Открыть сбытовую компанию: Энергосбыт и потребитель. Как создать свой энергосбыт. Почему потребителю будет выгодно создание собственной энергосбытовой компании.

Содержание

Энергосбыт и потребитель. Как создать свой энергосбыт. Почему потребителю будет выгодно создание собственной энергосбытовой компании.

В начале статьи сразу стоит выделить тот перечень потребителей, которым будет целесообразно создавать собственную энергосбытовую компанию.

Разумеется, в первую очередь это будет актуальным для компаний, которые имеют в составе холдинга предприятия, являющихся крупными потребителями, для которых можно осуществлять покупку электрической энергии на оптовом рынке электрической энергии, но которые не могут делать это самостоятельно как субъект оптового рынка электрической энергии и мощности (ОРЭМ).

В этом случае, создается дочерняя компания холдинга, которая заключает договоры со всеми предприятиями холдинга и уже от своего имени и лица производит их вывод на ОРЭМ. При этом, вся экономическая эффективность от поставки электрической энергии напрямую с оптового рынка остается у этой энергосбытовой компании.

Во-вторых, создание собственной ЭСК будет актуальным для потребителей, имеющих большое количество небольших точек поставки (например, базовые станции или розничные магазины). В этом случае, собственная ЭСК позволит перейти на единую форму договора, привести к оптимальным условям процесс закупки электрической энергии у всех поставщиков на розничном рынке электрической энергии и мощности и наладить эти бизнес-процесс. То есть создание ЭСК поможет навести порядок в электроснабжении компании. Кроме того, в этом случае будет возможно перейти к оптимальным ценовым условиям закупки электроэнергии, своевременно отслеживать изменения законодательства и принимать необходимые решения.

В-третьих, создание собственной энергосбытовой компании может быть целесообразно для потребителей, перед которыми стоит задача самостоятельно управлять процессом закупки электрической энергии (например, это целесообразно для владельцев торговых и бизнес — центров и других объектов собственной коммерческой недвижимости).

Оценить экономическую эффективность от создания собственной ЭСК достаточно просто в первом случае: она составит «сэкономленый» размер сбытовой надбавки гарантирующего поставщика (от 10 до 50 коп. за каждый потребленный кВт.ч. в зависимости от региона и технических параметров).

Что касается второго и третьего случая, то размер эффективности необходимо рассчитывать в индивидуальном порядке.

Вообще, для создания собственной ЭСК обычно производятся следующие меропрития:

проводится оценка экономической целесообразности создания собственной энергосбытовой компании, рассчитываются уровень необходимых инвестиций, срок возврата;

проводится создание оргструктуры энергосбытовой компании;
организуется подбор персонала;

проводится разработка основных бизнес-процессов энергосбытовой компании;

расторжение договора энергоснабжения с гарантирующим поставщиком и заключение договора купли-продажи электроэнергии с новой энергосбытовой компанией;

заключение договора оказания услуг по передаче электроэнергии с сетевой компанией;

поиск оптимальных подрядчиков для создания системы коммерческого учета электроэнергии (внедрение АИИС КУЭ), контроль проводимых подрядчиком работ;

подготовка документов для получения статуса участника оптового рынка электроэнергии и мощности;

получена акта допуска к торговой системе оптового рынка электроэнергии. Начала торгов электроэнергии на оптовом рынке электроэнергии.

В рамках данной услуги может проводиться дальнейшее сопровождение работы новой энергосбытовой компании (юридический консалтинг).

Основным результатом создания собственной энергосбытовой компании является:

снижение стоимости электроэнергии;

контроль значительного финансового потока, ранее поступавшего напрямую поставщикам электроэнергии;

возможность исключить из себестоимости продукции затраты на электротехнический персонал, в обязанности которого включена взаимодействие с поставщиками электроэнергии;

возможность получать дополнительный доход от реализации электроэнергии другим потребителям, присоединенным к электросетям собственника энергосбытовой компании;

возможность легко адаптироваться к происходящим очередным изменением условий работы и конъюнктуры рынка электроэнергии.

По всем возникшим вопросам, связанным с предоставлением вышеперечисленных услуг, Вы можете обратиться в наш адрес по телефону +7(499) 409-84-01

Как создать фирму энергосбыта — Energy

Как создать фирму энергосбыта

Вопрос о том, как создать фирму энергосбыта, сегодня интересует многих собственников крупных производственных предприятий, так как за счет получения статуса сетевой компании предприятие может добиться значительной экономии на электроэнергии.

Получив статус сетевого предприятия, компания может отказаться от услуг гарантирующего поставщика, закупать электричество у производителей оптом, а также при наличии собственных энергетических объектов брать с других потребителей деньги за использование таких сооружений.

Создание компании энергосбыта

Самостоятельно заниматься получением статуса сетевого предприятия достаточно сложно для всех собственников, слабо знакомых с энергетической сферой и действующими законодательными нормами. Гораздо проще и эффективнее будет поручить эту работу профессиональным специалистам, которым знакомы все особенности и нюансы создания сетевых компаний, а потому с их помощью гораздо проще добиться снижения затрат на электрику.

На первом этапе работы по созданию энергосбытового предприятия сотрудники энергетической фирмы должны провести оценку целесообразности такого перевода. В некоторых случаях получение статуса сетевой компании не может принести собственникам предприятий никакой выгоды, более того, иногда подобное решение становится причиной значительных финансовых потерь и даже банкротства. Вместе с расчетом актуальности проведения таких работ специалисты рассчитают и объем необходимого финансирования для получения статуса сетевого предприятия.

Когда решение о создании фирмы энергосбыта окончательно принято и решение является целесообразным, нанятые специалисты должны заняться формированием необходимой оргструктуры сетевого предприятия, подбором квалифицированного персонала, разработкой бизнес плана и другой документации, необходимой для прибыльного функционирования нового сетевого предприятия.

После всех подготовительных этапов можно переходить к выбору нового поставщика электроэнергии. Сетевые компании обычно сотрудничают напрямую с производителями электричества, а потому покупают электричество по минимальным оптовым ценам. После выбора поставщика и заключения договора на будущее электрообеспечение можно расторгать договор с гарантирующим поставщиком, который в настоящее время осуществляет электроснабжение объектов собственника.

Важно учитывать, что заявку на расторжение договора с поставщиком следует подавать заранее, а также то, что поставщику нужно будет оплатить весь объем поставленной энергии в нынешнем отчетном периоде.

На следующем этапе специалисты энергетического предприятия должны заняться подготовкой пакета документов и составлением заявки на получение статуса сетевой компании, на основе которого предприятие сможет участвовать в работе оптового рынка, где в будущем будут производиться закупки необходимых объемов электричества. Только после получения такого статуса фирма становится официально сетевой компанией и может осуществлять всю свою деятельность.

Услуги специалистов современных энергетических компаний не завершаются на этапе получения фирмой необходимого официального статуса. Опытные проектировщики и энергетики могут помочь также и в процессе работы новой фирмы, помочь собственнику оптимизировать расходы на закупках электричества, снизить себестоимость производства.

Воспользоваться всеми преимуществами от нового статуса можно только в том случае, если работа предприятия будет контролироваться квалифицированными рабочими, обладающими необходимой подготовкой и продолжительным опытом работы в данной сфере. Такие специалисты должны обладать очень широкими познаниями в сфере, должны уметь составлять примеры электропроектов, выполнять электромонтаж.

Ниже вы можете воспользоваться онлайн-калькулятором для расчёта стоимости подключения к электросетям:

Поделитесь ссылкой

Дата публикации: 14.05.2015

Создание энергосбытовой компании

В настоящее время на балансе многих организаций имеются объекты электросетевого хозяйства – трансформаторные подстанции и линии электропередачи. Одним электросетевые объекты достались по наследству, другие сами построили сети, так как дешевле возвести объект самостоятельно, чем оплачивать электрическим сетям расходы на техническое присоединение по стандартизированным тарифным ставкам, третьи (девелоперы) построили объекты, как составную часть инженерной инфраструктуры и теперь не торопятся их «дарить» вышестоящим Сетевым организациям, а Сетевые организации, в свою очередь, не торопятся их покупать, так как на покупку новых объектов может распределяться только чистая прибыль организации — ее либо нет, либо просто нет смысла отдавать. В связи с чем высвобождается дополнительный резерв мощности, которые возможно использовать для продажи другим субабонентам с целью получения дополнительной прибыли. ООО «РусГрупп — Энерготрейдинг» оказывает услуги в качестве Независимой Энергосбытовой Компании (НЭСК) юридическим лицам с потребляемой мощностью более 150 кВт. Тарифы на электрическую энергию обслуживаемых потребителей не превышают тарифов для первой ценовой категории соответствующего гарантирующего поставщика электрической энергии, а в ряде случаев могут быть меньше, размер дисконта может составлять от 5 до 10 коп с каждого киловатт-часа. Все обсуждается индивидуально в зависимости от схемы электроснабжения потребителя, наличия у потребителя субабонентов и профиля потребляемой электрической энергии. Со стоимостью электрической энергии своего Гарантирующего поставщика вы можете ознакомится на его официальном сайте. Заключая договор энергоснабжения с нашей организацией вы получаете гибкие лояльные условия обслуживания с учетом ваших интересов и пожеланий. Дополнительно, совместно с энергосбытовой деятельностью, ООО «РусГрупп — Энерготрейдинг» оказывает услуги по установке за наш счет автоматизированной информационно-измерительной системы контроля и учета электрической энергии (АИИСКУЭЭ), позволяющей дистанционно снимать показания учета электрической энергии, в том числе с почасовым интервалом и обеспечением хранения данных свыше 90 суток. АИИСКУЭ устанавливается бесплатно в рамках энергосервисного контракта и/или договора лизинга и переходит в полную собственность потребителя через 1-2 года эксплуатации. В случае если у Вашей компании есть собственные субабоненты, Вы можете организовать собственную независимую энергосбытовую компанию. Для этого Вам необходимо проделать немалую работу по формлению документов и регистрации в различных инстанциях, либо вы можете обратиться в нашу компанию и мы сделаем это за Вас.

«Энергосбыт — это бизнес, который вызывает очень много соблазнов»

Как бороться с многомиллиардными долгами, которые накопились на оптовом рынке электроэнергии, корреспонденту «Денег» Кире Васильевой рассказал генеральный директор ОАО ЭСКМО Андрей Гладышев.

Какие особенности у энергосбытового рынка?

— Рынок сбыта электроэнергии активно формировался в последние семь лет, и за это время независимых сбытовых компаний со своей историей, конкурирующих друг с другом, появилось достаточно. ЭСКМО, например, долгожитель в этой сфере — мы работаем пять лет. Независимые сбытовые компании, включаясь в серьезную конкурентную борьбу, пытаются снизить затраты потребителя на электроэнергию. Обслуживают такие компании в основном крупные промышленные предприятия. В то же время есть большой сегмент энергосбытового бизнеса, который охвачен деятельностью гарантирующих поставщиков электроэнергии. Гарантирующий поставщик — это юридический статус, который позволяет продавать электроэнергию населению, а также обязывает компанию заключить договор энергоснабжения с любым обратившимся к ней лицом.

Что помимо электроэнергии вы предлагаете потребителю?

— Наша компания, например, активно развивает энерготрейдинг. Это услуга, когда энергосбыт не является для предприятия энергоснабжающей организацией, а помогает закупать электроэнергию на оптовом рынке по низкой оптовой цене. Такая возможность законодательно предусмотрена: предприятие может не пользоваться услугами сбытов, а самостоятельно выйти на оптовый рынок, стать его участником и закупать там электроэнергию. Но чтобы работать на оптовом рынке электроэнергии, нужно быть профессионалом в этом вопросе, так как правила торговли довольно сложны. Поэтому предприятия нуждаются в помощи и привлекают энергосбытовые компании для оказания услуг трейдинга на рынке электроэнергии. Им подсказывают, как правильно оформить трейдинговые заявки, как правильно посчитать стоимость электроэнергии, консультируют по многим другим вопросам.

Кроме того, многие энергосбытовые компании предлагают услуги, связанные с энергоэффективностью и энергосбережением. Мы этим тоже занимаемся. Например, в подмосковном Королеве со следующего года будем реализовывать масштабный проект по модернизации системы наружного освещения во всем городе, что, по нашим подсчетам, должно сберечь 30% средств, которые город тратит на электроэнергию.

Разве энергосбытам выгодно, чтобы их клиенты экономили электроэнергию?

— По большому счету, энергосбыт, конечно, не заинтересован в снижении энергопотребления клиентами: падает объем покупаемого товара, падает и выручка. Но клиент, понятно, настроен платить за энергоресурсы поменьше. И здесь все просто: либо энергосбыт сам помогает своему клиенту экономить, либо клиент экономит при помощи другой компании. В первом случае выручка и соответственно маржа снижается, но ненамного, а вот во втором — упадет до нуля. Поэтому сейчас все прогрессивные сбытовые компании стремятся заинтересовывать клиентов дополнительными видами услуг, направленными на экономию электроэнергии.

Например, мы оцениваем состояние с энергопотреблением того или иного предприятия, проводим его паспортизацию, что необходимо по закону об энергосбережении. Потом, когда все просчитано, рекомендуем клиенту компании, у которых можно купить необходимое энергосберегающее оборудование. У нас есть партнеры, которых не стыдно рекомендовать,— мы давно с ними сотрудничаем и знаем, на что они способны. Здесь мы также выступаем некими гарантами качества.

Упомяну еще одну востребованную услугу, которую предлагают энергосбыты: коммерческий учет энергоресурсов. То есть мы помогаем клиентам внедрять на предприятиях передовые автоматизированные системы коммерческого учета электроэнергии. Экономика энергоснабжения предприятия в большой степени зависит и от точности учета.

Насколько остра сегодня проблема неплатежей в вашей сфере?

— Все зависит от региона. В Москве и Московской области оплачивается более 95% счетов. В других регионах эти цифры меньше и сильно колеблются. Но, на мой взгляд, главная проблема вовсе не в неплатежах населения или предприятий, а в недобросовестности некоторых участников рынка. Если бы все энергосбыты честно исполняли свои обязательства, не было бы многомиллиардной задолженности, которая сформировалась сейчас на оптовом рынке. А ведь это деньги, которые должны идти на обслуживание и развитие генерирующих станций, электросетей и прочих важных объектов энергетической системы страны.

Чтобы деньги всегда доходили куда нужно, а не оседали в «независимых» сбытовых компаниях, государство должно ужесточать правила с целью отсечения недобросовестных участников рынка. Причем такие встречаются как среди гарантирующих поставщиков, так и среди независимых энергосбытовых компаний. Дело в том, что энергосбыт — это бизнес, который вызывает очень много соблазнов. То есть владелец сбытов

Какие условия/требования для открытия энерго-сбытовой компании? Наша компания застройщик в МО. Трансформаторная мощность 25 мВА имеется. — Энергосбережение — Свет — Вопрос-ответ

Если ваша организация владеет объектами электросетевого хозяйства: линиями электропередач (ЛЭП) и/или трансформаторными подстанциями, то зарабатывать можно только при наличии технологически присоединённых субабонентов (транзитных потребителей, арендаторов). В этом случае ваша организация может извлекать экономический эффект одним из следующих способов:

осуществляя в качестве территориальной сетевой организации (ТСО) услуги по передаче электрической энергии через свои электрические сети
организовав энергосбытовую деятельность по перепродаже электроэнергии на точках поставки своих электросетей
сдавая свои объекты электросетевого хозяйства в аренду территориальным сетевым организациям, оказывающим услуги по передаче электроэнергии

Выбирая способ извлечения дохода необходимо учитывать следующие условия:

категорию присоединённых субабонентов (транзитных потребителей, арендаторов): это потребители из категории «прочие» или потребители, относящиеся к категории «население»?
соответствие вашей организации пяти критериям отнесения владельцев объектов электросетевого хозяйства к территориальным сетевым организациям

Если к сетям вашей организации в основном подключены потребители, относящиеся к категории «население», то извлечь экономический эффект можно только первым или третьим способом. Если вы не соответствуете критериям отнесения к территориальным сетевым организациям, то извлечь экономический эффект можно:

либо путём организации энергосбытовой деятельности, при условии, что присоединённые субабоненты (транзитные потребители, арендаторы) — это потребители из категории «прочие»
либо путём сдачи своих объектов электросетевого хозяйства в аренду территориальным сетевым организациям

Таким образом, можно построить матрицу:

	Население	Прочие
Территориальная сетевая организация	Да, если соответствуете критериям отнесения к ТСО	Да, если соответствуете критериям отнесения к ТСО
Энергосбытовая деятельность	Нет	Да
Сдача сетей в аренду	Да	Да

Для выполнения первого критерия отнесения к территориальным сетевым организациям можно попробовать найти и арендовать дополнительные объекты электросетевого хозяйства, тем самым обеспечив владение силовыми трансформаторами, суммарная установленная мощность которых составляет не менее 10 МВА.

Если вы склоняетесь к варианту создания территориальной сетевой организации, то не забудьте взвесить те минусы, которые присущи регулируемой территориальной сетевой организации.

Получение статуса территориальной сетевой организации, по сути, производится путём расчёта и утверждения регулируемых тарифов на услуги по передаче электрической энергии в органе исполнительной власти субъекта Российской Федерации в области государственного регулирования тарифов.

Для увеличения трафика передаваемой электрической энергии по вашим сетям, при наличии большой величины резервируемой максимальной мощности, можно организовать поиск покупателя «лишней» мощности и дальнейшее опосредованное технологическое присоединение его к вашим электрическим сетям посредством перераспределения максимальной электрической мощности.

Если ваша организация является потребителем электрической энергии, владеющим энергопринимающим оборудованием, суммарная присоединенная мощность которого равна или превышает 20 МВА, то при выборе варианта организации энергосбытовой деятельности, можно рассмотреть возможность и экономическую целесообразность выхода на оптовый рынок электрической энергии и мощности (ОРЭМ) с целью покупки электроэнергии через торговую систему ОРЭМ.

Учитывая, что электроснабжение каждого предприятия имеет свои нюансы, ты мы рекомендуем прежде, чем выбирать какой-либо из способов, произвести тщательный экономический анализ схемы электроснабжения.

В этом мы вам можем быть полезны путём оказания услуги «Экспертиза цены электроэнергии — аудит договора электроснабжения предприятия».

Независимая энергосбытовая компания — что это за организация, компании Москвы и России

Кто такая независимая энергосбытовая компания и можно ли перейти к ней на обслуживание.

Многие потребители зачастую задумываются: а можно ли перейти на обслуживание от гарантирующего поставщика к другой независимой энергосбытовой компании. Как в таком случае для меня будет организована покупка электроэнергии на оптовом рынке (выход на ОРЭМ)? Какая выгода будет, если внедрить указанные мероприятия и стать покупателем ОРЭМ?

В таком случае на первое место выходит вопрос о снижении стоимости электроэнергии для предприятий, т.е. в данном случае цель предприятия — дешевая электроэнергия, получаемая с оптового рынка.

Для того, чтобы ответить на этот вопрос необходимо кратко пояснить как происходит поставка электроэнергии потребителям гарантирующего поставщика (ГП) и потребителям независимой энергосбытовой компании (НЭСК).

Для начала разберемся с потребителями, находящимися на обслуживании у гарантирующего поставщика (ГП).

ГП осуществляет покупку электроэнергии на оптовом рынке электроэнергии и мощности (ОРЭМ) для всех своих потребителей и потом продает эти же объемы на розничном рынке своим потребителям (РРЭМ). При этом ГП приобретает всю электроэнергию «оптом» сразу и для населения, и для промышленности, и для бюджетных потребителей. Цена электроэнергии на оптовом рынке зависит от равномерности потребления электроэнергии в течение суток (ровности профиль потребления). А учитывая то, что ГП приобретает электроэнергию «оптом» то суммарный профиль оказывается достаточно ровным, то и цена покупки электроэнергии на оптовом рынке электроэнергии и мощности не высока.

Также ГП может (при наличии соответствующей договорной конструкции) урегулировать отношения с сетевыми компаниями по передаче электроэнергии (транспортировке по электрическим сетям) потребителю.

Теперь о потребителях независимой энергосбытовой компании, приобретающей электроэнергию для своих потребителей на РРЭМ или на ОРЭМ.

Если потребитель изъявил желание приобретать электроэнергию не у ГП, а у независимой энергосбытовой компании, независимая энергосбытовая компания должна где-то приобретать для него электроэнергию. Существует два варианта:

1) Независимая энергосбытовая компания покупает электроэнергию на розничном рынке электроэнергии у ГП (покупка на РРЭМ). В этом случае независимая энергосбытовая компания оплачивает электроэнергию ГП с учетом сопутствующих услуг: тут стоит оговориться, что такая схема может быть экономически нецелесообразна, так как ведет к увеличению количества посредников (в случае, если независимая энергосбытовая компания не проводит никаких дополнительных мер по снижению стоимости купленной электроэнергии у ГП). Эта схема может использоваться как временная, пока потребителя выводят на оптовый рынок электроэнергии, а может быть и постоянной: например, существуют различные технические мероприятия, которые может проводить независимая энергосбытовая компания для удешевления стоимости электроэнергии, приобретаемой ею у гарантирующего поставщика в интересах потребителей. В этом случае независимая энергосбытовая компания выступает в роли агента потребителя по выстраиванию наиболее выгодных отношений с поставщиком электроэнергии. Такая схема может быть очень выгодна потребителю.

2) Независимая энергосбытовая компания выводит потребителя на оптовый рынок электроэнергии (вывод на ОРЭМ), и, следовательно, отдельно для него приобретает электроэнергию на оптовом рынке. В связи с этим результат ее работы в значительной степени зависит от того, какая в отношении конкретного потребителя сложится цена на оптовом рынке электроэнергии.

Оба варианта могут быть выгодны потребителям в зависимости от текущей конъюнктуры рынка.

Вместе с тем существует ряд ограничений:

Ограничение первое. Формально доступ на ОРЭМ имеют право потребители, мощность энергопринимающих устройств которых превышает 750 кВА для каждой точки поставки. Однако на практике, для выхода на оптовый рынок электроэнергии и мощности ежегодное потребление электроэнергии должно быть не менее 1 млн. кВт*ч (приобретение электроэнергии в любой час суток должно быть не меньше 100 кВт*ч). Более того, для выхода на оптовый рынок электроэнергии и мощности необходимо выполнить ряд мероприятий по оснащению приборами учета и иными средствами измерения. Следовательно, доступ на ОРЭМ возможен для потребителя с годовым потреблением не менее 5 млн. кВт*ч, причем экономическая целесообразность и срок окупаемости необходимых технических мероприятий должна быть оценена отдельно с учетом степени износа существующих средств измерений, их балансовой принадлежности и многое другое.

Ограничение второе. Для того, чтобы цена на электроэнергию и мощность на оптовом рынке электроэнергии и мощности была для потребителя ниже, чем когда электроэнергию ему приобретает ГП, необходимо, чтобы потребление электроэнергии в течение всего года в каждом часе было прогнозируемым (для составления почасового прогноза потребления электроэнергии). Ведь так как ГП приобретает электроэнергию «сразу для всех», то его суммарный профиль сглаживается. И если профиль ГП намного ровнее и отклонений фактических значений потребления электроэнергии относительно плановых значений меньше, чем у потребителя, планирующего перейти к независимой энергосбытовой компании, то и цена покупки у ГП может быть ниже.

Таким образом, в нынешних условиях переход к независимой энергосбытовой компании целесообразно осуществлять крупным потребителям и именно тогда ему это будет выгодно, либо попасть в определенный «пул» потребителей, для которых независимая энергосбытовая компания может приобретать электроэнергию по одному прибору учета электроэнергии.

Если потребителем принято решение о переходе на обслуживание к независимой энергосбытовой компании, то ему необходимо направить в энергосбытовую компанию, с которой он намеревается заключить договор требование о предоставлении подтверждения от энергосбытовой организации каким способом энергосбытовая организация планирует приобретать электроэнергию для потребителя (на розничном рынке у производителя электроэнергии или на оптовом рынке). Кроме того, в соответствии с п. 56 «Основных положений функционирования розничных рынков электрической энергии» (Основные положения), утвержденных Постановлением Правительства РФ от 04.05.2012 №442, потребитель после заключения договора вправе направить запрос в адрес энергосбытовой компании, гарантирующего поставщика или АО «АТС» запрос о подтверждении у энергосбытовой организации права распоряжения электрической энергией, на который в течение 5 дней с момента получения должен быть подготовлен ответ.

Для заключения договора с энергосбытовой организацией, потребитель должен либо снизить плановые объемы в заключенном договоре с гарантирующим поставщиком, либо расторгнуть полностью договор с гарантирующим поставщиком (расторжение договора энергоснабжения). Для этого потребитель в соответствии с п.51 Основных Положений должен направить гарантирующему поставщику электрической энергии за 20 рабочих дней до даты расторжения договора соответствующее уведомление. В этом случае гарантирующий поставщик выставляет потребителю счет с задолженностью, ожидаемой стоимостью электроэнергии до конца месяца и величину денежной компенсации, выплачиваемую потребителем гарантирующему поставщику.

ВАЖНО! Величина компенсации указанная в абзаце выше не выставляется потребителям с максимальной мощностью до 1,8МВт, а также не выставляется потребителям с максимальной мощностью свыше 1,8 МВт, если этот потребитель уведомил гарантирующего поставщика о расторжении договора (снижении объемов) до начала следующего периода регулирования (до начала календарного года) или с 1 апреля ежегодно.

<< назад «Как сэкономить»

Электроэнергетика глазами частного инвестора

Электроэнергетика предоставляет много вариантов для частных инвестиций. В этой отрасли есть и «голубые фишки», и глубокоэшелонированные эмитенты, дивидендные истории и компании роста, госкорпорации и частный бизнес. Да и сама отрасль очень интересна по своей структуре. Без понимания этой структуры начинающим инвесторам бывает непросто разобраться в особенностях работы того или иного эмитента на этом рынке. Тема очень обширная, но я попробовал собрать наиболее значимую, на мой взгляд, информацию о функционировании электроэнергетики и роли основных игроков рынка. Осторожно, лонгрид)

Структура рынка

В России электроэнергетика входит в десятку отраслей с наибольшим вкладом в ВВП. При этом потребление электроэнергии растет во всем мире, а Россия является нетто-экспортером электроэнергии. Помимо собственно потребителей рынок электроэнергии включает в себя еще три сегмента:

генерация
передача и распределение
сбыт

В общем случае это схематично это выглядит так:

Схема функционирования электроэнергетики России
(источник: http://www.myenergy.ru/russia/)

Генерирующие компании вырабатывают электроэнергию и поставляют ее на рынок. Сбытовые организации покупают электроэнергию на оптовом рынке и продают ее конечным потребителям. Крупные промышленные потребители могут покупать электроэнергию и мощность напрямую на оптовом рынке. А сетевые компании осуществляют передачу электроэнергии от генерирующих объектов до потребителей, а также производит технологическое присоединение новых потребителей.

Помимо самой электроэнергии участники рынка покупают и продают еще и мощность по отдельным договорам, как самостоятельный товар. Продавая мощность, поставщик электроэнергии фактически гарантирует покупателю, что под его потребности выделено соответствующее генерирующее оборудование, находящееся в постоянной готовности выдать электроэнергию нужного качества и объема. Наличие такого рынка позволяет покупателям по сути резервировать под себя необходимую мощность и быть уверенным в ее наличии в будущем. А генерирующим компаниям этот механизм помогает поддерживать оптимальную конфигурацию производственных активов. Этот механизм не допускает дефицита мощности при пиковых нагрузках.

Конечная цена электроэнергии формируется из стоимости генерации, тарифов электросетей на передачу энергии и сбытовой надбавки. Причем последний элемент имеет наименьший вес. Тогда как генерация и транспортировка электроэнергии могут составлять по 40-60% конечной цены.

Сам рынок электроэнергии и мощности подразделяется на оптовый рынок электроэнергии и мощности (ОРЭМ) и розничный. На оптовом рынке предложение формируют генерирующие компании. Все электростанции установленной мощностью более 25 МВт обязаны продавать электроэнергию через ОРЭМ. Покупать электроэнергию оптом могут крупные промышленные потребители, сбытовые компании и гарантирующие поставщики. А на розничном рынке уже сбытовые компании выступают в роли продавцов, реализуя электроэнергию населению и небольшим предприятиям. Малые электростанции могут по своему выбору работать как через оптовый, так и через розничный рынки.

Для населения и приравненных к нему групп потребителей действуют устанавливаемые государством тарифы. А вот для остальных потребителей цены на электроэнергию и мощность зависят от нахождения в той или иной ценовой зоне. Первую ценовую зону формируют центральные и южные регионы европейской части страны и Урала. Вторая ценовая зона — это Сибирь. В этих зонах ценообразование имеет рыночную конкурентную основу. А вот северные регионы (Архангельская область, Республика Коми), а также Калининградская область и Дальний Восток выделены в так называемые «неценовые зоны». Здесь тарифы регулируются правительством, так как количество электростанций, уровень развития инфраструктуры или ее изолированность пока не позволяют перейти к рыночным механизмам.

Источник: Ассоциация «НП Совет рынка»

Что касается ценообразования на мощность, то для этого товара предусмотрена отдельная процедура, называемая конкурентным отбором мощности (КОМ). При этом отбирают только наиболее конкурентную часть заявок поставщиков в объеме, необходимом для удовлетворения существующего спроса.

Генерация

Электроэнергетика начинается с генерации. Из трех сегментов отрасли генерация является наиболее рыночным и конкурентным. По данным Минэнерго наибольший вклад в производство электроэнергии в России, примерно 60%, дают тепловые электростанции. Это и неудивительно при таких запасах всех видов топлива в стране. На долю гидроэлектростанций и АЭС приходится чуть менее, чем по 20% всей выработки.

Интересно, что около половины всей электроэнергии страны вырабатывают всего 51 гидро- и теплоэлектростанция. Еще порядка 19% генерируемой электроэнергии дают 10 атомных электростанций. При этом всего в России более 1,5 тыс. электростанций. Просто большая часть из них — это относительно небольшие мощности.

Концентрация активов заметна и в корпоративном разрезе. 12 крупнейших компаний владеют порядка 90% всех генерирующих мощностей:

Крупнейшие компании электрогенерации России
(источник http://www.myenergy.ru/russia/)

Тем не менее, инвесторам тут есть из чего выбрать! Это акции компаний Русгидро, Интер РАО, Юнипро, Энел, Квадра, а также входящих в Газпром энерго холдинг (ГЭХ) Мосэнерго, ТГК-1 и ОГК-2. Стать совладельцем ЕвроСибЭнерго напрямую не получится, зато можно купить расписки материнской компании — группы En+. «Довеском» будет входящий в эту же группу Русал, по совместительству основной потребитель вырабатываемого ЕвроСибЭнерго электричества. По моему, очень удобно. Остальные из крупных игроков не представлены на биржевом рынке. Но есть и менее ликвидные акции некоторых производителей электроэнергии. Часть из них является дочерними компаниями перечисленных выше крупных холдингов.

Бизнес-модель электрогенерации весьма проста: купить топливо, превратить его в электричество и продать электроэнергию. Соответственно, финансовые результаты операционной деятельности зависят от стоимости покупаемых энергоносителей и технологической эффективности. Особняком здесь стоят гидроэлектростанции, которые используют возобновляемые и условно бесплатные источники энергии. Наибольшая доля гидрогенерации у компаний Русгидро, ЕвроСибЭнерго (En+) и ТГК-1. Тепловая генерация в первой ценовой зоне в основном использует газ в качестве топлива. Угольные электростанции дороже в строительстве, обладают низким КПД и не дружат с экологией. Но в регионах второй ценовой зоны много дешевого угля, поэтому угольные станции больше распространены в этой части страны.

Крупные гидроэлектростанции тоже сконцентрированы большей частью во второй ценовой зоне. Поэтому в Сибири стоимость электроэнергии и мощности значительно ниже, чем в первой зоне. Работа гидроэлектростанций оказывает еще и сезонный эффект на общие объемы предложения на рынке, а следовательно и на цены. Обычно весной во время паводка гидроэлектростанции вырабатывают много дешевой электроэнергии. Соответственно в эти периоды цены несколько ниже. Когда же пик гидрогенерации проходит, то в общем объеме выработки возрастает доля более дорогой тепловой генерации.

Еще нужно упомянуть о поддержке Правительством РФ генерирующих компаний, а точнее их инвестиционной деятельности. Для этого существует механизм договоров поставки мощности (ДПМ). В рамках этой программы компании инвестируют в строительство новых (ДПМ-1) или модернизацию изношенных (ДПМ-2) мощностей. При этом потребители гарантируют возврат этих инвестиций с определенной доходностью через повышенные платежи за предоставление мощности. Мощность в рамках ДПМ оплачивается вне рамок процедуры КОМ.

Электросети

Электрическая энергия передается от электростанций до потребителей по электросетям, связанным трансформаторными подстанциями. Различают магистральные и распределительные сети.

Магистральные сети — это высоковольтные линии, связывающие отдельные регионы и даже страны, а также крупнейшие источники генерации и центры потребления. Этот вид линий электропередач используется для больших потоков мощности и, как правило, на дальние расстояния. Магистральные сети входят в состав компании ПАО «ФСК ЕЭС» — Федеральная Сетевая Компания Единой Энергетической Системы России. И это одна из самых недооцененных «голубых фишек», причем с хорошими дивидендами.

Распределительные сети предназначены для доставки электроэнергии потребителю или до других подстанций. Также они служат для сбора мощности с относительно небольших электростанций (до сотни мегаватт). Поскольку сетевые компании являются естественными монополиями, то их тарифы устанавливаются государством. На фондовом рынке представлен большой выбор компаний этого сегмента:

МРСК (Межрегиональная распределительная сетевая компания) Центра и Приволжья
МРСК Центра
МРСК Северо-Запада
МРСК Урала
МРСК Волги
МРСК Юга
МРСК Северного Кавказа
МРСК Сибири
Московская объединённая электросетевая компания (МОЭСК)
Ленэнерго
Кубаньэнерго
Томская распределительная компания

Надо сказать, что эти компании очень разнородны в плане инвестиционной привлекательности. Во многом это связано с уровнем экономического развития соответствующих регионов. Компании, работающие в промышленно развитых областях, как правило, прибыльны и платят неплохие дивиденды. РСК из депрессивных регионов имеют финансовые сложности и часто выживают за счет внешней поддержки.

И эта поддержка — повод вспомнить о главной электросетевой компании страны — ПАО «Россети», которая владеет не только всеми распределительными сетями, но еще и ФСК ЕЭС. Акции Россетей также обращаются на бирже, только вот экономической составляющей в действиях этого эмитента не так много. Пока Россети в основном занимаются тем, что выкачивают дивиденды из прибыльных «дочек» и перенаправляют эти деньги на поддержку проблемных. Оставшиеся средства Россети благополучно утилизируют в различные инвестиционные проекты неоднозначной перспективности.

Зато такая схема функционирования «мамы» всех электросетевых компаний дает частным инвесторам возможность присоединиться к распределению прибыли ее «дочек». Нужно всего лишь купить акции наиболее эффективных и прибыльных сетей и получать дивиденды вместе с мажоритарным акционером. А вообще, бизнес электросетевых компаний предполагает достаточно стабильные денежные потоки. Поэтому лучшие представители этого сегмента хорошо подходят для доходного портфеля.

В структуре издержек РСК большее значение имеют зарплаты персонала, компенсация потерь при передаче электроэнергии и, конечно, услуги по самой передаче. И в дополнение к динамике операционных расходов инвестору в сетевые компании нужно следить за их работой с дебиторской задолженностью. Почему это важно мы увидим далее.

Сбытовые компании

Сбыт электроэнергии крупным конечным потребителям могут осуществлять и сами генерирующие компании напрямую через оптовый рынок. Но все же в основном этим занимаются сбытовые компании и гарантирующие поставщики. Многие из них являются публичными компаниями и представлены на фондовом рынке. А крупнейшим частным игроком на этом рынке является группа компаний «ТНС Энерго». На Мосбирже можно купить как акции самого холдинга, так и его дочерних обществ.

А вот стоит ли их покупать — большой вопрос. Все акции энергосбытовых компаний — это малоликвидные бумаги 2-3 эшелона рынка. А это всегда дополнительный фактор риска. Но даже важнее то, что законодательные ограничения и сложные рыночные условия зажали бизнес энергосбытов в тиски.

Во-первых, это фиксированные тарифы для некоторых групп потребителей. Фактически это означает, что при росте цен на ОРЭМ выше некоторого порога, сбытовая компания будет вынуждена продавать электроэнергию таким потребителям с убытком для себя.

А во-вторых, неплатежи за поставленную электроэнергию — одна из наиболее болезненных и застарелых проблем всей этой отрасли. Задолженности потребителей приводят к сложному финансовому положению сбытовых компаний, иногда даже к их банкротству. И это в свою очередь уже проблема для следующего звена в цепочке поставок, то есть для распределительных сетевых компаний. МРСК вынуждены создавать резервы по долгам сбытовых компаний, замораживая таким образом часть своей прибыли. А если задолженность так и не удается взыскать, то приходится и списывать эти резервы, получая уже самый настоящий, а не «бумажный» убыток. Вот почему изменения дебиторской задолженности в отчетности МРСК является важным показателем.

С точки зрения инвестора сбытовые компании малоинтересны, так как несут на себе значительные риски с очень ограниченными возможностями для роста доходов. Ведь размер сбытовой надбавки устанавливают региональные власти, руководствуясь социальными, а не коммерческими факторами.

Итоги

Электроэнергетика — очень разнообразная и непростая отрасль экономики. Участие государства оказывает значительное влияние на индустрию. Это проявляется как в мерах поддержки, так и, например, в ограничении роста тарифов.

С точки зрения частного инвестора наибольший выбор качественных активов имеется в сегменте генерации. Во многом это связано с тем, что электроэнергетика является наиболее рыночной именно в этой части. Также привлекательность этих эмитентов повышается за счет правительственной программы поддержки инвестиций в генерацию (ДПМ). Выбор конкретных бумаг в портфель — тема отдельной статьи. Я, например, для себя выделяю акции Русгидро, ОГК-2, ТГК-1 и Юнипро.

Сетевые компании тоже представляют некоторые возможности для инвестирования. На фоне остальных эмитентов этого сегмента выделяется ФСК ЕЭС за счет своего особого положения обладателя магистральных сетей. Отдельные акции распределительных сетевых компаний тоже имеют неплохой инвестиционный профиль, например Ленэнерго пр, МРСК ЦП, МРСК Волги. Но нужно внимательно анализировать каждый случай и учитывать ситуацию с неплатежами в соответствующих регионах. Также нужно помнить, что отношение материнской компании ПАО «Россети» к акционерам сложно назвать дружественным.

В сегменте сбытовых компаний электроэнергетика представлена небольшими эмитентами, которые не представляют инвестиционного интереса. В настоящее время есть много более перспективных и менее рискованных идей.

Опубликовано на сайте «Инвестиции в независимость»: https://invest2bfree.ru/jelektrojenergetika-glazami-chastnogo-investora/
Телеграм канал: https://t.me/invest2bfree

130 Интересная статистика продаж, которую необходимо знать (по категориям)

Путь покупателя изменился.

Благодаря тому, что Интернет у нас под рукой, потребители имеют возможность исследовать и сравнивать решения, как ни одно поколение назад. У них также есть доступ к горам пользовательского контента, такого как экспертные обзоры, которым доверяют почти так же, как и рефералам.

Более широкие возможности покупателей привели к более длительным циклам продаж. Люди больше не идут прямо к источнику, чтобы принять решение о покупке.

Сегодня в процесс покупки B2B вовлечено в среднем 7 лиц, принимающих решения. И 50-90% пути завершается до того, как покупатель взаимодействует с торговым представителем.

Это изменение в поведении должно быть серьезно воспринято любой командой продаж, как внутри, так и вне ее.

В условиях столь значительных изменений менеджерам по продажам необходимо анализировать текущие исследования и тенденции, чтобы найти идеи для выработки стратегии.

Вот список 130 статистики продаж, разбитый на 20 категорий .Используйте эти данные для продвижения своего подхода к продажам во второй половине 2019 года.

Примечание : Мы включили содержание ниже, чтобы вы могли перейти к конкретным статистическим категориям:

Статистика внутренних продаж
Внешние продажи Статистика
Статистика поиска продаж
Статистика звонков по продажам
Статистика социальных продаж
Статистика продаж
Статистика продаж по электронной почте
Статистика отслеживания продаж
Статистика закрытия продаж
Статистика привлечения потенциальных клиентов
Статистика квалификации лидов
Статистика продаж B2B
Статистика входящих продаж
Статистика исходящих продаж
Статистика производительности продаж
Статистика обучения продаж
Статистика продаж
Статистика успешных продаж
Статистика продаж CRM
Статистика продаж «от двери до двери»

Хорошо, давайте перейдем к…

1.Статистика внутренних продаж

Внутренние продажи — одно из самых быстрорастущих направлений организации продаж. Статистика показывает, что одним из самых больших рычагов роста внутренних продаж является возможность, которую она дает компании, быть «первой ответственной».

Внешний торговый звонок стоит 308 долларов, внутренний торговый звонок стоит 50 долларов (PointClear)
44% внутренних продаж поступает от маркетинга, а внутренние продажи снижаются на 20% по сравнению с прошлым годом (Bridge Group Inc)
37% быстрорастущих компаний используют внутренние продажи в качестве основной стратегии продаж (vs.27% продаж на местах, 23% продаж через Интернет, 8% продаж через каналы) (Pacific Crest)
Только 33% времени внутреннего торгового представителя тратится на активные продажи. (CSO Insights)
Торговые представители могут тратить до 40% своего времени на поиски того, кому можно позвонить. [Источник: внутренние продажи]
Исследования показывают, что от 35% до 50% продаж поступает поставщику, который откликнется первым. [Источник: InsideSales.com]

Вывод: Скорость — все в продажах. Наличие структуры, позволяющей внутренним торговым представителям совершать быстрые и эффективные звонки, может иметь решающее значение.Если компания может быть «первой на сцене» на регулярной основе, вы увидите рост конверсии.

2. Статистика внешних продаж

Внешние продажи — это, вероятно, то, о чем вы думаете, когда кто-то говорит «продавец». Несмотря на то, что экосистема продаж меняется, в этой области по-прежнему наблюдается одна из самых высоких квот по процентным показателям.

Персональные или выездные группы продаж составляют 71,2% торгового персонала.
65% внешних менеджеров по работе с клиентами достигают квоты, которая на 10% выше, чем у внутренних представителей.
Внешние торговые представители теперь тратят на продажу удаленных товаров на 89% больше, чем в 2013 году.

Вывод: Ударьте по тротуару. Когда дело доходит до квот продаж, внешние группы продаж являются важным фактором. Хотя технологии дают нам возможность «быть» в любой точке мира в любое время, ничто не заменит реальное взаимодействие один на один. Команды продаж внутри и вне компании могут и в большинстве случаев должны работать вместе.

3. Статистика поиска потенциальных клиентов

Меняется способ, которым компании ищут потенциальных клиентов.Лицом к лицу раньше было лучшим (а иногда и единственным) способом по-настоящему общаться с потенциальными клиентами. Теперь, с появлением мобильных устройств, электронной почты, текстовых сообщений и других цифровых каналов, у представителей есть бесчисленные возможности для поиска, проверки и охвата потенциальных клиентов.

Более 40% продавцов говорят, что поиск — самая сложная часть процесса продаж, за которым следуют закрытие (36%) и квалификация (22%).
8 из 10 потенциальных клиентов предпочитают общаться с представителями по электронной почте, что соответствует проценту представителей (78%), которые его используют.
Перспективы открыты для общения с продавцами на отраслевых мероприятиях (34%), через LinkedIn (21%), текст (21%), голосовую почту (21%) и социальные сети (18%).
50% покупателей любят разговаривать по телефону, по сравнению с 70% представителей. Этот процент тем выше, чем выше вы поднимаетесь по служебной лестнице (вице-президент или топ-менеджер).
Более 50% потенциальных клиентов хотят увидеть, как работает ваш продукт, с первого звонка.
9 из 10 компаний используют 2+ инструмента обогащения лидов, чтобы узнать больше о потенциальных клиентах.

Вывод: Поисковые запросы — одна из самых сложных задач, возложенных на торгового представителя.Современные технологии упрощают поиск потенциальных клиентов и их охват. Инвестируйте в набор инструментов, который позволит вам быстро создавать профили и находить точные данные о потенциальных клиентах на вашем целевом рынке.

Например: Lead Machine Spotio дает представителям и менеджерам конкурентное преимущество, потому что они могут быстро создавать подробные профили клиентов и отображать территории, заполненные квалифицированными потенциальными клиентами за минут.

4. Статистика звонков по продажам

Возможно, вы слышали поговорку «холодные звонки мертвы».Что ж, данные говорят об обратном. Отраслевое исследование показало, что компании, заявившие, что холодные звонки мертвы, продемонстрировали на 42% меньший рост, чем те, кто сказал, что звонки живы.

Только 2% холодных звонков приводят к встрече (Leap Job)
74% компаний не оставляют голосовую почту
В 2007 году потребовалось 3,68 попыток холодного звонка, чтобы связаться с потенциальным клиентом. Сегодня нужно 8 попыток.
В среднем менеджеры по продажам делают не более 2 попыток получить лид посредством холодных звонков.
Чтобы связаться с покупателем, требуется в среднем 18 звонков.
42% торговых представителей считают, что у них недостаточно информации, прежде чем позвонить.
85% потенциальных клиентов и клиентов недовольны своим опытом общения по телефону.
Торговые представители тратят около 15% своего времени на голосовую почту. —Ringlead
При отправке голосового сообщения потенциальному клиенту оптимальная продолжительность составляет от 8 до 14 секунд.
44% продавцов сдаются после одного повторного звонка.
Лучшее время для холодного звонка — с 16:00 до 17:00.

Вывод: Стойкость. Упорство. Упорство. Коммерческие звонки, особенно холодные, никогда не будут легкой задачей. Однако ключ к успеху — это толстая кожа и план действий. Предоставьте представителям сценарии звонков и обучите их работе с наиболее распространенными возражениями против продаж. Это сделает процесс более доступным.

Ставьте четкие цели звонков и всегда отслеживайте активность в CRM.

5. Статистика социальных продаж

В то время как в наши дни почти все пользуются социальными сетями, внедрение и интеграция в процесс продаж происходит медленно. Большинство представителей полагаются исключительно на электронную почту и телефонные звонки, чтобы найти, закрыть и сохранить бизнес. Хотя все эти каналы важны, отсутствие поезда социальных продаж может обойтись очень дорого.

65% продавцов, использующих социальные продажи, заполняют свой воронок продаж, по сравнению с 47% продавцов, которые этого не делают.
78% продавцов, использующих социальные сети, продают больше своих коллег.
75% покупателей B2B и 84% руководителей высшего звена или вице-президента используют социальные сети для принятия решений о покупке.
31% B2B-профессионалов сказали, что продажи через социальные сети позволяют им строить более глубокие отношения со своими клиентами.
Торговые представители, использующие продажи через социальные сети, на 50% чаще соблюдают или превышают свою квоту.
63,4% торговых представителей, занимающихся продажами через социальные сети, сообщают об увеличении выручки своей компании (по сравнению с 41.2 процента продавцов не из социальных сетей).
Четыре из 10 представителей заключили 2-5 сделок напрямую через социальные сети.
Использование инструментов социальных продаж позволяет увеличить средний размер сделки на 35%.

Вывод: Представители, которые занимаются продажами через социальные сети, обычно имеют больше перспектив и превосходят своих конкурентов. Сделайте частью процесса продаж, чтобы сначала связал с потенциальными клиентами, прежде чем привлекать их через другие каналы продаж — исходящие, электронная почта, телефон и т. Д.Тёплые связи обычно обеспечивают более высокий уровень отклика и больше назначенных встреч.

6. Статистика рефералов по продажам

Рефералы — золото. Получение рекомендации от счастливого клиента сильнее любого коммерческого предложения, которое вы могли бы сделать.

Несмотря на чистую прибыль, заключающуюся в том, что встраивание рефералов в ткань вашего процесса продаж, очень немногие представители активно их просят.

73% руководителей предпочитают работать со специалистами по продажам, которых направляет их знакомый.[Источник: IDC]
Продавцы, которые активно ищут и используют рефералов, зарабатывают в 4–5 раз больше, чем те, кто этого не делает.
84% покупателей начинают процесс покупки с реферала.
92% покупателей доверяют рефералам от знакомых.
91% клиентов говорят, что давали рефералов. Только 11% продавцов просят рефералов.
Компании с формализованными реферальными программами за последние два года увеличили выручку на 86% по сравнению с остальными.
Продолжительность жизни привлеченных клиентов в среднем на 16% выше, чем у нереагированных клиентов. [Источник: Wharton School of Business]

Вывод: Спрашивайте рефералов — получайте больше продаж. Это действительно так просто. Нет лучшего способа начать процесс продаж, чем получить рекомендацию от надежного друга или коллеги. Сделайте это обязательной частью вашей постоянной стратегии продаж. В частности, сделайте обязательным запрашивать рекомендации после положительного взаимодействия с клиентами — отзывов, обзоров и высоких оценок NPS.

7. Статистика электронной почты для продаж

Электронная почта — один из самых мощных инструментов продаж для любой компании — канал имеет рентабельность инвестиций 44: 1. С таким большим потенциалом приходит большая конкуренция. В среднем человек получает 147 писем каждый день! Битва за то, чтобы выделиться во входящих, стала ожесточенной, как никогда. Команды продаж должны принять эту задачу и адаптироваться к ней, если они хотят реализовать основные преимущества электронного маркетинга.

Открываются только 23% торговых писем.[Источник: TOPO]
Электронный маркетинг приносит в 2 раза больше прибыли, чем холодный звонок (источник)
44% получателей электронной почты совершили хотя бы одну покупку в прошлом году на основании рекламного письма. [Источник: Convince and Convert]
B2B-клиенты потеряли чувствительность к таким словам, как «отчеты», «прогнозы» и «разведка» (источник).
40% электронных писем сначала открываются на мобильном устройстве, тогда как средний экран мобильного телефона может вместить не более 4-7 слов.
Персонализированные электронные письма повышают CTR на 14% и коэффициент конверсии на 10%.[Источник: Aberdeen Group]
Использование слов «Распродажа», «Новое» или «Видео» в строке темы повышает открываемость. [Источник: Adestra]
Персонализированные темы открываются на 22,2% чаще. [Источник: Adestra]

Вывод: Людей засыпают письмами от восхода до заката. Важно создавать темы, в которых используются сильные слова, доказавшие свою эффективность. Кроме того, почти четыре из каждых десяти электронных писем, открываемых на мобильном устройстве, должны быть короткими.

Бонус: используйте социальные сети и электронную почту вместе, чтобы повысить уровень вовлеченности. Простой способ сделать это — связаться с потенциальными клиентами в социальных сетях до отправки электронных писем. Как только соединение будет установлено, потенциальные клиенты с большей вероятностью откроют электронное письмо из знакомого источника.

8. Отслеживание продаж

Большинство представителей слишком рано отказываются от продажи. Потенциальным клиентам обычно требуется несколько точек соприкосновения по многочисленным каналам, прежде чем они когда-либо заговорят с торговым представителем, особенно в условиях B2B, где циклы продаж длиннее с большим количеством лиц, принимающих решения.

80% продаж требуют 5 дополнительных звонков после встречи.
44% торговых представителей сдаются после 1 повторного обращения
50% покупателей выбирают поставщика, который откликнется первым.
Drift проверил время отклика 433 компаний. Только 7% ответили в первые пять минут после отправки формы. Более 50% не ответили в течение пяти рабочих дней.
Анализ более чем 2200 американских компаний показал, что те, кто пытался найти потенциальных клиентов в течение часа, почти в семь раз чаще имели значимые разговоры с лицами, принимающими решения, чем те, кто ждал хотя бы шестьдесят минут.
В среднем требуется 8 повторных звонков, чтобы связаться с потенциальным клиентом. — Telenet и Ovation Sales Group

Вывод: Будьте оперативны, будьте настойчивы. Очень редко продажа будет происходить на первой точке контакта. Убедитесь, что ваши торговые представители следят за вами несколько раз по разным каналам в дни или недели после первого контакта. Используйте программное обеспечение для управления потенциальными клиентами, чтобы убедиться, что представители следят за вами в нужное время.

9. Завершение продаж

Лучшие в своем классе компании закрывают 30% квалифицированных потенциальных клиентов, в то время как средние компании закрывают 20%.
48% торговых звонков завершаются без попытки закрыть продажу, а показатель закрытия продаж по стране составляет 27%.

Вывод: Закрытие сложно. Многие представители избегают этого. Всегда имейте четкий призыв к действию в конце каждой точки взаимодействия. Это не обязательно должна быть продажа, но, по крайней мере, это должен быть запланированный повторный звонок с ключевыми лицами, принимающими решения, чтобы процесс продаж продолжался.

10. Статистика по привлечению лидов

Цикл продаж длиннее и сложнее.В результате меняется способ, которым компании привлекают потенциальных клиентов. Продажи с единой точки соприкосновения редки. И маркетологам, и командам продаж теперь необходимо тесно сотрудничать, чтобы направлять потребителей на пути к покупке.

Компании, которые внедрили повторяющуюся систему привлечения потенциальных клиентов, показали гораздо более высокие показатели закрытия потенциальных клиентов.

74% компаний считают, что превращение потенциальных клиентов в клиентов является их высшим приоритетом (Hubspot).
Забота о потенциальных клиентах дает в среднем 20% -ное увеличение возможностей продаж по сравнению с необучаемыми.(Отчет DemandGen)
79% потенциальных клиентов никогда не превращаются в продажи. Недостаток свинца — частая причина плохой работы. (Источник: MarketingSherpa)
65% маркетологов B2B не наладили выращивание лидов. (Источник: MarketingSherpa)
Компании, преуспевающие в выращивании потенциальных клиентов, генерируют на 50% больше потенциальных клиентов, готовых к продаже, при снижении затрат на 33%. (Источник: Forrester Research)
Компании, использующие автоматизацию маркетинга для привлечения потенциальных клиентов, увеличивают количество квалифицированных потенциальных клиентов на 451%.
51% маркетологов электронной почты считают, что сегментация списка адресов электронной почты является наиболее эффективным способом персонализировать привлечение потенциальных клиентов.(Ascend2)

Вывод: Убедитесь, что у вас есть CRM для продаж, чтобы обучать, укреплять доверие, позиционировать и продвигать потенциальных клиентов по воронке продаж.

Планируя последовательность выращивания потенциальных клиентов, подумайте о том, какие типы информации нужно будет пометить как готовые к продажам, перейти в фазу возможности и, в конечном итоге, приблизиться к платежеспособному покупателю. Этот контент, вероятно, будет отличаться для каждого персонажа, поэтому убедитесь, что вы правильно сегментируете списки в CRM, чтобы обеспечить отправку нужной информации нужному человеку в нужное время.

11. Статистика квалификации лидов

Не все лиды одинаковы. Обеспечение того, чтобы ваша команда продаж «работала» только с наиболее квалифицированными потенциальными клиентами (SQL), поможет повысить производительность — сэкономить время, энергию и деньги — и повысить коэффициент конверсии.

46% торговых представителей B2B считают количество и качество лидов своей главной задачей.
67% упущенных продаж являются результатом того, что торговые представители не квалифицировали потенциальных клиентов должным образом, прежде чем проводить их через весь процесс продаж.
61% маркетологов B2B направляют всех потенциальных клиентов напрямую в отдел продаж; однако только 27% из этих потенциальных клиентов будут квалифицированы. (Источник: MarketingSherpa)
Только 44% компаний используют системы оценки потенциальных клиентов. (DecisionTree)
Только 25% лидов, генерируемых маркетингом, обычно имеют достаточно высокое качество, чтобы сразу перейти к продажам. (Gleanster Research)
Когда вы ждете ответа более 5 минут, квалификация лида падает в 10 раз, а когда вы отвечаете в течение 10 минут, уменьшается на 400% по сравнению с 5 минутами.[Источник: Harvard Business Review]
Только 5% продавцов заявили, что потенциальные клиенты, получаемые от маркетинга, были очень высокого качества. [Источник: HubSpot]

Вывод: Торговые представители тратят много времени и энергии на работу с неквалифицированными потенциальными клиентами. Настройте систему оценки потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что представители привлекают только потенциальных клиентов, готовых к покупке.

12. Статистика продаж B2B

Процесс продаж B2B стал длиннее и сложнее, чем когда-либо несколько лет назад.Все больше лиц, принимающих решения, вовлечены во многие другие точки соприкосновения. В результате большая часть процесса продаж B2B выполняется еще до того, как представитель связывается с потенциальным клиентом.

В типичной фирме со 100-500 сотрудниками в среднем 7 человек принимают участие в большинстве решений о покупке (Gartner Group).
Покупатели B2B на 57% -70% проходят через исследование покупок до обращения в отдел продаж.
9/10 покупателей B2B говорят, что онлайн-контент оказывает умеренное или значительное влияние на решение о покупке
67% пути покупателя теперь осуществляется в цифровом формате (Sirius Decisions)
84% генеральных и вице-президентов используют социальные сети для принятия решений о покупке (Источник IDC)
62% покупателей B2B говорят, что поиск в Интернете был одним из первых трех ресурсов, которые они использовали для изучения решения.
80% лиц, принимающих деловые решения, предпочитают получать информацию о компании из серии статей, а не из рекламы. (B2B PRSense)
84% руководителей B2B начинают процесс покупки с направления. ~ Индекс контрольных показателей продаж.
Средняя продолжительность от сделки до закрытия составляет 102 дня (Источник: Salesforce)

Вывод: покупателей B2B (интенсивно) изучают и сравнивают продукты конкурентов. Организациям необходимо создать подробные руководства по сравнению, чтобы покупатели могли легко оценить продукт по сравнению с конкурентами и ясно понять, почему это предложение лучше.Эти активы могут не только привлекать целевой трафик в середине воронки на ваш веб-сайт, но и выступать в качестве мощных материалов для стимулирования продаж, которыми представители могут поделиться по электронной почте с потенциальными клиентами на этапе оценки цикла покупки.

13. Статистика входящих продаж

Сегодняшние покупатели более образованы, чем когда-либо прежде. Команды продаж и маркетинга больше не должны работать разрозненно. Команды должны сотрудничать, используя контент, чтобы не только обучать и привлекать покупателей, но и позволять торговым представителям стать эффективными доверенными лицами.

46% маркетологов сообщили, что входящий маркетинг дает более высокую рентабельность инвестиций, тогда как только 12% сообщили, что исходящий маркетинг дает.
77% покупателей B2B заявили, что они даже не будут разговаривать с продавцом, пока не проведут собственное исследование (Корпоративный исполнительный совет).
93% процессов покупки B2B начинаются с онлайн-поиска.
94% покупателей B2B изучают информацию в Интернете, прежде чем совершить покупку.
Более половины (57%) процесса продажи для потребителей завершается еще до того, как компания получает возможность взаимодействовать с ними (Правление корпорации).
Когда спросили, какая маркетинговая тактика обеспечивает более качественных потенциальных клиентов для отдела продаж, 59% маркетологов ответили на входящие, а 16% ответили на исходящие (источник).
47% покупателей просматривают 3–5 частей контента компании, прежде чем поговорить с торговым представителем.

Вывод: Команды продаж и маркетинга должны быть тесно согласованы. Сядьте и обсудите список тем / вопросов, которые ваш идеальный клиент ищет в Интернете на этапах осведомленности, рассмотрения и покупки на пути к покупателю.

Создавайте контент, который отвечает на эти вопросы, и расширяйте его по каналам, по которым ваши целевые клиенты проводят больше всего времени. Чем образованнее покупатель, тем быстрее и легче он закрывается.

14. Статистика исходящих продаж

Исходящие продажи могут стать источником жизненной силы вашей компании. Хитрость заключается в том, чтобы убедиться, что торговые представители имеют возможность добиться успеха.

52% исходящих маркетологов считают свои маркетинговые усилия «неэффективными».
42 процента торговых представителей считают, что у них недостаточно информации до звонка.
75% опрошенных руководителей готовы записаться на прием или посетить мероприятие только на основании холодного звонка или электронной почты. — DiscoverOrg
Только 16% маркетологов говорят, что исходящие методы обеспечивают высочайшее качество потенциальных клиентов для продаж. (HubSpot, 2017)

Takeaway : Хотя популярность входящего маркетинга резко возросла, в большинстве организаций все еще есть место для традиционной тактики исходящих продаж.Ключевым моментом является обеспечение того, чтобы представители были вооружены достаточным количеством информации о бизнесе, проблемах и целях потенциального клиента, чтобы составить сообщение, которое вызовет достаточный отклик для открытия электронных писем, обратных звонков и встреч.

15. Статистика производительности продаж

В идеальном сценарии торговые представители будут тратить все свое время на поиск, отправку электронных писем, телефонные звонки, отслеживание и поиск потенциальных клиентов. Но, как вы увидите, это не так. Фактически, большая часть времени представителей тратится на внепродажную деятельность.

Только 39% времени торгового представителя тратится на продажу или взаимодействие с потенциальными и покупателями.
Для того, чтобы новый торговый представитель начал полноценную работу, требуется 10 месяцев или более.
Только 60% торговых представителей соответствуют квоте (источник).
Эффективные команды продаж используют почти в три раза больше торговых технологий, чем неэффективные команды (источник).
79% руководителей продаж считают, что основной движущей силой достижения новых целей является повышение производительности существующих торговых представителей (источник).
81% компаний утверждают, что продуктивность повысится за счет улучшения процесса, навыков или повышения квалификации (источник).
84% руководителей продаж назвали поиск и использование контента главной областью повышения производительности.
Типичная организация тратит 24 тыс. На человека на повышение производительности, однако 49% организаций не имеют средств для измерения производительности или имеют ограниченные возможности (источник).

Вывод: Один из ключевых выводов — использовать картографическое решение, которое устраняет проблемы, снижающие продуктивность, связанные с использованием устаревших решений, таких как Streets and Trips, MapPoint или даже Google Maps.Убедитесь, что у вас есть правильные процессы и инструменты, которые помогут представителям работать умнее, а не усерднее. Мы составили подробное руководство о том, как повысить производительность отдела продаж.

16. Статистика обучения продаж

Наем динамичных представителей, увлеченных вашим продуктом или услугами, — это только половина дела, когда дело доходит до создания и удержания высокопроизводительной команды продаж. Сегодня более половины представителей не имеют базовых навыков продаж и не получают должного обучения.Это безумие, если учесть, что постоянное обучение — это ведущий двигатель для высокоэффективных торговых организаций.

По данным журнала Forbes, 55% продавцов не обладают базовыми навыками продаж.
58 процентов покупателей сообщают, что торговые представители не могут эффективно ответить на их вопросы.
Согласно недавнему опросу, 84% всего обучения продажам теряется через 90 дней. В основном это происходит из-за недостаточного удержания информации среди торгового персонала.
82% руководителей B2B считают, что торговые представители не готовы.[Источник: Blender]
Согласно недавнему отчету, каждый доллар, вложенный в обучение продажам, принес 29 долларов дополнительных доходов.
Согласно недавнему отчету, лучший тренинг по продажам повысит производительность человека в среднем на 20%.
Согласно отчету ATD, компании США ежегодно тратят 20 миллиардов долларов на обучение продажам.
Фирмы, в которых продавцы используют методологию компании и получают постоянный инструктаж, достигают 73% квоты.
65% сотрудников считают, что качество обучения и возможности обучения положительно влияют на их вовлеченность.
Высокоэффективные торговые организации в два раза чаще проводят постоянное обучение, чем низкоэффективные.

Вывод: Необученные продавцы обрекают компании. Организации, которые уделяют больше времени обучению представителей, видят лучшие показатели продаж. Кажется очевидным, но более половины торговых представителей не обладают необходимыми навыками, чтобы эффективно выполнять свою работу. Долгосрочная приверженность постоянному обучению — семинарам, тренингам, книгам — даст вашей команде продаж конкурентное преимущество.

17. Статистика карьеры в продажах

Отрасль продаж не для всех. Большой товарооборот — это реальная вещь. Понимание этого может помочь компаниям подготовиться к изменениям и справиться с ними. Статистика показывает, какие люди добьются успеха в сфере продаж, что может помочь в процессе найма.

Бюро статистики труда прогнозирует 6-процентный рост занятости торговых представителей к 2026 году.

Вывод: Продажи трудны.Оборот намного выше, чем в других отраслях. Очень важно, чтобы в вашей организации был четко определенный процесс поиска, собеседования и найма высокопроизводительных представителей. Посмотрите на лучших торговых представителей и составьте список того, что делает их подходящими для этой должности. Нанять больше таких людей.

18. Статистика успешных продаж

Есть много хороших торговых представителей, но немногие являются исключительными. Чтобы быть лучше, чем хорошо, и добиться успеха, представители должны завоевать доверие потенциальных покупателей.Какой подход вы можете использовать, чтобы перейти от хорошей репутации к большому успеху?

Успешные представители в 10 раз чаще используют совместные слова, такие как «нас», «мы» и «наш», и избегают таких слов, как «я» и «я». (Припев)
Задавая вопросы о целях и проблемах вашего покупателя, вы добьетесь большего успеха в продажах. (Гонг)
Оптимистичные специалисты по продажам превосходят пессимистов на 57%. Это верно даже тогда, когда у пессимистов набор навыков продаж лучше. (Форбс, Селигман)

19.Статистика по продажам CRM

Продажи CRM — обязательный инструмент для современной команды продаж и очень мощный инструмент, который нужно иметь в своем арсенале.

57% специалистов по продажам тратят от 3 до 10 часов в неделю, используя инструменты CRM. (State of Sales, LinkedIn)
CRM являются наиболее популярными инструментами продаж, за ними следуют социальные поиски, службы данных, электронная почта, телефон и темп продаж. (SalesforLife)
CRM могут повысить продажи на 29% и производительность до 34%. (Salesforce)
На 24% больше специалистов по продажам выполняют свои годовые квоты, когда у них есть мобильный доступ к своей CRM.(Aberdeen Group)
CRM могут повысить продажи на 29% и производительность до 34%. (Salesforce)

20. Статистика продаж «от двери до двери»

В век технологий и удаленной работы продажи «от двери до двери» очень популярны. Чтобы добиться успеха, нужны твердость, настойчивость и позиция «никогда не говори умирать». Чтобы стать успешным торговым представителем D2D, необходимо:

Успешные сотрудники «от двери до двери» трижды опрашивают район и разговаривают с 90% жителей.
Средний специалист по продажам может создать одного потенциального клиента на каждые 50 дверей, в которые он стучится. (realestatecareermentor)
Около 2% всех стуков «от двери к двери» будут приносить продажи. (leadheroes)

______

Вопросы или комментарии? Свяжитесь с SPOTIO по телефону [email protected] или оставьте комментарий ниже.

Spotio — это платформа №1 для ускорения продаж на местах, разработанная специально для внешних менеджеров по продажам и представителей, чтобы выжимать из них все, что требуется.

Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу торговую игру на новый уровень.

Открыть компанию в России

Россия очень привлекательна для многих иностранных инвесторов благодаря выгодному законодательству и системе налогообложения. Иностранные предприниматели пользуются почти такими же условиями для открытия компаний в России , как и любой другой местный инвестор, однако перед открытием бизнеса лучше проверить все юридические требования.

Типы компаний в России

Следующие типов компаний доступны для регистрации в России :

общества с ограниченной ответственностью,
акционерные общества,
с ограниченной ответственностью товарищество,
полное товарищество.

Требования для открытия компании в России

Общество с ограниченной ответственностью является наиболее популярным типом юридических лиц в России из-за требований к регистрации. Российские общества с ограниченной ответственностью (Общество с ограниченной ответственностью- ООО) могут быть зарегистрированы как минимум одним акционером и максимальным количеством акционеров 50. Минимальный размер уставного капитала для открытия общества с ограниченной ответственностью в России составляет 10 000 рублей (примерно 400 долларов США), половина его должна быть оплачена при регистрации, а другая половина — в течение года.

Российское акционерное общество может быть открытым или закрытым. Открытые акционерные общества могут передавать свои акции общественности, в то время как закрытые компании могут передавать акции только своим акционерам. Минимальный размер уставного капитала для акционерных обществ составляет 10 000 рублей, 9 0003 для закрытых обществ и 100 000 для открытых. Капитал разделен на акции, которые будут зарегистрированы в Федеральной комиссии по ценным бумагам. По крайней мере, 50% уставного капитала должно быть внесено в течение 3 месяцев с момента регистрации, а другая половина должна быть подписана в течение года после регистрации.
Вы также можете прочитать об открытии компании в России на схеме ниже:
Управление компанией в России
Структура управления российской компании зависит от форма бизнеса, выбранная инвестором. Когда дело касается частных компаний с ограниченной ответственностью и акционерных обществ, они должны иметь совет директоров и исполнительный орган , которые должны созываться в любое время.Они также должны проводить общее собрание не реже одного раза в год. На этом собрании также должны присутствовать акционеры компании.
Если говорить о количестве директоров в компании , все типы компаний должны иметь как минимум одного российского директора-резидента , который может быть физическим или юридическим лицом.
Наша юридическая фирма в России может предложить номинальные услуги иностранным инвесторам, нуждающимся в назначении директора-резидента.
Уставный капитал российской компании
Кроме
.

0 06.12.2019
Разное

Открыть сбытовую компанию: Энергосбыт и потребитель. Как создать свой энергосбыт. Почему потребителю будет выгодно создание собственной энергосбытовой компании.