Целевой рынок в бизнес плане на примере: Целевой рынок

Целевой рынок в бизнес плане на примере: Целевой рынок

Как написать бизнес-план? Часть II: Изучаем рынок и конкурентов

Как же хочется всегда быстрее начать своё дело, махнув рукой на такой утомительный подготовительный этап, как написание бизнес-плана. Мы категорически не рекомендуем вам этого делать. Вам только кажется, что в голове есть четкое понимание, как организовывать работу компании. Но начав прописывать всё на бумаге, вы поймёте, как много важных моментов упустили.

Вам под силу написать бизнес-план. А наши статьи помогут. В первой части мы говорили, как описать свою компанию. В этой расскажем, как провести конкурентный анализ, составить маркетинговый и производственный планы.

Конкурентный анализ

Каким бы смельчаком вы ни были, нельзя нырять в незнакомую реку вниз головой. Прежде чем открывать своё дело, вам нужно собрать как можно больше информации о рынке, нишу на котором вы собираетесь занять, проанализировать основные тенденции отрасли и оценить перспективы её развития.

Исследование отрасли и рынка

Хотя понятия «отрасль» и «рынок» на первый взгляд похожи, между ними есть разница. Рынок — это совокупность потребителей, а отрасль — совокупность производителей.

Насколько подробным будет исследование, зависит от того, какой бизнес вы запускаете. Если вы собираетесь продавать украшения в небольшом городе, то не обязательно проводить исследование состояния всероссийского и всемирного рынка. Но может случиться, что проведя более глобальное изучение, вы увидите новые интересные перспективы развития. Однако всегда старайтесь объективно оценивать ситуацию, ведь бизнес-план — это не вишлист, а исключительно практичный документ.

В первую очередь о своей отрасли и сегменте рынка вам нужно знать следующее:

1. На какой рынок вы собираетесь выходить со своей продукцией: на региональный, всероссийский или международный.
2. Ёмкость рынка.
3. Уровень отрасли на сегодняшний день и тенденции развития.
4. Динамика цен и продаж за последние несколько лет и прогнозы на ближайшие 5 лет.

Источники информации о рынке:

1. Интернет (специализированные ресурсы, форумы, соцсети).
2. Опросы в соцсетях и на форумах.
3. Интервью с сотрудниками компании. Многое про ситуацию на рынке знают успешные менеджеры по продажам.
4. Интервью с представителями целевой аудиторией.
5. Личное наблюдение. Если отрасль новая и по ней пока нет статистических данных в авторитетных источниках, то можно самостоятельно произвести исследование и сделать прогнозы.

Далее для изучения рынка мы предлагаем вам применить два известных метода: PEST-анализ (или STEP-анализ) и анализ пяти сил Портера.

Иллюстрация с сайта Strategic Management Insight

PEST-анализ:

1. Political factors. Как политическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
2. Economic factors. Как экономическая ситуация в стране (мире) влияет на развитие вашей отрасли?
3. Social factors. Как социальные факторы влияют на развитие вашей отрасли? Факторы: демография, изменение в уровне и стиле жизни, отношение к религии, отношение к СМИ, потребительское настроение.
4. Technological factors. Как технологические факторы, такие как появление новых продуктов, развитие технологий, влияют на вашу отрасль?

Иллюстрация с сайта PowerBranding.ru

Анализ пяти сил Портера:

1. Анализ угрозы появления продуктов-заменителей.

Какова вероятность, что появление нового продукта или услуги вытеснит вас с рынка или существенно снизит вашу прибыль?

2. Анализ угрозы появления новых игроков.

Если выбранная вами отрасль постоянно привлекает много новых предпринимателей, то вам нужно поразмыслить над тем, как вы будете удерживать свои позиции. Сложная для проникновения отрасль — уже ваше конкурентное преимущество.

3. Анализ рыночной власти поставщиков.

Насколько она велика? Как повлияет на деятельность вашей компании, например, установка слишком высоких цен на необходимые компоненты и сырье?

4. Анализ рыночной власти потребителей.

Как могут повлиять потребители на деятельность компании и какова их чувствительность к изменению цен на продукцию или услуги.

5. Анализ уровня конкурентной борьбы.

Это определяющий фактор для многих отраслей. Кто ваши конкуренты? Какие приемы конкурентной борьбы они используют? Сколько денег затрачивают на рекламу? Какие отличительные черты у конкурентов?

Конкуренты

Мы уже затронули тему конкуренции в предыдущем анализе. В этом подразделе вам нужно выписать несколько ярких конкурентов и кратко их охарактеризовать. Учесть стоит не только прямых конкурентов — компании, которые с вами в одной нише по предлагаемой продукции, обороту и ценам, но и «монстров» вашей сферы. Например, если вы решили заняться онлайн-торговлей, помните, что есть Amazon.

Что нужно знать о каждом конкуренте:

• годовая прибыль;
• доля рынка;
• явное конкурентное преимущество.

Иллюстрация с сайта Administradores.com.br

Для получения большего количества информации можно использовать SWOT-анализ:

1. Strengths — сила. В чем их сила? Технологии, бренд, люди, применение концепции бережливого производства?
2. Weakness — слабость. В чём их слабость? Слабый менеджмент? Плохой клиентский сервис?
3. Opportunities — возможности. Какие существуют внешние вероятные факторы, предоставляющие конкурентам дополнительные возможности?
4. Threats —  угрозы. Какие существуют внешние вероятные факторы, которые могут помешать конкурентам?

И, наконец, когда перед вами предстала полная картина рынка и вашей конкурентной среды, вам необходимо понять, какова ценность вашей компании? Чем вы отличаетесь от остальных? В чём ваше конкурентное преимущество?

Далее подсказки, которые направят ваши мысли в правильное русло. Итак, в чем вы можете быть лучше для потребителя:

• Ваши цены ниже, чем у конкурентов.
• Ваш продукт или услуга чем-то кардинально и в лучшую сторону отличается от подобных.
• Нишевость. Вы заняли очень узкий сегмент рынка. Возможно, с перспективой его дальнейшего расширения.
• Вы предлагаете новый продукт или услугу, в которых уже возникла потребность.
• Ваш продукт или услуга гораздо лучше по качеству, чем подобные.
• Вы предлагаете возможность персонализации продукта (пошив обуви по индивидуальным меркам, например).
• Ваш продукт отличается эффектным дизайном.
• Вы снижаете риски для покупателей. Например, в ваш интернет-магазин можно вернуть товар бесплатно.
• Покупать у вас удобнее (доставка быстрее и дешевле, отличная служба поддержки).
• Вы сделали привычную вещь более простой и доступной.

Вы завершили самый глобальную часть бизнес-плана — исследование. Теперь, основываясь на имеющейся у вас информации, вы можете приступать к разделам, которые описывают, как конкретно будет развиваться ваш бизнес.

Составление бизнес-плана

Маркетинговый план

Поближе познакомимся с потенциальными клиентами. Необходимо выделить целевой сегмент, отвечая на вопросы:

• Каков возраст моих клиентов?
• Где они живут?
• Какой у них уровень образования?
• Сколько таких людей в городе/стране?
• Что общего у них в поведении?
• Как они проводят свободное время?
• Где они работают?
• Какие технологии используют?
• К какой национальности относятся мои клиенты?
• Сколько они зарабатывают?
• Куда их обычно приглашают на работу?
• Каковы их ценности, взгляды на мир, мнение?

Свою маркетинговую кампанию вы будете строить, исходя из этих данных. При помощи неё вам надо провести клиента по пути, состоящим из 5 шагов:

1. Осведомленность — клиенты знают о вашем существовании, но не знают, что именно вы продаёте.
2. Интерес — клиенты слышали о вас, видели вас и им любопытно, что же вы предлагаете.
3. Оценка — клиент решает, дать ли вам шанс.
4. Испытание — клиент совершает пробную покупку.
5. Принятие — клиенту понравилось то, что вы предлагаете, и теперь он будет совершать покупки регулярно.

Первые пункты реализуются благодаря рекламе и пиар-акциям. Тут вам надо продумать вашу первую промо-кампанию:

• Какие каналы вы будете использовать, чтобы повысить узнаваемость бренда: интернет, телевидение, радио, печатные журналы и газеты, наружную рекламу, листовки?
• Каким ещё способом вы можете привлечь к себе внимание?
• Какова будет ваша пиар-стратегия? Как вы заинтересуете клиентов своим продуктом?

На этапе пробной покупки важно привлечь клиента качественным продуктом и, конечно же, первоклассным сервисом:

• Как вы будете осуществлять продажи и доставку?
• Как покупатели смогут оплатить товар?
• Как можно будет вернуть товар? Будете ли вы предлагать гарантии? Какие?
• Будете ли вы оказывать какой-либо сервис клиентам уже после покупки?

После описания раздела «Маркетинговый план» вы наверняка ещё больше прониклись своей идей. И теперь можно приступить к одному из самых практических разделов.

Производственный план

Производственный план поясняет, как будет организовано управление в компании, какие ресурсы нужны на старте бизнеса и какие необходимо регулярно возобновлять. Как будет строиться путь товара от изготовления или закупки до получения его покупателем.

Основные вопросы:

1. Нужны ли вам поставщики, и если нужны, то кто именно?
2. Будете ли вы снимать офис или на начальном этапе будете работать дома?
3. Нужны ли вам сотрудники сейчас и сколько? Какие обязанности они будут выполнять? Может быть, сотрудники понадобятся через месяц или полгода?
4. Что вам необходимо из оборудования и мебели? Учтите всё, от компьютеров до офисных стульев.
5. Как товар или услуга будет доставляться к клиенту: он должен приехать в офис/магазин/салон, вы будете заниматься доставкой самостоятельно или нанимаете для этого стороннюю компанию? Требует ли ваша продукция особых условий доставки?
6. Нужен ли вам склад? Вы купите его, будете снимать его или воспользуетесь услугами сторонних компаний? Требует ли ваша продукция особых условий хранения?
7. Как вы будете оказывать постпродажный сервис? Как будет реализован процесс возврата продукции? Как будут рассматриваться вопросы и жалобы клиентов? Будете ли вы оказывать длительную послепродажную поддержку?

Процесс производства

Если ваша компания будет заниматься производством, то вам нужно подготовить ещё один важный подраздел, объясняющий, как будет происходить процесс изготовления продукции, и отвечающий на следующие вопросы:

1. Сколько времени уходит на изготовление единицы или партии продукции?
2. Есть ли у вас сейчас всё необходимое оборудование и ресурсы? Если чего-то не хватает, то когда вы сможете это докупить? Можно ли запускать производство уже сейчас?
3. Опишите технологическую цепочку. Подумайте, можете ли вы улучшить технологический процесс или удешевить его?
4. Какими стандартами вы будете руководствоваться при изготовлении продукции, как будете проверять её качество на каждом из этапов производства?
5. Какой объём продукции вам необходимо изготавливать в день, месяц, год?
6. Каким образом вы будете менять продукт, услугу или клиентский сервис, получая отзывы и жалобы от покупателей? Нужно ли вам будет перестраивать технологическую цепочку? Как изменится ценообразование?
7. Как вы будете справляться с большим наплывом заказов? Будет ли он происходить случайно или его можно спрогнозировать в зависимости от внешних факторов (например, сезонность)?

Финансовый план

Каждый раздел бизнес-плана важен, ни одним из них нельзя пренебречь. Но финансовый план, пожалуй, стоит на первом месте. Именно по нему можно судить о том, в течение какого времени компания начнет приносить прибыль, а также понять, стоит ли привлекать в неё инвестиции. К тому же, финансовый план необходим для управления текущей финансовой деятельностью организации.

Финансовый план может состоять из разных документов, в зависимости от типа и размера предприятия. Для малого бизнеса необходимы три:

1. Бюджет

Документ описывает все первоначальные вложения и предполагаемые ежемесячные расходы и доходы. Грубо говоря, из бюджета вы увидите, сколько именно нужно вложить в бизнес и на какой доход можно расчитывать.

Первоначальные вложения включают в себя все единоразовые расходы: покупку оборудования, создание сайта, регистрацию ИП и другие.

Ежемесячные расходы — это оплата сырья для производства продукции или товара для перепродажи, зарплата сотрудникам, арендная плата, коммунальные издержки, налоги…

Ежемесячный доход — это все, что вы заработаете после продажи товара/оказания услуг за месяц.

Вычитаем расходы из доходов, получаем прибыль. Делим первоначальные вложения на прибыль, получаем количество месяцев, за которые эти вложения окупятся.

1. Отчет о прибылях и убытках

На основе данных «Бюджета» рассчитываем расходы и выручку за год (умножаем расходы на 12, а выручку на 11 месяцев, т.к. продажи сможем наладить только во второй месяц) и считаем прибыль. Здесь так же учитываются первоначальные вложения (умножать не надо, они единоразовые). В итоге получим прогноз годовой прибыли и сможем понять, достаточны ли объемы будущего бизнеса.

1. Отчет о движении денежных средств

В отчёте о движении денежных средств (ДДС) расписываем помесячно все платежи и поступления денежных средств в период от 1 до 3 лет. В итоге увидим, когда выйдем на точку безубыточности, за какой срок окупятся первоначальные вложения, и спрогнозируем результаты работы. Ежемесячные данные могут оставаться на одном уровне или меняться. Например, можно заложить рост продаж (и затрат на сырье, соответственно).

Когда вы откроете свой бизнес, каждый месяц заполняйте этот отчет реальными данными и корректируйте прогноз.

Оформление бизнес-плана

При таком огромном количестве информации, имеет решающее значение то, как она представлена, поэтому расскажем о главных правилах оформления бизнес-плана.

• В бизнес-плане на должно быть «воды». Пишите коротко и по существу. Не более 15-20 страниц. Все документы, которые считаете необходимыми, добавьте в качестве приложений.
• Выдерживайте одинаковый стиль изложения во всех разделах бизнес-плана.
• Адаптируйте свой бизнес-план для аудитории, которой вы его представляете. Для крупного инвестора и кредитного менеджера в небольшом банке он, скорее всего, должен быть разным. Идеально — иметь макет с основным данными, который вы сможете немного корректировать в зависимости от ситуации.

Из чего состоит бизнес план:

1. Титульный лист
2. Содержание
3. Резюме бизнес-плана
4. Общее описание идеи и компании
5. Конкурентный анализ
6. Маркетинговый план
7. Производственный план
8. Финансовый план
9. Сопроводительное письмо

Остановимся подробнее на резюме бизнес-плана. Несмотря на то, что говорим мы о нём в конце статьи, этот небольшой раздел имеет принципиальное значение. От его содержания зависит то, будет ли человек дальше читать ваш бизнес-план или отбросит его, как нечто не стоящее внимания.

Цель резюме — заинтриговать, кратко объяснить, что вы предлагаете крутую идею, которая будет работать и приносить деньги.

Содержание резюме бизнес-плана:

1. Концепция бизнеса (что вы делаете)
2. Цели и видение
3. Описание продукта и его принципиальное отличие от конкурентов
4. Описание целевой аудитории
5. Краткий маркетинговый план (как вы будете влиять на аудиторию)
6. Текущее финансовое состояние компании
7. Прогнозируемое финансовое состояние компании
8. Количество денег, которое вы просите у инвестора
9. Команда (кто в ней, почему это важно для бизнеса)

Если свой бизнес-план вы представляете не лично, а отправляете по почте, обязательно дополните его сопроводительным письмом, предназначенным конкретному человеку из инвестиционного фонда или банка.

***

Прежде чем приступать к написанию бизнес-плана морально подготовьтесь к тому, что это длительный процесс. Вам предстоит добыть и проанализировать тонну информации. Но сделав этот сложный шаг, дальше вы пойдёте быстрее, а дорога будет становиться легче и увлекательнее. Мы уверены, у вас всё получится. Удачи!

P.S. В третьей части мы напишем реальный пример бизнес-плана. Стэй тьюнд.

Как определить целевой рынок?

Корректная настройка источников входящего трафика, продающий копирайтинг на лендинг пейдж, эффективная рекламная кампания — все это невозможно без четкого понимания профиля целевой аудитории.

Базовый вопрос, который должен задать себе каждый маркетолог или владелец бизнеса: «Знаю ли я целевой рынок своего оффера, продукта, услуги или компании в целом?».

Прежде чем приступить к выяснению важности подобных сведений для построения успешной рыночной стратегии, определимся с базовыми понятиями.

Целевой рынок — определенная группа потребителей, на которую таргетируется предложение вашего товара или услуги.

Целевой рынок (target market, целевая аудитория) состоит из множества групп потенциальных потребителей, отличающихся друг от друга по множеству параметров.

Для того, чтобы увеличить количество конверсионных действий и ROI маркетинговой стратегии необходимо понять, что представляет собой ваш target market.

«Мозговой штурм» предшествует наступлению на целевые рынки

Определенные товары или услуги могут быть таргетированы на целый ряд различных целевых рынков. Одно из первых действий, которое должен совершить маркетолог перед планированием победоносной стратегии продвижения, это решить на какие рынки он будет ориентироваться. Вы дифференцируете и сегментируете целевую аудиторию по возрастным характеристикам или гендерной принадлежности, религиозным предпочтениям, географическому положению или еще по какому-то критерию?

Неправильное таргетирование может привести к самым печальным последствиям для вашей репутации и доходов бизнеса: адвокату, живущему и работающему в некоем городе, нужно предлагать свои услуги на целевом рынке, охватывающем этот самый населенный пункт и близлежащие регионы. Попытка продать адвокатские услуги «в планетарном масштабе» не приведет ни к чему, кроме траты рекламных бюджетов и времени.

При определении целевого рынка взгляните на собственный продукт или услугу со стороны покупателя. Устройте «мозговой штурм» и запишите свои мысли о том, кому был бы полезен оффер.

Во время «штурма» записывайте все, что придет вам на ум, пусть поначалу эти «озарения» даже кажутся глупыми. По окончании этого процесса внимательно просмотрите список и найдите наиболее вероятных кандидатов входящих в вашу целевую аудиторию и таргет-группу.

Взгляните на существующих клиентов

Вы уже делаете продажи? Прекрасно, тогда посмотрите на постоянных клиентов, приблизительно на 20% из этого сегмента вы и должны ориентироваться.

Это не значит, что вы не можете расширять предложения и работать на других рынках или с другими сегментами целевой аудитории. Однако, если ваше УТП в настоящее время пользуется устойчивым спросом у 30-летних мужчин с достатком выше среднего и проживающих в вашем регионе, то вы должны создавать свой маркетинговый план с учетом именно этого обстоятельства.

Поймите, что вы продаете

image sourcе

Логично предположить, что вы знаете, что представляет собой ваш товар или услуга. Это хорошо, но этого мало — вы должны убедиться, что понимаете оффер с точки зрения представителя целевой аудитории.

Каковы преимущества (benefits) вашего оффера? Как он может помочь покупателям в решении их проблем? Люди какого возраста, социального положения и т. д., вероятнее всего, будут его использовать?

Взгляните также на возможные менее традиционные способы использования продукта и представьте людей, которым подобное решение может пригодиться.

Помните: чем лучше вы понимаете ваше предложение, тем больше у вас шансов понять людей, которым он направлен с вашу целевую аудиторию.

Проводите исследования целевой аудитории

Если у вас нет четкого представления о том, кто использует ваш продукт, то вам придется это выяснить —знание target group есть фундамент эффективного маркетинга. Для определения ситуации в маркетинговой нише проще всего провести опрос нижеследующими способами:

• разместите небольшую анкету на лендинг пейдж;
• задавайте вопросы «френдам» и «фолловерам» в социальных сетях;
• отправьте email c анкетой тем, кто уже совершил покупку;
• используйте подписную базу — это бесценный источник сведений о целевой аудитории;
• проведите «живой» опрос на конференциях и offline площадках.

У каждого из этих способов есть свои преимущества. Так, отзыв постоянного клиента можно разместить на лендинге или товарной целевой странице в качестве ценного социального свидетельства.

Рассылка и социальные медиа — надежный способ вовлечения целевой аудитории в маркетинговую воронку.

Используйте исследования других маркетологов

Вы можете получить множество нужной информации от людей, работающих в вашей маркетинговой нише. Взгляните на офферы конкурентов — если вы конкурируете, значит, предлагаете продукты одной товарной категории на похожих целевых рынках.

Задайте поисковым системам вопрос: «Лучший рынок сбыта для продукта Y товарной категории Z?». А теперь ознакомьтесь с результатами выдачи — вполне возможно, что там будут результаты опросов, официальные документы (White Papers), маркетинговая статистика и т. д.

И все это в открытом доступе, без малейшей потребности в «промышленном шпионаже». Другой вопрос, что вы все-таки должны обладать некими способностями к анализу информации.

Целевой рынок: не слишком широкий, не слишком узкий

Правильный выбор целевого рынка — это вопрос соблюдения верного баланса. Слишком точечное таргетирование заведомо приведет к сужению рынка и потенциальных прибылей. Если цель вашей маркетинговой стратегии строго определена как «замужние женщины в возрасте до 30 лет, имеющие 3 детей, и с уровнем доходов выше среднего», то не удивляйтесь, что ваши доходы начнут падать.

С другой стороны, слишком широкий целевой рынок препятствует точному нацеливанию предложения на тех самых «элитных клиентов»: если вы предлагаете товар для всех женщин сразу — без дифференциации по возрасту, уровню доходов, вкусовым предпочтениям и т. д. — то вам придется затратить гораздо больше времени, усилий и денег на свою рекламную стратегию просто из-за ее повышенной масштабности.

А затем вы просто обнаружите, что многие из представительниц целевой аудитории просто не могут позволить себе купить ваш продукт из-за нехватки средств, или он им не нужен в силу принадлежности к неподходящей демографической категории (они старше или моложе идеальной target group).

Рассмотрите фокус-группу

Если вы решили работать на нескольких целевых рынках, необходимо собрать фокус-группу — online или offline — из тех представителей, кто потенциально может составить вашу аудиторию.

Группа должна представлять статистически значимую величину и приблизительно соответствовать среднему социально-демографическому составу новой, расширенной целевой аудитории.

Задайте фокус-группе вопросы не только о вашем конкретном продукте, но и о УТП соответствующей товарной категории. Если вы продаете какие-нибудь «чудо-швабры», то попутно выясните, какие моющие средства нравятся вашим респондентам. Узнайте, как часто они применяют подобные приспособления, как часто меняют их, сколько готовы заплатить максимально — это звучит вроде бы несерьезно, но именно такие вопросы помогут вам лучше понять, как думают и действуют потенциальные клиенты.

Информация — ключ к успешным бизнес процессам

Важно, чтобы вы тщательно систематизировали всю собранную информацию: так вы сможете составить базовый профиль потенциального покупателя. Информация должна быть сегментирована по нескольким важнейшим категориям: уровень доходов, пол, возраст, история покупок и т. д. Все результаты опросов и мониторинга фокус-групп, собранные в ходе построения актуальной маркетинговой стратегии, должны бережно сохраняться — они непременно пригодятся вам в ваших будущих проектах.

Знание целевого рынка и понимание того, как думают и действуют потенциальные клиенты, помогут вам построить успешный бизнес.

Если говорить откровенно, то большинство компаний не знают своего клиента и действуют наугад. Будьте исключением!

Высоких вам конверсий!

По материалам conversionvoodoo.com, image source Poster Boy 

21-02-2014

Технология 10-11 классы

Сильная новаторская идея предпринимателя может возникнуть в любой из сфер: собственного производства, потребностей рынка или партнерских связей, но, возникнув, постепенно изменяет все стороны предприятия. Допустим, бизнесмен решил, зная о новых потребностях рынка, начать выпуск усовершенствованной модели автомобиля. Он привлек ради этого новых инженеров-конструкторов. Эти специалисты потребовали для своей работы введения новых технологий обработки металла или новых по своим свойствам пластмасс. Это в свою очередь продиктовало организацию нового участка или целого цеха. Для этого оказалось нужным нанять большее количество рабочих или переучить новому делу старых… Вряд ли у предпринимателя найдутся столь большие капиталовложения. Значит, нужно делать большой заем под будущую продукцию, которая обещает быть такой-то…

Заем, который ищет предприниматель для воплощения в жизнь своей идеи — расширения предприятия или создания нового товара, — сегодня принято называть инвестицией; а то физическое или юридическое лицо, которое предоставляет его, — инвестором. Система инвестиций в сегодняшнем экономическом мире — один из мощных рычагов перераспределения капиталов между различными странами, а не только между отдельными собственниками. Обильное инвестирование промышленности отсталых в экономическом отношении стран может придать им импульс развития. Без инвестиций — вливания заемного капитала под будущие доходы развивающегося предприятия — сегодня не обходится даже очень состоятельный предприниматель, потому что современное производство — сложнейшее многосистемное образование, а новейшие технологии, станки и автоматы требуют огромных денежных затрат.

Под сумму полученных инвестиций предприниматель выпускает акции, которые или выставляются на открытую продажу, или по закрытой подписке распределяются между инвестором и другими заинтересованными лицами.

ВНИМАНИЕ. Дополнительный выпуск акций каким-либо предприятием называется эмиссией. Так же, как и дополнительный выпуск денег — денежных знаков — государством.

Понятно, чем больше доверия предприятию и его владельцу, тем охотнее его инвестируют, тем выгоднее он может продать свои акции.

Такое доверие завоевывается не только уже сложившейся репутацией предпринимателя и продукции его производства, но и умением ясно, доходчиво и доказательно представить свои новаторские планы, которые и потребовали инвестиций. По сути дела, он должен представить анализ возможностей своего производства: расчет использования занятых денег; постатейный расчет преобразований, изменений внутри производства и вне его — на рынках сбыта или за счет каких-то иных мер будет получена прибыль, когда она будет получена или когда начнет поступать. Весь этот анализ, все доказательства предприниматель должен представить в виде документа, называемого бизнес-планом.

Равным образом составить бизнес-план могут потребовать и другие обстоятельства, кроме тех, о которых было сказано, а именно:

1. подготовка заявок существующих и вновь создаваемых частных и акционерных фирм на получение кредитов;
2. обоснование предложений по приватизации государственных предприятий;
3. открытие нового дела и определение профиля будущей фирмы и основных направлений ее коммерческой деятельности;
4. перепрофилирование существующей фирмы и выбор новых видов, направлений и способов осуществления коммерческих операций;
5. составление проектов эмиссии ценных бумаг (акций и облигаций) приватизируемых и частных фирм;
6. выход на внешний рынок и привлечение иностранных инвестиций.

Бизнес-план — документ, содержащий обоснование основных шагов, которые намечается осуществить для реализации какого-либо коммерческого проекта или создания новой фирмы.

Цель разработки бизнес-плана — спланировать хозяйственную деятельность фирмы на ближайшее и отдаленное время в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов (инвестиций).

Бизнес-план помогает предпринимателю решить следующие основные задачи:

1. определить конкретные направления деятельности фирмы, целевые рынки и место фирмы на этих рынках;
2. сформулировать долговременные и краткосрочные цели фирмы, стратегии и тактики их достижения. Определить лиц, ответственных за реализацию каждой стратегии;
3. выбрать состав и определить показатели товаров и услуг, которые будут предлагаться фирмой потребителям. Оценить производственные и торговые издержки по их созданию и реализации;
4. оценить соответствие кадров фирмы и условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;
5. определить состав маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта и т.п.;
6. оценить материальное и финансовое положение фирмы и соответствие финансовых и материальных ресурсов достижению поставленных целей;
7. предусмотреть трудности и «подводные камни», которые могут помешать выполнению бизнес-плана.

Пренебрегая составлением бизнес-плана, предприниматель может оказаться не готовым к тем неприятностям, которые ждут его на пути к успеху. А это чаще всего кончается плачевно как для него, так и для дела, которым он занимается. Поэтому лучше не пожалеть времени (для средней фирмы разработка бизнес-плана может потребовать до 200 человеко-часов) и заняться бизнес-планированием. При этом письменное оформление имеет существенное значение для организации работ по выполнению плана. Не следует пренебрегать составлением бизнес-плана даже в условиях, когда ситуации на рынке меняются достаточно быстро.

В результате составления бизнес-плана можно заранее увидеть будущие пробелы и продумать пути их преодоления. Конечно, его следует разрабатывать самому, привлекая к этому консультантов и экспертов, ведь разработка бизнес-плана еще раз позволяет проверить себя и свой замысел.

На первый взгляд, составление бизнес-плана — дело несложное, но от его разработки зависит очень многое, например инвестиция вашего дела. То есть вы должны доказать, что выбранное вами дело очень важно и необходимо для потребителя, что оно будет пользоваться спросом.

И это вы должны предвидеть на много лет вперед. Обычно бизнес-план разрабатывается на 3—5 лет. Для первого года деятельности основные показатели рекомендуется делать в помесячной разбивке, для второго — в поквартальной и только после третьего года — годовые показатели. Если же вы не можете приблизительно определить перспективу своего проекта, то и браться за дело не нужно.

Следует задуматься над тем, что во всем мире подавляющая часть новых предпринимателей разоряется. Напри- ] мер, подсчитано, что в США ежегодно из начинающих 600 тысяч новых предпринимателей только половине удается не разориться в первые 18 месяцев и лишь одному из пяти — на протяжении первых 10 лет.

Исследования зарубежных специалистов показывают, что основными причинами неудач личного бизнеса и семейного предпринимательства являются:

1. неспособность вести дела в силу физических, моральных и интеллектуальных причин — 40% неудач;
2. отсутствие управленческого опыта — 15-17% неудач;
3. отсутствие профессиональных навыков — 13—15% неудач.

Открывая свое дело, не следует забывать, что сразу всем овладеть вы не сможете (умением организовывать, управлять; навыками профессионализма и т.д.), но многое из этого будет устраняться или нейтрализоваться в процессе организации своего дела и повышения профессионализма. Главное — выработать в себе основные черты, которые необходимы предпринимателю: готовность к риску, уверенность в собственных силах, стремление к новшествам, способность много трудиться, умение вести учет своих дел, затрат и результатов.

Итак, приступаем к разработке бизнес-плана товара или услуг, который должен отражать аспекты именно вашей продукции. Его структуру и содержание необходимо разрабатывать самим, но основными, обязательными разделами должны быть следующие:

1. Резюме (цеди и задачи вашего начинания).
2. Сведения о компании (или предприятии), в какой отрасли она занята.
3. Продукция. Услуги.
4. Рынки.
5. Маркетинг.
6. План производства.
7. Менеджмент.
8. Правовое обеспечение деятельности фирмы.
9. Оценка риска и страхование.
10. Финансовый план.
11. Стратегия финансирования.
12. Приложение к бизнес-плану.

Практическая работа

Ниже приведен примерный бизнес-план ученической компании. На примере этого бизнес-плана составьте в ваших тетрадях основные разделы бизнес-плана с их кратким описанием для следующих идей, руководствуясь таблицей 13.

Организация ателье для пошива детских утепленных курток	Организация кружка бисероплетения	Организация выставки изделий прикладного творчества
1.
2.
3.

Основные понятия

Бизнес-план, цель бизнес-плана, резюме

Вопросы

1. Перечислите основные разделы бизнес-плана. Являются ли они, с вашей точки зрения, оптимальными?
2. Для чего используется описание плана маркетинга в бизнес-плане?
3. Назовите основные разделы финансовой отчетности.

Как написать бизнес-план самостоятельно: пошаговая инструкция

Написать бизнес-план так, чтобы он был понятным, грамотным и с точными расчетами —для многих начинающих предпринимателей эта задача кажется невыполнимой. В статье мы доказываем, что составить бизнес-план можно и самостоятельно. Главное — знать из чего он состоит, какие должны быть в нем расчеты исходя из конкретной сферы бизнеса, учесть типичные ошибки и не повторить их.  

На что обратить внимание при написании 

бизнес плана?

К бизнес-планированию в предпринимательской среде неоднозначное отношение. Почему-то некоторые считают его напрасной тратой сил и времени, ведь «в реальности всё получится совсем по-другому». Бесспорно, жизнь внесёт коррективы в любой проект, и в процессе реализации он может измениться до неузнаваемости. И все же предварительная проработка проекта крайне важна. Вот почему:

• Работа над бизнес-планом структурирует информацию о проекте и в целом ваши мысли и идеи.
• Бизнес-план определяет последовательность и продолжительность этапов, что в дальнейшем упрощает контроль над проектом.
• Помогает как следует изучить свой будущий рынок и конкурентов, а значит — лучше продумать концепцию товара или услуги.
• Заставляет проанализировать риски и обдумать способы их снижения.
• Устанавливает целевые показатели проекта, а когда есть конкретная измеримая цель — её реальнее достичь.

О чём писать?

Если вы готовите бизнес-план для себя, а не для банка или инвестора, то это не обязательно должен быть фолиант на 300 страниц. Достаточно тезисно осветить несколько основных разделов. Вот стандартные пункты, которые должны быть в любом бизнес-плане:

• Резюме или «выжимка» по проекту;
• Описание проекта и отрасли;
• Концепция продукта/услуги;
• Маркетинговый план или план продвижения;
• План производства/продаж;
• Штатное расписание;
• Финансовый план;
• Доходность и окупаемость проекта;
• Риски проекта.

Начать работу над бизнес-планом нужно со SWOT-анализа. Почитать о нем и получить больше полезной информации о тонкостях составления бизнес-плана можно здесь.

Если вам нужен бизнес-план для инвестора или, в особенности, для банка, может быть полезно нанять консультанта. Он поможет соблюсти требования по формату и расставить правильные акценты.

Основа любого бизнес-плана — это анализ рынка и финансовая модель.

О том, как проводить маркетинговое исследование, в сети есть много открытой информации. Самые распространенные ошибки, на которых многие «спотыкаются», — это отсутствие анализа конкурентов и завышение данных по рынку. Вводные о спросе и ценах — ключевые для анализа эффективности всего проекта. Поэтому, строя расчёты на некорректных данных, вы обманываете, в первую очередь, сами себя.

В каких источниках можно искать информацию? Во-первых, различные базы данных — Росстата, Федеральной таможенной службы, государственных и муниципальных закупок, а также профильные СМИ, сайты производителей, дистрибьюторов и т.д. И конечно, полевые исследования и опросы, в зависимости от масштаба и специфики проекта.

Результатом анализа рынка и конкурентов должны стать конкретные вводные для финансовой модели проекта: объем спроса, воронка продаж, продуктовая линейка и цены.

Как считать бизнес план?

Финансовая модель — это основа любого проекта. Она помогает перевести ваши планы на язык цифр, показывает, какие именно вводные и в какой степени будут влиять на прибыль по проекту, задает целевые KPI. Финансовая модель строится на базе всех тех данных, которые были собраны в процессе работы над предыдущими разделами бизнес-плана. Рынок, план продаж, штатное расписание, расходы, налоги… Результатом расчёта должен стать прогноз денежных потоков (cash flow) и доходов/расходов по проекту. Прогноз покажет, насколько проект интересен экономически, как быстро окупятся вложения и на какую прибыль вам можно рассчитывать.

Если цифры вас не устроят — это повод пересмотреть какие-то исходные параметры. Возможно, нужно попробовать обойтись меньшим числом сотрудников, или сменить локацию, или скорректировать сам продукт. Согласитесь, лучше вносить изменения заранее, а не по факту, когда будут потрачены деньги и время.

Самый простой, удобный и доступный инструмент для создания финансовой модели — это MS Excel. Но если у вас пока нет опыта финмоделирования, можно воспользоваться готовой программой, наподобие Альт-Инвест или Project Expert. В такую программу нужно будет только внести исходные данные, а все расчёты она сделает сама.

Как написать бизнес план: пошаговая инструкция 

1. Резюме проекта (введение)

В вводной части нужно описать продукт (и в целом, сферу деятельности) и ситуацию на рынке, перечислить конкурентные преимущества и недостатки, кратко представить организационную структуру и распределение финансов (инвестиционных и собственных). Также можно обозначить рентабельность и ожидаемые показатели по объему и качеству работы. То есть здесь должен быть изложен в общих чертах ваш бизнес-план и желательно, чтобы он был максимально привлекателен.

2. Маркетинговая кампания

Здесь необходимо составить подробную стратегию продвижения. В нее входят: определение целевой аудитории, а также способов и стоимости привлечения клиентов, анализ рынка и конкуренции, выявление каналов продаж, обозначение этапов и сроков завоевания рынка. Важно написать ориентировочный план ваших продаж – это поможет представить возможные объемы выручки и доходов.

3. План производства товаров и услуг

Этот пункт описывает организацию производства и особенности инфраструктуры, производственные ресурсы, площади и оборудование. В нем расписывают процесс производства и методы контроля качества. Кроме того, тут нужно представить расчет вложений и амортизации. Производственный план дает возможность понять, с какой динамикой получится увеличить производство и как лучше выстроить логистику.

4. Организация рабочего процесса

Раздел посвящен организационной структуре предприятия. Тут вы пишете пошаговое руководство для всех сотрудников с указанием задач и сроков исполнения, а также распределяете полномочия и ответственность для каждого. Выстраиваете систему контроля и расписываете ожидаемые результаты от работы.

5. Описание товара/услуги

Это нужно для того, чтобы четко понимать, какой товар/услугу вы выпускаете и ориентировочно представить, как выглядят ваши потенциальные клиенты, создать картину целевой аудитории. Перед этим важно проанализировать рынок, чтобы точно знать, что вы будете поставлять уникальный товар/услугу или же будете выгодно выделяться среди конкурентов. Тут необходимо точно обозначить: чем же вы будете лучше остальных и почему клиент захочет выбрать именно вас? Очевидно, что успех в бизнесе подразумевает вашу конкурентоспособность.

6. Финансовый план

В этом разделе должна быть представлена смета с детальными расчетами себестоимости продукта или услуги, а также прибыли и убытков. Это такое доскональное планирование бюджета предприятия. Кроме того, в нем нужно оценить затраты: единовременные – на помещение и оборудование, периодические – на зарплату, аренду и иные платежи, сырье и т.д. Здесь же указывается период инвестирования (примерный), точка безубыточности и точка окупаемости.

7. Перспективы развития и прогноз рисков

Важная часть – прогнозирование результатов. Исходя из предыдущих пунктов и денежных показателей, нужно дать оценку вашему бизнесу. Сюда входит и прогноз движения финансов, и прогноз рисков. Объективный взгляд на то, каким будет проект в реальности – поможет исправить недочеты. Еще немаловажно заранее подготовить и написать способы минимизации рисков.

Типичные ошибки при составлении бизнес плана

Напоследок приведем несколько самых частых недочётов, которые встречаются в бизнес-планах. Будет полезно учесть их при работе над вашим документом, особенно если вы собираетесь отослать его потенциальным партнерам или инвесторам:

• Небрежность в оформлении. Неряшливо оформленный документ сразу же портит впечатление и о проекте, и о его инициаторе. Шрифт, абзацы, отступы, выравнивание текста, заголовки, подписи к таблицам и рисункам — все это «упаковка» для ваших идей, и она должна выглядеть профессионально.
• Слишком специфичная терминология. Обязательно включите в бизнес-план словарь используемых профессиональных терминов, без которых никак не обойтись. Но постарайтесь избегать их чрезмерного употребления.
• Перегруженность информацией. Пишите по возможности кратно и ёмко, и только о важных для понимания проекта вещах, чтобы не рассеивать внимание читающего. Детали и подробности лучше вынести в приложения.
• Много «воды». Хуже всего, если бизнес-план перегружают пустой информацией для объема и «солидности». Делать так категорически нельзя. Инвесторы ценят своё время и просто не станут тратить его на такой проект.
• Неподтвержденные или завышенные данные по рынку. Старайтесь опираться на проверенные источники информации и обязательно указывайте их в тексте бизнес-плана. Критически оценивайте собственные прогнозы, всегда обосновывайте их.
• Ошибки в расчётах. Обязательно перепроверяйте свои расчёты, а еще лучше — покажите знакомому финансисту с незамыленным взглядом. Один ум хорошо, а два, как известно, лучше. 

Итак, бизнес-план будет полезен для разработки проекта любого масштаба. Он позволит превратить вашу идею в реальные цели и заранее оценить возможные риски. Удачи в планировании и реализации!

пример открытия, целевой рынок, сотрудники, регистрация, маркетинг, расходы и прибыль

Чай, пожалуй, самый широко потребляемый напиток в мире, и спрос на него постоянно растет. Более того, рынок продаж значительно вырос с ростом онлайн-покупателей в Интернете. Хотите начать бизнес по продаже чая с небольших инвестиций? Прочитайте этот пост для пошагового руководства о том, как составить, самостоятельно написать бизнес-план чайного магазина с расчетами, чтобы открыть прибыльное предприятие.

Пример бизнес-плана чайного магазина

Целевой рынок

Существует четыре основных типа — белый, черный, улун и зеленый чай — и тысячи смесей, варев и названий в этих группах. Чай имеет значение в различных культурах и рекламируется для пользы для здоровья. Если вы открываете чайный магазин с нуля, ожидайте, что вам будут заданы вопросы о чае. Начинающий бизнесмен должен быть осведомлен о регионах, откуда поступает, о методах обработки, пользе для здоровья и значении продукта.

Чайный магазин

Определите свою нишу и составьте маркетинговый бизнес-план чайного магазина. Основываясь на своем исследовании целевого рынка, решите, какой тип предприятия открыть и как его продавать. Ваша ниша и целевой рынок будут определять все — от местоположения магазина до интерьера, веб-сайта и канцелярских товаров, а также от типа пищи, которую вы подаете с чаем. Это также поможет сосредоточить свои рекламные и маркетинговые усилия.

Местоположение

Выберите место для магазина чая предпочтительно, в котором нет конкуренции со стороны крупного розничного продавца. Прежде всего посетите местные торговые центры города, чтобы найти зону с интенсивным движением. Проверьте местоположения около продуктовых, книжных магазинов, пекарен, ресторанов.

Также ориентированных на обслуживание магазинов, таких как услуги химчистки, которые получают постоянный поток посетителей, чтобы привлечь клиентов в магазин. Можно обратиться в агентство недвижимости, чтобы агент помог вам найти идеальное место.

Чайный островок в торговом центре

Сотрудники

Небольшой чайный магазин может вести один человек. Однако найм хотя бы одного сотрудника позволяет владельцу иногда делать выходной. По этой причине многие владельцы чайных магазинов нанимают работников, как только бизнес может поддержать сотрудника.

Чайным магазинам, которые также предлагают еду или находятся в особенно оживленных местах, может понадобиться несколько сотрудников, работающих в часы пик, чтобы обеспечить своевременное обслуживание клиентов.

Регистрация

После того, как будет составлен готовый бизнес-план чайного магазина с расчетами, зарегистрируйте свой бизнес в налоговой службе. Нужно подать заявку на местные и государственные лицензии, включая проверки, необходимые для ведения бизнеса по продаже продуктов питания.
Обратитесь к адвокату, бухгалтеру или консультанту по малому бизнесу за советом о том, как открыть чайный магазин с нуля, включая вопросы налогообложения бизнеса и защиты ответственности. 

Маркетинг

Предприятия чайных магазинов обычно обслуживают местную территорию. Поэтому их маркетинг должен быть ориентирован на людей, которые находятся рядом с ними. Вывески могут помочь привлечь внимание к магазину. Предложение бесплатных образцов чая и купонов на бесплатные напитки — один из самых эффективных способов изначально заставить людей посетить новый магазин.

Расходы

Затраты, связанные с открытием чайного магазина, могут сильно варьироваться. Небольшой киоск можно открыть всего за несколько тысяч долларов. Тем не менее, отдельно стоящий магазин может стоить более 100 000 долларов.

Чайный киоск

Список начальных расходов на открытие чайного магазина включает в себя как фиксированные расходы, такие как аренда, налоги и стоимость оборудования, так и переменные расходы, такие как заработная плата сотрудников, чай, посуда.

Сам чай может сильно различаться по стоимости, в зависимости от его качества. Например, Дарджилинг первого сбора стоит 4,80 долл. за 800 грамм. Чай второго сбора стоит 5,90 долл. за 100 граммов. Это разница более 5 долларов на 100 грамм чая. (Дарджилинг — это всего лишь один вид чая.). Тем не менее, успешный пошаговый бизнес-план чайного магазина зависит от ассортимента продукта.

Прибыль от чайного магазина

Потенциал прибыли бизнеса чайного магазина во многом зависит от его местоположения и того, что он предлагает. Магазин чая на оживленном перекрестке в главном городе, который предлагает перекус, может приносить ежегодную прибыль в сотни тысяч долларов. В то время как магазин в небольшом городке, где продается только чай, может иметь прибыль в размере десятков тысяч долларов.

Тем не менее, есть несколько способов, чтобы увеличить свой доход и сделать прибыльный бизнес. Например, предложение еды может увеличить средний чек предприятия. Но как известно, главное правильно реализовать свой бизнес-план чайного магазина.

Бизнес-план выращивания КРС мясного направления

Производство мяса КРС, в настоящее время, является перспективной отраслью животноводства, так как рынок мясных продуктов является одним из крупнейших рынков продовольственных товаров. Выращивание и разведение КРС мясных пород позволяет получить высококачественное мясо, причем в тех местах, где развитие других отраслей животноводства ограничено из-за недостатка капиталовложений, рабочей силы, природно-климатических условий. Мясная продукция пользуется постоянным спросом, как у населения, так и у организаций при закупке мясной продукции для дальнейшей переработки.

Мясо крупного рогатого скота, к которому относят говядину и телятину, обладает отличными вкусовыми и пищевыми качествами, поэтому оно пользуется большим спросом у потребителей, что может стать перспективным бизнесом. Говядина и телятина значительно отличаются по составу от баранины и свинины. Говядина имеет оптимальное соотношение белка и жира. Она содержит меньше холестерина и больше полезных аминокислот, жирных кислот и минеральных веществ. Следовательно, говядина имеет более высокую питательную ценность по сравнению с другими видами мяса. Ее усвояемость составляет около 95 %.

Реализация данного проекта способствует решению задач в рамках государственной доктрины продовольственной безопасности страны, направленной на импортозамещение основных продуктов питания, к которым относится говядина. Проект соответствует государственной целевой программе «Развитие сельского хозяйства и регулирования рынков сельскохозяйственной продукции, сырья и продовольствия на 2013 — 2020 гг.» и «Стратегии развития мясного животноводства в Российской Федерации до 2020 г». Стартовые условия для наращивания производства мяса КРС и формирования устойчивого развития со стороны государства созданы, данная отрасль становится все более привлекательной для бизнеса.

Целесообразность реализации проекта также обусловлена создавшимся за последние годы в Тамбовской области дефицитом мяса КРС, в том числе мяса с высокими вкусовыми качествами, получаемого от специальных мясных пород скота.

Согласно сведениям официальной статистки, годовое потребление говядины в  Тамбовской области находится на уровне 26,26 тыс. тонн в год. Годовой объем производства, в убойном весе, по всем категориям хозяйств региона за 2015 год составляет 1,8 тыс. тонн, таким образом, годовая потребность населения, не говоря о потребности перерабатывающей промышленности, в продукции местного производителя удовлетворена всего на 6,85 %. Устойчивого развития выращивание КРС мясного направления и увеличения производства высококачественной говядины не происходит.

Дефицит мяса КРС в области покрывается в основном за счет его поставки из соседних регионов. Однако, Тамбовские мясоперерабатывающие предприятия весьма заинтересованы в увеличении производства говядины на местном уровне, поскольку данная мера позволит значительно снизить транспортные издержки, а следовательно и себестоимость готовой продукции.

Выращивания КРС мясного направления как бизнес

Исходя из анализа рынка, сегмент производства говядины на территории области обладает огромной емкостью, по данным статистики он свободен на 93,15 % , что говорит о большой  востребованности планируемой к производству в КФХ продукции, а также открывает потенциальные перспективы по увеличению мясного поголовья КРС в хозяйстве.

В сложившихся условиях наиболее целесообразно использование эффективных бизнес планов для получения высококачественного мяса при выращивании КРС мясного направления.

*по материалам «Тамбовский РИКЦ АПК»

ПОДРОБННЕЕ ИНФОРМАЦИЮ О КАРТОФЕЛЕВОДСТВЕ ЧИТАЙТЕ В РАЗДЕЛЕ Мясное скотоводство

 

СКАЧАТЬ ПРИМЕР БИЗНЕС-ПЛАНА «НАЧИНАЮЩИЙ ФЕРМЕР, Мясо КРС» С РАСЧЕТАМИ. (АВТОР ТАМБОВСКИЙ РИКЦ АПК)

СКАЧАТЬ ПРИМЕР БИЗНЕС-ПЛАНА «Семейные фермы, Мясо КРС» С РАСЧЕТАМИ. (АВТОР ТАМБОВСКИЙ РИКЦ АПК)

СКАЧАТЬ ПРИМЕР БИЗНЕС-ПЛАНА «Мясное скотоводство» (автор ГБУ СО ИКС АПК Саратовской области)

СКАЧАТЬ ПРИМЕР БИЗНЕС-ПЛАНА «Откорм КРС», Приложение к Бизнес-плану «Откорм КРС» (автор ОДПО АССОЦИАЦИЯ  «Центр практического обучения специалистов сельского хозяйства Республики Мордовия)

7 разделов эффективного бизнес-плана

Простой, но детальный пошаговый путеводитель составления бизнес-плана для торгового бизнеса предлагает Дезире Оджик в блоге маркетплейса Shopify, переводит Evo.business

Поделиться

Твитнуть

Зачем составлять бизнес-план?

Есть не менее шести веских причин подумать о написании бизнес-плана, даже если вам не нужно финансирование.

1. Планирование. Составление бизнес-плана – бесценное упражнение для разъяснения ваших идей, понимания сферы бизнеса, а также объемов времени, денег и иных ресурсов, которые понадобятся для запуска.
2. Оценка идей. Если у вас есть несколько идей, примерный бизнес-план для каждой из них поможет сосредоточить время и энергию на идеях с наибольшим шансом на успех.
3. Маркетинговое исследование. Чтобы составить бизнес-план, нужно изучить вашего идеального клиента и ваших конкурентов – а это информация, которая поможет вам принимать стратегические решения.
4. Инструкция при рекрутинге. Ваш бизнес-план является одним из самых простых способов донести ваше видение до потенциальных новых сотрудников – и поможет укрепить их доверие к предприятию, особенно, если вы находитесь на ранних стадиях роста.
5. Инструкция при вступлении в партнерство. Имея в бизнес-плане четкий обзор вашего видения, вашей аудитории и вашей стратегии роста, руководители компаний или влиятельные лица намного легче определят, подходит ли ваш бизнес для их бизнеса в качестве партнера.
6. Участие в конкурсах бизнес-планов. Есть [на Западе] много конкурсов бизнес-планов, предлагающих призы – такие как подарочные гранты, вхождение инвестора с капиталом, связями и наставничеством; просто наставничество. Чтобы найти соответствующие конкурсы в вашей отрасли и области, гуглите «Конкурс бизнес-планов + [ваше местоположение]» и «Конкурс бизнес-планов + [ваша отрасль]» (последнее стоит искать не только на вашем языке, но и по-английски).

По каким принципам составлять бизнес-план

Есть несколько первоначальных принципов эффективного бизнес-плана.

1. Для кого план. Вначале представьте все возможные аудитории читателей бизнес-плана. Когда вы предположили, кто будет читать ваш план – даже если пока что просто пишете его для себя, чтобы разъяснить свои идеи – вы сможете адаптировать язык и уровень детализации к аудиториям. Нередко в связи с этим создается сразу несколько версий одного бизнес-плана – под разные типы читателей.
2. Объективные данные. Вначале займитесь исследованиями. Часть информации, которую вам нужно будет включить в бизнес-план, зависит от исследований из независимых источников. Здесь вы можете потратить время на то, чтобы понять, кому вы продаете, есть ли спрос на ваши товары и кто еще (и как именно) продает аналогичные товары или услуги.
3. Лаконичность. Независимо от того, для кого вы пишете, ваш бизнес-план должен быть кратким и читабельным – обычно не более 15–20 страниц. Если у вас есть дополнительные документы, которые, по вашему мнению, могут быть полезны для той или иной аудитории и ваших целей, рассмотрите возможность указания на них в качестве приложений.
4. Единство стиля. Сохраняйте тон и «голос» плана единообразными. Лучше всего, если весь план пишет один человек.

Как создать схему бизнес-плана

Немногие вещи пугают больше, чем пустая страница. Начинать свой бизнес-план с готовой схемы – лучший первый шаг, который вы можете сделать.

Вот пример схемы бизнес-плана:

1. Сводное резюме.
2. Обзор проекта.
3. Анализ рынка, SWOT-анализ, конкурентный анализ.
4. Товары и сервис.
5. Маркетинговый план.
6. План логистики и операций.
7. Финансовый план.

1

Сводное резюме, executive summary

Хорошее резюме – последний раздел по ходу написания, который затем ставится вперед всего остального.

Цель сводного резюме: дать ограниченным по времени читателям такой обзор вашего бизнеса, который побудит их читать дальше.

Executive summary не должно превышать одну страницу. Вот что оно должно включать:

1. Бизнес-концепция. Чем занимается ваш бизнес?
2. Бизнес цели и видение. Что хочет сделать ваш бизнес?
3. Описание товаров и отличия. Что вы продаете, и чем отличаетесь от других?
4. Целевой рынок. Кому вы продаете?
5. Маркетинговый план. Как вы планируете охватить ваших клиентов?
6. Текущее финансовое состояние. Сколько вы сейчас имеете, зарабатываете?
7. Прогнозируемое финансовое состояние. Сколько вы предполагаете зарабатывать?
8. Инвестиционный запрос. Сколько денег просите?
9. Команда. Кто участвует в бизнесе?

2

Обзор проекта

В этом разделе бизнес-плана должны быть даны ответы на два основных вопроса: кто вы и чем планируете заняться? Ответы на эти вопросы дают представление о том, почему вы занимаетесь бизнесом, чем вы отличаетесь от других, что вы делаете для себя и почему вы – хорошая инвестиционная ставка.

Разъяснение этих деталей полезно, даже если вы – единственный человек, который это все увидит. Это возможность продемонстрировать некоторые из нематериальных аспектов вашего бизнеса – ваши принципы, идеалы, бизнес-философию.

Вот некоторые из компонентов, которые стоит включить в обзор вашего проекта:

1. Форма собственности компании.
2. Характер вашего бизнеса (что вы продаете?)
3. Ваша товарная сфера.
4. Видение вашего бизнеса, миссия и ценности.
5. Справочная информация о вашем бизнесе или его истории.
6. Бизнес-цели – как краткосрочные, так и долгосрочные.
7. Ваша команда – включая ключевой персонал и его зарплаты.

Некоторые из этих моментов будут просты (констатация очевидного для вас факта), но другие потребуют немного больше размышлений.

Так, чтобы определить свои ценности, подумайте обо всех людях, перед которыми работает ваша компания, включая владельцев, сотрудников, поставщиков, клиентов и инвесторов.

Теперь подумайте, как бы вы хотели вести бизнес с каждым из них. Как только вы знаете свои ценности, вы можете написать mission statement, заявление о миссии (для брендов обычно говорят: positioning statement, заявление о позиционировании).

Ваше заявление должно быть не длиннее одного предложения – но должно убедительно объяснять, зачем ваш бизнес существует •

Например, mission statement маркетплейса Shopify такой: «Make commerce better for everyone».

Затем создайте vision statement, заявление о видении, начав его с «Мы сделаем…». Заявление о вашем видении, в отличие от вашего заявления о миссии, может быть длиннее одного предложения, но старайтесь не превышать трех предложений.

Наконец, обзор вашей компании должен включать как краткосрочные, так и долгосрочные цели. Убедитесь, что все ваши цели – SMART: Specific, Measurable, Attainable, Realistic, Time-bound (конкретные, измеримые, достижимые, реалистичные и ограниченные по времени).

3

Анализ рынка

Потенциальный рынок – это оценка того, сколько людей потенциально могут купить ваш продукт, с использованием как можно большего числа релевантных независимых данных. Поскольку это может быть сложным процессом, вот три общих совета, которые помогут вам начать свое исследование:

• Сформулируйте демографический профиль вашего идеального клиента. Найдите официальные данные о размере этой группы. Вы также можете изучить прогнозируемые изменения в количестве людей в вашем целевом диапазоне в течение следующих нескольких лет.
• Исследуйте актуальные тенденции вашей отрасли. Если ваш товар интересен для пенсионеров, попробуйте найти данные о том, сколько людей уйдет на пенсию в течение следующих пяти лет, а также любую информацию, которую вы можете найти о структурах потребления в этой группе. Если вы продаете фитнес-оборудование, вы можете посмотреть на тенденции в посещении тренажерного зала и общее состояние здоровья и физической формы среди вашей целевой аудитории или населения в целом. Наконец, поищите информацию о том, будет ли ваша общая отрасль расти или уменьшаться в течение следующих нескольких лет.
• Делайте обоснованные догадки. У вас никогда не будет совершенной, полной информации о рынке. Ваша цель состоит в том, чтобы основывать свои оценки на как можно большем количестве проверяемых точек данных, необходимых для уверенного предположения.

К некоторым источникам, которые можно использовать для получения рыночных данных, относятся органы государственной статистики, отраслевые ассоциации, научные исследования и авторитетные информационные агентства, освещающие вашу отрасль.

SWOT-анализ вашего проекта на фоне рынка

SWOT-анализ показывает ваши сильные и слабые стороны, возможности и угрозы (SWOT = Strengths (сильные стороны), Weaknesses (недостатки), Opportunities (возможности), Threats (угрозы)).

Эта разбивка реалий часто представляется в виде таблицы. Вот пример:

Сильные стороны Свой запатентованный товар Эксклюзивная сделка с фактическим производителем по нашему патенту У нас есть опыт масштабирования проекта электронной коммерции Есть сильный опыт управления рекламой	Недостатки Хрупкий товар, доставка дороже обычного Нет опыта управления большой командой
Возможности Быстрый рост продаж Нет «лидера рынка» в нашей категории – можем занять эту позицию	Угрозы Ожидается госрегулирование для категории нашего товара

4

Товары и сервис

Ваши товары и сервис будут занимать видное место в большинстве разделов вашего бизнес-плана. Но важно предоставить раздел, в котором изложены основные сведения о них для заинтересованных читателей.

Если вы продаете много товаров, вы можете включить более общую информацию о каждой из ваших товарных линий; если вы продаете только несколько видов продукции, предоставьте более подробную информацию о каждом.

5

Маркетинговый план

Ваши маркетинговые усилия напрямую определяются вашим «идеальным клиентом». В вашем плане должны быть изложены ваши текущие решения и ваша будущая стратегия с акцентом на то, насколько ваши идеи подходят для этого идеального клиента.

Например, если вы планируете вкладывать значительные средства в рекламу в Instagram, вначале укажите, насколько Instagram востребован вашей аудиторией. Если при составлении бизнес-плана обнаружите, что не очень востребован, это может быть поводом переосмысления вашего маркетингового плана.

6

План логистики и операций

Охватите все части ваших запланированных операций, в том числе:

• Логистика цепочек поставок / производства.
• Места вашей работы.
• Оборудование. Какие инструменты и технологии вам нужны, чтобы быть в рабочем состоянии? Например в офисе это включает в себя все: от компьютеров до лампочек – и все что между ними.
• Склад и его инвентарь (если предполагается).
• Логистика доставки
• Логистические планы на случай непредвиденных обстоятельств

7

Финансовый план

Уровень детализации, требуемый от финансового плана, будет зависеть от вашей аудитории и целей. Но, как правило, если бизнес уже работает, вы захотите включить три основных вида ваших финансовых показателей:

1. Статический отчет о прибылях и убытках (income statement).
2. Баланс активов и пассивов.
3. Динамический отчет о денежных потоках, взятых во времени (cash-flow statement).

Наконец, финансовый план – и весь бизнес-план – наиболее целесообразно закончить убедительным финансовым прогнозом развития вашего бизнеса.

Тranslated from English. Source: Shopify.com/blog. Author: Desirae Odjick

Бизнес-план Раздел 5: Анализ рынка

Это часть вашего бизнес-плана, где вы действительно можете проявить себя и продемонстрировать свою потрясающую идею. Конечно, ваш товар или услуга — лучшие! А теперь давайте поговорим о том, как вы узнали, что это хит. Будьте готовы показать, что вы знаете свой рынок И что он достаточно велик для того, чтобы построить устойчивый и успешный бизнес.

При составлении анализа рынка вы сможете продемонстрировать полученные знания об отрасли, целевом рынке, на котором вы планируете продавать, о ваших конкурентах и ​​о том, как вы планируете выделиться среди других.

Анализ рынка — это всего лишь: взгляните на соответствующую бизнес-среду и где вы вписываетесь. Он должен дать потенциальному кредитору, инвестору или сотруднику уверенность в том, что существует прочная ниша для того, что вы предлагаете, вы определенно тот человек, который его заполнит. Оно носит как количественный, так и качественный характер, с подробным описанием прогнозов продаж и других значимых цифр, так и качественный, дающий вдумчивый обзор того, как вы подходите к конкурентам. Он должен изучить потенциальный размер рынка, возможных клиентов, на которых вы будете ориентироваться, и с какими трудностями вы можете столкнуться, пытаясь добиться успеха.Давайте разберемся, как это сделать.

Что входит в бизнес-план анализа рынка?

Описание отрасли и перспективы

Опишите отрасль с достаточным опытом, чтобы тот, кто не знаком с ней, мог понять, на что она похожа, каковы проблемы и каковы перспективы. Обсудите его размер, как он растет и каковы его перспективы на будущее.

Целевой рынок

Кого вы определили как своего идеального клиента или покупателя? Включите демографическую информацию о целевой группе, включая возраст, пол и уровень дохода.Здесь можно поговорить о размере вашего потенциального рынка, о том, сколько он может потратить, и о том, как вы привлечете потенциальных клиентов. Например, если ваша целевая аудитория — женщины в возрасте от 18 до 54 лет, вам необходимо знать, сколько их на вашем рынке. Есть 500 или 500 000? Обязательно знать. Точно так же, если ваш продукт или услуга ориентированы на высококлассную клиентуру, вам необходимо убедиться, что вы находитесь в районе, который может их поддержать.

Потребность на рынке

Какие факторы влияют на потребность в вашем продукте или услуге? Потребность существовала раньше или вы пытаетесь ее создать? Почему клиенты захотят сотрудничать с вами, возможно, предпочтут вас, а не кого-то другого? Здесь вы можете вкратце рассказать о своем конкурентном преимуществе, хотя более подробно вы узнаете об этом в следующих разделах.Сосредоточьтесь на том, насколько продукт или услуга, которые вы предлагаете, удовлетворяют потребности рынка.

Рост рынка

Хотя никто не может предсказать будущее, важно иметь представление о том, каким может быть бизнес в будущем, и делать прогнозы продаж. Увеличилось или уменьшилось количество людей на вашем целевом рынке за последние несколько лет? На сколько в год? Чтобы сделать интеллектуальный прогноз, вы должны начать с текущих условий, а затем внести изменения в проект в течение следующих трех-пяти лет.

Тенденции рынка

Вам нужно смотреть на тенденции так же, как вы смотрите на население и демографические данные. Есть ли переход на более натуральные или органические ингредиенты, которые могут повлиять на ваш бизнес? Как могут быть учтены цены на энергоносители? Легкая доступность Интернета и технологий для смартфонов? Вопросы будут разными для каждого типа бизнеса, но важно подумать о типах изменений, которые могут повлиять на ваш конкретный рынок. В этом разделе вы можете процитировать экспертов по результатам проведенного вами исследования: эксперта по рынку, фирму по исследованию рынка, торговую ассоциацию или авторитетного журналиста.

Исследование рынка Тестирование

Расскажите о том, какие тесты и сбор информации вы провели, чтобы определить свое положение на рынке. С кем вы говорили о жизнеспособности вашего продукта? Почему вы уверены в его успехе? Опять же, если можете, обратитесь к экспертам, чтобы подкрепить вашу информацию.

Конкурентный анализ

Невозможно добиться успеха, если вы не изучите своих конкурентов. Было бы полезно попробовать проанализировать свою позицию на рынке, выполнив SWOT-анализ.Вам нужно выяснить их сильные и слабые стороны, которые вы можете использовать, работая над созданием собственного бизнеса. Здесь вам действительно нужно быть предельно честным, а также смотреть на возможные препятствия — все, что потенциально может встать на вашем пути, когда вы пытаетесь достичь своих целей и развивать свой бизнес.

Барьеры для входа

Кредиторы и инвесторы должны иметь разумную уверенность в том, что им вернут деньги, чтобы они хотели знать, что может помешать кому-то другому налететь, сделать то, что вы делаете, и захватить половину доступного бизнеса.У вас есть технические знания, которые сложно получить? Специализированный продукт, который никто другой не может произвести? Услуга, на совершенствование которой уходят годы? Возможно, в вашей отрасли действуют строгие правила и лицензионные требования. Все это помогает защитить вас от новых конкурентов и является для вас аргументом в пользу продажи.

Регламент

Как мы уже говорили выше, вы должны рассматривать правила как барьер для входа. Если ваша сфера регулируется нормативными актами, вам нужно поговорить о том, как они применимы к вашему бизнесу и как вы будете их соблюдать.

Шесть источников информации для анализа рынка

Раздел «Анализ рынка» в вашем бизнес-плане — это гораздо больше, чем теоретическое упражнение. Анализ рынка действительно дает ВАМ информацию, необходимую для определения жизнеспособности ваших планов и корректировки их на ранних этапах, прежде чем вы ошибетесь.

Итак, с чего начать? Ключевым моментом здесь является исследование, и есть несколько доступных источников.

1. Интернет

В первую очередь вам понадобится информация о населении и демографии: кто ваши потенциальные клиенты, сколько их, где они живут или работают.Бюро переписи населения США располагает внушительным количеством доступных статистических данных. Сайт малого бизнеса USA.gov — еще один хороший источник ссылок на Министерство труда и торговли США, в том числе.

2. Местная торговая палата

Много местной информации можно получить в торговой палате в районе, где вы планируете работать. Часто они могут предоставить подробную информацию о том, каков общий деловой климат, и получить еще более конкретную информацию о том, сколько и какого типа бизнесы работают в их юрисдикции.

3. Прочие ресурсы

Когда фактическая статистическая информация недоступна, вы часто сможете составить хорошую картину рынка из множества других источников. Агенты по недвижимости могут быть источником информации о демографических и демографических тенденциях в районе. Полезны каталоги и маркетинговые материалы ваших конкурентов. Многие отраслевые ассоциации имеют большой объем соответствующей информации, которую можно использовать при проведении анализа. Отраслевые публикации и годовые отчеты государственных корпораций вашей отрасли также содержат большое количество важной информации.

4. Мышление клиента

Выньте себя из уравнения как собственник и встаньте на место клиента, когда вы смотрите на бизнес. Какие проблемы у вас есть как у клиента, которые необходимо решить? Что бы вы хотели делать лучше, быстрее или дешевле из того, что не можете делать сейчас? Каким образом конкуренция решает эти проблемы? Как и могут их решить лучше?

5. Конкурс

Если у вас есть магазин одежды, посетите других в вашем районе.Если вы хотите открыть пиццерию, попробуйте пироги из близлежащих ресторанов. Если вы владелец салона, припаркуйтесь на другой стороне улицы и посмотрите, какова посещаемость магазина и как выглядят покупатели, когда они выходят. Посетите веб-сайты для получения информации о ценах и другой маркетинговой информации. Следите за их страницами в Facebook. Если вы не можете участвовать в конкурсе, спросите своих клиентов и поставщиков о них. Всегда будьте в курсе того, что происходит на рынке.

6. Традиционное исследование рынка

Хотя вы можете собрать много данных в Интернете, лучшая информация будет поступать от самих потенциальных клиентов.Разошлите опросы, попросите мнения и отзывы, а также проведите фокус-группы. Вы можете сделать это самостоятельно или нанять фирму по исследованию рынка, которая сделает это за вас.

Что делать со всеми этими данными

Теперь, когда вы собрали статистику и информацию и посчитали, что у вас есть потребность и клиентская база для вашего продукта или услуги, вы должны продемонстрировать это с максимальной пользой. Вы можете начать раздел анализа рынка с простого резюме, которое описывает ваших целевых клиентов и объясняет, почему вы выбрали этот рынок в качестве своего.Вы также можете резюмировать, как вы видите рост рынка, и выделить один или два прогноза на будущее.

Если ваша информация насыщена цифрами и статистикой, тому, кто читает ваш бизнес-план, вероятно, будет легче понять, если вы представите его в виде диаграммы или графика. Вы можете довольно легко создавать их с помощью инструментов, встроенных в документы Google, а также бесплатных приложений и программного обеспечения для инфографики.

Не думайте, что ваши читатели понимают ваш рынок, но и не зацикливайтесь на простых вещах.Вы хотите включить уместную, важную информацию, но не хотите утопить читателя в фактах. Анализируйте рынок кратко и убедительно и помните, что хорошая графика может охватывать большой объем текста и помочь вам донести свою точку зрения. Приятно сказать, что вы прогнозируете, что продажи вырастут на 250% в течение следующих пяти лет, но когда вы показываете это на графике, это становится еще более впечатляющим.

Всегда связывайте данные со своим бизнесом. Статистические данные о рынке не имеют большого значения, если вы не описываете, как и где вы подходите.Говоря о потребностях вашего целевого рынка, не забывайте сосредотачиваться на том, что у вас есть уникальные возможности для их удовлетворения.

Не сомневайтесь, разбейте целевой рынок на более мелкие сегменты, особенно если каждый из них может ответить на разные сообщения о вашем продукте или услуге. У вас может быть один рынок, состоящий из домов, а другой — из малых предприятий. Возможно, вы продаете как оптовым, так и розничным покупателям. Обсудите это в ходе анализа рынка и кратко опишите, как вы подойдете к каждому из них.(У вас будет больше возможностей сделать это подробно позже в плане.) Сегментация может помочь вам нацелить конкретные сообщения на определенные области, сосредоточив внимание на существующих потребностях и способах их удовлетворения.

Не забудьте адаптировать вашу информацию к поставленной цели. Если ваш бизнес-план предназначен для внутреннего использования, вам, возможно, не придется вдаваться в подробности о рынке, поскольку вы и ваша команда, возможно, уже хорошо его знаете. Однако помните, что само исследование может помочь вам узнать то, чего вы не знали, поэтому не экономьте на работе.Это отличная возможность получить информацию от за пределами , которая может повлиять на ваш бизнес.

Дело не в вашей способности проводить маркетинговые исследования на профессиональном уровне; План, предназначенный для банка или другого кредитора, должен показать ваше понимание того, какое место ваш бизнес занимает в общей схеме вещей. Да, вам необходимо детализировать информацию, но ваша главная цель — показать, как вы использовали эти знания при принятии твердых решений о направлении развития вашей компании.Используйте этот раздел вашего бизнес-плана, чтобы объяснить свое понимание вашей отрасли, вашего рынка и вашего индивидуального бизнеса, чтобы кредиторы и инвесторы чувствовали себя комфортно с вашими шансами на успех.

Запомните название этого раздела. Это не маркетинговый план ; это анализ рынка и вашего места в сравнении с конкурентами. Ваша фактическая стратегия маркетинга и продаж будет включена как еще одна очень важная часть вашего бизнес-плана, поэтому, работая над этим разделом, помните об этом и записывайте любые мысли и идеи, которые у вас есть для стратегий, которые подходят в соответствии с тем, чему вас учит ваше исследование.

Как написать бизнес-план: анализ целевого рынка

Анализ рынка — это в основном целевой сегмент вашего бизнес-плана. Это тщательный анализ идеальных людей, которым вы собираетесь продавать свои товары или услуги.

Даже если вы намереваетесь продавать продукт или услугу только в своем районе, вы не будете продавать эту услугу всем, кто там живет. Точное знание того, какие типы людей могут быть заинтересованы в покупке вашего продукта или услуги и сколько из них проживает в планируемом районе или регионе, является основополагающим при проведении анализа рынка.

После получения данных о целевом рынке вы также будете работать над прогнозами продаж в определенные сроки, а также над тем, как тенденции и политика могут повлиять на предполагаемые продажи.

Проведение анализа рынка

Исследование является ключевым и краеугольным камнем любого надежного бизнес-плана.

Не пропускайте этот шаг!

Не пропускайте маркетинговые исследования; в противном случае вы можете начать бизнес, у которого нет платного рынка.

Используйте эти общие термины в качестве опоры в данных исследования для раздела анализа рынка вашего бизнес-плана и для определения вашего целевого рынка:

Возраст	Какому возрасту вы представляете продукты / услуги в сфере общественного питания? Дети? Взрослые люди? Пожилые? Поколение X? Миллениалы?
Пол	Вы нацелены на мужчин, женщин или оба пола?
Семейное положение	Ваши целевые клиенты женаты, холосты или разведены?
Семья	Каков их семейный состав (количество детей, расширенная семья и т. Д.))?
Расположение	Где они живут? Вы продаете на месте? На региональном, национальном или международном уровне?
Образование	Какое у них образование?
Доход	Каков их доход?
Род занятий	Чем они зарабатывают на жизнь?
Религия	Являются ли они членами определенной религиозной группы?
Язык	Принадлежат ли они к определенной языковой группе?
Образ жизни	Каков их образ жизни?
Мотивация	Что ими движет?
Размер	Каков размер целевого рынка?

Но не останавливайтесь на этом.Чтобы кратко определить ваш целевой рынок, опросите или опросите членов ваших потенциальных клиентов или покупателей, чтобы задать конкретные вопросы, непосредственно связанные с вашими продуктами или услугами. Например, если вы планируете продавать услуги, связанные с компьютерами, задавайте вопросы, касающиеся количества вычислительных устройств, которыми владеют ваши потенциальные клиенты, и того, как часто они требуют обслуживания. Если вы планируете продавать садовую мебель и аксессуары, спросите, какие виды садовой мебели или аксессуаров ваши потенциальные клиенты покупали в прошлом, как часто и что они собираются купить в течение следующих одного, трех и пяти лет.

Ответы на эти и другие вопросы, связанные с вашим рынком, помогут вам понять свой рыночный потенциал.

Опрос вашего целевого рынка

Цель собираемой вами информации — помочь вам спрогнозировать, сколько вашего продукта или услуги вы сможете продать. Просмотрите эти важные вопросы, на которые вы должны попытаться ответить, используя собранные вами данные:

• Какая часть вашего целевого рынка раньше использовала продукт, аналогичный вашему?
• Какую часть вашего продукта или услуги может купить ваш целевой рынок? (Оцените это в валовых продажах и / или в единицах проданного продукта / услуги.)
• Какую долю вашего целевого рынка могут составлять постоянные клиенты?
• Как на ваш целевой рынок могут повлиять демографические сдвиги?
• Как на ваш целевой рынок могут повлиять экономические события (например, закрытие местного завода или открытие крупного розничного продавца на местном уровне)?
• Как на ваш целевой рынок могут повлиять более крупные социально-экономические тенденции?
• Как на ваш целевой рынок может повлиять государственная политика (например, новые постановления или изменения в налогах)?

Написание анализа рынка

Одна из целей анализа рынка — убедиться, что у вас есть жизнеспособная бизнес-идея.

Найдите свой рынок для покупок

Используйте свое маркетинговое исследование, чтобы убедиться, что людям не только нравится ваша бизнес-идея, но и они готовы за нее платить.

Если у вас есть информация о том, что у вас достаточно большой рынок для достижения ваших бизнес-целей, напишите анализ рынка в виде нескольких коротких абзацев, используя соответствующие заголовки для каждого. Если у вас есть несколько целевых рынков, вы можете пронумеровать каждый из них.

Разделы вашего анализа рынка должны включать:

• Описание отрасли и перспективы
• Целевой рынок
• Результаты исследования рынка
• Конкурентный анализ

Не забудьте правильно указать источники информации в рамках анализа рынка, когда вы его пишете.Вам и другим читателям вашего бизнес-плана, например потенциальным инвесторам, необходимо знать источники собранных вами статистических данных или мнений.

Интернет-инструменты для исследования рынка

Есть несколько онлайн-ресурсов, чтобы узнать, стоит ли реализовывать вашу бизнес-идею, в том числе:

• Поиск по ключевым словам может дать вам общее представление о потенциальном спросе на ваш продукт или услугу на основе количества поисков.
Анализ
• Google Trends может сказать вам, как количество поисковых запросов изменилось с течением времени.
• Кампании в социальных сетях могут дать вам представление о потенциальном интересе клиентов к вашей бизнес-идее.

Источники интернет-исследований рынка США

Администрация малого бизнеса США (SBA) располагает информацией о проведении вашего исследования и анализа рынка, а также списком бесплатных ресурсов по данным малого бизнеса и тенденциям, которые вы можете использовать для проведения исследования. Рассмотрим эти источники для сбора данных:

• Бизнес-данные и статистика SBA
• The U.S. Census Bureau поддерживает огромную базу данных демографической информации, в которой можно выполнять поиск по штатам, округам, городам / городкам или почтовым индексам с помощью инструмента для сбора данных переписи. Также доступны обследования сообществ, жилищного строительства, экономики и населения.
• Бюро экономического анализа (BEA) Министерства торговли США располагает обширной статистикой по экономике, включая доходы / расходы / потребление потребителей, деловую активность, ВВП и многое другое, все из которых доступны для поиска по местоположению.

Исследование канадского онлайн-рынка

Правительство Канады предлагает руководство по исследованию рынка и советы по пониманию собираемых вами данных.Канадские ресурсы данных включают:

• Статистическое управление Канады предлагает демографические и экономические данные.
• Канадский банк развития бизнеса (BDC) предлагает исследования рынка и консультации с отраслевыми экспертами.
• Canada Business Network предоставляет предпринимателям деловую информацию по провинциям / территориям, включая данные маркетинговых исследований.

Местные источники маркетинговых исследований

Существует также множество местных ресурсов для сбора информации о целевом рынке, в том числе:

• Местная библиотека
• Местная торговая палата
• Торговая площадка
• Мэрия
• Центр экономического развития
• Офис представителя местного самоуправления
• Провинциальное министерство бизнеса
• Местный телефонный справочник

Все они содержат информацию, полезную для определения вашего целевого рынка и понимания тенденций.

Проведите собственное исследование рынка

Вышеупомянутые ресурсы являются вторичными источниками информации, в которых другие собирали и компилировали данные. Чтобы получить конкретную информацию о вашем бизнесе, рассмотрите возможность проведения собственного исследования рынка. Например, вы можете составить анкету и изучить свой целевой рынок, чтобы узнать больше об их привычках и предпочтениях, связанных с вашим продуктом или услугой.

Исследование рынка занимает много времени, но является важным шагом на пути подтверждения действительности вашего бизнес-плана.Если у вас нет времени или навыков исследования, чтобы самостоятельно тщательно определить свой целевой рынок, наем человека или фирмы для проведения исследования может быть разумным вложением средств.

примеров целевых рынков | Indeed.com

Понимание вашего целевого рынка необходимо для создания эффективного маркетингового плана. Потребители обладают многими качествами, которые влияют на их решения о покупке. Организуя эти качества на целевом рынке, вы можете выбрать лучшую стратегию, которая понравится вашему идеальному покупателю.В этой статье мы обсуждаем целевые рынки и исследуем некоторые примеры из гипотетических предприятий.

Что такое целевой рынок?

Целевой рынок — это сегмент потребителей, которые, скорее всего, захотят или будут нуждаться в продуктах или услугах компании. Эта группа людей является частью всего рынка бизнеса. Он включает в себя определенный набор качеств клиента, которые, по мнению компании, будут привлекать его продукты или услуги. Целевым рынком может быть тип человека для компании бизнес-потребитель (B2C) или тип бизнеса для компании B2B.

Целевой рынок не совпадает с целевой аудиторией. Аудитория более узкая — она ​​относится к группе потребителей, которые компания ожидает, что фактически купит продукт. Они могут или не могут совпадать с целевым рынком. Например, детская игрушка может иметь мальчиков 9–11 лет в качестве целевой аудитории, а родители мальчиков — в качестве целевой аудитории. Его также можно определить как потребительский сегмент, на который, скорее всего, повлияет рекламная кампания.

Целевой рынок также отличается от личности покупателя.В то время как целевой рынок описывает тип человека в целом, личность покупателя — это полная, но гипотетическая личность. Личность покупателя может помочь сузить рекламную стратегию для предприятий B2B в зависимости от того, с кем они разговаривают при продаже на своем целевом рынке.

Подробнее: В чем разница между B2C и B2B?

Почему важны целевые рынки?

Четко определенные целевые рынки могут помочь бизнесу увеличить прибыль и привлечь новых клиентов за счет повышения эффективности маркетинга.Это связано с тем, что бизнес не тратит впустую ресурсы и время на маркетинг потребителям, которые вряд ли заинтересуются его продукцией. Хорошее понимание целевых рынков может помочь малым, начинающим и нишевым предприятиям конкурировать с более крупными компаниями.

Связано: Полное руководство по созданию маркетингового плана (с советами, шаблоном и примером)

Точки данных для включения в ваш целевой рынок

Вот некоторые факторы, которые следует учитывать при определении вашего целевого рынка.Когда вы оцениваете своих потребителей, это может помочь отразить отличительные черты вашего продукта или услуги.

Демографические данные

Демографические данные описывают, кем являются ваши целевые клиенты с точки зрения таких категорий, как возраст, пол, статус занятости, жизненный этап, структура семьи, религия и доход. Вот несколько примеров демографических характеристик вашего целевого рынка:

• Студенты колледжей, работающие неполный рабочий день
• Женщины в возрасте 40–50 лет, которые работают полный рабочий день с годовым доходом не менее 60 000 долларов США
• Пенсионеры, которые являются женат, не имеет детей

Подробнее: Что такое демографическая сегментация и почему она выгодна?

География

География описывает физическое местоположение ваших целевых клиентов.Факторы, которые следует учитывать, включают:

• Живут ли они в сельской, пригородной или городской среде
• В каком районе страны они живут
• Их местный язык и часовой пояс

Также подумайте, использует ли ваш продукт ваш целевой рынок или услуги в том же месте, где они ее купили. Спросите себя, будут ли они путешествовать с ним или отправить его кому-нибудь еще.

Связано: Что такое геотаргетинг?

Психография

Психография описывает внутренние личные качества людей на вашем целевом рынке.Сюда входят такие вещи, как их хобби и досуг, развлекательные интересы и предпочтительные источники информации.

Поведенческие модели

Поведенческие модели — это те, которые определяют покупательские привычки ваших клиентов. При рассмотрении моделей поведения вашего целевого рынка спросите себя, какие качества ваши потребители ищут в товаре или услуге и почему они хотят их приобрести. Подумайте, когда и как часто они покупают и используют ваш продукт или услугу.

Примеры целевого маркетинга

Чтобы лучше понять целевые рынки, вот шесть гипотетических примеров:

Пример 1: Целевой рынок для магазина сельскохозяйственных товаров

Barn Goods — это магазин сельскохозяйственных товаров в сельской местности. В окрестностях расположено множество семейных животноводческих ферм. Из-за удаленности сообщества сроки доставки из интернет-магазинов могут быть долгими. Компания Barn Goods определяет свой целевой рынок как семейных мужчин среднего возраста, которые живут в этом районе, занимаются фермерством и нуждаются в удобном доступе к сельскохозяйственному оборудованию и корму для своих животных.

Бизнес внимательно следит за циклическими потребностями фермеров. Таким образом, Barn Goods могут купить дополнительный инвентарь до того, как спрос вырастет. Они понимают, что для их бизнеса важно быть надежным источником товаров первой необходимости.

Пример 2: Целевой рынок модного бутика

Lovely Dresses — модный бутик в густонаселенном городе. Он имеет небольшой выставочный зал и предлагает личного покупателя, чтобы помочь клиентам выбрать индивидуальные товары.Затем закупки производятся на заказ и подгоняются под каждого покупателя. Их продукция стоит дорого из-за высокого уровня обслуживания и внимания к деталям.

Они определяют свою целевую аудиторию как женщин в возрасте от 35 до 50 лет с высоким доходом по сравнению с прожиточным минимумом в районе. Покупатели на их целевом рынке предпочитают индивидуальный подход к покупкам. Наконец, они нацелены на покупателей, которым нравится общаться в сообществе и которые хотят носить свои покупки на мероприятиях.

Пример 3: Целевой рынок для магазина сэндвичей

Speedy Subs — это магазин сэндвичей, расположенный рядом с заправочной станцией в пригороде.Поскольку он находится недалеко от шоссе, Speedy Subs ожидает, что многие из его клиентов будут путешествовать. Он определяет свою целевую аудиторию как взрослых с низким и умеренным доходом, которые хотят быстро, но сытно поесть. Они используют свои рекламные щиты, чтобы рекламировать низкие цены и комплексные предложения, а в своих маркетинговых материалах используют гоночные автомобили, чтобы подчеркнуть их быстрое обслуживание.

Пример 4: Целевой рынок для пляжного магазина

Maggie’s Memories — прибрежный магазин в популярном прибрежном городе.Поскольку этот бизнес находится рядом с магазином, который обслуживает подростков и людей, увлекающихся пляжными видами спорта, Maggie’s Memories выбрала другой целевой рынок. Их клиенты — пенсионеры с доходом от умеренного до высокого, ищущие спокойного отдыха.

Клиенты на этом целевом рынке заинтересованы в покупке уникальных подарков на память о своей поездке. Чтобы привлечь внимание своего целевого рынка, Maggie’s Memories продает предметы домашнего декора, ювелирные изделия и небольшие аксессуары с умиротворенной морской эстетикой.

Пример 5: Целевой рынок для магазина товаров для походов

Climbers — это магазин товаров для походов в городе, известном своим активным населением. Их целевая аудитория включает мужчин и женщин в возрасте от 18 до 30 лет, которым нравится находиться на природе и которые гордятся своим снаряжением для активного отдыха.

Эти клиенты очень хорошо осведомлены о своем оборудовании и ожидают, что персонал альпинистов тоже будет хорошо осведомлен. Процесс адаптации компании включает обучение команды, и они проводят ежемесячные встречи, чтобы информировать всех о последних разработках и отзывах в своей отрасли.Они размещают фотографии своих сотрудников и клиентов, использующих их продукты, на своей странице в социальных сетях и внутри магазина.

Пример 6: Целевой рынок для фотостудии

Everybody Smile — это фотостудия в пригороде, специализирующаяся на семейных портретах. Их целевая аудитория включает взрослых с детьми, которые ищут профессиональные фотографии для показа дома и отправки друзьям и семье. Поскольку покупатель на этом целевом рынке рассматривает фотосессию как особое событие и очень надеется на хороший результат, Everybody Smile предлагает индивидуальные пакеты услуг и гарантию удовлетворения.

Определите целевой рынок за 6 простых шагов (с примерами)

В этом посте:

Определение целевого рынка
Как проводить исследование аудитории
1. Посмотрите на своих существующих клиентов
2. Посмотрите на свою аналитику
3. Посмотрите на своих конкурентов
4. Узнайте о характеристиках и преимуществах вашего продукта
5. Напишите заявление о вашем целевом рынке
6. Протестируйте платную рекламу на вашем целевом рынке
Примеры целевого рынка

Развитие бизнеса с нуля означает, что вы узнали, когда сокращать расходы, а когда двигаться вперед.Вы узнали, когда что-то является пустой тратой денег, а когда что-то может принести вам много денег.

И создание надежной маркетинговой стратегии поможет вам в этом.

Однако прежде чем вы начнете размещать рекламу и предлагать скидки, важно определить свой целевой рынок.

Подсказка: ваш целевой рынок — не «все». На самом деле, это, вероятно, даже не большинство людей.

Напротив, ваш целевой рынок — это определенная группа людей, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу.

Итак, кто эти люди?

Не волнуйтесь, это то, о чем я расскажу вам в этой статье. Сначала вы узнаете, как определить свой целевой сегмент рынка, проведя исследование аудитории. Затем я дам вам список примеров целевого рынка от брендов, которые заработали миллионы, понимая свою основную личность клиента.

Я поделюсь с вами шагами и инструментами, которые вам понадобятся, чтобы узнать своего идеального клиента, чтобы вы могли создать эффективную и прибыльную маркетинговую кампанию.

Во-первых, давайте разберемся с целевыми рынками.

Определение целевого рынка

Целевой рынок — это определенная группа людей, на которую вы хотите выйти с помощью своей маркетинговой кампании. Эти люди с большей вероятностью посетят ваш интернет-магазин и совершат покупку, чем любая другая случайная группа людей. У них есть определенные общие характеристики, такие как их демографические данные или психологические и поведенческие модели.

Если вы увеличите масштаб этого сегмента рынка на индивидуальном уровне, вы получите своего идеального покупателя.Тип клиента, которого не нужно убеждать покупать ваши товары или услуги, потому что он или она, естественно, будут ими интересоваться. Все, что вам нужно сделать, это сделать так, чтобы ваш бренд и интернет-магазин были перед их глазами.

Итак, по сути, ваш целевой рынок и есть ваша целевая аудитория.

И именно здесь начнется анализ вашего целевого рынка, с вашего идеального клиента, так что не бойтесь быть очень конкретными при определении своего целевого клиента.

Это не означает, что другие потребители, не входящие в эту группу, не будут покупать ваши продукты.Они могут.

Но определение целевой аудитории — это все о создании эффективной маркетинговой стратегии, чтобы ваши маркетинговые доллары приносили наибольшую отдачу. И это происходит, когда ваша маркетинговая кампания достигает людей, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.

Как проводить исследование аудитории

Чтобы четко понять вашу целевую аудиторию, вам нужно сначала провести небольшое исследование. Понимая, для кого предназначены ваши продукты и услуги и как их найти, вы сможете создать маркетинговую стратегию, которая действительно приносит вам деньги.

1. Во-первых, определите свою нишу на рынке

Что бы вы ни продавали, это наиболее ценно для очень определенной группы людей. Это нишевый рынок.

Чтобы понять свою нишу, взгляните на то, что вы продаете и почему вы это продаете. Это поможет вам понять не только то, что вы предлагаете, но и то, почему ваш потенциальный клиент захочет это купить.

Спросите себя:

• Какие потребности удовлетворяет ваш продукт или услуга?
• Решает ли ваш продукт или услуга какие-либо болевые точки или проблемы в жизни вашего целевого покупателя?
• Какие преимущества дает покупка вашего продукта или услуги? Как это улучшает жизнь вашего потенциального клиента?

Всякий раз, когда вы увязнете в деталях анализа вашего целевого рынка, вернитесь к ответам на эти вопросы.Пусть они будут вашим путеводным светом в ваших исследованиях.

2. Посмотрите на своих существующих клиентов

Если вы уже получаете прибыль в своем бизнесе, это означает, что у вас уже есть прямой доступ к вашей целевой аудитории. В конце концов, ваши текущие клиенты уже совершили у вас покупку, поэтому вы точно знаете, что они совершают конверсию.

Как только вы поймете свою существующую клиентскую базу, вы сможете нацелить свой маркетинговый план на больше людей, похожих на них.

Внимательно изучите свою клиентскую базу и посмотрите, сможете ли вы определить какие-либо закономерности в их характеристиках, таких как демографические или психографические характеристики, такие как

• Возраст — Каков общий возрастной диапазон ваших нынешних клиентов? Эти данные помогут вам при выборе целевого сегмента в рекламе в социальных сетях.
• Пол — Ваши текущие клиенты в основном мужчины или женщины? Это поможет вам лучше понять их конкретные потребности и желания, которые, возможно, уникальны для их пола.
• Доход — Сколько денег ваши клиенты должны потратить на ваши продукты или услуги? Могут ли они делать повторные покупки или им нужно копить на ваш продукт? Есть ли какие-либо финансовые препятствия, которые вам необходимо устранить?
• Местоположение — Где живут ваши клиенты и в каком часовом поясе они находятся? Какие культурные особенности являются уникальными для их местоположения (например, товары, ориентированные на американский футбол, а не на настоящий футбол
• Поведение — Как ваши клиенты проводят время в Интернете? За какими страницами или брендами они следят и какова их платформа в социальных сетях? Какой контент они потребляют и можете ли вы включить это в свою стратегию контент-маркетинга?
• Образ жизни — Как ваши клиенты проводят свободное время? Какие продукты или услуги им нужны для поддержки этих увлечений?
• Ценности — Каковы их общие убеждения и ценности? Влияет ли это на их лояльность к бренду, где они покупают продукты или какие продукты они покупают?

Вы можете узнать много этой информации, изучив Google Analytics или аналитику социальных сетей, о которых я расскажу через секунду.

В B2B (хотя определенно и в B2C) вы должны создавать и обогащать данные о своих клиентах, например, путем сканирования визитных карточек в любую CRM, которую вы используете. Для этого вы можете использовать специальное программное обеспечение, такое как ScanToSalesforce, ScanBizCards или Eight.

Для любых точек данных, не включенных в эти отчеты, вы можете создать бесплатный (и очень краткий) опрос, который можно отправить клиентам после совершения покупки. Соедините опрос с кодом скидки, чтобы ваши клиенты были мотивированы заполнить опрос и, возможно, вернуться в ваш магазин для дополнительных покупок.

3. Посмотрите на свою аналитику

Когда вы размещаете рекламу или разрабатываете стратегию цифрового маркетинга, важно точно знать, каким контентом и где делиться. Вы можете легко узнать это, посмотрев, какой контент в настоящее время привлекает клиентов в ваш интернет-магазин и какой контент превращается в продажу.

Большая часть информации, которую вы хотите знать, легко доступна на панели аналитики вашего веб-сайта или страниц в социальных сетях.

Изучив данные, вы сможете понять свою аудиторию на основе четырех типов сегментации:

1. Демографическая сегментация — Этот сегмент рынка включает такие атрибуты, как возраст, пол, этническая принадлежность, религия, местоположение, доход, образование и т. Д.Это может показаться супер сухой информацией (это так), но она очень поможет вам при создании рекламы.
2. Географическая сегментация — Эти данные относятся к тому, где живет ваша целевая аудитория, и информируют вас при выборе расписания публикаций в социальных сетях, рассылке маркетинговых кампаний по электронной почте или обсуждении региональных тем. Это также поможет вам понять, где и когда размещать рекламу.
3. Поведенческая сегментация — Поведенческая сегментация рассматривает покупательское поведение, поведение в зависимости от случая, уровень использования ваших продуктов, мотивировку покупки, лояльность клиентов и то, как они взаимодействуют с вашим брендом.Понимание этих данных поможет вам понять, что именно мотивирует людей покупать ваши продукты.
4. Психографическая сегментация — Психографические данные показывают, какие убеждения, ценности, отношения, интересы или образ жизни могут влиять на покупательское поведение человека.

Сегментация рынка звучит как много технических деталей, но на самом деле это всего лишь способ разместить сверхэффективную рекламу. Таким образом, ваши маркетинговые усилия не будут потрачены зря на тех, кто вряд ли купит ваши продукты.

4. Посмотрите на своих конкурентов

Если у вас еще нет существующей клиентской базы (или даже если она есть), то проверка того, что делают ваши конкуренты, поможет вам понять свой собственный профиль клиента.

Просмотрите их веб-сайты, блоги, страницы в социальных сетях и рекламу, чтобы понять, сможете ли вы понять их целевую рыночную стратегию. В ходе исследования задайте себе следующие вопросы

• Можете ли вы определить их тактику сегментации?
• Кто их идеальный покупатель?
• Есть ли у них конкретный целевой рынок или несколько целевых рынков? Что это такое и почему?
• Как они продвигают свою продукцию? Какой язык они используют? Какие особенности продукта они выделяют?
• Каков их график публикаций? Как часто они публикуют или отправляют электронные письма?

Узнавайте своих конкурентов так, как будто вы их клиентская база.Подпишитесь на их информационные бюллетени и следите за их страницами в социальных сетях, чтобы воочию увидеть, каково быть их клиентом. Затем делайте заметки.

5. Узнайте о характеристиках и преимуществах вашего продукта

Когда вы проводите анализ целевой аудитории, вы действительно хотите найти время, чтобы понять, что именно мотивирует потенциальных клиентов покупать ваши продукты.

Это происходит после того, как вы выяснили, кто ваша целевая аудитория, и до того, как вы начнете прилагать усилия для достижения своей целевой аудитории.Идея состоит в том, чтобы поймать их в процессе принятия решений, когда они все еще пытаются решить, хотят ли они совершить покупку.

Для этого нужно показать им, как ваши продукты или услуги могут принести им прямую пользу и улучшить их повседневную жизнь.

Многие маркетологи говорят об этом с точки зрения характеристик продукта по сравнению с преимуществами продукта. Характеристика продукта — это то, чем он является или что делает. Выгода — это конечный результат и то, как он влияет на ваших потенциальных клиентов.

На самом деле, это очень важный шаг в написании хорошо конвертируемых описаний продуктов.

Как, например, эта сумка для хранения продуктов Swag. Характеристики четко перечислены и включают подробную информацию о том, из какой ткани она сделана, можно ли ее стирать или нет, а также о том, что она на 100% компостируется.

Круто, но какую пользу это дает целевому клиенту?

Этот продукт позволяет хранить фрукты и овощи, а также дольше сохранять их свежесть, экономя деньги и время.

Показывая потенциальным клиентам, какую выгоду они получат от вашего продукта, они с большей вероятностью совершат покупку…

… сделайте ваши маркетинговые усилия стоящими.

Если вы еще не знаете, в чем заключаются преимущества вашего продукта, пора составить список. Просмотрите свои лучшие продукты, которыми вы собираетесь поделиться с помощью рекламы в Facebook и Instagram, и точно напишите, какую пользу каждый продукт принесет тем, кто его купит.

Этот процесс не только поможет вам в продаже вашей продукции, но также поможет вам определить вашу целевую аудиторию.

Как и в случае с The Swag, продукт дольше сохраняет фрукты и овощи свежими.Их целевая аудитория, скорее всего, ест фрукты и овощи в домашней еде, а это означает, что они, вероятно, в целом здоровы и обеспокоены пищевыми отходами.

Понимая, как ваши продукты улучшают жизнь ваших клиентов, вы лучше понимаете своего целевого покупателя.

6. Протестируйте платную рекламу на вашем целевом рынке

Теперь, когда вы завершили анализ аудитории и получили хорошее представление о том, кто ваш идеальный клиент, пора приступить к размещению рекламы.

Хотя поисковая оптимизация — безусловно, лучшая маркетинговая стратегия с самой высокой рентабельностью инвестиций, показ рекламы дает вам быстрый выигрыш и дает много данных для работы.

Facebooks Ads Manager позволяет легко размещать рекламу как в Facebook, так и в Instagram. А если вы не знаете, с чего начать размещение рекламы, вы можете сначала проверить Audience Insights, чтобы сравнить свой анализ аудитории с реальными пользователями Facebook.

Для начала создайте индивидуализированную аудиторию в соответствии с вашим анализом, а затем создайте разные версии рекламы для одного и того же продукта.

В качестве альтернативы вы можете использовать одно и то же объявление для разных аудиторий, которые вы создаете с помощью функции настраиваемой аудитории.

Потратьте около 5 долларов на набор объявлений, чтобы увидеть, как пользователи реагируют, нажимают ли они на вашу рекламу или даже покупают ваши продукты.

Идея состоит в том, чтобы тестировать свою рекламу и аудиторию, пока вы не найдете именно ту комбинацию, которая принесет вам наибольшую конверсию (продажи).

Используйте этот процесс тестирования регулярно и с каждым новым продуктом, для которого вы собираетесь размещать рекламу. И, при необходимости, проведите еще один анализ аудитории, чтобы убедиться, что вы привлекаете нужных людей в своих маркетинговых усилиях.

Примеры целевого рынка

Давайте посмотрим на некоторые крупные бренды, которые убили его в своем анализе целевого рынка. Они нашли своих идеальных клиентов повсюду, будучи очень конкретными и целевыми.

1. Целевой рынок Nike

Nike продает одежду, оборудование, обувь и аксессуары спортсменам и людям, занимающимся спортом. Их продукция хорошего качества и долговечна, что приводит к достаточно высокому ценовому диапазону, так что только люди с чистым доходом могут позволить себе покупать их продукцию.

Но это не единственная деталь об их целевой аудитории.

Они специально нацелены на молодых честолюбивых спортсменов и бегунов, две группы людей, которые полагаются на мотивацию, чтобы продолжать выходить за рамки своих обычных ограничений.

И мы можем наблюдать это в большинстве маркетинговых кампаний Nike, где они создают мотивационную рекламу, которая может вызвать слезы у зрителей.

Подробнее: Блестящая маркетинговая стратегия Nike — почему вы должны (просто) делать это тоже

2.Целевой рынок Netflix

Урок, который следует извлечь из Netflix, связан не столько с его реальным целевым рынком, который постоянно развивается, сколько с их подходом к достижению целевого рынка.

Они постоянно проводят исследования своей аудитории и тщательно предоставляют им то, что они хотят. Netflix, как известно, ориентировался на свою аудиторию и менял направление, когда это было необходимо.

И тем самым они позволяют молвам продвигать свои продажи.

Подробнее: Как Netflix набрал 137 миллионов подписчиков — из уст в уста

3. Целевой рынок Lego

Lego — это торговая марка для дома во всем мире, и не зря: хотя дети пользуются их товарами, их покупают родители.

Итак, компания Lego построила всю свою маркетинговую стратегию на том, чтобы ублажать родителей. Кроме того, Lego также сотрудничает с брендами, фильмами и видеоиграми с культовыми последователями, что еще больше укрепляет свое место в мире фантазий, куда сбегают многие дети.

Понимая их целевую аудиторию и потенциальные препятствия на пути к покупке, Lego превратилась в многомиллиардный бизнес.

Подробнее: Как Lego привлекает поклонников, куда бы они ни пошли

4. Целевой рынок Vans

Vans создали свою империю, обращаясь к неудачникам и мятежникам. Как и Netflix, компания научилась ориентироваться на то, что работает и кому нужны их продукты, вместо того, чтобы пытаться строго придерживаться своего первоначального видения. Позволив целевому рынку направлять их, они добились огромного успеха у своих постоянных клиентов.

Подробнее: 5 способов, которыми фургоны нашли свой целевой рынок мятежников и неудачников

5. Целевой рынок Dior

Dior — эксклюзивный бренд, отличающийся высокой ценой и инновационным дизайном. Выделив такой нишевый бренд, они очень легко нашли свою нишевую аудиторию.

Но не их уникальное ценностное предложение сделало их супер успешными. Это было то, как они позиционировали себя как эксклюзив, и это помогло.

Понимая, какие люди оценили бы их продукты, они составили соответствующие маркетинговые кампании.

Подробнее: Как Dior доминировал и получил оценку в 42,7 миллиарда долларов

6. Целевой рынок Coachella

Coachella — это музыкальный фестиваль, в котором принимают участие артисты всех жанров, и это фестиваль, на который приглашаются все желающие.

И хипстеры, которые гордятся тем, что являются уникальной копией всего крутого, съели это подношение сразу.Будучи основным рынком для фестиваля Coachella, хипстеры проложили путь для маркетинговой кампании Coachella.

Бренд начал объединяться с другими брендами, с которыми регулярно взаимодействуют хипстеры, такими как H&M и YouTube, чтобы еще больше укрепить свое место в сердцах хипстерских миллениалов, в конечном итоге превратив себя в ежегодный фестиваль с многомиллионными доходами.

Подробнее: Как маркетинг Coachella построил хипстерское паломничество стоимостью 82,4 миллиона долларов

Пример маркетингового плана — Образец шаблона маркетингового плана

Используйте этот пример маркетингового плана для увеличения продаж для своего малого бизнеса.Этот документ представляет собой образец шаблона маркетингового плана, который поможет вам быстро создать собственную стратегию. Он содержит текст, диаграммы и графики, которые помогут вам смоделировать свой собственный план. Вы также можете загрузить этот пример маркетингового плана в формате Microsoft Word, чтобы отредактировать его и создать свой собственный маркетинговый план.

Как использовать этот пример маркетингового плана

Вот как использовать этот образец шаблона маркетингового плана для привлечения потенциальных клиентов и продаж:

1. Загрузите этот пример маркетингового плана бесплатно для удобного редактирования в Microsoft Word, Google Docs или Apple Pages, чтобы отредактировать его и создать свой собственный маркетинговый план
2. Используйте электронную таблицу для создания финансовых диаграмм и диаграмм продаж для встраивания в этот шаблон маркетингового плана.

---

Пример маркетингового плана

1.0 Краткое содержание

Mobile News Games LLC (MNG) разрабатывает мобильные игры, связанные с текущими новостными событиями. Этот пример маркетингового плана иллюстрирует наши сегменты рынка. В нем также обсуждаются стратегии, которые мы применяем для привлечения клиентов и создания стабильного потока доходов. Мы не просто разработчики мобильных игр. Наша уникальная направленность на создание игр с новым подходом дает нам преимущество перед конкурентами, предоставляя клиентам новую возможность насладиться мобильными играми.Это удовлетворяет реальную потребность традиционных геймеров. Это также расширяет нашу аудиторию до людей, которые обычно не играют в мобильные игры, но которых забавляет то, что мы используем смешной ракурс.

Мы будем финансировать разработку наших собственных игр, предоставляя консультационные услуги по созданию аналогичных игр для корпораций, которые хотят создавать мобильные игры в рекламных целях. Эти консалтинговые задания будут связаны с рекламными спонсорскими отношениями. Мы будем продавать товары компаниям, которые заинтересованы во внедрении своего бренда и предложений в наши игры.Мы также нацелены на тех, кто хотел бы предложить что-то более индивидуальное в качестве своей собственной игры. Мы ожидаем, что в первые 3 года существования бизнеса консалтинг будет составлять значительную часть нашего потока доходов.

1.1 Видение

Наше видение — предоставить людям возможность ненадолго отвлечься от удовольствия в течение их обычного дня. Мы делаем это, предоставляя им своевременные интерактивные игры, к которым они могут получить доступ на своих мобильных устройствах. Мы делаем игры, в которые легко играть и которые связаны с текущими новостями поп-культуры.

MNG использует опыт нашей команды в разработке программного обеспечения для быстрого создания своевременных игр. Как показано в этом примере маркетингового плана, наша основная задача — быстро привлечь внимание. Мы намерены достичь этого, используя многосторонний подход, который включает стратегии в социальных сетях, маркетинге по электронной почте и поисковой оптимизации, чтобы получить долю рынка. По мере того, как мы набираем обороты на рынке, молва значительно увеличит количество загрузок наших игр.

1.2 Цели

1. К концу первого года объем продаж составит более 400 000 долларов США.
2. Увеличить продажи на 100% к концу 2 года.
3. Выполните 4 индивидуальных консалтинговых проекта по разработке игр в течение 12 месяцев.

2.0 Целевые рынки

Наш идеальный покупатель в возрасте от 13 до 25 лет, который любит играть в видеоигры и имеет мобильный Android или смартфон Apple. У них часто есть дома Xbox, Wii, Playstation или другая игровая приставка на базе телевизора. У них также может быть портативное игровое устройство, такое как DS / DSi, и другие портативные устройства, такие как iPod.

Клиенты, как правило, одинокие, мужчины и владеют домашним компьютером, ПК или Mac или имеют доступ к нему. У них широкий диапазон располагаемых доходов. Некоторые из них подростки, живущие дома. Остальные — студенты колледжей или те, кто присоединился к рабочей силе за последние 5 лет.

Наш идеальный заказчик-консультант по игровому дизайну — вице-президент по маркетингу или аналогичная должность в средней и крупной организации. Они ищут творческие методы продвижения своих товаров и услуг.

2.1 Определение и сегментация рынка

В этом примере маркетингового плана мы нацелены на два сегмента: пользователей мобильных игр и организации, которые хотят их охватить. В обоих этих сегментах клиенты разбираются в компьютерах и мобильных телефонах и наслаждаются творческим опытом.

1. Пользователи мобильных игр

Демографию мобильных игроков определяют два типа клиентов: подростки (в том числе подростки) и молодые люди. В этом примере маркетингового плана мы включаем подростков в возрасте 18 лет и старше как молодых людей.Основное различие между двумя демографическими сегментами заключается в том, кто предоставляет деньги на покупки игр.

Бесплатных мобильных игр:

• Мы бесплатно предлагаем обрезанные версии наших игр. Таким образом, пользователи могут ощутить всю игру, не вкладывая при этом никаких денег.
• Некоторые функции бесплатных версий отключены. Мы показываем рекламу в стратегически важных местах в игре, чтобы пользователи не беспокоились и не отвлекались на рекламу. Например, компания по производству газированных напитков может оплатить спонсорство, чтобы встроить свое имя в виде интерактивного (нажимаемого) рекламного щита, который выглядит так, как будто он является частью самой игры.

Платных мобильных игр:

• Наши платные мобильные игры содержат более широкий набор функций. Диапазон цен составляет от 1,99 до 4,99 доллара, чтобы создать очень низкое ценовое сопротивление для клиентов.
• Платные игры также монетизируются с помощью интерактивных рекламных спонсоров, встроенных в игры.

Игры доступны для мгновенной загрузки на соответствующей мобильной платформе (например, в магазине приложений Apple для iPhone).

2. Организации, которые хотят работать с молодежью и молодыми людьми

Существует один тип клиентов, которые покупают услуги по разработке пользовательских мобильных игр: вице-президент по маркетингу или директор по маркетингу.

Их цель — продвигать свой бренд и продукты среди демографических групп, которые совпадают с пользователями мобильных игр.

2.2 Стратегия целевого сегмента рынка

Наша стратегия в этом примере маркетингового плана фокусируется на разработке начального набора библиотек, содержащих игровые атрибуты, которые объединяются для создания новых игр. Запустив наш первый набор игр, мы будем поддерживать связь с нашими клиентами через социальные сети и электронный маркетинг. После создания этих библиотек и игр мы сможем предлагать быстрые консультационные услуги организациям, которым нужны собственные рекламные игры.

2.3 Целевой рынок: пользователи мобильных игр

В наших мобильных играх есть своевременная связь с текущими новостями. Мы выпускаем новые игры в течение двух недель после основных новостей. Например, если политический деятель замешан в скандале, мы можем использовать одну из наших текущих игровых архитектур и настроить ее, добавив в нее имена людей, вовлеченных в скандал.

Мы можем даже сделать забавную интерактивную пародию из событий. Если знаменитость делает глупый комментарий, мы можем быстро создать игру, которая высмеивает знаменитость.Рынок пользователей мобильных игр любит взаимодействовать с играми, которые дают им чувство силы и азарта, позволяя им жить в игре.

2.3.1 Потребности и требования

Пользователи мобильных игр быстро устают от игр и постоянно ищут новые игры. В связи с тем, что постоянно циркулирует множество новостных событий, мы нацелены на средства массовой информации. Цель здесь — заставить СМИ обсуждать игры, связанные с рассказываемыми ими историями. Наши игры связаны с историями, которые освещают СМИ, ориентированные на ту же демографическую группу, что и мы.

Пользователи этого сегмента также имеют ограниченные финансовые возможности. Подростки обычно получают деньги за покупки игр от родителей. Эти деньги поступают от подарков или пособий или от низкооплачиваемой работы. Подростки старшего возраста и молодые люди также имеют ограниченные финансовые возможности. Тем не менее, они предпочитают тратить часть своего располагаемого дохода на игры как один из источников развлечения.

Очень часто эти покупатели обсуждают друг с другом, какие игры им нравятся. Эти диалоги включают стратегии игры и победы.Они также участвуют в онлайн-форумах и дискуссионных группах, чтобы собирать советы и другую информацию, чтобы помочь им играть или находить новые задачи.

Кроме того, им нравится быть в списке «рекордов», когда для игроков доступна общедоступная настройка. Мы намерены предложить эту общедоступную настройку, чтобы клиенты могли загружать свои результаты на наш веб-сайт для каждой игры. Будут опубликованы самые высокие результаты, что дает игроку «право хвастаться» во всем мире. В результате, молва о своевременных играх становится взрывоопасной.

2.3.2 Каналы распространения

игр для iPhone распространяются через магазин приложений, который в настоящее время контролируется Apple. Одно из препятствий, которое нам предстоит преодолеть, — это скорость, с которой Apple утверждает приложения для загрузки. Это важно, поскольку наши игры чувствительны ко времени. Они будут популярны только до тех пор, пока в обращении будет новость.

Android от Google предлагает модель с открытым исходным кодом. Мы ожидаем, что Android превзойдет iPhone по количеству загруженных приложений.Это также устраняет необходимость в проверке и позволяет нам быстро публиковать новые заявки. По мере того, как будет появляться больше приложений для этого устройства, оно будет увеличивать долю рынка. Мы хотим позиционировать себя так, чтобы предоставлять отличные игры для этого сообщества.

2.3.3 Соревновательные силы

Есть много разработчиков мобильных игр. Однако настоящих компаний мало. Большинство игр разрабатывает один человек, у которого нет маркетинговых знаний, чтобы интегрировать рекламное спонсорство в свои игры, как мы описали в этом примере маркетингового плана.Наш уникальный подход к типам игр также является преимуществом. Это означает, что нам не придется тратить столько времени и сил на размышления об игровых темах. Новости дня дадут нам такую ​​пищу, чтобы наши усилия могли быть сконцентрированы на превращении этой реальной истории в игру.

2.3.4 Связь

Мы будем использовать социальные сети и молву для подавляющего большинства нашего маркетинга с использованием таких платформ, как Twitter, Facebook, Snapchat и Instagram. Эти платформы широко используются клиентами на нашем демографическом рынке.Мы будем делать объявления через регулярные публикации и обновления на наших страницах в этих социальных сетях.

Заслуживающий внимания компонент наших мобильных игр также побуждает традиционные средства массовой информации рекламировать игру, связанную с популярными новостями.

Мы будем использовать наш список рассылки для рассылки уведомлений о выпуске новых игр. Мы сегментировали наш список адресов электронной почты, чтобы мы могли отправлять соответствующие электронные письма средствам массовой информации, а различные — реальным игрокам, нашим клиентам.

2.3.5 Ключи к успеху

Использование социальных сетей для продвижения нашего малого бизнеса дает множество преимуществ. Каждая наша публикация в социальных сетях будет содержать отслеживаемую ссылку. Нам нужно знать, сколько людей нажимают на каждое сообщение. Используя онлайн-инструменты, такие как перенаправители ссылок (например, bit.ly, tr.im и другие), мы также можем увидеть, сколько читателей и подписчиков репостят или пересылают такие ссылки. Мы также будем включать отслеживаемые ссылки в наши маркетинговые сообщения по электронной почте.

Те, кто щелкнет, чтобы найти дополнительную информацию об игре, будут перенаправлены на целевые страницы.Это веб-страницы, содержащие дополнительную информацию о конкретной игре, включая подробные сведения и ссылки для загрузки игр.

Мы оптимизируем эти целевые страницы для поисковых систем (у нас есть SEO, поисковая оптимизация, опыт), чтобы при поиске пользователями Интернета по различным ключевым словам наши страницы занимали высокие позиции в их результатах поиска. Нашим предпочтительным инструментом SEO является SEMrush (партнерская ссылка), который обеспечивает подробный анализ ключевых слов, объема поиска и ранжирования.

Используя инструменты онлайн-аналитики, мы сможем увидеть, сколько людей щелкают по различным ссылкам в наших кампаниях в СМИ, чтобы перейти на целевые страницы, и сколько щелкают, чтобы загрузить каждую игру.Однако онлайн-клики не могут отслеживать пользователей, которые используют свой мобильный телефон для непосредственной загрузки приложений, которые могут составлять основную часть наших загрузок. Для них отслеживание загрузок обеспечивается платформой, такой как Appstore.

2.4 Целевой рынок: организации, которые хотят работать с молодежью и молодыми людьми

Пользователи мобильных игр — это молодые люди. Поскольку молодежь и молодежь очень многочисленны, это также очень прибыльно. Существует бесчисленное множество продуктов, ориентированных на эту демографическую группу, от производителей газированных напитков до дизайнеров одежды и компаний, производящих продукцию для волос.Этот сегмент также может состоять из вербовщиков, которые могут проходить военную службу или другую работу. Компании, которые уже тратят миллионы долларов на маркетинг для этой группы, регулярно ищут новые, более креативные способы выхода на этот рынок, чтобы укрепить свой бренд и продавать товары.

2.4.1 Потребности и требования

Организации, которые хотят охватить мужчин (и женщин, хотя это меньшая часть нашей определенной клиентской базы) в возрасте от 13 до 25 лет, осознают, что эта группа имеет большую покупательную способность.Эта возрастная группа еще не привыкла экономить деньги, поэтому они обычно тратят много из того, что зарабатывают. Вице-президенты и директора по маркетингу этих организаций хотят выйти на этот рынок как можно раньше, и им нужно делать это яркими и творческими способами.

К большому разочарованию старшего поколения подростки и молодые люди стали меньше читать и проводить больше времени перед экраном, будь то телевизор, компьютер или мобильный телефон с различными приложениями. Вице-президенту или директору по маркетингу необходимо выйти на целевой рынок, на котором они работают.У них обычно большие бюджеты на маркетинг, и они не боятся пробовать что-то новое, если показывают результаты.

Типичный срок пребывания в должности вице-президента или директора по маркетингу составляет около 3 лет, поэтому в отрасли наблюдается значительный отток. Это хорошо для нас в том смысле, что, когда такой топ-менеджер уходит в другую компанию, и у него есть хороший опыт работы с нашими продуктами и услугами, он, вероятно, наймет нас, чтобы добиться для них аналогичных результатов в своей работе. новая позиция
.

Наша работа состоит в том, чтобы заставить их хорошо выглядеть перед своим начальством, заставляя их более прочно закрепиться в той демографической группе, которую они пытаются охватить.

2.4.2 Каналы распространения

Связаться с руководителями отдела маркетинга обычно можно разными способами. Поскольку у нас ограниченные ресурсы и нам необходимо очень эффективно управлять своими финансами, мы сосредоточимся на двух: рекламе и нетворкинге. Реклама в основном будет размещаться в Интернете через поисковую систему. Таким образом, мы можем увидеть результаты в течение нескольких дней, вместо того, чтобы знать, имеет ли печатная реклама какой-либо эффект.

Мы определили 4 выставки и 3 конференции, которые эти руководители обычно посещают в течение года. Частью нашего маркетингового плана является посещение этих мероприятий, чтобы пообщаться с этими потенциальными покупателями. Мы также будем отправлять ответы на призывы к докладам, чтобы выступить на некоторых мероприятиях, когда это возможно.

2.4.3 Соревновательные силы

Как и в сегменте пользователей мобильных игр, существует множество разработчиков программного обеспечения, которые стремятся создавать собственные игры для организаций.Некоторые из них разрабатывают игры за границей по более низким ценам. Даже некоторые из крупных отечественных компаний передают часть разработки игр на аутсорсинг. Чтобы не отставать от ценового давления, мы установили связи с двумя зарубежными организациями, которые помогают нам в разработке игр. Это позволит нашему домашнему персоналу сосредоточиться на маркетинге и управлении проектами. В результате мы можем быстрее выпускать новые игры и библиотеки компонентов.

2.4.4 Связь с клиентами

Чтобы привлечь этих руководителей высокого уровня, мы разработаем онлайн-рекламную кампанию с целевыми страницами, содержащими формы для привлечения потенциальных клиентов, которые посетители могут заполнить, чтобы получить инструкции по использованию мобильных игр для привлечения клиентов.В этих руководствах объясняется, как можно встроить рекламу в игры, и приводятся примеры пользовательских игр, которые мы разрабатываем.

Мы также будем участвовать в крупных выставках и конференциях. У нас будут выступления, на которых мы сможем обсудить тематические исследования, чтобы познакомить покупателей с нашими концепциями и стратегиями.

Кроме того, мы создаем консультативный совет для клиентов, чтобы мы могли напрямую узнавать от клиентов об их опыте использования наших услуг. Эта доска будет состоять из 10 клиентов, которые будут конфиденциально встречаться каждый квартал через Zoom.Наша цель — поделиться нашей дорожной картой и получить откровенные отзывы об их опыте работы с нами. Мы также будем запрашивать информацию о новых продуктах и ​​услугах, которые они хотели бы видеть, что поможет нам усовершенствовать нашу стратегию в этом примере маркетингового плана.

2.4.5 Ключи к успеху

Главный ключ к успеху — это демонстрация исследований, в которых другие компании использовали возможности мобильных игр для выхода на свой рынок. Мы отслеживаем это с помощью таких показателей, как количество раз, когда игрок нажимает на рекламу, встроенную в игру, количество пользовательских загрузок игры или увеличение продаж продвигаемого продукта.Мы также можем отслеживать успех по шуму в отрасли.

Например, несколько лет назад сеть ресторанов быстрого питания Burger King создала приложение Facebook, которое позволяло пользователям зарабатывать баллы за «удаление из друзей» одного из своих друзей. Приложение покажет изображение горящего друга. После сжигания 10 друзей пользователь получит право на бесплатный бургер. Слухи об этом приложении распространились очень быстро, и довольно многим пользователям Facebook понравилось участвовать.

Эта маркетинговая кампания сделала две вещи: увеличила посещаемость ресторанов и вызвала огромное количество шума в СМИ.Это стоило значительно меньше, чем платная рекламная кампания с покупкой телевизионного времени.

3.0 Стратегия маркетингового плана

Геймерам нравится делиться заметками с другими игроками. На нашем веб-сайте мы создадим форум, где люди смогут свободно публиковать комментарии и отвечать на них. Мы также будем поощрять их вносить предложения по новым играм.

Форумы

потребуют регистрации, а пользователи, которые публикуют более частые сообщения, будут вознаграждены специальным тегом, золотой звездой, рядом с их аватаром, чтобы показать другим пользователям, что они являются «супер-вкладчиком» на форумах.Для нашей демографической группы это знак чести, который они с гордостью пытаются завоевать.

3.1 Сделайте акцент на творчестве, сервисе и скорости вывода на рынок

Поскольку наши игры будут привязаны к текущим новостным событиям, мы сделаем акцент на творчестве, а также на впечатляющем обслуживании и скорости разработки для наших клиентов-консультантов. Для нас важно быстро выйти на рынок, чтобы извлечь выгоду из новостей, связанных с игрой. Чем дольше задержка между концепцией игры и выпуском игры, тем меньше проникновение этой игры.

3.2 Подчеркните веселье

Наша цель — завоевать репутацию игр, высмеивающих то, что многие сочли бы юмористическими или нелепыми действиями известных людей. В целях перекрестного продвижения наших игр каждая игра будет содержать ссылку на наш веб-сайт. Он также предложит возможность просматривать ту же информацию в самом приложении. Это позволяет пользователям узнавать о других играх, подписываться на нашу рассылку и подписываться на нас в социальных сетях.

Кроме того, чтобы продвигать игры из уст в уста, в каждой игре есть возможность уведомить друга.Таким образом, пользователь может мгновенно отправить текстовое сообщение другу, чтобы поделиться своим впечатлением или рекомендацией об игре.

4.0 Сводка бюджета расходов

Маркетинговые расходы в основном относятся к персоналу, необходимому для выполнения перечисленных маркетинговых мероприятий. Большинство необходимых нам инструментов, таких как аналитика и создание целевых страниц, недороги. Исключения составляют определенные инструменты, такие как электронный маркетинг и форумы.

4.1 Бюджет расходов по месяцам — год 1

Мы не ожидаем увеличения потребности в маркетинговых кадрах в течение первого года.На самом деле один человек может выполнять множество этих действий. После того, как они внедрили процессы маркетингового плана, содержание маркетинговой деятельности станет проще. Тогда младший персонал сможет с этим справиться. Ниже представлена ​​разбивка маркетинговых расходов по месяцам за год 1.

4.2 Бюджет расходов по годам

Мы ожидаем увеличения маркетинговых расходов на второй и третий год. Это в основном для покрытия расходов на дополнительный персонал для маркетинговой деятельности. Мы ожидаем, что расходы на продажи и маркетинг составят около 15% от общего объема продаж.

Таблица: Бюджет маркетинговых расходов

5.0 Пример маркетингового плана — прогноз продаж

В этом примере маркетингового плана наши продажи будут поступать из трех источников:

1. Загрузки игры — включая бесплатные и платные загрузки. Мы монетизируем бесплатные загрузки от спонсорских вложений в рекламу
2. Спонсорство встроенной рекламы — реклама, встроенная в бесплатные и платные игры
3. Пользовательские игры, разработанные для компаний — это будут консалтинговые проекты по
   разработке рекламных игр для iPhone, Blackberry и Android

Расходы на продажу относятся к комиссиям, взимаемым нашими торговыми партнерами за распространение игр, например Appstore.Этот пример маркетингового плана также включает наши ориентировочные расходы на персонал, который продает спонсорскую рекламу или разрабатывает собственные игры.

5.1 Прогноз продаж по месяцам — год 1

Ниже представлен наш прогноз продаж на первый год с разбивкой по типу продукта, расчетной цене за единицу и затратам:

6.0 Измерение и мониторинг прогресса

Чтобы убедиться, что мы находимся на верном пути, мы создали ряд ключевых показателей для этого примера маркетингового плана.По мере продвижения могут потребоваться корректировки и точная настройка. Это наши наилучшие оценки, основанные на имеющихся в настоящее время исследованиях рынка.

6.1 Ключевые маркетинговые показатели

По нашим оценкам, 1 из каждых 10 человек, посетивших целевую страницу, загрузит игру. Другие показатели включают среднюю продажную цену. В этом примере маркетингового плана мы оцениваем эти цифры на основе платных загрузок, а также продаж спонсорской рекламы и разработки пользовательских игр.

Таблица: ключевые маркетинговые показатели

Ниже приводится разбивка ключевых маркетинговых показателей, измеренных по месяцам за год 1:

.

6.2 Другой пример маркетингового плана метрики успеха

Другие ключевые показатели, которые мы будем измерять для отслеживания нашего успеха:

• Количество выступлений
• Обзоры пятизвездочной игры
• Количество разработанных игр
• Отраслевые награды
• Количество созданных библиотек игровых функций
• Количество сделок с торговыми партнерами
• Размер списка адресов электронной почты

Чтобы отслеживать наш рост, мы будем отслеживать количество подписчиков в наших учетных записях в социальных сетях.Ниже приводится разбивка других показателей успеха по месяцам за год 1:

.

7.0 Организация маркетингового плана

Несмотря на то, что Mobile News Games — небольшая компания, у нас большие устремления, как показывает этот пример маркетингового плана. Наша управленческая команда — это два уникальных человека, имеющих солидный опыт в области мобильных коммуникаций и маркетинга. Наша команда местных и международных разработчиков программного обеспечения может быстро запустить множество уникальных мобильных игр.

Билл Филипс, президент, курирует общее руководство MNG, включая разработку игр.Перед созданием компании он в течение 5 лет был вице-президентом по продуктам крупного провайдера беспроводной связи. Он также является членом Ассоциации мобильного маркетинга.

Донна Пастер, вице-президент по маркетингу, отвечает за все области маркетинга. Она стала соучредителем MNG вместе с Биллом Филипсом. Предыдущий опыт Донны включает разработку ключевого маркетингового плана, который запустил несколько мобильных версий игр для крупного производителя видеоигр. Донне будут помогать 2 стажёра по маркетингу, нанятые из местных университетов в качестве студентов кооператива в течение года.В то время как Донна сосредотачивается на ключевых стратегических отношениях, эти студенты будут заниматься более рутинными аспектами маркетинговых усилий.

---

Совет по образцу шаблона маркетингового плана

Этот пример маркетингового плана дает вам прочную структуру для создания вашего собственного шаблона маркетингового плана. Если вы еще не скачали копию этого бесплатного примера маркетингового плана, загрузите его сейчас:

Также используйте множество ресурсов на MoreBusiness.com для развития своего бизнеса:

Мы надеемся, что вам понравится этот пример маркетингового плана и другие наши бесплатные материалы, которые помогут вам начать малый бизнес и увеличить продажи на миллионы!

Как сделать анализ рынка для бизнес-плана

Ключевой частью любого бизнес-плана является анализ рынка.Этот раздел должен продемонстрировать как ваш опыт работы на вашем конкретном рынке, так и его привлекательность с финансовой точки зрения.

В этой статье сначала рассматривается, что именно мы подразумеваем под анализом рынка, прежде чем приступить к рассмотрению того, как составить хороший план для вашего бизнес-плана.

Что такое анализ рынка?

Анализ рынка — это количественная и качественная оценка рынка. Он изучает размер рынка как по объему, так и по стоимости, различные потребительские сегменты и модели покупок, конкуренцию и экономическую среду с точки зрения барьеров для входа и регулирования.

Как провести анализ рынка?

Цели раздела бизнес-плана, посвященного анализу рынка, — показать инвесторам, что:

• вы знаете свой рынок
• рынок достаточно велик, чтобы построить устойчивый бизнес

Для этого я рекомендую следующий план:

1. Демография и сегментация
2. Целевой рынок
3. Потребность на рынке
4. Конкурс
5. Входные барьеры
6. Постановление

Первый шаг анализа заключается в оценке размера рынка.

Демография и сегментация

При оценке размера рынка ваш подход будет зависеть от типа бизнеса, который вы продаете инвесторам. Если ваш бизнес-план предназначен для небольшого магазина или ресторана, вам нужно использовать местный подход и попытаться оценить рынок вокруг вашего магазина. Если вы пишете бизнес-план для сети ресторанов, вам необходимо оценить рынок национальный уровень.

В зависимости от вашего рынка вы также можете разделить его на разные сегменты.Это особенно актуально, если вы или ваши конкуренты ориентируетесь только на определенные сегменты.

Объем и стоимость

При оценке размера рынка вам необходимо учитывать два фактора: количество потенциальных клиентов и стоимость рынка. Очень важно смотреть на оба числа по отдельности, давайте рассмотрим пример, чтобы понять, почему.

Представьте, что у вас есть возможность открыть магазин либо в городе A, либо в городе B:

Таблица: Город A vs.Город B

Город	A	B
Рыночная стоимость	200 млн фунтов стерлингов	100 млн фунтов стерлингов
Потенциальные клиенты	2 крупных предприятия	1000 малых предприятий
Конкуренция	2 конкурента	10 конкурентов

Хотя город B выглядит более конкурентоспособным (10 конкурентов против 2 в городе A) и имеет меньшие возможности (размер рынка 100 миллионов фунтов стерлингов против 200 фунтов стерлингов в городе A), с 1000 потенциальных клиентов он на самом деле более доступный рынок, чем город. А где у вас всего 2 потенциальных клиента.

Потенциальный покупатель?

Определение потенциального клиента будет зависеть от вашего типа бизнеса. Например, если вы открываете небольшой магазин по продаже офисной мебели, то вашим рынком будут все компании, входящие в диапазон поставки.Как и в приведенном выше примере, вероятно, что в большинстве компаний будет только один человек, отвечающий за закупку мебели, поэтому вы не будете принимать во внимание размер этих предприятий при оценке количества потенциальных клиентов. Однако вы должны учесть это при оценке стоимости рынка.

Рыночная стоимость

Оценить рыночную стоимость зачастую труднее, чем оценить количество потенциальных клиентов. Первое, что нужно сделать, — это проверить, является ли цифра общедоступной, опубликованной либо консалтинговой фирмой, либо государственным органом.Очень вероятно, что вы найдете хотя бы число на национальном уровне.

Если нет, то вы можете купить исследование рынка или попытаться оценить его самостоятельно.

Методы построения сметы

Есть 2 метода, которые можно использовать для построения оценок: восходящий подход или нисходящий подход.

Подход снизу вверх заключается в построении глобального числа, начиная с унитарных значений. В нашем случае количество потенциальных клиентов умножается на среднюю сумму транзакции.

Сохраним наш пример офисной мебели и попробуем оценить стоимость сегмента «стол». Прежде всего, мы должны учитывать размер предприятий в нашем ассортименте, чтобы определить размер парка столов. Затем мы попытаемся оценить скорость обновления парка, чтобы получить объем годовых транзакций. Наконец, мы применим среднюю цену к годовому объему транзакций, чтобы получить расчетную рыночную стоимость.

Вот краткое изложение шагов, включая сведения о том, где найти информацию:

1. Размер парка столов = количество предприятий в зоне доставки x количество сотрудников (вы можете уточнить это число в зависимости от сектора, поскольку не у всех сотрудников есть столы)
2. Скорость обновления = 1 / срок полезного использования рабочего стола
3. Объем транзакций = размер парка столов x скорость обновления
4. Стоимость 1 транзакции = средняя цена стола
5. Рыночная стоимость = объем транзакций x стоимость 1 транзакции

В этом примере вы сможете найти большую часть информации бесплатно.Вы можете узнать количество и размер предприятий в вашем регионе доставки из национальной статистики. Ваш бухгалтер должен иметь возможность продлить срок службы стола (но вы должны это знать, поскольку это ваш рынок!). Вы можете сравнить цены на стол в других мебельных магазинах в вашем районе. В качестве примечания: всегда полезно спрашивать у ваших конкурентов рыночные данные (только не говорите, что вы собираетесь с ними конкурировать).

Это был подход снизу вверх, теперь давайте рассмотрим подход сверху вниз.

Нисходящий подход заключается в том, чтобы начать с глобального числа и уменьшить его пропорционально. В нашем случае мы бы начали со стоимости британского рынка офисной мебели, который AMA Research оценивает это примерно в 650 миллионов фунтов стерлингов, а затем делает пропорциональное соотношение, используя количество предприятий в нашем регионе доставки x их количество сотрудников / общее количество людей, занятых в Великобритании. И снова количество сотрудников будет лишь приблизительным показателем, учитывая, что у всех предприятий разные требования к мебели.

Когда вы делаете оценку самостоятельно, всегда полезно протестировать подходы снизу вверх и сверху вниз и сравнить результаты. Если числа слишком далеки, вероятно, вы что-то пропустили или использовали неправильный прокси.

После того, как вы оценили размер рынка, вам необходимо объяснить читателю, какой сегмент (-ы) рынка вы рассматриваете как свой целевой рынок.

Целевой рынок

Целевой рынок — это тип клиентов, на которых вы ориентируетесь на рынке.Например, если вы продаете украшения, вы можете либо быть универсалом, либо решить сосредоточиться на верхнем или нижнем сегменте рынка. Этот раздел актуален, когда на вашем рынке есть четкие сегменты с разными драйверами спроса. В моем примере с драгоценностями соотношение цены и качества будет одним из драйверов нижнего ценового сегмента, в то время как эксклюзивность и престиж будут двигать высокими ценами.

Теперь пришло время сосредоточиться на более качественной стороне анализа рынка, посмотрев на то, что движет спросом.

Потребность на рынке

Этот раздел очень важен, поскольку в нем вы показываете своему потенциальному инвестору, что хорошо разбираетесь в своем рынке. Вы знаете, почему они покупают!

Здесь вам нужно подробно разобраться в драйверах спроса на ваш продукт или услуги. Один из способов узнать, что такое водитель, — это посмотреть на кофе на вынос. Один из факторов, влияющих на кофе, — это постоянство. Кофе, который покупают в сети, не обязательно лучше, чем в независимой кофейне по соседству.Но если вы не из этого района, тогда вы не знаете, сколько стоит кофе в независимой кофейне. При этом вы знаете, что кофе в сети будет иметь такой же вкус, как и в любом другом магазине этой сети. Следовательно, большинство людей в пути покупают кофе в сетевых, а не в независимых кофейнях.

С тактической точки зрения, в этом разделе также нужно указать свое конкурентное преимущество, не упоминая об этом явно. В следующих разделах вашего бизнес-плана вы расскажете о своих конкурентах, их сильных и слабых сторонах и позиционировании на рынке, прежде чем перейти к разделу «Стратегия», в котором вы объясните свое собственное рыночное положение.Что вы хотите сделать, так это подготовить читателя к принятию вашего позиционирования и инвестированию в вашу компанию.

Для этого вам необходимо выделить в этом разделе некоторые факторы, на которые ваши конкуренты не обращали внимания. Быстрый пример для независимой кофейни, окруженной кофейными сетями, — это сказать, что помимо единообразия, что актуально для людей в движении, еще одним фактором, способствующим росту спроса в кофейнях, является само место, поскольку то, что кофейни продают раньше, чем большинство, является место для встреч.Затем вы представите своих конкурентов. А в разделе «Стратегия» объясните, что вы сосредоточитесь на местных жителей, которые ищут место для встреч, а не кофе на вынос, и что вашим отличительным фактором будет аутентичность и атмосфера вашего местного магазина.

Конкурс

Цель этого раздела — дать объективное представление о том, с кем вы соревнуетесь. Вам необходимо объяснить позиционирование ваших конкурентов и описать их сильные и слабые стороны. Вы должны писать эту часть параллельно с частью «Конкурентное преимущество» раздела «Стратегия».

Идея здесь состоит в том, чтобы проанализировать отношение вашего конкурента к рынку, чтобы найти слабое место, которое ваша компания сможет использовать в своем собственном рыночном позиционировании.

Один из способов проведения анализа — сравнить вашего конкурента с каждым из ключевых факторов спроса на вашем рынке (цена, качество, дополнительные услуги и т. Д.) И представить приводит к таблице.

Ниже приведен пример мебельного магазина во Франции. Как видно из таблицы, все участники рынка в настоящее время сосредоточены на низком среднем диапазоне рынка, оставляя место свободным для нового игрока, ориентированного на высокий уровень.

Таблица: параллельный конкурентный анализ

Компания	Конкурент 1 (Небольшой магазин)	Конкурент 2 (Небольшой магазин)	Конкурент 3 (Цепь)	Моя компания
Выручка	750 000 €	N.A.	1 500 000 €	400 000 евро (план на 1 год)
Nb. сотрудников	10	5	20	5
Размер	1 магазин в Кане, 1 магазин в Кабурге	1 магазин в Кане	3 магазина в Кане	1 магазин в Кане
Цена	Низкий	Среднее значение	Среднее значение	Высокая
Качество	Низкий	Среднее значение	Среднее значение	Superior
Выбор	Большой	Низкий	Очень большой	Среднее значение
Доставка	№	€ 50	Бесплатно от 100 €	Бесплатно

Входные барьеры

Этот раздел посвящен ответам на два вопроса ваших инвесторов:

1. что мешает кому-то открыть магазин перед вами и забрать 50% вашего бизнеса?
2. ответив на предыдущий вопрос, что заставляет вас думать, что вы добьетесь успеха при попытке выйти на этот рынок? (только запуск)

Как нетрудно догадаться, входные барьеры велики.Инвесторы любят их, и для этого есть одна причина: они защищают ваш бизнес от новой конкуренции!

Вот несколько примеров барьеров для входа:

• Инвестиции (проект, требующий значительных вложений)
• Технология (сложных технологий на сайте нет, но умеют обрабатывать уран)
• Бренд (огромные маркетинговые затраты, необходимые для достижения определенного уровня узнаваемости)
• Регламент (в частности, лицензии и концессии)
• Доступ к ресурсам (эксклюзивность с поставщиками, собственные ресурсы)
• Доступ к каналам сбыта (эксклюзивность с дистрибьюторами, собственная сеть)
• Расположение (магазин на Риджентс-стрит)

Ответ на вышеперечисленные вопросы будет во многом зависеть от вашего типа бизнеса, вашей управленческой команды и любых отношений, которые у нее могут быть.Поэтому трудно мне дать общие советы по этому поводу.

Постановление

Если регулирование является барьером для входа в ваш сектор, я бы посоветовал вам объединить этот раздел с предыдущим. В противном случае этот раздел должен быть просто галочкой вставное упражнение, в котором вы объясняете основные правила, применимые к вашему бизнесу, и какие шаги вы собираетесь предпринять, чтобы соответствовать им.

Теперь вы знаете, как сделать анализ рынка для бизнес-плана! Надеюсь, эта статья была вам полезна.Если да, поделитесь им, а если нет, дайте нам знать, что нам нужно улучшить.

Также в магазине бизнес-плана

Определите целевой рынок в своем бизнес-плане

Определение целевого рынка — ключевой элемент любого бизнес-плана, и вам следует изучить потенциальную аудиторию покупателей вашего продукта, прежде чем начинать разработку. Это могут быть миллионы людей, если вы начинаете онлайн-бизнес, до нескольких тысяч человек, если вы открываете розничный магазин в небольшом городке.

Если вы обслуживаете потребительский рынок, сузьте свою потенциальную клиентскую базу до определенной демографической группы. Таким образом, ваш бизнес не только станет более привлекательным для инвесторов, но и вам будет намного проще составлять план продаж и маркетинга. Ответьте на вопрос: что такое целевой рынок? Изучая ваш продукт или услугу и определяя наиболее вероятного потребителя. Определите возрастной диапазон, пол, семейное положение и уровень дохода человека, который, скорее всего, станет вашим клиентом.Объясните мотивы покупки вашего продукта или услуги. Это необходимость или роскошь? Какую ценность приносит этот продукт? Лучше не предполагать и не догадываться. Используйте опросы, анкеты или вторичные исследования для сбора ваших демографических данных. Все это помогает сформировать определение вашего целевого рынка.

После того, как вы определили целевой рынок:

• Объясните покупательские привычки этой демографической группы.
• Покажите, как ваша компания повлияет на эти покупательские привычки.
• Объясните мотивацию этой демографической группы и объясните, как вы поможете им удовлетворить их потребности.
• Создавайте и продвигайте бизнес-преимущества для достижения ваших целей.
• Спрогнозируйте будущие изменения на этом рынке.
• Укажите, как вы будете удовлетворять их меняющиеся потребности.

Основывайте свои будущие прогнозы на исследованиях и деталях ваших выводов. Делайте прогнозы на основе прошлых покупательских привычек, средней суммы покупки и других факторов, таких как ваша способность делать продукты или услуги доступными. Чем больше вы знаете об этом целевом рынке, тем больше у вас будет уверенности в своих прогнозах продаж.

Такая же потребность в определении вашей целевой аудитории (рынок бизнес-потребитель) также будет актуальной, если вы обслуживаете бизнес-рынок (рынок бизнес-бизнес). Вам необходимо определить, какие компании получат выгоду от ваших продуктов или услуг. Сможете ли вы удовлетворить потребности конкретной отрасли или нескольких отраслей? Большой или малый бизнес? Государственный или частный бизнес? Точно определите типы предприятий, которые будут покупать ваш продукт или услуги, и нацелитесь на них с помощью ваших маркетинговых усилий.