, пожалуйста, свяжитесь с нашими консультантами для получения консультации специалиста. Вы также можете посетить нашу бесплатную виртуальную среду обучения Tender VLE.

Тендерный процесс | Простые факты

Процесс тендера может показаться очень сложным и трудоемким, и понятно, что это заставляет некоторые компании избегать проведения тендеров на работы в государственном секторе.Это не значит, что вы всегда можете избежать заполнения тендера.

Executive Compass может помочь вам на самом важном этапе тендерного процесса и помочь вам с написанием приглашения к участию в тендере. Мы можем помочь вам понять, что именно влечет за собой этот документ, что покупатель ищет в процессе закупок и процедуры, которые вам необходимо соблюдать, чтобы подать успешное тендерное предложение на продукт или услугу.

Что такое тендерный процесс?

Один из ваших существующих клиентов может попросить вас объявить тендер на работу и, следовательно, заполнить тендерную документацию, или, для развития вашего бизнеса, вам может потребоваться подать заявки на контракты в государственном секторе.Тендеры — это наиболее распространенный способ, с помощью которого покупатель находит кого-нибудь для поставки товаров или услуг. Тендерный процесс — это структурированный процесс, который должен быть справедливым и прозрачным; включая строгий процесс отбора, выражения заинтересованности со стороны участников торгов, вплоть до запроса тендера и процесса оценки.

Каждый тендерный процесс отличается в зависимости от рассматриваемого контракта и того, как покупатель должен оценивать участника торгов.

Тендерная документация (или ITT) — это этап процесса торгов, на котором необходимо объяснить, как вы будете выполнять контракт, включая ваши технические решения и предложения по ценам.Ваша компания должна предоставить качественные, убедительные повествовательные ответы, чтобы продемонстрировать, почему вы лучше всего подходите для контракта. Это возможность выделиться среди конкурентов и продемонстрировать, почему вы подходите для выполнения контракта. Затем покупатель составляет список наиболее подходящих участников, прежде чем окончательно выбрать выигравший тендер.

В рамках процесса закупки вы будете оценены как по цене, так и по качеству, чтобы покупатель мог принять обоснованное решение в процессе выбора о том, кто лучше всего выполнит контракт.Здесь нет права на ошибку, и вы должны правильно провести тендер. Обратите внимание, что ваши тендерные документы оцениваются не только по самой низкой цене, и вы также будете оценены по качественному описательному разделу приглашения к участию в тендере.

Для получения указаний по структурированию ваших описательных ответов в тендере и того, что именно включать, см. Информацию о том, как написать тендер.

Тендеры — это соревнования

Также важно помнить причину тендерной документации и процесса торгов: чтобы закупающая организация определяла наиболее экономически выгодный тендер.Проще говоря, компания, которая представит ответ высочайшего качества по лучшей цене, — это компания, которую компетентный орган включит в короткий список, а затем присудит контракт. Или, если это рамочное соглашение, 5, 10 или более участников торгов получат место в рамочном соглашении; это очень распространено в определенных отраслях, например, в строительстве. Вы должны убедиться, что ваша компания выделяется среди конкурентов в процессе торгов. Изучите своих основных конкурентов, а затем подчеркните, чем ваша компания отличается от других, чтобы получить как можно больше оценок, например за счет инноваций, добавленной стоимости и цены.

Примеры тендеров и ссылки

На этапе тендера, когда покупатель отправляет запросы предложений, вам необходимо включить примеры и ссылки, чтобы продемонстрировать, что вы делаете. Покажите, как вы используете передовой опыт и поддержку клиентов в управлении текущими контрактами, желательно в долгосрочной перспективе. Обычно покупатель просит вас предоставить тематические исследования и примеры как часть вашего ответа на тендер. Если у вас нет библиотеки задокументированных примеров и ссылок для использования в тендерах и котировках, Executive Compass поможет вам создать ее на основе вашего бизнеса и ваших клиентов, чтобы помочь вам выиграть максимальное количество баллов за PQQ и тендерные заявки.Если вы чувствуете, что не можете предоставить подходящие примеры и ссылки, возможно, это не тот контракт, на который вы подаете заявку, а это решение следует принять на ранней стадии тендерного процесса.

Сертификаты и членство

Если есть этап предварительного квалификационного опроса (PQQ) в процессе торгов по государственным контрактам, часть процесса потребует от вас представления любых сертификатов, которые являются обязательными для контракта, и это действует как первый сцена. Однако, если нет предквалификационной анкеты, а есть только тендерный документ (т.д., одноэтапный процесс или открытый тендер) сертификационные требования будут включены в тендерный документ. Сертификаты, такие как ISO и Investors in People, и членство, например CQC, CHAS и Constructionline — все это примеры требований, которые могут быть включены в тендерную спецификацию и направлять вопросы в описательных ответах.

Внимательно проверьте спецификацию тендера и критерии оценки на предмет любых требований, прежде чем начинать процесс написания тендера и перед тем, как делать тендер на работу.

Процесс оценки тендера

После того, как вы представите свое тендерное предложение заказчику, они проверит ваши финансовые и качественные элементы на соответствие критериям оценки, а также вместе с предложениями ваших конкурентов в короткий список. Каким бы ни был результат вашей заявки, вам следует запросить обратную связь, чтобы использовать ее для постоянного улучшения или для определения причины, по которой вы потеряли оценки. Как правило, орган составляет оценочную карту всех ответов на тендер, чтобы вы могли видеть, какое место вы заняли в процессе оценки.Если есть определенные темы, которые вы получили высокие оценки в ваших заключенных контрактах, сохраните эти ответы в библиотеке предложений, чтобы помочь вам в будущих тендерных процессах.

Если вам требуется помощь по любому из вышеперечисленных вопросов, наша команда экспертов по составлению заявок всегда готова помочь и дать совет на любом этапе тендерного процесса, в том числе после процесса оценки.

Контракт и тендерный процесс

В этом видео мы объясняем, как работает тендерный процесс и какую выгоду от него может получить ваша компания:

Tender Defintiion

Что такое тендер?

Тендер — это приглашение принять участие в торгах по проекту или принять официальное предложение, например предложение о поглощении.Тендеры обычно относятся к процессу, при котором правительства и финансовые учреждения приглашают заявки на крупные проекты, которые должны быть представлены в установленные сроки. Этот термин также относится к процессу, при котором акционеры представляют свои акции или ценные бумаги в ответ на предложение о поглощении.

Ключевые выводы

• Тендер обычно относится к процессу, при котором правительства и финансовые учреждения приглашают заявки на крупные проекты, которые должны быть представлены в установленные сроки.
• Тендерное предложение — это публичное обращение ко всем акционерам с просьбой выставить на продажу свои акции по определенной цене в течение определенного времени.
• Запрос на тендер (RFT) — это официальное и структурированное приглашение поставщикам подавать конкурентные заявки на поставку сырья, продукции или услуг.
• Термин тендер также относится к процессу, при котором акционеры представляют свои акции или ценные бумаги в ответ на предложение о поглощении.

Как работает тендер

Что касается проектов или закупок, то у большинства учреждений есть четко определенный тендерный процесс, а также процессы, управляющие открытием, оценкой и окончательным выбором поставщиков.Это гарантирует, что процесс отбора будет честным и прозрачным. Когда дело доходит до тендерных предложений для попыток поглощения, условия предложения четко перечислены и включают цену покупки, количество запрошенных акций и крайний срок для ответа.

Запрос на тендер (RFT) — это официальное и структурированное приглашение поставщикам подавать конкурентные заявки на поставку сырья, продукции или услуг. Поскольку это публичный и открытый процесс, были приняты законы, регулирующие этот процесс и обеспечивающие честную конкуренцию между участниками торгов.Взаимодействие с другими людьми

Например, без законов могут процветать взяточничество и кумовство. Тендерные услуги доступны для потенциальных участников и включают широкий спектр тендеров из частных и государственных источников. Эти услуги включают разработку подходящих предложений, координацию процесса для обеспечения соблюдения сроков и соблюдение применимых законов.

В частном секторе запросы на торги называются запросами предложений (RFP), что позволяет потенциальным участникам торгов реагировать на определенные потребности эмитента.

Особые соображения

Тендерное предложение — это публичное обращение ко всем акционерам с просьбой выставить на продажу свои акции по определенной цене в течение определенного времени. Чтобы побудить акционеров выпустить определенное количество акций, предложение обычно превышает текущую рыночную стоимость акций. В США тендерные предложения тщательно изучаются и подлежат всестороннему регулированию.

Поскольку сделка нацелена непосредственно на акционеров, она эффективно удаляет высшее руководство из процесса, если только эти члены руководства не являются существенными акционерами.Если компания, стремящаяся к поглощению, уже имеет заметную долю в целевой компании, называемую опорным блоком, меньшинства оставшихся акционеров может быть достаточно, чтобы позволить компании, делающей предложение, стать мажоритарным акционером.

Однако, если запрошенные акции не выпускаются к установленному сроку, сделка часто считается недействительной, что позволяет акционерам заблокировать сделку.

Как провести успешный тендерный процесс

Процесс тендера может показаться сложным и трудоемким с точки зрения покупателя, но важно управлять им как можно более эффективно.Дэвид Ноубл дает свой совет о том, как добиться успеха.

По сути, тендеры — это простое мероприятие, в котором все участники понимают, откуда берутся тендеры, какая информация должна быть доступна, и когда и как каждый этап процесса зависит от другого (см. Вставку 2, внизу справа, » Типичный тендерный процесс »).

Действительно, поставщики часто опасаются тендерного процесса, так как он может потребовать значительных затрат времени и средств. Но он предлагает открытый и прозрачный процесс, гарантирующий, что лучший поставщик выиграет контракт. И — при систематическом подходе — тендеры могут действительно сэкономить время, не позволяя сторонам упускать жизненно важную информацию, а затем переделывать данные в длинных цепочках электронной почты.

Очевидно, что первым, решающим шагом в проведении тендерного процесса является вовлечение отдела закупок с самого начала, даже если это всего лишь один человек.Но это только начало. Ниже я описываю, что я считаю восьми основными способами сделать ваш тендерный процесс успешным.

1. Внутренние заинтересованные стороны должны согласиться

Внутренние заинтересованные стороны, то есть ваши коллеги по организации, должны согласовать реалистичный набор требований и сроков, с достаточным временем, отведенным для переговоров по контракту до начала работы, или, как минимум, четко определить, какие работы могут быть выполнены до начала работ. подписание контракта, например, на этапе определения работы.(На этапе определения работы вы устанавливаете требования, как показано в столбце «подготовка» во вставке 2, и выделяете масштаб и сроки проекта, чтобы все заинтересованные стороны знали, когда потребуется их поддержка. Проект поможет вам прояснить это.) Этот процесс также должен дать время для проверки предположений любых поставщиков до окончательного определения затрат и для смены поставщиков в случае провала переговоров по контракту.

2. Четко определите свои потребности для поставщиков

Это выдержка из журнала Finance & Management Magazine, выпуск 194, декабрь 2011 г.

20 советов, как выиграть следующий тендер

Формулирование предложения по качеству требует значительных усилий. Ниже приведены 20 советов строителям, которые помогут вам выиграть следующий тендер.

1. Используйте правильные шаблоны тендеров

Если клиент предоставил вам конкретную тендерную документацию, используйте предоставленные вам шаблоны, поскольку у клиента могут быть свои собственные причины для проведения сравнительных измерений.

2. Следуйте инструкциям по участию в тендере

Тендеры включают формы ответов, которые устанавливают строгие ограничения по количеству слов и задают вопросы, направленные на поиск идеальных респондентов.Убедитесь, что вы прочитали все подсказки и инструкции, прежде чем устанавливать перо на бумагу.

3. Формирование профессиональных отношений и сети

Сильный показатель успеха — это степень ваших существующих отношений с организацией клиента. Посещайте отраслевые мероприятия, общайтесь в LinkedIn и используйте свои профессиональные отношения.

4. Напишите ясное и убедительное тендерное предложение

Ответы, которые вы предоставляете на ответные документы, должны быть четкими и краткими.Добавьте визуальные элементы, такие как диаграммы, графики или иллюстрации, где они помогут передать более сложные идеи.

5. Обращайтесь к критериям отбора

У каждой компании свой набор критериев отбора, ваша задача — читать между строк. Подумайте о том, как сформулированы вопросы, и предвидите, какой ответ ожидает увидеть клиент. Также постарайтесь быть краткими и прямыми в своих ответах на критерии. Читатели будут разочарованы запутанными ответами, которые не соответствуют их потребностям.

6. Предоставьте точные данные

Учитывать необходимые и ожидаемые детали в тендерной документации. Часто они запрашивают информацию, включая ваш ABN, сведения о страховании, таблицы цен и права интеллектуальной собственности. Такие материалы, как профиль вашей компании, заявление о возможностях, любые предлагаемые изменения условий и контракты, могут не запрашиваться в явной форме, однако часто являются признаком сильной заявки.

7. Убедитесь, что информация о компании верна

Убедитесь, что у вас есть правильное написание названий компаний, к которым вы можете обращаться в тендере, а также их правильные названия.Вы будете удивлены, увидев, сколько заявок неправильно написано в названии компании, в то время как они касаются других аспектов тендера.

8. Подпишите все компоненты, требующие подписи

В заявке есть много элементов, требующих подписи, одна из самых распространенных ошибок конкурса — это отсутствие подписи разделов или неправильное подписание заявок. У некоторых компаний есть строгие инструкции для подписей, включая первоначальные корректировки, предоставление подписей свидетелей или подписание на всех страницах документации.Перед подачей тендера убедитесь, что все подписано правильно.

9. Правильно выбирайте ссылки и отзывы

Отзывы получены в результате одобрения в LinkedIn, обзоров Google и профессиональных заявлений на веб-сайте вашей компании. Характеристики профессионального рекомендации включают в себя сопровождение фотографии, название должности и контактную информацию, и оно получено из надежных источников. Всегда спрашивайте разрешения у вашего клиента, чтобы показать его отзыв.

10.Используйте программное обеспечение для оценки для более точного расчета стоимости

Оценка тендеров может занять много времени. Программное обеспечение для оценки строительства, такое как Cubit, широко используется в отрасли для составления точных бюджетов и оценок. Программное обеспечение для строителей становится все более необходимым в эпоху цифровых технологий. Тендеры, предполагающие предполагаемые цены или нечеткие оценки, не будут восприниматься клиентами всерьез.

11. Предложите конкурентоспособную цену

Цена подходящая? Если вы не уверены, завышены или занижены ваши расценки, пора инвестировать в программное обеспечение для оценки строительства.При составлении бюджета необходимо учитывать различные факторы — исследование компании, анализ рынка, понимание конкурентов, а также ваши собственные внутренние финансовые ограничения. Программное обеспечение для строителей упрощает учет множества факторов, так что когда дело доходит до обоснования, вы готовы.

12. Проведите исследование

Прежде чем вступить в контакт с потенциальным клиентом, важно провести собственное исследование. Используйте свои исследовательские навыки, чтобы узнать все, что можно, о рынке, организации, команде и делах компании.Иногда вам нужно будет использовать свою сеть, чтобы получить важную информацию.

13. Подумайте о своем уникальном торговом центре (УТП)

У каждой компании должна быть центральная идея, пронизывающая все сферы бизнеса, которая обычно передается через слоган компании или продукта. Общие цели — качество, доверие или инновации. Найдите свое, подумав о том, что лежит в основе вашего бизнеса.

14. Оцените свою точку зрения

Узнайте, что отличает вас от конкурентов; это то, что больше всего выделяется при сравнении тендерной документации.Отличительная черта заключается в том, чтобы отличить ваши услуги от услуг конкурентов.

15. Проверьте свою ставку на наличие орфографических и грамматических ошибок

Редактирование тендерной заявки — важный шаг перед подачей заявки, и его не следует откладывать на последнюю минуту. Потратьте время на поиск орфографических и грамматических ошибок и попробуйте прочитать вслух, чтобы выявить разделы, которые необходимо исправить. Если вы не уверены в своих способностях корректировать, спросите коллегу, используйте программы с проверкой орфографии или наймите редактора.

16. Учитывайте дизайн и эстетику

Если вас попросили предоставить материалы вместе с тендерной документацией, например, сопроводительным письмом, заявлением компании или титульным листом, важно ознакомиться с вашими текущими конструктивными особенностями. Логотип компании, фирменный бланк и эстетические соображения будут иметь большое значение, чтобы выглядеть профессионально.

17. Рассмотрите программное обеспечение для управления временем для строителей

Правильное управление временем имеет решающее значение для успеха вашей заявки.Программное обеспечение для строителей помогает соблюдать строгий график, позволяя вам устанавливать свои собственные сроки, контролировать рабочую нагрузку и давать время для ранней отправки тендера.

18. Подайте заявку заранее

Ваша тендерная заявка должна быть отправлена ​​клиенту заблаговременно, чтобы учесть возможную задержку по времени и непредвиденные обстоятельства. Если вы подаете заявку через Интернет, учитывайте вероятность сетевых ошибок.

19. Переоцените свои текущие подходы, когда ставки не работают

Если вы не выигрываете тендеры, оцените свои текущие процессы, подходы и ситуацию.Когда что-то не работает, обычно пора сделать шаг назад и подумать о том, что не так. Не бойтесь спрашивать отзыв, если у вас ничего не получилось, так вы сможете точно узнать, как вы могли бы улучшить свою ставку.

20. В тендере еще не все

Ваша ставка начинается в тот момент, когда вы обращаетесь к потенциальному клиенту, поэтому учитывайте каждое электронное письмо и каждый звонок. Создавайте ценность и взаимопонимание с самого первого обмена и задавайте вопросы, которые могут помочь вам составить лучший тендер.Иногда клиент может просто любить вас или доверять вам и даст вам шанс.

Для получения дополнительных рекомендаций по тендерам, включая контрольный список для тендеров, зарегистрируйтесь на нашем популярном электронном курсе «Создание лучшего торгового бизнеса» сегодня:

% PDF-1.6 % 1356 0 объект > эндобдж 126 0 объект > эндобдж 1353 0 объект > поток 2009-05-26T16: 05: 12 + 02: 002009-05-26T16: 02: 45 + 02: 002009-05-26T16: 05: 12 + 02: 00Adobe Acrobat 8.1 Combine Filesapplication / pdfuuid: 32485c37-094f-41d1- 81a7-9fb0417de467uuid: a13ea4ee-ff3c-46f1-a8f0-14c76fa86617 Adobe Acrobat 8.1 конечный поток эндобдж 1419 0 объект > / Кодировка >>>>> эндобдж 1346 0 объект > эндобдж 131 0 объект > эндобдж 132 0 объект > эндобдж 133 0 объект > эндобдж 316 0 объект > эндобдж 315 0 объект > эндобдж 314 0 объект > эндобдж 312 0 объект > эндобдж 311 0 объект > эндобдж 309 0 объект > эндобдж 308 0 объект > эндобдж 306 0 объект > эндобдж 305 0 объект > эндобдж 303 0 объект > эндобдж 302 0 объект > эндобдж 300 0 объект > эндобдж 299 0 объект > эндобдж 297 0 объект > эндобдж 296 0 объект > эндобдж 214 0 объект > эндобдж 215 0 объект > эндобдж 286 0 объект > эндобдж 285 0 объект > эндобдж 283 0 объект > эндобдж 282 0 объект > эндобдж 280 0 объект > эндобдж 279 0 объект > эндобдж 277 0 объект > эндобдж 276 0 объект > эндобдж 274 0 объект > эндобдж 273 0 объект > эндобдж 271 0 объект > эндобдж 270 0 объект > эндобдж 268 0 объект > эндобдж 267 0 объект > эндобдж 266 0 объект > эндобдж 64 0 объект > / MediaBox [0 0 595.