Бизнес план маркетинговые исследования: Маркетинговый план бизнес-плана — содержание, структура, примеры

Бизнес план маркетинговые исследования: Маркетинговый план бизнес-плана — содержание, структура, примеры

6 шагов + 3 примера

Энди Дюфрейн не смог бы сбежать из самой жесткой тюрьмы “Шоушенка” для пожизненных заключенных, не будь у него плана.

Поскольку план – это процесс достижения цели, то Вашему бизнесу без него тоже не обойтись, в частности и без маркетингового.

Поэтому, что такое маркетинговый план, кому подойдет и как разработать его самостоятельно разберем в этой статье.

Маркетинговый план – это будущие шаги маркетинговых мероприятий и коммуникаций, направленные на достижение долгосрочных целей компании, с расчетом всех затрат, рисков и стратегий.

Часто владельцы компаний недооценивают эффективность такого плана, считая это пустой тратой денег и времени.

Ведь продукт продается, клиенты есть, и все хорошо. Но не тут то было. Сами же знаете, что рынок это еще та неопределенность. Вот зайдет завтра гигант, и от клиентов Ваших только пятки сверкать будут.

Поэтому, чтобы не допустить такую ситуацию, и вдобавок проанализировать текущее состояние Вашей компании, её возможности, слабые и сильные стороны, нужен маркетинговый план.

И на картинке ниже Вы можете посмотреть пример маркетингового плана (забегая вперёд).

Пример маркетингового плана

основные моменты

Теперь переходим к самым основным вопросам. В статье не будет скучной классификации маркетинговых планов, только практика и примеры.

И еще я подготовил шаблоны для разработки, которые Вы сможете скачать для удобства составления Вашего собственного маркетингового плана.

Кому нужен маркетинговый план

Нужен для Вашей компании маркетинговый план или нет определить, как ни странно, очень просто.

Если Вы хотите плыть по течению бизнеса, и не важно, что Вас кусают акулы-конкуренты, Вас всё устраивает, то план маркетинга не нужен. Но хочу предупредить, с такими установками Вы долго не протяните.

Поэтому, если у Вашего бизнеса есть цели, если Вы недовольны развитием своей компании, Вас не устраивают результаты продаж. Если Вы хотите роста и развития, хотите контролировать ситуацию, двигаться в нужном направлении, то вперед составлять маркетинговый план.

Как и в любом деле, в маркетинговом плане есть свои плюсы и минусы. Ведь в нашей жизни не бывает всё просто так.

И сейчас рассмотрим подробнее положительные и отрицательные стороны инструмента.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 32 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Плюсы

Маркетинговый план – это руководство, которое Вы используете, чтобы заработать денег.

Поэтому, понимая, что из себя представляет Ваш бизнес, и как он будет работать, Вы сможете увидеть, как каждый результат влияет на прибыль.

Это, конечно, если говорить одной фразой. А если говорить нескольким, то получится так:

• Видите картину будущего;
• Знаете как распределить ресурсы;
• Улучшите бизнес;
• Выявите проблемы;
• Спрогнозируете результаты;
• Устраните недочеты.

Минусы

Для создания хорошего плана требуется время, и еще он потребует инвестиций. На самом деле это краткосрочные потери, но для предприятий с ограниченным бюджетом этого может хватить, чтобы закрыть свои двери.

В общем, минусы есть минусы. И они тесно соприкасаются с рисками, которые могут Вас ожидать. И вот еще несколько неприятных минусов:

• Неточность результатов;
• Отсутствие гарантий;
• Устаревание данных;
• Дополнительные затраты.

Самое главное осознавать, что кроме плюсов существуют минусы, а значит нужно быть к ним готовыми. Как говориться “Хочешь мира, готовься к войне”.

Кто будет делать план

Ну… План битвы разрабатывает полководец, совместно со своими военачальниками. Поэтому без Вас, владельца бизнеса, он будет неэффективным.

Это же Вы знаете абсолютно все подводные камни бизнеса, да и охотнее всех стремитесь достигать высот.

Хорошим вариантом будет подключить к столь непростой задаче и штатного маркетолога или даже специалиста извне, например, маркетинговое агентство. Только удостоверьтесь заранее в компетентности специалистов.

И хочу обратить внимание, если самой разработкой занимаетесь не Вы, утверждать все равно придется Вам.

Так что не спешите закрывать статью. Вы должны знать, из каких элементов состоит план и как его создать.

Содержание плана

Скажу сразу, что универсальной структуры маркетингового плана, которая подойдет всем, не существует, как и самого плана.

Все зависит от конкретной ситуации, потому что на составление плана влияет каждая мелочь. Например: тенденции рынка, аудитория, геоположение.

И даже одинаковым компаниям с равным положением на рынке один и тот же план не подойдет, если они находятся в разных городах.

Но всё же я предлагаю Вам шаблон, от которого можно оттолкнуться. В зависимости от масштабов бизнеса и целей, Вы можете добавлять или убирать пункты. Поэтому встречайте нашу версию содержания:

1. Определение общей цели плана;
2. Выбор лиц, ответственных за составление и содержание плана;
3. Анализ предыдущего и нынешнего положения компании на рынке;
4. Определение целей и сроков планирования;
5. Детальная разработка действия по достижению целей;
6. Подробное составление бюджета по каждой статье расходов;
7. Учет рисков и действий в случае внеплановых ситуаций;
8. Ведение и корректировки плана.

Красиво правда?! Это можно назвать ядром плана, это основные его разделы. Естественно, пунктов намного больше, и естественно, каждый мы разберём детально. Но это будет дальше.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов?Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте ->

“Отличия от конкурентов“

Примеры на бизнесе

Теперь подошли к самому интересному – к шаблонам. Я подготовил для Вас маркетинговый план на примере разных бизнесов, и предупреждаю сразу, что это не точные и не детальные планы.

Если Вы хотите использовать их для себя, то они однозначно потребуют корректировок.

Итак, скачивайте любой шаблон и в следующей главе будем вместе разрабатывать план, и еще они все представлены в виде таблицы, потому что это самый удобный вариант реализации.

1. Молочный завод

Цель маркетингового плана – вывести на рынок Москвы новый продукт к январю 2019 года. И выглядеть наш план для такой цели будет следующим образом.

Маркетинговый план по выводу продукта

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план молочного завода

2. Магазин детской одежды

Цель маркетингового плана – увеличение клиентской базы на 20% и увеличение частоты посещения магазина одежды на 50% к февралю 2018 года. Образец этого вариант плана смотрите на картинке ниже.

Маркетинговый план по увеличению базы

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план магазина детской одежды

3. Салон красоты

Цель маркетингового плана – увеличение объема продаж в 2 раза в декабре 2018 года. И опять же, ниже Вы можете увидеть, как будет выглядеть план под данную цель.

Маркетинговый план по увеличению объема продаж

Ссылка для скачивания шаблона: маркетинговый план салона красоты

инструкция по разработке

Сейчас мы с Вами разберем, как самостоятельно написать маркетинговый план на подробных примерах.

Ещё раз повторю, что каждый план индивидуальный и имеет свои шаги и задачи. Поэтому включайте голову и думайте, какие шаги Вам убрать, а какие добавить. Впрочем, поймёте Вы это далее по ходу чтения статьи.

Шаг 1. Цель

Цель

Как Вы уже знаете, цели – наше всё. Поэтому, перед тем как написать маркетинговый план, Вы должны определить его цель.

Например, для вывода товара на рынок будет один маркетинговый план предприятия, для открытия нового магазина – совершенно другой.

И даже для проведения акции можно составить маркетинговый план. И вот пример возможных целей:

1. Открытие нового магазина;
2. Увеличение конверсии сайта;
3. Увеличение выручки;
4. Вывод нового товара на рынок;
5. Выход на новый сегмент рынка;
6. Захват доли рынка;
7. Занять лидирующую позицию на рынке;
8. Привлечь новых покупателей;
9. Увеличение среднего чека;
10. Организация мероприятия.

И Вы же помните про правило SMART? То есть, цель плана должна быть конкретная, измеримая, достижимая, реальная и ограниченная по срокам.

Кстати, сроки это обязательно, так как план может составляться на месяц, на год и даже не несколько лет.

Например: “Увеличение прибыли на 37% с помощью скриптов продаж за 1 год” или “Повышение конверсии интернет магазина до 8% с помощью юзабилити в течение 5 месяцев”.

Шаг 2. Столбцы

Столбцы

В этом шаге поговорим про основную шапку маркетингового плана, как ее составить и опять же повторюсь, что для Вас она может быть другой, например, Вы можете добавить графу “Подрядчик”.

1. Задача. Тот самый план действий, который Вам нужно будет сделать, но об этом чуть позже;
2. Сроки. Для каждого пункта в маркетинговом плане Вам нужно выставить срок, сами же знаете, если нет срока, то задача затянется;
3. Ответственное лицо. К каждому пункту выберите соответствующее лицо, оно-то и будет отчитываться перед Вами по выполнению задачи;
4. Документ. Записываете любой удобный формат (эскиз, макет, отчет, график, текст), это своего рода результат действия;
5. Бюджет. И без него не обойтись. Например, анализ может и “бесплатно” сделать штатный маркетолог, но для рекламы деньги нужны.

На этом шаге Вам не нужно заполнять каждый пункт. Просто достаточно взять и сформировать требуемые столбцы, чтобы через несколько действий приступить к их заполнению.

Шаг 3. Анализ

Анализ

Теперь приступаем к самому плану, разберем, как его создать. И это, пожалуй, самый важный и обязательный шаг в любом маркетинговом плане.

Потому что при анализе могут вскрыться подводные камни Вашего бизнеса, определиться новые этапы развития, которые автоматически перейдут в следующий шаг.

И для того, чтобы достичь любую цель, Вы должны знать бизнес как свои пять пальцев.

Даже если Вы думаете, что всё знаете о рынке, конкурентах и клиентах, но если эта информация не записана на бумаге, не сведена в таблицу и не проанализирована, то смело включайте в план полный анализ своего бизнеса, в который будут входить:

3.1 Миссия компании

Вам необходимо определить миссию компании, если у Вас ее нет. Поскольку без идеи в бизнесе делать нечего.

Кроме этого, именно миссия будет ядром, которое позволит заявить Вашей компании о себе, как о компании с серьезными намерениями, и еще она поможет направлять все действия в нужном направлении.

Сотрудники будут сразу понимать, о чем Вы хотите рассказать миру, почему Вы все это делаете. Она поможет быть единым целым во всех коммуникациях и бизнес процессах.

3.2 SWOT – анализ

Напоминаю, что при помощи этого анализа Вы сможете выявить сильные и слабые стороны Вашей компании, то есть те, на которые можете повлиять.

По теме: SWOT-анализ: инструкция + примеры

Также Вы увидите возможности и угрозы, которые действуют на Вас из вне и обернуть их на пользу бизнесу, но об этом уже в следующих шагах.

Вам необходимо трезво оценить свою компанию и узнать, что необходимо “докрутить”. Лучше всего всей командой. Это не займет много времени, но Вы многое узнаете о своем бизнесе.

Нужен маркетинговый анализ?

Закажите его у нас

Стратегия
продвижения

Отличия от
конкурентов

Типы клиентов и их
критерии выборов

Динамика и
тенденции рынка

и ещё огромное количество другой информации

Узнать подробнее

3.3 Составление “идеального клиента”

Возможно, Вы знаете свою целевую аудиторию, но анализ клиентов никогда не будет лишним. Зачастую ориентирование не на “своего” потребителя может тянуть компанию вниз.

Поэтому частью Вашего плана будет создание “аватара клиента”. Именно от него и будет строиться дальнейшая коммуникация и рынки сбыта.

Кто эти люди? Где Вы можете их найти? Что они ценят? На эти вопросы надо ответить. Опять же, определяем ответственного и ставим сроки.

3.4 Существующие проблемы

Главное, не обманывайте себя и взгляните на бизнес трезвыми глазами, перечислите все существующие проблемы.

Например, самые распространенные: мало клиентов, не работает реклама, плохо работает персонал.

Вообще проблемой может быть все, что угодно. И тут важна каждая мелочь, так как все выявленные проблемы будут помощниками при составлении плана дальнейших действий.

3.5 Будущие цели

Текущее положение, проблемы – это все понятно. Информация, которая на поверхности, которую просто необходимо собрать.

Но никто не может знать амбиции руководителя. Его планы на будущее. Есть ли они вообще?

Поэтому “разговор по душам” с владельцем бизнеса или руководящим советом должен быть в обязательном порядке.

Ведь бизнес без развития – это не бизнес, а издевательство над человечеством, и в маркетинговом плане нет никакого смысла.

Поэтому долгосрочные цели руководства тоже должны быть на бумаге и доноситься до сотрудников компании.

3.6 Остальные анализы

Расписывать подробно не буду, так как все индивидуально, поэтому просто приведу примеры анализов, которые может включать в себя маркетинговый план:

1. Анализ продаж;
2. Анализ бизнес процессов;
3. Аудит маркетинга;
4. Анализ конкурентов;
5. Анализ рынка сбыта;
6. Анализ продукта.

Скажу так, чем больше Вы будете знать про свой бизнес, тем лучше поймете, какие места улучшить, куда его направить, а также что из инструментов у Вас работает, а что нет.

Шаг 4. Инструменты достижения

Инструменты достижения

Если второй шаг касался аналитики и давал четкие ответы, то данный шаг самый творческий.

Но без подсчетов тут тоже не обойтись, и сейчас расскажу, как правильно составить инструменты.

Итак, берем все результаты, которые получили в шаге два и на основании них и всей информации о бизнесе (не забывая про общую цель плана), определяем цели и задачи, которые необходимо выполнить.

А также то, какие дополнительные действия и затраты они предполагают, то есть расписываем все-все мероприятия.

Например, это могут быть: новые скрипты продаж, работа со средним чеком, улучшение процентных показателей каждого этапа воронки продаж, введение допродаж, улучшение клиентского сервиса, скорости доставки, качества продукции и т.д.

Стоит задача поднять продажи на 50%? Думаем, какими способами можно достичь этого показателя, как их внедрить и организовать, определяем сроки.

И сейчас я расскажу немного подробнее о некоторых стандартных пунктах, которые можно учитывать в данном шаге.

4.1 Отстройка от конкурентов

Анализ конкурентов проведен. Он теперь на бумаге, а точнее в таблице. Необходимо выделить свои преимущества, составить УТП (Уникальное Торговое Предложение), позиционирование и ценообразование.

Придумайте фишки, которые будут выделять Вас на фоне остальных. Например, теплый шарфик на ручке дверей Вашего офиса, чтобы ладоням клиента было не холодно.

4.2 Улучшение продукта и сервиса

Подумайте, как Вы можете улучшить свой продукт? Возможно, необходима закупка нового оборудования, склада или сырья. Или детского уголка в офис. Анализ рынка у Вас есть, клиентов тоже, УТП, миссия – все готово.

Придумайте особое предложения для новых каналов сбыта. Какие дополнительные расходы и действия повлекут за собой эти задачи?

В маркетинговом плане это может занять приоритетное внимание и стать толчком к росту. Помним: ответственный и сроки.

4.3 Определение маркетинговых коммуникаций

Собственно, в этом пункте должны быть расписаны все маркетинговые мероприятия, которые направлены на устранение проблем и достижения целей.

Например, Вам нужно реанимировать клиентов, значит в этом этапе Вы прописываете, как это сделать: организовать мастер-класс, устроить ВИП распродажу, сделать рассылку со спец. предложением, позвонить или создать цепочку E-mail писем.

Кстати. Если Вы планируете делать почтовую рассылку, то рекомендую сервисы: UniSender, MailiGen, SendPuls. Это, пожалуй, самый ТОП, к тому же они проверенные на личном опыте.

То есть все коммуникации, которые Вы планируете на ближайший год или пять, должны быть зафиксированы.

И еще один плюс маркетингового плана в том, что после этой манипуляции Вы будете точно знать что именно работает в Вашем бизнесе и приносит результаты.

Шаг 5. Прочее

Прочее

Готовый план – это всего лишь часть развития компании. Кроме составления его необходимо внедрять.

И даже это еще не все. Его необходимо вести и обращаться к нему каждый день: следить за выполнением, следить за ситуацией на рынке, в продажах, в организационных моментах. Что поможет вести план? Мы выделяем два пункта.

5.1 Риски и действия

Как бы красиво не выглядела наша стратегия, риски есть всегда. Человеческий фактор, стихия, форс-мажор, ситуация на рынке из-за выхода инновационного оборудования. Все что угодно может сорвать планы.

Как составить список возможных рисков? Существуют даже целые агентства, которые занимаются их расчетами.

И, как говориться, “предупрежден – значит вооружен”. Поэтому Вам заранее необходимо описать действия в случае рисков.

Возможно Вы определите неправильные сегменты клиентов или сбыта. Есть риск всех неправильных исследований, о которых мы говорили.

Ваша задача описать действия, которые помогут адаптироваться и избежать провальных моментов.

5.2 Корректировки

Корректировки могут быть связаны с рисками. Это непосредственные изменения в плане при факте случившихся форс-мажоров.

Кроме этого, сюда могут входить какие-то изменения в законодательстве или инфоповоды, которые могут добавить или изменить концепцию рекламных кампаний.

Например, мемы чемпионата мира с шаурмой или ждун, их тут же подхватили рекламщики фирм.

То есть ведение плана – это отслеживание тенденций рынка и мира в целом, а также способность внедрять краткосрочные планы. Другими словами – это ведение битвы.

Шаг 6. Итог

Готовый маркетинговый план

Вот и все, финиш! Поздравляю, теперь у Вас на руках готовый маркетинговый план, и Вы знаете, как сделать его под любую цель компании. Но все же помните о том, что план не панацея от всех бед, он просто Ваш помощник.

Кстати, если Вы уже составляли маркетинговый план, и у Вас остались вопросы, то пишите в комментариях, с удовольствием на них ответим. А еще можете делиться Вашими вариантами этого инструмента.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней выжимка из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “Реальный маркетинг: 165 фишек + 33 основы“

Коротко о главном

Если Вы хотите меняться вместе с рынком, не отставать от конкурентов и расти, то без маркетингового плана Вам не обойтись.

Это все те же самые действия, которые Вы делаете сейчас в своей компании, только упорядоченные и подчиненные собственному месту в пути развития Вашего бизнеса.

Еще хочу отметить, что маркетинговый план нужен для бизнеса совершенно любых размеров.

И все потому, что план поможет Вашей компании выйти на новый уровень, устранить все существующие проблемы и совместно, в одном направлении, двигаться к общей цели.

По теме Книги по маркетингу: ТОП-70 (для новичков и профи)

Как составить план маркетинга в бизнес плане предприятия

План маркетинга в бизнес-плане организации

Из этой статьи Вы сможете узнать о том, зачем нужна стратегия компании в маркетинге, почему она играет значимую роль в бизнес-плане, мы разберем структуру подобного плана на примере и затронем тему содержания бизнес-плана и роли маркетинга в его разработке.

Также разберемся с понятием маркетинговой кампании предприятия и найдем ее связь с написанием бизнес-плана. После этого рассмотрим, концепции маркетинга и что влияет на величину спроса на продукт.

Маркетинговая стратегия и ее значение

Действия почти каждой компании можно называть воплощением маркетинговой стратегии. Во всем мире стремительно развивается тенденция узнавать и расширять свою целевую аудиторию. Но в некоторых компаниях России до сих пор нет направленности на клиентов, а маркетинг не развивается в полную силу, чаще всего в продвижении используется 1-2 метода. Тем не менее, если не подготовить грамотный маркетинговый план, составить качественный план бизнес-плана компании не получится.

Благодаря плану маркетинга перед компанией может открыться множество возможностей.  Компания сможет увеличить доход, стать рентабельнее и более конкурентоспособной, а также приобрести характерные особенности.

Маркетинговую стратегию не составляют по шаблону, она всегда разная. То, какой она будет, зависит от рода занятия компании, ее приоритетов и задач. Например, компании из сферы промышленности не подойдет агрессивные способы продвижения. Нужно брать во внимание все нюансы ниши, знать, что предпочитают клиенты, регулировать бизнес точно и детально.

 Значение маркетингового плана в бизнесе

В экономике рынка грамотный бизнес можно выстроить с помощью маркетинга. В наше время любой компании важно в первую очередь удовлетворить желание клиента. Благодаря конкуренции, у людей появляется спрос, и они начинают анализировать рынок и искать наиболее выгодное предложение. Политика маркетинга предприятия нацелена убедить клиентов, что им необходим предлагаемый товар, сформировать потребность.

Чтобы собрать конкретные продукты, которые будет предлагать компания, надо проанализировать рынок и желания людей. Только благодаря анализу можно дойти до правильного решения и определить что и как предоставлять клиенту.

Благодаря маркетингу получится эффективно представить на рынке продукт и заинтересовать им покупателей. Качественно составленная политика продвижения поможет достойно представить товар на рынке, отметив преимущества перед клиентами, в этом случае у человека сложится хорошее мнение об этой компании.

Основные структурные части маркетинговой политики компании

Каждая компания нацелена на стабильный доход. Этого позволит достичь политика маркетинга, в сочетании с анализом всех составляющих рынка, действий конкурентов и потребителей, обстоятельств как внутри компании, так и снаружи. Это все учитывает маркетинг в  бизнес планировании.

Маркетинг в наше время необходимо разбирать явление, в котором сочетается социальная и экономическая части. В его основу легли несколько составляющих:

• Философия действий предпринимателей при нацеленности на нужды конечных потребителей.
• Принципы управления.
• Инструменты выдвижения выгодных предложений в условиях конкуренции.
• Способ поиска решений.

Чтобы составить бизнес-план фирмы, сначала нужно определить сферу деятельности компании. Это позволить выявить наиболее подходящую стратегию.

Деятельность маркетинга включает разные сферы:

• Области рынка: товарная, денежно-финансовая, трудовая
• Виды товаров: материальные блага и услуги
• Типы потребителей: конечные потребители, предприятия-потребители.
• Отрасли предпринимательства: промышленность, сельское хозяйство, торговля, строительство, транспорт, банки, страхование, спорт, культура, образование и др.
• Сферы рынка: внешняя, внутренняя.
• Некоммерческая сфера: маркетинг идей, маркетинг лиц, маркетинг организаций и др.

Определение концепции маркетинга

Знание сферы деятельности компании, поможет определить принципы продвижения, которые больше всего соответствуют этой сфере. Именно концепция становится основой для плана маркетинга магазина или компании на целый год.

Концепция маркетинга – это определенные тезисы, в согласии с которыми руководители компании принимают решения. Самыми популярными и проверенными являются восемь из этих концепций. Отличие каждой в том, что каждая из них акцентирует внимание на разных деталях, которые касаются маркетинга.

1. Производственная концепция говорит то, что покупатели выбирают то, что можно купить легко и не дорого.
2. Значение товарной концепции заключается в том, что клиенты будут отдавать предпочтения товарам с лучшими характеристиками, но не самой большой ценой.
3. Согласно сбытовой концепции покупатели купят все что угодно, если использовать жесткие, агрессивные способы продвижения.
4. Традиционная маркетинговая концепция собрала в себе лучшие черты предыдущих теорий.  Согласно этой концепции нужно удовлетворить потребности покупателей лучше, чем конкуренты. Здесь потребитель определяет ассортимент товаров, который будет представлен на рынке.
5. Принцип маркетинга, в котором ответственность за ассортимент товаров полностью перекладывается на потребителей, похож на традиционную концепцию. Разница лишь в том, что ее задача удовлетворить желанию покупателей, обеспечив при этом выгодное развитие событий для каждой из сторон. Особое внимание здесь уделяется сохранению благоприятных условий как для покупателя, так и для человечества в целом.
6. Сервисная концепция считает, что наиболее важно качественно обслужить клиента.
7. Концепция маркетинга отношений ставит в приоритет работу с постоянными клиентами. Для нее не так важно расширение клиентской базы.
8. Позиция глобального маркетинга свойственна межнациональным компаниям. Рынки позиционируются как что-то цельное, смесь компонентов, здесь нет четкого разделения на элементы рынка. Для этой концепции важно массовое потребление покупателями высокотехнологичного продукта по доступной цене. Потребители хотят покупать продукты масштабных и проверенных марок.

Формирование маркетингового плана

Многие задаются вопросом: «Что должно содержаться в разделе маркетинг бизнес-плана?».  Конечно, план по маркетингу. Цели и задачи, которые используются для составления маркетингового плана должны быть четкими и соответствовать общепринятым критериям. Реальность, конкретика – одни из главных составляющих целей. С помощью этого плана можно организовать работу на весь год.

Маркетинговый план включает в себя следующие цели:

• Общая цель. Благодаря созданию политики маркетинга, создаются цели, которые развивают компанию.
• Цели для конкретных продуктов и сегментов рынка.  Главное в подобных целях – получить доход на конкретном месте от выбранного товара.  
• Цели для конкретных элементов системы.

При наилучшем раскладе событий маркетинг стремится обеспечить необходимый спрос на продукт, выпускаемый компанией.

Структура маркетингового плана.

Для компании, которая занимается производством медицинских препаратов, мы составили структуру этого плана. На рисунке 1 Вы можете ее рассмотреть.

Этот план действует в течение года, ему должен соответствовать как главный офис, так и другие объекты компании. Маркетинговый план необходим даже для малого бизнеса.

После оформления плана ответственность за выполнение лежит на сбытовом отделе. Работа ведется под контролем руководства.

 Образец структуры плана маркетинга предприятия

Какие функции маркетинга влияют на спрос товара?

В маркетинге можно выделить пять функций, благодаря которым можно кратко презентовать компанию, рассказать о ее деятельности. Маркетинговые исследования подтвердили, что от этих функций зависит спрос товара.

• Аналитическая –  анализ состояния компании со стороны и изнутри.  
• Продуктово-производственная – изобретение и выпуск новых товаров с целью наиболее качественно удовлетворить желания потребителей.
• Сбытовая – регулирует распределение продукта, его оплату и потребление клиентами.
• Формирующая –  создает спрос. Ее роль в повышении и удержании уровня заинтересованности клиентов и мотивировании посредников к более качественной работе.  
• Функция управления и контроля – это объединение всех функций, для создания единой системы. Управление в этом случае принадлежит одному человеку.

Маркетинговая кампания, которая затрагивает вышесказанные элементы, позволит вовремя согласовать спрос и предложение.

Основные элементы маркетинга в бизнес-плане предприятия

Для того чтобы представить свою фирму на рынке важно проработать на маркетинговую часть не менее тщательно, чем части, которые напрямую связаны с доходом компании, финансовую и юридическую. Когда фирма выходит на рынок, наиболее значимы и видны потребителю именно элементы маркетинга.

Маркетинг – широкое определение, оно включает в себя большое количество частей. Каждая из них должна быть отражена в бизнес-плане.

1. Товарная политика – это комплект способов управления ассортиментом. Эти методики учитывают влияние со стороны и обеспечивают направленность действий.
2. Ценовая политика позволяет сохранять компании деньги, а из-за этого и другие немало важные ресурсы.
3. Коммуникационная политика – занимается созданием подходящих условий на рынке. Благодаря этому на рынке становится возможной стабильная работа, которая приносит доход. Она отвечает за распространение товара различными способами, такими как реклама, мотивирование клиентов совершать покупки, индивидуальные сделки, продвижение в средствах массовой информации.
4. Сбытовая политика отвечает за удовлетворение потребностей клиента. Она учитывает условия конкуренции и способствует созданию наиболее качественного продукта, который сможет удовлетворить желания потребителей в большей степени.

Маркетинговый план – это важная часть ведения бизнеса, которая является основой успешного развития. Благодаря нему становится проще и понятнее то, как руководить фирмой, определять цены, управлять спросом и производством, увеличивать доход. План маркетинга входит в состав бизнес-плана, потому что является неотъемлемой частью приобретения компанией индивидуальности и поиска своей территории на определенной нише.

Маркетинг в бизнес-планировании

Маркетинговая программа в бизнес-плане

Суть маркетинговой деятельности состоит в том, что производители должны выпускать такие товары, которым заранее обеспечивается сбыт, а фирма получает намеченный уровень рентабельности и прибыли.

Маркетинг является на сегодняшний день объективной необходимостью ориентации производственной, научно-технической и сбытовой деятельности компании на учет спроса рынка, требований и потребностей покупателей. В данных условиях происходит постоянное усиление тенденции к планомерной организации производственной деятельности с целью повышения эффективности происходящих процессов на предприятии.

Замечание 1

Важнейший принцип маркетинга – это комплексный подход к объединению целей, ресурсов и возможностей предприятия.

Маркетинговые программы входят в реалистичную основу планов внутри фирмы и позволяют обеспечить высокую эффективность деятельности, повышая при этом стратегическую ориентированность, конкурентоспособность и уровень готовности к появлению неожиданных и сложных рыночных ситуаций.

Готовые работы на аналогичную тему

Определение 1

Маркетинговая программа является основанием бизнес-плана. Бизнес-план позволяет оценить перспективность вновь создаваемых предприятий или же намеченных ими проектов. В бизнес-плане описываются все ключевые аспекты деятельности будущего предприятия, проводится анализ возможных проблем и определяются способы их решения.

Бизнес-план помогает предпринимателям в решении следующих основных задач:

• Изучении емкости и перспектив развития будущих рынков сбыта;
• Оценке затрат, необходимых для производства и сбыта продукции, соизмерении их с ценами для определения потенциальной прибыльности проекта;
• Обнаружения всевозможных «подводных камней», которые могут возникнуть на пути реализации нового дела;
• Определении показателей, отражающих эффективность бизнеса.

Направления маркетинговых исследований

Маркетинговая деятельность, являясь важнейшей функцией в сфере предпринимательства, обеспечивает устойчивое и конкурентоспособное функционирование тех или иных субъектов маркетинговой системы, учитывая состояние внешней и внутренней среды. Для этого проводятся маркетинговые исследования, а на их основе разрабатывается стратегия и программа маркетинговых мероприятий, используемых в целях увеличения производительности предприятия и повышения уровня удовлетворения потребителей.

Маркетинговые исследования состоят их двух главных направлений:

• Исследования рыночных характеристик;
• Исследования внутренних существующих и потенциальных возможностей посреднической и производственной деятельности компании.

Разнообразная маркетинговая деятельность обуславливает и разнообразные виды маркетинговых исследований.

Объектом маркетинга может быть внешняя среда фирмы и разнообразные элементы деловых коммуникаций. В общем смысле, объект маркетинговых исследований – это исследование и анализ воздействия всех факторов, которые связаны со снижением рисков и неопределенности.

Предметом маркетинговой деятельности могут выступать маркетинговые проблемы, которые подлежат непосредственному анализу и относятся к объекту исследования.

Структура маркетинговой части бизнес-плана

Ключевым разделом бизнес-плана является маркетинговый план, правильное составление которого позволяет достичь необходимой эффективности бизнеса.

Роль маркетинга в бизнес-планировании заключается в следующем:

• Детальная разработка каждого пункта маркетинговой части позволяет спланировать не только начальный этап развития проекта, но и применять экономические наработки на каждом этапе осуществления проекта;
• Просчитывается точный объем средств, который необходим для развития деятельности, а также суммы привлекаемых ресурсов из внешних источников;
• Эффективно распределяются вложенный финансовые средства, что исключает проблему их нецелевого применения;
• Тщательно оцениваются потенциальные экономические риски, что позволяет сосредоточиться на развитии бизнеса.

Как правило, маркетинговый раздел бизнес-плана включает следующие пункты:

1. Цели и задачи маркетинговой деятельности, куда входит полное описание фирмы;
2. Характеристика выпускаемой продукции. Цель данного пункта состоит в полной и качественной характеристике основного продукта производства;
3. Выделение целевой аудитории, т.е. данный раздел описывает всех основных потребителей производимой продукции;
4. Ценообразование, где отражаются все экономические пути вычисления стоимости товаров;
5. Анализ конкурентов и рыночной среды – способствует продвижению создаваемой продукции;
6. Составление прогноза затрат на производственную деятельность;
7. Определение способов продвижения;
8. Методы сбыта продукции – ключевой момент маркетингового плана;
9. Определение бюджета маркетинговой деятельности, что позволяет четко установить объем необходимых финансовых ресурсов для реализации бизнес-проекта.

В маркетинговом плане следует подробно описывать следующие моменты:

• Факторы успешного развития бизнес-проекта;
• Оптимальные вариант продвижения товаров;
• Изменения в ценовой политике при колебаниях рыночной цены на товары;
• Эффективность действий при осуществлении конкурентной борьбы.

Поскольку маркетинг предусматривает отражение долгосрочной стратегии развития бизнеса, то важным аспектом является правильный подбор средств достижения поставленных целей.

Типичными ошибками при составлении маркетинговой части в бизнес-плане являются:

• Слишком оптимистичное планирование предполагаемой реализации товаров;
• Отсутствие подтверждения долгосрочной перспективы бизнес-плана;
• Недостаточная оценка конкуренции, что может привести к уничтожению возникшей бизнес-идеи;
• Неправильный расчет финансовых ресурсов для реализации проекта;
• Маркетинговый план не отражает полную информацию, необходимую потенциальным инвесторам.

Процесс и основные этапы маркетингового исследования — PowerBranding.ru

В статье мы расскажем о шести основных этапах любого исследования, соблюдая которые можно сократить затраты, увеличить скорость подготовки исследования и получить достоверную информацию об изучаемой проблеме.

Каждый раз составляйте план проведения маркетингового исследования, состоящий из 6 последовательных шагов. Это позволит избежать глупых ошибок, провести проект последовательно, с пользой для бизнеса. Часть этапов можно объединять, проводить параллельно, но не исключать. Полнота и достоверность информации — вот результат хорошего маркетингового исследования.

Кратко о главном

Любой процесс маркетингового исследования состоит из 6 этапов: определение задач, составление программы исследования, сбор необходимой информации, анализ данных, подготовка отчета и выводов, принятие решений. Обязательно запомните, что в результате любого маркетингового исследования должно быть принято управленческое решение, ведь для этого и собирается вся информация. Иногда может быть принято решение провести повторное или более углубленное исследование, но это все равно решение.

Разберем подробно все стадии данного процесса проведения маркетингового исследования.

№1 Описание проблемы и задач исследования

Первым шагом любого процесса маркетингового исследования является определение ключевой задачи проекта. Задачи для маркетинговых исследований не рождаются просто так, они исходят из актуальных проблем бизнеса и управления. Исследования — являются источником информации, которой не хватает для принятия правильных решений.

Поэтому, если вы решили запустить исследование, первым делом выпишите все бизнес — решения, которые вам необходимо принять, (или проблемы бизнеса, которые необходимо решить) в отдельный столбец. Например, проблемами бизнеса могут быть отсутствие роста продаж, вопрос о необходимости увеличения рекламного давления, низкая эффективность рекламы, планы по расширению ассортимента.

Затем напротив каждой проблемы запишите информацию, которую необходимо получить для принятия решения, ответив на вопрос «Какая информация необходима для того, чтобы принять правильное решение?». Перечисленные задачи будут являться целями маркетингового исследования. Так для изучения причин снижения продаж необходимо понять удовлетворенность продуктом, дистрибуцию продукта, активность конкурентов, изменение доходов или потребности в продукте.

Результатом первого этапа проекта маркетингового исследования будет являться описание существующей бизнес-проблемы, перечень целей исследования и список возможных гипотез, которые необходимо подтвердить или опровергнуть.

№2 План маркетингового исследования

После того, как цели и задачи определены, необходимо переходить к составлению детального проекта маркетингового исследования. Проект маркетингового исследования представляет собой документ, в котором описаны следующие пункты:

• Источники получения информации
• Метод исследования
• Инструменты исследований
• Выборка
• Способ взаимодействия с респондентами
• Сроки и бюджет работ

Источники получения информации

Составляя проект исследования, первым шагом определите, какую информацию вы бУдете использовать для подготовки отчета об исследовании. Существует два вида информации: первичная и вторичная. Вторичная информация уже существует на рынке в виде бесплатных или платных отчетов исследовательских агентств, крупных отраслевых исследований, готовых обзоров в специализированной прессы, отчетов органов государственной статистики. Первичная информация собирается под конкретную задачу, под конкретную компанию и на момент запуска исследования — ее не существует.

Вы всегда должны начинать любое исследование с поиска уже существующей вторичной информации. Вторичная информация может быть неполной и не точно отвечать вашим целям, но может значительно сэкономить время и бюджет на исследование. В результате данного этапа вы можете заполнить часть пробелов и решить часть задач исследования, а также найти полезные мнения и обзоры экспертов, которые помогут вам в написании выводов по результатам проделанной работы.

Методы исследований

Если после сбора вторичной информации вам все равно недостаточно данных для завершения исследования, в таком случае вы должны выбрать метод, с помощью которого вы получите максимально точные и правдоподобные первичные данные для анализа. Существует четкая классификация методов маркетинговых исследований, описанных в статье «Основные виды исследований в маркетинге», с помощью которых можно собирать необходимую первичную информацию. Все методы исследований в маркетинге отличаются между собой по способу контакта с аудиторией, объему выборки и степени открытости вопросов.

Инструментарий исследования

Когда метод сбора первичной информации выбран, необходимо в плане маркетингового исследования прописать с помощью каких инструментов будет собираться информация. Часто используемым инструментом является анкета, но по мимо нее существует много других современных способов получения информации (видео-наблюдение, использование специальных программ и специального оборудования для получения верных данных). Подробнее об инструментарии исследований вы можете прочитать в статье «Инструменты современных маркетинговых исследований».

Выборка

Описание выборки — один из важнейших этапов любого маркетингового исследования. Три важных пункта, которые необходимо определить на данном стадии проекта:

• Кто может являться выборкой? Подробно опишите своих респондентов, как вы это делаете при описании целевой аудитории бренда. Подумайте, кого именно вы хотите опросить? Почему именно их? Кого ни в коем случае не нужно опрашивать?
• Размер выборки: опишите как много людей должны участвовать в исследовании?
• Правила отбора респондентов: опишите правила, по которым будут отбираться участники исследования. Обычно отбор респондентов проводится с помощью скрининговой анкеты.

Способ контакта с респондентами

Завершающим этапом плана маркетингового исследования является определение способа контакта с респондентами. Выделяют четыре способа контакта с респондентами: телефон, почта, личный контакт и онлайн взаимодействие.

Сроки и бюджет работ

Многие забывают данный пункт проекта, но сроки и бюджет являются важными критериями эффективности бизнеса. Поэтому как в любом бизнес-процессе вам необходимо установить четкие сроки выполнения работ, составить так называемый план — график, в котором вы укажете дедлайны для каждого этапа процесса маркетингового исследования.

№3 Сбор информации

Когда программа исследования готова, разработаны все опросные и скрининговые анкеты, определен размер выборки и составлен подробный план работ, можно переходить непосредственно к самой важной части исследования — сбору первичной информации для решения поставленных задач. Еще раз повторимся: информация — это самая важная часть исследования, и она должна быть собрана скрупулезно, правильно с соблюдением всех алгоритмов и требований. Недостоверная, ошибочная, неполная информация может привести к неверным выводам и к неправильным решениям. Минимальные потери от этого — потраченное зря время и деньги, но часто это приводит к негативным последствиям для развития всего бизнеса.

№4 Анализ данных

После того как информация собрана, ее необходимо обработать, систематизировать, исключить крайние значения и приступить к анализу. В процессе анализа полученные данные группируются, объединяются, усредняются, на основе них выводятся сводные показатели; вся информация рассматривается в различных комбинациях и разрезах. С помощью данных стараются опровергнуть или подтвердить гипотезы, составленные на начальном этапе исследования, найти закономерности и явные противоречия. Очень помогает в таком анализе сперва составить таблицы для анализа, а затем внести в них соответствующие значения.

№5 Подготовка отчета и выводов

После систематизации и обработки данных можно приступать к написанию подробного отчета по проведенному маркетинговому исследованию. В отчете должны быть отражены ответы на все поставленные задачи,опровергнуты или подтверждены все гипотезы, даны рекомендации по дальнейшим действиям. Идеальный план отчета по маркетинговому исследованию выглядит следующим образом:

Раздел отчета	Описание
Executive Summary	Краткое изложение всех выводов исследования. Делается для высшего руководства компании, которые привыкли читать первую (выводы) и последнюю (предложения) страницы отчетов. Если какие-то пункты выводов станут интересны — они всегда смогут обратиться в нужным разделам отчета.
Описание исследования	Краткая характеристика всей программы исследования с указанием всех важных пунктов, описанных выше (тип данных, выборка, сроки работ, метод исследования, инструментарий, способ взаимодействия с респондентами, бюджет)
Основной аналитический блок с информацией	Включает перечень всей информации в табличной форме или в форме графиков — диаграмм с описанием — характеристикой каждой цифры. Данный блок является подтверждением сделанных выводов.
Основные выводы	Блок с ключевыми выводами проекта. Все выводы должны соответствовать целям исследования, подтверждать или опровергать поставленные гипотезы. Также в этом блоке можно указать интересные находки и дополнительные «инсайты», полученные в ходе исследования.
Предложения	В данном разделе отчета по маркетинговому исследованию напишите свои предложения по возможным действиям и решениям, которые будут наиболее верными и эффективными для бизнеса на основе имеющейся информации.

№6 Принятие решения

Принятием решения заканчивается каждый проект по проведению маркетингового исследования. Если решение не принято, а исследование не привело к конкретным задачам и работам, то оно просто проведено зря.

Твитнуть Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Бизнес план. Маркетинговые исследования. :: Shopolog.ru

В разделах бизнес плана маркетинг занимает особое место. Чтобы составить этот раздел нужно проработать вопросы формирования цен, методы продажи продукции, разработать комплекс рекламных мероприятий и способы увеличения объемов продаж. Поговорим обо всем поподробнее.

Любому товару или услуги присущи свои индивидуальные потребительские свойства. Одежда должна быть не только красивой, но и практичной, аксессуары должны быть не только полезными, но и иметь стильный внешний вид. Именно совокупность привлекательных качеств товаров обеспечивает интерес. Задача маркетинга – выявить все потребительские качества товара и придумать, каким образом рассказать об этом потребителям. Каждый товар имеет свои этапы жизни, это внедрение, подъем, зрелость, насыщение и спад. Все они неизменно наступают, и каждому товара необходима помощь для скорейшего прохождения первого этапа и максимально длительного нахождения на этапе зрелости. Этапы жизни товара зависят от большого количества показателей, однако грамотная маркетинговая политика создает возможность максимального извлечения прибыли. Каждому этапу должна соответствовать своя политика предприятия с учетом внешних факторов. Рассмотрите свои товары и услуги на всех промежутках. Исследования цен конкурентов позволяет заглянуть в структуры цены и понять из чего она состоит, какие потребительские свойства влияют на цену. Важно понимать, почему цены разнятся, чтобы приступить к формированию собственной. Кто-то делает ставку на качество, кто-то усиленно вкладывается в рекламу, каждая политика оправдана, если организация занимает серьезное место на рынке. Определите свои соотношения цены и качества, затрат на продвижение и создание потребительских свойств. Известность компании играет серьезную роль для покупателя, стоящего перед выбором. Мы зачастую не разбираемся в товарах и делаем выбор исходя из нескольких показателей. Лидирующую роль здесь занимает доверие к производителю. Далеко не все покупатели склонны попробовать новые товары, если удовлетворены прежними, а значит, это доверие нужно зарабатывать. Насколько сложным его получить, настолько же прочным фундаментом оно будет в дальнейшем. Имидж компании создается благодаря её индивидуальности. Выявите, в чем вы будете превосходить своих конкурентов. Массовое распространение ваших преимуществ и соответствие заявленного действительности привлечет ту категорию граждан, для которых эти качества были решающими. В этом случае вы получаете возможность наращивать аудиторию своих постоянных клиентов. Раздел маркетинга не может обойти стороной политику продаж. Равно как ценовая политика зависит конкретных целей предприятия по достижения заданных уровней прибыли, методы продажи продукции должны отражать возможность достижения целей бизнеса. Помимо традиционных методов, всегда существуют дополнительные. Целесообразность их применения зависят от уровня вашей рентабельности, возможности сохранения спроса при изменении цен. Возможно, дополнительные способы продаж, такие как доставка или продажа через третьих лиц повлекут удорожание продукции и уменьшение спроса. Однако это далеко не так. Понятие эластичность спроса подразумевает зависимость изменения спроса от изменения цены. В некоторых случаях цена мало влияет на спрос. Если вы предложите покупателям заказывать хлеб по телефону по цене с три раза больше рыночной, так как доставка обходиться дорого, вы не добьетесь популярности в этом направлении. Однако продажа с доставкой на дом эксклюзивных товаров практически не приведем к снижению спроса. Особым пунктом идет процесс запуска продукта и разработка рекламных мероприятий. Расходы на рекламу практически всегда оправданы и влекут за собой интерес к вашим товарам и услугам. Однако работа в этом направлении должна проводиться взвешено и целенаправленно с достижением посылаемой вами информации ваших будущих потребителей. Всеобщее оглашение о вашей деятельности на рынке не всегда дойдет до конкретных людей, готовый воспользоваться вашим предложением, так как расходы рекламных бюджетов зачастую бывают неэффективными и скорее напоминают разбрасыванием возможностями чем  концентрацией на поставленных задачах. Для организации важно мнение своих клиентов, поэтому сбором этой информации следует заниматься. Разработайте комплекс мер для получения обратной связи. Такая информация не только позволяет узнать, как сделать вашу привлекательность лучше, но подтвердить успешность уже принятых усилий. Собирайте хорошие отзывы. Репутация в бизнесе важна, за этим гоняться все компании. Благодаря мнению клиентов вы сможете лучше разобраться, в каком направлении стоит работать, какие качества ваших товаров и услуг возвышают, а какие недостатки следует убрать. Активность по всем направлениям работы позволяет находить новые возможности для закупок, сбыта, налаживать важные контакты. Постоянная работа по сканированию рынка, знакомству с конкурентами рано или поздно выливается в новые возможности для компании. Задача маркетинга в данном случае – поиск новых рынков сбыта и увеличение объемов продаж. Работа над имиджем компании, разработка методов продаж и способов их увеличения, все это позволяет организации получать новые возможности для развития. Поэтому маркетинговые исследования являются неотъемлемой частью деятельности фирмы и заслуживают пристального внимания при разработке бизнес плана.

Похожие статьи:

План маркетингового исследования — Business Planner

Маркетинговое исследование – это целый комплекс действий, направленных на изучение рынка и действующих на нем механизмов. Маркетинговое исследование включает в себя следующие действия:

• Изучение тенденций рынка.
• Обзор вариантов сбытовых стратегий.
• Анализ результатов сбыта и его динамики.
• Изучение товаров или услуг, предлагаемых конкурентами.
• Прогнозирование уровня сбыта и активности на рынке на краткосрочный и длительный период.
• Изучение реакции потребителя на новые виды продукции.

Сущность плана маркетингового исследования

План маркетингового исследования необходим, чтобы исследование прошло с учетом всех важных нюансов и было максимально достоверным. План содержит детализацию методов, которые будут использованы для получения необходимой информации, помогает структурировать все данные и привести маркетинговое исследование к успешному результату. План лежит в основе проведения маркетингового исследования и включает в себя детализацию общего подхода к решению этого вопроса, который формируется в первую очередь. Чем лучше план, тем качественнее будет работа маркетолога и эффективнее проведенное им исследование.

План маркетингового исследования: пример включает в себя ряд основных компонентов:

• Определение необходимых данных.
• Разработка фаз исследования – поисковой, причинно-следственной, дескриптивной и пр.
• Определение процедур, которые будут проводиться для измерения необходимых параметров.
• Создание формы для анкетирования или интервью, которые будут использоваться для сбора данных; предварительная проверка этой формы.
• Определение выборки, процесса ее проведения и размеров.
• Разработка плана проведения анализа.

Некоторые из компонентов этой последовательности могут претерпевать изменения, в зависимости от вида плана и характера исследования.

Классификация планов исследования

Чаще всего планы маркетингового исследования подразделяют на итоговый и поисковый. Итоговый является более глубоким, тогда как поисковый предназначен в первую очередь для сбора информации.

Поисковое исследование, а также поисковый план, имеют своей основной задачей позволить понять суть проблемы, которая стоит перед маркетологом. Поисковый план применяется в тех случаях, когда необходимо более точно определить вопрос, который должно решить исследование. Поисковый план позволяет определить направление работы и дополнительно изучить обстоятельства.

При поисковом исследовании маркетолог, как правило, имеет неточное представление о ситуации, не знает, какая именно информация ему нужна, а сам процесс исследования не имеет такой четкой структуры и может претерпевать определенные изменения по мере продвижения работы. План может предусматривать личные интервью к экспертами в исследуемой отрасли, выборки используются не самые большие, зачастую не репрезентативные. Первичные данные, получаемые в процессе исследования, имеют качественный характер и подвергаются детальному анализу. Результаты исследования, проведенного по поисковому плану, считаются предварительными. Чаще всего после такого исследования проводится более точная работа,

Итоговое исследование позволяет понять проблему более углубленно и получить более точные результаты. Когда исследование проводится по итоговому плану, проверяются разнообразные гипотезы, исследуются взаимосвязи. При этом исследовании маркетологу важно использовать только точную и достоверную информацию.

Итоговое исследование имеет более четкую структуру, оно более подробно и формально. Итоговый план предусматривает репрезентативные выборки с большим количеством участников, а также количественный анализ полученных в результате исследования данных.

Состав плана маркетингового исследования

Чтобы правильно провести все необходимые операции, маркетинговое исследование должно проводиться по плану. План маркетингового исследования неизменно включает в себя несколько этапов.

Разработка плана маркетингового исследования начинается с формулирования задачи. Для этого определяются потенциальные потребители товаров, услуг, объектов и т.д. Выявляются основные конкуренты, определяется география работы компании, определяются перспективы, изучается ценовой уровень в сегменте рынка, применяемые конкурирующими организациями производственные процессы, ассортимент их продукции и пр.

Затем проводится сбор вторичной информации. При этом изучаются отчеты, деловая переписка, базы данных и все другие источники информации, которые предоставляют поводящей маркетинговое исследование организации. При этом определяется круг заинтересованных организаций, определяются запросы и предложения по интересующей тематике.

На этом же этапе проводится анализ финансовых сведений, определяется стоимость основных этапов, условия, результаты и другие подробности. Проводится обзор цен на материалы и комплектующие, необходимые компании для производственной деятельности. Проводятся неформальные беседы и опросы сотрудников компании, информация из которых систематизируется и оформляется.

После этого сбор информации проводится из внешних источников. К ним относятся разнообразные коммерческие базы данных, специальные периодические издания, информационные сборники, рекламные материалы, прейскуранты, каталоги, материалы с мероприятий – симпозиумов и выставок. При этом крайне важно проверять достоверность всей приводимой там информации и учитывать только ту, подлинность которой не вызывает сомнений. Для этого необходимо устанавливать контакты с источниками данных, делать коммерческие запросы. При этом также проводится анализ пределов ценовой политики.

По результатам всех полученных данных составляется подробный отчет, включающий не только описание ситуации на рынке, но и прогноз развития его в ближайшем будущем и перспектив развития компании в этих условиях.

Примеры технических заданий маркетинговых исследований

Пример технического задания на МИ 1

Пример технического задания на МИ 2

 

Маркетинговый раздел бизнес-плана

Современный бизнес-план состоит из нескольких частей – маркетинговый раздел, финансовый раздел и описательная часть. Финансовый раздел мы уже обсуждали. Сегодня пришло время разобраться в маркетинговом разделе бизнес-плана.

Введение

Подготовка маркетингового бизнес-плана начинается с планирования доходной части – плана продаж. При этом используются такие показатели, как количественный прогноз покупок, средняя стоимость одной покупки, сезонность спроса по месяцам, регулярность потребления, соотношение постоянных и новых покупателей и другие показатели.

Обоснованием этих показателей, а также выбранной ценовой политики и плана продвижения, являются маркетинговые исследования. Их результаты содержатся в маркетинговом разделе бизнес-плана; весь финансовый раздел бизнес-плана, по сути дела, представляет собой модель функционирования бизнеса, построенную на основе заданных в маркетинговом разделе исходных данных.

Маркетинговые исследования делятся на две основные группы – количественные и качественные. Качественные методы дают ответы на вопросы «как» и представляют набор сценариев и альтернативных решений; их результаты – это текст, выводы и описания. Количественные методы дают оценку емкости рынка; их результаты – это формулы и таблицы цифр, внешне выглядят в точности, как финансовые расчеты.

Цель маркетингового бизнес-плана

Истинной целью маркетингового раздела бизнес-плана является подробно показать и объяснить, как предполагаемый бизнес будет воздействовать на рынок и реагировать на конкурентную обстановку, складывающуюся на нем, чтобы обеспечить успешный сбыт товара или услуги.

Выбор оптимального сочетания различных маркетинговых инструментов существенно зависит от особенностей жизненного цикла товара. Стандартный жизненный цикл товара имеет следующие стадии: разработка, выход на рынок, рост, зрелость (насыщение), спад. Для многих товаров жизненный цикл может сильно отличаться от стандартного из-за сезонности, капризов моды, смены увлечений и т д.

Вопросы, освещаемые в маркетинговом бизнес-плане

— Какие основные характеристики покупателей на рынке, куда поступает в продажу товар или услуга?
— Какие группы покупателей по уровню доходов, демографическому признаку, поведенческим принципам и т.д. следует выделить, т.е. каковы основные сегменты данного рынка? На какой из сегментов намерено в основном ориентироваться предприятие?
— На какое место в данном сегменте рынка способен претендовать бизнес?
— Намерена ли компания постараться потеснить конкурентов, предлагая аналогичные товары, или попытается найти свою собственную нишу?
— Какова используемая методика расчета цены на товар? Какой чистый доход обеспечит компании установленный уровень цены? Предусмотрены ли системы скидок и льгот для покупателей?
— Какие каналы распространения товаров предстоит использовать фирме? Будет ли она прибегать к услугам оптовых, розничных торговцев или намерена предлагать товар потребителю без посредников (через фирменные магазины, салоны)? Чем обоснован выбор конкретных посредников?
— Какие меры предпримет фирма для эффективного продвижения своих товаров? Какие способы продвижения рекламу, стимулирование сбыта, пропаганду, личные продажи намерена применять. Как будет обеспечиваться финансирование продвижения товаров? Будет ли организован отдел по связям с общественностью?
— Намерена ли фирма применять систему технических гарантий на свою продукцию? Как планируется организовать послепродажный сервис?

Подробная структура маркетингового бизнес-плана

Общая стратегия маркетинга. Здесь необходимо описать рыночную философию и стратегию предприятия исходя из особенностей продукции и каналов её реализации в определённом сегменте рынка. Целесообразно включить в этот документ, например, описание потребителей, которые уже являются клиентами предприятия или на которых будут направлены первоначальные усилия по продажам, а также тех, на ком внимание будет сконцентрировано несколько позже, указать, как потенциальные потребители в этих группах будут выявлены и как вы на них выйдете; какие особенности продуктов и услуг (например, высококлассный сервис, качество, доступная цена,- своевременная поставка, гарантия или подготовка персонала покупателя) будут использованы для стимулирования продаж; будут ли применены новаторские маркетинговые концепции, способствующие реализации продукта (например, аренда, возможность бесплатно использовать продукт ограниченный период времени и т.п.)

Ценообразование. В этом разделе маркетингового бизнес-плана должна быть представ-лена информация о том, какова стратегия предприятия в области цен в сравнении ее с ценовой политикой основных конкурентов, включая окупаемость затрат ваших потребителей. Руководитель должен дать оценку прибыли и показать, будет ли она достаточна для покрытия затрат, определить, каковы гарантии для потребителей, если необходимо, подготовку персонала, ценовые преимущества и т.д.

Дополнительно надо пояснить, в какой степени цены помогут фирме:
— проникнуть на рынок;
— сохранить и увеличить вашу долю рынка в условиях конкуренции;
— получить достаточную прибыль.

Необходимо показать правильность ценовой стратегии и различия между ценами пред-приятия и ценами конкурирующих или замещающих продуктов и услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных ценностей в виде новизны, качества, гарантий, дополнительного обслуживания, снижения себестоимости и т.п., описать ценовую политику организации с точки зрения взаимосвязи цены, доли рынка и прибыли. Например, более высокая цена может уменьшать объем продаж, но давать в результате более высокую прибыль. Если цена продукции ниже цены конкурентов немаловажно объяснить в маркетинговом бизнес-плане, как вы сохраните прибыльность сво-его производства (например, с помощью большого объема продаж, благодаря высокой эффективности производства, низкой стоимости труда и материалов, невысоким накладным расходам).

Тактика реализации продукции. В данном подразделе маркетингового бизнес-плана нужно описать методы реализации (например, собственная торговая сеть, торговые представители, посредники), которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе, включив описание любых специальных требований для реализации продукции (например, необходимость рефрижераторов и т.п.). Эффективным средством является представление анализа сравнительной эффективности разных методов реализации, включая специальную политику, касающуюся скидок, исключительных прав на распространение и т.д., в сравнении с тактикой конкурентов в этой области, описание того , как будут выбраны посредники и торговые представители фирмы если вы их используете, когда они начнут свою деятельность; регионы, где они будут действовать; рост числа помесячного и ожидаемого объема продаж каждого из них.

Политика послепродажного обслуживания и предоставления гарантий. Если предприятие будет предлагать товар, который требует послепродажного обслуживания, предоставления гарантий или обучения персонала покупателя, разработчики бизнес – плана должны оценить степень их важности для покупателя и описать, предполагается решать эти проблемы.

Реклама и продвижение товара на рынок. Как фирма собирается привлекать внимание потенциальных потребителей своей продукции? Производители оборудования должны рассказать о своих планах участия в торговых ярмарках и выставках, размещения рекламы в газетах и журналах, подготовки рекламных буклетов и листовок.

Производители товаров народного потребления должны указать, какой тип рекламной кампании им больше подходит. В каких ярмарках и выставках они собираются участвовать и, где будут размещать рекламные объявления и щиты. Следует составить расписание рекламной кампании и определить величину расходов на рекламу и продвижение товаров на рынок.

Реализация продукции. Описание методов и каналов реализации продукции , указание суммы транспортных расходов как процента от цены – основные вопросы этого раздела.

В заключении необходимо дать обобщенную схему маркетинга по реализации производимой фирмой продукции. При анализе инновационных проектов учет всех факторов маркетинговой деятельности является необходимым условием успеха.

На этом маркетинговый раздел бизнес-плана заканчивается. Надеюсь, наша статья о нем окажется полезной для вас.

Источник: bi-plan.ru

Маркетинговое планирование и исследования

МАРКЕТИНГОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ И ИССЛЕДОВАНИЯ

ЧТО ТАКОЕ МАРКЕТИНГОВОЕ ПЛАНИРОВАНИЕ

Проще говоря, планирование означает решение сейчас, что делать в будущем, включая то, когда и как вы собираетесь это делать. Это процесс предвидения будущего и определения действий, необходимых для достижения целей организации.

Планирование осуществляется во всех функциональных областях организации, следовательно, у нас есть планирование производства, финансовое планирование, планирование персонала и планирование маркетинга.Без плана вы ничего не можете сделать, потому что не знаете, что нужно делать и как это делать.

Маркетинговый план — это письменный документ, содержащий руководящие принципы для маркетинговых программ организации и распределения на период планирования. Это деловой документ, написанный с целью описания текущего положения компании на рынке и ее маркетинговой стратегии на период, охватываемый маркетинговым планом.

ПРОЦЕСС МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНИРОВАНИЯ

Существует пять основных этапов процесса маркетингового планирования, которые обсуждаются ниже.

1. Определение целей организации

Цели или задачи — это то, чего хотят достичь организации. Это может быть с точки зрения прибыли или роста. Они служат фундаментом, на котором строятся маркетинговые цели и планы. Эти цели определяют направление для всех этапов организации и служат стандартами при оценке эффективности.

2. Оценка организационных ресурсов

Стратегии планирования зависят от ряда факторов как внутри, так и за пределами организации.Организационные ресурсы включают производственные, маркетинговые, финансовые, технологические и кадровые возможности. Оценивая эти ресурсы, организации могут определить свои сильные и слабые стороны. Сильные стороны помогают организациям ставить цели, разрабатывать планы достижения целей и использовать маркетинговые возможности. С другой стороны, недостаток ресурсов может помешать организации воспользоваться маркетинговыми возможностями.

Определение организационных целей

Оценка организационных ресурсов

Оценка рисков и возможностей

Составление маркетинговых планов

Реализация и мониторинг маркетинговых планов

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

3.Оценка рисков и возможностей

Факторы окружающей среды — конкурентные, политические, правовые, экономические, технологические и социальные — также влияют на маркетинговые возможности. Появление новых технологий или инноваций может открыть новые возможности для недостаточно продаваемых продуктов.

Маркетинговая среда также может представлять угрозу маркетинговым возможностям. Например, может быть разработан новый генно-инженерный препарат, потенциально приносящий доход в десять миллионов найр в год.Но правительственное учреждение может отложить запросы на продажу препарата из-за правил.

4. Разработка маркетинговых планов

Конечным результатом анализа возможностей является формулировка маркетинговых целей, разработанных для достижения общих целей организации и разработки маркетингового плана. Усилия по маркетинговому планированию должны быть направлены на разработку маркетинговых стратегий, которые являются ресурсоэффективными, гибкими и адаптируемыми. Маркетинговая стратегия — это общая программа компании по выбору определенного целевого рынка и удовлетворению потребностей потребителей в этом сегменте.

5. Реализация и мониторинг маркетинговых планов

Общий стратегический маркетинговый план служит основой для ряда операционных планов, необходимых для продвижения организации к достижению ее целей. На каждом этапе процесса маркетингового планирования менеджеры по маркетингу используют обратную связь, чтобы отслеживать и адаптировать стратегии, когда фактическая производительность не соответствует ожиданиям.

КЛЮЧЕВЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНИРОВАНИЯ

Ключевые элементы любого успешного маркетингового плана, по мнению Джанет Хант (2014), вращаются вокруг элементов комплекса маркетинга, а именно продукта, цены, продвижения и места, которые ранее обсуждались в третьей главе.Сегментация рынка также является ключевым элементом маркетингового планирования.

Товар

Концепция продукта в маркетинговом плане связана с поиском продукта, подходящего для вашего целевого рынка. Продукт должен соответствовать желанию предполагаемого покупателя. Целевым рынком может быть определенная возрастная группа людей, например, молодежь; люди из определенного географического района, например, северо-запада или юго-востока; или люди с определенным уровнем дохода, доходом более 500 000 N в год.

Целевой рынок для вашего продукта также может быть очень специфической комбинацией этих критериев. Например, производитель электронных игр может ориентироваться на молодых людей с доходом более 500 000 N в год, проживающих в крупных городах. Компании часто проводят опросы для определения продуктов, востребованных конкретными целевыми рынками.

Цена

Цена — очень важный элемент комплекса маркетинга. Компания должна создавать что-то ценное для потребителя.Товар должен быть таким, за который потребитель готов заплатить заранее определенную цену. Анализ необходим, чтобы определить цену, которую клиенты готовы платить за конкретный продукт. Если ваша цена слишком низкая, вы не получите прибыли. Однако более высокие цены, чем у других рыночных поставщиков продукта, приводят к снижению продаж, что также приводит к убыткам для компании.

Место

Продажа вашего продукта в правильном месте — еще один важный аспект маркетингового комплекса.Независимо от того, насколько хорош ваш продукт или услуга, если покупатель не может их найти, никаких покупок не будет. Чтобы определить подходящее место для сбыта вашего продукта, вы должны определить, где целевая аудитория делает покупки для аналогичных покупок. Это может быть обычная витрина или интернет-магазин.

Продвижение

После того, как вы определили, какой продукт вы будете продавать, назначенную цену и место, где вы будете продавать его, вы должны рассказать об этом людям.Вот здесь-то и появляется продвижение. Существует множество средств продвижения продукта или услуги вашим целевым потребителям, включая молву, газеты и другие печатные издания, телевидение, радио и интернет-рекламу.

Деньги, которые вы можете потратить на продвижение, определяют, какие средства вы используете. Малый бизнес с ограниченным рекламным бюджетом может печатать и распространять недорогие листовки, а не тратить деньги на дорогостоящую рекламу на радио или телевидении.

ВАЖНОСТЬ МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНА

В быстро меняющемся и все более цифровом мире важна некоторая степень планирования, хотя бы во избежание дорогостоящих ошибок.

Процесс планирования также дает возможность собрать поддержку предложений, координировать различные функции, вызвать культурные изменения и сообщить цели членам команды.

Маркетинговое планирование имеет ряд преимуществ. Процесс маркетингового планирования:

• Мотивирует персонал

• Обеспечивает участие и участие

• Выполняет обязательства

• В конечном итоге приводит к более эффективному принятию решений

• Требует, чтобы управленческий персонал коллективно делал четкие суждения о допущениях — самой основе, от которой зависит будущее

• Обеспечивает систематический подход к будущему

• Предотвращает «краткосрочность» тенденции направлять все усилия на «здесь и сейчас»

• Создает климат, в котором можно вносить изменения и в котором могут устанавливаться стандарты производительности

• Позволяет спроектировать и установить систему управления, с помощью которой производительность может оцениваться по заранее определенным критериям.

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

Американская ассоциация маркетинга (AMA) определяет маркетинговые исследования следующим образом:

«Маркетинговые исследования — это функция, которая связывает потребителя и публику с продавцом через информацию. Он используется для выявления и определения маркетинговых возможностей и проблем; генерировать, уточнять и оценивать маркетинговые действия; для мониторинга эффективности маркетинга и улучшения понимания маркетинга как процесса ».

В рамках маркетинговых исследований обычно изучается отрасль, тенденции рынка и анализ доли рынка.Другие — это ценообразование, распространение продукта, продвижение и покупательское поведение. Маркетинговые исследования определяют информацию, необходимую для решения этих проблем; разрабатывает метод сбора информации; управляет и реализует процесс сбора данных; анализирует результат и сообщает результаты и их значение.

Маркетинговое исследование также может включать сбор и использование информации для принятия маркетинговых решений. Важнейшей задачей менеджера по маркетингу является принятие решений.Принятие решений включает не только решение проблем по мере их возникновения, но также предвидение и предотвращение будущих проблем.

ПРИЧИНЫ МАРКЕТИНГОВЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ

Основная причина маркетингового исследования — предоставить информацию, которая помогает в принятии маркетинговых решений. Важность этой роли невозможно переоценить; это повод для маркетинговых исследований. Без информации о маркетинговых исследованиях руководству трудно, если не невозможно, принимать обоснованные маркетинговые решения или должным образом реализовывать маркетинговую концепцию; в результате могут произойти дорогостоящие отказы.

Роль маркетинговых исследований в управлении маркетингом настолько важна, что определение маркетингового исследования Американской маркетинговой ассоциацией определяет способы использования информации, полученной в результате маркетингового исследования. Например. такая информация может использоваться для выявления и определения маркетинговых возможностей и проблем; генерировать, уточнять и оценивать маркетинговые действия; отслеживать эффективность маркетинга; и улучшить понимание маркетинга как процесса.

Выявление и определение маркетинговых возможностей означает определение тех желаний и потребностей на рынке, которые не удовлетворяются за счет конкуренции.Сгенерировать и усовершенствовать маркетинговые действия — значит определить, какой план или маркетинговая стратегия лучше всего соответствует рыночным возможностям. Мониторинг эффективности маркетинга — это способ сохранить контроль над успехом нового продукта c услугой. Чтобы улучшить наше понимание маркетингового процесса, необходимо провести некоторые маркетинговые исследования, чтобы расширить наши базовые знания в области маркетинга.

Для маркетологов исследования используются не только с целью обучения, но также являются критическим компонентом, необходимым для принятия правильных решений.Маркетинговые исследования делают это, давая маркетологам представление о том, что происходит (или может произойти), и, если все сделано правильно, предлагают альтернативные эты, которые могут быть сделаны. Например, хорошее исследование может предложить несколько вариантов внедрения продуктов или выхода на новые рынки. В большинстве случаев маркетинговые решения оказываются менее рискованными (они никогда не обходятся без риска), когда маркетолог может выбрать более чем один вариант.

Используя аналогию с фондом дома, маркетинговые исследования можно рассматривать как основу маркетинга.Точно так же, как хорошо построенный дом требует прочного фундамента, чтобы оставаться устойчивым, маркетинговые решения нуждаются в поддержке исследований, чтобы их положительно оценили покупатели и выдержали конкуренцию и другое внешнее давление. Следовательно, все области маркетинга и все маркетинговые решения должны подкрепляться определенным уровнем исследований.

Хотя исследования являются ключом к принятию маркетинговых решений, они не всегда должны быть подробными, чтобы быть эффективными. Иногда небольшие усилия, такие как быстрый поиск в Интернете, могут предоставить необходимую информацию.Однако для большинства маркетологов бывают моменты, когда требуется более тщательная исследовательская работа, и понимание правильного способа проведения исследования, будь то выполнение работы самостоятельно или найм кого-то другого для ее выполнения, может повысить эффективность этих проектов.

ПОЛУЧЕНИЕ ИНФОРМАЦИИ ДЛЯ МАРКЕТИНГОВОГО ПЛАНИРОВАНИЯ

Основным источником информации для маркетингового планирования являются маркетинговые исследования. Существует четыре основных способа сбора информации для исследования рынка:

1.Из внутренней информации, уже имеющейся в организации, например детали существующих клиентов и их привычек в расходах.

2. Внешняя первичная информация — т.е. информация, собранная из первых рук путем опроса клиентов и потенциальных клиентов, чтобы узнать их мнение о компании, продуктах и ​​услугах.

3. Внешняя вторичная информация — с использованием опубликованных источников информации, например выпускаемые маркетинговыми организациями о продуктах, рынках и брендах.

4.Интернет. Интернет — отличный способ получить информацию, однако некоторая информация, к которой вы можете получить доступ, не подходит, особенно для детей.

В современном обществе невозможно представить нашу жизнь без Интернета. Число людей, которые считают Интернет удобным инструментом, помогающим им в учебе или работе, неуклонно растет, равно как и число тех, кто считает Интернет вредным и переоцененным как лучший источник информации.

Однако мы должны учитывать, что Интернет часто предоставляет нам множество ненужной или даже неподходящей информации, которую мы не ищем. В первую очередь это относится к непристойным фотографиям, видео и сайтам. Огромное количество рекламы на сайтах, которые вы посещаете, тоже может раздражать. Кроме того, огромное количество людей становятся зависимыми от Интернета и просто не могут жить без него. Многие из них не склонны читать книги и даже думать независимо, потому что верят, что все можно легко найти на веб-сайтах.

СЕГМЕНТАЦИЯ РЫНКА

Сегментация рынка — это процесс разделения всех различных типов рынков товара или услуги на несколько сегментов, каждый из которых имеет тенденцию быть похожими в некоторых важных аспектах. Руководство выбирает один или несколько из этих сегментов рынка в качестве целевого рынка для организации. Для каждого сегмента или группы сегментов на этом целевом рынке разрабатывается отдельный комплекс маркетинга.

Основная причина сегментации рынка состоит в том, что рынки состоят из покупателей, а покупатели отличаются одним или несколькими способами.Они могут отличаться своими желаниями, ресурсами, местоположением, покупательским отношением и покупательской практикой. Посредством сегментации рынка компании делят большие, разные рынки на более мелкие сегменты, которые можно достичь более эффективно и результативно с помощью продуктов и услуг, соответствующих их уникальным потребностям.

Компании сегодня осознают, что они не могут обращаться ко всем покупателям на рынке или, по крайней мере, ко всем покупателям одинаково. Покупатели слишком многочисленны, слишком разбросаны по своим потребностям и покупательской практике.Более того, сами компании сильно различаются по своим способностям обслуживать разные сегменты рынка. Вместо того, чтобы пытаться конкурировать на всем рынке, иногда с превосходящими конкурентами, меньшая организация должна определить те части рынка, которые она может обслуживать лучше и с наибольшей прибылью.

Сегмент рынка, целевой рынок, массовый маркетинг, нишевый маркетинг

Сегмент рынка состоит из потребителей, которые одинаково реагируют, когда видят товар, например, когда банкиры видят хорошие костюмы на продажу.В то время как целевой рынок — это группа потребителей, которую организация выбрала для обслуживания, например рынок детских игрушек.

Массовый маркетинг — это противоположность сегментации рынка. Это стратегия, при которой организация рассматривает весь свой рынок как единицу, то есть как единый массовый совокупный рынок, части которого считаются схожими во всех основных отношениях. Затем организация разрабатывает единый комплекс маркетинга, чтобы охватить как можно больше клиентов на этом совокупном рынке.

Нишевый маркетинг — это ситуация, когда маркетолог определяет небольшой рынок, потребности которого не удовлетворяются.Нишу также можно охарактеризовать как необслуживаемую потребность или пробел в потребностях, который требует внимания человека. Это неиспользованная возможность, которая существует на рынке.

РЕЗЮМЕ

Маркетинговый план — это письменный документ, содержащий руководящие принципы для маркетинговых программ организации и распределения на период планирования. Это деловой документ, написанный с целью описания текущего положения компании на рынке и ее маркетинговой стратегии на период, охватываемый маркетинговым планом.

Есть пять основных шагов в процессе маркетингового планирования. 1. Определение организационной цели. 2. Оценка организационных ресурсов. 3. Оценка рисков и возможностей. 4. Маркетинговая стратегия. 5. Реализация и мониторинг маркетинговых планов.

Ключевыми элементами маркетингового планирования являются элементы комплекса маркетинга и сегментации рынка. Маркетинговое планирование имеет ряд преимуществ: мотивирует сотрудников, обеспечивает участие и вовлеченность, обеспечивает приверженность, в конечном итоге приводит к более эффективному принятию решений, требует от управленческого персонала коллективно делать четкие оценочные заявления о предположениях — самой основе, от которой зависит будущее.Это также: Обеспечивает систематический подход к будущему, Предотвращает «краткосрочность» тенденции направлять все усилия «здесь и сейчас», Создает климат, в котором могут быть сделаны изменения и в котором могут быть приняты стандарты эффективности. установлен, и Позволяет разработать и установить систему управления, посредством которой производительность может оцениваться по заранее определенным критериям.

Маркетинговые исследования — это функция, которая связывает потребителя и публику с продавцом через информацию.Он используется для выявления и определения маркетинговых возможностей и проблем; генерировать, уточнять и оценивать маркетинговые действия; для мониторинга эффективности маркетинга и улучшения понимания маркетинга как процесса.

Основная причина маркетингового исследования — предоставить информацию, которая помогает в принятии маркетинговых решений. Важность этой роли невозможно переоценить; это повод для маркетинговых исследований. Без информации о маркетинговых исследованиях руководству трудно, если не невозможно, принимать обоснованные маркетинговые решения или должным образом реализовывать маркетинговую концепцию; в результате могут произойти дорогостоящие отказы.

Основным источником информации для маркетингового планирования являются маркетинговые исследования. Существует четыре основных способа сбора информации для исследования рынка: 1. внутренняя информация, уже имеющаяся у организации 2. Внешняя первичная информация 3. Внешняя вторичная информация 4. Интернет

Сегментация рынка — это процесс разделения всех различных типов рынков товара или услуги на несколько сегментов, каждый из которых имеет тенденцию быть похожими в некоторых важных аспектах.Руководство выбирает один или несколько из этих сегментов рынка в качестве целевого рынка для организации. Для каждого сегмента или группы сегментов на этом целевом рынке разрабатывается отдельный комплекс маркетинга.

Статьи по теме

.

Как провести маркетинговое исследование для вашего бизнес-плана | Первоначальные ссуды

Создание ниши для продукта

Fitness Savvy — это первый в Великобритании специализированный сайт для сравнения цен на фитнес. Наша цель — стать первым местом, куда люди ходят по фитнесу. Мы публикуем качественные, научно обоснованные статьи, программы тренировок и советы.

Если есть такие сайты, как vouchercodes.co.uk, которые специализируются на купонах на скидку, пользователи найдут их на нашем сайте.Хотя сайты сравнения цен, такие как PriceSpy и Idealo, продают множество товаров для фитнеса, на нашем веб-сайте вы найдете более широкий ассортимент с более точными ценами. На этих сайтах также нет специальной информации о фитнесе. Мы также включаем встроенные видеоролики YouTube в большинство наших продуктов, чтобы пользователи могли узнать как можно больше информации о продукте, который они хотят купить, прежде чем совершать покупку.

Из постоянной телевизионной рекламы «Сравни и сравните рынок» я знал, что можно заработать на сравнении цен, поэтому я решил посмотреть, есть ли что-нибудь подобное для спорта и фитнеса.Я провел очень фундаментальное исследование и сразу обнаружил, что там мало что происходит, и поэтому я перешел к исследованию стоимости этого рынка.

Понимание рынка

Я считаю, что понимание ценности рынка важно, прежде чем посвящать время проведению опросов и организации фокус-групп. Хорошо иметь отличный ответ на анкету, где все говорят, что купили бы ваш продукт, но если он в отрасли ничего не стоит или перенасыщен, возможно, потребуется дополнительное исследование, прежде чем вмешиваться.

Таким образом, большая часть первоначального исследования рынка, которое я проводил, касалась индустрии пищевых добавок — чтобы увидеть, что меняют тенденции и сколько стоит рынок. Убедившись, что это было достаточно большим, чтобы принять участие, я начал изучать состояние индустрии аффилированного маркетинга, а также сколько стоит эта отрасль. Я обнаружил, что существует сильная тенденция к росту как в индустрии пищевых добавок, так и в партнерском маркетинге.

Создание целевого рынка

Следующим шагом было попытаться установить, кто является нашим целевым рынком.Во многих найденных мною статьях, посвященных индустрии пищевых добавок, обсуждалась демография рынка, и это было фантастически. Любой, кто хочет начать свой бизнес, узнает много нового о своем целевом рынке, глядя на отраслевую статистику. Например, мы обнаружили, что продажи добавок росли, и эту тенденцию определяли мужчины в возрасте от 18 до 35 лет.

Теперь, когда я знал, что существует рынок и кто его покупатели, я более подробно изучил конкуренцию. Я кратко рассмотрел соревнования, когда у меня впервые возникла идея Fitness Savvy.По этой причине я продолжил свои исследования. Если вы знаете, что конкуренция за ваш продукт или услугу незначительна или отсутствует, и что продукт, который вы создаете, имеет несколько уникальных торговых точек, которых нет у других, вы можете быть уверены, что любой, кто использует их продукт или услугу, конвертирует к твоему, как только они узнают о его существовании.

Вооруженный этими знаниями и тем фактом, что не было специализированных сайтов для сравнения цен на фитнес, я был готов пойти и поставить под сомнение наш целевой рынок.Мы подготовили опрос с использованием онлайн-опросов компаний. Получение 50 ответов стоит около 100–150 фунтов стерлингов. Это было немного дороже, потому что мы задали «уточняющий» вопрос. Этот уточняющий вопрос позволил нам нацелить опрос на тех, кто был бы заинтересован в нашем продукте.

Для нас уточняющим вопросом был «Регулярно ли вы занимаетесь спортом и занимаетесь спортом». Так что все люди, ответившие на наш опрос, ответили на это утвердительно. Хотя мы понимали, что наш рынок состоит в основном из мужчин, мы не исключали женщин из исследования.Интересно, что в ответ на вопрос, демографические женщины реже использовали сайты сравнения цен для покупки добавок, тогда как более 90% мужчин ответили, что будут. Это усилило профиль нашего целевого рынка.

Демонстрация пользователям

Мы уже начали создавать наш веб-сайт, поэтому нам повезло, что у нас есть что продемонстрировать потенциальным пользователям. Мы взяли планшет и спросили посетителей спортзала, что они думают о сайте, задавая вопросы, касающиеся простоты использования, внешнего вида, ощущений и профессионализма.Это помогло нам понять, что работает, а что нет. Так что любому, у кого есть что-то, что он может продемонстрировать, было бы разумно вынести это на улицы и задать несколько вопросов своему целевому рынку.

Проведение исследований

Исследование позволило лучше понять наш собственный продукт и помочь нам подготовить более надежный бизнес-план. Это имеет первостепенное значение при поиске инвестиций, поскольку любые дыры, дефицит или неопределенность могут повлиять на решение о финансировании. Это означает, что вы должны понимать свой бизнес-план изнутри и снаружи, не обращаясь к бумажкам.Как только вы достигнете этого этапа, вы будете готовы его представить.

Включение исследования в бизнес-план очень важно. Ваше исследование могло выявить бесчисленное количество причин, по которым ваш продукт имел бы успех. Но если оно не изложено логически и содержит соответствующую информацию, ваше сообщение может не быть получено. В своем плане я использовал раздел «Ссылки» в Microsoft Word и вставил «сноски». Я сослался на веб-сайты и источники использованной информации. Таким образом, я мог говорить о рынке, и вся информация, которую я использовал, была включена в конец отчета, чтобы пользователь мог изучить ее дальше.Это помогло сделать план более кратким и улучшить организацию.

Поддерживая все это

Всегда включайте полные результаты анкет исследования рынка, приложенные к концу вашего плана. Однако не пишите параграф о каждом полученном ответе и о том, что означают результаты. Вместо этого выберите основные моменты и объясните о них и о том, что они означают. Например, более 90% опрошенных сказали, что они использовали бы сайт сравнения цен для покупки спортивных добавок.Другой вопрос: как часто люди ходят в спортзал. Это был важный вопрос для нас, чтобы понять наш рынок, но на самом деле его не так важно учесть в бизнес-плане. Если спонсоры заинтересованы, они изучат весь отчет, прилагаемый к вашему плану, и, если у них возникнут вопросы, они обязательно зададут!

Мой самый большой совет для всех, кто хочет написать бизнес-план, — сначала взглянуть на конкурентов. Если вы потратите несколько недель на подготовку отличного бизнес-плана только для того, чтобы обнаружить, что кто-то уже очень успешно поставляет ваш продукт или услугу, это может серьезно подорвать вашу уверенность.Однако даже при наличии конкуренции — что обычно бывает — если вы уверены, что у вас есть УТП, улучшающее продукты и услуги, представленные в настоящее время на рынке, у вас есть зеленый свет, чтобы двигаться вперед. Изучите отрасль, определите свой целевой рынок, сравните с конкурентами, а затем спросите своих потенциальных клиентов, что они думают.

Информация, содержащаяся на этом веб-сайте, предназначена только для информационных целей и не предназначена для использования в качестве юридической консультации по любому вопросу.Пользователь использует этот веб-сайт на свой страх и риск и не предназначен для создания отношений юрист-клиент между Virgin StartUp и любым пользователем. Информация, отображаемая на этом веб-сайте, предоставляется «как есть», и Virgin StartUp не предоставляет никаких явных или подразумеваемых гарантий или заявлений в отношении информации, включая, помимо прочего, точность или уместность информации. Virgin StartUp рекомендует пользователям обратиться за собственной юридической консультацией, прежде чем предпринимать (или воздерживаться от) какие-либо действия, и не принимать на себя никакой ответственности за любые действия, предпринятые или не предпринятые на основании любой или всей информации, отображаемой на этом веб-сайте, в полной мере. в пределах, разрешенных законом.

.Бизнес-план

по высокотехнологичному маркетингу — Резюме

Acme Consulting будет консалтинговой компанией, специализирующейся на маркетинге высокотехнологичной продукции на международных рынках. Компания предлагает производителям высоких технологий надежную и качественную альтернативу собственным ресурсам для развития бизнеса, развития рынка и развития каналов сбыта.

Acme Consulting будет создана как калифорнийская корпорация C, базирующаяся в округе Санта-Клара и принадлежащая ее основным инвесторам и основным операторам.Первоначальный офис будет расположен в офисном помещении класса A в районе «Силиконовой долины» округа Санта-Клара в Калифорнии, сердце индустрии высоких технологий США.

В США и европейских компаниях, занимающихся высокими технологиями, на которые Acme планирует нацеливаться, мы сосредоточимся на крупных корпорациях производителей, таких как HP, IBM и Microsoft. Нашей вторичной целью будут компании среднего размера в таких быстрорастущих областях, как мультимедиа и программное обеспечение. Одной из задач Acme будет зарекомендовать себя как консалтинговая компания реальных , позиционируемая как относительно безопасная корпоративная покупка.

Отраслевая конкуренция проявляется в нескольких формах, наиболее важными из которых являются компании, которые предпочитают заниматься развитием бизнеса и исследованиями рынка собственными силами. Существуют также крупные, хорошо известные консалтинговые фирмы по вопросам управления, такие как Arthur Anderson, Boston Consulting Group и т. Д. Эти компании являются универсальными по своей природе и не ориентированы на нишевый рынок. Кроме того, им часто мешает несовершенная организационная структура, которая не обеспечивает самых опытных людей для проектов клиента.Еще одним конкурентом являются различные исследовательские компании, такие как Dataquest и Stanford Research Institute. Преимущество Acme Consulting перед такими компаниями заключается в том, что Acme предоставляет консультации высокого уровня, помогая интегрировать данные маркетинговых исследований с целями компании.

Acme Consulting будет оцениваться по верхней границе рыночной, конкурируя с консультантами известных брендов. Ценообразование соответствует общему позиционированию компании Acme как компании, предоставляющей услуги высокого уровня.

Основатели компании — бывшие продавцы консалтинговых услуг, персональных компьютеров и маркетинговых исследований на международных рынках. Они основывают Acme, чтобы формализовать предлагаемые ими консультационные услуги. Acme должны управляться рабочими партнерами в структуре, взятой в основном из Smith Partners. Вначале мы предполагаем 3-5 партнеров.

Фирма оценивает прибыль примерно в 65 000 долларов к третьему году с маржой чистой прибыли в 6%. Компания планирует выручить около $ 130,0

.

Бизнес-план по высокотехнологичному маркетингу — Услуги

Acme предлагает опыт, необходимый высокотехнологичной компании для развития сбыта новой продукции и новых рыночных сегментов на новых рынках. Это может быть консалтинг на высоком уровне, отчеты о маркетинговых исследованиях или проектный консалтинг.

3.1 Описание услуги

1. Консультации с обслуживающим персоналом: Мы представляем компанию-клиента как продолжение ее функций по развитию бизнеса и развитию рынка.Это начинается с полного понимания ситуации, целей и ограничений компании-клиента. Затем мы тихо и конфиденциально представляем компанию-клиента, анализируя новые рыночные события и новые возможности, которые подходят клиенту, представляя клиента на начальных переговорах с возможными союзниками, поставщиками и каналами.
2. Консультации по проекту: Консультации по проектам и счетам, предлагаемые и выставляемые по каждому проекту и по этапам, предлагают компании-клиенту способ использовать наши особые качества и использовать наш опыт для решения конкретных проблем, разработки и / или реализации планов, а также разработать конкретную информацию.
3. Исследование рынка: Групповые исследования доступны избранным клиентам по цене 5000 долларов США за единицу. Групповое исследование — это упакованное и опубликованное полное исследование определенного рынка, канала или темы. Примерами могут быть исследования развития потребительских каналов в Японии или Мексике или последствия изменения прибыльности программного обеспечения.

3.2 Сравнение с конкурентами

Конкурс проводится в нескольких формах:

1. Самая серьезная конкуренция — это отсутствие консалтинга, компании предпочитают заниматься развитием бизнеса, развитием каналов и исследованием рынка собственными силами.Их собственные менеджеры делают это самостоятельно в рамках своих обычных деловых функций. Наше ключевое преимущество в конкуренции с собственными разработками состоит в том, что менеджеры уже перегружены обязанностями, у них нет времени на дополнительные обязанности при освоении нового рынка или развитии новых каналов. Кроме того, Acme может обращаться к альянсам, поставщикам и каналам на конфиденциальной основе, собирая информацию и устанавливая первоначальные контакты способами, недоступными для корпоративных менеджеров.
2. Консультации по престижному менеджменту на высоком уровне: McKinsey, Bain, Arthur Anderson, Boston Consulting Group и др.По сути, это универсалы, которые используют свои консультации по управлению брендом в специализированных областях. Другой их очень важной слабостью является структура управления, в которой партнеры продают новые рабочие места, а неопытные сотрудники выполняют работу. Мы конкурируем с ними как с экспертами в наших конкретных областях и с гарантией того, что у наших клиентов будут люди высшего уровня, выполняющие реальную работу.
3. Третий общий вид конкурентов — это компания, занимающаяся исследованиями международного рынка: International Data Corporation (IDC), Dataquest, Stanford Research Institute и т. Д.Эти компании являются серьезными конкурентами для публикуемых маркетинговых исследований и рыночных форумов, но не могут предоставить такого рода консультации высокого уровня, которые предоставляет Acme.
4. Четвертый вид конкуренции — дом меньшего размера, ориентированный на конкретный рынок. Например: Nomura Research в Японии, Select S.A. de C.V. в Мексике (теперь входит в состав IDC).
5. Торговое представительство, брокерские услуги и катализаторы сделок — это специальная бизнес-форма, которая будет детально определяться конкретным характером каждого отдельного случая.

3.3 Торговая литература

Бизнес начнется с общей корпоративной брошюры, определяющей позиционирование. Эта брошюра будет разработана в рамках начальных расходов.

Литература и рассылки для начальных рыночных форумов будут очень важны.

3.4 Выполнение

1. Выполнение и поставка ключей будут обеспечены руководителями предприятия. Реальная стоимость основной профессиональный опыт, обеспечивается сочетанием опыта, трудолюбия и образования (в таком порядке).
2. Мы обратимся к квалифицированным специалистам для поддержки внештатных специалистов в области маркетинговых исследований, презентаций и разработки отчетов, которые являются областями, в которых мы можем позволить себе субподряд, не рискуя основными ценностями, предоставляемыми клиентам.

3,5 Технологии

Acme Consulting будет поддерживать новейшие возможности Windows и Macintosh, включая:

1. Комплексные средства электронной почты в Интернете, Compuserve, America-Online и Applelink для работы с клиентами напрямую посредством доставки черновиков и информации по электронной почте.
2. Полное оборудование для подготовки и доставки мультимедийных презентаций на компьютерах Macintosh или Windows в форматах, включая презентацию на диске, живую презентацию или видео-презентацию.
3. Полное настольное издательское оборудование для доставки регулярных отчетов о фиксированных платежах, отчетов о результатах проекта, маркетинговых материалов и отчетов о маркетинговых исследованиях.

3.6 Будущие услуги

В будущем Acme расширит охват, включив в него дополнительные рынки (например,g., вся Латинская Америка, Дальний Восток, Западная Европа) и дополнительные области продуктов (например, телекоммуникации и интеграция технологий).

Мы также изучаем возможность использования информационных бюллетеней или электронных информационных бюллетеней или, возможно, специальных отчетов по теме.

.