Бизнес участие в тендерах: Заработок на тендерах для малого бизнеса

Бизнес участие в тендерах: Заработок на тендерах для малого бизнеса

Реальность госзакупок: как благодаря тендерам предприниматель начал новый бизнес

Мы продолжаем делиться историями поставщиков. Наш следующий герой — Никита. Он дал несколько советов новичкам и рассказал, как спонтанно увлекся закупками и благодаря им построил бизнес по производству металлоконструкций для городского благоустройства.

О компании

Мы производим и поставляем металлические элементы городского благоустройства: урны, лавочки, навесы, ограды, контейнерные площадки — то, что вы видите на улицах. В торгах участвуем как субъект малого предпринимательства (СМП) и работаем практически только с государством, других заказчиков очень мало. Всеми тендерами занимаюсь я сам.

О старте в торгах

Про закупки узнал из социальных сетей, информация попалась совершенно случайно: увидел какие-то лекции. Посмотрел видео, что-то почитал и решил попробовать. На тот момент я занимался вендингом.

Начинал со «всякой ерунды» — фенов, пылесосов, шейкеров. Даже ошейники для собак поставлял. Это был не основной, а дополнительный бизнес — типичное «купи-продай».

В какой-то момент надоело все перепродавать, захотелось быть конечным поставщиком: чтобы не искать, у кого купить и кому потом перепродать чьи-то вещи через пятые руки. Таких перекупов целая гора. Хотелось сделать что-то свое, так и пришли к металлоконструкциям.

Это можно назвать судьбоносным моментом. Вендинг не был глобальной историей: я работал один, а сейчас у меня есть подчиненные, я даю людям работу — масштабы изменились.

О сложностях в госзакупках

Скажу, наверное, банальность: нужно хорошо читать документацию — это очень важно, ведь можно легко попасть впросак.

Сложности возникают, когда заказчики пишут невнятное техническое задание (ТЗ), а потом хотят получить от поставщика что-то большее. Приходится выкручиваться, чтобы и заказчику как-то угодить и в то же время в бюджет попасть.

Иногда бывают неадекватные приемки — заказчики не видят, что написано в ТЗ и по факту хотят другое, пытаются переиграть в свою пользу, хотя по документам правда на вашей стороне. В большинстве случаев удается найти компромисс.

Еще одна сложность — высокая конкуренция в сфере и демпинг участников. Я — производитель, а не перекуп, я знаю реальные цены. Люди выходят на торги и делают дешевле, чем моя себестоимость. Не всегда понятно, откуда они берут такие цены, это очень раздражает.

Или, бывает, конкуренты сначала демпингуют, а потом отказываются. Заказчики потом звонят и предлагают поставить необходимую продукцию нам. Получается, что цена сбита, но вы могли бы продать дороже.

О первой победе

Вот как раз пример того, что нужно внимательно читать документацию. Я поставлял пылесосы, участвовал в запросе котировок. В то время нужно было лично привозить письма и присутствовать на вскрытии конвертов.

Не ожидал, что выиграю — это был самый первый опыт. Возникла проблема с техническим заданием: заказчик требовал одно, я хотел немного другое. В итоге поладили, но было много нюансов. Проблема в том, чтобы угодить заказчику и оставаться в рамках ТЗ.

Об изменениях в закупках

По-моему, законодательство изменилось во многом в лучшую сторону для поставщика: упростили многие процедуры, сократили сроки оплаты по контракту и возврат обеспечений. ТЗ теперь часто попадается типовое: в нем перечисляются основные характеристики, а остальное все стандартное — его проще читать и с ним проще работать, нежели когда оно все время разное.

Появились электронные торги и теперь не нужно возить конверты. Раньше сильно сомневался, ехать ли из Москвы, например, в Щелково, чтобы поучаствовать в запросе котировок — еще не известно, выиграешь или нет. Сейчас сидишь за компьютером, щелкаешь клавишами: выиграл — хорошо, не выиграл — хотя бы никуда не ездил.

Госзакупки как канал сбыта

Для нас госзакупки — это основной канал сбыта. В принципе он достаточно прогнозируемый: у заказчиков есть план закупки и, если разобраться, можно на год определить для себя интересные торги и подготовиться к участию в них.

Мы, правда, мало этим пользуемся — не хватает сил и времени. Если бы был отдел, который занимается закупками, было бы проще. Поручил задание — сотрудники разбираются. Когда занимаешься сам, приходится читать много ТЗ и перелопачивать огромную подборку тендеров — их, бывает, по 100 в день приходит, а в сезон — по 200.

Нужно еще учитывать сезонность: в нашей сфере с января по май довольно ощутимое затишье. Приходится либо что-то заранее выигрывать еще в декабре, чтобы хватало на весну и лето, либо активно участвовать в межсезонье. В 2021 идет ожесточенная борьба за каждый контракт — участники торгуются до победного, чуть ли не в ноль уходят.

Если все хорошо и вы не пытаетесь схитрить, поставить что-то отличное от ТЗ, то свои деньги вы получите, заказчик заплатит. Особенно, если вы работаете по 44-ФЗ, по 223-ФЗ — чуть сложнее.

Советы новичкам

Я анализирую тендеры по одной схеме — шаги всегда примерно одни и те же, но последовательность может варьироваться.

Внимательно читайте документацию

Новичкам не следует участвовать в тендерах, где ТЗ неоднозначное, противоречивое. Иногда написано то, что физически невозможно выполнить. Если человек не знает, как потом решать разногласия и договариваться с заказчиком, то подавать заявку не стоит.

Не всегда получается вовремя заметить неточности и подать заказчику запрос на разъяснение. Иногда я, например, просматриваю тендеры за день или даже за несколько часов до окончания приема заявок. Я на опыте понимаю, стоит ли работать с тем или иным заказом, а кто-то, вероятно, так не сможет.

У нас свое производство и нам проще быть гибкими, подстраиваться под ТЗ. Когда же участник поставляет, к примеру, мониторы, компьютеры или телевизоры и на какой-то параметр из ТЗ не обращает внимания, у него могут потом возникнуть проблемы.

Смотрите на сроки и место поставки

Эти моменты тоже очень важны. Доставка, к примеру, может быть партиями, а возить по одной единице — накладно. Нарушения сроков, правда, бояться не стоит: в конце концов, есть пени. Если, конечно, у вас не новогоднее оформление, которое лишь к определенному времени требуется.

Изучите условия оплаты и обеспечения

Здесь нужно сопоставить свои финансовые возможности с условиями заказчика, еще раз все проверить и принять решение.

Как бороться со сложностями

Универсального рецепта нет. Наш принцип такой: мы относимся к заказчику именно как к заказчику — независимо от ТЗ. Другими словами, он всегда прав или чаще всего прав.

Быстро поставил и исчез — это не про нас. Мы пытаемся наладить долгосрочные отношения: с заказчиком гораздо проще работать, когда вы ему уже что-то сделали, чем если он новый и еще вам не доверяет. Ваш опыт — немаловажный фактор для госзаказчиков.

Иногда, например, нам звонят из префектуры и говорят: «Вы несколько раз у нас выигрывали, мы знаем, что вы сделаете хорошо». С этим гораздо проще, чем когда участвуешь в первый раз. Помню, поначалу меня часто вызывали на разные совещания и спрашивали: «А вы точно сделаете? Вы уверены? Вы видели, что у нас прописано в требованиях?»

Поэтому мы стараемся делать все от нас зависящее, чтобы удовлетворить пожелания заказчиков, а в случае разногласий — найти компромисс, урегулировать споры. Бывало, заказчики вставляли нам палки в колеса, но мы закрывали все контракты — иначе попали бы в РНП.

Репутация — это, пожалуй, самое дорогое в закупках: никому не хочется ее потерять и заново зарабатывать себе имя.

Михаил Плющенко, автор статей в Контур.Закупках

Прокомментировать

принципы участия, процедура подготовки, порядок проведения

Говоря простыми словами, тендерная система подразумевает конкретную задачу и предложения по ее решению, из которых заказчик выбирает наиболее подходящее. Закупки на конкурсной основе могут проводиться по различным мотивам. Один из наиболее распространенных – выбор поставщика или подрядчика, способного предложить товар или услугу необходимого качества по минимальной стоимости. Также целью проведения тендера может быть изучение рынка через анализ предварительных заявок. Государственные компании и муниципальные учреждения обязаны отбирать исполнителей по конкурентному принципу. Такие госзакупки призваны минимизировать возможность коррупции и проводятся в соответствии с пунктами федерального законодательства.

Разновидности процедуры торгов

В целом торги подразделяются на две группы. В первую входят ценовые закупки, типичными представителями которых выступают аукционы. Во вторую – конкурсы, которые подразумевают наличие нескольких критериев, установленных заказчиком. Это актуально, в частности, для исполнения масштабных проектов или поставок сложной продукции. Предъявление требований к конкурсантам – то, чем тендер отличается от аукциона, основным, если не единственным, критерием которого является наиболее низкая цена.

По принципу организации конкурентные торги подразделяются на открытые, закрытые и специализированные. В открытых тендерах могут принять участие все желающие. Такой подход имеет два главных преимущества:

• Претенденты на исполнение заказа имеют возможность ознакомиться с нюансами конкурсной борьбы и объективно оценить свои шансы на победу.
• Заказчик получает доступ к огромному количеству предложений, из которых может выбрать наиболее подходящее.

Как правило, тендеры открытого типа применяются в госзакупках. Они позитивно влияют на рынок, поскольку хорошо мотивируют потенциальных исполнителей и провоцируют конкуренцию, но в то же время весьма трудоемки в плане организации.

Закрытые тендеры характеризуются главным образом тем, что их участники приглашаются непосредственно организатором торгов в индивидуальном порядке. Количество претендентов в данном случае сильно ограничено, что значительно сокращает организационные расходы. Обычно в закрытых тендерах принимают участие четыре-пять компаний, чей рейтинг, репутация и прочие показатели удовлетворяют выдвинутым требованиям. Список участников разглашению не подлежит.

К разновидности закрытых торгов относятся специализированные тендеры с ограниченным участием. Здесь нет четко установленного количества претендентов, оно может варьироваться. Ограничения же касаются конкретных критериев, обусловленных заказчиком. Это может быть обязательное гражданство страны, в которой проводится конкурс, персональное приглашение или что-то еще.

Во сколько этапов проходят торги?

С точки зрения возможности изменения конкурсных требований тендеры классифицируются как одноэтапные и двухэтапные. Первый вариант не предполагает каких-либо переговоров, все делается в один заход, включая подачу документов на участие и победу. Во втором случае на первом этапе разрабатывается черновой вариант техзадания, на основе которого участники готовят свои предложения. На втором этапе согласуются детали и проводятся переговоры.

Кто может принимать участие в тендерах?

Как видно из вышеприведенной типологии торгов, требования к претендентам во многом зависят от разновидности конкурса. Принять участие в открытом тендере может любая компания, чья деятельность имеет отношение к его тематике. Для молодых, развивающихся бизнесов это хороший шанс получить опыт и ответить на ряд вопросов: с чего начать и как участвовать в торгах, что значит выиграть тендер и что это дает в перспективе.

Условия и требования, согласно которым подбираются участники закрытых коммерческих конкурсов, гораздо более жесткие. Здесь все решает организатор мероприятия, и в список приглашенных новичку не попасть. Обычными участниками таких тендеров являются крупные компании с крепкой репутацией, высоким рейтингом и большим опытом выполнения подобных заказов.

Порядок проведения тендеров

Организация торгов начинается с создания перечня проектных задач, которые подлежат выполнению после выбора победителя. На этой стадии также устанавливается тип компаний-участников и определяется вид мероприятия (конкурс или аукцион). Далее составляется бриф, включающий в себя основные требования к участникам тендера и цели его проведения. Перечень ключевых моментов брифа выглядит следующим образом:

• сфера деятельности организатора торгов;
• цели, преследуемые заказчиком;
• требования к претендентам;
• ожидаемый от победителя результат;
• необходимые для участия в тендере документы;
• оценочные критерии определения победителя;
• сроки, отведенные на проведение соревнования.

На завершающем этапе определяется состав участников, рассылаются приглашения компаниям, пожелавшим выступить в роли претендента на исполнение заказа. Непосредственно конкурс проходит по следующей схеме:

• Предварительный отбор – кандидаты информируют организатора, каким образом они намерены решать поставленные заказчиком задачи. По результатам анализа предложений выбираются лучшие участники.
• Презентация проектов – кандидаты стараются представить свой товар или услугу в наиболее выгодном свете, чтобы убедить заказчика в своей эффективности. На презентациях выступают представители руководства компаний.
• Окончательный отбор – по результатам рассмотрения проектов на их соответствие требованиям и целям заказчика выбирается конкретный исполнитель. Данное решение принимается в ходе совещания тендерной комиссии.
• Объявление результатов – выполняется оповещение участников конкурса о том, какая компания победила в торгах. Это делается лично, через сайт или СМИ.

Как повысить шансы на победу в тендере?

Прежде всего потенциальным участникам торгов следует позаботиться о том, чтобы необходимая документация была правильно оформлена и передана организаторам вовремя. Состав пакета бумаг может варьироваться в зависимости от характера тендера. Рекомендуется работу с документами доверить специалисту. Также большое значение имеют профессионализм и репутация участника, умение выгодно презентовать себя и свою компанию. Новичкам поможет тендерное юридическое сопровождение.

Обеспечение контракта

По закону для участия в тендерах требуется финансовое обеспечение выполнения контрактных обязательств победителем конкурса. Выполнить данное условие можно двумя способами: внести наличные средства на счет заказчика или воспользоваться банковской гарантией. Второй вариант удобнее – не нужно тратить собственные деньги и выводить их из оборота компании.

Действия после победы в тендере

Выигравший в торгах должен подписать контракт. В течение пяти дней после размещения на электронной площадке ЕИС протокола о признании победителя заказчик публикует проект контракта. В нем есть указание на цену и характер товара/услуги, но еще нет подписей. За следующие пять дней поставщик проверяет проект и либо подписывает контракт, либо составляет протокол разногласий с замечаниями, а проект возвращается на доработку.

В качестве резюме можно сказать, что если случается возможность участия тендере, ей следует пользоваться. Даже если нет опыта. Все, что нужно для участия в торгах, можно узнать из открытых источников, а инструкции специалистов повысят шансы на победу.

Возможности для максимизации ценности бизнеса в процессе управления тендерами

Участие в тендерах может быть сложным, своевременным и дорогостоящим способом ведения бизнеса в сфере продаж B2B. Важно, чтобы вы точно оценили свои шансы на победу и размер сделки при принятии решения о проведении тендера — ресурсы конечны и могли бы быть потрачены на более выгодные сделки.

Приоритизация возможностей, которые следует использовать, снижает вероятность того, что ваш отдел будет чрезмерно загружен, и позволяет сосредоточиться на сделках, в которых у вас есть реальный шанс выиграть. Это также поможет вам в первую очередь расставить приоритеты для самых крупных или стратегически важных контрактов.

Кроме того, существуют некоторые тенденции в управлении тендерами, которые должны побудить вас обратить внимание на то, как управление тендерами осуществляется в вашей компании. Ниже приведены некоторые тенденции, применимые к большинству рынков.

• Глобализация и регулирование, направленное на повышение прозрачности государственных расходов, делают тендеры более частыми и сложными на большинстве рынков;
• Групповые закупочные организации становятся все более частыми, это увеличивает покупательную способность клиентов, оказывая давление на поставщиков.

Кроме того, многие компании, развивающиеся по всему миру, сталкиваются с трудностями при предоставлении услуг для разных продуктовых линеек, подразделений или стран. Эта проблема усложняется, когда тендеры децентрализованы, а продуктовые линейки или подразделения — нет. Кроме того, приобретение новых компаний, включая их новые продукты, увеличивает хаос для тех, кому необходимо участвовать в тендерах. Поскольку эти тендеры должны быть написаны и предлагаться всеобъемлющим и убедительным образом для дополнительных и перекрестных продаж продуктов, услуг и контрактов на техническое обслуживание, сотрудники должны быть очень квалифицированными и информированными обо всех (новых) продуктах.

Оптимизация управления тендерами может помочь организациям создать бережливый процесс, предназначенный для увеличения процента выигранных тендеров, а также для полной оптимизации стоимости контракта (пожизненной). Совсем недавно компания BearingPoint помогла международной медицинской компании разработать и внедрить единый тендерный процесс для 8 подразделений (товарных линеек) и 15 стран. Чтобы сделать это наиболее эффективным способом, мы использовали нашу эталонную модель BearingPoint Tender & Quote, которая использует взгляд со стороны, чтобы соответствовать передовым практикам в мире тендеров.

Новый процесс снижает сложность и расширяет сотрудничество благодаря более эффективному и четкому рабочему процессу с назначенными ролями и обязанностями. Расширение сотрудничества создает возможности для использования портфеля продуктов организации для предложения интегрированных предложений по различным продуктовым линейкам. Кроме того, централизация действий и внедрение автоматизации еще больше улучшают процесс.

Рисунок 1. Эталонная модель BearingPoint Tender & Quote

Эталонная модель BearingPoint Tender & Quote легла в основу и работает следующим образом. Мы разделяем процесс тендера на 4 этапа: определение, квалификация, ответ и оценка, а затем работаем вместе с представителями соответствующих отделов над разработкой нового процесса посредством совместного творчества.

Рис. 2. Общий обзор четырех фаз

1)     Определить

На этапе определения мы помогаем организациям с процессом, который фокусируется на способности формировать тендеры, где это возможно, и своевременно определять подходящие возможности. Сотрудничество между отделом продаж и тендерным отделом часто является ключевым фактором успеха в своевременном выявлении тендеров.

2)     Квалификация

Вы промахиваетесь в 100% бросков, которые не делаете. Поговорка, приписываемая известному канадскому хоккеисту Уэйну Гретцки. Другими словами, вы не сможете добиться успеха, если не попробуете. Хотя это может быть верно в спорте, это может быть по-другому в бизнесе. В зависимости от вашего процента побед может оказаться выгодным сократить количество тендеров, в которых вы участвуете, и сосредоточиться на тех, у которых больше шансов на победу, чтобы еще больше повысить свои шансы. Но как вы решаете, какие возможности использовать, а какие упускать? Ранняя квалификация на основе объективных критериев может помочь с запланированными моментами оценки для отражения. Вы можете найти связи между критериями квалификации и результатами соответствующих предложений и соответствующим образом обновить критерии в эти моменты оценки.

3)     Ответить

Все необходимые материалы создаются, собираются и отправляются на этапе ответа. Этот этап часто является наиболее трудоемким этапом с короткими и строгими сроками. В этих обстоятельствах получение информации и разрешений от различных функций и отделов может оказаться трудным. Поможет наличие четкого процесса с назначенными ролями и обязанностями, а также эффективная поддержка рабочего процесса тендера с использованием поддержки инструментов. Это создает ситуацию, когда сотрудники могут работать над задачами в структурированной последовательности. Улучшенный рабочий процесс и более точное определение обязанностей могут привести к более качественному результату за счет улучшения совместной работы и увеличения времени на отправку из-за меньшего количества отслеживаний внутренних результатов.

4)     Оценить

Одним из первых действий, от которого отказываются, когда время занято, является период оценки, и это имеет смысл.

Даже когда вы запланировали момент, чтобы оценить, как идет работа, когда приближается срок крупной сделки, а предстоит еще много работы, привлекательно отложить ее на неопределенный срок. Оценка либо после публикации результатов тендера (почему мы его выиграли? Или почему мы его проиграли?), либо непрерывное обучение (наш процент побед снизился в этом году на 10% по сравнению с прошлым годом, что изменился?) невероятно важен для сохранения конкурентоспособности, поскольку конкурент, который действительно оценивает свой процесс, извлекает выгоду из информации, которую он извлекает из этого.

Наличие структурированного рабочего процесса оставляет много возможностей для регистрации данных, которые можно использовать для постоянного улучшения процесса.

 Некоторыми примерами регистрации данных могут быть следующие;

• Причины для GO или NO GO с возможностью, выделенным (и затраченным!) временем, ожидаемой стоимостью и окончательной стоимостью контракта
• Причины победы/проигрыша тендера или заявки, не забудьте также оценить причины победы!
• Дата истечения срока действия контракта, убедитесь, что вы следите до публикации тендера — будь то окончание контракта вашего конкурента или вашего собственного
• Ресурсы, которые потребовались для участия в торгах, обновление количества часов и образцов, которые вам нужно было потратить, прежде чем вы получите окончательный результат, включая обновления уже опубликованных тендеров
• Дополнительная обратная связь от клиента и другие извлеченные уроки

Управление контрактами

Мы заметили, что организациям может быть сложно отслеживать все активные контракты из-за количества и сложности этих контрактов. Отсутствие надлежащего мониторинга этих контрактов может привести к уменьшению доходов, поскольку клиенты могут не полностью израсходовать согласованную сумму в течение срока действия контракта. Поэтому важно не только регулярно оценивать ваш тендерный процесс, но и характеристики ваших действующих контрактов, и при необходимости иметь возможность действовать соответствующим образом.

Автоматизация

В какой степени ваша организация использует инструменты в тендерном процессе? Правильный инструмент может сократить количество ручных операций за счет автоматизации, функционировать как центральная база данных для хранения информации и обеспечивать автоматизированный рабочий процесс с оповещениями о предстоящих задачах для соответствующих функций.

Некоторые преимущества автоматизации:

• Автоматизация задач для эффективности и точности
• Центральная база данных для хранения и поддержки информации и обратной связи с другими частями тендерного процесса
• Автоматизированный рабочий процесс с оповещениями о предстоящих задачах для соответствующих функций
• Отслеживание всех видов (упомянутых ранее) данных, которые оптимизируют понимание вашего клиента и послужат ориентиром для других тендеров

Компания BearingPoint может помочь вашей организации улучшить тендерный процесс и добиться максимальной отдачи от тендеров. Имея большой опыт в оптимизации процессов, организационном проектировании и выборе программного обеспечения, мы можем помочь разработать идеальный тендерный процесс для вашей организации, в то же время максимизируя отдачу для ваших бизнес-процессов.

Пожалуйста, не стесняйтесь обращаться к нам, если у вас есть какие-либо вопросы или если вы хотите получить больше вдохновения о том, как улучшить свои тендерные показатели!

Авторы

Sander Witteveen

Busines Analyst

[email protected]

Annelieke Hoenderkamp

Manager

Annelieke.hoernekamp. Что такое тендер?

Термин «тендер» относится к приглашению принять участие в торгах по проекту. Тендеры обычно относятся к процессу, посредством которого правительства и финансовые учреждения приглашают заявки на крупные проекты, которые должны быть представлены в установленные сроки. Слово «тендер» может также относиться к принятию официального предложения, такого как предложение о поглощении. Эта форма торгов представляет собой процесс, посредством которого акционеры представляют свои акции или ценные бумаги в ответ на предложение о поглощении.

Основные выводы

• Тендер обычно относится к процессу, посредством которого правительства и финансовые учреждения приглашают заявки на крупные проекты, которые должны быть представлены в установленные сроки.
• Тендерное предложение — это публичное обращение ко всем акционерам с просьбой выставить свои акции на продажу по определенной цене в течение определенного времени.
• Запрос на участие в тендере — это официальное и структурированное приглашение поставщикам подать конкурентные предложения на поставку сырья, продуктов или услуг.
• Термин тендер также относится к процессу, посредством которого акционеры представляют свои акции или ценные бумаги в ответ на предложение о поглощении.
• Крупные институциональные инвесторы покупают государственные ценные бумаги на конкурсных торгах, а мелкие инвесторы покупают государственные ценные бумаги на неконкурентных торгах.

Тендер

Как работает тендер

Как отмечалось выше, тендер — это термин, используемый в бизнесе для обозначения приглашения правительства и других организаций подать заявку на получение контракта. Большинство учреждений имеют четко определенный процесс тендера для проектов или закупок. Существуют также специальные процессы для управления открытием, оценкой и окончательным выбором поставщиков. Это гарантирует честность и прозрачность процесса отбора.

Запрос на участие в тендере — это официальное и структурированное приглашение поставщиков подать конкурентные предложения на поставку сырья, продуктов или услуг. Поскольку это публичный и открытый процесс, были приняты законы, регулирующие этот процесс, чтобы обеспечить честную конкуренцию между участниками торгов.

Например, без законов могут процветать взяточничество и кумовство. Тендерные услуги доступны для потенциальных участников торгов и включают в себя широкий спектр тендеров из частных и государственных источников. Эти услуги включают в себя подготовку подходящих предложений, координацию процесса для обеспечения соблюдения сроков и обеспечение соблюдения применимых законов.

В частном секторе запросы на участие в торгах называются запросами предложений (ЗП). Это позволяет потенциальным участникам торгов реагировать на определенные потребности эмитента.

Тендер и Тендерное предложение

Не путайте термин «тендер» с тендерным предложением, как это часто делает большинство людей. Последнее представляет собой публичное обращение ко всем акционерам с просьбой выставить свои акции на продажу по определенной цене в течение определенного времени. Чтобы побудить акционеров выпустить определенное количество акций, предложение обычно превышает текущую рыночную стоимость акций. В США тендерные предложения тщательно изучаются и подлежат широкому регулированию.

Например, 13 декабря 2021 г. компания Dell (DELL) объявила о закрытии тендерного предложения по выкупу акций ценных бумаг компании. Для финансирования выкупа акций компания использовала наличные деньги, а также чистую выручку от продажи старших облигаций на сумму 2,25 миллиарда долларов.

Поскольку сделка нацелена непосредственно на акционеров, она фактически исключает высшее руководство из процесса, если только эти члены руководства не являются также крупными акционерами. Если у приобретающей компании уже есть заметная доля в целевой компании (которая называется плацдармом), меньшинства оставшихся акционеров может быть достаточно, чтобы предлагающая компания стала мажоритарным акционером.

Если запрошенные акции не выпущены к установленному сроку, сделка часто считается недействительной. Если это произойдет, это фактически позволит акционерам заблокировать сделку.

Конкурсный тендер в сравнении с неконкурентным тендером

Термины «конкурентные торги» и «неконкурентные торги» относятся к двум различным методам, которые правительства используют для продажи государственных ценных бумаг. В Соединенных Штатах правительство продает казначейские ценные бумаги, такие как облигации, векселя и банкноты, чтобы помочь финансировать операции правительства. Индивидуальные инвесторы, коммерческие банки, корпорации, пенсионные фонды, брокеры и дилеры являются одними из типичных покупателей государственных ценных бумаг. В обмен на инвестиции в эти ценные бумаги покупатели получат обещание правительства о полном погашении долга по наступлении срока погашения вместе с оговоренной процентной выплатой.

Есть два способа, которыми инвесторы могут приобрести государственные ценные бумаги — через конкурсные торги и неконкурентные торги. Конкурсный тендер — это процесс торгов, в ходе которого крупные институциональные инвесторы покупают вновь выпущенные государственные ценные бумаги. Эти институциональные инвесторы конкурируют друг с другом за покупку ценных бумаг на аукционе. Инвестор, предложивший самую высокую цену, выиграет аукцион и сможет приобрести ценную бумагу по цене предложения.

Более мелкие неинституциональные инвесторы покупают государственные ценные бумаги на неконкурентных торгах. Цена на эти ценные бумаги устанавливается крупными институциональными инвесторами в ходе конкурсных торгов. Например, когда Казначейство США выставляет на аукцион ценные бумаги для крупных институциональных инвесторов, оно будет использовать выигравшую ставку для определения справедливой рыночной стоимости (FMV) своих ценных бумаг. Затем он будет использовать это значение, чтобы установить цену, которую более мелкие инвесторы будут платить во время неконкурентного тендера.

Казначейство США выпускает облигации сроком на 20 или 30 лет и выплачивает фиксированную процентную ставку каждые шесть месяцев до погашения.

Примеры тендерных предложений

В США многие владельцы бизнеса стремятся расширить свой бизнес, становясь государственными подрядчиками с федеральными, государственными или местными органами власти. Они продают услуги или товары правительствам и различным агентствам. Федеральные агентства, которые обычно покупают у подрядчиков, включают Агентство по управлению оборонными контрактами, Министерство энергетики, Министерство образования, Министерство здравоохранения и социальных служб и Министерство внутренней безопасности.

Стать подрядчиком требует, чтобы предприятия конкурировали друг с другом, представляя предложения и расценки на основе требований, изложенных правительством или агентством в их приглашении к участию в тендере. Этот процесс также называется объявлением торгов. Федеральное правительство США перечисляет возможности контрактов в доступной для поиска базе данных, которая помогает владельцам бизнеса сопоставлять открытые возможности с продуктами или услугами, которые они предлагают. В базе данных также перечислены уведомления о предварительных запросах, уведомления о запросах и уведомления о присуждении.

Что означает тендер в бизнесе и финансах?

Тендер может иметь несколько различных значений в финансовом бизнесе. Наиболее распространенным определением этого слова является приглашение принять участие в торгах по проекту — обычно это крупная заявка от подрядчиков на проекты со стороны правительств и финансовых учреждений. Это может также относиться к принятию официального предложения, которое может включать предложение о поглощении. В этом случае акционеры выставляют свои акции размещающей организации.

Какие примеры торгов?

Некоторые из наиболее распространенных примеров торгов включают процесс представления подрядчиками различных уровней правительства. Например, частные компании конкурируют друг с другом, чтобы стать государственными подрядчиками. Процесс включает в себя подачу предложений с указанием стоимости в зависимости от требуемой работы. Правительственными учреждениями, которые обычно подают заявки, являются Министерство энергетики, Министерство здравоохранения и социальных служб и Министерство внутренней безопасности.

Какие шаги необходимо предпринять в процессе тендера?

Этапы тендерного процесса обычно включают в себя объявление заявок, подачу заявок, процесс отбора и заключение контракта. После того, как все эти шаги выполнены, подрядчик начинает проект и видит его завершение.

В чем разница между тендером и тендерным предложением?

Люди часто путают термины тендер и тендерное предложение. Тендер (или торги) в основном определяется как приглашение подать заявку на проект. Правительства и другие организации обычно призывают подрядчиков представить предложения по проектам, которые необходимо выполнить. Они рассматривают эти предложения и выбирают лучшее для работы.

Тендерное предложение, с другой стороны, делается публичной компанией или третьей стороной на покупку акций у акционеров другой компании. Претендентом является лицо, подающее тендерное предложение.

Практический результат

Тендер — это часто используемый термин в бизнесе, финансах и инвестициях, который может иметь различные значения. В бизнес-среде под тендером понимается процесс, когда правительства приглашают поставщиков принять участие в торгах за право работать над государственными проектами или предоставлять товары или другие услуги.