Робоча програма маркетингові дослідження: Page Not Found — Історичний факультет — Ресторан Ростов Папа

Робоча програма маркетингові дослідження: Page Not Found — Історичний факультет

Содержание

6. Практичні завдання

Завдання 1. Користуючись даними періодичної преси (об’яви, рекламні оголошення, статті тощо), спробуйте визначити кількість фірм, які проводять маркетингові дослідження в Україні. Класифікуйте їх.

Завдання 2. Сформулюйте розвідувальні, описові та експериментальні цілі маркетингових досліджень (2 — 3 стосовно кожного типу).

Завдання 3. Складіть та систематизуйте перелік періодичних видань України, які можуть бути джерелами маркетингової інформації.

Завдання 4. Відвідайте яку-небудь виставку товарів (послуг), що щорічно проводяться в Києві. Опишіть та систематизуйте маркетингову інформацію, яка може бути одержана і використана в процесі маркетингових досліджень.

Завдання 5. Проаналізуйте форму та зміст конкретної анкети (опитувального листка). Вкажіть на наявні переваги й недоліки. Обґрунтуйте Ваші висновки.

Завдання 6. Проаналізуйте декілька конкретних анкет (опитувальних листків). Знайдіть питання, які на Ваш погляд мають недоліки у формулюванні.

Завдання 7. Розгляньте ринок книг. На які сегменти ніші, групи та окремих споживачів він може бути розділений. Результати дослідження представте у вигляді рисунка (схеми).

Завдання 8. Розгляньте ринок будівельних матеріалів. Наведіть приклади товарів, які конкурують між собою функціонально, за видами та предметно.

Завдання 9. Встановіть характер реакції конкурента, якщо відомо, що у відповідь на зменшення цін на товари власного виробництва на 10% конкурент знизив ціни на 15%.

Завдання 10. Уявіть, що Ви працюєте менеджером з маркетингу на промисловому підприємстві середнього розміру. Внаслідок звернення до трьох дослідницьких фірм ви почали одержувати від них пропозиції щодо проведення необхідних вам маркетингових досліджень. Вам слід вибрати один найкращий варіант. Які критерії Ви будете використовувати для прийняття рішення?

Сутність та принципи маркетингових досліджень.
Алгоритм процесу маркетингових досліджень.
Організаційні форми маркетингових досліджень.
Система маркетингових досліджень в Україні.
Інформаційна база маркетингових досліджень в Україні.
Процес збору й інтерпретації маркетингової інформації.
Способи опитування у маркетинговому дослідженні: сутність, переваги і недоліки.
Опитування по телефону: процеси підготовки та проведення.
Опитування по пошті: процеси підготовки та проведення.
Сутність і форми маркетингових спостережень.
Сутність та типи маркетингових експериментів.
Маркетингові інформаційні системи.
Проблеми інформаційного забезпечення маркетингових досліджень в Україні.
Критерії відбору цільового ринку підприємства.
Проблеми вибору сегментної ознаки.
П’ять типів цільових ринків підприємства.
Методи розрахунків цільових ринків підприємства. Їх переваги та недоліки.
Система показників кон’юнктури конкретного товарного ринку.
Прогнозування товарних ринків.
Кількісні методи прогнозування збуту.
Некількісні методи прогнозування збуту.
Види конкуренції.
П’ять сил конкурентного середовища.
Типи конкурентних ситуацій.
Аналіз конкурентів підприємства.
Аналіз можливої реакції підприємств-конкурентів.
Економічна теорія поведінки споживачів.
Мотиваційна теорія поведінки споживачів.
Моделі поведінки споживачів.
Процеси прийняття рішень про купівлю.
Ситуаційні впливи на процеси прийняття рішень про купівлю.
Чинники соціокультурного впливу на поведінку споживачів.
Потреби як чинники впливу на поведінку споживачів.
Цінності як чинник впливу на поведінку споживачів.
Типи особистостей споживачів.
Сприйняття споживачів: сутність та особистості.
Ризики купівлі.
Особливості поведінки українських споживачів.
Визначення конкурентоспроможності підприємства.
Аналіз сильних та слабких сторін підприємства.

Відокремлений структурний підрозділ «Житомирський торговельно-економічний фаховий коледж Державного торговельно-економічного університету»

Відокремлений структурний підрозділ «Житомирський торговельно-економічний фаховий коледж Державного торговельно-економічного університету»

Менеджмент

Фізична культура та спорт

Маркетинг

Товарознавство та комерційна логістика

Товарознавство в митній справі

Товарознавство та комерційна діяльність

Харчові технологіі

Готельно-ресторанна справа

Туризм

Право

Економіка підприємства

Оціночна діяльність

Інформаційна діяльність підприємства

Фінанси, банківська справа та страхування

Корисні посилання

Управління освіти і науки Житомирської обласної державної адміністрації

Міністерство освіти і науки України	Освіта. UA
Державний торговельно-економічний університет	Науково-методичний центр ВПФО
Офіційний сайт Спілки голів обласних Рад директорів закладів фахової передвищої освіти України	Рада директорів ВНЗ І-ІІ рівнів акредитації Житомирської області

ОСТАННІ НОВИНИ

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60

	День відкритих дверей. 26.11.2022 року ДЕНЬ ВІДКРИТИХ ДВЕРЕЙ у змішаному форматі: ОНЛАЙН-ЗУСТРІЧ об 11.00 ЗУСТРІЧ В КОЛЕДЖІ о 12.00 за адресою: м. Житомир, вул. Чуднівська, б.101 – далі. ..
	Освіта — найпотужніша зброя, аби змінити світ. 31 жовтня 2022 року відбулось чергове засідання педагогічної ради в онлайн-форматі, під час якого членами педагогічної ради та головою Студради коледжу обговорено наступні питання: 1. Звіт про роботу приймальної комісії. 2. Адаптації першокурсників до умов навчання в коледжі в умовах сьогодення. 3. Формування безпечного освітнього простору та запобігання булінгу в освіт – далі…
	ДРУГА ВСЕУКРАЇНСЬКА НАУКОВО-ПРАКТИЧНА КОНФЕРЕНЦІЯ «УКРАЇНСЬКА ЕТНІЧНА КУЛЬТУРА В ГЛОБАЛІЗОВАНОМУ СВІТІ». Український народ має багату культуру, величезний скарб якої складається з цінностей, надбаних багатьма поколіннями. Ідея України як держави сформувалася саме в культурі, завдяки ній розвивалася та була втілена у життя. Український народ, століттями бездержавний, зберігся сам і довів власне право на незалежність – далі…
	Онлайн зустріч з головною економісткою АТ «Ощадбанк». Студенти спеціальностей «Фінанси, банківська справа та страхування», «Економіка підприємства», «Оціночна діяльність» в онлайн форматі зустрілися з випускницею нашого коледжу, а на разі головним економістом АТ «Ощадбанк» Добротворською (Ковальчук) Тетяною Сергіївною. Пані Тетяна розповіла студентам про специфіку практичної діяльності, охарактеризувала межі компете – далі…
	ВІРТУАЛЬНА ЕКСКУРСІЯ СТУДЕНТІВ «ТАЄМНИЦІ ДАВНІХ СКАРБІВ – ВИТОКИ ІСТОРІЇ ЗАОЩАДЖЕНЬ». Сьогодення виокремило нагальну необхідність у відродженні духовності, історичної пам’яті та національної культурної спадщини українців. Краєзнавству належить виняткове місце у процесі вивчення і збереження багатовікових культурних традицій самобутніх куточків України. Формуючи громадянські, духовні, інтелектуальні риси сучасної гро – далі…
	Дебют першокурсника-2022: креативно, творчо та вражаюче. Дебют першокурсника – один із найочікуваніших фестивалів серед студентства. У нашому коледжі він проводиться кожної осені – і це вже стало доброю традицією, яку студенти охоче підтримують багато десятиліть поспіль. З одного боку, це змагання між групами, де кожен прагне перемогти, з іншого – можливість насамперед для першокурсників проявити себе та чи не з пе – далі…
	Міжнародний день заощаджень. У рамках відзначення Дня заощаджень студенти групи ФК-7 приєдналися до фахового тематичного вебінару » Як підлітку заощадити на мрію» від головної експертки Управління зв’язків з громадськістю та фінансової обізнаності НБУ Вікторії Ролік. Студенти пригадали три способи заощаджень, «золоте правило» бюджету та зрозуміли, як перетворити свою мрію на фінансову ціль по системі SMART. Циклова – далі…
	ВОРКШОП «ПОЛІТИЧНІ ІДЕОЛОГІЇ: ІСТОРІЯ ТА РОЗВИТОК». Ми живемо у світі, де знання постійно оновлюються, де щодня ми стикаємося з робочою ситуацією, з якою раніше ніколи не стикалися, де професійні функції все більше узагальнюються в межах однієї професії… Як забезпечити свою успішність? Тільки знаходячи нові форми і способи навчання! Постійно вдосконалюючись! З метою вдосконалення і розвитку історико-правових знань т – далі…
	Участь студентів ОПП «Інформаційна діяльність підприємства» у KPMG Global Cyber Day 2022. 21 жовтня 2022 року студенти, які навчаються за освітньо-професійною програмою «Інформаційна діяльність підприємства», взяли участь у навчальній сесії KPMG Global Cyber Day 2022. KPMG Global Cyber Day – це важлива ініціатива, яка інформує молодь про основи кібергігієни та безпечної поведінки в інтернеті, включаючи правила повед – далі…
	«ПАРЛАМЕНТСЬКИЙ УРОК «ЛИТВА НА ПІДТРИМКУ УКРАЇНИ». Національна доктрина розвитку освіти України у ХХІ столітті передбачає, що система освіти має забезпечити виховання людини демократичного світогляду і культури, яка дотримується прав і свобод особистості, з повагою ставиться до традицій народів і культур світу, національного, релігійного, мовного вибору особистості, виховання культури миру і міжособистісних відносин – далі…

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60

4.

Доминирующие стратегии последующих действий

<< Вернуться к началу курса

Сколько раз вы выполняете последующие действия, прежде чем двигаться дальше?

Большинство людей сдаются слишком рано.

Без хорошего маркетинга хороший маркетинг подобен сбору большого урожая только для того, чтобы он испортился на поле.

‍

ПЛАН СЕГОДНЯШНЕГО УРОКА

Сегодня мы рассмотрим, как провести потенциальных клиентов через воронку продаж.

Основы

Фокус на вершине воронки
Влияние повторного звонка
Развитие потенциальных клиентов после первоначального разговора

9 способов радикально улучшить результаты последующих консультаций влияние

Использование шаблонов электронной почты

Отслеживание ФАКТИЧЕСКИХ попыток контакта

Всегда согласовывайте следующие шаги

Используйте контент для расширения диапазона потенциальных точек соприкосновения

Отслеживание открытий и переходов по электронной почте

Использование списков обзвона

Расчетное время: Этот урок должен длиться примерно 20 минут.

‍

Сосредоточьтесь на вершине воронки

‍

Каждый знаком с идеей отслеживания коэффициента закрытия, но как насчет вашего коэффициента контактов и числа встреч?

Частота контактов — % лидов, с которыми вы можете связаться
Доля запланированных встреч — % лидов, с которыми вы запланировали встречи
Доля завершенных встреч — % фактически проведенных встреч

Вот почему это важно.

Большинство компаний сосредоточены только на закрытии горячих лидов.

На первый взгляд это кажется логичным. Сосредоточьтесь на своих лучших возможностях, верно?

Проблема с этим подходом заключается в том, что он оставляет много хороших лидов, которым просто нужно больше времени и заботы, чтобы они зачахли на корню.

Большинство компаний просто не осознают, сколько лидов выигрывается или теряется в верхней части воронки.

‍

Сосредоточив особое внимание на увеличении количества контактов и числа встреч , вы можете легко увеличить количество возможностей из существующего потока потенциальных клиентов.

Например, если мы улучшим количество контактов и встреч в приведенной выше воронке продаж, вот что произойдет.

Улучшение на 20 % числа контактов и встреч на начальном этапе привело к 40-процентному увеличению общего показателя закрытия, что напрямую отражается на итоговой выручке.

Стоит ли 40-процентное увеличение прибыли от продаж? Абсолютно.

Выводы Сосредоточьтесь на оптимизации начальных этапов воронки продаж, а также последних этапов.

‍

Влияние еще одного звонка

‍

Люди не всегда берут трубку с первой попытки, и иногда для установления контакта требуется несколько звонков.

Я слышал все причины на свете, чтобы не звонить, включая «Если бы им было действительно интересно, они бы ответили в первый раз или перезвонили бы мне. »

Вопрос в том, вы продавец или приемщик заказов?

Приемщики заказов отправляют документы, принимают контракты и не занимаются чем-либо выше по течению от этих задач. Продавцы работают, чтобы установить контакт, затем разобраться с возражениями и, наконец, сопоставить проблемы с решениями, чтобы помочь потенциальным клиентам обнаружить ценность их услуг.

Некоторые агенты могут искренне считать, что повторные попытки последующих звонков будут только раздражать потенциального клиента, но мы считаем, что это редко имеет место, если в течение нескольких недель делается не более 6 попыток звонков. Очень немногие компании соответствуют или превышают этот порог .

Итак, сколько звонков нужно сделать, прежде чем сдаться?

Ниже представлена дуга вероятности контакта, созданная с использованием данных о постоянстве продаж. Он показывает корреляцию между повторным звонком и вероятностью установления контакта.

‍

Приведенная выше диаграмма дает некоторые интересные результаты:

Звонок три раза на 68% эффективнее, чем один звонок
Звонок шесть раз равно 9На 4% лучше позвонить один раз

Это же исследование также показывает, что лидов, с которыми связались после 6-го звонка, на 45% менее склонны конвертировать , чем лиды, с которыми связались до этого момента.

Хорошей новостью является то, что по мере того, как вероятность установления контакта увеличивается с каждым дополнительным звонком, вероятность того, что агенты действительно сделают еще один звонок, также снижается.

‍

Поначалу рынок наиболее загружен, но затем значительно сокращается, оставляя очень широкие возможности для настойчивых компаний.

‍

Вывод Будьте настойчивы в своих дальнейших действиях. Упорство приносит огромные дивиденды.

‍

Развитие лидов после первоначального разговора

‍

Не все лиды готовы покупать сразу же, но это не значит, что их не стоит искать.

Если речь идет о местоположении, местоположении и еще раз о местоположении, то работа с лидами — это последующие действия, последующие действия, последующие действия.

Цель состоит в том, чтобы оставаться на виду у потенциальных клиентов таким образом, чтобы создавать ценность, а не раздражать. Это частично искусство, частично наука.

Хорошие усилия по взращиванию лидов соответствуют графику покупки каждого потенциального клиента, будь то неделя, месяц или год. Темп и направление последующих действий могут меняться со временем, но они никогда не должны прекращаться просто потому, что потенциальный клиент не готов купить сразу.

Компании, которые справляются с этим, могут создать долгосрочный актив из своих лидов вместо того, чтобы проводить операции по оттоку и сжиганию , которые тратят впустую хорошие лиды.

‍

Вывод Научившись взращивать долгосрочные лиды, вы радикально повысите отдачу от существующего потока лидов.

‍

Теперь, когда мы установили, насколько важно хорошее последующее наблюдение, теперь пришло время перейти к основам улучшения вашего состояния.

Введите большой список последующих стратегий и тактик.

‍

1. Используйте график последующих действий

‍

Не оставляйте последующие действия на волю случая.

Большинство брокеров не вкладывают средства в установление и сообщение четких ожиданий относительно того, как на самом деле выглядит хорошее последующее наблюдение, помимо некоторых расплывчатых обобщений. Уточняйте.

Создайте график последующих действий, в котором указано, когда должны происходить звонки и электронные письма.

Ваша команда оценит, что вы относитесь к этому серьезно, лучше отвечайте с четкими ожиданиями.

‍

Цель состоит в том, чтобы поддерживать надлежащее и своевременное наблюдение независимо от того, готовы ли они подписать контракт сегодня или просят вас перезвонить им через два месяца.

Для начала должно быть достаточно двух основных графиков контактов: один для активных лидов, а другой для пассивных лидов.

Активные лиды реагируют и готовы к покупке в ближайшем будущем
Пассивные лиды по-прежнему соответствуют требованиям, но находятся в долгосрочной перспективе покупки.

Последующие графики могут и должны быть продлены до 12 месяцев, хотя содержание и частота сообщений должны значительно меняться с течением времени и в зависимости от уровня интереса, проявляемого потенциальным клиентом.

‍

Takeaway Составление графика последующих действий означает, что ни один лид не ускользнет от вас.

‍

2. Используйте различные форматы контактов

‍

Это так просто, как кажется. Используйте более одного способа протянуть руку. Электронная почта, обычная почта, телефон, текстовые сообщения, социальные сети, все это на столе.

Цель состоит в том, чтобы прикоснуться к потенциальным клиентам различными способами, чтобы оставаться в центре внимания и выделяться среди конкурентов.

‍

Еда на вынос Доберитесь до людей любым удобным способом. Думайте нестандартно.

‍

3. Время для достижения максимального эффекта

‍

В бизнесе, как и в жизни, время решает все.

Некоторые дни недели и время суток просто лучше подходят для того, чтобы убедиться, что вы находите потенциальных клиентов.

Следующие две диаграммы представляют собой наложение коэффициентов открытия электронной почты из MailChimp и коэффициентов телефонных контактов при первых звонках из исследования Массачусетского технологического института.

‍

Среда и четверг выходят на первое место как по открытым ставкам, так и по телефонным контактам. На самом деле, согласно этому исследованию:

Четверг на 26% лучше для открываемости электронной почты , чем худший будний день, понедельник.
Четверг на 49% лучше для звонков по телефону , чем худший будний день, вторник.

‍

Еда на вынос Не все дни недели и времена суток одинаковы. Постарайтесь рассчитать время для последующих действий, чтобы вы попали в золотую середину, где у вас самые высокие шансы получить ответ.

‍

4. Использование шаблонов электронной почты

‍

Вопрос: Как сделать так, чтобы до смешного легко отправлять правильные последующие сообщения в нужное время каждый раз?

Ответ: Снижая планку усилий и творчества с помощью готовых шаблонов электронной почты.

Шаблоны электронной почты являются одним из самых мощных инструментов в вашем наборе инструментов для продаж. Если вы не делаете ничего другого из этого списка, сделайте это.

Начните с самых распространенных и повторяющихся писем и двигайтесь вниз. Чем более распространено электронное письмо, тем больше возможностей для его оптимизации и получения больших результатов. Например:

Предварительное знакомство
Подтверждение личной встречи
Последующие действия после встречи
Соглашение с руководством и сопутствующие документы
И т. д. электронные письма, рассылаемые потенциальным клиентам, одновременно снижая планку усилий и творчества достаточно, чтобы у агентов не было оправдания не отправлять своевременные, хорошо написанные последующие электронные письма.
Обратите внимание, что целью здесь является ПОМОЩЬ агентам в процессе продаж, а не ЗАМЕНА их рабочей нагрузки. Для агентов по-прежнему важно активно управлять своими потенциальными клиентами и персонализировать эти электронные письма, чтобы они не выглядели как консервированные. В отличие от капельных электронных писем, которые могут способствовать скрытому отношению, шаблоны электронной почты обеспечивают удобство, но при этом требуют от продавца взаимодействия с потенциальными клиентами и их конкретными потребностями.
Зачем кому-то оставлять что-то настолько важное на волю случая или создавать одни и те же электронные письма с нуля снова и снова, мне непонятно.
‍
Takeaway Шаблоны электронной почты могут быть одним из ваших самых эффективных инструментов. Обеспечьте себя и своих агентов хорошо составленными электронными письмами, проверенными в боевых условиях и доказавшими свою эффективность в привлечении потенциальных клиентов к продажам.
‍
‍
5. Отслеживание ФАКТИЧЕСКИХ попыток контакта
‍
‍
Итак, допустим, вы установили отличную систему, тогда возникает вопрос —
кто-нибудь ее использует?
- Действительно ли обзваниваются лиды?
- Какие-либо зацепки устаревают?
Это важные вопросы, но у кого есть время вернуться и сделать заметки, документируя каждый звонок и электронное письмо?
Решение: пассивное отслеживание
Найдите систему управления потенциальными клиентами, которая предлагает отслеживаемые номера телефонов и адреса электронной почты, которые могут отслеживать и записывать звонки и электронные письма, направляемые через них. Вот как работает пассивное отслеживание:
‍
Исходная контактная информация для каждого лида сохраняется, для каждого лида также создается альтернативный набор отслеживаемой контактной информации.
Когда вы совершаете исходящие звонки и электронные письма таким образом, потенциальный клиент видит, что они исходят непосредственно с телефона или адреса электронной почты, с которого вы связываетесь с ними (хотя некоторые системы позволяют вам диктовать собственный идентификатор вызывающего абонента).
Таким образом, все звонки и электронные письма сохраняются для каждого потенциального клиента и могут быть просмотрены по мере необходимости.
‍
Обладание этой информацией имеет неоценимое значение для управления продажами и является основной предпосылкой для наблюдения за тем, что действительно происходит в процессе продаж.
‍
Вывод Ничто не заменит реальных данных о продажах. Автоматически отслеживать звонки и электронные письма невероятно просто, и просто нет оправдания тому, чтобы не отслеживать эти действия.
‍
‍
6. Всегда согласовывайте дальнейшие действия
‍
Если кто-то действительно хочет, чтобы вы перестали с ним связываться, вы должны это сделать. Период.
Но вы часто можете избежать этого, установив хорошее взаимопонимание и четкие ожидания.
Если вы заканчиваете каждый разговор, независимо от того, насколько заинтересован потенциальный клиент, прося разрешения связаться с ним через определенный период времени, вы всегда будете действовать в сфере взаимного уважения и внимания, когда вы следовать за.
Например, если у вас есть хороший потенциальный клиент, который не будет готов арендовать его еще на 6 месяцев, имеет смысл закончить разговор словами: «Джо, ты не возражаешь, если я перезвоню тебе через 4 месяца? проверить и посмотреть, как продвигаются дела?».
Если они скажут нет, тогда ты знаешь, на чем стоишь. Если они скажут да, то у вас есть открытая дверь и ясное ожидание того, что вы последуете.
‍
Вывод на вынос Попросив разрешения на дальнейшие действия, вы снижаете свои шансы быть надоедливым и имеете прочную основу в будущем.
‍
‍
7. Используйте контент для расширения диапазона потенциальных точек соприкосновения «, прежде чем это станет раздражать. Это особенно верно, когда несколько других компаний спрашивают то же самое.
Привлекательный контент может открыть двери, потому что он позволяет поддерживать контакт ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ способом, а не ЗАПРОСОМ.
Хороший контент — это серьезное вложение, но это вложение в банковский счет доверия каждого потенциального клиента, и чем больше вы вкладываете, тем больше вам придется снять. Печально, как мало компаний это понимают.
Как управляющий недвижимостью, ваши знания о своей работе практически энциклопедичны по сравнению со средним потенциальным клиентом. Умные управляющие компании находят способы использовать эти знания, создавая интересный контент, который обучает и вызывает доверие.
Это может быть что угодно: от хорошо сделанной брошюры до часто задаваемых вопросов и пары отточенных отзывов. Даже простое видео, отвечающее на основные вопросы об управлении недвижимостью и ваших услугах, может изменить правила игры, когда речь идет об укреплении доверия и личной связи с потенциальными клиентами.
Мы подробно рассмотрим контент-маркетинг позже, а пока спросите себя, какие три важные темы или вопросы вы решаете снова и снова? Как вы можете ответить на эти вопросы подробно и интересно?
Вот два замечательных примера. Второй — это статья, которую мы создали о том, что искать в компании по управлению недвижимостью, которая получила более 800 тысяч просмотров страниц.
‍
Takeaway Выделяйтесь, создавая значительную ценность для потенциальных клиентов, прежде чем просить о продаже. Чем больше вы даете, тем эффективнее ваши просьбы.
‍
‍
8. Отслеживание открытий и переходов по электронной почте
‍
Это один из моих любимых приемов продаж; Я использую его почти ежедневно.
Сценарий: У меня был хороший первоначальный разговор с потенциальным клиентом, и я знаю, что мне нужно продолжить. Последующее напоминание установлено, но через несколько дней я замечаю, что потенциальный клиент перечитывает электронные письма, которые я отправил, и я немедленно отвечаю только для того, чтобы потенциальный клиент сказал мне, что это было идеальное время, потому что они просто думают о нашем предыдущем беседа.
Как это возможно? Открытие электронной почты и отслеживание кликов.
Есть несколько сервисов, которые предлагают отслеживание открытия электронной почты и кликов, включая LeadSimple.
Эта технология работает путем добавления пикселя отслеживания к исходящим электронным письмам, который может записывать, когда электронное письмо просматривается в вашем почтовом ящике потенциальных клиентов. Это та же технология, которая помогает ритейлерам, таким как Gap или Target, отслеживать показатели открытий для массовых кампаний по электронной почте.
‍
Выводы Отслеживание открытий и переходов по электронной почте дает вам огромное дополнительное представление о том, какие потенциальные клиенты заинтересованы и как они взаимодействуют с отправленными вами электронными письмами.
‍
‍
9. Используйте списки обзвона
‍
Допустим, вы хотите вернуться и попытаться связаться со старыми лидами, которые прошли квалификацию, но еще не готовы к покупке?
Отличная идея.
Группируя эту задачу, становится проще планировать регулярные еженедельные или ежемесячные последующие проверки (узнайте больше о возможностях пакетной обработки).
Проблема в том, что эта задача может стать громоздкой, если вам придется выискивать все эти номера и вводить каждый из них в телефон.
Список вызовов позволяет легко просматривать и щелкать, чтобы вызвать группу потенциальных клиентов в быстрой последовательности.
‍
Назначьте кого-нибудь из вашей команды на один час в неделю, чтобы пройти сверху вниз и связаться с 20 лидами, используя список обзвонов.
Бонусные баллы за возможность сортировать и фильтровать список по таким параметрам, как последний контакт, количество сделанных звонков и т. д.
‍
Вывод на вынос короткий промежуток времени.
‍
Итак, это наш список из 9 советов…
‍
Если вы дочитали до этого места, возможно, вы задавались вопросом, можно ли в разговоре о последующих действиях не упоминать кампании капельной электронной почты.
Вот почему капельная электронная почта занимает последнее место в этом списке.
Капельные электронные рассылки великолепны, но они представляют собой продвинутый инструмент, требующий больших усилий для создания ХОРОШЕГО контента и выполнения без спама. Это не то, с чего нужно начинать, а скорее заканчивать, когда вы уже освоили другие методы, описанные выше.
Тем не менее, мы считаем, что капельный маркетинг по электронной почте является ценным инструментом в вашем арсенале, поэтому мы подробно рассмотрим настройку и управление этими кампаниями в нашем следующем уроке по автоматизации. Следите за обновлениями.
‍
Начните оптимизацию роста
Попробуйте LeadSimple в течение 14 дней или получите индивидуальную демонстрацию от одного из наших сотрудников.
Начните 14-дневную пробную версию Запланируйте демонстрацию
7 стратегий отслеживания продаж [с примерами]
Легко разочароваться, когда вам отказывают или заставляют замолчать в ответ на вашу работу. В продажах это часть работы, с которой не все могут справиться. Электронное письмо потеряно, потенциальный клиент слишком занят, чтобы ответить, бюджет уже установлен или что-то еще идет не в том направлении. Кажется, легче сдаться; однако, если вы хотите преуспеть в продажах, настойчивость является ключевым фактором.
Только подумайте об этом: по данным Statista, каждый день отправляется более 333 миллиардов электронных писем, и это число вырастет до более чем 376 миллиардов всего за три года. Насколько легко найти потенциальных клиентов с первой попытки в этом шуме? В яблочко. Одного стука в дверь будет недостаточно.
Чтобы попасть в поле зрения вашего идеального клиента, вы должны тщательно спланировать, персонализировать и разработать стратегию отслеживания по электронной почте. Давайте рассмотрим некоторые стратегии продаж, чтобы найти лучшие для вашего бизнеса.
Как написать последующее электронное письмо
Большинство лидов не готовы покупать при первой встрече с вами. Им нужен индивидуальный подход, забота и некоторый, может быть, даже небольшой толчок. Статистика последующих продаж сообщает, что, когда вы отправляете первое последующее электронное письмо после того, как не получили ответа, доля ваших ответов может возрасти 40%.
А когда вы отслеживаете потенциальных клиентов в течение пяти минут после получения ответа, вероятность того, что вы сразу же вступите с ними в контакт, в девять раз выше.
Учитывая важность постоянной периодичности последующих электронных писем, как написать последующее электронное письмо, чтобы сделать его стоящим? Вот лучшие советы по привлечению потенциальных клиентов:
1. Будьте последовательны, но не предсказуемы.
Можем ли мы согласиться с тем, что причина, по которой продавцы не обращаются к вам, заключается в том, что они не хотят показаться слишком навязчивыми или слишком отчаянными. Может быть, это страх; никто не любит чувствовать себя отвергнутым. Вы, вероятно, думаете, что если потенциальный клиент не ответил на первое электронное письмо, он просто не заинтересован в том, о чем вы с ним связались.
Внимание, спойлер: это не всегда так. Может быть, это возможность провести некоторое исследование о вас. По оценкам, 60% покупателей нуждаются в помощи в продажах на этапе рассмотрения, когда они уже погуглили ваш продукт и ваших конкурентов. Но если они находятся на стадии осведомленности, они все еще собирают информацию и знакомятся с вами и вашей компанией.
Большинство дополнительных электронных писем отправляются покупателям, когда они еще находятся на стадии осведомленности (если только они уже не слышали о вашей компании).
Только отправляя повторные сообщения, вы можете гарантировать, что ваши потенциальные клиенты будут думать о вас, когда они будут готовы совершить покупку. Обратите внимание: это не означает спамить их три раза в день с напоминанием, а вместо этого своевременно отправлять сообщения, которые задают соответствующие вопросы и представляют ценность.
Лучше всего использовать двух-трехдневный перерыв в последующей рекламной кампании. Это не относится к отмененным приглашениям и пропущенным звонкам. Вот общая структура последующих электронных писем, которая работает:
Попробуйте этот график или приспособьтесь к тому, что имеет смысл для ваших потенциальных клиентов.
2. Используйте тактику своего секретного оружия.
Последующие продажи можно осуществлять разными способами. Учитывая недавнюю ситуацию с COVID-19 и то, что теперь все больше людей работают удаленно, тактика личного присутствия больше не работает.
Итак, что нам осталось? Скучные электронные письма и надоедливые телефонные звонки? Точно нет. Проявив немного воображения, вы найдете уникальный способ приблизиться к своим потенциальным клиентам.
Вместо того, чтобы отправлять простой шаблон электронного письма с ответом, добавляйте персонализированный контент или видео в зависимости от учетной записи. Время, потраченное на персонализированное сопровождение продаж, окупится в несколько раз.
Еще одно секретное оружие — активное использование социальных сетей. Мы все должны принять преимущества жизни в цифровом мире, и LinkedIn — один из лучших способов поддерживать связь с клиентами.
Взаимодействие с LinkedIn — это палка о двух концах, поскольку слишком «продажное» — это отталкивание, а слишком непрозрачное означает отказ в соединении. Найдите правильный баланс и постарайтесь быть полезным и представительным.
Это не обязательно должно быть сообщение с другим шаблоном последующей электронной почты. Даже хороший комментарий может привлечь внимание потенциального клиента, если он сделан правильно.
Вот пример последующего электронного письма с комментарием, отправленным потенциальному клиенту CIENCE SDR:
Этот подход достаточно прост, но очень эффективен.
3. Используйте подход «приятного аппетита».
Говоря о творчестве, одним из лучших дополнительных электронных писем для продаж является так называемая стратегия «приятного аппетита». За названием délicieuse стоит простая концепция — обратиться к получателю во время обеденного перерыва, чтобы пожелать ему хорошей еды!
Эта стратегия лучше всего работает с теми потенциальными клиентами, которые изначально не были в основных списках лидов. Сюда входят контакты из автоответов, новые люди из прямых рефералов и т. д.
По сути, вы отправляете дополнительное электронное письмо потенциальному клиенту между 12 часами дня и и 13:00 по их часовому поясу (или когда у большинства людей обеденное время). Строка темы должна быть чем-то непринужденным и простым, как в следующем примере электронного письма: «Что на обед, Бен?» или «Приятного аппетита, Джон!» или «Ты придешь на ланч?» и т.д.
Начальная строка и текст письма должны быть написаны в одном и том же непринужденном стиле:
Эй! Можем ли мы назначить консультацию на этой неделе? Я знаю, что, вероятно, застану вас в обеденное время, поэтому дайте мне знать, когда вам удобнее. Приятного аппетита!
Посмотрите, как использование этого метода в следующем образце электронной почты оказалось подходящим моментом:
4. Дайте потенциальному клиенту столько времени, сколько необходимо.
Каждый продукт имеет свой собственный цикл продаж, и каждый покупатель находится в своей временной шкале. Важной частью процесса является не только знание того, как отследить продажи, но и когда. Некоторые лиды готовы к покупке сразу; другим требуются недели или даже месяцы для исследований.
Однако это не значит, что их не стоит ждать. Один настойчивый исследователь оставался на связи в течение четырех месяцев (с лайками в LinkedIn, случайными ответами и неделями между контактами), прежде чем получил пятнадцатиминутный звонок, который через несколько дней превратился в часовую демонстрацию.
Если потенциальный клиент говорит вам связаться с ним через неделю, месяц или год, вы должны просто сделать это. Ваша цель как продавца — оставаться там столько времени, сколько необходимо, и добавлять ценность диалогу, а не раздражать человека. Те из продавцов, кто овладевает навыками осознанной невидимости, но при этом помогает в последующих действиях, обычно вознаграждаются в долгосрочной перспективе.
Ситуация «Следите за мной через X месяцев» происходит с SDR довольно часто. Но не пренебрегайте лидом только потому, что он не купил сразу по предыдущему письму. Вместо этого будьте терпеливы и настойчивы.
Если это произойдет с вами, используйте этот образец электронного письма с призывом к действию:
Примечание: Однако, когда вы получите ответ, постарайтесь ответить как можно быстрее. Статистика отслеживания продаж по электронной почте утверждает, что отслеживание потенциальных клиентов в Интернете в течение 5 минут повышает вероятность взаимодействия с ними в 9 раз.
5. Сосредоточьтесь на потребностях потенциальных клиентов.
Это может показаться довольно простым, но мы видим слишком много последующих электронных писем, лишенных ценности и персонализации. При написании электронного письма помните, что должен быть баланс между обсуждением потребностей ваших потенциальных клиентов и продвижением вашего продукта.
Поймите и четко объясните, какую пользу вы могли бы принести компании потенциального клиента. Проведите небольшое исследование (хорошо, много!), найдите несколько интересных статей и данных, решите, что лучше реагирует на логику или эмоции, и используйте это для связи и конвертации.
Это последующее сообщение по электронной почте от CIENCE SDR:
6. Измеряйте, оценивайте и анализируйте.
К сожалению, не существует идеальной формулы шаблона электронной почты для отслеживания продаж, который будет одинаково эффективен для всех клиентов. На это влияет множество факторов, таких как длина вашей темы, количество заданных вами вопросов или используемые вами смайлики (если они есть). На самом деле, знаете ли вы, что почти половина получателей электронной почты открывают свои электронные письма только по строке темы?
Таким образом, чтобы получить лучшие цифры, вы должны выяснить, что лучше всего работает для вас. Но как? Например, если мы говорим о продолжении холодной электронной почты, A/B-тестирование отлично справляется со своей задачей. Идея состоит в том, чтобы отправить, скажем, тысячу писем, половину из которых с одной темой, а половину с другой. После этого вы можете проанализировать, какая формула была более успешной, у какой из них был лучший показатель открытия или отклика, и использовать эту формулу в будущем.
Вот как мы это сделали в следующем примере электронной почты:
7. Не питайте обид после расставания.
Последнее последующее электронное письмо, которое вы отправляете потенциальному клиенту, так же важно, как и первое. Всегда есть небольшой шанс, что когда-нибудь в будущем этот человек будет искать услуги, которые вы предоставляете. И первое, что они сделают, это просмотрят свой список контактов и поставщиков.
Итак, не закрывайте дверь после выхода из комнаты. Оставьте его открытым и дайте потенциальному клиенту шанс для будущего разговора, как это делает это вежливое последующее электронное письмо.
Увеличьте продажи с помощью электронной почты
Может показаться, что это простой способ сделать что-то: просто позвоните или напишите один раз, дождитесь ответа и, если не получите ответа, двигайтесь дальше.