Дистрибьютор или дистрибьютер: «Дистрибьютор» или «дистрибьютер» как пишется правильно?

Дистрибьютор или дистрибьютер: «Дистрибьютор» или «дистрибьютер» как пишется правильно?

Дистрибьютор или дистрибутор. Как правильно писать дистрибьютор или дистрибутор?

Дистрибьютор или дистрибутор — как правильно?

Автор: 

Александр Шведов

Задавшись вопросом дистрибьютор или дистрибутор, как правильно? Вы быстро обнаружите, что оба варианта правильные. Какой лучше использовать вам? Тот, который нравится на слух? Или есть еще нюансы, на которые следует обратить внимание?

---

Происхождение слова и почему оно пишется по разному. 

«Дистрибьютор» появилось у нас от английского «distributor» (распространитель). Разное написание связано с тем, что в русском языке жестких правил заимствования иностранных слов в нет. Разночтение связано с тем, что пишется и произносится слово по разному.

Но похоже, что в итоге побеждает написание «дистрибьютор». Почему?

В принципе правильными можно считать варианты «дистрибьютор» и «дистрибутор». Изучив сайты из TOP поисковой выдачи по данному вопросу приходишь к выводу, что правильно и дистрибьютор и дистрибутор. 

К неправильным стоит отнести: «дистрибьютер» и «дистрибутер». Эти варианты не совпадают ни по написанию, ни по произношению с английским вариантом. 

На отраслевых форумах сразу видно, что большинство пользователей использует вариант «дистрибьютор».

Википедия основным выдает (июль 2017) написание «дистрибьютор». С запроса «дистрибутор» и «дистрибьютер» перенаправляет на «дистрибьютор». А по запросу «дистрибутер» соответствий не находит. 

Так какой вариант лучше использовать? 

Дистрибьютор, дистрибутор, дистрибьютер, дистрибутер — что выбрать? 

В профессиональном сообществе. 

Используйте принимаемый за эталон в вашем бизнес кругу вариант. Например, компания-партнер пишет «дистрибутор». Примените в работе этот вариант. Как говорится, разговаривайте на языке клиента. Ваши деловые письма, презентации и договоры будут легче восприняты. А сотрудники, не изучавшие вопрос глубоко, не сочтут их неграмотными. Совет не применим, если для вас написание «дистрибьютор» дело принципа или этики.

В корпоративной среде. 

В профильных компаниях, как правило, формируется единый стандарт написания слова «дистрбьютор». Принятая за стандарт орфография используется во внутрикорпоративной переписке, регламентирующих документах, презентациях, инструкциях. В этом случае используйте общепринятый вариант. Ваши письма не будут «резать» глаз коллегам и руководству, а презентации отвлекать на допущенные «ошибки» в тексте. Разработанные инструкции не придется исправлять.

В повседневности. 

Используйте тот вариант, который больше нравится. Или на котором остановитесь после изучения вопроса. Я рекомендую выбрать из «дистрибьютор» или «дистрибутор». По собранным и приведенным в статье данным, по состоянию на июль 2017 года по популярности лидирует орфография «дистрибьютор».

В интернете. 

Для поискового продвижения желательно использовать разные варианты написания слов, в том числе с распространенными ошибками. Сейчас поисковики если считают, что слово-запрос введено не верно, автоматически выдают результаты по исправленному варианту. Как происходит в нашем случае? 

Google при запросах «дистрибутор», «дистрибьютер», «дистрибутер» исправляет запрос на «дистрибьютор». 

Яндекс запросы «дистрибутор» и «дистрибьютер» не исправляет и выдает результаты автоматически объединяя с вариантом «дистрибьютор». Но жирным в выдаче выделяет только написание из запроса. А при запросе «дистрибутер» уведомляет о добавлении в выдачу запроса «дистрибьютор». 

На официальном сайте лучше использовать единое написание по внутрикорпоративному стандарту.

Общий совет и статистика запросов Яндекса

В рамках одного письма, документа, презентации, сайта — используйте одинаковое написание. Это не будет отвлекать и создавать впечатление наличия ошибок в тексте. Если получатель письма считает ваш вариант ошибочным, разное написание уверит его в вашей безграмотности. Если же везде будет употреблен один вариант, возникнет вопрос: может это и не ошибка? И вероятно читающий введет в поисковик запрос «дистрибьютор или дистрибутор как правильно?». 

Какое написание больше распространено? Анализ статистики Яндекса (обновление от 12.07.2017) позволяет сравнить, какое написание слова «дистрибьютор» пользователи используют чаще в поисковых запросах:

• дистрибьютор: 138 221 запрос в месяц;
• дистрибьютер: 20 980 запросов в месяц;
• дистрибутор: 3 355 запросов в месяц;
• дистрибутер: 29 запросов в месяц. 
  

В Стратегическом Re:шении мы пишем «дистрибьютор». Написание, близкое большинству наших партнеров. Этот вариант официальные и полуофициальные источники все чаще принимают как основной. Его использует подавляющее большинство пользователей интернета. И похоже, что не «за горами» время, когда орфографически верным останется только — дистрибьютор.

Интересный факт: дистрибьютор, но при этом дистрибуция (от латинского distributio — организация сбыта товара).

Как выбрать дистрибьютора? Какие вопросы задать дистрибьюторам?

Привлечь дистрибьюторов

дистрибьютер или дистрибьютор, как стать официальным представителем производителя?

Автор Денис Деловой На чтение 6 мин. Просмотров 492 Опубликовано 24.02.2018

Наверняка вы встречались с близкими или знакомыми, пытающимися продать вам чудесный тональный крем, скрывающий все недостатки кожи. На самом же деле, дистрибьюторство – прибыльный бизнес при правильном подходе к нему, ведь на деле – вы являетесь менеджером по продажам с более выгодными условиями, чем этого возможно добиться в офисе. Так, как превратить продажу закупленных продуктов в основной бизнес, и какие нюансы стоит учитывать? 

Дистрибьтер, дистрибьютор или дистрибутор?

Если решили сделать это основным доходом, стоит хотя бы знать разницу между терминами дистрибьютор и дистрибутор и как вообще правильно называть свой вид деятельности согласно орфографическому словарю. Вариативность же названия обуславливается несколькими способами заимствования термина из английского языка:

1. Транскрибирование требует воспроизвести произношение согласно оригиналу и тогда читается – дистрибьютор.
2. Транслитерация – максимально приближение слова к оригинальному написанию и тогда используется термин дистрибутор.
3. Дистрибьтер – является неологизмом, придуманным уже внутри профессии, однако никакими правилами правописания англоязычных терминов – не принадлежит. Соответственно и использование этого наименования профессии возможно только в разговорной речи, в документации и при письме – будет считать грубой ошибкой.

Каждый язык имеет свои закономерности и правила, влияющих на правописание заимствованных терминов.

Получение официального дистрибьюторства от производителя

Способ получения узаконенной позиции в компании зависит от выбранной вами цепочки для распределения товаров. Они бывают короткими – от производителя до конечного покупателя, где средним звеном и выступаете вы.

В таком случае необходимо заключение контракта на закупку товара в больших объёмах, а уже ваша прибыль будет зависеть исключительно от наценки. Для этого необходимо обладать именем и как минимум собственным ИП, ведь производители зачастую беспокоятся о том, кто и каким образом будет распространять их товар – это влияет на имя и статус компании.

Существует и длинная цепь, при которой вы по факту работаете на другого посредника, но всё так же официально распространяете товар производителя. Это уже и есть менеджеры по продажам, подобие продавцов-консультантов в магазинах. В таком случае товар вам могут предложить купить, если вы занимаетесь подобием фриланса в сфере, и тогда не требуется подписание документов о трудоустройство.

Либо же выдать на продажу при устройстве в компанию, накидывая вам процент от количества реализованной продукции – так проще всего войти в профессию и получить базовый опыт. В больших городах особенно популярна деятельность дистрибуция, что это в торговле нужно понимать, чтобы правильно выполнять свои обязанности.

Как стать представителем иностранной компании?

Первый и важнейший фактор для связи с иностранными компаниями – знания языков как минимум на разговорном уровне, а лучше умения и грамматика для заполнения документации. Если вас пугает подобный подход, можно распространять продукцию известных марок через длинную цепочку с помощью посредников, в таком случае доход будет снижен, но и вы по сути имеете при себе менеджера. А соответственно не требуется общения с заказчиками и компаниями напрямую, а лишь реализация их продукции.

Как стать официальным дистрибьютором компании за границей? Не имея достаточно опыта и отзывов от других фирм дистрибьютором зарубежных компаний можно стать лишь при помощи «конкурсов» и попадания в специальные пулы, а также:

1. Если вы новичок, выберите знакомое направление деятельности, механику будет проще реализовать промышленное оборудование, а программисту – софт и электронику. Так проще понять, чего хочет клиент и объяснить, чем предлагаемый товар хорош.
2. Подыщите соответствующую компанию и свяжитесь с ней напрямую через тех. поддержку или контакты HR-менеджеров. Найти подходящие фирмы можно при помощи поисковика или на тематических форумах.
3. Правильно скомпонуйте товар и научитесь приёму «Вместе с этим, наверняка пригодится…». Навязав покупателю один товар – можно запросто продать вспомогательные. Продав ноутбук можно предложить услугу по установке ПО, а вместе с балансировочным стендом в автомастерской будет нужен и компрессор.
4. Заключите с компанией письменный договор.
5. Получив товар – чётко распишите его достоинства и недостатки. Последние вам необходимо умело маскировать, предугадывая «наводящие вопросы» и заранее подготавливая ответы: «Да, это так, но…». Такой манёвр позволит перевести внимание клиента с недостатка на сильную сторону продукции.

Важно! Если хотите стать представителем иностранной компании – необходимо уметь себя продать. Расскажите о своём опыте в конкретной сфере и проявите инициативность.

Пул дистрибьюторов

Каждая компания перед реализацией партии продукта намечает пул дистрибьюторов, которым и будет поставляться товар. Если имеете дела с именитыми брендами – то попасть в такой список непросто, для этого можно использовать специальные ресурсы, где отбирают людей, либо же связываться с заказчиками напрямую и уметь «продавать» свои услуги.

Особенно удачно попасть в такой пул во время «горячей недели», когда компания отгружает свой новый товар на рынок, а соответственно повышенный ажиотаж вокруг него заставляет людей расхватывать всё – от духов до техники, как горячие пирожки. Дистрибьюция товаров – важный этап в реализации. Именно поэтому на эту работу берут только профессионалов.

Субдистрибьютор – что это?

Уместной станет аналогия с подрядчиками, для объяснения, кто такие субдистрибьюторы. Подобно тому, как крупные строительные компании нанимают дополнительных подрядчиков для распределения части работы между ними, так и дистрибьюторы могут нанять работников и отдать им сектор рынка для распространения продукции.

Именно на такой системе и держится большая цепочка распределения товара, когда вы работаете не напрямую на компанию, а на одного из дистрибьюторов. Соответственно конечный покупатель получает товар с двойной наценкой, а главный дистрибьютор охватывает большую долю рынка.

Именно такая позиция в профессии – возможность распределять свои обязанности между другими людьми, получая пассивный доход, и является высшей ступенью карьерной лестницы. Лишь люди с навыками менеджмента и большим опытом в сфере продаж могут дойти до такой развязки. Обязанности дистрибьютора строго распределяются.

Узнайте больше про назначение платежа при выплате дивидендов учредителю

Дистрибьютор и дилер – в чем разница читайте тут

Франшиза магазина одежды H&M:https://bsnss.net/ideas/torgovlya/franshiza-h-and-m.html

Дистрибьютор и поставщик – разница

В то время как большая часть дистрибьюторов работают с посредниками, поставщики тесно сотрудничают со своей клиентской базой и заинтересованы именно в её расширение и наибольшей реализации продукта.

Дилеры всегда представляют изготовителей напрямую, действуя от их имени, и продают конкретным потребителям, в том числе и юридическим лицам. В то время, как дистрибьютор – это зачастую один человек и в лучше случае небольшое ИП, поставщик – целая компания. Отличаются от главных дистрибьюторов продающим продукцию субдистрибьютором с наценкой тем, что могут сотрудничать сразу с десятком компаний и всегда имеют фиксированный процент и оптовые цены для закупки.

Также поставщики могут принадлежать какой-то компании напрямую и быть одним из её подразделов и иногда получают премиальные за особо большие объёмы реализации. И главное – дилеры действуют от имени компании в отличие от дистрибьюторов, а соответственно никаких претензий по качеству товара к ним предъявить невозможно на законодательном уровне.

Видео “Как стать эксклюзивным представителем китайского поставщика?”

Значение слова ДИСТРИБЬЮТОР. Что такое ДИСТРИБЬЮТОР?

Дистрибью́тор (англ. distributor — распространитель) — фирма, осуществляющая оптовую закупку, или индивидуальный предприниматель, осуществляющий мелкооптовую или крупнооптовую закупку определённых товаров у крупных промышленных фирм-производителей с целью последующего сбыта этих товаров ритейлерам или дилерам на региональных рынках. Может осуществлять свою деятельность как от своего, так и не от своего имени, но за свой счёт.

Помимо выполнения функции торгового посредника дистрибьютор может также оказывать маркетинговые услуги, услуги по монтажу и наладке оборудования, а также проводить обучение по эксплуатации последнего.

Дистрибьютор — это оптовый или розничный (подразумевается, что дистрибьютор будет продавать в розничные точки продажи) продавец с высокоорганизованной структурой активной продажи, зачастую владеющий эксклюзивными правами представителя определённых товаров на закреплённой территории.

Дистрибьютор от англ. distribution (распределение) — в food and non foods — это торговая организация (юридическое лицо), осуществляющая продажу товаров народного потребления, приобретаемых по договору купли-продажи и дистрибьюторскому соглашению между производителем на долгосрочной или краткосрочной основе за свой счёт с последующей реализацией данного продукта по разным каналам сбыта: традиционная розница, сетевая розница (федеральная, международная, локальная), оптовый канал сбыта, субдистрибуция, открытые и закрытые рынки продажи согласно рекомендуемой ценовой политике производителя.

Основные показатели эффективности работы дистрибьютора: объём продажи, уровень качественной и количественной дистрибуции на закреплённой территории.

Критериями оценки при выборе производителем данной торговой организации являются:

Платёжеспособность.

Наличие высокоорганизованной структуры активной продажи.

Достаточность ресурсов для полного покрытия выделенной территории.

Способность эффективно планировать и выполнять согласованные планы закупок на еженедельной/ежемесячной/ежегодной основе.

Дистрибьюторы (распространители информации) — официальные представители экономических интересов компании.

Дистрибутор в сталеплавильном производстве — совокупность механизмов (агрегатов) участка выплавки, управляемые машинистом (оператором конвертера). В круг ответственности машиниста-дистрибутора также входят загрузочные устройства тракта подачи сыпучих материалов, ферросплавов в конвертер (в печь-ковш) и кислородная фурма.

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

Ниша бизнес процессов изобилует понятиями, которые пришли на территорию нашей страны из-за рубежа. В большинстве случаев, профессия, или процесс, приходя к нам, оставляют за собой иностранное название, либо в исконном звучании, либо в чуть адаптированном под русский язык. И таких понятий становится всё больше. Поэтому важно непросто замечать их на каждом шагу (ведь предпринимательская сфера ширится), а понимать, что они обозначают. Ведь не исключено, что они могут принести непосредственную пользу для вашего дела.

К таким понятиям относится и «дистрибьютор». Что это за деятельность, что она подразумевает, и почему всё чаще и чаще встречается в процессах, связанных с развитием коммерческого дела.

Дистрибьютор – кто это и чем он занимается?

Самыми простыми словами – это перекупщик. Но до такой простоты мы опускаться не будем, а разберёмся, что же это слово на самом деле описывает. Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определённого товара с целью потом его реализовать. Причём реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.

Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определённого производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.

Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.

Обязанности дистрибьютора

Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.

И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.

Схема работы дистрибьютором

Закупка большой партии товара у компании его производящей по оптовой или специальной цене.

Реализация закупленного товара. Причём, как уже отмечалось, каналы реализации могут быть совершенно различными – от организации собственных точек продаж, до создания дилерской сети на определённой территории.

Создание собственных иностранных представительств за рубежом при достижении должного уровня финансового развития.

Немного истории и примеров

В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он ещё не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворённых в воде, получить 2 литра напитка. И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара. Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.

Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.

Документы для дистрибьютора

Чтобы стать на тропу этой сферы деятельности, нужно заключить официальный договор с компанией-производителем. Потому что и вы, и он заинтересованы в чёткости схемы вашего сотрудничества на всех этапах. В таком договоре оговариваются все нюансы закупки, продажи и распространения товарных наименований.

А также это необходимый шаг в подтверждении отношений между вами и иностранным партнёром. Такие отношения сами по себе большой шаг для любой фирмы, потому что влияют на её экономический рост, развитие, да и положительны вообще для государства.

Важное примечание: Генеральный дистрибьютор – это компания, которая занимается импортом товара в другую страну. Эксклюзивный дистрибьютор – фирма (или ИП), которая получает эксклюзивное право на реализацию конкретного товара на закреплённой территории.

При такой схеме, поставщик товара для его реализации на этой территории работает только с этим эксклюзивным дистрибьютором. А этот дистрибьютор покупает товар для реализации на своей территории только у конкретного поставщика. На этом строится правило эксклюзивности.

В любом случае, все нюансы должны быть отражены в составляемом договоре, который носит название дистрибьюторское соглашение.

Вторым документом является сертификат. Он выдаётся компании генеральным директором поставщика. В нём стандартно будет указан тип организации посредника.

Как получить дистрибьютора

Это одновременно и просто, и совсем непросто. Ведь нужно найти общий язык с иностранным агентом, и более того, убедить его, что вы являетесь отличной кандидатурой, которая станет той фирмой, способной вытащить товар на новый рынок. С другой стороны, многие производители сами находятся в поисках новых партнёров на чужих рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрят.

А в общем смысле, нужно будет:

• Выбрать производителя. Это не быстрый этап, так как включает в себя подготовку различных коммерческих предложений для дальнейших переговоров с компаниями. Предложения должны быть крайне содержательными и представлять полную информацию о фирме, сфере её деятельности. А также о том, какие планы реализации продукта вы перед собой ставите – от объёмов до представления самого рынка, на котором будет осуществляться реализация. Ну, и соответственно, в вашем понимании ситуации и причин должна быть представлена схема наличия и работы с конкурентами.
• Налаживание контакта. Этот этап можно проводить в рамках каких-либо крупных выставок или форумов, где будет представлена компания-производитель. Как будет установлен контакт и получено одобрение на дальнейшее общение, требуется наладить деловую переписку о переговорах по поводу получения права быть дистрибьютором.
• Последний этап подразумевает техническую часть – это подписание договора и отладка формальностей.

Схемы дистрибуции

• Первый вариант – закупка товара со специальной скидкой. Также сюда относится предоставление поставщиком бесплатного рекламного материала для распространения своего товара на рынке.
• Второй вариант подразумевает создание предприятия с долевым участием нескольких человек.

И тот, и второй варианты имеют большую популярность на сегодняшнем рынке.

Плюсы дистрибуции

• Доход. Чем большая цепь поставок и продаж будет создана, тем больше прибыли сможет получить эксклюзивный дистрибьютор.
• Удалённая работа. В случае, когда вы, будучи дистрибьютором, по сути перепродаёте товар другому реализатору, освобождается больше времени и исчезает необходимость постоянно вести работу из офиса или предприятия.

Именно поэтому, есть люди, которые реализуют 90 процентов всех процессов по покупке и перепродаже товара, не выходя из-за компьютера.

Вывод

Дистрибьюторство может быть совершенно различного уровня. Это и реализация с помощью сети точек продаж эксклюзивного товара зарубежного товара. И, в то же время, этим можно назвать деятельность, прямо ассоциирующуюся с простой перекупкой, когда вы покупаете товар по специальной цене у одного, и продаёте его своим дилерам по регионам. Главное, и в том и в другом случае – ваши личностные качества и навыки, потому что общаться нужно много и качественно.

Более того, к дистрибьюторству можно отнести и такое явление, как сетевой маркетинг. О чём мы напоследок и поговорим.

Сетевой маркетинг

По сути это самая простая схема дистрибуции товара. Занимаются им обычно те, кто вроде бы и хочет попробовать себя в этой нелёгкой сфере, но деньгами и временем в нужном объёме не обладает. Поэтому и начинает с небольшого объёма и уровня. Тем более сетевой маркетинг подразумевает отсутствие больших финансовых вливаний.

Давно сложился стереотип, что сетевой маркетинг – это что-то противное, из разряда близкого к мошенничеству.

Многие даже представляют себе человека, бегающего по улице с котомкой и пытающегося «втюхать» свой товар каждому встречному. Но сегодня, в век информационных технологий, сетевой маркетинг представляет собой нишу более действующую в интернете.

Принцип сетевого маркетинга

Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, покупает товар по своей цене в определённом количестве и начинает его реализовывать. Далее он в праве продавать товар сам, либо же организовать собственную сеть дистрибьюторов. При таком раскладе он получает процент с каждого, а по факту – с общего товарооборота. И чем больше будет в общем продано товара, тем больше человек получит прибыли. Такая схема позволяет из обычного продавца перерасти в того, кто контролирует своих реализаторов и получает пассивный доход с собственной сети.

На рынке сейчас очень много фирм, которые позиционируют себя как компании реализующие принцип сетевого маркетинга. Однако к выбору подобной компании нужно подходить очень внимательно. Ведь именно благодаря недобросовестным организациям и сложилось в обществе негативное мнение о сетевом маркетинге. Лучше выбирать ту, которая имеет непосредственное представительство на территории России (как минимум).

Сетевой маркетинг – это простейшая схема дистрибьюторства, которая доступна для тех, кто не обладает большими временными и финансовыми ресурсами.

Дистрибьютор — это… Кто такой дистрибьютор: типы

Добавлено в закладки: 0

Кто такой дистрибьютор? Описание и определение термина

Дистрибьютор – это фирма, занимающаяся посредничеством в области рекламы, продвижения и сбыта для производителя или оптового торговца товарами.

Термин дистрибьютор по своему значению схож с термином распространять.

Дистрибьютор может быть как дочерней организацией фирмы-производителя, так и отдельным юридическим или физическим лицом, которое действует на основании реализаций. Известно, что часто  дистрибьютор занимается сбытом партий товаров зарубежного производств и находится в товарной нише в рамках определённого района, часто пользуется собственной бытовой сетью посредством локальных торговых точек указанного района. Дистрибьютор в литейном производстве это всегда симбиоз механизмов (агрегатов) участка выплавки, руководимых машинистом (оператором конвертера). В обязанности машиниста дистрибьютора должны входить загрузочные устройства тракта подачи сыпучих материалов, ферросплавов в конвертер (в печь-ковш) и кислородная фурма.

Особенности дистрибьютора

Дистрибьютор (от английского distribute «распространять, раздавать, рассылать») это лицо, которое проводит действия размножения информации о продукции.

Дистрибьютор предоставляет услуги клиентам компании в вопросах покупки товаров компании, приглашает в компанию новых кандидатов для дистрибьюторской деятельности. Дистрибьютором является проводник идей и философии действий компании, консультант по товарам которые производит компания, также он является тренером по реализации и рекрутингу, и он же партнер компании по решению всех сложных вопросов.

Дистрибьютором может быть тот, кто хочет усердно трудиться и качественно отдыхать. Дистрибьютор всегда согласен со взглядами людей идущих с ним рука об руку. Дистрибьютором может стать каждый человек, кто согласен с гибким рабочим графиком, интересная, целенаправленная жизнь, через общение с другими интересными людьми. Такой человек направлен на достижение успеха в жизни и на приобретение финансовой независимости и стабильности. Есть желание раскрывать свой потенциал в международном масштабе, расширять границы своих действий, желая определять уровень своих доходов самостоятельно. Дистрибьютором становится любой человек, который уже достиг возраста 18 лет и и получил общегражданский паспорт.

Дистрибьютор (от англ. distribution – распределение) – это всегда или фирма, или предприниматель, производящий оптовую закупку и сбыт товаров различного вида на региональных рынках. Естественно, что дистрибьюторы получают  преимущественным правом и пользуются возможностями получать и реализовывать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма или же имеет собственного дистрибьютора по реализации своих товаров за рубежом, где он находится на основании заключенного договора ее единственным представителем (генеральный дистрибьютор).

Одновременно осуществляет посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользования им. Именно такого рода услуги обычно и называются дистрибьюторскими.

Рассмотрим более детально, что значит термин дистрибьютор.

Дистрибьюторы  — это  физическое или юридическое лицо, которое может обслуживать самые разные отрасли промышленности, обеспечивать вход продукции на рынок, имеют в своем распоряжении склады и транспорт и осуществляет коммерческую деятельность от своего имени и за свой счет. Обычно занимаются сбытом продукции промышленного назначения или реализуют импортируемый товар на территории страны.

Типы дистрибьюторов

Дистрибьютор, приобретающий товар, складирует, хранит его, подготавливает к конечному потреблению, а также организовывает составляет группу дистрибьюторов «с так называемым полным набором услуг» (или регулярного типа).

Дистрибьюторы регулярного типа работают по специализации, имеют по каждой группе четкое число позиций, поэтому они могут использовать специализированные средства транспортирования, погрузки, разгрузки и хранения.

Другая группа дистрибьюторов — «нерегулярного типа» (с неполным, ограниченным набором услуг) только приобретает товары от постоянных производителей и реализует их. Это более многочисленная группа. Они занимаются реализацией в основном скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов или товаров в небольших промышленных партий с разнообразием ассортимента и работают по принципу «купил — забирай» («кэш энд керри»), то есть без особенных услуг.

Мы коротко рассмотрели термин дистрибьютор, постарались  раскрыть его особенности и типы.

Оставляйте свои комментарии или дополнения к материалу.

Оптовик vs дистрибьютор vs розничный продавец

Автор: Редакция | Обновлено: 14 февраля 2018 г.

В маркетинговой индустрии оптовики, дистрибьюторы и розничные торговцы играют неотъемлемую роль в распространении продукции. Однако, несмотря на наличие сильных ассоциаций, они по-разному действуют в цепочке поставок. В этой статье представлены различия между этими тремя терминами.

Сводная таблица

Оптовик	Дистрибьютор	Розничный торговец
Действует как связующее звено между дистрибьютором и розничным продавцом	Выступает в качестве основного связующего звена между производителем и оптовиком	Действует как связующее звено между оптовиком и конечным потребителем
Не устанавливает деловых отношений с производителем продукта	Устанавливает деловые отношения с производителем продукта путем заключения контракта	Не устанавливает деловых отношений с производитель продукта
Функция в двухуровневом и трехуровневом канале распределения	Функция в трехуровневом канале распределения	Функция в одноуровневом канале распределения
Используйте «бизнес-бизнес» »(B2B) модель	Используйте« бизнес-бизнес s »(B2B) модель	Использование модели« бизнес-потребитель »(B2C)
В основном отвечает за складирование и продажу продуктов розничным торговцам и конечным потребителям	В основном отвечает за повышение узнаваемости и продажи продуктов и транспортировка товаров оптовым или розничным торговцам	Основная ответственность за продажу продукции конечным потребителям
Разрешено продавать продукцию конечным потребителям	Запрещено продавать продукцию конечным потребителям	Разрешено продавать продукцию конечным потребителям

Определения

Оптовый торговец — это торговец или фирма, которая покупает и хранит большое количество продуктов у производителей и продавцов перед перепродажей их розничным торговцам, коммерческим пользователям и другим торговцам.

Дистрибьютор , с другой стороны, является субъектом, который действует как посредник между производителем и другим субъектом в цепочке поставок.

Между тем, розничный торговец , также называемый торговцем, — это физическое или юридическое лицо, которое покупает и продает продукты напрямую конечным потребителям, используя различные типы каналов распределения.

Оптовик против дистрибьютора против розничного

Несмотря на тесное сотрудничество в цепочке поставок, между оптовиком, дистрибьютором и розничным продавцом существует большая разница.

Роль в цепочке поставок

Дистрибьюторы, в основном отвечающие за распространение продукции среди различных сторон или организаций, выступают в качестве основного звена в цепочке поставок. Оптовики же закупают огромное количество продукции напрямую у дистрибьютора. Между этими тремя розничными торговцами находится самая низкая точка в цепочке поставок, поскольку они обычно покупают товары у оптовых торговцев.

Степень участия

В отличие от оптовых и розничных продавцов, дистрибьюторы обычно устанавливают деловые отношения с производителем продукта путем заключения контракта, который устанавливает эксклюзивные соглашения, которые могут дать дистрибьютору все полномочия по распространению товаров на определенной территории.Некоторые контракты также четко определяют и ограничивают степень участия каждого участника контракта.

Канал сбыта

Канал сбыта направлен на доставку продуктов от производителей конечным потребителям с использованием различных посредников, также известных как посредники или ссылки. Дистрибьюторы, оптовые и розничные торговцы действуют как посредники, но действуют на разных уровнях канала сбыта.

Розничный торговец функционирует в одноуровневом канале, который содержит только одного посредника.По этому каналу товары передаются от производителя к розничному продавцу, который продает товар конечным потребителям. Между тем оптовый торговец присутствует как в двухуровневых, так и в трехуровневых каналах. Как следует из названия, двухуровневый канал состоит из двух посредников — оптовика и розничного продавца. С другой стороны, трехуровневый канал — это тип канала, в котором дистрибьютор, оптовый торговец и розничный торговец работают вместе, чтобы доставлять продукты конечным потребителям.

Бизнес-модель

Как дистрибьюторы, так и оптовые торговцы обычно используют модель «бизнес-бизнес» (B2B или B to B), которая относится к типу транзакции, совершаемой между двумя или более компаниями.Между тем, розничные торговцы — это компании, работающие по принципу «бизнес-потребитель» (B2C), что просто означает, что они продают товары напрямую потребителям.

Основная работа

Как компания B2C, розничные торговцы несут основную ответственность за продажу продукции конечным потребителям. Оптовые продавцы, напротив, могут продавать или не продавать продукцию напрямую конечным потребителям. Помимо их роли в распространении продуктов, им также необходимо инвестировать в хранилище, поскольку они покупают много продуктов у дистрибьюторов. В маркетинговой индустрии хранение продуктов более известно как складирование.

Среди этих трех дистрибьюторы играют наиболее сложную роль, так как им необходимо повысить узнаваемость и продажи продуктов путем проведения рекламных кампаний. Дистрибьюторам также необходимо выделить бюджет на транспортировку продукции оптовикам или розничным торговцам. Несмотря на то, что они могут передавать продукты этим двум посредникам, им никогда не разрешается продавать продукты конечным потребителям.

.

Семь правил международного распространения

Устаревшая корпорация, ищущая новые международные рынки, набегает на развивающийся рынок, тщательно ограничивая свое присутствие, назначая независимого местного дистрибьютора. Поначалу продажи растут, выручка растет, а выход на рынок хвалит как умный шаг. Но через некоторое время наступает стагнация, и продажи выходят на плато. Встревоженные менеджеры транснациональной компании пытаются выяснить, что произошло. Вскоре они останавливаются на том, что они считают основным препятствием для устойчивого роста: у местного дистрибьютора, который привел компанию к быстрому старту, закончились идеи, и теперь он не работает.

Эта модель повторяется снова и снова, поскольку транснациональные корпорации выходят на новые рынки в развивающихся странах. Со временем руководители корпорации решают, что дистрибьюторская организация работает не так, как им хотелось бы. Они спешат и вносят серьезные изменения, в некоторых случаях покупая местного дистрибьютора или, что еще чаще, повторно приобретая права на распространение и открывая собственное дочернее предприятие. В любом случае это грязно. Переход от непрямых продаж к прямым обычно является дорогостоящим и разрушительным.Это также может создать новые проблемы, которые выйдут на поверхность только в долгосрочной перспективе: несколько лет спустя руководители могут обнаружить, что они зашли слишком далеко в исправлении ряда подобных ситуаций, обременяя транснациональную корпорацию плотной и неэффективной сетью национальные дистрибьюторы.

Разочарование резюмирует генеральный директор крупной американской химической компании: «В конце концов, мы всегда лучше работаем с нашими собственными дочерними предприятиями: продажи улучшаются, и мы имеем больший контроль над бизнесом.Но нам по-прежнему нужны местные дистрибьюторы, и мы все еще ищем стратегии, которые позволят нам пройти через переходный период без борьбы за контроль и производительность ».

Я изучил эту модель дисбаланса и коррекции в двухлетнем полевом исследовании восьми корпораций в потребительском, промышленном и сервисном секторах. Эти компании вышли на почти 250 новых страновых рынков, и я изучил их международные стратегии распространения на этих рынках. Исследование показало, что предотвращение модели неэффективности и исправления означает признание того, что в большинстве случаев проблема не так проста, как плохое управление дистрибьютором.Я узнал, что корпорация может избежать этого сценария, контролируя маркетинговую стратегию с самого начала. Ниже я рассмотрю, что не так с большинством схем распространения в развивающихся странах, а затем представлю семь рекомендаций по предотвращению потенциальных проблем. В конечном итоге транснациональные корпорации понимают, что имеет смысл продолжать работать с независимыми местными дистрибьюторами, которые занимаются продажами и системой распределения, даже после того, как международные компании взяли под свой контроль маркетинговую стратегию и основные глобальные счета.

Что идет не так и почему

Большинство транснациональных корпораций натыкаются на поэтапную стратегию проникновения на рынки развивающихся стран посредством серии незапланированных действий для оживления продаж. Поскольку эта модель повторяется с выходом на последующие рынки, этот подход, получивший название «стратегия плацдарма», становится официальной политикой многих организаций.

На первый взгляд, эта стратегия имеет определенный смысл. Когда транснациональные корпорации выходят на новые рынки, они начинают с нуля в продажах и дистрибуции.Поскольку рынки регулируются на национальном уровне и доминируют сети местных посредников, корпорациям необходимо сотрудничать с местными дистрибьюторами, чтобы извлечь выгоду из их уникального опыта и знания своих рынков. Транснациональные корпорации знают, что сами по себе они не могут освоить местные методы ведения бизнеса, выполнить нормативные требования, нанять и управлять местным персоналом или познакомиться с потенциальными клиентами.

В то же время транснациональные корпорации хотят минимизировать риски. Они делают это, нанимая местных дистрибьюторов и очень мало инвестируя в предприятие.Таким образом, компании передают контроль над стратегическими маркетинговыми решениями местным партнерам, гораздо больший контроль, чем они бы уступили на внутренних рынках.

Тем не менее, как отмечает генеральный директор химической компании, до сих пор многие транснациональные корпорации в конечном итоге хотели контролировать свои собственные операции через дочерние компании, находящиеся в непосредственном владении; они стремятся к экономии за счет масштаба и контроля, достижимой в глобальной сети маркетинговых операций. Для многих транснациональных корпораций предрешено, что местные дистрибьюторы были всего лишь средством выхода на рынок, временными партнерами, неспособными поддерживать рост в долгосрочной перспективе.(Для обсуждения долгосрочных перспектив дистрибьюторов см. Врезку «Есть ли будущее у местных дистрибьюторов?»)

Однако большинство менеджеров этого не признают. Вместо этого они придираются к тому, как местные дистрибьюторы ведут свой бизнес. Если вы спросите менеджеров транснациональных корпораций, что обычно идет не так, вы услышите одну из трех вещей, а иногда и все.

«Дистрибьютор не знал, как развивать рынок». Во многих случаях дистрибьюторы достигают первоначального роста продаж, «сорвав низко висящие плоды», облегчая продажу проверенных основных продуктов транснациональных корпораций существующим клиентам дистрибьюторов.Когда бизнес-задача переключается на внедрение дополнительных продуктов или проникновение в сегменты рынка, в которых дистрибьюторы еще не созданы, корпорации говорят, что у дистрибьюторов нет необходимых навыков.

«Дистрибьюторы не инвестировали в рост бизнеса». Вначале корпорации часто предоставляют дистрибьюторам исключительное право на национальную собственность, чтобы стимулировать инвестиции. Кроме того, корпорации и местные дистрибьюторы иногда заключают контракты, предусматривающие минимальный уровень маркетинговых инвестиций дистрибьюторов.Тем не менее, менеджеры транснациональных корпораций по-прежнему не считают, что дистрибьюторы вкладывают достаточно средств.

«Дистрибьютор просто не был достаточно амбициозным». В некоторых случаях менеджеры транснациональных корпораций связывают стабилизацию продаж с отсутствием активности со стороны распределительных организаций, которые на развивающихся рынках, как правило, находятся в частной собственности. Перефразируя многих менеджеров: «Типичный дистрибьютор ищет не доминирования на рынке, а стабильный бизнес среднего размера, который сделает его богатым, но не слишком велик, чтобы он мог контролировать его лично.”

Как и ожидалось, у местных партнеров часто есть свои представления о том, почему отношения не развиваются в долгосрочной перспективе: «Они не оказали нам достаточной поддержки для развития бизнеса». «Они ожидали невозможного». «Политика их компании была слишком сложной». И так далее.

Взаимное указание пальцем упускает из виду момент, который кажется очевидным, поскольку постоянно возникают одни и те же темы: ни одна из сторон — транснациональная корпорация или дистрибьютор — не инвестирует достаточно средств в стратегический маркетинг или агрессивное развитие бизнеса на этих менее развитых рынках.Для корпораций может быть разумным минимизировать риск при выходе на рынок, но последующий недостаток инвестиций и внимания со стороны руководства может серьезно снизить производительность.

Ни транснациональная корпорация, ни дистрибьютор не инвестируют достаточно средств в стратегический маркетинг или агрессивное развитие бизнеса на этих менее развитых рынках.

Транснациональные корпорации, конечно же, не собираются пренебрегать этими рынками. То, что необходимо, всегда меняется во время и после выхода на рынок, но компании не корректируют свои обязательства соответствующим образом.По мере роста бизнеса на международном рынке маркетинговая стратегия развивается, и каждый последующий этап требует управленческих ресурсов, специфичных для конкретной задачи, различных навыков и финансовых вложений. Требования вначале сильно отличаются от тех, что были спустя три-пять лет. Продуктовая линейка транснациональной компании и бизнес дистрибьютора, вероятно, лучше всего подходят для выхода на рынок. Со временем посадка ухудшается. Дистрибьютор может быть менее способен обеспечить рост по мере того, как бизнес уходит от своей основной клиентской базы.

Тем не менее, я думаю, что есть способы, которыми местные дистрибьюторы могут продолжать вносить свой вклад после выхода на рынок; экономические причины существования дистрибьюторов не исчезают после создания дочерних компаний. Ключом к решению проблем международного распределения в развивающихся странах является признание того, что этапы предсказуемы и что транснациональные корпорации могут планировать их с самого начала таким образом, чтобы это было менее разрушительно и дорого, чем стратегия обреченного плацдарма.(См. Выставку «Управление многонациональным партнерством дистрибьюторов».)

Ключом к решению проблем международного распределения в развивающихся странах является признание того, что фазы предсказуемы и что транснациональные корпорации могут их планировать.

Управление партнерством транснациональных корпораций и дистрибьюторов Мы следим за двумя гипотетическими транснациональными корпорациями (ТНК), которые выходят на новые рынки в развивающихся странах. Рынки и страны сопоставимы, но MNC1 следует стратегии плацдарма, реагируя на проблемы по мере их возникновения.Эта стратегия приводит к серьезному срыву бизнеса. Напротив, MNC2 с самого начала сохраняет контроль над маркетинговой стратегией и предвидит изменения.

Управление жизненным циклом международного дистрибьютора

Изученные мною транснациональные корпорации пошли на компромисс между тремя достойными целями: желание контролировать расширение своего бизнеса на стратегическом уровне; установление партнерских отношений с местными дистрибьюторами, по крайней мере, в течение первых лет, чтобы воспользоваться опытом местных жителей; и минимизация затрат и рисков в этих новых предприятиях.

Это все хорошие цели, но найти правильный баланс между ними в любой конкретный момент сложно. В начале выхода на рынок партнерство с местными дистрибьюторами имеет смысл: дистрибьюторы знают отличительные характеристики своих рынков, а большинство клиентов предпочитают вести дела с местными партнерами. Изменения на более поздних этапах входа на рынок, включая возможное переключение на непосредственно контролируемое распределение, обычно являются корректирующими действиями для устранения дисбалансов, возникших на начальных этапах, и многие из этих изменений приводят к новым дисбалансам.Следующие ниже рекомендации могут помочь руководителям транснациональных корпораций предвидеть и устранять потенциальные проблемы.

1. Выберите дистрибьюторов. Не позволяйте им выбирать вас. Набег на новый международный рынок должен быть результатом стратегического решения, основанного на объективной оценке рынка. Но обычно так не бывает. Практически в каждой компании, которую я изучал, первые шаги в новых странах происходили в ответ на предложения потенциальных дистрибьюторов.

«Они подходили к нам на выставках или приходили прямо в наш офис, и, если они казались убедительными, мы были бы склонны идти дальше, потому что предельные издержки были низкими, а дистрибьютор нес большую часть риска», — говорит руководитель из Loctite, компания по производству специальных клеев из Коннектикута, приобретенная немецким химическим гигантом Henkel в 1997 году.

На самом деле, наиболее активные потенциальные дистрибьюторы могут оказаться не теми людьми, с которыми можно сотрудничать. Как сказал один руководитель фирмы по производству товаров для отдыха и спорта: «Во многих случаях мы получаем дистрибьюторов, которые также обслуживают двух наших основных конкурентов, потому что они, безусловно, занимают самые сильные позиции среди розничных продавцов. У этих дистрибьюторов, безусловно, есть контакты на рынке, но они также хотят контролировать категорию и поддерживать баланс между тремя транснациональными корпорациями ». Действующие дистрибьюторы с сильными позициями в статус-кво с большей вероятностью выйдут на плато продаж, учитывая их желание сохранить структуру рынка.

Loctite теперь фокусируется сначала на определении страны, а затем на поиске дистрибьютора. «Ориентация на рынок, а не на дистрибьютора, часто приводит к выбору лучшего дистрибьютора из-за более систематической и тщательной оценки потенциальных партнеров», — говорит руководитель Loctite. Даже поиск дистрибьюторов ориентирован на рынок: Loctite связывается с крупнейшими потенциальными клиентами и просит их назвать своих предпочтительных поставщиков.

2. Ищите дистрибьюторов, способных осваивать рынки, а не тех, у кого есть несколько очевидных контактов с клиентами. Выбор дистрибьюторов и условия отношений должны служить долгосрочным целям транснациональной компании. «Самый очевидный дистрибьютор — не обязательно лучший партнер в долгосрочной перспективе», — говорит один из руководителей Loctite. Как и большинство компаний, выходящих на международный уровень, Loctite раньше искала партнеров, наиболее подходящих для рынка, то есть тех, кто уже обслуживает крупных потенциальных клиентов с помощью аналогичных продуктовых линеек. Но, как говорит руководитель, «близость к рынку может быть как недостатком, так и активом, потому что дистрибьюторы представляют статус-кво рынка, а мы продаем заменяющую технологию и пытаемся изменить рынок.”

Ответ кроется в выборе партнеров. «Мы все чаще ищем то, что мы стали называть« подходящей компании »- партнера с культурой и стратегией, с которыми мы чувствуем себя комфортно, с точки зрения инвестиций, которые они сделают, обучения, которое они проведут для своих сотрудников, и поддержки, которую они попросят у нас », — говорит руководитель Loctite. «Во многих случаях это приводит нас к партнерам, которые не имеют опыта работы на нашем рынке. Первые несколько раз это казалось рискованным, но наш успех в некоторых из этих партнерских отношений сделал нас более смелыми в выборе дистрибьюторов.”

По сути, это означает отказ от очевидного выбора — дистрибьютора, который имеет правильных клиентов и, следовательно, может производить быстрые продажи, — в пользу партнера с большей готовностью инвестировать и принятия открытых отношений, основанных на опыте транснациональной компании в маркетинг собственной продукции.

3. Относитесь к местным дистрибьюторам как к долгосрочным партнерам, а не как к временным участникам рынка. Структурируйте отношения так, чтобы дистрибьюторы становились маркетинговыми партнерами, готовыми инвестировать в долгосрочное развитие рынка.Один из традиционных способов сделать это — предоставить дистрибьютору исключительные права на национальном уровне, хотя такое соглашение может стать непродуктивным, если возникнет конфликт интересов после вступления в силу. Более эффективное решение — заключить соглашение с сильными стимулами для достижения соответствующих целей, таких как привлечение клиентов или продажа новых продуктов. В конце концов, местный дистрибьютор — это де-факто маркетинговое подразделение транснациональной компании в своей стране.

К сожалению, многие компании активно сигнализируют дистрибьюторам о своих краткосрочных намерениях, составляя контракты, которые позволяют им выкупить права на распространение через несколько лет.Такая стратегия действительно предотвращает одну проблему — она ​​не позволяет дистрибьютору заявить, что многонациональный партнер нарушил ранее данное обещание, — но она создает другие проблемы. Даже с таким контрактом дистрибьютор может просто решить не продавать права обратно и может получить поддержку в местных судах. Во многих странах правила отдают предпочтение местным предприятиям, а не иностранным поставщикам, поэтому многонациональная компания может столкнуться с длительной борьбой за права на распространение. Кроме того, при краткосрочном соглашении у местного дистрибьютора нет особых стимулов для долгосрочного развития бизнеса.Менеджер компании по производству потребительских товаров в Азиатско-Тихоокеанском регионе сообщил, что несколько национальных дистрибьюторов, полагая, что выручка от продаж является ключом к цене повторного приобретения, снизили цены, увеличив общие доходы, но подорвав стратегию позиционирования компании на рынке.

4. Поддержите выход на рынок, вложив деньги, менеджеров и проверенные маркетинговые идеи. Чтобы сохранить стратегический контроль, транснациональные корпорации должны выделить адекватные корпоративные ресурсы. Это особенно верно во время выхода на рынок, когда корпорации меньше всего уверены в своих перспективах в новых странах.

Традиционно транснациональные корпорации демонстрируют приверженность, направляя технический и торговый персонал или предлагая обучение сотрудников дистрибьюторов. Такая поддержка, конечно, хорошо, но более опытные корпорации сейчас идут дальше и делают дела раньше. На рынках, считающихся стратегически важными, они начали приобретать миноритарные доли в автономных распределительных компаниях. Хотя это увеличивает воздействие без достижения контроля, это открывает двери для совместного маркетинга, основанного на общей информации, тем самым увеличивая преимущества и эффективность как многонационального, так и местного партнера.

Иногда транснациональные корпорации инвестируют в дистрибьюторов способами, не ведущими к совместной собственности, но демонстрирующими твердую приверженность отношениям. Например, мировой лидер в области компонентов гидравлики теперь производит продукцию в соответствии с местными техническими стандартами на новом рынке и несет некоторые связанные с этим инвестиционные расходы. Раньше компания продавала товары с несовместимыми характеристиками или доплачивала за производство специализированных товаров.

Для многих корпораций такие обязательства на неизведанных рынках с независимыми дистрибьюторами представляют собой неприемлемые риски.Но большинство транснациональных корпораций уже имеют эффективные средства контроля для управления независимыми дистрибьюторами на внутренних рынках, и они также могут быть успешными с международными дистрибьюторами. Кроме того, опытные транснациональные корпорации обнаружили, что своевременное выделение ресурсов приводит к улучшению отношений с местными дистрибьюторами, что способствует повышению эффективности бизнеса. Например, одна европейская телекоммуникационная компания вложила значительные средства в обслуживающую организацию; Компания хотела сместить фокус дистрибьютора с продажи оборудования (относительно простая задача) на продажу услуг (более сложная).Результатом стали более высокие доходы от продаж и более продуктивное партнерство с местными дистрибьюторами.

Мне кажется любопытным, что транснациональные корпорации неохотно выделяют ресурсы на ранних этапах. После тестирования рынка транснациональные корпорации почти всегда увеличивают свои обязательства. Мое исследование выявило лишь редкие случаи ухода корпораций из стран, в которые они прибыли. Так что рано брать на себя обязательства — это не новая стратегия.

5. С самого начала сохраняйте контроль над маркетинговой стратегией. Независимому дистрибьютору должно быть разрешено адаптировать стратегию транснациональной компании к местным условиям. Но транснациональные корпорации должны созывать и проводить заседания по планированию и иметь полномочия в отношении того, какие продукты продавать, как их позиционировать и составлять бюджет. Если корпорации будут твердо руководить маркетингом, они смогут использовать весь потенциал глобальной маркетинговой сети.

Транснациональные корпорации, стремящиеся сохранить контроль над маркетинговой стратегией на раннем этапе, считают, что очень важно иметь сотрудников на месте.Некоторые отправляют нескольких сотрудников на постоянную работу в офисы местных дистрибьюторов. Другие назначают менеджеров по странам или регионам, которые могут внимательно следить как за работой дистрибьютора, так и за потребностями клиентов.

«Раньше мы давали дистрибьюторам слишком большую автономию, полагая, что они знают свои рынки», — говорит один менеджер. «Но наше ценностное предложение сложно реализовать, и мы снова и снова видели, как дистрибьюторы снижали цены, чтобы компенсировать неспособность нацелить нужных клиентов или провести достаточное обучение продавцов.”

6. Убедитесь, что дистрибьюторы предоставляют вам подробные рыночные и финансовые данные. Способность транснациональной компании использовать свои конкурентные преимущества на развивающемся рынке во многом зависит от качества информации, которую она получает с рынка. Во многих странах дистрибьюторские организации являются единственными источниками такой информации. Таким образом, контракт с дистрибьютором должен требовать подробных данных о рынке и финансовых показателях.

Отсутствие этих данных может привести к серьезным проблемам.Например, мировой лидер в области гидравлических компонентов не знал, что его дистрибьютор в Гонконге получает почти половину выручки от продаж в материковом Китае или что продукция продается примерно за половину их гонконгской цены. Когда транснациональная компания приобрела бизнес в Гонконге и создала дочернюю компанию, она также оказалась обременена требованием резкого снижения цен в Гонконге, активной проблемой параллельного импорта и недовольными клиентами в Китае, которые жаловались на отсутствие сервисной поддержки.

Реакция на запрос рыночных и финансовых данных многое говорит о дистрибьюторе. Большинство дистрибьюторов, конечно, рассматривают такие данные, как идентификация клиентов и уровни цен, как ключевые источники силы в своих отношениях с поставщиками. Несколько руководителей транснациональных корпораций заявили, что готовность потенциальных дистрибьюторов предоставлять такую ​​информацию является главным показателем того, могут ли быть достигнуты успешные отношения.

7. Налаживайте связи между национальными дистрибьюторами как можно раньше. Хотя в первую очередь транснациональная компания после въезда в новую страну делает ставку на создание там клиентской базы, компания должна как можно скорее наладить связи между национальными дистрибьюторами. Ссылки могут иметь форму регионального корпоративного офиса или независимой сети, такой как совет дистрибьюторов. Передача идей на местных рынках может улучшить производительность и привести к большей последовательности в реализации международных стратегий.

Один руководитель компании по производству спортивной одежды объяснил, что, хотя советы дистрибьюторов создавались из соображений защиты — чтобы минимизировать риски перенаправления или параллельного импорта, — накапливались и другие преимущества: «Как только дистрибьюторы начали говорить, они также начали планировать.Вскоре у нас появились региональные инициативы для новых продуктов с успешным дизайном, основанным на местном рынке, и необходимыми масштабами, чтобы сделать их прибыльными. Также произошло заметное уменьшение различий между продуктами, производимыми нашими национальными лицензиатами ».

Транснациональным компаниям необходимо лучше выбирать местных дистрибьюторов и работать с ними. В частности, они должны понимать, что дистрибьюторы реализуют маркетинговую стратегию, а не отделы маркетинга на рынке страны.Результатом станут лучшие рабочие отношения, меньше периодов и кризисов, а также более стабильный рост доли рынка и доходов от продаж. Как только корпорации поймут, что они могут контролировать свои международные операции через более совершенные структуры взаимоотношений, а не просто за счет владения, они также могут найти более долгосрочные роли для местных дистрибьюторов в рамках регионализированного подхода к глобальной стратегии.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за ноябрь – декабрь 2000 г..

Продажи и распространение | Analog Devices

Некоторые файлы cookie необходимы для безопасного входа в систему, но другие необязательны для функциональной деятельности. Сбор наших данных используется для улучшения наших продуктов и услуг. Мы рекомендуем вам принять наши файлы cookie, чтобы обеспечить максимальную производительность и функциональность нашего сайта. Для получения дополнительной информации вы можете просмотреть сведения о файлах cookie. Узнайте больше о нашей политике конфиденциальности.

Принять и продолжить Принять и продолжить

Файлы cookie, которые мы используем, можно разделить на следующие категории:

Строго необходимые файлы cookie:

Это файлы cookie, которые необходимы для работы аналога.com или предлагаемые конкретные функции. Они либо служат единственной цели передачи данных по сети, либо строго необходимы для предоставления онлайн-услуг, явно запрошенных вами.

Аналитические / рабочие файлы cookie:

Эти файлы cookie позволяют нам проводить веб-аналитику или другие формы измерения аудитории, такие как распознавание и подсчет количества посетителей и наблюдение за тем, как посетители перемещаются по нашему веб-сайту. Это помогает нам улучшить работу веб-сайта, например, за счет того, что пользователи легко находят то, что ищут.

Функциональные файлы cookie:

Эти файлы cookie используются для распознавания вас, когда вы возвращаетесь на наш веб-сайт. Это позволяет нам персонализировать наш контент для вас, приветствовать вас по имени и запоминать ваши предпочтения (например, ваш выбор языка или региона). Потеря информации в этих файлах cookie может сделать наши службы менее функциональными, но не помешает работе веб-сайта.

Файлы cookie для таргетинга / профилирования:

Эти файлы cookie записывают ваше посещение нашего веб-сайта и / или использование вами услуг, страницы, которые вы посетили, и ссылки, по которым вы переходили.Мы будем использовать эту информацию, чтобы сделать веб-сайт и отображаемую на нем рекламу более соответствующими вашим интересам. Мы также можем передавать эту информацию третьим лицам с этой целью.

Отклонить файлы cookie.Шаблон соглашения с дистрибьютором

— Получите бесплатный образец

PandaDoc

Подготовлено для:

[Client.FirstName] [Client.LastName]
[Client.Company]

Создал:

[Sender.FirstName] [Sender.LastName]
[Sender.Company]

Дистрибьюторское соглашение

Соглашение с дистрибьютором НАСТОЯЩЕЕ СОГЛАШЕНИЕ С ДИСТРИБЬЮТОРОМ (настоящее «Соглашение») заключено и вступает в силу с [Дата вступления в силу] между [Компания-отправитель], [Отправитель.Страна] компания с адресом, расположенным по адресу [Sender.Address] («Компания»), и [Client.Company], компания [Client.Country], с адресом, расположенным по адресу [Client.Address] («Дистрибьютор») .

Преамбула

Компания производит и продает продукты, перечисленные в Разделе 1.c ниже («Продукты»). Дистрибьютор желает приобрести Продукты у Компании для перепродажи на территориях или географических регионах, как определено в Разделе 1.b («Территория»). Компания желает назначить Дистрибьютора своим эксклюзивным дистрибьютором Продуктов на Территории, и Дистрибьютор желает такого назначения в соответствии с условиями, изложенными в настоящем Соглашении, включая любые выставки или графики, прилагаемые к нему.

Таким образом, с учетом вышеизложенного и взаимной выгоды, содержащейся в настоящем документе, Стороны, намереваясь быть юридически связанными, соглашаются о следующем:

Соглашение сторон

1. Назначение, прием и сфера действия

а. Эксклюзивная встреча. В соответствии с условиями настоящего Дистрибьюторского соглашения Компания настоящим назначает и предоставляет Дистрибьютору исключительное право продавать и распространять Продукты клиентам, находящимся на Территории («Клиенты»), а также оказывать другие услуги в качестве дистрибьютора для Компании в качестве изложены здесь.Дистрибьютор ограничивает свою деятельность в отношении Продуктов Клиентами, находящимися на территории, и воздерживается от продажи или иной передачи, прямо или косвенно, Продуктов любому лицу за пределами Территории без явного письменного согласия Компании. Компания не будет продавать или иным образом поставлять, прямо или косвенно, Продукты на Территории, кроме как путем продажи через Дистрибьютора, и Компания не должна связываться ни с одним из Клиентов Дистрибьютора по любой причине без предварительного письменного разрешения Компании.

г. Территория. Права, предоставленные Дистрибьютору по настоящему Соглашению, предоставляются для следующих географических регионов и рынков.

г. Продукты. Продукты, произведенные и проданные Компанией Дистрибьютору для распространения по настоящему Соглашению, следующие:

г. Субагенты. Дистрибьютор может назначать субагентов, субдистрибьюторов, субпредставителей или других лиц, которые будут действовать от имени Дистрибьютора или иным образом выполнять какие-либо обязательства Дистрибьютора по настоящему Соглашению на Территории; при условии, что (i) любая компенсация такому субагенту, субдистрибьютору, субпредставителю или другому лицу за действия от имени Дистрибьютора или иное выполнение каких-либо обязательств Дистрибьютора является исключительной ответственностью Дистрибьютора, и (ii) такое назначение не лишает Компанию основных прав, которыми он наделен по настоящему Соглашению.Любое соглашение с таким субагентом, субдистрибьютором, субпредставителем или другим лицом не должно выходить за рамки срока действия настоящего Соглашения.

эл. Взаимоотношения сторон. Дистрибьютор является независимым подрядчиком и не является и не должен считаться сотрудником, законным представителем, дилером, генеральным агентом, участником совместного предприятия или партнером Компании для каких-либо целей. Дистрибьютор признает, что Компания не предоставила ему никаких полномочий вносить изменения в условия продаж Компании, предоставлять какие-либо гарантии сверх тех, что предоставлены Компанией, или ограничивать свои обязательства или средства правовой защиты меньше, чем Компания ограничивает свои обязательства и средства правовой защиты, подписывает котировки, несет обязательства (явные или подразумеваемые) или, как правило, заключать контракты от имени Компании или связывать Компанию в любых сделках с клиентами, государственными органами или третьими сторонами.

2. Заказы, цена, условия продажи и оплаты

а. Обмен информацией в соответствии с данным дистрибьюторским соглашением и заказами. Заказы должны делаться с Компанией. Компания понимает, что своевременный прием заказов от Дистрибьютора по настоящему Соглашению является важным элементом настоящего Соглашения. Компания должна иметь [Количество дней для принятия] рабочих дней после его получения, чтобы принять (или отклонить по законной деловой причине) любой заказ, представленный Дистрибьютором. Если Компания не сможет своевременно принять или отклонить заказ от Дистрибьютора в соответствии с настоящим Разделом, такой заказ считается принятым и становится обязательным для Компании.Все заказы должны быть выполнены Компанией в течение [Количество рабочих дней с момента принятия заказа]

рабочего дня.