В какой в сфере бизнес: Какой бизнес самый прибыльный в России: ТОП-16 бизнес-идей, критерии

• Добыча : Отрасли, в которых добываются ресурсы, уже имеющиеся у природы.
  Например, ; Нефтяная промышленность, железорудные рудники, рыбная промышленность и др.
• Общий : Отрасли, связанные с выращиванием крупного рогатого скота, животных и птиц или выращиванием растений, цветов и растений для продажи их или их продукции.
  Например, ; Подсолнечное хозяйство, молочное животноводство, садоводство

Вторичная промышленность

Вторичные отрасли закупают природные ресурсы, произведенные в первичных отраслях, в качестве сырья для создания различных товаров для удовлетворения требований клиентов.
Например, ; Дорожные подрядчики, производство пакетов, производство лекарств

Вторичные отрасли делятся на две линии:

1. Производство : Отрасли, занимающиеся производством и созданием товаров для преобразования сырья в пригодную для использования форму, известны как обрабатывающие отрасли. Существует четыре типа обрабатывающих производств:
   • Аналитический : Аналитическая промышленность фокусируется на извлечении различных продуктов из определенного сырья.
     Например, ; Извлечение СУГ из природного газа
   • Синтетический : Эти отрасли сосредоточены на объединении различных ингредиентов для создания нового продукта.
     Например, ; парфюмерная промышленность
   • Обработка : обработка сырья на разных этапах для получения конечного продукта называется переработкой.
     Например, ; Блок переработки соли
   • Сборка : Сборка относится к компиляции различных продуктов для разработки нового продукта.
     Например, ; Производство мобильных телефонов
2. Строительство : Строительство недвижимых товаров с использованием различных товаров в качестве сырья для обслуживания потребителей называется строительством.
   Например, ; Строительство дамб из кирпича, цемента, чугуна и др.

Третичные отрасли

Сфера услуг относится к сфере услуг. Он включает в себя все виды услуг, предоставляемых потребителям для удовлетворения их потребностей и требований.

Торговля

Торговля — это средство сделать продукт доступным для потребителей. Он работает параллельно с отраслями и может рассматриваться как посредник между предприятиями и потребителями.

Электронная коммерция : Электронная коммерция означает торговлю товарами и услугами через онлайн-рынок через Интернет. Торговля далее подразделяется на две основные группы:

Торговля

1. Внутренняя торговля : Внутренняя торговля или внутренняя торговля гарантирует, что товары и услуги продаются в пределах географических границ страны. Далее он делится на следующие две категории:
   • Оптовая торговля : Закупка продукции в больших количествах у производителя и продажа в сравнительно небольших количествах розничному продавцу с маржинальной прибылью известна как оптовая торговля. Оптовики в основном занимаются ограниченным ассортиментом товаров.
     Например, ; Оптовый магазин для гурманов, оптовый торговец алюминиевыми перегородками
   • Розничная торговля : Розничный торговец покупает товары в сравнительно меньшем количестве у оптовика для дальнейшей продажи покупателям по MRP (максимальной розничной цене) или по завышенной цене.
     Например, ; Магазин одежды, мебели Выставочный зал
2. Внешняя торговля : Когда товары и услуги продаются за пределами географических границ страны, это называется внешней торговлей или внешней торговлей.Внешнюю торговлю можно классифицировать следующим образом:
   • Импорт : Импорт означает закупку товаров и услуг из другой страны.
     Например, ; Индия лидирует по импорту из Нигерии
   • Экспорт : Продажа или поставка товаров и услуг в другую страну называется экспортом.
     Например, ; Испания экспортирует керамогранит в Индию
   • Entrepôt : Покупка товаров в одной стране и продажа их другой стране называется перевалкой.
     Например, ; Club factory.in покупает товары со всего мира и продает их повсеместно

Вспомогательное оборудование для торговли

Чтобы упростить процесс торговли, необходимы дополнительные действия, которые называются вспомогательными для торговли.
Такие услуги синхронизируют и управляют процессом покупки и продажи как для продавцов, так и для покупателей.
Различные виды вспомогательного оборудования для торговли упомянуты ниже:

• Складирование : Хранение товаров, произведенных в больших количествах, защита продуктов от повреждений и поддержание регулярных поставок товаров на рынок, известное как складирование.
  Например, ; Холодильный склад для свежего мороженого
• Транспортировка : Процесс перемещения готовой продукции из отрасли или производственного подразделения на рынок для облегчения доступности для клиентов известен как транспортировка.
  Например, ; Товарный поезд перевозит различные грузы в больших объемах
• Страхование : Страхование товаров обеспечивает финансовую защиту от риска потери или повреждения товаров во время транспортировки или иным образом.
  Например, ; Страхование от пожара сухарей, хранящихся на складе
• Банковское дело и финансы : Существуют финансовые учреждения, которые предоставляют финансовый рычаг торговым фирмам в форме бизнес-кредитов и других банковских услуг. Например, перевод средств, платежи по чекам, операции с текущим счетом и т. Д.
  Например, ; Коммерческие банки
• Реклама : Представлять и стимулировать спрос на продукт на рынке, рекламировать продукт через газеты, радио, телевидение, Интернет, щиты и т. Д.необходимо.
  Например, ; Рекламные агентства скопления
• Связь : Связь подразумевает услугу, облегчающую обмен мнениями и информацией между двумя или людьми.
  Например, ; Интернет-провайдер

Заключение

С ростом населения спрос на товары чрезвычайно возрастает. Деловая деятельность играет важную роль в удовлетворении этих требований по обеспечению удовлетворенности клиентов.

Мир переживает эпоху цифровой эволюции. Таким образом, концепция электронной коммерции возникла как часть деловой активности.

Простая английская Википедия, бесплатная энциклопедия

A business — это организация, в которой люди работают вместе. В бизнесе люди работают, чтобы производить и продавать товары или услуги. Другие люди покупают товары и услуги. Владелец бизнеса — это человек, который нанимает людей для работы. Бизнес может получать прибыль от продуктов и услуг, которые он предлагает.Слово бизнес происходит от слова занято и означает выполнение дел. Оно работает на регулярной основе.

Первоначально индивидуальные рабочие были квалифицированными, и они нанимали помощников. Открытие акционерного общества означало новую эру в бизнесе. ^[1] Таким образом, некоторые люди вкладывают деньги в капитал, а другие используют их для ведения бизнеса. Существует закон, который гласит, что такая компания является «юридическим лицом»: она ведет юридическую жизнь отдельно от ее владельцев или акционеров. Таким образом, компания может пережить людей, которые ее основали. Эта идея была изобретена еще в средневековье, но по-настоящему расцвела в 19 веке. ^[2] С тех пор он распространился по всему миру.

Большинство предприятий создано для торговли. Есть большой и малый бизнес. Например, один человек может открыть небольшую парикмахерскую. В большом бизнесе, таком как Microsoft, работают тысячи людей по всему миру.

Некоторым предприятиям требуется фиксированное местоположение. Примеры: офис, магазин или ферма.На некоторых предприятиях рабочий уезжает в разные места. Примеры — плотники или электрики. Обычно все необходимое для работы они привозят на своем грузовике.

Бизнес также может означать работу или текущее состояние бизнеса. Владелец бизнеса может сказать: «Я много занимаюсь бизнесом», или «Мой бизнес идет хорошо», или «Бизнес идет плохо».

Термин можно использовать и в более общем смысле. В качестве существительного оно может использоваться, например, для обозначения широкой сферы деятельности.

1. ↑ «Акционерное общество». Энциклопедия американского права Уэста . Дата обращения 4 мая 2012.
2. ↑ Хант до н.э. 1936. Развитие бизнес-корпорации в Англии, 1800–1867 гг. . Кембридж, Массачусетс: Издательство Гарвардского университета.

Бизнес-маркетинг: понимание того, что ценят клиенты

Как вы определяете ценность? ты можешь это измерить? Какую ценность для клиентов на самом деле представляют ваши продукты и услуги? Поразительно мало поставщиков на деловых рынках могут ответить на эти вопросы.И все же способность точно определить ценность продукта или услуги для клиента как никогда важна. Клиенты — особенно те, чьи затраты зависят от того, что они покупают, — все чаще обращаются к покупкам как к способу увеличения прибыли и поэтому заставляют поставщиков снижать цены. Чтобы убедить клиентов сосредоточить внимание на общих затратах, а не просто на цене приобретения, поставщик должен четко понимать, что ценят его клиенты и что они будут ценить.

Представьте себя на мгновение в роли коммерческого производителя.Два поставщика пытаются продать вам пленку для мульчирования: тонкие пластиковые листы, которые кладут на землю, чтобы удерживать влагу, предотвращать рост сорняков и позволять сажать дыни и овощи ближе друг к другу. Первый поставщик приходит к вам со следующим предложением: «Доверьтесь нам — наша мульчирующая пленка снизит ваши затраты. Мы предложим вам лучшее соотношение цены и качества «. Второй поставщик говорит: «Мы можем снизить стоимость вашей пленки для мульчирования на 16,83 доллара за акр» и предлагает вам показать, как именно. Какое предложение вы бы сочли более убедительным?

Многие клиенты, такие как коммерческие производители, понимают свои собственные требования, но не обязательно знают, чего для них стоит выполнение этих требований.Для поставщиков такое непонимание — возможность убедительно продемонстрировать ценность того, что они предоставляют, и помочь клиентам принимать более разумные решения о покупке.

Небольшое, но растущее число поставщиков на деловых рынках опирается на свои знания о том, что клиенты ценят и будут ценить, чтобы получить рыночные преимущества перед своими менее осведомленными конкурентами. Эти поставщики разработали то, что мы называем моделями ценности для клиентов , , которые представляют собой основанные на данных представления ценности в денежном выражении того, что поставщик делает или может сделать для своих клиентов.

Модели ценности для клиентов основаны на оценке затрат и выгод от данного рыночного предложения в конкретном клиентском приложении. В зависимости от обстоятельств, таких как доступность данных и сотрудничество с клиентом, поставщик может построить модель ценности для отдельного клиента или для сегмента рынка, опираясь на данные, полученные от нескольких клиентов в этом сегменте.

Модели ценности для потребителя разработать непросто. Но опыт поставщиков, которые создали и успешно использовали их, предлагает несколько руководящих принципов, которые, по нашему мнению, будут полезны любой компании, пытающейся определить и измерить ценность для своих клиентов.

Общее определение значения

Чтобы измерить ценность на практике, очень важно иметь общее понимание того, какая именно ценность равна на деловых рынках. Прежде чем мы углубимся в какие-либо подробности построения моделей стоимости, мы должны дать краткое объяснение того, что мы подразумеваем под значением . Ценность на деловых рынках — это стоимость в денежном выражении технических, экономических, сервисных и социальных выгод, которые компания-заказчик получает в обмен на цену, которую она платит за рыночное предложение.Мы подробно остановимся на некоторых аспектах этого определения.

Во-первых, мы выражаем стоимость в денежном выражении, например, в долларах за единицу, гульденов за литр или кронах за час. Экономисты могут заботиться о «утилитах», но мы никогда не встречали менеджера, который заботился бы о них! Во-вторых, под выгодами мы понимаем чистые выгоды, в которые включаются любые затраты, которые клиент несет для получения желаемых выгод, за исключением покупной цены. В-третьих, ценность — это то, что покупатель получает в обмен на цену, которую он платит. Мы рассматриваем рыночное предложение как имеющее две основные характеристики: его стоимость и цену.Таким образом, повышение или понижение цены рыночного предложения не меняет ценности, которую такое предложение предоставляет покупателю. Скорее, это меняет стимул покупателя покупать это рыночное предложение. Наконец, соображения ценности имеют место в определенном контексте. Даже когда не существует сопоставимых рыночных предложений, всегда есть конкурентная альтернатива. На деловых рынках одной из конкурентных альтернатив может быть то, что покупатель решает производить продукт сам, а не покупать его.

Мы можем уловить суть этого определения ценности в следующем уравнении:

Value _s и Price _s — это стоимость и цена рыночного предложения поставщика, а Value _a и Price _a — это стоимость и цена следующей лучшей альтернативы.Разница между стоимостью и ценой равняется стимулу покупателя к покупке. Проще говоря, уравнение означает, что стимул покупателя к покупке предложения поставщика должен превышать его стимул к поиску следующей лучшей альтернативы.

Создание моделей потребительской ценности

Оценка ценности на местах (также известная под другими названиями, как исследования ценности использования или стоимости использования) — наиболее часто используемый и, как мы полагаем, самый точный метод построения моделей ценности для клиентов.Оценка ценности на местах требует от поставщиков по возможности собирать данные о своих клиентах из первых рук. Однако очевидно, что проведение такого прямого исследования не всегда возможно. В случаях, когда полевые оценки ценности невозможны, можно получить полезное понимание ценности с помощью таких методов, как прямые и косвенные вопросы опроса, совместный анализ и фокус-группы, все из которых в первую очередь полагаются на восприятие функциональности потребителями. производительность и ценность предложения поставщика.(См. Вставку «Использование фокус-групп клиентов для оценки ценности».) Ниже мы описываем процесс построения модели ценности с использованием оценок значений полей.

Начать.

Без сомнения, самая сложная модель потребительской ценности, которую построит поставщик, — это его первая модель. В самом деле, получение всестороннего понимания ценности рыночного предложения для конкретного клиента может оказаться чрезвычайно трудным. Но это может быть сделано. Первый шаг — собрать правильную команду по исследованию ценностей.В команду должны входить люди с опытом работы в сфере продуктов, полевых инженеров и маркетинга, а также два-три дальновидных продавца. Особенно важно вовлечение продавцов с самого начала. Они знают клиента и то, как его предложение используется; они также знают, какие клиенты могут быть готовы сотрудничать в исследовании стоимости. Продавцы, которые с самого начала участвуют в инициативе по оценке ценности, также с большей вероятностью поймут и оценят ее. Поэтому они поддержат этот подход и затем смогут убедительно поделиться своим опытом с другими сотрудниками отдела продаж.

Следующий шаг — выбор правильного рыночного сегмента. Поскольку поставщику необходимо будет провести оценку стоимости как минимум с двумя, а возможно, и с десятком клиентов, чтобы построить начальную модель стоимости, рекомендуется начать с сегмента, в котором у поставщика особенно тесные отношения сотрудничества с клиентами, необычные знание того, как клиенты используют рассматриваемое предложение или относительно простые предложения.

Прежде чем обращаться к клиенту, команда должна продумать, что ему нужно от клиента и что он получит, и быть готовой предложить поощрение.Например, поставщик может предложить предоставить ресурсы для сбора данных бесплатно для клиента и гарантировать предоставление всех результатов. Для большинства компаний обещание совместных результатов исследований среди участвующих клиентов в агрегированной или замаскированной форме является непреодолимым стимулом, поскольку позволяет им проводить сравнительный анализ. W.W. Компания Grainger, крупный дистрибьютор материалов для технического обслуживания, ремонта и эксплуатации в Северной Америке, предложила оба стимула для 15 компаний, участвовавших в ее первоначальной работе по созданию моделей.

Создайте исчерпывающий список элементов значений.

Элементы ценности — это все, что влияет на стоимость и выгоду предложения в бизнесе клиента. Эти элементы могут быть техническими, экономическими, служебными или социальными по своему характеру и могут различаться по своей материальности. Насколько хорошо пигмент диспергируется в покрытии, например, может быть техническим элементом; предоставление консолидированного ежемесячного счета, а не отдельного счета для каждой покупки, было бы экономическим элементом; помощь в проектировании будет подпадать под категорию услуг; и простота ведения бизнеса с поставщиком была бы социальной.При создании списка группа должна учитывать весь жизненный цикл рассматриваемого предложения, от того, как покупатель приобретает и использует его, до того, как покупатель избавляется от него, когда оно больше не нужно. Список должен отражать все потенциальные последствия, которые ведение бизнеса с поставщиком может иметь для бизнеса клиента.

Важно быть максимально инклюзивным. Отсутствие элементов, особенно тех, которые могут сделать рыночное предложение поставщика неблагоприятным по сравнению с существующим или следующим лучшим альтернативным предложением, подорвет доверие к проекту.

Определив как можно больше элементов, команда сможет более точно оценить различия в функциональности и производительности, которые предлагает его предложение по сравнению со следующей лучшей альтернативой. Широко сформулированные категории, такие как стоимость часа простоя на предприятии заказчика, может быть легче идентифицировать. Но они, как правило, не учитывают элементы затрат, что приводит к менее достоверным оценкам стоимости. Разрушение бутылок в линии розлива, безусловно, вызывает простои, но также приводит к расходам в виде лома, отходов, утилизации, технического обслуживания, очистки и дезинфекции химикатов и т. Д., Многие из которых, как правило, отражаются в различных накладных расходах завода.

Часто группе исследования стоимости приходится идти на компромисс между тем, чтобы полагаться на восприятие потребителем всех соответствующих элементов, и на самом деле воочию наблюдать, каким образом предложение поставщика влияет на покупателя. Руководство клиента может не иметь точного понимания всех элементов ценности, связанных с конкретным предложением. Полагая, что так бывает часто, Alcoa Aerospace разработала программу, в которой компания обучила своих продавцов методам оценки стоимости на местах, а затем дала им задание, в котором они должны были составить подробный график всех шагов, которые клиент предпринял для приобретения, преобразования , и избавление от предложения Alcoa.Интересно, что программа дала продавцам повод обратиться к клиентам: попросить их сотрудничать, позволяя им выполнять свои задания. Обещание расширить знания о собственном бизнесе послужило стимулом для этих клиентов.

Инициатива Alcoa окупилась. В конце двухмесячного периода продавцы собрались вместе и представили друг другу свои выводы. Презентации позволили участникам учиться на опыте других и обменяться идеями о различных ситуациях клиентов и потенциале будущих продаж.Клиенты получили выгоду, потому что они узнали об элементах затрат и выгод, о которых раньше не знали, — элементах, которые теперь они могли учитывать при собственной оценке предложений поставщиков.

Соберите данные.

Имея в наличии исчерпывающий список элементов стоимости, следующим шагом является получение первоначальных оценок для каждого элемента и выяснение того, сколько каждый из них стоит в денежном выражении. Иногда поставщики считают полезным собирать данные, помещая члена команды в ключевую функциональную область организации клиента на неделю или две, чтобы лучше понять, что на самом деле делается и где что-то может пойти не так в течение дня. .Например, у поставщика может быть член команды, работающий в приемном отделе клиента. Чтобы развеять любые опасения со стороны сотрудника, менеджмент по работе с клиентами должен сказать им, что этот человек готов помочь и научиться.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик. Покупатель может подумать, что информации не существует. Фактически, данные, которые необходимо собрать воедино для анализа, могут находиться в шести или семи базах данных или системах в различных функциональных областях.

Часто покупатель не знает, что у него есть данные или информация, которые ищет поставщик.

Иногда единственный способ найти данные — это расспрашивать членов команды, пока они не встретят человека, который знает, где находится информация.

Фокус-группы, состоящие из представителей каждой функциональной области компании, также могут быть эффективным механизмом для раскрытия данных. Proaction Group, чикагская консалтинговая компания, занимающаяся реализацией стратегии, недавно провела четыре внутренние фокус-группы в компании-заказчике именно с этой целью.Чтобы подготовить себя и потенциальных участников фокус-группы, консультанты Proaction встречались индивидуально с каждым потенциальным участником перед сессией, чтобы узнать, в чем могут заключаться проблемы и собрать некоторые исходные данные. Во время занятия участников спросили, какую информацию, по их мнению, следует использовать в модели ценностей, а затем где в организации искать эту информацию. Консультанты обнаружили источники данных в местах, которые ранее не были идентифицированы ни ими, ни руководством заказчика.

Команде исследователей ценностей также необходимо творчески подходить к поиску других источников информации. Независимые отраслевые консультанты или хорошо осведомленный персонал компании-поставщика могут быть хорошими источниками первоначальных оценок. Компания Qualcomm из Сан-Диего, поставщик спутниковых систем мобильной связи для автопарков, например, воспользовалась исследованиями Американской ассоциации грузоперевозчиков, чтобы определить диапазоны значений для некоторых элементов модели стоимости, разработанной для своей системы мобильной связи OmniTRACS. .Когда поставщик предоставляет услугу, которая снижает риск клиента, может быть полезно обратиться к актуарным консультантам, чтобы оценить, какова будет стоимость потенциальных трудностей.

Легкость, с которой группа может установить денежные оценки для своих элементов ценности, будет различаться. Ценность социальных элементов, например, большего душевного спокойствия, как правило, очень трудно выразить в денежном выражении. Фактически, большинство поставщиков даже не пытаются присвоить денежные суммы социальным элементам.Вместо этого они откладывают эти элементы в сторону и обсуждают их с клиентом качественно после представления количественных результатов. Qualcomm не присваивает денежные суммы многим менее материальным элементам, но все же включает их в свой анализ как «заполнители значений». Таким образом, Qualcomm сообщает своим клиентам, что эти элементы чего-то стоят, и оставляет открытой возможность того, что конкретная денежная сумма может быть установлена ​​в будущем.

При любой оценке значения поля поставщики обнаружат, что для завершения анализа необходимо сделать некоторые допущения.Эти предположения могут касаться функциональности или производительности, которые рыночное предложение действительно обеспечивает в конкретных условиях клиента, особенно для элементов, которые чрезвычайно сложно или дорого измерить. Или они могут касаться денежной оценки воспринимаемых или измеренных различий в функциональности или производительности, которые предложение обеспечивает в условиях клиента. Поставщику крайне важно четко выражать свои предположения. Если заказчик не знает, как и почему команда присвоила определенное значение элементу — или его не поощряют предлагать собственное обоснование, если он не согласен с оценками поставщика, а затем присоединиться к поставщику в поиске взаимоприемлемого решения — доверие к поставщику будет поставлено под угрозу.

Проверить модель и понять дисперсию оценок.

После построения модели начальной стоимости поставщик должен проверить ее, проведя дополнительную оценку с другими покупателями или потенциальными покупателями в рыночном сегменте. Проведение дополнительных оценок позволяет поставщику уточнить свои оценки стоимости и лучше понять, как стоимость его рыночного предложения меняется в зависимости от приложений, возможностей и использования клиентов.

Более того, по мере того, как поставщик проводит дополнительную оценку стоимости, он будет лучше понимать, где ему нужно использовать данные из первых рук, а где он может полагаться на восприятие клиентов.(При запросе мнений поставщик должен помнить, что люди обычно лучше выносят сравнительные суждения [более или менее], чем абсолютные суждения [это стоит X ]. Другими словами, поставщик должен предоставить первоначальную оценку и спросить информантов является ли этот элемент более или менее ценным для них, чем оценка.)

При проведении дополнительных оценок поставщик также узнает, как ценность его предложений различается для разных категорий клиентов.Затем поставщик может создать базу данных, содержащую оценки стоимости — и индивидуальные характеристики клиентов, которые мы называем дескрипторами , , которые могут повлиять на эти оценки — от всех участвующих компаний. Рассматривая все данные вместе, поставщик может затем определить, какие дескрипторы имеют большее влияние, чем другие, на ценность, которую клиенты получают от рассматриваемого предложения. В результате поставщик может выбрать тех клиентов и потенциальных клиентов, для которых его предложение будет иметь большую ценность.

Создание инструментов продаж на основе ценности.

Поставщики могут не только использовать модели ценности, чтобы информировать и направлять свои собственные решения, но и создавать убедительные инструменты продаж. Один из распространенных инструментов продаж — это история ценностей. Истории ценности — это письменные отчеты, в которых задокументирована экономия затрат или добавленная стоимость, которую клиент получает от использования рыночного предложения поставщика. Подразделение защитной упаковки Sonoco Products Company, например, отслеживает экономию, которую получают клиенты от внедрения предложения, которое оно называет комплексных упаковочных решений .Вместо того, чтобы продавать клиентам более широко продаваемые упаковочные материалы из гофрированного картона, Sonoco предлагает упаковочные системы, которые, как она утверждает, прочнее, легче и меньше. Таким образом, основные элементы в модели стоимости Sonoco включают экономию за счет уменьшения повреждения продукта, затрат на упаковку, затрат на доставку и затрат на хранение. Когда заказчик использовал эти «решения» в течение года, Sonoco составляет тематическое исследование об экономии затрат и сообщает заказчику о результатах. Sonoco ведет файл этих тематических исследований, на который ее продавцы используют, когда делают предложения другим потенциальным клиентам.Исследования убедительно демонстрируют экономию затрат, которую, вероятно, смогут реализовать сами потенциальные клиенты.

Оценка стоимости также может стать услугой, которую поставщики предлагают в рамках консультативного подхода к продажам. Например, поставщик может разработать приложение для работы с электронными таблицами, которое продавцы могут использовать на месте с портативным компьютером, чтобы оценить потенциальную ценность предложения для конкретного покупателя. (Для иллюстрации того, как можно использовать такой инструмент, см. Вставку «Как продукты BT используют модели ценности в качестве инструментов продаж.”)

Использование понимания ценности

Поставщики могут использовать свое понимание ценности для повышения производительности и создания конкурентных преимуществ несколькими способами. Например, поставщик может использовать свои знания для адаптации дополнительных услуг, программ и систем в рамках своих текущих рыночных предложений и для руководства разработкой новых предложений. Интегрируя все, что он узнал о ценности, в свои маркетинговые усилия, он также может привлечь новых клиентов. Наконец, он может лучше поддерживать отношения с клиентами, документируя свою ценность с течением времени и открывая новые способы обновления и активизации этих отношений.

Управление рыночными предложениями.

В статье «Учет дополнительных услуг» (HBR, январь – февраль 1995 г.) мы утверждали, что поставщики могут извлечь выгоду из неизбежного изменения требований клиентов в рамках рыночных сегментов и повысить свою прибыльность, предоставляя гибкие рыночные предложения. Это влечет за собой создание того, что мы называем голыми решениями с опциями . Голые решения состоят только из тех элементов продуктов и услуг, которые ценны для всех клиентов в рамках рыночного сегмента.Мы сказали, что поставщики должны стремиться продавать голые решения по минимально возможной цене, которая принесет прибыль. Затем поставщики должны «обернуть» эти решения конкретными элементами продуктов и услуг, которые ценятся некоторыми, но не всеми потребителями.

Способность компании успешно управлять гибкими рыночными предложениями основана на ее понимании ценности, которую создает каждый компонент предложения, а также связанных с ним затрат. Понимание того, как клиенты ценят эти компоненты — и во что они обходятся поставщику — позволяет поставщикам определять и устранять то, что мы называем , истощает ценность .Эти услуги обходятся поставщику дороже, чем они стоят для клиентов, получающих их, и не имеют стратегического значения.

Подумайте вот о чем: производитель химикатов, используемых при добыче нефти из скважин, обычно выполнял услуги полевого аналитического мониторинга для своих клиентов, чтобы определить, когда и в каких количествах им следует применять его продукты. Продавец, посетивший одного из небольших, менее искушенных клиентов компании, заметил отчеты, сложенные в углу производственного цеха.Когда его спросили об их полезности, заказчик ответил, что он вообще не использовал эту информацию, а вместо этого просто велел водителю грузовика производителя закачивать несколько галлонов химикатов в каждую скважину всякий раз, когда грузовик проезжал мимо. Узнав об этом, поставщик предложил прекратить обслуживание и взамен предложить покупателю снижение цены на 7% за галлон. Заказчик с готовностью согласился, и доходность этого счета подскочила с минус 6% до 32%!

Вместо того, чтобы обнаруживать утечки стоимости случайно, как в примере, поставщики могут приступить к их обнаружению, используя оценку значений полей в сочетании с анализом затрат на основе деятельности.Выявление и устранение потерь стоимости приводит к лучшему распределению ресурсов и повышению прибыльности. Практически всегда результаты с лихвой окупают затраты на проведение полевых оценочных исследований.

Руководство по разработке новых или улучшенных продуктов и услуг.

Большинство маркетинговых исследований, которые проводятся для понимания требований и предпочтений клиентов, не решают вопрос: «Если мы сделаем X , какая польза для этого клиента?» Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.Эту информацию предоставляют модели ценности.

Знание того, что улучшение некоторых функций важно, не говорит поставщику, готов ли покупатель за это платить.

В случаях, когда новое предложение поставщика вводит технологию на рынок, например, модель ценности может продемонстрировать потенциальным клиентам, как технология может принести им большую пользу. Это особенно важный момент, когда новые технологии делают рынок более дорогим, чем альтернативные варианты, которые могут использовать более устоявшиеся и знакомые технологии.В то же время модель позволяет поставщику видеть, как ценность его новой технологии зависит от приложений, возможностей клиентов и ситуаций использования.

Когда поставщик разрабатывает новое предложение в ответ на запросы или требования клиентов, он может использовать оценку стоимости, чтобы определить, какие улучшения заслуживают внимания, а какие имеют наивысший приоритет. Например, поставщик может попросить менеджеров в различных функциональных областях компаний-клиентов оценить потенциальные улучшения.Один поставщик химических пигментов попросил менеджеров в области производства и исследований и разработок его клиентов провести совместный анализ потенциальных изменений в его предложении. В частности, поставщик хотел знать, как заказчик оценит некоторые достижимые в ближайшем будущем изменения технических характеристик, таких как глянец или дисперсность. В то же время поставщик попросил генеральных менеджеров и менеджеров по закупкам клиентов рассмотреть потенциальную ценность изменений коммерческих характеристик продуктов, таких как услуги поставщика по доставке и условия оплаты.Хотя полученные данные в значительной степени соответствовали ожиданиям руководства поставщика, было сделано по крайней мере одно важное открытие: относительно высокая ценность, которую клиенты придают улучшенной дисперсности. Последующее полевое исследование подтвердило, что у клиентов поставщика действительно было много проблем с «флокированием», комкованием, которое иногда может происходить, когда сухой пигмент диспергируется в жидком растворе.

Привлечение клиентов.

Знание того, как их рыночные предложения приносят пользу клиентам, позволяет поставщикам создавать убедительные предложения.Рассмотрим случай с корпорацией Greif Brothers Corporation, которая производит барабаны для волокна, пластиковые барабаны и контейнеры средней грузоподъемности для производителей пищевых продуктов и химикатов. Вместо того, чтобы конкурировать по цене за контейнер, Greif продает готовые упаковочные системы. Таким образом, Greif поддерживает связь со своими клиентами на протяжении всего жизненного цикла контейнеров — отслеживая, как клиент использует контейнер, отслеживая путь контейнера к конечному пользователю и извлекая его, когда он пуст, и утилизируя его или восстанавливая его.Ценностное предложение Greif — упаковка на основе общей стоимости — обещает, что его системы могут значительно снизить общие затраты клиента на упаковку.

Как Greif развивает свои предложения? Во-первых, стратегический менеджер по работе с клиентами Greif вместе с представителем заказчика строит модель стоимости, чтобы понять общие затраты. (Компания Greif разработала свою текущую модель на основе информации, полученной от 20 основных клиентов.) Ключевые элементы включают расходы, связанные с отслеживанием и извлечением бочек, их чисткой и обслуживанием, тестированием и повторной сертификацией переработанных бочек, а также всей связанной с этим бумажной работой.

Грейф обнаружил, что клиенты — как существующие, так и потенциальные — могут легко присвоить денежное выражение некоторым элементам, но что другие элементы определить труднее. Для тех элементов, которые труднее определить количественно, Greif проводит анализ на более глубоком уровне. Учитывайте преимущества охраны окружающей среды. Чтобы получить представление о значении этого элемента, Greif определяет, какой процент местоположений клиентов своих клиентов (то есть местоположений конечных пользователей) находится в зонах ограниченного захоронения мусора, где стоимость утилизации контейнеров выше, чем в других местах.Услуги Greif, которые, как мы уже сказали, включают извлечение контейнеров, не только исключают эту стоимость, но и освобождают своих клиентов от ненадлежащей утилизации конечными пользователями, защищая их от штрафов, налагаемых Агентством по охране окружающей среды. Хотя эти анализы не учитывают всех причин, по которым рациональное использование окружающей среды может чего-то стоить для потребителя, например, добавленная стоимость для репутации потребителя, тем не менее, в денежном выражении они делают охрану окружающей среды чего-то стоящей для потребителя.

Используя модель ценности для создания нескольких жизнеспособных упаковочных решений на основе общей стоимости, менеджер по стратегическим связям Greif и группа экспертов Greif в области логистики, систем обработки и компьютерных услуг затем проводят всеобъемлющую презентацию для руководителей высшего звена потенциальных клиентов. Во время презентации они обсуждают достоинства и цены каждого решения.

Поддержание отношений с клиентами.

В основе всех успешных рабочих отношений лежат две важные характеристики: доверие и приверженность.Чтобы продемонстрировать свою надежность и приверженность клиентам, прогрессивные поставщики периодически предоставляют клиентам доказательства своих достижений. Например, менеджеры по продажам в Greif ежеквартально предоставляют клиентам обзоры, подтверждающие фактическую экономию затрат. Еще один хороший пример — Applied Industrial Technologies (AIT), крупный дистрибьютор специализированных сменных подшипников, компонентов трансмиссии и гидравлической продукции в США и Канаде.

AIT в основном обслуживает рынки технического обслуживания, ремонта и эксплуатации (ТОиР) в секторах первичной металлургии, горнодобывающей, целлюлозно-бумажной, коммунальной, химической, текстильной, пищевой и сельскохозяйственной промышленности.У него более 337 филиалов по всей территории США. В 1990 году компания начала предлагать ценное предложение, обещающее помочь своим клиентам повысить производительность, а не просто продавать им запчасти по низкой цене. Путем оценки стоимости компания начала работать со своими клиентами, чтобы помочь им сэкономить деньги в таких областях, как техническое обслуживание, инвентаризация и потребление энергии — в любой измеримой области, кроме закупок. Результаты были собраны в том, что AIT называет документально подтвержденной экономией на добавленной стоимости, , которая сейчас является краеугольным камнем партнерских усилий компании.

AIT обучает всех своих сотрудников — от менеджеров филиалов до сотрудников на местах и ​​водителей доставки — поиску способов улучшения работы клиентов, и компания вознаграждает их за их успехи. И чтобы поддержать их усилия, компания разработала специальную программу, которая рассчитывает экономию средств. Торговые представители могут запускать программу на ноутбуках во время посещения клиентов. Работая с менеджерами по работе с клиентами, представители вводят данные для переменных, которые могут повысить потенциальную добавленную стоимость и снизить затраты — переменных, которые AIT и заказчик предварительно согласовали.Затем, ежеквартально или раз в полгода, AIT представляет каждому клиенту отчет, в котором документируется экономия, что позволяет клиентам из первых рук оценить ценность, которую принесла AIT.

Для подтверждения достоверности своих отчетов AIT просит клиентов подписать и вернуть копию. Компания отслеживает результативность каждой инициативы по экономии затрат и обобщает итоги. По подсчетам AIT, в прошлом году она сэкономила своим клиентам более 100 миллионов долларов.

Обеспечение высочайшей ценности и получение справедливой прибыли

Понимание ценности на бизнес-рынках и ведение бизнеса на основе полученной ценности дает поставщикам возможность получить справедливую отдачу от своих усилий. Суть управления ценностями для клиентов состоит в том, чтобы обеспечить превосходную ценность и получить справедливую прибыль от нее, и то и другое зависит от оценки ценности. W.W. Грейнджер, дистрибьютор материалов по ТОиР, является прекрасным примером компании, которая осознала преимущества измерения и мониторинга ценности для своих клиентов.Компания даже создала консалтинговое подразделение Grainger Consulting Services, чтобы помочь клиентам понять общую стоимость управления поставками ТОиР. (См. Вставку «Понимание ценности: преимущества W.W. Grainger и ее клиентов».)

Возможно, не менее убедительным является наблюдение, сделанное старшим менеджером одной компании, которая ведет бизнес на основе ценности: «Продажа только по цене — где в этом удовольствие?» Этот менеджер осознал, что, когда рынок оказывает давление на цену, его бизнес-подразделение должно отреагировать, продемонстрировав, что оно может предложить что-то новое — то, что принесет большую пользу.Оценка и истинное понимание ценности на деловых рынках — это начало пути к прибыльному развлечению.

Что такое управление цепочкой поставок и почему это важно?

Управление изменениями в поставках — это детализированная система, используемая как небольшими, так и крупными организациями для доставки продукции потребителям, начиная с получения сырья, производства и доставки конечного продукта покупателю. Хорошо организованная система управления цепочкой поставок предполагает оптимизацию операционных функций, чтобы они были быстрыми и эффективными.

Что такое управление цепочкой поставок?

Управление цепочкой поставок — это не только процесс, служащий для сокращения затрат в бюджете или задача по повышению операционной эффективности внутри организации. Несмотря на то, что они являются частью всей экосистемы, современное управление изменениями предложения включает в себя стратегическое согласование сквозных бизнес-процессов для реализации рыночной и экономической ценности, а также предоставление фирме конкурентных преимуществ перед их бизнес-конкурентами.

В последнее время с наступлением эпохи цифровых технологий мир коммерции полностью изменился. Всего двадцать лет назад эти процессы были тяжелыми, трудоемкими, длительными и неорганизованными. Сейчас это может показаться древней историей, время доставки сократилось с двух недель до месяца, а в некоторых случаях — до нескольких часов. Автоматизированные системы и высокоскоростная связь проложили путь к управлению цепочкой поставок и ее возросшему спросу.

Почему так важно управление цепочкой поставок?

Сегодня, более чем когда-либо, управление цепочкой поставок стало неотъемлемой частью бизнеса и имеет важное значение для успеха любой компании и удовлетворения потребностей клиентов.Управление цепочкой поставок может повысить качество обслуживания клиентов, снизить операционные расходы и улучшить финансовое положение компании, но как это работает?

Улучшение обслуживания клиентов

• Клиенты ожидают своевременной доставки правильного ассортимента и количества продукции. Например, если вы покупаете пять книг на Amazon, и поступают только два настоящих названия, одна совершенно другая книга, а две отсутствуют, покупатель потеряет доверие к Amazon, что побудит его оставить плохой отзыв и помешать ему возвращаясь на платформу.
• Товары должны быть под рукой в ​​нужном месте. Удовлетворенность клиентов ухудшается, если тормозные колодки вашего автомобиля выходят из строя, а ремонтная мастерская задерживает ремонт из-за отсутствия запасных частей на месте.
• Последующая поддержка после продажи должна осуществляться быстро. Если в магазине бытовой техники продается печь с гарантией, и она выходит из строя при температурах ниже нуля, покупатель с большой вероятностью разозлится, если нагревательный элемент не удастся исправить немедленно.

Снижение эксплуатационных расходов

• Снижает затраты на закупку — Розничные торговцы зависят от цепочек поставок, чтобы быстро распределять дорогостоящие продукты, чтобы не сидеть на дорогих запасах.
• Снижение производственных затрат — Любая задержка производства может стоить компании десятки тысяч долларов. Этот фактор делает управление цепочкой поставок еще более важным. Надежная доставка материалов на сборочные предприятия позволяет избежать дорогостоящих задержек в производстве.
• Снижение общей стоимости цепочки поставок — Оптовые производители и розничные поставщики зависят от умелого управления цепочкой поставок при разработке сети, отвечающей целям обслуживания клиентов. Это дает предприятиям конкурентное преимущество на рынке.

Улучшение финансового положения

• Insert Profit Leverage — Менеджеры цепочки поставок добавленной стоимости, поскольку они помогают контролировать и сокращать расходы цепочки поставок.
• Уменьшение основных средств — Менеджеры цепочки поставок сокращают использование крупных основных средств, таких как заводы, склады и транспортные средства, что существенно снижает затраты.
• Увеличивает денежный поток — Фирмы ценят добавленную стоимость, управление цепочкой поставок способствует скорости потока продуктов к клиентам.

Степень магистра в области управления операциями и цепочками поставок предназначена для того, чтобы дать студентам фундаментальное понимание управления цепочкой поставок компании с глобальной точки зрения с упором на использование влияния операций и управления цепочкой поставок на эффективность и цели бизнеса.Программа подготовит менеджеров по цепочке поставок, которые смогут работать в Европе, Азии, Латинской Америке и других регионах по всему миру. Выпускники смогут помочь компаниям в создании конкурентных преимуществ на основе высокого уровня технических и управленческих навыков, полученных на работе и в классе.

Курсы на получение степени магистра в области управления операциями и управления цепочками поставок в Глобальной бизнес-школе GBSB нацелены на высокий уровень интеграции между методами управления и технологиями, которые они контролируют, с упором на принятие стратегических решений и управление международной цепочкой поставок через границы.Темы включают проектирование и управление глобальной цепочкой поставок, глобальное управление проектами, управление качеством и финансовое управление.

Студенты, которые выбрали степень магистра в области управления операциями и цепочками поставок, часто занимают руководящие или консультационные должности в Европе и по всему миру в области управления цепочками поставок, управления операциями, производства, закупок или в смежных областях.

Вы заинтересованы в получении дополнительной информации о возможностях карьерного роста в управлении цепочками поставок и о том, подходит ли вам эта дисциплина? Прочтите этот пост или свяжитесь с нами.

Автор Эмили Дон Шайда, менеджер по контенту GBSB

Бизнес-идей для инженеров: что делать с дипломом

Некоторые программы для получения степени, например программы MBA, похоже, легко поддаются предпринимательству. Другим идея стать предпринимателем может показаться не такой очевидной. Возьмем, к примеру, инженерию. Большинство людей, которые находят время, чтобы получить ученую степень в области инженерии, скорее всего, войдут в эту область в той или иной степени, но обычно предполагается, что это будет руководящая или руководящая роль в существующей организации.

Тогда будет удивительно осознавать, что онлайн-курсы инженерного дела могут подготовить вас к открытию и ведению собственного дела. Фактически, есть ряд различных бизнес-идей, которые вы могли бы рассмотреть с учетом вашего образования и опыта в инженерной сфере.

Консультации

Инженеры по своей сути решают проблемы, так что может быть лучше, чем использовать свои навыки в качестве консультанта? Одной из наиболее распространенных областей инженерного консалтинга является технический консалтинг, когда вы работаете с предприятиями над улучшением их технических возможностей, решением технических проблем или разработкой или улучшением существующих продуктов или услуг.Большая часть консультационной работы включает исследования и использование анализа данных и моделирования для разработки решений, а также оказание помощи клиентам во внедрении этих решений.

Помимо технических навыков, консультирование требует отличных коммуникативных и аналитических навыков, а также умения работать в команде, слушать и строить отношения. Многие консультанты начинают свою карьеру, работая в уже существующей консалтинговой фирме, чтобы получить опыт, прежде чем развешивать свою собственную черепицу; Средняя зарплата нанятых консультантов составляет около 108 000 долларов, в то время как самозанятые, опытные консультанты могут легко зарабатывать более шестизначные суммы в год.

Консультационный бизнес — одна из лучших идей для начала малого бизнеса, так как им можно управлять из дома и начать с небольшого бюджета. Тот факт, что вы можете использовать свои предыдущие навыки и отношения, также является большим плюсом.

Умный дизайн продукта

Интернет вещей — это крупный бизнес — к 2020 году его объем будет составлять 300 миллиардов долларов в год. Поскольку к Интернету подключено почти все, компании (особенно стартапы) остро нуждаются в опытных инженерах, способных проектировать оборудование для подключенных устройств.Несмотря на то, что у существующих компаний будет множество возможностей, инженерам также потребуется работать на контрактной или проектной основе для компаний, разрабатывающих новые технологии или расширяющих существующие линейки продуктов. Заработная плата инженера по аппаратному обеспечению в среднем составляет около 105 000 долларов в год.

Преподавание, обучение и письмо

С ростом Интернета вещей, движения производителей и других тенденций в инженерии интерес к инженерному образованию и карьере находится на рекордно высоком уровне.Рассмотрите возможность использования своих знаний и навыков для развития следующего поколения ученых посредством обучения или профессиональной подготовки. Многие колледжи и университеты нанимают адъюнктов и лекторов для преподавания вводных курсов, особенно тех инженеров, которые работают над окончательной степенью в этой области. Хотя оплата не особенно высока (большинство адъюнктов зарабатывают всего несколько тысяч долларов за курс в семестр), преподавательская работа может быть полезной побочной работой, чтобы заработать немного дополнительных денег, разделяя вашу страсть к решению проблем и глубокие знания. поля.

Если обучение в традиционном классе вам не нравится, вы также можете применить свои знания на практике, предложив обучение. Компании, инвестирующие в современное оборудование или внедряющие новые процессы, хотят быть уверены, что сотрудники смогут устанавливать, эксплуатировать и управлять оборудованием. Технические инструкторы могут поделиться своим опытом с этими компаниями, разработав и проведя программы обучения, чтобы помочь сотрудникам развивать свои собственные навыки для обеспечения максимальной эффективности и производительности. Опять же, вы можете начать свою тренировочную карьеру, работая в обучающей компании, но с опытом вы можете начать свою карьеру самостоятельно.

Наконец, технический текст — еще одна жизнеспособная бизнес-идея, которую можно начать на полставки и дома! Опытные технические писатели-фрилансеры обычно зарабатывают около 40 долларов в час и могут выбирать проекты, за которые они берутся. Компании, которым нужны таланты в области технического письма, включают издателей учебников, производителей технологий, веб-сайты и т. Д. Вы должны любить писать и уметь излагать сложные темы легко доступным способом, но если у вас есть навыки, у вас никогда не останется работы.

Это лишь некоторые из бизнес-идей, которые инженер может рассмотреть, если он или она хочет стать предпринимателем. Другие варианты могут включать работу в области логистики, систем и контроля, закупок или даже юридические консультации. Суть в том, чтобы не ограничивать себя верой в то, что вы должны стать инженером, а вместо этого прокладывать свой собственный путь и применять свои знания таким образом, чтобы это вас удовлетворяло.