В чем нуждаются люди: В чем нуждается человек на сегодняшний день. Стремление развить собственное дело
В чем нуждаются люди с инвалидностью в условиях карантина? – Газета.uz
Колумнист «Газеты.uz» Дильмурад Юсупов пишет о проблемах, с которыми столкнулись дети и взрослые с инвалидностью, а также члены их семей в период карантинных мер, и о возможных последствиях централизации безвозмездной помощи нуждающимся.
Согласно обновляемым данным международных организаций, у людей с инвалидностью наблюдается повышенный риск заражения коронавирусом из-за ряда барьеров, с которыми они сталкиваются в своей повседневной жизни.
Сложности для людей с инвалидностью могут возникать в связи с физической недоступностью базовой инфраструктуры, необходимых средств для гигиены рук, таких как умывальники, раковины, а также физические сложности тщательного мытья рук. Более того, этим людям постоянно необходимо трогать технические средства реабилитации (инвалидные коляски, белые трости для незрячих, костыли, слуховые аппараты и т. д.), что подразумевает дезинфицирование не только своих рук, но и вспомогательных устройств.
Слепоглухие люди, получающие информацию от внешнего мира при помощи дактильного жестового языка на ощупь, не могут не трогать рук переводчиков-ассистентов. Дети и взрослые с инвалидностью, люди с психическими нарушениями, нуждающиеся в повседневной поддержке родственников и социальных работников, например, слепоглухие или постояльцы институциональных учреждений, не могут самоизолироваться и применять социальное дистанцирование. Вследствие этого они находятся в зоне высокого риска заражения коронавирусом.
Согласно недавнему отчету Всемирной организации здравоохранения, если нарушения функций организма связаны с дыхательными функциями, иммунной системой, болезнями сердца или диабетом, то люди с такими формами инвалидности могут подвергаться большему риску развития более тяжелых случаев коронавируса, если они заразятся. При этом при увеличивающейся нагрузке на систему здравоохранения люди с инвалидностью могут испытывать трудности в доступе к необходимым медицинским услугам.
В Узбекистане был принят ряд позитивных мер по обеспечению доступности информации о мерах предосторожности для защиты от коронавирусной инфекции. По инициативе Союза молодежи совместно с телеканалом MY5 подготовлены видеоролики для детей и с переводом на жестовой язык. Главное управление внутренних дел Ташкента также подготовило предупредительный видеоролик с переводом на жестовой язык.
Со 2 апреля телеканал UzReport TV в партнерстве с представительством ПРООН в Узбекистане начал транслировать брифинги по коронавирусу с сурдопереводом. Кроме того, ПРООН в Узбекистане совместно с правительством напечатали постеры на шрифте Брайля, чтобы поддержать людей с инвалидностью по зрению во время пандемии COVID-19.
Стоит отметить, что информацию желательно предоставлять в легко читаемом формате, чтобы дети и взрослые с особенностями в развитии могли иметь равный доступ к жизненно важной информации.
Она пригодилась бы и для других категорий, например, малограмотных глухих и слабослышащих, которые в общении и получении информации от внешнего мира опираются больше на жесты, чем на текстовую информацию. Например, Министерство здравоохранения Англии (Public Health England) подготовило руководство в формате easy read — информационный формат для людей с трудностями обучения, использующий картинки из онлайн-баз фотографий наподобие Photosymbols вместе с простым текстом для облегчения понимания.
Постер в легко читаемом формате Министерства здравоохранения Англии.
Вторичные последствия карантинаНаряду с первичным воздействием коронавируса, рабочая группа по инклюзии людей с инвалидностью Министерства по международному развитию Великобритании (DFID) предупреждает о серьезном и непропорциональном воздействии на людей с инвалидностью вторичных мер, предпринимаемых в ответ на пандемию коронавируса.
Урок Китая по борьбе с коронавирусом показал, что эффективным способом предотвращения распространения инфекции являются строгие карантинные меры, физическое дистанцирование и самоизоляция. Однако применяя подобные жесткие меры, мы ставим под удар источники существования социально уязвимых категорий населения. Подобное негативное воздействие может быть особенно серьезным в странах с низким и средним уровнем дохода, где люди с инвалидностью с большей вероятностью заняты в неформальном секторе без защиты их труда.
Остается неясной судьба мужчин с инвалидностью по слуху, которые были заняты неформально на столичных автостоянках, глухих женщин, подрабатывавших в общественных местах с напольными весами, продавцов флажков и брелоков на оживленных перекрестках. С ограничением движения автомобилей и людей в столице и областных центрах они остались без заработка и с ограниченным доступом к существующим программам социальной защиты.
Как выжить в неоплачиваемом отпуске?Лишь около 7% людей с инвалидностью формально трудоустроены из-за ярлыка нетрудоспособности ВТЭК, дискриминации по признаку инвалидности, стереотипов и недоступности открытого рынка труда с неработающей 3-процентной квотой по их трудоустройству.
Работники с инвалидностью по зрению и слуху в специализированных учебно-производственных предприятиях (УПП) при обществах слепых и глухих лишаются своей работы и основного заработка. После введения карантина 16 марта некоторых отправили в трудовой отпуск, других — на удаленную работу из дома. Многие УПП не рассчитаны на надомную работу, и «голубые воротнички» с инвалидностью не могут работать удаленно без доступа к оборудованию на специализированных предприятиях.
В связи с приостановкой деятельности УПП и дочерних предприятий самофинансируемые общественные объединения инвалидов, являющиеся негосударственными некоммерческими организациями (ННО), сталкиваются сейчас с финансовыми трудностями и не в состоянии выделять зарплату своим штатным сотрудникам и работникам УПП в период карантина.
«С 20 марта нас отправили работать дистанционно из дома с сохранением зарплаты до 1 апреля. Основной доход нашего общества формируется за счет 2-процентных начислений от себестоимости продукции, реализуемой нашими дочерними предприятиями и сдачей в аренду помещений общества.
За счет этих поступлений и формируется наша зарплата. Из-за финансовой несостоятельности общества мы были вынуждены с 1 апреля выйти в неоплачиваемый отпуск», — говорит Улугбек Маматханов, ведущий специалист организационно-социального отдела Центрального правления Общества слепых Узбекистана.
За счет этих поступлений и формируется наша зарплата. Из-за финансовой несостоятельности общества мы были вынуждены с 1 апреля выйти в неоплачиваемый отпуск», — говорит Улугбек Маматханов, ведущий специалист организационно-социального отдела Центрального правления Общества слепых Узбекистана.В Обществе слепых лишь некоторые предприятия продолжают работать после получения заказа на обеспечение матрасами, постельным бельем и специальной формой зоны карантина. Ташкентское УПП-1 глухих также получило заказ на производство медицинских изделий и обеспечило жителей общежития Общества глухих надомной работой.
Зарплата переводчиков жестового языка Общества глухих уже задерживалась из-за отсутствия заказов и объемов работы в УПП глухих — основного источника дохода Общества глухих. Зачастую переводчики жестового языка сами родом из семей глухих и слабослышащих, что и повлияло на выбор их профессии. На их плечах лежит содержание не только их детей, но и глухих родителей, нуждающихся в социальной защите.
Хватит ли социального пособия?До объявления карантина многие предприятия инвалидов уже не выдерживали конкуренцию на рынке и простаивали без заказов, а их рабочие давно привыкли к такому положению дел. С объявлением жестких карантинных мер их финансовое положение еще усугубилось. Штатные сотрудники ННО инвалидов и рабочие УПП не могут иметь сбережений из-за низких или невыплачиваемых зарплат, и в условиях продолжительного неоплачиваемого отпуска им будет крайне сложно выживать.
Размеры пособий и пенсий по инвалидности неадекватны потребностям социально уязвимых семей из-за отсутствия официально закрепленных потребительской корзины и прожиточного минимума. Пособие по инвалидности с детства составляет 436150 сумов (около 45 долларов США). При этом экспериментальные расчеты бывшего Минэконопрома за первый квартал 2019 года в Ташкентской и Ферганской областях показали, что потребительская корзина — это 650 тысяч сумов, а прожиточный минимум — 800 тысяч сумов, что почти в два раза больше размера пособия по инвалидности с детства.
В условиях пандемии коронавируса в уже существующий список дополнительных расходов на медикаменты, средства ухода и реабилитации добавляются затраты на маски, дезинфицирующие средства и другие защитные меры. Парализованность общественного и частного транспорта ставит под вопрос продовольственную безопасность детей и взрослых с инвалидностью и их семей. У них могут возникнуть трудности при покупке базовых продуктов питания и ухода. Доставка продуктов на дом может повлечь за собой другие расходы.
Фото: Луиза Каршибаева, март 2020 года.
При этом сложно полагаться на разовую и нерегулярную помощь продуктами питания, оказываемую Центром координации спонсорской помощи при Министерстве поддержки махалли и семьи. Махаллинские комитеты работают по-разному — некоторые люди с инвалидностью и их семьи получают базовые продукты питания, а некоторые вовсе не чувствуют материальную или моральную поддержку со стороны сотрудников махалли.
Можно ли дозвониться до 1197?С 1 апреля было ограничено оказание волонтерами индивидуальной благотворительной помощи уязвимым слоям населения, произошла некая централизация безвозмездной деятельности в целях минимизации риска заражения коронавирусом получателей помощи.
По новым правилам все ННО, фонды, волонтерские организации, спонсоры и другие должны осуществлять помощь, пройдя через Центр координации спонсорской помощи или оставив данные о том, кому требуется помощь. Для этого в Ташкенте им необходимо подъехать в Узэкспоцентр, зарегистрировать себя там, в течение двух дней им должны выдать стикер, вся помощь должна пройти дезинфицирующую обработку, людям необходимо получить специальную одежду и организовать транспорт.
Однако многие нуждающиеся не могут дозвониться на горячую линию 1197 — номер всегда занят. Более того, глухие и слабослышащие люди, нуждающиеся в помощи, не могут сами обратиться за помощью. С 1 июля прошлого года МЧС запустило диспетчерскую службу экстренной помощи для лиц с проблемами слуха и речи с возможностью общения через видеосвязь или Telegram на жестовом языке. Было бы хорошо, если бы на базе существующей услуги экстренной помощи МЧС была создана возможность обращения в Центр координации спонсорской помощи.
«Кроме горячей линии, у нас уже готов к запуску Telegram-бот и вебсайт. Однако мы сейчас сомневаемся в нашем потенциале и возможностях по реагированию и доставке благотворительной помощи по городу Ташкенту. Если мы сейчас запустим вебсайт и бот, мы ожидаем сиюминутно получить около 15−30 тысяч обращений, которые нужно фильтровать на вопрос нуждаемости в помощи. Еще есть риск того, что после лавины заявок люди с инвалидностью и престарелые могут остаться без должного внимания среди тысячи заявок», — объясняет представитель Центра координации спонсорской деятельности.
Централизация благотворительности: хорошо или плохо?Несмотря на то, что этот шаг был сделан из благих намерений в целях обеспечения безопасности, на практике такой подход может оказаться не очень эффективным. Во-первых, Министерство по поддержке махалли и семьи, несмотря на наличие своих территориальных подразделений, может не располагать всей полнотой информации о нуждающихся на местах.
Ранее уже отмечалось, что в списках махаллинских комитетов много кто пропущен и, чтобы создать обновляемую базу данных Центра координации, потребуется много времени и усилий. Многие дети и взрослые с инвалидностью остаются невидимыми в списках махаллей и официальной статистике — многие отказываются или из-за бюрократических препон и коррупции не могут получить группу инвалидности в органах ВТЭК.
Председатель Ассоциации инвалидов Узбекистана Ойбек Исаков сообщил, что ВТЭКи приостановили прием граждан, и сроки прохождения врачебно-трудовой экспертизы для лиц с временными статусом инвалидности продлили до окончания карантина. Также были продлены на шесть месяцев без перерыва выплаты пособий семьям с детьми, пособий по уходу за ребенком и материальной помощи тем, кто получал ее в махаллях.
Вместе с тем, могут ли принимающие решения наверху знать о нуждающихся на низовых уровнях? Монополизация безвозмездной помощи может повлечь за собой увеличение транзакционных издержек по сбору и обработке информации, принятию решений и контролю, что будет требовать больше времени и препятствовать оперативному реагированию на уникальные нужды индивидуальных лиц и семей.
Единый колл-центр не сможет выдержать наплыв звонков, и многие нуждающиеся просто не смогут дозвониться до Центра координации помощи.
Во-вторых, шаблонный, или универсальный, подход с одинаковым комплектом базовых продуктов питания не сможет удовлетворить индивидуальные нужды уязвимых детей и взрослых. Об их специфических нуждах и потребностях лучше осведомлены члены их семей и родственники, соседи в махалле, а также общественные организации, обладающие опытом и навыками непосредственной работы с ними.
Кто больше всех страдает в изоляции?«У нас есть острая необходимость в доставке жизненно важных медицинских препаратов, прием которых нельзя прерывать. Но таким образом нарушается тайна диагноза и возникают другие правовые барьеры. Многие люди, живущие с ВИЧ, не готовы открыто говорить и открывать свой ВИЧ-статус из-за стигмы и дискриминации в обществе. А при пользовании услугами этого колл-центра хочешь не хочешь люди вынуждены будут открывать свой ВИЧ-статус, и не исключаю, что по „сарафанному радио“ будут открываться личные данные людей», — объясняет Сергей Учаев, председатель ННО «Ishonch va Hayot» («Вера и жизнь»).
От самоизоляции и мер социального дистанцирования больше всех могут пострадать дети с особыми потребностями, их родители и опекуны. Внезапное изменение рутины влечет за собой сложности в адаптации к новым условиям у детей с тяжелой формой аутизма, расстройством аутистического спектра (РАС), с синдромом Дауна и другими особенностями развития. Такие дети имеют комплексные нужды не только в материальной помощи, но и в медико-социальной реабилитации и профессиональных услугах эрготерапевта, дефектолога, физических занятиях, походах в бассейн и прочее.
«На номер 1197 нереально дозвониться. Даже если дозвонимся и хотим передать списки других, многие родители детей с аутизмом намеренно отказываются от помощи, потому что они боятся, что когда придут из Центра помощи, им скажут: „Что?! У вас частный дом? Ваш ребенок ходит? Зачем вам помощь?“ В голове у нас до сих пор сидит, что инвалид — это лежачий, руки нет, ноги нет, или с тяжелой формой ДЦП.
Но нам тоже нужна помощь, мы с ума сходим в карантине», — говорит Фархад Артыкбаев, отец сына с аутизмом, основатель клуба «Ангелочек» при Республиканском центре социальной адаптации детей (РЦСАД).Чаще всего воспитанием детей с особенностями в развитии занимаются матери-одиночки, что создает для них дополнительные сложности при покупке продуктов питания и средств ухода за ребенком. С ограничением транспорта и услуг такси родители боятся выходить с ними в магазин: дети отказываются одевать медицинские маски, но оставлять их дома одних крайне опасно.
«Наш ребенок очень любит езду на автомобиле и успокаивается во время поездки, но сейчас мы ограничены в этом. Сыну сейчас очень плохо. Неужели нельзя организовать социальное такси для наших детей и просто полчаса по городу покатать? Вот это и есть наша химиотерапия, наш гемодиализ…» — отчаивается Фархад Артыкбаев.
Фархад Артыкбаев с сыном.
Источник фото.
Мать ребенка с аутизмом рассказала автору статьи о своем случае, когда при распределении безвозмездной помощи в целях отчетности ей поставили требование сфотографироваться.
«К нам приходили из хокимията, принесли подарок сыну — презент для детей-инвалидов. Я открыла, хотела взять, а этот мужчина мне говорит: „Надо сфотографироваться“. Я отвечаю: „Не буду фотографироваться, и сына не надо фотографировать“. А он говорит: „Тогда подарка нет. Мне нужен фотоотчет“. Я говорю: „Ну, может просто распишусь, что получила“. А он: „Нет, только фото“. Итог — он забрал подарок. Я в шоке», — разочаровывается мать ребенка с аутизмом.
Напомним, что правила этики оказания гуманитарной помощи предполагают получение информированного согласия получателя перед фотографированием и использованием личных данных в публикуемой отчетности в интернете и социальных сетях.
В условиях самоизоляции и социального дистанцирования не только у социально уязвимых категорий, но и у всего населения могут возникнуть трудности с поддержанием ментального здоровья.
В связи с этим необходимо обеспечить доступ к психосоциальной поддержке для тех, кто испытывает стресс во время вспышки коронавируса, включая возможность получения психологической помощи по горячей линии или в режиме онлайн с соблюдением всех правил конфиденциальности и анонимности.
Исследования в странах с низким и средним уровнем доходов показывают, что девочки и женщины с инвалидностью в 2−4 раза больше подвержены насилию со стороны партнера по сравнению с женщинами без инвалидности схожего возраста. Более того, женщины с инвалидностью могут сталкиваться с трудностями по огласке фактов их домашнего насилия и с барьерами в доступе к медицинским услугам.
Во время чрезвычайных ситуаций подобных пандемии коронавируса повышается риск жесткого обращения и насилия по отношению к женщинам с инвалидностью. Поскольку семьи сталкиваются с дополнительным экономическим стрессом и вынуждены находиться в длительной самоизоляции из-за строгого карантина, в некоторых странах наблюдается увеличение случаев насилия со стороны партнера в три раза.
Более того, из-за устоявшихся социальных норм в нашем обществе девушки и женщины с большей вероятностью возьмут на себя роль по уходу за детьми, и в том числе за детьми с инвалидностью и особенностями развития после закрытия школ. Это дополнительное бремя и непропорциональная нагрузка на женщин негативно скажется на положении женщин.
Как смягчить вторичные последствия для самых уязвимых?Для детей и взрослых с инвалидностью карантин не был новшеством потому, что многие из них уже давно живут в изоляции от общества из-за отношенческих барьеров и недоступности общества. Усиление нагрузки на нашу и без того неразвитую и разрозненную систему социальной защиты в связи с принимаемыми мерами по противодействию коронавирусу может усугубить существующее уязвимое положение детей и взрослых с инвалидностью и их семей, усилив их экономическое и социальное отчуждение. В связи с этим необходимо срочно рассмотреть все возможные варианты их социально-экономической поддержки.
Если люди с инвалидностью с высоким риском развития серьезных симптомов не могут работать в дистанционном режиме, согласно рекомендациям ВОЗ необходимо позволить им уйти в оплачиваемый отпуск до тех пор, пока риск заражения инфекции не уменьшится. Необходимо срочно рассмотреть возможные меры финансовой поддержки объединений инвалидов и их предприятий, а также других ННО в социально значимых сферах, которые бы содействовали сохранению доходов в условиях ограниченности сбережений этих групп населения. В это сложное время нужно обеспечить дотациями и прямым финансированием ННО инвалидов и других общественных организаций, оказывающих поддержку социально уязвимым категориям населения.
Таким образом, одним выстрелом можно убить двух зайцев — обладая необходимыми опытом работы и будучи хорошо осведомленными о специфических нуждах и потребностях своих членов и бенефициаров, профильные ННО могли бы эффективно оказывать точечную поддержку и одновременно начислять зарплату своим сотрудникам и поддерживать своих волонтеров,
обеспечивая их транспортом и другой поддержкой их безвозмездной деятельности.
Важно не забывать о детях и взрослых с инвалидностью, не оформивших своевременно группу инвалидности. Поэтому необходимо значительно упростить порядок освидетельствования органами ВТЭК, чтобы обеспечить их доступ к социальным пособиям и социальной поддержке государства. Можно проводить освидетельствование заочно, как это сделал Минтруд РФ в срок до 1 октября 2020 года. Также необходимо рассмотреть порядок выдачи технических средств реабилитации по месту фактического пребывания людей с инвалидностью.
Агентство медико-социальных услуг при Минздраве, ответственное за социальную защиту людей с инвалидностью, должно периодически публиковать информацию в доступном формате для всех категорий детей и взрослых с инвалидностью в том числе в легко читаемом формате. Многие люди с инвалидностью не осведомлены о том, что сроки инвалидности автоматически продлеваются в связи с приостановлением работы ВТЭКов. Обратная связь агентства с пользователями его услуг не налажена должным образом.
Более того, Внебюджетному пенсионному фонду, возможно, совместно с созданным Антикризисным фондом при Министерстве финансов в объеме 10 трлн сумов необходимо проработать вопрос
Принцип «сверху — вниз» не будет работать эффективно, и именно в таких чрезвычайных ситуациях необходимо развивать социальное партнерство правительства с гражданским обществом, а не стараться контролировать потоки материальной помощи посредством централизации через Центр помощи и единый общественный фонд «O’zbekiston Mehr-shafqat va salomatlik» («Милосердие и здоровье Узбекистана»).
В экстренной социальной поддержке лучше опираться на модель «снизу — вверх», и помощь должна оказываться именно волонтерами, их организациями и самоинициативными ННО.
Это можно сделать, проинструктировав всех волонтеров и сотрудников ННО о мерах безопасности и обеспечив их всеми необходимыми средствами защиты (масками и специальной формой) при оказании поддержки социально уязвимым слоям населения.
Нужно использовать сложившуюся трудную ситуацию для наращивания организационного потенциала неразвитых институтов гражданского общества по социальной поддержке населения и рассматривать их как активных агентов, а не пассивных получателей благотворительности. Представители ННО инвалидов, а также другие общественные и волонтерские организации должны быть активно вовлечены в планирование, реализацию и оценивание оказываемой помощи, чтобы
меры, принимаемые против COVID-19, были инклюзивными.
Мнение автора может не совпадать с мнением редакции.
Ближний Восток в 2021 г.: лишившись внимания мировых СМИ, миллионы людей по-прежнему нуждаются в помощи
Хотя разрушительные последствия боевых действий на Ближнем Востоке попадают в заголовки мировых СМИ не так часто, как раньше, гуманитарное воздействие многолетних конфликтов по-прежнему ощущается, особенно в Йемене и Сирии, и требует мер по его устранению.
В Израиле и на оккупированной палестинской территории сохраняется напряженность. И даже в Ираке последствия конфликта все так же дают о себе знать.
В первую очередь необходимо сказать о Йемене, где конфликт идет уже седьмой год. Никакие основные услуги получить невозможно, а гуманитарные потребности достигли катастрофического масштаба. В той или иной помощи нуждаются 24 миллиона человек — это 80% населения. Две трети всех районов страны находятся на грани голода.
По оценкам, начиная с сентября 40 000 человек в провинции Мариб и более 10 000 в провинции Ходейда были вынуждены покинуть свои дома в поисках безопасности. Боевые действия, ведущиеся сразу в нескольких частях страны, угрожают жизни и источникам средств к существованию мирных жителей, а также их доступу к воде, продовольствию, медицинской помощи и образованию.
Затяжной конфликт особенно сильно сказался на системе здравоохранения, при этом в последнее время нагрузка на медицинские службы Мариба и Ходейды только возросла.
Многие больницы и медцентры испытывают кадровый голод, а также нехватку лекарств и других необходимых вещей, что лишает их возможности помогать раненым и удовлетворять основные потребности людей в медицинской помощи.
МККК продолжает предоставлять продовольствие, предметы первой необходимости и медицинские материалы медицинским учреждениям и людям, которые в этом нуждаются. МККК также призывает все стороны в конфликте ограничивать людские страдания, защищая гражданские объекты и основную инфраструктуру. Однако в конечном счете по-настоящему Йемен нуждается в том, чтобы лица, организации и государства, пользующиеся влиянием, помогли заключить соглашение, которое положило бы конец конфликту.
Вооруженный конфликт в Сирии длится 11 лет, продолжая нести боль, лишения и разруху семьям по всей стране. Особенно несладко в это время года приходится перемещенным лицам: температура опускается почти до минусовой отметки, лишь усугубляя положение в лагерях.
Несколько слов о лагере Эль-Хауль (Аль-Хол), который я посетил ранее в этом году: условия жизни в нем суровы для всех — и для детей, и для взрослых.
Перевод его обитателей в другие лагеря или места содержания под стражей ведет к разлучению семей, в том числе к тому, что дети остаются без матерей.
Содержащиеся под стражей дети должны быть либо воссоединены со своими семьями в лагерях, либо возвращены на родину вместе с ними — или же надо позаботиться об их благополучии как-то еще. Тяжело больных следует репатриировать в первую очередь.
Обеспечение единства семьи при репатриации должно быть нормой. Как правило, пребывание с родными отвечает наилучшим интересам ребенка — и требованиям международного права, — если результаты тщательной оценки не говорят об ином. МККК призывает государства репатриировать своих граждан и делать это на законных основаниях, соблюдая соответствующие стандарты и принципы, в том числе оказывая поддержку возвращающимся детям, их родственникам и школам, а также органам власти.
Ситуация в секторе Газа и Израиле была в этом году особенно сложной. Эскалация военных действий, произошедшая в период с 10 по 21 мая, стала самой интенсивной за долгое время.
Новый виток насилия сказался на психике людей с обеих сторон. В секторе Газа он усугубил и без того плачевную гуманитарную ситуацию.
Боевые действия прекратились больше шести месяцев назад, однако положение по-прежнему отчаянное. Ограничения на передвижение людей и поставку товаров затрудняют работы по восстановлению. Отсутствие прогресса в поиске долгосрочных решений и создании условий, позволяющих улучшить жизнь в секторе Газа, порождает чувства разочарования и безысходности. Кризис в сфере электроснабжения является гуманитарным последствием долгих лет блокады и четырех серьезных эскалаций конфликта. Дефицит электричества до крайности усложняет повседневную жизнь местного населения.
Израильтяне, живущие вблизи границы с сектором Газа, подвергались в 2021 г. повышенной опасности. Рёв сирен, то и дело оповещающий о ракетном обстреле, и необходимость бежать в убежище психологически изматывают жителей южных районов страны. Многие, особенно дети, страдают от посттравматического стрессового расстройства.
МККК убежден: соблюдение норм международного гуманитарного права значительно уменьшило бы страдания людей с обеих сторон и разрешило бы правовые и гуманитарные проблемы палестинского населения, вызванные политикой оккупации. Это также помогло бы восстановить доверие и эффективнее всего подготовило бы почву для мирного урегулирования.
Продолжающийся сложный кризис в Ливане стал причиной стремительного ухудшения гуманитарной ситуации, поскольку доступ ко всем основным службам жизнеобеспечения сильно затруднен. Комплексное воздействие беспрецедентного экономического кризиса, на которое накладываются последствия вспышки COVID-19 и взрыва в порту, усугубило общее положение в стране и больно ударило по экономически и социально неблагополучным слоям. Резкий и повсеместный спад покупательной способности населения затронул и беженцев, повысив их незащищенность в принимающих сообществах, которые сами стали менее защищенными.
Разумеется, главная проблема, с которой сталкиваются все, в том числе в зонах конфликтов, — это COVID-19.
Однако количество доз вакцин, поступивших на данный момент в пострадавшие от конфликтов районы, ничтожно. В Йемене привита пугающе малая доля населения: около 2% жителей страны получили минимум одну дозу вакцины. В Сирии этот показатель немного лучше, но все равно чрезвычайно низок — всего около 5%. Вакцинация десятков миллионов людей, живущих в зонах конфликтов и других труднодоступных районах, — абсолютная необходимость, если мы хотим победить эту пандемию. Штаммы «дельта» и «омикрон» показывают, насколько уязвимы все мы, когда большие группы населения остаются непривитыми.
Коротко об «усталости доноров». В этом году нам не хватает примерно 8 миллионов швейцарских франков для того, чтобы в полном объеме осуществлять нашу гуманитарную деятельность в Израиле и на оккупированной палестинской территории. В Ираке дефицит нашего бюджета составляет 20 миллионов швейцарских франков. Пусть эти страны больше не каждый день попадают в заголовки, однако затронутые конфликтами люди продолжают страдать и нуждаться в помощи.
И, наконец, необходимо напомнить о долгосрочных последствиях конфликтов. В Ираке в первом квартале 2022 года МККК откроет центр физической реабилитации, который станет крупнейшим в стране и одним из крупнейших на всем Ближнем Востоке. Центр в Эрбиле будет предоставлять услуги физиотерапии для пациентов и психологическую помощь для их семей. В нем также будет своя протезная мастерская.
В этом месяце исполнилось четыре года с момента окончания боев за Мосул. Город подвергся страшным разрушениям и, к сожалению, восстановление идет медленными темпами. Люди с трудом пытаются снова наладить свою жизнь.
Войны длятся слишком долго. В 2021 году МККК отмечал 40-ю годовщину своей работы в Ираке. Мы гордимся тем, что уже так много лет помогаем его жителям, однако столь долгое присутствие МККК в стране — это всегда дурной знак. Продолжительные конфликты приносят больше страданий. Об этом говорит и необходимость в новом реабилитационном центре.
Подводя итог, я искренне надеюсь, что семьи, пострадавшие в результате конфликтов в этих странах, в 2022 году будут жить в безопасности и в добром здравии.
Но надо признаться, что в таких местах, как Йемен и Сирия, где миллионы людей подвергаются опасности, страдают от нехватки продовольствия и не имеют надежного доступа к медицине, этому новогоднему пожеланию будет трудно стать явью.
Дополнительную информацию можно получить, обратившись к:
Jason Straziuso, [email protected], +41 79 949 3512.
Люди, которые ни в ком не нуждаются, нуждаются в том, чтобы люди вокруг видели, что они абсолютно ни в ком не нуждаются.
ПОХОЖИЕ ЦИТАТЫ
ПОХОЖИЕ ЦИТАТЫ
Люди вечно заблуждаются и будут заблуждаться, и ни в чем больше, как в том, что они считают справедливым и несправедливым.
Война и мир (Лев Николаевич Толстой) (50+)
Слова иногда нуждаются в музыке, но музыка не нуждается ни в чем.
Эдвард Григ (4)
Люди больше вещей нуждаются в реставрации, поощрении, прощении.
Одри Хепберн (30+)
Людям всегда нужен кто-то, кто будет присматривать за ними. 95 процентов людей в мире нуждаются, чтобы кто-то говорил им, что делать и как себя вести.
Арнольд Шварценеггер (30+)
Психологическая зрелость — это понимание того, как много вещей в мире не нуждаются ни в твоих комментариях, ни в твоем мнении.
Психиатры шутят (Микки Нокс) (1)
По поступкам видно как тебя ценят, по звонкам – как нуждаются в тебе, и только со временем видно – кому ты дорог.
Неизвестный автор (1000+)
Люди, которые запали нам в душу, не забываются ни через день, ни через месяц, ни через год.
Что бы ни случилось, какие бы события не сменяли друг друга, для них всегда предназначено место в нашем сердце. Неизвестный автор (1000+)
Дети нуждаются в родительской любви гораздо больше, чем в игрушках и подарках.
Танцовщица кабаре (10+)
Взрослые иногда нуждаются в сказке даже больше, чем дети.
Мир над пропастью (Олег Рой) (40+)
Все люди периодически нуждаются в смене обстановки.
Ким Кэтролл (5)
Адекватность это то, в чем нуждаются люди. — фанфик по фэндому «Tik Tok»
Набросок из нескольких строк, еще не ставший полноценным произведением
Например, «тут будет первая часть» или «я пока не написала, я с телефона».
Мнения о событиях или описания своей жизни, похожие на записи в личном дневнике
Не путать с «Мэри Сью» — они мало кому нравятся, но не нарушают правил.
Конкурс, мероприятие, флешмоб, объявление, обращение к читателям
Все это автору следовало бы оставить для других мест.
Подборка цитат, изречений, анекдотов, постов, логов, переводы песен
Текст состоит из скопированных кусков и не является фанфиком или статьей.
Если текст содержит исследование, основанное на цитатах, то он не нарушает правил.
Текст не на русском языке
Вставки на иностранном языке допустимы.
Список признаков или причин, плюсы и минусы, анкета персонажей
Перечисление чего-либо не является полноценным фанфиком, ориджиналом или статьей.
Часть работы со ссылкой на продолжение на другом сайте
Пример: Вот первая глава, остальное читайте по ссылке.
..
Нарушение в сносках работы
Более 20 тыс подмосковных соцработников оказывают заботу людям, которые в ней нуждаются
Более 20 тыс подмосковных соцработников оказывают заботу людям, которые в ней нуждаются. Сегодня в Дмитрове Премьер-министр Михаил Мишустин и Губернатор Андрей Воробьев поздравили с праздником тех, кто посвятили себя этой непростой профессии.
«Хочу вас от всей души поздравить с Днем социального работника, а также с 30-летием социальной службы, — сказал Михаил Мишустин.
– Спасибо вам и вашим коллегам за то, что вы во время пандемии не прекращали оказывать помощь людям. Была инициатива Президента Владимира Путина – организовать выплаты для соцработников, Правительство вместе с субъектами РФ провели эту работу. Благодарим за эту идею, как и за выплаты врачам».
«Сегодня очень важный день, я хотел присоединиться и поздравить всех социальных работников. Вы большие молодцы — работаете бескорыстно, от чистого сердца, — сказал Андрей Воробьев. — Вы искренне сопереживаете, помогаете тем, кто в этом больше всего нуждается. Это тяжелый труд, и далеко не каждый на такое способен. Спасибо!».
Михаил Мишустин и Андрей Воробьев пообщались с посетителями Дмитровского центра соцобслуживания. Надежда Васильевна Володина рассказала, что через месяц готовится отметить здесь 100-летний юбилей. А для Людмилы Ивановны и Владимира Григорьевича это место стало знаковым – тут они познакомились, когда им уже было за 80, и связали себя узами брака.
Люди старшего поколения могут находиться здесь круглосуточно, а кто-то просто приезжает на занятия в клуб «Активное долголетие». С 2019 года в Подмосковье реализуется такой Губернаторский проект. В 60 клубах занимаются физкультурой, танцами, йогой, компьютерной грамотностью. Здесь же открыты пункты вакцинации. Запись на занятия — на dolgoletie.mosreg.ru или в приложении «Соцуслуги». Через него также можно заказать социальное такси, помощь волонтёра или сиделки.
«Президент ставит задачу – сделать получение любой услуги максимально комфортным. Чтобы облегчить жизнь человека. Бесконечные мытарства по приемным, получения справок – это никому не нужно. Человек должен получать все льготы, выплаты, не выходя из дома. » — сказал Губернатор.
Совет ООН по правам человека постановил создать Международную комиссию по расследованию в Эфиопии
Резолюция была принята 21 голосами «за» и 15 «против» при 11 воздержавшихся на специальной сессии Совета ООН по правам человека, которая прошла в пятницу в Женеве.
Специальная сессия Совета была созвана после публикации доклада Совместной группы по расследованию, которая выявила многочисленные нарушения и злоупотребления, включая убийства и внесудебные казни, пытки, насилие, совершенное на гендерной и сексуальной почве, нарушения прав беженцев и принудительное перемещение гражданского населения. Авторы доклада пришли к выводу о том, что в ходе конфликта в эфиопском районе Тыграй все стороны несут ответственность за ужасающие нарушения, совершенные в ходе боевых действий.
«Прошло больше года с тех пор, как в ноябре 2020 года начался конфликт в районе Тыграй, Эфиопия. Хотя премьер-министр страны уже в конце того же месяца объявил о победе, боевые действия продолжаются и сейчас, более тринадцати месяцев спустя», – заявил Председатель Координационного комитета по специальным процедурам Виктор Мадригал-Борлоз.
Военные преступления и преступления против человечности
По его словам, в последнее время боевые действия в Эфиопии резко обострились.
«Мы глубоко обеспокоены продолжающимся кризисом, тем, что, как сообщается в совместном расследовании, проведенном эфиопской комиссией и Управлением Верховного комиссара ООН, все стороны конфликта совершали нарушения прав человека и гуманитарного права. Некоторые из этих действий могут быть приравнены к военным преступлениям и преступлениям против человечности…», – сказал эксперт ООН.
По его словам, эти нарушения совершаются как Национальными силами обороны Эфиопии, так и региональными силами – спецназом и ополченцами Амхары, Силами обороны Эритреи, ополчением и спецназом Тыграя.
«В поступивших нам сообщениях говорится, в частности, о преднамеренных нападениях на мирных жителей, о внесудебных казнях и казнях без надлежащего судебного разбирательства, о произвольных задержаниях, принудительных перемещениях, широкомасштабном разрушении и грабежах, о пытках и других формах жестокого обращения, о сексуальном насилии», – рассказал правозащитник ООН.
Дискриминация тыграйцев
По словам Мадригал-Борлоза, с момента начала конфликта «этнические тыграйцы» подвергаются немыслимой дискриминации.
Федеральные власти, продолжил эксперт, выдали сотни ордеров на арест, в том числе гражданских лиц, по обвинениям в причастности к Народному фронту освобождения Тыграя. Многие тыграйцы пострадали от преследований, произвольных арестов, обысков без ордеров, их отстраняли от работы, конфисковали и уничтожали их собственность.
«Мы получили информацию о том, что тысячи этнических тыграйцев были произвольно задержаны и содержатся в местах, находящихся под контролем солдат и других представителей государственных служб, которые держат их под охраной, пытают, а в некоторых случаях казнят. Нам постоянно поступают сообщения о том, что эти люди становятся жертвами в основном из-за своей этнической принадлежности», – доложил Мадригал-Борлоз.
Согласно поступающей информации, как он сказал, такие центры массового содержания под стражей разбросаны по всему Западному Тыграю, регионам Аддис-Абеба и Афар. Вооруженная охрана в этих центрах не обеспечивает задержанных продуктами питания, водой и доступом к туалетам.
Сообщения о насильственных исчезновениях тыграйцев поступают также из Аддис-Абебы. Полиция, как утверждается, арестовывает их на улицах и в кафе, на рабочих местах, в общественных помещениях на том основании, что они якобы связаны с Народным фронтом освобождения Тыграя.
В конфликте, как сказал эксперт, участвовали также Силы обороны Эритреи. Одна из местных жительниц рассказала, что ей пришлось пережить, Объединенной следственной группе. Солдаты Сил обороны Эритреи сказали ей, что за якобы жестокое обращение с эритрейцами в течение последних 20 лет, «тыграйцам предстоит голодать в течение 50 лет».
«Нас послали зачистить Тыграй, тыграйцы будут заменены… Мы очищаем эту страну от таких, как ты», – передала женщина слова солдат.
Заместитель Верховного комиссара по правам человека Нада Ан-Нашиф также рассказала о массовых арестах в стране, подчеркнув, что они все еще продолжаются. По ее словам, после введения в Эфиопии 2 ноября чрезвычайного положения власти стали задерживать всех, кто подозревается в поддержке Народно-освободительного фронта Тыграя и Освободительной армии Оромо.
Она рассказала о задержании тысяч эфиопов, включая сотрудников ООН и 14 журналистов.
«Некоторые из арестованных за последние шесть недель были освобождены, однако, по нашим оценкам, под стражей по-прежнему находятся от пяти тысяч до семи тысяч человек, включая 9 сотрудников ООН», – сообщила представитель ООН.
Тяжелая гуманитарная ситуация
Заместитель Верховного комиссара по правам человека Нада Ан-Нашиф в унисон с экспертом ООН заявила, что конфликт в Тыграе в последние месяцы распространился на другие районы страны, что самым негативным образом сказывается на положении мирных жителей. По ее словам, гуманитарная ситуация в регионе ухудшается с каждым днем и становится все более драматичной.
Сегодня в Эфиопии миллионы людей не живут, а выживают, многие уже голодают. В северных регионах Тыграй, Амхара и Афар в международной поддержке нуждаются 9,4 млн человек. Только в Тыграе помощь требуется 5,2 млн человек, а это – 90 процентов населения.
Многие жители региона оказались практически отрезанными от внешнего мира.
С июля сотрудники ООН сталкиваются с серьезными препятствиями в доставке туда продуктов питания и медикаментов. Отсутствие доступа усугубляется преследованием сотрудников гуманитарных организаций. В стране царит «антигуманитарная риторика», совершаются нападения на медицинские учреждения и другие важные объекты гражданской инфраструктуры.
Нада Ан-Нашиф сообщила, что в результате конфликта, по меньшей мере 2 млн человек в Тыграе, Амхаре и Афаре были вынуждены покинуть свои дома и стали внутренне перемещенными лицами или беженцами в соседних странах.
Эфиопия не будет сотрудничать с Международной комиссией
Выступая на заседании специальной сессии Совета, Постоянный представитель Эфиопии при международных организациях в Женеве Зенебе Кебеде Корчо заявил, что власти страны защищают «свой суверенитет и территориальную целостность от внутренней агрессии». Он сказал, что в ходе специальной сессии не уделяется должного внимания бесчинству, к которому прибегают боевики повстанческих сил Народного фронта освобождения Тыграя, в частности к грабежам, уничтожению собственности, изнасилованиям и сексуальным надругательствам.
Представитель Эфиопии полагает, что «закулисное» предложение по созыву этой специальной сессии показало ее скрытые «политические цели», а Совет, по его словам, используется некоторыми делегациями, «как инструмент политического давления». Корчо сказал, что выступает против предложенной резолюции и призвал всех членов Совета отказаться от политизации вопроса защиты прав человека.
«Правительство Эфиопии не будет сотрудничать с каким-либо механизмом, который может быть навязан ему, поскольку это [создание такого механизма] является не только преднамеренной попыткой дестабилизации ситуации, но и попыткой посягнуть на суверенитет и территориальную целостность Эфиопии», – подчеркнул представитель Эфиопии.
Совет по правам человека
Совет по правам человека является органом Генеральной Ассамблеи ООН. Он собирается регулярно, не менее трех раз в год. Одна из его сессий является основной и длится десять недель. Совет может проводить специальные чрезвычайные сессии по требованию одной трети его членов, в том числе для рассмотрения вызывающих тревогу ситуаций с правами человека в отдельных странах.
Члены Совета избираются на три года большинством голосов делегатов Генеральной Ассамблеи путем прямого тайного голосования.
Реабилитация
Основные факты- Реабилитация является неотъемлемой частью всеобщего охвата услугами здравоохранения наряду с укреплением здоровья, профилактикой заболеваний, лечением и паллиативной помощью.
- Реабилитация помогает детям, взрослым или пожилым людям быть максимально автономными в повседневной жизни и позволяет им получать образование, работать и заниматься досугом, а также выполнять важные функции, такие как забота о семье.
- По оценкам, в настоящее время патологическими состояниями, при которых показана реабилитация, во всем мире страдает порядка 2,4 миллиарда человек.
- По прогнозам, в связи с изменениями в области здоровья и демографии населения потребности в реабилитации во всем мире будут расти. Так, увеличение продолжительности жизни сопровождается увеличением бремени хронических заболеваний и инвалидности.
- В настоящее время потребности в услугах по реабилитации остаются в значительной мере не удовлетворенными. В некоторых странах с низким и средним уровнем дохода более 50% людей не получают необходимых им услуг по реабилитации. К тому же реабилитационные услуги относятся к числу услуг здравоохранения, в наибольшей степени затронутых пандемией COVID‑19.
Реабилитация определяется как «комплекс мероприятий, направленных на восстановление функциональных возможностей человека и снижение уровня инвалидности у лиц с нарушениями здоровья с учетом условий их проживания».
Другими словами, реабилитация направлена на то, чтобы помочь детям, взрослым или пожилым людям быть как можно более автономными в повседневной жизни и дать им возможность получать образование, работать и заниматься досугом, а также выполнять важные социальные
функции, такие как забота о семье.
Для этого в рамках реабилитации проводится лечение сопутствующих патологических состояний (например, болевого синдрома), предоставляется помощь для восстановления функций, необходимых в повседневной жизни, и поддержка
в преодолении трудностей, связанных с когнитивными нарушениями, расстройствами зрения и слуха, трудностями в коммуникации, приеме пищи или передвижении в пространстве.
На том или ином этапе жизни услуги по реабилитации могут оказаться необходимыми любому человеку в результате травмы, хирургического вмешательства, заболевания или иных нарушений здоровья, а также в силу возрастного снижения функциональных возможностей.
Некоторые примеры услуг по реабилитации:
- упражнения для коррекции речевых, языковых или коммуникативных нарушений после черепно-мозговых травм;
- изменение условий проживания пожилых людей в целях повышения их безопасности и автономности при нахождении дома и уменьшения риска падений;
- обучение и просвещение по вопросам здорового образа жизни для людей с сердечно-сосудистыми заболеваниями;
- изготовление и установка протезов для людей, перенесших ампутацию ноги, и их обучение использованию таких протезов;
- фиксация и наложение шин для содействия заживлению кожи, уменьшения отеков и восстановления двигательных функций у людей, перенесших операцию в связи с ожогами;
- назначение лекарственных препаратов для снижения ригидности мышц у детей с церебральным параличом;
- оказание психологической поддержки людям, страдающим депрессией;
- обучение незрячих людей использованию белой трости.
Услуги по реабилитации в высокой степени индивидуальны, и это означает, что выбор мер вмешательства и подходов должен делаться с учетом целей и предпочтений пациента. Услуги по реабилитации могут предоставляться как в условиях медицинских учреждений (на базе государственных или частных больниц и поликлиник), так и на уровне местных сообществ, например на дому.
В оказании реабилитационных услуг участвует целый ряд специалистов, как то: физиотерапевты, логопеды и аудиологи, ортотисты и протезисты, клинические психологи, врачи-реабилитологи и медицинские сестры.
Значение реабилитацииРеабилитация может позволить смягчить неблагоприятные последствия широкого спектра патологических состояний, включая заболевания (острые или хронические) и травмы. Также реабилитационные услуги могут предоставляться в дополнение к другим мерам вмешательства,
включая медицинские процедуры и хирургические вмешательства, тем самым способствуя достижению оптимальных исходов лечения.
Так, посредством предоставления услуг по реабилитации можно облегчить, смягчить или предупреждать осложнения многих патологических
состояний, таких как повреждение спинного мозга, инсульт или перелом.
Реабилитация помогает свести к минимуму или замедлить развитие инвалидизирующих последствий ряда хронических заболеваний, таких как сердечно-сосудистые заболевания, рак и диабет, посредством обеспечения пациентов методиками оказания самопомощи и необходимыми им ассистивными устройствами или путем лечения болевого синдрома или других осложнений.
Расходы на услуги по реабилитации следует рассматривать как инвестицию, приносящую отдачу как на индивидуальном уровне, так и на уровне всего общества. Благодаря реабилитации можно избежать дорогостоящей госпитализации, сократить сроки пребывания пациента
в больнице и предотвратить необходимость повторной госпитализации. Помимо этого, реабилитация дает людям возможность получить образование, заниматься оплачиваемой трудовой деятельностью, быть автономными в повседневной жизни и нуждаться в минимальной
финансовой поддержке или сторонней помощи.
Реабилитация является важной составляющей всеобщего охвата услугами здравоохранения и представляет собой одну из ключевых стратегий достижения Цели 3 в области устойчивого развития («Обеспечение здорового образа жизни и содействие благополучию для всех в любом возрасте»).
Заблуждения в отношении реабилитацииВ реабилитации нуждаются не только люди с долгосрочными нарушениями здоровья или инвалидностью. Напротив, реабилитация является одним из основных видов услуг здравоохранения, предназначенным для всех лиц, страдающих острыми или хроническими патологическими состояниями, расстройствами или травмами, которые ограничивают их функциональные возможности, в связи с чем услуги по реабилитации должны быть доступны каждому, кто в них нуждается.
Реабилитация не должна быть эксклюзивным видом медицинского обслуживания, доступным только тем, кто в состоянии его оплачивать. Она также не должна рассматриваться как факультативная услуга, к которой можно прибегнуть только в том случае, если другие
лечебно-профилактические мероприятия не приносят результатов.
Для реализации всех социальных, экономических и медицинских преимуществ реабилитации в полном объеме доступ к своевременным, высококачественным и приемлемым по стоимости реабилитационным мероприятиям должен обеспечиваться для всего населения. Во многих случаях это предполагает необходимость начала реабилитационных мероприятий сразу по выявлении какого-либо патологического состояния и непрерывного их проведения наряду с другими мерами по оказанию медицинской помощи.
Неудовлетворенные глобальные потребности в реабилитацииПо оценкам, в настоящее время патологическими состояниями, при которых показана реабилитация, во всем мире страдает порядка 2,4 миллиарда человек. По прогнозам, в связи с изменениями в области здоровья и демографии населения потребности в реабилитации во всем мире будут расти.
Растет продолжительность жизни, к 2050 г. численность населения в возрасте старше 60 лет по прогнозам удвоится, и все больше людей страдает такими хроническими заболеваниями, как диабет, инсульт и рак.
В то же время не меняются показатели травматизма
(например, ожогов) и распространенности нарушений развития детей (например, церебрального паралича). Эти патологические состояния могут негативно отражаться на функциональных возможностях человека и способствовать росту показателей инвалидности, в
связи с чем возникает необходимость в реабилитации.
Во многих регионах мира эти растущие потребности в реабилитации в значительной мере не удовлетворяются. В некоторых странах с низким и средним уровнем дохода более половины людей, которым показаны реабилитационные услуги, их не получают. Услуги по реабилитации нередко относятся к числу услуг здравоохранения, в наибольшей степени затронутых пандемией COVID‑19.
Во всем мире потребности в реабилитации остаются неудовлетворенными в связи с целым рядом факторов:
- низкий уровень приоритетности реабилитации, недостаточное финансирование, отсутствие политики или планов в сфере оказания реабилитационных услуг на национальном уровне;
- отсутствие доступа к услугам по реабилитации за пределами городских районов и длительное время ожидания;
- высокий уровень расходов населения на услуги по реабилитации и отсутствие или недостаточность механизмов финансовой поддержки;
- дефицит квалифицированных специалистов в области реабилитации: во многих странах с низким и средним уровнем дохода обеспеченность квалифицированным персоналом составляет менее 10 на 1 миллион человек населения;
- дефицит ресурсов, включая ассистивные технологии, оборудование и расходные материалы;
- низкий уровень научной работы и сбора данных, касающихся реабилитации;
- неэффективные или недостаточно задействованные механизмы направления пациентов для получения реабилитационных услуг.
Стихийные бедствия, такие как землетрясения и вспышки болезней, и антропогенные катастрофы, включая вооруженные конфликты, терроризм или промышленные аварии, могут приводить к возникновению колоссальных потребностей в услугах по реабилитации, связанных с травмами или болезнями. При этом все эти катастрофы и бедствия подрывают текущие процессы оказания услуг и оказывают наиболее негативное воздействие на самые уязвимые группы населения и самые слабые системы здравоохранения.
Несмотря на то, что в клинических и гуманитарных руководствах признается важная роль реабилитации в условиях чрезвычайных ситуаций, она редко учитывается в контексте обеспечения готовности и оперативного реагирования систем здравоохранения на чрезвычайные
ситуации. Это усугубляет уже существующие проблемы с предоставлением реабилитационных услуг, снижает эффективность медицинского обслуживания, а люди, пострадавшие в результате чрезвычайных ситуаций, подвергаются растущему риску заболеваний и инвалидности.
Для полной реализации потенциала реабилитационных услуг необходимо принять меры по укреплению систем здравоохранения в целом и включить реабилитацию в объем медицинского обслуживания населения на всех уровнях системы здравоохранения, сделав ее одним из компонентов всеобщего охвата услугами здравоохранения.
В 2017 г. ВОЗ приступила к осуществлению инициативы по обеспечению услуг по реабилитации к 2030 г., подчеркивая необходимость укрепления систем здравоохранения и призывая все заинтересованные стороны во всем мире объединить усилия в различных приоритетных областях, включая совершенствование руководства и управления; формирование многочисленных и многопрофильных трудовых ресурсов в области реабилитации; повышение уровня финансирования реабилитационных услуг; и совершенствование сбора данных и научных исследований по реабилитации.
ВОЗ принимает меры в отношении выявленных проблем и содействует укреплению системы здравоохранения в целях обеспечения оказания реабилитационных услуг путем:
- оказания технической поддержки и создания потенциала на страновом уровне;
- формирования политической поддержки, повышения приоритетности реабилитации и мобилизации ресурсов;
- разработки норм, стандартов и технических руководств;
- формирования повестки дня в области научных исследований и мониторинга прогресса.
Как выяснить, что (продукты) люди хотят и в чем нуждаются
Когда вы работаете над разработкой продукта, вы часто говорите об удовлетворении потребностей и желаний клиентов. Хотя на бумаге это звучит великолепно, определить, чего на самом деле хотят ваши клиенты от вашего продукта, гораздо легче сказать, чем сделать. Ваши клиенты не всегда уверены в том, чего они хотят, поэтому ответственность за определение этих целей лежит на вашей продуктовой команде. В случае успеха у вашего нового продукта или функции будет гораздо больше шансов уйти с полок магазинов после его выпуска.
Если у вас возникли проблемы с определением того, чего клиенты хотят от вашей компании, в этом посте будут рассмотрены различные способы определения желаний и потребностей клиентов до и во время разработки продукта.
Прежде чем мы перейдем непосредственно к разработке продукта, давайте поговорим о желаниях и потребностях на более общем уровне.
Что нужно людям?
Теоретически, если вы можете создать продукт, в котором нуждается достаточное количество людей, но который не может удовлетворить, у вас не будет проблем со спросом.
Но что именно представляет собой потребность ?
По сути, потребность — это то, что могло бы решить недостаток в жизни человека, то, что имело бы неблагоприятный результат, если бы не было устранено. Имея это в виду, потребность, скорее всего, подтолкнет человека к действию — другими словами, обеспечит мотивирующее поведение.
Если вышеизложенное звучит слишком широко для вас, вы не одиноки. Чтобы полностью понять эту концепцию, психолог Абрахам Маслоу решил более конкретно классифицировать наиболее распространенные человеческие потребности.Его модель, известная как «Иерархия потребностей Маслоу», была предложена в 1943 году и остается актуальной по сей день.
Идея модели заключается в том, что у людей есть основные потребности, которые должны быть приоритетными в первую очередь (отсюда и иерархия), прежде чем они будут стремиться удовлетворить свои другие потребности. Например, человек более склонен обеспечить удовлетворение своих основных физиологических потребностей (таких как пища или кров), прежде чем почувствует необходимость улучшить свой статус в обществе, купив дорогой дом или машину, чтобы не отставать от Джонсов.
Теоретически, как только кто-то достигает первого уровня, он переходит на следующий уровень (и так далее). Хотя реальность может быть более сложной, эта схема является полезным инструментом для понимания человеческих потребностей и мотивации.
Вот краткое изложение типов потребностей в модели иерархии Маслоу:
Физиологические потребности
Потребности, необходимые человеческому телу для функционирования (например, пища, вода, воздух).
Потребности в безопасности
Потребности, необходимые человеку для того, чтобы чувствовать себя в безопасности (т.г. кров, работа, питание).
Любовь и принадлежность
Потребности, необходимые человеку, чтобы чувствовать себя любимым (например, семья, дружба).
уважение
Потребности, необходимые человеку, чтобы чувствовать себя состоявшимся (например, уважение, уверенность, статус).
Самореализация
Потребности, которые необходимы человеку, чтобы полностью ощутить свой потенциал, быть лучшими, какими они могут быть.
Чего хотят люди?
Хотеть — это немного другое.В отличие от потребности, желание с меньшей вероятностью приведет к неблагоприятному результату, а будет просто желанием или стремлением.
Желания могут включать:
Простота использования
Независимо от того, создаете ли вы продукт SaaS или физический продукт, клиентам нравится, когда они могут легко научиться его использовать. Это особенно важно для продуктов, которые являются новыми для их отрасли, поскольку этим компаниям может потребоваться информировать потребителей о том, почему они лучше на своем рынке. Если клиенты посчитают ваш продукт слишком запутанным или сложным в использовании, они, скорее всего, потеряют интерес и будут искать более простую альтернативу.
Удобство
Делать продукт слишком трудным для покупки, продолжать покупать или продолжать использовать, что противоречит потребности людей в удобстве. В результате слишком много возражений, разногласий или блокировщиков могут оттолкнуть кого-то, даже если ему нужен ваш продукт и он ему понравился.
Экономичность
Всем нравится больше отдачи от затраченных средств. Итак, если вы можете продавать продукт по конкурентоспособной цене, не жертвуя его качеством, у вас будет предложение, от которого будет сложно отказаться.
С таким умом важно помнить о своей целевой аудитории. В некоторых случаях ваших клиентов может отпугнуть низкая цена. Например, если ваши клиенты хотят купить высококачественный автомобиль, они, вероятно, откажутся от подержанной модели со скидкой. Это потому, что у них разные мотиваторы, и у них могут быть законные опасения по поводу того, почему этот автомобиль оценивается ниже, чем другие.
Знание своей целевой аудитории может помочь вам избежать этих трений и найти правильную цену, соответствующую вашей клиентской базе.
Ценность или гибкость
В 1920-х годах Джордж Вашингтон Карвер обнаружил более 300 уникальных способов применения арахиса. Трудно представить, что маленький орех может производить так много полезных продуктов для своих пользователей, но именно такая гибкость может сделать ваш продукт великолепным.
Клиентам нравится, когда они покупают продукт и обнаруживают, что могут использовать его для решения более чем одной проблемы. И еще лучше, когда они находят новые применения для вашего продукта, продолжая путешествовать по пути клиента.Эта невероятная ценность заставляет клиентов чувствовать, что они получили выгоду, обратившись к вашему бизнесу.
Стиль
Когда дело доходит до того, что клиенты хотят от продукта, один из самых распространенных ответов — это стиль. Люди хотят покупать продукт, на который интересно смотреть. Это вселяет в клиентов уверенность, потому что они знают, что другие клиенты хотят повторить их стиль. Хотя более важно, чтобы ваш продукт работал, сделать его стильным — отличный способ выделить его на рынке.
Прежде чем исследовать, что ваши клиенты ожидают от вашего бизнеса, важно провести различие между потребностями и желаниями клиентов. Понимание различий может помочь вам создавать лучшие продукты, функции, сообщения или позиционирование.
Ниже мы поговорим о различии желаний и потребностей в бизнесе, а затем о том, как применить изложенные выше теоретические концепции к разработке продукта.
Желания клиентов и потребности клиентов
Потребности клиентов — это функции и характеристики, которые необходимы покупателю для достижения своих целей.Потребности не подлежат обсуждению, и если они не удовлетворены, это часто приводит к неудовлетворенным или разгневанным клиентам. Желания, с другой стороны, — это дополнительные функции продукта, которые могут помочь покупателю принять решение.
Потребности клиентов
Потребности станут причиной создания продукта. Вы пытаетесь решить боль или проблему, которую потребители мотивированы решить.
Хорошая новость заключается в том, что, поскольку они необходимы для успеха клиентов, их, как правило, легче определить, чем желания.Разочарованные клиенты дадут понять, что их потребности не были удовлетворены, либо оставив плохой отзыв, либо попросив вернуть деньги.
Клиент хочет
Желание клиента похоже на вишню (или горячую помадку для некоторых) на пломбире. Это то, что клиенты хотят от вашего продукта, но не обязательно нарушают условия сделки. Они могут быть функциями или ключевыми отличиями, которые отличают вас от конкурентов и помогают завоевать тех клиентов, которые сомневаются.
Поскольку они не имеют решающего значения для целей клиента, его желания обычно труднее распознать.Однако, если их правильно определить, выполнение этих ожиданий может стать отличным способом порадовать ваших клиентов и разрушить вашу конкуренцию.
Идеальный продукт должен обеспечивать баланс, удовлетворяющий потребности и желания клиентов. Ставьте потребности в приоритет при принятии решений, потому что они жизненно важны для достижения успеха клиентов. Затем сделайте все возможное для своих клиентов, также предоставив элементы, которые они хотят видеть в вашем продукте.
Если вы все еще не можете провести различие между потребностями и желаниями, в следующих разделах будут перечислены некоторые примеры того, как потребности и желания могут проявляться при разработке продукта.
Каковы примеры желаний и потребностей?
Примеры потребностей
Если вы еще не решили, какой продукт создавать, вы можете начать с Иерархии потребностей Маслоу. Это общие мотивы, которые могут помочь вам выявить ключевую боль или проблему, которую нужно решить для ваших целевых клиентов.
Разработка продукта редко затрагивает физиологические потребности, поэтому мы начнем немного выше по иерархии:
| Потребности | Примеры |
|---|---|
Безопасность | Потребителей часто беспокоит безопасность, будь то безопасность их личности, безопасность их дома и работы или финансовая безопасность в настоящем или будущем.Если мотивацией ваших клиентов является безопасность, вашей целью может быть создание продукта, который защитит их. Затем вы захотите создать обмен сообщениями, который даст им уверенность в том, что о них позаботятся. Допустим, вы продаете домашнюю сигнализацию. Может возникнуть соблазн обсудить все навороты продукта, как если бы это была самая изящная технология на рынке. |
Любовь и принадлежность | Говоря о близких, мы, люди, склонны делать для своих все, что можем. И мы также склонны искать связи. По этой причине наши социальные потребности могут быть мощными мотиваторами. Только подумайте о том, как De Beers, компания по розничной торговле бриллиантами, изменила наше отношение к обручальным кольцам своей рекламой в 1947 году. редки и востребованы, а также создают сентиментальную привязанность к ним своим популярным слоганом: «Бриллиант — это навсегда».» Это действительно позиционировало ювелирные изделия с бриллиантами как знак любви и привязанности. В результате алмазная промышленность никогда не была прежней. |
уважение | Некоторые продукты представляют клиентов как людей и действуют как символ, отражающий их социальный статус или личную идентичность. Мотивация покупки BMW сильно отличается от мотивации покупки Ford или Chevy. Если бы BMW выпустила экономичный и экономичный автомобиль, он не был бы таким успешным, как его нынешние продукты. Существующие клиенты BMW не будут заинтересованы в этом типе автомобиля, потому что он не отражает то, кем они являются как люди. При разработке следующего продукта для вашего бизнеса убедитесь, что он соответствует социальному статусу или идентичности, которые желают ваши клиенты. |
Самореализация | Самоактуализацию трудно определить, так как все люди разные, но в конечном итоге она сводится к необходимости улучшить себя (и просто ради этого, а не ради другой мотивации, такой как карьера/финансы). Потребность в самореализации трудно ориентировать, поскольку она выглядит по-разному для всех и потому что вашего продукта будет недостаточно для ее достижения вашими клиентами. Тем не менее, самореализация по-прежнему является мощным мотиватором, а это означает, что при правильном подходе сообщения, которые обращаются к этой потребности, могут быть убедительными.Рассмотрим сообщение приложения для изучения языков Duolingo о том, чтобы «сделать каждый день на счету», посвятив его часть изучению языка. |
Однако лучшим подходом было бы связать эти функции с потребностями безопасности потенциальных клиентов, объяснив, как каждая из них обеспечивает другой уровень безопасности для их дома, их ценностей и, что наиболее важно, их близких.
Например, BMW считает себя «Идеальной машиной для вождения». Это означает, что люди, покупающие ее продукцию, глубоко заботятся об автомобилях и их характеристиках. Они хотят, чтобы их сверстники думали, что они водят лучшую машину.Поэтому BMW создает и продает высокопроизводительные автомобили, предназначенные для покупателей роскоши.
Дополнительные потребности, которые должны учитывать группы разработчиков
Хотя ваш продукт или позиционирование станут намного сильнее, если вы нацелитесь на одну из вышеперечисленных потребностей в соответствии с иерархией Маслоу, есть несколько дополнительных моментов, о которых вы должны помнить при разработке и продвижении своих продуктов.
| Дополнительные нужды | Примеры |
|---|---|
Решение проблем | В конце концов, ваш продукт должен решить проблему, которую вы рекламируете. |
Качество продукта | Если вы знаете, что ваш продукт решит проблемы ваших клиентов, это здорово! Теперь вам нужно убедиться, что он сможет продолжать решать их проблемы в будущем.Если он легко ломается, клиенты будут разочарованы необходимостью возвращать продукты или постоянно работать с вашей службой поддержки клиентов. По этой причине важно инвестировать в качество вашего продукта, чтобы вы могли обеспечить долгосрочную удовлетворенность клиентов. |
Личный комфорт | Неважно, продаете ли вы обувь или журналы по подписке, ваш продукт должен быть удобным для ваших клиентов. Работа с ней не должна быть утомительной или напряженной, но вместо этого клиенты должны чувствовать себя расслабленными и вознагражденными всякий раз, когда они продолжают взаимодействовать с вашим продуктом или услугой. |
Успокоение | Случалось ли вам когда-нибудь купить товар только для того, чтобы раскаяться, когда вы достали его из упаковки? Это называется раскаянием покупателя и возникает, когда наши ожидания не оправдываются продуктом, который мы только что купили. Чтобы ваши клиенты не столкнулись с этим явлением, важно успокоить их, предоставив надежное предложение по обслуживанию клиентов.Наличие специальной группы поддержки, готовой решать проблемы, является ключом к тому, чтобы клиенты чувствовали себя уверенно в только что сделанной покупке. И эта уверенность может стать решающим фактором между тем, чтобы остаться в своем бизнесе или переключиться на конкурента. |
Развлечение или стимуляция | Если покупатель не обязан покупать ваш продукт, большинство из них не воспользуется возможностью купить его, если он не покажется им интересным. Для этого примера подумайте о мобильных играх. Некоторые из них, такие как «Змейка», представляют собой очень простые игры, которые несложно освоить. Но они невероятно популярны, потому что вовлекают пользователей в каждый момент игрового процесса. Создание такого же уровня интереса к вашему бизнесу — отличный способ привлечь клиентов к вашей продукции. |
Вот почему клиенты купили его в первую очередь, и вы не можете винить их за то, что они расстроены или обращаются к вашим конкурентам, если вы не решите проблему, с которой они столкнулись. Это самая важная функция, которую должен выполнять ваш продукт.
Это вызовет у них интерес к вашему бизнесу и, скорее всего, они вернутся за дополнительной покупкой.
Лучшие продукты интересны в использовании и стимулируют клиента на протяжении всего пользовательского опыта.
Примеры пожеланий
Поскольку потребности — это цель вашего продукта, его основное предложение, желания — это вещи, которые помогут вам разработать функции и преимущества, которые сделают ваше решение уникальным и более конкурентоспособным.Вот примеры того, чего хотят клиенты, когда покупают у вас:
| Хочет | Примеры |
|---|---|
Простота использования | Какой бы ни была основная функция продукта, клиенты хотят, чтобы опыт использования продукта был простым и легким. |
Удобство | Удобство аналогично хочу иметь в виду. Потенциальные клиенты хотят, чтобы процесс покупки, подписки, получения, внедрения и возврата продукта был простым и легким. Имея это в виду, важно выявлять и устранять трения в ваших операционных моделях, особенно когда речь идет о покупке или получении обслуживания клиентов.Например, вы можете реализовать функцию покупки в один клик, чтобы сократить количество громоздких шагов в процессе покупки. |
Экономичность | Поскольку время и деньги являются ограниченными ресурсами и являются частью средств к существованию человека (т. |
Ценность или гибкость | Стремясь к простоте использования, вы должны постоянно повторять, как ваши клиенты могут получить больше отдачи от вашего продукта.Как упоминалось в предыдущем примере, клиенты хотят получить ценность в обмен на свои инвестиции, и ценность часто может проявляться в форме гибкости. |
Стиль | Понятно, что люди хотят, чтобы их продукты удовлетворяли их потребности простым, легким и удобным способом.Однако также имеет смысл и то, что, если два продукта имеют одинаковые характеристики по одинаковой цене, покупатель будет учитывать стиль и эстетику. Например, если человек выбирает между двумя одинаково подходящими программными системами, нетрудно представить, что победит та, у которой более гладкий UX. |
Имея это в виду, важно выявлять и устранять трения или громоздкие препятствия, где это возможно. В частности, в производстве программного обеспечения это может означать сокращение количества шагов для получения определенного результата.Например, вы можете реализовать функцию «дублирования» для повторяющихся задач, облегчив жизнь клиенту при выполнении его рутины.
е. потребностей в безопасности и безопасности), цена, по понятным причинам, является фактором, влияющим на большинство решений о покупке. Если два одинаковых продукта полностью равны, то часто побеждает более доступный вариант. Однако другим фактором здесь является стоимость.Если вы сможете найти способ обеспечить большую ценность, чем конкуренты, вы сможете получить преимущество в оценке потенциальных клиентов. По этой причине вы всегда должны повторять, как доставлять… и как доставлять экономически эффективным способом. Например, дополнительные привилегии, которых нет у ваших конкурентов (больше результатов, лучший опыт, лучшие варианты обслуживания клиентов, большая надежность, дополнительные функции и т. д.) по той же или сопоставимой цене.
Например, в мире программного обеспечения это может проявляться в виде интеграции с другими распространенными программными продуктами, которые используют ваши клиенты, чтобы они могли построить систему, которая работает для их нужд (без разрозненности). Это также может проявляться в вашем отделе обслуживания в виде круглосуточной поддержки 7 дней в неделю или быть доступной на каналах, по которым ваши клиенты предпочитают общаться. Хотя все вышеперечисленное является прекрасными примерами, имейте в виду, что мотивы, потребности и желания будут различаться в зависимости от аудитории и того, что вы предлагаете.
Вам решать, какие инновационные решения будут сводить с ума ваших целевых покупателей.
Как узнать, что люди хотят и нуждаются в продукте
Чтобы определить желания и потребности ваших клиентов, вам придется изучить, кто ваши покупатели. Это можно сделать на протяжении всего процесса разработки продукта.
Но если вы не знаете, с чего начать, ниже приведен ряд показателей, которые вы можете использовать, чтобы получить представление о том, что важно для ваших клиентов.
Данные первой стороны
Как отметила София Бернаццани из HubSpot, первичные данные — это «данные, которые ваша компания получила непосредственно от вашей аудитории.» Он специфичен для вашего бизнеса и может выявить интересные закономерности и тенденции, происходящие с вашими существующими клиентами. Вы можете использовать эти данные для определения потребностей и желаний клиентов, характерных для людей, которые уже взаимодействуют с вашим бизнесом. Некоторые собственные отчеты по данным которые мы рекомендуем:
Анализ поведения клиентов
Анализ поведения покупателей — это отчет, описывающий покупательские привычки различных сегментов целевой аудитории.
Он использует карту пути клиента, чтобы показать, как определенные люди будут реагировать на различные препятствия.Используя этот отчет, вы можете найти соответствие между различными сегментами клиентов, а затем определить индивидуальные потребности в разные моменты пути клиента
Отчеты об использовании продукта
Отчеты об использовании продукта содержат интересную информацию о том, как клиенты в настоящее время используют ваш продукт или услугу. У них есть подробная аналитика, которая выделяет наиболее используемые аспекты вашего предложения, а также указывает на области, которые недостаточно используются или заброшены. Инструменты, которые используются чаще всего, — это функции, которые нужны клиентам от вашего продукта.Присмотритесь к этим продуктам и определите, какова цель клиента, когда они его используют.
RFM-анализ
RFM-анализ выявляет наиболее ценных клиентов, взаимодействующих с вашим бизнесом, путем оценки истории их покупок. Он измеряет новизну, частоту и денежную стоимость, которую клиент предоставляет конкретной компании.
Эта информация помогает специалистам по продуктам прогнозировать следующую покупку клиента и позволяет им своевременно планировать даты их выпуска.
Качественные данные
При попытке определить потребности и желания качественные данные улавливают голос клиента.Эти данные описывают точку зрения клиента, а также вещи, которые влияют на людей, но не могут быть измерены численно. Некоторые качественные отчеты, которые вы можете анализировать:
Отзывы клиентов
Когда клиенты недовольны, это возможность для вашего бизнеса учиться. Бесценная информация о пользователях появляется в службе поддержки каждый день, но иногда бывает сложно разобраться во всей этой информации. Как правило, клиенты, которые явно рассержены или разочарованы, сообщают о своих потребностях вашему бизнесу.Клиенты, которые вносят предложения, обычно выражают свои желания. Хотя отзывы клиентов могут повторяться, важно постоянно сортировать их, чтобы оставаться в курсе точки зрения пользователя.
Персонажи покупателя
Для многих отделов маркетинга разработка портретов покупателей является первым шагом к пониманию своей целевой аудитории. Это связано с тем, что персоны смотрят на влияние на поведение клиентов, которое выходит за рамки их решений о покупке. Персонал по продукту также может извлечь выгоду из этих персонажей, потому что они сегментируют целевую аудиторию по их желаниям и потребностям.Затем разработчики могут использовать эту категоризацию для создания функций, желательных для определенных персонажей.
Интервью с клиентами
Проведение фокус-групп или интервью с клиентами — это один из способов напрямую расспросить пользователей о вашей компании. Вы можете спросить их об отдельных аспектах вашего продукта и получить немедленную обратную связь от их ответов. Это позволяет изолировать конкретную наблюдаемую ситуацию, а затем получить объяснение, почему она произошла. Подобная информация помогает менеджерам по продуктам направлять свою работу при контроле над новым проектом.
Тестирование продукта
Тестирование продукта должно проводиться на протяжении всего процесса разработки. Эти тесты гарантируют, что ваш новый продукт или функция будут пользоваться успехом у вашей целевой аудитории. Вот некоторые из методов тестирования, которые мы рекомендуем использовать при разработке продукта.
Тестирование первого щелчка
Когда вы работаете над дизайном своего продукта или веб-сайта, анализ тестов первого клика — отличный способ определить потребности клиентов. Тесты первого клика дают участнику конкретную задачу на веб-сайте или в программном обеспечении, а затем измеряют, потребуется ли и сколько времени им потребуется для ее выполнения.Эти тесты показывают, что клиенты хотят делать в данной ситуации, а затем выделяют любые препятствия в вашем дизайне, которые мешают им это сделать. Выполняя тесты первого щелчка на протяжении всей разработки, инженеры могут создать удобный интерфейс, который удовлетворит как потребности, так и желания клиентов.
Юзабилити-тестирование
В сообщении маркетингового блога HubSpot мой коллега Клиффорд Чи описывает юзабилити-тестирование как «метод оценки взаимодействия с пользователем продукта или веб-сайта.Инженеры и разработчики используют эти тесты, чтобы определить, могут ли клиенты интуитивно управлять своим продуктом. Один из способов сделать это — настроить шкалу юзабилити системы, которая опрашивает клиентов об их опыте использования по шкале от одного до 10. информацию и могут настроить свой разрабатываемый продукт в соответствии с потребностями и желаниями своих пользователей.
Последовательное монадическое тестирование
Если ваша команда разработчиков застряла в выборе между различными функциями или дизайном, вы можете использовать последовательное монадическое тестирование, чтобы выбрать предпочтительный для клиента вариант.Этот тест показывает участникам одну концепцию, а затем просит их сравнить ее ценность с вашими альтернативами. Затем вы можете повторить этот процесс для любого количества функций, которые вам нужно оценить.
Таким образом, вы можете увидеть, что ваши клиенты думают о ваших идеях, особенно о мелких деталях, до их создания.
Данные торговой площадки
Несмотря на то, что это немного общее, данные о рынке — еще один источник для изучения, когда вы пытаетесь понять ожидания ваших клиентов. Эти потоки сторонних и сторонних данных могут отражать макротенденции, влияющие на всю отрасль.Несмотря на то, что данные не являются специфическими для вашего бизнеса, ваши продуктовые группы используют эту информацию для выявления новых потребностей и желаний клиентов.
Продукция конкурентов
Начните с наблюдения за своими конкурентами и сравните свой продукт с другими успешными продуктами в вашей отрасли. Если клиенты покупают продукты ваших конкурентов, а не ваши, то должно быть место, где ваша команда не справляется. Сравнение ваших текущих продуктов с лучшими на вашем рынке — отличный способ для разработчиков определить возможности для улучшения продукта.
Тенденции и законодательные органы
Персонал также должен быть в курсе растущих социальных и политических тенденций, происходящих в их отрасли.
Изменения в среде ваших клиентов повлияют на их потребности в покупках, поэтому важно, чтобы менеджеры по продуктам оставались в курсе этих событий. Новая социальная тенденция или законодательная мера могут предоставить владельцам продуктов ценную возможность найти своевременные решения.
Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в декабре 2019 года и обновлен для полноты информации.
AirPods, Nintendo Switch, Squishmallows и многое другое
— рекомендации выбираются редакторами Reviewed независимо друг от друга. Покупки, которые вы совершаете по нашим ссылкам, могут принести нам комиссию.
Это официально сезон праздничных покупок. По мере того, как все больше и больше людей расширяют свои онлайн-покупки, некоторые из самых популярных товаров года пользуются повышенным спросом и быстро раскупаются.
Чтобы помочь вам найти то, что вы хотите, или, если вы пытаетесь получить подарки, то, что вам нужно, мы составили список из 20 самых популярных вещей, которые люди покупают прямо сейчас.
От Apple AirPods до Squishmallows и адвент-календарей — это товары, которые наши читатели покупают снова и снова, и те, которые вы должны купить как можно скорее.
Сделайте праздничные покупки по номеру , получая специальные предложения и советы экспертов прямо на свой телефон. Подпишитесь на оповещения в виде текстовых сообщений от команды по поиску сделок на сайте Reviewed.
1. Apple AirPods Pro
С выпуском новой версии ранее этой осенью повальное увлечение Apple AirPods Pro продолжается. Эксперты Reviewed любят культовые белые наушники за их потрясающее качество звука, технологию шумоподавления и удобную посадку.Они также имеют большое время автономной работы и легко подключаются к другим устройствам Apple.
Приобретите Apple AirPods Pro на Amazon за $189,99
2. Игровые приставки, такие как Nintendo Switch, Xbox и PS5
Не секрет, что Nintendo Switch, наряду с игровыми приставками PlayStation и Xbox, были одними из самых самые популярные товары за последние несколько месяцев.
Эта тенденция сохранится и в праздничный сезон 2021 года, и запасы останутся низкими. Их по-прежнему трудно найти во многих розничных магазинах, поэтому мы рекомендуем купить их сейчас, пока вы можете , если они нужны вам или кому-то из вашего списка.
3. Тапочки
Это идеальное время года, чтобы надеть пару тапочек, чтобы ваши ноги были в тепле и тепле. Наши эксперты протестировали одни из самых популярных тапочек и пришли к выводу, что Ugg Scuffette — самые удобные и качественные. Вы можете купить такие же популярные тапочки на Amazon более чем за половину цены, если у вас ограниченный бюджет. Он выглядит как Ugg Fluff Yeah и имеет более 16 000 восторженных отзывов.
4. Squishmallows
Если вы родитель или делаете покупки для малышей в этот праздничный сезон, вы, вероятно, слишком хорошо знакомы с Squishmallows.Очаровательные плюшевые игрушки распродаются повсюду, и их трудно найти, особенно если вы ищете популярных Squishmallows, таких как аксотль, корова или лягушка.
К счастью, некоторые из них все еще есть в наличии на Amazon и в других избранных магазинах.
5. Подписка на MasterClass
Что может быть лучше, чем научиться новому навыку или хобби, чем урок от любимой знаменитости? Мастер-класс — это единственное место, где вы можете научиться готовить у Гордона Рамзи или взять уроки актерского мастерства у Стива Мартина, не тратя сотни долларов на частные уроки.Попробовав эту услугу, мы обнаружили, что уроки, которые мы посещали, были скорее вдохновляющими, чем практичными, но все же полностью стоящими того.
Получите пропуск MasterClass All-Access за 15 долларов США в месяц
6. Очистители воздуха
Между возвращением сезона гриппа и тем фактом, что теперь, когда уже почти зима, мы будем больше сидеть взаперти, очистители воздуха вещь, которую обязательно нужно купить. Из всех, протестированных нашими экспертами, мы рекомендуем очиститель воздуха Dyson в качестве апгрейда. Это стоит затрат, так как у него есть как HEPA, так и угольные фильтры, он может удалять запахи и формальдегид из воздуха и может управляться голосовыми командами.
Приобретите очиститель воздуха Dyson от Dyson по цене от 669,99 долларов США
7. Рождественские календари
Пусть начнется обратный отсчет до Рождества! Адвент-календари — это продукт «это» прямо сейчас, так как все начинают волноваться по поводу предстоящих праздников. Есть адвент-календари для всех (даже для собак!), в том числе адвент-календарь Lego Star Wars и один, наполненный изысканными шоколадными конфетами Lindt.
8. Подписка на вино Winc
Минуйте очереди в винном магазине с подпиской на Winc, которая является одним из самых горячих подарков 2021 года.Каждый месяц прямо к вашему порогу будет доставляться коробка вина с новыми брендами и сортами вин, которые вы сможете попробовать на основе своих личных предпочтений. Это веселый и удобный способ провести счастливый час дома.
Получите свою первую коробку Winc за 40 долларов США
9. Матрасы
Сейчас самое лучшее время, чтобы обновить систему сна, а это значит, что новый матрас будет заказан до 2022 года.
Матрас Saatva Classic настоятельно рекомендуется тысячами рецензентов.Им нравится, что он имеет плюшевую подушку и удобную пену с эффектом памяти, которая делает кровать мягкой, но все же поддерживающей. Он также поставляется в трех уровнях жесткости, поэтому вы можете выбрать тот, который лучше всего подходит вам.
Получите классический матрас от Saatva по цене от 1595 долларов США
10. Посуда All-Clad
Готовить намного лучше (и проще), когда вы делаете это в одной из лучших кухонных принадлежностей. Несмотря на высокую цену, All-Clad, возможно, является любимым брендом наших читателей. Она качественная, долговечная и равномерно готовит пищу, что делает ее достойным вложением средств.Вы можете купить отдельные кастрюли и сковородки или выбрать этот набор, который включает в себя все основные элементы.
Приобретите набор посуды из нержавеющей стали профессионального класса All-Clad (10 шт.) на Amazon за 699,95 долл. США
11.
Набор для приготовления еды от домашнего шеф-повара работать и таскать детей сложно. Вот почему сейчас так популярны наборы для еды — вы получаете все необходимое для приготовления здоровой домашней еды с доставкой на дом.Мы назвали Home Chef нашей любимой службой доставки наборов еды за ее высококачественные ингредиенты, простые в использовании рецепты и захватывающие вкусы.Get Home Chef от 6,99 долл. США за порцию
12. Роботы-пылесосы
Поскольку мы проводим больше времени дома, мы также носим больше грязи по дому — или мы просто замечаем все это из-за первый раз. Ежедневная уборка пылесосом раздражает и утомляет, поэтому наши читатели стремятся приобрести робот-пылесос.Они сохраняют чистоту между глубокими уборками, а Eufy 11S – наш любимый недорогой пылесос из-за отличного всасывания и ценового диапазона.
Приобретите робот-пылесос Eufy RoboVac 11S на Amazon за 137,98 долларов США
13. Сумки
Нужна новая сумка на осень и зиму? Несмотря на то, что есть много розничных продавцов, Кейт Спейд и Тори Берч являются двумя самыми популярными дизайнерами сумок в этом сезоне.
Будь то классическая объемная сумка, модная сумка через плечо или шикарный кошелек, вы найдете все это и многое другое у обоих люксовых брендов в различных стилях, цветах и дизайнах.
14. Crocs
Crocs переживает важный момент благодаря моде на уродливую обувь (смотрю на вас, папины кроссовки New Balance!). Классические сабо OG Crocs получили тысячи отзывов от покупателей Amazon и представлены в радуге цветов как в мужских, так и в женских размерах. Обувь удобная, универсальная и дышащая, и ее можно носить для всего: от бега до походов.
Классические сабо от Crocs по цене от 39,99 долл.
15. Декоративные одеяла
Чем холоднее температура на улице, тем больше хочется уютно устроиться на диване, поэтому сейчас популярны декоративные одеяла.Вы можете потратиться на одобренное знаменитостями покрывало Barefoot Dreams CozyChic, которое, по словам Крисси Тейген, она использует каждую ночь, или выбрать более доступное, но такое же мягкое одеяло от Amazon, которое имеет более 100 000 положительных отзывов.
16. Подарочные карты
Популярность подарочных карт в этом году резко возросла, поскольку все больше и больше людей предпочитают делать покупки в Интернете для праздничных подарков, и все больше и больше людей хотят избежать задержек с доставкой и нехватки товаров. Независимо от того, покупаете ли вы ее для себя или кого-то из своего списка, вы можете найти подарочные карты для сотен различных магазинов и ресторанов на Amazon.
Покупайте подарочные карты на Amazon
17. Apple AirTags
Если вы постоянно что-то теряете — будь то ключи, бумажник или даже щенок — вам могут пригодиться Apple AirTags. Крошечные диски можно прикрепить к чему угодно и мгновенно подключить к вашему iPhone, чтобы вы могли найти их точное местоположение, где бы они ни находились.
Приобретите Apple AirTags (4 шт.) на Amazon за 97,62 долларов США
18. Одношаговый фен и средство для придания объема Revlon
Сотни тысяч людей доверяют одношаговому фену и устройству для придания объема Revlon.
Среди его поклонников — редактор журнала Reviewed по красоте Джессика Каспарян, которая считает, что инструмент для укладки придал ей мягкую, упругую прическу практически без усилий с ее стороны. Ей это так нравится, что она вдохновила многих других сотрудников Reviewed тоже купить такой — и теперь все они одержимы.
Приобретите одношаговый фен и средство для придания объема Revlon на Amazon за 44,99 долларов США. Вы можете найти набор практически на любой вкус, но некоторые из самых популярных на 2021 год включают наборы Lego Star Wars и наборы Lego Harry Potter.Они будут развлекать людей всех возрастов в течение нескольких часов подряд.
20. Планетарный миксер KitchenAid
Любимый настольный миксер KitchenAid — одна из тех вещей, которые никогда не выйдут из моды. Сезон выпечки печенья не за горами, и популярный прибор быстро распродается во многих розничных магазинах. Нашим экспертам нравится его универсальность и простота использования — с его помощью можно замешивать тесто для хлеба, готовить домашнюю пасту, взбивать тесто для тортов и многое другое.
Получите настольный мини-миксер KitchenAid Artisan от Amazon за 349 долларов.95
В этот праздничный сезон вас не пугают задержки с доставкой или распроданные товары. Подпишитесь на нашу бесплатную еженедельную рассылку и получайте обзоры продуктов, предложения и руководства по праздничным подаркам, которые вам нужны, чтобы начать делать покупки прямо сейчас.
Эксперты по продуктам из Reviewed позаботятся обо всех ваших потребностях в покупках. Следите за отзывами на Facebook , Twitter , Instagram , TikTok или Flipboard , чтобы быть в курсе последних предложений, обзоров продуктов и многого другого.
Цены были точными на момент публикации этой статьи, но со временем могут измениться.
Узнайте, чего хотят ваши клиенты, прежде чем они это сделают
Краткая идея
Ориентация на отдельных лиц с идеально подобранными предложениями в нужный момент и по правильному каналу — святой Грааль маркетинга.
По мере того как возможности компаний собирать и анализировать детализированные данные о клиентах улучшаются, такие предложения возможны, но большинство компаний делают их плохо, если вообще делают.
Совершенствование этих «следующих лучших предложений» (NBO) включает четыре этапа: определение целей; сбор данных о ваших клиентах, ваших предложениях и контекстах, в которых клиенты покупают; использование аналитики данных и бизнес-правил для разработки и исполнения предложений; и, наконец, применение извлеченных уроков.
Трудно усовершенствовать все четыре шага сразу, но прогресс на каждом из них необходим для конкурентоспособности. По мере роста объема данных, которые можно собрать, и количества каналов взаимодействия, компании, которые не улучшают быстро свои предложения, будут только отставать.
Фотография: Галерея Рэйчел Перри Уэлти и Янси Ричардсон, Нью-Йорк.
Работа:
Рэйчел Перри Уэлти,
Затерянные в моей жизни (Playmobil), 2010, пигментная печать.
Когда-то покупатели полагались на знакомого продавца, например, на владельца местного универсального магазина, который помогал им найти именно то, что им нужно. Опираясь на то, что он знал или мог быстро сделать вывод о покупателе, он находил идеальный продукт и часто предлагал дополнительные элементы, о которых покупатель даже не думал.Это причудливый сценарий. Сегодняшние отвлеченные потребители, засыпанные информацией и вариантами, часто пытаются найти продукты или услуги, которые лучше всего удовлетворят их потребности. Малочисленный и часто плохо информированный персонал во многих торговых точках не может воспроизвести индивидуальный подход, от которого когда-то зависели покупатели, а потребители по-прежнему в значительной степени предоставлены сами себе, когда совершают покупки в Интернете.
Это печальное положение вещей меняется. Достижения в области информационных технологий, сбора данных и аналитики позволяют предлагать что-то похожее или, возможно, даже лучше, чем совет владельца.
Используя все более детализированные данные, от подробных демографических и психографических данных до количества кликов потребителей в Интернете, компании начинают создавать высокоиндивидуализированные предложения, которые направляют потребителей к «нужным» товарам или услугам — в нужный момент, по правильной цене и в нужное время. правый канал. Их называют «следующими лучшими предложениями». Рассмотрим успех Microsoft с предложениями по электронной почте для своей поисковой системы Bing. Эти электронные письма адаптированы для получателя в момент их открытия. За 200 миллисекунд — задержка, незаметная для получателя — программное обеспечение расширенной аналитики формирует предложение на основе информации о нем или ней в режиме реального времени: данные, включая местоположение, возраст, пол и онлайн-активность, как исторические, так и непосредственно предшествующие, а также самые последние ответы других клиентов.Эти объявления подняли коэффициент конверсии на целых 70% — значительно больше, чем аналогичные, но нестандартные маркетинговые усилия.
Технологии и стратегии для создания следующих лучших предложений развиваются, но компании, которые ждут, чтобы использовать их, увидят, как их клиенты переходят к конкурентам, которые берут на себя инициативу. Microsoft — только один пример; другие компании также раскрывают бизнес-потенциал хорошо продуманных НКО. Но в нашем исследовании стратегий NBO в десятках розничных, программных, финансовых компаний и других компаний, которое включало интервью с руководителями 15 фирм в авангарде, мы обнаружили, что, если NBO вообще осуществляются, они часто делаются плохо.Большинство из них неизбирательны или плохо нацелены — например, реклама клиентам, которые уже купили предложение. Один розничный банк обнаружил, что его НКО скорее вызывают неприязнь, чем увеличивают продажи.
Компании могут преследовать множество хороших целей, используя клиентскую аналитику, но программы NBO обеспечивают, возможно, наибольшую ценность как с точки зрения потенциальной рентабельности инвестиций, так и с точки зрения повышения конкурентоспособности.
В этой статье мы предоставляем основу для создания NBO. Возможно, вы не сможете сразу выполнить все шаги, но в какой-то момент потребуется прогресс в каждом из них, чтобы улучшить ваши предложения.
Определить цели
Многие организации терпят неудачу в своих усилиях по NBO не потому, что им не хватает аналитических возможностей, а потому, что у них нет четких целей. Итак, первый вопрос: чего вы хотите достичь? Увеличение доходов? Повышение лояльности клиентов? Большая доля кошелька? Новые клиенты?
Британский ритейлер Tesco сосредоточил свою стратегию NBO на увеличении продаж постоянным клиентам и повышении лояльности с помощью целевых купонных предложений, предоставляемых в рамках программы Clubcard.Как описали Роланд Раст и его коллеги («Переосмысление маркетинга», HBR, январь–февраль 2010 г.), Tesco использует клубную карту, чтобы отслеживать, какие магазины посещают покупатели, что они покупают и как расплачиваются. Это позволило ритейлеру адаптировать товары к местным вкусам и настраивать предложения на индивидуальном уровне для различных форматов магазинов, от гипермартов до магазинов у дома.
Например, покупателям Clubcard, которые впервые покупают подгузники в магазине Tesco, по почте высылаются купоны не только на детские влажные салфетки и игрушки, но и на пиво.(Анализ данных показал, что молодые отцы, как правило, покупают больше пива, потому что они проводят меньше времени в пабе.) Совсем недавно Tesco экспериментировала с «срочными распродажами», которые в три раза превышали стоимость погашения некоторых купонов клубной карты — по сути, делая свое лучшее предложение еще лучше для избранных клиентов. Механизм обратного отсчета показывает, как быстро заканчивается время или продукты, создавая напряжение и стимулируя реакцию. Некоторые из этих предложений были распроданы за 90 минут.
Стратегия Tesco NBO направлена на расширение ассортимента покупок клиентов, но она также нацелена на постоянных клиентов со скидками на продукты, которые они обычно покупают.В результате своих тщательно продуманных и творчески оформленных предложений Tesco и ее штатный консультант dunnhumby достигают коэффициента погашения от 8% до 14%, что намного выше, чем 1% или 2%, наблюдаемые в других местах в продуктовой индустрии.
У Microsoft был совершенно другой набор целей для своего NBO Bing: заставить новых клиентов попробовать сервис, загрузить его на свои смартфоны, установить панель поиска Bing в своих браузерах и сделать ее поисковой системой по умолчанию.
Очень важно начать с четкой цели.Так что будьте гибкими в изменении его по мере необходимости. Компания Redbox, занимающаяся недорогим прокатом DVD, первоначально размещала предложения по электронной почте и на сайте купонов в Интернете, предназначенные для ознакомления потребителей со своими киосками. Киоски Redbox были новой концепцией розничной торговли, но со временем люди привыкли к автоматизированному прокату фильмов. По мере роста бизнеса руководители компании поняли, что для увеличения прибыли при сохранении низкозатратной модели им необходимо убедить клиентов брать напрокат более одного DVD за одно посещение. Таким образом, они сместили акцент своей стратегии NBO с привлечения новых клиентов на скидки при многократной аренде.
Сбор данных
Чтобы создать эффективную NBO, вы должны собирать и интегрировать подробные данные о ваших клиентах, ваших предложениях и обстоятельствах, при которых совершаются покупки.
Знай своих клиентов.
Информация, полезная для адаптации NBO, может быть относительно простой и легкодоступной или полученной: возраст, пол, количество детей, адрес проживания, доход или активы, а также психографические данные об образе жизни и поведении. Предыдущие покупки часто являются лучшим ориентиром для того, что клиент купит в следующий раз, но эту информацию может быть сложнее получить, особенно из офлайн-каналов.Программы лояльности, такие как у Tesco, могут быть мощным инструментом для отслеживания покупательских моделей потребителей.
Несмотря на то, что компании работают (а иногда и изо всех сил) для получения этих привычных типов данных о клиентах, растущая доступность социальной, мобильной и информации о местоположении (SoMoLo) создает новые большие наборы данных, которые необходимо добывать. Компании начинают создавать предложения, основываясь на том, где клиент находится в любой момент, что его сообщения в социальных сетях говорят о его интересах и даже что его друзья покупают или обсуждают в Интернете.
Одним из примеров является Foursquare, который делает индивидуальные предложения в зависимости от того, сколько раз потребители «зарегистрировались» в определенном розничном магазине. Другой пример — Walmart, который приобрел стартап Kosmix, занимающийся технологиями социальных сетей, чтобы присоединиться к своему недавно созданному подразделению по цифровой стратегии @WalmartLabs, чтобы извлечь выгоду из потребительских данных SoMoLo для своих предложений. Среди проектов подразделения — поиск способов прогнозирования покупок покупателей на Walmart.com на основе их интересов в социальных сетях. Walmart также изучает технологии определения местоположения, которые помогут покупателям находить товары в его огромных магазинах.Ритейлер одежды H&M заключил партнерское соглашение с онлайн-игрой MyTown, чтобы собирать и использовать информацию о местонахождении покупателей. Если потенциальные клиенты играют в игру на мобильном устройстве рядом с магазином H&M и регистрируются, H&M вознаграждает их виртуальной одеждой и баллами; если они сканируют продвигаемые товары в магазине, он участвует в розыгрыше.
Предварительные результаты показывают, что из 700 000 покупателей, зарегистрировавшихся онлайн, 300 000 зашли в магазин и отсканировали товар.
Многие розничные продавцы сосредоточены на том, как использовать информацию о местоположении покупателей в режиме реального времени; где были клиенты, также может многое рассказать о них.Только в Соединенных Штатах мобильные устройства ежедневно отправляют поставщикам телекоммуникационных услуг около 600 миллиардов геопространственных данных. Приложение, разработанное аналитической компанией Sense Networks, может сравнивать движения потребителя с миллиардами точек данных о движениях и атрибутах других людей. Используя эту историю местоположений, он может, среди прочего, оценить возраст потребителя, стиль путешествия, уровень благосостояния и следующее вероятное местонахождение. Последствия создания узкоспециализированных NBO очевидны.
Знай свои предложения.
Если у компании нет подробной информации о собственных продуктах или услугах, у нее возникнут проблемы с определением того, какие предложения могут больше всего понравиться покупателю.
Для некоторых продуктов, таких как фильмы, сторонние базы данных предоставляют атрибуты продуктов, и компании, которые арендуют или продают фильмы, могут предположить, что если вам понравился один фильм с определенным актером или типом сюжета, вам, вероятно, понравится и другой. Но в других отраслях розничной торговли, таких как производство одежды и бакалейных товаров, определение атрибутов продукта является гораздо более сложной задачей.Например, производители не всегда классифицируют свитер как «модный» или «традиционный». У них даже нет четких и стандартизированных цветовых категорий. Таким образом, розничные продавцы должны тратить много времени и усилий на то, чтобы самостоятельно фиксировать атрибуты продукта. В Zappos есть три отдела, которые работают над оптимизацией поиска клиентов и созданием наиболее эффективных предложений для своей обуви. Даже если атрибуты сведены к типу продукта, стилю, цвету, бренду и цене, обувь может иметь любой из более чем 40 рисунков материала — жемчуг, пэчворк, гальку, полоску, пейсли, горошек или клетку, чтобы назвать только те, которые начинаются с «p.
«Без системы такой подробной классификации атрибутов продуктов Zappos не знал бы, что клиент часто покупал пейсли в прошлом, поэтому он не знал бы, что он должен включать продукты пейсли в NBO для этого клиента.
Точно так же, без хороших систем классификации бакалейщики не могут легко определить, какие продукты привлекут предприимчивых, заботящихся о своем здоровье или скупых покупателей. Когда Tesco хочет определить продукты, которые понравятся любителям приключений, она начнет с чего-то, что, по общему мнению, является смелым выбором в данной стране — возможно, тайской зеленой пасты карри в Великобритании, — а затем проанализирует другие покупки, которые покупатели смелый выбор сделать.Если клиенты, которые покупают пасту карри, также часто покупают песто из кальмаров или рукколы, эти продукты имеют высокий коэффициент связи.
Знайте контекст покупки.
Наконец, НКО должны учитывать такие факторы, как канал, по которому клиент устанавливает контакт с предприятием (лично, по телефону, по электронной почте, в Интернете), причина контакта и его обстоятельства и даже громкость и высота голоса, указывающие на то, спокоен ли клиент или расстроен.
(Программное обеспечение для обнаружения эмоций оказывается ценным для последнего фактора.) Bank of America узнал, что предложения по ипотеке, представленные через банкомат в момент контакта с клиентом, не работают должным образом, потому что у клиентов нет ни времени, ни желания взаимодействовать с ними. , в то время как они могут быть восприимчивы к одним и тем же предложениям во время посещения. Точно так же тот, кто звонит в службу поддержки клиентов с жалобой, вряд ли ответит на предложение продукта, хотя он или она может приветствовать его по электронной почте в другое время.
Погода, время суток или день недели, а также наличие сопровождения клиента могут повлиять на оформление предложения.
Другие контекстуальные факторы, которые могут повлиять на дизайн NBO и реакцию потребителя на него, включают погоду, время суток или день недели, а также то, находится ли клиент один или в сопровождении. Хотя данные о посещениях или последних онлайн-покупках часто являются наиболее важными для определения онлайн-стратегии NBO, в некоторых случаях, таких как стоимость авиабилетов, важны время и день: авиакомпании могут повышать цены в воскресенье вечером, потому что больше людей ищут затем чем, скажем, в полдень в течение недели.
Изучаемый нами китайский ритейлер обуви тестирует предложения, ориентированные на партнеров основного покупателя. Когда женщина заходит в один из его магазинов со своим мужем, она, как правило, является основным покупателем, а NBO продавца обычно является относительно недорогим товаром для мужа. Выбор того, что ему предложить, проистекает из понимания того, что мужчины, которые сопровождают своих жен за покупками, но сами не совершают активных покупок, более чувствительны к цене, чем мужья-одиночки, которые ищут конкретный продукт.
Конечно, бесчисленное множество других контекстуальных факторов зависит от характера бизнеса и его клиентов.
Анализ и выполнение
Самые ранние прогнозные NBO были созданы Amazon и другими онлайн-компаниями, которые разработали предложения «люди, которые купили это, также купили то», основанные на относительно простых корреляциях перекрестных покупок; они не зависели от основательных знаний о покупателе или характеристиках продукта и, таким образом, были довольно грубым инструментом.
Несколько более целенаправленные предложения основаны на прошлом покупательском поведении клиента, но даже они, как известно, неизбирательны.Если вы покупаете книгу или компакт-диск для друга, который не разделяет ваших вкусов, это может легко исказить будущие предложения, которые вы получите.
Компании, которые систематически собирают информацию о своих клиентах, характеристиках продуктов и контексте покупки, могут делать гораздо более сложные и эффективные предложения. Статистический анализ и прогнозное моделирование могут создать сокровищницу синтетических данных из этих необработанных источников информации, чтобы, например, оценить вероятность того, что клиент отреагирует на предложение перекрестной продажи со скидкой, сделанное на его мобильном устройстве.Поведенческая сегментация и другие расширенные средства анализа данных, которые одновременно учитывают демографию клиентов, их отношение, модели покупок и связанные с ними факторы, могут помочь выявить тех клиентов, которые с наибольшей вероятностью откажутся от покупки.
Вооружившись этой информацией и ожидаемой пожизненной ценностью клиента, организация может определить, должен ли ее NBO по отношению к этому клиенту поощрять или препятствовать отказу. (Подробное обсуждение анализа маркетинговых данных выходит за рамки этой статьи, но в книге «Маркетинговая инженерия», вышедшей в 2002 году, Гэри Л.Лилиен и Арвинд Рангасвами, предлагает подробный обзор ключевых аналитических, количественных и компьютерных методов моделирования.)
Хотя такая аналитика может дать множество потенциально эффективных предложений, бизнес-правила определяют следующий шаг. Когда анализ показывает, что клиент с равной вероятностью купит любой из нескольких продуктов, правило может определять, какое предложение будет сделано. Или это может ограничить общую частоту контактов с клиентом, если анализ показал, что слишком много контактов снижает скорость отклика.Эти правила, как правило, выходят за рамки логики прогностических моделей и служат широким стратегическим целям, таким как повышение лояльности клиентов, а не максимизация покупок.
Тщательно созданный NBO хорош настолько, насколько хороша его доставка. Иными словами, блестящий электронный почтовый ящик NBO, который никогда не открывается, с тем же успехом мог бы и не существовать. Следует ли доставлять NBO лицом к лицу? Представлены в киоске в магазине? Отправлено на мобильное устройство? Печатается на квитанции о регистрации? Часто ответ относительно прост: канал, по которому клиент установил контакт, является подходящим каналом для доставки NBO.Например, клиент CVS, отсканировавший свою карту лояльности ExtraCare в киоске в магазине, может мгновенно получить персонализированные купоны.
Однако бывают случаи, когда входящие и исходящие каналы должны различаться. Сложное предложение не должно доставляться по простому каналу. Вспомните опыт Bank of America с предложениями по ипотеке: входящий канал — банкомат — быстро оказался плохим исходящим каналом, потому что ипотечные кредиты слишком сложны для этой среды. Точно так же многие представители колл-центров недостаточно хорошо понимают потребности клиентов и информацию о продуктах, чтобы делать эффективные предложения, особенно когда их основной целью является выполнение простых операций по продаже или обслуживанию.
Компании часто проверяют предложения по нескольким каналам, чтобы найти наиболее эффективное. В CVS предложения ExtraCare доставляются не только через киоски, но и по регистрационным квитанциям, по электронной почте и целевым проспектам, а в последнее время и через купоны, рассылаемые непосредственно на мобильные телефоны клиентов. Qdoba Mexican Grill, франшиза быстрого обслуживания, расширяет свою программу лояльности, доставляя купоны на смартфоны клиентов в определенное время дня или недели, чтобы увеличить продажи и сгладить спрос.В ночных кампаниях рядом с университетами уровень погашения составляет почти 40%, тогда как средний показатель погашения для всей программы Qdoba составляет 16%. Starbucks использует не менее 10 онлайн-каналов для доставки целевых предложений, оценки удовлетворенности и реакции клиентов, разработки продуктов и усиления защиты бренда. Например, его приложение для смартфонов позволяет клиентам получать индивидуальные рекламные акции на еду, напитки и товары на основе их информации SoLoMo.
Высококлассные розничные торговцы и фирмы, предоставляющие финансовые услуги, считают, что человек часто является лучшим каналом для доставки предложений.
Nordstrom и другие высококлассные ритейлеры, а также фирмы, предоставляющие финансовые услуги, с состоятельными клиентами вкладывают значительные средства в знания своих продавцов о продуктах и их способность понимать потребности клиентов и строить отношения. Для этих предприятий человек часто является лучшим каналом для доставки предложений. Многие организации разрабатывают несколько предложений и сортируют их в соответствии с моделями прогнозирования, которые ранжируют склонность клиента принять их на основе предыдущих покупок или других данных.Продавцы или представители службы поддержки могут выбирать из этих предложений в режиме реального времени, руководствуясь своим диалогом с покупателем, предполагаемым аппетитом клиента к данному предложению и даже уровнем комфорта между покупателем и продавцом.
Сочетание человеческого суждения с прогностическими моделями может быть более эффективным, чем простое следование рекомендациям модели. Например, настаивание на том, чтобы торговый представитель в каждом случае делал конкретное предложение, может на самом деле снизить как вероятность того, что клиенты примут предложение, так и их удовлетворенность после покупки.Инвестиционная фирма T. Rowe Price предоставляет представителям колл-центра целевые предложения, но пришла к выводу, что если представитель доставляет предложения более чем в 50% взаимодействий, он или она, вероятно, не учитывают потребности клиентов.
Учись и развивайся
Создание НБО — неточная, но постоянно совершенствующаяся наука. Как и любая наука, она требует экспериментов. Некоторые предложения будут работать лучше, чем другие; компании должны измерять производительность каждого и применять полученные уроки.Как сказал нам один руководитель CVS: «Думайте о каждом предложении как о тесте».
Компании могут разрабатывать эмпирические правила на основе результатов деятельности своих НКО, чтобы направлять создание будущих предложений — до тех пор, пока новые данные не потребуют изменения правил.
Эти правила будут отличаться от одной компании к другой. В нашем исследовании мы определили некоторые из них, которые используют ведущие компании:
Сундучок:
Продвигайте в социальных сетях только модную обувь.
CVS:
Предоставление скидок на вещи, которые клиент купил ранее.
Клуб Сэма:
Предоставляйте индивидуально релевантные предложения для категорий, в которых клиент еще не совершал покупок, и поощряйте лояльность клиентов.
Нордстрем:
Предоставление предложений через продавцов при личном общении с клиентами.
Эмпирические правила должны основываться на анализе данных и фактов, а не на условностях или знаниях. Приведенные выше правила были проверены, но их нужно будет оспаривать и перепроверять с течением времени, чтобы обеспечить постоянную эффективность.
Тем временем юридические, этические и нормативные вопросы, связанные со стратегиями NBO, быстро развиваются, поскольку сбор и использование данных о клиентах становятся все более изощренными.
Когда компании с энтузиазмом экспериментируют с НБО, им следует опасаться непреднамеренного пересечения правовых или этических границ.
Любой компании было бы трудно включить в модель NBO всех возможных клиентов, продукты и контекстные переменные, но любой розничный торговец должен собрать основные демографические, психографические данные и истории покупок клиентов.Большинству ритейлеров необходимо ускорить свою работу в этой области: их покупателей пока не впечатляют ни качество, ни ценность предложений. Число переменных и доступных каналов доставки будет только расти; компании, которые не улучшают быстро свои предложения, просто отстают еще больше.
Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за декабрь 2011 года.5 вещей, которые на самом деле хотят покупатели
Моя 8-летняя дочь недавно обратилась ко мне со срочной просьбой …
«Папа, — сказала она, — мне нужен iPad mini.
Хотя обычно я отклоняю эту просьбу как пристрастие ребенка, который слишком много смотрит телевизор (см.
: слишком много рекламы), мой интерес пробудился, и я попросил ее объяснить.
Она обосновала множество образовательных приложений, доступных ей на этом волшебном устройстве.
Она выступала за удобство, которое позволило бы ей учиться в любое время дня и в разных местах.
Но именно ее заключительный аргумент склонил мое решение в ее пользу.
— Папа, — застенчиво сказала она, — разве ты не хочешь, чтобы я хорошо училась?
Именно благодаря этому — хотя и дорогостоящему — упражнению я начал задаваться вопросом, как восьмилетний ребенок овладел искусством убеждения, когда так много профессиональных маркетологов терпят неудачу?
Оказывается, ответ заключается в том, что она уже выяснила, что люди (то есть я) на самом деле хотят купить.
Потребность против нужды
Еще в колледже мой профессор маркетинга показал нам иерархию потребностей Маслоу.По мнению профессора, роль маркетинга заключается в удовлетворении этих потребностей.
Нет никаких сомнений в том, что людям нужны такие вещи, как вода, еда, безопасность и друзья.
Но выбор, который мы делаем, часто больше зависит от того, чего мы хотим, чем от настоящих неудовлетворенных потребностей.
Иными словами, у большинства из нас есть все, что нам нужно для жизни. Но то, что мы хотим , является гораздо более мощной мотивацией.
И, по моему мнению, то, что мы хотим, сводится всего к пяти основным вещам…
1.Легкость
Жизнь может быть тяжелой или, по крайней мере, неудобной. Когда предлагается продукт или услуга, которые облегчают задачу, мы часто быстро реагируем.
Такие идеалы, как простота, удобное расположение и экономия времени, связаны с нашим желанием сделать жизненные невзгоды немного проще.
Конечно, я могу ходить на работу пешком, но мне нужна машина.
Конечно, я мог бы приготовить ужин, но у меня нет времени, а я хочу поесть вне дома.
Простота — сильное желание, и хотя мы можем рационализировать его как потребность, простой факт заключается в том, что мы жаждем вещей, которые облегчают жизнь.
2. Физический комфорт
Иногда мы просто хотим чувствовать себя хорошо.
Теплое полотенце после душа или пара плюшевых домашних тапочек – иногда идеальное решение, когда телу хочется комфорта.
На самом деле человеческое тело вполне способно справляться с очень суровыми условиями окружающей среды. Но попробуйте рационализировать это для своего мозга после долгого дня за компьютером — безусловно, самое напряженное упражнение.
Физический комфорт проявляется как воспринимаемая «потребность» как способ потворствовать нашему эго.
Маркетинговая реклама отеля, в которой подчеркивается комфорт новых постельных принадлежностей в каждой комнате, нажимает кнопку хочу для физического комфорта. Это способ вознаградить себя. Вы можете спать почти где угодно, но разве вы не заслуживаете , чтобы чувствовать себя комфортно?
Когда вы продвигаете физический комфорт в своем маркетинговом сообщении, вы подключаетесь к подсознательной системе вознаграждения, которая есть у всех нас и которая говорит, что мы «заслуживаем» комфорта в ответ на тяжелую работу.
3. Психическая стимуляция
Мозг — прекрасный орган.И мы питаем свой мозг развлечениями, играми, художественными шоу и бесчисленными часами судоку.
Нам нужны такие вещи, чтобы мы могли наслаждаться чудесами этого чудесного мира и жить полной жизнью.
Если это звучит как маркетинговая болтовня, так оно и есть. Вам не нужно ничего из этого, чтобы жить.
На самом деле вы хотите чего-то, что нарушает монотонность существования — изо дня в день борьбы, которые кажутся излишними и скучными.
Сможете ли вы каждый день сидеть в камере размером 6 на 6 футов? да.Вам понравится? Возможно нет.
Когда мы оправдываем умственную стимуляцию потребностью, на самом деле мы говорим, что нам скучно и мы хотим чего-то, всего, что нас увлекает.
В следующий раз, когда ваш друг скажет вам, что вам «нужно» посмотреть определенный фильм или прочитать определенную книгу, ваше желание заниматься этим больше связано с вашим общим уровнем скуки, чем с достоинствами аргумента вашего друга.
4. Усиление идентичности
Ты не любишь новогодние обещания? Этот ежегодный фестиваль фантазий, на котором мы проявляем наши недостатки в мириады осязаемых желаний, к исполнению которых мы кажемся совершенно неподготовленными?
Не беспокойтесь — вы не единственный, кто нарушил решение, принятое в пьяном угаре на Таймс-сквер.(Это был не только я, верно?)
Но причина, по которой вы приняли такое решение, в первую очередь связана с вашим желаемым общественным имиджем.
Подумай об этом так: почему ты носишь то, что на тебе? Почему ты водишь эту машину, пользуешься этим компьютером или держишь в доме десять мусорных баков?
Тебе нужно что-то надеть… но на самом деле ты хочешь укрепить представление о себе.
Почти все формы маркетинга, связанные с модой, автомобилями и даже «зелеными» продуктами, сосредоточены на основополагающем идеале: если вы человек X, то продукт Y — это то, что вам «нужно».
Эти продукты являются символом статуса.
Заявление о нашей идентичности — кто мы есть.
Вы спортсмен? Ну, Nike носят профессионалы. Вы богаты? Что ж, тогда мерседес — это то, на чем ты ездишь. Вы генеральный директор следующей технологической компании-убийцы? У нас есть худи специально для вас.
Не заблуждайтесь, то, как мы воспринимаем нашу личность, настолько мощно, что мы будем покупать продукты, даже если реальность противоречит этому восприятию. Любой, кто когда-либо влезал в большие долги, чтобы купить модную машину, подтвердит это — конечно, подсознательно.
5. Социальное признание
Конечно, наш воспринимаемый образ не живет в вакууме — мы также отчаянно хотим, чтобы другие признали его.
Одно из моих любимых высказываний звучит так: «Я не тот, кем я себя считаю. Я не то, что ты думаешь обо мне. Я то, что, по моему мнению, вы обо мне думаете».
Другими словами, наше восприятие себя основано на нашем восприятии того, как нас воспринимают другие.
Откуда я это знаю? Что ж, я умный.
Хотите знать, почему? У меня есть бумажка из колледжа, где так написано… это называется диплом.Они не дают это тупым людям (по крайней мере, так я сказал себе после того, как накопил более 80 000 долларов долга за колледж).
И кроме того, я прекрасно выгляжу. Откуда я знаю? Мой тренер говорит мне, что я выгляжу так, будто делаю успехи.
Видите ли, я умный и красивый, поэтому мне нужно было поступить в колледж и найти тренера.
Циклическая логика? Конечно есть, и в этом суть.
Наша потребность в актуализации нашего воспринимаемого «я» основана на признании других… и как потребители мы потратим много времени, денег и ресурсов, чтобы добиться этого признания.
Итак, в следующий раз, когда вы будете просматривать свое резюме на LinkedIn или страницу «О нас» в своем блоге, поймите, что все эти усилия были потрачены на то, чтобы другие признали ваши достижения, направленные на укрепление вашего собственного имиджа.
Забудь, что мне нужно, и продай мне то, что я хочу
Независимо от того, как мы рационализируем покупку, правда в том, что мы покупаем товары и услуги, чтобы выполнить то, что мы хотим .
Вы часто слышите совет «продавать преимущества, а не функции.И хотя это правда, было бы неплохо убедиться, что некоторые из этих преимуществ соответствуют одному или нескольким из пяти требований, которые я перечислил выше.
Вам нужен лучший блог? Тогда купите тему в StudioPress — ее используют более 86 000 самых умных и успешных блоггеров.
Вам нужен лучший способ конвертировать посетителей? Затем купите Premise — это избавит вас от боли и неудобств, связанных с цифровыми продажами и лидогенерацией.
Начинаете видеть закономерность?
Сосредоточение внимания больше на том, что люди хотят и меньше на том, что им нужно , означает предоставление вашим клиентам того, что им действительно интересно.И вам нужно (и нужно) сделать это до того, как они расстанутся со своим временем и деньгами.
И вот как моя дочь смогла убедить меня купить ей устройство за 300 долларов — то, что ей явно не нужно было , когда поколения студентов до нее выживали (и преуспевали) без него.
А ты?
Ваш маркетинг основан на потребностях клиента или хочет ? Дайте нам знать об этом в комментариях.
Что клиенты хотят от ваших продуктов
Маркетологи потеряли лес ради деревьев, слишком сосредоточившись на создании продуктов для узких демографических сегментов, а не на удовлетворении потребностей.Клиенты хотят «нанять» продукт, чтобы он выполнял работу, или, как выразился легендарный профессор маркетинга Гарвардской школы бизнеса Теодор Левитт, «люди не хотят покупать сверло на четверть дюйма. Они хотят отверстие на четверть дюйма!»
Используя слова Левитта как боевой клич, в недавней статье Harvard Business Review «Маркетинговые злоупотребления: причина и лечение» утверждается, что задача маркетолога состоит в том, чтобы понять работу, которую клиент хочет выполнить, и разработать продукты и бренды, которые удовлетворяют эту потребность.В этом отрывке авторы рассматривают разработку продуктов, которые выполняют работу, а не заполняют сегмент продукта.
За немногими исключениями, каждая работа, в которой люди нуждаются или которую хотят выполнять, имеет социальное, функциональное и эмоциональное измерение. Если маркетологи понимают каждый из этих аспектов, они могут разработать продукт, точно ориентированный на работу. Другими словами, работа, а не клиент, является основной единицей анализа для маркетолога, который надеется разработать продукты, которые будут покупать клиенты.
Чтобы понять почему, рассмотрим усилия одного ресторана быстрого питания по увеличению продаж своих молочных коктейлей. (В этом примере и компания, и продукт были замаскированы.) Его маркетологи сначала определили сегмент рынка по продукту — молочным коктейлям — а затем сегментировали его дальше, профилируя демографические и личностные характеристики тех клиентов, которые часто покупали молочные коктейли. Затем они пригласили людей, соответствующих этому профилю, оценить, удовлетворит ли их коктейли гуще, шоколаднее, дешевле или крупнее.Участники дискуссии дали четкие отзывы, но последующие улучшения продукта не повлияли на продажи.
Затем новый исследователь провел долгий день в ресторане, пытаясь понять работу, которую пытались выполнить клиенты, когда заказывали молочный коктейль. Он записывал, когда был куплен каждый молочный коктейль, какие еще продукты покупали клиенты, были ли эти потребители в одиночку или с группой, потребляли ли они коктейль в помещении или уезжали с ним и так далее.Он был удивлен, обнаружив, что 40 процентов всех молочных коктейлей покупаются рано утром. Чаще всего эти ранние утренние клиенты были одни; больше ничего не покупали; и они потребляли свои коктейли в своих машинах.
Затем исследователь вернулся, чтобы взять интервью у утренних клиентов, когда они выходили из ресторана с коктейлем в руке, пытаясь понять, что заставило их взять напрокат молочный коктейль. Большинство купили его для выполнения аналогичной работы: им предстояла долгая и скучная поездка на работу, и им нужно было что-то, чтобы сделать поездку более интересной.Они еще не были голодны, но знали, что будут к 10 часам утра; они хотели сейчас съесть что-нибудь, что утоляло бы голод до полудня.
И они столкнулись с ограничениями: они торопились, были в рабочей одежде и у них была (максимум) одна свободная рука.
Далее исследователь спросил: «Расскажите мне о случае, когда вы были в такой же ситуации, но не купили молочный коктейль. Что вы купили вместо этого?» Иногда, как он узнал, они покупали рогалик. Но рогалики были слишком сухими. Бублики со сливочным сыром или джемом приводили к липким пальцам и липкому рулю.Иногда эти пассажиры покупали бананы, но их не хватало на то, чтобы решить проблему скучных поездок на работу. Пончики не спасли людей от приступа голода в 10 утра. Оказалось, что молочный коктейль справился с задачей лучше, чем любой из этих конкурентов. Людям требовалось двадцать минут, чтобы сосать вязкий молочный коктейль через тонкую соломинку, решая проблему скучных поездок на работу. Они могли потреблять его чисто одной рукой. К 10:00 они чувствовали себя менее голодными, чем когда пробовали альтернативы. То, что это была нездоровая пища, не имело большого значения, потому что стать здоровым не требовалось для работы, для которой они наняли молочный коктейль.
Работа, а не клиент, является фундаментальной единицей анализа.
Исследователь заметил, что в другое время дня родители часто покупают своим детям молочные коктейли в дополнение к полноценному питанию. Какую работу пытались выполнить родители? Они устали от того, что им постоянно приходилось говорить «нет» своим детям. Они наняли молочные коктейли как безобидный способ успокоить своих детей и почувствовать себя любящими родителями. Однако исследователь заметил, что молочные коктейли не очень хорошо справляются с этой задачей.Он видел, как родители нетерпеливо ждали после того, как они поели сами, пока их дети изо всех сил пытались сосать густые коктейли через тонкие соломинки.
Клиенты нанимали молочные коктейли для двух совершенно разных работ. Но когда маркетологи изначально спрашивали отдельных клиентов, которые нанимали молочный коктейль для одной или обеих работ, какие из его характеристик они должны улучшить, — и когда эти ответы усреднялись с ответами других клиентов в целевом демографическом сегменте, — это приводило к однозначным ответам.
-не подходит ни для одного продукта.
Однако, как только они поняли, какую работу пытаются выполнять клиенты, стало совершенно ясно, какие улучшения молочного коктейля позволят выполнять эту работу еще лучше, а какие не имеют значения. Как они могли справиться со скучной работой? Сделайте молочный коктейль еще гуще, чтобы он продержался дольше. И добавляйте крошечные кусочки фруктов, добавляя непредсказуемости и предвкушения к монотонной утренней рутине. Не менее важно и то, что сеть ресторанов могла бы доставлять продукт более эффективно, переместив дозатор перед прилавком и продавая покупателям предоплаченную карточку, чтобы они могли броситься, «заправиться» и уйти, не застревая в дороге. через переулок.Конечно, решение дневной и вечерней работы повлекло бы за собой совсем другой продукт.
Благодаря пониманию работы и улучшению социальных, функциональных и эмоциональных аспектов продукта, чтобы он выполнял свою работу лучше, молочные коктейли компании выиграют от реальной конкуренции — не только молочные коктейли конкурирующих сетей, но и бананы, скука и рогалики.
. Это расширит категорию, что подводит нас к важному моменту: рынки, определяемые работой, как правило, намного больше, чем рынки, определяемые товарной категорией.Маркетологи, застрявшие в мысленной ловушке, приравнивающей размер рынка к категориям продуктов, не понимают, с кем они конкурируют с точки зрения потребителя.
Обратите внимание: знание того, как улучшить продукт, не связано с пониманием «типичного» покупателя. Это пришло от понимания работы. Нужно больше доказательств?
Пьер Омидьяр проектировал eBay не для «аукционной психографики». Он основал его, чтобы помогать людям продавать личные вещи. Google был разработан для поиска информации, а не для «поисковой демографической группы».«Единицей анализа в работе, которая привела к ошеломляюще успешному Swiffer Procter & Gamble, была работа по мытью полов, а не демографическое или психографическое исследование людей, которые моют шваброй.
Почему так много маркетологов пытаются понять потребителя, а не работу? Одна из причин может быть чисто исторической: на некоторых рынках, на которых были сформулированы и испытаны инструменты современного исследования рынка, такие как женская гигиена или уход за ребенком, работа была настолько тесно связана с демографическими данными клиентов, что, если вы понимаете клиента, вы бы тоже поняли работу.
Однако такое совпадение бывает редко. Слишком часто внимание маркетологов к покупателю заставляет их ориентироваться на фантомные потребности.
7 шагов для проверки потребительского спроса для вашего бизнеса — руководство 2022
Прежде чем начать свой бизнес, важно убедиться, что клиенты заинтересованы в покупке вашего продукта. Этот шаг сэкономит вам недели (или, возможно, даже месяцы) потерянного времени и, возможно, сэкономит вам тысячи долларов.
В этой статье я покажу вам, как вы можете убедиться, что ваши клиенты заинтересованы в вашем продукте до того, как вы потратите какое-то время на развитие своего бизнеса.
Что такое проверка спроса?
Правда в том, что ваша идея, вероятно, не идеальна. Извините, что сообщаю эту суровую правду.
Хорошая новость в том, что это можно исправить.
Чтобы ваша идея заработала, в первую очередь вам нужно, чтобы другие люди заботились о ней.
Если вы единственный потенциальный клиент для вашей идеи, ваш бизнес не продвинется далеко.Другие люди должны захотеть купить то, что вы продаете. Другими словами, на ваш продукт должен быть спрос.
Здесь в игру вступает проверка спроса. Подтверждение спроса — это процесс проверки того, готовы ли другие люди расстаться со своими с трудом заработанными деньгами, чтобы купить то, что вы продаете.
Почему важно проверять потребительский спрос?
Причина, по которой вам необходимо подтвердить наличие спроса на ваш продукт, заключается в том, что вы начинаете с предположения, а не с фактического продукта.Вы предполагаете, что ваш продукт нужен людям. Вы предполагаете, что люди хотят платить вам за ваш продукт. Вы предполагаете, что сможете превратить свой бизнес во что-то прибыльное.
Поскольку ваша идея — не более чем серия догадок, вам нужно потратить время, чтобы превратить эти догадки в факты. Как только вы узнаете факты, вы сможете усовершенствовать свою идею и превратить ее из посредственной концепции в идею жизнеспособного и успешного бизнеса.
Как протестировать и подтвердить идею вашего продукта с клиентами
1.Задайте себе эти 3 вопроса
Теперь, когда у вас есть бизнес-идея (правда, ваше предположение, верно?), вы готовы ответить на три важных вопроса:
- Какие проблемы возникают у моих потенциальных клиентов?
- Как решить эту проблему?
- Зачем людям платить деньги за мой продукт?
Вам необходимо понять ответы на эти вопросы, чтобы вы могли легко объяснить свою идею другим людям. И, что более важно, вам нужна проверка на вменяемость, чтобы убедиться, что ваша идея ценна для потенциальных клиентов.Это первые шаги в проверке спроса.
Здесь, в Palo Alto Software, когда несколько лет назад мы работали над созданием нового продукта для групповой электронной почты, мы выполнили именно это задание. Вот наши ответы на эти вопросы:
- Проблема: Трудно управлять электронной почтой info@ и sales@ с помощью одной учетной записи электронной почты, и клиенты иногда получают неправильный ответ или вообще не отвечают.
- Решение: Инструмент совместного управления электронной почтой для команд.
- Значение: Все могут работать в одном почтовом ящике, не наступая друг другу на пятки, и быть уверенными, что клиенты получают лучшую поддержку с меньшим количеством головной боли.
Вы можете подумать, что этот формат мне не подойдет, потому что я открываю ресторан (или магазин велосипедов, или парикмахерскую, или магазин одежды и так далее). Но вам не нужно изобретать какой-то новый вид бизнеса или какой-то новый продукт, чтобы этот формат работал.
Вот пример для ресторана:
- Проблема: В этом районе нет хороших недорогих итальянских ресторанов.
- Решение: Новый ресторан на западной стороне, предлагающий аутентичные северно-итальянские блюда.
- Стоимость: Отличный обед рядом с домом по доступным ценам.
Вот пример для магазина велосипедов:
- Проблема: В этом городе трудно купить хороший велосипед, не будучи экспертом по велоспорту.
- Решение: Магазин без снобов, где обычные люди могут получить первоклассное снаряжение и профессиональные советы.
- Стоимость: Высококачественная велосипедная экипировка для вашей семьи и поездок на работу по разумной цене, без отношения.
Поверьте мне, вы можете сделать это упражнение для любого бизнеса. Но это не всегда легко, и может возникнуть соблазн отложить и пропустить этот шаг. Не позволяйте разочарованию добраться до вас — время, потраченное на это сейчас, окупится позже.
2. Создать оператор значения
Имея ответы на свои вопросы, вы готовы разработать ценностное заявление.Это часто называют ценностным предложением или уникальным торговым предложением, но на самом деле не имеет значения, как вы это называете. Называйте это как хотите, упражнение остается тем же.
Шаблон отчета о стоимости
Вот краткий шаблон, который вы можете использовать для создания заявления о ценности:
Если вы считаете, что [проблема], вам следует попробовать [решение], например [название компании], чтобы [значение].
Все, что вы делаете, это берете три ответа из предыдущего шага и превращаете их в предложение.Возможно, вам придется немного поработать над словами, чтобы все заработало, но это нормально. Главное, чтобы сообщение оставалось прежним.
Это не всегда так просто, как может показаться, но оно того стоит. Вы будете использовать это утверждение ценности снова и снова, работая над следующими шагами в процессе проверки спроса.
Пример заявления о стоимости программного обеспечения по электронной почте
Вот заявление о преимуществах продукта командной электронной почты, над которым мы работаем:
Если вы считаете, что трудно управлять электронной почтой info@ и sales@ с помощью одной учетной записи электронной почты, и клиенты иногда получают неправильный ответ или вообще не отвечают, вам следует попробовать что все могут работать с одним и тем же почтовым ящиком, не наступая друг другу на пятки, и быть уверенными, что клиенты получают лучшую поддержку с меньшим количеством головной боли.
Образец отчета о стоимости велосипедного магазина
Вот пример магазина велосипедов:
Если вы считаете, что в этом городе сложно купить хороший велосипед, не будучи «своим» экспертом по велоспорту, тогда вам следует посетить магазин, где обычные люди могут получить первоклассное снаряжение и получить квалифицированный совет, например, Garrett’s Bike Shop. , так что вы можете получить высококачественное велосипедное снаряжение для своей семьи и поездок на работу по разумным ценам, без отношения.
Пример отчета о стоимости ресторана
Если вы считаете, что в этом районе нет хороших итальянских ресторанов с разумными ценами, то вам следует посетить новый ресторан в Вест-Сайде, который предлагает аутентичные северно-итальянские блюда, такие как Beppe’s, чтобы вы могли отлично поесть. на улице, рядом с домом, по доступным ценам.
3. Оценить объем поиска
Вооружившись тремя ответами, вы готовы приступить к проверке того, что у ваших потенциальных клиентов есть проблема, о которой вы думаете, и что они будут заинтересованы в вашем решении.
Начнем с того, что люди ищут в Google.
Используя такие инструменты, как Google Keyword Planner и Moz Keyword Explorer, вы можете увидеть, сколько людей ищут определенные слова и фразы. Вы захотите подумать о том, что люди могут искать, когда они ищут решения проблемы, которую вы пытаетесь решить, поэтому создайте список поисков, связанных как с проблемой, так и с вашим конкретным решением.
Например, для нашего корпоративного почтового продукта мы можем рассмотреть следующие термины, связанные с проблемой, которую мы решаем:
- Управление электронной почтой
- Ответ на электронную почту клиентов
- Управление почтовыми ящиками
- Перегрузка электронной почты
И мы рассмотрим решения, которые люди могут искать:
- Электронная почта команды
- Электронная почта для совместной работы
- Почтовый ящик команды
- Общий адрес электронной почты
- Совместная электронная почта
- Электронная почта для команд
Если у вас есть потенциальные конкуренты, вы также можете посмотреть их торговые марки и узнать, сколько людей ищут эти конкретные решения.
Надеюсь, ваше исследование показало, что люди уже ищут вашу проблему и решение. Однако, если на этом этапе у вас ничего не получается, вам нужно вернуться к чертежной доске, уточнить свою идею и попробовать еще раз.
4. Присоединяйтесь к беседе
Затем загляните на онлайн-форумы и другие сервисы, где ваши потенциальные клиенты могут общаться и обсуждать проблемы и решения, связанные с тем, что вы делаете.
Например, если вы открываете ресторан, загляните на Yelp и другие сайты с отзывами.Ищите группы Facebook для гурманов в вашем районе. О чем говорят люди? Довольны ли они текущими вариантами? Если они не удовлетворены, что они ищут?
Этот уровень исследования поможет превратить ваши предположения о проблеме, которую вы пытаетесь решить, в реальные факты. Используйте свое исследование, чтобы показать, что есть люди, у которых есть проблема, которая, по вашему мнению, у них есть, и какой спрос может быть на ваше решение.
Этот тип исследования также даст вам небольшой показатель масштаба вашей потенциальной аудитории.Данные — это лишь приблизительное представление о вашем потенциальном рынке, но они, по крайней мере, скажут вам, есть ли там сотни или, может быть, тысячи потенциальных клиентов.
5. Взаимодействуйте со своими потенциальными клиентами
Ваш следующий шаг — поговорить с некоторыми из людей, за которыми вы шпионили с высоты 30 000 футов на предыдущем шаге.
Нет, недостаточно знать, сколько людей ищут в Google проблему, которую вы решаете. Вам нужно больше узнать об этих людях.Готовы ли они платить за ваш продукт? Если да, то сколько? Что они делают для решения своей проблемы в настоящее время? Что они на самом деле думают о вашей идее?
Создайте список мест, где потенциальные клиенты проводят время
Для начала найдите от 10 до 20 разных мест, где тусуются люди, у которых есть проблема, которую вы решаете. Не просто говорите «Фейсбук», а конкретизируйте: члены группы гурманов Спрингфилда, люди, которые оставили отзывы о других итальянских ресторанах на Yelp, люди, которые комментируют обзоры ресторанов в местной газете или альтернативном еженедельнике, и так далее.
Для нашего продукта электронной почты для команд мы искали форумы, на которых люди говорили об обслуживании клиентов, люди, которые комментировали сообщения в блогах о продуктивности офиса, люди, которые писали сообщения в блогах о производительности и взломах электронной почты, и люди, которые слушали подкаст Startup, среди прочего. вещи.
Вам нужно найти не менее 10 таких источников — чем больше, тем лучше. Если вы боретесь с этим шагом, возможно, вам придется вернуться к исходной идее и внести некоторые изменения. Возможно, вы думаете не о том потенциальном клиенте или вам нужно переосмыслить проблему, которую вы решаете.В любом случае, не продолжайте этот шаг, не составив список мест, где вы можете найти потенциальных клиентов.
Определите конкретных потенциальных клиентов
Теперь, когда у вас есть список, вам нужно определить конкретных людей из каждой группы, с которыми вы можете связаться, и посмотреть, сможете ли вы поговорить с ними о своей идее.
Попробуйте найти не менее 10 из каждой группы. Опять же, чем больше, тем лучше. И, да, это очень много людей (не менее 100), и да, это тяжелая работа.Но кто сказал, что начать новый бизнес будет легко? Хотя это может быть немного сложно, это намного проще, чем закрыть бизнес, в который вы вложили время и деньги, потому что вы узнали, что клиентам не нужен ваш продукт.
Поговорите со своими потенциальными клиентами
Когда у вас есть список людей, следующим шагом будет разговор с ними. Будет заманчиво начать с коммерческого предложения и посмотреть, какова будет их реакция, но есть способ получше.
Стряхните пыль с ответов на три вопроса, о которых мы говорили ранее.Теперь вы найдете им хорошее применение.
Начните с обращения (телефон, электронная почта, сообщение Facebook, LinkedIn InMail и т. д.) и используйте подобное сообщение, чтобы начать работу. В качестве примера я продолжу использовать наш корпоративный почтовый продукт, но этот формат должен работать и в других компаниях.
«Привет! Мне очень понравилась ваша запись в блоге о взломе Gmail. Мне особенно понравилось [ вставьте сюда то, что вам понравилось ] и я планирую начать использовать этот хак со своей электронной почтой.
Мне интересно, что вы порекомендуете для управлять электронной почтой info@ и sales@ с помощью одной учетной записи электронной почты, чтобы клиенты не получали неправильный ответ или вообще не отвечали. Это у тебя проблема? Есть ли решения, которые вы рекомендуете для решения этой проблемы?
Еще раз спасибо, и продолжайте в блоге!
Конечно, вам придется настроить это сообщение в зависимости от того, с кем вы связываетесь, но вы поняли идею. Я выделил формулировку проблемы жирным шрифтом в приведенном выше примере, но это не то, что вы должны делать в своем фактическом сообщении.
Что делать, если вы не получили ответ
Теперь не все вам ответят, но, надеюсь, вы получите несколько ответов.Вот почему вам нужно иметь большой список потенциальных контактов. Если вы полностью откажетесь, вам, возможно, придется пойти и поискать новые места, где тусуются ваши потенциальные клиенты, или вам, возможно, придется вернуться и еще раз взглянуть на формулировку проблемы. Возможно, у людей нет той проблемы, о которой вы думаете.
6. Проанализируйте их ответы
От людей, которые ответят, вы получите два типа ответов:
- «Я не слышал об этой проблеме и у меня ее нет.”
- “Я знаю кучу людей, у которых есть такая проблема. Вот что я делаю, чтобы решить эту проблему, и вот что я советую делать другим людям, у которых есть эта проблема».
Если вы получите кучу первых ответов, вы вернетесь к чертежной доске, чтобы поработать над своей идеей и придумать новый набор догадок, которые вам нужно проверить.
Надеюсь, вы получили много ответов, относящихся ко второй категории. В этом случае вы захотите продолжить и рассказать больше о своем решении:
«Спасибо, что ответили мне! Мне действительно интересно, как люди управляют своей электронной почтой.На самом деле, я думал о создании , инструмента для совместного управления электронной почтой для команд.
Я представляю себе продукт, в котором все смогут работать в одном почтовом ящике, не наступая друг другу на пятки, и обеспечивать лучшую поддержку клиентов с меньшим количеством головной боли.
Считаете ли вы, что такой продукт будет интересен вам или другим людям в подобных ситуациях? Если это стоит 20 долларов в месяц, как вы думаете, вы могли бы попробовать?
Еще раз спасибо за ваше время!”
Видите, как полезно ответить на эти три вопроса раньше?
Опять же, надеюсь, вы получите ответ.Не все ответят; ведь люди заняты своими делами. Но вы должны получить ответы.
Дополнительные вопросы
Если вы не получили ответа, попробуйте еще раз. Можно несколько раз связаться с вашим первоначальным контактом. Если вы получите ответ «нет, спасибо, это бесполезно», вас могут снова отправить обратно, чтобы уточнить ваши предположения. Надеюсь, вы получили кучу «абсолютно!» ответы.
Вы можете столкнуться с отклонением цены или обнаружить, что установили слишком низкую цену, но для ответа на вопрос о цене потребуются дополнительные исследования и испытания.На этом этапе просто убедитесь, что цена, которую вы устанавливаете, является чем-то устойчивым для вашего бизнеса. Лучше предложить слишком высокую цену, чем слишком низкую.
Однако на данном этапе поиск идеальной цены не является целью. Цель состоит в том, чтобы убедиться, что людям нужен ваш продукт. Цена — это то, о чем стоит поговорить чуть позже.
7. Разработайте MVP
Если вы начинаете бизнес, в котором онлайн-реклама имеет смысл, то следующий шаг берет все ваши исследования и подвергает их окончательному тесту: действительно ли люди вкладывают свои деньги в то, что говорят?
Создайте целевую страницу и протестируйте рекламу
В этом финальном тесте вы создадите целевую страницу для своего продукта и купите рекламу в Google и/или Facebook.
Ваша целевая страница не должна быть причудливой, но она должна выглядеть настоящей. К счастью, существует множество отличных сервисов, которые помогут вам быстро и легко создать профессиональный веб-сайт. Взгляните на Squarespace, Wix или Shopify и создайте простую страницу с описанием вашего продукта или услуги.
Вы захотите указать цену и кнопку «Купить сейчас» на своей целевой странице. Но ваша кнопка «купить сейчас» на самом деле не будет работать. Вместо того, чтобы вести вашего потенциального клиента в корзину, вы хотите, чтобы он оказался на странице, объясняющей вашу текущую ситуацию.Что-то вроде: «Извините! Продукт X пока недоступен. Пожалуйста, введите свой адрес электронной почты ниже, и мы сообщим вам, как только он будет готов».
С помощью этого процесса вы сделали две действительно крутые вещи. Во-первых, вы убедились, что люди готовы покупать то, что вы продаете. Когда они нажимают «купить сейчас», они голосуют за вас и готовы купить. Во-вторых, люди, которые дают вам свои адреса электронной почты, являются вашими первыми клиентами. Таким образом, в то время как вы фактически создаете свой продукт, вы создаете реальную базу данных клиентов для продажи.
Чтобы привлечь трафик на целевую страницу, вам, вероятно, придется купить рекламу в Google или Facebook. Нацельтесь на списки терминов, которые вы выяснили ранее в этом процессе, связанные с вашей проблемой и вашим решением. Если у вас есть конкуренты, рассмотрите возможность рекламы людям, которые ищут эти альтернативные продукты.
Рассмотрим контент-маркетинг
Альтернативным подходом к созданию целевой страницы и покупке рекламы является изучение контент-маркетинга.Вместо того, чтобы покупать трафик, вы можете создать блог с контентом, который может быть интересен вашей целевой аудитории. Если вы можете получить трафик на свой блог, продвигая свои сообщения на досках объявлений и в других местах, где тусуется ваша целевая аудитория, то у вас будет встроенная платформа для упоминания вашего еще не реального продукта и привлечения трафика на ваш лендинг. страница.
Рекламный вариант требует немного лишних денег, но проще и потенциально быстрее. Вариант контент-маркетинга требует времени, усилий и некоторых навыков письма, но вы также создадите долгосрочный актив для своей компании.Если у вас есть пропускная способность, вы можете попробовать оба метода и посмотреть, какой из них работает лучше для вас.
Пример ошибок, которых следует избегать при запуске продукта
Несколько лет назад мы с моей командой усердно работали над созданием нового продукта. Мы были уверены, что наши нынешние клиенты захотят этого, и мы трудились почти год, прежде чем выпустить первую версию. Мы гордились своей работой и даже попали на Techcrunch.
Но успешный запуск прессы не всегда означает успешное начало нового бизнеса.Хотя первоначальный всплеск прессы помог распространить информацию, мы допустили одну серьезную ошибку: мы не удосужились по-настоящему понять нашего потенциального клиента до того, как создали наш продукт.
Мы думали, что наш продукт предназначен «для всех» (это был один из главных грехов процесса запуска), и мы не фокусировали наш маркетинг и обмен сообщениями на каком-то конкретном сегменте рынка. Мы даже не совсем понимали, какие функции наши клиенты считают наиболее важными и как именно они в конечном итоге будут использовать продукт.
Излишне говорить, что мы изо всех сил пытались привлечь клиентов. Нам пришлось несколько раз менять цены и разрабатывать дополнительные функции, поскольку мы постепенно выясняли, кто наш настоящий клиент и что ему на самом деле нужно. Некоторые функции, которые мы создали в первой версии продукта, использовались редко, в то время как мы изо всех сил старались создать то, что действительно хотели наши клиенты.
Парадокс скорости
Я предполагаю, что, в конце концов, мы, вероятно, потратили впустую сотни тысяч долларов, потому что мы построили то, что, как мы думали, хотели клиенты, вместо того, чтобы создать то, что они действительно хотели.
Оказалось, что мы пытались двигаться слишком быстро, и в процессе мы замедлились, потому что пропустили самый важный шаг, чтобы убедиться, что мы поняли, кому может понадобиться наш продукт и почему.
Проворство и быстрота — отличные качества для любого предпринимателя, но даже самые умные предприниматели должны немного спланировать, прежде чем вкладывать время и деньги в создание нового бизнеса. Из всех шагов в процессе бизнес-планирования и запуска подтверждение наличия спроса на ваш продукт является одним из самых важных шагов.Это шаг, который мы пропустили и за который поплатились. Продолжайте читать, чтобы узнать, как поступать правильно.
Поджечь предохранитель
Если до этого момента все шло хорошо, ваша догадка больше не является догадкой — это набор фактов. Вы знаете:
- Кому нужен ваш продукт
- Почему им нужен ваш продукт
- Какую ценность ваш продукт представляет для ваших клиентов
Теперь пришло время приступить к делу.
Что замечательно в этом процессе, так это то, что он устраняет огромный риск из процесса запуска.С проверкой спроса вы знаете, что если вы хорошо работаете, ваш бизнес, скорее всего, будет успешным. Вы устранили многие догадки, связанные с открытием бизнеса, и находитесь на пути, который, скорее всего, даст положительные результаты.
Хорошим следующим шагом является первый проход по финансовому прогнозу. Каковы будут ваши расходы? Сколько денег, если таковые имеются, вам нужно собрать, чтобы запустить свой бизнес? Каковы ваши цели продаж? У нас есть хорошее руководство по прогнозированию продаж здесь и обзор идеального процесса планирования здесь.
Конечно, вы будете продолжать уточнять все по мере продвижения и будете придумывать новые догадки, которые нужно будет проверять по ходу дела. Но знание того, что на вашу бизнес-идею есть спрос, — это огромная победа для вашего стартапа.
*Примечание редактора: эта статья была первоначально опубликована в 2017 г. и обновлена для 2021 г.
Как создать продукт, который люди захотят купить?
Остановите меня, если вы это слышали.Вы когда-нибудь застревали в этом процессе ?
- Придумай идею!
- Идея сборки!
- Разместить идею онлайн…
- Ждать распродаж…
- …ждите продаж…
- Удвойте ставку и попытайтесь определить «соответствие продукта рынку», другими словами: Кто хочет это купить?
На протяжении многих лет я наблюдал, как бесчисленное количество друзей и знакомых застревали в этом процессе. Если вы дойдете до шага 6, вы — исключение.Большинство людей застревают между Шагами 1 и 3. Именно здесь начинаются самые большие сомнения и прокрастинация (результат страха). Некоторые люди повторяют Шаги 1-3 снова и снова в течение многих лет.
Если вы сделаете и дойдете до Шага 6, вы столкнетесь лицом к лицу с высокой вероятностью Скрытого Шага 7: Сдаться , в котором вы изо всех сил пытаетесь найти воспроизводимый источник продаж… и не можете.
Появилось множество стратегий, чтобы «исправить» этот процесс. Эти стратегии делятся на два лагеря:
- Преодолейте Шаг 3: отправляйте The Damn Thing чаще и быстрее («Lean»)
- Надеюсь, вы перейдете от Шаг 6: Цепляйте к фактическим продажам вместо почти неизбежного Шаг 7: Откажитесь от («Развитие клиентов»)
Уфта.Оба этих подхода несовершенны — они начинают с признания достоверности исходного процесса и пытаются его изменить.
Настоящая хитрость состоит в том, чтобы полностью обойти этот процесс
Потому что изначальный «процесс» (такой, какой он есть, сформированный бессознательными желаниями и плевком единорога) не действителен. Ни в малейшей степени. У него нет никаких искупительных качеств. Не будем тратить время на полировку дерьма.
В формате 30×500 мы с Алексом учим наших студентов лучше.И сегодня я научу вас этому. Раньше я думал об этом как о процессе… но в нем нет ничего такого линейного или причудливого. На самом деле это набор вопросов, методов и инструментов для ответа на них.
Вам нужно ответить всего на 3 простых вопроса
И это станет основой вашего успеха. Да, действительно. Вам просто нужно знать…
- Кому я служу?
- Что им нужно/хотите, и готовы ли они купить?
- Как мне связаться с ними и убедить их?
Это большие вопросы, правда.Но они простые . И каждый раз, когда вы отвечаете на один из них, ваш путь будет становиться все яснее и яснее.
Секрет соуса в том, что если над ними усердно работать, каждый ответ ведет к следующему. Такой подход создает импульс.
И вы начинаете его до того, как когда-либо даже подумаете о создании продукта. Вы не спрашиваете: «Кто это купит?» вы спросите: «Кто хочет что-то купить и что это?» Вы начинаете с клиента в первую очередь.
1. Кому ты служишь?
Нельзя спрашивать «Чего они хотят?» не имея в виду «они». Но, несмотря на то, что в стартапах много болтают о «выборе ниши» и о том, насколько это важно, этот шаг имеет большое значение. Повторяю: НЕ имеет большого значения.
В предыдущих редакциях 30х500 мы с Алексом допустили большую ошибку. Мы позволили нашим ученикам на этом этапе занятий выйти из-под контроля. Столкнувшись с таким важным выбором, они впали в экзистенциальную тревогу и отказались принимать решение.Короче говоря, они остановились на Шаге 1.
Теперь я трясу людей и кричу: «Не фантазируйте! Фантазия равна смерти!»
Я говорю им: Вы разработчик Ruby? Тогда обслуживайте разработчиков Ruby. Вы UX-дизайнер? Служите UX-дизайнерам.
Это не тот выбор, с которым нужно жить вечно. Но вы должны выбрать сейчас и двигаться вперед теперь . И вы не можете позволить себе выбирать далеко или даже близко.
Вы не можете позволить себе творческий подход
Когда вы начинаете новое дело, вы начинаете жестокую битву с энтропией. Инерция, привычка, обстоятельства — все они сговорились, чтобы положить конец вашим продуктовым амбициям, прежде чем вы заработаете хоть один доллар. Вы не можете позволить себе отказаться от даже одного преимущества , и это именно то, что вы делаете, если выбираете аудиторию, к которой вы не принадлежите, со всеми связями и взаимопониманием, которые это означает.
Другими словами: Вас преследует голодный медведь. Бросьте свое причудливое снаряжение для кемпинга, или медведь съест вас.
2. Что им нужно/хотят и что они готовы купить?
И здесь начинает проявляться реальная ценность.Допустим, вы разработчик Ruby, поэтому ( *трясет пальцем *) вы собираетесь обслуживать разработчиков Ruby. Теперь вам нужно изучить их, чтобы узнать, что нужно разработчикам Ruby, чего они хотят и что они готовы купить.
Этот пример взят из Bootcamp 30×500, где мы анализируем аудиторию фрилансеров в качестве упражнения!
Да, исследование . Нет, вы не можете полагаться на то, что говорит вам ваша интуиция. Потому что твоя кишка — это необразованный дурак, который только что проснулся… твоя кишка была только в сообществе, а не изучающем сообщество.
Вы проводите исследования следующим образом:
- Узнайте, где в Интернете тусуются разработчиков Ruby.
- Скрытность с определенной целью.
- Запишите болевых точек , убеждений, мировоззрений, жалоб, вопросов, борьбы, продуктов, желаний.
- Делайте это часто… 10, 20, 30 часов, прежде чем приступить к созданию продукта.
И как только вы соберете хороший базовый набор данных, вы:
- Организуйте это, отфильтруйте, назовите шаблоны.
- Используйте их для мозгового штурма практически бесконечных концепций продуктов.
Хммм… «организация данных». Похоже ли это на дикий азарт охоты за идеями? Нет. Вы пишете код или строите пиксели? Нет. Но куда они вас привели раньше?
Эти скучные шаги могут решить все ваши проблемы
Как однажды заметил Эдисон: «Большинство людей упускают возможность, потому что она одета в комбинезон и выглядит как работа». В подходе 30×500 есть отчетливый запах комбинезона и уборки навоза.(Хотя, если честно, если вы любите зарабатывать деньги, вам это понравится. Мне это нравится.)
Что удивительного в этих комбинезонах , так это следующее:
Обратите внимание на следующие проблемы. Вы, вероятно, испытывали их раньше. Большинство людей скажет вам: «О, это как раз то, на что похоже, когда вы делаете стартап».
Это кому-нибудь нужно? Используйте подход 30×500, и вы сможете сказать: Да! И не стесняйтесь, говоря это, потому что вы не начали с идеи, а затем надеялись, что люди захотят ее, вы начали с того, что люди хотели, а затем воплотили в жизнь.
Им это нужно, но нужно ли им это? Начните с данных, и вы сможете узнать, наблюдая за их покупательским поведением. Они просто стервы и никогда не покупают? Вы можете сказать, изучая их.
Не знаю… Боюсь… Хотя исследования не могут решить проблему страха, вы можете научиться останавливать его, спросив себя: «Где доказательства?» И поскольку вы будете основывать свои решения на исследованиях, вы сможете вернуться к ним и доказать себе, что ваши решения были правильными, как теплое мягкое одеяло и фонарик в темноте.
Как я могу продать это людям? Делайте вещи «скучно», и у вас будут данные, необходимые для того, чтобы говорить на языке ваших клиентов, говорить об их проблемах так же, как они, и о том, чего они хотят достичь.
Как представить все это потенциальным клиентам? Опять же, сначала проведите исследование, и вы будете готовы. Вы уже знаете места, где тусуется ваша целевая аудитория. Вы можете связаться с ними там. И вы знаете, что их интересует, с чем они борются, и это дает вам плацдарм для создания контента, который их привлечет.
Что подводит нас к следующему и последнему вопросу…
3. Как я могу связаться со своими потенциальными клиентами и убедить их купить?
Факт: Если вы умеете эффективно продавать, вы можете продавать до того, как создадите продукт (предварительные продажи). Но если вы отправляете продукт и не имеете возможности его продать, вы вообще не сможете продавать.
Вот почему при подходе 30×500 вы разберетесь со своим маркетингом раньше, чем вы когда-нибудь возьмете ручку на бумагу, код на Textmate или пиксели на Photoshop.На самом деле это противоположно тому, как это делает большинство людей.
Это не так уж и много дополнительной работы, потому что каждый шаг подхода до сих пор направлял вас к успешной маркетинговой стратегии:
- Вы уже знаете , где найти ваших потенциальных клиентов (потому что вы уже давно их изучаете)
- Вы уже знаете , что они хотят, в чем нуждаются, читают и чем делятся (потому что вы уже давно их изучаете)
Разве это не удивительно? 30 × 500 вопросов связывают все это блестящей лентой.
Итак, задайте себе 3 вопроса…
Потому что, если вы сможете на них ответить — если вы проделаете работу, чтобы ответить на них по-настоящему, исходя из данных — ответы приведут вас к…
- создать продукт, который клиенты уже хотят оплачивать…
- собрать ингредиенты, чтобы убедить их купить, и …
- узнают, как привлечь их внимание к вашему маркетингу.
Вуаля. Все, что вам нужно сделать, это потянуть за эту ленту (сильно!), и она превратится в красивый, прибыльный продукт.
Пропустите любой из шагов, не ответьте ни на один из вопросов, и вы получите запутанный беспорядок. Беспорядок, которого не избежать, «повернув» или «выйдя из здания».
Неужели все так просто?
Да, в этом и есть суть. Вот как я заработал все деньги, которые я заработал до сих пор в продуктовом бизнесе (что, честно говоря, много).
Но, как и в шахматах, правила просты… но на освоение игры может уйти целая жизнь. Я должен знать — это подход, который мы преподаем в 30×500, и в настоящее время мы находимся на 4-й или 5-й итерации , как мы этому учим .Мы перешли от советов студентам «Идите и поищите этот материал на форумах» к пошаговым систематическим инструкциям по , как просматривать и анализировать форум, как систематизировать ваши выводы, как превратить это в концепции продукта и как превратить все это в маркетинговые материалы с рубриками и инструкциями.
Да, это вызов, но если вы играете, награды будут значительными.
Комментариев нет