Дистрибьютор это посредник который действует: это ключевой посредник в цепочке реализации продукции, услуг. Чем дилер отличается от дистрибьютора

Содержание

это ключевой посредник в цепочке реализации продукции, услуг. Чем дилер отличается от дистрибьютора

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор , в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде “официальный дистрибьютор”, “дистрибьютор косметики” и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие “дистрибьютор” заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает “распределитель”, а в литературном – “распространитель”.

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам – дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям.

Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях – даже между производителем и непосредственно покупателем.

Дистрибьютором может выступать как огромная компания с регулярными миллионными оборотами, так и отдельный человек, время от времени распространяющий продукцию определенной фирмы.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Можно составить несколько цепочек прохождения товара от производителя к покупателю. Чаще всего используется такая схема:

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в :

Отличия дистрибьютора от дилера.

Дистрибьютор отличается от дилера тем, что действует от лица компании-производителя и получает товар на реализацию по строго оговоренным правилам (в т.ч. касающимся цены товара), в то время как дилер действует от собственного имени, закупает товар за собственные средства и самостоятельно выставляет желаемый уровень торговой наценки для дальнейшей перепродажи.

Вместе с тем, надо отметить, что это отличие носит скорее условный характер, а более точно функции, права и обязанности дистрибьютора либо дилера оговариваются в заключаемых с ними договорах. Например, бывает, что дистрибьюторы приобретают товар у производителя за собственные средства, как и дилеры.

Главная функция дистрибьютора заключается не в конечной продаже товара, а в создании и развитии сети его распространения, раскрутке и продвижении торгового бренда, в то время как дилер отвечает за непосредственную доставку и продажу товаров конечным потребителям.

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор – со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять “ВИП-статусы”, предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Вся работа дистрибьютора сводится к расширению сети продаж и продвижению бренда товара компании-производителя. Он осуществляет самостоятельный поиск дилеров, продавцов-ритейлеров или конечных потребителей продукции (в зависимости от ситуации), затем отправляет производителю заказ на нужную партию товара, получает этот товар под реализацию по фиксированной цене либо выкупает со скидкой, реализует и отдает выручку производителю за вычетом своих комиссионных.

Брать товар под реализацию чаще всего разрешают только крупным дистрибьюторским компаниям, а мелким, как правило, приходится закупать продукцию за свой счет, либо за счет средств, собранных с покупателей (как, например, происходит в сетевом маркетинге).

Теперь, когда вы уже получили некое представление о том, кто такой дистрибьютор, давайте рассмотрим, как стать дистрибьютором.

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название “дистрибьюторское соглашение”. В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Каждый производитель всегда заинтересован в наличии как можно большего количества дистрибьюторов, ведь они работают над продвижением его товара и расширением рынка сбыта. Но далеко не каждому дистрибьютору он сможет предложить максимально выгодные условия сотрудничества.

Очень часто комиссионный доход дистрибьютора и условия передачи товара (под реализацию или предоплата) зависят от объемов продаж, которые обеспечивает дистрибьютор: чем они больше, тем условия мягче и доход выше, и наоборот. Поэтому вполне вероятно, что сначала придется поработать на свое имя, показать хорошие результаты, что потом обязательно будет работать на вас.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно – и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать “с низов”: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий , и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

Если же вы хотите заняться дистрибьюторской деятельностью в более-менее крупных масштабах, вам понадобится понести существенные затраты:

– арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;

– приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться – это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

1. Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.

2. Через интернет. Просто набрав в поиске “ищем дистрибьюторов” или “поиск дистрибьюторов”, вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором – это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

– Через каталоги фирм;

– Через прямые обращения в розничные точки продажи;

– Через собственный сайт или интернет-магазин;

– Через коллег, знакомых, родственников;

– Через объявления в печатных СМИ и т.д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его , умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

В последнее время русский язык обогатился новыми словами иностранного происхождения. Особенно много их появилось в определении профессии. Например, кто такие дистрибьюторы? Вакансий на данную должность обычно много, но чем конкретно придется заниматься – неизвестно. Давай разбираться вместе.

Особенности профессии

Дистрибьютор – это юридическое или физическое лицо, которое закупает оптовые партии продукции отечественного или импортного производства, а затем занимается их сбытом на региональных рынках. Также дистрибьютор может оказывать услуги по продвижению товаров, осуществлять наладку и монтаж оборудования, проводить обучение персонала. С английского языка это слово переводится, как «распределение» («distributor»).

Существуют определенные основания, правила, критерии, которые необходимы, если вы планируете стать дистрибьютором. Для этого нужно, прежде всего, занять заметное место на рынке. А достигается это следующими способами:

· наработка безупречной репутации;

· продвижение бренда;

· достижение высокого объема продаж;

· развитие дилерской сети в регионе;

· владение собственной розничной сетью;

· владение собственными сервисными центрами;

· поддержка партнерских отношений с другими производителями товаров, которые продает предприятие.

Кроме того, потребуется провести переговоры с представителем того производителя, продукцию которого вы планируете представить. Далее делается заказ на закупку товара через представительство, и получается одобрение производителя на заключение соглашения. Обычно для дистрибьютора устанавливается испытательный срок, равный 5-12 месяцев. После этого он получает официальный статус и может успешно осуществлять дистрибьюторскую деятельность.

Основные обязанности

Мы убеждены, что о том, кто такой дистрибьютор, лучше всего рассказывают не термины, а именно обязанности, которыми наделяются такие специалисты. Итак, давайте же рассмотрим, чем должен заниматься дистрибьютор:

· сбор информации о состоянии рынка и ее анализ;

· организация каналов сбыта и стимулирование;

· поиск дилеров;

· построение логистических связей;

· адаптация товарных позиций под запросы потребителя;

· инжиниринг и консалтинг;

· управление рисками;

· обеспечение гарантийного и финансового обслуживания;

· предоставление товарного кредита дилерам.

Стоит отметить, что дистрибьюторская деятельность является достаточно сложной по следующим причинам:

Некоторые товары, которые перспективны для российского рынка, недоступны для отечественных компаний

Иностранные производители часто завышают планы закупок

Мировые и европейские программы маркетинга, а также рекламные компании недостаточно адаптированы к российским условиям.

На некоторые иностранные продукты отсутствуют сертификаты российских государственных органов

Поскольку политика производителей в разных частях мира способствует появлению товара на рынке, предлагаемого по демпинговым ценам, возникает так называемый серый импорт.

Иностранные компании не вовремя осуществляют информирование российских партнеров относительно обновления товарного ассортимента, что способствует затариванию складов.

Заметим, что, конечно, при всех вышеуказанных проблемах в России дистрибьюторская деятельность все-таки активно развивается. Если вы решили попробовать свои силы в данном направлении, обязательно учтите, что мало просто разбираться в мировых тенденциях развития рынка – потребуется также обладать такими качествами, как работоспособность, коммуникабельность, дипломатичность. Если вы готовы постоянно повышать свой профессиональный уровень и чувствуете, что торговая деятельность – это «ваше», попробуйте себя в качестве дистрибьютора. Удачи!

Дистрибьютор (с англ. distributor – распространитель, распределитель) — это официальный представитель какой-либо компании, который осуществляет крупную закупку продукции с целью ее дальнейшей реализации. Фактически, дистрибьютор является юридическим лицом (ИП, ООО), ведущим собственное дело по продвижению бренда, увеличению объемов продаж, сетевому маркетингу.

Функции и обязанности дистрибьютора

Поскольку представитель компании не наемный работник, а самостоятельная организация — между заказчиком и исполнителем заключается договор на оказание услуг. Список обязанностей и функции, которые должен будет выполнять распространитель, четко оговорены каждым пунктом. Обычно они включают в себя следующее:

Брэндинг. Продвижение бренда, увеличение объемов продаж, создание положительного имиджа производителя. Это не обязательное условие, но часто необходимое. Ведь потребители чаще покупают то, что у них на слуху. Поэтому дистрибьюторы, которые могут грамотно внедрить новую марку на рынок, получают солидную доплату к обычной ставке;
Аналитическая работа, контроль спроса и формирование рейтинга для заказчика. Прямая работа с потребителями, проведение опроса, сбор иных данных ведется с целью корректировки масштабов производства. Составление и передача этих материалов обязательна;
Монтаж и проверка оборудования, установка приложений (программного обеспечения), доставка — являются прямыми обязанностями дистрибьютора, если он занимается продажей бытовой техники или высокотехнологичных устройств. В том случае, если представитель бренда продвигает продукцию по средствам дилерских центров — он отвечает за работу с претензиями и возражениями, составляет отчет о выявлении брака в выкупленной партии товара;
Транспортировка, хранение полученного товара;
Возврат денежных средств в случае отказа, брака.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Многие покупатели часто подменяют два понятия — дилер и дистрибьютор. Фактически, уровень материальной ответственности перед компанией у них одинаков, но спектр обязанностей и выполняемые задачи совершенно разные.

Дилер является следующим звеном после дистрибьютора. У него намного больше свободы действий: формирование цены, распределение и перепродажа товара и так далее;
Дистрибьютор имеет право продать остатки или неликвид дилерскому центру, который будет реализовывать продукцию по сниженной цене. Полную материальную ответственность в данном случае будет нести дистрибьютор и его клиент;
Дилер имеет право договариваться о прямом сотрудничестве с производителем. Таким образом, он станет эксклюзивным представителем бренда с единоличным правом получения и продажи выбранного товара в регионе. Распространители не имеют таких прав, единственное, за что они получают надбавку, — продвижение бренда;
Дилеры и дилерские центры — это глобальные торговые точки либо отдельные продавцы, реализующие большой объем продукции. Эти организации продвигают собственные услуги, абсолютно не заботясь об имени своих поставщиков (производителей, фирм и так далее).

Исходя из этих особенностей, компаниям выгоднее работать с отдельными распространителями, которые будут сообщать им об уровне спроса, координировать продажи и продвигать бренд.

Прямая продажа дилерским центрам хороша только в случае, если товары эксклюзивные и их продажа не требует больших объемов.

Что выгоднее — дистрибьюторство или представительство?

Сотрудничество с крупными поставщиками, производителями (особенно известными и популярными) — это всегда выгодно. Клиенты не скупятся на поощрения, покупателей найти не так сложно, можно даже открыть собственный магазин, с постоянным товарооборотом. Но вот какую форму сотрудничества при этом следует выбрать — официальное представительство или дистрибьюторство?

Официальные представители — торговые агенты (наемные работники), которые сотрудничают с торговыми точками и ИП. Они не являются юридическими лицами. Их главная задача найти новые точки сбыта и вовремя пополнить запасы постоянных клиентов. Представителями чаще всего работают те, кто не располагает начальным капиталом для регистрации собственного бизнеса, оплаты складских помещений.
Дьстрибьюторство — частный вид бизнеса, который относиться к области маркетинга. Дистрибьюторы — самостоятельно действующие агенты, которые имеют право продавать товары нескольких организаций и получать неограниченный доход. Они материально ответственны перед клиентами (клиентом) и имеют право использовать полученный товар в личных целях, если договор был расторгнут заказчиком в одностороннем порядке.

Дистрибьютерство в России — востребованный вид бизнеса, который предполагает наличие организаторских способностей, развитых коммуникативных навыков и знания техники продаж (в том числе дистанционно). Поэтому тем, кто выбрал для себя эту стезю, будет полезно знать базовую информацию о профессии.

В переводе с английского языка distributor означает распределение, распространение. Значение этого понятия полностью раскрылось и получило широкую популярность за счет сетевого маркетинга, который осуществляется благодаря рациональному движению товаров и услуг от производителей до конечных потребителей.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель (посредник), который занимается мелко- и крупнооптовыми закупками товаров у компаний-производителей или оказывающий специализированный вид услуг от имени этих компаний. Дистрибьюторы не взаимодействуют с конечными потребителями, все товары, услуги они сбывают реселлерам или дилерам, т.е. торговым посредникам на региональных рынках.

В качестве дистрибьюторов выступают как целые фирмы, так и предприниматели, которые могут приобретать товар, услуги у иностранных и отечественных производителей.

Дистрибьютор – это представитель конкретной торговой марки, который продвигает и продает ее на рынке благодаря своей организационной структуре и клиентской базе. Это посредник первого уровня, выполняющий сделки купли-продажи.

Для чего нужны дистрибьюторы?

Производителям необходимы дистрибьюторы для большего охвата рынков сбыта своей продукции, увеличения ее реализации и, как следствие, увеличения прибыли. Производители возлагают на плечи дистрибьюторов ту часть работы, которую не могут выполнить сами, например, выход на новый сегмент потребителей, географический рынок. Данное задание дистрибьюторы (посредники) выполняют хорошо, потому что владеют объемной информацией о тех или иных участниках рынков.

Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем

Оформив дистрибьюторское соглашение (договор) между производителем и дистрибьютором, последнему переходят права на распространение и продажу товаров, услуг. После подписания договора производителем выдается дистрибьюторский сертификат, который зачастую подписывает генеральный директор. В таком сертификате указывается вид дистрибьютора (фирмы-посредника):

Генеральный дистрибьютор — это фирма-импортер (единственный представитель производителя), самостоятельно занимающаяся сбытом товаров в любой стране или нескольких одновременно, используя исключительно свои силы или с помощью дилерской сети.
Эксклюзивный дистрибьютор — в этом случае компания-производитель обязуется согласно договору продавать товар только одному дистрибьютору (посреднику) на оговоренной территории, а посредник имеет право покупать товар именно у компании-производителя и продавать его исключительно на территории, прописанной в договоре.

Официальные дистрибьюторы — все те, кто заключили дистрибьюторское соглашение с компанией-производителем. Они имеют льготное обслуживание, эксклюзивные права на продажу, а также обязуются закупать определенный объем товара и реализовывать его по договорной цене.

Дистрибьюторы сбывают товар в торговые точки за свой счет и по той цене, которую устанавливают производители, без каких-либо дополнительных наценок. Один производитель может иметь несколько представителей, распространителей (дистрибьюторов) своей продукции, и дистрибьютор может сразу представлять товар нескольких компаний.

Основываясь на стадиях развития рынка, производитель отдает дистрибьютору или все, или определенную стадию продажи, например поиск клиентов.

В качестве дохода официальные дистрибьюторы получают дисконт, предоставляемый производителем, т.е. товар закупается или берется на реализацию со скидкой, а продают его компании-дистрибьюторы по цене, которую устанавливает производитель. В итоге разница в виде скидки остается у дистрибьюторов на балансе.

Крупные официальные дистрибьюторы в России

Компания Merlio — дистрибуция ПО, цифровой, бытовой, компьютерной техники, офисной мебели, канцелярии.
«Гудвил Холдинг» — дистрибьютор грузовой техники компании International.
Компания НЭК — дистрибьютор Schneider Electric — продажа электрооборудования.
diHouse, «Марвел-Дистрибуция» — официальные дистрибьюторы России корпорации Apple.
«Треолан» — дистрибьютор НР — реализация устройств печати, персональных систем, расходных материалов, ПО, сетевого оборудования, предоставление сервисных услуг и корпоративных решений.

Как стать дистрибьютором?

Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет. Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.

У крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров реселлерам или дилерам на региональных рынках . Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счет.

Дистрибьюторы (распространитель информации) — официальные представители экономических интересов компании.

Помимо выполнения функции торгового посредника, дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги , услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего.

Дистрибьютор — это оптовый или розничный (подразумевается, что дистрибьютор будет продавать в розничные точки продаж) продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.

Дистрибутор в сталеплавильном производстве — совокупность механизмов (агрегатов) участка выплавки, управляемые машинистом (оператором конвертера). В круг ответственности машиниста дистрибутора также входят загрузочные устройства тракта подачи сыпучих материалов, ферросплавов в конвертер (в печь-ковш) и кислородная фурма.

Примеры дистрибьюторов компьютерных игр

Примечания

Ссылки

Райзберг Б. А., Лозовский Л. Ш., Стародубцева Е. Б. Современный экономический словарь. 5-е изд., перераб. и доп. — М.:ИНФРА-М,2007. — 495 с. Дистрибьютор
Статья на портале CRN/RE («ИТ-бизнес») о дистрибуции IT в России — Черные легенды дистрибуции

Wikimedia Foundation . 2010 .

Синонимы :

Маловишерский муниципальный район
Русский джихад

Смотреть что такое «Дистрибьютор» в других словарях:

дистрибьютор — дистрибьютор … Орфографический словарь-справочник

Дистрибьютор — (distributor) Независимый посредник или один из цепочки посредников (cм.: канал распределения; канал сбыта (distribution channel), который специализируется на доведении товаров или услуг, предлагаемых производителями, до потребителей. Бизнес.… … Словарь бизнес-терминов

ДИСТРИБЬЮТОР Большой Энциклопедический словарь

ДИСТРИБЬЮТОР — аппарат в банке для автоматической выдачи денег со сче тов клиента. Словарь финансовых терминов … Финансовый словарь

ДИСТРИБЬЮТОР — [англ. distributor распределитель] экон. 1) ФИРМА, осуществляющая сбыт продукции на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм производителей: располагает собственными складами, представляет фирму производитель на рынке; 2) лицо или… … Словарь иностранных слов русского языка

ДИСТРИБЬЮТОР — (от англ. distribution распределение) фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках. Обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать… … Экономический словарь

Дистрибьютор — (от англ. distribute распределять) в маркетинге (особенно международном) фирма, осуществляющая функции торгового посредника в организации товародвижения для производителя товара. Дистрибьютор может быть либо дочерним предприятием продуцента, либо … Политология. Словарь.

дистрибьютор — Независимый оптовый посредник, осуществляющий деятельность по закупке продукции с целью ее продажи розничным фирмам и магазинам, а также промышленным предприятиям, кооперативам, мастерским для конечного потребления. [ОАО РАО «ЕЭС… … Справочник технического переводчика

ДИСТРИБЬЮТОР — (англ. distributor) оптовая организация, осуществляющая продажу товаров, приобретаемых по договору с определенным производителем на долгосрочной основе. Д. закупает и реализует товары от своего имени и за свой счет. Иногда Д. обеспечивает… … Юридический словарь

ДИСТРИБЬЮТОР — (английское distributor), распределитель (коммерческий посредник), связующее звено между производителями и потребителями товаров и услуг. Дистрибьюторами могут быть супермаркеты, оптовики, дилеры, брокеры и др … Современная энциклопедия

дистрибьютор — сущ., кол во синонимов: 3 дистрибьютер (3) посредник (33) распределитель (33) … Словарь синонимов

Книги

Легенды и мифы древней Греции (аудиокнига MP3) , Н. А. Кун. Как все дороги ведут в Рим, так истоки европейской культуры находятся в Древней Греции. Ее легенды и мифы поведают вам о могучем Зевсе и прекрасной Афродите, о смелом Аполлоне и влюбившемся в…

8. Виды торговых посредников. Маркетинг: конспект лекций

8. Виды торговых посредников

В зависимости от отношения к риску и приобретения прав собственности на товар оптовых посредников принято классифицировать: 1 группа – дилеры, которые берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар, поэтому их вознаграждение – это разница между продажной и покупной ценой; 2 группа – агенты и брокеры, которые не берут риск на себя и не приобретают право собственности на товар, а следовательно, их вознаграждение – это комиссионные.

К дилерам относятся:

Дистрибьютор– это крупная оптовая фирма, осуществляющая оптовые закупки у фирм-производителей и предоставляющая полный комплекс маркетинговых услуг при сбыте, а также услуги по установке и наладке оборудования, обучению, консультированию пользователей.

Дистрибьюторы обычно хорошо знают рынок, имеют складские помещения, сервисное обслуживание, обладают квалифицированными специалистами.

Джоббер – это оптовый продавец, занимающийся поставкой промышленных товаров в крупные продовольственные магазины, или же это биржевик, заключающий сделки за свой счет.

Организатор – это оптовый посредник, который во время транспортировок товара принимает риск на себя и приобретает на него право собственности на этот период. В основном организаторы работают на рынках леса, угля, строй материалов, зерна.

Группа агентов и брокеров включает:

Агенты по сбыту товаров – это оптовые посредники, использующие широкие деловые связи с покупателями.

Агенты по закупке товаров – это оптовые посредники, оформляющие соглашения с покупателями на приобретение (закупку) товара на основе хорошего знания рынка за их счет и от их мнения.

Брокер – это посредник между продавцов и покупателем при заключении сделки. Он действует от имени и за счет клиента, не принимая риск на себе. Брокер, как правило, хорошо знает конъектуру рынка, цены, владеет искусством ведения переговоров. За свою работу он получает комиссионные.

Комиссионеры – посредники, совершающие сделки по поручению клиента и за его счет, но от своего имени.

Консигнаторы – это «проталкиватели» малоизвестных рынку товаров. Их работа заключается в том, что в соответствии с договором они обязаны хранить товары на складе для реализации в течение определенного срока. Комиссионную оплату консигнатор получает при реализации товара, непроданный же он может вернуть продавцу.

Коммивояжер – это разъездной представитель торговой фирмы, предлагающий покупателям товары по имеющимся у него образцам и проспектам.

Каждое предприятие самостоятельно решает, какие посредники и какое их количество будут работать на каждом этапе (канале) товародвижения.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Кто такой дистрибьютор? Как стать дистрибьютором?

28.12.2014 100 735 36 Время на чтение: 12 мин.

В этой публикации я расскажу вам, кто такой дистрибьютор, в чем заключается специфика дистрибьюторской деятельности, а также подробнее остановлюсь на том, как стать дистрибьютором и построить на этом свой бизнес. Наверняка многие из вас слышали в рекламе словосочетания вроде «официальный дистрибьютор», «дистрибьютор косметики» и т.д., так вот после прочтения этой статьи вы будете иметь полное представление о том, что под этим подразумевается.

Кто такой дистрибьютор?

Итак, само понятие «дистрибьютор» заимствовано с английского языка (distributor) и в точном переводе означает «распределитель», а в литературном — «распространитель».

Дистрибьютор — это юридическое или физическое лицо, являющееся официальным представителем компании производителя и выполняющее функции распределения товара от производителя к оптовым или розничным продавцам — дилерам и ритейлерам либо к конечным потребителям. Фактически дистрибьютор выполняет функции посредника между производителем и продавцом товара, а в отдельных случаях — даже между производителем и непосредственно покупателем.

Главной особенностью, отличающей дистрибьютора от прочих посредников, является наличие у него эксклюзивного права на представление продукции компании-производителя, и распространение продукции по цене, установленной производителем без каких-либо наценок. Доход дистрибьютора составляет скидка на приобретение товара, которую устанавливает ему производитель.

Производитель -> Дистрибьютор -> Дилер -> Ритейлер -> Потребитель

Причем, дилеров в ней может быть несколько (крупные и мелкие). Также возможен такой вариант:

Производитель -> Дистрибьютор -> Ритейлер -> Потребитель

Либо вариант прямых продаж, использующийся, например, в сетевом маркетинге:

Производитель -> Дистрибьютор -> Потребитель

Отличия дистрибьютора от дилера

Один производитель может сотрудничать со многими дистрибьюторами, а один дистрибьютор — со многими производителями.

Часто бывает, что учредителями дистрибьюторских фирм выступают сами компании-производители. Кроме того, отдельным посредникам они могут предоставлять «ВИП-статусы», предполагающие расширенные права: официальный дистрибьютор, эксклюзивный дистрибьютор и т.д.

Как работает дистрибьютор?

Как стать дистрибьютором?

Чтобы стать дистрибьютором определенной продукции, необходимо подписать с фирмой-производителем договор, который обычно носит название «дистрибьюторское соглашение». В дистрибьюторском соглашении указываются все права и обязанности производителя и дистрибьютора, условия передачи и приема товара, и другие рабочие моменты. При этом выдается сертификат дистрибьютора с печатью компании-производителя и подписью генерального директора, который подтверждает права на официальное представление продукции фирмы.

Можно работать одновременно с несколькими производителями, возможно, это скажется на увеличении оборота, а следовательно — и дохода, но не обязательно это так. Иногда масштабное сотрудничество с одним крупным производителем и представление только его интересов для дистрибьютора более выгодно.

Для людей, не имеющих большого начального капитала и возможностей для открытия дистрибьюторского бизнеса, можно рассмотреть вариант, как стать дистрибьютором с нуля. Для этого можно начать «с низов»: устроиться на работу в дистрибьюторскую компанию, начать с низших должностей, например, с торгового агента, затем, показывая хорошие результаты работы, продвигаться по карьерной лестнице до супервайзера, регионального представителя. Одновременно откладывать получаемый доход на открытие собственного бизнеса. Так вы сможете собрать некий стартовый капитал, и, что немаловажно, приобрести опыт работы в дистрибьюторской компании.

арендовать складские помещения и оборудование для хранения товара;
приобрести или арендовать грузовой транспорт для осуществления перевозок;
разработать и организовать рекламную компанию.

Другими словами, здесь потребуется хорошо продуманный бизнес-план и объемные источники финансирования.

Дистрибьюторский бизнес хорош тем, что в нем найдется место и для очень крупных, и для очень мелких дистрибьюторов, а также всегда есть, куда развиваться.

Как найти производителей для сотрудничества?

Если вы задумались над тем, как стать дистрибьютором, первое, с чем нужно определиться — это продукцию каких компаний вы хотели бы представлять на рынке. Поиск производителей можно осуществлять разными способами:

Через бизнес-каталоги. Просматривая каталоги производителей определенной продукции, можно обращаться напрямую к тем, что вас заинтересуют, и узнавать у них условия сотрудничества, останавливая свой выбор на тех компаниях, где условия будут для вас оптимальными.
Через интернет. Просто набрав в поиске «ищем дистрибьюторов» или «поиск дистрибьюторов», вы попадете на множество страниц компаний, желающих строить и развивать свои дистрибьюторские сети. Выбирайте те, что наиболее вам интересны, и действуйте.

Как найти дилеров, продавцов и покупателей для сотрудничества?

Второй важный вопрос, который необходимо продумать перед тем, как стать дистрибьютором — это поиск путей реализации товара. Здесь тоже можно действовать самыми разными способами:

Через каталоги фирм;
Через прямые обращения в розничные точки продажи;
Через собственный сайт или интернет-магазин;
Через форумы и социальные сети;
Через коллег, знакомых, родственников;
Через объявления в печатных СМИ и т. д.

Теперь вы знаете, кто такой дистрибьютор и как стать дистрибьютором. Подведем итоги.

Дистрибьюторская деятельность является хорошим вариантом при самых разных масштабах: от небольшой работы на себя для получения дополнительного дохода до построения крупнейших дистрибьюторских сетей и бизнеса с миллионными оборотами. Каждый сможет найти в ней что-то свое, исходя из начальных возможностей и поставленных целей. Заработок дистрибьютора в большей степени зависит от его деловых качеств, умения продавать и проявляемого усердия. Поэтому дерзайте, и вы непременно сможете достичь хороших успехов в этом бизнесе!

Сайт Финансовый гений поможет вам повысить свою финансовую грамотность, откроет интересные возможности для заработка и инвестирования, научит грамотно вести личные финансы и семейный бюджет, плодотворно сотрудничать с банками. Присоединяйтесь к числу наших постоянных читателей! До новых встреч!

Напрямую или у посредников?

Контролируя ввоз импортной продукции, посредники и дистрибьюторы устанавливают свои цены, условия и правила на всей территории России. Поддерживают миф о сложности работы с зарубежными производителями, особенно если это касается Китая. Раздувают слухи о проблемах с российской таможней и о сложности ВЭД. Кричат о низкой рентабельности и прибыльности зарубежных поставок. Однако то, что сегодня завозят импортеры, их цены, условия и как это предлагается на российском рынке, уже не устраивает ни российских производителей, потребляющих импорт, ни его оптовых и мелкооптовых покупателей.

Бизнес пытается исключить посредников из цепочек поставок и перейти на прямую работу с зарубежными производителями. Компании, стабильно потребляющие, торгующие или использующие в своих производствах зарубежную продукцию, уже обладают своими финансовыми возможностями и своими рынками сбыта. Они научились вести бизнес и знают рынок.

На одной из крупных деловых конференций, посвященных развитию ВЭД, мы с участниками проанализировали плюсы и минусы двух вариантов закупок импортной продукции, по трем основным параметрам сделок (продукция, цены и условия поставок, ответственность участника ВЭД).

Продукция и ее производство

Прямая закупка за рубежом у производителя	Закупка импорта у российского посредника (продавца)
Плюсы	Минусы
Огромный выбор производителей, разновидностей и аналогов любой продукции. Товар можно сделать уникальным и даже под своим брендом. Внося свои индивидуальные изменения в комплектацию, дизайн, меняя качество товара или его узлов и технологию производства, можно менять его цену.	Вы вынуждены покупать тот товар и с теми параметрами, который привезли посредники. Вы подстраиваете себя под то, что есть. У Вас товар как у всех, т.к. покупают у них многие. Изменить что-либо в продукции, ввезенной в Россию, уже невозможно. За Вас уже решили, что Вам нужно, и, если «не хотите, то не берите»
Можно контролировать качество на стадии производства и по факту готовности товара. Претензии и спорные вопросы, в т.ч. по скрытым дефектам, регулируются непосредственно с производителем, часто еще до отгрузки.	Посредники гарантируют качество, но на словах, определить его можно только в процессе эксплуатации. Вас ставят перед фактом. В претензиях он сошлется на завод, с которым вас де-юре ничего не связывает. Сертификат качества тоже может быть «липой».
Можно регулировать сроки готовности продукции и отправки. Партию бесплатно до 3 месяцев держать на складе завода, или ускорить выполнение своего заказа, запустив вне очереди. Вы планируете сами и всегда точно знаете сроки производства, готовности и поставки.	Вы зависимы от наличия продукции и поставок посредника и от его схем. Задача посредника быстро продать и освободить склад, его мало интересуют Ваши проблемы. Даже сделав предварительный заказ и оплатив, можете оказаться у разбитого корыта. Ваш коллега его купит первым.
Минусы	Плюсы
Необходимость знать, как минимум, английский язык и учитывать менталитет страны производителя, особенно Китая	Можно говорить на родном языке. В России все знакомо и понятно.

Цена продукции и условия сделки с производителем

Прямая закупка за рубежом у производителя	Закупка импорта у российского посредника (продавца)
Плюсы	Минусы
Себестоимость прямой закупки и поставки от производителя, даже с учетом доставки в Россию и таможни, намного ниже самых низких цен посредников-импортеров.	Цена посредника включает стоимость прямых расходов, а также стоимость обеспечения закупочных операций, доставки, таможни, хранения, финансовые, налоговые, валютные и коммерческие выплаты и риски и т.п. Помимо этого — стоимость содержания его офисов и точек реализации, маркетинга и рекламы, расходов на персонал и на себя, и т.д. Все эти статьи расходов — в его цене. Почему вы за это должны платить?
Меняя характеристики товара или его узлов под себя, можно регулировать цену производителя. Кроме этого, у него можно получить персональные скидки.	Посредник всегда стремится купить самое дешевое. Его больше волнует товарный вид чем ваши требования к продукции. Его цена на практике в 5-10 раз выше его расходов. Все скидки, предлагаемые Вам, в ней уже заранее заложены.
Работая с производителем напрямую, у вас всегда есть возможность по еще более низкой цене купить его товарные излишки или невыкупленную партию другого заказчика	Часто посредники предлагают контрафактный товар по ценам чуть ниже, чем привезенный от производителя. Но это неликвид или подделка низкого качества. Вы никогда не узнаете, покупаете оригинал или контрафакт.
Всегда можно получить хорошие условия оплаты по контракту (аккредитив, отсрочка до 90 дней, 20% предоплата, остальное по факту получения, и т.д.)	Продукция предлагается по предоплате. Отсрочка — редкое явление и, учитывая российскую специфику, дается далеко не всем. В любом случае, процент за отсрочку платежа заложен в цене товара
От производителя всегда можно получить дополнительные условия и сервисы: бесплатный шефмонтаж, пуско-наладку, обучение, годовое обслуживание, ремкомплекты и запчасти, гарантийный ремонт и т.д.)	Посредники и дистрибьюторы, часто прикрываясь брендом, могут предлагать такие сервисы и льготные условия от имени фирмы-однодневки. С ее закрытием Ваши договоренности и доп.сервисы теряют силу.
Гарантийные обязательства, в том числе по качеству продукции, эксплуатации и обслуживанию, конкретный производитель дает именно Вам, а не через третьих лиц.	Давая свои гарантии, посредник или дистрибьютор может не иметь их от производителя. Если поставка Вам была сделана в «серую» или через оффшоры и фирмы-однодневки, то между вами и заводом будет цепочка фирм-прокладок. Добиться выполнения обязательств в этом случае будет сложно.
Логистика, поставка и таможенное оформление выполняются Вашими подрядчиками по прямым ценам за их услуги.	Посредники нанимают тех же исполнителей и добавляют к их ценам свои надбавки. Вы платите за услуги больше, чем могли бы платить.
Прямые закупки и поставки подразумевают надежность Вашей сделки и чистоту ведения ВЭД, платежей и налоговых выплат. У Вас нет 3-х летних рисков получения штрафов из-за проблем с фирмами-однодневками и прокладками, в цепочках импортеров-посредников.	Более 85% импорта в России оформляется по «серым» и «оффшорным» схемам. Столько же внутренних торгово-финансовых операций в РФ проводится через фирмы-однодневки. Посредники будут говорить, что у них все по закону, но правды вы не узнаете. Однодневки работают около 1 года, а проверить Вас могут в течение 3-х лет. Как конечный приобретатель — отвечать будете Вы.
Минусы	Плюсы
Необходимо знание ВЭД, международного права, внешнеторговых операций, валютной бухгалтерии, таможни.	Покупка у импортера-посредника происходит за рубли. Здесь все знакомо и понятно, поэтому дополнительный и более дорогой персонал не требуется
Валютные операции, уплата налогов, сдача отчетов ведется своими силами	За счет отсутствия в Вашем бизнесе процессов ВЭД сокращаются проверки, отчетности и прямые риски, но занчительно возрастают косвенные.

Неоспоримые преимущества прямых закупок у зарубежного производителя очевидны — это возможность вносить индивидуальные изменения в продукцию, огромный выбор среди аналогов и производителей, контроль на стадии производства, значительная экономия в стоимости товара даже с учетом всех расходов по поставке. Соблюдение производителем гарантий, обязательств и ответственности, законодательная и налоговая чистота сделки, гарантирующая безопасность Вашего бизнеса и лично Вас, сокращение рисков и значительное повышение конкурентоспособности на рынке за счет цены, качества и надежности и т.д.

Ответственность по сделке, по продукции, по ВЭД, налогам и отчетности

Прямая закупка за рубежом	Закупка импорта у российского посредника (продавца)
Плюсы	Минусы
Если продукция производителя окажется некачественной, то ответственность, проблемы и штрафы всегда можно переложить на него. У Вас прямой контракт и, в отличие от импортеров-посредников, производитель с заводом или фабрикой никуда не исчезнет.	Посредник может закрыть компанию и все проблемы с качеством его товара и поставки и с обязательствами перед Вами и вашими потребителями лягут на вас. Дистрибьютор будет ссылаться на производителя, с которым у вас нет никаких отношений и нет договора и постарается самоустранится.
Вы можете проводить свою сделку с производителем сами или через ВЭД-агента или «Экономического оператора» под полным своим контролем. Поэтому ее чистота в части закупки, логистики, таможни, валютных операций и, соответственно, уплаты пошлин и налогов для Вас гарантирована.	Вы никогда не узнаете, как и по какой схеме посредник и дистрибьютор ввез товар в Россию, как произведена таможенная очистка, как оплачены налоги, как сертифицирован товар и какие финансовые схемы им использовались. Вам кажется, что Вас это не касается? См. ниже…
Всю деятельность по ВЭД, закупке и поставке вместе с рисками можно переложить на своего профессионального оператора ВЭД или ВЭД-агента. Проблем по сделке и с проверками не будет, если вы не будете использовать «серые» схемы ввоза.	Любая проверка деятельности посредника или его фирм-продавцов приведет к встречной проверке с Вами. Если он или его компании исчезнут, то отвечать будете Вы, и Вас еще досконально потрясут и проверят — такова практика. Платить и нести ответственность придется вам, или надо будет также исчезать.
Минусы	Плюсы
К стандартным проверкам добавляются проверки по ВЭД. Для ВЭД необходим профессиональный персонал.	Импортер-посредник, как и дистрибьютор, продают товар за рубли. Вы покупаете в законодательном и правовом поле России.

Преимущество прямой закупки — это уверенность в надежности сделки, в Ваших гарантиях перед Вашим потребителем, и в ответственности производителя перед Вами. Неоспоримым преимуществом является чистота перед контрольно-надзорными, таможенными и фискальными органами.

Однако прямые поставки требуют определенной квалификации и готовности компании и персонала к ведению ВЭД. У Вас увеличиваются риски с ведением внешнеторговых операций и международных поставок.

Тем не менее, экономика и жизнь заставляет россиян сокращать посредников в цепочках снабжения и закупок, выходить на уровень прямых международных контрактов и заниматься внешнеэкономической деятельностью.

Почему российские компании с большим трудом переходят на прямые закупки за рубежом, ведь они прекрасно знают свой рынок, разбираются в продукции, умеют торговаться и вести бизнес?

Ответ прост. Недостаток знаний во внешней торговле, международной логистике и таможне, в валютно-финансовых операциях, налогообложении и отчетности. Одним словом — сложность ведения ВЭД и дефицит специалистов в профессиях, связанных с ВЭД. Чрезмерное доверие «серым» брокерам, происходящее на фоне незнания ВЭД и ментальной лояльности к нарушению законов. Возрастание степени ответственности и рост рисков, в т.ч. и из-за увеличения количества проверок бизнеса и ВЭД.

Как избежать проблем и рисков при прямых закупках за рубежом?

Какие решения есть на рынке и кто может помочь в ВЭД?

Безусловно, рынок услуг в сфере ВЭД есть, и он очень разнообразен. Однако, не всё так просто. Вы можете столкнуться с мошенниками и откровенными «кидалами», с услугами, в различной степени основанными на нарушениях законов, с фирмами-однодневками, с «серыми» и «черными» схемами поставок и валютных операций, с компаниями, не отвечающими по своим обязательствам и неспособными исполнить задачи в случае наступления рисков. Вокруг ВЭД образовалась целая индустрия, действующая в различной степени с нарушением законов. Этот рынок очень разнообразен и, что вполне естественно, убедительно выдает себя исключительно как порядочных и законопослушных людей и компании. Определить, кто есть кто, особенно непрофессионалу, очень трудно. Выясняется это, как правило, уже после того, как Вы «влипли» на той или иной стадии сделки, а иногда и через 1-3 года после ее завершения.

Профессиональные и грамотные услуги в сфере ВЭД существуют, они получили название ВЭД-аутсорсинга, ВЭД-агента или «Экономического оператора», их также можно встретить и под названием таможенные услуги, услуги импортера или получателя или услуги участника ВЭД.

Как определить надежность этих компаний и убедиться в чистоте поставки?

Во-первых, тот, кто работает в «белую» имеет определенные лицензии, налоговую, банковскую историю, всегда ведет с Вами прозрачные и открытые переговоры, представляет все документы и отчеты. На любой Ваш вопрос дает четкий недвусмысленный ответ, подкрепленный документами в оригинале.

Во-вторых, все ВЭД-контракты по сделке будут прямыми, без всяких оффшорных и посреднических фирм и, уж поверьте, не на 2 листах. В нашем случае это сквозные условия в контрактах Заказчик — Торговый Дом — Производитель и никаких дополнительных промежуточных фирм в цепочке движения товара от производителя к получателю. Финансовые операции будут также идти исключительно напрямую, а не через промежуточные, в т.ч. оффшорные фирмы. Если, например, в Китае производитель не имеет экспортно-импортной лицензии, то экспортером выступит филиал нашего торгового дома.

В-третьих, мы всегда знакомим производителя с покупателем, даже если его по заказу клиента нашли и подобрали мы сами. Это обязательное условие, такое же, как прямые переговоры клиента с производителем по качеству, условиям сделки и цене с выездом в Китай. Мы добиваемся лучших условий для наших клиентов, а некоторые контракты даже финансируем.

В-четвертых, по итогам каждой поставки российский покупатель получает полный комплект отчетности, который не вызовет вопросов и претензий со стороны любых российских контрольно-надзорных органов. Многолетняя практика позволяет быть уверенными в этом вопросе.

Подводя итог, можно сказать, что теперь любая российская компания, независимо от уровня ее развития и форм собственности, может легко и просто заниматься внешнеторговой и внешнеэкономической деятельностью, делать прямые закупки у зарубежных производителей или продавать свою продукцию за рубеж, не имея никаких знаний в этой области. Поэтому вопрос «покупать ли импортную продукцию у посредника или у прямого производителя за рубежом?» — это всего лишь предмет Вашего выбора и решения.

Дилер — Профессии

Дилер – это торговый либо биржевой посредник, который действует от своего имени, за свой счет, на свой страх и риск. Дилер может быть как физическим, так и юридическим лицом. Дилер может работать на рынке ценных бумаг, на валютном, товарном рынках. В зависимости от этого выделяют такие производные должности как дилер по ценным бумагам, дилер фондовой биржи, дилер по валютным операциям и др.Для осуществления дилерской деятельности необходимо наличие соответствующей лицензии. Как правило, дилер является крупным оптовым покупателем, поэтому приобретает товар у поставщика со скидкой и затем сбывает его по рекомендуемой поставщиком цене либо выше, таким образом зарабатывая на перепродаже. При работе на клиента дилер получает комиссионные в виде процентов с прибыли клиента.

Функциональные и должностные обязанности дилера

Основная обязанность дилера – это поиск клиента и осуществление сделки купли-продажи товара либо услуги. Помимо этого, дилер изучает конъюнктуру рынка, тенденции его развития, ценовую политику, потребительский спрос на товары и услуги. Дилер организовывает рекламу продаваемого товара либо услуги, готовит образцы: рисунки, муляжи, фотографии.

Квалификационные требования к дилеру

К дилеру, как правило, предъявляют следующие квалификационные требования: высшее экономическое/юридическое образование, знание математических дисциплин, законодательства в финансовой сфере и области торговли, рыночные методы хозяйствования, желателен опыт работы от одного гoдa в данной сфере, возраст от 20 до 30 лет.

Дилер должен обладать такими качествами как стрессоустойчивость, коммуникабельность, высокой скоростью реакции, хорошей памятью, иметь аналитические способности, умение предвидеть, просчитывать ситуацию.

Карьера и зарплата дилера

Профессия дилера является независимой, высокооплачиваемой и в то же время довольно рискованной, поскольку обычно дилер оперирует крупными суммами денег. Уровень заработка дилера во многом зависит от квалификации, количества сделок и их результата.

Независимые торговые посредники — Энциклопедия по экономике

На втором этапе, когда намечен стабильный выход на заграничный целевой рынок, возникает необходимость выбора независимого торгового посредника исходя из целей и стратегии, разработанной для данного рынка. Возможно использование одновременно нескольких посредников различных категорий. [c.433]

Основное отличие совместной сбытовой компании от объединения экспортеров (экспортной ассоциации) в том, что цель ее деятельности — извлечение прибыли, которая возникает из разницы между покупной и реализационной ценами, а в отличие от независимого торгового посредника-купца акциями владеют фирмы-учредители и они организуют и контролируют ее деятельность. [c.468]

Возможности самой фирмы-продуцента— ее финансовое положение, конкурентоспособность, основные направления рыночной стратегии, масштабы производства. В частности, небольшим фирмам с узким товарным ассортиментом и ограниченными финансовыми возможностями предпочтительнее работать через независимых торговых посредников, а крупным фирмам рекомендуется определенную часть сбытовых операций осуществлять через собственную сбытовую сеть. [c.176]

S независимые торговые посредники, сотрудничающие с предприятием [c.324]

Группа дистрибьюторов является наиболее крупной по количеству предприятий и численности занятых. Она объединяет посредников, которые приобретают за свой счет и являются их собственниками. Предприятия независимых торговых посредников функционально подразделяются на два типа дистрибьюторы, имеющие (арен- [c.123]

Шириной канала концентрации/распределения ресурсов называется количество независимых торговых посредников на любом уровне каналов концентрации/распределения ресурсов. [c.54]

Дилер — независимый торговый посредник или биржевой посредник, который по отношению к поставщику продукции выступает как покупатель, т. е. приобретает продукцию на основе договора купли-продажи. Таким образом он становится собственником продукции и может реализовывать ее по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене, если иное не оговорено в договоре купли-продажи. Исходя из этого различают два вида дилеров [c.60]

Независимые торговые посредники — это самостоятельные посреднические организации, приобретающие товары производителя в собственность с последующей реализацией их потребителям. К ним чаще всего относятся оптовые и розничные предприятия, дистрибьюторы, дилеры. [c.257]

Независимые торговые посредники [c.258]

Если бы предприятие (особенно крупномасштабное) захотело самостоятельно обеспечивать вышеупомянутые удобства, ему пришлось бы организовывать, финансировать и обеспечивать работу крупной системы торговых точек в масштабе всей страны. Поэтому предприятию выгоднее сотрудничество с системой независимых торговых посредников. [c.41]

Однако выбор торговых посредников и организация работы с ними-задача непростая. Сегодня производитель уже имеет дело не с множеством независимых мелких посредников, а с крупными и постоянно растущими посредническими организациями. Все большее число велосипедов продается через торговые предприятия крупных фирменных сетей (таких, как Сире и К-Март ), через крупных оптовиков, розничных торговцев и заведения держателей торговых привилегий. Все эти объединения обладают большой мощью и могут диктовать свои условия, а то и вообще не допускать проникновения производителя на некоторые рынки большой емкости. Чтобы завоевать своему товару место на магазинной полке , производителям приходится прилагать немало усилий. И кроме того, к выбору торговых посредников нужно подходить очень осмотрительно в том смысле, что, задействовав одни каналы товародвижения, можно лишиться возможности пользоваться другими. [c.145]

Высшая форма организации работы независимых оптовых посредников — торговый дом. Он обычно является многопрофильным производственно-информационным и финансово-сбытовым комплексом. В нем, по сути, объединяется оптовая и розничная торговля. Зарубежный опыт показывает, что в рамках торгового дома организуется широкий канал движения товаров от производителя к потребителю с минимумом промежуточных звеньев, но с многообразным составом торговых предприятий. [c.623]

Публикуемые цены, как правило, отражают уровень мировых цен. Среди них наиболее распространены прейскурантные цены, устанавливаемые на стандартизованную конечную продукцию. Чаще всего фирма выпускает единые фирменные прейскуранты, в особенности если речь идет о потребительских товарах массового спроса (автомобили, телевизоры, радиоприемники и др.), именуемых марочными, поскольку они поступают в розничную продажу под товарным знаком фирмы-производителя. Прейскурантные цены являются, как правило, фиксированными независимо от того, реализуется конечная продукция на заграничном рынке через собственную сеть или сеть дилеров и других торговых посредников. [c.294]

По Директиве не подпадает под понятие торгового агента ряд категорий торговых посредников, не осуществляющих свою деятельность независимо. Это служащие предприятий (например, коммивояжеры), которые выполняют представительство по трудовому договору и получают заработную плату. [c.64]

Торговые сделки в значительной мере проводятся торговыми посредниками. Торговые посредники — это независимые от производителей и потребителей торговые организации, предприятия и лица, осуществляющие перепродажу товаров для удовлетворения потребностей рынка и получения прибыли. [c.131]

Торгово-посреднические операции связаны с куплей-продажей товаров и выполняются по поручению производителя независимым от него торговым посредником на основе заключенного между ними соглашения или отдельного поручения. [c.307]

ЗАГРАНИЧНЫЙ АГЕНТ — торговый посредник, оказывающий заинтересованной фирме (принципалу) услуги по приобретению или реализации товара за рубежом на основе агентского соглашения. Фирма-агент независима от принципала и действует в пределах ответственности, возложенной на нее агентским соглашением. В странах континентальной Европы под торговыми агентами понимаются посредники-представители и посредники-поверенные. В англосаксонских странах в число агентов включают также посредников, действующих в интересах продавцов и покупателей и от их имени. [c.114]

На практике решение этого вопроса зависит от конкуренции собственников промышленного и торгового капитала. Торговые посредники стремятся, как и промышленники, получать одинаковую выгоду от капитала — независимо от того, где он применяется. В итоге не только промышленный, но и торговый бизнес участвует в межотраслевой конкуренции, а следовательно, в уравнении всей массы прибыли в среднюю прибыль. [c.176]

Поставщики, посредники и независимые торговые представители могут дать полезную информацию о тенденциях в интересующей вас отрасли и о том, что делают ваши конкуренты. К тому же они хорошо знают, какие именно товары имеют спрос. [c.397]

Интенсивный сбыт, другое название — интенсивное распределение. Производитель стремится обеспечить наличие своих товаров в возможно большем числе торговых предприятий, он предусматривает использование всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Основное его преимущество состоит в очень плотной сбытовой сети, а недостаток в том, что большое число мелких торговых предприятий усложняет контроль за их платежеспособностью и требует дополнительных средств на рекламу. Такая организация сбыта характерна для производителей дешевых товаров, товаров повседневного спроса и товаров импульсивных покупок. Сигареты, например, продают в миллионах торговых точек. Эффективность посредников тем выше, чем интенсивнее распределение. [c.269]

СБЫТ ИНТЕНСИВНЫЙ — данный вид сбыта означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Этот вид сбыта практикуется при продаже товаров широкого потребления, а также марочных или фирменных товаров. [c.567]

Дистрибьютор — независимый оптовый посредник, действующий на основе договора, который он заключает с производителем. В договоре оговариваются минимальные объемы продаж, размер и условия товарного кредита, размер предельной торговой наценки дистрибьютора. [c.20]

Понятие распределения товаров (дистрибуции). Роль дистрибьюторов в организации товародвижения, функции дистрибьютора. Критерии выбора дистрибьютора. Условия, определяющие необходимость существования посредников. Проблема организации торгового посредничества (дистрибуции). Звенность товародвижения, ее влияние на социальную и экономическую эффективность торгово-сбытовой деятельности. Типы дистрибьюторов. Дистрибьюторы, принимающие права собственности на товар и не имеющие прав собственности на товар. Специфика деятельности независимых дистрибьюторов. Роль зависимых дистрибьюторов. Франчайзинг и факторинг в товародвижении. [c.132]

На названном предприятии в ходе такого обсуждения задались вопросом почему одни и те же продукты продаются в одном и том же регионе как работниками собственного отдела сбыта, так и собственными торговыми представительствами в этих регионах, а также специализированными торговыми домами и независимыми посредниками За счет скидок посредникам и затрат на содержание сбытовых служб теряются суммы покрытия, необходимые для покрытия постоянных затрат собственного аппарата отдела сбыта и сервисного обслуживания. На вопрос, о чем при этом думали, последовало пожимание плечами Так сложилось за многие годы . До сих пор завод планировал свой оборот таким образом по опыту прошлых лет просто увеличивали на 20% оборот предыдущего года. [c.126]

Сбыт с помощью собственных представителей компании-экспортера поддается лучшему управлению и контролю, чем деятельность независимых посредников. Компании-экспортеру достаточно трудно проследить, сколько внимания уделяют торговые представители или дистрибьюторы их продукции и насколько обеспечена обратная связь с рынком, но достаточно легко проконтролировать выполнение этих функций собственными сотрудниками, занимающимися сбытом. Собственные специалисты по сбыту часто используются на промышленных рынках с небольшим количеством крупных клиентов. Размер заказов промышленных рынков должен оправдать затраты на [c.218]

Независимость работающих в канале посредников означает, что производитель не имеет контроля за ними или же контроль этот достаточно слабый. Соглашения об эксклюзивных торговых связях могут до определенной степени обеспечить такой контроль, однако разграничение собственности в этом случае означает, что каждый из участников преследует свои собственные интересы. Традиционные каналы распределения товаров отличаются сложностями при достижении соглашений и время от времени возникающими конфликтами. Так, например, розничный торговец может решить, что снижение цены на определенную марку необходимо для распродажи существующего запаса, даже несмотря на то, что это противоречит целям производителя, заинтересованного в поддержании имиджа данной марки. [c.446]

Со временем, по мере роста уверенности, экспортер может принять решение приступить к выполнению своей собственной экспортной задачи. Для этого компании потребуется создать систему международных контрактов, провести маркетинговые исследования, решить вопросы, связанные с документацией и транспортировкой продукции, и разработать стратегию маркетингового комплекса. Способы прямого экспорта включают экспорт через зарубежных агентов и сбытовиков (независимых посредников), экспорт с использованием отечественных торговых агентов, а также путем создания за рубежом сбытового или маркетингового или филиала фирмы. [c.630]

ТОРГОВЫЕ ПОСРЕДНИКИ. Торговые посредники — это деловые фирмы, помогающие компании подыскивать клиентов и/или непосредственно продавать им ее товары. Зачем нужны торговые посредники фирме Швинн Ответ заключается в том, что торговые посредники могут обеспечить удобства места, времени и процедуры приобретения товара заказчикам с меньшими издержками, чем смогла бы это сделать фирма Швинн . Удобство места создается торговыми посредниками путем накопления запасов велосипедов в местах нахождения самих клиентов. Удобство времени создается за счет экспонирования и обеспечения наличия велосипедов в периоды, когда потребители хотят покупать их. Удобство процедуры приобретения заключается в продаже товара с одновременной передачей права владения им. Если бы фирма Швинн захотела самостоятельно обеспечивать вышеупомянутые удобства, ей пришлось бы финансировать, организовывать и обеспечивать работу крупной системы торговых точек в масштабе всей страны. Поэтому фирма считает более разумным поддержание сотрудничества с системой независимых торговых посредников. [c.145]

С начала 1980-х годов компания Nike стремилась взять под контроль европейских дистрибьюторов, а также усилить контроль за использованием своего марочного названия и торговой марки. В 1983 году независимый торговый посредник, работавший на британском рынке, стал филиалом компании. В 1982 году Nike выкупила предприятие своего французского дистрибьютора, чтобы предупредить потерю прав на марочное название, после того как дистрибьютор начал дело о банкротстве. В 1989 году Nike основала филиал в Испании, выкупив предприятия своих дистрибьюторов. Со временем другие дистрибьюторы также [c.242]

В зависимости от характера совершаемых операций различают следующие виды торгово-посреднических фирм торговые, комиссионные, агентские, брокерские, фэкторы и др. От правильного выбора торгового посредника зависит не только возможность успеха в продвижении товаров на рынки, но и закрепление на этих рынках. Торговые фирмы осуществляют коммерческие операции, как правило, за свой счет и от своего имени и имеют дело с постоянной клиентурой. Торговые фирмы подразделяются на торговые (экспортные) дома, экспортные и импортные фирмы, оптовые и розничные фирмы и др. Комиссионные фирмы выполняют разовые коммерческие поручения от своего имени, но за счет производителя (продавца) или покупателя. Агентские фирмы выступают от имени и за счет принципала, юридически они полностью независимы. Брокерские фирмы — это особый вид посреднических фирм, в функции которых входит свести контрагентов. Фэкторы — торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. [c.167]

Множественные каналы распределения. В попытках охватить рынок производитель может использовать множественные каналы распределения. Например, производитель может принять решение о поставке товаров непосредственно торговым заведениям — своим основным клиентам, обладающим большими возможностями по сбыту, а торговых посредников использовать для более широкого охвата рынка. Конфликт может возникнуть в том случае, если участник канала не получает доступа к выгодным заказам со стороны такого торгового заведения, поскольку он обслуживается непосредственно производителем. Разногласия могут возникнуть также в том случае, если производитель владеет своими собственными торговыми заведениями, конкурирующими с независимыми розничными торговцами, также занимающимися сбытом товаров данного производителя. Например, компания-производитель обуви larks владеет сетью собственных магазинов, конкурирующих с другими обувными магазинами, которые продают обувь larks [17]. [c.452]

Основой push-стратегии продвижения товара является кооперация производителя с оптовыми и розничными торговыми посредниками, при которой товар выталкивается с производства в дистрибутивные каналы посредников почти независимо от стимулирования спроса. Издержки на рекламу несут посредники самостоятельно или в кооперации с производителем. Часто производитель вынужден стимулировать продвижение и продажу специальными скидками или дополнительными запасами у ритейле-ров. Упор в этом подходе делается на регулировании запасов в дистрибутивных каналах оптовых и розничных торговых партнеров. [c. 112]

ПРИНЦИПАЛ (prin ipal) — обычно юридическое лицо, уполномочивающее агента (посредника) представлять его или действовать от его имени в отношениях с третьими лицами. Агент не обязан раскрывать сущность своего представительства перед третьим лицом. П. обязан а) выплачивать своему агенту согласованное вознаграждение, которым обычно являются комиссионные, исчисляемые в зависимости от покупной цены на товары, фактически проданные агентом. В договоре рекомендуется указывать конкретно, когда полагаются комиссионные б) оплачивать расходы агента и компенсации. Независимый торговый агент за границей, который обеспечивает заказами экспортера, не может претендовать на возмещение своих торговых расходов в принципе, если только иное не оговорено в агентском соглашении, и на комиссионные за заказы, исходящие с территории агента, но обеспеченные не им. В принципе агент имеет право на комиссионное вознаграждение, если сдел- [c.318]

Публикуемые цены характеризуют уровень мировых цен. Чаще других применяются прейскурантные цены, устанавливаемые на стандартизованную конечную продукцию. Обьино фирма издает единые фирменные прейскуранты, особенно когда дело касается потребительских товаров массового спроса (автомобили, компьютеры, телевизоры и др.), называемых марочными, так как они обычно поступают в розничную продажу под товарным знаком компании-производителя. Прейскурантные цены, как правило, фиксируются независимо от системы, реализации конечной продукции на зарубежном рынке (через собственную сеть или сеть дилеров и других торговых посредников). [c.87]

Фирма может экспортировать свой товар двумя способами. Можно воспользоваться услугами независимых международных маркетинговых посредников (косвенный экспорт) или проводить экспортные операции самостоятельно (прямой экспорт). Практика косвенного экспорта наиболее распространена среди фирм, только начинающих свою экспортную деятельность. Во-первых, она требует меньше капиталовложений. Фирме не приходится обзаводиться за рубежом собственным торговым аппаратом или налаживать сеть контактов. Во-вторых, она связана с меньшим риском. Международные маркетинговые посредники-это отечественные купцы-экспортеры, отечественные агенты по экспорту или кооперативные организации, которые привносят в эту деятельность свои специфические профессиональные знания, умения и услуги, и поэтому ародавец, как правило, совершает меньше ошибок. [c.621]

Каждый из этих способов модернизации ставит под угрозу статус элементов канала. В частности, изымаются посредники. В этой тенденции существует, однако, одно исключение — появление в середине 60-х годов больших розничных точек торговли (сеть магазинов и супермаркетов). Через конкуренцию с посредниками или при их поглощении эти розничные торговые точки быстро росли, захватывая значительную часть рынка розничной торговли, в которой до этого безраздельно господствовали традиционные независимые предприятия розничной торговли. Эти розничные торговые точки улучшили свое положение во взаимоотношениях с производством. Процесс модернизации каналов массового обслуживания, однако, встретил растущее сопротивление мелких и средних независимых посреднических фирм в каждом крупном городе и привел к образованию таких региональных коопера- [c. 253]

Решение о выборе канала распределения является одним из самых сложных решений. От выбора фирмой каналов зависят остальные маркетинговые решения. Ценовая политика определяется посредниками — крупными или мелкими, лидерами или рядовыми. От того, какая степень подготовки и мотивации требуется дилеру, зависят решения, касающиеся торгового персонала и рекламы. Кроме того, решения фирмы относительно каналов распределения часто предполагают долговременные обязательства перед другими фирмами. Когда производитель автомобилей подписывает соглашения с независимыми дилерами, он уже не может в любой момент заменить их собственными представительствами. По наблюдениям Рэймонда Кори [c.598]

Многие биржи сохранили свою приверженность торговому залу, в котором брокеры заключают сделки лицом к лицу. В дополнение к торговле в зале биржи оснащены компьютерными системами (на Нью-йоркской бирже такая система называется «Супердот»), и на них также практикуются так называемые «сделки по телефону на верхнем этаже» на крупные пакеты акций. Биржи также часто пользуются услугами «специалиста», который отчасти занимается регулированием, а отчасти выступает в роли главного трейлера, причем каждой ценной бумагой занимается по одному специалисту. Однако растущая Североамериканская ассоциация дилеров по ценным бумагам (NASD) при помощи своей системы автоматических котировок создала особую рыночную нишу специально для акций высокотехнологичных компаний и технически считается организованным внебиржевым рынком. Существует требование органов регулирования в отношении всех посредников в США — они должны стремиться к заключению сделки по «наилучшей» цене, имеющейся в сети бирж США, независимо от того, местный ли это рынок или нет. [c.95]

Особую группу сервисных предприятий составляют головные центры заводов-изготовителей, координирующие деятельность региональных и районных центров, опорных баз, опорных пунктов подконтрольной эксплуатации изделий и других структур. Головной центр технического сервиса является юридическим лицом и одновременно структурным подразделением фирмы (корпорации) акционерного общества завода-изготовителя, его дочерним предприятием или торговым домом. Головной центр технического сервиса завода-изготовителя координирует деятельность как фирменных, так и независимых центров, реализующих продукцию завода-изготовителя и помогающих потребителю эффективно эксплуатировать изделие в продолжении всего срока службы. Заводы-изготовители свои головные центры создают в разных формах, например ОАО Абаканский опытно-механический завод — в форме торгового дома при заводе, ОАО АЛТТРАК — в форме технических центров, ОАО «Волгоградский тракторный завод» — в форме торгового дома при заводе АО «Кировский завод» — в форме дочерней фирмы АО «Кировец-сервис», размещенной также в помещениях завода. Подобные структуры головных фирменных центров созданы и функционируют и при других крупных заводах тракторного, автомобильного и сельскохозяйственного машиностроения АО «Липецкий тракторный завод», АО «Владимирский тракторный завод», ОАО «Ростсельмаш», ОАО «ГАЗ» и т. д. Посредника между изготовителем машины и конечным ее потребителем принято в развитых странах называть дилером оптового посредника— дистрибьютором [219,220,226]. [c.56]

Разница между оптовиком и дистрибьютором

Оптовик — это трейдер, который покупает товары в больших количествах и продает их меньшими партиями. С другой стороны, дистрибьюторы являются реселлером продуктов, которые охватывают определенную область или рынок.

Чтобы сделать товары доступными для конечного потребителя, производитель или производитель должны выбрать лучший канал для распространения, поскольку он не может продавать товары напрямую потребителям. Таким образом, цепочка поставок компании играет большую роль, поскольку она сильно влияет на ее маркетинговую и рекламную деятельность. Двумя наиболее важными звеньями управления цепочками поставок являются оптовик и дистрибьютор, поскольку они обеспечивают своевременную доступность товаров для конечного пользователя. Поскольку эти две ссылки взаимосвязаны, они довольно часто путаются друг с другом.

Чтобы узнать больше различий между оптовиком и дистрибьютором, прочитайте статью, представленную ниже.

Сравнительная таблица

Основа для сравнения	Оптовик	дистрибьютор
Имея в виду	Под оптовым торговцем подразумевается трейдер, который покупает товары в больших количествах и продает их относительно небольшими единицами.	Дистрибьютор — это тот, кто занимается поставками товаров и услуг различным предприятиям и клиентам.
контракт	Не заключайте договора с производителями.	Заключить договор с производителями.
Канал распространения	Присутствует как на двухуровневом, так и на трехуровневом канале.	Присутствует только в трехуровневом канале.
Зона обслуживания	Ограничено	большой
Клиенты	Розничные	Оптовики, розничные торговцы и прямые потребители.
Продвижение	Не занимайтесь рекламной деятельностью.	Продвигает товар для увеличения продаж.

Определение оптовика

Под оптовым продавцом можно понимать посредника, который покупает товары в больших количествах и перепродает их розничному продавцу с единственной целью получения прибыли. Он / она действует как посредник между производителем и продавцом. Благодаря прямой покупке у производителя или производителя товаров оптовик получает товары по низким ценам и продает их розничному продавцу по более высоким ценам. Таким образом, оставшаяся сумма является источником дохода.

Предприятия, занимающиеся оптовой продажей, играют решающую роль в процессе цепочки поставок, так как они покупают товары у разных производителей оптом, разбивают оптовую торговлю на более мелкие единицы, проводят складские запасы на складах, обеспечивают более быструю доставку покупателям, снижают риск, принимая название товара., и так далее. Поскольку эти организации в основном имеют дело с бизнес-клиентами, то есть с перепродавцами, они не обращают особого внимания на местоположение, атмосферу и продвижение.

Определение Дистрибьютора

Как следует из названия, дистрибьютор является агентом, который распространяет продукты и услуги среди различных сторон в цепочке поставок. Для производителя невозможно напрямую связаться с клиентами для продажи товаров и услуг, и для этого им приходится полагаться на посредников или дистрибьюторов, которые исключительно хранят и продают продукты компании в разных местах.

Дистрибьютор также известен как партнер по каналам, который имеет дело с производителями, чтобы продвигать и продавать свои продукты и услуги различным клиентам, таким как розничные продавцы или конечные потребители. Для этого дистрибьютор заключает соглашение с производителем и приобретает право на продажу продукта производителя. Однако он не может использовать торговую марку производителя.

Дистрибьюторы закупают неконкурентные товары или товарные линейки от разных производителей, хранят запасы на складах, транспортируют его в различные места и перепродают его различным сторонам.

Ключевые различия между оптовиком и дистрибьютором

Разница между оптовиком и дистрибьютором может быть четко обозначена по следующим причинам:

Термин «оптовый торговец» определяется как физическое или юридическое лицо, которое закупает товары оптом и продает их относительно небольшими единицами. С другой стороны, дистрибьютор является одним из основных звеньев, поставляющих товары и услуги на весь рынок.
Как правило, дистрибьюторы заключают с производителем контракт на торговлю неконкурентоспособными товарами или товарными линейками. И наоборот, оптовый торговец не заключает контракт с производителем, то есть он имеет право предлагать продавцу товары конкурирующего по природе товара, предоставляемые различными производителями.
Существует четыре типа уровней распределения, в которых оптовик присутствует на двухуровневом и трехуровневом каналах. В отличие от этого, дистрибьютор присутствует только в трехуровневом канале распространения.
Поскольку дистрибьютор выступает в качестве посредника при поставках конкретных товаров на рынке, его сфера деятельности больше, чем у оптовика, который обслуживает ограниченную территорию.
Ритейлеры являются единственными покупателями оптового продавца. Напротив, дистрибьютор предоставляет товары многим сторонам в цепочке поставок, таким как оптовики, розничные продавцы и даже прямые потребители.
Оптовые торговцы не занимаются маркетингом, продажей, продажей продуктов потенциальным покупателям или розничным продавцам, то есть продукт отдельного производителя ожидает заинтересованности розничного продавца и размещения заказа. Напротив, дистрибьютор устанавливает отношения с производителем и занимается рекламной деятельностью, чтобы увеличить продажи. Следовательно, они действуют как торговый представитель для производителя.

Заключение

Оптовики получают свой доход от скидок, взимаемых с продуктов, т.е. они покупают продукцию в больших объемах у производителей по низкой цене и продают ее далее розничным торговцам небольшими партиями по относительно высокой цене. Следовательно, сумма, полученная от покупателей за вычетом суммы, выплачиваемой производителям, является источником дохода для оптового продавца.

С другой стороны, дистрибьютор взимает плату за услуги за оказание услуг в процентах от чистой выручки. Плата является основным источником дохода для дистрибьюторов.

Кто такие бизнес-посредники? (включая 11 примеров)

Карьерный справочник
Развитие карьеры
Кто такие бизнес-посредники? (включая 11 примеров)

Автор: редакционная группа Indeed

15 марта 2021 г.

Бизнес-посредники помогают компаниям продавать свои товары и услуги потребителям, и они присутствуют почти во всех отраслях. Если вы заинтересованы в работе в качестве бизнес-посредника или вам интересно, как они влияют на потребительский рынок, возможно, вам будет полезно узнать некоторые распространенные примеры.В этой статье мы определяем роль бизнес-посредника, объясняем, когда он вам нужен, и приводим примеры бизнес-посредников.

Кто такие посредники в бизнесе?

Деловой посредник действует как связующее звено между производителями и потребителями. Бизнес-посредники — это внешние специалисты или компании, которые доставляют или иным образом продают продукты другой компании клиентам. Уровень участия посредника в работе с клиентами и права собственности на продаваемый ими продукт зависит от типа посредника, которым он является.

Подробнее: 4 типа торговых посредников

Когда вам нужен бизнес-посредник?

Компании-производители полагаются на бизнес-посредников, чтобы их продукция достигла потребителей. Когда у компании нет средств или желания иметь прямой контакт с клиентами, вместо этого они используют бизнес-посредников.

Поскольку некоторые бизнес-посредники покупают или частично владеют товаром, который они продают, компании, пользующиеся услугами бизнес-посредников, иногда могут получать прибыль до того, как продукт попадет к конечному покупателю.Это может быть выгодно для более мелких производителей и для компаний, которые не знакомы с потребительской стороной бизнеса.

Примеры бизнес-посредников

Бизнес-посредники очень распространены в сфере потребительских товаров. Большинство ведущих брендов и компаний используют посредников. Вот список типичных примеров, включающий как профессионалов, так и типы компаний:

Агенты/брокеры по недвижимости

Агенты по недвижимости и маклеры работают с владельцами недвижимости для продажи домов и земли.Эти агенты и брокеры встречаются с заинтересованными покупателями, чтобы помочь им совершить эту покупку.

Агенты по недвижимости и маклеры не владеют недвижимостью, которую продают, но получают комиссионные. Заранее определенный процент от продажи недвижимости определяет комиссионное вознаграждение.

Агенты по развлечениям

Агенты по развлечениям или менеджеры представляют актеров, актрис, артистов и других специалистов в сфере развлечений. Агенты индустрии развлечений могут работать с несколькими профессионалами индустрии развлечений одновременно, и они помогают своим клиентам найти роли, возможности и другие способы добиться признания артиста своей работой.

Профессионалы в сфере развлечений нанимают агентов, чтобы помочь им получить более высокооплачиваемые или более масштабные возможности, чем они могли бы получить самостоятельно. Агенты часто имеют свои собственные профессиональные контакты, которые могут дать их клиентам преимущество в их карьере.

Литературные агенты

Подобно агентам по развлечениям, литературные агенты работают с авторами, помогая продвигать их литературные произведения издательским компаниям. Поскольку многие из этих издательств не принимают прямой контакт с авторами, литературные агенты помогают увеличить шансы автора на публикацию.

Авторы ищут литературных агентов, отправляя письмо-запрос с описанием рукописи, которую они надеются опубликовать. Если литературный агент хочет узнать или прочитать больше, он инициирует дальнейший контакт, который может привести к официальному деловому партнерству.

См. также: Как написать письмо-запрос: советы и пример

Инвестиционные банкиры

Инвестиционные банкиры управляют инвестициями и совершают операции с денежными ценными бумагами. Эти специалисты высокого уровня являются экспертами в финансовой сфере.Они изучают экономику и фондовый рынок, чтобы отслеживать любые закономерности или практики, которые могут помочь их клиентам сделать надежные инвестиции.

Частные лица и компании нанимают инвестиционных банкиров, чтобы они давали советы по своим финансовым решениям. Покупка, продажа и торговля ценными бумагами требует специальной лицензии, которую имеют инвестиционные банкиры. Из-за этого клиенты должны использовать инвестиционных банкиров в качестве посредника в своих крупных финансовых и инвестиционных операциях.

Подробнее: Чем занимаются инвестиционные банки? Определение и роль инвестиционных банкиров

Продавцы автомобилей

Продавец автомобилей работает в автосалоне и занимается продажей отдельных автомобилей.Продавцы автомобилей не владеют продаваемыми автомобилями и часто полагаются на комиссионные от продажи.

Продавцы автомобилей и дилерские центры позволяют производителям транспортных средств сосредоточиться на создании автомобилей вместо того, чтобы работать с клиентами для продажи автомобилей. Поскольку автомобиль часто является дорогостоящей покупкой, клиенты могут чувствовать себя более комфортно, работая с продавцом, а не принимая решение без руководства.

Продуктовые магазины

Продуктовые магазины являются прекрасным примером розничных посредников.Продуктовые магазины покупают продукты и другие продукты у фермеров и поставщиков для хранения в своих магазинах. Это удобно как поставщикам продуктов питания, так и покупателям.

Эти магазины различаются по размеру и ассортименту товаров. Некоторые продуктовые магазины специализируются на определенном типе кухни, в то время как в других может быть представлен более широкий ассортимент продуктов. Более крупные продуктовые магазины также могут служить посредниками для нескольких производственных компаний, предлагая покупателям на выбор различные бренды.

Универмаги

Универмаги являются розничными посредниками, которые продают различные товары.Универмаги, часто организованные в секции в зависимости от товаров, имеющихся на складе, могут предлагать продукты питания, одежду, средства массовой информации, товары для дома и другие товары в одном магазине.

Эти магазины действуют как посредники для нескольких компаний из самых разных отраслей. Это удобно для потребителей, так как у них есть возможность посетить только один магазин для своих нужд.

Торговые центры

Торговые центры состоят из нескольких предприятий, работающих на одной территории. Торговые центры приносят пользу потребителям, размещая множество магазинов и ресторанов в нескольких минутах ходьбы друг от друга. Эти торговые заведения действуют как посредники различными способами.

Во-первых, торговые центры работают с розничными торговцами и ресторанами, чтобы предоставить им удобную и оживленную зону для продажи товаров и услуг. Хотя компании торговых центров не несут ответственности за продажу продукции, они могут получать прибыль от арендной платы, которую розничные торговцы и рестораны платят за использование собственности.

Розничные продавцы в торговых центрах часто продают товары, которые они приобрели у производителя. Рестораны, расположенные в торговых центрах, используют оптовых посредников и фермеров для снабжения продовольствием.

Комиссионные магазины

Комиссионные магазины представляют собой уникальную форму делового посредника, поскольку потребители в первую очередь поставляют свою продукцию. Иногда комиссионные магазины платят покупателям небольшую комиссию за подержанную одежду и товары для дома. Другие комиссионные магазины работают исключительно на пожертвования.

Комиссионные магазины помогают потребителям найти применение своей дополнительной одежде и товарам для дома, а также предлагают альтернативу магазинам быстрой моды. Сам магазин выступает в качестве посредника между лицами, поставляющими продукты, и покупателями, которые их покупают.

Платформы онлайн-продаж

Платформы онлайн-продаж связывают отдельных продавцов товаров с потребителями. Эти платформы особенно популярны среди художников и ремесленников, поскольку они могут помочь в маркетинге и доставке. Часто платформа онлайн-продаж будет посвящена товарам, например изделиям ручной работы, чтобы привлечь потребителей на сайт. Затем потребители могут просматривать различные продукты, которые могут предложить отдельные продавцы.

Платформы онлайн-продаж получают прибыль, взимая с создателей плату за размещение товара и беря установленный процент с каждой продажи в качестве комиссии.

Оптовая торговля продуктами питания

Оптовая торговля продуктами питания часто является частью сети магазинов, которые продают товары оптом. Эти магазины особенно популярны среди продуктов и других продуктов питания и часто обслуживают тех, кто устраивает большие вечеринки или местные рестораны.

Оптовая торговля продуктами питания выступает в качестве посредника между производителями и потребителями. Они часто могут покупать товары оптом у производителя по сниженной цене, тогда оптовик может также предложить потребителям оптовые товары со скидкой.

Что такое сторонний посредник | Определение

Что такое сторонний посредник?

Сторонний посредник (TPI) — это организация, которая помогает связать двух или более торговых партнеров, выступая в качестве канала для товаров или услуг между поставщиком и потребителем. TPI может быть физическим лицом или организацией. Компании среднего размера часто поддерживают деловую активность более крупных организаций, выступая в качестве сторонних посредников.

В целях анализа риска третьих сторон организации должны определить все сторонние организации, с которыми они сотрудничают для предоставления товаров и услуг покупателю. Каждая организация, участвующая в цепочке поставок, кроме конечного потребителя и самой организации, должна рассматриваться как сторонний посредник.

TPI могут играть множество различных ролей в международной цепочке поставок, включая (но не обязательно ограничиваясь):

Продавцы и поставщики — Продавцы и поставщики покупают и закупают товары от имени организации.Организации могут быть привлечены к уголовной ответственности, если им известно, что их продавцы или поставщики занимаются коррупцией или нарушениями антимонопольного законодательства.
Агенты по продажам — Агенты по продажам действуют от имени организации для увеличения доходов и увеличения доли рынка на определенной территории.
Таможенные агенты — Таможенные агенты — это ТПИ, которые понимают правила, касающиеся импорта/экспорта, и работают между импортерами и государственными чиновниками для координации и ускорения перемещения товаров через границу.
Дистрибьюторы – Дистрибьюторы – это ТПИ, которые покупают товары у производителя и распространяют их среди розничных продавцов или торговых посредников, которые продают напрямую потребителю.
Брокеры – Брокеры – это ТПИ, которые организуют сделки между покупателем и продавцом. Организации могут работать с брокерами для различных целей в ходе своей обычной коммерческой деятельности.

Что такое риск третьей стороны?

Хотя сторонние посредники могут помочь организациям увеличить продажи, работать более эффективно и достичь стратегических целей, они также могут быть источником риска для бизнеса.

Риск третьей стороны — это источник потенциального делового риска, который возникает, когда организация полагается на внешние субъекты (либо организации, либо отдельные лица) для выполнения деловых операций или предоставления услуг от ее имени.

Ведение бизнеса со сторонними организациями может привести к следующим рискам:

Риски непрерывности обслуживания — Если отношения с TPI прервутся или если TPI не сможет выполнять свои обязанности, результатом может стать прерывание обслуживания, что негативно повлияет на качество обслуживания клиентов и приведет к упущенной выгоде.
Риски безопасности и конфиденциальности данных — Некоторые организации могут обмениваться данными со сторонними посредниками в ходе обычных деловых операций. Организации должны внедрить элементы управления доступом к данным, чтобы защитить безопасность и конфиденциальность данных, к которым должен иметь доступ TPI.
Комплаенс-риски — Если TPI, связанная с вашей организацией, замешана в коррупции, мошенничестве или несоблюдении требований, ваша организация может быть привлечена к ответственности в зависимости от степени вашей осведомленности о незаконной деятельности,
Репутационные риски — Если TPI, связанная с вашей организацией, обвиняется в правонарушениях, в результате может быть подорвана репутация вашей организации.

Что такое комплексная проверка с учетом рисков?

Комплексная проверка на основе рисков — это процесс, с помощью которого организация оценивает степень риска, создаваемого сторонним посредником, и проводит надлежащее расследование на соответствующем уровне, прежде чем вступать в деловое партнерство или отношения.

Комплексная проверка в отношении сторонних посредников может включать такие меры, как:

Проверка сводных финансовых отчетов и других документов
Проведение онлайн-исследований
Чтение общедоступных рейтингов и обзоров
Проверка криминального прошлого
Опрос членов высшего руководства
Просмотр общедоступных записей
Опрос сотрудников и членов правления

Product Distribution Strategy: The Ultimate Guide [Infographic]

При выходе на новые рынки лучшие бренды знают, что для заключения сделки крайне важно оставаться на вершине всего процесса продаж.Но как вы можете оставаться на вершине процесса продаж, если не участвуете в нем на каждом этапе? Распространение продукта — это один из важных шагов, который часто упускают из виду, поскольку бренды выбирают самый дешевый или простой вариант, а не разрабатывают законную стратегию распространения. В этом посте мы расскажем вам все, что вам нужно знать о дистрибуции продуктов, от различных стратегий дистрибуции до того, кто есть кто в отрасли, чтобы вы могли усовершенствовать свою собственную стратегию дистрибуции для достижения максимальной производительности на полке.

2. Любимые каналы раздачи

3. Три типа распределения

4. Кто есть кто?

Что такое распространение продукции?

Давайте перейдем к техническим вопросам. Распространение влечет за собой создание продукта доступным для покупки путем его распространения по рынку. Это включает в себя транспортировку, упаковку и доставку. Дистрибуция имеет основополагающее значение для продаж компании.

Дистрибьютор определяется как тот, кто покупает продукты, хранит их, а затем продает через канал сбыта. Они находятся между производителями и розничными торговцами или потребителями, работая от имени конкретной компании, а не представляя себя. Обычно дистрибьюторы участвуют в отношениях сотрудничества с клиентами и производителями.

Правильный дистрибьютор увеличивает присутствие компании на товарном рынке и может дать преимущество с точки зрения скорости и эффективности.

Знайте каналы сбыта своей продукции

Канал сбыта относится к коммерческому потоку, который происходит между производителем и потребителем. Это путь, по которому следует транзакция. Дистрибьюторы — это посредники, которые доставляют и размещают товары для производителей для продажи розничным торговцам. Эти каналы могут быть относительно простыми или все более сложными.

Существуют прямые и непрямые каналы. В прямом канале производитель работает напрямую с потребителем.Непрямой канал, с другой стороны, включает посредников в поток продаж. Есть четыре уровня, которые разбивают поток между производителями и потребителями. Если вы хотите выйти на новые рынки или изменить свою стратегию дистрибуции, вам необходимо знать различные уровни дистрибуции.

Нулевой уровень: Канал распределения нулевого уровня является самым простым. Он предполагает прямые продажи от производителей потребителям без посредников.

Первый уровень: Канал первого уровня имеет одного посредника в качестве посредника между производителем и потребителем. Примером является розничный торговец между производителем и потребителем.

Второй уровень: Думая об уровнях, свяжите это число с количеством посредников. В этом случае канал второго уровня включает двух посредников между производителем и потребителем. Примером здесь может быть оптовый торговец, продающий розничному торговцу, который затем продает потребителю.

Третий уровень: Здесь на помощь приходит агент или брокер. Агенты работают от имени компаний и в основном имеют дело с оптовиками. Отсюда оптовики продают розничным торговцам, которые затем продают потребителям.

Три типа распространения

Стратегии распределения зависят от типа продаваемого продукта. Хитрость заключается в том, чтобы знать, какой тип распределения вам понадобится для достижения ваших целей роста. Существует три метода распределения, которые описывают, как производители выбирают способ распространения своих товаров на рынке.

Интенсивная дистрибуция: Как можно больше торговых точек. Целью интенсивной дистрибуции является максимальное проникновение на рынок.
Выборочное распространение: Выберите торговые точки в определенных местах. Это часто основано на конкретном товаре и его пригодности для магазина. Это позволяет производителям выбирать цену, ориентированную на конкретный рынок потребителей, что обеспечивает более индивидуальный подход к покупкам.Выборочное распространение ограничивает количество мест в определенной области.
Эксклюзивное распространение: Ограниченное количество торговых точек. Это может означать что угодно, от эксклюзивных брендов класса люкс до специальных коллекций, доступных только в определенных местах или магазинах. Этот метод помогает поддерживать имидж бренда и эксклюзивность продукта. Некоторыми примерами компаний, которые осуществляют эксклюзивное распространение, могут быть дизайнеры высокого класса, такие как Chanel, или даже автомобильная компания, такая как Ferrari.

Кто есть кто?

Цепочка распространения может запутаться по мере того, как в нее будет добавляться больше людей. Дистрибьюторы, оптовики, розничные торговцы и агенты — все они работают как посредники в процессе продаж. Важно знать ключевые отличия лиц, играющих роль в процессе дистрибуции.

Дистрибьюторы: Дистрибьютор — это оптовик, который берет на себя дополнительную ответственность.Помимо выполнения заказов ритейлеров, они активно реализуют продукцию от имени производителей. От управления заказами и возвратами до работы в качестве торгового представителя они выходят за рамки посредника между розничными продавцами и производителями. Они проводят анализ рынка и постоянно ищут новые возможности для достижения максимальной эффективности продаж. Дистрибьютор фокусируется на определенной области и рынке, что позволяет им развивать прочные отношения с производителями. В отличие от оптовика, они, скорее всего, более тесно связаны с конкретными компаниями.Дистрибьюторы несут прямую ответственность за то, чтобы продукты исчезали с розничных полок.

Например, один дистрибьютор может заключить соглашение с популярной компанией по производству напитков, которая сотрудничает с ними на регулярной основе, тогда как оптовики привлекаются по мере необходимости. У них есть возможность продавать розничным торговцам и другим продавцам или напрямую потребителям и предприятиям.

Оптовики: Оптовый торговец выполняет заказы розничных торговцев, перепродавая товары, часто в больших количествах, для производителей. Оптовики, как правило, покупают оптом, что снижает цену, либо у дистрибьюторов, либо у производителей. Это позволяет оптовикам получать прибыль, потому что они могут продавать розничным торговцам в меньших упаковках, которые дают более высокие цены. В отличие от дистрибьюторов, оптовики занимаются только хранением и доставкой товаров. Но в некоторых случаях вам нужно пройти через оптовика, чтобы добраться до дистрибьютора.

Розничные магазины: Розничные магазины — это торговые точки, в которых потребители могут приобрести товары.Это ваш местный продуктовый магазин или Walmart вниз по улице. Они могут продавать через витрины магазинов или через онлайн-каналы. Розничные торговцы покупают товары у дистрибьюторов или оптовиков.

Брокеры и агенты: Уступите место агентам. Они занимаются логистикой продаж. Агенты занимаются контрактами, маркетингом и сбором специализированных грузов. Частью их работы является управление взаимоотношениями с клиентами. От имени производителей они получают право собственности на продукты в процессе распределения.Они представляют производителя в процессе продаж.

Успех в работе с дистрибьютором

При работе с дистрибьюторами бренды несут ответственность за надзор за процессом и предотвращение ошибок розничного исполнения, например, отсутствия на складе и отсутствия дистрибуции. Для этого необходимо установить четкие каналы связи между менеджерами, отделами продаж и дистрибьюторами, чтобы вы могли получать эту информацию как можно более четко и быстро. Бренды, которые находятся на вершине своей игры, устанавливают лучшие отношения со своими дистрибьюторами и открывают возможности для расширения гораздо легче, чем бренды, которые общаются на разовой основе.

Хотя электронной почты и текстовых сообщений может быть достаточно для быстрых решений, они просто не будут работать в долгосрочной перспективе. Допустим, ваш торговый представитель сообщает вам об отсутствии товаров в магазине X. Возможно, вы сможете исправить ситуацию, связавшись со своим дистрибьютором и заказав еще одну партию товара в этот пункт. Но если в магазине X постоянно нет товаров, эта тенденция может остаться незамеченной, если единственное доказательство, которое у вас есть, — это несколько веток электронной почты, спрятанных глубоко в вашем почтовом ящике. Ваш случайный порядок заказов может затруднить прогнозирование спроса или помешать дистрибьюторам и розничным продавцам получать прогнозируемые поставки.Именно здесь отслеживание данных и аналитика становятся вашими лучшими друзьями.

Когда вы снабдите свою команду инструментами, которые постоянно будут предоставлять вам актуальную информацию, любые повторяющиеся проблемы станут очевидными гораздо быстрее. Скажем, вместо того, чтобы получать электронное письмо или текстовое сообщение каждый раз, когда что-то пошло не так, вы получаете точку данных, которую можно мгновенно сравнить с прошлыми данными и использовать для мгновенного выявления любых закономерностей. Теперь вместо того, чтобы вашему дистрибьютору приходилось постоянно выполнять поставки в последнюю минуту каждый раз, когда в месте X нет товаров на складе, вы можете отправлять дополнительный продукт с каждой запланированной отправкой, облегчая себе жизнь и жизнь вашего дистрибьютора.

При таком большом количестве различных заказов, которые нужно выполнять, и клиентах, с которыми нужно быть в курсе, наличие системы отслеживания данных окупит вашу тяжелую работу и работу вашего дистрибьютора. Если в дистрибьюторской сети возникает сбой, вы можете легко обойти его и поддерживать постоянное присутствие на полках магазинов, оставляя дистрибьюторов, розничных продавцов и клиентов довольными.

Посредник – обзор, типы, функции, значение

Кто такой посредник?

Посредник играет роль посредника в цепочке распределения или транзакции, который способствует взаимодействию между вовлеченными сторонами.Посредники специализируются на выполнении важных операций, связанных с покупкой и продажей товаров в их потоке от производителей к конечным покупателям. Как правило, они ничего не производят, но обладают обширными знаниями о рынке, поэтому взимают комиссию. .

Например, агент по недвижимости Брокер коммерческой недвижимости Брокер коммерческой недвижимости является посредником между продавцами и покупателями коммерческой недвижимости, помогая клиентам продавать, сдавать в аренду или покупать их.с установленной сетью коллег для связи с потенциальными покупателями жилья, в дополнение к широкому спектру рыночной информации и рекламных точек. Оптовики включают посредников между производителями, производителями и розничными торговцами. Сами розничные торговцы являются посредниками между оптовиками и конечными покупателями.

Резюме

Посредник играет роль посредника в цепочке распределения или транзакции, который способствует взаимодействию между вовлеченными сторонами.
Посредников можно разделить на две категории, а именно продавцов и агентов. В то время как торговцы покупают и перепродают свои товары, агенты специализируются на переговорах о сделках купли-продажи.
Они предоставляют производителям ценную обратную связь с рынком и позволяют им сосредоточиться на производстве, предоставляя вспомогательные услуги складирования, распределения, рекламы, страхования, финансов и т. д. Они делают товары и услуги легко доступными для потребителей в желаемом количестве.

Типы посредников

Посредников можно разделить на две категории, а именно продавцов и агентов.

1. Торговцы

Торговцы, такие как оптовые и розничные торговцы, покупают и перепродают свои товары. Они берут на себя ответственность за запасы и несут расходы по хранению и распределению продукта. Они зарабатывают деньги, продавая товар по более высокой цене, чем его себестоимость. Разница называется «наценкой».

Торговые посредники варьируются от владельца магазина до крупной многонациональной корпорации Многонациональная корпорация (ТНК) Многонациональная корпорация — это компания, которая работает в своей стране, а также в других странах по всему миру. Он поддерживает международные операции. Более крупные посредники могут сосредоточиться на основной деятельности, такой как доставка, реклама, складирование или определенный сегмент рынка.

2. Агенты

Агенты, такие как брокеры или агенты по недвижимости, специализируются на переговорах, связанных со сделками. Они не берут на себя ответственность за то, что они продают. Вместо этого они зарабатывают деньги, взимая комиссию или плату за содействие транзакции.

Например, брокеры выступают в качестве посредников между инвесторами и биржей ценных бумаг. из самых больших.Они предоставляют своим клиентам торговые услуги, инвестиционные советы и решения, а взамен взимают комиссионные за брокерские услуги.

Функции посредников

Посредники выполняют следующие функции на рынке:

Они предоставляют ценную информацию и отзывы производителям о поведении потребителей, изменении вкусов и моде, предстоящих конкурентах и т. д. Они позволяют производителям сосредоточиться на основной функции производства, выполняя вспомогательные функции складирования, распределения, рекламы, страхования и т. д.Они продвигают товары потребителям от имени производителей.
Посредники, такие как банки и другие финансовые учреждения, предоставляют финансовые услуги производителям.
Они делают товары и услуги доступными для потребителей в нужном месте, в нужное время и в нужном количестве.
Покупатели и продавцы часто не желают брать на себя рыночный риск, опасаясь возможных убытков. Именно посредники в технологической цепочке берут на себя риски кражи, скоропортящихся и других потенциальных опасностей.

Важность посредников

Посредники являются важными игроками на каждом рынке. И потребители, и производители получают выгоду от их услуг. Помимо постоянного сопоставления спроса и предложения на рынке, посредники предоставляют производителям ценную информацию об их рыночном предложении. Специализируясь на таких функциях, как банковское дело, складирование, транспортировка, андеррайтинг и т. д., они приносят на рынок экономические выгоды от специализации и разделения труда.

Покупатели получают доступ к нужному количеству товаров и услуг недалеко от дома через посреднические каналы. Они пользуются другими услугами посредников, такими как реклама и доставка.

Недостатки посредников

Несмотря на множество преимуществ, которые могут предложить посредники, некоторые люди считают, что посредники приносят больше вреда, чем пользы, и их следует устранять. Когда товары переходят из рук в руки от одного посредника к другому, их цены растут.

На каждом перекрестке взимается более высокая цена для покрытия расходов на складирование, страхование, транспортировку, рекламу и т. д.Когда также учитывается размер прибыли для каждого посредника, потребители в конечном итоге должны нести цену присутствия посредников в канале.

Дополнительные ресурсы

CFI является официальным поставщиком глобальной страницы программы Commercial Banking & Credit Analyst (CBCA)™ — CBCAGПолучите сертификат CFI CBCA™ и станьте коммерческим банковским и кредитным аналитиком. Зарегистрируйтесь и продвигайтесь по карьерной лестнице с помощью наших сертификационных программ и курсов. программа сертификации, разработанная, чтобы помочь каждому стать финансовым аналитиком мирового уровня.Для продвижения по карьерной лестнице вам будут полезны дополнительные ресурсы CFI, приведенные ниже:

Финансовый посредникФинансовый посредникФинансовый посредник — это учреждение, которое выступает в качестве посредника между двумя сторонами для облегчения финансовой транзакции. Учреждения, которые обычно называют финансовыми посредниками, включают коммерческие банки, инвестиционные банки, взаимные фонды и пенсионные фонды.
Коммерческий страховой брокерКоммерческий страховой брокерКоммерческий страховой брокер — это физическое лицо, которому поручено действовать в качестве посредника между поставщиками страховых услуг и клиентами.
ЮрисконсультЮрисконсультЮридический консультант — это физическое лицо или организация, которые предлагают консультационные услуги по вопросам, особенно по юридическим вопросам, связанным с переговорами.
АрбитражАрбитражАрбитраж – это способ разрешения споров вне суда. В арбитражном разбирательстве не участвуют ни присяжные, ни судьи; скорее, есть арбитр, который

Иностранные посредники | Служба внутренних доходов

Как правило, получателями платежей, осуществляемых иностранному посреднику, являются лица, для которых иностранный посредник получает платеж, например, владельцы счетов или клиенты, а не сам посредник.Это правило применяется для целей удержания налога в соответствии с Главой 3, а также для отчетности по форме 1099 и дополнительного удержания, а также удержания в соответствии с Главой 4, при условии, что посредник не является неучаствующим иностранным финансовым учреждением (FFI), которому вы осуществляете подлежащий налогообложению платеж, к которому применяется удержание в соответствии с Главой 4.

Однако вы можете рассматривать квалифицированного посредника (QI), который взял на себя основную ответственность по удержанию платежа, в качестве получателя платежа, и вы не обязаны удерживать.

Посредник — это хранитель, брокер, номинальный держатель или любое другое лицо, выступающее в качестве агента другого лица.Иностранный посредник является либо (QI), либо неквалифицированным посредником (NQI). Как правило, вы определяете, является ли организация QI или NQI, на основе представлений, которые посредник делает в форме W-8IMY.

Для целей Главы 3 вы должны определить, являются ли клиенты или владельцы счетов иностранного посредника американскими или иностранными лицами, и, если владелец счета или клиент является иностранцем, применяется ли сниженная ставка или освобождение от уплаты налога в соответствии с Главой 3 применяется. Для целей Главы 4 вы, как правило, должны определить статус держателей счетов иностранного посредника в соответствии с Главой 4, если платеж является платежом, подлежащим налогообложению.Определение для целей Главы 3 не требуется, если удержание применяется в соответствии с Главой 4 (то есть, когда статус иностранного посредника в соответствии с Главой 4 является неучаствующим FFI или юридическим лицом или филиалом, рассматриваемым как неучаствующее FFI в соответствии с применимым IGA). Вы принимаете эти решения на основании формы W-8IMY иностранного посредника и соответствующей информации и документации. Если у вас нет всей информации или документации, необходимой для надежной связи платежа с получателем платежа, вы должны применить правила презумпции Главы 3 и должны применить правила презумпции Главы 4 к иностранному посреднику, если Глава 4 статус объекта (когда требуется) не может быть определен.См. разделы «Бенефициарные владельцы» и «Документация и правила презумпции».

Специальное правило для главы 4. Для целей главы 4 иностранное лицо, действующее в качестве посредника, как правило, не является получателем платежа, если это иностранное лицо:

Нефинансовая иностранная организация (NFFE), за исключением случаев, когда NFFE является QI, взявшей на себя основную ответственность в соответствии с Главами 3 и 4; или
Участвующее ИФИ, условно соблюдающее ИФИ или дистрибьютор с ограниченными правами, за исключением случаев, когда такое юридическое лицо является QI, взявшим на себя основную ответственность в соответствии с Главами 3 и 4.

Если вы производите платеж, подлежащий налогообложению, одному из типов организаций, описанных выше, получателем платежа является лицо, для которого агент или посредник получает платеж.

НИК – это любой посредник, который является иностранным лицом и не является квалифицированным посредником. Получателями платежа, сделанного в пользу неквалифицированного посредника как для целей Главы 3, так и для целей Главы 4, являются клиенты или владельцы счетов, от имени которых действует НИК.

QI обычно является иностранным посредником (или иностранным филиалом U.S. посредник), который заключил соглашение QI с IRS. Некоторые организации также могут выступать в качестве посредников, даже если они не являются посредниками. Вы можете рассматривать QI как получателя платежа в той мере, в какой он берет на себя основную ответственность по удержанию платежа в соответствии с главами 3 и 4 или основную отчетность по форме 1099 и резервное удержание ответственности за платеж. В этой ситуации КП обязан удержать налог. Вы можете определить, взял ли на себя ответственность QI, по форме W-8IMY, предоставленной QI.

Платеж квалифицированному специалисту в той мере, в какой он не берет на себя основную ответственность в соответствии с главами 3 и 4, считается произведенным лицу, от имени которого действует квалифицированный специалист.Если QI не берет на себя ответственность за отчетность по форме 1099 и дополнительное удержание, вы должны предоставить отчет по форме 1099 и, если применимо, дополнительное удержание, как если бы вы осуществляли платеж непосредственно гражданину США.

Подробное описание посредников для целей удержания налога в соответствии с Главой 3 и Главой 4 см. в разделе «Иностранные посредники» раздела «Идентификация получателя платежа» публикации 515 «Удержание налога с иностранцев-нерезидентов и иностранных организаций».

Ссылки/связанные темы

Страхование – некоторые положения Закона о страховании и перестраховании

Значение ответов

Эти ответы выражают мнение сотрудников Национального банка Чехии. Банковский совет Чешского национального банка может иметь иное мнение.

В то же время мы хотели бы предупредить, что ответы могут измениться в зависимости от обсуждений EIOPA и, возможно, по другим причинам. В таком случае Чешский национальный банк всегда предоставит пострадавшим достаточно времени для адаптации.

Используемые правила и сокращения

IDD – Директива 2016/97/ЕС Европейского парламента и Совета по страхованию

Акт №38/2004 Сб. – Закон № 38/2004 Coll. о страховых посредниках и независимых специалистах по урегулированию убытков и о внесении поправок в Закон о лицензировании торговли с поправками

AoIRD, Закон – Закон № 170/2018 Сб. о страховании и перестраховании

Постановление – Постановление № 195/2018 Сб., о профессиональной квалификации для распространения страхования

Регламент 2017/2358 – Делегированный Регламент (ЕС) 2017/2358 Комиссии от 21 сентября 2017 г. , дополняющий Директиву (ЕС) 2016/97 Европейского парламента и Совета в отношении требований к надзору за продуктами и управлению для страховых компаний и страхования дистрибьюторы

Регламент 2017/2359 – Делегированный Регламент (ЕС) 2017/2359 Комиссии от 21 сентября 2017 г., дополняющий Директиву (ЕС) 2016/97 Европейского парламента и Совета в отношении требований к информации и правил ведения бизнеса, применимых к распространение основанных на страховании инвестиционных продуктов

Закон о страховании – Закон №277/2009 Сб., О страховании, с поправками

Список тематических направлений:

Сайты сравнения страховок

1. Удовлетворяет ли оператор сравнительного веб-сайта освобождению от действия Закона по смыслу статьи 3(1)(c) AoIRD, даже если он собирает информацию от заявителей об их запросах, целях и потребностях и рекомендует конкретный продукт в данном случае как наиболее подходящий для запрашивающего, когда сам веб-сайт не позволяет заключить договор страхования (например, веб-сайт ссылается на веб-сайт другого страхового посредника или страховой компании, где можно оформить страхование, или просит заявителю предоставить контактную информацию, по которой страховая компания или страховой посредник впоследствии свяжутся с ним по поводу организации страхования)?

Резюме:
Веб-сайты сравнения, на которых запрашивающие вводят свои требования, цели и потребности и/или получают рекомендации, основанные на этих требованиях и потребностях, и которые не просто предлагают общие сравнения определенных типов продуктов на рынке, а на которых запрашивающим предлагаются возможность (хотя и косвенная) организовать страхование, удовлетворяют определению страхового посредничества. В тех случаях, когда деятельность таких веб-сайтов не имеет такой интенсивности, AoIRD в соответствии со статьей 3(1)(c) к ним не применяется.

В статье 3(1)(c) AoIRD говорится, что AoIRD не применяется к сравнению страхования, если такое сравнение не позволяет организовать или изменить страхование. В пояснительной записке к цитируемому положению указывается, что «составление списков страховых продуктов, ранжированных по пригодности, включая сравнение цен и продуктов или скидок на премии, подпадает под действие настоящего Закона, если в конце этого процесса клиент может прямо или косвенно заключить договор страхования через веб-сайт или другое средство».

На практике, однако, для веб-сайтов сравнения перед сравнением политик может быть обычным делом запрашивать у запрашивающего информацию о конкретных требованиях, целях и потребностях, на основании которых сайт будет рекомендовать определенный продукт как наиболее подходящий. Хотя страховка не обязательно оформляется через указанный сайт, заявитель отсылается на другие сайты (например, непосредственно на сайт страховой компании), где можно будет оформить страховку. Аналогичным образом, в конце процесса сравнения запрашивающему лицу может быть предложено предоставить контактную информацию, на основе которой впоследствии с ним свяжется страховая компания или страховой посредник, которые договорятся о страховании с запрашивающим лицом.Это включает в себя возможность организации страхования, которое напрямую связано со сравнением продуктов и рассматривается клиентом как единый процесс, ведущий к организации страхования. Таким образом, эта деятельность удовлетворяет определению закона, разъясняемому в пояснительной записке, поскольку клиент может, по крайней мере косвенно, организовать страхование посредством этого процесса.

Если, с другой стороны, веб-сайт сравнения сравнивает продукты на основе введенных требований и потребностей, не предлагая покупателю, прямо или косвенно, возможность организации страхования, такая деятельность не может рассматриваться как посредническая деятельность, подпадающая под действие AoIRD.Одним из примеров деятельности в этом смысле, освобожденной от AOIRD, является сравнение предложений страховых продуктов на основе модельных (т. е. гипотетических, неиндивидуализированных) параметров субъекта страхования, в том числе с указанием только названия соответствующей страховой компании для данный продукт.

Что касается формулировки исключения в статье 3(1)(c) AoIRD и определения «страхового посредничества» в статье 2(e) AoIRD, можно сделать вывод, что сравнительные веб-сайты, на которые заходят их требования, цели и потребности и снабжены рекомендациями, основанными на этих запросах и потребностях (а не просто общими сравнениями отдельных видов продукции на рынке), а также возможность (хотя и косвенная) организовать страхование имеют признаки страхового посредничества, поскольку они не удовлетворяют освобождению в соответствии со статьей 3(1)(c) AoIRD и «предлагают возможность организовать… страхование, в том числе сравнительное страхование» (статья 2(e)(1) AoIRD) или «осуществляют дальнейшая подготовительная работа, направленная на организацию… страхования, включая предоставление рекомендаций, ведущих к организации…» (статья 2(e)(3) AoIRD).

Освобождение в соответствии со статьей 3(2) AoIRD

2. Должна ли организация, осуществляющая посредничество в страховании на вспомогательной основе в значении статьи 3(2) AoIRD, иметь разрешение действовать в качестве вспомогательного страхового посредника в значении статьи 5(1)(c) АОИРД?

Резюме:
Такие юридические лица не подлежат регистрации, как следует из статьи 3(2) самого AoIRD и пояснительной записки к Закону.

Указанное исключение в соответствии со статьей 3(2) AoIRD касается организаций, которые являются посредниками в страховании в смысле определения, данного в статье 2(f) AoIRD, но не являются страховыми посредниками по смыслу статьи 5 AoIRD. Для таких организаций AoIRD в отношении требований, изложенных в статье 1 (4) IDD, тем не менее, предусматривает, что, несмотря на освобождение от действия Закона, такие организации должны соблюдать определенные правила, в частности правила ведения бизнеса, и для выполнения информационных обязанностей. Однако перечень правил не содержит регистрационную пошлину. В пояснительной записке, прилагаемой к AoIRD, затем добавляется, что это касается, например, туристических агентств, позволяющих организовать страхование путешествий, включая страхование от отмены поездки. Статья 3(2) самого AoIRD также подразумевает, что ни положение о регистрации, ни статья 5 AoIRD не применяются к такой деятельности. Таким образом, становится ясно, что организации, отвечающие условиям статьи 3(2) AoIRD при посредничестве в страховании, не должны быть уполномочены ни выступать посредниками в страховании в значении статьи 5 AoIRD, ни, следовательно, выступать в качестве вспомогательного страхового посредника. чтобы такие организации не были включены в список организаций, подлежащих надзору ЧНБ в статье 94 AoIRD.Тем не менее, при страховании эти лица будут представлять страховые компании, подлежащие надзору. Можно также сделать вывод, что надзор за соблюдением такими лицами обязательств по защите прав потребителей в соответствии со статьей 23(1) Закона № 634/1992 Сб. о защите прав потребителей будет осуществляться Чешской торговой инспекцией и, если соответственно, муниципальными отделами лицензирования торговли в рамках статьи 23(5) Закона о защите прав потребителей.

Суммы указаны в евро

3.Как (по какому обменному курсу) конвертируются суммы, указанные в AoIRD в евро?

Резюме:
Суммы должны быть конвертированы по обменному курсу чешской кроны по отношению к евро, установленному Чешским национальным банком. Учитывая непрерывный характер рассматриваемых обязательств, используемая ставка должна быть действительна на день, когда производится конвертация.

В AoIRD не указаны правила конвертации сумм, установленных в евро, и в применимом законодательстве нет общего правила, которое может применяться, если юридический документ не содержит собственного правила конвертации между другой валютой и чешской кроной.AoIRD содержит два основных положения, работающих с суммами в евро – лимит в соответствии со статьей 3(2)(b) AoIRD и лимиты на обязательное страхование в статье 13 AoIRD (и впоследствии, например, в статьях 77 и 79 AoIRD, регулирующего освобождение от некоторых правил в зависимости от суммы страхового взноса).

Статья 13(1) AoIRD устанавливает требования к обязательному страхованию, когда минимальные пределы возмещения устанавливаются в евро. Однако нельзя исключать согласование лимитов в договоре страхования в чешских кронах, так как Закон этого не запрещает.Учитывая непрерывный характер этого обязательства, необходимо контролировать соблюдение конвертированных лимитов всегда на текущую дату, так как законодательно установленные лимиты в евро должны соблюдаться в течение всего срока действия разрешения на деятельность. Лимиты возмещения также могут быть согласованы непосредственно в евро в договоре страхования, что упрощает ситуацию. Следует добавить, что статья 13(1) AoIRD оставляет за Европейской комиссией право изменять сумму обязательного страхования в отношении IDD в делегированных актах.Одно такое предложение уже было принято Европейской комиссией. ^[1]

Кроме того, необходимо определить обменный курс, который должен использоваться для конвертации суммы в соответствии со статьей 3(2)(b) AoIRD, который снова устанавливается в евро. Здесь также речь идет о пересчете на каждый день применения лимита, т. е. на день посредничества страхования, так что лимиты и здесь не превышаются. То же самое касается статей 77 и 79 AoIRD в отношении выполнения обязательства по предоставлению рекомендации и подготовке отчета о сделках с клиентом.

По умолчанию должен использоваться обменный курс, объявленный ЧНБ в соответствии со статьей 35(b) Закона № 6/1993 Сб. о Чешском национальном банке. Это общепризнанный стандарт конвертации между иностранной валютой и чешской кроной в Чешской Республике, и этот обменный курс также упоминается в других правовых нормах в аналогичных контекстах (таких как оценка, налоговые и таможенные процедуры и Закон о потребительском кредите). .

Актуальный курс доступен на сайте CNB: https://www.cnb.cz/.

Истечение срока полномочий действовать в качестве связанного агента

4. Каким образом представляемое лицо должно уведомить ЧНБ о прекращении обязательства его связанного агента, вытекающего из договора в соответствии со статьей 15(2) AoIRD? Нужно ли делать такое уведомление с помощью электронного приложения ЧНБ, или достаточно отправить уведомление в ЧНБ в бумажной форме по почте или в почтовый ящик? Как подается уведомление о прекращении деятельности в соответствии со статьей 20(1)(c) AoIRD и нужно ли подавать два уведомления, если два события происходят одновременно?

Резюме:
Представляемое лицо должно отправить уведомление о прекращении обязательств своего связанного агента через электронное приложение ЧНБ для регистрации юридических лиц (Regis). Когда представляемое лицо уведомляет ЧНБ о прекращении обязательства, это одновременно представляет собой уведомление о прекращении деятельности связанного агента.

Статья 19(3) AoIRD предусматривает, что представляемое лицо обязано без неоправданной задержки уведомить ЧНБ о том, что обязательство, вытекающее из договора в соответствии со статьей 15(2) AoIRD, т.е. из договора, заключенного между связанным агентом и представляемое лицо, в рамках которого связанный агент осуществляет страховую посредническую деятельность, прекратило свое существование.Такое уведомление подается через электронную заявку ЧНБ на регистрацию юридических лиц. В соответствии со статьей 20(1)(d) AoIRD прекращение обязательства является причиной прекращения действия разрешения действовать в качестве связанного агента. Таким образом, представляемое лицо должно использовать систему Regis, чтобы сделать это уведомление.

В случае уведомления о прекращении деятельности связанного агента статья 20(1)(c) AoIRD предусматривает, что полномочия действовать в качестве связанного агента также теряют силу с «уведомлением о прекращении деятельности». Таким образом, можно сделать вывод, что уведомление о прекращении деятельности представляет собой иную причину для прекращения действия разрешения на деятельность, чем прекращение договорного обязательства в соответствии с пунктом (d) цитируемого уведомления. Уведомление о прекращении деятельности затем должно быть сделано через систему Regis (в случае представляемого лица) или в электронном виде (в случае, если оно сделано самим связанным агентом – см. Статью 20(3) AoIRD) .

На практике деятельность связанного агента прекращается в результате расторжения договора о сотрудничестве/торговом представительстве между представляемым лицом и связанным агентом путем соглашения, расторжения или отзыва.Таким образом, это де-факто представляет собой прекращение обязательства по смыслу статьи 15(2) AoIRD, о чем представляемое лицо обязано уведомить ЧНБ. Когда представляемое лицо уведомляет ЧНБ о прекращении обязательства, оно тем самым одновременно уведомляет его о прекращении деятельности связанного агента. Таким образом, основания для прекращения полномочий на деятельность в качестве связанного агента в соответствии со статьей 20(1)(c) и (d) AoIRD по существу сливаются, и из соображений процессуальной экономии следует сделать вывод, что в указанном случае представляемое лицо должно сделать только одно уведомление (которое одновременно является уведомлением о прекращении обязательства и уведомлением о прекращении деятельности).Он должен делать это исключительно через систему Regis.

Профессиональные знания и компетентность

5. Если дистрибьютор организует страхование автогражданской ответственности (по смыслу Закона № 168/1999 Coll.) для служебного транспортного средства, например, используемого в дорожном транспорте, необходимы опыт и навыки в соответствии со статьей 57( 1)(b) AoIRD достаточно или также необходимо иметь опыт и навыки для распределения страхования, кроме страхования жизни, связанного с коммерческой деятельностью клиента в соответствии со статьей 57(1)(d) или, как случае может быть, 57(1) (e) AoIRD?

Резюме:
Что касается основной цели и характера рисков, покрываемых указанным страхованием, то страхование автогражданской ответственности в первую очередь включает страхование ответственности за ущерб, причиненный эксплуатацией транспортного средства, и лишь во вторую очередь касается делового характера деятельности клиента. виды деятельности.Таким образом, достаточно экспертизы в соответствии со статьей 57(1)(b) AoIRD. Тем не менее, если дистрибьютор распространяет страхование транспортных средств бизнес-класса в комплекте с другими продуктами, он должен иметь соответствующий опыт, например, в соответствии со статьей 57(1)(d) AoIRD.

AoIRD вводит новую систему подтверждения квалификации страховых дистрибьюторов с новыми категориями экспертизы, заменяющими предыдущую категоризацию. Для целей распространения страхования транспортных средств, включая страхование каско и страхование ответственности транспортных средств, требуется свидетельство об успешном прохождении профессионального экзамена для категории, указанной в статье 57(1)(b) AoIRD.Напротив, категория экспертизы в статье 57(1)(d) AoIRD применяется к распределению страхования, относящегося к коммерческой деятельности.

Если страхование автотранспортных средств, используемых для бизнеса, организует дистрибьютор, сдавший профессиональный экзамен на категорию специалистов в соответствии со статьей 57(1)(d) AoIRD, дистрибьютор должен иметь достаточный опыт для организации такого страхования в соответствии с со статьей 57(3) AoIRD, поскольку свидетельство об успешной сдаче профессионального экзамена на категорию специалистов в статье 57(1)(d) AoIRD также служит подтверждением знаний и навыков для категорий знаний в Статья 57(1)(b)–(c) AoIRD.

Вышеупомянутая ситуация, когда указанное страхование организовано дистрибьютором только с категорией экспертизы, установленной в статье 57(1)(b) AoIRD, должна быть оценена с точки зрения основной цели и характера покрываемых рисков. страхованием, которое, например, в случае страхования автогражданской ответственности, в первую очередь включает само страхование автогражданской ответственности и лишь во вторую очередь касается характера бизнеса клиента. Тем не менее, в случае транспортных средств, используемых исключительно или в основном для бизнеса (как правило, например, строительные машины или другие рабочие машины, или парк личных или грузовых автомобилей), страхование гражданской ответственности автотранспортных средств часто предлагается в комплекте с другими продуктами, которые касаются в первую очередь к деловой деятельности, и это связано с рисками, для которых страховой дистрибьютор должен иметь опыт в соответствии со статьей 57 (1) (d) AoIRD.Таким образом, можно рекомендовать, чтобы дистрибьютор, ведущий переговоры с предпринимателем относительно предложения страхования автогражданской ответственности, имел категорию экспертов в соответствии со статьей 57(1)(d) AoIRD, чтобы, например, во время встречи деловое лицо заинтересовано в организации дополнительного покрытия, попадающего в категорию бизнес-рисков, дистрибьютор имеет право провести анализ и предложить подходящий продукт (иначе дистрибьюторам пришлось бы прервать встречу с заказчиком по этому вопросу, так как они не обладают для этого необходимыми знаниями; см. статью 55 AoIRD).

Иная ситуация возникает в случае организации страхования для предпринимателя, который соответствует критериям, перечисленным в статье 131(1)(с) Закона о страховании. Такое страхование соответствует определению крупных страховых рисков, так как это определение основано на четко определенных параметрах застрахованного лица, и поэтому уже не остается места для изучения цели страхования. Распределение страхования такому субъекту всегда должно считаться распределением страхования крупных страховых рисков, для которых необходимо наличие опыта и навыков по данной категории, т.е.е. в соответствии со статьей 57(1)(e) AoIRD.

6. Если страховой дистрибьютор, на основании соответствующего сертификата, уполномочен выступать посредником в страховании в нескольких категориях знаний в соответствии со статьей 57 (3) AoIRD, выполняет ли требование о непрерывном профессиональном обучении не менее 15 часов в календарном год применяются к каждой категории экспертизы отдельно или ко всем категориям вместе?

Резюме:
Требование о 15 часах непрерывного профессионального обучения в течение календарного года следует интерпретировать как минимальное количество часов для всех категорий знаний (включаемых и не включенных) страхования, которое дистрибьютор уполномочен распространять. .По этой причине также, если дистрибьютор профессионально компетентен в такой категории знаний, где профессиональный экзамен разрешает ему, в соответствии со статьей 57(3), также распространять страхование в других подкатегориях знаний, дистрибьютор выполняет вышеупомянутые обязательство для этих подкатегорий, и, следовательно, нет необходимости проходить непрерывное профессиональное обучение для каждой категории знаний в отдельности.

Статья 59 AoIRD гласит, что объем дополнительного обучения должен составлять не менее 15 часов в календарный год и должен быть направлен на углубление знаний и навыков в соответствии с категорией знаний лица, указанного в статье 55.В пояснительной записке к данному положению указано, что соблюдение данной обязанности подтверждается сертификатами о прохождении повышения квалификации, но не требует подтверждения в виде сдачи экзамена.

Дистрибьютор должен пройти постоянное обучение продолжительностью не менее 15 часов в течение календарного года с упором на страховку, которую распространяет дистрибьютор. ^[2] Этот минимальный лимит следует рассматривать как суммарный лимит для всех категорий экспертизы, в которой дистрибьютор распространяет страхование.

Если страховой дистрибьютор уполномочен выполнять несколько видов деятельности в соответствии со своим опытом в значении статьи 57 AoIRD, также можно применить статью 57(3) AoIRD, в которой указано, что

Сертификат
об успешном прохождении профессионального экзамена на категорию знаний, указанную в статье 57(1)(e), также служит подтверждением квалификации и навыков для категорий, указанных в статье 57(1)(b)–(d).
сертификат
об успешном прохождении профессионального экзамена на категорию знаний в статье 57(1)(d) также служит подтверждением опыта и навыков для категорий в статье 57(1)(b) и (c), и
Сертификат
об успешном прохождении профессионального экзамена на категорию знаний в соответствии со статьей 57(1)(c) также служит доказательством квалификации и навыков для категорий, указанных в статье 57(1)(b).
Если, таким образом, свидетельство об успешной сдаче профессионального экзамена по одной категории знаний служит подтверждением знаний и навыков для других категорий, которые «отнесены» к этой категории, углубление знаний может быть доказано на основе того же принципа , и, завершив обучение в высшей категории, дистрибьютор также выполнит вышеупомянутое обязательство для категорий, включенных в него. Таким образом, нет необходимости посещать курсы повышения квалификации для каждой категории специалистов отдельно.
Следует добавить, что обязательное непрерывное обучение предназначено в основном для поддержания квалификации страхового дистрибьютора, что должно отражаться на практике. Таким образом, решающим фактором являются экспертные знания, которыми фактически обладает дистрибьютор, что должно соответствовать статье 3 Указа. Таким образом, если, например, дистрибьютор завершил непрерывное обучение только в той части области, которая подпадает под категорию знаний, в которой дистрибьютор сдал экзамен, дистрибьютор действительно соответствует требованиям для непрерывного обучения, но даже в этом случае он должен обладать опытом и навыками в полный объем категории экспертизы.
Управление продуктом
7. В какой степени меры управления продуктами применяются к существующим продуктам, т. е. к продуктам, одобренным до 1 декабря 2018 года и распространяемым в период с 1 декабря 2018 года по настоящее время?
Резюме:
Продолжающиеся обязательства, вытекающие из статьи 53 AoIRD и Регламента 2017/2358, должны применяться к продуктам, одобренным страховой компанией до 1 декабря 2018 года. Это включает соблюдение статьи 53 (2) и (3) АОИРД.Ввиду отсутствия переходного положения принцип соразмерности должен применяться при поэтапном вступлении обязательств.
Поскольку существующие продукты были созданы и утверждены до 1 декабря 2018 г., но обязательства по управлению продуктами были включены в законодательство только после 1 декабря 2018 г. (в соответствии со статьей 53 AoIRD), страховая компания, независимый посредник или страховой посредник, зарегистрированный за пределами Чешской Республики требуется только выполнение тех, которые носят постоянный характер и которые должны выполняться в течение срока действия страхового продукта, в частности, в отношении текущего обзора и регулярной оценки страхового продукта, оценки пригодности страхового продукта канал сбыта, а также утверждение продукта в случае существенной модификации продукта в соответствии со статьей 4 Регламента 2358/2017, поскольку значительная адаптация, как определено в указанном регламенте, может де-факто привести к появлению нового продукта. Таким образом, существующие продукты не нужно будет повторно утверждать; тем не менее, необходимо будет как минимум обеспечить выполнение обязательства по мониторингу и регулярному пересмотру продукции и связанных с этим обязательств.
К продуктам, созданным до и после 1 декабря 2018 года, непрерывные обязательства не могут применяться по-разному, поскольку новое законодательство не делает различий между продуктами. ^[3]
Урегулирование убытков, конфликты интересов
8.Учитывая запрет действовать одновременно в качестве страхового агента и страхового брокера, возможно ли, чтобы независимый посредник выполнял урегулирование убытков или помогал клиенту в осуществлении прав, вытекающих из заключенного им страхования? Разве это не конфликт интересов?
Резюме:
Независимый посредник может помочь в осуществлении прав, вытекающих из страхования. Это не является нарушением обязательств по AoIRD, за исключением случаев, когда независимый посредник выступал в качестве страхового агента при организации страхования и помогал в осуществлении прав, вытекающих из страхования (что не является урегулированием убытков в строгом смысле) в качестве страхового брокера. .Если независимый посредник выступил посредником в страховании в качестве страхового брокера, но выполняет урегулирование убытков для страховой компании в соответствии с Законом о лицензировании торговли, это конфликт интересов, который необходимо исключить.
Урегулирование убытков, как определено ранее, т. е. расследование, необходимое для определения объема обязательства по урегулированию претензии, вытекающей из организованного страхования, осуществляемого от имени и за счет страховой компании, по определению не является частью посредничества в страхование, как это также следует из статьи 2(2)(b) IDD.AoIRD дерегулировал деятельность независимых специалистов по урегулированию убытков, исключив их из сферы страхового посредничества и распространив на них действие Закона о лицензировании торговли (Закон № 455/1991 Coll. с поправками). С другой стороны, помощь, оказываемая клиенту при урегулировании страховых случаев, связанных со страховым случаем, подпадает под посредничество страхования. Эти случаи представляют собой помощь в управлении страхованием и в осуществлении прав, вытекающих из страхования, по смыслу статьи 2(e)(5) AoIRD (и статьи 2(1)(1) IDD).
Если, таким образом, независимый посредник выступал в качестве страхового брокера при организации страхования и в той же роли помогает клиенту в осуществлении прав, вытекающих из этого страхования в соответствии со статьей 2(e)(5) AoIRD, это не является конфликт интересов. Если независимый посредник организовал страхование в качестве страхового агента и в соответствии с его торговой лицензией осуществляет урегулирование убытков для страховой компании, это не является нарушением запрета на одновременное осуществление брокерской и агентской деятельности в соответствии со статьей 76 AoIRD, но это может быть конфликт интересов, который необходимо регулировать (например, путем проведения независимой проверки такой компенсации убытков) в соответствии со статьей 6 Закона о страховании (для страховой компании) и статьей 48 Закона о внутреннем страховании (для независимой посредник). Если этот конфликт интересов затрагивает клиента ^[4] и касается инвестиционного продукта на основе страхования («IBIP»), тогда управление конфликтом интересов, в первую очередь в отношении статьи 3 и след. Регламента 2017/2359, также включает в конкретном случае, при условии выполнения других условий, обязанность информировать об этом клиента и отказаться от представления страховой компании.
По смыслу статьи 76 AoIRD независимому посреднику запрещается выступать посредником при заключении индивидуальных страховых полисов одновременно в качестве страхового агента и страхового брокера.Такого рода нарушение имело бы место и в том случае, если бы независимый посредник выступал посредником в страховании от имени страховой компании в качестве страхового агента и одновременно помогал клиенту предъявлять требования, вытекающие из этого страхования, в роли страхового брокера. ^[5]
Если независимый посредник должен был организовать страхование в качестве страхового брокера, но затем, в соответствии со своей торговой лицензией, провести урегулирование убытков, это будет представлять собой конфликт интересов, который страховая компания должна исключить с учетом аналогичного уровня риска. полностью в соответствии с требованиями статьи 6 Закона о страховании.
9. Будет ли страховая брокерская компания конфликтовать с AoIRD при администрировании страховых полисов, если эта деятельность выполняется для нее в ее операционной системе ее материнской компанией в качестве аутсорсинговой услуги (за финансовое вознаграждение в рамках и в объеме договор)? Материнская компания (100% владелец) и дочерняя компания являются независимыми посредниками в соответствии с AoIRD.
Описание деятельности:
дочерняя брокерская компания имеет посреднические страховые полисы, которыми управляет ее материнская компания, которая также получает вознаграждение от страховой компании;
материнская компания рассчитывает и распределяет комиссию в расчете на одного клиента и зачисляет на счет дочерней брокерской компании за вычетом ее договорного вознаграждения;
в рамках управления страхованием материнская компания регистрирует в своей операционной системе выплаты страховых взносов (неплательщики, долги, переплаты), истечение срока действия страхования, годовщины, продления и т. д.и информирует дочернюю компанию. Затем дочерняя компания информирует и работает с клиентом:
это дочерняя компания, которая уполномочена клиентами действовать от их имени, как указано в страховых компаниях. Поэтому клиенты общаются исключительно напрямую с дочерней компанией.
Резюме:
Если бы материнская и дочерняя компания представляли друг друга в отношениях либо с клиентом, либо со страховой компанией, это противоречило бы статье 47 AoIRD, и если бы любой из них представлял как клиента, так и страховую компанию. страховой компании одновременно, что противоречило бы статье 76 AoIRD.Модель аутсорсинга не исключается при соблюдении вышеуказанных запретов.
Помощь в управлении страхованием одним независимым посредником, который является материнской компанией для другого независимого посредника (его дочерней компании) в значении AoIRD, когда клиент общается и заключает брокерское соглашение исключительно с дочерней компанией, соответствует с AoIRD только в том случае, если это связано исключительно с организацией выполнения определенных действий другой организацией (аутсорсинг) и при посредничестве страхования отсутствует цепочка доверенностей.
Если, напротив, клиента в отношениях со страховой компанией представляет другой независимый посредник (материнская компания) в дополнение к дочерней компании, это будет нарушением статьи 47 AoIRD. В соответствии с этим положением независимый посредник при посредничестве в страховании может быть представлен только наемным работником, связанным агентом («ТА») или вспомогательным страховым посредником. Помощь в администрировании страхования является частью посредничества как для клиента (брокерская деятельность), так и для страховой компании (агентская деятельность).Если при администрировании страхования правоотношения организованы следующим образом:
клиент – независимый посредник (дочерняя компания) – независимый посредник (материнская компания) – страховая компания
, если это представительские (не аутсорсинговые) отношения с одним независимым посредником, действующим от имени клиента и в то же время позволяющим быть представленным по отношению к страховой компании другим независимым посредником, действующим от их имени и за их счет. , существует цепочка страховых представителей в нарушение статьи 47 AoIRD.
Конфликты интересов в основном регулируются статьей 76 AoIRD, согласно которой независимому посреднику запрещается выступать посредником при осуществлении индивидуальных страховых полисов в качестве страхового агента и страхового брокера одновременно. Если страхование организует дочерняя компания в качестве страхового брокера, а страхованием управляет ее материнская компания в качестве страхового агента на основе сотрудничества между материнской и дочерней компаниями, это является нарушением статьи 76 AoIRD, если один из эти компании действуют одновременно как брокер и как агент (т.е. осуществляет указанную деятельность как на основании договора с заказчиком, так и на основании трехстороннего соглашения, стороной которого также является страховая организация, о чем также свидетельствует тот факт, что дочерняя компания получает за эту деятельность вознаграждение от страховой компании). Учитывая необходимость объективного подхода к урегулированию отдельных страховых случаев, необходимо, чтобы независимый посредник выступал в единой роли в страховых отношениях от их начала и до конца, не меняя этой роли в ходе действия договора в зависимости от ситуации. возникающие.Как правило, дочерняя компания должна сама знать, в какой роли она выполняет какую деятельность, действовать в этой роли и сообщать об этой роли клиенту при общении с клиентом ясным и не вводящим в заблуждение способом (статья 72). (2) и статью 73 AoIRD).
С другой стороны, это не обязательно было бы нарушением статьи 76 AoIRD, если бы ситуация включала аутсорсинг деятельности страховой компанией и, возможно, также первым независимым посредником (дочерней брокерской компанией) без какого-либо из них. в двойной роли (агент-брокер) по отношению к клиенту или страховой компании.Однако это также означает, что материнская компания не должна нарушать Статью 47 AoIRD и быть представлена — по отношению к страховой компании или клиенту — другим независимым посредником. В любом случае, даже при аутсорсинге, потенциальные конфликты интересов должны регулироваться в соответствии со статьей 48 AoIRD.
Требования, цели и потребности заказчика, консультации
10. Всегда ли рекомендации в соответствии со статьей 77 AoIRD и советы в соответствии со статьей 78 AoIRD включают обязательство оценивать соответствие предлагаемого страхового продукта требованиям, целям и потребностям клиента? Чем отличается определение требований, целей и потребностей в соответствии со статьей 77 и статьей 78 AoIRD? Каковы последствия того, что клиент не предоставит информацию о своих требованиях, целях и потребностях в соответствии со статьей 77 и статьей 78 AoIRD?
Резюме:
Предлагаемый продукт должен соответствовать потребностям, запросам и целям в случае рекомендаций в соответствии со статьей 77 и в случае рекомендаций в соответствии со статьей 78 AoIRD.По вопросу о требованиях, целях и потребностях два положения различаются только уровнем детализации. Если клиент отказывается предоставить необходимую информацию в соответствии со статьей 77 и статьей 78(2)(a)(1) AoIRD, а дистрибьютор не осведомлен о требованиях, целях и потребностях клиента в той мере, в какой это позволяет ему рекомендовать конкретного продукта и организовать определенный вид страхования, страхование не может быть организовано.
Обязанность, изложенная в статье 77 AoIRD, подразумевает, что перед заключением договора страхования страховой дистрибьютор должен определить требования, цели и потребности клиента на основе информации, полученной от клиента, и предоставить клиенту с объективной информацией о страховом продукте в понятной форме, чтобы клиент мог принять взвешенное решение.Все предлагаемые страховые полисы должны соответствовать требованиям и потребностям клиента.
Вышеуказанные основные требования, а именно (i) предлагаемый страховой продукт всегда должен соответствовать определенным требованиям, целям и потребностям клиента и (ii) должна быть предоставлена объективная информация о страховом продукте, являются частью обязательной рекомендации. в соответствии со статьей 77 AoIRD и необходимой рекомендацией для IBIP в соответствии со статьей 78(2)(a)(1) AoIRD.Поэтому требования, цели и потребности клиента всегда должны быть определены. Таким образом, даже «совет» в соответствии со статьей 78 по определению включает «рекомендацию». Таким образом, рекомендация в соответствии со статьей 77 отличается от рекомендации, предоставленной в соответствии со статьей 78 AoIRD, только уровнем детализации, и их можно рассматривать как континуум, а не как совершенно разные обязательства. ^[6]
Тем не менее, между ними есть некоторые различия. Для не-IBIP, если в соответствии со статьей 78 (3) AoIRD не предоставляется добровольная консультация, в первую очередь нет необходимости устанавливать все факты о клиенте и его потребностях, а обычно только те, которые зависят от продукта. востребованность и ее сложность (покрываемые риски, исключения, франшизы и т.д.).Это означает, что обязательство по определению требований и потребностей будет иметь несколько разный объем и глубину для каждого продукта и будет в основном соответствовать формулируемым заказчиком параметрам продукта.
Если, таким образом, природа продукта позволяет (в частности, если это простой продукт с просто определенными рисками), можно предположить, что требования, цели и потребности клиентов выражаются самими клиентами, выбирающими и указание параметров риска при запросе конкретного продукта (например, страхование автогражданской ответственности).Даже в этом случае, учитывая требование к одинаковому уровню защиты независимо от используемых технологий или каналов сбыта (см. преамбулу 6 преамбулы к IDD), требования, цели и потребности клиента должны быть определены, по крайней мере, в той же степени, что и во время устное собеседование, чтобы можно было проследить процесс заключения или существенной адаптации договора страхования и чтобы было ясно, какие требования, цели и потребности выразил клиент. Форма рекомендации законодательством не установлена, поэтому для простых товаров возможны продажи на онлайн-площадке при условии, что такая площадка позволит в достаточной мере определить требования, цели и потребности покупателя и что предложение товаров, будет представлять собой рекомендацию по смыслу статьи 77 AoIRD, поэтому будет соответствовать определенным или выраженным требованиям, целям и потребностям клиента.
Определение и выражение требований, целей и потребностей клиента (статья 77(1) и статья 78(2)(а)(1) AoIRD) также связано с управлением страховой компанией и страховым посредником. риски, связанные с продажей неподходящего продукта, и с фактической способностью страховой компании принять на себя риски. Страховая компания должна иметь информацию о рисках, чтобы иметь возможность правильно их оценить. Что касается информации, необходимой страховой компании для оценки застрахованного риска, страхователь или застрахованный должны соблюдать статью 2 788 Закона №.89/2012 Сб. (далее «Гражданский кодекс»), то есть правдиво отвечать на любые письменные вопросы страховщика. ^[7] Таким образом, заказчик обязан предоставить эту информацию. Если клиент нарушает это обязательство, наступают последствия в соответствии со статьей 2 800 Гражданского кодекса (право на уменьшение возмещения и, возможно, право на отказ от договора).
Поэтому для всех продуктов необходимо выполнить юридическое обязательство и получить от клиента информацию, необходимую для оценки требований, целей и потребностей клиента.Если клиент явно отказывается предоставить эту информацию, а дистрибьютор не осведомлен о требованиях, целях и потребностях клиента либо полностью, либо до такой степени, что дистрибьютор не может предоставить запрашивающему достаточно персонализированную рекомендацию, позволяющую клиенту сделать взвешенное решение об организации или существенной адаптации страхования, дистрибьютор не может – с учетом необходимости управления рисками страховой компании (например, требования страхового интереса, страхового риска и его оценки) – заключать или существенно изменять договор страхования .В случае нарушения этой обязанности возникает ответственность за административное правонарушение и может быть наложена ответственность за любой ущерб. Независимый посредник должен быть застрахован на такой случай в соответствии со статьей 13 AoIRD. Могут также последовать дополнительные последствия, и суды могут быть призваны вынести решение.
11. Может ли обязанность по получению информации от клиентов об их требованиях, целях и потребностях и предоставлении им подходящей рекомендации быть заменена проведением анализа целевого рынка, проводимого уже в процессе управления продуктом и предоставление общезначимых рекомендаций для целевой группы продукта?
Резюме:
Определение требований, целей и потребностей клиента и рекомендация подходящего продукта в соответствии со статьей 77 AoIRD не может быть заменена определением целевого рынка и предоставлением общей рекомендации, действительной для целевой группы продукта.Это два разных обязательства, одно из которых касается правил поведения по отношению к покупателям, а другое — продукта в целом, если он предназначен для распространения среди большего числа лиц. Поэтому во время взаимодействия с клиентом дается рекомендация. Тем не менее, для простых продуктов, которые по своей конструкции уже совместимы для всей целевой группы (например, когда клиент приобрел другие продукты или другую услугу, которые указывают на пригодность данной страховки для клиента), рекомендация может принимать форма заявления о том, что клиент соответствует целевому рынку и его характеристикам.
Определение целевого рынка означает описание группы клиентов, имеющих общие характеристики на общем уровне, и его не следует путать с индивидуальной оценкой требований, целей и потребностей отдельного клиента. Суть процедуры в соответствии со статьей 77 AoIRD заключается в предоставлении персонифицированной рекомендации, учитывающей особенности дела. Таким образом, обязательство определять требования, цели и потребности клиента в соответствии со статьей 77 AoIRD и обязательства, включенные в управление продуктом в соответствии со статьей 53 AoIRD и Директивой (ЕС) 2017/2358, представляют собой два разных набора обязательств, и ни одно может заменить другое.Поэтому они должны систематически разграничиваться во внутренних документах (положениях) представляемого субъекта (например, страховой компании) на имя представляющих его дистрибьюторов.
Хотя для простых продуктов определение целевого рынка может в результате быть основано на тех же параметрах, которые составляют требования, цели и потребности клиента (как правило, для страхования ответственности владельцев автотранспортных средств, где описание целевой группы может часто пересекаться с требования, цели и потребности заказчика), выполнение обязанности рекомендовать товар покупателю на основании полученной от него информации, что предполагает определение требований, целей и потребностей потребителя во взаимодействии с ним, не может быть заменено публикацией или иным доведением до всеобщего сведения. общая рекомендация, которая не основана на индивидуальных требованиях, целях и потребностях отдельного клиента.
Необходимо получить информацию и дать рекомендацию в соответствии со статьей 77 AoIRD, поскольку рекомендация предоставляется на основе этой информации и, таким образом, является частью стандартов профессиональной заботы в соответствии с правилами поведения по отношению к клиентам, в то время как процесс управления продуктом больше относится к созданию, мониторингу, проверке и изменению продуктов, предназначенных для распространения среди группы лиц, не указанной заранее. ^{^[8]} Поэтому важно, чтобы информация в соответствии со статьей 77 AoIRD определялась во взаимодействии с клиентом, чтобы можно было отслеживать процесс организации или значительной адаптации страхования и можно было проверить, какие требования, цели и потребности, которые выразил клиент, и соответствует ли предоставленная рекомендация им.
12. Необходимо ли предоставлять консультации в соответствии со статьей 78 AoIRD, если в IBIP вносится существенная адаптация в соответствии с Законом № 38/2004 Coll. все еще действовал, т.е. организован без консультативной деятельности по смыслу статьи 78 AoIRD?
Резюме:
Консультации должны быть предоставлены даже в тех случаях, когда производится значительная адаптация продукта в соответствии с Законом № 38/2004 Сб. был в силе. В основном это включает оценку изменения продукта в связи с текущим (финансовым) положением клиента и его существующими правовыми отношениями в отношении замещающих финансовых продуктов.
AoIRD необходимо соблюдать даже в случае изменения страховых полисов, заключенных до его вступления в силу, независимо от того, были ли они заключены в соответствии с Гражданским кодексом или Законом о договорах страхования. Консультация по смыслу статьи 78(1) AoIRD должна быть предоставлена, среди прочего, до существенной адаптации инвестиционного страхования и, в соответствии со статьей 78(2) AoIRD, включает анализ и выбор подходящих продукты. ^[9] Таким образом, анализ и выбор продукта относятся в первую очередь к потенциальному новому продукту или, в случае значительной адаптации, к изменению продукта.Под существенной адаптацией понимается любое изменение, состоящее в изменении объема страхования или размера страховой премии, как указано в пояснительной записке к статье 77 AoIRD, разъясняющей этот термин. Тем не менее, ситуация консультирования в соответствии со статьей 78 AoIRD может также включать изменения в областях, которые являются стандартным предметом консультирования в соответствии с этим положением, например, изменение инвестиционной стратегии. В основном это включает в себя оценку нового продукта или адаптацию продукта в отношении (финансового) положения клиента, в отношении которого необходимо собрать информацию.В отношении существующего продукта или, точнее, его адаптации, необходимо в соответствии с законодательством определить влияние на текущее финансовое положение клиента и на существующие правоотношения клиента в отношении финансовых продуктов, которые являются «замещающими» продуктами для рассматриваемого IBIP. .
При определении влияния изменения или прекращения действия существующей страховки на клиента также необходимо сравнить возможный ход событий в рамках существующей страховки с ожидаемым ходом событий с учетом заключения новой страховки.Даже для прогнозов, касающихся существующего продукта, сделанных в прошлом, таких как прогноз инвестиционной составляющей страхования, даже в соответствии с предыдущим законодательством ЧНБ ожидал, что клиенту будет предоставлена информация ^[10] об инвестиционных стратегиях, связанных с предлагаемые продукты и требования и потребности клиента должны быть идентифицированы. ^[11] Таким образом, даже предыдущие правила поведения для предложения IBIP включали предоставление достаточной информации, чтобы клиент мог решить, какую инвестицию или инвестиционную стратегию выбрать.
Даже на основе имеющейся информации о существующем продукте можно будет оценить уместность сохранения, модификации или возможной замены продукта в контексте новых продуктов, для которых все параметры для проведения анализа и выбора в соответствии со статьей 78( 2) из AoIRD будут известны. ^[12]
13. Необходимо ли консультирование по смыслу статьи 78 AoIRD, если в ходе выбора страхования жизни клиент выбирает IBIP с незначительной или нулевой инвестиционной составляющей или выбирает изменение коэффициента распределения в пределах тот же ИБИП?
Резюме:
Консультация предоставляется для IBIP, т.е.е. страхование, которое позволяет создать резервный капитал из премий. Этот совет касается целесообразности юридических действий, которые фактически предусмотрены заказчиком. Консультации предоставляются даже тогда, когда инвестиционная составляющая незначительна, но предоставляются пропорционально размеру инвестиционной составляющей. Любое изменение размера премии, а также решение начать инвестирование в фонд (или портфель, или стратегию), где инвестирование в фонд еще не организовано, следует рассматривать как существенную адаптацию страхования, в отношении которого оно является основным. обязанность дистрибьютора предоставить клиенту консультацию в соответствии со статьей 78 AoIRD.В тех случаях, когда IBIP разрешает клиенту изменить коэффициент распределения, рекомендации относительно этих вариантов продукта должны даваться только при оформлении страховки и ни в какое другое время.
Статья 78(1) AoIRD устанавливает обязательство предоставлять консультации «до организации или внесения существенных изменений в IBIP». Таким образом, становится ясно, что всякий раз, когда необходимо организовать или существенно изменить IBIP, необходимо провести анализ и выбрать подходящий продукт в соответствии со статьей 78(2) AoIRD.IBIP определяется в статье 2(n) AoIRD как страхование жизни, которое позволяет создавать резерв капитала из премий, когда этот резерв капитала может быть полностью или частично выплачен лицу, имеющему на это право. Если продукт не позволяет создать резерв капитала, он не является IBIP, и на него не распространяется обязательство предоставлять консультации в соответствии со статьей 78 (1) AoIRD. Если, с другой стороны, продукт позволяет создать инвестиционный компонент, соответствующие положения AoIRD, включая статьи 78 (1) и (2), применяются к распределению такого страхования.
Сумма созданного резерва является выражением стоимости, которая обычно инвестируется таким образом, что покупатель несет рыночный риск, и для оценки пригодности продукта проводится анализ в соответствии со статьей 78(2) (a)(1)–(6) AoIRD. В случае создания резерва малого капитала в полном объеме применяются правила обязательного консультирования в соответствии со статьей 78 AoIRD. Тем не менее, небольшой предполагаемый резерв может быть принят во внимание в результате предоставленной консультации (например, в отношении способности клиента нести убытки и общего финансового положения).
Консультация предоставляется относительно целесообразности юридических действий, которые фактически предусмотрены заказчиком. Это также касается конкретного объема, в котором клиент намерен совершать такие действия (например, заключение конкретного договора страхования). ^[13] Если, таким образом, конкретный договор позволяет создать резерв капитала, в том числе в случаях, когда клиент имеет постоянную возможность корректировать уже согласованный коэффициент распределения инвестиций в различные фонды (или портфели, или стратегии), то это судебный иск относительно пригодности того, какой совет следует дать, в том числе о вариантах распределения, вытекающих из такого страхования.Во время заключения IBIP дистрибьютор, в соответствии с требованием действовать честно и с профессиональной осторожностью (статьи 71 и 72 AoIRD), должен довести до сведения клиента характер продукта и изменения в коэффициенте распределения. не подходят заказчику. Следует добавить, что любое изменение размера премии, а также решение о начале инвестирования в фонд (или портфель, или стратегию), где инвестиции в фонд до этого момента не были оформлены, следует рассматривать как существенную адаптацию. страховки, в отношении которой дистрибьютор обязан предоставить клиенту консультацию в соответствии со статьей 78 AoIRD.
14. Как действовать в случаях, когда клиент категорически отказывается предоставить некоторую или любую информацию, необходимую для предоставления консультации в соответствии со статьей 78 AoIRD? Например, что, если клиент категорически отказывается заполнять инвестиционную анкету, относящуюся к параметрам статьи 78(2)(a)(2)–(6) AoIRD?
Резюме:
В соответствии со статьей 78 AoIRD предоставление консультации является обязательным правилом поведения при организации или существенной адаптации IBIP, и дистрибьютор должен предоставить ее до организации или внесения существенной адаптации IBIP.Консультация может быть предоставлена не только на основании инвестиционной анкеты, но и на основании любой информации о заказчике, которой владеет дистрибьютор. Нарушение этого обязательства влечет за собой последствия в соответствии с AoIRD и другими законами, в частности ответственность за административное правонарушение.
Перед организацией или существенной адаптацией IBIP страховая компания и страховой посредник в соответствии со статьей 77 AoIRD обязаны предоставить клиенту консультацию относительно пригодности этих правовых актов для клиента.Консультации предоставляются на основе анализа информации о требованиях, целях и потребностях, полученной от заказчика, рисках, которым может подвергаться заказчик в течение срока действия договора, финансового положения заказчика, знаний и опыта заказчика. в области инвестиций, толерантность клиента к риску, способность клиента нести убытки, правоотношения клиента в отношении других продуктов финансового рынка и выбор достаточного количества подходящих страховых продуктов, которые может распространять страховая компания или страховой посредник.AoIRD не содержит каких-либо дополнительных, более конкретных указаний в отношении ситуации, когда клиент отказывается предоставить достаточную информацию, необходимую для предоставления консультации. ^[14]
Обязательство предоставлять консультации на основе анализа определенной информации в соответствии со статьей 78 AoIRD является обязательством публичного права, которое связано с общим обязательством по определению требований, целей и потребностей клиента (см. выше; в в случае IBIP требования, цели и потребности также относятся к инвестиционной составляющей) и предназначен для предотвращения продажи неподходящих продуктов клиенту и, таким образом, защиты потребителя.Если затем клиент отказывается сотрудничать с дистрибьютором во время фактического оформления страховки и не желает предоставлять всю необходимую информацию (например, сведения о своем финансовом положении), дистрибьютор, действуя с профессиональной осмотрительностью и в в наилучших интересах клиента (статьи 71 и 72 AoIRD), может давать советы на основе имеющейся у него информации о клиенте, но только в том случае, если нет оснований полагать, что эта информация изменилась и что необходимо запросить это заново.Дистрибьютор может давать рекомендации только в том случае, если у него есть информация в объеме, необходимом для проведения анализа в соответствии со Статьей 78(2)(a) AoIRD и определения подходящего продукта. Дистрибьютор должен предоставить информацию, на основе которой был проведен анализ, в отчете о сделках с клиентом в соответствии со статьей 79 AoIRD таким образом, чтобы было ясно и потенциально поддающимся проверке для клиента, когда и как дистрибьютор получил такую информацию.^[15] Нарушение обязанности по предоставлению консультаций влечет ответственность за административное правонарушение в соответствии со статьей 114(1)(e) и (l) AoIRD и потенциальную ответственность за причинение вреда. Независимый посредник должен быть застрахован на такой случай в соответствии со статьей 13 AoIRD. Могут также последовать дополнительные последствия, и суды могут быть призваны вынести решение.
15. Как следует поступать в случаях, когда дистрибьютор дает рекомендации и проводит проверку на пригодность, но клиент выбирает другой вариант, например стратегию повышенного риска? Как поступить, если клиент не попадает в целевой рынок или даже попадает в категорию клиентов, для которых продукт не подходит, но, несмотря на это, заинтересован в заключении договора?
Резюме:
При осуществлении своей деятельности дистрибьютор обязан проявлять профессиональную заботу и, в частности, уведомлять клиента о том, что продукт ему не подходит.Продукт может быть организован, несмотря на то, что он непригоден, если это не ставит под угрозу управление рисками страховой компании и страхового посредника. В контексте управления этим риском и принятия профессиональных мер дистрибьютор должен оценить, способен ли клиент, учитывая его личные качества (образование, социальное положение и т. д.), понять предупреждение о непригодности продукта.
В рамках профессиональной помощи клиент всегда должен быть уведомлен о рисках, связанных с его выбором, но ему нельзя препятствовать в заключении договора, за исключением случаев, когда непригодность продукта делает невозможным для дистрибьютора управлять своими рисками или соблюдать какое-либо иное публично-правовое обязательство.Это относится к страховым дистрибьюторам; что касается производителей страховых продуктов, ^[16], страховая компания должна в этом случае тщательно рассмотреть вопрос о том, разрешать ли своим дистрибьюторским сетям размещать такие продукты в рамках своей стратегии распределения и одобрения продуктов, поскольку существует риск того, что продукты будут неудовлетворение требований и потребностей заказчика, определенных на основании порядка, предусмотренного статьей 78 КДПО, в течение всего товарного цикла, что может привести, в том числе, к досрочному расторжению договора страхования или причинению иного вреда клиента, что повлияет на срок действия договора и, следовательно, нарушит обязательство действовать в интересах клиента (статья 72(1) AoIRD).Изготовитель должен обратить особое внимание на то, могут ли его работники или страховые посредники быть мотивированы несоответствующими стимулами, чтобы на самом деле привести клиента к другому продукту, отличному от продукта, соответствующего выявленным потребностям. Производитель не может без лишних слов полагаться на подход клиента, особенно без функциональной системы проверки в отношении страхового посредника.
Запись сделок с клиентом
16. Можно ли сделать вывод из статьи 79 AoIRD, что дистрибьютор всегда должен вести учет, т.е.е. даже если страховка в конечном итоге не оформлена или не адаптирована, поскольку заранее не известно, нужно ли будет составлять протоколы или нет?
Резюме:
Запись не может быть подготовлена после организации или внесения существенной адаптации к страховке, так как она должна быть предоставлена достаточно заранее; тем не менее, отсутствие записи может быть оштрафовано только в том случае, если организация или внесение значительных изменений в страхование действительно имели место.
Статья 79 AoIRD устанавливает обязательство подготовить запись, содержащую требования, цели и потребности клиента, рекомендацию и причины рекомендации, но только о сделках, которые « имеют привели к » организация или внесение существенных изменений в страхование. Однако из использования настоящего совершенного « привели к » нельзя сделать вывод, что запись могла быть сделана только после организации или внесения существенной адаптации страхования, поскольку это противоречило бы статье 92(3). ) AoIRD, в котором говорится, что запись должна быть представлена клиенту « достаточно заблаговременно до организации или внесения значительных изменений в страховку ».Таким образом, настоящее совершенное время обуславливает материальный объем обязательства, а не время его исполнения, а значит, из формулировки статьи 79 КВПД необходимо заключить, что обязательство по составлению протокола может быть проверено и исполнено только в случаях, когда есть уверенность в том, что обязательство по подготовке записи действительно распространяется на соответствующие сделки (т. е. что страхование было организовано/адаптировано). Учитывая важность записи, которая, несомненно, направлена на защиту интересов клиента, а также действующее законодательство, можно рекомендовать составлять запись в качестве меры предосторожности всякий раз, когда она становится очевидной в ходе сделок о том, что указанные сделки потенциально могут привести к существенному изменению договора страхования или к организации страхования, поскольку только таким образом может быть выполнено обязательство предоставить запись клиенту до заключения/адаптации страхования.
Преддоговорное обязательство по предоставлению информации
17. Обязан ли страховой посредник, действующий в качестве связанного агента независимого посредника, сообщать покупателю адрес регистрации представляемого лица до заключения договора страхования?
Резюме:
Пока представляемое лицо может быть четко идентифицировано на основе их имени и фамилии и их отношений со связанным агентом, нет необходимости прямо указывать адрес лица.Это необходимо делать только в том случае, если возможна путаница в именах, учитывая обязательство сообщать информацию таким образом, чтобы это не вводило в заблуждение.
В соответствии со статьей 18(a)(i) IDD, государства-члены обязаны обеспечить, чтобы страховой посредник раскрывал свою личность и адрес, а также чтобы он был страховым посредником заблаговременно до заключения договора страхования. договор.
В связи с этим статья 88(1) AoIRD устанавливает обязанность страхового посредника раскрывать свое имя и юридический адрес, информацию о том, что он является страховым посредником, а также о положении, в котором он осуществляет деятельность по посредничеству в страховании. клиенту до оформления страховки.Пункт (d) этого положения также предусматривает обязательство раскрывать имя представляемого лица покупателю.
В связи с тем, что представляемое лицо несет основную ответственность за действия связанного агента, нет сомнения в том, что клиент должен знать личность представляемого лица, в том числе в отношении любых споров, возникающих в связи с действиями связанного агента. В связи с этим можно констатировать, что в случаях, когда личность представляемого лица очевидна, особенно потому, что лицо может быть четко идентифицировано в реестре лиц, регулируемых ЧНБ, по наименованию представляемого лица и зарегистрированным ссылкам привязанного агента к представляемому лицу, нет необходимости в явном виде указывать адрес представляемого лица в общении с заказчиком.Только в том случае, если могут возникнуть сомнения в отношении того, кого представляет связанный агент, например, из-за сходства имени представляемого лица с другим лицом, действующим на финансовом рынке, необходимо, чтобы связанный агент предоставил дополнительную идентифицирующую информацию о представляемом лице. юридическое лицо, например, его адрес, обязано общаться ясным и не вводящим в заблуждение способом и действовать с профессиональной осмотрительностью.
18. Обязан ли страховой агент информировать клиента перед заключением договора страхования о том, что он предоставляет консультации в соответствии со статьей 78 AoIRD?
Резюме:
Это обязательство возникает для страховых компаний в случаях страхования жизни непосредственно из статьи 85(f) AoIRD и для страховых посредников, распространяющих страхование жизни в соответствии со статьей 90(4) и (5) AoIRD.В других случаях дистрибьютор информирует клиента о том, что он предоставляет консультации в соответствии со статьей 78(3) AoIRD, т. е. в случае добровольных консультаций. Учитывая, что в AoIRD, в отличие от IDD, предоставление рекомендации по смыслу статьи 77 AoIRD всегда является обязательным и является неотъемлемой частью страхового распределения, прямое обязательство информировать клиента о том, что они предоставляются с консультацией относится только к ситуации предоставления консультации по смыслу статьи 78 AoIRD.
AoIRD устанавливает это обязательство для страховой компании как часть ее преддоговорного информационного обязательства по страхованию жизни в Статье 85(f). Информирование клиента о предоставлении консультации также вытекает из статьи 90 (4) и (5) AoIRD, если страхование осуществляется при посредничестве страхового посредника.
Если дистрибьютор предоставляет консультации на добровольной основе в рамках статьи 78 AoIRD и не участвует в страховании жизни (где применяется статья 85(f) AoIRD), предполагается, что дистрибьютор информирует клиента о своем предоставление совета выражено в статье 78(3) AoIRD.Это положение гласит: «Если страховой посредник информирует клиента перед организацией или существенной адаптацией не-IBIP, что он консультирует по поводу пригодности таких правовых действий для клиента, пункт 2 применяется с соответствующими изменениями». Это не является преддоговорным обязательством по предоставлению информации, но информация предоставляется де-факто через добровольное сообщение дистрибьютора о том, что он дает совет.
Распространитель страховых услуг обязан общаться с клиентом ясно, недвусмысленно и лаконично, и, наоборот, не вести коммуникацию обманчиво или вводящую в заблуждение (статья 73 AoIRD), в том числе по вопросам, касающимся предоставляемых услуг и в отношениях с клиентом в целом .Дистрибьютор также обязан действовать прозрачно и честно (статья 72(1) AoIRD). Это также означает действовать таким образом, чтобы клиенту было ясно, в каком объеме дистрибьютор предоставляет услугу (будь то только в качестве рекомендации или в качестве совета). Эти требования применяются, в частности, к добровольным сообщениям в соответствии со статьей 78(3) AoIRD.
В чешском законодательстве предоставление рекомендации является неотъемлемой частью распределения страховых услуг в качестве правила поведения, и поэтому обязанность по предоставлению экспресс-информации относится только к ситуациям, когда предоставляется консультация в значении статьи 78 AoIRD.Это также означает, что даже если дистрибьютор не информирует клиента о том, что он дает совет, он в любом случае дает рекомендацию, основанную на информации, полученной от клиента в соответствии со статьей 77 (2), которая считается формой рекомендации и вытекает из законодательства в качестве обязательного стандарта.
19. Обязан ли страховой посредник информировать клиента перед оформлением страхования о том, как можно проверить его регистрацию в реестре?
Резюме:
Учитывая, что реестр доступен в режиме онлайн на веб-сайте ЧНБ, достаточно указать конкретный интернет-адрес этого реестра.Инструкции (процедуры) проверки могут быть рекомендованы в качестве хорошей практики, когда общение с клиентом дает понять, что он не обладает достаточным мастерством поиска в сети.
В соответствии со статьей 18(a)(iv) IDD государства-члены должны заблаговременно до заключения договора страхования обеспечить, чтобы страховой посредник раскрывал клиентам реестр, в который он был включен, и средства проверки того, что оно было зарегистрировано.
Статья 88(1)(b) AoIRD обязывает страхового посредника раскрывать клиенту идентификацию реестра, в который он был включен, но не то, как эту регистрацию можно проверить, поскольку последнее вытекает из публичного характера реестра.
Целью цитируемого положения IDD является предоставление клиенту возможности проверить включение страхового посредника в реестр. Как правило, это становится возможным после выполнения обязательства, изложенного в статье 88(1)(а) AoIRD, т.е. при указании имени и зарегистрированного адреса страхового посредника. Реестр, в который был включен страховой посредник, должен быть указан конкретно, т. е. не просто в общих чертах, например, путем ссылки на веб-сайт ЧНБ, а путем указания адреса реестра страховых посредников (https://www.cnb.cz/cnb/jerrs_en). Учитывая, что это общедоступный реестр, доступный в Интернете, способ проверки регистрации автоматически очевиден. Тем не менее, учитывая требование предоставлять четкую, краткую и не вводящую в заблуждение информацию (статья 73 (1) и (2) AoIRD), можно рекомендовать в качестве эффективной практики предоставлять клиентам информацию о методах/средствах проверки записей. в реестре, где общение с заказчиком свидетельствует о том, что он не владеет достаточными навыками поиска в сети.
^[1] См. https://ec.europa.eu/info/law/insurance-distribution-directive-2016-97-eu/amending-and-supplementary-acts/implementing-and-delegated-acts_en.
^[2] См., например, второй подпункт статьи 10(2) IDD, в котором говорится: «…принимая во внимание характер продаваемой продукции, тип дистрибьютора, роль, которую они выполняют, и деятельность, осуществляемая в рамках страхового или перестраховочного дистрибьютора».
^[3] Также уместно отметить, что в 2016 году EIOPA опубликовало Подготовительное руководство по надзору за продуктами и механизмам управления страховыми компаниями и страховыми дистрибьюторами.CNB заявил, что страховщики и дистрибьюторы либо соблюдают , либо намерены соблюдать эти руководящие принципы . Таким образом, процесс и правила управления продуктом не совсем новы. Однако необходимо учитывать принцип пропорциональности и соразмерно поэтапно вводить правила управления продуктом, поскольку это новое юридическое обязательство, для которого ни в национальном, ни в европейском законодательстве не установлен переходный период.
^[4] Например, если в действиях независимого посредника при оформлении страхования выявилась ошибка, которая может повлиять на последующее урегулирование убытков по страховому случаю, вытекающему из того же страхования.
^[5] См. также пояснительное заключение ЧНБ об одновременном выполнении функций страхового агента и страхового брокера от 2008 г. (только на чешском языке).
^[6] См. ответы EIOPA на вопросы IDD от 10 июля 2018 г.
^[7] Если страховщик запрашивает у заявителя при организации заключения договора страхования или у страхователя при организации изменения договора страхования в письменной форме о фактах, имеющих значение для решения страховщика, о том, как страховщик оценить страховой риск или будет ли и на каких условиях страховщик страховать эти риски, запрашивающий или страхователь должен ответить на эти вопросы правдиво и полно.Обязательство считается исполненным надлежащим образом, если в ответе не было утаено ничего существенного.
^[8] В соответствии со статьей 5(1) Делегированного Регламента Комиссии (ЕС) 2017/2358 процесс утверждения продукта должен для каждого страхового продукта определять целевой рынок и группу совместимых клиентов. Целевой рынок должен быть определен на достаточно детальном уровне с учетом характеристик, профиля риска, сложности и характера страхового продукта.
^[9] См. Статью 78(2): (2) Консультации предоставляются на основании:
а) анализ
требования, цели и потребности, полученные от заказчика,
риски, которым может подвергаться клиент в течение срока действия страхового продукта,
финансовое положение клиента
знания и опыт клиента в области инвестиций,
устойчивость клиента к риску и способность нести убытки,
правоотношения клиента в отношении других продуктов финансового рынка и
б) выбор достаточного количества подходящих страховых продуктов, которые может распространять страховая компания или страховой посредник.
^[10] См., например, Контрольный показатель надзора 3/2012 от 30 ноября 2012 г. (только на чешском языке), Затраты на продукты страхования жизни, информация о выкупной стоимости, стр. 5–6, примеры 4–7, содержащие информацию об оценке суммы инвестиционной части (зависимой от времени, основанной на реалистичных предположениях, понятной – например, в виде диаграммы). См. также Контрольный показатель надзора 5/2012 от 19 декабря 2012 г. «Об обязанности страховых посредников осуществлять деятельность с профессиональной осмотрительностью, в частности, в отношении выполнения обязательств по предоставлению информации при организации инвестиционного страхования жизни», в котором выражается ожидание того, что необходимо определить требования, потребности и возможности клиента даже в случае существенной адаптации страхового продукта.Наконец, см. также официальную информацию CNB от 2 мая 2012 г., которая на стр. 2, среди информации о страховании жизни, также приводится информация об ожидаемой или потенциальной доходности или характеристиках инвестиций со ссылкой на применимые на тот момент Закон о защите прав потребителей и Закон о договорах страхования.
^[11] См. ст. 21(8) СЗ № 38/2004: Перед заключением договора страхования страховой посредник обязан зафиксировать требования и потребности клиента, связанные с организацией страхования, а также причины возникновения на основании рекомендации посредника по выбору страхового продукта, в частности, на основе информации, предоставленной клиентом, и в отношении характера организуемого страхования.
^[12] См. также статью 4(4)(b) Регламента (ЕС) № 1286/2014 Европейского парламента и Совета от 26 ноября 2014 г. об основных информационных документах для упакованных розничных и страховых инвестиционных продуктов . В соответствии с этим положением любая организация, которая вносит изменения в существующий продукт с инвестиционным компонентом, включая, помимо прочего, изменение своего профиля риска и вознаграждения или затрат, связанных с инвестициями в этот продукт, также считается производителем этого продукта. продукт.Таким образом, эта организация обязана составить ключевой информационный документ, который она должна предоставить покупателю в случае существенной адаптации существующего продукта.
^[13] То же самое следует из обязательства по статье 78(2)(a)(1) AoIRD, т.е. обязательства заранее определять требования, цели и потребности клиента и адаптировать рекомендации по соответствие страхования этим требованиям, целям и потребностям.
^[14] Например, статьи 136(3) и (4) Закона №427/2011 Coll., о дополнительных пенсионных накоплениях, в котором оговариваются условия, при которых договор может быть заключен, несмотря на отказ клиента от сотрудничества, статья 54(8) Регламента (ЕС) 2017/565, который реализует MiFID II, в соответствии с что, если инвестиционная фирма не получает информацию, необходимую для предоставления квалифицированного совета, она не должна давать совет (хотя это положение не предусматривает обязательного консультирования как такового), и статья 15i Закона № 256/2004 Сб. о рынке капитала. Обязательства с поправками, в соответствии с которыми инвестиционная фирма, если она не получает от клиента информацию об услугах без консультационного элемента, должна уведомить клиента о том, что пригодность услуги или продукта для клиента не может быть оценена.
^[15] Если дистрибьютор не осведомлен о требованиях, целях и потребностях клиента, применяется вышеприведенное толкование статьи 77 AoIRD, и дистрибьютор не может организовать доставку продукта. Это также означает, что в случае недостаточной информации, например, о финансовом положении клиента, в соответствии с обязательством профессиональной заботы, клиент никоим образом не должен быть побужден или иным образом рекомендован к заключению данного продукта инвестиционного страхования.Другой формой побуждения к выводу о неподходящем продукте является ситуация, когда покупателю предъявляется стандартизированная форма или анкета страховой компании или страхового посредника, которая предполагает, что справочная информация не будет предоставлена, и содержит предварительно напечатанную галочку. отказ в предоставлении информации и согласие на оформление неподходящей страховки или страховки, пригодность которой невозможно оценить.
^[16] См. статьи 2 и 3 Регламента 2017/2358.
Прямой или непрямой экспорт, что лучше?
Непрямой экспорт
Этот метод обычно выбирают МСП, которые еще не в состоянии заняться прямым экспортом из-за связанных с этим затрат и ресурсов. Это также используется компаниями, которые уже экспортируют, но решили использовать посредника для выхода на другие рынки, где они еще не работают.
Экспортные консорциумы: Эти союзы, известные как экспортные консорциумы, формируются МСП из одного и того же производственного сектора или производящих взаимодополняющие товары.По данным Экономической комиссии для Латинской Америки и Карибского бассейна (ЭКЛАК), основные услуги, предлагаемые консорциумом, следующие: совместный маркетинг и коммерциализация, обучение, поставка и юридическая помощь. Prom Peru поясняет, что экспортные консорциумы служат инструментом для прямого расширения рынка, а также процессом обучения и обратной связи для получения дополнительных преимуществ в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Для малых и средних предприятий, которые решают экспортировать впервые, это предлагает и прекрасную возможность получить опыт работы и тенденции на международном рынке.Некоторыми успешными примерами, указанными ЭКЛАК, являются консорциумы по экспорту и производству вина и писко в Чили и экспортеры мяса в Аргентине.
Экспедиторы: SUSTA (Торговая ассоциация юга США) объясняет, что экспедиторы являются независимыми агентами, которые помогают и облегчают отправку экспортируемых товаров. Они занимаются экспортом и легко управляют процедурами и правилами доставки продукции за границу. Это помогает сохранить контроль над процессом экспорта, а также узнать о предпочтениях иностранных клиентов и узнать об особенностях международных рынков.Экспортер платит за экспедитора, получая как опыт, так и сниженные цены от объединения международных поставок, которые реализует экспедитор, снижая конечные затраты на перевозку. В качестве агента экспортера экспедитор становится его представителем в порту. Экспедиторы также помогают бизнесу в определении надлежащих условий продажи, необходимых лицензий или документации для экспорта и помогают выбрать условия оплаты, такие как наличные авансом, открытый счет, оплата по векселю или по аккредитиву.Обычно экспедитор получает комиссию в обмен на предоставленные услуги.
Продажа клиенту-экспортеру: Это почти идентичная процедура продажи продукта любому другому национальному клиенту, поскольку требует участия экспортера, который покупает, экспортирует и продает за свой счет. По данным ЭКЛАК, этот метод экспорта менее ресурсоемкий для бизнеса, но он не дает такого же практического опыта или контроля над транзакцией за границей.Это идеальный метод для МСП, у которых нет достаточных финансовых или человеческих ресурсов, но которые хотели бы поэкспериментировать с интернационализацией. SUSTA описывает, что в этом варианте клиент сам решает, какой продукт можно продавать за границей, и берет на себя маркетинговые исследования и деятельность по управлению экспортом. Торговец-экспортер затем продает эти продукты в другие страны за свой счет и берет на себя все риски.
Прямой экспорт
Когда МСП готово осуществлять прямой экспорт, оно должно знать наиболее подходящие каналы сбыта.Согласно PromPeru, некоторые из них могут быть агентами, дистрибьюторами, розничными торговцами и конечными потребителями.
Агенты: Агент — это посредник, который действует как «приемщик заказов на покупку». Он показывает образцы продукции потенциальным клиентам, предоставляет необходимую информацию и обрабатывает заказы на покупку. Важно иметь в виду, что агент не покупает товар. Как правило, агент работает за комиссию, но не получает права собственности на продукты и не несет ответственности перед покупателем.Точно так же агент обычно представляет собой различные линейки дополнительных продуктов, которые не конкурируют друг с другом. Согласно Asesores de PYMEs, они, как правило, работают в рамках определенного срочного контракта, который может продлеваться в зависимости от результатов и должен определять территорию, условия продаж, метод компенсации, причины и процедуры расторжения контракта.
Дистрибьюторы: Дистрибьюторы — это торговцы, которые покупают товары у МСП в стране своего происхождения и продают их на рынке, где они работают.Общее правило заключается в том, что дистрибьютор должен поддерживать достаточный запас продукции и брать на себя предпродажное и послепродажное обслуживание, что освобождает производителя от этих задач. PromPeru уточняет, что дистрибьюторы редко доходят до конечного потребителя и в основном обслуживают розничный рынок. Как и в случае с агентами, они дополняют предложение другими неконкурирующими дополнительными продуктами и брендами. Условия оплаты и тип взаимоотношений между экспортером и зарубежным дистрибьютором регулируются соглашением между сторонами.
Розничные продавцы: Экспортер напрямую связывается с лицами, ответственными за закупки в различных розничных сетях, создавая отличные возможности для этих продаж. Asesores de PYMEs рекомендует поддерживать этот тип продаж, предоставляя образцы, каталоги и брошюры. Одним из преимуществ этого метода является то, что ИТ-инструменты упрощают доступ к более широкой публике, а также позволяют избежать ненужных транспортных расходов. Кроме того, бизнесмен экономит на комиссиях и посредниках.Однако важно иметь в виду, что личный контакт с потенциальными клиентами продолжает оставаться наиболее эффективным инструментом.
Прямые продажи: Компания может продавать продукцию конечным потребителям из других стран. Это подходящая альтернатива для более продвинутых компаний, поскольку такой экспорт требует больших маркетинговых усилий. Кроме того, экспортер берет на себя всю деятельность по доставке продукции, импортирует на рынок назначения и предоставляет предпродажные и послепродажные услуги, услуги по сбору и т. д.Другой популярный метод прямых продаж состоит в электронной торговле посредством создания интернет-магазина, где массовое распространение имеет огромный потенциал. Кроме того, с помощью социальных сетей можно реализовать мощную маркетинговую стратегию, используя небольшое количество ресурсов, утверждает PromPerú.

0 31.12.1972
Разное