Риски и гарантии в бизнес плане пример: . — — — | SomeMarketing.ru

Риски и гарантии в бизнес плане пример: . — — — | SomeMarketing.ru

Раздел «Риски» — как рассчитать риски в бизнес плане, пример оформления раздела, анализ и оценка угроз проекта, просчет и описание

Тщательно проработав все детали проекта будущего бизнеса и оформив производственный, организационный, маркетинговый и финансовый разделы бизнес-плана, не стоит радоваться раньше времени, если удалось получить показатели эффективности, свидетельствующие об инвестиционной привлекательности. Ни один владелец капитала не станет вкладывать деньги в проект, при разработке которого не выполнен анализ факторов внешней и внутренней среды фирмы, способных измениться в силу стечения обстоятельств и негативно повлиять на её деятельность. Подобные факторы и условия их возникновения представляют собой риски – потенциальные угрозы срыва планов, которые должны быть учтены и нивелированы в соответствующем разделе.

Как проводить анализ рисков

Раздел, целью которого является выявление рисков, обычно разрабатывается в составе бизнес-плана последним и не всегда с достаточной степенью детализации. Риски в стандартном плане проекта, нуждающегося в инвестициях, оформляются перечнем, зачастую без привязки к конкретным условиям функционирования фирмы. Подобное отношение является непрофессиональным и вредным, как для планирования бизнеса, так и ввиду демонстрации собственной несостоятельности перед инвестором, который сделает вывод о неспособности предвидеть сложности и избегать их.

Глобальные угрозы проекта

Каждый новый бизнес-план, вне зависимости от содержания проекта, подвержен угрозам внешней среды, не зависящим от воли и возможностей предпринимателя, в том числе:

• объявление войны на территории страны или региона хозяйствования;
• наводнение или землетрясение территории размещения фирмы;
• социальная напряженность, бунты, путчи, восстания, революции и т.п.;
• изменения в законодательстве и/или налогообложении;
• девальвация национальной валюты и пр.

Включить в план данный перечень рисков будет достаточно на этапе их выявления, это необходимо для осознания возможности их реализации и разработки впоследствии компенсирующих мероприятий.

Алгоритм выявления индивидуальных рисков

На самом деле выполнить анализ потенциально возможных рисков не слишком сложно, для этого нужно заново провести последовательную оценку всех показателей, которые били приняты и рассчитаны при разработке разделов бизнес-плана. Алгоритм действий при этом должен быть следующим:

1. Рассматривается каждое утверждение, сделанное в отношении преимуществ продукта или услуги, и предполагается ситуация, когда конкурент сможет противопоставить товар с сопоставимыми характеристиками. В этом случае конкурентное преимущество нивелируется, а значит предположения, сделанные в отношении потенциального рынка сбыта, подлежат корректировке в меньшую сторону.

2. При разработке производственного раздела плана рассматривается широкий спектр параметров, каждый из которых может измениться под действием внешних или внутренних факторов, в частности:

• заложенная стоимость сырья, деталей и комплектующих может резко вырасти, вследствие инфляции;
• для арендованных или приобретенных коммерческих площадей недвижимости всегда присутствует риск пожара или затопления;
• предполагаемая схема логистики может нарушиться, вследствие поломки транспортных средств и/или перебоев в движении железнодорожного, автомобильного и водного транспорта, а результатом станут простои оборудования в производстве;
• купленное подержанное оборудование, в целях экономии средств при раскрутке, может выйти из строя и не подлежать ремонту, а значит есть риск срыва производственной программы и необходимости
• дополнительных вливаний в приобретение новых станков и агрегатов;
• складские запасы, в том числе готовой продукции, могут быть разграблены или испорчены вследствие намокания или повреждения грызунами.

3. Организационный раздел разработанного бизнес-плана предусматривает выбор формы налогообложения с фиксированной ставкой, при этом не исключен риск её увеличения, а значит вырастет расходная статья бюджета. Штатное расписание, предложенное при учете потребности в кадрах, может оказаться недостаточным для потребностей реального производства, из-за текучки, болезней и прочих факторов, а значит есть риск увеличения расходов в фонд заработной платы проекта.

4. Маркетинговый раздел предлагаемого проекта основывается на анализе рынка, оценка которого могла быть произведена излишне оптимистично или обстоятельства со временем изменились, как следствие проявится риск уменьшения емкости потребительской ниши и/или снижения равновесной рыночной стоимости продукта.

5. Финансовый раздел, включающий в себя учет всех доходов и расходов при составлении бюджета проекта, имеет риск оказаться несостоятельным, если существенно изменяться показатели объема реализации и ценообразования. Показатель чистой приведенной стоимости (NPV), рассчитанный для проекта, на основании которого инвесторами производится оценка целесообразности вложения денег, существенно изменится в худшую сторону, если Центробанк откорректирует ключевую ставку и показатель рефинансирования, как это было в декабре 2020 года. При аналогичном, но не учтенном сценарии существуют риски невозврата полученного кредита и банкротства, вследствие несостоятельности бизнес-плана.

Оформление результатов

Приняв данный алгоритм за основу и прочитав с начала бизнес-план, следует поставить под сомнение каждую цифру и утверждение. Если существует вероятность того, что план не будет выполнен из-за конкретного обстоятельства, то следует занести его в перечень рисков. Выполнив подобным образом анализ проекта, следует получить первое, что отражается в разделе «Риски» — полный и подробный перечень потенциальных угроз.

Численная оценка рисков в бизнес плане

Каждый из выявленных рисков должен быть наделен потенциальной опасностью, заключающейся в вероятности наступления события, возможность которого выявил анализ. Вероятность, есть величина математическая и определяется, как число случаев из определенной выборки событий, которой для учета потенциального риска в целях бизнес-плана будет число случаев ежегодно, в частности:

1. Для разовых событий, таких, как девальвация или наводнение, вероятность определится как соотношение 1 к продолжительности периода между ними в годах. То есть, если наводнение происходит ежегодно, то вероятность события – 100%, а если 1 раз в 50 лет, то 2%.
2. Для относительно частых событий, подобных пожару на складе или ограблению магазина, расчет вероятности заключается в отнесении числа инцидентов к числу объектов. То есть, при 10 ограблениях магазинов бытовой техники в год и их суммарном числе в городе равном 10, вероятность составит 100%, а при 1 грабеже и 20 точках продажи – 0,5%.

Подобная методика расчета является чрезвычайно упрощенной и может вызвать неодобрение математиков, занимающихся изучением теории вероятности, однако, при учете угроз для бизнеса в рамках самостоятельной разработки бизнес-плана её будет вполне достаточно.

Как рассчитать риск

Очевидно, что расчет глобальных рисков не вызовет затруднений, так как подобная информация находится в свободном доступе в интернете и может быть выявлена посредством соответствующего запроса в поисковой системе.

Индивидуальные риски рассчитать сложнее, так как для этого потребуется специфическая информация, например, количество пожаров на территории складских помещений, которое можно узнать в территориальном управлении МЧС или число ограблений торговых точек, фиксируемое органами правопорядка. Доступ к подобной информации потребует оформления официального запроса в адрес пресс-службы соответствующей службы, но в итоге результат будет достигнут. Не всегда требуемая информация может быть предоставлена, в силу государственной тайны или по другим обоснованным причинам, в подобных случаях следует принимать, что риск чрезвычайно мал и не подлежит анализу.

Применив упрощенный алгоритм в отношении полученных данных, перечень угроз проекта в разрабатываемом разделе плана может быть дополнен вероятностью их реализации.

Компенсирующие меры

Каждый риск, вероятность которого согласно выполненного анализа превысит 3 – 5%, должен быть скомпенсирован при его возникновении или предупрежден, за счет реализации конкретных организационных или технических мероприятий. При составлении плана необходимо указать:

• как проблемы будут решаться за счет имеющихся ресурсов, если событие произойдет;
• какие действия предпринимаются заблаговременно в части оснащения производства или организационно;
• как первоначальный план был откорректирован по результатам анализа рисков и каком разделе выполнены уточнения расчетов.

В отношении каждой потенциальной угрозы, принятой в качестве значимой из-за высокой вероятности реализации события, бизнес-план должен содержать конкретную меру компенсации или предотвращения, в том числе:

1. Планирование мероприятий дублирующего характера и закладывание дополнительной строки расходов для этого.
2. Разработка нескольких альтернативных решений (не менее трех), с расчетом затрат на реализацию каждого из них и расстановки предпочтений от более к менее выгодному.
3. Страхование рисков, предотвратить наступление которых затруднительно, с параллельным принятием компенсирующих мер, например, оформление полиса от ограбления склада, параллельно с установкой сигнализации и организацией круглосуточной охраны.
4. Компенсация угрозы низкой рентабельности, при снижении потребления и падении рыночных цен, за счет заниженных значений при расчете точки безубыточности, то есть, все величины следует определять, исходя из пессимистического прогноза.
5. Финансовые риски должны компенсироваться превышением объемов продаж над величиной характерной для точки безубыточности, достигаемым динамичной корректировкой маркетинговой политики.
6. Инвестиционные риски, возникающие при недофинансировании, вследствие обесценивания финансовых инструментов, можно нивелировать привлечением разнообразных активов.
7. Угрозы снижение емкости рынка и потребительского спроса компенсируются активным мониторингом маркетинговой среды и принятием своевременных решений по расширению ассортимента или модификации продукта.

Итогом разработки раздела бизнес-плана «Риски» должна стать таблица, которая презентуется в резюме и будет включать в себя:

• наименование угрозы для реализации проекта;
• вероятность наступления риска;
• потенциальный ущерб при наихудшем развитии событий;
• компенсационные меры и потребные затраты.

Оценка рисков в бизнес плане: пример составления раздела

Раздел, в котором производится оценка рисков предполагаемого проекта, не является обязательной частью каждого бизнес плана. Бизнес план, который составляется для небольших предприятий или торговых и промышленных операций небольшого объема, чаще всего обходится без этого раздела.

Дело тут не в том, что на осуществление такого проекта влияет малое количество факторов риска. Малый проект зависит от тех же условий и обстоятельств, что и крупный, но среди них легко вычленить определяющие, которые легко поддаются анализу.

Такой анализ не требует масштабных исследований и углубленных разработок, поэтому он обычно производится непосредственно собственником предприятия или техническим директором.

Результаты этого анализа часто относятся к разряду внутренней информации, которое руководство предприятия или организации принимает к ведению, не считая нужным делиться ими с потенциальными инвесторами или партнерами путем внесения соответствующего раздела с полученными данными в бизнес план.

Так как в этом случае речь идет о сравнительно незначительных вкладываемых средствах, предполагаемые инвесторы и кредиторы на предоставлении этих данных в рамках бизнес плана не настаивают. Они проводят, при желании, анализ рисков самостоятельно или же получают необходимые сведения в ходе дополнительных консультаций с исполнителями проекта.

Но все меняется тогда, когда бизнес план составляется для достаточно масштабного проекта. В этом случае оценка рисков и их анализ необходимы. Результаты их должны быть систематизированы и представлены в отдельном разделе документа.

Когда предполагается задействовать крупные инвестиции, проблема анализа рисков выступает на первый план. Усложнение проекта автоматически влечет за собой повышение значения влияющих на него факторов и связанных с ними рисков.

Происходит своеобразный переход количества в качество, то есть, какой-то риск, которым можно было пренебречь для небольшого проекта, в силу его незначительности, при увеличении сложности и объема предполагаемых операций обретает серьезный вес.

Пренебрежение такими рисками может оказать пагубное влияние на процесс реализации проекта и даже привести его к полному краху.

Классификация рисков в бизнес планировании

Инвестиционным риском называется вероятность убытков или неполучения прибыли от вложенных средств. Инвестиционные риски поддаются измерению, но, как правило, не в полной мере, по причине невозможности полностью учесть характер и количественные показатели воздействия всех внешних и внутренних факторов.

Риски делят на две основные категории:

• Систематические риски.
• Несистематические риски.

Систематические риски, описываемые в бизнес плане

Систематические риски – риски, на которые не может влиять управление процессом со стороны исполнителей проекта. При этом субъекты, управление которых может влиять на эти риски, могут вообще отсутствовать или существовать вне зоны какой-либо досягаемости со стороны менеджеров проекта.

Следует уточнить, что говоря о том, что управление рисками невозможно, мы не имеем в виду невозможность защиты от них. Речь идет о том, что невозможно убрать совсем или хотя бы снизить интенсивность и количественные показатели рисков. Но снижение их влияния на бизнес – задача вполне посильная для управленцев предприятия.

Чтобы понять, о чем идет речь, достаточно перечислить виды систематических рисков. К ним относятся такие их виды:

1. Политические. То есть, изменение внешних обстоятельств под воздействием политических событий и обстоятельств. Степень и характер таких рисков могут сильно отличаться. Они варьируются от настроений местных чиновников до, например, массовых беспорядков населения.
2. Экологические и природные. К ним относятся риски, связанные с экологией и природными условиями местности, с которой связана деятельность предприятия. Диапазон таких рисков так же очень широк, от сезонных изменений климата до стихийных бедствий. Естественно, что управление этими рисками со стороны менеджмента также невозможно.
3. Правовые. Эта группа рисков определятся особенностями законодательства или его изменениями.
4. Экономические являются следствием ситуации в экономике. К ним относится государственная экономическая политика, положение на биржевых или товарных биржах, рыночная конъюнктура и тому подобное.

Оценка систематических рисков

Систематические риски не зависят от особенностей того или иного проекта, поэтому их анализ и оценка производятся исходя из анализа и оценки внешних факторов.

Для экономических рисков такими внешними факторам будет общая ситуация на рынках, вернее, в сегментах рынка, связанных с продукцией, на производство которой ориентирован проект.

Методика оценки и анализа их в нашей стране еще не устоялась, в силу чего не существует стандартного алгоритма подсчета. Поэтому приходится пользоваться экспертными оценками, что снижает качество анализа.

Для того чтобы минимизировать субъективный фактор, зачастую приходится расширять количество экспертов, участвующих в оценке. Поэтому на управление проектом ложится задача обобщения экспертных оценок и получения на их основе итогового вывода.

Важно! Задача экспертов и менеджеров не ограничивается анализом и оценкой рисков. В их прямую обязанность входит разработка возможных сценарий противодействия влиянию этих рисков, особенно тех из них, чья вероятность велика.

Несистематические риски в бизнес плане

Несистематическими рисками называются риски, на которые, в плане их устранения или минимизации, может воздействовать управление проектом.

Список основных их видов выглядит так:

1. Производственные. К этой группе относятся риски, связанные с производством, которые могут отрицательно сказаться на возможности осуществления проекта. Это может быть риск срыва запланированных производственных операций, риск отказа оборудования, риск аварий и тому подобное.
2. Рыночные. К ним относятся риски, связанные с изменением конъюнктуры рынка и тому подобное.
3. Финансовые. Это может быть риск недофинансирования проекта, риск неполучения ожидаемой прибыли и тому подобное.

Важно! Следует помнить, что финансовые риски могут быть, как систематическими, так и несистематическими. Но отличие систематических финансовых рисков состоит в том, что управление проекта или производства имеет рычаги воздействия на них. То есть, имеется возможность управления ими.
Это положение распространяется на рыночные, производственные и прочие виды.

В той части бизнес плана, где описываются несистематические риски, должны быть описаны и варианты управления ими.

Представление рисков и управления ими в бизнес плане

При составлении бизнес плана раздел, содержащий описание и анализ рисков, обычно разбивают на подразделы, каждый из которых касается особой группы рисков.

Таким образом, в бизнес план при составлении вносят подраздел, в котором дается анализ возможных рисков, как систематических, так и несистематических, вероятность которых представляется составителям достаточно большой.

Причем анализ вероятности в этом случае производится, исходя из региональных особенностей, а так же исходя из особенностей соответствующего сегмента рынка.

Риски, описываемые в этом подразделе бизнес плана, часто называют общими рисками.

Второй подраздел бизнес плана включает анализ рисков, исходя из индивидуальных особенностей производства или организации и проекта, в котором они задействованы.

Эти риски называются индивидуальными. Подраздел, в котором они анализируются, является одной из наиболее важных частей бизнес плана.

Рационально будет поместить его после разделов, посвященных планированию. Дело в том, что в этом подразделе производится критический анализ всех аспектов планирования, которые содержит бизнес план.

Этот анализ состоит в том, что последовательно рассматриваются все операции и мероприятия, которые включает бизнес план, с точки зрения их уязвимости для рисков.

При качественно проведенном анализе индивидуальных рисков удается достаточно точно вычленить, так называемые, ключевые риски. То есть, риски с наиболее высокой степенью вероятности.

В следующем своем подразделе бизнес план содержит планирование профилактических мер, которые предполагается предпринять для локализации и минимизации ключевых рисков.

Также бизнес план должен включать описание комплекса мероприятий, которые планируется осуществить в случае наступления рисков.

Методы управления индивидуальными рисками в бизнес планировании

Подраздел бизнес плана, описывающий управление индивидуальными рисками, включает в себя перечень этих рисков и для каждого из них намечает метод его преодоления или минимизации.
Наиболее распространенными методами управления индивидуальными рисками являются следующие:

1. 1. Диверсификация. Смысл этого метода состоит в расширении материальной и логистической базы проекта или производства, для того чтобы снизить его уязвимость для рисков. Поэтому существует множество вариантов диверсификации.

В первую очередь управление путем диверсификации включает в себя:

1. • Расширение видов деятельности;
   • Расширение ассортимента;
   • Включение в орбиту деятельности большего количества регионов;
   • Расширение списка поставщиков сырья и многое другое.
2. Оптимизация кадровой политики. Этот метод включает в себя:
   • Повышение квалификации сотрудников;
   • Улучшение расстановки кадров;
   • Повышение качества организации труда;
   • Привлечение специалистов со стороны и так далее.

Приведенным списком методы управления рисками не ограничиваются в силу того, что они напрямую зависят от специфики производства или проекта, а так же их динамичности, поэтому в каждом отдельном случае могут сильно отличаться.

Заключение

Прогнозирование рисков и разработка методов управления ими составляет самостоятельную отрасль науки, находящуюся на стыке математики и экономики. Поэтому существует много специализированных фирм и целых научных институтов, специализирующихся в этой области.

При необходимости всегда можно заказать им соответствующие исследования. Крупные компании так же часто создают собственные коллективы специалистов, собранные под конкретный проект.
Но при этом следует учитывать то обстоятельство, что масштаб исследований рисков должен быть соизмерим масштабу проекта.

Кроме того, прогнозирование проектов в части анализа и оценки рисков редко оперирует точными значениями, в виду того, что любой бизнес, особенно в отечественных условиях, отличается высокой динамикой. То же самое можно сказать и об обстоятельствах, в которых ему приходится действовать.

Поэтому теоретические знания специалистов по прогнозированию способны принести положительный результат только тогда, когда они соединены с интуицией и практическим опытом управленцев и собственников предприятия или организации.

UNIDO — стандарт бизнес-плана | Структура бизнес плана с примерами

.

В соответствии со стандартами UNIDO бизнес-план должен состоять из следующих частей:

• Резюме
• Описание отрасли и компании
• Описание услуг (товаров)
• Продажи и маркетинг
• План производства
• Организационный план
• Финансовый план  
• Оценка эффективности проекта
• Гарантии и риски компании
• Приложения

  1. Резюме

Раздел содержит краткую общую информацию о бизнес-плане. По резюме составляют впечатление обо всем проекте, поэтому его всегда просматривают потенциальные  финансисты и инвесторы . Резюме должно содержать краткую но понятную информацию и давать ответы на интересующие инвесторов вопросы — краткое описание инвестиционного проекта, каков объем инвестиций, сроки кредитования, показатели экономической эффективности проекта, гарантии возврата, объем собственных средств и прочее. Остальные разделы документа должны давать более расширенную информацию о проекте и доказывать правильность расчетов в резюме.

.

.

  2. Описание отрасли и компании

Описание общей информации о предприятии или компании, направление деятельности и выпускаемая продукция или услуги, партнерские связи. Описание отрасли и перспективы её развития, финансовые показатели деятельности компании за последние 2-5 лет, обеспеченность кадрами, структура управления.

  3. Описание услуг (товаров)

Предпочтительно наглядное представления продукции производимой вашим предприятием — это могут быть фотографии образцов, рисунок или схемы. Если вы производите не один вид продукции, то описание характеристик и потребительских свойств должно быть по каждому виду в отдельности.

  Структура данной части:

• Наименование продукции
• Назначение и область применения
• Основные характеристики
• Конкурентоспособность
• Патентоспособность и авторские права
• Наличие или необходимость лицензирования
• Степень готовности к выпуску и реализации продукции
• Наличие сертификата качества
• Безопасность и экологичность
• Условия поставки и упаковка
• Гарантии и сервис
• Эксплуатация продукции
• Утилизация

. 

4. Продажи и маркетинг

Прежде всего, для вашего товара должен существовать, или может быть сформирован рынок сбыта. В данном разделе вы должны показать инвестору, что этот рынок есть. Потенциальные покупатели делятся на конечных потребителей и оптовых покупателей. Если потребителем выступает предприятие, то оно характеризуется месторасположением и отраслью, в которой вы работаете. Если потребитель это население, то характеризуется стандартными социально-демографическими характеристиками — пол, возраст, социальное положение, и прочее. Также, стоит описать потребительские свойства товаров — цена, срок службы изделия, внешний вид и другие.

  Структура данной части:

1. Требования, которые потребитель предъявляет к продукции данного вида и ваши возможности их реализовать
2. Анализ и описание конкурентной среды, какие сильные и слабые стороны вы будете иметь
3. Маркетинговые исследования, описание рынка и его перспективы развития
4. Сбыт — начиная от упаковки и хранения и заканчивая непосредственно сбытом в местах продаж и гарантийным обслуживанием
5. Привлечение потребителей — какими способами, маркетинговыми инструментами планируется привлечь покупателей Вашей продукции (услуги), так-же необходимо проанализировать эластичности спроса по цене

.

.  

5. План производства

Описывается технология и организация производства продукта(услуги). Рассчитываются постоянные (общие) и переменных издержки на производство, объемы производства и сбыта, расчет себестоимости продукции и общие сведения о возможностях предприятия.

  Структура данной части:

•  географическое положение предприятия, транспортные пути, наличие коммуникаций

•  технология и уровень квалификации кадров

•  потребность в площадях

•  кадровое обеспечение

•  экологичность производства и безопасности работающих

•  объем производства

•  заработная плата и другие расходы на персонал

•  затраты на сырье и материалы

•  текущие затраты на производство

•  переменные издержки

•  постоянные (общие) издержки

.

. 

6. Организационный план

От управляющей команды компании напрямую зависит успешность проекта. В этом разделе описывается организация руководящего состава и основных специалистов, организационная структура предприятия и сроки реализации проекта, способы мотивации руководящего состава.

.

.

  7.   Финансовый план  

Необходимо провести основные финансовые расчеты, провести калькуляцию себестоимости и описать бюджет расходов на проект. Так же, описать источники финансовых средств, привести таблицу расходов и доходов и описать движение наличности.

  Структура данной части:

• Календарный план проекта
• Затраты подготовительного периода
• Затраты основного периода
• Расчет поступлений
• Затраты, связанные с обслуживанием кредита
• Налоговые платежи
• Другие поступления и выплаты
• Отчет о прибылях и убытках
• Отчет о движении денежных средств
• Прогнозный баланс

  8. Оценка эффективности проекта

Оценка значимости проекта, его экономическая эффективность и направленность. Анализ чувствительности предприятия к внешним факторам.

| Ключевые показатели экономической эффективности проекта |

  9. Гарантии и риски компании

Гарантии окупаемости проекта и возврата заемных средств. Описание и анализ  возможных рисков и форс-мажорных обстоятельств.

.

 

10. Приложения

Все подробности, которые не вошли в основные разделы, можно описать в приложениях. Это разгрузит основную часть от лишних таблиц, графиков, документов, и т.п..

  В приложениях чаще всего отражаются следующие моменты:

• полная информация о компании (регистрационные документы и прочее)
• фотографии, чертежи, патентная информация о продукции
• результаты маркетинговых исследований
• фотографии и схемы предприятия
• схемы по организационной структуре предприятия
• финансово-экономические расчеты (таблицы, графики)
• нормативные документы и законодательные акты подтверждающие описанные риски по проекту

.

| В начало страницы |

.

Как правильно сделать бизнес план

Ниже приведена детальная инструкция, подкрепленная примерами из практики, как составить бизнес-план без посторонней помощи. Особое внимание будет уделено структуре и содержимому разделов бизнес-плана. Любая успешная предпринимательская деятельность начинается с грамотно составленного бизнес-плана, в котором указаны идея бизнеса и пути его реализации, а также главные показатели затрат и рентабельности при организации нового дела.

Ни одна экономическая дисциплина не дает общепринятого шаблона, согласно которому необходимо составлять бизнес-план, так как любой бизнес-план составляется индивидуально под каждый конкретный старт-ап. Основная цель подготовки бизнес-плана состоит в том, чтобы детально и упорядоченно представить все данные о жизненном цикле нового дела, его отдельных элементах, а также рассчитать совокупную стоимость проекта и период достижения точки безубыточности с предполагаемым уровнем дохода.

Несмотря на то, что каждый бизнес-план требует индивидуального подхода, существует некая стандартная схема подготовки документа, где выделяются следующие элементы:

• Обложка документа с указанием информации об учредителях новой компании и авторе проекта. Здесь также указывается главная идея бизнеса и его стоимость.
• Резюме документа призвано доказать инвестиционную привлекательность для привлечения денежных средств в проект.
• Аналитика рынка, доказывающая жизнеспособность нового проекта.
• Главная идея нового бизнеса и краткое описание его реализации.
• Подробный маркетинговый план.
• Грамотный производственный план.
• Подробный финансовый план на ближайшие три-пять лет.
• Административно-организационный план.
• Расчет рентабельности дела.
• Обзор возможных рисков и гарантий.
• Перечень нормативной документации, необходимой для запуска проекта.
• Приложения.

Браться за написание бизнес-плана стоит при наличии актуальной информационной базы, которая будет служить достоверным источником при организации деятельности новой компании.

Титульный лист

Обложка документа должна отвечать главному требованию – быть функциональной и содержать следующие данные:

• Название проекта. Например: «Проект основания и развития коммерческой радиокомпании «Онлайн-радио А».
• Организационно-правовая форма проекта;
• Название юридического лица, или ФИО автора проекта, контакты. Если в проекте участвует несколько ответственных лиц, то следует составить список с разграничением обязанностей:
  • Автор проекта: Петров И.И., учредитель, автор идеи, контактный телефон
  • Соавторы: Сидоров Н.Н. (финансовый директор), контактный телефон
  • Иванова А.А. (директор по маркетингу), контактный телефон
• Стоимость проекта, приведенная в размере первичного капитала. Краткое описание проекта по типу: «Данный документ описывает поэтапный бизнес-план основания и развития в течение трех лет коммерческой радиокомпании «Онлайн-радио А», стоимость проекта $280 000. Окупаемость проекта 34 месяца».
• Место и год основания: Санкт-Петербург, 2014г.

Итак, на титульном листе представлена краткая справка о новом проекте и его основных показателях.

2. Резюме проекта

Резюме бизнес-плана представляет собой краткое и понятное объяснение главной идеи проекта и его основных данных. Данный раздел готовится непосредственно для того, чтобы заинтересовать потенциальных инвесторов, так как после изучения резюме инвестор принимает решение о целесообразности вложения своих средств в его развитие. Чтобы обосновать жизнеспособность нового проекта в резюме включается:

• Сжатое описание идеи проекта и информация об ее актуальности на рынке, территория распространения влияния новой идеи, время реализации и окупаемости дела, а также уровень прибыльности.
• Факторы, которые помогут достичь заявленный уровень дохода, конкурентоспособность бизнеса и описание жизненного цикла услуги или продукта.

Ниже приведен пример бизнес-плана вымышленной радиокомпании:

«Давайте рассмотрим проект основания и развития общероссийской радиокомпании «Онлайн-радио А», действие которой не ограничено территориальными границами Российской Федерации. Исследования, проведенные на современном рынке радиоуслуг и подробно описанные в разделе, посвященному анализу рынка, четко указывают на то, что услуга интерактивного онлайн-вещания с круглосуточной работой в студии профессиональных сотрудников весьма интересна отечественной молодежи в возрасте от 16 до 30 лет.

Сегодня рынок онлайн-радио услуг представляет собой ряд автоматизированных радиовещательных станций, львиную долю времени которых занимают музыкальные произведения. Предлагаемый бизнес-проект является конкурентоспособным и востребованным за счет того, что онлайн-радиостанция будет предлагать интерактивные шоу и конкурсы, а также уникальный элемент в форме видеовключения, который будет отображать все действия, идущие в студии, в том числе выступления ди-джеев, мастер-классы и интервью с гостями студии. Дополнительно будут задействованы функции социального общения, которые обеспечат для каждого слушателя индивидуальный аккаунт в системе с персональными настройками после регистрации.

Так как проект является уникальным и не имеющим аналогов не только в России, но и в мире, предполагается, что показатели аудитории составят не менее десяти процентов от внедрения онлайнрадио в областных территориях. Главный финансовый продукт компании – это коммерческая реклама как в прямом эфире станции, так и на официальном сайте компании, а также косвенные рекламные проекты, творческие проекты и рубрики для спонсоров.

Затраты на основание станции до времени выхода на точку безубыточности составят $280 000.

Срок выполнения проекта составляет 8 месяцев. Предполагаемая точка безубыточности будет достигнута через год, а предполагаемый доход составляет порядка $15 000 в месяц.

Собственный капитал компании 46%, инвестиционный капитал 50%.»

3. Анализ рынка, обзор и SWOT-анализ отрасли

При подготовке бизнес-плана очень важно помнить, что за основу должны браться только актуальные и подтвержденные исследования рынка и аналитические данные, подготовленные профессионалами. Тогда предприниматель может спрогнозировать с большей точностью динамику развития компании и показатели ее продаж. В данном разделе представлены свежие и достоверные данные о рынке, отрасли, потенциальных покупателях, возможных рисках и направлениях развития бизнеса, которые продиктованы современными тенденциями.

Структура данной главы выглядит следующим образом:

• Описание отрасли, ее емкость и динамика развития, дополненные финансовыми расчетами. Прогнозирование тенденций и перспектив рынка.
• Рыночная конъюнктура, главные игроки данной отрасли, их особенности и приоритетные направления в деятельности. Описание конкурентных свойств собственного продукта или услуги.
• Портрет покупателя и описание мотивов, которыми он руководствуется при совершении покупки. Описание ценностей и главных моментов, которые могут применяться для привлечения внимания потребителей.
• Выбор самых эффективных рынков сбыта и каналов продаж.
• Прогнозирование возможных рисков и способы их нивелирования.

Как показывает практика, данный раздел должен составлять не менее десяти процентов от всего бизнес-плана (примерно семь-десять страниц). Краткая и четкая информация, представленная в разделе, будет служить прочной основой для дальнейшего проведения расчетов и краткосрочного планирования. В том случае, если предприниматель сталкивается с проблемой нехватки информации, то аналитический обзор рынка можно поручить профессиональным экспертам, работающим на аутсорсинге, и добавить в документ в качестве экспертного мнения.

В нашем примере анализ рынка для радиокомпании включает в себя опрос широкой аудитории, которая слушает радиостанции, и оценка их пожеланий. Проведя данное мероприятие с привлечением компетентных и опытных интервьюеров, компания сможет выявить и в дальнейшем привлечь тех потребителей, которые будут представлять интерес для потенциального рекламодателя.

В том случае, если изучается рынок для компании, выпускающей товары массового потребления, например, пивного завода, тогда стоит заострить внимание на динамике рыночного развития и количестве существующих конкурентов, а также их мощности, так что здесь потребуется полноценный экономический анализ. Как видно из вышесказанного, принцип проведения исследования целиком зависит от типа выпускаемого продукта или оказываемой услуги и будет разным для разных компаний.

4. Главная идея бизнес-проекта и его реализация

В этом разделе документа представлена основная сущность бизнеса, раскрывающая его идею, а также вкратце описываются основные свойства бизнеса и принципы его реализации. Здесь представлено описание жизненного цикла продукта, наличие повторных покупок, а также возможности для расширения ассортимента, разделения основного предложения на сегменты и прогнозирование того, как будет изменяться продукт с течением времени, подстраиваясь под рыночные запросы.

В нашем примере после раскрытия основной идеи основания радиокомпании нужно будет ответить на такие вопросы:

• В каком формате будет проводиться вещание?
• Где именно будет располагаться студия и как она будет оформлена?
• Какие характерные свойства будут присущи данной станции, отличая ее от всех существующих?
• Сколько времени будет существовать выбранный формат и через какой срок он может потребовать изменений?
• Какие мероприятия нужно будет внести в радиопрограмму и на каком сроке потребуются новые шоу для поддержания интереса слушателей?
• Сколько времени будет отдано в эфире коммерческой рекламе и будут ли использоваться альтернативные способы рекламы?

Если составлять данный раздел под проект пивного завода, то появятся изменения только относительно описания самого продукта:

• Какие сорта напитка будут производиться на предприятии и почему он должен понравиться покупателям?

Чтобы ответить на этот вопрос, можно опираться не только на свойства самого напитка, но и использовать в качестве маркетингового приема красивую легенду создания компании, как это сделали, например, производители российского пива «Тинькофф» и украинского пива «Львовское».

• Какой ассортимент компания планирует выпускать на протяжении работы предприятия и сколько времени будет производиться каждый отдельный вид продукта?
• Какой продукт будет выбран в качестве визитной карточки компании?
• Какие изменения планирует производитель в ассортименте после завершения первого жизненного цикла продукта?

Структура плана основана на том, что после прочтения ознакомительных глав, посвященных рыночному анализу и описанию идеи бизнеса, изучение детальной информации, касающейся маркетинговых, производственных и административных вопросов, будет приниматься потенциальными инвесторами как логическое воплощение описанной идеи. Чтобы все прошло именно так, как задумал автор бизнес-проекта, необходимо грамотно все расписать в указанной главе, опираясь на актуальные показатели рынка.

5. Маркетинговый и стратегический план

Здесь наступает очередь алгоритмов, использующих практические приемы.

Маркетинговый план охватывает:

• Схему представления товара или услуги на рынке
• Стратегию развития
• Основные принципы ценообразования
• Каналы реализации и сбытовую систему
• Стратегию рекламного продвижения

Схему вывода товара иди услуги на рынок чаще всего представляют в виде графика Ганта, который строится таким образом: ось ординат включает список мероприятий, а ось абсцисс отражает даты. Точки пересечения осей будут показывать затраты на проведение указанных мероприятий. Такое представление поможет не только обозначить объемы и сроки выполнения работ, но и сразу увидеть в целом все финансовые расходы.

Стратегия развития компании представляет собой своеобразный план завоевания своей ниши и определенной доли покупателей, подкрепленный анализом рыночного состояния и мощности конкурентов. Здесь можно использовать некоторые стандартные уловки для закрепления на рынке, например, демпинговую политику, ослабление бизнеса конкурентов, организацию уникальной коммуникации с покупателем. Стратегический план выстраивается эксклюзивно под каждый определенный проект и является долгосрочным планом, рассчитанным на ближайшие три-пять лет, масштабных мероприятий, разработанных для увеличения прибыли компании. Для наглядности такой план лучше оформить в виде дерева задач, где главная цель разделяется на подзадачи и дополнительные мероприятия.

Когда доходит дело до ценообразования, то здесь лучше применять одну из существующих схем на основе проведенного экономического расчета, принимая во внимание фактические затраты на реализацию продукции, прогнозируемую прибыль и уровень покупательской способности.

Инвесторы всегда уделяют большое внимание системе реализации продукции, которую для наглядности удобнее всего представить в виде схемы распределения и продажи товаров или услуг, от момента поступления произведенного товара на склад и до совершения покупки потребителем. Вот один из вариантов такой наглядной схемы:

Таким образом, система сбыта обычно строится с использованием двух главных и двух второстепенных каналов продаж, тогда реализация выглядит в процентном соотношении примерно так:

• 42% продукции реализуется через основную систему сбыта и оптовых покупателей, к которым относятся торговые сети, супермаркеты;
• 30% продукции сбывается через фирменную сеть компании;
• 20% продукции можно реализовать через фирменный интернет-магазин компании;
• 18% продукции сбывается посредством проведения акций и через торговые сети партнеров компании.

В этом разделе также стоит уделить внимание рекламной политике компании и описать будущие масштабные рекламные проекты и медиапланы.

6. Операционные планы: финансовый, производственный, административно-организационный

Финансовый план

Самая важная часть любого бизнес-плана – это финансовый план, который может быть подготовлен как непосредственно автором проекта, так и приглашенным профессионалом, если автор не обладает достаточным опытом и знаниями в этой сфере. В последнем случае все расчеты финансового плана заверяются подписью ответственного исполнителя. Многие начинающие предприниматели обращаются для расчета финансов к инвестиционным компаниям, что поможет в дальнейшем дать дополнительные гарантии потенциальным инвесторам проекта, так как прогнозы, составленные независимыми экспертами, отличаются большей точностью.

В финансовом плане собираются все данные о доходах и расходах будущего проекта, с учетом выбранной стратегии развития компании и планирования внутренних затрат, включая фонд оплаты труда, затраты на производство. Финансовый план обычно оформляется в виде таблицы, например, такой:

Производственный план

Этот план представляет собой алгоритм выпуска продукции с момента поступления сырья в производственный цех и до передачи готовой продукции на реализацию. Помимо подробного описания всех технологических процессов план включает в себя перечень основных партнеров компании, поставщиков сырья и комплектующих, список оборудования и требования по его реновации.

Производственный план обычно строится с учетом следующих этапов:

• Подробное описание сырья и требований к его качеству
• Перечень поставщиков
• Получение сырья и его предпроизводственная подготовка
• Технологический процесс 1
• Технологический процесс 2
• Выход готовой продукции из производственного цеха, тестирование продукта и его упаковка
• Передача готовой продукции на склад

Административно-организационный план

Административно-организационный план представляет собой структурированную схему всех процессов, происходящих на предприятии, включая не только бизнес-процессы, но и сотрудников компании, а также проводимые компанией мероприятия. Здесь будет представлено штатное расписание с указанием заработной платы каждого сотрудника и его зоной ответственности, а также подробные схемы взаимодействия между отделами.

Таким образом, должностные обязанности сотрудников и выполняемые ими процессы будут отражены в своеобразной матрице:

Построенные заранее схемы взаимодействия сотрудников и отделов помогут руководству рационально и эффективно распределить ответственность и нагрузку между всеми отделениями компании и максимально снизить затраты на содержание персонала.

В данный план также нелишне будет включить список мероприятий по бизнес-менеджменту, например, повышение квалификации сотрудников, участие в конкурсах, отраслевых выставках и программах от государства.

7. Расчет рентабельности проекта

Этот небольшой раздел бизнес-плана будет посвящен финансовым и экономическим расчетам, отражающим рентабельность нового дела с момента вложения основного капитала и полученных инвестиционных средств в бизнес до выхода на точку безубыточности с последующей окупаемостью проекта. Приведенный долгосрочный прогноз поможет рассчитать будущий доход, от величины которого будет напрямую зависеть заинтересованность инвесторов в участии в данном проекте.

Чтобы рассчитать порог рентабельности, нужно воспользоваться следующей формулой:

R = D * Zconst / (D — Z)

Где D — доход, Z — переменные затраты, Zconst — постоянные затраты, R — порог рентабельности в денежном выражении.

Чтобы долгосрочный расчет был более точным, стоит учесть также уровень инфляции и связанный с ним рост затрат на фонд оплаты труда, отчисления в инвестиционный фонд, затраты на реновацию производства.

Для наглядности расчеты можно представить в виде графика Ганта с выделением момента выхода на точку безубыточности и суммами будущего дохода.

1 квартал		2 квартал		3 квартал		4 квартал
создание проекта	расход	доход	расход	доход	расход	доход	расход	доход
вывод на рынок	1200	120
мероприятие 1			1800	152
мероприятие 2			1600	192
мероприятие 3			1950	1200
мероприятие 4					150	350
мероприятие 5					1200	3540
мероприятие 6					1650	4895
мероприятие 7							1485	5899
мероприятие 8							1658	5780
	итого	-1080		-3806		899		8536

Жирным шрифтом отмечен выход на точку безубыточности

8. Риски и гарантии

Эта глава посвящена описанию и анализу тех рисков, которые существуют в данной отрасли и подтверждены SWOT-анализом рынка. При составлении главы следует очень ответственно подойти к перечислению рисков, разрабатывая для каждого из них альтернативную стратегию, которая поможет преодолеть возможные трудности и нивелировать затраты, вызванные форс-мажорными явлениями.

Данную главу можно дополнить таблицей с мероприятиями по управлению рисками, например, в случае демпинговой политики со стороны конкурентов или кризисной ситуации на рынке сбыта с потерей одного из каналов реализации:

риск	Ответственный отдел	мероприятия по устранению рисков
Неблагоприятная для компании политика конкурентов	Маркетинговый отдел	план мероприятий
Проблемы с поставками сырья от поставщиков	Отдел внешне экономической деятельности, отдел закупок, юридический отдел	план мероприятий
Ухудшение экономической ситуации на рынке	Аналитический отдел, топ-менеджеры компании	план мероприятий

9. Нормативная база

В данной главе приводится полный список документации, нормативных актов, разрешений, допусков, лицензий и сертификатов, которые должны быть в распоряжении компании для успешного и законного осуществления бизнеса, а также затраты и требования для их получения. Если руководство компании уже имеет некоторые документы в своем распоряжении, то нужно отметить это в перечне и сопроводить бизнес-план копиями указанных документов.

В заключение остается сказать, что грамотный бизнес-план должен содержать всю необходимую информацию, представленную в кратком и четком изложении с выделением главных моментов, которыми являются финансы компании и прогнозы нового бизнеса. Объем бизнес-плана не должен превышать сто листов, а минимальный размер – 70 листов. Чтобы экономическая информация была более наглядной для потенциальных инвесторов, стоит сопровождать документ графиками, таблицами и схемами. От чего стоит отказаться при написании бизнес-плана, так это от эмоциональной подачи и использования непроверенных или недостоверных данных.

Структура бизнес-плана предприятия — полное описание и примеры!

Содержание материала

Бизнес-план

Бизнес-план представляет собой документ, включающий в себя описание основных аспектов деятельности какой-либо компании, анализ возможных проблем и построение путей их эффективного решения. Вопреки ошибочному мнению, бизнес-план нужен не только предприятиям крупного масштаба. Мировой опыт свидетельствует о том, что тщательно разработанный план деятельности необходим всем компаниям, специализирующимся на любой форме предпринимательской деятельности. Он позволяет оценить целесообразность идеи на уровне ее разработки, усовершенствовать ее, а также уменьшить потенциальные риски.

Общая модель последовательности разработки бизнес-плана

Бизнес-план – это гарантия быстрого и беспроблемного финансирования. Возможность инвестора получить ясное представление о том, куда он вкладывает деньги и чем рискует, значительно увеличивает шансы на получение заемных средств.

Бизнес-план обладает определенной структурой, включающей в себя обязательные компоненты: описание продукта, маркетинговую стратегию, план организации, план финансов и план производства. Смысловое содержание документа может меняться в зависимости от характера деятельности компании и таких факторов, как объем производства, тип услуги/продукции, новизна и многое другое.

Титульный лист

Титульный лист

Это первый лист бизнес-плана, который содержит общую информацию о деятельности предприятия:

• название разработанного проекта;
• название организации, занимающейся реализацией идеи;
• полный адрес компании;
• номера телефонов руководителя или его заместителя, то есть человека, с которым будут впоследствии вестись переговоры;
• Ф.И.О. (полностью) владельца или курирующего разработчика бизнес-плана;
• дата создания проекта (с указанием месяца и года).

  Титульный лист

  Аннотация

В том случае, если документ требуется направить потенциальному кредитору, то на титульный лист опционально выносятся ключевые данные о финансовых планах фирмы: предполагаемых сроках окупаемости проекта, индексе доходности и т.д.

Титульная страница для бизнес-планов

Меморандум

Второй частью бизнес-плана считается меморандум, основная задача которого – защита авторских прав лиц, разработавших проект. Этот пункт может выноситься на титульный лист, если информация предоставлена в сжатом виде.

Назначение меморандума заключается в том, чтобы предупредить о конфиденциальности информации, содержащейся в документе. Данный раздел бизнес-плана напоминает о том, что лицо, которое знакомится с ним, обязуется не распространять полученные сведения.

В некоторых случаях меморандум заключает в себе требование вернуть документ разработчику, если он не вызывает у инвестора интереса.

Резюме

Резюме

Данный раздел отличается общеинформативным, а также рекламным характером и ставит своей целью привлечение интереса целевой аудитории бизнес-плана. Чаще всего заинтересованные инвесторы обращают внимание именно на этот раздел, поэтому он в некотором смысле является судьбоносным.

Резюме

Разработчик должен кратко и емко изложить сущность предлагаемого проекта, обозначить его задачи и цели. Это некая сумма всех разделов документа, поэтому составление резюме чаще всего остается напоследок.

Резюме обладает своей собственной внутренней структурой:

• лаконичная информация о проекте;
• данные о ресурсах;
• алгоритм реализации;
• сведения об уникальности продукта/услуги;
• объем требуемых инвестиций;
• прогнозы относительно объема продаж и потенциального дохода;
• условия возврата займа кредиторам;
• доказательства эффективности идеи.

Важно: максимальный объем резюме – 2 печатные страницы формата А4.

Цель

Четвертый раздел покрывает собой информацию об основных сферах деятельности предприятия, о предлагаемой продукции/услугах. Здесь же излагается информация о технологии, которая используется для производства товаров.

При описании товаров необходимо сделать акцент на ее конкурентоспособности, на преимуществах, которые продукция может принести покупателям. Важно предоставить информацию о качестве товара, себестоимости и возможности последующей модернизации. Также в данном разделе должны содержаться сведения о патентах и авторских правах на товар.

Анализ отрасли

Анализ отрасли и рынка

Важно, чтобы преподнесенная идея соответствовала актуальному положению дел в интересующей сфере. Следовательно, организация должна продемонстрировать осведомленность в текущих особенностях развития рынка, в особенностях конкурентной борьбы.

Данный раздел должен содержать сведенья о потенциальных конкурентах, их достоинствах и недостатках, уязвимых местах. Кроме того, разработчики должны обозначить целевую аудиторию.

Анализ положения компании

Этот раздел призван описать положение фирмы в профилирующей области на основании уже полученных результатов хоз. деятельности. Кроме того, должны содержаться следующие сведения:

• виды деятельности компании;
• продукты/услуги фирмы;
• клиенты;
• структура и правовая форма предприятия;
• учредители, партнеры, персонал;
• финансовые показатели;
• специфика деятельности.

Этот раздел особенно важен в том случае, если задача бизнес-плана – осветить идею создания предприятия. Не лишними будут ссылки на уже имеющиеся договоры с партнерами.

Инвесторы после ознакомления с материалом должны убедиться, что фирма обладает надежной репутацией.

Товар и его характеристики, описание

Здесь прилагаются:

• натуральный образец;
• фото или схема, рисунок;
• техническая документация;
• область применения товара;
• конкурентоспособность продукции;
• патент, авторские права;
• лицензирование, сертификат качества;
• условия поставки товара;
• гарантийные бумаги;
• способ утилизации отходов и др.

Маркетинговая стратегия

План маркетинга

Задача этого раздела – выявление потенциального рынка сбыта товара, его анализ и разработка стратегия грамотного поведения в данной сфере. Здесь же необходимо описать, какие стратегии будут использоваться для продажи товара, а также указать сформулировать ценовую политику.

Потребительские показатели продукции:

• привлекательность;
• назначение;
• стоимость;
• эксплуатационный срок;
• безопасность.

  План маркетинга

Структура этого раздела включает в себя:

• анализ потенциальных клиентов;
• анализ конкурентов;
• анализ каналов сбыта;
• описание поставки;
• стратегию по привлечению покупателей.

План производства

План производства

Этот раздел включает в себя описание различных процессов, протекающих на предприятии, а также помещений и оборудования. Также должна присутствовать информация о запланированных изменениях объема производимых товаров. Кроме того, следует предоставить расчет планируемых издержек. Структура включает в себя сведения о транспортных связях, инженерных сетях, ресурсах, технологии, сырье, субподрядчиках, текущих затратах.

План организации

Информация, которая содержится в данном разделе: документы законодательного и нормативного характера, относящиеся к этому проекту.

План финансов

Стоимость проекта и перечень затрат

Полноценное планирование в обязательном порядке охватывает такие пункты:

• план доходов;
• объем расходов;
• план оборота финансов;
• плановый баланс на текущий год;
• расчет безубыточности.

  Планируемый годовой объем выручки

  Постоянные ежемесячные расходы

  Перечень всех затрат

  Структура постоянных расходов

  Точка безубыточности продаж

Анализ возможного риска

Анализ возможного риска

В данном разделе необходимо осветить программу альтернативных действий в случае реальной угрозы продукту/услуге, чтобы удостоверить инвесторов в наличии дополнительных стратегий. Оценка риска чаще всего осуществляется с помощью качественного анализа. Он включает в себя определение следующих критериев риска:

• факторов;
• областей;
• видов.

Грамотный анализ потенциальных рисков облегчает поиск решений проблемы, а также дает некоторые гарантии будущим партнерам.

Раздел «приложения»

В эту часть документа входят все бумаги, на основании которых осуществляется планирование проекта:

• копии заключенных контрактов;
• лицензии;
• копии исходных документов;
• прейскуранты;
• таблицы с информацией о расчетах.

Современные бизнесмены получают возможность облегчить свою работу над бизнес-планом с помощью специфических программ: Business Plan Pro, ТЭО-ИНВЕСТ, Business Plan PL и др. Они позволяют построить финансовую модель и пошаговый алгоритм принятия решений. Кроме того, они учат начинающих предпринимателей основам грамотного составления бумаги, соответствующей не только отечественным, но и зарубежным требованиям. Таким образом расширяется потенциальная финансовая поддержка будущего проекта.

Разработка бизнес-плана для банка | Кредит под бизнес-план

 

Бизнес-план для банка. Залог положительного решения по кредитной заявке

Бизнес-план банк рассматривает в первую очередь, как одно из оснований на выдачу кредита. Документ имеет решающее значение при рассмотрении заявки.

Формальный подход к составлению документа чреват для инициатора проекта отказом в выдаче кредитных средств, потерей собственных вложений и времени.

Оптимальное решение — создание бизнес-плана для проекта, в которой детально отражены управленческие особенности предприятия и обоснованный график выплат.

Бизнес-план ВЭБ формата обязательно должен соответствовать требованиям финансово-кредитного учреждения (банка). Стандарты у кредитных организаций разные, общим остается одно — необходимость доказать ликвидность предприятия.

Компания «Инвестиционные решения» специализируется на составлении бизнес-планов, ТЭО и финансовых моделей для ведущих российских и региональных банков. Благодаря нашему сопровождению более 500 предпринимателей получили одобрение кредита.

 

Бизнес-план для получения кредита. Что важно учесть в финансовой модели?

       Финансовый поток — понятие, встающее во главу угла при рассмотрении заявки. Так, в бизнес-плане должны быть изложены конкретные перспективы развития проекта и сроки его реализации.

В документ необходимо включить сведения о том, какие инструменты будут применяться для возврата полученного кредита. Не менее важно, чтобы бизнес-план содержал информацию об активах компании, которые могут обеспечить исполнение обязательств в случае форс-мажора.

Эти показатели дают возможность оценить рентабельность бизнеса и экономическую целесообразность проекта. Важно помнить, что грамотно составленная финансовая модель — лучшая демонстрация компетентности инициатора проекта и заемщика.

       Наша компания составляет финансовые модели, которые помогают решить клиентам следующие задачи:

1. Привести достаточные доказательства, что прибыли хватит на погашение кредита;
2. Продемонстрировать компетентность инициатора и управляющего персонала, реализующего проект;
3. Снизить до минимума вероятность отказа.

 

Кредит под бизнес-план. Преимущества составления документа профессионалами

       Кредит-консалтинг — одно из направлений работы компании «Инвестиционные решения». Мы предоставляем консультационную помощь, в рамках услуги по бизнес-планированию. После комплексного анализа целей проекта, рисков и базовых допущений разрабатывается бизнес-план.

       Мы специализируемся на разработке финансовых моделей для малого, среднего и крупного бизнеса согласно стандартам выбранного клиентом банка. Для заказа доступны следующие виды документации:

1. Бизнес-план для «ВТБ»;
2. Бизнес-план для «Сбербанк»;
3. Финансовую модель, соответствующую требованиям «Внешэкономбанк»;
4. Бизнес-план для АО «Россельхозбанк»;
5. Других организаций, выдающих кредиты на развитие бизнеса.

Не тратьте время на обращение в банки без предварительной подготовки. Сотрудничество с компанией «Инвестиционные решения» позволит устранить риск отказа и ускорить получение кредитных средств на реализацию проекта.

Хотите привлечь финансирование путем получения кредита? Закажите услугу посредством оставления заявки или по телефону.

 

Ошибки при составлении бизнес-плана

Ошибки при составлении бизнес-плана.

 

Составить бизнес-план не так трудно, особенно, если тщательно проработать все его разделы, следовать рекомендациям специалистов и ориентироваться на имеющиеся в распоряжении примеры удачных бизнес-планов. Однако почему же тогда только одна десятая всех бизнес-проектов реализуется на практике? Ошибки, допускаемые при составлении плана, становятся порой фатальными и приводят к тому, что проект так и останется на бумаге. Какие же из них бывают чаще всего?

Все многообразие ошибок в области бизнес-планирования можно условно разделить на  концептуальные, технические и методические. К техническим ошибкам относятся недостоверная или плохо проработанная информация, неправильная подача информации, неточности в расчетах, отсутствие выводов и указаний на источники информации. Концептуальные ошибки, безусловно, проистекают из неверной концепции проекта и могут касаться вопросов технологии, сбыта, реализации проекта. Но чаще всего на неудачу бизнес-проект могут обречь ошибки методические, о которых и пойдет речь далее.

Первая ошибка. Положить все яйца в одну корзину

Предприниматель планирует реализовывать проект за счет финансирования из одного источника. Если автор проекта не может или не желает вкладывать в него собственные средства – это грубая методологическая ошибка, которая делает непривлекательным бизнес-план в целом.

Банки готовы финансировать проект, если предприниматель вложит хотя бы 30% от всех планируемых средств. Банки не против вложить еще 70%., но не больше! Однако львиная доля соискателей считают, что их бизнес-проект настолько уникален и необходим, что он станет исключением из правил и будет полностью профинансирован сторонними организациями. Стоит ли говорить, что кредиторы придерживаются иной точки зрения, а в результате бизнес-план, действительно хорошо проработанный, отклоняется. Если же оказывается, что выплата процента по кредиту, тоже планируется автором бизнес-проекта на время, когда бизнес начнет приносить прибыль, то удивляться отказу совершенно не приходится.

Если возможностей вложить свои собственные средства в проект нет, следует искать другие законные способы выхода из ситуации. Возможно, придется найти соучредителя.

Вторая ошибка. Зачем формулировать обращение к инвестору

Нередко разработчики проектов предполагают, что сам инвестор должен заниматься формулировкой своего участия в проекте. Если, конечно, речь не идет о кредитовании.

Как правило, в большинстве бизнес-планов, потерпевших неудачу, дефицит средств рассчитывался по периодам с тем: предполагалось покрытие дефицита при помощи кредита. При этом расчет был на то, что кредит последует на всю необходимую сумму, процент будет небольшим с мифическим наименованием «по среднерыночным цифрам», а срок возврата – как можно долгим. Далее автор проекта эти средние расчеты предлагает на рассмотрение всем потенциальным инвесторам – долговому ли, долевому, не важно. И дело инвестора, по мысли автора, самому формулировать предложение.

Инвестор в большинстве случаев не собирается этого делать. То, что разработчики проекта не удосужились рассмотреть интересы инвестора, автоматически делает проект менее привлекательным в его глазах.

Исправить ошибку можно. Укажите сумму требуемых средств на реализацию проекта, какие понадобятся транши и в какой форме; под какие гарантии и точный срок возврата. Есть стандартные схемы финансирования для разных источников, а не только для банковских займов. Можно самостоятельно на базе их разработать вариант финансирования. Если это вызывает затруднение, то стоит воспользоваться услугами специалистов в области финансирования и поручить ему разработать эту часть бизнес-плана.

Третья ошибка. Забыли проработать организационно-правовую схему реализации проекта

Неясность в области права, вопросов собственности, лежащей в основе проекта (как то земли, дома, лицензирование, интеллектуальная собственность и так далее) становится ахиллесовой пятой бизнес-плана. К примеру, ресурсы закреплены за различными структурами, которые напрямую не связаны с бизнес-проектом (или эта связь осталась не прописанной в проекте), не оформлены в соответствии с текущим законодательством права на объекты. Для инвестора это источник дополнительных рисков и он вполне логично постарается не обременять себя ими.

Особые сложности могут возникать с долевым финансированием. Важнейший для инвестора вопрос, касающийся порядка выхода из проекта путем продажи доли и акций, остается не проработанным. Туманные формулировки в области гарантий соблюдения интересов инвестора в случае неблагоприятного развития событий, заставляют с осторожностью относиться к подобному бизнес-плану.

Над разделом, посвященным организационно-правовой схеме, должен работать опытный специалист. Консультациями обойтись невозможно, равно как и не стоит заниматься этим самостоятельно, не являясь специалистом в области права.

Четвертая ошибка. Недооценка пред инвестиционной стадии

После определения канвы проекта и предварительных вариантов финансирования, начинается детальная проработка. Как правило, этот этап оценивается в 5% от стоимости всего проекта. Сюда входит зарплата тех, кто работает над проектом, непосредственно проектные работы, маркетинговые исследования, организационные издержки.

Привлекайте к работе над бизнес-планом специалиста с опытом реализации крупных проектов – он сумеет максимально правильно рассчитать организационные расходы.

Пятая ошибка. Ошибки с учетом издержек на инвестиционной и операционной стадии

Ряд расходных статей забывают осветить в бизнес-плане. Это чревато проблемами при реализации проекта. Среди подобных числятся расходы на погрузочно-разгрузочные работы, доставку, монтаж, обучение сотрудников; расходы на оплату всех видов платежей и комиссий, НДС; расходы на пуско-наладочные работы; расходы в связи с содержанием дистрибуции; издержки в связи с браком и потерями в ходе хранения и производства; неплатежи покупателей, потребности в оборотном капитале в период выхода на рынок.

Для того, чтобы не допустить подобной ошибки к разработке бизнес-плана необходимо привлечь экономиста, обладающего опытом в разных сферах производства и сбыта.

Шестая ошибка. Формальное составление раздела о рисках!

Любой бизнес-проект просто обязан содержать в себе раздел Риски проекта. В нем находят отражения все виды возможных рисков, дается оценка их степени вероятности и опасности и анализируются последствия наступления рисков. Основательный бизнес-проект, как правило, оперирует несколькими вариантами развития ситуации. Необходимо проанализировать, насколько зависит результат от колебаний в области объемов продаж, цен на рынке и инвестиционных издержек.

Однако нередко вместо вывода о том, что при любых, даже крайне неблагоприятных сценариях развития бизнеса, возможно, сохранить средства инвестора, следует бравурные заверения о маленьких рисках и огромном запасе прочности. Это признаки формального подхода, что инвестор замечает сразу же. Человек не любит сознавать, что его посчитали недалеким. А инвестор тем более.

Поэтому подготовке данного раздела уделите максимум внимания. Лучше наймите квалифицированного разработчика. В идеале работу на бизнес-проектом вообще лучше начинать с проработки этого раздела – еще до того, как общая концепция будет окончательно оформлена. Если предполагаемая идея не пройдет проверки на риски, то придется серьезным образом проработать и, возможно переработать концепцию. Бизнес-планы в которых высокие риски оказываются неуравновешенными высокими прибылями, не рассматриваются инвесторами в принципе.

Предпримите анализ реализации аналогичных проектов и особенно тех, что потерпели крах. Составьте перечень основополагающих рисков. Не копируйте чужие разделы подобных бизнес-планов. Копировать ошибки смысла нет – на них надо учиться.

Рассмотрите абсолютно все, даже самые неблагоприятные и на первый взгляд невозможные сценарии. При этом брать в расчет конец света в 2012 году и падение метеорита, конечно, не стоит, а вот действия партнеров, конкурентов и возможность появление на рынке третьей силы рассмотреть надо. Далее переходите к проработке стратегии и тактики минимизации потерь при любом из раскладов и возможный выход из проекта. К работе над этим разделом стоит привлечь независимых экспертов.

Это наиболее типичные ошибки. Конечно же, список этот далеко не полный, но он дает представление о том, что избежать ошибок подчас нелегко, так как на первый взгляд ошибки не кажутся нам таковыми при работе над проектом. Но предупрежден – значит вооружен! Анализируя чужие недочеты можно пересмотреть свой бизнес-план и проработать те разделы, которые содержат аналогичные методологические ошибки.                                                                                                                                                                                                                                          Источник: http://moshenniks.ru/biblioteka/biznes-planirovanie/oshibki-pri-sostavlenii-biznes-plana.html

                                                                                 

Риски личной гарантии по вашему бизнес-займу

При подаче заявления на ссуду, кредитную линию, финансирование оборудования или бизнес-кредитную карту многие владельцы бизнеса с удивлением узнают, что для обеспечения финансирования требуется личная гарантия.

По сути, в выдаче гарантии нет ничего плохого — на самом деле, это стандарт для большинства видов финансирования бизнеса, — но вы должны иметь четкое представление о возможных последствиях личной ответственности для коммерческих долгов.

Примечание редактора: Вашему бизнесу нужен кредит? Заполните приведенную ниже анкету, и наши партнеры-поставщики свяжутся с вами и предоставят бесплатную информацию.

Что такое личная гарантия?

По словам Шона Мессье, заместителя редактора Credit Card Insider, персональная гарантия — это договорное положение, в котором вы признаете, что несете личную ответственность по долгу, если ваш бизнес не может его выплатить.

«Личные гарантии используются для снижения риска от имени кредиторов», — сказал Мессье.«Без личной гарантии, если бизнес потерпит неудачу, у банка не будет больших рычагов для получения денег, которые он изначально ссудил».

Владельцы бизнеса соглашаются на личные гарантии, потому что они почти всегда необходимы, — отметил Мессье.

«Бизнесу требуется гораздо больше финансирования, чем большинству физических лиц, а это означает, что суммы бизнес-кредитов часто намного выше, чем суммы личных кредитов, и, следовательно, существует гораздо больший риск», — сказал он. «В большинстве случаев предоставление в долг огромной суммы наличных без личной гарантии было бы просто плохим бизнес-решением со стороны кредитора.«

Имейте в виду, что согласие на личную гарантию — это рассчитанный риск». Если вы не уверены, что ваш бизнес сможет оплатить счет, и вы не готовы покрыть его самостоятельно в случае банкротства бизнеса, вы следует подумать о поиске финансирования в другом месте », — сказал Мессье.

Личная гарантия имеет такую ​​же исковую силу, как и любое другое юридическое соглашение, и хотя возможность принудительного исполнения зависит от формулировки гарантии, кредитная компания, вероятно, покрыла все свои основания при составлении стандарта Текст документа сообщил Гаурав Шарма, бывший банкир и основатель Bankers By Day.

Что значит предлагать личную гарантию?

Личная гарантия от владельца бизнеса (или руководителя, имеющего долю в компании не менее 20%) используется для обеспечения финансирования, пообещав кредитору, что в случае дефолта предприятия они заберут оставшуюся задолженность. Большинство бизнес-кредиторов хотят, чтобы и малый бизнес, и его владелец имели прочную кредитную историю и были финансово стабильными. Например, Управление малого бизнеса США требует личного поручителя по всем своим займам и предъявляет минимальные требования к кредитному баллу.Чем сильнее кредит, тем больше шансов на успешное одобрение и лучшую цену на большую часть финансирования.

Шарма отметил, что для некоторых предприятий предоставление личной гарантии является единственным способом получить доступ к ссуде и считается стандартной практикой. [Прочтите статью по теме: Как получить одобрение заявки на получение бизнес-кредита ]

Почему кредиторы требуют личной гарантии?

Вот несколько причин, по которым кредиторам имеет смысл требовать личную гарантию:

Это укрепляет доверие.

Кредиторы хотят знать, что вы обязуетесь выплатить ссуду и что вы являетесь ответственным владельцем бизнеса, который лично инвестирует в компанию.

«Подумайте об этом с точки зрения банка: владелец имеет гораздо больше информации о бизнесе, чем банк, — сказал Джим Пендергаст, старший вице-президент altLINE. «Если он не желает поддерживать его безоговорочно, то зачем банку рисковать своим капиталом?»

Снижает риски кредитора.

Если вы не производите платежи или не погашаете ссуду, кредитор не обязан погашать остаток ссуды, если вы подписали личную гарантию.Вместо этого кредитор может заняться личными активами заемщика. Поскольку от новых и малых предприятий часто требуется личная гарантия ниже определенного порога дохода, кредитор берет на себя риск, и цель кредитора — снизить этот риск.

Как правило, при рассмотрении заявки на ссуду большинство кредиторов смотрят на доход, чтобы определить, требуется ли гарантия. Если вы представляете малый или средний бизнес с годовым доходом менее 25 миллионов долларов, вам, скорее всего, потребуется подписать личную гарантию.Кредиторы также проверяют кредитные рейтинги вашего бизнеса и личные кредитные рейтинги FICO и анализируют их на предмет риска.

Какое влияние оказывает личная гарантия на частный и деловой кредит?

Предлагая личную гарантию, вы рискуете своими личными финансами, кредитом и кредитом компании. Влияние бизнес-ссуды на ваш кредит будет зависеть от вашего управления платежами и суммы уже имеющейся задолженности.

Если о счете сообщают в личные кредитные бюро, большая задолженность уменьшит доступный кредит и может затруднить получение личной ссуды или ипотеки.

Если срок погашения кредита не истек и у вас есть личная гарантия, будет сообщено о взыскании, списании и, в конечном итоге, судебных решениях, что серьезно повредит вашим оценкам. (Для ясности: для финансирования бизнеса с личной гарантией любая отрицательная информация будет сообщаться как в коммерческое, так и в личное кредитное бюро.)

Если вы никогда не отделяли финансы компании от личных и не смогли создать кредитные профили компании , кредитные отчеты вашего бизнеса будут пустыми.Они не только идентифицируют вас как заемщика с высоким уровнем риска, но и повышают вероятность получения поврежденного кредита. Любая негативная информация о голых профилях нанесет ущерб вашим оценкам. [Прочтите статью по теме: Когда имеет значение кредитный рейтинг вашего бизнеса? ]

К сожалению, подобные ситуации — обычное дело, и если бы бизнес потерпел неудачу, у вас остались бы огромные долги и критически испорченный кредит. Прежде чем предлагать личную гарантию, важно поговорить с адвокатом, чтобы убедиться, что вы понимаете разницу между неограниченными личными гарантиями и ограниченными личными гарантиями.Вот некоторая основная информация о каждом типе:

Неограниченная личная гарантия

С неограниченной личной гарантией вы разрешаете кредитору взыскать 100% суммы ссуды и, как правило, любые судебные издержки, возникающие в результате вашей неуплаты. Другими словами, кредитор может собирать средства на личные активы, такие как ваш дом, дома для отдыха, сберегательные счета, автомобили и пенсионные фонды. Однако во многих штатах действуют законы об усадьбе, которые могут запрещать доступ к вашему основному дому и пенсионным счетам большинству кредиторов.

Пендергаст привел пример неограниченной личной гарантии. «Допустим, два человека владеют бизнесом, Грег и Герти», — сказал он. «Они берут бизнес-ссуду на 100000 долларов с неограниченной личной гарантией. Бизнес разоряется, и Грег делает немыслимое и раскалывает город. Герти теперь должна полностью выплатить ссуду».

Ограниченная личная гарантия

При ограниченной личной гарантии заемщик и кредитор договариваются об установленном лимите. Если бы вы не воспользовались ссудой, вы бы несли ответственность только за это заранее определенное обязательство.В большинстве случаев ограниченная гарантия используется, когда несколько руководителей с 20% или более долей в компании лично подписывают ссуду.

Прежде чем поставить подпись на пунктирной линии, убедитесь, что вы знаете, что произойдет, если вы продадите свою часть бизнеса, и понимаете, что ваша бизнес-модель не заменит ваши обязательства по ссуде. Другими словами, создание ООО для ограничения личной ответственности не защищает вас от ответственности в виде неограниченной личной гарантии.

Пендергаст также привел пример ограниченной личной гарантии.Рассмотрим тот же сценарий из предыдущего примера.

«Герти и Грег разделят ответственность по ссуде», — сказал он. «В этом случае, скажем, они согласились на 50% каждый. Тогда, если бизнес разорится и Грег разделит город, Герти застрянет, выплачивая только 50 000 долларов, а не все 100 000». [Прочтите статью по теме: Что означает невыполнение обязательств по бизнес-ссуде и что делать дальше ]

На что следует обращать внимание при личной гарантии?

Бизнес-ссуда, кредитная линия или аренда — это долгосрочное обязательство, к которому нельзя относиться легкомысленно, поскольку это может иметь последствия для вас лично на долгие годы.Банки берут на себя большой риск при выдаче кредитов, и они хотят убедиться, что вы серьезно относитесь к бизнесу и готовы рисковать своим финансовым будущим.

Также важно помнить, что ссуды с личной гарантией обычно менее дороги (в зависимости от состояния бизнеса и личных кредитных рейтингов компании), поскольку риск для кредитора ниже.

Вот два самых больших риска при подписании личной гарантии:

От личных гарантий трудно отказаться.

Вы можете избавиться от личных гарантий только в том случае, если вы продадите свой бизнес и освободитесь от гарантии, или если вы лично заявите о банкротстве, — сказал Зак Рис, владелец малого бизнеса и бывший бухгалтер.

Однако с углом банкротства есть одна загвоздка: вы должны подать заявление о личном банкротстве, а не о банкротстве бизнеса.

Если бизнес подает заявление о банкротстве, «это не отменяет личную гарантию, если бизнес не является индивидуальным предпринимателем», — сказал Рэндалл Йейтс, генеральный директор The Lenders Network.По его словам, чтобы избавиться от личной гарантии, вам нужно будет подать заявление о банкротстве.

Ваши финансовые активы находятся под угрозой, когда вы подписываете личную гарантию.

Вы рискуете своей финансовой безопасностью, предлагая личную гарантию, — предупредила Шерри Мэй, директор по маркетингу Tankarium. Если вы не соблюдаете условия кредитного договора, вы несете личную ответственность за выплату, предлагая в качестве оплаты недвижимость и другие неденежные активы.

Рис повторил это предупреждение, заявив, что потребность в личной гарантии обычно является признаком низкой или несуществующей кредитной истории, поэтому кредитор пытается убедиться, что они максимально защищены на случай, если вы не сможете выплатить ссуду. .Если это произойдет, вам могут предъявить иск, а ваши личные активы могут быть арестованы.

Несмотря на эти риски, у личной гарантии есть потенциальная выгода: вы можете сэкономить деньги, поскольку процентные ставки по ссудам с индивидуальной гарантией часто ниже, чем по ссудам с более высоким риском.

Трейси Беккер способствовала написанию этой статьи.

Определить основные типы бизнес-рисков — это план управления рисками

Геополитические риски:

Недавний пример — недавние настроения торгового протекционизма, которые растут во всем мире.

Страновые риски:

Они имеют большее влияние на малые или средние компании, потому что они относятся к деятельности компании на определенном рынке. Примером может служить решение правительства США добавить тарифы на импорт алюминия и стали в разгар переговоров о пересмотре НАФТА.

Существует 6 основных типов политических рисков:

a) Законодательные и нормативные изменения

Правительства могут изменять правила ведения боевых действий по своему усмотрению, что отрицательно сказывается на ваших операциях.

б) Ограничения на импорт / экспорт

Известный как контроль импорта / экспорта, страны используют его на благо своей экономики. Например, в Канаде действует импортный контроль сельскохозяйственных продуктов и текстиля.

c) Ограничения на возврат денег в Канаду

Сильные колебания обменных курсов и правительственные ограничения на переводы валюты известны как риски перевода и конвертации. Колебания курса валюты могут помешать покупателю произвести оплату или привести к замораживанию денег в стране на неизвестный период времени.

г) Нарушение контракта государством

Взаимодействие с международными правительствами может создавать риски, в том числе:

• возможность свержения правительства
• Коррумпированное правительство отказывается платить
• незаконное расторжение договора
• одностороннее изменение цены или количества к договору

д) Изъятие активов

В некоторых случаях правительство может арестовать активы вашей компании, что может привести к параличу операций и невозможности вывезти ваши активы из страны.

е) Политическое насилие

В некоторых странах гражданские беспорядки, включая войны, революции или терроризм, могут остановить операции, а также повлиять на персонал и любые активы в этой стране.

10 способов гарантировать больше продаж и конверсий

Что общего у всех предприятий?

Как вы уже догадались, они существуют, чтобы приносить кому-то доход, будь то акционеры, соучредители или мелкие собственники.

Конечно, проблема с получением дохода заключается в том, что вам необходимо преобразовывать потенциальных клиентов в клиентов, поэтому многие стартапы и малые предприятия сосредотачиваются на таких вещах, как убедительное копирование, сплит-тестирование и рассылки по электронной почте.

В конце концов, независимо от того, насколько хорошо вы ухаживаете за будущим покупателем, на самом деле они хотят только одного, и это гарантия того, что они что-то получат от покупки.

Кто-то хочет результатов, кто-то хочет удовлетворения, а кто-то хочет счастья, но, в конце концов, все сводится к одному: избегать сожалений.

Люди просто не хотят делать покупки, о которых они пожалеют, и сказать «нет» — их способ избежать этого.Но вы знаете, что они не пожалеют об этом; вам просто нужно доказать им это.

Как вы это делаете? Вы используете убедительную гарантию, чтобы заставить замолчать это возражение и заставить их совершить прыжок веры.

Достаточно ли хороша ваша гарантия для этого?

Давайте взглянем на 10 самых популярных примеров и посмотрим, сможем ли мы выяснить это.

Стандартные гарантии

1. Гарантия возврата денег

Это, наверное, самая популярная гарантия в мире.На самом деле, он настолько популярен, что уже рассматривается не как благо, а как право.

Истоки гарантии возврата денег уходят в прошлое, пока люди покупают и торгуют товарами… это естественное предложение.

Проблема в том, что он настолько злоупотреблен и усреднен, что если ваш товар не является чрезвычайно ценным (например, автомобиль) или его легко вернуть (товарные товары, например, розничные товары), вам будет невероятно сложно преодолеть возражение. только с этой гарантией.

Тем не менее, это, безусловно, лучше, чем отсутствие гарантии вообще, и если вы хорошо изложите это в своих торговых материалах, вы, по крайней мере, уменьшите часть риска для покупателя.

Chrysler недавно попробовал это на своей линейке автомобилей, но вспомнил об этом несколько месяцев спустя. Практически все существующие розничные предприятия, такие как Wal-Mart, Best Buy, сетевые книжные магазины (обычные), Amazon и Apple (онлайн), предлагают гарантию такого уровня, но в большинстве случаев она скрыта мелким шрифтом. , что является плохой идеей.

Вместо этого возьмите пример Rockable Press и изложите преимущества ясно и кратко. В результате у вас будет гораздо больше успеха.

2. Гарантия без риска

Это близкий родственник гарантии возврата денег, потому что по сути это то же самое, с той лишь разницей, что контекст его окружает.

Безрисковые гарантии лучше всего работают с дорогостоящими продуктами, услугами, регулярными выставлениями счетов и продуктами с удивительными, но еще не подтвержденными заявлениями, такими как ShamWow и / или различные продукты Интернет-маркетинга.

Безрисковая гарантия, которой пользовались все, от Фрэнка Керна до Билли Мэйса, дает вашему покупателю возможность попробовать что-то перед покупкой или, по крайней мере, совершить покупку.

SEOMoz предлагает безрисковую гарантию на свои услуги SEO, как указано в этой строке их цен и страницы регистрации:

«Если по какой-либо причине вы не удовлетворены своим членством, просто отправьте электронное письмо [адрес электронной почты защищен] в течение первых 30 дней, и мы вернем вам деньги без каких-либо вопросов.”

Самое замечательное в такой гарантии состоит в том, что она подталкивает людей к трудностям и перемещает их от «Я обдумываю это» к «Какого черта, я попробую».

3. 100% гарантия соответствия

Это отличительная черта нового поколения, которая отлично подходит как для безрисковой гарантии, так и для гарантии возврата денег.

Как это работает?

Вместо того, чтобы просто предлагать клиенту деньги обратно или давать ему возможность попробовать перед покупкой, вы создаете предложение, выгодное как для клиента , так и для вашего бизнеса.

Гарантия 100% удовлетворенности не только гарантирует, что покупатель будет доволен, но и гарантирует, что у вас будет еще один шанс сэкономить на продаже, предложив обмен или второе предложение.

С точки зрения клиента, вы не только уменьшаете риск, но и почти полностью. Вы гарантируете результат, который, как мы говорили ранее, является наиболее важным аспектом конверсии. Вы гарантируете их удовлетворение, что, в свою очередь, исключает возможность сожаления.

Это беспроигрышный вариант.

Для такой компании, как Inkd, которая расходует огромное количество творческих ресурсов в процессе разработки логотипа, гарантия удовлетворения дает им возможность продолжать работать, пока они не сделают это правильно.

Hampton Inn, управляемый Hilton Hotels, предлагает аналогичную гарантию на свои номера. Если вас что-то не устраивает, платить не нужно. Поскольку они доверяют своему мгновенному опыту, они могут предложить эту гарантию, зная, что 99% людей не воспользуются ею.

Когда кто-то это делает, он получает обратную связь, необходимую для улучшения своего опыта.

4. Гарантия вечности

Когда я был подростком, я устал работать в McDonald’s и решил заняться маркетингом, где два года проработал в сфере прямых продаж в компании, которая предлагала самую невероятную гарантию, которую я когда-либо видел.

Cutco продавала дорогие столовые приборы, которые гарантированно взорвали ваши носки. Единственная проблема заключалась в том, что большинство людей просто не хотели покупать дорогие столовые приборы.

Однако, когда я сказал им, что, купив сегодня, им больше никогда не придется покупать еще один нож, они внезапно пересмотрели свою позицию. «Навсегда гарантия» Cutco означала, что, купив сегодня набор ножей , они сэкономили бы сотни, если не тысячи, никогда не покупая еще один.

Большинство людей покупают столовые приборы, как кастрюли и сковороды, то есть каждые несколько лет. Вместо того, чтобы стремиться ко дну, Cutco повысила цены и вместо этого улучшила свою гарантию.

Я могу лично засвидетельствовать, что одна эта гарантия принесла мне 10-25% увеличения дохода и десятки тысяч продаж.

5. Гарантия низкой цены

Когда пожизненная гарантия или Forever Guarantee не работает, подумайте о том, чтобы вынуть страницу из сборника игр Amazon.com, которая должна не только предлагать возврат, но и одновременно предлагать гарантию низкой цены.

Если вы предварительно заказываете товар на Amazon.com, они гарантируют, что с вас будет взиматься самая низкая цена, по которой этот товар был продан, а не цена на момент покупки.

Кроме того, они гарантируют эту низкую цену в течение 30 дней после покупки, а это означает, что если она поступит в продажу, вы получите возмещение разницы.

Другой пример такого типа гарантии — это розничная торговая точка Best Buy, которая предлагает сопоставление цен на любой товар в магазине.

Хотя это немного сложнее использовать для онлайн-информационных продуктов и услуг, предлагаемых только в одном месте, это идеальный вариант для интернет-магазинов.

6. Бесплатная пробная версия

В эпоху бизнес-моделей freemium бесплатная пробная версия стала не только нормой, но и ожиданиями клиентов.

Глядя на стартапы, такие как Dropbox, Evernote, Mailchimp и CloudApp, вы можете увидеть, что их подход заключается в предоставлении бесплатных и дополнительных услуг в надежде привлечь небольшой процент бесплатных пользователей к платным пользователям.

Онлайн-видеохостинг Wistia предлагает единую услугу, но дает новым клиентам возможность попробовать ее в рамках 15-дневной пробной версии. Служба онлайн-поддержки Zendesk предлагает 30-дневный тест-драйв своей службы.

Если вы представляете малый бизнес или стартап, предлагающий услугу, бесплатная пробная версия может быть лучшим вариантом для включения потенциальных клиентов в цикл развития клиентов. Следует отметить, что чаще всего используются пробные версии, в которых для начала работы не требуется кредитная карта, но вы захотите использовать аналитический продукт для отслеживания и сплит-тестирования конверсий этого типа.

Внешние гарантии

7. Максимальная гарантия

Вы знали, что это приближается, не так ли? Как я могу обсуждать гарантии, не упоминая невероятную политику Zappos «Бесплатная доставка, бесплатный возврат, бесплатный возврат в течение 365 дней»?

Вы можете не только купить в Zappos пару туфель и отправить их обратно, если они вам не нравятся, но и оставить их у себя в течение года, прежде чем решиться на это!

Чтобы сделать сделку еще более привлекательной, Zappos даже предлагает заплатить за обратную доставку, включая этикетку с оригинальной покупкой.

Это такая невероятная гарантия, что вы просто не сможете ее игнорировать. Есть заявления о том, что Zappos принимает даже слегка изношенную обувь, зная, что при этом, вероятно, сохранит покупателя на всю жизнь.

Если ваш продукт требует тестирования, ношения или экспериментов перед покупкой, рассмотрите возможность использования Zappos в качестве примера того, как сделать это правильно. Да, их маржа ниже, чем у среднего интернет-магазина, но у них появляются страстные и лояльные клиенты, чего нельзя сказать о других интернет-магазинах.

Именно благодаря подобной философии Zappos ежегодно продает более 1 миллиарда долларов.

8. Двойная гарантия

Крис Гийбо, автор книги «Искусство несоответствия» и путешественник почти во все места на Земле, решил, что одной гарантии недостаточно, поэтому он ушел в стиле Билли Мейса и «удвоил предложение».

«Если вы читаете руководство, слушаете аудиосеансы и прилагаете добросовестные усилия, мне не разрешено хранить ваши деньги, если они вам не подходят.Вы должны сообщить мне, если это произойдет, и я должен незамедлительно вернуть вам деньги. У вас есть 60 дней, прежде чем я верну ваши деньги ».

В частности, я хочу убедиться, что вы можете зарабатывать не менее 200 долларов в месяц (2400 долларов в год) нового дохода благодаря тому, что вы узнаете. Очевидно, я хочу, чтобы вы сделали даже лучше, но это планка успеха для гарантии.

Кроме того, есть обычная 365-дневная гарантия — если в следующем году она не потрясет ваш мир, просто скажите мне, и вы вернете свои деньги.”

Вау. Как будто он умоляет вас превзойти все. Вопрос в том, можете ли вы?

Что ж, это хорошо работает для Криса, который за последний год продал более шести цифр информационных продуктов.

9. Гарантия обслуживания на 1 миллион долларов

Вы слышали о Lifelock, компании, которая обещает защитить вашу личность любой ценой? Если да, то вы, вероятно, знакомы с основателем компании Тоддом Дэвисом, публично заявляющим свой номер социального страхования по телевидению и радио, но то, что вам может быть не знакомо, так это их гарантия в 1 миллион долларов, которая гласит:

«LifeLock помогает остановить кражу личных данных до того, как это произойдет, путем принятия упреждающих мер для снижения вашего риска.Но если вы стали жертвой кражи личных данных, когда вы являетесь участником LifeLock, из-за какого-либо сбоя или дефекта в нашей службе, свяжитесь с нами, и мы будем действовать от вашего имени, чтобы устранить любой ущерб. Мы потратим до 1 миллиона долларов на найм юристов, следователей, консультантов и все, что потребуется, чтобы восстановить ваше имя и помочь вам возместить прямые убытки от кражи личных данных ».

Это неплохой способ свести на нет риск, не так ли?

Хотя я не рекомендую раздавать ваш SSN и не рекомендую делать резервные копии на 1 миллион долларов, которые вы не можете себе позволить, это отличный пример того, как вы можете взять обычную гарантию и сделать ее бесконечно надежной.

Урок, извлеченный в этом случае, заключается в том, что если вы верите в свой продукт, то рискуйте деньгами, чтобы доказать это. Благодаря этой гарантии Lifelock зарабатывает более 100 миллионов в год.

Даниэль ЛаПорте, App Store, PragProg

10. Нулевая гарантия

Я знаю, о чем вы думаете … «Как это может помочь мне улучшить конверсию?»

Я вам отвечаю: у Apple, похоже, нет проблем с iTunes, как и у моего любимого книжного онлайн-магазина Pragmatic Bookshelf.

Дело в том, что в некоторых случаях вы просто не можете предложить гарантию, поэтому вместо того, чтобы пропустить ее со своей страницы продаж, вы можете пойти другим путем и сказать своим клиентам, что ваши продукты настолько хороши, что вы не предлагаете возврат.

Даниэль ЛаПорт недавно сделала это и заработала 11 тысяч долларов за 11 часов с этим продуктом. Это сработало не потому, что она действовала с вызовом, а из-за ее объяснений здесь.

Почему мне это нравится?

Цифровые продукты

ежедневно подвергаются злоупотреблениям со стороны лиц, регулярно возвращающих деньги, и бездействующих, и такой бесстрашный подход не только демонстрирует уверенность, но и укрепляет ее среди вашей аудитории.

Подход «Мне не нужны ваши деньги на возврат» создает атмосферу эксклюзивности, и все мы знаем, что нам не нужно ничего больше, чем то, чего мы не можем иметь.

Возможно, это не сработает для вашего продукта или услуги, но если вы достаточно смелы, я буду рад увидеть, как вы это попробуете.

Итак, какова политика возврата вашей компании или у вас нет гарантии? Скорее всего, не существует идеальной гарантии, которая работала бы во всех сферах, но, надеюсь, изучив эти примеры, вы сможете проявить немного творчества в пересмотре своего подхода к гарантийному бизнесу.

Об авторе: Натан Ханген — соучредитель Virtuous Giant, создатель IgnitionDeck, краудфандингового плагина для WordPress. Вы можете следить за ним в Твиттере через @nhangen.

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Paid Media — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью инвестиций.

Заказать звонок

Взгляд на преимущества гарантий возврата денег в современном маркетинге

апреля 26, 2017 Читать 5 мин

Мнения, высказанные предпринимателями, участников являются их собственными.

Стремясь получить конкурентное преимущество в многолюдных отраслях, многие бренды предлагают гарантии возврата денег.Идея состоит в том, что они укрепляют доверие клиентов и устраняют любые ненужные трения в воронке конверсии. Но стоят ли эти гарантии усилий?

Связано: Право на возврат средств за доставку? Получите помощь в сборе.

Понимание гарантии возврата денег

Конечно, все мы слышали о гарантиях возврата денег: возможно, вы даже наняли компанию в прошлом. Но задумывались ли вы когда-нибудь о том, может ли ваш собственный бизнес предложить такую ​​гарантию?

Истоки гарантии возврата денег можно проследить вплоть до 1868 года, когда коммивояжер Дж.Р. Уоткинс предложил покупателям полный возврат покупной цены на его домашние натуральные средства правовой защиты, если им не понравился продукт.

Согласно историческим источникам, Уоткинс предлагал гарантию для борьбы с тем фактом, что его продукт был полностью неизвестен на рынке.

С тех пор тысячи других компаний обнаружили (предположительно, вместе с Watkins), что гарантия возврата денег снижает предполагаемый риск продукта и редко когда-либо используется клиентами.

Сегодня вы увидите тысячи компаний во всех отраслях, использующих гарантии возврата денег. Велосипедная компания Sixthreezero — один из таких примеров. Он предлагает 365-дневную тестовую поездку, в которой клиенты могут отправить свои велосипеды обратно, если они не полностью удовлетворены. Sixthreezero даже включает доставку!

Другой популярный пример — Heineken. Официальный представитель Нил Патрик Харрис, как известно, публично предложил гарантию возврата денег всем клиентам в рекламной кампании компании на телевидении в 2015 году. (И это был не просто трюк.)

Связано: 5 проверенных стратегий выхода из вашего нового бизнеса

Подходит ли вам гарантия возврата денег?

Очевидно, что если такая крупная компания, как Heineken, и новый бренд, такой как Sixthreezero, используют гарантии возврата денег, они должны предложить некоторые преимущества. Но есть также некоторые заметные риски, связанные с таким обещанием.

Давайте рассмотрим плюсы и минусы.

Pro: снижение риска

Как, вероятно, обнаружил Уоткинс, основное преимущество гарантии возврата денег состоит в том, что она побуждает людей попробовать ваш продукт.Если им это не нравится, они знают, что могут вернуть свои деньги. Это может быть очень полезным в онлайн-среде, где у клиентов нет возможности опробовать продукт перед покупкой.

«Имея гарантию, они уверены, что не застрянут в своей покупке», — говорит маркетолог Дин Рик. «И сам факт предоставления надежной гарантии позволяет покупателям понять, что вы действительно уверены, что продукт стоит запрашиваемой цены».

Pro: повышенное доверие

Когда вы предлагаете гарантию, клиентов больше впечатляет то, что вы стоите за свой продукт, чем возможность получить возмещение их денег.Другими словами, тот факт, что вы предлагаете гарантию возврата денег, должен означать, что продукт работает хорошо. Повышенное доверие к вашему бренду принесет вам пользу не только при предварительной покупке, но и в будущем.

Pro: дифференциация

Если вы работаете на рынке, который уже насыщен другими компаниями, предлагающими аналогичные продукты, гарантия возврата денег — хороший способ выделить ваш бренд. Например, предположим, что вы продаете тот же виджет, который продает другой бренд, и цена каждого из них установлена ​​на уровне 19 долларов.Если все остальное можно считать идентичным, за исключением гарантии возврата денег, наиболее опытные покупатели выберут ваш продукт.

Против: подверженность манипуляциям

Всякий раз, когда вы предлагаете клиентам способ отказаться от покупки, всегда существует риск того, что люди попытаются воспользоваться преимуществами системы. Другими словами, найдутся люди, которые увидят вашу гарантию как лазейку для возврата своих денег, даже если у них не было проблем или проблем. Есть надежда, что эти инциденты составят лишь небольшую часть заявлений, и вы сможете их обнаружить и оспорить.

Минус: бремя обслуживания клиентов

Когда вы предлагаете гарантию возврата денег и сообщаете о ней своим клиентам, вы должны быть готовы и иметь возможность обрабатывать жалобы по мере их поступления. Если ваш персонал по обслуживанию клиентов уже истощен , возможно, это не самая лучшая идея предлагать им гарантию возврата денег.

Против: сложные финансы

Наконец, гарантии возврата денег усложняют бухгалтерский учет и финансы, вынуждая вас вносить поправки в ведомости расходов и документы о доходах за предыдущие месяцы.Обработка кредитной карты также становится более сложной, особенно когда возврат средств происходит через несколько месяцев после этого.

Взвесьте свои варианты.

В конце концов, вы должны решить, повысит ли гарантия возврата денег ценность вашего бренда. Если вы новый бренд на переполненном рынке, уверенный в качестве и ценности своего продукта, это, вероятно, имеет смысл. Потенциальная награда намного выше риска.

Связано: Как этот предприниматель построил успешную империю курса продаж с нуля

С другой стороны, если качество вашего продукта (ов) вызывает сомнения и у вас уже есть узнаваемый бренд, вы, вероятно, потеряете больше чем вы могли когда-либо получить.

Определение операционного риска

Что такое операционный риск?

Операционный риск обобщает неопределенности и опасности, с которыми сталкивается компания, когда она пытается выполнять свою повседневную бизнес-деятельность в данной области или отрасли. Тип бизнес-риска, он может возникать в результате сбоев во внутренних процедурах, людях и системах — в отличие от проблем, вызванных внешними силами, такими как политические или экономические события, или присущих всему рынку или сегменту рынка, известных как систематический риск.

Операционный риск также можно классифицировать как множество несистематических рисков, которые присущи только конкретной компании или отрасли.

Что такое операционный риск?

Понимание операционного риска

Операционный риск фокусируется на том, как дела выполняются в организации, а не обязательно на том, что производится или присуще отрасли. Эти риски часто связаны с активными решениями, касающимися функционирования организации и ее приоритетов.Хотя не гарантируется, что риски приведут к отказу, снижению производства или увеличению общих затрат, они рассматриваются как более высокие или более низкие в зависимости от различных внутренних управленческих решений.

Поскольку он отражает искусственно созданные процедуры и мыслительные процессы, операционный риск можно кратко охарактеризовать как человеческий риск; это риск сбоя бизнес-операций из-за человеческой ошибки. Он меняется от отрасли к отрасли и является важным фактором, который необходимо учитывать при рассмотрении потенциальных инвестиционных решений.Отрасли с более низким уровнем взаимодействия с людьми, вероятно, будут иметь более низкий операционный риск.

Операционный риск относится к категории бизнес-рисков; другие типы бизнес-рисков включают стратегический риск (деятельность не соответствует модели или плану) и риск соответствия (деятельность не соответствует законам и отраслевым нормам).

Примеры операционного риска

Одна из областей, которая может быть связана с операционным риском, — это обслуживание необходимых систем и оборудования.Если требуются два действия по техническому обслуживанию, но определено, что одновременно может быть предоставлено только одно, выбор выполнения одного из них изменяет операционный риск в зависимости от того, какая система остается в неисправном состоянии. Если система выходит из строя, негативное воздействие напрямую связано с операционным риском.

Другие области, которые квалифицируются как операционный риск, как правило, связаны с личным элементом внутри организации. Если бизнес, ориентированный на продажи, предпочитает содержать некачественный торговый персонал из-за более низких затрат на заработную плату или любого другого фактора, такое поведение считается операционным риском.То же самое можно сказать и о неправильном содержании персонала, чтобы избежать определенных рисков. Например, в производственной компании решение не иметь в штате квалифицированного механика и полагаться на третьих лиц в этой работе может быть классифицировано как операционный риск. Это не только влияет на бесперебойное функционирование системы, но также требует дополнительных временных задержек.

Добровольное участие сотрудников в мошеннической деятельности также может рассматриваться как операционный риск. В этом случае риск включает в себя возможность последствий, если деятельность будет раскрыта.Поскольку люди принимают активное решение о совершении мошенничества, это считается риском, связанным с тем, как работает бизнес.

ключевые выносы

• Операционный риск суммирует шансы и неопределенности, с которыми компания сталкивается в ходе повседневной деловой деятельности, процедур и систем.
• Операционный риск сильно зависит от человеческого фактора: ошибки или неудачи из-за действий или решений, принятых сотрудниками компании.
• Тип бизнес-риска, операционный риск отличается от систематического риска и финансового риска.

Операционный риск против финансового риска

В корпоративном контексте финансовый риск означает возможность того, что денежный поток компании окажется недостаточным для выполнения ее обязательств, то есть погашения ссуд и других долгов. Хотя эта неспособность может быть связана с решениями, принимаемыми руководством (особенно специалистами по финансам компании), а также с производительностью продуктов компании или быть результатом их, финансовый риск считается отдельным от операционного риска.Чаще всего это связано с использованием компанией финансовых рычагов и заемного финансирования, а не с повседневными усилиями по превращению компании в прибыльное предприятие.

Пример бизнес-плана на случай непредвиденных обстоятельств | Малый бизнес

Патрик Глисон, доктор философии, обновлено 4 февраля 2019 г.

Каждый бизнес зависит от определенных «данностей», которые варьируются от удержания ключевого персонала до чрезвычайного планирования и кредитных соглашений. Но что происходит, когда относительно молодой генеральный директор погибает в результате несчастного случая или когда землетрясение разрушает штаб-квартиру компании? Или когда кредитная линия неожиданно аннулируется? Существует практически бесконечное количество вещей, которые могут пойти не так и негативно повлиять на бизнес.

Есть даже неожиданно хороших вещей, которые могут подорвать — классический пример — малый бизнес, который получает огромный контракт, который выходит за рамки текущих возможностей компании по его выполнению. В планах на случай непредвиденных обстоятельств изложено, что должно произойти, когда произойдет одно или несколько из этих неожиданных событий. Каждому бизнесу — большому или малому — нужен свой уникальный план действий в чрезвычайных ситуациях.

В следующих примерах показано, как требования SEC к планам на случай непредвиденных обстоятельств могут повлиять на бизнес.

В чем проблема?

Каждый план действий в чрезвычайных ситуациях отвечает на вопрос о проблеме. В этом случае Комиссия по ценным бумагам и биржам требует, чтобы каждая зарегистрированная инвестиционная консультационная фирма имела в наличии планы, которые гарантируют, что бизнес может развиваться и вести дела со своими клиентами-инвесторами на справедливой основе в случае, если глава фирмы станет недоступен из-за смерти, серьезной болезни или несчастного случая. . Вопрос прост: Как фирма будет справляться с потребностями клиента, когда глава фирмы станет недоступен?

Доступность информации и данных

Первое, что требует SEC, — это наличие у клиентов средств доступа к своей информации на счетах фирмы, что важно для записи текущих активов каждого клиента, но также важно. документация по налоговому консультированию и пенсионному планированию.План на случай непредвиденных обстоятельств удовлетворяет эту потребность двумя способами:

• В нем говорится, что вся информация о клиентах хранится на основном компьютере компании и что компьютер постоянно архивируется на отдельном локальном диске и в облаке. Предоставляется конкретная информация для поиска.
  
• В нем говорится, что записи всех клиентских холдингов также ведутся в брокерской компании, где фирма выполняет все сделки, и что каждый клиент имеет неограниченный доступ к брокерским записям.

Этот двухэтапный план доступности данных гарантирует, что в случае разрушения здания фирмы информация останется полностью доступной вне офиса как для самой фирмы, так и, независимо, для ее клиентов.Поскольку брокерская компания-корреспондент имеет такое же обязательство по предоставлению информации, как и консультативная фирма, согласно предписаниям Комиссии по ценным бумагам и биржам, записи о клиентах, хранящиеся в брокерской компании, также доступны в удаленном офисе, обслуживаемом брокерской фирмой. Таким образом, записи о клиентах хранятся и постоянно поддерживаются по крайней мере в четырех отдельных физических местах и ​​в облаке.

Альтернативные средства связи между консультантами и клиентами

Комиссия по ценным бумагам и биржам также требует, чтобы каждая фирма имела альтернативные средства связи с клиентами.Наличие альтернативных средств позволяет фирме продолжать своевременно обрабатывать счета клиентов в случае катастрофы. Помимо адреса электронной почты и номера телефона фирмы, фирма имеет почтовый ящик в другом городе и периодически напоминает каждому из своих клиентов об этом альтернативном адресе. Глава фирмы также имеет специальный счет сотового телефона, отдельный от счета служебного телефона фирмы или его личного номера мобильного телефона, и следит за тем, чтобы каждый клиент знал этот независимый номер.

Альтернативные способы связи между консультантом и сотрудниками

В этой небольшой фирме только принципал имеет право торговать от имени своих клиентов; поэтому альтернативные средства связи между главным консультантом и одним канцелярским служащим не требуются для обеспечения бесперебойной работы бизнеса. Если бы у фирмы было несколько зарегистрированных консультантов, работающих со счетами клиентов, потребовались бы альтернативные средства связи, аналогичные тем, которые требуются для главного консультанта.

Требования к регулирующей отчетности

Поскольку бизнес-записи хранятся в нескольких физических местах, а также в облаке, где они доступны независимо от местонахождения консультанта. Пока консультант находится в достаточно хорошем состоянии здоровья и в здравом уме, никакая физическая катастрофа или чрезвычайная ситуация не могут помешать немногочисленным и периодическим обязательствам компании по предоставлению регулирующей отчетности.

Если консультант серьезно болен, мертв или в душевном состоянии, жена консультанта — хорошо зарекомендовавший себя специалист по маркетингу — имеет инструкции по уведомлению клиентов, все из которых известны ей лично.Она также проинструктирована о том, как прекратить бизнес в качестве зарегистрированного учреждения с уведомлением SEC. В этот момент бизнес прекратится, и клиенты возьмут на себя ответственность за свои собственные счета с минимальными нарушениями.

Доступ к средствам в случае прекращения действия фирмы

Клиенты имеют постоянный и беспрепятственный доступ к средствам и записям в любое время через брокера-корреспондента фирмы.

Вывод для всех типов планов на случай непредвиденных обстоятельств

Этот конкретный план на случай непредвиденных обстоятельств для небольшой зарегистрированной инвестиционной консультационной службы предоставляет хорошую информацию о планах на случай непредвиденных обстоятельств в целом:

• Каждый план действий на случай непредвиденных обстоятельств возникает как ответ на конкретный вопрос, здесь: «Что Существуют ли гарантии для упорядоченного продолжения или прекращения этой услуги в случае неспособности главного консультанта продолжать бизнес? »
  
• Каждый план действий в чрезвычайных ситуациях предоставляет конкретных решений для одной или нескольких конкретных проблем .
• В плане рассматривается , как компания реагирует внутри компании, на событие, а также , как она реагирует на событие извне.
• Более полные планы действий в чрезвычайных ситуациях, вероятно, состоят из нескольких различных конкретных планов , подобных тому, что в примере, каждый из которых касается конкретного кризиса или неожиданного события.

Этот конкретный план решает две проблемы, общие для многих планов на случай непредвиденных обстоятельств: потерю данных и неспособность руководства.В планах на случай непредвиденных обстоятельств также часто решаются следующие вопросы:

• стихийные бедствия (также подразумеваемые в примере)
• угрозы общественной безопасности, травмы сотрудников и клиентов и несчастные случаи на рабочем месте в целом
• ненадлежащее управление, преднамеренное или непреднамеренное
• планирование реагирования на конкретные вопросы ответственности за продукцию .
  

Как инвесторы анализируют бизнес-планы

Чтобы понять, как инвесторы анализируют бизнес-план, важно получить четкое представление о потенциальных преимуществах и недостатках, с которыми сталкиваются инвесторы.

Ситуация сильно различается в зависимости от того, инвестирует ли инвестор в долг или в собственный капитал (акции) компании.

Давайте посмотрим на структуру капитала компании, чтобы понять экономику каждого инструмента (заемного и долевого).

Понимание структуры капитала бизнеса и его экономики

Бизнес — это совокупность активов, финансируемых за счет собственного капитала и заемных средств. Эти активы генерируют денежные потоки, которые затем распределяются между поставщиками капитала.

Основное различие между капиталом и заемными средствами заключается в договорном характере кредита. Ссуда ​​- это договор между компанией и кредитором: кредитор ссужает денежная сумма компании, которая взамен обязуется выплатить проценты кредитору и выплатить основную сумму в соответствии с согласованным графиком.

Поскольку его денежные потоки гарантированы контрактом, единственный риск, который берет на себя кредитор в компании, — это риск банкротства. Кроме того, в случае банкротства кредитор получает выгоду от то, что мы называем старшей позицией в структуре капитала.Это означает, что его требование имеет приоритет над более младшими требованиями , такими как справедливость. Короче говоря, в в случае ликвидации кредитор должен получить выплату в первую очередь.

Положение кредитора относительно комфортное (сжатые денежные потоки, высшее положение в случае банкротства), но предлагает ограниченный потенциал роста (не более чем договорные денежные потоки). Позиция инвесторов в акции прямо противоположна.

Инвесторы в акции получают неограниченный потенциал роста: они получают свою долю от каждого дивиденда, выплачиваемого компанией, и могут получить значительную прибыль от продажи своих акций. событие продажи компании или листинга на фондовой бирже.

С другой стороны, нет никаких гарантий, что компания выплатит дивиденды или что стоимость акции в случае продажи будут равны цене, которую заплатили за них инвесторы. А в случае банкротства акционеры будут последними, кто получит какие-либо выплаты. остается после выплаты более старшим держателям требований.

Как видите, соотношение риска и вознаграждения в обеих позициях сильно различается. Это оказывает существенное влияние на то, как кредиторы и инвесторы в акционерный капитал склонны формировать свое мнение о компании и что они ожидают увидеть в бизнес-плане.

Как инвесторы смотрят на бизнес-план?

Прежде чем углубляться в особенности подхода кредитора и подхода долевого инвестора, давайте посмотрим на процесс инвестирования.

Обычно бывает три фазы:

1. Скимминг
2. Комплексная проверка
3. Комитет

Скимминг

На этапе скимминга аналитик или менеджер банка просмотрит краткое изложение вашего бизнес-плана и решит, стоит ли проделывать дополнительную работу. по возможности.Поскольку это быстрое решение, вам необходимо убедиться, что:

• ваш бизнес-план выглядит профессионально: у читателя, скорее всего, есть огромная куча планов, которые ему нужно пройти, и он не может позволить себе тратить время на то, что не выглядишь достаточно серьезно. Поэтому убедитесь, что ваш план красиво оформлен и не производит плохого первого впечатления.
• ваше резюме краткое, точное и привлекательное: ваше резюме — не что иное, как расширенная презентация.Через 5 минут читатель должен уметь Поймите: кто вы, чем занимаетесь, насколько большим он может стать, сколько денег это будет стоить и сколько денег вам нужно от него. Не пытайтесь охватить все, сосредоточьтесь на заставить его увлечься вашими делами.

Если ваш бизнес-план проходит эту фазу, инвестор начнет изучать детали вашего плана.

Комплексная проверка

В первую очередь инвестор захочет проверить рынок и конкуренцию.После того, как он убедится, что для вашего продукта существует рынок, а этот рынок — нет. переполненный, он начнет изучать вашу стратегию: как вы планируете атаковать этот рынок и, что более важно, какое ваше несправедливое преимущество поможет вам добиться успеха. Затем он изучит ваши цифры, бросит им вызов и проанализирует их (например: что произойдет, если продажи на 20% ниже плана?).

Здесь вы хотите максимально облегчить жизнь инвестору, цитируя свои источники.Если вы скажете, что рынок стоит x, им нужно будет проверить это, увидев, где вы получили информацию от. И если источник окажется ненадежным, они бросят вам вызов.

Если вы пройдете эти проверки, вы, вероятно, получите список вопросов, по которым инвестор нуждается в разъяснении, и, если вы этого еще не сделали, вас уже вызывают на встречу.

Как только инвестор будет доволен планом, он напишет меморандум и защитит возможность перед своим инвестиционным или кредитным комитетом.

Комитет

Я был и в кредитном, и в инвестиционном комитетах, и они очень похожи. Есть две команды: команда по сделке, которая поддерживает инвестиционное предложение, и команда, принимающая решения, задача которой — убедиться, что вложения окупятся. Быть стоящим означает, что ссуда будет погашена или что инвестиции будут генерировать приличную прибыль. Команда, принимающая решения, рассмотрит все возможности, по которым инвестиции могут пойти не так, а команде по сделке необходимо показать, что они смотрели в эту возможность, но этот риск смягчается элементами x и y в бизнес-плане.

Если вы подаете заявку на ссуду, они также оценят коммерческую возможность в целом. Будут ли они получать комиссию за обработку кредитной карты? Насколько велика вероятность того, что вы переведете ваш личный банковский счет? Будет ли компания расти и приносить банку дополнительный бизнес?

Если команде по сделке удастся убедить команду, принимающую решения, поздравляем, вы получите финансирование!

Суть в том, что человек, который рассмотрит ваш план, оценит инвестиционную возможность и, если он сочтет это целесообразным, будет бороться за вас в комитете.Поэтому вам нужно поиграть с ним в мяч и дать ему патроны, которые помогут ему добиться успеха в комитете.

Один очень важный момент заключается в том, что последнее, чего он хочет: выглядеть глупо в комитете, упустив что-то важное. Поэтому вам нужно быть прозрачным и заранее раскрывайте все потенциальные риски в своем плане, потому что сделка будет закрыта, как только у него возникнет впечатление, что вы что-то скрываете.

Теперь, когда мы лучше понимаем этот процесс, давайте более подробно рассмотрим различия между подходами кредитора и инвестора в акции.

Особенности кредитора при изучении бизнес-плана

Как я уже сказал выше, кредиторов беспокоит одно: не вернуть свои деньги! И это будет определять их отношение к вашему бизнес-плану.

Помимо того, чтобы оспорить план и убедиться, что он реалистичен, и даже если продажи будут на x% ниже плана, вы все равно сможете погасить ссуду. Они тоже будут смотреть у акционеров есть стимулы для достижения успеха компании.

В идеале для кредиторов акционеры берут на себя существенный риск в этом бизнесе. Это означает, что они либо финансируют значительную часть потребности в финансировании за счет своих собственные деньги (30% — это приблизительная минимальная оценка) или, если это уже существующий бизнес, компания представляет большую часть их богатства.

Они также будут следить за вашей дивидендной политикой. Демонстрация агрессивной дивидендной политики свидетельствует о том, что, по вашему мнению, не стоит реинвестировать в бизнес, и что только очень ограниченная часть избыточных денежных средств, генерируемых бизнесом, останется на балансе, чтобы действовать в качестве буфера безопасности в случае непредвиденных трудностей.Это не очень хороший сигнал для отправки в банк, и рекомендуется указать очень умеренную дивидендную политику в бизнес-плане, который вы отправляете кредиторам.

Банки могут ссужать деньги двумя способами. Они либо осуществляют финансирование на основе активов, либо на основе денежных потоков. При финансировании на основе активов банк будет оценивать стоимость актива и ссужают вам процент от стоимости актива. Они также возьмут залог против этого актива, что означает, что в случае банкротства они могут получить актив. обратно и продайте сами, чтобы вернуть часть ссуды.При финансировании на основе денежного потока банк будет оценивать вашу заемную способность на основе вашего предполагаемого будущего. денежные потоки.

Розничные банки, как правило, сосредотачиваются на финансировании на основе активов, а это означает, что чем больше у вас активов, тем выше вероятность получения кредита. Поэтому важно, чтобы вы перечислили все активы, которые ваш бизнес приобретет при составлении бизнес-плана. Таким образом, менеджер банка может просмотреть список и предложить вам различные виды кредита для финансирования. эти активы.Некоторые банки также занимаются финансированием запасов и финансированием НДС, поэтому вы также хотите изолировать эти строки в разделе требований к финансированию.

Теперь давайте посмотрим на подход долевого инвестора.

Особенности инвестирования в акции при просмотре бизнес-плана

Из-за своего положения в структуре капитала инвесторам в акционерный капитал необходимо, чтобы компания работала хорошо, чтобы начать зарабатывать деньги. И, как мы видели, они извлекают выгоду из неограниченного возвращается. Это означает, что банкротство и риск банкротства, хотя и являются частью анализа, не являются их основным направлением.В зависимости от того, на каком этапе находится ваш бизнес, их фокус будет либо на росте, либо на генерировании денежных средств.

Предприятиям на ранних этапах необходимо сосредоточиться на росте. Возможность выхода на безубыточность также очень важна, и вы должны представить бизнес-план, в котором вы достигнете прибыльности. Но Ключевым моментом на данном этапе является скорее создание компании, чем создание денежных потоков.

Идея состоит в том, что чем больше вы становитесь, тем больше у вас шансов стать лидером на своем рынке.После того, как вы заняли руководящую позицию, вам будет довольно легко сосредоточиться на генерировании денежных средств: вы получите выгоду от экономии на масштабе, а лидерство может командовать ценовая надбавка поможет вам стать более прибыльным, чем мелкие игроки.

Однако более зрелые компании должны сосредоточиться на прибыльности и генерировании денежных средств. Инвесторы знают, что они не могут рассчитывать на то, что вы удвоите свой размер в течение следующих трех лет, чтобы заработать их доходность, что означает, что их доходность, вероятно, будет получена за счет сочетания дивидендов и повышения прибыльности, что приведет к увеличению стоимости на выходе.

Представляя бизнес-план инвестору в акции, ваш план должен быть реалистичным, но амбициозным. Например, бизнес-ангелы добиваются 10-кратной отдачи от своих инвестиций. Ваш план должен показать немного больше, чтобы они достигли этого числа, когда они не принимают во внимание ваши предположения. Всегда спрашивайте о целевой доходности инвестора, прежде чем отправлять ему свой план.

Еще одна характеристика долевых инвесторов заключается в том, что, в отличие от кредиторов, чей заем погашается в определенный момент времени, долевые инвесторы не знают, когда они будут возможность продать свои акции.В результате ключевым моментом будет выход. Вы должны иметь в виду план выхода и горизонт.

Еще одна причина, по которой рост так важен для предприятий на ранней стадии, — это уход: часто легче найти покупателя на крупный актив, чем на небольшой.

В таблице ниже кратко изложены основные цели кредиторов и инвесторов в акции:

Таблица: долговые инвесторы vs.Долевой инвестор — ожидания бизнес-плана

	Инвестор в акционерный капитал	Кредитор
Главный фокус	Рост / получение денежных средств	Возможность погашения долга
Основной риск	Неликвидность (выход)	Банкротство
Образ мышления	Осторожно оптимистично	Пессимистический

Также в магазине бизнес-плана

.