Целевой рынок в бизнес плане на примере: Целевой рынок

Целевой рынок в бизнес плане на примере: Целевой рынок

АНАЛИЗ РЫНКА ДЛЯ НАПИСАНИЯ БИЗНЕС-ПЛАНА

Ключевой частью любого бизнес-плана является анализ рынка. Этот срез должен продемонстрировать как опыт предпринимателя на конкретном рынке, так и привлекательность бизнеса с финансовой точки зрения.

Сегодня расскажем, как проанализировать рынок, чтобы составить эффективный бизнес-план.

Анализ рынка — это оценка размеров рынка как по объему, так и по стоимости, анализ сегментов клиентов и модели покупок, конкуренции и экономической среды с точки зрения барьеров для входа и регулирования.

Основная задача анализа рынка для бизнес-плана — показать инвесторам, что:

• Предприниматель знает свой рынок
• Рынок достаточно велик, чтобы построить устойчивый бизнес

Для этого рекомендуется анализ ключевых компонентов:

1. Область

2. Целевой рынок

3. Конкуренция

Отраслевой анализ оценивает общую отраслевую среду, в которой бизнес конкурирует.

В этом разделе бизнес-плана необходимо наличие сведений общих характеристик типа бизнеса. Предприниматель должен иметь возможность представить некоторые статистические данные о размере отрасли и темпе ее роста за последние несколько лет и ответить на вопрос: расширяется область, сокращается или держится стабильно? Почему?

Также нужно понимать важные тенденции, которые могут повлиять на отрасль. Например, значительные изменения на целевом рынке, в технологии или в других смежных отраслях могут повлиять на восприятие рынка предлагаемого товара или на прибыльность предприятия: скажем, тренд на экопотребление и повышение экосознательности может повысить уровень вовлеченности потребителей бренда, который акцентирует внимание на переработке отходов собственного производства. Современные производства не могут игнорировать этот факт, и, возможно, некоторым из них придется менять подходы, чтобы соответствовать запросам целевой аудитории.

Такая информация часто доступна бесплатно из следующих источников:

• Данные торговых ассоциаций
• Отраслевые публикации и базы данных
• Публичная информация в форме открытых данных (например, Единый государственный веб-портал открытых данных, Общедоступная информационная база данных НКЦБФР)
• Данные и мнения аналитиков и крупнейших игроков отрасли (например, отчеты Standard & Poor’s, цитаты из влиятельных источников новостей)

В бизнес-плане нужно ответить на вопрос: кто является идеальным клиентом/заказчиком бизнеса? Эти данные должны включать демографические показатели по группе, на которую ориентируется бизнес, включая возраст, пол, уровень дохода и стиль жизни.

Этот раздел также должен содержать данные о размере целевого рынка, потенциале приобретения и мотивации аудитории и то, как бизнес намерен выйти на рынок.

Ресурсы для определения целевой аудитории в анализе рынка:

• Поиск по ключевым словам может обеспечить общее представление потенциального спроса на товар или услугу в зависимости от количества поисковых запросов.
• Анализ Google Trends может сообщить, как количество поисковых запросов менялось со временем.
• Кампании в социальных сетях могут указывать на потенциальный интерес клиента к вашей бизнес-идее.
• Pew Research Center предоставляет очень конкрентую информацию о мировоззрении и социальных и демографических тенденциях целевого рынка

Цель этого раздела бизнес-плана — дать четкое представление о том, с кем соревнуется бизнес. Необходимо объяснить позиционирование конкурентов и описать их сильные и слабые стороны. Идея здесь состоит в том, чтобы найти слабость конкурента, которую компания сможет использовать в своем позиционировании на рынке.

Стоит дать ответ на следующие вопросы: «Кто является конкурентом предприятия? Каковы его сильные и слабые стороны? Какие потенциальные препятствия мешают компании выйти на рынок?».

Один из способов проведения анализа — сравнить конкурента с каждым из ключевых факторов спроса на рынке (цена, качество, дополнительные услуги и т. д.). Нужно знать как можно больше о личностях конкурентов и подробностях их деятельности. Стоит изучить их рекламу, сделать у них несколько покупок, изучить их цены и поговорить с клиентами своих конкурентов.

Базовая информация, которую каждая компания должна знать о своих конкурентах, включает:

• Ценовую политику компаний
• Сильные и слабые стороны, позиционирование конкурентов на рынке
• Финансовые показатели и объемы продаж
• Каналы дистрибуции
• Оценку и восприятия целевыми покупателями товаров или услуг конкурентов

Эту информацию можно узнать:

      1. Анализируя сайты и социальные сети конкурентов

      Следует изучать ключевых игроков и прямых конкурентов

      2. Через сервисы анализа конкурентов: SEMRush, Advodka, Spywords, AdVse, Serpstat, SimilarWeb и другие.

      3. Финансовые отчеты

      Метод не является универсальным, но крупные компании часто публикуют такие отчеты в открытом доступе.

      4. Исследования, которые включают физические разведки цен, ассортимента, работы персонала конкурентов.

      5. Сервисы мониторинга цен: Priceva, Competera, Price2Spy и другие.

Барьеры для входа на рынок — это те факторы, которые мешают новому бренду легко вступить в отрасль или сферу бизнеса. Среди таких барьеров можно выделить:

 Инвестиции. Одним из препятствий является поиск ресурса для запуска собственного дела и т.п. Для того чтобы избежать рисков, начать следует с минимально жизнеспособного продукта (продукт с минимальными функциями, создающийся для получения обратной связи от первых потребителей для улучшения продукта в дальнейшем) или приобрести уже налаженный на рынке бизнес (например, в рамках франшизы).

 Технологии. Сложностью могут стать технологии разработки сайта. На первых порах рекомендуем использовать рынок Etsy или You Tube как платформу для продаж.

 Создание бренда. Для достижения определенного уровня узнаваемости могут потребоваться большие маркетинговые расходы. Тут может прийти в помощь вирусный маркетинг, который позволяет сократить маркетинговые затраты на привлечение новых продаж. Также для экономии объема можно использовать уже существующий бренд, налаживая связи и вступая в партнерства.

 Оборудование. Для уменьшения постоянных издержек бизнес может отдавать предпочтение лизингу, а не покупке оборудования/торговых площадей.

Больше практических советов для вашего бизнеса — в онлайн-курсе «Будуй своє» «Действенный бизнес-план».

Анализ рынка в бизнес-плане

Перейти к контенту

Статьи > Состав бизнес-плана

В разделе бизнес-плана  «Анализ рынка» вы должны  описать свою отрасль, продемонстрировать  знание рынка, показать, каким образом вы провели его исследование и обосновать выводы.

Как правило, этот раздел размещают сразу после резюме и оглавления.

Этапы анализа рынка

Что включить в анализ рынка

Какое исследование нужно вам?

Какими источниками информации пользуются при проведении анализа рынка?

Какие исследования использовать:

• полевые или кабинетные?
  
• качественные или количественные?
  

Как анализировать результаты?

Ответы на эти и другие вопросы можно получить тут

Описание отрасли

1. Изучить статистику, природу возникновения отрасли, ее размер и историческую  динамику, а также другие тенденции и характеристики (например, этап жизненного цикла отрасли на момент составления бизнес-плана, прогнозируемые темпы роста). Также следует перечислить  основные группы клиентов в этой отрасли. Уровни, на которых проводится обзор могут быть разными: местный, региональный, национальный, глобальный.

Надо отдавать себе отчет, что происходит в отрасли. Если она растет — появляются новые клиенты, которых не успевают обслужить участники рынка. В результате — для вас освобождается место, а следовательно — риски снижаются. И наоборот — если отрасль сокращется, возрастает интенсивность конкурентной борьбы. Значит — вам надо иметь очевидные конкурентные преимущества для выхода на рынок.

2. Подготовить краткое описание отрасли. Включить в него только относящуюся к делу информацию и динамику роста за последние годы, колебания, связанные с экономической ситуацией и потенциал роста.

Зафиксируйте письменно все значимые факты, тенденции развития, новости и инновации. Определите актуальные тренды в маркетинговой стратегии, операционном управлении и менеджменте, существующие в отрасли.

3. Составить прогноз развития отрасли. Готовим прогнозы на 1 год, 3-5 лет и 10 лет. Компилируем их, используя для этого все доступные источники данных.

Информация о вашем целевом рынке

Ограничьте свой целевой рынок  до приемлемого размера.  Целевой рынок – это объем продаж, который будет достигнут, если компания займет 100% доступного сегмента. Если же в качестве объема рынка заявляется «объем внутреннего туризма составляет 3 миллиарда долларов в год» — то становится ясно, что инициатор проекта рассказывает инвесторам сказки. Многие компании совершают  ошибку, пытаясь продавать на слишком большом количестве целевых рынков.

Проведите исследование и включите в бизнес-план следующую информацию о рынке:

Отличительные черты потребителей В чем заключаются  наиболее важные потребности ваших потенциальных клиентов? Удовлетворяются ли  эти потребности? Опишите  демографические группы и их территориальное местонахождение.  Существуют ли сезонные циклы продаж, способные повлиять на ваш бизнес  ваш бизнес? Скачать шаблон профиля потребителей.

Размер главного  целевого  рынка

Один из технических приемов определения размера доступного рынка: метод похож на работу скульптора. «Берем камень и отсекаем все лишнее…».  Мы берем общий объем рынка своего продукта/услуги и затем «отсекаем» сегменты, которые явно не подходят для него. В результате у нас остается объем рынка, который подходит для нашего продукта (более модробно метод описан в нашем руководстве по привлечению инвестиций).

В дополнение к размеру вашего рынка, постарайтесь найти данные о продажах участников этого рынка во всей экономике. Какие прогнозы по продажам у ваших клиентов?  

Какую долю рынка вы сможете завоевать — Каковы  процент  рынка и количество  клиентов,  на которых вы рассчитываете?  Объясните логику ваших прогнозов.

Целевые уровни цен и валовой маржи Обоснуйте структуру цены, уровень валовой маржи, а также скидки, которые вы планируете применять. Если вы описываете проведенные исследования и  результаты тестирования рынков – сосредоточьтесь только на результатах. Все детали того, как проводились исследования, должны быть вынесены в приложение.

Как правильно проводить сравнение с конкурентами? Комбинация экспертного и количественного методов.

Анализ конкуренции

Ваш анализ конкуренции должен включать конкуренцию по продукту или услуге и конкуренцию по сегменту рынка.  Оцените следующие характеристики конкурентной среды:

• Доля рынка
  
• Сильные и слабые стороны
  
• Насколько важен ваш целевой  рынок для  конкурентов?
  
• Существуют ли какие-то  барьеры, которые могут помешать вам выйти на  рынок?
  
• В чем состоит  окно возможностей для входа в рынок?
  
• Существуют ли какие-то  косвенные или вторичные конкуренты, которые могут  повредить вам?
  
• Какие барьеры существуют  для выхода на рынок (например, изменение технологии, высокая  стоимость инвестиций,  отсутствие квалифицированного персонала)?

Законодательные ограничения

Опишите государственные или потребительские нормативы, касающиеся вашего бизнеса и то, как вы их будете выполнять. Какие это  повлечет издержки (см. PEST-анализ)?

Бизнес-план Раздел 5: Анализ рынка

Это часть вашего бизнес-плана, где вы действительно сможете проявить себя и продемонстрировать свою потрясающую идею. Конечно, ваш товар или услуга — лучший! Теперь поговорим о том, как узнать, что это хит. Будьте готовы показать, что вы знаете свой рынок И что он достаточно велик, чтобы вы могли построить устойчивый и успешный бизнес.

При написании анализа рынка вы сможете продемонстрировать полученные знания об отрасли, целевом рынке, на котором вы планируете продавать, о своих конкурентах и ​​о том, как вы планируете выделиться.

Анализ рынка — это просто анализ рынка: взгляд на соответствующую бизнес-среду и место, в которое вы вписываетесь. Он должен дать потенциальному кредитору, инвестору или сотруднику сомнения в том, что для того, что вы предлагаете, существует солидная ниша, и вы, безусловно, человек, чтобы заполнить его. Это как количественные данные, в которых излагаются прогнозы продаж и другие соответствующие цифры, так и качественные, дающие вдумчивый обзор того, как вы вписываетесь в конкуренцию. Он должен учитывать потенциальный размер рынка, возможных клиентов, на которых вы будете ориентироваться, и с какими трудностями вы можете столкнуться, пытаясь добиться успеха. Давайте разберемся, как это сделать.

Что входит в анализ рынка бизнес-планов?

Описание отрасли и перспективы

Опишите отрасль с достаточной информацией, чтобы тот, кто не знаком с ней, мог понять, на что она похожа, каковы проблемы и каковы перспективы. Поговорите о его размере, о том, как он растет и каковы перспективы на будущее.

Целевой рынок

Кого вы считаете своим идеальным клиентом или заказчиком? Включите демографическую информацию о целевой группе, включая возраст, пол и уровень дохода. Это место, где можно поговорить о размере вашего потенциального рынка, о том, сколько он может потратить, и о том, как вы достигнете потенциальных клиентов. Например, если ваш целевой рынок — женщины в возрасте от 18 до 54 лет, вам нужно знать, сколько их на вашем рынке. 500 или 500 000? Это обязательно знать. Точно так же, если ваш продукт или услуга ориентированы на элитную клиентуру, вам нужно убедиться, что вы находитесь в районе, который может их поддерживать.

Потребность рынка

Какие факторы влияют на потребность в вашем продукте или услуге? Была ли потребность раньше или вы пытаетесь ее создать? Почему клиенты захотят иметь с вами дело, возможно, предпочтя вас кому-то другому? Здесь вы можете кратко рассказать об имеющихся у вас конкурентных преимуществах, но более подробно вы узнаете об этом в следующих разделах. Сосредоточьтесь на том, насколько продукт или услуга, которую вы предлагаете, удовлетворяют потребности рынка.

Рост рынка

Хотя никто не может предсказать будущее, важно иметь представление о том, каким может быть бизнес в будущем, и делать прогнозы продаж. Увеличивалось или уменьшалось количество людей на вашем целевом рынке за последние несколько лет? На сколько в год? Чтобы сделать интеллектуальный прогноз, вы должны начать с текущих условий, а затем спроектировать изменения на следующие три-пять лет.

Рыночные тенденции

Вы должны смотреть на тенденции так же, как вы смотрите на население и демографию. Есть ли переход на более натуральные или органические ингредиенты, которые могут повлиять на ваш бизнес? Как могут повлиять цены на энергоносители? Легкая доступность Интернета и смартфонов? Вопросы будут разными для каждого типа бизнеса, но важно подумать о типах изменений, которые могут повлиять на ваш конкретный рынок. В этом разделе вы можете указать экспертов из проведенного вами исследования — эксперта по рынку, исследовательскую фирму, торговую ассоциацию или авторитетного журналиста.

Исследование рынка Тестирование

Расскажите о том, какие виды тестирования и сбора информации вы проводили, чтобы выяснить свое положение на рынке. С кем вы говорили о жизнеспособности вашего продукта? Почему вы уверены в его успехе? Опять же, если вы можете, сослаться на экспертов для резервного копирования вашей информации.

Конкурентный анализ

Невозможно добиться успеха, если вы не изучите своих конкурентов. Может быть полезно попытаться проанализировать свою позицию на рынке, выполнив SWOT-анализ. Вам нужно выяснить их сильные и слабые стороны, которые вы можете использовать, работая над созданием собственного бизнеса. Здесь вам нужно быть предельно честным, а также посмотреть на потенциальные препятствия — все, что потенциально может встать на вашем пути, когда вы пытаетесь достичь своих целей и развивать свой бизнес.

Барьеры для входа

Кредиторы и инвесторы должны иметь разумную уверенность в том, что им вернут деньги, поэтому они захотят знать, что помешает кому-то другому вмешаться, сделать то же, что и вы, и захватить половину доступного бизнеса . У вас есть технические знания, которые трудно получить? Специализированный продукт, который больше никто не может производить? Сервис, на совершенствование которого уходят годы? Возможно, в вашей отрасли действуют строгие правила и лицензионные требования. Все это помогает защитить вас от новых конкурентов, и все это выгодно для вас.

Правила

Как мы уже упоминали выше, вы должны учитывать правила в качестве барьера для входа. Если ваша сфера регулируется правилами, вам нужно рассказать о том, как они применимы к вашему бизнесу и как вы будете их соблюдать.

Шесть источников информации об анализе рынка

Раздел «Анализ рынка» вашего бизнес-плана — это гораздо больше, чем теоретическое упражнение. Проведение анализа рынка действительно дает ВАМ информацию, необходимую для выяснения жизнеспособности ваших планов и корректировки их на ранних этапах, прежде чем вы пойдете не так.

Итак, с чего начать? Исследование является ключевым здесь, и есть несколько доступных источников.

1. Интернет

В первую очередь вам понадобится информация о населении и демографии: кто ваши потенциальные клиенты, сколько их и где они живут или работают. Бюро переписи населения США располагает внушительным объемом этих статистических данных. Сайт для малого бизнеса USA.gov — еще один хороший источник ссылок на министерства труда и торговли США, в том числе.

2. Местная торговая палата

Много местной информации можно получить в торговой палате в районе, где вы планируете работать. Часто они могут предоставить подробную информацию о том, на что похож общий бизнес-климат, и получить еще более подробную информацию о том, сколько и какие типы предприятий работают в их юрисдикции.

3. Другие ресурсы

Когда актуальная статистическая информация недоступна, вы часто можете составить хорошую картину рынка из множества других источников. Агенты по недвижимости могут быть источником информации о демографических и демографических тенденциях в районе. Полезны каталоги и маркетинговые материалы ваших конкурентов. Многие отраслевые ассоциации располагают большим объемом соответствующей информации, которую можно использовать при составлении вашего анализа. Торговые публикации и годовые отчеты государственных корпораций в вашей отрасли также содержат массу актуальной информации.

4. Мышление клиента

Выйдите из уравнения как владелец и встаньте на место своего клиента, когда будете смотреть на бизнес. Как клиент, какие проблемы у вас есть, которые необходимо решить? Что бы вы хотели сделать лучше, быстрее или дешевле, чего вы не можете сделать сейчас? Как конкуренция работает для решения этих проблем? Как этот бизнес может решить их лучше?

5. Конкурс

Если у вас есть магазин одежды, посетите другие в вашем районе. Если вы хотите открыть пиццерию, попробуйте пироги из близлежащих ресторанов. Если вы владелец салона, припаркуйтесь через дорогу и посмотрите, как проходит движение в магазине и как выглядят клиенты, когда они выходят. Проверьте веб-сайты для ценообразования и другой маркетинговой информации. Следите за их страницами в Facebook. Если вы не можете быть заказчиком конкурса, спросите ваши клиентов и поставщиков о них. Всегда быть в курсе того, что происходит на рынке.

6. Традиционное исследование рынка

Несмотря на то, что вы можете собрать много данных в Интернете, самую лучшую информацию вы получите от самих потенциальных клиентов. Отправляйте опросы, запрашивайте мнения и отзывы и проводите фокус-группы. Вы можете сделать это самостоятельно или нанять фирму по исследованию рынка, которая сделает это за вас.

Что делать со всеми этими данными

Теперь, когда вы собрали статистику и информацию и сделали математические расчеты, чтобы узнать, есть потребность и клиентская база для вашего продукта или услуги, вы должны продемонстрировать это своим лучшее преимущество. Вы можете начать раздел анализа рынка с простого резюме, в котором описываются ваши целевые клиенты и объясняется, почему вы выбрали этот рынок в качестве своего рынка. Вы также можете обобщить, как вы видите рост рынка, и выделить один или два прогноза на будущее.

Если ваша информация изобилует цифрами и статистикой, кому-то, кто прочитает ваш бизнес-план, будет легче понять, если вы представите его в виде диаграммы или графика. Вы можете довольно легко создавать их с помощью инструментов, встроенных в документы Google, а также бесплатных приложений и программного обеспечения для инфографики.

Не предполагайте, что ваши читатели имеют представление о вашем рынке, но и не зацикливайтесь на простых моментах. Вы хотите включить уместную, важную информацию, но не хотите утопить читателя в фактах. Будьте лаконичны и убедительны в анализе рынка и помните, что хорошая графика может покрыть большой объем текста и помочь вам донести свою точку зрения. Замечательно сказать, что вы прогнозируете увеличение продаж на 250% в течение следующих пяти лет, но это производит еще большее впечатление, когда вы показываете это на графике.

Всегда связывайте данные с вашим бизнесом. Статистика о рынке не имеет большого значения, если вы не описываете, как и где вы вписываетесь. Когда вы говорите о потребностях вашего целевого рынка, не забудьте сосредоточиться на том, как у вас есть уникальные возможности для их удовлетворения.

Не стесняйтесь разбивать свой целевой рынок на более мелкие сегменты, особенно если каждый из них может реагировать на разные сообщения о вашем продукте или услуге. У вас может быть один рынок, состоящий из домов, а другой — малых предприятий. Возможно, вы продаете как оптовым, так и розничным покупателям. Расскажите об этом в анализе рынка и кратко опишите, как вы будете подходить к каждому из них. (У вас будет больше возможностей сделать это более подробно позже в плане.) Сегментация может помочь вам нацелить определенные сообщения на определенные области, сосредоточив внимание на существующих потребностях и на том, как вы их удовлетворяете.

Не забывайте адаптировать информацию к поставленной цели. Если ваш бизнес-план предназначен для внутреннего использования, вам, возможно, не придется вдаваться в подробности о рынке, поскольку вы и ваша команда уже можете хорошо его знать. Помните, однако, что само исследование может помочь вам узнать то, чего вы не знали, поэтому не скупитесь на работу. Это прекрасная возможность получить информацию от за пределами , которая может повлиять на ваш бизнес.

Дело не в вашей способности проводить исследования рынка на профессиональном уровне; план, предназначенный для банка или другого кредитора, должен показать ваше понимание того, как ваш бизнес вписывается в общую схему вещей. Да, вам нужно детализировать информацию, но ваша главная цель — показать, как вы включили эти знания в принятие обоснованных решений о направлении вашей компании. Используйте этот раздел вашего бизнес-плана, чтобы объяснить свое понимание вашей отрасли, вашего рынка и вашего индивидуального бизнеса, чтобы кредиторы и инвесторы чувствовали себя комфортно в вашей возможности добиться успеха.

Запомните название этого раздела. Это не маркетинговый план ; это анализ рынка и вашего места по отношению к конкурентам. Однако ваша реальная стратегия маркетинга и продаж будет включена в качестве еще одной очень важной части вашего бизнес-плана, поэтому, работая над этим разделом, помните об этом и записывайте любые мысли и идеи, которые у вас есть для стратегий, которые подходят. в соответствии с тем, чему вас учат ваши исследования.

Целевой рынок: примеры, что это такое и как его определить

Каждый когда-либо существовавший бизнес мечтает об огромной клиентской базе и постоянных продажах с потрясающими результатами… Но если вы постоянно отстаете от продаж и роста цели, то, возможно, пришло время проверить, продаете ли вы свои продукты или услуги нужным людям.

Вместо того, чтобы попасть в ловушку мысли, что вы можете обратиться ко всем сразу (спойлер: вы не можете), наличие узкого целевого рынка и аудитории гарантирует, что ваши продукты, услуги и бренд будут привлекать и поддерживать клиентов, которые собирается заинтересоваться и (надеюсь) сделать много покупок.

В этой статье мы собираемся помочь вам, наконец, получить ту прибыль, о которой вы мечтали, разъяснив, что именно подразумевается под «целевым рынком» и «целевой аудиторией». Обладая этой информацией, вы сможете создать правильных покупателей для своих продуктов и услуг, чтобы превратить свой малый бизнес в империю, которой вы заслуживаете.

Что такое целевой рынок?

Во-первых, «целевой рынок» — это фраза, которую вы почти каждый день слышите в деловом мире. Но что это на самом деле означает?

Ваша целевая аудитория — это люди, которые будут покупать ваши товары или услуги. Определив свой целевой рынок на ранней стадии, вы можете соответствующим образом адаптировать свои продукты и убедиться, что вы тратите свой драгоценный рекламный бюджет на маркетинг только для людей, которые действительно получат выгоду от того, что вы продаете.

Целевые рынки обычно определяются тремя аспектами: 

• Демография: Возраст, пол, доход, семейное положение, этническая принадлежность, статус занятости и т. д. ваших покупателей.
• Географическое положение: Где находятся ваши клиенты (это может быть целые континенты или даже отдельный район или улица).
• Психография: Что движет вашими клиентами? Каковы их симпатии и антипатии? С какими проблемами они сталкиваются в своей жизни?

Выяснив, кто ваши клиенты, вы сможете лучше продавать свою продукцию… И вы даже можете использовать эту информацию во время обновлений, чтобы гарантировать, что вы постоянно предоставляете ценную выгоду.

Что такое целевая аудитория?

Целевые рынки и целевые аудитории часто могут путаться и пересекаться, но они относятся к разным людям, и очень важно иметь четкое различие между ними.

В то время как вашим целевым рынком является конечный потребитель, ваша целевая аудитория — это то, на кого ваш бренд должен ориентироваться при рекламе.

Хорошим примером этого может служить целевой рынок для детей. Давайте возьмем в качестве примера McDonald’s Happy Meals…

Несмотря на то, что Хэппи Мил явно предназначен для детей, целевой аудиторией этого продукта будут взрослые, ответственные за детей. Именно эти взрослые выбирают, что едят дети, и обычно именно они покупают Happy Meals.

В этом году интернет-магазины заработают большие деньги.

Ты тоже так можешь.

Ты тоже так можешь.

Покажите мне, как

Поскольку McDonald’s четко определила свой целевой рынок и целевую аудиторию, вы заметите, что реклама Happy Meals, как правило, фокусируется на аспектах, которые не интересуют целевой рынок (детей)… питательная ценность блюд, например.

Еще одним ярким примером сравнения целевого рынка и целевой аудитории является реклама Old Spice 2010 года, Мужчина, от которого может пахнуть ваш мужчина . Пытаясь привлечь более молодую аудиторию, Proctor & Gamble (рекламная команда, стоящая за этой кампанией вместе с Nike Just Do It ) обнаружила, что около 60% мужских гелей для душа и дезодорантов покупают женщины.

Воспользовавшись этой информацией, P&G решила нацелить последующие маркетинговые усилия Old Spice на женщин, разместив знаменитую рекламу с участием Исайи Мустафы. Как и McDonald’s, они успешно определили разницу между своим целевым рынком (мужчины в возрасте от 18 до 35 лет) и своей целевой аудиторией (женами и подругами этих мужчин).

Другими словами, ваш целевой рынок — это тот, кому вы продаете . Ваша целевая аудитория — это те, кому вы рекламируете .

Зачем определять свой целевой рынок?

Итак, теперь мы знаем, в чем разница между целевым рынком и целевой аудиторией… Но остается вопрос, зачем заморачиваться? Конечно, маркетинг для всех забрасывает более широкую сеть, и у вас больше шансов собрать клиентов?

Любой рыболов скажет вам, что широкая сеть — это еще не все, что нужно для ловли рыбы. Конечно, вы можете получить один или два ценных улова в большой сети, но вы, скорее всего, останетесь с бочонком никому не нужной рыбы.

Чтобы ловить рыбу по-настоящему, нужны правильная наживка, правильное снаряжение и рыбалка в правильных местах.

И вдруг метафора забрасывания большой сети по-прежнему на 100% применима к миру маркетинга.

Другими словами, если вы стремитесь сделать всех потенциальными клиентами, вы с меньшей вероятностью привлечете внимание людей, которые действительно извлекут выгоду из ваших продуктов и услуг и купят их. Вместо этого сосредоточьте свои маркетинговые усилия на четко определенном сегменте рынка, и вы привлечете больше ценных клиентов, которые помогут вашему бизнесу расти.

Помимо привлечения нужных людей, раннее определение целевого рынка и аудитории позволит вам: 

• Разработать линейку продуктов, удовлетворяя конкретные потребности
• Установить правильные цены
• Определить идеальные каналы сбыта
• Найти лучшие функции для выделения
• Определение правильных ключевых слов и критериев SEO
• И многое другое.

Узкая, специфическая целевая аудитория и рынок также гарантируют, что вы не тратите слишком много времени/денег на создание широкой сети… Позволяет вам конвертировать гораздо большее количество потенциальных клиентов со значительно меньшими накладными расходами.

Как определить целевой рынок: 

Когда придет время определить целевой рынок, вам может быть трудно понять, с чего начать. Но определить правильный сегмент рынка для рекламы не составит труда, если вы разберете его.

Помните, что, проводя маркетинг для определенной группы людей, вы можете сосредоточиться на правильном выборе языка, тона голоса и содержания. Это позволит вашему сообщению быть более четким и повысит вероятность того, что ваша аудитория купит ваш продукт или услугу.

Кроме того, наличие четко определенных целевых клиентов позволяет вам начать более искренний и убедительный разговор с этой группой потребителей. И как только вы наладите настоящие отношения, вы, скорее всего, получите выгоду от постоянных клиентов и рекомендаций из уст в уста.

Чтобы приступить к определению ваших целевых клиентов, подумайте о следующем: 

1. Определите основные преимущества вашего бизнеса

После того, как вы определили основные преимущества своего бизнеса, вы, вероятно, найдете свою цель рынок становится понятным довольно быстро.

Как сказал маркетолог Филип Котлер, «подлинный маркетинг — это не искусство продавать то, что вы производите, а знание того, что делать. Это искусство выявления и понимания потребностей клиентов и создания решений…»

Теодор Левитт уточняет это словами… «люди не хотят покупать четвертьдюймовую дрель. Они хотят купить четвертьдюймовую дыру».

Как отмечают Котлер и Левитт, продаваться будут не характеристики вашего продукта или услуги… преимуществ, которые они обеспечивают. Например, если вы продаете тренажеры, преимущества могут включать улучшение самооценки клиентов, физического здоровья, психического благополучия, уверенности и расширения возможностей. Эти преимущества будут более привлекательными для большинства целевых клиентов, чем список спецификаций.

Чтобы определить основные преимущества вашего продукта или услуги, задайте себе следующие вопросы: 

• Какие проблемы людей вы решаете?
• Какие потребности вы удовлетворяете?
• Какое желание(я) вы выполняете?

2. Определите, кто больше всего выиграет от вышеизложенного.

После того, как вы определили основные преимущества вашего продукта или услуги, вы можете начать думать о том, кто больше всего выиграет от этих функций и кто, скорее всего, купит. Это поможет вам сузить демографические данные для вашего целевого рынка.

Например, если вы продаете тренажеры для дома, больше всего от этого выиграют люди среднего возраста с избыточным весом, у которых нет времени ходить в спортзал, или молодые женщины, у которых нет времени на спортзал. чувствовать себя комфортно в стандартном тренажерном зале.

Подумайте, кому больше всего помогает ваш продукт или услуга, и начните их сужать.

Примите во внимание возраст, местонахождение, пол, доход и любые другие важные демографические характеристики определенного вами сегмента рынка и запишите их.

3. Уточните свой целевой рынок 

После того, как вы определили основные демографические характеристики группы потребителей, которые с наибольшей вероятностью получат выгоду от ваших продуктов или услуг, пришло время уточнить целевой рынок, создав образы пользователей для вашего клиенты.

Эти персонажи будут включать демографические данные, такие как возрастной диапазон, местонахождение и т. д., которые вы определили на шаге 2, но добавили психографические данные.

Психографические данные содержат больше личной информации о вашем сегменте рынка. К ним относятся такие вещи, как: 

• Что нравится и не нравится клиенту
• Хобби и интересы
• Распорядок дня
• Ценности
• Образ жизни
• Болевые точки

Вы можете собирать эту информацию с помощью различных средств. Если у вас уже есть постоянные клиенты, попросите их оставить отзыв может быть неоценимым для бизнеса. В противном случае опросы, опросы в социальных сетях или любые другие исследования рынка помогут вам точно определить, кому вы продаете.

4. Оставайтесь объективными

Вы можете удивиться, узнав, что это, вероятно, самый сложный шаг в определении вашего целевого рынка и аудитории… Но это также и один из самых важных шагов.

При исследовании своих потенциальных клиентов вы всегда должны оставаться объективными и избегать предположений, особенно при сопоставлении ключевых преимуществ вашего продукта с определенной группой людей.

На самом деле, CBInsights обнаружила, что примерно 35% начинающих компаний терпят неудачу из-за отсутствия потребностей рынка.

Даже если вы думаете, что ваш продукт фантастический, вы, скорее всего, потерпите неудачу, если точно не определите потребность, потребность или желание и не удовлетворите их.

Segway — отличный пример провала бизнеса из-за плохо определенного целевого рынка и продукта, который не удовлетворял потребности.

5. Оцените сегменты 

Важно помнить, что если кто-то говорит, что купит ваш продукт или услугу, это не означает, что он на самом деле купит ваш продукт или услугу. 0068 .

Вам необходимо убедиться, что выбранный вами сегмент рынка представляет собой жизнеспособную группу клиентов, задав следующие вопросы: 

• Достаточно ли велика эта группа для поддержания бизнеса?
• Имеет ли сегмент рынка достаточный доход, чтобы позволить себе продавать товары и услуги?
• Будут ли эти люди совершать многократные покупки или вам постоянно нужно будет привлекать новых клиентов?
• Нацелены ли другие бренды на тот же сегмент рынка? Почему, почему нет?
• Что отличает ваш бренд от аналогичных компаний, продуктов и услуг?
• Насколько доступен целевой рынок, который вы определили?

После любого исследования этой оценки очень важно создать реальные тесты для непосредственного взаимодействия с вашим потенциальным рынком.

6. Определите, кто влияет на решение о покупке.

После того, как вы определили свой целевой рынок, пришло время обратить внимание на вашу целевую аудиторию. Помните, что ваш целевой рынок — это группа людей, которые могут захотеть купить ваш продукт. Ваша целевая аудитория связана с людьми, которые будут принимать или влиять на решение о покупке.

Наиболее очевидным примером этого является то, как товары для детей должны продаваться родителям или опекунам, поскольку сами дети не обладают покупательной способностью. Но это также может учитывать гораздо более широкую группу людей, поскольку решения о покупке редко принимаются в вакууме.

Подумайте о друзьях и родственниках ваших целевых клиентов. Может ли хорошее/плохое слово от брата или сестры изменить мнение вашего потенциального клиента о покупке? Если это дорогостоящий товар, захочет ли ваш клиент сначала проконсультироваться со своим супругом или партнером? Как вы можете убедить этих «авторитетов» в том, что ваши продукты и услуги стоят того, чтобы их покупать?

Если вы предоставляете продукты и услуги для клиентов B2B, это может быть еще сложнее, поскольку для совершения покупок может потребоваться одобрение нескольких человек.

7. Проверьте своих конкурентов 

В рамках вашей маркетинговой стратегии вы должны были провести SWOT-анализ (сильные и слабые стороны, возможности, угрозы) вашего бизнеса. Теперь пришло время убедиться, что вы сделали то же самое для своих конкурентов, начиная с лучших магазинов на Shopify и возвращаясь к своим ближайшим конкурентам.

Используйте социальные сети, Google и исследования клиентов, чтобы определить, на какие целевые аудитории ориентируются ваши конкуренты и соответствуют ли эти люди интересам вашего бизнеса.

Если вы размещаете рекламу для одной и той же группы людей, выясните, что эти люди считают хорошим/плохим в отношении конкурентов, и используйте это для руководства своими маркетинговыми усилиями.

Примеры целевых рынков

Теперь, когда вы знаете, как определить свой конкретный целевой рынок, может быть полезно посмотреть, как другие компании использовали исследования таргетинга для создания подробного профиля целевой аудитории. Эти известные бренды предлагают фантастический пример плана целевого маркетинга, который вы можете использовать, чтобы воплотить эти концепции в жизнь и воплотить их в свою собственную маркетинговую стратегию.

1. Nike

Nike представляет собой отличный пример демографической ситуации на целевом рынке. Когда-то Nike продавалась только профессиональным спортсменам, но изменила свою бизнес-модель, чтобы охватить более широкую и доступную аудиторию с помощью кампании Just Do It .

В рамках ребрендинга компания Nike рассмотрела преимущества своей спортивной одежды, обуви, аксессуаров и экипировки и определила, кому эти преимущества больше всего понравятся.

Их таргетинг включает в себя молодежь, людей, заинтересованных в том, чтобы стать стройнее, людей с некоторым располагаемым доходом, который можно потратить на высококачественные продукты.

Чтобы еще больше сузить целевой рынок, Nike уделяет особое внимание начинающим спортсменам и бегунам в большинстве рекламных кампаний и использует вдохновляющий, мотивирующий, инклюзивный тон голоса, который привлекает более молодую аудиторию, готовую выйти за пределы своих ограничений.

2. Netflix

Мы знаем, о чем вы думаете… «Но Netflix нацелен на всех?!» Хотя это может быть частично правдой, вы когда-нибудь заглядывали в чужую учетную запись Netflix и замечали, насколько она отличается от вашей?

Благодаря подробным алгоритмам и обширным исследованиям клиентов Netflix разумно ориентируется на индивидуальные предпочтения в своей маркетинговой стратегии, гарантируя, что каждый человек получит четко определенный и индивидуальный опыт.

Стоит также отметить, что Netflix начинал как служба доставки DVD, рассылая DVD своим клиентам для аренды. По мере того, как онлайн-трансляции брали верх, Netflix проанализировала потребности своих клиентов и переключилась на предоставление онлайн-услуг. Теперь предлагаются приложения и даже загружаемые офлайн-шоу и фильмы, по-прежнему адаптированные к индивидуальным предпочтениям.

3. Vans

Этот модный и причудливый бренд обуви — еще один отличный пример целевого маркетинга в действии. Бренд обращается к «неудачникам и бунтовщикам» с дерзким взглядом, который, возможно, не привлекает каждого гражданина, носящего обувь, но достаточно сфокусирован, чтобы бунтари во всем мире не могли насытиться.

Как и Netflix, Vans предоставила клиентам возможность самостоятельно принимать бизнес-решения и использовала целенаправленные исследования рынка, чтобы гарантировать, что каждый продукт идеально соответствует желаниям их аудитории.

Пример плана целевого маркетинга

Прежде чем мы покинем вас, мы подумали, что было бы полезно включить подробный пример плана целевого маркетинга. Этот вымышленный целевой рынок для компании-разработчика программного обеспечения даст вам представление о демографических данных, которые вы должны учитывать при анализе своей клиентской базы, чтобы вы могли точно увидеть, как определить свой целевой рынок в сценарии B2B: 

Ключевые демографические данные: 

• Возрастной диапазон: 35-45 лет.
• Пол: 65 % мужчин, 35 % женщин
• Общие названия должностей: Финансовый директор, руководитель отдела цифровых технологий, старший бухгалтер

Ключевая психология:

• Ценности: Гарантия занятости, доступность, финансовый рост
• просмотреть все данные и провести полный анализ плюсов и минусов, прежде чем принимать решения
• Стремится улучшить баланс между работой и личной жизнью
• Скептически относится к любому бренду, который обещает решить проблему все их проблемы или слишком хорошие, чтобы быть правдой предложения.

Проблемы и болевые точки

• Обеспокоены тем, что их текущее программное обеспечение не может соответствовать растущим требованиям и усовершенствованиям современных технологий.
• Осознание того, что отсутствие сторонней интеграции означает, что внутренние процессы не могут выполняться эффективно.
• Требования начальства и/или акционеров создают напряженную рабочую среду с недостаточным балансом между работой и личной жизнью.

Предпочтительные каналы связи

• Email
• Professional social media platforms such as LinkedIn
• Regularly browse the internet for the latest industry news 

Preferred content

• White papers with plenty of detail
• Case studies
• News articles

Summary

Теперь вы знаете, как найти свои целевые рынки, разницу между целевой аудиторией и целевым рынком, а также некоторые реальные примеры того, как написать стратегию целевого рынка. Вы должны быть на пути к привлечению и поддержанию лояльной и заинтересованной клиентской базы.

Но важно помнить, что выяснить , кто ваши идеальные клиенты, — это только первый шаг. После того, как вы определили возраст, местонахождение, пол, интересы, болевые точки и другие аспекты вашей выборки целевого рынка, важно сосредоточиться на каналах коммуникации, которые рынки могут использовать для общения с этими сегментами.

Google Analytics — один из лучших инструментов для определения того, где ваш целевой рынок/аудитория находится в Интернете. Используя эту информацию, вы можете оптимизировать свои маркетинговые усилия на соответствующих платформах социальных сетей, кампаниях по электронной почте или даже в офлайн-рекламе.

Сосредоточьтесь на том, чтобы добиться правильного тона голоса и языка в любых сообщениях, и создайте высококачественные целевые страницы, которые отражают интересы вашей аудитории, чтобы удерживать лучших клиентов и заставлять их возвращаться снова и снова.

Сделав это, вы обязательно ощутите небывалый рост рынка.

Часто задаваемые вопросы

Как вы определяете целевой рынок?

Целевой рынок — это сегмент людей, которые могут извлечь выгоду из продуктов или услуг, которые продает ваша компания. Вы можете сузить эту группу до любого количества более мелких сегментов, чтобы помочь вашим маркетологам найти идеальные методы для распространения ваших сообщений.

Целевые рынки обычно определяются ключевыми демографическими данными, включая возрастной диапазон, пол, доход, географическое положение и многое другое. Они будут дополнительно сужены с помощью психографики, включая симпатии и антипатии, ключевые ценности, болевые точки, образ жизни и т. д.

Как вы определяете целевой рынок и целевую аудиторию?

Целевые рынки учитывают людей, которым вы продаете на рынке. Тем не менее, целевой аудиторией будет человек или люди, которые принимают решение о покупке, а именно те, кем вы являетесь.0067 реклама к.

Хорошим примером разницы между этими двумя аспектами является товар для детей. В то время как дети в возрасте 3-4 лет могут быть целевым рынком, целевой аудиторией будут родители или опекуны, поскольку именно они принимают решение о покупке.

Old Spice — еще один хороший пример сравнения целевой аудитории с целевым рынком. Хотя продукт предназначен для мужчин, в кампании мужчина, которым может пахнуть ваш мужчина , использовался обмен сообщениями с женами, подругами и партнерами конечных пользователей. На рынке были мужчины; аудиторией были женщины, покупающие продукт от их имени.

Как мне определить свой целевой рынок?

Чтобы точно определить правильный целевой рынок для ваших продуктов или услуг, необходимо провести множество исследований. Беседы с любыми клиентами, которые у вас уже есть, бесценны. Вы можете использовать такие вещи, как опросы в социальных сетях, обзоры или даже исследования по электронной почте, чтобы помочь вам определить свой целевой рынок и существующих клиентов.

Google Analytics также является невероятно ценным инструментом для определения целевого рынка. Это поможет вам увидеть, где ваша аудитория проводит свое время и какие ключевые слова они ищут, что может иметь отношение к вашим сообщениям.

Предположим, Facebook является подходящим каналом для ваших маркетологов. В этом случае инструменты пользовательской аудитории Facebook также могут пригодиться для исследования рынка и помочь вам сузить сегменты рынка.