Целевой рынок в бизнес плане на примере: Как написать бизнес-план? Часть II: Изучаем рынок и конкурентов

Целевой рынок в бизнес плане на примере: Как написать бизнес-план? Часть II: Изучаем рынок и конкурентов

Как написать бизнес-план? Часть II: Изучаем рынок и конкурентов

Как же хочется всегда быстрее начать своё дело, махнув рукой на такой утомительный подготовительный этап, как написание бизнес-плана. Мы категорически не рекомендуем вам этого делать. Вам только кажется, что в голове есть четкое понимание, как организовывать работу компании. Но начав прописывать всё на бумаге, вы поймёте, как много важных моментов упустили.

Вам под силу написать бизнес-план. А наши статьи помогут. В первой части мы говорили, как описать свою компанию. В этой расскажем, как провести конкурентный анализ, составить маркетинговый и производственный планы.

Конкурентный анализ

Каким бы смельчаком вы ни были, нельзя нырять в незнакомую реку вниз головой. Прежде чем открывать своё дело, вам нужно собрать как можно больше информации о рынке, нишу на котором вы собираетесь занять, проанализировать основные тенденции отрасли и оценить перспективы её развития.

Исследование отрасли и рынка

Хотя понятия «отрасль» и «рынок» на первый взгляд похожи, между ними есть разница. Рынок — это совокупность потребителей, а отрасль — совокупность производителей.

Насколько подробным будет исследование, зависит от того, какой бизнес вы запускаете. Если вы собираетесь продавать украшения в небольшом городе, то не обязательно проводить исследование состояния всероссийского и всемирного рынка. Но может случиться, что проведя более глобальное изучение, вы увидите новые интересные перспективы развития. Однако всегда старайтесь объективно оценивать ситуацию, ведь бизнес-план — это не вишлист, а исключительно практичный документ.

В первую очередь о своей отрасли и сегменте рынка вам нужно знать следующее:

1. На какой рынок вы собираетесь выходить со своей продукцией: на региональный, всероссийский или международный.
2. Ёмкость рынка.
3. Уровень отрасли на сегодняшний день и тенденции развития.
4. Динамика цен и продаж за последние несколько лет и прогнозы на ближайшие 5 лет.

Источники информации о рынке:

1. Интернет (специализированные ресурсы, форумы, соцсети).
2. Опросы в соцсетях и на форумах.
3. Интервью с сотрудниками компании. Многое про ситуацию на рынке знают успешные менеджеры по продажам.
4. Интервью с представителями целевой аудиторией.
5. Личное наблюдение. Если отрасль новая и по ней пока нет статистических данных в авторитетных источниках, то можно самостоятельно произвести исследование и сделать прогнозы.

Далее для изучения рынка мы предлагаем вам применить два известных метода: PEST-анализ (или STEP-анализ) и анализ пяти сил Портера.

Иллюстрация с сайта Strategic Management Insight

PEST-анализ:

1. Political factors. Как политическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
2. Economic factors. Как экономическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
3. Social factors. Как социальные факторы влияют на развитие вашей отрасли? Факторы: демография, изменение в уровне и стиле жизни, отношение к религии, отношение к СМИ, потребительское настроение.
4. Technological factors. Как технологические факторы, такие как появление новых продуктов, развитие технологий, влияют на вашу отрасль?

Иллюстрация с сайта PowerBranding.ru

Анализ пяти сил Портера:

1. Анализ угрозы появления продуктов-заменителей.

Какова вероятность, что появление нового продукта или услуги вытеснит вас с рынка или существенно снизит вашу прибыль?

2. Анализ угрозы появления новых игроков.

Если выбранная вами отрасль постоянно привлекает много новых предпринимателей, то вам нужно поразмыслить над тем, как вы будете удерживать свои позиции. Сложная для проникновения отрасль — уже ваше конкурентное преимущество.

3. Анализ рыночной власти поставщиков.

Насколько она велика? Как повлияет на деятельность вашей компании, например, установка слишком высоких цен на необходимые компоненты и сырье?

4. Анализ рыночной власти потребителей.

Как могут повлиять потребители на деятельность компании и какова их чувствительность к изменению цен на продукцию или услуги.

5. Анализ уровня конкурентной борьбы.

Это определяющий фактор для многих отраслей. Кто ваши конкуренты? Какие приемы конкурентной борьбы они используют? Сколько денег затрачивают на рекламу? Какие отличительные черты у конкурентов?

Конкуренты

Мы уже затронули тему конкуренции в предыдущем анализе. В этом подразделе вам нужно выписать несколько ярких конкурентов и кратко их охарактеризовать. Учесть стоит не только прямых конкурентов — компании, которые с вами в одной нише по предлагаемой продукции, обороту и ценам, но и «монстров» вашей сферы. Например, если вы решили заняться онлайн-торговлей, помните, что есть Amazon.

Что нужно знать о каждом конкуренте:

• годовая прибыль;
• доля рынка;
• явное конкурентное преимущество.

Иллюстрация с сайта Administradores.com.br

Для получения большего количества информации можно использовать SWOT-анализ:

1. Strengths — сила. В чем их сила? Технологии, бренд, люди, применение концепции бережливого производства?
2. Weakness — слабость. В чём их слабость? Слабый менеджмент? Плохой клиентский сервис?
3. Opportunities — возможности. Какие существуют внешние вероятные факторы, предоставляющие конкурентам дополнительные возможности?
4. Threats —  угрозы. Какие существуют внешние вероятные факторы, которые могут помешать конкурентам?

И, наконец, когда перед вами предстала полная картина рынка и вашей конкурентной среды, вам необходимо понять, какова ценность вашей компании? Чем вы отличаетесь от остальных? В чём ваше конкурентное преимущество?

Далее подсказки, которые направят ваши мысли в правильное русло. Итак, в чем вы можете быть лучше для потребителя:

• Ваши цены ниже, чем у конкурентов.
• Ваш продукт или услуга чем-то кардинально и в лучшую сторону отличается от подобных.
• Нишевость. Вы заняли очень узкий сегмент рынка. Возможно, с перспективой его дальнейшего расширения.
• Вы предлагаете новый продукт или услугу, в которых уже возникла потребность.
• Ваш продукт или услуга гораздо лучше по качеству, чем подобные.
• Вы предлагаете возможность персонализации продукта (пошив обуви по индивидуальным меркам, например).
• Ваш продукт отличается эффектным дизайном.
• Вы снижаете риски для покупателей. Например, в ваш интернет-магазин можно вернуть товар бесплатно.
• Покупать у вас удобнее (доставка быстрее и дешевле, отличная служба поддержки).
• Вы сделали привычную вещь более простой и доступной.

Вы завершили самый глобальную часть бизнес-плана — исследование. Теперь, основываясь на имеющейся у вас информации, вы можете приступать к разделам, которые описывают, как конкретно будет развиваться ваш бизнес.

Составление бизнес-плана

Маркетинговый план

Поближе познакомимся с потенциальными клиентами. Необходимо выделить целевой сегмент, отвечая на вопросы:

• Каков возраст моих клиентов?
• Где они живут?
• Какой у них уровень образования?
• Сколько таких людей в городе/стране?
• Что общего у них в поведении?
• Как они проводят свободное время?
• Где они работают?
• Какие технологии используют?
• К какой национальности относятся мои клиенты?
• Сколько они зарабатывают?
• Куда их обычно приглашают на работу?
• Каковы их ценности, взгляды на мир, мнение?

Свою маркетинговую кампанию вы будете строить, исходя из этих данных. При помощи неё вам надо провести клиента по пути, состоящим из 5 шагов:

1. Осведомленность — клиенты знают о вашем существовании, но не знают, что именно вы продаёте.
2. Интерес — клиенты слышали о вас, видели вас и им любопытно, что же вы предлагаете.
3. Оценка — клиент решает, дать ли вам шанс.
4. Испытание — клиент совершает пробную покупку.
5. Принятие — клиенту понравилось то, что вы предлагаете, и теперь он будет совершать покупки регулярно.

Первые пункты реализуются благодаря рекламе и пиар-акциям. Тут вам надо продумать вашу первую промо-кампанию:

• Какие каналы вы будете использовать, чтобы повысить узнаваемость бренда: интернет, телевидение, радио, печатные журналы и газеты, наружную рекламу, листовки?
• Каким ещё способом вы можете привлечь к себе внимание?
• Какова будет ваша пиар-стратегия? Как вы заинтересуете клиентов своим продуктом?

На этапе пробной покупки важно привлечь клиента качественным продуктом и, конечно же, первоклассным сервисом:

• Как вы будете осуществлять продажи и доставку?
• Как покупатели смогут оплатить товар?
• Как можно будет вернуть товар? Будете ли вы предлагать гарантии? Какие?
• Будете ли вы оказывать какой-либо сервис клиентам уже после покупки?

После описания раздела «Маркетинговый план» вы наверняка ещё больше прониклись своей идей. И теперь можно приступить к одному из самых практических разделов.

Производственный план

Производственный план поясняет, как будет организовано управление в компании, какие ресурсы нужны на старте бизнеса и какие необходимо регулярно возобновлять. Как будет строиться путь товара от изготовления или закупки до получения его покупателем.

Основные вопросы:

1. Нужны ли вам поставщики, и если нужны, то кто именно?
2. Будете ли вы снимать офис или на начальном этапе будете работать дома?
3. Нужны ли вам сотрудники сейчас и сколько? Какие обязанности они будут выполнять? Может быть, сотрудники понадобятся через месяц или полгода?
4. Что вам необходимо из оборудования и мебели? Учтите всё, от компьютеров до офисных стульев.
5. Как товар или услуга будет доставляться к клиенту: он должен приехать в офис/магазин/салон, вы будете заниматься доставкой самостоятельно или нанимаете для этого стороннюю компанию? Требует ли ваша продукция особых условий доставки?
6. Нужен ли вам склад? Вы купите его, будете снимать его или воспользуетесь услугами сторонних компаний? Требует ли ваша продукция особых условий хранения?
7. Как вы будете оказывать постпродажный сервис? Как будет реализован процесс возврата продукции? Как будут рассматриваться вопросы и жалобы клиентов? Будете ли вы оказывать длительную послепродажную поддержку?

Процесс производства

Если ваша компания будет заниматься производством, то вам нужно подготовить ещё один важный подраздел, объясняющий, как будет происходить процесс изготовления продукции, и отвечающий на следующие вопросы:

1. Сколько времени уходит на изготовление единицы или партии продукции?
2. Есть ли у вас сейчас всё необходимое оборудование и ресурсы? Если чего-то не хватает, то когда вы сможете это докупить? Можно ли запускать производство уже сейчас?
3. Опишите технологическую цепочку. Подумайте, можете ли вы улучшить технологический процесс или удешевить его?
4. Какими стандартами вы будете руководствоваться при изготовлении продукции, как будете проверять её качество на каждом из этапов производства?
5. Какой объём продукции вам необходимо изготавливать в день, месяц, год?
6. Каким образом вы будете менять продукт, услугу или клиентский сервис, получая отзывы и жалобы от покупателей? Нужно ли вам будет перестраивать технологическую цепочку? Как изменится ценообразование?
7. Как вы будете справляться с большим наплывом заказов? Будет ли он происходить случайно или его можно спрогнозировать в зависимости от внешних факторов (например, сезонность)?

Финансовый план

Каждый раздел бизнес-плана важен, ни одним из них нельзя пренебречь. Но финансовый план, пожалуй, стоит на первом месте. Именно по нему можно судить о том, в течение какого времени компания начнет приносить прибыль, а также понять, стоит ли привлекать в неё инвестиции. К тому же, финансовый план необходим для управления текущей финансовой деятельностью организации.

Финансовый план может состоять из разных документов, в зависимости от типа и размера предприятия. Для малого бизнеса необходимы три:

1. Бюджет

Документ описывает все первоначальные вложения и предполагаемые ежемесячные расходы и доходы. Грубо говоря, из бюджета вы увидите, сколько именно нужно вложить в бизнес и на какой доход можно расчитывать.

Первоначальные вложения включают в себя все единоразовые расходы: покупку оборудования, создание сайта, регистрацию ИП и другие.

Ежемесячные расходы — это оплата сырья для производства продукции или товара для перепродажи, зарплата сотрудникам, арендная плата, коммунальные издержки, налоги…

Ежемесячный доход — это все, что вы заработаете после продажи товара/оказания услуг за месяц.

Вычитаем расходы из доходов, получаем прибыль. Делим первоначальные вложения на прибыль, получаем количество месяцев, за которые эти вложения окупятся.

1. Отчет о прибылях и убытках

На основе данных «Бюджета» рассчитываем расходы и выручку за год (умножаем расходы на 12, а выручку на 11 месяцев, т.к. продажи сможем наладить только во второй месяц) и считаем прибыль. Здесь так же учитываются первоначальные вложения (умножать не надо, они единоразовые). В итоге получим прогноз годовой прибыли и сможем понять, достаточны ли объемы будущего бизнеса.

1. Отчет о движении денежных средств

В отчёте о движении денежных средств (ДДС) расписываем помесячно все платежи и поступления денежных средств в период от 1 до 3 лет. В итоге увидим, когда выйдем на точку безубыточности, за какой срок окупятся первоначальные вложения, и спрогнозируем результаты работы. Ежемесячные данные могут оставаться на одном уровне или меняться. Например, можно заложить рост продаж (и затрат на сырье, соответственно).

Когда вы откроете свой бизнес, каждый месяц заполняйте этот отчет реальными данными и корректируйте прогноз.

Оформление бизнес-плана

При таком огромном количестве информации, имеет решающее значение то, как она представлена, поэтому расскажем о главных правилах оформления бизнес-плана.

• В бизнес-плане на должно быть «воды». Пишите коротко и по существу. Не более 15-20 страниц. Все документы, которые считаете необходимыми, добавьте в качестве приложений.
• Выдерживайте одинаковый стиль изложения во всех разделах бизнес-плана.
• Адаптируйте свой бизнес-план для аудитории, которой вы его представляете. Для крупного инвестора и кредитного менеджера в небольшом банке он, скорее всего, должен быть разным. Идеально — иметь макет с основным данными, который вы сможете немного корректировать в зависимости от ситуации.

Из чего состоит бизнес план:

1. Титульный лист
2. Содержание
3. Резюме бизнес-плана
4. Общее описание идеи и компании
5. Конкурентный анализ
6. Маркетинговый план
7. Производственный план
8. Финансовый план
9. Сопроводительное письмо

Остановимся подробнее на резюме бизнес-плана. Несмотря на то, что говорим мы о нём в конце статьи, этот небольшой раздел имеет принципиальное значение. От его содержания зависит то, будет ли человек дальше читать ваш бизнес-план или отбросит его, как нечто не стоящее внимания.

Цель резюме — заинтриговать, кратко объяснить, что вы предлагаете крутую идею, которая будет работать и приносить деньги.

Содержание резюме бизнес-плана:

1. Концепция бизнеса (что вы делаете)
2. Цели и видение
3. Описание продукта и его принципиальное отличие от конкурентов
4. Описание целевой аудитории
5. Краткий маркетинговый план (как вы будете влиять на аудиторию)
6. Текущее финансовое состояние компании
7. Прогнозируемое финансовое состояние компании
8. Количество денег, которое вы просите у инвестора
9. Команда (кто в ней, почему это важно для бизнеса)

Если свой бизнес-план вы представляете не лично, а отправляете по почте, обязательно дополните его сопроводительным письмом, предназначенным конкретному человеку из инвестиционного фонда или банка.

***

Прежде чем приступать к написанию бизнес-плана морально подготовьтесь к тому, что это длительный процесс. Вам предстоит добыть и проанализировать тонну информации. Но сделав этот сложный шаг, дальше вы пойдёте быстрее, а дорога будет становиться легче и увлекательнее. Мы уверены, у вас всё получится. Удачи!

P.S. В третьей части мы напишем реальный пример бизнес-плана. Стэй тьюнд.

понятие, виды, описание на примере фирмы — PowerBranding.ru

Успех бизнеса состоит в его способности удовлетворять ключевые потребности покупателя. Но очень часто покупатели имеют различные предпочтения и вкусы, что делает невозможным работу со всей аудиторией рынка, так как «универсальность» продукта делает из него средний товар, со средними характеристиками, которые не нравится полностью ни одному покупателю. Именно поэтому компании стремятся найти «своих» покупателей — такую целевую аудиторию, которая будет максимально удовлетворена продуктом компании. В статье мы рассмотрим сущность и понятие целевого рынка в маркетинге, дадим характеристику основным типах целевых рынков и покажем, как можно составить правильное описание целевого рынка на примере компании.

Значение целевого рынка для компании

Понятие целевого рынка (с англ. target market) в маркетинге является ключевым. Для B2C отрасли целевой рынок означает определенную группу людей, которым вы планируете продать свой товар или услугу. Для B2B рынка целевой сегмент рынка представляет собой компании, которым вы планируете продать свой товар или услугу. Считается, что представители целевого рынка больше всех остальных покупателей отрасли должны быть заинтересованы в покупке и использовании вашего товара. Такой повышенный интерес к продукту со стороны целевого сегмента делает работу с ним более выгодным, а достигается он с помощью идеального понимания потребностей целевой аудитории.

Если вы знаете свой целевой рынок, другими словами понимаете «кому именно вы хотите продать продукт» (для новых товаров) или «кто чаще всего будет покупать ваш продукт»(для текущих товаров) — тогда вы сможете создать правильную рекламу с высоким откликом, подобрать наиболее привлекательную упаковку или месторасположение для отдела продаж, наделить продукт наиболее важными свойствами.

Приведем пример. Предположим, что ваша компания продает зубную пасту. Если вашей аудиторией являются офисные работники от 25-35 лет, то скорее всего для них будут важны такие характеристики продукта, как отбеливающий эффект и качество освежения; они будут обращать внимание на дизайн упаковки и на «умные» заявление относительно эффективности продукта. Если же вашими потребителями являются пожилые люди в возрасте от 50 лет, то скорее всего для них приоритетным свойством продукта будет «защита десен» и «бережный уход», они будут более внимательно смотреть на цену товара и обращать внимание наличие знакомых натуральных компонентов в составе.

Виды целевых рынков

В маркетинге принято разделять целевой рынок на 2 группы: первичный и вторичный. Данные рынки имеют разные мотивы покупки и подходы к выбору товара, они отличаются между собой размером, поведенческими и психографическими характеристиками.

Первичный целевой рынок — основной рынок компании, именно он приносит основной доход и прибыль; представители рынка являются прямыми инициаторами покупки товара и имеют выраженную потребность купить продукт, который предлагает компания.

Вторичный целевой рынок — это более узкая группа покупателей, имеющая одну из следующих характеристик: незначительный размер, низкая вовлеченность в покупку товара, возможность оказывать влияние на выбор продукта представителями первичного целевого рынка. Другими словами, при определении целевого рынка вы можете выделить в отдельные группы:

• потребителей, которые могут купить спонтанно ваш продукт;
• потребителей, которые могут повлиять на выбор продукта первичным целевым рынком;
• потребителей, которые потенциально могут купить продукт в будущем;
• потребителей, численность которых немногочисленна, а покупательское поведение отличается от первичного рынка

Описание целевого рынка

Сегмент целевого рынка, который вы планируете завоевать следует описывать очень подробно. Именно подробная характеристика целевого рынка позволяет понять, что действительно хочет покупатель, где ему предпочтительнее покупать продукт, какие каналы коммуникаций эффективнее всего использовать для продвижения товара.

Существует 4 критерия, которые позволяют оценить: насколько правильно вы выбрали критерии для описания целевого сегмента рынка:

Критерий оценки	Комментарии
Объединяют и отличаются	Значение параметров, по которым описан целевой рынок, должно быть общим для целевого рынка и отличаться для всех остальных потребителей рынка.
Говорят о характере покупки	Параметры описания целевого рынка должны быть связаны с решением о покупке товара.
Представляют значимый сегмент	Целевой рынок, объединенный по заданным параметрам, является значимым в объеме продаж и потенциальной прибыли для компании.
Позволять задать таргетинг	Параметры, которые легки в основу описания целевого рынка, должны позволять проводить качественный таргетинг при планировании рекламных компаний.

Все характеристики, которые должны лечь в основу описания целевого сегмента рынка можно разделить на 7 групп: описание по демографическим, географическим, поведенческим и психографическим характеристикам; описание ключевых драйверов покупки; определение размеров и тенденций рынка.

Рассмотрим каждую группу параметров подробнее.

Демографические характеристики

Социально — демографические характеристики помогают определить границы целевого рынка по возрасту, доходу, полу, роду занятий, семейному положению и размеру семьи, национальности, уровню образования и т.д. Такие характеристики очень помогают при выборе каналов коммуникаций и планировании рекламных кампаний товара. Дл B2B отрасли к таким характеристикам можно отнести: тип отрасли и сектор экономики, возраст бизнеса, объем продаж и размер компании, количество работников, наличие филиальной сети и т.д.

Географические характеристики

Географические параметры помогают определить область, которую вы планируете обслуживать с помощью своего товара или услуги. К таким характеристикам относятся тип обслуживаемой области (город, регион, страна), плотность населения и численность населения, характер расположения целевого рынка и климатические условия.

Психографические характеристики

Психографические характеристики помогают определить стиль жизни и характер покупателя.

Такое понимание позволяет правильно подобрать стиль рекламного сообщения, ключевые образы для имиджа продукта. К психографическим параметрам относятся различные представления покупателя о самом себе: не только то, как себя воспринимает покупатель, а как он хотел бы себя видеть.

В описании стиля жизни покупателя рынка B2C можно рассказать о семейном положении, предпочтениях в проведении отпуска, любимых телепередачах; о хобби, политической принадлежности, предпочитаемых марках автомобилей, косметики, духов; о представлениях об идеальной жизни. В описании стиля жизни покупателя рынка B2B можно рассказать о том, на каком этапе находится бизнес потенциального клиента, на какие новости или журналы он подписан, осуществляет ли он благотворительность, какого стиля управления придерживается, насколько широко делегируют полномочия и т,д.

Поведенческие характеристики

Поведенческие характеристики позволяют понять основную модель выбора и покупки товара на рынке. К ним относятся: причина первой покупки, среднее количество покупок в год и интервалы между покупками, средний объем 1 покупки, скорость принятия решения о покупке, предпочитаемое место покупки, источник получения информации о товаре, способы использования товара и предпочтения по способу оплаты / доставки товара.

Ключевые драйверы покупки

Важным блоком описания целевого рынка является определение ключевых драйверов покупки. Можно выделить следующие часто используемые параметры для оценки: качество, бренд, цена, определенные свойства товара, реклама и упаковка продукта, уровень сервиса, возможность возврата и гарантии, местоположение и т.п.

Размер целевого рынка

В описание целевого рынка целесообразно добавить информацию о его размере. Такая информация позволяет удостовериться, что потенциальная база покупателей велика и компания сможет получать необходимый уровень прибыли и расти.

Рыночные тенденции

Ключевые тренды в развитие рынка говорят о возможностях, уровне стабильности и перспективах роста сегмента, поэтому включение данной информации в характеристику целевого рынка является необходимым. Тенденции необходимо оценить в следующих областях: влияние экономических и политических условий страны на рынок, темпы роста рынка, потенциал роста потребительской базы и тренды в предпочтениях покупателей, технологические тенденции рынка.

Пример — шаблон для описания целевого рынка

Мы подготовили простой пример — шаблон, с помощью которого вы сможете подготовить описание целевого рынка:

Основная целевая группа проявляет следующие особенности в выборе и покупке товаров _____. По психографическому профилю их можно охарактеризовать как знаток техники / стремится к высокому социальному статусу/ следит за модой / консервативный / социально ответственный / разумный покупатель / ориентирован на семейные ценности / ищет развлечений / беззаботный / истинная домохозяйка / другое. Более подробно такой статус можно охарактеризовать как ______ (перечислить наиболее выраженные психографические характеристики). Целевая аудитория наиболее чувствительна к таким параметрам товара, как _____ (перечислить наиболее важные критерии выбора товара). Наибольшее влияние на принятие решения о покупке товара оказывает ______.

Раздел описания	Вариант текста для подготовки описания
Границы рынка	Компания _____ осуществляет свою деятельность в районе / стране / городе _____. Ее целевой рынок — это _____ компании / потребители (впишите размер бизнеса или возраст, доход потребителя) , имеющие потребность ______ (впишите основную потребность) и покупающие / не покупающие _____ (впишите товарную категорию, группу товаров). Географическая область для работы компании включает следующие города и пригородные районы _____.
Размер и тренды	Рынок ______(впишите основной рынок компании) — это крупный / средний/ небольшой по размеру сегмент отрасли ______, который на сегодняшний момент имеет объем в _____ млн. руб, что составляет _____% от всей отрасли _____. Ежегодные темпы роста рынка: _____%. Причины такого роста:_____. Рынок на данный момент стремительно растет / стагнирует / переживает спад / находится на пике зрелости. Потенциал роста рынка большой / средний/ небольшой / отсутствует, что возможно с помощью ______. Экономические, правовые и политические условия страны обуславливают устойчивый / неустойчивый бизнес — климат. Существуют следующие риски ______. Прогноз развития конкуренции на рынке ______. Технологическое совершенствование отрасли развивается в следующем направлении _____.
Целевые потребители	Деятельность компании _____ в первую очередь нацелена на покупателей / компании, со следующими демографическими характеристиками _____ (списком перечислить важные демографические характеристики). Вторичной (косвенной) целевой группой являются _____ (демографические характеристики) потребители по причине _____.
Готовность рынка	Исследования показали, что потребители проявляют высокую / среднюю / низкую вовлеченность в покупку. Покупка товара на рынке является для них обязательной / необязательной в силу _____. Высокую осведомленность о свойствах и критериях качества товара проявляет ____% покупателей. %_____ покупателей отмечают высокую потребность в продукте с характеристиками _____. Потребитель способен отказаться от приобретения товара в случае _____. Уровень приверженности к определенным маркам на рынке высокий / средний / низкий по причине ______.

Твитнуть     

Предыдущая статья:

Пример сегментирования по возрастному признаку

     Please enable JavaScript to view the comments powered by Disqus. comments powered by

Как определить целевой рынок?

Корректная настройка источников входящего трафика, продающий копирайтинг на лендинг пейдж, эффективная рекламная кампания — все это невозможно без четкого понимания профиля целевой аудитории.

Базовый вопрос, который должен задать себе каждый маркетолог или владелец бизнеса: «Знаю ли я целевой рынок своего оффера, продукта, услуги или компании в целом?».

Прежде чем приступить к выяснению важности подобных сведений для построения успешной рыночной стратегии, определимся с базовыми понятиями.

Целевой рынок — определенная группа потребителей, на которую таргетируется предложение вашего товара или услуги.

Целевой рынок (target market, целевая аудитория) состоит из множества групп потенциальных потребителей, отличающихся друг от друга по множеству параметров.

Для того, чтобы увеличить количество конверсионных действий и ROI маркетинговой стратегии необходимо понять, что представляет собой ваш target market.

«Мозговой штурм» предшествует наступлению на целевые рынки

Определенные товары или услуги могут быть таргетированы на целый ряд различных целевых рынков. Одно из первых действий, которое должен совершить маркетолог перед планированием победоносной стратегии продвижения, это решить на какие рынки он будет ориентироваться. Вы дифференцируете и сегментируете целевую аудиторию по возрастным характеристикам или гендерной принадлежности, религиозным предпочтениям, географическому положению или еще по какому-то критерию?

Неправильное таргетирование может привести к самым печальным последствиям для вашей репутации и доходов бизнеса: адвокату, живущему и работающему в некоем городе, нужно предлагать свои услуги на целевом рынке, охватывающем этот самый населенный пункт и близлежащие регионы. Попытка продать адвокатские услуги «в планетарном масштабе» не приведет ни к чему, кроме траты рекламных бюджетов и времени.

При определении целевого рынка взгляните на собственный продукт или услугу со стороны покупателя. Устройте «мозговой штурм» и запишите свои мысли о том, кому был бы полезен оффер.

Во время «штурма» записывайте все, что придет вам на ум, пусть поначалу эти «озарения» даже кажутся глупыми. По окончании этого процесса внимательно просмотрите список и найдите наиболее вероятных кандидатов входящих в вашу целевую аудиторию и таргет-группу.

Взгляните на существующих клиентов

Вы уже делаете продажи? Прекрасно, тогда посмотрите на постоянных клиентов, приблизительно на 20% из этого сегмента вы и должны ориентироваться.

Это не значит, что вы не можете расширять предложения и работать на других рынках или с другими сегментами целевой аудитории. Однако, если ваше УТП в настоящее время пользуется устойчивым спросом у 30-летних мужчин с достатком выше среднего и проживающих в вашем регионе, то вы должны создавать свой маркетинговый план с учетом именно этого обстоятельства.

Поймите, что вы продаете

image sourcе

Логично предположить, что вы знаете, что представляет собой ваш товар или услуга. Это хорошо, но этого мало — вы должны убедиться, что понимаете оффер с точки зрения представителя целевой аудитории.

Каковы преимущества (benefits) вашего оффера? Как он может помочь покупателям в решении их проблем? Люди какого возраста, социального положения и т. д., вероятнее всего, будут его использовать?

Взгляните также на возможные менее традиционные способы использования продукта и представьте людей, которым подобное решение может пригодиться.

Помните: чем лучше вы понимаете ваше предложение, тем больше у вас шансов понять людей, которым он направлен с вашу целевую аудиторию.

Проводите исследования целевой аудитории

Если у вас нет четкого представления о том, кто использует ваш продукт, то вам придется это выяснить —знание target group есть фундамент эффективного маркетинга. Для определения ситуации в маркетинговой нише проще всего провести опрос нижеследующими способами:

• разместите небольшую анкету на лендинг пейдж;
• задавайте вопросы «френдам» и «фолловерам» в социальных сетях;
• отправьте email c анкетой тем, кто уже совершил покупку;
• используйте подписную базу — это бесценный источник сведений о целевой аудитории;
• проведите «живой» опрос на конференциях и offline площадках.

У каждого из этих способов есть свои преимущества. Так, отзыв постоянного клиента можно разместить на лендинге или товарной целевой странице в качестве ценного социального свидетельства.

Рассылка и социальные медиа — надежный способ вовлечения целевой аудитории в маркетинговую воронку.

Используйте исследования других маркетологов

Вы можете получить множество нужной информации от людей, работающих в вашей маркетинговой нише. Взгляните на офферы конкурентов — если вы конкурируете, значит, предлагаете продукты одной товарной категории на похожих целевых рынках.

Задайте поисковым системам вопрос: «Лучший рынок сбыта для продукта Y товарной категории Z?». А теперь ознакомьтесь с результатами выдачи — вполне возможно, что там будут результаты опросов, официальные документы (White Papers), маркетинговая статистика и т. д.

И все это в открытом доступе, без малейшей потребности в «промышленном шпионаже». Другой вопрос, что вы все-таки должны обладать некими способностями к анализу информации.

Целевой рынок: не слишком широкий, не слишком узкий

Правильный выбор целевого рынка — это вопрос соблюдения верного баланса. Слишком точечное таргетирование заведомо приведет к сужению рынка и потенциальных прибылей. Если цель вашей маркетинговой стратегии строго определена как «замужние женщины в возрасте до 30 лет, имеющие 3 детей, и с уровнем доходов выше среднего», то не удивляйтесь, что ваши доходы начнут падать.

С другой стороны, слишком широкий целевой рынок препятствует точному нацеливанию предложения на тех самых «элитных клиентов»: если вы предлагаете товар для всех женщин сразу — без дифференциации по возрасту, уровню доходов, вкусовым предпочтениям и т. д. — то вам придется затратить гораздо больше времени, усилий и денег на свою рекламную стратегию просто из-за ее повышенной масштабности.

А затем вы просто обнаружите, что многие из представительниц целевой аудитории просто не могут позволить себе купить ваш продукт из-за нехватки средств, или он им не нужен в силу принадлежности к неподходящей демографической категории (они старше или моложе идеальной target group).

Рассмотрите фокус-группу

Если вы решили работать на нескольких целевых рынках, необходимо собрать фокус-группу — online или offline — из тех представителей, кто потенциально может составить вашу аудиторию.

Группа должна представлять статистически значимую величину и приблизительно соответствовать среднему социально-демографическому составу новой, расширенной целевой аудитории.

Задайте фокус-группе вопросы не только о вашем конкретном продукте, но и о УТП соответствующей товарной категории. Если вы продаете какие-нибудь «чудо-швабры», то попутно выясните, какие моющие средства нравятся вашим респондентам. Узнайте, как часто они применяют подобные приспособления, как часто меняют их, сколько готовы заплатить максимально — это звучит вроде бы несерьезно, но именно такие вопросы помогут вам лучше понять, как думают и действуют потенциальные клиенты.

Информация — ключ к успешным бизнес процессам

Важно, чтобы вы тщательно систематизировали всю собранную информацию: так вы сможете составить базовый профиль потенциального покупателя. Информация должна быть сегментирована по нескольким важнейшим категориям: уровень доходов, пол, возраст, история покупок и т. д. Все результаты опросов и мониторинга фокус-групп, собранные в ходе построения актуальной маркетинговой стратегии, должны бережно сохраняться — они непременно пригодятся вам в ваших будущих проектах.

Знание целевого рынка и понимание того, как думают и действуют потенциальные клиенты, помогут вам построить успешный бизнес.

Если говорить откровенно, то большинство компаний не знают своего клиента и действуют наугад. Будьте исключением!

Высоких вам конверсий!

По материалам conversionvoodoo.com, image source Poster Boy 

21-02-2014

Подготовка раздела «Целевой рынок». Бизнес-план на 100%. Стратегия и тактика эффективного бизнеса

Читайте также

Приложение 2 – Образец оформления раздела «Оглавление»

Приложение 2 – Образец оформления раздела

Четыре раздела финансового плана

Четыре раздела финансового плана Обеспечение страховой защиты семьиЧасто в семье основную часть дохода, за счет которой формируется весь бюджет, приносит один из супругов. В определенный период времени у кормильца находятся на содержании несколько человек — дети,

Интеграция целевой компании

Интеграция целевой компании Как всегда, самый сложный момент в M&A – это реализация запланированных синергий. Мало просто купить компанию, надо получить все те дополнительные деньги, которые вы планировали получить сверх стоимости приобретенной компании «самой по

56. Целевой бюджетный фонд

56. Целевой бюджетный фонд Целевой бюджетный фонд представляет собой фонд денежных средств, который образуется в соответствии с законодательством Российской Федерации в составе бюджета за счет доходов целевого назначения или в порядке целевых отчислений от конкретных

Завершение территориального раздела мира между великими державами и борьба за его передел.

Завершение территориального раздела мира между великими державами и борьба за его передел. Наряду с экономическим разделом мира между союзами капиталистов и в связи с ним происходит территориальный раздел мира между буржуазными государствами, борьба за колонии,

Формирование целевой модели ТСО

Формирование целевой модели ТСО По результатам проведенного аудита моделируется целевая (желаемая) модель, учитывающая перспективы развития бизнеса и ИТ-инфраструктуры (активы, сложность, лучшие методы мировой практики, типы конечных пользователей, затраты). Кроме того,

ЦЕЛЕВОЙ ПОДБОР И ОТБОР

ЦЕЛЕВОЙ ПОДБОР И ОТБОР Первый шаг заключается в том, чтобы определить, какого рода люди нужны организации в отношении их опыта, квалификации и вероятной степени соответствия культуре организации – ее ценностям и нормам. Это включает в себя анализ и оценку рабочих

Целевой рынок

Целевой рынок Ввиду того что стоимость различных инструментов маркетинговых коммуникаций (в расчете на потенциального клиента) значительно различается, комплекс используемых компанией коммуникаций в целом зависит от двух факторов:• количество потенциальных

Глава 7 Целевой рынок

Глава 7 Целевой рынок Проще «заплатить» за существующий рынок, чем создать новый. Потребителей необходимо знать Основа успеха в бизнесе – понимание потребителей. Если вы не знаете, кто является вашими потребителями, как вы сможете оценить уровень удовлетворения их

Подготовка раздела «Конкуренция» бизнес-плана

Подготовка раздела «Конкуренция» бизнес-плана В кратком резюме вы должны обобщить сведения, представленные в помещенных в этой главе бланках. Необходимо представить:• описание конкурентов;• оценку распределения долей рынка между ними;• характеристику конкурентных

Подготовка раздела «Маркетинг» бизнес-плана

Подготовка раздела «Маркетинг» бизнес-плана Основные моменты планирования маркетинга и продаж должны быть представлены в кратком и убедительном рассказе о том, как вы устанавливаете контакты с потребителями и побуждаете их к покупкам товаров и услуг. Раздел

Содержание раздела «Операционная деятельность»

Содержание раздела «Операционная деятельность» В этой главе мы рассматриваем вопросы, обычно включаемые в раздел «Операционная деятельность» бизнес-плана. Однако вы отнюдь не обязаны описывать каждый из них в собственном плане. В разделе «Операционная деятельность»

Подготовка раздела «Операционная деятельность» бизнес-плана

Подготовка раздела «Операционная деятельность» бизнес-плана При подготовке раздела «Операционная деятельность» вашего бизнес-плана сделайте акцент на следующих аспектах операций:• ключевые характеристики;• конкурентные преимущества;• эффективность финансовых и

Подготовка раздела «Организационный план»

Подготовка раздела «Организационный план» Качество подготовки раздела «Организационный план» бизнес-плана в значительной мере зависит от того, предназначен ли он для внутреннего пользования или будет представлен внешним инвесторам.В первом случае вам необходимо

Подготовка раздела «Развитие, основные вехи и условия выхода из бизнеса»

Подготовка раздела «Развитие, основные вехи и условия выхода из бизнеса» При подготовке бизнес-плана для внешних инвесторов важнейшими аспектами раздела «Развитие, основные вехи и условия выхода из бизнеса» являются перечень основных вех и описание плана выхода.

Взаимодействие с целевой аудиторией

Взаимодействие с целевой аудиторией Владелец консалтинговой компании, назовем его Френсис Келли, обратился ко мне, поскольку ему потребовалась помощь коуча для подготовки к важной презентации. Несмотря на уверенность в своих силах и карьерный успех, публичные

пример открытия, целевой рынок, сотрудники, регистрация, маркетинг, расходы и прибыль

Чай, пожалуй, самый широко потребляемый напиток в мире, и спрос на него постоянно растет. Более того, рынок продаж значительно вырос с ростом онлайн-покупателей в Интернете. Хотите начать бизнес по продаже чая с небольших инвестиций? Прочитайте этот пост для пошагового руководства о том, как составить, самостоятельно написать бизнес-план чайного магазина с расчетами, чтобы открыть прибыльное предприятие.

Пример бизнес-плана чайного магазина

Целевой рынок

Существует четыре основных типа — белый, черный, улун и зеленый чай — и тысячи смесей, варев и названий в этих группах. Чай имеет значение в различных культурах и рекламируется для пользы для здоровья. Если вы открываете чайный магазин с нуля, ожидайте, что вам будут заданы вопросы о чае. Начинающий бизнесмен должен быть осведомлен о регионах, откуда поступает, о методах обработки, пользе для здоровья и значении продукта.

Чайный магазин

Определите свою нишу и составьте маркетинговый бизнес-план чайного магазина. Основываясь на своем исследовании целевого рынка, решите, какой тип предприятия открыть и как его продавать. Ваша ниша и целевой рынок будут определять все — от местоположения магазина до интерьера, веб-сайта и канцелярских товаров, а также от типа пищи, которую вы подаете с чаем. Это также поможет сосредоточить свои рекламные и маркетинговые усилия.

Местоположение

Выберите место для магазина чая предпочтительно, в котором нет конкуренции со стороны крупного розничного продавца. Прежде всего посетите местные торговые центры города, чтобы найти зону с интенсивным движением. Проверьте местоположения около продуктовых, книжных магазинов, пекарен, ресторанов.

Также ориентированных на обслуживание магазинов, таких как услуги химчистки, которые получают постоянный поток посетителей, чтобы привлечь клиентов в магазин. Можно обратиться в агентство недвижимости, чтобы агент помог вам найти идеальное место.

Чайный островок в торговом центре

Сотрудники

Небольшой чайный магазин может вести один человек. Однако найм хотя бы одного сотрудника позволяет владельцу иногда делать выходной. По этой причине многие владельцы чайных магазинов нанимают работников, как только бизнес может поддержать сотрудника.

Чайным магазинам, которые также предлагают еду или находятся в особенно оживленных местах, может понадобиться несколько сотрудников, работающих в часы пик, чтобы обеспечить своевременное обслуживание клиентов.

Регистрация

После того, как будет составлен готовый бизнес-план чайного магазина с расчетами, зарегистрируйте свой бизнес в налоговой службе. Нужно подать заявку на местные и государственные лицензии, включая проверки, необходимые для ведения бизнеса по продаже продуктов питания.
Обратитесь к адвокату, бухгалтеру или консультанту по малому бизнесу за советом о том, как открыть чайный магазин с нуля, включая вопросы налогообложения бизнеса и защиты ответственности. 

Маркетинг

Предприятия чайных магазинов обычно обслуживают местную территорию. Поэтому их маркетинг должен быть ориентирован на людей, которые находятся рядом с ними. Вывески могут помочь привлечь внимание к магазину. Предложение бесплатных образцов чая и купонов на бесплатные напитки — один из самых эффективных способов изначально заставить людей посетить новый магазин.

Расходы

Затраты, связанные с открытием чайного магазина, могут сильно варьироваться. Небольшой киоск можно открыть всего за несколько тысяч долларов. Тем не менее, отдельно стоящий магазин может стоить более 100 000 долларов.

Чайный киоск

Список начальных расходов на открытие чайного магазина включает в себя как фиксированные расходы, такие как аренда, налоги и стоимость оборудования, так и переменные расходы, такие как заработная плата сотрудников, чай, посуда.

Сам чай может сильно различаться по стоимости, в зависимости от его качества. Например, Дарджилинг первого сбора стоит 4,80 долл. за 800 грамм. Чай второго сбора стоит 5,90 долл. за 100 граммов. Это разница более 5 долларов на 100 грамм чая. (Дарджилинг — это всего лишь один вид чая.). Тем не менее, успешный пошаговый бизнес-план чайного магазина зависит от ассортимента продукта.

Прибыль от чайного магазина

Потенциал прибыли бизнеса чайного магазина во многом зависит от его местоположения и того, что он предлагает. Магазин чая на оживленном перекрестке в главном городе, который предлагает перекус, может приносить ежегодную прибыль в сотни тысяч долларов. В то время как магазин в небольшом городке, где продается только чай, может иметь прибыль в размере десятков тысяч долларов.

Тем не менее, есть несколько способов, чтобы увеличить свой доход и сделать прибыльный бизнес. Например, предложение еды может увеличить средний чек предприятия. Но как известно, главное правильно реализовать свой бизнес-план чайного магазина.

Бизнес-план выращивания КРС мясного направления

Производство мяса КРС, в настоящее время, является перспективной отраслью животноводства, так как рынок мясных продуктов является одним из крупнейших рынков продовольственных товаров. Выращивание и разведение КРС мясных пород позволяет получить высококачественное мясо, причем в тех местах, где развитие других отраслей животноводства ограничено из-за недостатка капиталовложений, рабочей силы, природно-климатических условий. Мясная продукция пользуется постоянным спросом, как у населения, так и у организаций при закупке мясной продукции для дальнейшей переработки.

Мясо крупного рогатого скота, к которому относят говядину и телятину, обладает отличными вкусовыми и пищевыми качествами, поэтому оно пользуется большим спросом у потребителей, что может стать перспективным бизнесом. Говядина и телятина значительно отличаются по составу от баранины и свинины. Говядина имеет оптимальное соотношение белка и жира. Она содержит меньше холестерина и больше полезных аминокислот, жирных кислот и минеральных веществ. Следовательно, говядина имеет более высокую питательную ценность по сравнению с другими видами мяса. Ее усвояемость составляет около 95 %.

Реализация данного проекта способствует решению задач в рамках государственной доктрины продовольственной безопасности страны, направленной на импортозамещение основных продуктов питания, к которым относится говядина. Проект соответствует государственной целевой программе «Развитие сельского хозяйства и регулирования рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия на 2013 — 2020 гг.» и «Стратегии развития мясного животноводства в Российской Федерации до 2020 г». Стартовые условия для наращивания производства мяса КРС и формирования устойчивого развития со стороны государства созданы, данная отрасль становится все более привлекательной для бизнеса.

Целесообразность реализации проекта также обусловлена создавшимся за последние годы в Тамбовской области дефицитом мяса КРС, в том числе мяса с высокими вкусовыми качествами, получаемого от специальных мясных пород скота.

Согласно сведениям официальной статистки, годовое потребление говядины в  Тамбовской области находится на уровне 26,26 тыс. тонн в год. Годовой объем производства, в убойном весе, по всем категориям хозяйств региона за 2015 год составляет 1,8 тыс. тонн, таким образом, годовая потребность населения, не говоря о потребности перерабатывающей промышленности, в продукции местного производителя удовлетворена всего на 6,85 %. Устойчивого развития выращивание КРС мясного направления и увеличения производства высококачественной говядины не происходит.

Дефицит мяса КРС в области покрывается в основном за счет его поставки из соседних регионов. Однако, Тамбовские мясоперерабатывающие предприятия весьма заинтересованы в увеличении производства говядины на местном уровне, поскольку данная мера позволит значительно снизить транспортные издержки, а следовательно и себестоимость готовой продукции.

Выращивания КРС мясного направления как бизнес

Исходя из анализа рынка, сегмент производства говядины на территории области обладает огромной емкостью, по данным статистики он свободен на 93,15 % , что говорит о большой  востребованности планируемой к производству в КФХ продукции, а также открывает потенциальные перспективы по увеличению мясного поголовья КРС в хозяйстве.

В сложившихся условиях наиболее целесообразно использование эффективных бизнес планов для получения высококачественного мяса при выращивании КРС мясного направления.

*по материалам «Тамбовский РИКЦ АПК»

ПОДРОБННЕЕ ИНФОРМАЦИЮ О КАРТОФЕЛЕВОДСТВЕ ЧИТАЙТЕ В РАЗДЕЛЕ Мясное скотоводство

 

СКАЧАТЬ ПРИМЕР БИЗНЕС-ПЛАНА «НАЧИНАЮЩИЙ ФЕРМЕР, Мясо КРС» С РАСЧЕТАМИ. (АВТОР ТАМБОВСКИЙ РИКЦ АПК)

СКАЧАТЬ ПРИМЕР БИЗНЕС-ПЛАНА «Семейные фермы, Мясо КРС» С РАСЧЕТАМИ. (АВТОР ТАМБОВСКИЙ РИКЦ АПК)

СКАЧАТЬ ПРИМЕР БИЗНЕС-ПЛАНА «Мясное скотоводство» (автор ГБУ СО ИКС АПК Саратовской области)

СКАЧАТЬ ПРИМЕР БИЗНЕС-ПЛАНА «Откорм КРС», Приложение к Бизнес-плану «Откорм КРС» (автор ОДПО АССОЦИАЦИЯ  «Центр практического обучения специалистов сельского хозяйства Республики Мордовия)

Как написать бизнес-план: пошаговая инструкция с примерами

Идеи для бизнеса приходят в голову многим – вопрос в том, чего стоят эти идеи. Именно поэтому, если вы собираетесь воплощать идею в бизнесе, стоит создать бизнес-план, в котором вы сможете подробно изложить свою концепцию и доказать ее эффективность, как в организационном, так и в финансовом плане.

Что такое бизнес-план?

Бизнес-план – это документ, в общих чертах описывающий ваш бизнес. В нем вы рассказываете о том, чем именно будете заниматься, о структуре бизнеса, состоянии рынка, каким образом планируете продавать ваш товар или услугу, какие ресурсы вам нужны, каков ваш финансовый прогноз, а также приводите разрешения, арендные соглашения и любую другую нужную вам документацию.

По сути, бизнес-план помогает вам доказать себе и другим, стоит ли развивать вашу бизнес-идею. Это лучший способ сделать шаг назад, рассмотреть идею со всех сторон и обезопасить себя от возможных проблем на годы вперёд.

В этой статье мы делимся советами по написанию успешного бизнес-плана, даем описание пунктов, которые стоит включить в план и приводим примеры.

Перевод статьи подготовлен при поддержке онлайн-школы английского языка EnglishDom. Прежде чем углубиться в детали, начнем с некоторых основных, общих советов.

Советы по составлению бизнес-плана

Сфокусируйтесь на ваших особенностях

Перед тем, как с головой уйти в составление бизнес плана, стоит тщательно обдумать, в чем уникальность вашего бизнеса. Например, если вы собираетесь открыть бренд спортивной одежды, вам нужен способ выделиться среди множества других спортивных брендов, которые уже присутствуют на рынке.

Что выделяет ваш бренд среди прочих? Планируете ли вы создавать одежду для определённого рода тренировок и занятий, типа йоги, тенниса или пеших походов? Используете ли экологически безопасные материалы? Отдаёте ли часть выручки на благотворительность? Пропагандирует ли бренд позитивное восприятие собственного тела?

Помните: вы продаете не просто товар или услугу – вы продаете продукт, ценность и опыт взаимодействия с брендом. Обдумайте эти важные вопросы и ответьте на них, прежде чем углубляться в детали исследования для вашего бизнес-плана.

Будьте кратки

От современного бизнес-плана требуется быть короче и лаконичнее, чем когда бы то ни было. Не поддавайтесь соблазну включить в него все результаты ваших маркетинговых исследований, рассказать в деталях о каждом продукте, который планируете продавать, и подробно описать, как будет выглядеть ваш сайт. В формате бизнес-плана особой пользы эта информация не даст, скорее наоборот.

Все вышеперечисленные детали важно собирать и держать в уме, но в сам бизнес-план следует включить только самое важное. Иначе читатели могут потерять к вам интерес.

Сделайте хорошее оформление

Ваш бизнес-план должен не только легко читаться – важно, чтобы читатель мог понять суть, не вникая в детали. Большую роль здесь играет форматирование. Используйте заголовки и маркированные списки, выделяйте жирным текстом или цветом те ключевые моменты и показатели, на которые хотите обратить внимание читателей. Можно даже использовать в документе (и в цифровой, и в печатной версии) ярлыки и закладки для удобства использования.

Редактируйте по мере составления

Помните, что ваш план – живой, дышащий документ, а значит, вы можете править его в рабочем порядке. Например, обновить план спустя год или два после запуска бизнеса, перед тем, как подавать новый запрос на финансирование.

Содержание бизнес-плана

Вот ключевые элементы в шаблоне бизнес-плана:

1. Основные положения
2. Описание компании
3. Анализ рынка
4. Товары и услуги
5. Операционное управление
6. План маркетинга и сбыта
7. Финансовый план
8. Приложение

Разберем подробнее, что входит в каждый из элементов бизнес-плана:

1) Основные положения

Цель этого раздела – дать читателям четкое представление о компании и рынке еще до того, как вы углубитесь в детали. Совет: иногда стоит написать основные положения уже после того, как вы составите остальную часть бизнес-плана – так вы сможете легко вычленить ключевые моменты.

Основные положения должны занимать около страницы. Уделите 1–2 абзаца каждому из нижеприведенных пунктов:

• Обзор: Расскажите вкратце о том, что из себя представляет ваша компания, где она будет находиться, что именно и кому собираетесь продавать.
• О компании: Опишите структуру вашего бизнеса, расскажите о владельце, каким опытом и навыками уже обладаете и кого собираетесь нанять в первую очередь.
• Товары и/или услуги: Кратко расскажите о том, что будете продавать.
• Рынок: Коротко изложите ключевые результаты исследования рынка.
• Финансовый прогноз: Расскажите, каким образом планируете получать финансирование и каковы ваши финансовые ожидания.

Пример раздела «Основные положения»

Стартап Jolly’s Java and Bakery (JJB) – магазин по продаже кофе и выпечки, расположенный на юго-западе Вашингтона. JJB планирует получить аудиторию постоянных клиентов, предлагая им богатый выбор кофе и кондитерских изделий. Компания планирует занять прочную рыночную позицию в городе благодаря профессиональному опыту партнеров и мягкому конкурентному климату в районе.

JJB стремится предлагать товары по конкурентной цене, с целью удовлетворить спрос на рынке среди жителей района и туристов с доходами среднего и выше среднего уровня.

2) Описание компании

Следующий пункт плана – описание компании. Здесь вы можете описать, чем занимается ваша компания, озвучить миссию, рассказать о структуре компании и её владельцах, местонахождении, а также о потребностях рынка, которые ваша компания пытается удовлетворить и каким именно образом вы собираетесь это сделать.

Пример раздела «Описание компании»

NALB Creative Center – стартап, который выходит на рынок летом этого года. Мы предложим покупателям большой выбор товаров для творчества и рукоделия, в первую очередь товаров, которые сейчас недоступны на острове Гавайи. Нашим конкурентом остается Интернет, так как художники обычно покупают знакомые товары онлайн. Мы будем поставлять товары, не обязательно хорошо известные местным художникам. Мы также продолжим мониторить цены и включать в сравнение цен товары, доступные онлайн.

Мы будем проводить мастер-классы по работе с новыми материалами и техниками.

Мы также организуем туристическую программу «Оазис Художника». Мы будем предоставлять бронирование местных номеров типа “кровать и завтрак”, карты и маршруты для пленэров, аренду мольбертов и материалов, продавать краски и другие расходные материалы, а также осуществлять доставку готовых работ клиентам после высыхания полотен.

В будущем магазин превратится в арт-центр, который объединит в себе: галерею художественного искусства, где можно будет приобрести оригинальные произведения искусства по оптовым ценам; студийное пространство с музыкальными инструментами; классные помещения для уроков музыки и искусства; литературу по музыке и искусству; кофе-бар с живой музыкой; предметы рукоделия, такие как фирменные футболки, значки, открытки, керамические изделия для торговли с туристами.

3) Анализ рынка

Один из первоочередных вопросов,который стоит задать себе при тестировании бизнес-идеи: есть ли для нее место на рынке. Именно рынок будет диктовать, насколько успешным окажется ваш бизнес. Определитесь, на какую аудиторию вы нацелены и почему клиенты захотят купить именно у вас.

Добавьте конкретики. Допустим, вы торгуете постельными принадлежностями. Не стоит включать в вашу целевую аудиторию всех, кто спит в постели. Для начала определите для себя небольшую целевую группу клиентов. Это могут быть, например, подростки из семей со средним уровнем дохода. Определившись с целевой аудиторией, постарайтесь ответить на такие вопросы:

• Сколько подростков из семей со средним доходом живёт в вашей стране?
• Какое именно принадлежности им нужны?
• Растет ли рынок, или остается на прежнем уровне?

Анализируя рынок, учитывайте как уже доступные исследования, проведенные другими, так и первичные данные, которые вы собрали сами, путем опросов, интервью или любым другим образом.

Сюда же стоит включить и анализ конкурентов. В нашем примере можно задаться такими вопросами: сколько еще компаний, торгующих постельными принадлежностями, уже имеют свою долю рынка, и кто эти компании? Опишите сильные и слабые стороны ваших потенциальных конкурентов, а также стратегии, которые дадут вам конкурентное преимущество.

Пример сводного раздела «Анализ рынка»

Green Investments выделила две отдельные целевые группы клиентов, которые различаются по уровню благосостояния семьи. В одну группу вошли клиенты с семейным доходом менее миллиона долларов, в другую – с доходом более миллиона. Главное, что характеризует обе эти группы и делает их привлекательными для нас как компании – их желание изменить мир к лучшему, делая финансовые инвестиции с учетом факторов окружающей среды.

В индустрии финансовых услуг есть много различных ниш. Некоторые консультанты предоставляют общие услуги по инвестированию. Другие предлагают какой-либо один тип инвестиций, к примеру, взаимные фонды или облигации. Некоторые поставщики услуг концентрируются на определённой нише, например, технологиях или социально ответственном бизнесе.

Сегментация рынка

Green Investments сегментировали целевую аудиторию на две отдельные категории, по уровню благосостояния семьи: более и менее 1 миллиона долларов.

• <1 миллиона долларов (семейный бюджет): представители среднего класса, которых волнуют проблемы окружающей среды и которые вносят личный вклад в ее защиту, приобретая акции компаний, которые демонстрируют высокие экономические и экологические показатели. Так как свободных денег у таких людей немного, они предпочитают инвестировать в акции без особого риска. В целом акции составляют 35%-45% от общего портфеля.
• 1 миллиона долларов (семейный бюджет): такие клиенты имеют уровень дохода средний или выше среднего. Они успели скопить более миллиона долларов и инвестируют довольно осторожно (либо они сами, либо нанятые ими люди). Таких людей обычно беспокоит возврат на инвестиции, но также их волнуют и проблемы окружающей среды.

4) Товары и услуги

Здесь можно углубиться в детали того, что именно вы продаёте и в чем ваше преимущество для клиентов. Если вы не можете сформулировать, как именно можете быть полезны клиентам, возможно, ваша бизнес-идея не так уж и хороша.

Начните с описания проблемы, которую решает ваш бизнес. Затем займитесь тем, как вы планируете решать эту проблему и насколько хорошо ваш продукт или услуга вписывается в общую картину. И, наконец, задумайтесь о конкурентной среде: какие ещё компании предоставляют решения данной конкретной проблемы и в чём отличие вашего решения?

Пример раздела «Товары и услуги»

AMT предоставляет товары и услуги в компьютерной сфере, в помощь малому бизнесу. В основном мы предоставляем сетевое оборудование и обслуживание сетей для малого и среднего бизнеса. Это и компьютерные системы на основе LAN, и системы на базе миникомпьютеров с серверным управлением. Наши услуги включают в себя разработку и установку сетевых систем, обучение и поддержку.

Описание товаров и услуг

В сфере персональных компьютеров мы поддерживаем три основных направления:

1. Super Home – наша самая маленькая и наименее дорогая линия компьютеров, которые изначально позиционируются производителем как домашние. В основном мы используем их как недорогие рабочие станции для предприятий малого бизнеса. Технические характеристики включают… [дополнительные детали опущены]
2. Power User – наше основное направление премиум уровня. Это главная наша система для организации высокопроизводительных домашних станций и основных рабочих станций для малого бизнеса, благодаря … Главные преимущества системы… Технические характеристики включают … [дополнительные детали опущены]
3. Business Special – система среднего уровня, промежуточное звено при позиционировании. Её технические характеристики включают… [дополнительные детали опущены]

Что касается периферийного, вспомогательного и другого аппаратного обеспечения, то здесь мы предоставляем полный набор необходимого оборудования, начиная от кабелей и заканчивая формами и ковриками для мышек. … [дополнительные детали опущены]

Мы предлагаем широкий выбор услуг по обслуживанию и тех поддержке в нашем офисе и с выездом к клиенту, а также контракты на обслуживание и гарантийные договоры. До сих пор мы не преуспели в заключении контрактов на техподдержку. Наши возможности для деловых контактов… [дополнительные детали опущены]

Конкурентный анализ

Единственный способ получить преимущество и выделиться среди конкурентов – предлагать нашим клиентам партнерство в сфере информационных технологий. Мы никоим образом не сможем результативно конкурировать с сетевыми поставщиками, которые предлагают решения из коробки или аппаратно-программные решения. Мы должны предлагать клиентам настоящее партнерство.

Преимущества такого подхода включают в себя много нематериальных активов: надежность и уверенность в том, что в нужный момент клиент всегда получит помощь и ответы на свои вопросы.

Продукция, которую мы поставляем и с которой работаем, требует серьёзных знаний и опыта, в то время как наши конкуренты продают только сам товар.

К сожалению, мы не можем продавать продукты по более высокой цене только потому, что предоставляем обслуживание – условия рынка демонстрируют, что такой подход не будет эффективным. Поэтому мы будем предоставлять обслуживание за отдельную плату.

5) Операционное управление

В этом разделе вы можете кратко описать особенности организационной и управленческой структуры бизнеса (с учётом того, что она может измениться). Кто и за что будет отвечать? Каким образом задачи и обязанности будут назначаться каждому человеку или каждой команде?

Включите сюда краткие биографии каждого члена вашей команды. Обоснуйте, почему именно эти люди подходят для этой работы – расскажите об их опыте и образовании, которые имеют отношение к вашему бизнесу. Если вы ещё не наняли исполнителей на запланированные роли, ничего страшного – но убедитесь, что четко определили для себя эти пробелы, и объясните, за что будут отвечать люди на этих ролях.

Пример плана персонала в разделе «Операционное управление»

DIY Wash N’ Fix не требуется много рабочей силы. Компания наймет генерального менеджера, который будет работать неполный рабочий день, выполняя корпоративные обязанности и решая вопросы межорганизационных отношений. Также DIY Wash N’ Fix наймет троих сертифицированных механиков/менеджеров, которые будут выполнять повседневные задачи на фирме. Эти обязанности делятся на две категории: управленческие и операционные. Управленческие задачи включают в себя планирование, инвентарный учет и ведение основной бухгалтерии. Сотрудники также несут ответственность за оперативные задачи: обеспечение безопасности, нормативные вопросы, обслуживание клиентов и консультирование по ремонту.

Кроме того, для выполнения самых основных задач будут наняты сотрудники отдела обслуживания. Их функции будут включать в себя обслуживание клиентов и контроль за содержанием и хранением. Для координации всех внешних деловых операций и партнерских отношений DIY Wash N’ Fix наймет одного генерального менеджера. Деловые отношения включают в себя бухгалтерские услуги, юридические консультации, общение с производителями и поставщиками, а также лицами, предоставляющими услуги по обслуживанию, рекламе и маркетингу, и инвестиционные услуги. Эту управленческую позицию займет Лори Снайдер. Она получит степень MBA в университете Нотр-Дам в мае 2001 года.

Ежедневными задачами по управлению бизнесом будет заниматься ведущий механик. Несмотря на то, что DIY Wash N’ Fix не предоставляет полный набор услуг по ремонту, можно ожидать, что некоторые клиенты будут пытаться выполнять ремонт, который никогда не делали раньше, а значит, им понадобится совет. Поэтому мы намерены нанять троих полностью сертифицированных механиков. Этим механикам будет запрещено выполнять какие-либо работы на автомобиле клиента, но они смогут осмотреть машину и оценить поломку. Мы считаем, что консультировать клиентов должны только профессиональные механики – это позволит снизить нашу ответственность за неправильно выполненный ремонт. Основной задачей механиков будет обслуживание клиентов и управленческие функции.

6) План маркетинга и сбыта

Здесь вы можете описать стратегии маркетинга и продаж, рассказать, как именно вы собираетесь продавать свой продукт. Перед тем, как начать прорабатывать план маркетинга и сбыта, проведите полный анализ рынка и определите целевые персоны – ваших идеальных клиентов.

С точки зрения маркетинга вам может понадобиться ответить на такие вопросы: как вы собираетесь выходить на рынок? Как вы будете развивать бизнес? На каких каналах распространения вы сконцентрируетесь? Как будет организовано общение с клиентами?

Что касается продаж, попробуйте ответить на такие вопросы: какова ваша стратегия реализации? Как будет работать отдел продаж, и как вы будете развивать его в будущем? Сколько продающих звонков потребуется, чтобы заключить сделку? Какова средняя стоимость продажи? Говоря о средней стоимости продажи, можете перейти к деталям вашей ценовой стратегии.

Пример раздела «План маркетинга»

Skate Zone станет первой площадкой для аматоров инлайн-хоккея в Майами, Флорида. Благодаря чрезвычайному росту популярности инлайн-хоккея в США, компания имеет возможность рекламироваться в различных медиа и на рекламных площадках. Ниже приведён список каналов, доступных на данный момент.

Связи с общественностью. Пресс-релизы будут разосланы в специализированные коммерческие журналы и ведущие бизнес-издания, такие как USAHockey Inline, журнал о роликовом спорте INLINE, PowerPlay и другие.

Турниры. Skate Zone будет представлять свои услуги на ежегодных чемпионатах на всей территории США.

Печатные реклама и статьи. Наша рекламная кампания включает размещение рекламы в таких изданиях, как The Yellow Pages, Miami Express News, The Skate Zone Mailing, а также печать школьных флаеров и публикации в специализированных журналах по инлайн-хоккею.

Интернет. У Skate Zone уже есть собственный сайт на котором мы уже получили несколько заявок. В настоящий момент планируются работы по оптимизации сайта. Мы ожидаем, что в будущем сайт станет одной из главных маркетинговых площадок компании.

7) Финансовый план

Наконец, подробно изложите свою финансовую модель, включая начальные расходы, финансовые планы и необходимые инвестиции, если обращаетесь к инвесторам.

Начальная стоимость вашего бизнеса включает в себя все ресурсы, необходимые для запуска, а также оценку того, во сколько обойдется каждый из этих ресурсов. Арендуете ли вы помещение для офиса? Нужен ли вам компьютер? Телефон? Составьте список ваших потребностей и расходов на них, постарайтесь быть объективны и экономны. Последнее, что вам нужно, это исчерпать бюджет.

Определившись с расходами, обоснуйте их. Для этого подробно распишите ваш финансовый прогноз. Это особенно важно, если вы ищете внешнее финансирование для своего бизнеса. Убедитесь, что ваша финансовая модель на 100% точна, чтобы наверняка убедить инвесторов и кредиторов поддержать ваш бизнес.

Пример финансового плана интернет-магазина

Скачать в формате .xls

Приложение

При желании в конце плана можно добавить приложение. Здесь найдётся место для вашего резюме и резюме совладельцев, а также юридических документов, в том числе разрешений и договоров аренды.

На этом все. Надеемся, эта статья помогла вам лучше понять, как должен выглядеть ваш бизнес-план. Осталось дело за малым – воплотить идею в реальность. Удачи!

Оригинал: How to Write a Business Plan

Если у вас есть, что добавить по теме, не стесняйтесь. Оставляйте комментарии!

примеров целевых рынков | Indeed.com

1. Руководство по карьере
2. Развитие карьеры
3. Примеры целевых рынков

Авторы редакционной группы Indeed

19 марта 2021 г.

Понимание вашего целевого рынка необходимо для создания эффективного маркетингового плана. Потребители обладают многими качествами, которые влияют на их решения о покупке. Объединяя эти качества в целевой рынок, вы можете выбрать лучшую стратегию, которая понравится вашему идеальному покупателю.В этой статье мы обсуждаем целевые рынки и исследуем некоторые примеры из гипотетических предприятий.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это сегмент потребителей, которые, скорее всего, захотят или будут нуждаться в продуктах или услугах компании. Эта группа людей является частью всего рынка бизнеса. Он включает в себя определенный набор потребительских качеств, которые, по мнению компании, будут привлекать его продукты или услуги. Целевым рынком может быть тип человека для компании бизнес-потребитель (B2C) или тип бизнеса для компании B2B.

Целевой рынок не совпадает с целевой аудиторией. Аудитория более узкая — она ​​относится к группе потребителей, которые компания ожидает, что фактически купит продукт. Они могут или не могут совпадать с целевым рынком. Например, детская игрушка может иметь мальчиков 9–11 лет в качестве целевой аудитории, а родители мальчиков — в качестве целевой аудитории. Его также можно определить как потребительский сегмент, на который, скорее всего, повлияет рекламная кампания.

Целевой рынок также отличается от личности покупателя.В то время как целевой рынок описывает тип человека в целом, личность покупателя — это полная, но гипотетическая личность. Личность покупателя может помочь сузить рекламную стратегию для предприятий B2B в зависимости от того, с кем они разговаривают при продаже на своем целевом рынке.

Подробнее: В чем разница между B2C и B2B?

Почему так важны целевые рынки?

Четко определенные целевые рынки могут помочь бизнесу увеличить прибыль и привлечь новых клиентов за счет повышения эффективности маркетинга.Это связано с тем, что бизнес не тратит впустую ресурсы и время на маркетинг потребителям, которые вряд ли заинтересуются его продукцией. Хорошее понимание целевых рынков может помочь малым, начинающим и нишевым предприятиям конкурировать с более крупными компаниями.

Связано: Всеобъемлющее руководство по созданию маркетингового плана (с советами, шаблоном и примером)

Точки данных для включения в целевой рынок

Вот некоторые факторы, которые следует учитывать при определении целевого рынка.Когда вы оцениваете своих потребителей, это может помочь отразить отличительные особенности вашего продукта или услуги.

Демографические данные

Демографические данные описывают ваших целевых клиентов с точки зрения таких категорий, как возраст, пол, статус занятости, жизненный этап, структура семьи, религия и доход. Вот несколько примеров демографических характеристик вашего целевого рынка:

• Студенты колледжей, работающие неполный рабочий день

• Женщины в возрасте 40–50 лет, которые работают полный рабочий день с годовым доходом не менее 60 000 долларов

• Пенсионеры, состоящие в браке без детей

Подробнее: Что такое демографическая сегментация и почему она выгодна?

География

География описывает физическое местоположение ваших целевых клиентов.Факторы, которые следует учитывать, включают:

• Живут ли они в сельской, пригородной или городской среде

• В каком районе страны они живут

• Их местный язык и часовой пояс

Также подумайте, есть ли ваш целевой рынок использует ваш продукт или услугу там же, где они их покупают. Спросите себя, отправятся ли они с ним в путешествие или отправят его кому-нибудь еще.

Связано: что такое геотаргетинг?

Психография

Психография описывает внутренние личные качества людей на вашем целевом рынке. Сюда входят такие вещи, как их хобби и досуг, развлекательные интересы и предпочтительные источники информации.

Образцы поведения

Образцы поведения — это модели, которые определяют покупательские привычки ваших клиентов. При рассмотрении моделей поведения вашего целевого рынка спросите себя, какие качества ваши потребители ищут в товаре или услуге и почему они хотят их приобрести. Подумайте, когда и как часто они покупают и используют ваш продукт или услугу.

Примеры целевого маркетинга

Чтобы лучше понять целевые рынки, вот шесть гипотетических примеров:

Пример 1: Целевой рынок для магазина сельскохозяйственных товаров

Barn Goods — это магазин сельскохозяйственных товаров в сельской местности. В окрестностях расположено множество семейных животноводческих ферм. Из-за удаленности сообщества сроки доставки из интернет-магазинов могут быть долгими. Компания Barn Goods определяет свой целевой рынок как семейных мужчин среднего возраста, которые живут в этом районе, занимаются фермерством и нуждаются в удобном доступе к сельскохозяйственному оборудованию и корму для своих животных.

Компания внимательно следит за циклическими потребностями фермеров. Таким образом, Barn Goods могут купить дополнительный инвентарь до того, как спрос вырастет. Они понимают, что для их бизнеса важно быть надежным источником товаров первой необходимости.

Пример 2: Целевой рынок модного бутика

Lovely Dresses — модный бутик в густонаселенном городе. Он имеет небольшой выставочный зал и предлагает личного покупателя, чтобы помочь клиентам выбрать индивидуальные товары. Затем покупки делаются на заказ и подходят каждому покупателю.Их продукция стоит дорого из-за высокого уровня обслуживания и внимания к деталям.

Они определяют свою целевую аудиторию как женщин в возрасте от 35 до 50 лет с высоким доходом по сравнению с прожиточным минимумом в районе. Покупатели на их целевом рынке предпочитают индивидуальный подход к покупкам. Наконец, они нацелены на покупателей, которым нравится общаться в сообществе и которые хотят носить свои покупки на мероприятиях.

Пример 3: Целевой рынок для магазина сэндвичей

Speedy Subs — это магазин сэндвичей, расположенный рядом с заправочной станцией в пригороде.Поскольку он находится недалеко от шоссе, Speedy Subs ожидает, что многие из его клиентов будут путешествовать. Он определяет свою целевую аудиторию как взрослых с низким и умеренным доходом, которые хотят быстро, но сытно поесть. Они используют свои рекламные щиты для рекламы низких цен и пакетных предложений, а в своих маркетинговых материалах используются гоночные автомобили, чтобы подчеркнуть их быстрое обслуживание.

Пример 4: Целевой рынок для пляжного магазина

Maggie’s Memories — пляжный магазин в популярном прибрежном городе. Поскольку этот бизнес находится рядом с магазином, который обслуживает подростков и людей, увлекающихся пляжными видами спорта, Maggie’s Memories выбрала другой целевой рынок.Их клиенты — пенсионеры с доходом от среднего до высокого, ищущие спокойного отдыха.

Клиенты на этом целевом рынке заинтересованы в покупке уникальных подарков на память о своей поездке. Чтобы привлечь внимание своего целевого рынка, Maggie’s Memories продает предметы домашнего декора, ювелирные изделия и небольшие аксессуары с умиротворенной морской эстетикой.

Пример 5: Целевой рынок для магазина товаров для пеших прогулок

Climbers — это магазин товаров для походов в городе, известном своим активным населением.Их целевая аудитория включает мужчин и женщин в возрасте от 18 до 30 лет, которым нравится находиться на природе и которые гордятся своим снаряжением для активного отдыха.

Эти клиенты очень хорошо осведомлены о своем оборудовании и ожидают, что персонал альпинистов тоже будет хорошо осведомлен. Процесс адаптации компании включает обучение команды, и они проводят ежемесячные встречи, чтобы информировать всех о последних разработках и отзывах в своей отрасли. Они размещают фотографии своих сотрудников и клиентов, использующих их продукты, на своей странице в социальных сетях и внутри магазина.

Пример 6: Целевой рынок для фотостудии

Everybody Smile — это фотостудия в пригороде, специализирующаяся на семейных портретах. Их целевая аудитория включает взрослых с детьми, которые ищут профессиональные фотографии для показа дома и отправки друзьям и семье. Поскольку заказчик на этом целевом рынке рассматривает фотосессию как особое событие и очень надеется на хороший результат, Everybody Smile предлагает персонализированные пакеты и гарантию удовлетворения.

Как определить целевой рынок

Один из самых мощных инструментов маркетинговой стратегии малого бизнеса — определение и обращение к вашему целевому рынку — аудитории, которая, по вашему мнению, с наибольшей вероятностью купит ваш продукт или услугу. Ключом к определению этой клиентской базы является сегментация рынка или определение демографических характеристик вашего конкретного рынка.

Здравый смысл делает это издалека очевидным. Вы не можете (и не должны) пытаться продавать свой продукт всем в мире.Вы очень быстро потратите много денег и ресурсов.

Но как определить, кто ваша целевая аудитория? Кто или что это должно быть? Как бы вы узнали? Вот пять советов, которые помогут вам в этом разобраться.

1. Не пытайтесь всем угодить

Стратегия — это фокус. Допустим, вы планируете открыть ресторан; какой из этих трех вариантов проще?

1. Удовлетворение клиентов в возрасте от 40 до 75 лет, богатых, гораздо больше озабоченных здоровым питанием, чем дешевой еды, ценящих морепродукты и птицу, предпочитающих спокойную атмосферу.
2. Радовать клиентов от 15 до 30 лет с ограниченным бюджетом, которым нравится шумное заведение с низкими ценами и фастфудом.
3. Всем радовать.

Очень надеюсь, что вы выбрали один из первых двух, а не третий. В этом суть целевого маркетинга — разделяй и властвуй. У разных групп людей разные болевые точки и разные желания. В большинстве случаев попытки угодить всем заканчиваются тем, что никому не нравится.

2. Изучите сегментацию рынка

Речь идет о сегментах, таких как сегменты пирога или апельсиновые сегменты, за исключением того, что в данном случае это сегменты всего рынка, или ТАМ.

В моем примере «разделяй и властвуй», приведенном выше в первом пункте, конкретные возрастные диапазоны, богатство и предпочтения в атмосфере описывают определенные сегменты рынка.

На иллюстрации ниже данные переписи населения США делят население на демографические сегменты. Демография — это старые стандарты, такие как возраст, пол и так далее.

Данные переписи населения США

делятся на демографические сегменты.

Вы видели сегменты рынка, на которые часто ссылаются в деловых статьях, интервью и обсуждениях.Людям понравятся определенные возрастные группы, пол, уровень дохода и так далее. Разделяй и властвуй — это простая концепция; сегментация рынка — это то, как сделать ее практичной для вашего бизнеса.

Допустим, вы думаете, что ваша целевая аудитория — люди в возрасте от 40 до 75 лет, состоятельные и заинтересованные в здоровом питании. Как вы подтверждаете свое предположение, что эта демографическая группа будет вашими идеальными целевыми клиентами? Вот тут-то и дело в маркетинговых исследованиях. Общение с покупателями и потенциальными покупателями — один из лучших способов провести такое исследование, но есть много подходов.

3. Творчески используйте сегментацию

Не ограничивайте свою целевую рыночную стратегию сегментацией рынка по возрасту, полу и экономическому уровню.

Например, когда я консультировал Apple Computer, мы разделили рынок на группы пользователей:

• Дом
• Школа
• Малый бизнес
• Крупный бизнес
• Правительство

Мне также понравилась сегментация торгового центра, которая делила рынок на так называемую психографическую сегментацию рынка:

• Дети и тупики были зажиточными высококлассными семьями в пригороде, «шумной смесью велосипедов, собак, парковок, рок-музыки и спорта.”
• В кругу Виннера были богатые руководители из пригородов, «хорошо образованные, мобильные руководители и профессионалы из семей подростков. Крупные производители, щедрые спонсоры и путешественники по всему миру ».
• Поколение X и младенцы были молодыми белыми воротничками из пригородов с доходом выше среднего.
• Сельские сквайры были бывшими горожанами богатой элиты, «где богатые избежали городского стресса, чтобы жить в деревенской роскоши. Изобилие, большие деньги в захолустье.”

Я знал бизнес, который также сегментировал своих бизнес-клиентов по типам процессов принятия решений:

• Решение комиссии
• Решение функционального руководителя
• Решение собственника

И этот последний пример, из-за отсутствия формального определения, я называю стратегическим пересечением.

На схеме здесь сервисы социальных сетей, которые предлагает Have Presence, нацелены на владельцев малого бизнеса, которые:

1. Нужна помощь извне в социальных сетях; и
2. Ценность деловых социальных сетей; и
3. Имейте бюджет для оплаты услуги.

Любое из этих творческих сегментов может помочь вам установить целевой рынок, а также может стать отправной точкой для формирования личности пользователя или покупателя — еще один полезный инструмент для понимания вашей целевой аудитории и разработки более эффективных маркетинговых сообщений.

4. Учитывайте и свою индивидуальность.

Вероятно, ваш бизнес отражает то, кто вы и что вы любите делать, а также то, что вы делаете лучше всего. Маркетинг людям, которые вам нравятся как целевой рынок, является преимуществом.Если вам больше нравится ощущение малого бизнеса, чем крупных корпоративных гигантов, тогда вам, вероятно, лучше выбрать малый бизнес в качестве целевого рынка.

По мере того, как Palo Alto Software, организатор Bplans, росла и расширяла наше программное обеспечение для бизнес-планов, его основатель (это был я) был более доволен индивидуальным предпринимателем и владельцем бизнеса, чем высококлассными консультантами, поэтому в конечном итоге мы нацелились на тех, кто занимается своими делами в бизнесе.

Таким образом, тот, кто любит вкусную еду, со вкусом приготовленную и обслуживаемую, вероятно, более комфортно чувствует себя на высококлассном целевом рынке, чем в молодых семьях, чувствительных к ценам.

5.

Определите свой целевой рынок на раннем этапе и при необходимости исправьте

Делайте это как можно скорее и продолжайте пересматривать и обновлять по мере продвижения. Вы не должны думать о своем целевом рынке как о камне. По мере того, как вы узнаете больше о своих клиентах, то, как вы определяете свой целевой рынок, вероятно, изменится.

Правильный целевой рынок увеличивает ваши шансы на успех, потому что вы можете лучше общаться с четко определенной группой, а это снижает расходы и улучшает результаты.Если вы изучаете определение своего целевого рынка, потому что пишете бизнес-план, или если вы ищете способы улучшить свои маркетинговые сообщения и стратегии, ознакомьтесь с этими ресурсами по целевому маркетингу и проведению маркетинговых исследований.

примеров целевого рынка | Малый бизнес

Джордж Н. Root III Обновлено 5 февраля 2019 г.

Целевой рынок — это определенная группа людей, которую вы определили как часть своей клиентской базы. То, как вы определяете эту группу, будет зависеть от продуктов и услуг, которые вы предлагаете, и от того, где вы их предлагаете, поэтому изучение примеров целевых рынков может быть полезным упражнением. После того, как вы решили, какие факторы применимы к вашей ситуации, вы можете переходить к реальному маркетинговому плану.

Влияние географии

География может быть одним из способов определения вашего целевого рынка.Например, компания, производящая зимние шины, будет больше заинтересована в потребителях, проживающих в северных частях США и в горных регионах. Используя географию в качестве целевого рынка, убедитесь, что ваш продукт понравится широкому кругу других типов потребителей. Зимние шины понравятся всем, у кого есть автомобиль, а это группа, которая пересекает несколько других маркетинговых демографических групп.

Рынки по возрасту

По мере взросления меняются вкусы и предпочтения людей.Развлечения — это индустрия, которая часто использует возрастную демографию для определения целевого рынка. Например, телешоу может быть отведен определенный временной интервал, потому что исследования рынка показывают, что в это время телевизор смотрят люди в возрасте от 13 до 18 лет, и это целевой рынок, на который рассчитано шоу.

Возраст — это демографическая характеристика, которая становится очень специфичной для других факторов: люди в возрасте от 13 до 18 лет на юге Соединенных Штатов могут слушать другую музыку, чем жители западных штатов.

Рынки по полу

Разделение целевого рынка по полу может быть опасным, если вы не проведете маркетинговое исследование. Если вы считаете, что ваша целевая аудитория — женский, то большая часть вашей рекламы будет ориентирована на женскую аудиторию. Это имеет тенденцию отталкивать мужскую аудиторию и исключает любые шансы, что ваш продукт мог бы понравиться мужчинам. Прежде чем разбивать целевую аудиторию, проведите всестороннее исследование рынка мужских или женских предпочтений вашего продукта.

Комбинация демографических факторов

Исчерпывающий профиль целевого рынка обычно включает комбинацию основных демографических элементов. Например, новейший певец-подросток-мужчина захочет продавать свою музыку девушкам-подросткам во всем мире. Другой пример сочетания компонентов целевого рынка — использование спортивных рекламных роликов со скудно одетыми женщинами для продажи пива во время трансляции спортивных мероприятий. Пивные компании провели свое исследование и определили, что гетеросексуальные мужчины, являющиеся спортивными фанатами, являются потребителями пива, а их реклама ориентирована на очень конкретный целевой рынок.

Определите целевой рынок в своем бизнес-плане

Определение целевого рынка — ключевой элемент любого бизнес-плана, и вам следует изучить потенциальную аудиторию покупателей вашего продукта, прежде чем начинать разработку. Это могут быть миллионы людей, если вы начинаете онлайн-бизнес, до нескольких тысяч человек, если вы открываете розничный магазин в небольшом городке.

Если вы обслуживаете потребительский рынок, сузьте свою потенциальную клиентскую базу до определенной демографической группы.Таким образом, ваш бизнес станет не только более привлекательным для инвесторов, но и вам будет намного проще составлять план продаж и маркетинга. Ответьте на вопрос: что такое целевой рынок? Изучая ваш продукт или услугу и определяя наиболее вероятного потребителя. Определите возрастной диапазон, пол, семейное положение и уровень дохода человека, который, скорее всего, станет вашим клиентом. Объясните мотивы покупки вашего продукта или услуги. Это необходимость или роскошь? Какую ценность приносит этот продукт? Лучше не предполагать и не догадываться.Используйте опросы, анкеты или вторичные исследования для сбора ваших демографических данных. Все это помогает сформировать определение вашего целевого рынка.

После того, как вы определили целевой рынок:

• Объясните покупательские привычки этой демографической группы.
• Покажите, как ваша компания повлияет на эти покупательские привычки.
• Объясните мотивацию этой демографической группы и то, как вы поможете им удовлетворить их потребности.
• Создавайте и продвигайте бизнес-преимущества для достижения ваших целей.
• Спрогнозируйте будущие изменения на этом рынке.
• Укажите, как вы будете удовлетворять их меняющиеся потребности.

Основывайте свои будущие прогнозы на исследованиях и деталях ваших выводов. Делайте прогнозы на основе прошлых покупательских привычек, средней суммы покупки и других факторов, таких как ваша способность делать продукты или услуги доступными. Чем больше вы знаете об этом целевом рынке, тем больше у вас будет уверенности в своих прогнозах продаж.

Такая же потребность в определении вашей целевой аудитории (рынок бизнес-потребитель) будет актуальна, если вы обслуживаете бизнес-рынок (рынок бизнес-бизнес). Вам необходимо определить, какие компании получат выгоду от ваших продуктов или услуг. Сможете ли вы удовлетворить потребности конкретной отрасли или нескольких отраслей? Большой или малый бизнес? Государственный или частный бизнес? Точно определите типы компаний, которые будут покупать ваш продукт или услуги, и нацелитесь на них с помощью ваших маркетинговых усилий. Это в конечном итоге поможет вам определить целевой маркетинг для ваших клиентов и поможет вам определить, как вы достигнете своего целевого рынка, то есть онлайн, по рекомендации, по холодным звонкам.Чтобы узнать больше о клиенте, которого вы собираетесь привлечь, прочтите «Использование демографических данных для понимания вашего целевого рынка».

Другой способ взглянуть на определение целевого рынка — это подумать о том, как вы позиционируете свою компанию и свои продукты. Прочтите «Каково ваше положение на рынке?» чтобы получить основы этой важной, но сложной концепции.

Вы также можете получить компьютерную помощь в создании и уточнении бизнес-плана; прочтите Руководство покупателя AllBusiness. com по инструментам, которые помогут вам составить бизнес-план.

Подробнее с AllBusiness.com:

Целевой рынок — определение, примеры, стратегии и анализ

Спрос на ваш продукт зависит от потребностей, желаний и роскоши ваших клиентов. Эти потребности, запросы и предметы роскоши различны для разных сегментов клиентов. Чтобы быть прибыльным, всегда рекомендуется сегментировать этих клиентов по их демографическим, психографическим, географическим и поведенческим характеристикам и направлять все или большую часть ваших маркетинговых усилий на наиболее прибыльный сегмент.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок относится к определенному и четко определенному потребительскому сегменту в пределах обслуживаемого рынка бизнеса, на который компания хочет продавать свои продукты и услуги и направлять свои маркетинговые усилия.

Определение конкретного целевого рынка упрощает процесс принятия маркетинговых решений, поскольку маркетологи узнают о наиболее прибыльных группах клиентов и используют большую часть своих усилий и ресурсов для их привлечения.

Как определить целевой рынок?

Ружье редко срабатывает.Учитывая текущий уровень конкуренции и ограниченность ресурсов, нецелесообразно ориентироваться на всех участников рынка и ждать, пока людям понравится ваш продукт.

Целевой маркетинг облегчает малым компаниям конкуренцию с крупными устоявшимися компаниями, новаторам, чтобы подорвать рынок, и стартапам, и другим компаниям, чтобы получить преимущество над своими конкурентами.

Вы можете выполнить следующие шаги, чтобы определить целевой рынок для вашего бизнеса.

• Сегментируйте рынок: Сегментируйте обслуживаемый рынок вашего бизнеса в соответствии с их демографическими, географическими, психографическими и поведенческими моделями.
• Определите свое УТП: Ваше уникальное торговое предложение — это то, что отличает вас от конкурентов. Вот почему покупатели предпочтут ваш продукт другим.
• Проанализируйте свою клиентскую базу: Если вы уже занимаетесь бизнесом, лучший способ определить свой целевой рынок — это собрать данные о клиентах и ​​проанализировать их.
• Проанализируйте клиентскую базу ваших конкурентов: Проанализируйте клиентскую базу ваших конкурентов: на кого они ориентируются с помощью своих маркетинговых усилий? Где они продают свою продукцию?
  Вы можете выбрать похожий целевой рынок или немного другой сегмент.
• Выпуск MVP: Выпуск MVP — отличная практика для проверки ваших предположений о целевом рынке. Это самый минималистичный, но жизнеспособный продукт, выпущенный для нескольких целевых клиентов, чтобы получить как можно больше отзывов.

Примеры целевого рынка

Определение целевого рынка для вашего бизнеса — важный шаг к сохранению жизнеспособности. Попытка продать гамбургер вегетарианцам приведет только к потере времени, усилий и денег, а также к плохому имиджу бренда.

Отраслевые гиганты доминируют на рынке, потому что они преуспевают в предоставлении нужных продуктов и услуг нужному человеку. Вот несколько примеров целевого рынка:

Целевой рынок Facebook

Целевой рынок Facebook развивался вместе с компанией. Основатели нацелены на студентов колледжей Соединенных Штатов в первые годы своего существования, что также можно увидеть в его презентации.

Facebook расширил свой целевой рынок и позиционирует себя как платформу социальных сетей, которую используют в основном люди среднего возраста (25-34 года), использующие мобильные устройства для взрослых, в 157 странах.

Целевой рынок Snapchat

Целевой рынок Snapchat составляет более 178 миллионов пользователей в возрасте до 25 (18–24 лет), большинство из которых все еще учатся в средней школе и колледже, предпочтительно женщины.

Целевой рынок McDonald’s

McDonald’s ориентирован на студентов, сотрудников и профессионалов в возрастной группе от 8 до 45 лет, принадлежащих к группам с низким и средним доходом и обладающих легкомысленным и беззаботным характером.

Анализ целевого рынка

Анализ целевого рынка начинается с вас самих.Вы должны сосредоточиться на 5 Вт ваших потенциальных клиентов, чтобы выбрать наиболее выгодный целевой рынок для вашего бизнеса.

• Кто: Сначала спросите себя, кто будет покупать ваш продукт. Это дети, подростки, миллениалы или бэби-бумеры? Мужчины они или женщины? Относятся ли они к категории услуг или работают не по найму? Каков их годовой доход?
• What: Какие продукты и услуги они покупают сейчас и чего они от этого ожидают? Соответствует ли ваш продукт их требованиям?
• Когда: Когда они покупают товар? Ежедневно или редко? Когда они используют продукт?
• Где: Где они живут? Где они используют продукт?
• Почему: Они покупают это, потому что это им нужно, или это для них предмет роскоши?

После анализа вы можете отличить прибыльный сегмент от неприбыльного.После того, как вы сегментировали рынок, выберите идеальный сегмент для вашего бизнеса, если он соответствует следующим характеристикам.

• Достаточно большой: Достаточно ли велик рыночный сегмент, чтобы приносить прибыль как в настоящем, так и в будущем?
• Он все еще растет: Большой рынок сегодня может стать мертвым рынком завтра. Всегда анализируйте статистику роста, прежде чем двигаться дальше и выбирать сегмент в качестве целевого рынка.
• Немного конкурентов: Наличие конкурентов может быть выгодно для вашей компании.Но наличие рынка, полного существующих устоявшихся игроков, не является хорошим рынком до тех пор, пока у вас не появится исключительно хороший продукт, чтобы по-другому позиционировать себя.
• Ваш продукт может удовлетворить их потребности / желания / роскошь: Есть ли у вашего продукта все необходимое для удовлетворения потребностей ваших целевых клиентов?

Стратегии целевого рынка

Маркетолог может выбрать один или несколько рынков для нацеливания своих усилий. Стратегии целевого рынка можно разделить на три типа в зависимости от количества целевых рынков.

Мультисегментный маркетинг

Мультисегментный маркетинг относится к практике ориентации более чем на один сегмент рынка. Некоторые компании продают один и тот же продукт в разные сегменты по-разному, а некоторые производят разные продуктовые линейки для разных сегментов рынка.

Например, продажа автозапчастей производителям автомобилей и другой готовой продукции конечному пользователю — это многосегментная маркетинговая стратегия.

Концентрированный маркетинг

Концентрированный маркетинг — это практика направления всех маркетинговых усилий на один сегмент рынка.Например, продажа автозапчастей только производителям автомобилей — это сконцентрированная маркетинговая стратегия.

Микротаргетинг

Микротаргетинг — это относительно новая стратегия нацеливания, которая включает изоляцию рынков и сбор как можно большего количества данных для персонализированного нацеливания на них. Эта стратегия использовалась на недавних президентских выборах в США.

Целевой рынок и целевая аудитория

Целевой рынок и целевая аудитория — похожие термины, которые используются для обозначения рыночных сегментов, на которые хочет нацелиться бизнес, но оба термина имеют разные практические значения.

В то время как целевой рынок относится к конкретному и четко определенному потребительскому сегменту в пределах обслуживаемого рынка бизнеса, на который предприятие хочет продавать свои продукты и услуги и направлять свои маркетинговые усилия, целевая аудитория является более узким термином и относится к конкретным и четко определенный сегмент, ориентированный на рекламу продукта.

Давай, расскажи нам, что ты думаешь!

Мы что-то упустили? Ну давай же! Расскажите нам, что вы думаете об этой статье о целевом рынке в разделе комментариев.

Стартап-консультант, мечтатель, путешественник и филомат. Аашиш работал с более чем 50 стартапами и успешно помог им придумать идеи, собрать деньги и добиться успеха. Когда он не работает, его можно найти в походах, походах и наблюдении за звездами.

Как написать маркетинговый план

Маркетинг начинается с ваших клиентов

В вашем маркетинговом плане подробно описано, как вы собираетесь удовлетворять потребности клиентов и сообщать им о преимуществах ваших продуктов или услуг. Принимая решение о позиционировании на рынке, ценообразовании, рекламных акциях и продажах, ваши клиенты должны быть в центре внимания.

Четыре ключевых компонента вашего маркетингового плана

Ваш маркетинговый план должен описывать, как вы будете сегментировать свой целевой рынок, как вы будете позиционировать свои продукты или услуги по сравнению с вашими конкурентами, какова будет ваша стратегия ценообразования и как вы сможете эффективно охватить своих клиентов и повлиять на них.

Целевой рынок

Ваш целевой рынок — это группа клиентов, у которых есть схожая потребность в продукте или услуге, деньгах для покупки продукта или услуги, а также желание и возможность их купить.

Чтобы определить ваш целевой рынок и наилучшим образом обслужить ваш рынок, вам необходимо:

• Знайте своих клиентов
• Поймите, что нужно вашим клиентам
• Почему покупают

Из-за ограниченного времени, ресурсов и бюджета вы не можете быть всем для всех. Чтобы эффективно привлекать клиентов, вам необходимо сегментировать свой целевой рынок на один первичный рынок, на котором вы сосредотачиваете большую часть своей энергии, и не более трех вторичных рынков.

Вы можете сегментировать свой целевой рынок по четырем ключевым характеристикам:

Демография: Кто ваши клиенты? Включите такую ​​информацию, как:

• Возраст
• Пол
• Размер семьи
• Жизненный цикл семьи (холост, женат, с детьми или без детей, разведен)
• Доход
• Род занятий
• Образование
• Религия
• Национальность
• Этническая принадлежность

География: Где они живут? Включите такую ​​информацию, как:

• Свою страну
• Регион (e. г. Тихий океан, прерии, восточное побережье)
• Город и плотность населения (сельская, городская)
• Климат

Психографический: Почему они покупают? Включите такую ​​информацию, как:

• Социальный класс (нижний, средний, высший)
• Образ жизни (активный отдых, экзотический отдыхающий, экономия)
• Личность (общительная, авторитарная, амбициозная)

Поведенческие отношения: Как они покупают? Включите такую ​​информацию, как:

• По случаю покупки (товары для дома, особые случаи)
• Запрашиваемые выгоды (качество, сервис, экономия)
• Статус потребления (от того, что никогда не пробовал ваш продукт до частого покупателя)
• Частота использования (легкая, средняя, ​​тяжелая)
• Верность (не совсем набожная)
• Готовность к покупке (неосведомленность, осведомленность, информированность, заинтересованность, желание, намерение купить)
• Отношение к продукту (восторженное, положительное, безразличное, отрицательное, враждебное)

Позиционирование на рынке

Позиционирование — это образ вашего продукта или услуги, который вы создаете в сознании целевой аудитории. Ваша цель — создать образ, который будет уникальным, дифференцированным и определяемым в сознании ваших клиентов. Чтобы позиционировать свой товар или услугу, попробуйте следующее:

Очень важно, чтобы все ваши маркетинговые материалы поддерживали создаваемую вами позицию или имидж.

Также важно знать своих настоящих и потенциальных конкурентов, как прямых, так и косвенных. Изучите их сильные и слабые стороны по сравнению с вашими. Это поможет вам выбрать позицию на рынке, обеспечивающую конкурентное преимущество.

Ваша общая позиция должна подчеркивать те факторы, которые больше всего ценят ваши клиенты, и те, которые выделяют вас среди конкурентов.

Ценовая стратегия

Цена — очень важный фактор в вашем маркетинговом плане. Влияет на:

Ключевые факторы, влияющие на вашу ценовую стратегию, включают:

• Конкурс
• Воспринимаемая ценность вашего продукта
• Сколько стоит разработка
• Общие экономические тенденции
• Уровень рыночного спроса
• Диапазон доходов целевого рынка

Продвижение

Продвижение — это деятельность по информированию, убеждению и влиянию ваших клиентов на решения о покупке.

Тип и объем рекламных мероприятий, которые вам необходимо предпринять, будут зависеть от того, для чего предназначена рекламная акция, и какие цели и задачи вы хотите достичь. Существует четыре основных типа рекламных мероприятий:

• Рекламные
• Продвижение продаж
• Реклама и связи с общественностью
• Персональные продажи

Здесь помогут

Неважно, на каком этапе бизнеса или с какой проблемой вы сталкиваетесь, Small Business BC предлагает ряд семинаров и индивидуальных консультаций для любого бизнеса.

Посмотреть еще статьи

Определите свой целевой рынок за 6 простых шагов (с примерами)

В этом посте:

Определение целевого рынка
Как проводить исследование аудитории
1. Посмотрите на своих существующих клиентов
2. Посмотрите на свою аналитику
3. Посмотрите на своих конкурентов
4. Узнайте о характеристиках и преимуществах вашего продукта
5. Напишите заявление о вашем целевом рынке
6. Протестируйте платную рекламу на вашем целевом рынке
Примеры целевого рынка

Развитие бизнеса с нуля означает, что вы узнали, когда сокращать расходы, а когда двигаться вперед.Вы узнали, когда что-то является пустой тратой денег, а когда что-то может принести вам много денег.

И создание надежной маркетинговой стратегии поможет вам в этом.

Однако прежде чем вы начнете размещать рекламу и предлагать скидки, важно определить свой целевой рынок.

Подсказка: ваш целевой рынок — не «все». На самом деле, это, вероятно, даже не большинство людей.

Напротив, ваш целевой рынок — это определенная группа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу.

Итак, кто эти люди?

Не волнуйтесь, это то, о чем я расскажу вам в этой статье. Сначала вы узнаете, как определить свой целевой сегмент рынка, проведя исследование аудитории. Затем я дам вам список примеров целевого рынка от брендов, которые заработали миллионы, понимая свою основную личность клиента.

Я поделюсь с вами шагами и инструментами, которые вам понадобятся, чтобы узнать своего идеального клиента, чтобы вы могли создать эффективную и прибыльную маркетинговую кампанию.

Во-первых, давайте разберемся с целевыми рынками.

Определение целевого рынка

Целевой рынок — это определенная группа людей, на которую вы хотите выйти с помощью своей маркетинговой кампании. Эти люди с большей вероятностью посетят ваш интернет-магазин и совершат покупку, чем любая другая случайная группа людей. У них есть определенные общие характеристики, такие как их демографические данные или психологические и поведенческие модели.

Если вы увеличите масштаб этого сегмента рынка на индивидуальном уровне, вы получите своего идеального покупателя.Тип клиента, которого не нужно убеждать покупать ваши продукты или услуги, потому что он или она, естественно, будут заинтересованы в них. Все, что вам нужно сделать, это сделать так, чтобы ваш бренд и интернет-магазин были перед их глазами.

Итак, по сути, ваш целевой рынок и есть ваша целевая аудитория.

И именно здесь начнется анализ вашего целевого рынка, с вашего идеального клиента, так что не бойтесь быть очень конкретными при определении своего целевого клиента.

Это не означает, что другие потребители, не входящие в эту группу, не будут покупать ваши продукты.Они могут.

Но определение вашей целевой аудитории — это все о создании эффективной маркетинговой стратегии, чтобы ваши маркетинговые доллары приносили наибольшую прибыль. И это происходит, когда ваша маркетинговая кампания достигает людей, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Как проводить исследование аудитории

Чтобы четко понять вашу целевую аудиторию, вам нужно сначала провести небольшое расследование. Понимая, для кого предназначены ваши продукты и услуги и как их найти, вы сможете создать маркетинговую стратегию, которая действительно приносит вам деньги.

1. Во-первых, определите свою нишу на рынке

Что бы вы ни продавали, это наиболее ценно для очень определенной группы людей. Это нишевый рынок.

Чтобы понять свою нишу, взгляните на то, что вы продаете и почему вы это продаете. Это поможет вам понять не только то, что вы предлагаете, но и то, почему ваш потенциальный покупатель захочет это купить.

Задайте себе вопрос:

• Какие потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга?
• Решает ли ваш продукт или услуга какие-либо болевые точки или проблемы в жизни вашего целевого покупателя?
• Какие преимущества дает покупка вашего продукта или услуги? Как это улучшает жизнь вашего потенциального клиента?

Всякий раз, когда вы увязнете в деталях анализа вашего целевого рынка, вернитесь к ответам на эти вопросы.Пусть они будут вашим путеводным лучом в ваших исследованиях.

2. Посмотрите на своих существующих клиентов

Если вы уже получаете прибыль в своем бизнесе, это означает, что у вас уже есть прямой доступ к вашей целевой аудитории. В конце концов, ваши текущие клиенты уже совершили у вас покупку, так что вы точно знаете, что они совершают конверсию.

Как только вы поймете свою существующую клиентскую базу, вы сможете нацелить свой маркетинговый план на большее количество людей, похожих на них.

Внимательно изучите свою клиентскую базу и посмотрите, можете ли вы определить какие-либо закономерности в их характеристиках, таких как демографические или психографические характеристики, такие как

• Возраст — Каков общий возрастной диапазон ваших нынешних клиентов? Эти данные помогут вам при выборе целевого сегмента в рекламе в социальных сетях.
• Пол — Ваши текущие клиенты в основном мужчины или женщины? Это поможет вам лучше понять их конкретные потребности и желания, которые, возможно, уникальны для их пола.
• Доход — Сколько денег ваши клиенты должны потратить на ваши продукты или услуги? Могут ли они делать повторные покупки или им нужно копить на ваш продукт? Есть ли какие-либо финансовые препятствия, которые вам необходимо устранить?
• Местоположение — Где живут ваши клиенты и в каком часовом поясе они находятся? Какие культурные особенности характерны только для их местоположения (например, товары, ориентированные на американский футбол, а не на настоящий футбол
• Поведение — Как ваши клиенты проводят время в Интернете? За какими страницами или брендами они следят и какова их платформа в социальных сетях? Какой контент они потребляют и можете ли вы включить это в свою стратегию контент-маркетинга?
• Образ жизни — Как ваши клиенты проводят свободное время? Какие продукты или услуги им нужны для поддержки этих увлечений?
• Ценности — Каковы их общие убеждения и ценности? Влияет ли это на их лояльность к бренду, где они покупают товары или какие товары они покупают?

Вы можете много узнать из этой информации, изучив Google Analytics или аналитику социальных сетей, о которых я расскажу через секунду.

В B2B (хотя определенно и в B2C) вам следует создавать и обогащать данные о своих клиентах, например, путем сканирования визитных карточек в любую CRM, которую вы используете. Для этого вы можете использовать специальное программное обеспечение, такое как ScanToSalesforce, ScanBizCards или Eight.

Для любых точек данных, не включенных в эти отчеты, вы можете создать бесплатный (и очень краткий) опрос, который вы можете отправить клиентам после совершения покупки. Соедините опрос с кодом скидки, чтобы ваши клиенты были заинтересованы заполнить опрос и, возможно, вернуться в ваш магазин для дополнительных покупок.

3. Посмотрите на свою аналитику

Когда вы размещаете рекламу или создаете стратегию цифрового маркетинга, важно точно знать, каким контентом делиться и где им делиться. Вы можете легко узнать это, посмотрев, какой контент в настоящее время привлекает клиентов в ваш интернет-магазин и какой контент превращается в продажу.

Большая часть информации, которую вы хотите знать, легко доступна на панели аналитики вашего веб-сайта или страниц в социальных сетях.

Изучив данные, вы сможете понять свою аудиторию на основе четырех типов сегментации:

1. Демографическая сегментация — Этот сегмент рынка включает такие атрибуты, как возраст, пол, этническая принадлежность, религия, местоположение, доход, образование и т. Д.Это может показаться супер сухой информацией (это так), но она очень поможет вам при создании рекламы.
2. Географическая сегментация — Эти данные относятся к тому, где живет ваша целевая аудитория, и информируют вас при выборе расписания публикаций в социальных сетях, рассылке маркетинговых кампаний по электронной почте или обсуждении региональных тем. Это также поможет вам понять, где и когда размещать рекламу.
3. Поведенческая сегментация — Поведенческая сегментация рассматривает покупательское поведение, поведение в зависимости от случая, степень использования ваших продуктов, мотивировку покупки, лояльность клиентов и то, как они взаимодействуют с вашим брендом.Понимание этих данных поможет вам понять, что именно мотивирует людей покупать ваши продукты.
4. Психографическая сегментация — Психографические данные показывают, какие убеждения, ценности, отношения, интересы или образ жизни могут влиять на покупательское поведение человека.

Сегментация рынка звучит как много технических деталей, но на самом деле это всего лишь способ разместить сверхэффективную рекламу. Таким образом, ваши маркетинговые усилия не будут потрачены зря на тех, кто вряд ли купит ваши продукты.

4. Посмотрите на своих конкурентов

Если у вас еще нет существующей клиентской базы (или даже если она у вас есть), то проверка того, что делают ваши конкуренты, поможет вам понять свой собственный профиль клиента.

Просмотрите их веб-сайты, блоги, страницы в социальных сетях и рекламу, чтобы понять, сможете ли вы понять их целевую рыночную стратегию. В ходе исследования задайте себе эти вопросы

• Можете ли вы определить их тактику сегментации?
• Кто их идеальный покупатель?
• Есть ли у них конкретный целевой рынок или несколько целевых рынков? Что это такое и почему?
• Как они продвигают свою продукцию? Какой язык они используют? Какие особенности продукта они выделяют?
• Каков их график публикаций? Как часто они публикуют или отправляют электронные письма?

Узнавайте своих конкурентов так, как будто вы их клиентская база.Подпишитесь на их информационные бюллетени и следите за их страницами в социальных сетях, чтобы воочию увидеть, что значит быть их клиентом. Затем делайте заметки.

5. Узнайте об особенностях и преимуществах вашего продукта

Когда вы проводите анализ целевой аудитории, вы действительно хотите найти время, чтобы понять, что именно мотивирует потенциальных клиентов покупать ваши продукты.

Это происходит после того, как вы выяснили, кто ваша целевая аудитория, и до того, как вы начнете прилагать усилия для достижения своей целевой аудитории.Идея состоит в том, чтобы поймать их в процессе принятия решений, когда они все еще пытаются решить, хотят ли они совершить покупку.

Для этого нужно показать им, как ваши продукты или услуги могут принести им прямую пользу и улучшить их повседневную жизнь.

Многие маркетологи говорят об этом с точки зрения характеристик продукта по сравнению с преимуществами продукта. Характеристика продукта — это то, чем он является или что делает. Выгода — это конечный результат и то, как он влияет на ваших потенциальных клиентов.

На самом деле, это очень важный шаг в написании хорошо конвертируемых описаний продуктов.

Как, например, эта сумка для хранения продуктов Swag. Характеристики четко перечислены и включают подробную информацию о том, из какой ткани он сделан, можно ли его стирать или нет, а также тот факт, что он на 100% компостируется.

Круто, но какую пользу это дает целевому покупателю?

Этот продукт помогает хранить фрукты и овощи, а также дольше сохранять их свежесть, экономя ваши деньги и время.

Показывая потенциальным клиентам, какую пользу они получат от вашего продукта, они с большей вероятностью совершат покупку…

… оправдывая ваши маркетинговые усилия.

Если вы еще не знаете, в чем заключаются преимущества вашего продукта, пора составить список. Просмотрите свои лучшие продукты, которыми вы собираетесь поделиться с помощью рекламы в Facebook и Instagram, и точно напишите, какие преимущества принесет каждый продукт тем, кто его купит.

Этот процесс не только поможет вам в продаже вашей продукции, но также поможет вам определить вашу целевую аудиторию.

Как и в случае с The Swag, продукт дольше сохраняет фрукты и овощи свежими.Их целевая аудитория, скорее всего, ест фрукты и овощи в своей домашней еде, а это означает, что они, вероятно, в целом здоровы и обеспокоены пищевыми отходами.

Понимая, как ваши продукты улучшают жизнь ваших клиентов, вы лучше понимаете своего целевого покупателя.

6. Протестируйте платную рекламу на вашем целевом рынке

Теперь, когда вы завершили анализ аудитории и получили хорошее представление о том, кто ваш идеальный клиент, пора приступить к размещению рекламы.

Хотя поисковая оптимизация — безусловно, лучшая маркетинговая стратегия с самой высокой рентабельностью инвестиций, показ рекламы дает вам быстрый выигрыш и дает много данных для работы.

Facebooks Ads Manager позволяет легко размещать рекламу как в Facebook, так и в Instagram. А если вы не знаете, с чего начать размещение рекламы, вы можете сначала проверить Audience Insights, чтобы сравнить свой анализ аудитории с реальными пользователями Facebook.

Для начала создайте индивидуализированную аудиторию в соответствии с вашим анализом, а затем создайте разные версии рекламы для одного и того же продукта.

В качестве альтернативы вы можете использовать одно и то же объявление для разных аудиторий, которые вы создаете с помощью функции настраиваемой аудитории.

Потратьте всего около 5 долларов на набор объявлений, чтобы увидеть, как пользователи реагируют, нажимают ли они на ваши объявления или даже покупают ваши продукты.

Идея состоит в том, чтобы тестировать свою рекламу и аудиторию, пока вы не найдете именно ту комбинацию, которая принесет вам наибольшую конверсию (продажи).

Используйте этот процесс тестирования регулярно и с каждым новым продуктом, для которого вы собираетесь размещать рекламу. И, при необходимости, проведите еще один анализ аудитории, чтобы убедиться, что вы обращаетесь к нужным людям в своих маркетинговых усилиях.

Примеры целевого рынка

Давайте посмотрим на некоторые крупные бренды, которые убили его в своем анализе целевого рынка. Они нашли своих идеальных клиентов повсюду, будучи очень конкретными и целевыми.

1. Целевой рынок Nike

Nike продает одежду, оборудование, обувь и аксессуары спортсменам и людям, занимающимся спортом. Их продукция хорошего качества и долговечна, что приводит к достаточно высокому ценовому диапазону, так что только люди с чистым доходом могут позволить себе покупать их продукцию.

Но это не единственная деталь об их целевой аудитории.

Они специально нацелены на молодых амбициозных спортсменов и бегунов, две группы людей, которые полагаются на мотивацию, чтобы продолжать выходить за рамки своих обычных ограничений.

И мы можем наблюдать это в большинстве маркетинговых кампаний Nike, где они создают мотивационную рекламу, которая может вызвать слезы у зрителей.

Подробнее: Блестящая маркетинговая стратегия Nike — почему вы должны (просто) делать это слишком

2.Целевой рынок Netflix

Урок, который следует извлечь из Netflix, связан не столько с его реальным целевым рынком, который постоянно развивается, сколько с их подходом к достижению целевого рынка.

Они постоянно проводят исследования своей аудитории и тщательно предоставляют им то, что они хотят. Netflix, как известно, ориентировался на свою аудиторию и менял направление, когда это было необходимо.

И тем самым они позволяют молвам продвигать свои продажи.

Подробнее: Как Netflix набрал 137 миллионов подписчиков — из уст в уста

3. Целевой рынок Lego

Lego — это торговая марка для дома во всем мире, и на то есть веские причины: хотя дети пользуются их товарами, их покупают родители.

Итак, компания Lego построила всю свою маркетинговую стратегию на том, чтобы ублажать родителей. Кроме того, Lego также сотрудничает с брендами, фильмами и видеоиграми с культовыми последователями, что еще больше укрепляет свое место в мире фантазий, куда сбегают многие дети.

Понимая их целевую аудиторию и потенциальные препятствия на пути к покупке, Lego превратилась в многомиллиардный бизнес.

Подробнее: Как Lego привлекает поклонников, куда бы они ни пошли

4. Целевой рынок Vans

Vans создали свою империю, обратившись к неудачникам и мятежникам. Как и Netflix, компания научилась ориентироваться на то, что работает и кому нужны их продукты, вместо того, чтобы пытаться строго придерживаться своего первоначального видения. Позволив целевому рынку направлять их, они добились огромного успеха у своих постоянных клиентов.

Подробнее: 5 способов, которыми фургоны нашли свой целевой рынок мятежников и неудачников

5. Целевой рынок Dior

Dior — эксклюзивный бренд, отличающийся высокой ценой и инновационным дизайном. Выделив такой нишевый бренд, они очень легко нашли свою нишевую аудиторию.

Но не их уникальное ценностное предложение сделало их супер успешными. Это было то, как они позиционировали себя как эксклюзив, и это помогло.

Понимая, какие люди оценили бы их продукцию, они согласовали свои маркетинговые кампании.

Подробнее: Как Dior доминировал и получил оценку в 42,7 миллиарда долларов

6. Целевой рынок Coachella

Coachella — это музыкальный фестиваль, на который съезжаются артисты всех жанров, и это фестиваль, на который приглашаются все желающие.

И хипстеры, которые гордятся тем, что являются уникальной копией всего крутого, съели это подношение сразу.Будучи основным рынком для фестиваля Coachella, хипстеры проложили путь для маркетинговой кампании Coachella.

Бренд начал объединяться с другими брендами, с которыми регулярно взаимодействуют хипстеры, такими как H&M и YouTube, чтобы еще больше укрепить свое место в сердцах хипстерских миллениалов, в конечном итоге сделав себя ежегодным фестивалем с многомиллионным доходом.

Подробнее: Как маркетинг Coachella построил хипстерское паломничество стоимостью 82,4 миллиона долларов

.