Бизнес b2b что это: B2B — Википедия

Бизнес b2b что это: B2B — Википедия

B2B — Википедия

«Би́знес для би́знеса» («B2B») (англ. «Business to business» — рус. «бизнес для бизнеса», сокращённо произносится — «би ту би») — термин, определяющий вид информационного и экономического взаимодействия, классифицированного по типу взаимодействующих субъектов, в данном случае это — юридические лица, которые работают не на конечного рядового потребителя, а на такие же компании, то есть на другой бизнес.

В западных странах под термином «В2В» часто понимается любая деятельность одних компаний по обеспечению других производственных компаний сопроводительными услугами, а также товарами и услугами, предназначенными для производства других товаров (сырьём, энергией, НИОКР, средствами производства и т. д.). Такая сфера деятельности ориентирована на получение выгоды (прибыли) от оказания услуг или продажи товаров, где «объектами» являются услуги или товары, а «субъектами» — организации, взаимодействующие в рыночном поле. В качестве «продавца» и «покупателя» услуг или товаров здесь выступают организации и (или) индивидуальные предприниматели

[1].

Термину «B2B» противопоставляется термин «B2C» (англ. «Business to consumer»), то есть бизнес, направленный на конечного потребителя. Например, если компания занимается реализацией товаров непосредственно конечному потребителю товара (сеть супермаркетов, автосалон и пр.), то данная компания относится именно к сектору «B2C».

Объём «B2B»-транзакций (сделок) больше, чем объём «B2C»-транзакций^[2][3][4].

Электронная коммерция в системе B2BПравить

На сегодняшний день большое распространение получило использование инструментов электронной коммерции в системе B2B.

По сравнению с использованием традиционных электронных систем обмена данными (Electronic Data Interchange, EDI), рассчитанных на работу в пределах внутренней сети предприятия, работа с применением B2B во многих случаях оказывается выгоднее, особенно для компаний, желающих установить связи с малыми потребителями и поставщиками, но не имеющих возможности поддерживать сложные и дорогостоящие EDI-технологии. Так, например, в США число подобных малых компаний равняется почти 7 млн, а их доля в ВВП страны составляет около 50 %. Не имея средств использовать EDI и другие дорогостоящие экстранет-системы, с помощью B2B малый бизнес получает возможность конкурировать с более крупными фирмами.

[5]

B2B-площадка соединяет в себе решения для поставщиков и для покупателей, интегрируя их в единую систему на базе центрального портала. В зависимости от типа торговой площадки, следует учитывать ряд важных аспектов, необходимых для успешной работы:

1. Доступность для новых участников.
2. Масштабируемая и надёжная платформа (появление новых участников или иные причины не должны сказываться на функционировании площадки).
3. Управление информацией (использование качественной информации, а также своевременное её обновление является ключевым моментом в достижении успеха).
4. Возможности интеграции (для удобства пользователей площадка должна включать все виды электронной коммерции).
5. Обеспечение безопасности.
6. Аналитика.
7. Дополнительные сервисы^[5](например, аукционы или иные финансовые услуги).

Основным недостатком в данной системе ведения бизнеса всё же будет являться высокая цена за создание и поддержание B2B-площадки.

B2B и B2C — в чём разницаПравить

Принципиальным отличием этих моделей является покупатель. В модели B2B — это организация, компания, предприятие, холдинг, юридические лица, концерн, фирма. В модели B2C — частные люди, физические лица, конечные потребители.

Но есть ещё один фактор, указывающий на разницу между типами торговых отношений. Его понимание способствует успешной реализации продукции и услуг.

В сфере B2B товары приобретаются с целью осуществления дальнейшей работы, то есть для дела. Обычно компании закупают сырьё или расходные материалы тогда, когда без них невозможно обойтись. При выборе поставщика товара или услуги руководители предприятий ориентируются на закрытие основных профессиональных потребностей и низкую цену.

Также существуют такие различия между B2C и B2B, как возможность импульсивной покупки для первых против покупки рациональной для вторых. Краткосрочные отношения с клиентами против долгосрочных. Фиксированные цены для розницы против специальных цен в соответствии с условиями закупки для оптовых клиентов.

Интегрированная электронная коммерция B2BПравить

Благодаря интегрированной электронной коммерции часть программного решения устанавливается внутри серверной системы ERP или другой электронной базе данных для бухгалтерского, складского, производственного учёта. Это означает, что соединение между бизнес-логикой и базой данных серверной системы настраивается автоматически. Информация, доступная в базе данных, например, артикулы, цены и наличие товаров на складе, используется без копирования в другую систему и отображается на веб-ресурсе для пользователей. Таким образом, интегрированное программное решение для электронной коммерции не требует инвестиций в воссоздание и обслуживание отдельной базы данных или бизнес-логики. Вместо этого повторно используются данные серверной системы, а большая часть данных хранится в одном месте (исключение могут составлять файлы с большим весом, например видео, фото и др, которые для ускорения работы веб-ресурcа хранят на хостинге).

• Бизнес-модель
• B2C (Business-to-Consumer) — взаимоотношения между организацией и потребителем
• G2B (Government-to-Business) — взаимоотношения между государством и бизнесом
• B2G (Business-to-Government) — взаимоотношения между бизнесом и государством

1. ↑ Бизнес для бизнеса (В2В). «Записки маркетолога» // marketch.ru
2. ↑ Sandhusen, Richard. Marketing (неопр.). — Hauppauge, N.Y: Barron’s Educational Series, 2008. — С. 520. — ISBN 0764139320.
3. ↑ Shelly, Gary. Systems analysis and design (неопр.). — Boston, MA: Course Technology, Cengage Learning, 2011. — С. 10. — ISBN 0538474432.
4. ↑ Garbade, Michael. Differences in Venture Capital Financing of U.S., UK, German and French Information Technology Start-ups A Comparative Empirical Research of the Investment Process on the Venture Capital Firm Level (англ.). — München: GRIN Verlag GmbH, 2011. — P. 31. — ISBN 3640893166.
5. ↑ ^{1 2} Бизнес в Сети | КомпьютерПресс (неопр.). compress.ru. Дата обращения: 21 апреля 2016.

что это такое, отличие от B2C, примеры, методы

Ожидается, что к 2023 году объем продаж электронной коммерции B2B достигнет 1,8 триллиона долларов. Для справки, это в три раза больше, чем ожидается, что объем продаж электронной коммерции B2C к 2024 году составит 600 миллиардов долларов.

Один из моих первых опытов в сфере продаж B2B был еще в 2012 году, когда я продавал юридические услуги малому и среднему бизнесу.

С тех пор я стал свидетелем значительных изменений в процессе продаж B2B.

Покупатели, ориентированные на исследования, множество поставщиков и множество способов покупки – вот лишь некоторые из основных изменений, которые я наблюдал за последнее десятилетие.

Затруднило ли это доступ к лидам B2B?

В некоторой степени да.

Но на самом деле это хорошие новости (подробнее об этом в конце).

На данный момент, если вы хотите не только выполнить, но и превысить квоты продаж, необходимо понимать динамику современного процесса продаж B2B и соблюдать тактику продаж, которая работает.

Что такое продажи B2B?

Продажи B2B – это сокращение от словосочетания «business to business» или «бизнес для бизнеса». Это относится к компаниям или продавцам, которые продают товары и услуги напрямую другим предприятиям.

Это параллельно продажам от бизнеса к потребителю (B2C), когда продукты и услуги продаются напрямую потребителю.

В зависимости от бизнес-модели/продукта продажи B2B бывают трех разных типов:

Тип 1: Продажа снабжения

Поставщик продает расходные материалы для поддержки другого бизнеса. Сюда входят канцелярские товары, рабочая одежда и оборудование для сотрудников.

У них такой же процесс, как у B2C. Однако разница заключается в количестве и авторизации покупки.

Вместо того, чтобы один человек покупал один чернильный картридж, сотрудник покупает 50 чернильных картриджей, и для покупки требуется одобрение менеджера или лица, принимающего решение.

Тип 2: Оптовые/дистрибьюторские продажи

Оптовый продавец продает ключевые производственные или розничные компоненты другим предприятиям.

Например, компания может продавать основные продукты питания ресторанам и точкам быстрого питания, которые затем подают их клиентам по повышенной цене.

Тип 3: Продажа услуг/программного обеспечения

Поставщик услуг продает услугу вместо продукта.

На примере налогового учета это может быть бухгалтер, консультирующий малый бизнес, или бухгалтерская фирма, работающая с более крупным бизнесом.

Это также может быть услуга, предоставляемая через программное обеспечение, такое как программное обеспечение для налогового учета.

Продажи B2B и B2C: в чем разница?

Продажи B2C осуществляются напрямую от компании или продавца к потребителю. В отличие от продаж B2B, они обычно меньше по масштабу и зависят только от решения потребителя.

Распространенными примерами B2C являются:

• Торговый представитель в автосалоне.
• Интернет-магазин электронной коммерции, продающий одежду.
• Супермаркет по продаже различных расходных материалов.

В 2018 году Forrester оценил общий объем рынка продаж электронной коммерции B2B в США в 9 триллионов долларов. В то же время объем продаж электронной коммерции B2C в США в 2019 году составил 601,75 миллиарда долларов.

По сравнению с B2C рынок продаж B2B представляет собой более крупный пул с более крупной «рыбой» и, конечно же, большими бюджетами.

Итак, почему существует такая сильная разница между продажами B2B и B2C?

Более высокая средняя стоимость транзакции

Хотя сделки B2B могут быть небольшими, например, когда SMB заказывает канцелярские товары, они часто могут достигать тысяч или миллионов долларов.

Несколькими конкретными исключениями отраслей B2C являются недвижимость, продажа автомобилей и предметов роскоши.

Более длинные циклы продаж

За исключением трех упомянутых выше отраслей B2C, потребители B2C принимают решения о покупке на эмоциях и быстрых, мимолетных потребностях: чехол для телефона, зарядное устройство или ноутбук.

Однако покупатели B2B часто ищут конкретную рентабельность инвестиций, измеримое преимущество или логическое решение жизненно важной проблемы.

Они также должны получить одобрение многих лиц, принимающих решения.

Несколько заинтересованных сторон

В продажах B2B каждое решение влияет на прибыль бизнеса, а решения о покупке поднимаются по лестнице одобрения.

Это означает, что успешной продаже предшествует взаимное «да» всех лиц, принимающих решения. Чем выше стоимость сделки, тем больше нужно «да».

Образованные покупатели

Покупатели B2B проявляют крайнюю избирательность. Они не только разборчивы в том, с кем вести дела, но и разрабатывают собственные критерии покупки без помощи продавцов.

Вот почему контент стал такой важной частью процесса продаж B2B.

Анатомия современного процесса продаж B2B

В прошлом процесс продаж B2B был проще.

В поисках решения покупатель должен определить поставщика, поговорить с продавцом о своих потребностях, а затем проконсультироваться с лицами, принимающими решения. Если их все устраивает, они заключают сделку.

Для продавцов, маркетинг привлечет потенциальных клиентов, а отдел продаж напрямую свяжется с ними и закроет их сделки.

Это был линейный путь покупателя.

Но, как и в большинстве других отраслей, Интернет усложнил процесс продаж B2B.

Маркетинг и продажи все больше переплетаются. Теперь оба они синхронно играют роль в привлечении потенциальных клиентов и заключении сделок. И путь покупателя к покупке выглядит так:

• Компания выявляет проблему и ставит задачу решить ее.
• Сотрудники изучают варианты в Интернете и разрабатывают критерии решения проблемы.
• Они намечают все возможные решения и варианты.
• Если им нужен поставщик, покупатели обращаются к своей сети за профессиональными рекомендациями коллег. Они также будут проверять сайты обзоров, форумы и социальные сети.
• На основе всей собранной заранее информации они примут решение о покупке.
• Если их решение не было одобрено, они могут обратиться к поставщику или связаться с тем, кто был им рекомендован или взаимодействовал с ними.

Современный процесс продаж B2B дает покупателям беспрецедентный уровень контроля.

Они могут входить в воронку и выходить из нее, отказываться от покупки и переключаться между этапами по своему желанию.

Процесс продаж B2B перешел от линейной воронки к широкому, многоплатформенному процессу, который включает в себя ряд зигзагообразных точек взаимодействия с покупателями.

Итак, что могут с этим поделать компании B2B?

Основные методы (или тактики) продаж B2B, которые работают

Проблема с продажами B2B не в недостатке стратегий и тактик; дело в том, что их слишком много.

Стоит ли создавать видео?

Создавать технические документы для обширных исследований?

Запускать рекламу PPC?

Лучшие тактики ориентированы на покупателя. Они разработаны с учетом современного процесса продаж B2B и опытных покупателей. Вот тройка лучших:

Тактика продаж B2B №1: Согласование продаж и маркетинг с помощью продаж на основе ABS

Времена разрозненных отделов продаж и маркетинга прошли.

Линия, которая отмечает разницу между привлечением пользователей в воронку и удержанием их в воронке, больше не является линией.

Это больше похоже на диаграмму Венна: роли и ответственности остаются взаимосвязанными и часто пересекаются.

Но маркетинг и продажи не всегда совпадают, и это несоответствие вредит производительности продавцов B2B.

Сосредоточившись на целевых учетных записях, продажи на основе аккаунтов (Гиперсегментированные продажи или ABS) переворачивают типичную воронку с ног на голову и поощряют сотрудничество в сфере продаж и маркетинга.

Как и в начале пути покупателя в B2B, подход ABS начинается с решения, которое ищет покупатель и которое, как известно компания может решить.

Это означает, что отдел продаж и маркетинга должен договориться о том, кто именно принимает решения, и о том, как представить индивидуальное решение проблемы, которую хотят решить покупатели.

Как и многие компании, DocuSign заметили, что пользователи не завершают процесс продаж B2B.

Из-за роста показателя отказов и резкого падения количества просмотров лиды выпадали из воронки.

Чтобы исправить проблему, они реализовали кампании ABS. После запуска шести кампаний на основе цифровых аккаунтов отдел маркетинга усовершенствовал свои сообщения, что привело к увеличению продаж.

Это увеличило воронку продаж DocuSigns на 22%, утроило количество кликов по критически важным призывам к действию и более чем вдвое снизило их показатель отказов.

Тактика продаж B2B №2: Захватывайте сердца и умы с помощью привлекательного контента

69% успешных маркетологов B2B имеют задокументированную стратегию контент-маркетинга.

А если учесть, что покупатели B2B перед покупкой потребляют в среднем 13 единиц контента, легко понять, почему.

Контент устраняет разрыв между покупателем и продавцом. Он склоняет решение о покупке в пользу продавца.

Но эффективный контент – это не только новости об офисном питомце вашей компании. Речь идет о решении проблем для установления связи, установления доверия и повышения авторитета бренда.

Благодаря контент-маркетингу, Hubspot быстро вырос из стартапа до компании с оборотом 513 миллионов долларов.

Их результаты далеко не аномальны. Для Mailshake инвестиции в контент на сегодняшний день привели к шестизначной выручке.

Тактика продаж B2B №3: Превратите холодных лидов в энтузиастов бренда с помощью социальных продаж

Социальные продажи – это современный способ для компаний B2B наладить не только отношения, но и заключить сделки, прежде чем конкуренты поймут, что происходит.

Опираясь на списки конференций, чтобы найти новых потенциальных клиентов, New Horizons обнаружила, что рентабельность инвестиций начинает снижаться.

Продажи падали, потому что представители компании слишком поздно обращались к потенциальным клиентам – тогда, когда они уже приняли решение о покупке.

Чтобы увеличить продажи, им нужно было привлечь внимание покупателей на более раннем этапе.

Социальные продажи в LinkedIn стали их выигрышным решением. В итоге торговые представители получили 1,7 миллиона возможностей за 6 месяцев, коэффициент закрытия 57% и доход в 1 миллион долларов.

Социальные продажи были настолько эффективны в привлечении потенциальных клиентов, что главный операционный директор создал «социальный час»: теперь представители тратят час своего дня на поиск потенциальных клиентов и установление контактов с ними в LinkedIn.

Будете ли вы идти в ногу с процессом продаж B2B?

Процесс продаж B2B больше не является линейным …

Это пересекающаяся диаграмма Венна с множеством точек соприкосновения и ориентированными на ценность покупателями.

Должно ли это изменение вызывать отчаяние в организациях B2B и торговых представителей? Как однажды сказала одна мудрая женщина:

«О черт возьми, нет!».

Напротив, это повод для восторга.

Сложный процесс означает более высокий барьер для входа. Это хорошая вещь…

Это вознаградит ориентированные на покупателя B2B-компании большим объемом продаж и удержит устаревшие компании-динозавры, которые не могут адаптироваться.

Это новая эпоха, и я говорю – бросьте вызов: я голоден.

Развитие бизнеса b2b

В статье о росте продаж говорилось, что рост продаж – это средство, благодаря которому бизнес может развиваться, расти, двигаться к успеху. Но для того, чтобы рост продаж был постоянным, необходимы новые идеи для бизнеса. Если выразиться проще, то невозможно продавать один и тот же товар много лет одними и теми же методами одним и тем же людям.

Даже, если дело касается продажи хлеба, молока и т.д. в магазине рядом с домом, – то попробуйте вспомнить, где Вы покупали все это 30 лет назад, 20 лет назад, 10 лет назад, 5 лет назад? И тогда Вы обнаружите, что даже такая привычная вещь, как соседний магазин за углом, – его не было 10 лет назад. А единственный продуктовый в Вашем микрорайоне 30 лет назад, сегодня – магазин продажи автозапчастей.

Если не будет новых идей, то не будет роста продаж и не будет развития фирмы. А не будет развития фирмы, тогда  бизнес обречен. День, когда Вашей фирмы не станет – вопрос времени. Но, – не будем о грустном, тем более, если Вы читаете эту страницу B2bB2c.ru, значит Вы желаете, чтобы фирма росла, процветала, и напоминала людям о Вас.

Система продаж МВА – это помощь руководителям и собственникам компаний для роста продаж и развития бизнеса.

Развитие бизнеса не должно прекращаться

Большинство фирм «застревают» на какой-то из остановок. Для кого-то, это 1-ая остановка, а для кого-то – десятая. Но такие фирмы объединяет то, что они прочно окапываются на занятом плацдарме и двигаться дальше не хотят (хотя по-прежнему желают увеличить продажи).

Босс решает, что «и здесь хорошо»: многое уже сделано, конкуренты – позади, теперь можно и отдохнуть. Самое время получить удовольствие от денежных ручейков или рек, которые текут через расчетные счета. Движение фирмы к следующему рубежу прекращается, развитие бизнеса останавливается.

Проходит время, и конкуренты догоняют. Вы с удивлением обнаруживаете, что те, кого оставили когда-то далеко позади, – они уже рядом! Аврал, тревога, полный вперед! Но бизнес автомобиль фирмы не готов ехать вперед немедленно: Вы же не использовали эту остановку для модернизации бизнеса. Прежде, чем получится продолжить путь, – пройдет время. А те, кто обошел, – они ждать не будут, они полезут наверх и первыми достигнут той цели, которую когда-то определили и Вы.

Симптомы отсутстввия развития бизнеса

Если каждый день помимо денег, приносит фирме новые знания и опыт, то фирма развивается, и каждый день она становится успешнее и сильнее.

Если каждый день приносит Вам только деньги, – это тревожный сигнал для Вас: у фирмы застой! Это значит, кто-то другой сейчас получает знания, навыки и опыт, которые он вскоре применит, чтобы заработать больше Вас. А это значит, что вскоре Вы станете зарабатывать меньше.

Иными словами, деньги сегодня при отсутствии развития бизнеса – это деньги в мышеловке. И рано или поздно мышеловка захлопнгется.

И не удивляйтесь, если от Вас начнут уходить сотрудники, если продукцию станут хуже брать, если поставщики откажутся отгружать комплектующие с отсрочкой платежа. Еще вчера у Вас были дилеры в 10 городах, а завтра не останется ни одного.

В бизнесе нет друзей. К Вам прислушиваются, пока Вы сильны.

Если Вы идете наверх, то партнеры готовы помогать, надеясь подняться с Вами. Но, если Вы остановились, если Вы ослабли, – окружающие это увидят и вчерашние партнеры отвернутся от Вас, т.к. никто не захочет идти с Вами на дно. Аксиома бизнеса: Anything personal only business (англ. ничего личного – только бизнес).

Ошибка идти на тренинг по успешным продажам и надеяться, что коуч объяснит, что делать, и кто виноват. Вы для тренера – клиент, который платит деньги. Он продает свой тренинг, это его товар, а Вы интересны только потому, что покупаете его товар. Любой продавец заинтересован в постоянных покупателях (вспоминается анекдот, когда разговаривают 2 врача и один говорит другому, что мог бы вылечить пациента, но не сделает этого, т.к. еще не расплатился за квартиру).

B2bB2c.ru и «Департамента продаж» не обещают чудес, но предлагают специальную методику продаж, разработанную на собственном опыте за годы продаж в сегменте b2b. Вы можете самостоятельно применить эти инструменты продаж, прочитав страницы сайта из раздела «Уроки продаж», а можете заказать услуги по оптимизации работы Вашего отдела продаж – направить запрос в B2b B2c.ru

Услуги www. b2b b2c .ru для развития бизнеса

В «Золотом телёнке» Остап Бендер, уговаривая Адама Козлевича отправиться в Черноморск, обещал: «Бензин ваш – идеи наши».

Остап Бендер делал свой бизнес. Специфичный, особый, – но это был бизнес. Идеи для продвижения своего бизнеса он генерировал сам, при этом активно пользовался чужим бензином. Адам Казимирович тоже делал свой бизнес, совершенно другого, мелкого масштаба. Но с идеями у него было плоховато. Та поездка плохо закончилась для владельца Лорен-Дитриха. Остап, в конечном счете, – победил: он достиг своей цели, получил миллион. Оставим за скобками, что он не смог распорядиться деньгами, – цели своей он все-таки добился!

Если у Вас есть идея, если Вы определили цель или, по крайней мере ближайший рубеж, развития бизнеса, то Вам нужен бензин! Обратимся вновь к роману о великом комбинаторе.

– … Вам нравится авиационный бензин?

– Нравится, – застенчиво ответил Козлевич. Жизнь вдруг показалась ему легкой и веселой. Ему захотелось ехать в Черноморск немедленно.

– И эту бочку, – закончил Остап, – вы получите совершенно бесплатно. Скажу более. Вас будут просить, чтобы вы приняли этот бензин.

www. B2b B2c .ru заправит Ваш бизнес автомобиль на собственной «бензоколонке» и отремонтирует Ваш бизнес автомобиль на собственном «сервисе», чтобы быстро и комфортно доехать до Рио-де-Жанейро, где «Полтора миллиона человек, и все поголовно в белых штанах». Не хотите в Рио? Вам нравится Ницца или Неаполь? Хорошо, пусть будет так: Вы же сами выбираете конечную точку Вашего маршрута.

Бизнес автомобили могут быть разных марок и конструкций: производство подсолнечного масла и производство пенопласта; Интернет-магазин по продаже сувениров и сервис по заправке картриджей; продажа компьютеров и дистрибуция одежды. Конечно, в каких-то автомобилях разбираешься лучше, потому, что встречаешься с ними чаще, а некоторые машины видишь в первый раз. Но интересно работать с различными business cars. Департамент продаж b2bb2c.ru развивается и придумывает новые ходы и решения для различных клиентов.

Система продаж МВА – это хорошо отлаженный механизм, который обеспечивает продажи, даже, если конкуренты будут продавать дешевле. Все что требуется – поддерживать инструменты продаж в работоспособном состоянии, выписывать счета и отгружать продукцию.

Хотите, чтобы тонер в картиридже Вашего принтера быстро заканчивался от большого количнства распечатанных счетов, накладных и фактур?

Тогда в следующей статье рекомендую прочитать о методах продаж в Системе продаж МВА.

Какие 4 лучшие модели B2B для вашего бизнеса?

Когда ваша компания обменивается деловыми документами в электронном виде с вашими торговыми партнерами — вашими клиентами, поставщиками, поставщиками логистических услуг и / или банками — вам необходимо принять одно из решений, какой тип связи вам потребуется для подключения к каждому из них.

Какие четыре основные модели B2B помогают объединить сообщество ваших торговых партнеров?

1. Прямое соединение B2B Модель

   В прямой модели ваш бизнес напрямую подключается к каждому из ваших торговых партнеров для отправки и получения электронных документов.Ваша ИТ-организация несет ответственность за все сопроводительные документы, перевод, техническую поддержку и отслеживание документов. Пока все согласны с одним протоколом подключения, например FTP через VPN, RosettaNet, OFTP, AS2, и размер сообщества остается относительно небольшим (обычно менее 100), этот подход работает хорошо. Именно так велась работа с B2B на заре EDI, но по мере роста вашего сообщества вам потребуется больше ресурсов для внедрения и поддержки каждого нового торгового партнера. Вам необходимо постоянно отслеживать коммуникацию, управлять звонками торговых партнеров и быстро решать проблемы.Быстрое решение проблем имеет решающее значение, поскольку обмениваемые документы (например, заказы, счета-фактуры, уведомления о доставке) часто являются источником жизненной силы вашего бизнеса.

   Кроме того, торговые партнеры часто настаивают на использовании разных протоколов, особенно если они также торгуют с другими предприятиями. Теперь вы должны поддерживать несколько протоколов, что требует дополнительных ресурсов.

   На приведенном ниже рисунке показан сценарий прямой B2B. Ваш бизнес представлен как «Предприятие», связанное с шестью торговыми партнерами, которые также торгуют другими партнерами.

   
   Эту модель иногда называют «моделью спагетти» или «моделью паука» из-за ее сложности. Очень немногие компании сегодня связываются напрямую со своими торговыми партнерами из-за проблем с поддержкой.

2. Модель сети B2B

   Чтобы избежать сложности прямой модели, многие компании решают работать исключительно через поставщика услуг B2B, который до появления Интернета назывался сетью с добавленной стоимостью. (ФУРГОН).В этой модели у вас есть одно соединение с поставщиком услуг с использованием любого протокола, который вы предпочитаете, например AS2, SFTP, FTPS, FTP через VPN, RosettaNet. Точно так же ваши торговые партнеры подключаются к поставщику услуг, каждый из которых выбирает протокол подключения, который наилучшим образом соответствует требованиям его компании. Таким образом, каждый торговый партнер принимает независимое решение относительно предпочтительного протокола подключения и полагается на поставщика услуг, который при необходимости устранит различия между протоколами.

   Поставщик услуг облегчает обмен электронными документами через свою сеть. Поставщик услуг также освобождает всех членов сообщества от ресурсоемкой ответственности за поддержку всех коммуникационных вопросов; обеспечивает безопасность данных и невозможность отказа от авторства; и предоставляет информацию аудита, отчетности, резервного копирования и восстановления. Поставщик услуг взимает комиссию за транзакции для этих услуг. Ваша компания по-прежнему несет ответственность за все отображение и перевод, а также за некоторую техническую поддержку, связанную с отчетностью и переводом.

   На приведенном ниже рисунке показана сетевая модель B2B. Ваш бизнес представлен как «Предприятие», подключающееся к Сервису по единому протоколу связи. Аналогичным образом, каждый торговый партнер подключается к поставщику услуг, используя свои различные предпочтительные протоколы.

Окончательный 4-х шаговый маркетинговый план «Бизнес для бизнеса» (B2B)

Чувствуете ли вы себя ошеломленным перспективой маркетинга B2B? Несомненно, за этим закреплено адское клеймо, и нет конца разжигающим страх статьям о том, почему маркетинг в B2B намного сложнее, чем в B2C.Если попытка придумать высокоуровневую маркетинговую стратегию B2B утомляет вас, вы не одиноки.

Как только мы избавимся от всех страхов и тревог, которые накапливались на вершине B2B-маркетинга, составить надежную стратегию так же просто, как знать правильные вопросы.

Итак … давайте начнем с того, почему маркетинг B2B в любом случае намного сложнее, чем маркетинг B2C?

Короткий ответ: нет!

Чуть более длинный ответ: потому что вы усложняете .Что вам нужно сделать, так это переосмыслить этот страх.

Есть много людей… и я оказался одним из них… которые считают, что маркетинг бизнес для бизнеса на самом деле намного проще, чем маркетинг для потребителей.

Убедить кого-то купить ваш продукт или услугу, когда вы можете напрямую привязать это к их прибыли (или их продвижению), — это кусок пирога. Конечно, вам нужно будет найти людей, которые на самом деле стремятся к совершенствованию … но как только они начнут получать пользу от вашей компании, они будут заинтересованы в предоставлении обратной связи, которая продолжит улучшать их опыт — это только делает их работа проще.

У вашего покупателя должны быть четко определены цели — в конечном итоге он либо пытается увеличить денежный поток, либо добиться узнаваемости бренда в долгосрочной перспективе. Вам действительно нужно заранее поработать, чтобы узнать, каковы эти цели, но как только вы это сделаете, задача вашего маркетинга будет просто предоставить ценность и продемонстрировать авторитет в этой области.

На самом деле, позвольте мне сделать даже проще. У вашего маркетинга одна задача: доказать, что вы понимаете своих клиентов и знаете, как решать их проблемы.

Маркетинг не должен быть сложным — на самом деле, вы, скорее всего, знаете все, что вам нужно знать, чтобы оптимизировать то, что уже работает в вашем бизнесе.

В этой статье я проведу вас в 3 простых шага, через создание маркетинговой стратегии, реализацию этой стратегии и повторение, пока она не сработает.

Вы узнаете точные вопросы о своем бизнесе и клиентах, на которые вам нужно ответить, чтобы разработать успешную стратегию.

Эта статья будет очень полезной для вас, если…

1. Вы продаете продукт или услугу другим предприятиям и хотите масштабировать или автоматизировать свои маркетинговые усилия
2. Вы только начинаете с идеи продукта и вы не представляете, как превратить это в бизнес

Нет волшебной пули или секретной техники — это просто научиться понимать истинную цель маркетинга, а затем внедрить систему, чтобы убедиться, что вы знаете, на чем сосредоточить свое внимание .

Как только вы по-настоящему взглянете на свои маркетинговые усилия, вам не придется так сильно беспокоиться о своих повседневных маркетинговых решениях. Имея четкий план, вы будете знать, что делать дальше, независимо от того, как проходят ваши кампании.

Прекратите усложнять маркетинг B2B — сначала планируйте!

Послушайте, я понял. Это не часть бизнеса sexy — вы хотите видеть всевозможные гистограммы и диаграммы с экспоненциально растущим числом репостов или лайков в социальных сетях.

[пример бесполезного графика — количество людей, которые считают нашу кошку с фотографиями строительной техники крутыми, по сравнению с реальными продажами]

Но если акции и лайки не коррелируют с покупками, вы зря теряете время и, возможно, направляетесь к выгоранию и концу вашего бизнеса.

Итак, наш абсолютный первый шаг… например, не сдавайся, вперед, не собирай 200 долларов… — это разработка прочной стратегии, которую вы будете использовать для обоснования своих решений на каждом этапе пути.

Но прежде чем мы перейдем к , это … давайте удостоверимся, что мы находимся на одной странице.Не все одинаково понимают, что такое marketing , и я определяю его довольно широко. Как этот парень:

«Маркетинг не только намного шире, чем продажа; это совсем не специализированный вид деятельности. Он охватывает весь бизнес. Это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения конечного результата, то есть с точки зрения заказчика. Поэтому забота и ответственность за маркетинг должны пронизывать все сферы деятельности предприятия ». — Питер Друкер

Подпись: Питер Друкер со мной согласен.Ничего страшного.

«Питер Ф. Друкер», автор Джефф Макнил. имеет лицензию CC BY 2.0.

Короче говоря, ваша маркетинговая стратегия B2B должна информировать о том, что вы продаете, как вы это продаете, кому вы это продаете. , и сколько вы их взимаете. Маркетинг даже информирует вашу службу поддержки и то, как вы реализуете обратную связь с пользователями.

Но все зависит от построения прочной стратегии в качестве основы…

Шаг 1. Разработка стратегии

Да, каждая статья о маркетинге начинается со слов «сначала давайте составим стратегию.«Но давайте будем честными… каждая статья с практическими рекомендациями и должна начинаться с этого совета!

«Тот, кто не умеет планировать, планирует потерпеть неудачу».

-Уинстон Черчилль

«Черчилль», автор Мэтт Браун имеет лицензию CC BY 2.0

И все же я все еще общаюсь с владельцами бизнеса и клиентами, которым нужна помощь в исправлении неконвертирующей рекламы или подписка, один скачивает. Этот разговор обычно выглядит примерно так:

Я: Итак, расскажите мне, чего вы пытаетесь достичь с помощью этой функции.

Клиент: Что ж, я хочу, чтобы люди узнали обо мне больше. А также чтобы понять, что наш продукт может для них сделать, как он работает и как сэкономит им время. Подождите, я должен предлагать купон в первом письме или это слишком безнадежно?

Я: Подожди, погоди … тебе нужно расставить приоритеты в этих целях. Что вы хотите, чтобы посетитель делал в первую очередь?

Клиент: Ну, все они важные!

Я: Конечно, но что им в первую очередь нужно сделать, прежде чем они будут готовы купить ваш продукт?

Клиент: Гм…

Верно, так что… это далеко не уедет.Мы понятия не имеем…

1. Что должен делать потенциальный покупатель, , должен делать на данном этапе процесса покупки.
2. Как измерить успех кампании.
3. Как узнать, действительно ли успешная кампания приведет к увеличению дохода.

И это не редкость! Smart Insights показывает, что « 47% предприятий занимаются цифровым маркетингом без какой-либо стратегии цифрового маркетинга. ”

1а. Невозможно решить проблему, не зная в первую очередь, почему это проблема

Первым приоритетом при разработке стратегии является знание своей цели.Проблема — это проблема, которую нужно решать, только если она мешает вам достичь ваших целей.

Как вы уже можете видеть из приведенного выше примера, вам нужно хорошо знать свой процесс продаж, прежде чем вы сможете начать определять эти цели.

В психологии продаж и убеждения давно установлено, что, побуждая людей говорить «да» маленьким вещам, им легче сказать «да» более важным вещам.

Итак, ваш процесс продаж представляет собой серию небольших преобразований.

Нил Патель объясняет это следующим образом : «Когда [лиды] ответят утвердительно на первый запрос, они позже согласятся на большее, потому что они хотят оправдать себя, что они действительно относятся к тому типу людей, которые отвечают« да ». на такие запросы ».

Вдобавок ко всему, для большинства предприятий покупка сводится к ключевому решению, которое принимается в процессе продажи — иногда гораздо раньше, чем вы ожидаете.

В качестве примера я попросил одного из моих клиентов (фирма, занимающаяся архитектурой стартапов) просмотреть все свои контракты за предыдущие 24 месяца.Она обнаружила, что клиенты, которые были больше всего довольны ее работой — и, что неудивительно, ей больше всего нравилось работать, — приходили в качестве рекомендаций несколькими руководителями строительных компаний в ее сети.

Целью стала оптимизация этого шага : сделать рефералов из этих связей фокусом своей маркетинговой стратегии. Сейчас она работает с постоянным листом ожидания, к зависти многих из ее коллег-архитекторов, которые занимаются бизнесом десятилетиями (которые учли «неурожайные времена» в своих годовых прогнозах).

Итак, как мы туда попали? Вы можете следовать этому процессу:

1. Определите свои главные конечные цели (например, определите предложение, на которое ваш рынок лучше всего реагирует, переведите потенциальных клиентов из холодных в готовые к покупке, запишите людей на мероприятие и т. Д.)
2. Расставьте приоритеты целей (например, не имеет смысла генерировать большой трафик, пока у вас не будет одной или двух твердых идей для предложения, которое вы хотите сделать)
3. Предложите решения, которые помогут вам достичь ваших целей (например,грамм. реклама в Facebook для проверки заголовков с призывом к действию и предложений лид-магнита, контент-маркетинг, который решает самые серьезные проблемы, мешающие вашему рынку покупать, публиковать статьи в отраслевых публикациях и т. д.)
4. Определите лучший способ предоставить предполагаемое решение вашей аудитории (например, посещение конференций, размещение рекламы в отраслевых изданиях, проведение мероприятий, серия автоответчиков и т. д.)
5. Разбейте это на минимально жизнеспособное решение (попробуйте свою презентацию на 100 человек с небольшой группой местных владельцев бизнеса за чашкой кофе , протестируйте рекламу для своего вебинара, прежде чем писать сценарий и т. д.)
6. Установите контрольные точки кампании (например, 10 новых подписок в день, 50 запланированных демонстраций в неделю и т. Д.), Чтобы вы не называли что-то неудачным, но на самом деле успешным.

Весь этот процесс невероятно мощный, и буквально каждый успешный бизнес на земле делает это. Райан Дайсс идет еще дальше и фактически называет весь этот процесс «воронки» Оптимизация ценности для клиентов .

Итак, лучший способ разработать успешную стратегию — это начать смотреть на воронку продаж, которая у вас уже есть (и если вы только начинаете, не беспокойтесь … Я объясню, как весь этот процесс может работать для бутстраперов. в конце статьи).

1б. Маркетинговая стратегия начинается с того, что работает прямо сейчас в вашем бизнесе

Воронка продаж — это процесс, через который проходит потенциальный клиент, чтобы стать покупателем. Основная функция вашей маркетинговой стратегии — масштабировать воронку, которая уже работает для вашего бизнеса, чтобы оптимизировать ценность каждого клиента.

Источник: https://blog.artstorefronts.com/caveman-romantic-art-seller/

Некоторые из вас уже много думали и готовились к своей воронке продаж, так что если это вы, терпите со мной, пока я представлю пару ключевых терминов, которые нам понадобятся при составлении нашей стратегии.

Но, очень быстро, если вы один из тех, кто любит говорить, что у вас нет воронки, остановитесь прямо сейчас.

Если у вас есть клиенты, у вас есть воронка. На самом деле, если у вас есть список, у вас все еще есть воронка, просто она не монетизируется.

Источники трафика

Каждая продажа начиналась с потенциального клиента, который впервые узнал о вашей компании и решении. Кто-то рассказал им о вас, или они нашли вас в Google, или ваше сообщение в нишевом блоге ответило на один из их назойливых вопросов.Это ваши источники трафика, , который является скорее цифровым термином и не всегда используется для обозначения автономных источников потенциальных клиентов, но все они выполняют одну и ту же функцию для целей нашей стратегии.

Lead Capture

Затем каждая сделка, которую вы когда-либо совершали, проходила через процесс первоначальной конверсии… другими словами, они сказали да в некоторой степени. Может быть, позвонить по телефону, загрузить белую страницу или просмотреть демонстрацию. Скорее всего, денег не обменяли.

После обмена денег, даже если они просто платят 1 доллар за какой-то небольшой актив (обычно называемый tripwire в мире цифрового маркетинга), они становятся гораздо больше, чем лидером.

Развитие от лидера к покупателю

Не думайте, что крошечная покупка — это то, на что вы собираетесь полагаться для получения дохода от бизнеса. Как прямо выражается Брайан Харрис: « Есть много причин продавать продукт за 5,99 доллара, но не зарабатывать деньги».

Психологически сила растяжек зависит от многих, многих когнитивных предубеждений человека. Мы не можем вдаваться во все это здесь, но короткая версия такова: чем раньше потенциальный клиент заплатит вам, тем скорее он купит еще .

Райан Ли убедительно доказывает, что «tripwire» очень похоже на то, что мы обманом пытаемся стать клиентом… . Поэтому, если использование общих иррациональных ошибок, совершаемых людьми, заставляет вас чувствовать себя немного неприятно, просто помните — вам решать, чтобы ваш продукт или услуга действительно приносили пользу вашему целевому рынку. Если вы знаете, что это поможет сделать их бизнес и жизнь лучше, тогда маркетинг станет моральным императивом.

Последующие действия

Любая хорошая маркетинговая стратегия требует множества последующих действий. И не сразу после продажи, а через каждые да вы получаете от потенциального покупателя. Каждый шаг — это приглашение к более тесным отношениям между вашим и их бизнесом.

Подумайте об этом. Как будет выглядеть воронка, если вы посмотрите вниз на вместо поперек?

Каждый раз, когда потенциальный клиент говорит вам «да», он ослабляет бдительность и просит приблизиться к вашему ближайшему окружению.И ваша маркетинговая стратегия должна уважать и уважать этот уровень доверия.

Таким образом, хотя на ранних этапах будет много «воспитания лидов», а на более поздних этапах будет больше контроля и контроля качества … полезно думать обо всех этих моментах конверсии с точки зрения разговоров, которые строят отношения. с вашими лидами и клиентами.

1с. Беседы, которые строят отношения

Брайан Кларк называет построение « настоящих отношений с теми, кто может помочь донести информацию », одним из трех наиболее важных шагов, которые он сделал для построения своего онлайн-бизнеса.Вам нужно выяснить:

• Какие вопросы задают ваши лиды на каждом этапе процесса покупки?

• Как можно предвидеть и автоматизировать ответы на эти вопросы?

• Что необходимо лидеру, чтобы услышать / увидеть / знать / поверить на каждом этапе, прежде чем он будет готов перейти к следующему?

Когда вы знаете ответ на вышеперечисленные вопросы, вы составили основную часть своей маркетинговой стратегии. Вот пример:

У Джона есть приложение SaaS, которое помогает местным сервисным компаниям более легко назначать встречи.Большинство его клиентов связались с ним после просмотра его презентации в местной торговой палате. Несколько клиентов присоединились к нему после того, как их порекомендовали другие его клиенты. Его сайт получает приличный объем трафика благодаря упоминаниям в нескольких онлайн-публикациях, посвященных его отрасли.

Его отток выше, чем он хотел бы, но после разговора с некоторыми другими владельцами бизнеса выяснилось, что он находится в пределах нормы. Так что он не будет отдавать этому приоритет.

В конечном итоге он хочет уделять больше времени обучению у пользователей и созданию еще большей ценности с помощью функций своего программного обеспечения.В настоящее время он проводит большую часть своего времени, отвечая на вопросы перед продажей по телефону и электронной почте, а затем занимается адаптацией. Таким образом, его маркетинговые усилия будут сосредоточены на следующем:

• Создание контента, который отвечает на самые распространенные вопросы его потенциальных клиентов прямо по мере их поступления на сайт
• Создание копии, которая проводит посетителя сайта через тот же процесс продаж, который Джон проходит с покупателями в течение телефон
• И создание последовательности автоответчика, которая проводит пользователей через первые 14 дней использования программного обеспечения, делая процесс адаптации в основном автоматизированным

1d.Следующий шаг — мыслить масштабнее

На этом этапе вы составили список приоритетных целей, которых нужно достичь с помощью маркетинга, и определили, как вы уже достигают этих целей (в некоторой степени) в своем бизнесе. . Теперь мы собираемся посмотреть, как мы можем расширить это до чего-то гораздо большего, делая то, что уже работает в масштабе .

Прежде чем мы фактически увеличим до , нам нужно установить некоторые вехи, которые позволят нам измерить успех наших усилий и прогресс, которого мы достигаем в достижении наших целей.

Мы хотим избежать этого сценария, на который указывает Сет Годин: «Когда вы измеряете не то, вы получаете не то. Возможно, вы сможете быть точными в своих измерениях, но точность не имеет значения. ”

В нашем примере, приведенном выше, Джон будет в основном измерять успех своих усилий, наблюдая, как часто обращаются к его новому контенту, насколько хорошо преобразуется коммерческая копия по сравнению с его телефонными звонками по продажам и как на время пребывания на сайте влияет переключение на последовательность подключения автоответчика.

Как только цифры покажутся адекватными — и более низкий коэффициент конверсии, чем его старый метод, все еще может быть приемлемым, поскольку это даст Джону время, необходимое для улучшения функций, — Джон решит либо оптимизировать свой органический трафик, либо запустить рекламу в Facebook. чтобы проверить, насколько хорошо его воронка конвертирует платный трафик. В любом случае он выберет один источник трафика и полностью его масштабирует, прежде чем перейти к другому.

Шаг 2. Заставьте вашу стратегию работать

Мы хотим быть систематическими в реализации этой стратегии.Вы заметите, что все, что нас привело к этому моменту, — это в основном просто подготовительная работа.

Что ж, мы еще не закончили готовиться.

Помните, когда я сказал, что мы хотим начать с минимально жизнеспособного решения? Это касается всего в маркетинге.

Как отмечает Памела Уилсон из Copyblogger, когда вы начинаете с решения вместо своей аудитории , вы строите свой бизнес в обратном направлении .

Нет причин тратить все свое время, бюджет и энергию на кампанию, прежде чем вы узнаете, можно ли ее конвертировать.

Это означает тестирование:

• Метод доставки (правильный ли формат вебинара, лучше ли его использовать в виде электронной книги?)
• Длина содержимого
• Название или заголовок содержимого
• Предложение для контента
• То, как вы предлагаете контент (кнопка на вашей домашней странице, реклама на боковой панели, призыв к действию (CTA) для конкретной статьи в каждом сообщении блога, лично, по телефону и т. д.)

В конечном итоге , вы также захотите узнать, как люди конвертируют в на каждом этапе процесса.Например:

• Сколько людей, пришедших на ваш сайт, щелкнули, чтобы подписаться?
• Сколько из этих людей действительно приняли участие?
• Сколько участников подтвердили свой адрес электронной почты?
• Сколько тогда скачали контент?
• Сколько на самом деле потребили контента?
• Сколько людей следят за призывом к действию в контенте?

И так далее. Как видите, существует бесконечное количество вещей, которые вы можете отслеживать и тестировать, поэтому давайте изложим самые основные сведения:

1. Чем меньше элементов вы тестируете, тем легче находить проблемы.Другими словами, не проводите сплит-тестирование сразу нескольких заголовков, длины белой страницы, голосов брендов и т. Д. Просто установите его так, чтобы половина посетителей видела один заголовок с призывом к действию, а другая половина — другой. (Обычно это называется сплит-тестом.)

У вас, вероятно, будет множество аватаров клиентов, к которым вы пытаетесь апеллировать, поэтому вы можете написать призыв к действию для каждого из них и посмотреть, какие из них наиболее эффективны.

1. Давайте упростим это еще немного: если есть два возможных бесплатных предложения, которые вы можете сделать, вы можете провести сплит-тестирование каждого из них, используя метод, который мы только что изложили.Половина ваших посетителей получит предложение вроде «Лучшее время для связи с общественностью», а другая половина получит предложение вроде «Лучший шаблон электронного письма с общественностью». Поскольку мы здесь «минимально жизнеспособны», не надо Не пишите ни одному из них, пока не начнете получать подписки. Сделайте приоритет тем, к кому поступает больше запросов.

1. А мы можем упростить еще больше, если захотим. Превратите свой веб-сайт в целевую страницу , которая содержит самый минимум информации, необходимой лидеру для перехода на следующий этап вашего продукта.Возможно, это просто сайт с кратким описанием вашего продукта, и единственные варианты — либо подписаться на бесплатный ресурс, либо запланировать демонстрационный звонок. Чем меньше вариантов будет предоставлено посетителю, тем лучше. Психологически они с большей вероятностью не будут чувствовать себя подавленными и на самом деле пойдут туда, куда вы хотите … а с точки зрения тестирования вы гораздо лучше понимаете, насколько заманчиво ваше предложение, когда есть только одно. Примечание: с точки зрения SEO это Возможно, это не лучшее долгосрочное решение … хорошо, что у нас есть список приоритетных целей, чтобы увидеть, где органический поисковый трафик подходит!

Несколько вещей, о которых следует помнить:

• Отвечает ли ваш сайт на основные вопросы, которые задает ваш целевой рынок… в правильном порядке? Другими словами, первым делом новый посетитель видит что-то, что не имеет значения до гораздо более поздних этапов процесса продажи?
• Если вы можете поговорить с клиентом его собственным уникальным голосом и объяснить его проблему лучше, чем он, он вам поверит.Таким образом, копия на вашем веб-сайте должна быть написана для , для , а не для для вас.

Вот и все. Если вас отвлекает последнее увлечение маркетингом или ваш руководитель начинает требовать обновленное поясняющее видео, вы можете вернуться к своим приоритетным целям и посмотреть, как эта новая концепция вписывается в стратегию.

Если нет, то просто №

Шаг 3. Итерируйте и улучшайте свою стратегию

Продолжайте повторять и улучшать, пока не добьетесь хороших показателей конверсии на каждом этапе.Затем полностью оптимизируйте источник трафика, прежде чем переходить к следующему.

Например. Предположим, каждые 5 долларов, потраченных на рекламу в Facebook, приводят к продаже на 200 долларов. Вы можете продолжать увеличивать свой бюджет, но поскольку вы ориентируетесь на очень конкретный список, в конечном итоге вы исчерпаете эту возможность. Это ведь не B2C? У вас есть ограниченное количество потенциальных клиентов в целевой отрасли, и в конечном итоге все они будут видеть вашу рекламу на одном канале. Таким образом, следующим шагом будет либо попытка другой рекламной сети или , чтобы улучшить коэффициент конверсии при покупке.

Чарльз Нго провел 6 лет, пытаясь получить прибыль в Интернете, но как только он выбрал один источник трафика (реклама в Facebook) и сосредоточился именно на нем, он смог получить доход от своей работы всего за 3 месяца.

После того, как вы достигнете поставленных целей, вы можете начать все сначала, используя новую стратегию, которая учитывает ваши текущие бизнес-потребности .

Например: теперь продажи могут идти с приличной скоростью, с высокоэффективной воронкой и последовательностью адаптации.Теперь вы можете сосредоточиться на удовлетворении текущих потребностей ваших клиентов. Вы можете создавать контент, цепочки писем и веб-семинары, которые заставят их почувствовать себя важными для вашей компании, и направить их на недостаточно используемые или совершенно новые функции.

Но теперь, когда вы знаете, как эффективно разрабатывать стратегию, что делать, если вы застряли, открывая бизнес — или запуская новый продукт или услугу — с нуля?

Шаг 4. Маркетинговая стратегия, когда вы только начинаете

Теперь у вас есть хорошее представление о том, что делать, когда ваш бизнес начинает развиваться.Вы знаете, как использовать то, что у вас уже хорошо получается, и превратить это в сверхнадежный и прибыльный бизнес.

Но тем временем вы, возможно, все еще пытаетесь определиться с логотипом, фирменными цветами и шрифтами, а также с хостами веб-сайтов. У вас даже нет ни одного клиента. Как составить эффективную стратегию?

Итак, прежде всего… СТОП. У вас есть все необходимое прямо сейчас. Помните, как я сказал в начале, взгляните на решения, которые вы уже предоставляете клиентам, превратите их в вечнозеленые материалы и протестируйте их как минимально жизнеспособные решения?

Давайте взглянем на продукт Keynotopia Амира Хеллы.Он превратил созданное им решение для себя в суперпопулярный продукт.

На данный момент это старая история — Амир запустил Keynotopia еще в 2010 году, и написал все это в своем блоге — но я не могу придумать лучшего примера того, как simple использовать базовый маркетинговая стратегия для создания чего-то совершенно нового.

Итак, давайте разберем его стратегию здесь и посмотрим, как она применима к структуре, которую я изложил выше:

• Амир написал в блоге сообщение об успешном решении, которое он использовал для себя
• Он предлагает поделиться минимально жизнеспособным решением в обмен для адресов электронной почты
• Это позволяет ему напрямую запросить отзыв о полезности потенциального продукта
• После сбора отзывов он опубликовал еще одно сообщение в блоге, в котором объясняется, как он и другие использовали решение (примеры из практики), и содержится ссылка купить более полное решение

Как это чертовски просто? И шесть лет спустя люди все еще покупают этот продукт.

Это даже не сложная маркетинговая стратегия. Конечно, у Амира уже был трафик, когда он реализовал это, но с трафиком нетрудно. Если у вас нет людей, с которыми вы регулярно общаетесь, это просто ваш первый шаг. Существует множество статей о том, как начать наращивать аудиторию, но для простоты вы должны уметь отвечать на следующие вопросы:

Где ваши потенциальные клиенты? Что они делают? Что они смотрят, читают, слушают?

Если вы знаете ответ на эти вопросы, трафик — это легкий ветерок, потому что вы знаете, где на них ориентироваться и какое настроение

Полное руководство по продажам B2B

Продажи B2B за прошедшие годы значительно выросли, особенно с начала цифровой эпохи.

Не забыты дни холодных звонков и прямой почтовой рассылки, но методы ведения бизнеса сильно изменились.

Все больше компаний вкладывают средства в команды продаж B2B — как внутри, так и за пределами — в целом ряде отраслей.

Среда продаж B2B развивается, и теперь в нее вовлечено больше лиц, принимающих решения, и точек соприкосновения, чем это было всего несколько лет назад. Эта растущая сложность приводит к удлинению циклов продаж, что создает множество новых проблем для всех участников продаж B2B.

В этой статье мы подробно рассмотрим продажи B2B, охватывая ряд наиболее эффективных стратегий и инструментов продаж, чтобы вы могли узнать, как продавать продукты и услуги B2B.

Что такое продажи B2B?

B2B означает «бизнес для бизнеса», , таким образом, продажи B2B — это практика продажи продуктов или услуг одним бизнесом другому бизнесу. Вот несколько известных примеров продаж B2B:

Spotio — Эта платформа для ускорения продаж на местах помогает предприятиям наладить конвейер, увеличить продажи и повысить производительность.

HubSpot — Универсальная платформа для продаж и входящего маркетинга помогает компаниям привлекать больше посетителей, конвертировать больше потенциальных клиентов и закрывать больше продаж.

Salesforce — ведущая сила в области управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая помогает предприятиям более эффективно и действенно взаимодействовать с потенциальными клиентами.

Это заметно отличается от B2C , иначе известного как бизнес-потребительские продажи , где компании продают напрямую конечным пользователям, а не другим компаниям.Лучшим примером компании B2C является Amazon, которая зарабатывает миллиарды долларов каждый год, продавая продукты напрямую потребителям по всему миру.

Тактические различия между продажами B2B и B2C?

Если мы посмотрим на процесс продаж B2B более подробно, мы сможем выделить несколько уникальных отличий от B2C:

Больше заинтересованных сторон, чтобы убедить — В продажах B2B вы должны убедить несколько заинтересованных сторон в разных ролях, у каждой из которых разные потребности и приоритеты.Для сравнения, B2C призван убедить одного человека.

Более высокие цены — В целом, продажи B2B имеют гораздо более высокую среднюю стоимость заказа, что является одним из главных преимуществ.

Больше точек соприкосновения — Потенциальным клиентам часто необходимо просмотреть информацию о продукте и поговорить с несколькими людьми, прежде чем совершить покупку.

(Источник)

Более длинные циклы продаж — Чем больше людей задействовано, тем выше цены и больше точек взаимодействия, тем длиннее воронка продаж B2B.Согласно отчету CSO Insights, почти ⅓ циклов продаж B2B длятся более 10 месяцев:

(Источник)

Продажи B2B: внутренние и внешние продажи

В продажах B2B ваш бизнес можно рассматривать как две взаимосвязанные команды — внутренних продаж и внешних продаж .

Довольно часто внутренние торговые представители продают товары и услуги удаленно, поэтому обычно они находятся в офисе.Для сравнения, внешние торговые представители находятся «в поле», договариваясь лицом к лицу о сделках с потенциальными покупателями в помещениях своего бизнеса, на конференциях и выставках.

Исследования Spotio показывают, что внешние продажи приносят коэффициент закрытия на 30% выше, чем внутренние продажи. Кроме того, внешние группы продаж также заключают сделки, которые на 130% больше .

Несмотря на это, в последние годы произошел сдвиг в сторону внутренних продаж:

В то время как внешние торговые представители могут развивать деловые отношения более личным образом, многие организации привлекают внутренние продажи, потому что они предлагают более экономичный и автоматизированный подход к продажам B2B.

Цифры не рассказывают всю историю… Это подробное руководство выделит ключевые операционные различия между внутренними и внешними продажами.

Процесс покупки B2B изменился

Цифровая трансформация во многом потрясла глобальный бизнес, и процесс продаж B2B, безусловно, не застрахован.

Вот три причины, по которым продажи B2B так сильно изменились за последнее время:

Количество заинтересованных сторон

Вы уже знаете, что в продажах B2B участвует больше людей.Дело в том, что это число растет. В отчете Harvard Business Review утверждается, что количество людей, участвующих в среднем процессе продаж B2B, известном как блок принятия решений (DMU), выросло с 5,4 до 6,8 в период с 2015 по 2017 год.

Покупатели более образованные

Исследование Forrester показало, что почти 74% покупателей B2B проводят около половины своего общего объема исследований в Интернете, прежде чем совершить покупку в обычном магазине. Сегодняшние клиенты B2B имеют больший доступ к информации в Интернете и в автономном режиме — и они находят это хорошее применение.

(Источник)

Согласование продаж с намерениями пользователя

Понимание пути клиента — критический аспект продаж B2B, особенно в высококонкурентной сфере.