Целью маркетинга территории является: Что такое территориальный маркетинг: цели и задачи — Определение — Ресторан Ростов Папа

Целью маркетинга территории является: Что такое территориальный маркетинг: цели и задачи — Определение

Содержание

Что такое территориальный маркетинг: цели и задачи — Определение

Территориальный маркетинг — это маркетинговая деятельность, направленная на формирование имиджа территории, построение ассоциаций с ней, а также повышение ее привлекательности и создание условий для привлечения инвестиций.

Цели и задачи территориального маркетинга

Территориальный маркетинг предполагает улучшение определенной территории как места жительства и отдыха. Также он может быть направлен на привлечение инвестиций для развития какого-либо производства. Основные задачи территориального маркетинга включают следующие:

создание имиджа определенной территории;
улучшение инвестиционного климата;
повышение известности;
формирование и улучшение социальной конкурентоспособности;
реализация потенциала конкретной территории.

Это далеко не полный список задач. В следующем разделе вы прочитаете о стратегиях территориального маркетинга.

Стратегии территориального маркетинга

Есть четыре группы стратегий маркетинга территорий. Ниже вы более детально ознакомитесь с каждой из них.

Маркетинг привлекательности. В этой стратегии планируют шаги, направленные на увеличение притягательности территории для людей и повышение ее конкурентных преимуществ. Эта деятельность предполагает улучшение благоустройства, организацию мероприятий, развитие туристической инфраструктуры и так далее.
Маркетинг инфраструктуры. Эта стратегия направлена на повышение качества жизни и работы. Предполагает развитие инфраструктуры жилых районов, рынков, промышленных территорий.
Маркетинг имиджа.

Деятельность, направленная на формирование положительного имиджа территории и повышения ее узнаваемости. Стратегия предполагает продвижение существующих преимуществ и развитие коммуникации с внешними субъектами.
Маркетинг населения и персонала. В этой стратегии планируют шаги по формированию патриотических взглядов у населения, привлечению туристов, а также развитию сферы трудоустройства.

Далее вы на примерах увидите, что такое территориальный маркетинг.

Примеры территориального маркетинга

Установка арт-объектов для привлечения туристов — один из популярных способов популяризации территории и формирования положительного имиджа. Объемные надписи в формате «Я люблю Нью Йорк» можно встретить в городах по всему миру. В некоторых из них есть по несколько таких арт-объектов. Ниже вы видите объемную надпись «Я люблю Киев».

Источник: Сегодня

Создание бренда города, разработка его позиционирования и продвижение также являются примером территориального маркетинга. Тщательно продуманная стратегия помогает привлечь туристов и новых инвесторов. Например, Копенгаген благодаря территориальному маркетингу и своему слогану «Копенгаген: Открытый для тебя» сумел обойти Нью Йорк в рейтинге успешности бренда 2012 года.

Источник: Koloro

Качественный маркетинг территории помогает повысить узнаваемость места, увеличить лояльность местных жителей, а также популярность среди туристов и инвесторов.

Ресурсы:

В этой статье вы подробнее ознакомитесь со стратегиями территориального маркетинга.
В Wikipedia прочитаете, на чем основан и на что направлен территориальный маркетинг.
На сайте Koloro ознакомитесь с примерами территориального брендинга.
А здесь ознакомитесь с этапами брендинга территории.

Обновлено: 29.03.2021

Оцените, насколько полезна статья «Территориальный маркетинг»

Оценка: 5 / 5 (6)

Маркетинг территорий

Статья опубликована в журнале «Рекламодатель: теория и практика» № 1 за 2002 год. В основе статьи — материалы выступлений на научно-практической конференции в г. Калуге.

Теория вопроса пока только формируется. В основном в России речь идет в лучшем случае только о маркетинге на территории, а в мире давно не новость маркетинг территорий, причем самых разных уровней управления — сообщества государств, отдельной страны, региона. Если объектом внимания маркетинга на (внутри) территории являются отношения по поводу конкретных товаров, услуг и др., осуществляемые в пределах территории, то для маркетинга территории это — сама территория в целом, и он осуществляется как внутри, так и (часто — преимущественно) за ее пределами.

К числу основных субъектов маркетинга в любой сфере деятельности относятся производители того или иного продукта (товаров, услуг и др.), его потребители (покупатели, пользователи) и посредники. Соучаствовать в маркетинговых отношениях и действиях могут органы управления, целые сферы экономики (например, торговля), средства массовой информации, учебные и научные учреждения, организации и их системы.

Наиболее активными участниками маркетинговых отношений традиционно выступают производители продуктов, а субъектами, пользующимися особым вниманием к себе, — потребители. Целевые группы (рынки), «потребители территорий» могут быть классифицированы по ряду признаков, критериев. Наиболее крупные из них составляют пары „резиденты — нерезиденты“ (критерий территориальной принадлежности, постоянного проживания, расположения) и „физические лица — юридические лица“ (критерий юридического статуса). Потребители в маркетинге территорий могут быть заинтересованы в ее продвижении.

Чтобы эффективно продвигать территорию, место, нужно знать:

Какие люди, организации вовлечены в процесс принятия решения о выборе территории и каковы их роли?
Какие критерии используются ими?
Каковы типичные образцы, стереотипы, приемы инициирования, влияния и принятия решения по выбору территории?

Субъектами, активно осуществляющими продвижение и, условно говоря, «продажу территорий», выступают территориальные органы власти и управления, местные экономические агентства развития, туристические операторы и агентства, торговые дома, спортивные комитеты и федерации, любые другие структуры, локализованные на территории и проявляющие активность с целью привлечения внимания к ней возможных потребителей (заказчиков продукции) и удержания уже присутствующих.

Ведущей целью этих субъектов маркетинга территорий является создание, поддержание или изменение мнений, намерений и поведения субъектов-потребителей территории, в том числе:

притягательность, престиж территории (места) в целом, условий жизнедеятельности и деловой активности на территории;
привлекательность сосредоточенных на территории природных, материально-технических, финансовых, трудовых, организационных, социальных и других ресурсов, а также возможностей реализации и воспроизводства таких ресурсов.

Для реализации своей целевой ориентации маркетинг территорий вырабатывает комплексы мер, обеспечивающих:

формирование и улучшение имиджа территории, ее престижа, деловой и социальной конкурентоспособности;
расширение участия территории и ее субъектов в реализации международных, федеральных, региональных программ;
привлечение на территорию государственных и иных внешних по отношению к территории заказов;
повышение притягательности вложения, реализации на территории внешних по отношению к ней ресурсов;
стимулирование приобретения и использования собственных ресурсов территории за ее пределами к ее выгоде и в ее интересах.

Важнейшими инструментами маркетингового анализа территорий являются SWOT-анализ (анализ сил, слабостей, возможностей и угроз), анализ и выбор целевых рынков и позиционирование (определение нынешних и желаемых позиций) территорий.

Четырьмя «китами» маркетинга территорий выступают:

территориальный продукт — ассортимент, количество и качество ресурсов территории, востребуемых ее потребителями: ее географическое положение, население (персонал), качество жизни, инфраструктура, способность работать с высокими технологиями, сырье-вые ресурсы, уровень деловой активности, доступ к «дешевым» деньгам, уровень развития сферы поддержки бизнеса, рекламного рынка, аудита, public relations и т.д.;

цена территориального продукта — это затраты, которые несут потребители территории. Для жителей это стоимость жизни, уровень доходов и социальных льгот, стоимость конкретных товаров и услуг на территории; для туристов — стоимость путевок, величина суточных карманных расходов; для корпоративных потребителей на предварительном этапе — это транспортные расходы, питание и проживание групп экспертов и руководителей компании, время и усилия, нужные для получения необходимой информации, стоимость проекта в части стройматериалов и оборудования, подготовка площадки, строительство и т. д. Особую роль играют налоговые льготы и освобождения, правила раздела продукции и вывоза прибыли и др., а также степень комфортности пребывания компании в городе;
размещение, распределение территориального продукта — материальных ресурсов, кадров либо потребителей, высокоинтеллектуального потенциала, возможность современных информационных технологий, сетевых и виртуальных организационных структур;
продвижение территории — это прежде всего рекламная и PR-кампании, включая определение адресатов и каналов продвижения информации, ее оптимальных форм, носителей, объемов, временных режимов ее предъявления.

Традиционно выделяются четыре больших группы стратегий, нацеленных на привлечение посетителей и резидентов, развитие промышленности или экспорта региональных продуктов. Эти стратегии условно могут быть названы: маркетинг имиджа, маркетинг притягательности, маркетинг инфраструктуры и маркетинг населения, персонала.

Маркетинг имиджа. Его основная цель — создание, развитие и распространение, обеспечение общественного признания положительного образа территории. По сравнению с другими направлениями эта стратегия является недорогой, хотя и требующей определенных затрат. Ведущий инструмент маркетинга имиджа — коммуникационные мероприятия, демонстрирующие открытость территории для контактов и позволяющие внешним субъектам лучше узнать ее, удостовериться в существенности имеющихся у нее преимуществ.

Маркетинг привлекательности. В основном это мероприятия, направленные на повышение притягательности данной территории для человека, ее гуманизацию. Большинство территорий не отказались бы от развития особых черт, гарантирующих конкурентные преимущества в соперничестве территорий. Для туристов это чаще всего — историко-архитектурные объекты.

Маркетинг инфраструктуры. Для маркетинга главное, что обеспечивает успех территории — степень цивилизованности рыночных отношений на этой территории. На территории должно быть удобно жить, работать и развиваться, а для этого нужно прежде всего развивать инфраструктуру жилых районов, промышленных зон, в целом рыночную инфраструктуру. Аргументы, позволяющие управлять долгосрочным интересом к территории со стороны ее потребителей, подразделяются на две большие группы: аргументы функционирования и аргументы развития. К основным аргументам функционирования территории относятся: обеспечение личной безопасности и охрана общественного порядка; состояние и эксплуатация жилищного (в том числе гостиничного) фонда; состояние дорог, транспортное обслуживание; водо-, газо-, тепло-, электроснабжение; уборка мусора; наличие парков, благоустройство; наличие и развитие школ, детских дошкольных учреждений (особенно — для резидентов). Для бизнеса это — налоговые стимулы, возможности приобретения или аренды земли и компонентов инфраструктуры и т.п. Среди аргументов перспективности, развития территории в первую очередь могут быть названы: возникновение новых и развитие старых производств; динамика производственной и рыночной инфраструктуры, коммуникаций; уровень занятости и ее структура; уровень благосостояния; динамика инвестиций; развитие высшего и послевузовского образования.

Маркетинг населения, персонала. Территории, характеризуемые разным состоянием дел, проблемами и потребностями в сфере занятости, выбирают разные стратегии. Так, территории с низким уровнем занятости и дешевой рабочей силой могут выдвигать это как аргумент для привлечения промышленников, предпринимателей сферы услуг и др. с целью создания новых рабочих мест. Если рабочих рук не хватает, а рабочих мест в избытке, то территории, стремясь заполучить новые кадры, могут подчеркивать, рекламировать положительные возможности для проживания и перспективы роста, высокую заработную плату, возможность выбора профессии и т.п. Возможен и адресный маркетинг, нацеленный на привлечение на территорию людей конкретных профессий, определенных уровней квалификации. Наконец, в ряде случаев территории предпочитают демонстрировать противодействующий маркетинг, например, если вузы перегружены студентами, города — ищущими заработок приезжими и т.п.

А что уместно для территорий с переходной экономикой? Проще всего посоветовать им сначала разработать комплексную программу развития, установить принципы функционирования, сформировать инфраструктуру, проявить конкурентные качества (факторы притягательности), обеспечить дружелюбие, социальный оптимизм населения и профессионализм работников, а затем во всеуслышание объявить по телевидению, радио, в газетах и через Интернет: «Мы — хорошие, у нас все замечательно, приезжайте к нам!», т. е. поработать уже над имиджем, коммуникациями. Но если инфраструктура территории слаба, то она непривлекательна для финансистов, а финансовая бедность, в свою очередь, не позволит улучшить инфраструктуру или создать факторы привлекательности.

С бедными финансовыми ресурсами реальнее начинать с низкозатратных технологий: формировать имидж, проявлять уже имеющиеся конкурентные преимущества и отыскивать целевые группы «потребителей территории», которые помогут сформировать более притягательную инфраструктуру и привлечь инвестиции для реализации долгосрочных программ развития территории. Безусловно, среди таких „потребителей территории“ надо постоянно видеть далеко не только иностранцев, но и, прежде всего, собственное население и предпринимательские круги. Постепенное улучшение их самочувствия — гарантия дальнейшего развития.

Панкрухин Александр

Задачи маркетинга территорий

Политические и социально-экономические реформы в современной России определяют необходимость корректировки методов и инструментов территориального управления.

В последние годы особое внимание специалистов в области регионального управления вызывает вопрос стратегического менеджмента территории.

Стратегический менеджмент территории предполагает целенаправленную деятельность по упорядочиванию, регулированию и созданию условия для развития объектов, расположенных на территории, и процессов, происходящих на территории в условиях постоянно изменяющейся внешней среды. Стратегический менеджмент территории призван обеспечить «выживаемость» территории сегодня и в перспективе, или как более сложная и привлекательная задача, – обеспечить устойчивой развитие территории в перспективе.

Добиться этой цели можно только при осуществлении управления территорией с позиций маркетинга. Маркетинг является интегративной функцией менеджмента, поскольку он достаточно жестко направляет и видоизменяет все другие функции в сторону служения потребителю в условиях конкурентной среды. Маркетинговый подход в территориальном менеджменте направлен на поддержание притягательности, престижа территории в целом, привлекательности сосредоточенных на территории ресурсов.

Маркетинг территорий (М. Т.) — это специализированная маркетинговая деятельность, предпринимаемая на территории с целью создания, поддержания или изменения мнений о ней, намерений или поведения субъектов, как уже существующих и действующих, так и потенциальных. Сама территория рассматривается как продукт, а заинтересованные в этом продукте покупатели как целевой рынок. М. Т. является особым направлением (видом) маркетинга, который позволяет применять принципы маркетинга к разным территориальным объектам.

В современной научной литературе сегодня можно встретить ряд терминов, в той или иной степени отражающих маркетинговый подход к управлению территорией: «маркетинг места», «маркетинг региона», «региональный маркетинг», «маркетинг города», «маркетинг страны», «маркетинг территорий», «маркетинг на (внутри) территории», «муниципальный маркетинг» и некоторые другие.

Панкрухин А. П. предложил следующее определение:

• территориальный маркетинг — это маркетинг в интересах территории, ее внутренних субъектов, а также внешних субъектов, во внимании которых заинтересована территория. В связи с этим можно выделить:

• маркетинг территории, объектом внимания которого выступает территория в целом с позиции ее соответствия специфическим потребностям различных целевых групп потребителей территории; он осуществляется как внутри территории, так и за ее пределами;

• маркетинг на (внутри) территории, объектом внимания которого являются отношения по поводу конкретных товаров, услуг и др., осуществляемый в пределах территории.

Регион рассматривается, как субъект, предоставляющий роль потребителя не только самому себе, но в первую очередь — другим субъектам (внешним и внутренним по отношению к территории). Именно их благополучное потребление региональных ресурсов, продуктов, услуг и возможностей позволяет региону в конечном счете построить, увеличить и собственное благополучие.

Объекты М. Т :

· субъекты федерации,

· муниципальные образования,

· отдельные города,

· населенные пункты

· любые территориальные сообщества.

М. Т. является самостоятельным видом некоммерческого маркетинга, направленным на социально-экономическое развитие территории (страны, города, поселения и др.).

Субъектами М. Т. выступают некоммерческие организации, коммерческие организации, частные лица, а также любые другие структуры, которые локализованы на территории или находятся за пределами данной территории, проявляют активность, действуют в общественных интересах и целью своей деятельности считают успешное социально-экономическое развитие территории для комфортного проживания и безопасного ведения деятельности на территории. Основным субъектом территориального маркетинга являются органы власти, прежде всего исполнительной и опосредовано представительной ветви власти. Одной из важнейших задач территориального органа власти является объединение и координация усилий всех других субъектов территориального маркетинга во благо успешного социально-экономического развития территории.

Цели региональной политики являются комплексными и предполагают достижение:

· к оммерческого,

· социального и

· бюджетного эффектов.

Цель М. Т. — создать привлекательность территории для проживания и/или ведения деятельности.

Задачи М. Т. :

· Создание имиджа территории;

· Продвижение территории;

· Повышение ее статуса на международном уровне;

· Обеспечение условий для устойчивого развития территории за счет максимального удовлетворения потребностей жителей и организаций в ресурсах и общественных благах;

· Привлечение в город (поселок, деревню…) общегосударственных программ, международных проектов,

· Увеличение инвестиций.

Основные задачи маркетинга территорий, по Котлеру:

· выявление и диагностика состояния сообщества, его основных проблем и забот, причин их возникновения;

· выработка видения перспектив решения этих проблем на основе реалистичного осмысления ценностей сообщества, его ресурсов и возможностей;

· выработка долгосрочного поэтапного плана инвестиций и трансформации сообщества.

Целевые групп в маркетинге территорий (по Котлеру):

· производители товаров и услуг;

· руководство корпораций и региональных властей;

· внешние инвесторы и экспортеры;

· сфера туризма и гостеприимства;

· новые резиденты территории.

Применение принципов территориального маркетинга в региональном управлении позволяет:

· определять роль и задачи субъекта управления адекватно новым условиям хозяйственной жизни;

· создавать предпосылки для успешной реализации частных инициатив коммерческого и некоммерческого характера;

· совмещать в процессе управления достижение как коммерческих, так и социальных целей развития территории.

Сущность маркетинга территории

Маркетинг территорий — относительно новое направление теоретического и практического маркетинга. Чтобы раскрыть его содержание и выявить специфику, считает Логунцова И.В., следует начать с определения маркетинга как такового. Для упрощения задачи воспользуемся определениями, разработанными представителями профессиональных сообществ маркетологов.

Американская ассоциация маркетинга определяет его как «деятельность, совокупность институтов и процессов, обеспечивающих создание, информирование, доставку и обмен предложений, имеющих ценность для потребителей, клиентов, партнеров и общества в целом» (2013). По мнению членов российской Гильдии маркетологов, «маркетинг — система управления разработкой и продвижением товаров и услуг, обладающих ценностью для потребителя, производителя и общества в целом на основе комплексного анализа рынка» (2010).

Современный маркетинг рассматривается сегодня как:

• особая область знания, наука прикладного характера, призванная помочь решению проблемы реализации в широком смысле слова (не сводя активность только к эффективным продажам), обеспечить сбалансированность спроса и предложения;

• набор технологий и инструментов, обеспечивающих способность побеждать конкурентов в рыночном и иного рода соперничестве за счет наиболее привлекательных для целевой аудитории предложений;

• особая философия управления, стиль управленческого мышления, который предполагает возведение во главу угла интересов потребителей (клиентов), выдвижение цели их удовлетворения в качестве первостепенной. Ориентация на потребителей (клиентов), их существующие и потенциальные запросы — важнейший принцип зрелого маркетинга, главная составляющая миссии организации.

Существующие ныне трактовки маркетинга территории, считают Воронин В.Г. и Целых Т.Н., можно разделить на две большие группы. Специалисты, придерживающиеся мнения об экономической природе данной категории, понимают маркетинг территории, как сугубо экономическую процедуру, сводящуюся к рекламе территории. Специалисты, придерживающиеся управленческой концепции, видят в маркетинге, прежде всего, инструмент управления территорией

Оба направления, на наш взгляд, лишь отчасти передают смысл маркетинга территорий, поскольку ограничивают сферу его назначения и воздействия.

По мнению автора, категория «маркетинг территории» представляет собой симбиоз категорий — маркетинга и территории. Термин «маркетинг» укоренился в американском варианте английского языка примерно в 1910 г. как агломерат двух слов «market getting», что в переводе на русский язык означает овладение рынков. И действительно маркетинг предполагает существование рынка как целостной системы принципов, методов и средств по продвижению товаров, работ или услуг от производителя к потребителю, служит развитию рыночной конъюнктуры и способствует интенсификации спроса и предложения. Термин территория (лат. territorius) используется для обозначения части поверхности земного шара, а также внеземного пространства с определёнными границами и имеющей тот или иной юридический статус. Следовательно, маркетинг территории — это осознанная и целенаправленная деятельность по разработке и внедрению комплекса мероприятий способствующих максимальному удовлетворению социально-экономических интересов территории, а также внешних потребителей, во внимании которых заинтересована территория.

В зависимости от типа территории выделяют следующие виды маркетинга: маркетинг страны, маркетинг государства, маркетинг региона, маркетинг города или муниципальный маркетинг, маркетинг населенных пунктов и т.д. По мнению автора, данная классификация не является видовым разнообразием, а описывает уровни и масштабы применения концепции маркетинга территории. Если стратегии маркетинга региона направлены на повышение конкурентоспособности региона и его инвестиционной привлекательности в глазах внешних инвесторов, например, соседних регионов, то маркетинг страны направлен на формирование благоприятного имиджа страны на международной арене.

Проанализировав труды отечественных и зарубежных исследователей, можно сделать вывод, что категория «маркетинг территории» разработана не полностью. В настоящее время сформулирован общий методологический подход к применению маркетинговых технологий как в разработке и обосновании стратегических направлений развития территорий, так и в реализации конкретных маркетинговых мероприятий по привлечению к ним внимания различных групп заинтересованных сторон, способных на взаимовыгодных условиях принимать участие в решении задач этих территорий.

Согласно методологическому подходу, по Ф. Котлеру, маркетинг — инструмент стратегического развития территории и наиболее комплексного решения ее проблем [10], а под маркетингом территории предлагается понимать все то, что обеспечивает наиболее всестороннюю оценку проблем территории с тем, чтобы выбрать оригинальный путь ее развития. Российский исследователь А.П. Панкрухин, обобщив взгляды и суждения ряда ученых, определил территориальный маркетинг как маркетинг, осуществляемый в интересах территории, ее внутренних и внешних субъектов, во внимании которых заинтересована данная территория.

Реализация маркетинга территорий, согласно Угрюмовой А.А., включает в себя следующие основные направления.

• создание и развитие имиджа территории;

• обеспечение участия территории в осуществлении международных, федеральных, региональных программ;

• получение территорией государственных и иных заказов;

• увеличение привлекательности территории для инвесторов;

• поощрение приобретения и применения ресурсов территории.

Наряду с направлениями и задачами можно выделить основные функции маркетинга территорий:

• аналитическая — подразумевает анализ рыночного потенциала территории, включающий: исследование маркетинговой среды (внутренней и внешней), конкурентоспособности, сегментирование и позиционирование, выбор «точек роста»;

• организационная — планирование развития территории, прогнозирование развития территории, контроль полученных результатов и коррекция ранее сделанных планов и прогнозов;

• производственно-управленческая — обеспечение необходимой структуры территориального продукта, его цены, распределения, реализации, транспортировки и продвижения;

• информационно-коммуникативная — создание современных маркетинговых коммуникаций, обеспечивающих продвижение территории как во внутреннем, так и во внешнем пространстве;

• общественная — популяризация территории в регионе, в межрегиональном окружении, стране, мире, повышение качества и уровня жизни социума территории.

В маркетинге территорий, как и в основном маркетинге, выделяется четыре ключевых компонента.

• территориальный продукт: сама территория, ее образ, условия для жизни, работы и многое другое;

• цена территориального продукта: затраты, которые несут заинтересованные стороны, чтобы воспользоваться условиями или услугами, предлагаем ыми территорией;

• размещение, распределение территориального продукта: каналы предоставления услуг территории заинтересованным сторонам;

• продвижение территории: каналы продвижения территории, ее реклама, способы донесения информации о территории целевым аудиториям.

Чтобы точнее определиться с содержанием маркетинга территорий, необходимо обозначить его цели. Анализ научных трудов ученых показал, что основной целью маркетинга территории выступает повышение ее конкурентоспособности, в первую очередь за счет повышения конкурентоспособности ее предприятий, отраслей и сформировавшихся территориально-производственных комплексов. Достижению поставленной цели маркетинга территории способствует решение задачи удовлетворения потребностей населения данной территории. Рост благосостояния населения и повышение инвестиционной активности являются целью политики конкурентоспособности. По мнению автора, удовлетворение экономических интересов таких потребителей территории как местное население, позволит территории выстоять в конкурентной борьбе. Население определенной территории является одним из факторов производства, который территории жизненно необходим. Данный ресурс в любой момент может стать для территории исчерпаемым, с точки зрения утечки квалифицированных кадров в более успешные регионы. Согласно взглядам зарубежного исследователя Г. Вули, именно местные жители являются «ключом» жизнеспособности территории. Автор полностью согласен с данной концепцией, так как жизнеспособность территории обеспечивается единством трех факторов: территории, народонаселения и местной властью. От качественного и количественного состояния этих факторов зависит состояние региона в настоящем и будущем времени.

По представлению отечественного исследователя Ю.Н. Старцева, для повышения конкурентоспособности территории первоочередной мерой является решение задачи по формированию ее позитивного имиджа, что означает, создание благоприятных условий для эффективного использования сосредоточенных на территории природных, финансовых, материально-технических, трудовых, социальных и других ресурсов, а также возможностей их воспроизводства.

Источники:

Воронин В.Г., Целых Т.Н. Маркетинг территорий: теоретические подходы. См. КиберЛенинка

Ковригина В.А., Лаптева В.В. От маркетинга к брендингу территорий. См. КиберЛенинка

Жильцова О.Н. Маркетинг территорий. См. studme.org

Логунцова И.В. Маркетинг территорий. См. studme.org

Угрюмова А.А. Маркетинг территорий. См. studme.org

Маркетинг региона как часть территориального маркетинга

Dec 18, 2014
КОМПЛЕКСЫ МЕР МАРКЕТИНГА ТЕРРИТОРИЙ Для реализации своей целевой ориентации маркетинг территорий позволяет вырабатывать комплексы мер, которые обеспечивают: формирование и улучшение имиджа территории, ее престижа, деловой и социальной конкурентоспособности; расширение участия территории и ее субъектов в реализации международных, федеральных, региональных программ; привлечение на территорию государственных и иных внешних по отношению к территории заказов; повышение притягательности вложения, реализации на территории внешних то отношению к ней ресурсов; стимулирование приобретения и использования собственных ресурсов территории за ее пределами к ее выгоде и в ее интересах.
СУБЪЕКТЫ МАРКЕТИНГА ТЕРРИТОРИЙ Условно к посредникам могут быть отнесены следующие субъекты маркетинга территорий: органы власти и общественные организации, ассоциации более высокого территориального уровня и их представители; торгово-промышленные палаты, центры бизнеса и международной торговли, выставочные центры, ярмарки; разнообразные межтерриториальные сетевые организационные структуры; средства массовой информации и коммуникации; учреждения профессионального образования.
«КИТЫ» МАРКЕТИНГА ТЕРРИТОРИЙ
ПРОДУКТ Продукт – муниципальное образование. Предприниматель, который собирается инвестировать в данную территорию, всесторонне рассматривает ее характеристики, оценивает ее конкурентоспособность. Для территории это: географическое положение, население, качество жизни, инфраструктура, сырьевые ресурсы,  уровень деловой активности, доступ к капиталу, уровень развития сферы поддержки бизнеса, в том числе консалтинговых и информационных услуг, рекламного рынка, аудита и т. д.
ЦЕНА Цена территории – затраты, которые несут потребители территории и потенциальные инвесторы. Для жителей это: стоимость жизни, уровень доходов и социальных льгот, стоимость конкретных товаров и услуг на территории. Для туристов: стоимость путевок, величина суточных карманных расходов. Для корпоративных потребителей на предварительном этапе: транспортные расходы, питание и проживание групп экспертов и руководителей компании т.д. Особую роль играют налоговые льготы и освобождения, правила раздела продукции и вывоза прибыли и др., а также степень комфортности пребывания компании в городе.
ПОЗИЦИОНИРОВАНИЕ Позиционирование территории отвечает на вопрос, для каких производств товаров или услуг данная территория наиболее подходит и какого рода инвесторы заинтересованы в ней прежде всего. Четкое понимание, кто в первую очередь может быть заинтересован в территории, позволит быстрее получить ощутимые результаты. Необходимо решение главной задачи – объем и направленность информации, которая будет распространяться с целью привлечения интереса к территории.
ПРОДВИЖЕНИЕ Продвижение территории – прежде всего, рекламная и РR-кампании, включая определение адресатов и каналов продвижения информации, ее оптимальных форм, носителей, объемов, временных режимов ее предъявления, выступления руководства и бизнесменов муниципального образования на важных деловых мероприятиях.
ГРУППЫ СТРАТЕГИЙ МАРКЕТИНГА ТЕРРИТОРИЙ
МАРКЕТИНГ ИМИДЖА Его основная цель – создание, развитие и распространение, обеспечение общественного признания положительного образа территории. По сравнению с другими направлениями эта стратегия является недорогой, хотя и требующей определенных затрат. Ведущий инструмент маркетинга имиджа – коммуникационные мероприятия, демонстрирующие открытость территории для контактов и позволяющие внешним субъектам лучше узнать ее, удостовериться в существенности имеющихся у нее преимуществ. Традиционно выделяются четыре больших группы стратегий, нацеленных на привлечение посетителей и резидентов, развитие промышленности или экспорта региональных продуктов.
МАРКЕТИНГ ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТИ В основном это мероприятия, направленные на повышение притягательности данной территории для человека. Это может обеспечиваться путем благоустройства береговых линий, создания пешеходных, музейных, исторических или торговых зон, развития архитектуры, культуры, спорта.
МАРКЕТИНГ ИНФРАСТРУКТУРЫ Для маркетинга главное, что обеспечивает успех территории – степень цивилизованности рыночных отношений на этой территории. На территории должно быть удобно жить, работать и развиваться, а для этого нужно, прежде всего, развивать инфраструктуру жилых районов, промышленных зон, в целом рыночную инфраструктуру. Территория реализует комплекс политических, правовых, научно-технических и других действий и акций, направленных на развитие деловой, социально-экономической, культурной жизни территории, соответствующей инфраструктуры.
МАРКЕТИНГ НАСЕЛЕНИЯ, ПЕРСОНАЛА Территории, характеризуемые разным состоянием дел, проблемами и потребностями в сфере занятости, выбирают разные стратегии. Так, территории с низким уровнем занятости и дешевой рабочей силой могут выдвигать это как аргумент для привлечения промышленников, предпринимателей сферы услуг и др. с целью создания новых рабочих мест. Возможен и адресный маркетинг, нацеленный на привлечение на территорию людей конкретных профессий, определенных уровней квалификации.
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ
ТЕРРИТОРИАЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ Территориальный маркетинг – маркетинг в интересах территории, ее внутренних субъектов, а также внешних субъектов, во внимании которых заинтересована территория. В связи с этим можно выделить: маркетинг территорий, объектом внимания которого выступает территория в целом, осуществляется как внутри, так и за ее пределами; маркетинг на (внутри) территориях, объектом внимания которого являются отношения по поводу конкретных товаров, услуг и др., осуществляемый в пределах территории.
НАПРАВЛЕННОСТЬ ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА Территориальный маркетинг осуществляется с целью создания, поддержания или изменения мнений, намерений и/или поведения субъектов, внешних по отношению к данной территории. Территориальный маркетинг направлен на создание и поддержание: притягательности, престижа территории в целом; привлекательности сосредоточенных на территории природных, материально-технических, финансовых, трудовых, организационных, социальных и других ресурсов, а также возможностей для реализации и воспроизводства таких ресурсов.
ЗАДАЧИ РЕГИОНАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА Задачи регионального маркетинга состоят: в улучшении (сохранении) конкурентоспособности расположенных в регионе предприятий промышленности и сферы услуг; в улучшении степени идентификации граждан со своей территорией проживания; в привлечении в регион новых предприятий; в создании уровня известности выше регионального.
ЗАДАЧИ ТЕРРИТОРИАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА Основные задачи территориального маркетинга можно определить следующим образом: обеспечение прибыльности коммерческой деятельности в регионе, дающей основу для получения прибыли в заданных границах времени, в пределах имеющихся в регионе средств и производственных возможностей, путем максимального использования ресурсного, производственного и трудового потенциала региона; создание условий для завоевания рынков за пределами региона за счет достижения устойчивых связей с другими регионами, а также с другими странами, путем расширения ассортимента продаваемых товаров, как производимых в данном регионе, так и взятых под реализацию; прогнозирование рыночной ситуации, анализ тенденций платежеспособного спроса потребителей на территории данного региона в рамках уже сложившегося товарного ассортимента, а также при введении новых товаров.
КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬ ПРЕДПРИЯТИЯ С конкуренцией неразрывно связана конкурентоспособность (КСП) товара, товаропроизводителя, отрасли, национальной экономики. КСП предприятия в общем смысле подразумевает: способность производить конкурентоспособную продукцию, наличие четкого организационно-управленческого механизма, стремящегося к выполнению ответственных задач, ориентацию деятельности фирмы на рынок и систематическую работу с потребителями, наличие конкурентной стратегии и продуманной тактики действий по отношению к конкурентам, высокую профессиональную подготовку персонала, в том числе хорошее знание маркетинга и его возможностей, умение реагировать на изменения внешней среды.
НАПРАВЛЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ (А) (А) Направления деятельности, являющиеся общими как для маркетинга территорий, так и для маркетинга на территории: Создание и развитие банка фирменной информации, предоставление информационных и консультационных маркетинговых услуг в соответствии с нуждами и запросами территориальных субъектов. Организация, проведение и координация маркетинговых исследований. Анализ федеральной и региональной законодательной базы по вопросам маркетинга, мониторинг ее соблюдения и выработка рекомендаций по ее использованию. Реализация маркетингового подхода в форме предложений и проектов, способствующих его развитию в управлении в органах законодательной и исполнительной власти. Организация и проведение в регионе конференций, семинаров, выставок и ярмарок. Выпуск информационно-рекламных материалов.
НАПРАВЛЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ (Б) (Б) Направления деятельности в русле маркетинга территорий: Разработка и реализация программ формирования и повышения имиджа региона в целом. Коммуникационная деятельность, способствующая повышению для внешних субъектов привлекательности сосредоточенных на территории природных, материально-технических, финансовых, трудовых, организационных, социальных и других ресурсов, а также возможностей территории по реализации и воспроизводству таких ресурсов. Организация и содействие эффективному участию территории и ее субъектов в реализации международных, федеральных, межрегиональных (межтерриториальных) программ, а также размещению государственных и иных заказов в регионе. Сотрудничество с региональными (других регионов), зарубежными и международными организациями.
НАПРАВЛЕНИЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ (В) (В) Направления деятельности в русле маркетинга на территории: Содействие организации и работе служб маркетинга на предприятиях и в организациях региона. Маркетинг идей по решению актуальных проблем развития территории, рыночной и социальной инфраструктуры и т.п. Организация конкурсов, тендеров на участие территориальных субъектов в региональных проектах и программах, а также в программах вышестоящих уровней. Маркетинговая поддержка мелкого и среднего бизнеса. Содействие органам местного самоуправления. Антимаркетинг социально не престижных в регионе товаров и идей.
ПРИОРИТЕТЫ РЕГИОНАЛЬНОГО МАРКЕТИНГА
Приоритетами при реализации регионального маркетинга являются: 1.Поддержка конкурентоспособных организаций, функционирующих на территории области, продукция и услуги которых успешно реализуются в других регионах и за рубежом (предоставление инвестиций из областных внебюджетных фондов, отсрочки или рассрочки налоговых платежей, предоставление ссуд на льготных условиях и другие меры господдержки). 2.Содействие использованию высоких технологий для модернизации отраслей промышленности. 3.Преимущественное размещение заказов на производство продукции для нужд региона в организациях региона. 4.Содействие организациям региона в расширении рынка сбыта продукции через развитие областной кооперации и межрегиональных связей. 5.Содействие внедрению систем сертификации товаров и услуг для повышения их конкурентоспособности на межрегиональных и международных рынках.
Приоритетами при реализации регионального маркетинга являются: 6.Привлечение организаций региона к участию в различных ярмарочно-выставочных миссиях, презентациях, проводимых в городах Российской Федерации и за рубежом, с целью пропаганды нижегородских товаропроизводителей и достижений экономики области. 7.Привлечение хозяйствующих субъектов из других регионов: преимущественно «чистых» отраслей, наукоемких, High-Tech производств. 8.Поддержка создания и производства высокотехнологичной и наукоемкой продукции, разработки новой техники и технологий. 9.Поддержка сотрудничества и укрепление деловых взаимоотношений с другими регионами в области интеллектуальной деятельности. 10.Стимулирование развития и расширения сети услуг.
Спасибо за внимание!

источник

Контрольная работа по «Маркетингу» — Контрольная работа

Содержание

Задание 1…………………………………………………………………….	3
Задание 2……………………………………………………………………..	5
Задание 3……………………………………………………………………..	6
Задание 4……………………………………………………………………..	7
Задание 5……………………………………………………………………..	11
Список используемой литературы…………………………………………	12

Задание 1. Объясните концепцию территориального маркетинга. Почему появилась необходимость внедрения маркетинговых принципов в управление территории региона

Территориальный маркетинг представляет собой маркетинг, который осуществляется в интересах территории, ее внутренних субъектов, а также внешних субъектов. ^[1]

Целью территориального маркетинга является формирование, поддержание или изменение мнений и намерений субъектов, которые являются внешними относительно той или иной территории.

В качестве главных принципов территориального маркетинга можно выделить:

— продвижение территории в качестве места в целях реализации многочисленных программ, которое основывается на знании и прогнозировании потребностей экономики, текущей ситуации и потенциалӑ территории;

— результативное решение проблем экономики различных уровней̆;

— направленность на долгосрочное стабильное развитие;

— оказание влияния на вырабатывание потребностей̆ и поведение субъектов на инвестиционном рынке^[2]

Существенными факторами, которые оказывают воздействие на привлекательность того или иного региона можно выделить следующие:^[3] истинный уровень развития и благополучия региона, имидж, репутация.

Понимание необходимости маркетинга территорий достигается различными путями, и по различным причинам. В некоторых регионах встречаются с факторами уменьшения степени их привлекательности для туристов, инвесторов и иных лиц, которые в свою очередь могут придать субъекту новые силы. В иных регионах появляется озабоченность в виду оттоков финансовых, трудовых и иных ресурсов из субъекта. Так же необходимо отметить, что довольно часто встречается такая проблема, как обеспечение привлекательности региональных товаров внутри субъекта и вместе с тем сделать в максимальной степени выгодным их экспорт за границы субъекта.

Как правило выделяют следующие основные цели регионального маркетинга: совершенствование/сохранение конкурентоспособности размещенных на территории субъекта РФ предприятий промышленности и сферы услуг; совершенствование уровня идентификации граждан с территорией своего проживания; привлечение в субъект новых предприятий, ресурсов;

Достижение данных целей предоставляет возможность использовать делающиеся все в большей степени ограниченными ресурсы с максимальной пользой и большей направленностью на целевые группы. При этом предполагается решение следующих задач:

— комплексная реализация трех главных назначений территории — как места жительства, как места отдыха (природная среда) и как места хозяйствования;

— как можно высокая степень выраженности конкурентных признаков, по которым будет производиться оценка субъекта РФ;

— направленность территориального маркетинга на перспективу, но в то же время на реальные цели;

— популяризация и признание маркетинга территории, содержания соответствующих программ и действий среди граждан;

— направленность поведения региональных органов власти и управления в интересах граждан и интересующих регион нерезидентов как базисная предпосылка маркетинга региона;

«Маркетинг территорий — это драка за ресурсы»

Маркетинговая стратегия

Юлия Фуколова

22 января 2019 Фото: Евгений Дудин

В современном мире конкурируют не только компании и бренды — за внимание потребителей борются города и целые регионы. О том, что такое маркетинг территорий и как продвигают города, рассказывает руководитель Центра территориального маркетинга, преподаватель НИУ ВШЭ, МГУ и Московской школы управления «Сколково» Константин Гаранин.

HBR — Россия: Что такое маркетинг территорий?

Гаранин: Существуют разные определения. Можно наговорить умных слов о том, что это «деятельность в интересах территории, ее внутренних и внешних субъектов, во внимании которых заинтересована территория». Но на благо территории работают самые разные специалисты — урбанисты, чиновники, градостроители. Территориальный маркетинг, который, безусловно, опирается на урбанистику, социологию и другие науки, — это в большей степени прикладная, чем научная деятельность, она связана с выявлением и продвижением реальных конкурентных преимуществ территории. Сейчас ситуация на рынке городов меняется каждые два-три года, поэтому важно не только придерживаться каких-то теорий территориального развития, но и действовать здесь и сейчас. Лично для меня маркетинг территорий — это борьба на рынке городов, регионов и целых стран. Если вместо сложных конструкций использовать понятие «драка за ресурсы», все становится проще и понятней.

Что значит «город борется на рынке»?

По моим наблюдениям, до 2014 года власти российских городов всерьез не задумывались о продвижении своей территории. Максимум готовы были выделить немного денег, чтобы дизайнеры рисовали логотипы или писали стратегии в стол. Но после очередного кризиса стало понятно, что бизнес сжимается, туристов на всех не хватает, у жителей возникает социальное недовольство качеством жизни в городах. Появилось понимание, что городская среда не просто должна быть комфортной, но и выполнять больше функций. Например, удержание или привлечение жителей. Если в городе неблагоприятные условия, не факт, что люди согласятся переезжать сюда работать даже за хорошую зарплату.

Или государство выделяет территориям деньги: есть ТОСЭР (территории опережающего социально-экономического развития — экономические зоны с налоговыми льготами для резидентов и упрощенными административными процедурами), есть программы развития моногородов, конкурсы инфраструктурных проектов, другие целевые программы. Но город обязан обосновать, почему деньги и льготы должны дать именно ему, а не его соседям. Лоббизм здесь уже не сильно помогает — нужно реально показать потенциал, упаковать город в продукт, понятный власти, чтобы она захотела его «купить», дав те или иные преференции.

В результате территории начинают конкурировать за жителей, мигрантов, туристов, предпринимателей, а их руководство — думать, какой продукт они предлагают на рынке городов и чем они лучше конкурентов.

Кто является основным субъектом маркетинга территорий?

В мировой практике субъектом, или стейкхолдером, может быть кто угодно — чиновники, бизнес, инвесторы, местные активисты, жители. Если же говорить про российские реалии, то пока чаще всего субъектом является власть, причем не только муниципальная, но и региональная или даже федеральная. Например, когда приходит новая команда, которая хочет что-то сделать с имеющимся наследством. А там, где предприятия являются градообразующими, основной заказчик — крупный бизнес, промышленники, лэндлорды. Но в России почти никогда ответственным заказчиком перемен не являются жители — у них не хватает смелости, системности и компетенций заглядывать далеко вперед.

Почему многие до сих пор считают, что для продвижения территории надо в первую очередь создать логотип и слоган?

Концепция маркетинга территорий складывалась за рубежом с 1960-х годов, к нам она попала уже в готовом виде, причем в самой пиковой и красивой форме — в виде брендинга территорий, когда к давно сложившемуся территориальному продукту прикладываются в основном коммуникативные усилия. И это сильно испортило наш рынок, так как все бросились рисовать логотипы и рисовали их лет 15, забыв, что продукта-то нет. И я не знаю примеров, чтобы какой-то логотип или слоган привел к осязаемому успеху там, где не было проделано большой работы по формированию продукта. Например, многие считают, что Париж — город романтики, моды, любви, искусства, все понимают «продукт» одинаково, но никто не помнит логотип города. Потому, что это неважно.

Но, чтобы получить такой понятный продукт, территориями надо серьезно заниматься, правильно их «упаковывать» в рыночные смыслы. Скажем, в КБ «Стрелка» считают, что городам нужно больше парков, и все начинают разбивать парки. Жители настаивают, что должны быть общественные места и стоять лавочки, и власти размещают лавочки. Но вопрос не в том, чтобы поставить скамейки или положить плитку, а продумать, как эти действия скажутся на образе города, его конкурентоспособности.

советуем прочитать

Рамараджан Лакшми, Эрин Рейд

Евгения Чернозатонская

Карлос Вальдес-Дапена

Войдите на сайт, чтобы читать полную версию статьи

Как создать эффективный план территории продаж за 6 шагов

Некоторые эксперты говорят, что секрет успеха продаж заключается в сочетании умения, настойчивости и хорошего начала разговора о продажах. И они правы — все это важные качества для продавцов. Но он упускает из виду, возможно, самый важный фактор успеха продаж, который происходит еще до того, как назначена встреча: ваш план территории продаж.

Если вы управляете небольшим бизнесом, вы можете задаться вопросом, зачем вам нужен план территории продаж.В конце концов, это звучит сложно — что-то для более крупных и сложных организаций.

Но думайте об этом плане как о важной стратегической основе, которая поможет вам достичь ваших целей продаж. Хорошая новость заключается в том, что вам не нужно быть сложным. И мы здесь, чтобы помочь вам создать его без головной боли для вашего малого бизнеса или команды.

Давайте разберемся. В этом посте мы рассмотрим:

Улучшите свои продажи и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных скриптов для холодной рекламы.☎️

Что такое план территории продаж?

По сути, это ваша стратегия того, как ваша команда будет ориентироваться и подходить к потенциальным, потенциальным и существующим клиентам, чтобы заключать больше сделок. Прежде чем вы окунетесь в свое причудливое программное обеспечение для картирования территорий продаж, вам нужен план битвы:

Пример плана территории продаж от Adaptive Insights, который показывает, например, какие торговые представители (и сколько представителей) вам нужны, сколько клиентов вы хотите получать в год и многое другое.

Традиционно — и как следует из названия — план территории продаж определялся географическим положением. Продавцы сосредоточатся на потенциальных клиентах только в определенной области.

Сегодняшний уровень связи изменил это. Теперь вы можете оптимизировать свой план территории продаж и нацеливать потенциальных клиентов по отраслям, размеру бизнеса, потенциалу сделки и роли. Что, как нетрудно догадаться, намного эффективнее, чем использование только географии.

Спасибо за интерес к RingCentral.

4 причины, по которым даже малому бизнесу нужен план территории продаж

Вы никогда не пойдете на торговую встречу с потенциальным покупателем, не проделав приличного объема подготовительной работы. Создание плана территории продаж не должно быть исключением. Вот почему.

1. Это поможет вам ориентироваться на конкретные отрасли, регионы, возможности и клиентов

Вместо географического таргетинга клиентов теперь вы можете сегментировать возможности по отраслям, возможностям, ролям, размеру бизнеса, типу бизнеса и другим параметрам.Это позволяет вам сосредоточиться на удовлетворении конкретных потребностей клиентов и нацеливаться на потенциальных клиентов, которые, скорее всего, купят, а не просто играть в игру с цифрами, пытаясь охватить как можно больше.

2. Он объединяет вашу команду по продажам с вашими потенциальными клиентами

У каждого продавца в вашей команде будет свой набор сильных сторон в зависимости от их опыта, и эффективная командная работа является ключом к успеху. Например, некоторые представители могут иметь большой опыт продаж определенной демографической группе, в то время как другие являются экспертами в определенных отраслях или типах продуктов. Возможность согласовать свои усилия с отраслью или конкретными потребностями клиента означает, что они собираются заключить больше сделок, чем при использовании подхода «распыли и молись».

3. Это дает вам возможность ставить реалистичные цели, отслеживать прогресс и оптимизировать свою стратегию

Иметь новейшую гарнитуру Bluetooth и программное обеспечение для продаж — это здорово, но постановка целей в продажах обязательна. Наличие способа отслеживать их помогает вам увидеть, что работает, а что нет и почему — и это необходимо для вашего успеха. Имея возможность отслеживать свой прогресс, вы можете повторять успехи и легко вносить коррективы в области, требующие работы.

4. Это позволяет вам тратить больше времени на продажу

Наличие плана и пути вперед означает, что вы и ваша команда можете сосредоточиться на реальных продажах клиентам, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. Вы знаете, кто ваши счастливые клиенты, вы понимаете их проблемы и знаете, как помочь им достичь своих целей. А это значит, что больше сделок закрыто.

Наличие плана может помочь торговым представителям сосредоточиться на своей роли, сэкономить время и заключать больше сделок.

Как создать план территории продаж за 6 шагов

Теперь, когда вы знаете, что такое план территории продаж, давайте рассмотрим, как составить его за пять основных шагов.

1. Определите более масштабные цели продаж

Прежде чем составить план, вам нужна цель (или цели). И есть много разных подходов, которые вы можете использовать для определения целей продаж. Но мы хотим, чтобы это было просто, реалистично и легко, без использования электронной таблицы на 10 000 ячеек. Начните с больших продаж, а затем двигайтесь вниз. Сначала определите свою годовую цель, а затем разбейте ее на кварталы, месяцы и даже недели.

Например, если ваша годовая цель продаж составляет 500 000 долларов США, то ваши квартальные цели будут составлять 125 000 долларов США, а ежемесячные цели – 41 доллар США. 7к.

Если вы не уверены, какой должна быть ваша годовая цель, лучше всего начать с прошлогодних продаж плюс десять процентов. (Конечно, если дела идут очень хорошо и вы хотите быть более амбициозным, вы можете изменить это число — и наоборот.)

Имейте в виду, что эти цифры являются предварительными. Вы можете скорректировать их позже, когда вы выполните другие шаги и учли внешние факторы, такие как экономические условия, сезонность, существующий поток и даже текущие клиенты.

2. Определите свой рынок

Как выглядит твой кусок пирога? Ваш рынок охватывает всех, кому вы продаете.

Составьте список всех людей или отраслей, на которые вы нацелены. Для продаж между предприятиями это может быть тип и размер бизнеса, функции отдела или роли в организации. Для продаж бизнес-потребителю вы можете сегментировать на основе демографической, психографической, поведенческой и географической информации.

В конечном итоге вам нужно определить, как сегментировать клиентов на основе того, что имеет отношение к вашему бизнесу или продукту.

Пример сегментации клиентов B2C

Определение вашего рынка позволяет вам составить четкое представление о том, кто ваши клиенты. Это позволяет вашей команде по продажам использовать свои сильные стороны и решать конкретные потребности, цели и болевые точки, которые будут различаться в этих разных сегментах.

3. Оценка потенциальных клиентов и качества клиентов

Некоторые покупатели увидят в вашем продукте огромную ценность. Преимущества очевидны, и это решает большую головную боль для них.Они с удовольствием покупают многое из того, что вы продаете, и часто.

Но у других может не быть такой потребности.

Проанализируйте, каким клиентам традиционно было легко продать ваш продукт и/или кто видел высокий уровень успеха с вашим продуктом. Затем расставьте приоритеты для этих потенциальных клиентов и аналогичных учетных записей.

4. Начните определять сильные и слабые стороны ваших представителей

Некоторые представители хорошо разбираются во всех тонкостях того, как организации покупают продукты и берут новых поставщиков. Другие будут специализироваться на продажах людям с определенной ролью, независимо от размера бизнеса. Перечислите все сильные и слабые стороны каждого торгового представителя, чтобы иметь лучшее представление о типах потенциальных клиентов, на которых они должны ориентироваться.

Имейте в виду, что речь идет не о ранжировании их от лучших к худшим — многие торговые представители, которые начинают слабыми, могут закончить сильными благодаря обучению и опыту. Речь идет о согласовании их навыков и опыта с тем, где они окажут наибольшее влияние и добьются наибольшего успеха.

5. Назначение лидов

Теперь, вооружившись знаниями о том, где блестят ваши представители, вы можете приступить к назначению учетных записей. Начните с самых очевидных, ценных пар, где торговый представитель имеет большой опыт продаж в этой отрасли или типе людей. Например, представителям, которые хорошо умеют заключать крупные сделки с образовательными учреждениями, будут назначены лиды в образовательном пространстве.

Затем назначьте потенциальных клиентов целевым ролям. Представителям, имеющим опыт работы с ИТ-менеджерами или продажи им, будут назначены лиды с аналогичными должностями.

Примените тот же процесс к размеру компании, размеру сделки, местоположению и любому другому способу сегментации вашего рынка.

Как вы организуете эту информацию, зависит от вас. Некоторые используют электронные таблицы. Некоторые используют текстовые документы. Другие используют иллюстрации и графики. Сочетание диаграмм, карт и таблиц даст вам довольно полное и легкое для восприятия представление о плане вашей территории:

6. Ищите способы улучшить свой план

Поздравляем! Ваш план территории продаж почти готов.Ваши цели — это больше, чем просто цифры на странице. И вы можете увидеть путь к тому, как вы собираетесь их достичь. Но вы можете заметить, что это немного криво. Возможно, некоторые из ваших представителей несут слишком большую нагрузку или квоты не кажутся реалистичными.

Правда в том, что вы можете пройти через несколько итераций своего плана. Вам придется перемещать потенциальных клиентов к разным представителям. Например, давая вашим более сильным представителям потенциальных клиентов, которые будет сложнее закрыть, а новым представителям менее выгодные сделки, где на карту поставлено меньше.В конечном счете, цифры должны быть достижимы для каждого повторения. Так что сделайте шаг назад и объективно взгляните на свой план, чтобы убедиться, что он имеет смысл.

Необходимые инструменты для построения плана территории продаж

Имея наготове план и четкий путь к успеху, вам понадобится несколько инструментов, чтобы претворить все в жизнь.

Офисное программное обеспечение

Независимо от того, являетесь ли вы визуалом, который предпочитает составлять план своей территории с помощью изображений и графиков, или любите погружаться в каждую строку и столбец электронной таблицы, вам понадобится офисное программное обеспечение, чтобы превратить ваш план в документ. Программное обеспечение Office обычно включает в себя приложения для обработки текстов, электронных таблиц, презентаций и электронной почты. Двумя наиболее популярными вариантами, доступными прямо сейчас, являются, вероятно, Microsoft 365 и Google Workspace.

Какая разница? Не вдаваясь в сравнение функций, Google Workspace часто лучше подходит для малого и среднего бизнеса, которым требуется простое и элегантное решение. Microsoft 365 имеет более надежные функции корпоративного уровня, которые можно использовать для более сложных предприятий.

Универсальный инструмент связи, разработанный для отделов продаж

Это может показаться пустяком — если вы продаете, конечно, вам нужно иметь телефон, адрес электронной почты, возможно, даже деловые SMS и факс (если вы продаете в таких отраслях, как страхование).

Но если ваши представители проводят какое-то время в поездках на встречи и работают в пути, традиционная настройка офисного телефона не будет им очень эффективна. Вы также упустите несколько ключевых функций, которые созданы специально для помощи отделам продаж.

В идеале у вас должно быть приложение для продаж, позволяющее совершать голосовые и видеозвонки (особенно полезно, если вы проводите много демонстраций продаж), отправлять мгновенные сообщения своей команде и в основном общаться по любому каналу, который вам нужен. Вот несколько функций, на которые стоит обратить внимание:

Облачная поддержка : Иметь телефонную систему или коммуникационное приложение, работающее в облаке, намного лучше, чем просто использовать мобильный телефон. Почему? Потому что ваши представители могут принимать входящие звонки и звонить со своих ноутбуков или личных телефонов (без использования личных номеров) — без необходимости в дополнительном оборудовании.Кроме того, это же приложение позволяет совершать видеозвонки и отправлять мгновенные сообщения своей команде:

Мониторинг звонков : Подготовка новых торговых представителей может потребовать времени и серьезного обучения. Что, если бы вы могли спокойно следить за звонками вашей команды по продажам и слушать, что они говорят потенциальным клиентам? Таким образом, вы можете помочь им ускориться и заставить их назначать встречи, лучше проводить презентацию и быстрее заключать сделки.

Запись звонков : Время от времени вам захочется подать пример своим агентам (конечно, в лучшем виде).Запись звонков позволяет вам записывать их лучшие звонки и делиться ими с командой, что упрощает повторение успеха. Это также хороший способ найти возможности для коучинга. Иногда по закону вы просто обязаны вести учет звонков с клиентами, поэтому эта функция может быть даже обязательной.

Платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Ваша команда будет звонить, назначать встречи и делать заметки в течение всего дня. CRM значительно упрощает запоминание и отслеживание всех ключевых деталей их звонков и потенциальных клиентов, чтобы они могли заключать больше сделок.

Чтобы сделать работу еще проще, многие CRM интегрируются с инструментами связи, чтобы ваши звонки и ключевая информация о клиентах хранились в одном хорошо организованном месте.

Наконечник:

Например, если вы используете Salesforce, вы можете подключить его к RingCentral, чтобы выполнять такие действия, как планирование видеовызова RingCentral из вашей учетной записи Salesforce или начать телефонный звонок прямо из Salesforce — просто щелкнув любой телефон. номер:

Готовы приступить к построению плана территории продаж?

Составление плана территории продаж может показаться сложным.А в некоторых случаях так оно и есть — независимо от того, являетесь ли вы крупным бизнесом с территориями по всему миру или небольшим бизнесом, который только начал расширяться в новые регионы.

Главное не переусердствовать. Следуйте этим шагам, и вы сможете определить свои цели, лучше понять свой рынок, узнать своих клиентов и ориентироваться на них, не нарушая (слишком много) пота.

Первоначально опубликовано 1 марта 2020 г., обновлено 17 ноября 2021 г.

Не совсем в офисе, еще не в удаленной компании? Гибридная работа может быть в вашем будущем.Возьмите этот бесплатный отчет.

Что вам нужно знать

Одним из основных столпов успешного бизнеса является эффективная стратегия территории продаж. Исследования показывают, что эффективное управление территорией может увеличить общий объем продаж, улучшить охват клиентов и снизить затраты.

Планирование территории требует тщательного обдумывания и рассмотрения, потому что правильное планирование с первого раза имеет решающее значение. Постоянные изменения в территориальном разделении могут снизить продуктивность продавцов и сказаться на моральном духе сотрудников. А с точки зрения клиента, частая смена аккаунт-менеджеров приводит к нестабильным отношениям.

В этом посте мы расскажем, как именно осуществлять планирование и управление территорией продаж. Вы также получите рекомендации по согласованию территории продаж, дизайну и вовлечению. Но сначала, что такое территория продаж?

Что такое территория продаж?

Территория продаж — это регион, отрасль или тип счета, назначенный конкретному продавцу или группе продаж.Владелец территории продаж несет ответственность за поиск своей клиентской базы и выполнение своей территориальной квоты.

Понимание, планирование и управление территориями сбыта могут помочь или сломать ваши усилия по продажам. Вашим представителям необходимо иметь четкое представление о конкретных сегментах клиентов, которые они учитывают, и об общей структуре территорий вашей команды в целом.

То, как вы структурируете, определяете и распределяете территории, с которыми работаете, имеет огромное значение для эффективности продаж и прибыли вашей организации.

Надежный план территории продаж и исключительное управление территорией могут быть важными активами успешной команды продаж. Итак, вот некоторые взгляды на то, как сделать их правильно.

Создание плана территории продаж

Если вы решите назначать территории продаж без плана, вы ничем не будете отличаться от человека, который отправляется в путешествие, не помня о пункте назначения.

Вскоре вы поймете, что тратите драгоценное время и ресурсы, которые можно было бы потратить с большей пользой в другом месте.Чтобы помочь вам сэкономить время и ресурсы, вот лучшие правила взаимодействия с территориями продаж, которым нужно следовать.

1. Определите свой рынок.

Чтобы эффективно настроить территории, лидеры продаж должны сначала понять среду своего бизнеса. Существует множество способов для бизнеса определить рынок. Факторы могут включать географию, размер и демографию потребителей — среди прочего.

Знайте, что является уникальным для вашего бизнеса, и расставляйте приоритеты в зависимости от требований вашего климата. Укрепленный рынок приведет к снижению затрат, увеличению продаж и созданию основы для создания эффективных территорий продаж.

2. Оцените качество учетной записи.

После определения целевого рынка лидеры продаж должны оценить ценность каждого клиента. Измерение может быть либо количественным, либо качественным, в зависимости от продукта или услуги, которые предлагает бизнес. Например, компания по производству напитков может ранжировать стоимость своих счетов по чистой прибыльности. Напротив, компания, которая в значительной степени полагается на рекомендации клиентов, может сосредоточиться на учетных записях, которые с большей вероятностью предоставят рекомендации для их компании.

Определив значение каждой учетной записи, вы можете соответствующим образом расставить приоритеты при планировании территории продаж. У Repsly есть отличный продукт, который может помочь вам рассчитать пользовательскую информацию для оценки клиентов вашей организации.

Вот краткий пример того, как будут выглядеть ваши вычисления:

3.

Оценить качество территории.

После оценки качества каждой учетной записи важно ранжировать территории. Как и в случае со значениями счетов, этот процесс субъективен и основан на различных бизнес-потребностях и приоритетах.Например, если ваш бизнес продает товары из разных отраслей, ваши территории могут быть разделены и количественно оценены по этим отраслям. Определение того, какая территория продаж поддерживает какие области воронки продаж, также поможет вам оценить территории с высокой, средней и низкой ценностью.

Чтобы получить более полное представление о ценности территории, включите в эти обсуждения свой отдел продаж. В конце концов, никто не знает территории лучше, чем представители, которые работают на них каждый день. Таким образом, вы можете назначить соответствующих представителей, чтобы максимально использовать потенциал каждой территории.

4. Оцените силу повторений.

Следующий шаг к эффективному управлению территорией может оказаться самым важным из всех. После определения качества каждой территории продаж вы должны назначить представителей с соответствующими навыками для разработки и оптимизации каждого набора учетных записей. Примером превосходного назначения территории продаж является назначение территории, определяемой крупными корпоративными сделками, торговому представителю, имеющему опыт закрытия крупных сделок. Стратегически назначая квалифицированных представителей клиентам, вы расширяете возможности своих представителей и гарантируете, что клиент получит наилучшее обслуживание.

Вот пример того, как рассчитать производительность вашего представителя. Вы можете использовать Repsly, чтобы узнать, кто является лучшим исполнителем в вашей организации.

5. Просмотрите и сведите воедино.

Четыре описанных выше шага подготавливают бизнес к реализации плана территории продаж. Последнее, что нужно сделать бизнесу, — это окончательная диагностика затрат, связанных с каждой территорией. Анализ показателей затрат — например, сравнение идеального и фактического количества посещений и пробега на представителя в каждой территории — поможет менеджерам сосредоточиться на конкретных недостатках системы.

После того, как вы просмотрели свой план, объедините его. Следуя этим пяти шагам, вы создадите план территории продаж, который сделает вашу рабочую силу счастливее, а также увеличит приток клиентов и прибыль.

Дизайн территории плана продаж

Определите свой рынок.
Оцените качество своих учетных записей.
Оцените качество своих территорий.
Оцените сильные стороны вашего отдела продаж.
Обзор и консолидация

1. Определите свой рынок.

Чтобы эффективно настроить территории, лидеры продаж должны сначала понять среду своего бизнеса. Существует множество способов для бизнеса определить рынок. Факторы могут включать географию, размер и демографические характеристики потребителей.

2. Оцените качество своих учетных записей.

После определения целевого рынка лидеры продаж должны оценить ценность каждого клиента.

3. Оцените качество своих территорий.

Проранжируйте свои территории в порядке потенциальных продаж. Чтобы получить лучшее представление о ценности вашей территории, включите в эти обсуждения свой отдел продаж.

4. Оцените сильные стороны вашего отдела продаж.

Каждой учетной записи потребуется определенный набор навыков, чтобы закрыть сделку. Некоторые учетные записи могут ценить мягкие навыки, такие как чуткое общение, в то время как другие полагаются на жесткие навыки, такие как анализ рентабельности инвестиций, чтобы двигаться вперед. Определите эти навыки у своих торговых представителей и соответствующим образом спланируйте свои территории продаж.

5. Пересмотреть и свести воедино

Анализ показателей затрат — например, сравнение идеального и фактического количества посещений и пробега на представителя в каждой территории — поможет вам распознать неэффективность системы.

Управление территорией продаж

Управление территорией продаж — это процесс, который выполняет отдел продаж или отдельный представитель при работе с определенной территорией продаж. Это сумма текущих шагов и процедур, которые они используют, чтобы получить максимальную отдачу от клиентских сегментов, за которые они несут ответственность.

Есть некоторые шаги, которые предприятия могут предпринять, чтобы обеспечить максимально эффективное и действенное управление своей территорией продаж. Ниже приведены некоторые из лучших практик управления территорией продаж.

Передовой опыт управления территорией продаж

Практикуйте правильное управление ритмом.

Надлежащее управление каденцией — процесс определения приоритетов, структурирования, выбора времени и проведения взаимодействий с клиентами — имеет ключевое значение для успешного управления территорией продаж.Вашим представителям необходимо оценить уровень приоритета учетной записи, сгруппировать учетные записи на основе этой оценки и определить наилучшую частоту, характер и характер контактов между ними и контактами.

Каденции будут различаться от территории к территории. Это может потребовать проб и ошибок, но правильное управление территориями часто зависит от того, как вы связываетесь с потенциальными клиентами, которых пытаетесь достичь на каждой из них.

Постоянно отслеживайте свои данные и потребности клиентов.

Управление территорией по своей природе динамично.Вы не можете ожидать, что конкретная территория останется неизменной в том, как она будет реагировать на ваши стратегии продаж. Обстоятельства меняются, и нужно уметь меняться вместе с ними.

Вот почему вашим представителям необходимо вести учет данных о своих продажах в CRM, чтобы убедиться, что вы следите за тем, что работает, а что нет. Попросите представителей вести заметки о своих встречах и хранить их в отчетах. Будьте в курсе всех тенденций на всех ваших территориях, чтобы обеспечить максимально эффективное их обслуживание.

Не забывайте искать новые зацепки.

Эффективное управление территорией продаж не относится к существующим учетным записям. Хотя это важнейший компонент процесса, он не единственный. Всегда занимайтесь новым делом — так или иначе.

Это не значит, что нужно забыть о текущих счетах. Вам по-прежнему нужно, чтобы они были довольны — особенно с большими объемами. Но если вы хотите развивать свой бизнес, вы должны постоянно использовать новые возможности на своих территориях.Оба типа клиентов выполняют важную функцию для здоровья вашего бизнеса, поэтому оба нуждаются в справедливой доле внимания.

Управление удаленной территорией

Не на всех территориях продаж требуется личное присутствие, и в некоторых случаях вашим представителям придется работать удаленно. Если это так, вашим представителям по-прежнему необходимо соблюдать рекомендации, упомянутые выше, но, по всей вероятности, им нужно будет скорректировать свой темп.

Каденция, основанная на личном общении, должна измениться, если такое взаимодействие больше не может происходить.Это может означать поиск нового прогресса, который включает в себя больше времени по телефону и удаленные инструменты, такие как видеозвонки.

Это может занять некоторое время методом проб и ошибок, но вы должны выбрать ритм, который лучше подходит для удаленного взаимодействия, и он может отличаться от того, к которому привыкли ваши представители.

Последние мысли

Эффективный дизайн территории продаж может быть разницей между хорошо организованными, сплоченными, успешными усилиями по продажам и неэффективной, разбросанной тратой ресурсов.

Если вы понимаете и применяете правила взаимодействия с территориями продаж, описанные в этой статье, вы можете увеличить свои шансы на успех независимо от того, на какой территории вы находитесь.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован в июне 2021 года и обновлен для полноты информации.

Управление территорией продаж – почему это важно

Управление территорией продаж важнее, чем многие могут себе представить.Это может повысить моральный дух вашего отдела продаж, увеличить продажи, обеспечить большую клиентскую базу и вдохновить сплоченность команды. Так что же это такое и на что нужно ориентироваться для эффективного управления территориями продаж?

Управление территорией — это группа клиентов или географическая область, за которую отвечает либо отдельный продавец, либо группа продаж. Эти территории обычно определяются на основе географии, потенциала продаж, истории или комбинации этих факторов. Конечной целью такого разделения областей является максимизация продаж и прибыли, а также эффективное распределение ресурсов.

Очень важно создать сбалансированные территории продаж. Когда территория продаж выходит из равновесия, могут произойти две вещи. Если территория недостаточно обслуживается, отдел продаж или продавец слишком рассредоточены, что приводит к неоптимальному уровню активности. Те, кто отвечает за территории, будут искать слишком мало лидов, выявлять слишком мало потенциальных клиентов и проводить слишком мало времени с клиентами, потому что они перегружены работой. Это приводит к тому, что клиенты уходят к конкурентам, а вы теряете продажи.

Чрезмерное обслуживание на территории — это когда у отдела продаж слишком мало работы и слишком много членов команды для обслуживания небольшой территории. Это повышает затраты и цены в целом, что в конечном итоге приводит к снижению продаж. Драгоценные ресурсы также не используются в более важных областях. Это может привести к недостаточному обслуживанию в других областях.

Несбалансированные территории могут вызвать много проблем. Некоторые из них включают несправедливое распределение потенциала продаж среди продавцов, искаженное вознаграждение среди торговых представителей и увольнение торговых представителей из компании в поисках лучшего баланса и компенсации в другом месте.

Одна из вещей, которую люди могут сделать, чтобы сформировать хорошие территории продаж, — это прогнозирование потенциальных продаж. Это помогает определить цели продаж и определить области, на которые стоит направить немногочисленные ресурсы. Прогнозирование определяет количество потенциальных клиентов в районе и их совокупную (и индивидуальную) покупательную способность.

Есть три основные причины, по которым стратегия управления продажами должна включать территории продаж. Это может быть связано с клиентами. Наличие территорий может увеличить охват рынка и обеспечить лучшее обслуживание клиентов.Это приводит к более высоким показателям продаж и большей удовлетворенности клиентов.

Вторая причина может быть связана с самими продавцами. Это повышает энтузиазм и мотивацию в командах, если каждый член команды знает, что он несет исключительную ответственность за определенную область. Это отлично подходит для эффективной оценки производительности и снижает текучесть кадров, а также дает возможность получить дополнительное вознаграждение для тех, кто приложил дополнительные усилия.

Последняя причина может быть связана с управлением продажами.Контроль усиливается за счет распределения территории и отлично подходит для планирования рекламных акций (если кто-то преуспевает, он получает большую территорию). Это обеспечивает потенциал для улучшения стимулов для персонала и лучшего распределения затрат по территории.

Что нужно учитывать при создании территорий?

Тип вашего продукта или линейки продуктов
Уровень конкуренции внутри каждой территории
Каналы распространения и степень развития транспортной системы
Рабочая нагрузка продавца и характер задания или работы
Потенциал продаж и требования к обслуживанию территории – территории с ограниченным потенциалом могут служить тренировочной площадкой для новых торговых представителей
Производительность конкретного продавца — это определит, получат ли они более или менее сложные территории

Управление территорией может помочь распределить нагрузку на отдел продаж, что позволит им более эффективно выполнять задачи, строить более тесные отношения с клиентами и увеличивать число потенциальных клиентов.Столь же важна мотивация, которую она дает вашей команде по продажам, если они чувствуют, что работают продуктивно и достигают целей продаж, которые они поставили перед собой.

После того, как вы настроили свои территории продаж, вам следует подумать о том, чтобы предоставить своим представителям наше приложение для продаж Onsight, которое поможет им демонстрировать продукты клиентам, генерировать предложения и получать заказы в полевых условиях. Вы можете узнать больше о приложении или зарегистрироваться сейчас бесплатно.

Как построить план территории продаж за 3 шага

При разработке годового плана продаж необходимо о многом подумать, чтобы поддержать стратегию и цели вашей организации:

Привлечение новых клиентов, удержание клиентов, увеличение доли кошелька, бюджетирование ресурсов… и это лишь некоторые из них.Но не забывайте о плане территории продаж. Это критически важная командная работа, чтобы определить лучшее место для победы.

В этом блоге вы узнаете, как создать план территории продаж за 3 шага:

Несмотря на то, что первый квартал уже позади, еще не поздно включить планирование территории продаж в выигрышную стратегию продаж и добиться результатов еще до конца года.

Что такое план территории продаж?

Под территорией продаж понимается географическое местоположение, закрепленное за конкретным торговым представителем или группой продаж с целью поиска потенциальных клиентов в этой области.Однако в наш цифровой век некоторые компании расширили свое определение территорий продаж за пределы географии, решив включить другие точки данных, такие как отрасль и размер компании.

План территории продаж относится к стратегической организации территорий продаж для максимизации дохода. Как только отдел продаж определил свои территории, они становятся более эффективными, назначая правильных торговых представителей на нужные территории, адаптируя свои усилия по охвату на основе каждой территории и уникальных характеристик клиента и т. д.

Короче говоря, план территории продаж поможет вам гарантировать, что ваш отдел продаж нацелится на нужных людей, чтобы заключить самые лучшие и самые прибыльные сделки.

Почему важно планировать территорию продаж?

Без надлежащего планирования территории, как вы узнаете, на чем ваши торговые представители должны сосредоточить свое время? Используете ли вы все преимущества картирования территорий продаж, или есть другие неиспользованные регионы или вертикали, которым следует уделить больше внимания?

И как вы измеряете годовую производительность в определенных вертикалях или территориях, не зная, где измерять в первую очередь?

Приготовься

У нас есть миллионы проверенных контактов B2B, которые вы можете закрыть.

3 шага к построению плана территории продаж с акцентом на лазерную рекламу

Давайте рассмотрим это на примере: облачное хранилище как решение.

Шаг 1. Начните с подхода, ориентированного на покупателя.

Прежде чем вы начнете думать о том, на каких сегментах рынка или вертикалях должны сосредоточиться ваши торговые представители, подумайте, почему эти сегменты в первую очередь нуждаются в вашем решении.

Возьмем пример компании, продающей решение для облачного хранения: многие ИТ-директора обязали свою ИТ-организацию использовать стратегию «сначала облачные технологии».Хотя миграция в облако является актуальной темой для многих ИТ-команд, они сталкиваются с такими проблемами, как контроль затрат на использование облака или снижение рисков безопасности. Эти болевые точки представляют собой возможности на рынке ИТ.

С другой стороны, группе разработчиков продукта может понадобиться использовать аналитику больших данных и Интернет вещей, чтобы дифференцировать свой опыт работы с клиентами и взаимодействие с ними. Как поставщик облачных хранилищ болевые точки, связанные со скоростью обработки и хранением данных, представляют собой еще одну рыночную возможность для покупателей разработки продукта.

Думайте в первую очередь как покупатель.

Это то, что мы любим называть стратегией выхода на рынок «снаружи внутрь» для территориального планирования.

Не думайте, что вы должны сами знать все эти ответы. Ваши команды по маркетингу и управлению продуктами являются отличными партнерами для определения потребностей различных покупателей.

В соответствии с прагматичной маркетинговой практикой команды по маркетингу продуктов и управлению должны иметь документы с рыночными требованиями, чтобы помочь ответить:

Каковы наиболее перспективные рынки для таргетинга?
Какой тип спроса необходимо создать, чтобы вызвать интерес у клиентов?
Что нужно вашему покупателю? На что обращают внимание покупатели при совершении покупки?

Помните, что ваши клиенты постоянно развиваются, как и ваша компания.Преимущества, которые нашли отклик у ваших клиентов два года назад, могут отличаться от тех требований, с которыми им нужна помощь сегодня.

Например: некоторые отрасли, такие как науки о жизни, предъявляют строгие требования к соблюдению данных; размещение данных в публичном облаке запрещено в некоторых странах. Ваше решение для хранения данных, подключенное к облаку, позволяет этим клиентам хранить данные в частном хранилище, которое подключено к облаку, а не в нем. В этом примере ваше решение устраняет возникающую проблему покупателя.

Заранее зная эти требования рынка во время планирования территории продаж, вы определите, на КОГО следует ориентироваться (технический директор и операционные роли в отрасли медико-биологических наук) и, что наиболее важно, ПОЧЕМУ (потому что они могут поддерживать соответствие данных, осознавая другие преимущества облачных вычислений). ).

Это станет основой для понимания того, кто является вашим идеальным профилем клиента для каждого из ваших решений.

Шаг 2. Знайте свой общий адресный рынок

После того, как вы определили потребности рынка, на который ориентируетесь, пришло время определить размер рыночных возможностей.

Понимание вашего общего адресуемого рынка (TAM) поможет определить, должен ли новый регион или вертикаль быть частью вашего территориального плана. (Возможно, ваш существующий охват продаж не оптимален, и вам нужно нанять нового представителя по развитию бизнеса, чтобы стимулировать привлечение клиентов в рамках новой вертикали или сегмента рынка.)

Новые общие правила защиты данных (GDPR) — отличный пример кардинальных изменений, связанных с местоположением. Подобные рыночные сдвиги открывают новые сегменты роста для вашей команды по продажам.

Именно здесь хорошие рыночные данные становятся чрезвычайно важными для вашей стратегии территории продаж. На самом деле, без хороших данных невозможно выполнить второй шаг.

Инструменты маркетинговой аналитики и анализа продаж, такие как ZoomInfo, позволяют быстро провести анализ сегментации рынка, чтобы выяснить, какие вертикали или отрасли, такие как медико-биологические науки, представляют наибольшую возможность для вашего решения. После того, как вы определили вертикали, вы можете сегментировать потенциальных контактов и компании по регионам.Возможно, вы обнаружите, что ваш существующий охват продаж нуждается в расширении на дополнительную территорию для стимулирования роста.

Шаг 3: Программы анализа выигрышей/проигрышей для получения информации о конкурентах и получения отзывов клиентов

Теперь, когда вы знаете , кто (технический директор в области медико-биологических наук), почему (поддержание соответствия данных при использовании облачных сервисов) и , на чем (существующие области по сравнению с новыми) следует сосредоточить внимание, — следующим шагом будет определение возможностей, на которых вы может выиграть у местных конкурентов.

Изучите прошлые данные анализа выигрышей/проигрышей по регионам, чтобы разработать SWOT-анализ каждого крупного местного конкурента.Это поможет вам понять, почему вы выигрываете или проигрываете локально.

Независимый интервьюер позволяет покупателю более свободно отвечать, не оскорбляя и не создавая конфликта. Возможно, вы захотите передать свою программу выигрышей/проигрышей на аутсорсинг третьей стороне, например, Notable Evolution, которая соберет непредвзятую информацию.

Полученная информация позволяет вам быть в курсе постоянно меняющегося рынка и покупателей. Погружение в мысли ваших покупателей поможет вам лучше понять, что им нужно, их критерии покупки и болевые точки.

Мало того, вы можете получить информацию о том, как ваши конкуренты обмениваются сообщениями, ценовой стратегией и функциями продукта.

«Те, кто использует более комплексный подход [к анализу выигрышей/проигрышей], наблюдают увеличение дохода на 15-30% и улучшение коэффициента выигрышей до 50%».
Тодд Берковиц, Gartner Group

Преимущества планирования территории продаж, ориентированного на покупателя

Применяя ориентированный на покупателя подход к планированию территории, вы получите несколько преимуществ:

Направьте свою команду по продажам в лучшие регионы, сегменты и/или вертикали для достижения успеха
Направьте сильные стороны своей компании, чтобы обеспечить оптимальное качество обслуживания клиентов
Партнерство с отделом маркетинга и управления продуктами для достижения стратегических корпоративных целей
План территории становится основа для маркетинга на основе учетных записей (ABM) и значительно ускорит выполнение программ ABM.

Никогда не поздно сделать шаг назад и убедиться, что усилия вашего отдела продаж сосредоточены на том, КТО, ПОЧЕМУ, ГДЕ и ЧТО.

Преимущества целенаправленного подхода к продажам выходят далеко за рамки сделки.

Планирование территории продаж | Малый бизнес

После того, как торговому представителю назначена территория, начинается настоящая работа: торговый представитель должен установить контакт с текущими и потенциальными клиентами и создать необходимый импульс для расширения бизнеса на этой территории.И, как убедилось большинство опытных торговых представителей, лучший подход к успешным продажам — планирование территории. Территориальное планирование — это просто процесс создания работоспособного плана для ориентации на нужных клиентов, установления целей по доходу и обеспечения роста продаж с течением времени.

Провести общую проверку. Первым шагом в плане территории продаж является проверка. Другими словами, прежде чем даже составить план, торговый представитель должен проанализировать свою территорию и проанализировать текущую ситуацию, прежде чем планировать будущие цели.Общий обзор должен включать оценку бизнеса за предыдущий год, анализ клиентов, которые в настоящее время являются самыми сильными и самыми слабыми, рассмотрение самых продаваемых продуктов, обзор успешных методов продаж и список лучших потенциальных клиентов. будущие клиенты.

Определите целевых клиентов. Любой торговый представитель, хоть немного знакомый с ее территорией, знает, с чего начать поиск новых клиентов. При рассмотрении целевых клиентов представитель должен также составить список конкретных методов обращения к каждому клиенту.То, что работает для одного клиента, не обязательно будет работать для другого, и в то время как некоторые клиенты предпочитают, чтобы их «выпили и пообедали» для их бизнеса, другие предпочитают откровенные обсуждения продуктов. Делать заметки по каждому из этих пунктов будет полезно торговому представителю.

Создание целей и стратегий роста. Подготовка целей и стратегий роста — это комплексная работа. Стратегии роста должны отражать более широкие цели торгового представителя на территории. Например, целью представителя может быть добавление определенного количества новых клиентов на территорию или увеличение продаж продукта на определенную сумму.Для достижения этих целей представитель должен подготовить управляемые стратегии. Цели и стратегии территории продаж могут быть похожи на новогодние обещания: их слишком много, и они ошеломляющие и нереалистичные. Но те, кто поставил перед собой пару достижимых целей, таких как «похудеть на 10 фунтов с помощью диеты и физических упражнений» и «обучиться бальным танцам на еженедельных занятиях», с гораздо большей вероятностью достигнут своих целей.

Установить цели дохода. Цели в отношении дохода важны, но они обычно исходят не только от торгового представителя.Большинство компаний предоставляют представителю план продаж на определенный период времени — ежеквартально, два раза в год, ежегодно. В то же время торговый представитель может создавать свои собственные стратегии для достижения этих целей. Если у представителя есть годовые цели по продажам, он может планировать столько же каждый квартал; в случае ежеквартальных целей он может планировать месячные цели. Постановка этих небольших целей по доходам позволит представителю более внимательно следить за достижением более крупных целей.

Провести текущую проверку. Сильный план территории продаж подвергается частому пересмотру. Представитель не должен создать план, а потом забыть о нем. Она должна возвращаться к нему еженедельно, ежемесячно или ежеквартально, чтобы убедиться, что план соответствует цели. Легко забыть о целях, если они не находятся под рукой, поэтому план продаж должен постоянно напоминать о целях территории.

Маркировка вашей территории: стратегический маркетинг

ТОМ. 125 | НЕТ. 76 | Вторник, 20 апреля 2010 г.

Лори Тернер

Держу пари, вы не знали, что ваша собака может научить вас кое-чему в маркетинге.

Я усвоил несколько важных маркетинговых уроков на своем опыте — например, всегда помечайте свою территорию, хотя, может быть, и не в буквальном смысле. Одной из наиболее важных основ маркетинга является определение уникальной территории бренда и владение ею.

Территория бренда — это просто отличительная черта, на которую вы претендуете. Вы делаете ставку на землю и провозглашаете то, что делает вашу компанию уникальной.

Определить эту территорию может быть проще, чем кажется.Отличный способ начать — опросить ваших клиентов, потенциальных клиентов и даже ваших сотрудников.

Спросите, чем, по их мнению, вы отличаетесь от своих конкурентов. Также изучите конкурентный «бренд-ландшафт» — позиционирование бренда каждого из ваших конкурентов.

Вы ищете точку дифференциации или территорию бренда, которая может ответить на следующие четыре вопроса:

Могу ли я однозначно претендовать на нее? Ни один из конкурентов не делает таких же заявлений.

Является ли это существенным отличием? Действительно ли это волнует потенциальных клиентов?

Могу ли я просто и легко доказать, что это отличительная черта, всего в нескольких словах? Требует ли это долгого объяснения?

Соответствует ли это отличие внутренним реалиям моей компании? Можем ли мы поставлять его последовательно? Или существует потенциальный разрыв между брендом — несоответствие между тем, что обещает моя компания, и тем, что она на самом деле предлагает?

Показательный пример: Том Смит управляет бизнесом под названием Handyman Concierge, предлагая услуги по ремонту и реконструкции.

Отличительной чертой Тома является то, что его команда появляется в определенное время, а не «где-то между 12 и 5». Если они не прибывают вовремя, клиент получает скидку 10% за каждые 15 минут задержки. Его цены в среднем на 10 процентов выше, чем у конкурентов.

Слоган Тома: «Вовремя или за наши деньги».

Этот вымышленный пример иллюстрирует законный подход. Том построил стратегию на основе концепции, которая находит отклик у многих из нас — время ценно — и он взимает дополнительную плату, потому что большинство из нас осознает, что если нам приходится проводить время вдали от работы, чтобы дождаться мастера по ремонту, мы теряем реальные деньги. Деньги.

Суть в том, что своевременные обещания не пусты. Планирование и операции Тома подтверждают это обещание. Кроме того, то же самое можно сказать и о системе оплаты и стимулирования экипажа. Том взимает премию, которую люди готовы платить.

В свою очередь, Том мотивирует свою команду, предлагая бонусы, если они прибывают вовремя в 95 процентах случаев, сохраняя при этом высокие показатели удовлетворенности клиентов.

Является ли это сильным отличием, над которым Том должен работать? Это уникально, это важно для клиентов, это легко доказать (или вы получите скидку), и команда Тома может это реализовать.

Дифференциация не достигается с помощью броского слогана. Вы должны определить то, что действительно важно для вашей целевой аудитории, а затем реализовать это. Как только вы его нашли, разработайте свой слоган и поддерживающую маркетинговую стратегию. Тогда приготовьтесь обозначить территорию своего бренда раньше, чем это сделает кто-то другой.

Лори Тернер — управляющий партнер RedRover Sales & Marketing, www.redrovercompany.com.
Джули Ланн, управляющий партнер офиса RedRover в Нэшвилле, внесла свой вклад в эту колонку.

%PDF-1.7 % 1 0 объект > /Метаданные 4 0 R /ViewerPreferences 5 0 R >> эндообъект 6 0 объект /CreationDate (D:20181126224729+02’00’) /ModDate (D:20181126224729+02’00’) /Режиссер >> эндообъект 2 0 объект > эндообъект 3 0 объект > эндообъект 4 0 объект > ручей Microsoft® Word для Office 365

Tom

Microsoft® Word для Office 3652018-11-26T22:47:29+02:002018-11-26T22:47:29+02:00uuid:3976E794-D7A4-432B-9B5C- 257FD3EDB976uuid:3976E794-D7A4-432B-9B5C-257FD3EDB976 конечный поток эндообъект 5 0 объект > эндообъект 7 0 объект > /ExtGState > /ProcSet [/PDF /Text /ImageB /ImageC /ImageI] /XОбъект > >> /Анноты [29 0 R 30 0 R 31 0 R 32 0 R] /MediaBox [0 0 516 728.52] /Содержание [33 0 R 34 0 R 35 0 R] /Группа > /Вкладки /S /StructParents 0 >> эндообъект 8 0 объект > /ExtGState > /ProcSet [/PDF /Text /ImageB /ImageC /ImageI] >> /MediaBox [0 0 516 728,52] /Содержание 39 0 Р /Группа > /Вкладки /S /StructParents 4 >> эндообъект 9 0 объект > /ExtGState > /ProcSet [/PDF /Text /ImageB /ImageC /ImageI] >> /MediaBox [0 0 516 728,52] /Содержание 42 0 Р /Группа > /Вкладки /S /StructParents 5 >> эндообъект 10 0 объект > /ExtGState > /ProcSet [/PDF /Text /ImageB /ImageC /ImageI] >> /MediaBox [0 0 516 728.52] /Содержание 43 0 Р /Группа > /Вкладки /S /StructParents 6 >> эндообъект 11 0 объект > /ExtGState > /ProcSet [/PDF /Text /ImageB /ImageC /ImageI] >> /MediaBox [0 0 516 728,52] /Содержание 44 0 Р /Группа > /Вкладки /S /StructParents 7 >> эндообъект 12 0 объект > /ExtGState > /ProcSet [/PDF /Text /ImageB /ImageC /ImageI] >> /MediaBox [0 0 516 728,52] /Содержание 45 0 Р /Группа > /Вкладки /S /StructParents 8 >> эндообъект 13 0 объект > /ExtGState > /ProcSet [/PDF /Text /ImageB /ImageC /ImageI] >> /MediaBox [0 0 516 728.

Целью маркетинга территории является: Что такое территориальный маркетинг: цели и задачи — Определение