Как поднять бизнес в кризис: Вы потерялись?

Содержание

как выстоять малому бизнесу в период пандемии и обвала рубля — Торговля на vc.ru

2020 начался сложно для всего мира, и для экономики России в частности. Государство хоть и пытается помочь бизнесу путем отсрочки налогов и прочих платежей, но если продаж в компании нет, то даже такие меры не помогут. Они просто несколько отсрочат закрытие бизнеса, но точно не спасут его.

{«id»:114922,»url»:»https:\/\/vc.ru\/trade\/114922-uvelichenie-prodazh-v-krizis-kak-vystoyat-malomu-biznesu-v-period-pandemii-i-obvala-rublya»,»title»:»\u0423\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441: \u043a\u0430\u043a \u0432\u044b\u0441\u0442\u043e\u044f\u0442\u044c \u043c\u0430\u043b\u043e\u043c\u0443 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0443 \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434 \u043f\u0430\u043d\u0434\u0435\u043c\u0438\u0438 \u0438 \u043e\u0431\u0432\u0430\u043b\u0430 \u0440\u0443\u0431\u043b\u044f»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/trade\/114922-uvelichenie-prodazh-v-krizis-kak-vystoyat-malomu-biznesu-v-period-pandemii-i-obvala-rublya»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/trade\/114922-uvelichenie-prodazh-v-krizis-kak-vystoyat-malomu-biznesu-v-period-pandemii-i-obvala-rublya&title=\u0423\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441: \u043a\u0430\u043a \u0432\u044b\u0441\u0442\u043e\u044f\u0442\u044c \u043c\u0430\u043b\u043e\u043c\u0443 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0443 \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434 \u043f\u0430\u043d\u0434\u0435\u043c\u0438\u0438 \u0438 \u043e\u0431\u0432\u0430\u043b\u0430 \u0440\u0443\u0431\u043b\u044f»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/trade\/114922-uvelichenie-prodazh-v-krizis-kak-vystoyat-malomu-biznesu-v-period-pandemii-i-obvala-rublya&text=\u0423\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441: \u043a\u0430\u043a \u0432\u044b\u0441\u0442\u043e\u044f\u0442\u044c \u043c\u0430\u043b\u043e\u043c\u0443 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0443 \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434 \u043f\u0430\u043d\u0434\u0435\u043c\u0438\u0438 \u0438 \u043e\u0431\u0432\u0430\u043b\u0430 \u0440\u0443\u0431\u043b\u044f»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/trade\/114922-uvelichenie-prodazh-v-krizis-kak-vystoyat-malomu-biznesu-v-period-pandemii-i-obvala-rublya&text=\u0423\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441: \u043a\u0430\u043a \u0432\u044b\u0441\u0442\u043e\u044f\u0442\u044c \u043c\u0430\u043b\u043e\u043c\u0443 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0443 \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434 \u043f\u0430\u043d\u0434\u0435\u043c\u0438\u0438 \u0438 \u043e\u0431\u0432\u0430\u043b\u0430 \u0440\u0443\u0431\u043b\u044f»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/trade\/114922-uvelichenie-prodazh-v-krizis-kak-vystoyat-malomu-biznesu-v-period-pandemii-i-obvala-rublya»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u0423\u0432\u0435\u043b\u0438\u0447\u0435\u043d\u0438\u0435 \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0436 \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441: \u043a\u0430\u043a \u0432\u044b\u0441\u0442\u043e\u044f\u0442\u044c \u043c\u0430\u043b\u043e\u043c\u0443 \u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0443 \u0432 \u043f\u0435\u0440\u0438\u043e\u0434 \u043f\u0430\u043d\u0434\u0435\u043c\u0438\u0438 \u0438 \u043e\u0431\u0432\u0430\u043b\u0430 \u0440\u0443\u0431\u043b\u044f&body=https:\/\/vc.ru\/trade\/114922-uvelichenie-prodazh-v-krizis-kak-vystoyat-malomu-biznesu-v-period-pandemii-i-obvala-rublya»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});

Доллар вырос, цены выросли, эпидемия переросла в пандемию, покупательская способность упала. В такой обстановке ежедневно закрываются сотни компаний малого и среднего бизнеса.

Но где для одних кризис — там для других рост. Сложная обстановка может стать благоприятной средой для развития, главное вовремя начать реанимацию бизнеса.

Важно выстроить правильные приоритеты в работе:

пересмотреть портрет ЦА, их новые боли и мотивы к покупке
скорректировать продуктовую линейку
изменить УТП, посылы, сроки, бюджеты, рекламные кампании, креативы
проявить максимум внимания к постоянным клиентам

Одна из тактик работы:

1. Создайте антикризисный продукт, который позволит вашим клиентам либо тратить меньше, либо зарабатывать больше. Это может быть пакетное предложение, которое позволит сэкономить, при этом получить максимум пользы от покупки. Либо партнерская программа, которая поможет вашим клиентам зарабатывать в сложной финансовой ситуации, когда работы нет…Совсем нет. А вам это даст новый канал трафика.

Набор «необходимых» продуктов по версии Ашана. Март 2020

2. Конкретизируйте позиционирование ваших продуктов. Все офферы должны быть заточены на что-то одно: «рост дохода/выход из ситуации кризиса/удобство для покупателя». Измените условия сделки, сделайте их мягче, лояльные для клиента. Создайте комфортные условия для сотрудничества с вами: отсрочка, рассрочка, бесплатные доп.услуги (доставка, техподдержка и тд). Максимизируйте пользу, создавайте вау-эффект, делайте больше, чем ожидает клиент. Результат/эффект от покупки вашего продукта должен быть выше его стоимости.

3. Пересмотрите клиентский сервис. Обслуживание клиентов не должно быть одинаковым для всех. Нужно подстраиваться под запрос каждого клиента, подбирать индивидуальные условия сотрудничества, где-то идти на уступки. Ведь, вспомним закон Парето. 80% прибыли вам приносят лишь 20% клиентов. А на получение остальных 20% дохода уходит 80% времени и усилий.

Так вот. Данные затраты можно уменьшить вдвое , чтобы уделить больше внимания покупателям, которые приносят вам основную часть дохода. Нельзя допустить, чтобы их перехватили конкуренты. В ситуации кризиса вкладывать деньги и ресурсы нужно лишь в то, что 100% работает, а не пытаться реанимировать то, что якобы может дать какой-то профит. Не самое лучшее время для тестирования неординарных гипотез. Лучше использовать уже работающие связки.

Клиенты первой группы должны стоять в приоритете для компании. Не нужно им пытаться продать все подряд. Выстраивайте доверительные отношения. Предлагайте только то, что действительно представляет ценность.

4. Приостановите рекламные кампании, которые направлены на продвижение бизнеса и позиционирование бренда. Любыми способами сокращайте расходы. Найдите продукты-заменители с меньшей ценой, найдите новых партнеров, которые предложат более выгодные условия сотрудничества. Для них это тоже своего рода антикризисная стратегия привлечения клиентов.

5. Для увеличения продаж в кризис жизненно необходимо ротация ресурсов и вывод неэффективных сотрудников с привлечением на их места новых. Это новая кровь, новые идеи, новые взгляды на развитие компании. Попробуйте нанять удаленных торговых представителей (можно даже из других городов), которые будут работать за процент от сделки. Главное не скупитесь с процентом. Уверенно ставьте 40-50, тогда будет толк.

6. Займитесь монетизацией клиентской базы. Проанализируйте карточку клиента в CRM системе: с каким запросом пришел клиент, как вы решили этот вопрос, приобрел ли клиент товар, если да, то остался ли доволен, если не купил, то почему. На основе анализа составьте индивидуальные предложения под каждого клиента и обзвоните свою базу.

7. Измените способ предоставления продукцию/реализации услуг. Если есть возможность, то уйдите в онлайн.

Важно выстроить четкую стратегию дальнейшего развития и привлечения клиентов. Идти вслепую тут не получится. Проведите мозговой штурм и пропишите ряд дальнейших этапов работы, которым вы будете придерживаться.

Вырасти в кризис реально можно.

Компания Grundig

Выросла на руинах потерпевшей поражение во Второй мировой Германии. Макс Грюндиг вовремя понял, что после войны людям еще долго будет не по карману покупка новой техники, а значит ремонт старой станет крайне востребованным сервисом. Бренд Grundig начался с мастерской по ремонту радиотехники, но уже к началу 50-х компания начала производство продукции под собственным брендом.

Pepsi

Чарли Гут выбрал не самое удачное время для перезапуска разорившегося во время сахарного кризиса бренда Pepsi — в конце 20-х годов прошлого как раз начиналась Великая депрессия. Однако Чарли был умен и быстро сообразил, что в такое сложное время покупателям важнее всего будет соотношение цены и количества продукта, и начал разливать газировку в бутылки в два раза большего объема, чем это делала компания Coca-Cola. Такое решение не только позволило Pepsi пережить кризис, но и помогло постоянно наращивать продажи, отнимая доли рынка у главного конкурента, который долгое время не мог решиться изменить объем тары, так как это требовало отказа от канонической бутылки Coca-Cola.

Глория Джинс

Как и для многих ритейлеров, ключевой проблемой «Глории Джинс» в период кризиса 2008-2009 стало падение платежеспособного спроса. Падение российского рынка одежды в 2009 году составило, по данным АПРИМ, 40%. Несмотря на ослабление рубля, конкуренция со стороны менее качественных товаров из Китая и Турции оказывала давление на цены, а потребитель уже не мог себе позволить платить столько же, сколько до кризиса.

Чтобы продолжать расти на фоне падающего спроса, цены на продукцию были снижены на 30%. При этом, для поддержания маржинальности компания сделала акцент на повышении эффективности и снижении затрат.

21 региональное представительство закрыли, оставив только семь ключевых. Зато увеличили число торговых представителей со 120 до 250: они находили новых покупателей и рассказывали им о преимуществах продукции.

P.S. Это лишь мой взгляд на ситуацию и возможные способы выхода из неё.

хитрости и нюансы ведения бизнеса

Какие бы условия ни диктовала действительность, задача каждого бизнесмена – получать стабильный доход. Нестабильность, колебания курса валют, снижение покупательской способности приводит к падению рентабельности. Если перестроиться под новые требования рынка, последствий можно избежать. Как увеличить продажи в кризис? Надо применить одну из стратегий «выживания» и обогащения, приведенных ниже.

Главные способы увеличения продаж в кризисных условиях

Сразу оговоримся, под термином «продажи» имеется в виду прибыль. Конечная цель – заработать. Когда настают «тяжелые» времена для одних, другие «поднимаются».

И способы одни и те же:

Снижение цен на товары. Малоэффективный способ выжить.
Подавление конкурентов. Придется активировать административный ресурс. Учитывается обратный виток «восьмерки» (эффект бумеранга).
Перепрофилирование. Предполагается выпуск новой продукции, которая востребована.

Чем торговать в кризис

Есть три кита, помогающие законно обогащаться и нынешним миллиардерам и успешным предпринимателям:

Если от нестабильности мировой экономики страдает магазин товаров народного потребления, первое не подходит. Компании, не торгующие спиртным, продуктами питания, недвижимостью, применяют другие методы.

Самые эффективные методы

Среди эффективных методов выделяют:

Демпинг. Перебейте конкурентов ценой. Не работайте в минус.
Поглощение. Присоединяйте производственные мощности, которые распродаются за бесценок.
Сокращение ассортимента. Избавьтесь он неходовых позиций, если на их хранение (на складе) тратятся деньги.
Пересмотр стратегии. Расширьте спектр дополнительных услуг. Делайте то, что не делают конкуренты.

Уменьшение себестоимости товара (услуги)

Проведение анализа расходов последнего полугодия позволит увидеть, на что расходуются средства. И если затраты не приносят прибыль, их нужно ликвидировать. Увольнение сотрудников – процесс, требующий осмысления. Каждый бизнесмен знает, как тяжело найти (вырастить) специалиста. И если сейчас некая установка нерентабельна, это еще не повод для его сокращения.

Но кадровая политика пересматривается:

Звенья, требующие затрат и не приносящие дохода, ликвидируются.
Залежалый товар распродается по акции, ибо завтра он будет устаревшим.
Сырье, оставшееся с «лучших времен», но не расходуемое, идет «в расход».

Преследуется две задачи. Необходимо сбросить балласт и получить денежный запас. Производства, которые нерентабельны, немедленно замораживаются, консервируются, становятся под охрану. Но это если речь идет о производстве. Тем, кто напрямую зависит от торговли, придется поработать. Их задача – не сохранить деньги, а заработать.

Техника эффективных продаж

Кризисное положение не только у продавцов. Рекламщики также сидят без прибыли, и даже хуже. Торгуйтесь. Это ваше время. За копейки можно договориться о рекламе. Да, сейчас бартер не в моде. Но можно прийти, и предложить взаимную рекламу по принципу «ты мне – я тебе». И пора включать все известные рычаги для привлечения новых клиентов:

Чтобы увеличить продажи необходимо пересмотреть целевую аудиторию. Может она останется той же, но покупная способность снизилась. Это означает, что те товары, которые раньше сметались с «прилавков», сейчас «стоят».
Самые ходовые позиции, которые сейчас в «опале», распродаются по акциям. Нужно снизить прибыль. Это лучше, чем нести текущие затраты, не зарабатывая ничего. Естественно, работа ради работы – глупость. Маржа должна быть.
Но главное, придется полностью пересмотреть систему управления. Менеджеры нужны, но нужны ли они в таком количестве? Когда от клиентов не было отбоя, да. А теперь? И еще – пользуйтесь новыми технологиями продаж.
Экономить необходимо когда «идут» деньги. Когда их нет – уже поздно. Доставьте себе удовольствие – учитесь. Никто не заставляет нанимать «антикризисных» временных управленцев. Станьте им сами. Чтобы увеличить продажи достаточно воспользоваться рычагами, которые уже разработаны на западе.
Эффективные способы выживания не позволяют быть мягкотелым. Прошли времена, когда можно было жалеть, понимать, входить в положение. Теперь все «в положении». Станьте прагматиком. Любой нанятый сотрудник скажет, что всякий труд должен оплачиваться. Откажитесь от невыгодных контрактов. Сейчас самое время, ибо тяжело всем. Требуйте долги, ведите переговоры с кредиторами. Не нужно бояться сказать «нет».
Поставщикам также «нехорошо». Это значит, что самое время «попросить» отсрочку платежа, скидку (ввиду долгого сотрудничества), все, что нужно вашему бизнесу. Рынок един, и если посредник (между производителем и потребителем) берет на себя все последствия кризиса, страдает он. Вы не такой. Снижение спроса – то самое условие, которое должно работать в плюс.

Важно отметить! В период финансово-экономической нестабильности люди начинают покупать «нехарактерные» товары. То, что ранее было необходимостью, становится подарком. Пускай покупают. Расширьте ассортимент в этом сегменте. Дайте возможность выбирать.

Как увеличить продажи интернет-магазина в кризис

Среди действенных методов увеличение прибыли от продаж можно выделить следующие:

Магазин-клон. Сделайте копию интернет-магазина с тем же ассортиментом, но с другими реквизитами. Пускай даже придется открыть новое юридическое лицо. Главное, выведите обе торговые площадки на первые позиции в поисковиках. Пусть потребитель выбирает между вами и вами. Не дублируйте цены. В одном магазине товары дороже, в другом – дешевле.
Расширьте диапазон. Больший ассортимент – больше денег. Договоритесь о продаже новых товаров, услуг, работ. Получайте доход как посредник. Берите заказы, взимайте процент от сделок. Кризис для всех, и договориться как никогда просто.
Возьмите управление в свои руки. Какой бы хороший ни был нанятый сотрудник, его задача – отбыть рабочий день, и прийти за жалованием. Первые руководители бегут первыми. Тотальный контроль над всеми звеньями.
Следите за конкурентами. Увеличить продажи в кризис желают все. Наблюдайте за сайтами-конкурентами, и отслеживайте появление новых торговых площадок. Анализируйте, чем они лучше, а главное, чем вы можете быть лучше. Поняли – внедрили.

Важно помнить! Бездействие губительно для организации. Если ранее она работала автономно, сейчас нужно взять ситуацию в руки и принять управление на себя.

Тонкости и нюансы

Проанализируйте, насколько необходима и оправдана нынешняя форма собственности. Отказавшись от ООО и учредив ИП, экономятся деньги на налогах. Возврат НДС – еще один способ. Никто не говорит о мошенничестве. Приобретайте, когда другие распродаются. Сбивайте цены и богатейте. А все расходы пусть идут по счетам, связанным с развитием.

Скупайте недвижимость. То, что сейчас в аренде может стать собственностью. Любая копейка вкладывается, пока есть возможность. Придет очередной виток, и наличие активов отобразится плюсом основных активов. Держать активы в банке невыгодно, рисковать тоже не стоит, играть на бирже опасно. Недвижимость – отличное вложение средств. Кризис пройдет, квадратные метры останутся.

Маркетинг и продажи

Когда увеличить продажи в кризис нет возможности, нужно задуматься, а те ли товары предложены потребителю. Имеет смысл пересмотреть предложенный ассортимент. Добавив новые позиции, предприятия получают дополнительный доход. Иногда приходится в принципе изменить сферу деятельности.

Имеется доход. Заработок упал. Откройте еще один бизнес. Устраните риск потерять все. Когда один из видов доходов терпит просадку, ее компенсирует прибыль от другого, и наоборот. А если бизнес не один, а, скажем, четыре? Вы в безопасности. Но есть риск не уследить.

Кадровая политика

Увеличить продажи в кризис невозможно, если оставить расстановку, как то было в «лучшие годы». Остаются самые стойкие. Остальные идут домой. Никакой жалости. Вы не альтруист, и не ваша задача заботиться о других, даже если они ничего не делают. Но те, кто останется, не обязательно должны много получать. Пускай учатся, пока есть время.

Все зависит от выбранной стратегии. Перепрофилирование предполагает переобучение, адаптацию. Главное, донести сотрудникам, кто им дал эту возможность. Зафиксируйте условия в контракте. Потраченные средства возвращаются с прибылью, если в этом есть необходимость для фирмы.

Важно помнить! Нередко, наемному сотруднику плевать на кризисные явления и стабильность организации. Он лишь хочет регулярно приносить домой деньги, даже если они будут ворованные.

Реклама и продвижение

Когда бизнес раскручивался с нуля, никто не жадничал на рекламе, и вкладывал деньги. Пора вспомнить, как это было. Используйте современные методы и механизмы привлечения потребителя. Группы в соцсетях, каналы на Ютуб, листовки на остановках, объявления по радио, что угодно. Цель – привлечение клиентов.

Промоутерские мероприятия, презентации помогают увеличить продажи в кризис. А чтобы убедить людей в финансовой состоятельности станьте организатором благотворительной акции. Главное, чтобы об этом узнали клиенты и партнеры. Рентабельность вырастет, доход увеличится.

Источник: e-tiketka.ru

Как повысить устойчивость бизнеса в кризис. 3 способа, о которых не знают ваши конкуренты — Умные Деньги

Кризис не всегда означает падение, некоторым компаниям он создает основу для увеличения продаж и сейчас, и на перспективу. Вы готовы даже в кризис быть в числе победителей? Тогда читайте наши советы.

1. Конкурентам тоже приходится не сладко

Используйте это.

Когда рынок растет, нужно повышать продажи любым способом, чтобы оказаться хотя бы на шаг впереди конкурентов.

Когда платежеспособный спрос падает, рынок сокращается, главное, что надо сделать: не оказаться в числе аутсайдеров. Помните, вашим конкурентам сейчас тоже трудно, и этими трудностями вы можете воспользоваться: выкупить товар, который они не могут продать по себестоимости (или ниже), переманить клиентов, которым конкуренты оказались предоставить рассрочку или подняли цены.

Отслеживая ситуацию на рынке, вы можете закрыть ниши, из которых «старые» конкуренты уже ушли, а новые еще не появились. Постоянный мониторинг положения дел у конкурентов поможет использовать кризис, как трамплин для увеличения объема продаж.

2. Прокачайте лояльность персонала и найдите новых «звезд»

Во-первых, в любой компании кризис — это питательная среда для домыслов и слухов. Все, даже лучшие сотрудники, боятся увольнения (а самые дальновидные из них готовят себе запасной аэродром). Поэтому, персоналу следует уделять особое внимание.

Что можно сделать прямо сейчас?

Заняться практической мотивацией персонала: собрать совещание или планерку, рассказать менеджерам по продажам о ваших планах захвата рынка (см. пункт 1), поработать со страхами сотрудников и напомнить, что их зарплата зависит от вклада в общее дело. Если перевести фокус внимания с проблем на возможности, вы получите сплоченную и мотивированную команду.

Во-вторых, кризис практически сразу бьет по рынку персонала, огромное количество специалистов оказывается без работы. Это прекрасный момент для создания эффективной команды: вы можете нанять матерых профессионалов или самых перспективных новичков (или и тех и других) за относительно небольшие деньги.

3. Не сокращайте расходы, а оптимизируйте их

Разумеется, сокращать расходы придется (и ваши конкуренты тоже делают это). Но сокращение должно быть не тотальным, а экономически обоснованным. Главный критерий — прибыль. Все, что не работает на ваши продажи, прибыль не приносит и не будет приносить в обозримом будущем можно сокращать.

Возьмем, к примеру, кадры. В каждой компании есть «пул» сотрудников, которые обеспечивают ее выживание и процветание — их надо сохранять любой ценой. Всех остальных можно переводить на сдельную оплату или отдавать их фронт работ на аутсорс.

Переезд в новый офис, покупку новой мебели, развитие нового направления вполне можно отложить на год (или два), перенести на будущее выплату обещанных бонусов и индексацию окладов.

советы по выживанию в период пандемии

Кризис 2020 года — это пятый кризис для бизнесмена Олега Хусаенова, до этого он и его компании переживали трудные времена в 1998, 2008, 2011, 2014. Мы собрали ключевые советы, которые помогут выжить в экономический кризис.

Чем отличается этот кризис от предыдущих?

Все кризисы начинаются по-разному, по разным причинам. Но следствия и последствия у всех одинаковые. Все начинается с того, что люди поддаются панике, перестают ходить в магазины, делать покупки, т.е. совершать экономические транзакции. В итоге у компании падает выручка, соответственно директор начинает сокращать издержки, уменьшает зарплату. Несмотря на это, прибыль предприятия падает. Так происходит повсеместно. Экономика замедляется. Наступает кризис.

Человек, которому сократили зарплату думает, раз так, я буду еще меньше ходить в магазин. И это приводит к тому, что экономика начинает очень быстро сужаться, так как действуют пессимистические настроения потребителей. Не важно, что является спусковым механизмом кризиса, последствия у него всегда одни и те же.

Пока эта паника не уляжется, пока все не начнут возвращаться к прежним привычкам, кризис будет продолжаться. Позитивные изменения начнутся через некоторое время (3 месяца, 9 или год) пока будет восстанавливаться экономика. Спасти бизнес в кризис могут проактивные действия и человеческая изобретательность: те компании, которые первыми начнут выходить из “замороженного” состояния быстро начнут привлекать новых клиентов и извлекать выгоду.

Чтобы успешно вести бизнес в кризис, необходимо придерживаться нескольких правил:

Правило 1. Не поддавайтесь панике

Бизнес в условиях карантина необычная ситуация для нас, и всегда вокруг будут появляться люди с негативными прогнозами и упадническими настроениями. Очень важно не поддаваться панике и искать выходы в сложившейся ситуации.

Правило 2. Честно разговаривайте с командой

Сохранить бизнес в пандемию помогают честные и доверительные отношения с командой. Лояльные сотрудники, которые готовы идти навстречу, это возможность для компании вырасти в трудные времена. Но для создания таких отношений крайне важно честно и открыто говорить с сотрудниками.

Кейс “Атлант-М” 2008.

Будучи генеральным директором международного автомобильного холдинга “Атлант-М” во время кризиса 2008 года, я понял, что через год в 2009 нужно будет погашать долги. Чтобы сохранить отношения с работниками и подготовить их к трудностям, я с ключевыми сотрудниками объехал все 38 автоцентров в 3 странах (тогда еще не было он-лайн конференций :)). На встречах мы собирали команду автоцентра, рассказывали, что нас ждут нелегкие времена, к которым нужно подготовиться.

Правило 3. Кризис — это шанс для маленьких компаний стать большими.

В 1998 году, когда я руководил “Атлант-М”, мы воспользовались кризисом, чтобы вырасти и стать в один ряд с крупными государственными предприятиями, с которыми раньше мы не могли конкурировать. Условия кризиса поставили госпредприятия в затруднительное положение, а мы, будучи молодой и динамичной компанией, смогли вырваться вперед и завоевать рынок. Конечно, мы тоже потеряли в доходности. В этой ситуации было важно рассчитать силы и дожить до конца кризиса.

Бизнес во время коронавируса должен внимательно смотреть на те же сферы, что и бизнес во время любого кризиса, а именно:

Контроль за состоянием финансов;
Фокус на клиентах;
Оптимизация персонала;
Корректировка стратегии.

Как вести бизнес в период пандемии? Остановимся на каждом пункте подробнее.

Смотрим на баланс

Первое, на что нужно обращать внимание в пандемию — это баланс компании. Чтобы пережить кризис важно, чтобы величина кредиторской задолженности была больше дебиторский. И лучше, чтобы она была в одной и той же валюте.

Кейс «Зубр Капитал» 2020

Как только мы почувствовали колебания курса, мы проверили баланс у всех портфельных компаний Фонда Zubr Capital Fund I (ZCFI). И не у всех все оказалось хорошо, по некоторым компаниям мы зафиксировали курсовые убытки. Но проведя это упражнение, мы поняли, в какой ситуации сейчас каждый из бизнесов.

Управляйте входящими и исходящими денежными потоками.

“Самое вредное, что может сделать руководитель предприятия — оставить компанию без денег”. Это правило особенно актуально в кризис. Вы должны следить, чтобы у вас на счетах всегда были деньги. Для этого надо максимизировать входящие денежные потоки: выручку, возврат дебиторской задолженности, предоплаты покупателей, новые кредиты и займы и минимизировать “уходящие” денежные потоки: текущие расходы, предоплаты контрагентам, возврат кредиторской задолженности, выплату дивидендов.

Не совершайте валютно-обменные операции на пике кризиса

Многие, как только видят колебания курса, начинают быстро менять валюту, суетиться, но любой финансовый рынок показывает, что после курсового пика всегда есть отскок. И лучше набраться терпения и дождаться этого времени. Советы бизнесу, в кризис никогда не делайте валютообменные операции. Все равно вам нужны будут рубли, чтобы платить зарплату, коммунальные платежи и прочее. Они все равно пригодятся вашей компании лучше, чем вы обменяете их по драконовском курсу.

Общайтесь с кредиторами

Мой опыт показывает, что не стоит бояться общаться с кредиторами. Я занимался реструктуризацией крупных кредитных портфелей с участием 5-6 банков одновременно. Им все равно выгоднее реструктуризировать вашу задолженность, чем списывать ее на резерв. Если вы докажете банку, что вы сможете платить сегодня и завтра будете это делать, банк с вами договорится.

Не бойтесь ходить по контрагентам

Некоторые предприниматели стараются сделать вид, что ничего не происходит и пандемия скоро закончится. Но не стоит забывать, что потребительские настроения меняются очень радикально после кризисных времен, поэтому рассчитывать на радужные прогнозы не нужно. Но походить по кредиторам и контрагентам стоит. Во-первых, они быстро избавят вас от иллюзий. Во-вторых, вы получите много полезной информации. В-третьих, вдруг случится чудо и вы получите желаемые послабления.

Бизнес во время эпидемии должен обращать пристальное внимание на работу с сотрудниками. Причем как с точки сохранения команды, так и с точки оптимизации затрат, так как все мы прекрасно понимаем, что от 25 до 85% расходов компании — это затраты на персонал. И в кризисные времена ими нужно управлять.

Сокращайте “бонусы”

Люди поймут, если в кризис вы сократите расходы на социальные программы и обучение. Нематериальная мотивация персонала может стать гораздо меньше.

План по зарплатам

Понимая, что наступают кризисные времена, создайте план по зарплатам. Возможно, зарплаты сотрудникам придется сократить, чтобы оптимизировать расходы в кризис. В этой ситуации важно честно рассказать коллективу как обстоят дела и какие могут быть изменения в их зарплатах. Если сотрудников крайне важно сохранить, то можно обсуждать с ними временное уменьшение зарплат, а если дальше все пройдет хорошо, то вы доплатите им то, что сократили в кризис.

План “Шагреневая кожа”

В кризис 2014 года мы в “Атлант-М” разработали план “Шагреневая кожа” для персонала. План зарплат мог увеличиваться и сжиматься как шагреневая кожа в романе Бальзака в зависимости от того, как меняются обстоятельства. Так же мы предложили в коллективах самим выбирать: снижать зарплату всем пропорционально или сокращать количество людей с сохранением зарплаты.

Расставайтесь красиво

Если оставить сотрудника не получается, важно расставаться с ним так, чтобы у него не оставалось обид, а у вас после кризиса была возможность его снова нанять. И важный момент, с ключевыми сотрудниками лидер должен общаться лично. А если у вас малый бизнес — то со всеми остальными сотрудниками нужно общаться тоже, директор не должен прятаться за спины подчиненных, иначе команда быстро разбежится.

В кризис любой бизнес, а особенно малый и средний бизнес должен обращать пристальное внимание на клиентов, ведь именно они приносят вам деньги. Но взаимодействовать с клиентами нужно осознанно. И в зависимости от типа бизнеса, стратегия будет разной.

я бы посоветовал наращивать клиентскую базу всеми силами. Например, если у вас онлайн-бизнес, сейчас не время экономить и сидеть сложа руки. Для таких компаний кризис, это шанс перераспределить рыночную долю. Для компаний на растущем рынке важно наращивать клиентскую базу, пусть даже балансировать это с убытками. Когда наступит выход из кризиса, эта стратегия позволит перераспределить рынок в свою пользу.

тогда самое время переходить на юнит-экономику и считать выручку по каждому клиенту, а также сколько денег вам стоит привлечение этого клиента. Если у вас есть убыточные клиенты и продукты, то нужно или закрывать их, или поднимать цену.

Кейс “МТБанк” 2011

В момент кризиса 2011 года в “МТБанке” расчетно-кассовое обслуживание было убыточным, а кредитные продукты росли очень сильно. Поэтому мы увеличивали выпуск кредитных карт, а за расчетно-кассовое обслуживание повысили стоимость для клиентов. В итоге, ушло не более 10% клиентов, а остальные стали платить больше. И мы улучшили свои показатели. Долю в кредитных картах мы нарастили с менее 2% до 18%, став безусловным лидером в этом продукте. А благодаря находчивости команды Андрея Жишкевича, на рынке появилась кредитная карта “Халва”.

Корректировка стратегии

Кризис может внести изменения в стратегию, потому что во время кризиса может радикально измениться ландшафт. Приведу пример из опыта “Атлант-М”. В 2005 году мы приняли стратегию открытия 100 эквивалентов автоцентров на трех рынках. Набрали кредитов и облигационных займов, стали активно покупать земли и готовые автоцентры в перспективных городах России, Украины и Беларуси. Когда грянул кризис 2008 года мы приостановили стройку, но как только кризис отступил — автоматически возобновили программы. В 2014 году кризис грянул снова, нам пришлось задуматься, что будет дальше: будет ли экономики наших стран расти так, как нам обещали политики и экономисты. Стало понятно, что авторынок из бурно растущего превратился в конкурентный, значит нужна была другая стратегия развития организации (что это такое, вы можете прочитать в статье по ссылке). И в 2014 году стратегию пересмотрели радикально. Все что успели достроить и запустить, начали выводить на прибыльную деятельность. Остальное стали распродавать, погашать долги и улучшать структуру баланса. Но возможно, эти же действия необходимо было сделать еще раньше — во время кризиса 2008 года.

Что делать компаниям, которые работают в сфере гостеприимства или в туризме? Последствия пандемии для бизнеса в том, что спрос не просто уменьшился, его фактически нет. Люди из-за пандемии просто боятся ходить куда-либо.

Первое правило, вы должны сохранить деньги у себя на счетах.

Деньги — это ваша кровь, если вы обескровите предприятие — вы точно обанкротитесь. Что для этого нужно делать? Повторюсь, ваш входящий денежный поток должен быть выше, чем расходы. Вы должны смотреть, если перестала поступать выручка, надо сокращать расходы. Если значительная часть расходов — персонал, его надо отправлять в оплачиваемый, полуоплачиваемый или неоплачиваемый отпуск.

Если вы арендуете площади, попытайтесь договориться на заморозку оплаты. Иногда арендодателю лучше сохранить арендаторов, чем искать после кризиса новых. Я знаю случаи, когда в кризис арендодатели держали арендаторов просто за счет уплаты коммунальных услуг.

Второе правило, быстро реагируйте на изменения.

Если говорить о ресторанном бизнесе, вам нужно начать доставлять еду на дом. Сейчас можно не делать это самому, воспользуйтесь сервисами других компаний. Тех же таксистов, которые тоже потеряли клиентов из-за пандемии. В такой ситуации вам важно понять, какими платформами воспользоваться и где разместить рекламу, чтобы люди о вас узнали. По сути вы измените бизнес-модель, когда повара на вашей кухне готовят не для зала, а для доставки.

Стоит ли снижать цены, делать супер-акции, распродажи. Или это игра, которая не стоит свеч?

Если ресурсы компании позволяют, я бы в первую очередь смоделировал, что акции или распродажи принесут компании. Например, если из-за распродажи вы будете продавать товары в убыток, то это неправильно для бизнеса. Если в моменте это даст убыток, но позволит вам сохранить клиентов или погасить обязательства, то можно рискнуть.

Кейс “Атлант-М” 2009

На момент кризиса 2008 года на балансе “Атлант-М” были облигационные займы на сумму 80 млн дол. До кризиса считалось, что это “вечные деньги”, т.к. владельцы облигаций будут продлевать их срок до бесконечности. Но в конце 2008 года стало понятно, что к моменту истечения срока в 2009 году все облигации будут предъявлены к погашению. Единственным источником денег на тот момент были склады автомобилей. Пришлось объявлять распродажу невиданной щедрости, что бы вовремя собрать нужную сумму денег. Это принесло огромные убытки. Но другой альтернативой было банкротство “Атлант-М”. Как это случилось месяц ранее с нашим конкурентом “Инком-авто”.

Для небольших компаний я бы посоветовал считать свою ежедневную выручку и ежедневные расходы. Разница должна быть в пользу денег на счетах. Мой совет, внимательно смотреть что происходит с вашими финансами и стараться, чтобы денежный поток был хотя бы минимально положительный.

Какого размера должна быть подушка безопасности у компании и на какой период?

Все очень зависит от отрасли, но если бы считал я, то минимум 2-3 месячный размер ФОТ (фонда оплата труда) на счету сильно улучшит ситуацию. В кризис такое правило может не работать, но хотя бы на месяц запас должен быть.

Как вы считаете, стоит ли в кризис резать затраты на маркетинг и рекламу?

Важно понимать, насколько вы доверяете своему маркетологу. Есть расхожая шутка, что только 20% рекламных активностей являются эффективными, а 80% тратится впустую. Но никто не знает, что это за 20%. Все зависит от вашей стратегии если вы хотите в момент кризиса нарастить клиентскую базу — реклама должна быть. Если ситуация такова, что нужно распродать склады — тоже нужно использовать рекламу.

Смотрите кейс выше. В 2008 году, когда мы поняли, что нам надо будет погашать займы на 80 млн $, мы давали очень много рекламы, чтобы распродавать склады автомобилей. Но как только склады, с которыми мы вошли в кризис были распроданы, мы тут же уменьшили рекламную активность.

Стоит ли сейчас временно перепрофилироваться на ниши, которые сейчас рвут рынок: дезинфекция, маски, медпрепараты?

Все зависит от вашей стратегии, если после пандемии вы будете продолжать работать в этой сфере, то конечно стоит. Но если предприниматель думает так: “Я сейчас займу эту нишу, и она мне принесет много прибыли, а потом я вернусь к своему обычному бизнесу”, то не стоит. Получится таким образом, вы идете в нишу, тратите деньги, обучаете персонал. Но так же думают и другие, и вы столкнетесь с большой конкуренцией. Да, сейчас вы хайпанете, но после кризиса это все закончится, вам придется списывать на убытки — оборудование, персонал, потому что это не соответствует вашей главной стратегии. Я бы все-таки смотрел на этот шаг стратегически.

Какие направления помимо онлайн-сервисов и маркетплейсов могут быстро вырасти?

Большие компании, которые до кризиса держали клиентскую базу, меньше всего обращают внимание на клиентов. Они обращают внимание на большое количество других проблем: баланс компании, отчетность перед акционерами, удержание персонала. Для маленьких компаний в этот момент появляется шанс перераспределить на себя клиентскую базу. Это не важно, новые технологии, не новые. Кризис — это шанс забрать на себя клиентов.

Кейс «Унифлекса»

Как пример перераспределения клиентов, в нашем портфеле есть компания “Унифлекс”, которая производит упаковку. До кризиса большая часть их клиентов была в Беларуси и России, и они очень старались выйти в Западную Европу, но там была очень высокая конкуренция и свои сильные игроки рынка. Но в кризис они все закрыли свои производства на карантин, при этом их клиентам по прежнему нужна упаковка. И клиенты обратили внимание на “Унифлекс”, который сейчас активно старается сделать так, чтобы эти клиенты и после кризиса остались с ними. А хотя это не онлайн бизнес, не бизнес из сферы медицины и здоровья. Просто они внимательнее посмотрели на ситуацию и поняли, где в кризис у них могут быть точки роста.

Как в кризис выстраивать отношения с банками?

Общее правило, общайтесь с банками, не бегайте от банков, не создавайте себе имидж ненадежного клиента. Банкиры больше всего любят прогнозировать поведение клиентов, поэтому надо общаться. Просите на год реструктуризацию долга, дадут на полгода — уже хорошо.

Стоит ли компаниям из премиального сегмента в кризис уходить в средний или даже средний-?

Из опыта, премиальные клиенты наиболее стабильны в кризис. У них есть “жировой запас”, они до последнего будут следовать тем привычкам, которые сформировали до кризиса. Если вам повезло, и вы работаете с премиальным сегментом, ни в коем случае не уходите из него. Если вы хотите в этой сфере уйти в более бюджетный сегмент — делайте это под новым брендом. Ваш премиум клиент не должен почувствовать, что вы готовы пожертвовать его интересами, ради каких-то других клиентов.

По каким признакам можно понять, что выход из кризиса близок?

Есть прямая связь между эпидемией и транспортом. Когда мы смотрим меняется ли экономика к лучшему, первое, на что мы обращаем внимание, грузооборот в России, Беларуси, Украине. Когда он перестает падать, выравнивается и начинает расти, мы уже понимаем, что экономика стала восстанавливаться. За этим показателем я всем советую следить. Я бы не рассчитывал на внешнюю помощь бизнесу, предпринимателю нужно рассчитывать только на себя. Если будет поддержка бизнеса от государства, хорошо, но надеяться только на нее не стоит.

После какого сокращения штата полностью кампании будет восстановиться сложно и практически невозможно?

Не больше 30%. Если вы сокращаете более 30% своего персонала, который несет генетический код компании, то восстановиться будет сложно. Но все зависит от отрасли, если у вас онлайн-гипермаркет, который нанимает сотни курьеров, то сокращение даже 50% курьеров не убьет бизнес. Но если такая компания на 30% сократит специалистов по закупкам или категорийных менеджеров, то потом у них будут большие трудности.

«Коронавирус — это не круто, зато появились огромные возможности». Как бизнес использует кризис для роста?

Антикризисный PR

Яна Бубнова, СЕО агентства «Кабарга»

Несмотря на то, что из-за коронавируса несколько клиентов остановили абонентское обслуживание (им сейчас не до развития, многие пытаются просто выжить), мы планируем заработать больше обычного за счет услуги «антикризисный пиар».

Такие услуги сейчас нужны:

ритейлерам и маркетплейсам, доставкам еды, потому что у них ситуативный сверхспрос, но они не справляются с ним, в итоге получают много негатива в соцсетях;
туроператорам и авиакомпаниям, потому что они вынуждены отменять рейсы и туры и решать множество вопросов с возвратом денег — далеко не все клиенты понимающие, поэтому негатив остается;
инвестиционным компаниям, банкам и страховым, которые традиционно в зоне риска в кризис, — кто-то не сможет выплачивать ипотеку и кредиты, кто-то начнет нагнетать панику и выводить депозиты.

Так, за последнюю неделю у нас было несколько встреч с крупными компаниями по поводу антикризиса, спрос возрос однозначно.

Штатные пиар-службы на антикризисном пиаре не специализируются — у них другие задачи, которые не позволяют получить релевантный опыт и знания. Кроме того, им сложно абстрагироваться от эмоций, которые при управлении кризисом губительны. Поэтому на помощь приходит агентство с опытной командой, «погасившей» не один кризис.

Специфика рынка такова, что антикризисный пиар гораздо дешевле, если компания начинает готовится заблаговременно. Если же услуги нужны в самый разгар, то они, наоборот, становятся дороже в два-три раза, а иногда и больше, если кризис масштабный.

Это происходит из-за того, что люди работают 24/7. Кроме того, приходится привлекать больше дорогих специалистов и увеличивать бюджет, например, на лидеров мнений.

Организация удаленного рабочего места

Александр Вечерский, директор по связям с общественностью Selectel

Наша компания предоставляет ряд удобных и полезных сервисов для организации удаленной работы. Среди них корпоративный мессенджер, виртуальные рабочие столы, офисные приложения Microsoft и Google, сервисы 1С. Все они доступны в облаке, начать работу с ними можно быстро и без специальных навыков администрирования. Это особенно актуально сейчас, когда многие компании срочно переводят сотрудников на работу из дома.

Рынок B2B более рационален и менее подвержен ажиотажным настроениям. Как правило, он реагирует на изменение ситуации чуть дольше и чуть более взвешенно, чем потребительский.

Безусловно, спрос на решения для удаленной работы будет только расти. Но мы не боимся, что не справимся с наплывом клиентов, потому что предоставляем облачные услуги на базе собственных дата-центров. У нас достаточно ресурсов и опыта, чтобы обеспечить бесперебойную работу сервисов даже в условиях резкого роста нагрузки.

Психологическая поддержка

Антон Кушнер, основатель сервиса «Понимаю»

На платформе можно дистанционно получить психологические, юридические и финансовые консультации. Для всех сотрудников наших клиентов они в любом случае были бесплатными и безлимитными, поэтому какие-то специальные акции мы не делали.

Спрос на психологов вырос примерно на 30-40%.

Пока что справляемся в стандартном режиме, поскольку у ряда психологов из-за снижения офлайн-активностей появилось больше времени для онлайн-консультаций. Но все равно загруженность расписания на неделю вперед превысила 70%, обычно это 50%. Поскольку есть резерв специалистов, нас это не пугает — при необходимости начнем подключать их к работе.

Кроме того, в последнее время мы стали получать больше запросов на онлайн-поддержку от предприятий со штатными психологами, поскольку в условиях карантина и самоизоляции этот вариант не работает.

Мы отслеживаем обращения по теме коронавируса — существенно выросла категория запросов по тревогам и страхам.

Рост обращаемости связан с неопределенностью — пугает не сам вирус, а непонимание, как жить в ближайшем будущем.

Также мы видим рост числа обращений у людей с пограничными расстройствами: паническими атаками и фобиями. Доля таких консультаций небольшая, но людям стало тяжелее.

AR/VR

Павел Хегай, директор по развитию и сооснователь LikeVR

Коронавирус — это не круто, зато появились огромные возможности для remote.

Возможность пользоваться виртуальной реальность улучшает качество работы удаленных сотрудников, делает онлайн-социализацию более глубокой.

AR-/VR-продукты открывают возможность использования в условиях самоизоляции и карантина.

Так, у нас есть продукт «Виртуальный офис», с его помощью можно проводить встречи и конференции.

Кроме того, для российского рынка мы реализовываем большое количество VR/AR-решений для презентации продукции и услуг компаний в офлайне. Это актуально для многих отечественных и зарубежных заказчиков, поскольку почти все массовые мероприятия, в том числе масштабные уровня ПМЭФ, отменены либо перенесены на осенний период. Так, к нам уже обращаются с запросами по VR и AR для предстоящих выставок.

Мы не увидели значительного снижения спроса за последние несколько недель. Многие наши клиенты перевели сотрудников на удаленную работу, поэтому мы перешли в онлайн, что в целом оптимизировало логистику по переговорам и количество встреч.

Онлайн-мероприятия

Анна Загумённая, event-директор агентства PR Partner

Мы организуем мероприятия, и в сложившейся ситуации эту сферу «трясет» как никогда. Компании отменяют корпоративы, конференции и выставки переносятся на осень. Бизнес теряет реальную возможность контакта с аудиторией.

Кризис — это возможности, и компании должны использовать любые из них, чтобы не терять клиентов и партнеров.

Поэтому мы разработали онлайн бизнес-квест для партнеров, клиентов и сотрудников. Он трансформирует привычный формат офлайн-взаимодействия с любыми аудиториями бренда, что как нельзя актуально в период отмены мероприятий и тотального перехода на удаленную работу.

Наш проект включает задания, ребусы, загадки и шифры в концепции, которая создается под задачу каждого бизнеса. Приглашение в «игру» каждый участник получает на e-mail, поэтому можно проводить квест на тысячу человек из разных уголков мира без затрат на площадку, кейтеринг и оформление.

Эта разработка дает возможность:

мотивировать сотрудников на эффективную работу из дома и не дать погибнуть от скуки в четырех стенах;
повысить лояльность партнеров и клиентов к бренду;
рассказать о своем продукте или услуге;
транслировать свои идеи и новости на основную аудиторию в ненавязчивом и максимально интересном формате.

Спрос, ожидаемо, высокий. Бизнес вынужден адаптироваться к новой реальности. В понедельник мы запустили это решение — только за первый час нам пришло 10 запросов, однако и после кризиса и пандемии мы ожидаем интереса к нему со стороны заказчиков.

Все сотрудники event-отдела подключены к проекту и работают в режиме нон-стоп. Нам не привыкать к многозадачности, ведь ивент-рынок никогда не спит.

Управление клиентской поддержкой

Тимур Валишев, сооснователь и CEO JivoSite

Наш проект позволяет управлять обращениями клиентов из различных каналов — социальных сетей, мессенджеров, мобильных приложений, по телефону и e-mail в едином приложении.

В основном мы работаем с компаниями, которые занимаются онлайн-продажами. Для их клиентов общение в чатах зачастую удобнее, чем по телефону.

По нашим данным, за последние несколько недель общая активность несильно изменилась — количество диалогов между компаниями и клиентами растет такими же темпами, как и раньше. Сейчас это около 3 млн чатов в неделю по России.

Однако уже можно увидеть первые последствия эпидемии. В связи со временным закрытием границ и отменами рейсов у туристического бизнеса стало больше обращений от клиентов, выросла нагрузка на службы поддержки. Кроме того, в текущей ситуации, когда ходить по многолюдным торговым центрам стало опасно, мы ждем, что в ближайшие пару месяцев число покупок в интернет-магазинах возрастет.

Так, за расширением лицензий на наши решения обращаются все больше компаний, которые занимаются доставкой еды, онлайн-продажей техники и доставкой медицинских товаров. Мы тестируем полный набор функций, чтобы все программы могли справляться с нагрузкой.

Тепловизионные камеры

Антон Долгоновский, директор практики «Безопасный город» компании AT Consulting

Умные камеры для распознавания разницы температур уже давно представлены на рынке. Идея в том, чтобы объединить тепловизор и камеру, которая транслирует картину происходящего — в итоге на монитор выводится совмещенное изображение, где подсвечиваются люди, у которых замечено несоответствие температуры тела установленной норме. Изображение в режиме реального времени транслируется на экран, за которым следит ответственный сотрудник (например, медицинский работник).

Подозрительный человек автоматически подсвечивается на всех камерах в помещении, благодаря чему его можно быстро найти в потоке людей и осмотреть.

Сегодня такие решения используются для эпидемиологического контроля и контроля доступа на объект на крупных транспортных узлах (вокзалы или аэропорты), а также в промышленности, где из-за потока невозможен ручной контроль с помощью градусника или ручного тепловизора.

Помимо контроля потенциально больных сотрудников или посетителей, такие камеры могут использоваться для распознавания лиц, находящихся в состоянии алкогольного опьянения — в таком случае температура поднимается локально, в основном на лице из-за расширения сосудов. Это актуально для заводов, где от состояния сотрудника зависит не только качество работы, но и безопасность окружающих.

Пока что мы не отмечаем роста спроса на подобные решения, в основном потому, что на крупных целевых объектах они уже установлены, но если эпидемиологическая обстановка изменится в худшую сторону, такие камеры — один из самых точных способов раннего распознавания заболевших сотрудников. При необходимости, их можно установить очень быстро — средние сроки одна-две недели.

Фото на обложке: S.Gvozd/Shutterstock

Бизнес во время кризиса: на чем фокусироваться маркетингу, чтобы зарабатывать: Оксана Тукалевская. | Экономика

Эпидемия коронавируса и карантин спровоцировали кризис, который уже не просто создает трудности многим бизнесам, но и ставит их на грань выживания. Настали сложные времена, а значит – необходимость инвестировать в умный взвешенный маркетинг.

Первое, с чем уже столкнулось большинство бизнесов, – резкое сокращение продаж, а значит доходов при неизменных постоянных расходах (офис, зарплаты, обязательные платежи).

Первое, что надо сделать, чтобы минимизировать убытки и риски, – выработать в рабочей группе план антикризисных мер и начинать действовать. И если сокращением расходной части – переговорами об отсрочках платежей, скидках, сокращении заработных плат займутся другие подразделения, маркетингу необходимо сконцентрироваться на ключевом: на поиске ответа, как зарабатывать, не навредив позиционированию и экосистеме бренда.

Читайте нас в Telegram: проверенные факты, только важное

Есть три направления, которые маркетинг должен постоянно держать в фокусе во время кризисов.

Тактическое: как сгенерить доход прямо сейчас.

Стратегическое: как переформатироваться и что предложить потребителю в ближайшем будущем. Вечное: как постоянно коммуницировать с целевыми аудиториями. И добавлю – как коммуницировать с сотрудниками вместе со службами HR и PR. Люди – ключевой ресурс любого бизнеса.

С чего стоит начать?

Традиционно – с оценки ресурсов. Начинать любой проект со SWOT-анализа (оценки сильных и слабых сторон компании, возможностей и угрозы рынка) и описи ресурсов – хорошая привычка.

Продукт

1. Шаг первый простой: оценить – что можно предложить рынку прямо сейчас?

Складские запасы по скидкой, акции 2+1, наборы с сэмплингами, дополнительные сервисы к основному продукту – все, что может заинтересовать вашу целевую аудиторию и принести вам доход прямо сейчас, вашей компании остро нужны деньги.

Организовывая акцию, лучше искренне признать, что ваш бизнес нуждается в помощи и финансовой поддержке и транзакция – это способ выразить позицию и поддержать любимый бренд. Если вы выстроили с вашими целевыми доверительные отношения – вам помогут.

2. Создать новый продукт (если его до сих пор не было) – сертификат на покупку. Запуская в продажу сертификаты, вы также можете смело заявлять, что ваш бизнес нуждается в поддержке и приобретение сертификата. Это долгосрочная инвестиция потребителя в поддержку вашего бренда.

Присоединяйтесь к Instagram Liga.net — здесь только то, о чем вы не можете не знать

3. Совместно с технологами и производственниками оценить возможности снижения себестоимости ваших продуктов без нанесения ущерба их ценности. Ценность – то, что заложено в вашем позиционировании. То есть восприятие и эмоции, которые вызывает ваш бренд.

Ими нельзя жертвовать в процессе минимизации затрат. Стоит также пересмотреть бизнес-процессы, возможно какие-то функции можно сократить или объединить – это позволит удешевить продукт в производстве.

4. Проанализировать и переосмыслить продуктовую линейку, возможно у вас есть продукт/ассортимент, который уже сейчас может быть востребован потребителем, возможно с небольшими доработками. Если нет – продумать, что бы вы могли предложить рынку, с учетом ваших сильных сторон и возможных ресурсов и готовиться к лончу.

Дистрибуция

1. Оценить, можете ли вы оперативно перевести всю вашу торговлю онлайн. Отлично, если вы и до кризиса были представлены на полках электронных магазинов, у вас был сайт и развитые странички в социальных сетях. Проанализируйте эффективность и инвестируйте в развитие лучших и перспективных каналов! А если нет?

Вариантов есть несколько: от создания несложных лендингов и интернет-магазинов на страницах социальных сетей (в Facebook есть такая опция, Instagam запускает продажу продукции прямо «с картинки») до разработки чат-ботов и размещения простых иллюстрированных прайсов на Google-диске в открытом доступе. Дайте возможность о вас узнать и сделать выбор!

Естественно, для потребителей должны быть доступны всевозможные удобные для них опции «как купить»: оставить заявку, написать письмо, отправить сообщение в мессенджер, позвонить, чтобы связаться с менеджером, оплатить карточкой или по факту доставки почтовым сервисом или курьером. (В условиях карантина целесообразнее доставка почтовыми сервисами).

И, естественно, должны быть продуманы удобные варианты доставки.

2. Оцените, можете ли вы (и целесообразно ли) внедрить телемаркетинг (продажи по телефону) смс- и email-маркетинг. Для их организации должны быть: действительно привлекательные и оригинальные предложения, базы клиентов с пониманием болей и запросов, а также небольшой колл-центр. В выигрыше могут оказаться те, кто уже давно внедрил CRM. Одно но: с телемаркетингом стоит быть осторожным – людей раздражает, когда бренды грубо нарушают их личные пространства.

Коммуникации и промо

Главная ошибка, которую часто делают бизнесы во время кризисов – сокращают все расходы на продвижение и коммуникации. Не делайте так! Бесспорно, программы необходимо пересмотреть, переформатировав медиамикс (каналы распространения информации), разумно оптимизировать затраты на них. Но жизненно важно оставить самое главное, а именно:

Постоянно рассказывать, что вы делаете, как заботитесь о сотрудниках и потребителях: о безопасности, о доступных сервисах, о социальный ответственности. Делитесь тем, что вас беспокоит, покажите, что вам не все равно!
Доносить информацию о ваших новых акциях, новых специально разработанных продуктовых и ценовых предложениях.
Сообщать, где и каким образом теперь вашу продукцию можно купить, как ее будут доставлять (в том числе и с какими мерами безопасности).
Неочевидное, но исключительно важное: включитесь в помощь тем, у кого больше проблем, чем у вас. Сегодня это: медики, люди старшего возраста и те, кто лишился дохода. Ваша помощь не обязательно должна быть финансовой: можно создать новый продукт, сервис, принять участие в кооперациях, или просто использовать организационные навыки и другие нематериальные активы для решения конкретных проблем. Пришло время социально ответственных брендов и коллаборации.

Подписывайтесь на рассылки Liga.net — только главное в вашей почте

И самое главное, помните, время кризисов, как ни странно, – это возможность усилить ваш бренд и повысить его ценность. Не бойтесь быть искренними и делиться историями, не бойтесь креативить и разумно рисковать.

Оптимизация бизнес-процессов, сокращение расходов, внедрение новых технологий, подключение новых каналов коммуникации и разработка новых продуктов, бесспорно, оздоровит компанию.

Но бренд – это в первую очередь, отношения и эмоции. И от вашей позиции зависит, каким вы выйдете из кризиса.

Если Вы заметили орфографическую ошибку, выделите её мышью и нажмите Ctrl+Enter.

Статьи, публикуемые в разделе «Мнения», отражают точку зрения автора и могут не совпадать с позицией редакции LIGA.net

10 примеров успешных решений бизнеса в период карантина

Мы подобрали 10 зарубежных компаний, которые смогли использовать ситуацию себе во благо, но с заботой о клиенте, проявили смекалку, остались на плаву и даже увеличили прибыль от бизнеса в период карантина. Далее о том, как можно пережить кризис и сохранить свое дело.

Мы уже писали, как коронавирус и карантин повлиял на онлайн и офлайн продажи, но эта статья не про сухую статистику. Это подборка вдохновляющих историй о том, как кризис стал толчком для расширения возможностей и воплощения креативных идей. Смотрите эти наглядные примеры и пробуйте новые подходы и форматы взаимодействия с покупателями.

Подстраивайтесь под новые реалии как кондитерская Bohnenblust

Еще одним хитом гастрономических экспериментов стали пасхальные кролики в медицинских масках. Так кондитерская Bohnenblust, в швейцарской столице Берне, подстроила предложение под новые реалии, и не прогадала.

По словам руководителя Рута Хубера, актуальный символ праздника в условиях пандемии пользуется большим спросом. Люди охотно покупают такого кролика за 8.50 швейцарских франков или 8.70 американских долларов.

Пасхальные кролики в медицинских масках от кондитерской Bohnenblust

Превратите своих консультантов в лидеров мнений как Lin Qingxuan

Из-за вспышки COVID-19 косметическая компания Lin Qingxuan была вынуждена закрыть 40% своих магазинов, включая все свои отделения в Ухани. Руководство Lin Qingxuan сделала более 100 своих консультантов онлайн лидерами мнений и внедрила такие инструменты как WeChat для привлечения клиентов и стимулирования продаж. Такое решение позволило компании увеличить продажи на 200% процентов по сравнению с продажами предыдущего года.

Используйте социальные сети и мессенджеры как Cosmo Lady

Cosmo Lady — еще один пример удачного перехода компании на цифровые технологии и использования социальных сетей для привлечения клиентов. Крупнейшая в Китае компания по производству нижнего белья инициировала программу, направленную на увеличение продаж через WeChat.

Они привлекли абсолютно всех сотрудников для продвижения товаров в социальных сетях, создав рейтинг продаж для каждого сотрудника, включая председателя и генерального директора!

Это позволило компании сохранить продажи и не дать забыть о бренде.

Распространяйте позитив как Tung’s Pizza Home

Eat it to beat it! Именно так Tung’s Pizza Home в Ханоя предлагают “съесть” вирус, чтобы побороть его. Шеф-повар ресторана Hoang Tung сделал бургер из зеленой булки с короной для поднятия морального духа населения. Corona Burger пользуется большой популярностью среди клиентов. В день ресторан продает около 50 таких бургеров.

Фотография Corona Burger

Сформируйте предложение на основе потребностей покупателей как Blossom Events

Повышенный спрос на туалетную бумагу подтолкнул флориста из Арканзаса на создание букета из той самой туалетной бумаги. Дюжина рулонов туалетной бумаги обойдется как и дюжина роз, то есть в $75. Концепция букета остается такой же: ваза, вода, ленточки. Дэвид и Барт Фолкнер, владельцы Blossom Events и Florist, говорят что уже продали несколько таких букетов. Дальше еще будет. Отличный маркетинговый ход, чтобы о вас узнали и запомнили.

Фотография букета из туалетной бумаги

Проявите заботу о клиентах как SOVA

Ювелирная компания SOVA jewelry не отстает от зарубежных компаний. SOVA инициировала небольшие комплименты от бренда каждому покупателю. Сделав покупку украшений до 10 апреля, клиент получает памятку о первых мерах безопасности и санитайзер в подарок. Таким образом, компания принимает антикризисные меры для того, чтобы сохранить клиентов, проявляя максимальную заботу о них, и остаться на рынке после завершения карантина.

Ищите новые возможности как Amazon

Потеря рабочих мест для одних, возможность восполнить недостаток рабочей силы для других. Из-за закрытий, работая только на вынос и на доставку, рестораны были вынуждены сократить штат. В то же время спрос на доставку продуктов, медикаментов, товаров первой необходимости и не только сейчас как никогда высок.

Такие крупные компании как Amazon очень нуждаются в работниках для осуществления доставок и обработки многочисленных заказов. Так Amazon нанимает теперь уже бывших сотрудников ресторанов для выполнения такого рода работ, чтобы сохранить высокий уровень сервиса своего бизнеса в период карантина.

Смените фокус деятельности как Ford

В связи со вспышкой коронавируса акции Ford резко упали. Но компания нашла выход из ситуации. Как сообщает CNBC, 30 марта компания заявила об их решении про реорганизацию своих заводов Ford под разработку ИВЛ. Компания планирует выпустить 50,000 аппаратов в течении 100 дней. Таким образом компания помогает в борьбе с коронавирусом, сохраняет и создает новые рабочие места, пытается поднять свои акции.

Перейдите в онлайн как Conbody

Фитнес клуб Conbody перешел в режим онлайн и проводит занятия для своих клиентов в режиме livestream, записывают занятия на видео. Такое решение позволило им сохранить и рабочие места, и постоянных клиентов. Так же это помогло не потерять продажи и привлечь новых клиентов.

Главная-страница фитнес центра Conbody

Предложите скидки на сертификаты как Milk Handmade или Foursided

Можно последовать примеру ритейлеров из Америки, предлагая различные сертификаты и скидочные купоны. Так, магазин одежды Milk Handmade в Чикаго проводит распродажу своих подарочных сертификатов, которыми можно будет воспользоваться после открытия магазинов. Таким образом магазин напоминает о себе покупателям и получает доход.

Пример подарочных сертификатов магазина Milk Handmade

Foursided, проводит подобную акцию и предлагает 20% скидки на подарочные сертификаты пока магазины закрыты. За сертификатами никуда не надо идти или ехать. Их высылают по email в формате PDF или просто в письме с поздравительной открыткой от магазина. Воспользоваться ими можно как в онлайн, так и дождавшись открытия магазинов. Таким образом, бренд напоминает о себе постоянным покупателям, привлекает новую аудиторию, собирает “горячую” клиентскую базу.

Бизнес в период карантина — время для новых возможностей

Кризис — лучшее время, чтобы попробовать новые подходы и предложить аудитории другой формат взаимодействия:

Переход на цифровые технологии, повышение активности в социальных сетях позволит охватить большее количество потенциальных покупателей или новый сегмент.
Выражение заботы о клиентах и ситуативный юмор поможет успокоить и немного отвлечь клиентов от событий в мире и стране.
Во многих сферах бесконтактная и бесплатная доставка теперь это не рекомендация и не бонус, а необходимость.
Объединение усилий с другими ритейлерами или смежным бизнесом — это новые возможности для того, чтобы пережить кризис и сохранить бизнес. Если вам нужен партнер по бизнесу или свежая идея кооперации, вступайте в Facebook группу Коллаборации в ритейле, где вы можете предложить и попросить помощь или поделиться своими мыслями.

Эти 10 компаний доказали, что сложившаяся ситуация может стать толчком для расширения возможностей. Главное грамотно подойти к вопросу. Если вам сложно понять как действовать бизнесу в период карантина, вот еще 7 практических советов с примерами вам в помощь.

Как увеличить капитал во время Covid-19

Кевин Чин, член Организации предпринимателей (EO), базирующийся в Лондоне, Великобритания, является автором HyperTurnaround! и основатель и генеральный директор Arowana, сертифицированной корпорации B, которая инвестирует, управляет и развивает малые и средние предприятия. У него уникальная перспектива, поскольку он испытал обе стороны забора, будучи предпринимателем, который привлек капитал, а также инвестором, предоставляющим его предприятиям. Мы спросили Кевина, как компании могут привлекать капитал во время экономического кризиса.Вот то, что он поделился:

Как предприниматель, успешно преодолевший несколько трудных переломов и экономических кризисов, какие хакеры по привлечению капитала может использовать испытывающая нехватка наличность компания для увеличения капитала выживания во время кризиса Covid-19?

Это может показаться парадоксальным, но, по словам Джека Ма, «большинство предприятий терпят неудачу не потому, что у них недостаточно капитала, а потому, что у них слишком много капитала ». Как специалист по оздоровлению, я заметил, что большинство бизнес-неудач является следствием чрезмерного роста убыточной выручки, часто подпитываемого изобилием капитала.Когда-то это называлось «избыточной торговлей», теперь это модно называют захватом доли рынка. Слишком много денег также может подавить творчество, порождая самоуспокоенность и раздувая скорость сжигания денежных средств компании. Самый быстрый и простой способ привлечь капитал — это посмотреть изнутри и не тратить деньги на сжигание. Выгорание денежных средств происходит из трех основных источников: убыточные клиенты, чрезмерные прямые и косвенные операционные расходы и чрезмерные капитальные затраты. В режиме выживания вопрос, который следует задать по каждой позиции: как это сейчас обеспечивает положительный приток денежных средств? Если это не так, быстро отрежьте его.Без исключений!
Договоритесь о продленных планах выплат от шести до 18 месяцев для существующих кредиторов. Во время резкого кризиса, такого как Covid-19, большинство кредиторов, включая налоговые органы, будут готовы к компромиссу, когда альтернатива ничего не получит, если бизнес рухнет.
Рассматривайте своих лучших клиентов и поставщиков как потенциальные источники капитала. Они знают вас и кровно заинтересованы в вашем выживании. Привлечение от них капитала может принимать различные формы — включая акционерный или заемный капитал, инновационное финансирование цепочки поставок или предоплату ключевыми клиентами.

Исходя из вашего опыта инвестора, каких ошибок компании следует избегать при привлечении капитала?

Недостоверность. Распространенная ошибка — изображать вашу компанию в «утопическом пузыре» без рисков, конкурентов или операционных проблем. Такая недостоверность отталкивает. Большинство инвесторов, особенно бывших предпринимателей, знают, что это не так. Многие питч-документы сегодня опускают риски. Интересно, что те, которые действительно обращаются к рискам, выделяются и с большей вероятностью привлекают капитал, поскольку они рассматриваются как подлинные, осознающие риски и их смягчающие факторы.

Это нереально. Не наряжайте бизнес как нечто, чем он не является, чтобы привлечь высокую оценку. Например, попытка создать технологический ракурс (часто в форме повторяющихся потоков доходов «как услуга», которые имитируют высоко ценимые компании SaaS), а затем охарактеризовать бизнес с помощью обычного технологического «ярлыка повышения алфавита» (т. Е. Серии A, B или C раунд). Хотя сегодня, возможно, больше капитала, чем когда-либо, по сравнению с количеством предприятий, немногие инвесторы настолько наивны, чтобы поддаться на это.

Неспособность быть избирательной. Это может показаться непрактичным в условиях кризиса, когда возникает соблазн отнять у кого-либо любой доллар, но будьте осторожны с тем, кого вы позволяете указывать в таблице капитализации или балансе. Инвесторы, которые не согласны, будут тратить ваше время и энергию на управление. В худшем случае неправильные инвесторы могут разрушить компанию. По моему опыту, две самые большие проблемы — это несоответствие сроков инвестирования или аппетита к риску. Крайне важно детально проверить ожидания каждого потенциального инвестора по обоим факторам, чтобы убедиться, что они совпадают с вашими, прежде чем принимать свои деньги.Если нет, скажите «нет».

Вы недавно завершили успешное привлечение капитала с новыми инвесторами для коммерческого предприятия во время блокировки Covid-19. Как вы это разработали, учитывая препятствия для личных встреч?

Кредит в основном принадлежит паре членов команды, которые отказались позволить Covid-19 служить оправданием. Мы собрали средства для венчурного бизнеса, в котором мы, в свою очередь, предоставляем капитал «малым и средним» технологическим компаниям, находящимся на поздней стадии.

Ключом к привлечению капитала из новых отношений во время изоляции Covid-19 является сосредоточение внимания на вашей существующей сети и триангуляция до «трех степеней разделения» внутри нее.Привлечение капитала без личных встреч основано на динамике «паутины доверия», когда инвесторы, которые не знают вас, будут полагаться на кого-то в вашей сети, кого они хорошо знают и кто может защищать вас. Также крайне важно доказать, что вы настроены на новых инвесторов, лично вкладывая вместе с ними значительную сумму «вредных денег». Даже если вы, возможно, заранее инвестировали значительные суммы, вложение денег в текущий раунд имеет большое значение для убеждения новых инвесторов. Также помогает, если существующие инвесторы тоже участвуют в привлечении нового капитала.

У вас противоположная точка зрения, что слишком большой капитал — не обязательно хорошо. Вы расширите это?

Наличие слишком большого капитала, будь то оператор или инвестор, может быть опасной территорией, которая порождает неоптимальное поведение. Я занимал эту должность и как оператор, и как инвестор. Кризис может показаться мазохистским, но он представляет собой катарсисную возможность для корректировки и достижения устойчивого равновесия капитала и возможностей.Неслучайно многие из величайших компаний мира возникли в результате экономических кризисов и достигли выдающихся темпов роста, несмотря на нехватку капитала. Действительно, «голодание за капитал» может привести вашу компанию к состоянию метаболического кетоза, подкрепленного предпринимательской энергией и творчеством.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

Как привлечь капитал в неопределенные времена

Мнения, высказанные предпринимателями. участников являются их собственными.

За последнее десятилетие мы были в разгаре самого большого экономического роста в истории Америки, когда уровень безработицы достиг исторического минимума в 3,6%.

Естественно, что в периоды экономического роста легче привлечь капитал для стартапа или нового бизнеса. Инвесторы заинтересованы вкладывать капитал в зарождающийся бизнес, поскольку перспектива возврата выше по сравнению с другими инвестиционными возможностями, а также снижается риск ухудшения ситуации из-за целевых расходов клиентов и пополнения капитала.Если «времена хорошие», инвесторы обычно знают, что даже если учредители совершат ошибки, у них будет достаточно шансов и возможностей исправить их.

Но что произойдет, когда рынок развернется, и мы войдем в рецессию? Или что-то неожиданное, так называемое событие «Черного лебедя», такое как коронавирус, перевернуло мировые рынки? Как предприниматели привлекают капитал, когда это происходит?

Это хороший вопрос, поскольку большинство статей о привлечении капитала, которые вы прочитаете, были написаны во времена экономического подъема.Скорее всего, в последнее десятилетие. По общему признанию, даже мой собственный опыт привлечения капитала насчитывает всего 10 лет. Я был слишком молод, чтобы испытать пузырь доткомов, и во время Великой рецессии меня изолировали в юридической школе. Что еще более важно, многие предприниматели, привлекающие капитал сегодня, никогда не испытывали рецессии либо потому, что они слишком молоды, либо потому, что прошло уже довольно много времени с тех пор, как у нас была такая рецессия здесь, в Соединенных Штатах.

Связано: Основы привлечения капитала для стартапа

Сказать, что большинство предпринимателей могут быть не готовы к такому повороту событий, — ничего не сказать.На прошлой неделе я встречался с предпринимателем, чья оценка была агрессивно высокой, даже по стандартам быстро развивающейся экономики 2019 года. Когда я спросил его о его планах на следующий раунд, он признал, что его будущая оценка в последующих раундах основана на сильной экономике и что «защита от убытков не нужна — я просто не вижу смысла останавливаться на этом». ”

Не согласен. Сильно.

Предпринимателям необходимо подготовиться к рецессии и знать, как привлечь капитал в условиях падающего рынка.Один из лучших способов сделать это — подготовиться заранее. Когда экономика сильна, у вас больше всего возможностей. Используйте их.

Даже если вы готовы, привлечение капитала на падающем рынке может оказаться невероятно сложной задачей и даже запутать. Во-первых, предприниматели должны подготовиться заранее, создав четкий защитный ров вокруг своих бизнес-показателей с упором на прибыльность. Инвесторы положительно реагируют на это в периоды спада, учитывая, что многие другие их портфельные компании сталкиваются с серьезными угрозами.

Во-вторых, предприниматели должны проявлять гибкость в терминах и оценках, понимая один важный факт: капитал важнее всего остального. Даже если предприниматели должны принять более низкую оценку с большим разбавлением, чем они ожидали, это не имеет значения.

Будьте активны. Подготовьтесь заранее. Сосредоточьтесь на прибыльности.

Пять лет назад на Demo Day моей компании ко мне подошел чрезмерно нетерпеливый инвестор и спросил: «Какие компании самые популярные? Сейчас выпишу чек.«Я указал на компанию, которая сейчас широко представлена на телевидении. Инвестор сразу подошел и вложил 100 000 долларов.

Никакого усердия. Никакого разговора. Ничего.

Хотя это заблуждение, оно иллюстрирует важный момент: когда экономика сильна, привлечение капитала может быть невероятно простым.

Но во время рецессии это может стать тяжелым. Вот почему лучше всего укрепить свои позиции в условиях бурного экономического роста, чтобы вы были лучше подготовлены.

Связано: как собрать деньги, даже если у вас нет «тяги»

Первое, что нужно сделать, это убедиться, что у вас есть сильная денежная позиция с чистой взлетно-посадочной полосой, чтобы выдержать шторм. Неустанно сосредотачивайтесь на сокращении затрат и оптимизации операций. Устраните побочные проекты, новые предприятия или другие неэффективные бизнес-единицы, которые не вносят вклад в основную ценность продукта вашей компании. Реструктурируйте персонал, чтобы вы могли сосредоточить всех своих коллег на работе на высшем уровне в своей профессии или лицензии.Кроме того, понимание того, живы ли вы по умолчанию или нет — еще один хороший способ измерить состояние и ликвидность вашей компании.

Во-вторых, вы должны стремиться к прибыльности — любыми возможными способами. В сильные экономические времена инвесторы ценят прибыльность, потому что она указывает на здоровье бизнеса с венчурными инвестициями или без них. В условиях спада экономики, когда рост и прибыльность становятся все более редкими, наличие бизнеса в плюсе может поместить вас в очень небольшую элитную группу предпринимателей.

Есть множество способов достичь рентабельности. Особое внимание следует уделять марже стоимости доставки вашего продукта. Внимательно изучите удельную стоимость доставки вашего продукта или услуги и при необходимости внесите изменения. Кроме того, вы можете сократить расходы на продажи и маркетинг, чтобы сразу поставить свой бизнес в убыток. Хотя вы можете пожертвовать ростом, сократив маркетинговые расходы, такое решение может быть оправдано с учетом характера экономики и того, что лучше для вашего бизнеса.

Примите большее разбавление, чтобы выжить

При привлечении капитала предприниматели и инвесторы часто обсуждают оценку бизнеса. Инвесторы пытаются минимизировать оценку, чтобы максимизировать свою долю владения, в то время как предприниматели пытаются максимизировать оценку, чтобы свести к минимуму их относительное разводнение.

В условиях сильной экономики предприниматели обычно имеют преимущество, поскольку оценки растут по всем направлениям, а инвесторы имеют меньше возможностей в переговорах.И наоборот, в условиях спада экономики инвесторы часто имеют преимущество, поскольку на рынке циркулирует меньше капитала.

Связано: 5 шагов по увеличению стартового и расширяемого капитала

Предпринимателям необходимо привыкнуть к более низкой оценке и, следовательно, к большему размыванию собственности в условиях рецессии. Это особенно актуально, когда бизнесу не хватает капитала и ему для выживания требуется вливание инвестиций. В этом затруднительном положении предприниматели обычно выбирают любой спасательный круг, который они могут получить.

Предпринимателям нужно сосредоточить внимание на конечной цели; выживание и в конечном итоге успешный выход из своего бизнеса. Рецессии имеют циклический характер по своей природе, и предприниматели могут компенсировать упущенную выгоду в последовательных раундах, когда экономика улучшится. Что еще более важно, дисциплина, которой учат в эти периоды, может принести огромную финансовую прибыль в будущем.

Если вы не можете привлечь капитал сегодня, делайте все возможное, чтобы дожить до завтрашнего дня.

Во время рецессии привлечение венчурного капитала становится значительно более сложной задачей.Если вы оказались в ситуации, когда вам нужно привлечь капитал на падающем рынке, есть несколько ключевых уроков, которые вы можете усвоить. Во-первых, вы должны сделать все возможное, чтобы сократить расходы и сохранить ликвидность вашей компании. Во-вторых, вы должны сосредоточиться на достижении прибыльности. Наконец, вам должно быть комфортно соглашаться на большее разводнение в собственности.

Как привлечь капитал во время кризиса?

Бесплатная предварительная версия книги

Деньги-Смарт Солопренер

Эта книга дает вам необходимое руководство с простыми советами и стратегиями для достижения большего финансового успеха.

июнь 12, 2020 Читать 4 мин

Мнения, высказанные предпринимателями. участников являются их собственными.

Вы читаете Entrepreneur India, международную франшизу Entrepreneur Media.

Пандемия COVID-19 будет иметь далеко идущие и долговременные последствия для мировой экономики. Несмотря на то, что в некоторых странах ограничения блокировки были ослаблены, финансовым рынкам, вероятно, потребуется много времени, чтобы оправиться от кризиса, вызванного коронавирусом.

По данным Международного валютного фонда, это наихудший экономический спад со времен Великой депрессии, предполагающий огромные потери в размере 9 триллионов долларов в мировом валовом внутреннем продукте в течение следующих двух лет.

Сейчас непростые времена для бизнеса, особенно для стартапов, которые работают с очень тонкой прибылью. Помимо решения проблемы слабого спроса, быстро меняющихся моделей потребления и потери доходов, экосистема стартапов сталкивается с проблемой привлечения капитала.Поскольку инвесторы начинают настороженно относиться к экономическим последствиям пандемии, объем финансирования значительно сократился.

Не только местные венчурные и частные инвесторы, но и многие глобальные инвесторы с глубокими карманами откладывают новые инвестиционные сделки до тех пор, пока текущая ситуация не утихнет. В этом мрачном сценарии возникает уместный вопрос: как стартапы могут привлекать средства во время кризиса? Ответ кроется в трех «Р»: исследование, переоценка и реструктуризация.

Исследования

Пространство для финансирования стартапов может быть не таким активным, как было примерно в это время в прошлом году, но венчурные капиталисты все еще ищут инвестиционные возможности, которые могут помочь им увеличить свое богатство.Узнайте, какие инвесторы с наибольшей вероятностью будут вкладывать средства в сектор, в котором работает ваш стартап, а затем составьте список их имен. Изучите их недавние инвестиции, чтобы собрать важную информацию, такую как средний размер сделки, раунд финансирования (обычно ли они инвестируют в стартапы на посевной или крупной стадии) и насколько они вовлечены в свои инвестируемые компании.

Исследование даст вам четкое представление о потенциальных инвесторах, которые лучше всего подходят для финансовой поддержки вашего предприятия.Зная все тонкости отрасли, вы также можете иметь преимущество над конкурентами, которые могут присматриваться к тому же капиталу.

Переоценка

После завершения исследования повторно оцените жизнеспособность вашей бизнес-модели в текущей среде. Это все еще выгодно? Масштабируемость? Может ли он обещать устойчивый и справедливый рост в долгосрочной перспективе? Если нет, то вам, вероятно, необходимо внести некоторые изменения, чтобы обеспечить реальный спрос на продукты / услуги, предлагаемые вашей компанией.

Пандемия привела к тектоническому сдвигу в мышлении потребителей, что, в свою очередь, сказывается на их покупательском поведении и привычках к расходам. Например, клиенты, вероятно, станут более чувствительны к цене в будущем и предпочтут компании, которые могут предложить лучшее соотношение цены и качества. Принимая во внимание эти внешние факторы, вам придется предпринять следующий курс действий.

Реструктуризация

Последний шаг — реструктуризация вашей системы обмена сообщениями с инвесторами.Поскольку инвесторы, как правило, поддерживают бизнес с сильным УТП, вы должны убедиться, что презентация отражает то же самое. Будь то с точки зрения инноваций продукта или проблемы, которую вы пытаетесь решить, ваш стартап должен быть в состоянии выделиться из толпы перед инвесторами. Когда дело доходит до оценки, будьте открыты для переговоров.

На нынешнем фоне экономической неопределенности начинать с очень высокой оценки может раздражать инвесторов. Вместо этого установите реалистичные, достижимые оценки, чтобы не только завоевать их доверие, но и снизить риск разводнения.Обеспечение прозрачности — ключ к привлечению инвесторов, особенно во время кризисов.

Привлечение средств сейчас кажется трудным и трудоемким процессом, но ситуация постепенно улучшается. Инвесторы преодолели первоначальный шок и теперь готовы снова ослабить свои кошельки. В первом квартале 2020 года финтех-стартапы в Индии смогли превзойти Китай, собрав 421 миллион долларов (в рамках 29 сделок), что почти вдвое превышает сумму, которую удалось получить китайским финтех-компаниям. В целом, инвестиции венчурного и частного капитала также резко выросли в мае после спада в предыдущем месяце.

Эти события говорят о том, что инвестиционное пространство для стартапов уже находится на пути восстановления, и вполне вероятно, что мы увидим больше инвестиций в третьем и четвертом кварталах этого года.

Не прекращайте расти: как увеличить капитал во время COVID

Нельзя отрицать, что 2020 год принес плохую руку инвесторам, бизнесу и предпринимателям. Кажется, что от закрытия организаций до прекращения инноваций все стало еще хуже, но еще не все потеряно.Может показаться, что попытка привлечь капитал во время COVID — безнадежное дело, но это не обязательно.

Кризис Covid-19 привел в беспорядок во многих отношениях, и сбор средств может быть для вас самым далеким. Хотя экономический спад кажется невыгодным для тех, кто хочет привлечь капитал во время COVID, есть шаги, которые вы можете предпринять. Возможности для инвестиций все еще создаются, и у вашего бизнеса может быть будущее.

Здесь, в Club-E, мы стремимся помочь компаниям быть лучшими, и здесь, чтобы помочь вам справиться с любой ситуацией.

Почему так сложно привлечь капитал?

В условиях нынешнего экономического кризиса инвестиционные возможности могут показаться незначительными. В результате неопределенности и надвигающейся рецессии приоритетом для большинства инвесторов является безопасность. Большинство стремятся обеспечить себе достаточно капитала, чтобы пережить кризис.

Этот упор на сохранение, а не на инвестиции, замедлил инвестиционный рынок. Многие инвесторы испытали неприятную волатильность на фондовом рынке и опасаются вернуться в игру.В результате большинство из них находятся в «бдительном ожидании», чтобы увидеть, как все обернется, вместо того, чтобы прыгать в новую возможность.

Для тех, кто только начинает, привлечение капитала во время COVID может показаться проигрышной битвой. Основатели стартапов, вероятно, обнаружат, что их оценки снижаются, а сроки увеличиваются. Инвесторы будут более осторожны, менее склонны встречаться с компаниями, ищущими капитал, и с меньшей вероятностью пойдут на риск.

Можно ли привлечь капитал во время COVID?

Однако еще не все потеряно, и есть хорошие новости: привлечение капитала возможно.

При небольшом творчестве и инновациях есть много шансов привлечь капитал во время COVID. Прежде всего, вам понадобится немного решимости. В конце концов, вы не потратили все это время на работу над своим бизнесом, чтобы увидеть, как он сейчас разваливается.

Есть преимущество; история на стороне стартапов. Традиционно фондовые рынки и рынки долговых обязательств страдают во время экономического спада, оставляя инвесторам капитал для сжигания. По оценкам, около 189 миллиардов долларов только ждут своих инвестиций, что на 50% больше, чем во время последней рецессии.

Как я могу повысить свои шансы на успех?

Вы можете предпринять несколько шагов, чтобы повысить свои шансы на успех в привлечении капитала во время COVID.

Будьте разумны со своим временем.

Сбор денег требует времени и к нему нужно относиться так же серьезно, как и к работе на полную ставку. Это означает эффективное использование вашего времени; будьте безжалостны, когда дело касается инвесторов. Если кто-то кажется нервным или неуверенным, не бойтесь исключить его, чтобы сосредоточиться на более серьезных вариантах.

Вам также следует изучить позицию инвестора; они ищут новое портфолио или подкрепляют существующее предложение? Делали ли они когда-нибудь инвестиции без личной встречи? Эти и другие вопросы помогут вам сэкономить драгоценное время на поиске.

Воспользуйтесь преимуществами технологий.

Нам всем нужно привыкнуть к новому способу работы, и пришло время принять Zoom! Видеозвонки — это самое близкое к личной встрече, которое поможет ускорить процесс.Вы можете использовать это в своих интересах. Вместо того, чтобы ехать, чтобы встретиться с инвестором физически, вы можете сэкономить время с помощью видеозвонков.

Эта технология позволяет значительно ускорить процесс и позволяет увидеть человека, с которым вы, возможно, работаете. Комплексную проверку также можно ускорить благодаря развитию технологий видео и обмена файлами.

Выполните соединения.

Решение об инвестировании может быть очень личным, поэтому очень важно установить связи и наладить отношения с потенциальными инвесторами.Это еще одна область, в которой могут быть полезны видеозвонки; вы можете видеть лицо человека, с которым разговариваете. Личный контакт предлагает соединение, которое невозможно установить по электронной почте, и позволяет каждой стороне узнать друг друга.

Хорошая идея — попытаться построить это взаимопонимание как можно раньше. Это позволит установить подлинные отношения между сторонами. Эта искренняя связь может серьезно увеличить ваши шансы на успех.

Сделайте бизнес-смысл.

Если вы хотите привлечь капитал во время COVID, вам нужен надежный бизнес-план. Инвесторы захотят узнать, как вы можете выдержать приливы, почему ваш бизнес выживет и что вы можете предложить. Что отличает ваше предложение от других?

Главное здесь — позиционировать себя как существенное, а не желаемое. Знайте, чего хотят ваши клиенты и партнеры и как вы можете им помочь, и объясните это ясно и убедительно. Если у вас есть сомнения, инвестор услышит их четко и ясно.

Придерживайтесь краткосрочных перспектив, основанных на фактах.

Сейчас, более чем когда-либо, вам нужен план. Вы просите об инвестициях в то время, когда большинство людей сокращает расходы, поэтому будьте готовы доказать свою ценность. Имейте под рукой свою клиентскую базу и продемонстрируйте, как они будут зарабатывать деньги.

Не забывайте смотреть на краткосрочную перспективу, а не только на долгосрочную; чтобы привлечь капитал во время COVID, нужно быстро показать результаты.

Достигну ли я успеха?

Привлечение капитала во время COVID может быть проблемой, но отнюдь не невозможной.Успех может быть достигнут при наличии надежного и надежного плана, прибыльной клиентской базы и способности замечать возможности. Вскоре вы можете заставить инвесторов есть прямо у вас на ладони.

Здесь, в Club-E, у нас есть множество ресурсов, которые помогут вам справиться с любой проблемой — даже с пандемией. Откройте для себя полный набор инструментов для достижения успеха и узнайте, как вы можете помочь своему бизнесу перейти от борьбы к успеху.

Как собрать средства в кризис? Ключевые выводы саммита Relevation PropTech

Рынки недвижимости, особенно коммерческой недвижимости, наверняка серьезно пострадают от кризиса, а это означает, что это огромное бизнес-направление должно будет подвергнуться трансформации.Это изменит то, как люди работают, как управляются пространствами, как повысить эффективность и поставить новые ключевые показатели эффективности. Здесь точно могут помочь стартапы PropTech. Сейчас в Европе успешно работают более 3.500 компаний proptech. Сектор находится на подъеме, но стартапы PropTech, как и многие другие, сталкиваются с непростой задачей по привлечению инвестиций.

На прошлой неделе Александр Ткаченко, генеральный директор и основатель VNX, а также управляющий партнер венчурного фонда 2be.lu, присоединился к Relevation — саммиту по сбору средств, собравшему самые яркие умы PropTech.Александр поделился своими мыслями о текущем состоянии сбора средств как с точки зрения венчурных капиталистов, так и с точки зрения предпринимателей, а также рассказал, как привлечь капитал во время кризисов.

Здесь мы подготовили ключевые выводы из его выступления:

Пандемия сместила фокус инвесторов

Привлечение капитала до Covid и сейчас — большая разница. Многие основатели почувствовали, что «зима пришла», лиды и разговоры внезапно прекращаются, а отношения резко меняются.Но не все стартапы одинаковы, некоторые категории сильно пострадали, но некоторые получили выгоду. Мы все еще видим большой спрос со стороны венчурных капиталистов в таких секторах, как услуги доставки, телемедицина и т. Д.

С точки зрения венчурных капиталистов все внимание теперь сосредоточено на компаниях текущего портфеля. Много времени и усилий уйдет на то, чтобы отделить «живых» от «мертвых» в портфеле и спасти тех, кому предстоит выжить. Вот почему у нас гораздо меньше возможностей следить за новыми сделками, но венчурные капиталисты все же стараются не упускать хорошие возможности.Есть еще много блестящих компаний с фантастическими командами, которых можно найти с разумной оценкой.

Получить чек стало сложнее

Инвесторы не прекратили финансирование, они ищут выгодные сделки, но сокращают чеки. Финансирование направляется на выдающиеся возможности, которые, как ожидается, принесут максимальную прибыль. Инвесторы не обязательно предпочитают более зрелые компании, хотя, если у вас уже есть капитал, легче показать результаты.

Предпринимателям следует помнить о трех основных вещах во время кризиса. Во-первых, деньги — это король, поэтому сохраните их, если можете. Во-вторых, сбор средств займет в три раза больше времени и усилий. Основатели должны понимать, что они будут бороться за меньшее внимание, меньший горшок денег, и их будет труднее получить. И третье — нужно быть смелым, чтобы пережить кризис, это чрезвычайно ценный опыт.

Альтернативное финансирование может быть решением

Во время кризиса инвесторы венчурного капитала обычно слишком заняты, а инвесторы-ангелы немного настороженно относятся к выделению капитала, альтернативному финансированию и использованию платформ, таких как, например, VNX. быть возможностью.Сегодня, как никогда ранее, цифровые инвестиционные платформы могут быть полезны для связи компаний, ищущих капитал, с потенциальными инвесторами.

Общий совет компаниям и учредителям — определить ведущего или краеугольного инвестора, особенно для ранних раундов, это поможет быстрее завершить раунд и привлечь других инвесторов.

Если вы хотите узнать о возможностях сбора средств на VNX, заполните форму.

Как основатели стартапов по-прежнему привлекают капитал во время кризиса с коронавирусом

Несмотря на всю мрачность СМИ, основатели продолжают собирать деньги и убеждать венчурных капиталистов выписывать чеки.Это происходит каждый день, но для успеха требуются новые стратегии и вехи компании. Привлечение клиентов в последнее время, соответствующая ориентация на рынок и финансово ответственные внутренние операции — это три ключевые темы, на которые учредители должны обратить внимание, когда они ищут инвестиции прямо сейчас.

Нет никаких сомнений в том, что сегодня условия намного более жесткие, чем два месяца назад. Многие стартапы по-прежнему останутся без денег и закроются. Инвесторы просят больших скидок. Они агрессивны в своих списках условий.Однако многие основатели изменили свой подход к сбору средств. Они осознают, что требования изменились, и настойчиво стремятся к росту, чтобы убедить инвесторов в том, что компания может процветать в нынешних условиях.

В DataTribe мы объединили наши собственные наборы данных и информацию, полученную от других инвесторов, чтобы понять, как одни учредители собирают средства, а другие прекращают свою деятельность. Проявление потенциала больше не дает вам места за столом. Инвесторы хотят доказательств.

Компания закрыла новые продажи?
Обновились ли существующие клиенты?
Покупают ли существующие клиенты больше?
Произошло ли все это за последние 90 дней?

Учредители, которые могут ответить «да» на все эти вопросы, скорее всего, успешно привлекут капитал.Демонстрация того, насколько продукт нужен и будет необходим в новой среде удаленной работы, и демонстрация того, что клиенты покупают его, являются ключом к сбору средств сегодня.

Влияние кризиса с коронавирусом на стартапы в технологической индустрии неодинаково. Некоторые сектора, такие как кибербезопасность, демонстрируют устойчивость и продолжают демонстрировать активность сделок на всех этапах (начальный, A, B, C и т. Д.). Спрос на продукты кибербезопасности остается актуальным (возможно, более актуальным сегодня) и способствует росту и привлечению клиентов.

Другие компании делают существенные изменения в продуктах или успешно адаптируют свою модель взаимодействия с учетом новых масштабов удаленной работы. Напротив, ИТ-услуги, бытовая электроника и реклама переживают чрезвычайно трудные времена с точки зрения привлечения капитала, поскольку спрос на их продукты в экономике, связанной с коронавирусом, падает.

Финансовая взлетно-посадочная полоса особенно важна во время экономических спадов. Агрессивные основатели находят способы использовать ресурсы, которые помогают расширить их взлетно-посадочную полосу в эти нестабильные времена.

Многие предпочитают сотрудничать с акселераторами, университетами и венчурными инкубаторами в дополнение к подаче заявки на получение ссуды в рамках программы защиты зарплаты, поддерживаемой правительством США (компонент Закона CARES от марта 2020 г.). Используя преимущества инвесторов, таких как акселераторы, учредители получают больше, чем просто деньги. Они часто получают бесплатную юридическую, финансовую, кадровую, PR и кадровую помощь. Это не только помогает увеличить их денежный поток. Это позволяет им сосредоточиться на продаже существующих решений или продвижении своих продуктов, чтобы привлечь новых клиентов и подключить их удаленно, а не лицом к лицу.

Успешные основатели изменили историю своей компании, чтобы продемонстрировать, что они расширили взлетно-посадочную полосу, управляли производительностью и завершили продажи подходящим продуктом в это трудное экономическое время. Они ведут разговор с помощью общего повествования: «Наш продукт теперь является незаменимым атрибутом новой нормы», — и имеют продажи, подтверждающие это заявление. Годовой регулярный доход, годовая стоимость контракта и рекомендации клиентов по-прежнему очень важны, но сегодня они не являются ведущим показателем для венчурных капиталистов.

Наконец, эти учредители понимают, что раунды финансирования исторически имеют скидку 10% -25% во время экономических спадов, и с самого начала меняют оценки и ожидания. Это ускоряет инвестиционный разговор.

Майкл Янке — соучредитель и генеральный директор DataTribe, инкубатора стартапов, который инвестирует и совместно строит новое поколение компаний, занимающихся кибербезопасностью и наукой о данных.

Стоит ли повышать цены во время COVID-19?

Пандемия COVID-19 во многом изменила методы работы предприятий.Чтобы удовлетворить некоторые из этих меняющихся потребностей, владельцы малого бизнеса отреагировали, вложив деньги в защитные щиты, маски и сообщения о социальном дистанцировании. Однако даже с этими дополнительными расходами лишь небольшая группа владельцев бизнеса перекладывает их на клиентов в виде более высоких цен. Многие опасаются, что в этом случае они могут потерять еще больше бизнеса.

Однако есть небольшое меньшинство, которое противостоит этой тенденции, прибегая к комиссиям за коронавирус — и заставляя других владельцев бизнеса сомневаться, стоит ли им присоединиться.

«Есть много причин для повышения цен», — сказала business.com Карин Хурт, соучредитель фирмы Let’s Grow Leaders, занимающейся бизнес-консалтингом и обучением лидерству. «Это действительно зависит от мотива для этого. Если вы продаете дезинфицирующее средство для рук и видите возможность урезать цены, это другое дело. Покупатели будут помнить, как вы действовали во время пандемии».

Разве незаконно завышать цены во время кризиса?

Повышение цен во время национального кризиса само по себе не является незаконным, в отличие от взвинчивания цен.Это верно во время пандемии или любого другого стихийного бедствия.

Если потребители вынуждены изо всех сил пытаться достать предметы первой необходимости, такие как вода, туалетная бумага, маски для лица и медицинские принадлежности, а бизнес в ответ значительно поднимает цены, это взвинчивание цен. Нарушение подпадает под несправедливую или обманчивую торговую практику. Компания, признанная виновной в завышении цен, обычно подвергается гражданскому и уголовному наказанию — даже тюремному заключению, если действия возмутительны. В августе генеральный прокурор Нью-Йорка Летиция Джеймс подала иск против Hillandale Farms, крупного производителя и дистрибьютора яиц, за незаконное повышение цен на фоне пандемии.В иске Джеймса утверждается, что Hillandale заработала 4 миллиона долларов во время пандемии, незаконно подняв цены, и требует возмещения ущерба потребителям, пострадавшим от его действий.

Несмотря на юридический риск, завышение цен было обычным делом в период пандемии. Возьмем для примера штат Мичиган: в мае генеральный прокурор Мичигана Дана Нессель заявила, что в ее офис поступило более 4200 жалоб на взвинчивание цен в первые несколько месяцев пандемии.

Помимо завышения цен, повышение цен является совершенно законным.Однако требуется некоторая изящество, чтобы сделать это, не оттолкнув существующих клиентов и не отключив потенциальных новых.

«Владельцы бизнеса должны задать себе вопрос:« Как мне установить цену, чтобы привлечь больше клиентов? », — сказала Андреа Эймс, сертифицированный наставник SCORE. «Как всегда, когда вы устанавливаете и поднимаете цены, вам нужно смотреть на рынок. Что будут делать клиенты с точки зрения ценообразования? Что нормально для ваших конкурентов в вашей конкретной отрасли?»

Как поднять цены во время COVID-19, не теряя клиентов?

У владельцев бизнеса много веских причин для повышения цен, с пандемией или без нее, но все дело в исполнении.Совершите ошибку, и вы можете навсегда потерять клиентов. Сделайте это правильно, и вы повысите лояльность.

Прежде чем действовать, рассмотрите эти пять способов поднять цены во время COVID-19, не теряя клиентов.

1. Обдумайте свою мотивацию для повышения цен.

Повышение цен — нормальное явление, но если вы сделаете это по неправильным причинам, любое повышение цен может иметь неприятные последствия. Вот почему важно в первую очередь определиться с мотивацией повышения цен. Делать это просто из соображений конъюнктуры — не достаточно веская причина, но она имеет смысл, если это делается в ответ на действия конкурентов или увеличение затрат на цепочку поставок.

2. Посмотрите, что делают ваши конкуренты.

Думаете ли вы о повышении цен во время пандемии или в обычное время, вы должны провести исследование рынка, прежде чем что-то делать. Это означает оценку того, могут ли клиенты выдержать повышение цен, какие нормальные цены в вашей отрасли и что делают ваши конкуренты. Меньше всего вам хочется поднять цены, пока все ваши конкуренты их понижают.

«Вы должны думать о своем бизнесе и о том, как выглядит ваша ситуация с доходами», — сказал Эймс.«Если вы делаете это по правильным причинам с точки зрения бизнеса, это всегда лучше».

3. Убедитесь, что ваши клиенты могут позволить себе повышение цен.

Малые предприятия не единственные, кто пострадает от пандемии. Их клиенты тоже, поэтому повышение цен сейчас может быть опасным.

Если вы слишком сильно поднимете цены, вы можете навсегда потерять некоторых клиентов. Даже небольшое увеличение суммы, которую вы взимаете, может отпугнуть нуждающихся клиентов. Прежде чем повышать цену, поговорите со своими клиентами.Возможно, вы обнаружите, что лучше проявить сострадание и взять на себя расходы на потом.

«Определенные слои населения действительно находятся в затруднительном положении, поэтому правильное решение для человечества — не повышать цены», — сказал Хёрт. «При этом у вас есть бизнес, которым нужно управлять. У вас должен быть сбалансированный подход».

4. Вместо этого найдите способы перепродать.

Повышение цен — это один из способов покрытия некоторых ваших расходов, связанных с пандемией; другой — найти способы перепродать. Возьмем, к примеру, компанию-разработчика программного обеспечения, которая предлагает приложение на основе подписки в облаке.Вместо того, чтобы повышать цену на 5 долларов в месяц, компания могла бы добавить дополнительные функции в качестве дополнительных обновлений программного обеспечения, за которые клиенты готовы платить дополнительно.

«Подумайте, как заставить существующих клиентов платить больше», — сказал Эймс.

5. Будьте прозрачны в своем переезде.

Если вы решили поднять цены, важно четко указать причины, по которым это произошло. Например, если ваш ресторан предусматривает повышение цен на 10%, повесьте на двери или внутри заведения записку с объяснением, почему цены выросли.Если у вас есть интернет-магазин, и стоимость доставки растет, сообщите об этом на своем веб-сайте. Если расходы, связанные с масками и пластиковыми щитками, ограничивают вашу способность покупать расходные материалы для парикмахерской, объясните это клиентам. Сейчас не время рекламировать свои более высокие цены новым клиентам, но вы должны быть честны со своими существующими.

«Это должно быть действительно стратегическое направление», — сказал Хёрт. «Должна быть настоящая деловая причина. Основывайтесь на своих ценностях и играйте в долгосрочную перспективу.

Почему некоторые компании повышают цены во время пандемии?

Пандемия коронавируса оказала негативное влияние на большинство отраслей, но для ресторанов, розничных продавцов, поставщиков услуг и других малых предприятий боль была серьезной.

Предприятия были вынуждены закрыться на несколько месяцев, а те, что открылись вновь, работают с сокращенным графиком работы, ограниченным количеством клиентов и другими правилами, вызванными пандемией. Это сильно повлияло на чистую прибыль, заставив многих закрыть свои двери навсегда.В конце июля Национальная федерация независимого бизнеса провела опрос владельцев малого бизнеса и обнаружила, что 23% респондентов рискуют навсегда закрыть свое дело, если экономические условия не улучшатся в течение следующих шести месяцев.

Чтобы попытаться выжить, некоторые предприятия снизили цены, предложив скидки на COVID-19, с прицелом на повышение цен после восстановления экономики. Другие придерживаются другого подхода, решив поднять цены из-за COVID-19.

Средства массовой информации изобилуют историями о ресторанах, медицинских кабинетах и парикмахерских, которые ввели сборы за коронавирус по уважительным причинам.Затраты, связанные только с масками для лица, резко возросли во время пандемии. Кроме того, есть защитные маски для сотрудников, усовершенствования систем фильтрации воздуха, улучшение санитарных условий и обмен сообщениями о социальном дистанцировании.

Как поднять бизнес в кризис: Вы потерялись?