Ассортимент товаров в магазине: Ассортимент товара в магазине продуктов

Ассортимент товаров в магазине: Ассортимент товара в магазине продуктов

Ассортимент товаров: как разработать ассортиментную матрицу

Автор: Екатерина Анатольевна Бузукoвa, консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик.

 

Ассортимент есть в любой компании, независимо от ее структуры и торговой специфики. Ассортиментом нужно управлять, а не пускать на самотек — иначе эта огромная масса товаров начнет управлять вами, забирая себе ваши ресурсы: оборотные средства, торговые и складские площади и время сотрудников.

Прежде чем мы оформим ассортимент и примемся за его наполнение, необходимо составить ассортиментную матрицу.

Ассортиментная матрица — это полный перечень всех товарных позиций, утвержденных для продажи в конкретном магазине на определенный период времени с учетом требований ассортиментной политики вашей компании и особенностей формата и расположения магазина.

Ассортиментный минимум — перечень товарных позиций, которые должны постоянно присутствовать в конкретном магазине (или во всех магазинах сети) в любой период времени независимо от сезона. Это — ядро ассортимента, его основа. Он справедлив для всех магазинов сети. Товары, входящие в ассортиментный минимум, должны контролироваться категорийными менеджерами постоянно. Наличие дефицита по этим товарам недопустимо.

 

Для составления ассортиментной матрицы необходимо:

1. Определить формат магазина и его основную концепцию и позиционирование (что и как мы будем продавать). Требования к формату (площадь магазина, магазин самообслуживания или торговля через прилавок, мини-маркет, супермаркет, дискаунтер или бутик и т. п.) Какова специфика региона или города (город с развитой инфраструктурой, промышленный, город-порт или областной центр, столица региона или окраина). Каковы особенности местоположения («спальный» район, в центре города, возле оживленной трассы, рядом рынок и т. п.)

2. Изучить покупательский спрос, провести сегментирование покупателей (кому мы будем это продавать, кто наш основной потребитель: возраст, уровень доходов, семейное положение, образование, как отдыхает, что покупает чаще всего, зачем совершает покупки в нашем магазине, что хочет получить, какие услуги ожидает от нас или конкурентов). Целевой сегмент — тот, на котором стоит сосредоточить маркетинговые усилия. Это группа покупателей, приобретающих чаще или больше всего и приносящих магазину наибольшую прибыль. Суть сегментирования как раз в том, чтобы выделить самые интересные и прибыльные для нас группы клиентов и создать для них предложение, максимально отвечающее потребностям этих групп.

3. Изучить ассортимент конкурентов (кто из конкурентов присутствует, какие преимущества имеет, какой уровень цен у конкурентов, какие услуги они предлагают, кто из других сетей еще собирается «прийти»).

4. Принять решение о товарах, которые будут продаваться в магазине, и об уровне цен на эти товары. На данном этапе уместно начать подбор поставщиков, которые могут удовлетворять нашим ожиданиям в отношении цен, качества товара и регулярности поставок.

5. На основании покупательского спроса выделить категории, группы и классы товаров.

Составить товарный классификатор, выделив эти три уровня. Это сделать несложно, так как мы используем достаточно общие признаки, объединяющие множество товаров (из чего сделано, кому предназначено, как и где будем использовать).

Первый уровень — класс товаров. Чем крупнее формат магазина, тем больше уровней деления. В ряде случаев первым (высшим) уровнем классификатора может являться класс товаров — например, «продовольственные товары» и «непродовольственные товары» или «одежда» и «обувь», т. е. то, что в представлении покупателя объединено общим функциональным назначением. Например, «продовольственные товары» — это то, что едят, а «непродовольственные товары» — то, что не едят, «одежда» — то, что носят на теле, «обувь» — то, что носят на ногах. Но в магазинах более мелкого формата или там, где все товары однородны (например, магазин торгует только одеждой, причем для определенного покупателя, скажем для молодежи), выделение класса необязательно.

Второй уровень — товарная группа. Это совокупность товаров, объединенных некими общими признаками: видом товара, способом производства и т. д. (например, «молочные продукты», «хлебобулочные изделия», «женская одежда», «мужская обувь», «мебель», «светильники», «аксессуары для дома»). Как правило, в магазине любого формата этот уровень присутствует и часто является высшим уровнем, ниже которого уже идет товарная категория.

Третий уровень — товарная категория. Это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием. Проще говоря, товарная категория — это то, за каким товаром покупатель идет в магазин. За молоком, кефиром и йогуртами (а не за молочными продуктами). За майкой, футболкой и свитером (а не за изделиями из трикотажа). За туфлями, сапогами и босоножками (а не за обувью). За пылесосом, стиральной машиной и обогревателем (а не за бытовой техникой). За диваном в гостиную, письменным столом и книжным шкафом (а не за мебелью).

6. Углубить товарный классификатор, изучив каждую категорию и выделив в ней подкатегории (на одном или нескольких уровнях) и товарные позиции в каждой подкатегории.

7. Проанализировать сбалансированность ассортимента по количеству категорий и соотношению товарных позиций. Проанализировав соотношение ролей всех категорий, которые есть в магазине, мы можем увидеть, насколько наш ассортимент сбалансирован по ширине. У каждой категории своя роль в ассортименте:

• уникальные — имидж и запоминаемость магазина, импульсные покупки;
• приоритетные — прибыльность и привлечение потока покупателей;
• базовые — высокая оборачиваемость и привлечение потока покупателей;
• периодические (сезонные) — обновление ассортимента, привлечение и удержание покупателя;
• удобные — обеспечение постоянного покупательского потока, комплексность покупки, удобство для покупателя.

 

В зависимости от того, каких целей достигает категория, она будет наполняться теми или иными товарами — дорогими или дешевыми, новинками или товарами для объемной покупки.

Товары категории должны быть подобраны так, чтобы они могли помочь всей категории достичь запланированных целей (табл. 1).

 

Таблица 1. Соотношение целей магазина, ролей категорий и товаров внутри категории.

Цели магазина	Категории, перед которыми эти цели ставятся в первую очередь	Товары внутри категории, достигающие этих целей
Привлечь покупателей, обеспечить поток покупателей	Приоритетные Базовые Реже — периодические	Популярные, известные, актуальные, рекламируемые новинки
Создать оборот	Базовые Удобные Реже — приоритетные	Недорогие, массовые, актуальные в сезон
Принести прибыль	Приоритетные Не всегда — уникальные Реже — периодические	Дорогие, статусные, новинки, особенные
Удержать покупателей	Периодические Не всегда — уникальные Не всегда — базовые	Особенные, сезонные, недорогие
Увеличить объем покупки и среднего чека	Удобные Базовые	Комплексные или объемные
Воздействовать на импульс, пробудить желание совершить покупку	Приоритетные Уникальные Реже — удобные	Новинки, выкладка
Поддержать имидж магазина	Приоритетные Уникальные	Дорогие и статусные, работа персонала

 

Общий вывод: после окончательного решения о том, что в нашем ассортименте находятся те или иные категории, товарные позиции, следует составлять матрицу.

Результатом такой работы, собственно, и явится ассортиментная матрица, содержащая в себе информацию о товаре и поставщиках. Далее следует уже тактическая работа по анализу продаж и запасов и поддержанию матрицы в актуальном состоянии.

После анализа товаров внутри категории становится ясно, что ввод и вывод новой товарной позиции в ассортимент должны быть осознанными. Нельзя вводить в ассортимент товары без четкого понимания их места в категории и той задачи, которую они должны осуществлять. Для каждого товара существуют свои нормы оборачиваемости, складского запаса, периодичности поставок и т. д.

 

Только практические современные знания и навыки. Изучите эти практические курсы по маркетингу и рекламе или учитесь чему хотите по абонементу, со скидкой.

Галамарт — покупок много не бывает

Выберите способ получения заказа, чтобы мы могли предложить вам наиболее актуальный ассортимент.

Внимание! Не все товары могут быть доступны для получения по выбранному адресу. Подробнее Скрыть

Внимание! Не все товары могут быть доступны для получения по выбранному адресу.
При выборе доставки вы можете заказать товары, которые есть в наличии в ближайшем магазине, откуда осуществляется доставка.
При выборе самовывоза вы можете заказать товары, которые есть в наличии в выбранном магазине самовывоза.
Чтобы заказать товары, недоступные для выбранного адреса получения заказа, измените адрес доставки или магазин самовывоза.

Укажите адрес доставки, чтобы продолжить покупки

Доставить по этому адресу

Выберите магазин самовывоза, чтобы продолжить покупки

Управление ассортиментом в УТ 11, Курсы по 1С

О чем эта статья

В этой статье рассмотрим подсистему «Управление ассортиментом»:

• Настройку ассортиментной политики и формата магазина
• Установку квот и цен по товарным категориям
• Формирование ассортимента магазина
• Контроль операций на разных стадиях жизненного цикла товаров
• Анализ состояния ассортимента.

Применимость

Статья написана для двух редакций 1С:Управление торговлей – 11.1 и 11.2. Если вы используете эти редакции, отлично – прочтите статью и внедряйте рассмотренный функционал.

Если же Вы планируете начать внедрение УТ 11, то скорее всего будет использоваться более свежая редакция. Интерфейсы и её функционал могут отличаться.

Поэтому, мы рекомендуем пройти курс Практические задачи уровня 1С:Специалист по УТ 11, КА 2 и 1С:ERP 2, это поможет вам избежать ошибок и потери времени / репутации.

Постановка задачи

Компания «Мебель дизайн» занимается оптовой и розничной торговлей мебелью. В компании присутствует розничный магазин (торговый зал) и дополнительный склад для хранения товаров.

В компании есть ответственный продакт-менеджер, который отвечает за ассортимент на магазине.

В торговом зале периодически возникают проблемы:

• в торговый зал выставили несколько одинаковых товаров, тем самым заняв место, предназначенное для других товаров;
• некоторые категории товаров не представлены в торговом зале или присутствует на нем в меньшем количестве, чем нужно.

Все процессы компании отражаются средствами программы «1С:Управление торговлей 11».

Компания планирует автоматизировать управление ассортиментом магазина для того, чтобы контролировать остатки товара в торговом зале, а также анализировать продажи товаров в разрезе категорий и брендов.

Что необходимо получить

Показать функционал системы по управлению ассортиментом магазина.

Продемонстрировать настройки, которые позволят управлять ассортиментом товаров в розничных магазинах УТ 11.

Решение задачи по управлению ассортиментом

Программа УТ 11 позволяет управлять ассортиментом товаров в розничных магазинах.

Наиболее часто потребность в определении ассортиментной политики возникает для торговых предприятий, имеющих в своем составе розничные магазины с разным ассортиментом.

Такие магазины нуждаются в анализе продаж в разрезе товарных категорий и марок (брендов).

Часто бывает так, что необходимо сбалансировать ассортимент магазина, оптимизируя количество товарных позиций в различных товарных категориях.

В программе могут быть решены следующие задачи по управлению ассортиментом.

• Определение ассортиментной политикой магазина в соответствии с форматом магазина (супермаркет, продуктовый магазин у дома, магазин строительных материалов и т.д.).
• Установка квот (необходимое количество) и цен по каждой товарной категории, входящей в ассортимент магазина.
• Формирование ассортимента магазина.
• Отслеживание жизненного цикла товаров ассортимента: от момента ввода товаров в ассортимент до момента вывода из ассортимента и запрета продаж.
• Автоматический контроль операций с товаром в зависимости от стадии жизненного цикла товара в ассортименте данного формата магазина.
• Анализ состояния ассортимента.

В компании присутствует два склада: розничный склад «Торговый зал» и склад хранения товаров «Склад товаров».

Создадим в разделе «Нормативно-справочная информация» два склада – один с типом «Оптовый склад», второй – «Оптово-розничный склад».

Начальные настройки программы для работы с подсистемой управления ассортиментом

Для возможности работы с подсистемой управления ассортиментом нужно перейти в раздел программы «Администрирование» – «Маркетинг и планирование» (в УТ 11.2 это настройки раздела «CRM и маркетинг») и включить флажок «Управление ассортиментом».

При установке данного флажка программа автоматически установит флажки «Товарные категории» и «Форматы магазинов».

Настройка подсистемы состоит в заполнении справочников и документов, необходимых для дальнейшей работы подсистемы.

Информация заполняется в разделе «Маркетинг и планирование» – «Настройки и справочники» (в УТ 11.2 – раздел «CRM и маркетинг»). Используются соответствующие гиперссылки в группе команд «Ассортимент».

В первую очередь определим список форматов магазинов, информация заполняется в одноименном справочнике.

Справочник «Форматы магазинов» предназначен для формирования перечня типов магазинов, которые будут использоваться на предприятии.

Это позволяет группировать их по сходным маркетинговым признакам, например, месторасположению (магазин у дома, супермаркет), торговой площади (гипермаркет, супермаркет, минимаркет), ценовой категории (бутик, дискаунтер) и т.д. Разделение магазинов по форматам позволяет в дальнейшем получить наиболее сбалансированные возможности по управлению ассортиментной, ценовой и иными политиками для магазинов, работающих в рамках общего формата.

В окне справочника перейдем на вкладку «Классификатор форматов магазинов».

Нажмем кнопку «Создать». Перед нами откроется окно создания нового формата магазина.

Заполним все необходимые поля.

Значения числовых параметров вводятся в соответствующие поля, а значения текстовых параметров можно выбирать в выпадающем списке из уже введенных ранее в программе, либо назначать новые.

Пусть наименование нашего формата магазинов будет «Минимаркет». Укажем розничный вид цены, например, «Прайс-лист». Это будет вид цены, по которому планируется осуществлять продажи в магазинах данного формата.

Он используется в качестве значения по умолчанию и может быть уточнен для каждого магазина (склада).

Количество ассортиментных позиций – это рекомендуемое количество уникальных номенклатурных позиций, что должны быть представлены на магазине.

Указанное рекомендуемое значение в дальнейшем используется для сравнения с фактически назначенными показателями по магазину.

Пусть рекомендуемым количеством ассортиментных позиций нашего минимаркета будет 20. Минимальную и максимальную площадь укажем, например, как 100 кв. м.

Итак, в списке форматов магазинов у нас есть одна запись.

Так как магазин у нас один, то одного формата будет достаточно.

Перейдем на вкладку формы «История изменения».

Установим для нашего розничного магазина «Торговый зал» формат «Минимаркет» и установим флажок «Контролировать ассортимент».

Контроль ассортимента устанавливается только в розничных складах и действует на контроль продаж ассортиментных товаров только при розничных продажах в документах «Чек ККМ».

То есть, если для склада установлен данный флажок, то продать в розницу товар, который не введен в ассортимент, возможности не будет. На оптовые продажи данный флажок не влияет.

Откроем карточку склада «Торговый зал»:

Как видим, из карточки склада мы можем посмотреть формат магазина, историю изменений и установить при необходимости новые настройки.

Далее определим список товарных категорий, которые будут предлагаться покупателю на магазине. Для этого нажмем на гиперссылку «Товарные категории» в разделе «Маркетинг и планирование» – «Настройки и справочники».

В правой части окна редактирования товарных категорий отображается справочник «Виды номенклатуры». Для каждого вида номенклатуры продакт-менеджером (маркетологом) создаются товарные категории.

При необходимости товарные категории могут быть дополнительно классифицированы по группам. Рекомендуется для товарных категорий назначать наименования, в полной мере отражающие сущность и предназначение товаров, составляющих данную категорию.

Создадим три категории для вида номенклатуры «Доп. товары и аксессуары»:

И три категории для вида номенклатуры «Мебель»:

После этого заполним в карточках наших номенклатурных позиций поле «Товарная категория»:

Как видим, для вида номенклатуры «Стол кухонный» вида номенклатуры «Мебель» доступны только три товарные категории согласно выше введенных настроек.

Далее заполним дополнительный справочник «Марки (бренды)» (раздел «Маркетинг и планирование» – «Настройки и справочники»).

Справочник «Марки (бренды)» предназначен для классификации номенклатуры по зарегистрированным товарным знакам и наименованиям.

Создадим, например, три марки: IKEA, Вектор и Евромебель.

После этого заполним в карточках наших номенклатурных позиций при необходимости поля «Производитель» и «Бренд».

На этом заполнение справочников закончено.

Установка квот ассортимента на магазине

Теперь создадим документ «Установка квот ассортимента» (раздел «Маркетинг и планирование» – «Настройки и справочники» – «Квоты ассортимента»).

Квоты – это плановое рекомендуемое количество ассортиментных позиций для товарной категории для каждого формата магазина.

Документ «Установка квот ассортимента» предназначен для планирования состава товарных категорий и рационального распределения полочного пространства торгового зала.

Данным документом производится установка квот ассортимента в разрезе форматов магазина не чаще одного раза в месяц.

Итак, заполним документ «Установка квот ассортимента».

Заполнение табличной части документа производится с помощью сервисов, доступных в меню «Заполнить» командной панели:

• «Заполнить по данным формата…» – с помощью сервиса можно заполнить документ значениями квот и отклонений, назначенных на другой формат. Это удобно при первоначальном формировании ассортимента нового формата.
• «Дополнить всеми доступными категориями» – табличная часть дополняется всеми доступными товарными категориями.
• «Установить процент отклонения всем строкам» – данный сервис используется для назначения одинакового допустимого процента отклонения для всех товаров.

Используем второй вариант «Дополнить всеми доступными категориями».

В табличной части появятся две группы (это наши виды номенклатуры) и все товарные категории данных видов номенклатуры.

Вы заметили, что в табличной части документа есть еще одна группировка «Прочие марки». Значение квоты устанавливается для каждой марки в категории, которая должна присутствовать в ассортименте магазина.

Квота для небрендовых товаров категории вносится в «Прочие марки». Сюда же вносится значение в целом для категории, если разрез по маркам не ведется.

Используя кнопку «Добавить марку» укажем, например, что для категорий «Чехлы для стульев» и «Чехлы для диванов» должна быть марка «IKEA».

Также укажем, что для категории «Столы» должна быть марка «Вектор» и для категории «Стулья» – марка «Евромебель».

В результате табличная часть будет выглядеть следующим образом:

Теперь для каждой марки нужно установить квоту. То есть, количество уникальных номенклатур по маркам категорий, которые должны быть в магазине.

Например, установим квоты в следующих количествах:

В результате в магазине должны быть следующие товары:

• Средства по уходу за мебелью – 5 позиций, неважно какого бренда.
• Чехлы для диванов и Чехлы для стульев – по 3 позиции и только марки «IKEA».
• Диваны – 5 позиций, неважно какого бренда.
• Столы – 1 позиция марки «Вектор» и 1 позиция любой другой марки.
• Стулья – 1 позиция марки «Евромебель» и 1 позиция любой другой марки.

В зоне итогов выводится информация об общем количестве заведенных квот:

В поле «Рекомендуется» выводится рекомендуемое количество ассортиментных позиций, заданное в параметрах выбранного в документе формата магазина.

В поле «Квота всего» – количество квот в данном документе. Благодаря этим данным маркетолог имеет возможность в процессе работы отслеживать соответствие количества заведенных квот рекомендуемому количеству товаров в магазине данного формата.

Формирование ассортимента магазина

Далее необходимо сформировать ассортимент магазина в соответствии с установленными квотами ассортиментных позиций.

В дальнейшем необходимо отслеживать жизненный цикл товаров в ассортименте. Жизненный цикл товара в ассортименте состоит из следующих этапов.

• Ввод в ассортимент.
• Начало продаж.
• Изменение состояния ассортимента.
• Вывод из ассортимента.
• Запрет продаж.

Формирование ассортимента и смена этапа жизненного цикла товарной позиции в ассортименте формата магазина фиксируется с помощью документа «Изменение ассортимента». Каждому этапу жизненного цикла соответствует «Операция» документа «Изменение ассортимента».

Обратимся к списку документов в разделе «Маркетинг и планирование» – «Изменение ассортимента».

Создадим новый документ.

Заполним все необходимые реквизиты документа.

Формат магазина установится автоматически как «Минимаркет», поскольку у нас имеется только один формат.

В качестве этапа для документа указывается точка жизненного цикла номенклатурных позиций в ассортименте (ввод в ассортимент, вывод из ассортимента и т.д.), а также стадию (разрешены только закупки, разрешены закупки и продажи и т.д) в зависимости от выбранного на предыдущем шаге типа этапа.

Поскольку ввод в ассортимент и начало продаж товаров ассортимента могут быть разнесены во времени, то дата начала продаж может не совпадать с датой ввода товара в ассортимент. В связи с этим предусмотрено два варианта ввода товаров в ассортимент:

• Ввод в ассортимент совмещен с началом продаж – оформляется документ «Изменение ассортимента» с этапом «Ввод в ассортимент».
• Продажи товаров начинаются позже. Например, необходимо время на обеспечение требуемого ассортимента товаров или дата начала продаж обусловлена рекламной компанией, лицензионной политикой и т.д. В этом случае сначала оформляется документ «Изменение ассортимента» с установленным этапом «Ввод в ассортимент с отсрочкой продажи». При этом позиции, указанные в документе можно заказывать, оформлять поступления и перемещения, устанавливать цены, но нельзя оформить продажу этих товаров. После того, как наступает дата начала продаж, следует создать новый документ «Изменение ассортимента» с этапом «Ввод ассортимента».

Представим, что нам уже нужно ввести товары в ассортимент. Установим этап «Ввод в ассортимент (разрешены закупки и продажи)».

При заполнении табличной части документа можно использовать как стандартные варианты подбора (по команде «Добавить»), так и дополнительные (команда «Заполнить»). В последнем случае доступны следующие основные варианты заполнения:

Вариант «Подбора по категориям» позволяет просматривать информацию о номенклатурных позициях в разрезе заданных товарных категорий и установленных квот.

В правой части окна выводится справочник «Категории товаров» с указанием общего числа номенклатурных позиций в данной категории, их текущей наполненности для данного формата и квот товаров.

Всего – число существующих в базе номенклатурных наименований, относящихся к данной категории.

Наполненность – число номенклатурных наименований, которые есть в ассортименте магазина данного формата.

Наполненность + подобрано – число номенклатурных наименований, еще не включенных в заполняемый документ Изменение ассортимента, но включенных в ассортимент магазина данного формата.

В левой части окна выводятся номенклатурные единицы, относящиеся к выбранной категории товаров. Двойным щелчком левой кнопки мыши товар добавляется в список подобранных позиций в нижней части экрана.

Если товар уже входит в ассортимент данного формата, система выдаст предупреждение о том, что добавление данного товара не требуется.

Пользователь может контролировать промежуточные результаты своей работы по значению в колонке «Наполнено+подобрано» в сравнении с установленной для данной категории квотой.

Для завершения процедуры отбора и добавления подобранных позиций в ассортимент, необходимо выполнить команду «Перенести в документ».

• Вариант «Заполнить по ассортименту формата» осуществляет заполнение таблицы теми товарами, которые уже были добавлены в ассортимент магазинов данного формата в ранее проведенных документах «Изменение ассортимента».
• Вариант «Заполнить по складским остаткам и оборотам» осуществляет заполнение таблицы товарами, имеющими положительный текущий остаток и по которым существовало движение за указанный период.

Заполним документ через вариант «Подбора по категориям». В результате окно подбора будет выглядеть так:

Как видим, квота по группе «Мебель» равна 9. В колонке «Наполнено+подобрано» количество также 9. В итоге по группе «Мебель» у нас все хорошо.

По группе «Доп. Товары и аксессуары», мы видим, что квота равна 11, а подобрано только 9. Причина в том, что квота по категории «Чехлы для стульев» по бренду «IKEA» равна 3, а подобрано только 1.

Оставим все как есть и нажмем кнопку «Перенести в документ». Все выбранные в подборе товары перенесутся в табличную часть документа.

В табличной части документа «Изменение ассортимента» для каждой товарной позиции указывается роль. Возможен выбор из следующих вариантов:

• Постоянный ассортимент – товары основного ассортимента, наличие которого на полках важно и контролируется с повышенным вниманием.
• Дополнительный ассортимент – назначается товарам по умолчанию и необходим для поддержания имиджа магазина, отклонения по нему, не критичны. Программа установила его по умолчанию. Оставим эти значения без изменений.
• Пробный ассортимент – новые товары, включенные в ассортимент магазина «на пробу», не имеющие аналогов в ассортименте предприятия, с труднопредсказуемыми перспективами продаж.

Введенная, например, в ассортимент новая позиция может расцениваться как пробная до тех пор, пора маркетолог не сможет определить по статистике продаж насколько успешно она продается. Для таких пробных позиций маркетолог устанавливает роль ассортимента как «Пробный ассортимент».

В дальнейшем пользующийся повышенным спросом товар может быть отнесен к постоянному, основному ассортименту магазина, не слишком успешный товар, но необходимый для создания имиджа – к дополнительному.

Роль товарной позиции в ассортименте не накладывает никаких ограничений товародвижения, но маркетолог может делать сравнительный анализ в разрезе ролей и делать определенные выводы о смещении спроса.

Из соображений удобства одновременного пересмотра роли товарной позиции и его цены, маркетолог может изменить назначенный для данного формата магазина «Вид цены» для данной позиции товара.

С момента введения в действия данных изменений ассортимента цена продажи товара в документах продажи и в формате магазина будет определяться по указанному в документе «Изменение ассортимента» виду цен.

Вид цены оставим для всех строк без изменений как «Прайс-лист», проведем документ.

После ввода товаров в ассортимент менеджер может выполнить путем ввода на основании документа «Изменение ассортимента» следующие дополнительные действия:

• Определить параметры обеспечения потребностей для вводимых в ассортимент товаров.
• Оформить заказ поставщику на товары.
• Зарегистрировать цены на товары в соответствии с указанными в документе «Изменение ассортимента» видами цен по товарам.

Итак, квоты установили, товар в ассортимент ввели.

Анализ ассортимента товаров на магазине с помощью отчетов

Проанализируем текущую ситуацию с помощью отчетов в разделе «Маркетинг и планирование» – «Отчеты по маркетингу и планированию».

Сформируем отчет «Текущие квоты ассортимента».

Отчет предназначен для формирования сводной информации по действующим на введенную пользователем дату квотам с допустимыми процентами отклонения.

Сформируем отчет «Текущая наполненность ассортимента».

Отчет предназначен для анализа данных по текущей наполненности магазинов ассортиментом. По каждой номенклатурной позиции, входящей в ассортимент, выводится ее роль в ассортименте, стадия жизненного цикла позиции в ассортименте определенного формата и вид розничной цены.

Сформируем отчет «Анализ исполнения ассортимента».

Отчет предназначен для контроля за соблюдением требований ассортиментной политики.

Именно с помощью этого отчета продакт-менеджер (маркетолог) может следить, чтобы представленность и наполненность товаров совпадали с установленными квотами.

Проанализируем информацию в отчете.

В группе «Мебель» по товарным категориям «Столы» и «Стулья» все в порядке. Наполненность и представленность совпадают с установленной квотой.

Т.е. на магазине на данный момент присутствует необходимый согласно ассортименту товар в необходимых количествах.

По категории «Диваны» отчет информирует нас, что представленность превышает квоту и наполненность (количество введенных в ассортимент позиций) на 1 шт.

Это означает, что в торговом зале присутствует лишний товар. Продакт-менеджер должен решить – либо увеличить квоту и наполненность, либо переместить товар из торгового зала.

В группе «Доп. Товары и аксессуары» ситуация другая. То товарным категориям «Средства по уходу за мебелью» и «Чехлы для диванов» наполненность совпадает с квотой (т.е. необходимое количество позиций в ассортимент введено), но представленность этих категорий меньше чем требуется.

Программа информирует нас об этом, выводя цифры красным цветом. Это сигнал для продакт-менеджера, что товары нужно заказать у поставщика или переместить с других складов.

Что касается категории «Чехлы для стульев», то наполненность отличается от установленной квоты. Но представленность равняется наполненности.

Исходя из этой информации, продакт-менеджер должен решить – либо изменить квоту на товарную категорию, либо увеличить наполненность (ввести товары в ассортимент) и представленность (обеспечить наличие товара) этой категории.

Представим, что продакт-менеджер решил заказать у поставщика недостающие позиции по товарным категориям «Средства по уходу за мебель» и «Чехлы для диванов».

Оформить документ «Заказ поставщику» можно в соответствующем разделе программы «Закупки» или же сразу на основании документа «Изменение ассортимента».

После оформления документа «Поступления товаров и услуг» сформируем повторно отчет «Анализ исполнения ассортимента»:

Как видим, проблемных позиций уже меньше.

Далее, допустим, продакт-менеджер решает уменьшить квоту по категории «Чехлы для стульев» с 3 шт. до 1 шт. Для этого нужно отредактировать созданный нами документ «Установка квот ассортимента»:

Что касается товарной категории «Диваны», то по ней оставим все как есть.

Сформируем повторно отчет «Анализ исполнения ассортимента»:

Мы видим, что есть еще одна позиция представленности без товарной категории. Это означает, что на остатках магазина есть товар с незаполненным реквизитом «Товарная категория». Соответственно этот товар не введен в ассортимент.

Как же найти в базе этот товар? Расшифровать отчет «Анализ исполнения ассортимента» по номенклатуре нельзя.

Для этого в разделе «Закупки» запустим отчет «Остатки товаров на складах». Установим отбор:

• Склад Равно «Торговый зал».
• Номенклатура.Товарная категория Не заполнено.

Сформируем отчет:

Как видим, это номенклатура «Шкаф».

«Шкаф» нужно либо продать/переместить, либо назначить товарную категорию и ввести в ассортимент.

Попробуем продать данный товар в розницу.

При попытке выбрать «Шкаф» в Чеке ККМ программа выдаст ошибку, что «Товар Шкаф не включен в ассортимент магазина или запрещен к продаже».

Все дело в том, что мы установили для склада «Торговый зал» флажок «Контролировать ассортимент». Если для склада установлен данный флажок, то продать товар, который не введен в ассортимент продать через Чек ККМ не будет возможности.

Но оформить продажу такого товара через «Реализацию товаров и услуг» возможность остается. Ошибку программа в данном случае не выдаст.

Еще раз сформируем отчет «Анализ исполнения ассортимента»:

После проведения реализации, остатков по номенклатуре «Шкаф» (номенклатура без товарной категории) у нас больше нет.

Соответственно, в отчете «Анализ исполнения ассортимента» мы видим, что позиция без категории («Шкаф») уже не отображается в отчете.

Изменение ассортимента: вывод товара из ассортимента

Теперь представим себе ситуацию, что товар «Натяжной чехол на стулья» категории «Чехлы для стульев», который введен в ассортимент, не продается длительное время.

Продакт-менеджер решает вывести его из ассортимента.

Вывод товаров из ассортимента можно произвести в два этапа:

1. На первом этапе накладываются ограничения на поставку данного товара – документ «Изменение ассортимента» проводится со статусом «Вывод из ассортимента (разрешены только продажи)».

В дальнейшем при попытке добавить данную товарную позицию в документы «Заказ поставщику» программа предупредит пользователя о том, что товар выведен из ассортимента и его включение в документ не рекомендуется.

Аналогичное предупреждение будет выводиться и при попытке добавления выведенного из ассортимента товара в документ «Поступление товаров».

Предусмотрена возможность оформления заказов на перемещение, на возврат товаров на тот склад, с которого товары перемещались в магазины. Заказы на перемещение могут быть оформлены на основании документа «Изменение ассортимента».

Для возможности оформления «Заказа на перемещение» на основании документа «Изменение ассортимента» предварительно нужно в разделе «Администрирование» – «Склад и доставка» включить флажок «Заказы на перемещение».

Оформим «Заказ на перемещение»:

Укажем склад получатель «Склад товаров»:

Нажмем кнопку «Создать документы». Программа создаст документ «Заказ на перемещение». Документ автоматически будет только записан и его нужно будет провести.

2. На втором этапе запрещаются не только закупки, но и продажи товаров – в документе «Изменение ассортимента» устанавливается этап «Перенос в архив / отзыв (запрещены закупки и продажи)».

В результате при оформлении документа «Изменение ассортимента» с таким этапом все операции с товарами прекращаются. Остатки товаров, если они есть, списываются или возвращаются поставщику.

Предусмотрена также возможность оформления документов «Заказ на внутреннее потребление» с видом операции «Списание на расходы».

Это бывает необходимо в случаях если товар введенный в ассортимент оказался испорченным или его решили списать на нужды определенного склада/подразделения.

Программа автоматически определяет, есть ли остатки указанных в документе «Изменение ассортимента товаров» в магазинах данного формата и автоматически формирует заказы на внутреннее потребление.

Для возможности оформления «Заказа на внутреннее потребление» на основании документа «Изменение ассортимента» предварительно нужно в разделе «Администрирование» – «Склад и доставка» включить флажок «Заказы на внутреннее потребление».

При нажатии на кнопку «Создать документы» программа создаст документ «Заказ на внутреннее потребление». Документ автоматически будет только записан, в нем нужно будет заполнить статью расходов и провести.

«Заказ на внутреннее потребление» проводить не будем. Проведем «Заказ на перемещение» и оформим на основании документ «Перемещение».

Сформируем отчет «Анализ исполнения ассортимента». Мы увидим, что для товарной категории «Чехлы для стульев» поля «Наполненность» и «Представленность» не заполнены.

Т.е. товар мы вывели из ассортимента и переместили на другой склад.

Что касается квоты для товарной категории «Чехлы для стульев», то тут два варианта: либо продакт-менеджер введет в ассортимент новый товар, либо установит квоту «0» для данной товарной категории.

Проведем еще несколько продаж товаров с торгового зала, выполним закрытие месяца и запустим отчет «Валовая прибыль предприятия».

В настройках отчета добавим группировки по «Товарной категории» и «Марке (бренду)». Сформируем отчет:

Как видим, с помощью данного отчета, мы можем проанализировать номенклатура какой товарной категории и какого бренда продавалась лучше.

Итак, мы рассмотрели механизм управления ассортиментом в УТ 11: создание всех необходимых справочников и настроек, установку квот, ввод в ассортимент и вывод из ассортимента номенклатурных позиций, а также анализ продаж в разрезе категорий и брендов.

Тема, конечно же, не простая. Настройки на первый взгляд покажутся сложными. Но функционал достаточно интересный и будет полезным для магазинов и торговых сетей, которые хотят контролировать и анализировать ассортимент товаров на своих розничных и оптовых точках.

PDF-версия статьи для участников группы ВКонтакте

Ссылка доступна для зарегистрированных пользователей).

Если Вы еще не вступили в группу – сделайте это сейчас и в блоке ниже (на этой странице) появятся ссылка на скачивание материалов.

Если Вы уже участник группы – нужно просто повторно авторизоваться в ВКонтакте, чтобы скрипт Вас узнал. В случае проблем решение стандартное: очистить кеш браузера или подписаться через другой браузер.

Классификация ассортимента товаров | Товароведение

Ассортимент потребительских товаров подразделяется на группы — по местонахождению, на подгруппы — по широте охвата товаров, на виды — по степени удовлетворения потребностей, на разновидности — по характеру потребностей. Классификация ассортимента товаров представлена на рис. 3.

По местонахождению товаров различают ассортимент промышленный и торговый.

Промышленный ассортимент — ассортимент товаров, вырабатываемый отдельной отраслью промышленности или отдельным промышленным предприятием (ГОСТ Р 51303-99 [2]). Например, промышленный ассортимент кондитерского концерна «Бабаевский», включает около 100 наименований карамельных, конфетных и шоколадных изделий.

Торговый ассортимент — ассортимент товаров, представленный в торговой сети (ГОСТ Р 51303-99 [2]). В отличие от промышленного торговый ассортимент включает, как правило, товары разных изготовителей. Исключение составляют фирменные магазины организаций-изготовителей, стратегия которых основывается на сбыте товаров только конкретной фирмы.

Так, в торговый ассортимент любого кондитерского магазина входят товары, изготавливаемые многими кондитерскими фабриками, а иногда и предприятиями общественного питания, хлебозаводами, которые выпускают мучные кондитерские изделия.

Широта охвата товаров, входящих в ассортимент, определяется количеством групп, подгрупп, видов, разновидностей, марок, типов, наименований.

В зависимости от широты охвата товаров различают следующие виды ассортимента:

• простой,
• сложный,
• групповой,
• развернутый,
• сопутствующий,
• смешанный.

Простой ассортимент — ассортимент товаров, представленный такими видами, которые классифицируются не более чем по трем признакам (ГОСТ Р 51303-99 [2]).

Простой ассортимент характерен для магазинов, реализующих товары повседневного спроса в районах проживания покупателей с небольшими материальными возможностями. Например, хлебобулочные и молочные магазины в рабочих районах, сельских местностях.

Сложный ассортимент — ассортимент товаров, представленный такими видами, которые классифицируются более чем по трем признакам (ГОСТ Р 51303-99 [2]).

Сложный ассортимент присущ оптовым базам и розничным торговым организациям типа универсамов, ориентирующимся на покупателей с разным спросом.

Укрупненный ассортимент — ассортимент товаров, объединенный по общим признакам в определенной совокупности товаров (ГОСТ Р 51303-99 [2]). Наиболее часто в качестве общего признака выступает функциональное или социальное назначение.

Укрупненный ассортимент положен в основу организационной структуры многих торговых предприятий.

Развернутый ассортимент — ассортимент товаров, представленный их разновидностями (ГОСТ Р 51303-99 [2]).

Он включает значительное количество подгрупп, видов, разновидностей, наименований, в том числе марочных, относящихся к группе однородных, но отличающихся индивидуальными признаками. Такой ассортимент, как правило, встречается в специализированных магазинах, причем количество групп однородных товаров может быть сравнительно небольшим.

Сопутствующий ассортимент — набор товаров, которые выполняют вспомогательные функции и не относятся к основным для данной организации. Товары сопутствующего ассортимента в продовольственном магазине — мыло, спички и другие хозяйственные товары.

Смешанный ассортимент — набор товаров разных групп, видов, наименований, отличающихся большим разнообразием функционального назначения. Смешанный ассортимент характерен для магазинов, торгующих одновременно непродовольственными и продовольственными товарами, например для гипермаркетов.

По степени удовлетворения потребностей различают рациональный и оптимальный ассортимент.

Рациональный ассортимент — набор товаров, который обеспечивает достаточную степень удовлетворенности потребителей и достижение целей организации.

Оптимальный ассортимент — набор товаров, удовлетворяющий реальные потребности с максимально полезным эффектом для потребителя при минимальных затратах на их проектирование, разработку производства и доведение до потребителей. Товары оптимального ассортимента отличаются повышенной конкурентоспособностью.

В зависимости от характера потребностей ассортимент может быть реальным и прогнозируемым.

Реальный ассортимент — действительный набор товаров, имеющийся в конкретной организации изготовителя или продавца.

Прогнозируемый ассортимент — набор товаров, который должен будет удовлетворять предполагаемые потребности.

Как сформировать ассортимент, который угодит всем

Независимый консультант по управлению ассортиментом Екатерина Бузукова рассуждает о конфликте между поставщиком, продавцом и покупателем, возникающем во взглядах на «правильный ассортимент», и предлагает методику формирования ассортимента, который удовлетворяет потребности всех трех сторон.

Екатерина Бузукова — ведущий в России консультант по управлению ассортиментом в рознице, специалист по категорийному менеджменту, бизнес-тренер, ведущая семинаров, автор и соавтор книг «Управление ассортиментом в рознице.

Категорийный менеджмент», «Мерчандайзинг» и «Закупки и поставщики».

www.assorts.ru

Разные задачи — разный подход к ассортименту

Конфликт интересов сторон заключается в том, что у поставщика и у ретейлера разные подходы к своему ассортименту. Основная стратегия и того и другого — продать все. Но на уровне формирования этого «всего» подходы у компаний разные. Кто находится в конце этой цепочки? Покупатель. Обычный среднестатистический человек с тележкой, устало слоняющийся по магазину. Он даже не подозревает, какие битвы разгорались перед тем, как он положил в свою тележку майонез со скидкой…

Поставщик желает, чтобы ретейлер продавал весь его ассортимент (и желательно только его и ничей более и желательно с максимальной наценкой). Ретейлер желает продавать разный товар (желательно подешевле купить и подороже продать). Это не каприз ретейлера и не его желание манипулировать поставщиком. Это ответ розницы на желание покупателя приобретать ассортимент (то есть множество различных товаров разных брендов в одном месте). Давать покупателю выбор – это суть розницы, ее ключевое предназначение. Поставщик должен помнить, что ретейлер к покупателю гораздо ближе, так как имеет возможность напрямую слышать его покупательские запросы (если желает их услышать, конечно).

Как удобно покупателю? Мы интуитивно делим товар по категориям. В самом деле, ведь человек при покупке товара руководствуется своими потребностями — «хочу пить», «нужна сметана», «нужны сапоги на зиму» и так далее. Вспомним известное выражение: «Покупатель не покупает дрель. Он покупает дырку в стене». То есть на самом деле покупателю не так важно, чем именно он сделает эту дырку — важно, что бы главная потребность была удовлетворена. Именно категория закрывает потребность — для утоления жажды можно купить сок, минеральную воду, чай или пиво. Выбрав категорию, например сок, человек уже внутри категории начнет выбор товара — по бренду или по цене или по вкусу. Но изначально выбирается именно категория. А выбор торговой марки — уже результат правильно выстроенной политики продвижения со стороны поставщика. Нужно помнить, что покупателю нужен выбор (или хотя бы иллюзия выбора). Одним нужен дешевый сок, другим подороже, одни любят яблочный сок, другие томатный. Вот тут и проявляется суть ретейлера — предоставить покупателю выбор.

Конфликт интересов

Что в итоге? Задача розницы — предоставить покупателю выбор, а задача поставщика – продвинуть свой товар. Возникает конфликт интересов. Закупщик говорит «мой магазин не резиновый (и это правда), я не могу весь ваш ассортимент купить, у меня должны быть другие марки и другие поставщики». Продавец отвечает: «Надо, что б весь мой ассортимент стоял на ваших лучших полках и никаких других похожих марок быть не должно (ибо для поставщика другие марки — враги всего сущего)». Для разрешения конфликта используется весь инструментарий закупок — тендеры, бонусы, откаты, манипуляции, Закон о Торговле… Причем используется с переменным успехом обеими сторонами…

В принципе, конфликт-то возникать не должен. Ибо решается он просто, в пользу конечного потребителя: нужно ли это покупателю в магазине или нет?

Дать покупателю товар — задача розницы. А сделать товар для покупателя значимым — это как раз задача производителя. Почему так успешна компания Procter&Gamble? Потому что она (помимо других факторов, конечно) предлагает закрытие разных потребностей в разных категориях, в разных ценовых сегментах, в разных брендах и разных упаковках. Покупатель часто не задумывается, что подгузник для ребенка, шампунь, стиральный порошок и тушь для ресниц — одних рук дело.

Другой пример: Coca-Cola. Почему успешна она, хотя не имеет столь широкого дифференцированного ассортимента? Потому что она — лидер категории. Категория и бренд совпадают в восприятии покупателя: «Кола она и есть кола». Чупа-чупс, Барби, памперс, ксерокс — все это примеры, когда категория и бренд в восприятии покупателя равны между собой. Это происходит тогда, когда производитель создает новый товар, новую категорию, как когда-то компания Xerox произвела копировальный аппарат, закрепив тем самым свой бренд как название категории товара.

В итоге мы видим, что поставщик может занять лидирующее место на полке ретейлера, заняв лидирующее место в восприятии покупателя. Но это уже бренд-менеджмент, и его задачи отличаются от категорийного менеджмента.

А что же делать оптовикам? Тем компаниям, которые не производят товар, не занимаются брендингом, не имеют прямого доступа к потребителю? Как им формировать свой ассортимент?

Им нужно просто понять, какие факторы для закупщика являются главными при выборе товара. Бренд, цена (причем цена не как способ снижения себестоимости — это задача всегда перед закупщиком стоит и решается она в ходе переговоров. А цена как фактор выбора для конечного покупателя) или какие-то еще свойства товара? Ведь закупщик в данном случае принимает решения об ассортименте. Вникнув в его потребности, можно предлагать свой товар.

«Мне нужно три известных бренда: лидеры на рынке, в среднем ценовом сегменте, качественный товар, в том числе новинки и раскрученные товары. Еще мне нужно две торговые марки с низкой ценой, можно похуже качеством, но что б улетало в огромных количествах. Дорогой товар мне вообще не нужен, у нас не покупают».

Может ли ваша компания предложить весь этот пакет? Отлично, можно вести переговоры о ценах и условиях поставки. Если в вашем ассортименте нет каких-то товаров, то грамотный закупщик обратится к другим оптовикам.

Это в идеале. Это если закупщик точно знает, что ему нужно и не идет на поводу у опытного продавца (или своей собственной жадности и некомпетентности, чего уж греха таить). В противном случае мы имеем не тот товар, который нужен покупателю, а тот товар, который продали (читай «впарили») закупщику. Результат? Несбалансированный ассортимент в магазине, неликвиды, возвраты, потеря лояльности покупателя, недоверие к поставщику, отсутствие перспектив развития… ну, и как итог, — падение продаж. И все из-за того, что конфликт интересов поставщика и ретейлера не был разрешен в пользу конечного потребителя.

Как найти точку пересечения интересов?

Поставщик (не важно, производитель он или оптовик) должен понимать место своего товара в общем ассортименте ретейлера. Например, производитель зубочисток может гордиться своим товаром и всячески «нажимать» на закупщика, чтобы тот выбирал весь ассортимент и в запланированном объеме. Но для ретейлера этот товар занимает такую малую долю в общих продажах, что, скорее всего, закупщик будет иметь три – пять аналогичных каналов закупки, не особенно даже задумываясь о развитии отношений. Если же доля в обороте ретейлера поставляемого товара велика, значительна, то необходимо стремиться занять лидирующие места в головах потребителей, то есть заниматься брендингом. Тогда покупатели сами выведут бренд на лучшие полки в магазине.

Для оптовиков важно предложить ассортимент товара, максимально закрывающий потребности конечного потребителя в категории. Например, желая купить сковороду, хозяйка будет выбирать между несколькими марками, выбирать размер и тип сковороды, материал (тефлон, нержавеющая сталь), цену, и еще и цвет ко всему прочему (красная сковорода отлично подходит к новым занавескам на кухне). Оптовик, предлагающий в своем ассортименте несколько торговых марок и разнообразие моделей, имеет шанс занять большую долю в ассортименте магазина, если грамотно выстроит свою ценовую политику и будет иметь достаточный запас товаров. Потому что правильный ассортимент должен быть поддержан как минимум правильной ценой и наличием товара на складе. Зная, как формируется ассортимент ретейлера, поставщик может понять, как именно нужно предлагать свой товар и где его место в общем ассортименте магазина.

Методика формирования ассортимента

Для эффективного управления ассортиментом существует методика, справедливая и для ретейлера, и для оптовых, и для производственных компаний. Разница будет в некоторых целях, но подход для всех одинаковый.

1. Необходимо выстроить свой классификатор, очень важно структурировать его, распределив товар по классам, группам, категориям.

2. Выделить категории. Здесь существенная разница проявится в том, что каждый назовет категорией: ретейлер будет выделять категории по товарному признаку, оптовик — скорее по брендам, производитель — по брендам или по классу товаров.

3. Решаем, как будет делиться категория — по брендам, или по ценам, или цвету товара и т.д. Принцип здесь один — делим так, как выбирает товар покупатель. Если он в первую очередь спрашивает бренд, а затем цену, а затем уже цвет, то именно так и нужно структурировать свой ассортимент и представлять товар в зале или каталоге.

4. Определяем роли категорий. Нужно понять, что значит каждая категория в вашем ассортименте. Существует рекомендуемое процентное соотношение категорий с разными ролями.

Вот здесь проявится главное отличие ассортиментной политики ретейлера и поставщика: то, что для одного будет сезонным товаром, для другого будет приоритетным. Вот где проявляется основной конфликт: поставщик изо всех сил кричит: «У нас этот товар приоритетный! Мы на нем зарабатываем! Нам его продавать надо!» А ретейлер говорит: «А у меня он сезонный… ничего не сделаешь…». Поэтому знать роли своего товара в своем ассортименте и в ассортименте магазина — краеугольный камень для дальнейшего взаимопонимания.

5. Увидеть соотношение товаров внутри категории. Каждый товар для своих целей: одни приносят оборот, на других мы делаем прибыль, третьи для имиджа, четвертые для увеличения среднего чека… На этом этапе становится понятно, какие товары должны быть на полке магазина и какие товары должны быть предложены поставщиком.

Далее идет ценообразование, выкладка и продвижение товаров — все сообразно тем целям, которые мы определили выше.

Выводы

Построение ассортимента по этой методике эффективно для любой компании, вне зависимости от ее торговой специфики. Зная эту методику, поставщик может сам выстроить и сбалансировать свой ассортимент, сделать его гармоничным и успешным. Ретейлер лучше видит потребности своих покупателей и может формировать ассортимент согласно его запросам. Поставщик понимает роль своего товара в ассортименте ретейлера — можно приводить аргументы для закупщиков и кореллировать развитие своего ассортимента в соответствии с розничной матрицей.

Безусловно, конфликтов на уровне «опять нам не то привезли» избежать не удастся. Это тактические ежедневные мелкие конфликты, которые были, есть и, вероятно, еще долго будут. Но стратегических битв можно избежать, если правильно оценивать интересы друг друга. Ассортимент в магазине должен быть «правильный» — в первую очередь для покупателя. Тогда и закупщик, и поставщик будут друг другом довольны.

Независимый консультант по управлению ассортиментом Екатерина Бузукова рассуждает о конфликте между поставщиком, продавцом и покупателем, возникающем во взглядах на «правильный ассортимент», и…

Как создать выигрышный ассортимент товаров в розничной торговле: 6 советов

Составление правильного ассортимента товаров — одна из самых важных и в то же время самых сложных задач в розничной торговле. Хороший ассортимент товаров требует как искусства, так и науки. Вам нужны данные, глубокое понимание ваших клиентов и тенденций, а также некоторая дальновидность и интуиция в отношении того, чего хотят ваши клиенты.

Этот пост даст вам обзор планирования и оптимизации ассортимента и предложит советы, которые помогут вам успешно внедрить эту практику в своем розничном бизнесе.

Ассортимент продукции определен

Ассортимент товаров, иногда называемый товарным ассортиментом, относится к разнообразию товаров, которые розничный торговец хранит и продает. Он состоит из двух основных компонентов:

1. Широта продукта, — разнообразие товарных линий в магазине. Широта продукции зависит от того, насколько широк и разнообразен ассортимент. Считается, что розничный торговец, который продает много разных типов продуктов, имеет большой ассортимент.Одним из примеров является Walmart, который продает все, от туалетной бумаги и подгузников до пижам и курток.

2. Глубина продукта относится к количеству вариаций в рамках конкретной линейки продуктов. На этот раз все дело в том, насколько обширен ассортимент в данной категории. У большинства специализированных розничных продавцов обширный ассортимент продукции. Например, в магазине канцелярских товаров могут быть ручки того же типа, но разных цветов.

Wharton School Пенсильванского университета довольно хорошо резюмирует:

Каждый магазин индивидуален, поэтому не существует универсальной стратегии в отношении ассортимента товаров, которая подошла бы всем.Но есть несколько общих рекомендаций и указателей, которые следует учитывать при выборе правильного набора продуктов.

Ознакомьтесь с ними ниже.

1. Четко определите имидж и цель вашего магазина

Первый шаг к созданию оптимального ассортимента продукции — это осознать, кто вы и что ваш бренд значит для ваших целевых клиентов.

Кто ваши клиенты? Как они воспринимают ваш магазин и какой цели он служит?

Обдумывание этих вопросов поможет вам определить, какой объем и глубину продукта нужно реализовать.

Например, если вы обслуживаете преданных поклонников карточных игр, таких как Magic: The Gathering или Pokemon, вам нужно иметь широкий ассортимент карточек в ключевых играх, которые нравятся вашим клиентам, а не просто запасать их. широкий выбор продуктов помимо игр.

Stratagem Cards & Games в Австралии — отличный пример магазина с обширным ассортиментом товаров в избранных категориях. Stratagem предлагает самое большое игровое пространство в Перте и заработал репутацию «популярного места для настольных игр к северу от реки».”

Один из ключей к успеху Strategem? Большой ассортимент продукции. «Мы заботимся о том, чтобы у нас всегда был хороший ассортимент самых популярных игровых продуктов», — делится Марк Лестер, основатель Stratagem Cards and Games. «Наш ассортимент продуктов D&D, X-Wing и Dice — лучший в Перте».

Дополнительная литература

Узнайте, как Stratagem Cards & Games сохраняет свой магазин свежим и интересным за счет создания сообщества и отличного обслуживания клиентов.

Узнать больше

Конечно, глубокий ассортимент в избранных категориях — не лучшая стратегия для всех. Если вы обслуживаете более разнообразную демографическую группу и своих клиентов, относящихся к разным возрастным группам, тогда вам лучше расширить свой ассортимент.

Например, сувенирные магазины, которые привлекают всех, от одиноких путешественников до семей и даже местных покупателей, должны иметь в наличии различные типы товаров, такие как брелки, одежду, игрушки, кружки и т. Д.

35th + Butter, магазин в Уолла-Уолла, штат Вашингтон, где продаются аксессуары для дома, одежда и подарки, является примером такого магазина. Магазин нравится как местным жителям, так и туристам, и он известен тем, что предлагает эклектичный ассортимент товаров, которые делают идеальные подарки (даже для себя).

Дополнительная литература

Узнайте, как 35th + Butter сохраняет свой ассортимент свежим и привлекательным. Подсказка: владельцы используют как свою интуицию, так и данные.

Узнать больше

Итог: когда вы четко понимаете, что такое ваш бренд и что он значит для ваших клиентов, вы сможете лучше выбирать ассортимент. Неспособность понять это может смутить или оттолкнуть ваших покупателей.

Если ваши лучшие покупатели любят широкий ассортимент, а вы внезапно расширяетесь и начинаете складывать товары, не относящиеся к вашим основным категориям, вы можете отправить покупателей упаковывать вещи. С другой стороны, если вы обслуживаете широкую клиентскую базу, а ваш ассортимент недостаточно разнообразен, эти покупатели могут выбрать ваших конкурентов.

2. Проанализируйте данные инвентаризации

Хотя данные о продажах и запасах наиболее полезны для определения количества единиц для заказа и запасов, они также могут содержать частички информации, которую вы можете использовать в своей стратегии ассортимента продукции.

Например, если товары определенного бренда или дизайнера продолжают распродаваться, вы можете подумать о расширении своего ассортимента за счет большего количества товаров от этого дизайнера. Или, если вы обнаружите, что покупатели покупают разные цвета или размеры определенного продукта, вы можете принять это как знак, чтобы расширить свой ассортимент и заполучить еще больше вариантов этого предмета.

Изучите свои отчеты и обратите особое внимание на то, что продается, а затем используйте эту информацию, чтобы решить, нужно ли вам расширять или углублять свой ассортимент.

Наконечник для продажи

Комплексные отчеты Vend позволяют отслеживать, что продается, а что нет, чтобы вы могли прогнозировать тенденции, принимать обоснованные решения о покупке и поддерживать запасы продаваемых товаров в своих магазинах.

Узнать больше

3. Наблюдайте за покупательскими привычками и моделями

Дело не только в уровне запасов и их количестве.Также стоит обратить внимание на то, как люди ведут себя в магазине и в Интернете. Получение информации о покупательских привычках и моделях покупок может помочь вам определить правильный ассортимент товаров в ваших магазинах.

Наблюдение за покупателями в магазине

Вам и вашим сотрудникам следует обратить внимание на то, как покупатели ведут себя в торговом зале.

Какие продукты они интересуют больше всего? Какие вопросы они задают? Знание этих вещей может дополнить данные инвентаризации, о которых мы говорили ранее.

Например, если покупатели всегда спрашивают, есть ли у вас другие размеры или цвета определенных предметов, возможно, пришло время расширить свой ассортимент. Если они купят те же цвета и проигнорируют остальные, вы захотите удалить тех, кто не двигался.

Еще одна важная вещь, на которую стоит обратить внимание, — это предметы, которые люди обычно покупают вместе. Допустим, вы продаете средства по уходу за кожей и обнаруживаете, что ваши покупатели хотят покупать маски для лица, в то время как они покупают очищающие средства, тоники и увлажняющие кремы.В этом случае имеет смысл перейти к маскам. В противном случае вы рискуете потерять клиентов в пользу конкурентов, предлагающих более широкий ассортимент продукции.

Поведение при совершении покупок в Интернете

Вам также следует наблюдать за тем, как люди просматривают веб-сайты. Одна из областей, на которую стоит обратить внимание, — это поиск по сайту. Обратите внимание на то, что люди вводят в окно поиска вашего сайта. Есть ли бренды, типы продуктов или варианты, которые продолжают появляться? Используйте эту информацию, чтобы решить, какие товары запастись.

Магазин товаров для дома MyD.IY.ie сделал именно это и добился большого успеха. По словам Алана Гранта, владельца магазина, они уделяют пристальное внимание поиску на сайте, чтобы выяснить, что им купить.

«У нас есть отчеты, которые мы смотрим в конце каждого месяца или даже каждую неделю. Если клиент ищет дрель Makita или дрель DeWalt, а у нас их нет в наличии, то мы знаем, что это следует рассмотреть ».

«Или, если покупатель ищет газонокосилку определенного типа или что-то в этом роде, а у нас ее нет в наличии, мы помещаем ее в список пополнения запасов и беседуем в конце недели.”

Дополнительная литература

Узнайте о 3 умных советах по инвентаризации, которые помогли MyDIY.ie достичь 30% годового роста.

Узнать больше

4. Обратите внимание на местные и национальные тенденции

Определенные тенденции также могут влиять на ваш ассортимент в данный момент, поэтому обращайте внимание на то, что происходит на вашем рынке (и, возможно, даже за его пределами).

Возьмем для примера пандемию COVID-19.Проблемы со здоровьем и безопасностью, ограничения и переход к удаленной работе изменили поведение и потребности потребителей, что привело к увеличению спроса на определенные продукты. Подумайте: маски для лица, домашняя одежда, оборудование для домашнего офиса и даже принадлежности для выпечки.

Ритейлер товаров для дома Crate and Barrel, например, в апреле 2020 года продал больше хлебопродуктов, чем за весь 2019 год, потому что больше людей оставалось дома и пекло.

Розничные торговцы, адаптировавшие и предложившие ассортимент в соответствии с потребностями покупателей, смогли извлечь выгоду из потребительского спроса.

Вывод? Изучите текущие события и тенденции, а затем будьте готовы изменить свою ассортиментную стратегию (даже если это временно).

5. Помните, что сезонность важна

При планировании ассортимента продукции также следует учитывать времена года. В зависимости от времени года вам может потребоваться сузить ассортимент для одних категорий и расширить другие.

Например, в теплое время года вы захотите носить с собой более широкий и глубокий ассортимент летней одежды, в то же время сократившись до верхней одежды.Если приближается праздник или шоппинг, вам необходимо соответствующим образом изменить свой ассортимент.

Например, во время школьного сезона может иметь смысл носить с собой больше вариантов ручек, маркеров и блокнотов.

6. Используйте подходящие инструменты

Создание выигрышного ассортимента продукции может быть сложной задачей, но вы можете облегчить себе жизнь, вооружившись подходящими инструментами. В дополнение к надежной системе управления запасами, которая упрощает отслеживание уровней запасов, добавление вариантов и подсчет товаров, подумайте об инвестировании в инструменты планирования ассортимента, которые могут упростить процесс.

От таблиц и баз данных до приложений, использующих искусственный интеллект, чтобы помочь вам принимать решения об ассортименте, существует множество платформ, которые вы можете проверить.

Вот краткий список, которым мы поделились в нашем посте о планировании ассортимента:

Вы также можете использовать планограмму, которая представляет собой подробный чертеж вашего магазина, макета, дисплеев розничной торговли и размещения продуктов. Планограммы используются для максимизации рентабельности. Некоторые отличные варианты программного обеспечения для создания планограмм включают:

Создание правильного ассортимента товаров — это одновременно искусство и наука

Чтобы получить свой ассортимент мерчандайзинга, требуется сочетание данных и интуиции.

Глубокое понимание вашего рынка и покупательских привычек ваших клиентов в сочетании с данными о продажах и запасах, а также правильные инструменты для загрузки, позволит вам создавать выигрышные ассортименты продуктов, которые стимулируют трафик и продажи.

О Франческе Никасио

Франческа Никасио (Francesca Nicasio) — эксперт по розничным продажам и специалист по стратегическому контенту. Она пишет о тенденциях, советах и ​​других интересных вещах, которые позволяют розничным продавцам увеличивать продажи, лучше обслуживать клиентов и в целом быть более привлекательными.Она также является автором Retail Survival of the Fittest, бесплатной электронной книги, которая поможет розничным торговцам подготовить свои магазины к будущему. Свяжитесь с ней в LinkedIn, Twitter или Google+.

Роль товарного ассортимента в вашей стратегии розничной торговли

Успешные розничные торговцы не предлагают своим покупателям набор случайных товаров. Чтобы сбалансировать свои товарные предложения со своими бизнес-целями, одновременно решая такие проблемы, как ограниченное пространство на полках, этим розничным торговцам необходимо разработать комплексную стратегию ассортимента.Для этого они должны понимать основы товарного ассортимента, в том числе широту и глубину ассортимента.

Что такое ассортимент и почему он важен?

Ассортимент продуктов, также известный как ассортимент продуктов или товаров, — это разнообразие товаров, которые предприятие предлагает клиентам. В глазах покупателя этот ассортимент определяет имидж продавца и то, почему они делают покупки именно там. Ассортимент продукции также будет определять зависимость компании от конкретных запасов.

Высокий ассортимент или широкий ассортимент товаров может снизить риск зависимости от ограниченного количества товаров, но продажа ненужных товаров, не связанных с имиджем вашего бренда, может быть вредной. Например, если Apple начнет предлагать холодильники, это может сбить с толку клиентов и нанести ущерб бренду.

Определенная ширина продукта

Ширина продукта, также известная как ширина, — это количество продуктовых линеек, которые предлагает компания. Например, размер обувного магазина можно оценить как шесть, если он предлагает:

1. Найк
2. Asics
3. Брукс
4. Adidas
5. новый баланс
6. под броней

Это включает в себя все, что может предложить магазин.В дальнейшем разбивке, категории в пределах широты могут включать:

• Кеды женские
• Кроссовки мужские
• Туфли женские
• Туфли мужские
• Сапоги женские зимние
• Сапоги зимние мужские.

Определение глубины продукта

Глубина продукта — это количество вариантов или подкатегорий продукта, предлагаемого розничным продавцом. Например, если магазин в основном продает поздравительные открытки, он, вероятно, имеет большой объем продукции, например 100 различных типов карточек сочувствия.В то же время в крупной аптеке может быть меньше продуктов в отделе поздравительных открыток — возможно, всего 200 поздравительных открыток — но в целом он будет более широким, поскольку в нем представлены сотни категорий продуктов.

Определение ассортимента продуктов

Стратегия ассортимента вашей продукции определяется вашими бизнес-целями.

Крупные магазины с широким ассортиментом товаров должны стремиться к стратегии широкого (или более широкого) ассортимента и небольшой глубины. С другой стороны, специализированные или небольшие магазины должны стремиться иметь меньшую ширину и большую глубину.

По словам Тревора Массона, старшего вице-президента по глобальным продажам компании iDesign, занимающейся дизайном товаров для дома, в вышеупомянутом примере с поздравительной открыткой ни одна стратегия не является правильной или неправильной. В электронном письме для The Balance Массон сказал, что обе компании поддерживают свои имиджи и удовлетворяют ожидания своих клиентов. Потребители в крупной аптеке ищут ценные и не связанные друг с другом товары. Владельцы могут сохранять общую ширину и небольшую глубину поздравительных открыток, чтобы избежать ненужных затрат.Однако нишевый магазин поздравительных открыток должен иметь узкую широту, но надежную глубину продукта, поэтому специализация магазина неоспорима. & Nbsp;

Потребуются исследования и анализ, чтобы найти золотую середину, когда дело доходит до идеального ассортимента продукции для вашего бизнеса. Согласно исследованию Deloitte и Google, проведенному в 2019 году, ассортимент продукции не должен оставаться неизменным, а со временем меняться в соответствии с поведением клиентов. Компания с полностью развитой ассортиментной политикой может анализировать показатели клиентов и сразу же менять их.Взаимодействие с другими людьми

Стратегии сезонного мерчандайзинга

Ассортиментные стратегии также могут варьироваться в зависимости от сезона. Массон отмечает, что в магазине с широким ассортиментом товаров, таком как Office Depot, в начале школьного сезона будет более широкий ассортимент товаров, предназначенных для возвращения в школу. Однако эта глубина будет уменьшаться в течение остальной части года, поскольку меньшее количество людей, возможно, будет искать выгодную сделку, например, на пеналы в январе.

Массон советует розничным торговцам предлагать широкий сезонный ассортимент, чтобы покупатели могли найти то, что они ищут, и положиться на это заведение на долгие годы.Например, в октябре, чтобы увеличить посещаемость, компании может потребоваться расширить ассортимент конфет на Хеллоуин. Однако сезонный ассортимент должен иметь смысл для бренда. У покупателей есть определенные ожидания относительно того, что они найдут у конкретного продавца. Например, люди, посещающие магазин сумок, не обязательно ищут праздничные украшения. И даже если эти украшения в сезон, Массон отмечает, что успешная продажа сумок для магазина сумок будет стоить слишком много маркетинговых долларов.Вместо этого магазин мог бы расширить свой ассортимент, предлагая шарфы, которые входят в его сумки, и его глубину, предлагая сезонные цвета.

Сезонные изменения относятся не только к праздникам и событиям, поскольку обувной магазин на северо-востоке может менять поставки обуви перед сезонными погодными изменениями.

Итог

Розничные торговцы должны тщательно продумывать ассортимент своей продукции. Смесь, или ассортимент, состоит из параметров, называемых шириной и глубиной, которые в конечном итоге формируют восприятие клиентом заведения.Розничные продавцы могут расширять или сокращать эти параметры в зависимости от спроса и сезона, но стратегия всегда должна соответствовать имиджу и целям бизнеса. Зная своих клиентов, сохраняя способность адаптироваться и следя за тенденциями, розничные торговцы могут поддерживать ассортимент продукции, который соответствует их потребностям и помогает их бизнесу процветать.

Уровни ассортимента и типы розничных торговцев

Цели обучения

• Оценить уровень разнообразия и ассортимента товаров для каждого типа розничных торговцев товарами

Представьте разницу между покупками в Macy’s, Staples, обувном магазине и Wal-Mart.Все эти розничные продавцы различаются по своему ассортименту, и вы, скорее всего, не купите все, что вам нужно, только у одного из них. Очевидно, что обувной магазин — не то место, где можно купить продукты, но это хорошее место, чтобы найти новую пару сандалий. Ниже мы рассмотрим различия в ассортименте и разнообразии между различными типами розничных продавцов товаров.

Универмаги

Универмаги предлагают широкий ассортимент товаров с несколькими отделами, разделяющими категории товаров.Их ассортимент имеет глубину в каждой категории и некоторое разнообразие, но обычно в основном сосредоточен на мягких товарах, таких как одежда и постельное белье, но также обычно включаются некоторые товары твердого назначения, такие как бытовая техника.

Специалист категории

Как следует из названия, специалисты по категориям — это розничные торговцы, которые специализируются на одной категории товаров. Эти категории довольно широки, например, одежда или оборудование. Подумайте о магазинах, таких как Office Depot или Toys R Us, в которых явно есть определенный тип товаров, которые они продают, но все же есть очень широкий ассортимент с большой глубиной внутри этой категории.

Специализированные магазины

Специализированные магазины, как и специалисты по категориям, продают товары определенного типа, но специализированные магазины даже более конкретны, чем специалисты по категориям. В то время как специалисты по категориям продают товары определенной категории, специализированные магазины гораздо больше ориентированы на конкретные продукты. У них не так много разнообразия, но ассортимент у них очень обширный. В специализированные магазины будут входить, среди прочего, флористы, слесарные мастера и хозяйственные магазины.

Полнофункциональные магазины со скидками

Дисконтные магазины полного ассортимента — это розничные торговцы, которые предлагают товары известных брендов по более низкой цене, чем другие магазины.Они зарабатывают деньги, поддерживая высокие продажи, чтобы иметь возможность продавать товары известных брендов по более низкой цене, чем где-либо еще. Эта система также требует большого разнообразия и широкого ассортимента, чтобы упростить рост продаж.

Аптеки

В аптеках нет широкого ассортимента товаров, но есть большой ассортимент товаров для здоровья. Для них важно иметь такую ​​глубину, потому что им приходится конкурировать с другими крупными магазинами суперцентров, в которых есть аптеки.

Магазины со скидкой

Розничные торговцы вне цен предлагают товары высокого качества по низким ценам. Они покупают у других розничных торговцев, которые перекупили, производителей, которые перепроизводили, розничных торговцев, продающих оставшиеся запасы, которые не в сезон, и другими аналогичными способами. Их ассортимент состоит в основном из мягких товаров, и из-за характера их системы закупок их запасы непостоянны. T.J. Maxx и Marshalls являются примерами розничных продавцов со скидками.

Внесите свой вклад!

У вас была идея улучшить этот контент? Нам очень понравится ваш вклад.

Улучшить эту страницуПодробнее

Разнообразие и ассортимент товаров в продовольственной рознице

Цели обучения

• Оценить разнообразие и ассортимент товаров, продаваемых розничными торговцами продуктами питания каждого типа

Давайте еще раз посмотрим, как розничные продавцы продуктов питания могут отличаться друг от друга, учитывая ассортимент. Допустим, вы хотите купить банку супа. Как бы вы нашли суп в каждом из магазинов? Вы можете проверить определенный проход или секцию магазина.Как бы это изменилось, если бы вы были в долларовом магазине, мини-маркете или складском клубе?

Категория (например, суп) может быть разделена на несколько сегментов и подсегментов супа (например, сухой суп, куриный суп или сгущенный суп). Эти сегменты можно разделить на торговые марки (например, куриный суп с лапшой Campbell’s и куриный суп с лапшой Healthy Choice), а затем разделить на товарные позиции или единицы хранения.

• Типичные сегменты и подсегменты супа:
  • Отделение для сухих супов, например, рамен и смесей
  • Ингредиенты, например бульон
  • Сегмент готовности к работе (RTS)
  • Конденсированный, который можно разделить на
    • Состав
    • Еда, которую можно разделить на:
      • без белка
      • с белком, e.грамм. Курица или говядина
• Ведущие бренды в сегменте Ready-to-Serve:
  • Campbell’s
  • Прогрессо
  • Эми
  • Здоровый выбор
  • Вольфганг Пак
• SKU, которые могут нумероваться от однозначных до десятков и более

Важно понимать товары таким образом, потому что розничные торговцы принимают решения об ассортименте на уровне категории, сегмента, бренда и артикула, чтобы ориентироваться на конкретного потребителя или событие покупки.

Имея это в виду, подумайте о нетрадиционном формате, таком как аптека Walgreen. Есть ли у них морозильная камера? Сколько? Могут ли они нести мороженое, замороженную пиццу, замороженные обеды и замороженные овощи? Если нет, что они исключают? Когда мы рассматриваем их модель и фокус, мы можем понять, как они принимают решения об ассортименте и распределении.

Рассмотрим Family Dollar, долларовый магазин. При небольшом количестве персонала и ориентации на низкие затраты компания Family Dollar должна подумать о том, как снизить риск порчи.Без больших холодильников или морозильных камер они не смогли бы хранить широкий ассортимент молока, яиц, фруктов, овощей или мяса.

Стабильные и упакованные товары обычно не различаются по форматам или продавцам.

Склад Sam’s Club, ассортимент которого ограничен, будет предлагать некоторые товары из категории супов. Но они, скорее всего, не охватят все сегменты и, конечно же, не будут нести большинство брендов или артикулов. Для сравнения: у традиционного бакалейщика и продавца товаров массового спроса на полке будет значительно больше выбора.Опять же, эти различия в ассортименте важны, потому что они отражают одно измерение конкурентоспособности розничных торговцев — ассортимент.

Однако существует предел различий между различными форматами розничной торговли. Банка конденсированного томатного супа Campbell’s объемом 10,75 унции — это тот же продукт, который продают в Target, Kroger, HEB и других местах. Коробка Cheerios General Mills на 21 унцию одинакова в Wal-Mart, Safeway, Food Lion, Mi Pueblo Food Centres и во всех других магазинах, где она продается.

(Примечание: в редких случаях некоторые крупные розничные торговцы, такие как Wal-Mart, Target, Sam’s и Costco, имеют право запрашивать уникальные товары у производителей. Однако эти уникальные товары обычно предлагаются либо в ограниченном количестве, либо на ограниченные периоды времени. розничные торговцы могут сделать это благодаря своему масштабу и объему продаж, что снижает затраты и риски для производителей.)

Внесите свой вклад!

У вас была идея улучшить этот контент? Нам очень понравится ваш вклад.

Улучшить эту страницуПодробнее

розничных ассортиментов: что они собой представляют и стоит ли их использовать?

Концепция ассортимента достаточно проста: конкретному магазину в сети будет «разрешено» хранить и продавать только те товары, которые относятся к ассортименту товаров, отведенных для этой конкретной двери.

В те дни, когда еще не было покупок в Интернете, и тем более в те дни, когда компьютеры не стали обычным явлением в бизнесе, использование ассортимента имело большой смысл, поскольку альтернативой было бы вручную отслеживать тысячи, десятки тысяч или, возможно, больше уникальные SKU (складские единицы), которые руководство хотело предложить на конкретной физической витрине.

Почему бы просто не предлагать все в каждом магазине? Причина в том, что необходимо, возможно, предложить меньше, чем полный набор продуктов, продаваемых розничным продавцом в целом в отдельном месте; например, магазин с меньшим количеством квадратных футов торговой площади просто не сможет вместить все продукты, предлагаемые у основных дверей типа «А».Или географический регион конкретного магазина может сделать некоторые товары непригодными для продажи в нем; например, маловероятно, что пуховые пальто и шарфы станут выгодными продавцами в магазине, расположенном во Флориде, независимо от сезона.

Но подождите, а что такое ассортимент? Многие из тех, кто работает в розничной торговле, уже знакомы, но для тех из нас, кто этого не делает, необходимо определение. Согласно Investopedia, ассортимент — это набор товаров или услуг, которые бизнес предоставляет потребителю.Эта концепция обычно касается количества перевозимых продуктов, а также разнообразия проданных продуктов.

Отслеживание того, «что и где следует предлагать» становится титанической задачей, когда есть тысячи продуктов и десятки магазинов (или больше), поэтому в этом смысле создание ассортимента имело смысл в их время. Вопрос в том, неужели этот день начал заканчиваться?

Рассмотрим сегодняшнюю многоканальную розничную среду, в которой онлайн-продажи росли не по дням, а по часам, и как это связано с ассортиментом:

• Если покупатель покупает что-то в Интернете и хочет забрать это на витрине местного магазина, будет ли этот товар доставлен в этот магазин, если его нет в каком-либо ассортименте, назначенном этому магазину?
• Если покупатель приобрел что-то в Интернете (и получил его прямой доставкой) и хочет вернуть это, получит ли он отказ в местном магазине, если этот товар не указан в ассортименте этого конкретного магазина?
• Если руководство магазина осознает ценность физического присутствия в каждом месте магазина и потенциальное преимущество использования этих магазинов в качестве «мини-РЦ» для использования в качестве точек доставки, по существу, каждый продукт нужно будет «отсортировать» по каждому магазину по порядку. чтобы удовлетворить потенциальную потребность в доставке, возможно, всего, что предлагается в этом магазине?

Вышеупомянутые проблемы не существовали десять лет назад, но кажутся почти неизбежными, учитывая то, как Интернет изменил ландшафт розничной торговли.Кроме того, так называемая концепция «бесконечного прохода», когда в магазине есть киоск, позволяющий покупателям делать покупки для продуктов, которые нельзя найти на местных полках, усложняет задачу — какие или как можно ограничить определенные продукты, когда любой продукт может понадобиться? Это похоже на то, как если бы ассортимент — это просто отправная точка, но то, что магазин физически не может хранить запасы 12-футовых каноэ, не означает, что покупатель не должен иметь возможность забрать одно в магазине через день или два после онлайн-заказа … и если этого каноэ нет в ассортименте, предназначенном для этого магазина, как может быть удовлетворен покупатель?

Конечно, потребности разных розничных продавцов различаются.Круглосуточные магазины должны физически хранить те продукты, которые покупатели придут и купят на месте, в то время как у розничного продавца спортивных товаров может не хватить места для хранения всех размеров каноэ и палаток, предлагаемых на конкретном объекте, но он захочет сделать их доступными на потом. самовывоз к своей клиентуре.

Возникает вопрос: «Насколько строгим должен быть ассортимент?» То есть, если продукт не входит в какой-либо ассортимент, назначенный данному физическому магазину, должно ли это полностью препятствовать возврату или отправке этого продукта (для службы самовывоза покупателя) в это место? Кажется очевидным, что ответ отрицательный, но сегодня у программного обеспечения для розничной торговли все еще есть это ограничение.

Мне кажется, что программное обеспечение должно позволять ассортимент как способ отправки первоначальных продуктов и пополнений в отдельные магазины, но больше не ограничивать способность данного магазина обрабатывать продукт, который он обычно не получает для продажи с полки (или стойка).

Какой ассортимент продукции нужен бизнесу электронной коммерции?

Успех или неудача любого бизнеса зависит в первую очередь от его услуг или ассортимента продукции.Но сколько продуктов вам действительно нужно, чтобы открыть интернет-магазин?

Содержание

1. Что такое ассортимент продукции?
   1. Какая ширина / ширина товарного ассортимента?
   2. Какова глубина ассортимента продукции?
2. Сколько товаров должно быть в магазине прямой поставки?
   1. Количество продуктов для нишевого магазина
   2. Количество продуктов для универсального магазина
   3. Магазины отдельных продуктов
3. Заключение

Что такое ассортимент?

Ассортимент продукции — это набор услуг и товаров, которые компания или предприниматель предлагает клиентам.Проще говоря, это то, что и сколько товаров предлагает один.

Почему это важно? Вы, наверное, много раз слышали, как компания хвастается своим широким выбором товаров в рекламе. Это потому, что потребители любят иметь выбор, особенно когда речь идет о некоторых типах товаров, таких как одежда, обувь, мебель и т. Д.

Будь то индивидуальность или функциональность, предлагая более широкий ассортимент товаров, чем у конкурентов, можно привлечь и конвертировать больше покупателей.

Кроме того, разные продукты по-разному ведут себя на рынке.Например, товары первой необходимости обычно продаются быстро, но стоят относительно недорого, тогда как богатство продается медленно, но может принести больше прибыли.

Точно так же работает и в дропшиппинге.

Но подождите! Нельзя просто взять сотни случайных товаров с AliExpress и назвать это хорошим товарным ассортиментом. Помните, сколько «много» и «что». Ассортимент продукции — это сочетание двух основных параметров.

Какова ширина / ширина товарного ассортимента?

Ширина или ширина ассортимента — это количество типов товаров, предлагаемых розничным магазином.Проще говоря, это то, сколько у вас категорий и моделей. Для магазина прямой поставки это может означать количество страниц продукта: если есть хотя бы одна страница продукта в пяти категориях, вы получаете ширину ассортимента из пяти типов продуктов.

Какова глубина ассортимента продукции?

Этот параметр отражает, насколько глубоко вы углубляетесь в разнообразие продуктов, добавляя новые вариации. Каждый тип товара может иметь размер, цвет или стиль. С каждым новым цветом, доступным для данного продукта, ваш ассортимент становится шире.

Таким образом, ассортимент продукции состоит из того, сколько типов и вариаций продукции вы можете предложить, то есть от глубины и широты вашего ассортимента.

Сколько товаров должно быть в магазине прямой поставки?

В большинстве случаев вам понадобится от 3 до 30 товаров, чтобы начать дропшиппинг. Однако эта сумма сильно зависит от того, какой тип магазина вы собираетесь построить — нишевый или обычный.

Количество товаров для нишевого магазина

Нишевый магазин — это веб-сайт электронной коммерции с продуктами, относящимися к одной и той же нише.Теоретически он может содержать как несколько десятков товаров, так и несколько сотен. Даже если вы продадите тысячи, это все равно нишевый магазин, если все они связаны друг с другом.

Если вы новичок, вам понадобится около 50 продуктов для начала. Почему не 3, как я предлагал выше? Потому что очень сложно предсказать, какие товары будут хорошо продаваться.

Идея состоит в том, чтобы выбрать 10 самых многообещающих продуктов, которые вы будете рассматривать как флагманы магазина. Прежде чем сайт станет достаточно известным, вы собираетесь продвигать эти товары через социальные сети, контекстную рекламу или другие каналы.Часто предприниматели пробуют каждый из них, пока не находят самый продаваемый продукт.

Остальные 40 или около того продуктов необходимы для трех целей. Во-первых, они могут продавать, даже если сейчас в магазине очень мало покупателей. Так что наличие этих продуктов на складе не повредит.

Во-вторых, клиентам нравится, когда вы предлагаете широкий выбор товаров, потому что это дает больший выбор. Конечно, 50 товаров звучат не очень хорошо, но для начала неплохо.

Наконец, вы можете использовать сопутствующие товары для дополнительных продаж.

Ознакомьтесь с нашими надстройками, которые увеличивают среднюю стоимость заказа в вашем магазине прямой поставки — Product Bundle и Upsell.

Кроме того, покупатели склонны доверять магазинам с более или менее широким ассортиментом товаров.

По мере того, как вы продолжаете продвигать бизнес и получать все больше и больше трафика из разных источников (особенно органического трафика), вы можете добавлять новые товары в инвентарь. Вы не ограничены определенным количеством товаров, но помните, что каждый товар, который вы импортируете с AliExpress, требует редактирования.Таким образом, если вы сделаете это вручную, процесс займет часы и дни.

Когда в вашем магазине начнутся продажи, вы можете импортировать больше товаров либо непосредственно с AliExpress, либо из базы данных предварительно отредактированных товаров AliDropship.

Количество товаров в универсальном магазине

Универсальные магазины требуют иного подхода. В отличие от нишевых веб-сайтов, они содержат товары из категорий, не связанных друг с другом, таких как одежда, аксессуары, товары, искусство, книги, садовые принадлежности, чехлы для смартфонов и т. Д.

Следовательно, если вы попытаетесь заполнить каждую категорию хотя бы дюжиной товаров, вы сразу получите больше сотни. И это как раз то, что вам нужно! В идеале универсальный магазин должен предлагать сотни и тысячи товаров.

Однако следует помнить о двух вещах. Во-первых, вам все равно придется вручную импортировать новинки с AliExpress. Во-вторых, продвигать универсальный магазин намного сложнее по сравнению с нишевым сайтом.

Магазины отдельных товаров

Как следует из названия, на таких веб-сайтах может быть только один продукт, будь то флагман, который вы хотите выделить, или единственный товар, который продает ваш бизнес.

С одной стороны, магазинов других типов. С другой стороны, это позволяет сосредоточить все ваше внимание на этом конкретном предмете. Так что при достаточно высоком качестве такой бизнес может быть успешным.

Кроме того, можно запускать новые магазины, торгующие отдельными товарами, что увеличивает их общую выручку. Другими словами, можно начать бизнес по прямой поставке всего с одним продуктом.

Заключение

Как видите, можно начать бизнес с небольшим количеством товаров на складе, не создавая действительно глубокого ассортимента.В дальнейшем вы сможете добавить больше товаров и увеличить их количество до сотен и тысяч.

Но не забудьте распределить их по соответствующим категориям и подкатегориям, чтобы облегчить их поиск. Это особенно важно для универсальных магазинов, которые могут содержать тысячи всевозможных товаров.

Плагин

AliDropship может помочь вам легко найти и импортировать товары с AliExpress на ваш сайт прямой поставки, тем самым сэкономив время, необходимое для оптимизации ассортимента товаров.

4 шага, чтобы сфокусировать ассортимент вашей продукции на успех

Мерчандайзинг: это больше, чем просто продажа красивых вещей.

Это практика, когда нужные продукты находятся в нужном месте в нужное время и для нужных клиентов. У компании есть целенаправленная ассортиментная стратегия, которая поможет вам занять четкую позицию на сегодняшнем насыщенном рынке электронной коммерции. Когда все сделано эффективно, сфокусированная стратегия мерчандайзинга может стимулировать рост вашего бизнеса.

Как малый бизнес, вы можете думать, что эффективный мерчандайзинг для вас недоступен. Не так! Вы можете легко использовать стратегически ориентированный ассортимент продукции, чтобы добиться максимального успеха всего за четыре простых шага.

Шаг № 1: Найдите свой целевой рынок и целевого клиента.

Пришло время сделать небольшую домашнюю работу в виде «исследования рынка». Однако не позволяйте этому причудливому термину вводить вас в заблуждение — все, что мы делаем, — это помогаем вам определить ваш конкретный рынок и целевого покупателя (то есть людей, которым вы пытаетесь продавать), определяя пустоты, которые вы можете заполнить своим ассортиментом продукции. . Это поможет вам лучше понять типы продуктов, которые вы, возможно, захотите предложить, а также выявит новые способы продвижения вашего бизнеса на рынок.Маркетинговые исследования обычно состоят из следующих элементов и связанных с ними мероприятий:

Конкурентный анализ.

Посетите сайты конкурентов, другие журналы и блоги, а затем ответьте на следующие вопросы:

• Что я могу предложить, чего нет у моих конкурентов?
• Есть ли рынок для моей продукции?
• Кто клиенты моего конкурента?
• Какие продукты предлагают мои конкуренты?
• Каковы их цены?
• Как все эти вопросы соотносятся с вашей собственной аудиторией, предложениями, ценами и т. Д.? Когда вы ответили на эти вопросы, стратегически позиционируйте свой ассортимент так, чтобы обслуживать клиентов, которых ваши конкуренты не обслуживают эффективно.

Развитие / обратная связь с клиентами.

Спросите потенциальных и нынешних клиентов, каковы их покупательские привычки, какие продукты они хотят, и соответствует ли ваш текущий ассортимент их потребностям.

• Используйте интервью, анкеты, опросы и фокус-группы для сбора информации.
• Избегайте друзей, у которых могло быть предвзятое мнение
• Расширьте область поиска, задав в первом круге людей вопросы, которые могут быть заинтересованы в ответах на несколько вопросов.

Морган Гор из After Eleven Apparel использовал исследование рынка, чтобы найти пробел в индустрии одежды для серфинга. Вот как это сделать:

« В то время в индустрии серфинга доминировало несколько крупных компаний. На большинстве футболок с рисунком просто проштампован логотип — очень скроенный и сухой. Итак, я увидел возможность создать другой стиль дизайна, более ориентированный на искусство. ”

— Морган Гор, After Eleven Apparel

Шаг № 2: выделите свой товарный ассортимент и ВЫДЕРЖИВАЙТЕСЬ.

Благодаря исследованию рынка вы смогли определить свой целевой рынок и целевого покупателя. Теперь вам нужно предлагать продукты, которые ваши клиенты будут воспринимать как достаточно разные, чтобы удовлетворить их конкретные потребности.

Вот несколько стратегий дифференциации ассортимента, которые не оставят вас равнодушными.

• • Эксклюзивность
  • Качество продукции
  • Сорт
  • Настройка
  • Уникальный
  • Тренд

Бренд Lost Kind отлично дифференцируется по качеству продукции.Вот пример того, как они выражают эту разницу:

«Мы используем материалы, которые выдержат испытание временем и производятся из экологически чистых источников. Кожа, которую мы используем, на 100% состоит из растительного дубления и является побочным продуктом мясной промышленности. Нам потребовалось больше года, чтобы найти поставщика кожи, который соответствовал бы тем же стандартам, которые мы хотели для нас, и поиск стоил того ».

Шаг № 3: Измените свое предложение или «Когда больше» не обязательно веселее .

Обычно покупатели покупают в магазине одну или две определенные вещи и игнорируют остальное предложение. Что это значит для вас? Редактирование ассортимента и предложение только тех продуктов, которые соответствуют потребностям ваших основных клиентов, помогут вам вести более прибыльный бизнес.

Как так?

Это снижает стоимость запасов: 15 дополнительных товаров, которые вы носите с собой, которые никогда не продадите, могут снизить вашу прибыльность. С каждым продуктом, который вы несете, связаны затраты на складирование, производство и маркетинг, поэтому оптимизация вашего ассортимента, чтобы он содержал только те продукты, которые приносят вам большую часть дохода, сохранит ваши затраты на низком уровне, а вашу общую операционную прибыль будет намного лучше.

Потеря товаров, которые не интересуют вашего основного покупателя, также улучшает впечатления от покупок. В конце концов, в наши дни клиенты живут загруженной жизнью, и у них есть масса возможностей, когда дело доходит до интернет-магазинов — им нужен упорядоченный, интуитивно понятный процесс покупок, который позволяет им очень легко найти именно то, что они хотят, и направить их в категории, которые вы считаете своими сильнейшими. Устраняя эти неэффективные категории и продукты, вы обеспечиваете удобство работы, что приводит к более высокому коэффициенту конверсии.

Итак, с чего начать редактирование? Вот несколько идей для начала:

• • Исключите категории с низкой стоимостью.
  • Проанализируйте объемные и цветные продажи, а затем уменьшите выбор малоэффективных.
  • Оптимизируйте ассортимент в соответствии с ключевыми ценовыми категориями. Необязательно обслуживать все рынки.

Шаг №4: Тестируйте, учитесь и инвестируйте.

Ваш ассортимент должен со временем расширяться. Потребительские тенденции меняются быстрее, чем когда-либо, и ваш ассортимент должен меняться вместе с потребностями ваших клиентов.Обратите внимание на то, о чем просят ваши клиенты и какие тенденции, которые вы наблюдаете, развиваются на вашем рынке, иначе вы рискуете получить устаревший и устаревший ассортимент.

Имейте в виду, что интуиция не работает в 100% случаев. Никогда не вкладывайте слишком много средств в новую тенденцию или концепцию без предварительного тестирования. Начните этот процесс с выделения небольшой части ресурсов вашего инвентаря для тестирования новых тенденций, актуальных для ваших клиентов. Если вы обнаружите, что клиенты хорошо откликаются на ваш тест, используйте его и инвестируйте больше в эту тенденцию.Переместите запасы из категорий продуктов, которые замедлили продажи, в категории продуктов с тенденциями.

Успешный мерчандайзинг в ваших руках

Небольшая домашняя работа имеет большое значение для создания наиболее привлекательного ассортимента продукции.