Селективный сбыт это: Сбыт селективный — Энциклопедия по экономике
Сбыт селективный — Энциклопедия по экономике
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ — см. СЕЛЕКТИВНОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА [c.601]РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ [c.319]
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ — использование более одного, но менее 100% от числа посредников, готовых заняться продажей товара. [c.319]
Интенсивный сбыт Селективный сбыт Эксклюзивный сбыт (франшиза) [c.366]
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ — использование фирмой более 1, но менее 100% дилеров, желающих заняться реализацией ее товара. [c.532]
СБЫТ СЕЛЕКТИВНЫЙ (ВЫБОРОЧНЫЙ) — при таком сбыте предусматривается ограничение числа торговых посредников в зависимости от характера их клиентуры, возможности обслуживания и ремонта продукции, а также от уровня подготовки персонала. Применяется в тех случаях, когда речь идет о товарах, требующих специального обслуживания, обеспечения запасными частями, создания ремонтных мастерских, а также при сбыте дорогих престижных товаров, которые целесообразно продавать в хороших магазинах и в соответствующем окружении. [c.567]
Распределение сбыта селективное 532 [c.803]
Сбыт селективный (выборочный) 567 [c.805]
Выбрать тип и основные характеристики каналов сбыта (селективного или эксклюзивного, мощности канала, его ширины и длины и т. д.). [c.179]
В любой организации можно найти такой основной конфликт, из которого вытекают все остальные. Например, в компаниях, занимающихся дистрибуцией товаров, всегда существует конфликт между двумя подходами к использованию открывающихся возможностей для сбыта — селективным или диверсифицированным. При использовании селективного подхода компания зачастую рискует упустить некоторые возможности для развития бизнеса, что может угрожать ее стабильности и достижению поставленных целей в части доходов и прибылей. С другой стороны, чрезмерная диверсификация может привести к тому, что у компании не хватит персонала для маркетинга и сбыта, способного справиться с открывающимися возможностями, возникнут излишки запасов и рабочей силы в центре дистрибуции и т.д. Этот базовый конфликт лежит в основе вех остальных проблем, представленных руководителями служб и подразделений для решения с помощью подхода 4×4 . [c.181]
Селективное распределение. Метод селективного распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения. [c.414]
Стратегии сбыта по принципу выбора клиентов (эксклюзивный, селективный, интенсивный), по способу привлечения клиентов (втягивания, вталкивания). [c.133]
Эти цели могут реализоваться с опорой на две альтернативных стратегии тарифной защиты внутреннего рынка стратегия максимально унифицированной защиты и стратегия селективно-унифицированной защиты . Первая предлагает единый подход ко всем товарным позициям импорта в плане установления ввозных пошлин на одинаковом уровне. Эта стратегия обычно нацеливается на внешнеэкономическую либерализацию экономики и предполагает снижение общего уровня тарифных барьеров. Ее очевидные преимущества — создание равных условий конкуренции национальных производителей с иностранными, устранение злоупотреблений со стороны импортеров, обеспечение прозрачности таможенных платежей в бюджет. Однако в чистом виде такую стратегию не применяет ни одна из промышленно развитых стран мира. Теоретически она эффективна лишь при равенстве условий производства и сбыта продукции в разных странах, которая на практике вряд ли достигается. [c.46]
Таким образом, можно отметить, что розничная торговля предоставляет самые разные возможности доведения товара до потребителя. Отсюда важнейшей задачей сбытовика-производителя является принятие решения о выборе форм доведения своей продукции до покупателя. Стратегия организации сбыта товаров через розничную торговлю, как показывает опыт США, может строиться по трем основным схемам интенсивной, селективной и с исключительными правами. [c.624]
Интенсивная схема предполагает как можно более широкий охват товарами предприятий розничной торговли. Как правило, это товары массового спроса кондитерские изделия, крупы, некоторые виды мясной продукции и т.д. Селективная схема предполагает привлечение к реализации товара лишь отдельных предприятий розничной торговли, т.е. отдается предпочтение тем структурам, которые обладают возможностями по высококачественному обслуживанию покупателей. Эту схему следует использовать для таких товаров, как бытовая техника, телевизоры, мебель, одежда, поскольку при продаже требуется знание их характеристик и умение довести до потребителя и характеристики товара. Схема сбыта с предоставлением исключительных прав применяется обычно при продаже высокотехнологичных товаров (автомобилей, компьютерной техники), что требует хороших знаний от продавцов. [c.624]
После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение. Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции. [c.199]
Товарный франчайзинг (селективное распределение). Вместо того, чтобы продавать товары оптовым и розничным торговым компаниям, франчайзер продает ее в основном франчайзи, которые продают главным образом товары франчайзера и не продают аналогичную продукцию конкурентов. Товарный франчайзинг, как правило, используется для сбыта бензина, автомобильных товаров. [c.303]
Традиционные и горизонтальные системы сбыта. Вертикальные системы сбыта корпоративные, договорные, управляемые. Комбинированные системы сбыта. Их особенности и цели организации. Стратегии сбыта интенсивный, селективный и эксклюзивный сбыт. [c.536]
Селективный сбыт сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца. Эта стратегия не связана с позиционированием товаров как уникальных, престижных, а организация сбыта находится на среднем уровне или несколько выше. [c.220]
Стратегия сбыта — определенный метод распределения товаров, выбираемый в зависимости от природы самого товара, числа торговых посредников (дилеров), наличия запасов товара, сбытовых стратегий конкурентов и других факторов. Основные стратегии сбыта интенсивное распределение — широкомасштабная продажа одновременно через большое количество торговых предприятий исключительное распределение — сбыт товара только через тех дилеров, которым изготовитель предоставил исключительное право распределения товара селективное — продажа товаров через отобранных изготовителем торговых посредников, в зависимости от характера их клиентуры, уровня предоставляемых услуг потребителям и др. [c.654]
Ширина канала распределения зависит от принятой производителем стратегии сбыта, которая бывает интенсивной, эксклюзивной, селективной (выборочной). [c.269]
Селективный (выборочный) сбыт, другое название — селективное распределение. Он представляет собой нечто среднее между первыми двумя стратегиями сбыта. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Производитель не распыляет свои усилия по множеству торговых предприятий, а устанавливает деловые отношения с наиболее квалифицированными посредниками и ожидает от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Такое распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле над ним и с меньшими издержками с его стороны, чем при интенсивном распределении. Селективный сбыт используется при реализации технически сложной продукции, требующей специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала. Обычно канал, использующий такой сбыт, имеет не больше двух уровней. [c.270]
Такое различное поведение продавцов приводит к тому, что рекомендуемые цены совершенно не мешают ценовой конкуренции на каналах сбыта. В настоящее время с целью недопущения конкуренции цен на каналах сбыта проводится селективная дистрибьюция, т. е. продукция не поставляется торговцам, ломающим цены или проводящим агрессивную ценовую политику. Многие производители направляют значительные усилия на стабилизацию и унификацию цен у посредников, т. е. стремятся провести свои рекомендуемые цены. Однако наблюдаемая в торговле концентрация и профессионализм торговых менеджеров оказывают этому сопротивление. [c.300]
Характеристика посредников при селективном сбыте [c.20]
Вычитая переменные издержки из выручки, распределенной по сегментам (группам продуктов, регионам сбыта, группам покупателей, каналам сбыта), можно исчислить суммы покрытия I (выручка минус переменные издержки) поданным сегментам. Из сумм покрытия I вычитают издержки сбыта, которые можно распределить по соответствующим сегментам (например, расходы по транспортировке готовой продукции и ее продаже в конкретных географических регионах или расходы на рекламу отдельных групп продуктов). Получают сумму покрытия II. Сумма покрытия II участвует в расчете рентабельности продаж в разрезе сегментов бизнеса. Подобные контрольные расчеты необходимы для проведения целенаправленной селективной сбытовой политики. Но такие многомерные расчеты осуществимы только в том случае, когда можно точно отнести определенные издержки к отдельным сегментам. [c.27]
Стратегии охвата целевого рынка полного охвата, концентрации на узкой области, функции, клиенте, селективной специализации. Стратегии по динамике рынка сбыта поддержания уровня сбыта на существующем рынке, расширение существующего рынка, проникновение на новый рынок, концентрация усилий на меньшем числе рынков, уход с рынка (достойный, без ухудшения репутации). Стратегии по воздействию на спрос стимулирующий, поддерживающий, ремаркетинг, син-хромаркетинг и др. [c.130]
Сбытовая политика (distribution hannel poli y) предполагает планирование и формирование каналов сбыта товаров по прямому, косвенному или комбинированному методам. Прямой метод предполагает организацию сбытовых филиалов, складов, демонстрационных залов, станций и центров техобслуживания непосредственно самой фирмой-производителем, т.е. торговлю через собственную сбытовую сеть. Косвенный метод означает торговлю через независимых посредников. Комбинированным методом можно считать торговлю через смешанные общества и совместные предприятия, а также другие варианты использования для создания сбытовой сети капиталов фирмы-производителя и торговых фирм. Фирма может использовать интенсивную, селективную и эксклюзивную системы сбыта, формировать сбытовую сеть нулевой или многоуровневой, определять структуру сбыта как вертикальную, так и горизонтальную. Разработка розничной, оптовой и внешнеторговой сбытовых систем также является предметом рассмотрения сбытовой политики фирмы. [c.25]
Необходимо особо рассмотреть такие сбытовые системы, как традиционная, вертикальная (корпоративная, договорная, управляемая), горизонтальная и комбинированная, остановиться на особенностях эксклюзивнрй, селективной и интенсивной стратегий сбыта. [c.547]
Сектор государственный 576 Сектор имущества 576 Сектор общественный 576 Сектор остальной мир 576 Сектор страховых учреждений 576 Сектор финансовый 576 Сектор частный 576 Секьюритизация 211, 576 Селективное распределение сбыта 576 Селективное хеджирование 576 Селективный протекционизм 576 Селективный спрос 576 Селекция отрицательная 576 Сельскохозяйственная кооперация 577 Сельскохозяйственные угодья 256, 265, 577 Семейная собственность 577 Семейный бюджет 43, 577 Сениор Нассау Уильям 578 Сен-Симон Клод Анри 577 Сеньораж 398, 578 Сепаратизм экономический 575 Серая волна 575 Сервис 196, 542, 578, 596 Сервис послепродажный 575 Сервисный лизинг 575 Сервитут 575 [c.806]
Распределение сбыта селективное — Энциклопедия по экономике
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ — см. СЕЛЕКТИВНОЕ РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА [c.601]РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ [c.319]
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ — использование более одного, но менее 100% от числа посредников, готовых заняться продажей товара. [c.319]
РАСПРЕДЕЛЕНИЕ СБЫТА СЕЛЕКТИВНОЕ — использование фирмой более 1, но менее 100% дилеров, желающих заняться реализацией ее товара. [c.532]
Распределение сбыта селективное 532 [c.803]
Селективное распределение. Метод селективного распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения. [c.414]
После выбора типов посредников в канале распределения необходимо определиться с количеством этих посредников. В маркетинге разработаны три подхода к решению этой проблемы интенсивное распределение, эксклюзивное распределение и селективное распределение. Интенсивное распределение предполагает обеспечение запасами продукции в возможно большем числе торговых предприятий. Эксклюзивное распределение предполагает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий. Селективное распределение представляет собой нечто среднее между методами интенсивного и эксклюзивного распределения. Селективное распределение позволяет производителю добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при организации интенсивного распределения. Для повышения эффективности сбыта продукции и в целях экономии средств организации часто прибегают к использованию многоканальных систем распределения продукции. [c.199]
Стратегия сбыта — определенный метод распределения товаров, выбираемый в зависимости от природы самого товара, числа торговых посредников (дилеров), наличия запасов товара, сбытовых стратегий конкурентов и других факторов. Основные стратегии сбыта интенсивное распределение — широкомасштабная продажа одновременно через большое количество торговых предприятий исключительное распределение — сбыт товара только через тех дилеров, которым изготовитель предоставил исключительное право распределения товара селективное — продажа товаров через отобранных изготовителем торговых посредников, в зависимости от характера их клиентуры, уровня предоставляемых услуг потребителям и др. [c.654]
Товарный франчайзинг (селективное распределение). Вместо того, чтобы продавать товары оптовым и розничным торговым компаниям, франчайзер продает ее в основном франчайзи, которые продают главным образом товары франчайзера и не продают аналогичную продукцию конкурентов. Товарный франчайзинг, как правило, используется для сбыта бензина, автомобильных товаров. [c.303]
Ширина канала распределения зависит от принятой производителем стратегии сбыта, которая бывает интенсивной, эксклюзивной, селективной (выборочной). [c.269]
Селективный (выборочный) сбыт, другое название — селективное распределение. Он представляет собой нечто среднее между первыми двумя стратегиями сбыта. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Производитель не распыляет свои усилия по множеству торговых предприятий, а устанавливает деловые отношения с наиболее квалифицированными посредниками и ожидает от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Такое распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле над ним и с меньшими издержками с его стороны, чем при интенсивном распределении. Селективный сбыт используется при реализации технически сложной продукции, требующей специального обслуживания, обеспечения запчастями и специально обученного персонала. Обычно канал, использующий такой сбыт, имеет не больше двух уровней. [c.270]
Вычитая переменные издержки из выручки, распределенной по сегментам (группам продуктов, регионам сбыта, группам покупателей, каналам сбыта), можно исчислить суммы покрытия I (выручка минус переменные издержки) поданным сегментам. Из сумм покрытия I вычитают издержки сбыта, которые можно распределить по соответствующим сегментам (например, расходы по транспортировке готовой продукции и ее продаже в конкретных географических регионах или расходы на рекламу отдельных групп продуктов). Получают сумму покрытия II. Сумма покрытия II участвует в расчете рентабельности продаж в разрезе сегментов бизнеса. Подобные контрольные расчеты необходимы для проведения целенаправленной селективной сбытовой политики. Но такие многомерные расчеты осуществимы только в том случае, когда можно точно отнести определенные издержки к отдельным сегментам. [c.27]
Сектор государственный 576 Сектор имущества 576 Сектор общественный 576 Сектор остальной мир 576 Сектор страховых учреждений 576 Сектор финансовый 576 Сектор частный 576 Секьюритизация 211, 576 Селективное распределение сбыта 576 Селективное хеджирование 576 Селективный протекционизм 576 Селективный спрос 576 Селекция отрицательная 576 Сельскохозяйственная кооперация 577 Сельскохозяйственные угодья 256, 265, 577 Семейная собственность 577 Семейный бюджет 43, 577 Сениор Нассау Уильям 578 Сен-Симон Клод Анри 577 Сеньораж 398, 578 Сепаратизм экономический 575 Серая волна 575 Сервис 196, 542, 578, 596 Сервис послепродажный 575 Сервисный лизинг 575 Сервитут 575 [c.806]
Сбыт интенсивный — Энциклопедия по экономике
Традиционные и горизонтальные системы сбыта. Вертикальные системы сбыта корпоративные, договорные, управляемые. Комбинированные системы сбыта. Их особенности и цели организации. Стратегии сбыта интенсивный, селективный и эксклюзивный сбыт. [c.536]Стратегия сбыта — определенный метод распределения товаров, выбираемый в зависимости от природы самого товара, числа торговых посредников (дилеров), наличия запасов товара, сбытовых стратегий конкурентов и других факторов. Основные стратегии сбыта интенсивное распределение — широкомасштабная продажа одновременно через большое количество торговых предприятий исключительное распределение — сбыт товара только через тех дилеров, которым изготовитель предоставил исключительное право распределения товара селективное — продажа товаров через отобранных изготовителем торговых посредников, в зависимости от характера их клиентуры, уровня предоставляемых услуг потребителям и др. [c.654]
СБЫТ ИНТЕНСИВНЫЙ — данный вид сбыта означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности. Этот вид сбыта практикуется при продаже товаров широкого потребления, а также марочных или фирменных товаров. [c.567]
Как для специализированных, так и для диверсифицированных компаний характерна большая, если не наибольшая, доля на рынке. Чтобы добиться этого, необходимо поддерживать на высоком уровне расходы на исследования или на стимулирование сбыта. Для компаний, выпускающих наукоемкую продукцию, характерны высокие расходы на исследования и низкие расходы на стимулирование сбыта. При продукции, требующей интенсивной стратегии сбыта, высок уровень расходов на стимулирование сбыта. [c.127]
Что же представляет собой концепция маркетинга В ее основу положены идеи удовлетворения нужд и потребностей потенциальных потребителей. Она появилась как ответ на усложнение и затруднение сбытовой деятельности в условиях наращивания объемов выпуска продукции. Кризис перепроизводства потребовал серьезного анализа рыночной ситуации, а результатом этого анализа стало выявление принципов действия рыночных механизмов. Было установлено, что главная особенность существующих рынков — приоритетное положение производителя по отношению к потребителю. Рынок такого типа получил название рынка продавца . Если характеризовать его предельно кратко и схематично, то сначала разрабатывается и производится товар, а затем идут активные поиски его потребителей и методов интенсивного сбыта. При насыщенном рынке вступают в действие жесткая конкуренция, агрессивная реклама и изощренные формы стимулирования сбыта идет открытая борьба за кошелек потребителя. Одним из наиболее опасных проявлений рынка продавца становится в определенных условиях диктат производителя и сопутствующие ему сужение круга выбора для потребителя или вообще дефицит. Поскольку объем платежеспособного спроса — величина относительно определенная, производителям приходится прибегать к самым разным уловкам, чтобы отвоевать себе его долю, удержать и максимально упрочить свои позиции на рынке. [c.10]
Селективное распределение. Метод селективного распределения представляет собой нечто среднее между методами интенсивного распределения и распределения на правах исключительности. В этом случае число привлекаемых посредников больше одного, но меньше общего числа готовых заняться продажей товара. Фирме не нужно распылять свои усилия по множеству торговых точек, среди которых много и явно второстепенных. Она может установить добрые деловые отношения со специально отобранными посредниками и ожидать от них усилий по сбыту на уровне выше среднего. Селективное распределение дает производителю возможность добиваться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками с его стороны, чем при организации интенсивного распределения. [c.414]
ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ О ГРАФИКЕ ИСПОЛЬЗОВАНИЯ СРЕДСТВ РЕКЛАМЫ. Рекламодателю предстоит составить временной график размещения рекламы в течение года с учетом факторов сезонности и ожидаемых конъюнктурных изменений. Предположим, сбыт того или иного товара достигает своего пика в декабре и спадает в марте. Продавец может давать интенсивную рекламу с декабря по март включительно, может размещать ее в мае-июне, пытаясь добиться роста сбыта в это время года, а может рекламировать товар с одинаковой интенсивностью в течение всего года. [c.527]
Задачи стимулирования сбыта вытекают из задач маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования будут различными в зависимости от типа целевого рынка. Среди задач стимулирования потребителей-поощрение более интенсивного использования товара, покупки его в более крупной расфасовке, побуждение лиц, не пользующихся товаром, опробовать его, привлечение к нему тех, кто покупает марки конкурентов. Применительно к розничным торговцам это — поощрение их на включение нового товара в свой ассортимент, поддержание более высокого уровня запасов товара и связанных с ним изделий, подрыв мер стимулирования, предпринимаемых конкурентами, формирование у розничных торговцев приверженности к марке и проникновение со своим товаром в новые розничные торговые точки. Что же касается собственных продавцов, то это — поощрение их поддержки нового товара или новой модели, поощрение к проведению ими большего числа посещений клиентов и поощрение к усилиям по поднятию уровня внесезонных продаж. [c.532]
ИНТЕНСИВНОСТЬ СТИМУЛИРОВАНИЯ. Деятель рынка должен принять решение о том, сколь интенсивное стимулирование предложить. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов. [c.536]
При обучении коммивояжера быть добытчиком заказов его учат одному из двух основных подходов-ориентации на сбыт или ориентации на клиента. В рамках первого подхода коммивояжера обучают приемам и методам сбыта под интенсивным давлением, которыми пользуются, скажем, при продаже энциклопедий и автомобилей. Среди этих приемов преувеличение достоинств товара, критика товаров конкурентов, использование тщательно отработанной заранее презентации, реклама самого себя и предложение определенных уступок за немедленную выдачу заказа. Такая форма сбыта строится на предположениях, что 1) потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом 2) на потребителя оказывают влияние и гладкая презентация, и обворожительность продавца и 3) он не будет сожалеть о том, что подписал заказ, а если и будет, то это уже не имеет значения. [c.561]
СРАВНЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ РАБОТЫ ОТДЕЛЬНЫХ ТОРГОВЫХ АГЕНТОВ. Одним из способов оценки является сравнение показателей работы разных коммивояжеров и ранжирование продавцов на основе этих показателей. Однако подобные сравнения могут создать и ложные представления. Сравнительные показатели сбыта имеют существенное значение только при отсутствии различий в потенциалах рынка на разных территориях, рабочей загрузке коммивояжеров, интенсивности конкуренции, в усилиях фирмы по стимулированию сбыта и т.д. Более того, сами продажи вовсе нр являются показателем достижений. В гораздо большей степени [c.569]
Например, подход корпорации Дженерал электрик к анализу хозяйственного портфеля предполагает оценку ряда показателей в двух сферах. Для оценки привлекательности конкретной отрасли корпорация учитывает размеры рынка, темпы его роста, размеры получаемой на нем прибыли, интенсивность конкуренции, цикличность и сезонность деловой активности, а также возможности снижения себестоимости товарной единицы в условиях крупносерийного производства или за счет опыта, накопленного управляющими. Прочность коммерческого производства Дженерал электрик оценивает по показателям его доли рынка, конкурентоспособности его цен, качества его товаров, знания им своего рынка, эффективности сбыта и имеющихся географических преимуществ. Лучшими считаются производства с добротными показателями по всем этим позициям, худшими-те, у которых показатели слабые. На основе этого анализа Дженерал электрик производит затем распределение ресурсов среди отдельных производств. [c.581]
Высокие затраты на рекламу и стимулирование. Одновременно современный маркетинг считают виновником роста цен из-за интенсивной рекламы и интенсивного стимулирования сбыта. Например, дюжина таблеток аспирина хорошо известной марки продается за ту же цену, что и сотня таблеток менее известных марок. Критики считают, что если бы товарный ширпотреб продавали навалом, цены были бы значительно ниже. В продажную цену дифференцированных товаров, таких, как косметика, моющие средства и туалетные принадлежности, включаются издержки на упаковку и стимулирование, которые могут достигать 40% и более от цены, по которой производитель поставил товар рознице. Большая часть упаковки и стимулирования придает товару дополнительную психологическую, а не функциональную ценность. Розничные цены становятся на несколько центов выше еще и потому, что розничные торговцы сами занимаются дополнительным стимулированием, давая рекламу, предлагая зачетные талоны, устраивая азартные игры и т.п. [c.659]
Стратегии сбыта по принципу выбора клиентов (эксклюзивный, селективный, интенсивный), по способу привлечения клиентов (втягивания, вталкивания). [c.133]
Исторически сложилось так, что американская молочная промышленность распределяет свои расходы на рекламу более или менее равномерно в течение года. Но потребление молока на душу населения с 1955 по 1980 г. снизилось на 24 %, и это вынудило производителей молока искать новую стратегию сбыта, чтобы стимулировать потребление молока. Первой стратегической линией стало увеличение расходов на рекламу и одинаково интенсивное рекламирование товаров на протяжении всего года. Вторая стратегическая линия заключалась в увеличении капиталовложений в изучение рынка для получения широкой информации о сезонном спросе на молоко, с последующим перераспределением расходов таким образом, чтобы наиболее интенсивная реклама приходилась на то время, когда спрос на молоко достигает пика. [c.146]
Объем реализованной продукции зависит от объема отгруженной и оплаченной продукции, от изменения остатков готовых изделий на складах, величины незавершенного производства, а следовательно, от объема валовой продукции. Выпуск продукции в большей степени определяется производственными факторами (степенью использования основных фондов (средств труда), предметов труда и трудовых ресурсов). Внепроизводственные факторы (связанные со снабжением и сбытом) влияют на объем производства косвенно, через производственные факторы. На использование производственных ресурсов воздействует организационно-технический уровень производства через интенсивные и экстенсивные факторы, определяющие элементарные аналитические показатели потребления ресурсов. Например, таким элементарным показателем использования трудовых ресурсов является средняя норма выработки. Она обусловлена технической и энергетической вооруженностью труда, квалификацией рабочего, уровнем специализации, кооперирования, организацией производства и труда. Таким образом можно определить бесконечное число факторов, влияющих на данный показатель. [c.230]
Можно определить и показатели интенсивности спроса по данным табл. 5.4 — 5.6. Если в динамике темпы роста по ассортиментным позициям растут по этапам ЖЗЦ, потребителям или каналам сбыта, то спрос является интенсивным, если эти темпы роста близки к единице, то спрос стабилизировался в отношении рассматриваемого аспекта, если темпы роста меньше единицы, то следует говорить о его сокращении. [c.188]
Выбор стратегии охвата рынка по интенсивности сбыта. [c.601]
Продвижение Обеспечить избирательное продвижение товара Обеспечить интенсивное продвижение Более интенсивное продвижение Быть избирательным, ликвидировать неприбыльные каналы сбыта [c.604]
Таким образом, можно отметить, что розничная торговля предоставляет самые разные возможности доведения товара до потребителя. Отсюда важнейшей задачей сбытовика-производителя является принятие решения о выборе форм доведения своей продукции до покупателя. Стратегия организации сбыта товаров через розничную торговлю, как показывает опыт США, может строиться по трем основным схемам интенсивной, селективной и с исключительными правами. [c.624]
Интенсивная схема предполагает как можно более широкий охват товарами предприятий розничной торговли. Как правило, это товары массового спроса кондитерские изделия, крупы, некоторые виды мясной продукции и т.д. Селективная схема предполагает привлечение к реализации товара лишь отдельных предприятий розничной торговли, т.е. отдается предпочтение тем структурам, которые обладают возможностями по высококачественному обслуживанию покупателей. Эту схему следует использовать для таких товаров, как бытовая техника, телевизоры, мебель, одежда, поскольку при продаже требуется знание их характеристик и умение довести до потребителя и характеристики товара. Схема сбыта с предоставлением исключительных прав применяется обычно при продаже высокотехнологичных товаров (автомобилей, компьютерной техники), что требует хороших знаний от продавцов. [c.624]
В условиях рыночной экономики степень интенсивности амортизации ОС определяется характером финансовой политики й-стратегии предприятия. При благоприятной конъюнктуре сбыта и цен оно стремится быстрее амортизировать стоимость активной части ОС, а с ухудшением конъюнктуры -замедлить темпы амортизации. [c.310]
Как видно из расчетов, экономия достигнута в основном за счет интенсивного фактора — снижения реальной ставки начисления (грамотное использование льгот, изменение структуры сбыта в пользу видов продукции с пониженной ставкой НДС и пр.). [c.330]
При принятии решений о создании СЦХ прежде всего выявляются потребности, которые нужно-удовлетворять переход к новым технологиям типы клиентов. Определяющими факторами являются фаза развития спроса, размеры рынка, покупательная способность, торговые барьеры, привычки покупателей, состав конкурентов, интенсивность конкуренции, каналы сбыта, государственное регулирование, нестабильность в стране — экономическая, технологическая, социально-политическая. [c.116]
Селекционное распределение. В методе селекционного (выборочного) распределения используется больше посредников, чем в эксклюзивном, но все же не максимальное их количество. Данный метод применяют как в уже устоявшихся компаниях, так и в новых, ищущих дистрибьюторов. Фирме не нужно распылять свои усилия на множество торговых точек. Она может установить хорошие деловые отношения с некоторыми посредниками и ожидать от них усилий по сбыту выше среднего. Селекционное распределение дает производителю возможность добиться необходимого охвата рынка при более жестком контроле и с меньшими издержками, чем при интенсивном распределении. [c.610]
Интерпретация результатов маркетингового исследования требует большой осторожности. Одной из распространенных ошибок является вывод о причинно-следственной связи, хотя установлена только связь. Например, выявление связи роста сбыта с более интенсивной рекламой вовсе не означает, что увеличение затрат на рекламу обязательно повлечет за собой увеличение продаж. Интенсивная рекламная кампания может сопровождаться ростом другой маркетинговой переменной, например увеличением количества торгового персонала. Возможна также зависимость разрешенного бюджета рекламной кампании от уровня продаж. В любом из этих случаев вывод о том, что реклама способствует сбыту, будет необоснованным. [c.68]
Творческое или более интенсивное стимулирование сбыта [c.172]
Однако взгляды на технологию, центральные позиции в которой занимают предметы (машины), являются неудовлетворительными по нескольким причинам. Наиболее существенно, что они вытекают из искусственно созданного (и вводящего в заблуждение) различия элементов производства, услуг и других видов деятельности. Одни определяются как «технологические» по своему характеру или представляют собой «технологию», и противопоставляются элементам, которые, несмотря на их взаимосвязь с теми же областями использования машин, «технологическими» не признаются. Этот подход может найти отражение в классификации таких видов деятельности, как проектирование производственных помещений и разработка продуктов, когда они (в условиях значительного отдаления от товарного рынка) зависят от информации, которая была подготовлена службами маркетинга, сбыта и обслуживания. Другая проблема состоит в том, что машинно-ориентированный подход преимущественно сфокусирован на интенсивных механизированных производственных системах типа используемых в массовом производстве автомобилей или непрерывных процессах химического производства, которые долгое время служили символами современного промышленного прогресса. Однако такие системы уже сделались причиной увеличивающихся производственных проблем из-за их негибкости в условиях перехода (на рынках ряда промышленных стран) к более дифференцированным товарам, а также в силу растущего значения экологических и ресурсосберегающих факторов. [c.130]
Маркетинговая стратегия этой фирмы делает упор на исключительный характер своей продукции. При этом фирма всячески желает избежать положения, при котором уникальность выпускаемой ею продукции была бы погублена слишком интенсивным сбытом, как это случилось с некоторыми популярными парфюмерными товарами в прошлом. [c.66]
Интенсивный маркетинг — стратегия, при которой устанавливается высокая продажная цена и предусматриваются большие расходы на стимулирование сбыта. Этот вид маркетинга позволяет новому товару быстро внедриться на рынок, обеспечивая при этом высокую прибыльность продаж. Такая стратегия эффективна в случае противодействующей конкуренции для формирования у потребителя образа товара как предмета вожделения, а в итоге предпочтительного отношения к данному товару. [c.135]
Усилить интенсивность сбыта Пробелы использования Увеличить частоту применения товара [c.39]
Фирме потребуется собрать информацию обо всех девяти сегментах рынка. Это должны быть сведения об объемах продаж в денежном выражении, ожидаемых темпах роста сбыта, прогнозируемых размерах прибыли, интенсивности конкуренции, требованиях к каналам маркетинга и т.д. Наиболее выгодный сегмент должен обладать высоким уровнем текущего сбыта, высокими темпами роста, высокой нормой прибыли, слабой кункуренцией и несложными требованиями к каналу маркетинга. Как правило, ни один из сегментов не отвечает в желаемой мере всем этим характеристикам, так что придется идти на компромиссы. [c.276]
Стимулирование сбыта оказывается наиболее эффективным при использовании его в сочетании с рекламой. В одном из исследований было установлено, что экспозиции в местах продажи, увязанные с текущей телерекламой фирмы, обеспечили 15%-ное превышение объема сбыта в сравнении с аналогичными экспозициями, не связанными с проводимой параллельно телерекламой. По данным другого исследования, интенсивное распространение образцов вкупе с телерекламой при выведении товара на рынок имело больший успех, нежели одна телереклама или телереклама, сопровождавшаяся распространением купонов1б. [c.532]
Электронные и механотронные изделия, а также компоненты и материалы, необходимые для их выпуска, относятся к разряду товаров, чье производство будет возрастать наибольшими темпами в течение 80-х годов. Вот почему Япония будет сильна даже в ведущих технологиях нынешнего десятилетия. Характер конкуренции в аналогичных отраслях промышленности США и Западной Европы значительно отличается от японского. Американские компании конкурентоспособны, но стремятся избегать интенсивной борьбы там, где дело касается однотипной продукции. Они изо всех сил стараются занять прочные позиции в сфере сбыта за счет дифференциации выпускаемых ими моделей (по сравнению с изделиями других фирм данной отрасли) и не столь, как японские компании, заинтересованы в расширении объема продаж аналогичных изделий. [c.125]
Держки в области переработки и сбыта нефти. Но самые большие опасения вызывало то обстоятельство, что начал снижаться экономический эффект от укрупнения масштабов операций. Оставались, правда, да и поныне остаются, другие способы повышения эффективности путем более интенсивного испппкчования нефтепроводов и транспортировки крупных партий нефти по железным дорогам, или более широкой интеграции потоков нефти. Но большая экономия на издержках, которую можно получить посредством использования более крупных танкеров и строительства более крупных нефтеперегонных и других предприятий, уже, видимо, в большой мере стала делом прошлого, во всяком случае на существующем уровне развития техники. [c.392]
Основой построения организационных структур российских промышленных предприятий была линейно-функциональная структура с наделением руководства отдельными функциями (производство, НИОКР, снабжение, сбыт, управление кадрами, планово-экономическая деятельность и ведение бухгалтерской отчетности). С повышением интенсивности инновационных процессов (особенно в сфере сбыта и экономической работы) слабая координация между отдельными функциями управления привела к снижению эффективности внедрения инноваций. В последнее время ведется активная работа по устранению этих и других недостатков организационных структур предприятий. Создание комитетов по инновационным проектам, или инновационных комитетов, является первой ступенью преобразования традиционной структуры управления российскими предприятиями (табл. 23.1). Прообразом комитетов явились две известные формы научно-технический совет на высокотехнологичных предприятиях и художественный совет на предприятиях, производящих товары народного потребления. [c.334]
В связи с тем, что компания работает на потребительском рынке уже более 3 лет и располагает в настоящее время минимаркетом в составе магазина стройматериалов, кафе, продовольственного магазина, она накопила достаточный опыт организации и сбыта промышленных и продовольственных товаров. С целью продвижения услуг Компании по сдаче в аренду помещений предполагается проведение целенаправленной и интенсивной рекламной кампании в расчете на предоставление услуг фирмам — потенциальным потребителям аренды. Основной упор в рекламе можно сделать на широком спектре и комплексности сервисных услуг предоставляемых арендаторам и надежности Компании в качестве делового партнера. Кроме того у Компании уже имеется предварительный портфель заказов на сдаваемые в аренду площади. [c.753]
Предприятию необходимо собрать самую подробную информацию о каждом из них объем реализации погрузчиков в каждом сегменте товарного рынка в натуральном и стоимостном выражениях темпы роста сбыта погрузчиков на перспективный период политика ценообразования на все виды пофузчиков и цены на них в настоящее время норматив рентабельности погрузчиков и прогнозируемые значения массы прибыли интенсивность конкуренции на рынке и перспективы ее изменения особенности маркетинга погрузчиков и затраты на него. [c.77]
Важность информированности торгового представителя о номенклатуре своих продуктов привела многие компании к структурированию своих систем сбыта по товарному принципу. Такая структура особенно удобна, если продукция является технически сложной, сильно различается или разнообразна. Например, Kodak использует одних работников для сбыта своих фототоваров, которые нуждаются в интенсивном распространении, и других — для продажи сложной продукции, которая требует технических знаний. [c.749]
Формы сбыта товара
Различают следующие формы сбыта товаров:
1) прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня). Продажа продукции осуществляется непосредственно от производителя потребителям на основе прямых контактов с ними. Основные условия для реализации стратегии прямого сбыта:
а) большой спрос на производимый товар;
б) узкий и специализированный круг потребителей;
в) небольшая территория сбыта;
г) необходимость предоставления высококачественного и специализированного сервиса;
д) наличие вертикального рынка;
е) постоянно варьируемая цена;
ж) наличие собственной складской сети;
з) наличие транспорта, способного удовлетворить потребности в перевозках;
и) возможность изготовления товара на заказ;
2) косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) — продажа продукции через посредников. Сбыт бывает интенсивным, селективным (выборочным) и эксклюзивным. Основные условия для реализации стратегии косвенного сбыта:
а) горизонтальный рынок;
б) наличие широкого круга потребителей;
в) нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;
г) географическая широта потребления;
д) невысокий процент маржи;
е) возможность поставки товаров крупными партиями оптовым покупателям;
3) интенсивный сбыт подразумевает наличие широкой сети посредников независимо от формы их деятельности. Представляет собой очень плотную сбытовую сеть с развитой рекламой и жестким контролем за платежеспособностью посредников;
4) селективный (выборочный) сбыт подразумевает ограничение количества торговых посредников. Используется при реализации технически сложной продукции;
5) эксклюзивный сбыт подразумевает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.
При принятии решения о форме сбыта товаров необходимо учитывать такие факторы, как место и условия производства товара, его качественные и количественные характеристики, формы потребления, наличие или отсутствие собственного транспорта, наличие собственной сбытовой сети и т.д. Необходимо учитывать, что при небольшом числе посредников легче обеспечить тесные связи с ними, влиять на уровень подготовки сбытового персонала, установить жесткий контроль за процессом реализации и гарантийного сервиса.
Факторы, влияющие на решение о выборе канала распределения:
1) качественные и количественные характеристики товара;
2) ассортимент выпускаемой продукции;
3) технические характеристики товара;
4) преимущества и недостатки товара;
5) условия и сроки хранения;
6) возможность выпуска на заказ;
7) транспортабельность товара;
8) географический фактор;
9) возможные сегменты рынка сбыта;
10) емкость рынка;
11) конкурентоспособность товара;
12) возможность развития сбытовой сети;
13) наличие квалифицированного персонала;
14) наличие свободных средств;
15) возможность создания собственной складской сети;
16) опыт конкурентов в решении данного вопроса;
17) широта охвата потребителей;
18) особенность конечных потребителей;
19) уровень доходов потенциальных потребителей;
20) возможность контроля потенциальных посредников;
21) сравнительная стоимостная характеристика различных форм сбыта.
Приступая к разработке стратегии сбыта, необходимо уяснить задачи, стоящие перед службой, в рамках общей концепции маркетинга предприятия и увязать их с программой по стимулированию сбыта. Как правило, чем выше массовость потребления товара, чем шире ассортимент, тем более разветвленной будет сеть распределения. На практике используются различные смешанные формы организации товародвижения.
Выбор стратегии сбыта. | Основы маркетинга в мире
Оптимизация количества торговых посредников сопряжена с выбором стратегии сбыта. Существует три вида стратегий:
• интенсивный сбыт;
• исключительный сбыт;
• селективный сбыт.
Выбор варианта стратегии зависит от особенностей товара, объема и целей сбыта, рыночной стратегии фирмы, позиционирования товара, практики конкурентов, желаемой степени контроля изготовителя за работой посредника и др.
1, Интенсивный сбыт — это стратегия сбыта потребительских товаров повседневного спроса, предназначенных для широкого круга покупателей. Выполнение задачи интенсивного распределения зависит от количества торговых предприятий и их расположения с учетом удобства покупки. Так реализуют сигареты, жевательную резинку, безалкогольные напитки, сувениры.
Исключительный сбыт организуется как распределение новых товаров, которые позиционируются как эксклюзивные дорогостоящие модели. Для выполнения такой задачи изготовители ограничивают количество торговых посредников, предоставляя им исключительное право на продажу их продукта. Такое право обычно распространяется на конкретный регион, а перед дилерами ставится условие отказа от реализации товаров конкурирующих компаний. Стратегия исключительного сбыта позволяет изготовителю контролировать работу посредников и требовать от них соблюдения политики цен, стимулирования и сервиса. Так сбывают новые марки автомобилей, электронной техники, одежду известных модельеров (магазины «бутик», специализированные салоны и т.п.).
Селективный(выборочный) сбыт сопряжен с оптимизацией количества торговых посредников таким образом, чтобы обеспечить требуемый охват рынка и в то же время осуществлять контроль за работой оптовика или розничного торговца. Эта стратегия не связана с позиционированием товаров как уникальных, престижных, а организация сбыта находится на среднем уровне или несколько выше.
Изготовителям товаров не всегда удается управлять каналами сбыта так, как намечено их программами. Это объясняется рядом причин, как зависящих от обеих сторон, так и внешних. К примеру, предоставление дилерам прав на исключительный сбыт подпадает под антитрестовское законодательство. А когда изготовитель договаривается с посредником об определенной зоне, где тот имеет исключительные торговые права, он привлекает к себе внимание юридических органов. Государственная политика усматривает в подобных ситуациях препятствие для свободной конкуренции.
В ряде случаев в договорных ВМС партнерство носит характер франчайзинга.
Сбыт. Каналы сбыта. Типы посредников
Сбыт — это транспортировка, складирование, хранение, доработка, продвижение к оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажная подготовка и собственно продажа товара.
Роль сбыта в деятельности предприятия достаточно многопланова:
1. В сфере сбыта определяется окончательно результат всех усилий предприятия, направленных на развитие производства и получение максимальной прибыли.
2. Приспосабливая сбытовую сеть к запросам покупателей, создавая им максимальные удобства до, во время и после приобретения товара, производитель имеет значительно больше шансов для выигрыша в конкурентной борьбе.
3. Сбытовая сеть как бы продолжает процесс производства, беря на себя доработку товара и его подготовку к продаже ( сортировку, фасовку, упаковку и мн. др.).
4. Именно во время сбыта эффективнее проходит выявление и изучение вкусов и предпочтений потребителей. Канал сбыта (распределение) — совокупность фирм или отдельных лиц, участвующих в процессе продвижения товара от производителя до потребителя. Каналы сбыта имеют определенную ширину и протяженность.
Ширина канала сбыта — это число независимых участников сбыта на отдельном этапе сбытовой цепочки. При узком канале сбыта предприятие продает свой товар через одного или немногих участников сбыта; при широком — через многих. Протяженность канала сбыта (уровень канала) — это число участников сбыта и посредников всей сбытовой цепочки. Протяженность канала обозначается по числу имеющихся в нем промежуточных уровней. Выбор альтернативного варианта каналов распределения зависит от многих факторов и, в первую очередь, от назначения и характера товара.
Каналы распределения могут быть трех видов: Прямые каналы связаны с перемещением товаров и услуг без участия посреднических организаций. Они чаще всего устанавливаются между изготовителями и потребителями, которые сами контролируют эту связь и располагают ограниченными целевыми рынками. Здесь применяется, как правило, прямой маркетинг. Косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг через одного или нескольких независимых посредников от изготовителя к потребителю. Такие каналы обычно используют предприятия и фирмы, которые с целью увеличения своих рынков и объемов сбыта согласны отказаться от части сбытовых функций и расходов и, соответственно, от определенной доли контроля над сбытом, а также готовы уменьшить контакты с потребителями. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.
Прямой маркетинг в системе сбыта используется, как правило, при сложном технологическом производстве, когда изготовитель своими силами обеспечивает монтаж сложного оборудования непосредственно на предприятиях потребителя; когда предприятие работает под заказ; когда круг его клиентов ограничен небольшой группой потребителей и т.п. Концентрация потребителей в территориально разобщенных зонах также сокращает наличие сбытовых филиалов, и прямые контакты в результате оказываются более эффективными. Канал нулевого уровня (или канал прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Участие посредников образует каналы косвенного маркетинга. Посредникам при одноуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения — агент по сбыту, или брокер (посредник), или комиссионер. Розничный торговец — это человек (предприятие), непосредственно сбывающий относительно большое количество товара конечному потребителю. Он приобретает товар либо у оптовиков, либо у производителя.
Брокер — это человек, продающий товар, не приобретая его в собственность, а лишь сводя продавца и покупателя, получает от совершения сделки комиссионные вознаграждения. Комиссионер — это человек, имеющий склад с товарами, который продает от своего имени, но за счет фирмы, производящей эти товары. Агент по сбыту (оптовый агент) — это человек, работающий по договору с производителем и ведущий операции за его счет, не являющийся собственником товара. Посредником при двухуровневом канале на рынке потребительских товаров обычно бывает розничный торговец, а на рынке товаров промышленного назначения — промышленный дистрибьютор (торговец) и дилер (оптовый или розничный торговлей). Дистрибьютор — независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт продукции розничным торговцам и предприятиям на основе оптовых закупок у фирм — производителей. Дилер — это независимый мелкий предприниматель, специализирующийся на продаже товаров длительного пользования, которые требуют значительного сервиса. При трехуровневом канале между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик, который покупает товары у крупных оптовых торговцев и перепродает их небольшим предпринимателям розничной торговли.
Представители сбытовой деятельности работают через определенные сбытовые организации, которые можно разделить на две группы:
Группа1. Организации, обеспечивающие сбыт, состоящие из транспортных предприятий, складских организаций, банков и финансовых учреждений, специализирующихся на товарных операциях, сбытовых лабораторий и центров информации по сбыту.
Группа 2. Звенья оптовой и розничной торговли: оптовые фирмы, товарные биржи, торговые дома, универмаги, универсамы. Товарные биржи — это постоянный и организованный оптовый рынок, на котором осуществляется торговля большими массами однородных товаров, поддающихся стандартизации. По статусу биржа — общественная организация, не имеющая своей целью получение прибыли. Торговый дом — крупно оптово-розничная фирма, действующая также в сферах производства финансов. Методы распределения: Прямой или непосредственный сбыт, не позволяющий установить прямые контакты с покупателями, не прибегая к услугам независимых посредников, распространен на рынке средств производства. Используют директ-маркетинг (прямая работа с клиентами) и телефон-маркетинг (телемаркетинг) — реализация товаров и услуг по телефону. Косвенный сбыт — производители товаров используют услуги различных независимых посредников. Комбинированный или смешанный сбыт — использование как прямого, так и косвенного сбыта. Форма работы предприятия с посредниками: а) экстенсивный сбыт — размещение и реализация товара на любых предприятиях торговых посредников, которые готовы и способны этим заниматься. б) исключительный сбыт — выбор одного торгового посредника в данном регионе, который и будет продавать продукцию изготовителя. в) выборочный (селективный) сбыт — выбор ограниченного числа посредников.
Что такое выборочная реклама? | Small Business
Выборочная реклама нацелена на создание спроса на определенный бренд продукта или услуги. Например, производители газированных напитков часто продвигают каждый бренд с помощью специальной маркетинговой кампании. Напротив, основная реклама фокусируется на создании спроса на общий класс или категорию продукта.
Значение
Формирование выборочного спроса — цель многих рекламных объявлений, с которыми сталкиваются потребители.Телевизионные и радиорекламы, реклама в журналах и газетах, а также вывески продуктов в магазинах обычно подчеркивают конкретное преимущество одного бренда, будь то его низкая цена, высокое качество, уникальный вкус или другая отличительная черта.
Соображения
Выборочная реклама может быть обманчивой. Например, в статье в журнале Forbes за декабрь 2010 г. подчеркивалось, как паевые инвестиционные фонды концентрируют свои маркетинговые усилия, выделяя высокоэффективные фонды для привлечения инвесторов, которые могут предположить, что каждый продукт, предлагаемый организацией, работает хорошо.Но эта тактика скрывает тот факт, что высокоэффективные фонды могут не демонстрировать реальных возможностей компании; в любой год есть вероятность, что одни фонды будут преуспевать, в то время как другие учредят, независимо от навыков менеджеров паевых инвестиционных фондов.
Сравнение
Иногда рекламодатели хотят создать спрос на целую категорию продуктов или услуг, а не на один бренд. Для этого они используют первичную рекламу. Например, поставщики мяса птицы могут объединить ресурсы, чтобы продвигать курицу как здоровую альтернативу красному мясу, или поставщики яиц могут запустить рекламную кампанию, чтобы привлечь внимание общественности к пользе яиц для здоровья.В обоих случаях конечной целью является увеличение избирательного спроса — в конце концов, отдельные предприятия конкурируют друг с другом. Но временная цель состоит в том, чтобы поднять ватерлинию для всех лодок в отрасли, обычно путем повышения статуса товарной категории над конкурирующей товарной категорией.
Комбинированный подход
Рекламодатели, использующие выборочную рекламу, предполагают, что существует существующий первичный спрос. Например, производитель радиоприемников знает, что некоторые люди уже продают радиоприемники, поэтому он посвящает свою рекламу продвижению конкретных характеристик своего продукта, а не восхваляет общие преимущества владения радиоприемником.Но когда на рынок выходит новая категория продукта — например, новое изобретение или технология — ее реклама должна генерировать спрос как на категорию продукта, так и на конкретный бренд. Появление персональных компьютеров представило как раз такого рода рекламную проблему; производителям пришлось объяснять, почему персональные компьютеры в целом желательны, а также продвигать свои конкретные бренды.
Что такое выборочное распределение? (с иллюстрациями)
Выборочное распространение — это стратегия розничной торговли, которая включает в себя предоставление продукта или группы продуктов только на определенных рынках.Это противоположно открытому распределению, когда продуктовая линейка распространяется на максимально возможное количество рынков. Есть несколько причин для использования этого подхода, в том числе возможность ограничения конкуренции и минимизация затрат на распространение, так что чистая прибыль выше.
Выборочное распределение предполагает ограничение доступности товара на определенном рынке.Процесс выборочного распределения направлен на выявление конкретных рынков, на которых продукты компании с большой вероятностью будут пользоваться спросом у местных потребителей, при этом избегая распространения в те районы, где меньше шансов получить значительную долю рынка. Часто такая ситуация возникает из-за того, что ряд аналогичных продуктов уже доступен на определенных рынках, а уровень конкуренции выше. Приняв решение распространять товары через отобранных розничных продавцов в определенных географических регионах, можно избежать некоторой части этой конкуренции, при этом сохраняя спрос на продукцию этого типа.
Некоторые компании могут запретить продажу своей продукции в аптеках или других розничных магазинах.Один из подходов, который используют некоторые предприятия, заключается в заключении контракта с ограниченным числом розничных продавцов, которые будут продавать товары в своих магазинах.Например, компания, производящая одеколон определенной марки, может разрешить продажу своего продукта только в нескольких элитных универмагах и не распространять его в супермаркеты, аптеки и розничные магазины со скидками. Идея заключается в том, что, если сосредоточить внимание на потребителях, которые с большей вероятностью будут делать покупки в одном или нескольких магазинах высокого класса, продукт начинает восприниматься как несколько престижный и будет иметь более высокую цену за единицу.
Наряду с выбором розничных торговцев компания может ограничить распространение своей продукции определенными географическими регионами.Иногда это случается, когда на данный продукт есть большой спрос, но очень мало возможностей приобрести продукт на месте. В этом сценарии производитель может определить конкретных розничных продавцов с магазинами в этих географических регионах и принять меры для размещения этих продуктов на их полках. Розничные торговцы выигрывают от возможности предлагать продукт, который не является широко доступным в этом регионе, в то время как производитель намерен увеличить продажи, практически не имея конкуренции со стороны аналогичных продуктов в этой области.
Важно проводить различие между эксклюзивным и выборочным распространением. Эксклюзивная модель будет включать идентификацию одного розничного продавца, предлагающего продукт на определенном рынке, а также потребует от продавца не продавать конкурирующие бренды.Это не всегда лучший подход для производителя или продавца, поскольку он ограничивает возможности для охвата потребителей. Селективная модель не препятствует розничным торговцам продавать хотя бы один аналогичный продукт и не ограничивает производителя в сотрудничестве с другими розничными торговцами в этом районе для реализации линейки продуктов. В нормальных условиях избирательный подход с большей вероятностью приведет к максимальному увеличению прибыли на данном рынке, чем эксклюзивный подход.
Что такое система выборочного обслуживания? (с фотографиями)
Система выборочной службы (SSS) — это независимое американское агентство, которое регистрирует всех мужчин в возрасте от 18 до 25 лет в случае, если Конгресс США санкционирует призыв на военную службу.SSS также ведет базу данных медицинских работников на случай, если люди в этой жизненно важной области потребуются. Агентство утверждает, что может подготовить призывников в течение 193 дней с момента получения разрешения.
Selective Service Agency требует, чтобы все мужчины в США регистрировались в течение 30 дней после достижения 18-летия.Это агентство было основано в 1917 году на основании закона Конгресса, принятого в ответ на озабоченность по поводу людских ресурсов во время Первой мировой войны. Оно отвечает за регистрацию всех имеющих на это право американских мужчин, создание системы лотереи, если разрешен призыв, вызов мужчин с помощью лотереи. номер для медицинских осмотров, чтобы определить, подходят ли они для обслуживания, и обработки запросов об отсрочке и заявлений лиц, отказывающихся от военной службы по убеждениям. Система гарантирует, что Соединенные Штаты будут располагать людскими ресурсами в случае крупного военного конфликта.
Женщинам не разрешается записываться на выборочную службу.По закону, каждый американский мужчина должен зарегистрироваться в течение 30 дней после своего 18-летия, независимо от какого-либо намерения подать заявление о статусе отказника по соображениям совести или физических проблем.Женщинам не разрешается регистрироваться — политика, которая подвергалась критике со стороны некоторых людей. Практика призыва на военную службу в Соединенных Штатах в целом вызывает споры, вызывая у некоторых людей негодование по системе выборочной службы. Некоторые люди предпочитают не регистрироваться, что может грозить тюремным заключением и штрафом. Программа также наказывает людей, которые не регистрируются, ограничивая их доступ к федеральной работе и финансовой помощи на образование.
В Соединенных Штатах призыв на военную службу является предметом дискуссий, особенно в военное время.В случае, если призыв утвержден, SSS может мобилизовать большое количество региональных призывных комиссий, которые бездействуют, пока они не понадобятся. Эти советы контролируют управление призывом в своих регионах, и они обрабатывают отсрочки и другие вопросы, возникающие в ходе мобилизации. Когда проект разрешен, система выборочного обслуживания устанавливает лотерею на основе дня рождения, сначала обзванивая 20-летних, а затем 21, 22, 23, 24, 25, 19 и 18 лет соответственно.
Когда выпадает лотерейный номер мужчины, он должен сообщить об этом в региональную призывную комиссию. Призывная комиссия проводит медицинский осмотр, а также оценивает умственных и моральных качеств потенциальных призывников, чтобы определить, подходят ли они для службы в армии. После этой оценки мужчине дается классификация, например 4F для непригодности или 1A, что означает, что он готов к службе.У потенциального призывника есть десять дней, чтобы обжаловать классификацию, в противном случае он должен будет явиться на службу.
Апелляции могут приниматься в нескольких формах. Некоторые люди автоматически освобождаются от службы, например, служители. Другие могут ходатайствовать об отсрочке отсрочки от военной службы, утверждая, что военная служба ляжет тяжелым бременем на их семьи, а некоторые просят предоставить им статус лица, отказывающегося от военной службы по соображениям совести.Лицо, отказывающееся от военной службы по соображениям совести, можно разделить на несколько категорий, в том числе тех, кто выступает против военной службы, или тех, кто выступает против ношения оружия, и в этом случае он будет обязан выполнять альтернативные служебные обязанности.
Критики системы избирательного обслуживания могут возразить, что женщинам следует разрешить регистрацию.Что такое выборочное удержание? Как это применимо к маркетингу? [2020]
Определение:
Выборочное удержание — это предвзятость, при которой люди с большей вероятностью запомнят сообщения, которые тесно связаны с их интересами, ценностями и убеждениями, чем сообщения, противоречащие их ценностям и убеждениям.
Примеры выборочного удержания:
- По мере взросления человек может постепенно более позитивно относиться к своему времени в школе
- Потребитель может помнить только положительную пользу для здоровья от продукта, который ему нравится
- Люди, которые положительно относятся к компании, скорее всего, будут сосредоточены на позитиве в ее трудные времена.[2]
- Люди, склонные опускать проблемы и споры в прошлых отношениях
- Теоретик заговора, обращающий меньше внимания на факты, которые не подтверждают их точку зрения
Вне теории памяти и разума выборочное удержание может относиться к сохранение договорных соглашений при продвижении к открытой политике или физических фенотипов в евгенических методах распространения черт и особенностей генома, среди других областей, где действие может наложить слой творческих ограничений.
Факторы, влияющие на выборочное удержание
Сон: Есть исследования, подтверждающие, что чем больше спит человек, тем больше вероятность того, что он сохранит набор информации. В противовес этому, исследования также подтверждают, что чем меньше человек спит, тем меньше информации он может запомнить. [3]
Образование и обучение: Способ и способ преподавания существенно влияют на усвоение учащимся определенного предмета или концепции.
Учащиеся, которые более заняты (как сами уроки, так и посещаемость), как правило, имеют более высокий уровень удержания, чем учащиеся, которые не так вовлечены или не присутствуют в своем обучении.
В классе также делается упор на наглядное обучение и наглядные пособия, помогающие учащимся удержать знания. [4]
См. Также: Предвзятость подтверждения, Избирательное внимание, Избирательное восприятие
Ссылки
- «Oxford Reference».Проверено 29 ноября 2017 года.
- Энциклопедия связей с общественностью. Хит, Роберт Л. (Роберт Лоуренс), 1941-. Таузенд-Оукс, Калифорния: Сейдж. 2005. ISBN 0761927336. OCLC 55008344.
- Ван Донген, Э. В., Тилен, Дж., Такашима, А., Барт, М., Фернандес, Г., и Фелмингем, К. (2012). Сон поддерживает избирательное сохранение ассоциативных воспоминаний на основе актуальности для использования в будущем. PLOS One, 7 (8), 1-6. DOI: 10.1371 / journal.pone.0043426
- Уилкинсон, А., Паркер, Т., и Стивенсон, Х.(1979). «Влияние школы и окружающей среды на избирательную память». Развитие ребенка, 890-890. Получено 23 ноября 2014 г. из JSTOR.
- L. J. Shrum. «Избирательное восприятие и избирательное удержание». Блэквелл. DOI: 10.1111 / b.9781405131995.2008.x.
- Ван Донген, Э. В., Тилен, Дж., Такашима, А., Барт, М., Фернандес, Г., и Фелмингем, К. (2012). Сон поддерживает избирательное сохранение ассоциативных воспоминаний на основе актуальности для использования в будущем. PLOS One, 7 (8), 1-6.DOI: 10.1371 / journal.pone.0043426
- Уилкинсон, А., Паркер, Т., и Стивенсон, Х. (1979). Влияние школы и окружающей среды на избирательную память. Развитие ребенка, 890-890. Получено 23 ноября 2014 г. из JSTOR.
Это незавершенная статья, которая будет обновляться. Эта информация предоставляется в соответствии с Общей лицензией Wikipedia Creative.
Хотите узнать о 14 принципах, используемых для удвоения годового дохода в децибите за 6 месяцев?
Зарегистрируйтесь ниже, чтобы присоединиться к нашему информационному бюллетеню по маркетингу продуктов и получать новейшие тактики и стратегии, которые мы используем, чтобы помочь предпринимателям от идеи до масштаба.
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
| Срок | Определение
| |
Срок действия
| ||
| Срок | Определение
| ||
| Срок | Определение
| ||
| Срок | Определение
| ||
| Срок | Определение
| ||
| Срок | Определение
| ||
| Срок | Определение
| ||
| Срок | Определение
| ||
| Срок | Определение
| ||
| Срок | Определение
| ||
| Срок | Определение
| ||
| Срок | Определение
| ||
| Срок | Определение
| ||
Срок действия
| Определение
| ||
Срок действия
| Определение
| ||
| Срок | Определение
| ||
Комментариев нет