Дилер дистрибьютор разница: Что такое дистрибьютер. Разница между дистрибьютором и дилером. Кто такие дилеры

Содержание

Дилер и дистрибьютор, разница?

Общество развивается каждую секунду ускоренными темпами, что обязательно сказывается на появлении новых понятий и специальностей. И не всегда обыватель может верно понять различия в терминах, тем более, что сейчас модно называть профессии англоязычными словами.

Всем понятен смысл значений слов торговец и продавец. Но сейчас такие профессии можно называть несколько иначе: дилер и дистрибьютор. Такие формулировки добавляют обычным потребителям немало головной боли, когда те пытаются разобраться в хитросплетениях их взаимоотношений. Пора узнать в чем различия между ними, какие функции выполняет каждый из этих участников рынка.

Что такое дилер

Если опираться на перевод, то технически это «агент». В роли него может выступать как крупная компания, так и отдельное физлицо. В цепочке торговых отношений посредник занимает почетное последнее звено перед потребителем.

Грубо говоря продавец закупает партию товара оптом, а после реализует его через розничные сети.

Закупать вещи/услуги можно как у производителя, так и дистрибьютора. Прибыль предприниматели получают от скидки товаропроизводителя.

К функциям перекупщика можно отнести

Закупка товара по плану. После заключения соглашений между изготовителем и посредником, последний обязуется в определенные промежутки времени приобретать изделия за фиксированную цену. Как дальше они продаются фабрику и завод не интересует.
Указывается на бумаге границы цен, которые не стоит завышать или занижать. В список попадают и регионы распространения купленных вещей.
Продвижение изделий. У агента и перекупщика свои методы, но вот дилер в этом случае просто выбирает рекламу.

Продажа вещей только определенного бренда.
Формирование потребительской ценности на услуги/товар. Перекупщики могут оказывать еще и сопутствующий сервис, допустим, проводят ремонтные, консультационные услуги.

Некоторые заводы-изготовители вступают в сотрудничество с официальными агентами или дилерами, но предъявляют к ним жесткие правила по поводу установки цены, габаритов склада, формы отчетности и индивидуальной символики.

Длительные контракты несут за собою ряд преимуществ. Допустим, получение права на представление данной фирмы в конкретном регионе или даже стране, т.е. стать эксклюзивным поставщиком.

Дистрибьютор

Означает официальный «распространитель», который выступает от лица отдельного человека или целого предприятия. Как лицо компании, он передает изделия уже непосредственно реализаторам. Можно сказать, то термин означает посредника между розничным продавцом и самой компанией-производителем.

Доход предприятия складывается от объема проданной продукции. В задачи посредника входит расширение своей сети, продвижение услуги/товара, анализ рынка сбыта и увеличение спроса. Изделия либо сразу приобретаются, либо оформляются под реализацию.

Каковы отличия

Непрофессионалу может показаться, что между дилером и дистрибьютор разницы нет, но то не так. Оба, конечно, продвигают товар, но используют для этого разные инструменты продажи.

Оригинальные отзывы по этой теме мы собрали здесь, отзывы настоящих людей, много комментариев, стоит почитать.

Как правило, пользуется спросом та схема движения продукции, когда официальным представителем выполняется оптовая закупка у производителя, а после выгрузка идет посредникам. Последние занимаются продажами.

Но опять же обе профессии используют в работе опт, но дистрибьютор занимается реализацией крупных партий, а перекупщики чаще склоняются к мелким поставкам. Для распространителей важно наладить связь с реализаторами, а частные коммерсанты более мобильные. Они лучше знают отношение своих потребителей к продукции, их реакцию на нее.

Не стоит забывать про ценовое ограничение

Официальный закупщик редко влияет на стоимость продажи, больше подчиняется правилам производителя, рынку сбыта, а вот мелкие продавцы могут поиграть с ценами. Предприниматели за свои средства выполняют закупки, так что сами знают, как устанавливать расценки.

Если далее объяснять рыночные термины, то важно понимать, что распространитель более важное звено по продажам для изготовителя. Но если исключить мелких продавцов, то это непременно скажется на прибыли, показатели снизятся. Перекупщик отличается умением работать с конечным потребителем, так что профессии обоих торговцев важны.

Если вы хотите узнать, как получить кредит без отказа? Тогда пройдите по этой ссылке. Если же у вас плохая кредитная история, и банки вам отказывают, то вам обязательно необходимо прочитать эту статью. Если же вы хотите просто оформить займ на выгодных условиях то нажмите сюда.
Если вы хотите оформить кредитную карту, тогда пройдите по этой ссылке. Другие записи на эту тему ищите здесь.

Виды посредников

ГК РФ Раздел I
ГК РФ Раздел II
ГК РФ Раздел III
ГК РФ Раздел IV
ГК РФ Раздел V
ГК РФ Раздел VI

Дилеры — это оптовые, реже розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счёт.

Товар приобретается ими по договору поставки. Таким образом, дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки. Отношения между производителем и дилером прекращаются после выполнения всех условий по договору поставки.
Различают два вида дилеров. Эксклюзивные дилеры являются единственными представителями производителя в данном регионе и наделены исключительными правами по реализации его продукции. Дилеры, сотрудничающие с производителем на условиях франшизы, именуются авторизованными.
Дистрибьюторы — оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счёт. Как правило, производитель предоставляет дистрибьютору право торговать своей продукцией на определённой территории и в течение определённого времени. Таким образом, дистрибьютор не является собственником продукции. По договору им приобретается право продажи продукции. Дистрибьютор может действовать и от своего имени. В этом случае в рамках договора на предоставление права продажи заключается договор поставки.

В логистической цепи дистрибьюторы обычно занимают положение между производителем и дилерами.
Комиссионеры — это оптовые и розничные посредники, ведущие операции от своего имени и за счёт производителя. Комиссионер не является собственником продаваемой продукции. Производитель (или комитент в данной операции) остаётся собственником продукции до её передачи и оплаты конечным потребителям. Договор о поставке продукции заключается от имени комиссионера. Таким образом, комиссионер является посредником только для комитента, а не для конечного потребителя, деньги которого перечисляются на счёт комиссионера. При этом риск случайной порчи и гибели продукции лежит на комитенте. Комиссионер обязан обеспечить сохранность товара. Он отвечает за утрату или повреждение продукции по вине комиссионера. Вознаграждение комиссионеру выплачивается обычно в виде процентов от суммы проведённой операции как разница между ценой, назначенной комитентом, и ценой реализации.
Агенты — посредники, выступающие в качестве представителя или помощника другого основного по отношению к нему лица (принципала).

Как правило, агенты являются юридическими лицами. Агент заключает сделки от имени и за счёт принципала. По объёму полномочий агенты подразделяются на две категории. Универсальные агенты совершают любые юридические сделки от имени принципала. Генеральные агенты заключают только сделки, указанные в доверенности. За свои услуги агенты получают вознаграждение, как по тарифам, так и по договорённости с принципалом. Наиболее распространённый вид агентского вознаграждения — процент от суммы заключенной сделки.
Брокеры — посредники при заключении сделок, сводящие контрагентов. Брокеры не являются собственниками продукции, как дилеры или дистрибьюторы, и не распоряжаются продукцией, как дистрибьюторы, комиссионеры или агенты. В отличие от агентов брокеры не состоят в договорных отношениях ни с одной из сторон заключающейся сделки и действуют лишь на основе отдельных поручений. Брокеры вознаграждаются только за проданную продукцию. Их доходы могут формироваться как определённый процент от стоимости проданных товаров или как фиксированное вознаграждение за каждую проданную единицу товара.

Что такое дистрибьютор и чем он занимается? Чем дилер отличается от дистрибьютора.

Любое промышленное предприятие рано или поздно сталкивается с проблемой реализации выпущенной им продукции. Если объемы относительно невелики, то проблему можно решить собственными силами. Когда же количество увеличивается, а спрос ограничен, то приходится прибегать к помощи со стороны.

Не все до сих пор знают, кто такой дистрибьютор. Но те, кому довелось с ним сотрудничать, понимают обоюдную выгоду.

Значение термина

В прямом переводе с английского слово distributor значит «распределитель», а, выражаясь литературным языком, — «распространитель». Так кто такой дистрибьютор на самом деле? Большинство предприятий привыкли реализовывать свою продукцию традиционным способом, то есть через склады, базы, магазины и другие объекты. Но есть и другой, не совсем привычный вариант. Это дистрибьюторские сети. Здесь необходимо четко понимать, кто такой дистрибьютор.

По сути, это компания, которая осуществляет оптовую закупку товара у крупного производителя с целью его дальнейшей реализации на территории любого региона. Это может быть как большая фирма, так и любой индивидуальный предприниматель, который работает с мелкими партиями. Некоторые считают их посредниками, но это не совсем верно. Они не просто берут продукцию «на реализацию», а приобретают ее за свой счет, а затем продают уже от своего имени. С точки зрения законодательства на вопрос, кто такой дистрибьютор, можно сказать, что это перепродавец, который действует на особых условиях. Причем оговариваются они заранее.

Отличительные особенности дистрибьютора

Чтобы полностью понимать проблему и разобраться, кто такой дистрибьютор, нужно выделить для себя основные черты, которые отличают его от остальных покупателей:

1) Такая компания реализует полученную продукцию на определенной территории и, по сути, занимается его продвижением на рынке.

2) Такие покупатели имеют первоочередное право на товар и в случае возможной конкуренции могут рассчитывать на определенные преимущества.

3) Договор о сотрудничестве обычно заключается на длительный срок.

4) На продукции ставится особый знак, который символизирует принадлежность к дистрибьютору. Стороны должны заранее оговорить возможность его использования после расторжения существующей договоренности.

5) Поставщик (предприятие-изготовитель) дает возможность дистрибьютору быть основным представителем его интересов на конкретной территории.

Если в основе заключенного договора купли-продажи лежат все перечисленные обстоятельства, то он может считаться дистрибьюторским.

Существенное отличие

Иногда люди путают два понятия, не понимая, кто такой дистрибьютор и дилер. Хоть оба они и реализуют порой один и тот же товар, но делают это по-разному.

Если внимательно рассмотреть их деятельность, то можно заметить несколько обстоятельств, которые существенно отличают их друг от друга:

1) Если дистрибьютор получает продукцию на продажу от самого поставщика, то дилер покупает ее у него.

2) Первый жестко ограничен в цене, которая оговорена заключенным контрактом. Строгое соблюдение этого пункта считается одним из условий их обоюдного долгосрочного сотрудничества. Второй формирует ее самостоятельно, устанавливая нужную торговую наценку.

3) Дистрибьютор в отличие от дилера берет товар крупными партиями.

4) Для дистрибьютора главным является распространение товара и его всевозможное продвижение. Иногда его функции сводятся к продвижению нового бренда. Дилер же продает его напрямую покупателю в розницу или мелким оптом.

Однако оба они едины в том, что могут при желании иметь несколько подобных партнеров.

Пути достижения цели

О дистрибьюторской деятельности мечтает любая оптовая компания. Это открывает для нее большие возможности, повышая статус и значимость на рынке. Кроме того, дистрибьютор получает исключительные права на реализацию той или иной продукции. Фактически он становится монополистом в конкретном регионе, а это в любом случае уже выгодно. Но чтобы достигнуть желаемой цели, надо четко представлять себе, кто такой дистрибьютор и как им стать. Для начала надо иметь:

Собственные или арендуемые складские помещения, оборудованные специальной погрузо-разгрузочной техникой.
Транспортные средства для доставки грузов.
Иметь собственную службу логистики, которая будет также периодически рекламировать компанию.

После этого нужно заняться поиском потенциальных партнеров и постараться заинтересовать их в сотрудничестве.

А когда желающие выйдут на контакт останется только заключить договор и оговорить все интересующие моменты (сроки, цены, даты). В этом вопросе есть одна особенность. Так как дистрибьютор получает прибыть от реализации товара, то ее увеличение напрямую зависит от объема поставок. Поэтому больше всего в такой деятельности заинтересованы крупные оптовые компании.

В чем секрет успеха?

Чтобы добиться хороших результатов и занять свое место в определенной нише, надо понимать, кто такой дистрибьютор товаров.

Для наглядности можно взять предприятие, которое ввозит на территорию данного региона продукцию зарубежного производителя. Если товар качественный и достаточно популярный, то на него обязательно будет спрос. Но любая торговая фирма или частный продавец сможет взять его только у дистрибьютора. Это дает огромное превосходство и позволяет легко получить ожидаемую прибыль. По такой системе работают многие фирмы, занимающиеся сетевым маркетингом. Головное предприятие берет товар у производителя. А сотрудники, являясь дилерами, продают его покупателям. Иногда для расширения сети они используют специальные системы скидок. Люди всегда идут на контакт, если видят в этом свою выгоду.

В переводе с английского языка distributor означает распределение, распространение. Значение этого понятия полностью раскрылось и получило широкую популярность за счет сетевого маркетинга, который осуществляется благодаря рациональному движению товаров и услуг от производителей до конечных потребителей.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор – это юридическое лицо или индивидуальный предприниматель (посредник), который занимается мелко- и крупнооптовыми закупками товаров у компаний-производителей или оказывающий специализированный вид услуг от имени этих компаний. Дистрибьюторы не взаимодействуют с конечными потребителями, все товары, услуги они сбывают реселлерам или дилерам, т.е. торговым посредникам на региональных рынках.

В качестве дистрибьюторов выступают как целые фирмы, так и предприниматели, которые могут приобретать товар, услуги у иностранных и отечественных производителей.

Дистрибьютор – это представитель конкретной торговой марки, который продвигает и продает ее на рынке благодаря своей организационной структуре и клиентской базе. Это посредник первого уровня, выполняющий сделки купли-продажи.

Для чего нужны дистрибьюторы?

Производителям необходимы дистрибьюторы для большего охвата рынков сбыта своей продукции, увеличения ее реализации и, как следствие, увеличения прибыли. Производители возлагают на плечи дистрибьюторов ту часть работы, которую не могут выполнить сами, например, выход на новый сегмент потребителей, географический рынок. Данное задание дистрибьюторы (посредники) выполняют хорошо, потому что владеют объемной информацией о тех или иных участниках рынков.

Условия работы между дистрибьютором и фирмой производителем

Оформив дистрибьюторское соглашение (договор) между производителем и дистрибьютором, последнему переходят права на распространение и продажу товаров, услуг. После подписания договора производителем выдается дистрибьюторский сертификат, который зачастую подписывает генеральный директор. В таком сертификате указывается вид дистрибьютора (фирмы-посредника):

Генеральный дистрибьютор — это фирма-импортер (единственный представитель производителя), самостоятельно занимающаяся сбытом товаров в любой стране или нескольких одновременно, используя исключительно свои силы или с помощью дилерской сети.
Эксклюзивный дистрибьютор — в этом случае компания-производитель обязуется согласно договору продавать товар только одному дистрибьютору (посреднику) на оговоренной территории, а посредник имеет право покупать товар именно у компании-производителя и продавать его исключительно на территории, прописанной в договоре.

Официальные дистрибьюторы — все те, кто заключили дистрибьюторское соглашение с компанией-производителем. Они имеют льготное обслуживание, эксклюзивные права на продажу, а также обязуются закупать определенный объем товара и реализовывать его по договорной цене.

Дистрибьюторы сбывают товар в торговые точки за свой счет и по той цене, которую устанавливают производители, без каких-либо дополнительных наценок. Один производитель может иметь несколько представителей, распространителей (дистрибьюторов) своей продукции, и дистрибьютор может сразу представлять товар нескольких компаний.

Основываясь на стадиях развития рынка, производитель отдает дистрибьютору или все, или определенную стадию продажи, например поиск клиентов.

В качестве дохода официальные дистрибьюторы получают дисконт, предоставляемый производителем, т.е. товар закупается или берется на реализацию со скидкой, а продают его компании-дистрибьюторы по цене, которую устанавливает производитель. В итоге разница в виде скидки остается у дистрибьюторов на балансе.

Крупные официальные дистрибьюторы в России

Компания Merlio — дистрибуция ПО, цифровой, бытовой, компьютерной техники, офисной мебели, канцелярии.
«Гудвил Холдинг» — дистрибьютор грузовой техники компании International.
Компания НЭК — дистрибьютор Schneider Electric — продажа электрооборудования.
diHouse, «Марвел-Дистрибуция» — официальные дистрибьюторы России корпорации Apple.
«Треолан» — дистрибьютор НР — реализация устройств печати, персональных систем, расходных материалов, ПО, сетевого оборудования, предоставление сервисных услуг и корпоративных решений.

Как стать дистрибьютором?

Для того чтобы стать дистрибьютором какого-либо производителя, необходимо определиться с рыночной нишей, выбрать наиболее ходовые, пользующиеся спросом и популярностью товары, услуги среди потребителей. Затем приступить к поиску компаний-изготовителей с помощью справочников, интернета, газет. Следующим этапом будет заключение дистрибьюторского соглашения. После чего осуществляется закупка или принятие на реализацию товара от производителя.

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором .

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

без дилера

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

расширением и увеличением сети продаж;
постоянным мониторингом рынка сбыта;
раскруткой , с которым он сотрудничает;
поиском новых дилеров, розничных продавцов;
проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

права и обязанности обеих сторон;
условия закупки и реализации товаров;
политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.

Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором ?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Дистрибьютор (с англ. distributor – распространитель, распределитель) — это официальный представитель какой-либо компании, который осуществляет крупную закупку продукции с целью ее дальнейшей реализации. Фактически, дистрибьютор является юридическим лицом (ИП, ООО), ведущим собственное дело по продвижению бренда, увеличению объемов продаж, сетевому маркетингу.

Функции и обязанности дистрибьютора

Поскольку представитель компании не наемный работник, а самостоятельная организация — между заказчиком и исполнителем заключается договор на оказание услуг. Список обязанностей и функции, которые должен будет выполнять распространитель, четко оговорены каждым пунктом. Обычно они включают в себя следующее:

Брэндинг. Продвижение бренда, увеличение объемов продаж, создание положительного имиджа производителя. Это не обязательное условие, но часто необходимое. Ведь потребители чаще покупают то, что у них на слуху. Поэтому дистрибьюторы, которые могут грамотно внедрить новую марку на рынок, получают солидную доплату к обычной ставке;
Аналитическая работа, контроль спроса и формирование рейтинга для заказчика. Прямая работа с потребителями, проведение опроса, сбор иных данных ведется с целью корректировки масштабов производства. Составление и передача этих материалов обязательна;
Монтаж и проверка оборудования, установка приложений (программного обеспечения), доставка — являются прямыми обязанностями дистрибьютора, если он занимается продажей бытовой техники или высокотехнологичных устройств. В том случае, если представитель бренда продвигает продукцию по средствам дилерских центров — он отвечает за работу с претензиями и возражениями, составляет отчет о выявлении брака в выкупленной партии товара;
Транспортировка, хранение полученного товара;
Возврат денежных средств в случае отказа, брака.

Дилер и дистрибьютор: отличия

Многие покупатели часто подменяют два понятия — дилер и дистрибьютор. Фактически, уровень материальной ответственности перед компанией у них одинаков, но спектр обязанностей и выполняемые задачи совершенно разные.

Дилер является следующим звеном после дистрибьютора. У него намного больше свободы действий: формирование цены, распределение и перепродажа товара и так далее;
Дистрибьютор имеет право продать остатки или неликвид дилерскому центру, который будет реализовывать продукцию по сниженной цене. Полную материальную ответственность в данном случае будет нести дистрибьютор и его клиент;
Дилер имеет право договариваться о прямом сотрудничестве с производителем. Таким образом, он станет эксклюзивным представителем бренда с единоличным правом получения и продажи выбранного товара в регионе. Распространители не имеют таких прав, единственное, за что они получают надбавку, — продвижение бренда;
Дилеры и дилерские центры — это глобальные торговые точки либо отдельные продавцы, реализующие большой объем продукции. Эти организации продвигают собственные услуги, абсолютно не заботясь об имени своих поставщиков (производителей, фирм и так далее).

Исходя из этих особенностей, компаниям выгоднее работать с отдельными распространителями, которые будут сообщать им об уровне спроса, координировать продажи и продвигать бренд.

Прямая продажа дилерским центрам хороша только в случае, если товары эксклюзивные и их продажа не требует больших объемов.

Что выгоднее — дистрибьюторство или представительство?

Сотрудничество с крупными поставщиками, производителями (особенно известными и популярными) — это всегда выгодно. Клиенты не скупятся на поощрения, покупателей найти не так сложно, можно даже открыть собственный магазин, с постоянным товарооборотом. Но вот какую форму сотрудничества при этом следует выбрать — официальное представительство или дистрибьюторство?

Официальные представители — торговые агенты (наемные работники), которые сотрудничают с торговыми точками и ИП. Они не являются юридическими лицами. Их главная задача найти новые точки сбыта и вовремя пополнить запасы постоянных клиентов. Представителями чаще всего работают те, кто не располагает начальным капиталом для регистрации собственного бизнеса, оплаты складских помещений.
Дьстрибьюторство — частный вид бизнеса, который относиться к области маркетинга. Дистрибьюторы — самостоятельно действующие агенты, которые имеют право продавать товары нескольких организаций и получать неограниченный доход. Они материально ответственны перед клиентами (клиентом) и имеют право использовать полученный товар в личных целях, если договор был расторгнут заказчиком в одностороннем порядке.

Дистрибьютерство в России — востребованный вид бизнеса, который предполагает наличие организаторских способностей, развитых коммуникативных навыков и знания техники продаж (в том числе дистанционно). Поэтому тем, кто выбрал для себя эту стезю, будет полезно знать базовую информацию о профессии.

Современное общество развивается каждый день стремительными темпами, появляется все больше новых профессий и терминов. Так, совсем недавно известных ныне дилеров и посредников называли торговцами. Однако в нынешних рыночных отношениях четко определяются различия между разными видами распространителей товара. Дилеры и дистрибьюторы – кто есть кто, мы попробуем разобраться в этой статье.

Кто такой дилер

Слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент, торговец». Дилером является фирма или физическое лицо, которое закупает продукцию оптом и торгует ею малыми партиями или в розницу.

Также к этой группе торговцев относятся агенты производителя или дистрибьютора-участника сделок.

Таким образом, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Это главный ответ на часто задаваемый вопрос – чем отличается дилер от дистрибьютора.

Виды дилеров

В торговой сфере различают два вида дилеров:

Розничный дилер – классический вид посредника между торговой компанией и юридическими и физическими лицами, желающими приобрести товар.
Эксклюзивный дилер – посредник в продаже оригинального редкостного товара в определенном регионе. Он владеет правом представлять продукцию премиум-класса и имеет возможность получить неограниченную прибыль.

Чтобы лучше разобраться, чем отличается дилер от дистрибьютора, рассмотрим их основные функции, права и обязанности.

В чем заключается работа дилеров

Дилерская деятельность заключается в выполнении посреднических операций:

купля-продажа продукции, которую производят предприятия или реализуют дистрибьюторы и владельцы;
представление интересов производителя товара и его торговой марки на рынке.

Сотрудничество между дилерами и владельцами продукции подразумевает заключение договора, который определяет права и обязанности каждой стороны. Но, кроме поставки и оплаты товара, дилеры обязаны придерживаться некоторых принципов. Так, посредник, кроме основных функций, имеет дополнительные права и определенные обязанности перед производителем.

Другими словами, дилер в полной мере отвечает за свою деятельность и при невыполнении условий договора он может лишиться работы. Так, если продажи идут плохо, агент не занимается активным продвижением торговой марки, а владелец товара не реализовывает необходимое количество продукции, предприятие может отказаться от услуг такого посредника. В этом случае дилерство может быть передано другому торговцу.

Чтобы посредник был заинтересован в продажах, все производственные фирмы и дистрибьюторы предлагают агентам процент от фактического объема реализованного товара, в чем дилер отличается от дистрибьютора.

Дилерские права

Каждый дилер имеет право:

Именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.
Получать товар с учетом дилерских скидок. Он играет роль торгового посредника, поэтому он покупает продукцию по особым ценам.
Представлять торговые интересы производственной фирмы в определенном регионе или среди конкретного круга покупателей.
Получить кредит от производителя с целью развития своей торговой деятельности. Из этого пункта следует, что посредник не обязательно должен быть финансово обеспеченным. Чем отличается дилер от дистрибьютора? Тем, что он может начинать свою деятельность с минимальным вкладом.

Обязанности дилера

Существует еще много профессиональных особенностей, которые иллюстрируют, в чем отличается дилер от дистрибьютора. В чем разница можно определить по требованиям, которые выдвигают производители. Так, в обязанности дилера входят:

Плановость закупки – дилер должен покупать товар в определенном количестве и с указанной в договоре периодичностью. Если по каким-то причинам посредник не смог реализовать нужный объем продукции, то разница переносится на следующий период. Дело в том, что предметом договора является покупка дилером товара у производителя, а не его реализация конечному покупателю. Поэтому агент обязан покупать продукцию в конкретном объеме. Когда посредник уже является собственником товара, производителя не интересуют взаимоотношения дилера с третьими лицами.
Территориальность – посредник имеет свою зону реализации и должен придерживаться ее. Как правило, такая территория сбыта совпадает с географическим или административно-территориальным делением страны. Это может быть поселок, город, область или целое государство. Если договором предусмотрено право реализации на конкретной территории, дилер может снабжать рынок своим товаром в единственном лице. Хотя не исключено, что в этой местности будут работать другие агенты с аналогичной продукцией. Такая насыщенность посредниками характерна для товаров массового потребления (например, продукты питания).
Продвижение товара – эта обязанность касается каждого торговца — дилера или дистрибьютора, но она проявляется по-разному. В этом пункте есть особенности каждого вида торговли, которые также дают ответ на вопрос – в чем отличие. Дилер и дистрибьютер практически в одинаковой мере обязаны способствовать реализации товара. Только каждый из них использует свои маркетинговые инструменты. Так, дилер должен проводить различные рекламные мероприятия и акции. Таким образом, посредник активно рекламирует товаропроизводителя. А если на территории работает несколько посредников такой фирмы, рекламные акции одного агента должны стимулировать продажи всех дилеров. Финансирование продвижения происходит только за счет посредника. Для сравнения, маркетинговые кампании дистрибьютора оплачивает производитель товара.
Торговать только товарами одного производителя. Особенно это контролируется, когда предприятие борется с конкурентами за рынок сбыта. Как правило, дилеры одной торговой марки должны придерживаться определенного стиля компании. Например, носить фирменную одежду, использовать специальное оборудование с рекламными рисунками и слоганами.
Послепродажное обслуживание – кроме реализации товара, дилер должен обеспечить гарантийный и послегарантийный ремонт проданной продукции. Гарантийный ремонт проводится бесплатно для покупателя, а понесенные дилером затраты должен возместить производитель.

Также посредник обязан обслуживать покупателей на высоком уровне, так как он является лицом производителя. Во время общения с дилером у покупателей формируется отношение к торговой марке, что в значительной мере влияет на показатель товарного спроса.

Иногда договором могут быть предусмотрены дополнительные обязанности: снабжение производителя материалами и сырьем, кредитование производства в качестве предоплаты.

Кто такой дистрибьютор

Дистрибьютор – это физическое или юридическое лицо, которое является официальным представителем компании-производителя и выполняет функции распределения товара от предприятия к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Хотя бывают отдельные случаи, когда распределитель работает с конечными покупателями.

Дистрибьютором может быть как крупная компания, так и один человек, имеющий определенные навыки и знания.

Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самые важные отличия дистрибьютора от дилера.

Функции дистрибьютора

Функции дистрибьютора и дилера очень похожи. Распространитель также занимается реализацией товара, пополнением запасов продукции и поиском путей ее сбыта. Но все же есть основная особенность, чем дистрибьютор отличается от дилера – это развитие и поддержание дилерской сети. То есть, распространитель занимается постоянным поиском новых посредников. Таким образом, для наращивания больших объемов продаж каждый дистрибьютор старается создать собственную дилерскую сеть, которая бы приносила стабильный регулярный доход.

Требования к дистрибьюторам

Для реализации своих функций дистрибьютор обязан соответствовать определенным требованиям. Так, он должен иметь:

специально отведенное место для хранения необходимого количества товара;
собственную дилерскую сеть;
денежные средства для кредитования посредников;
квалифицированный персонал.

Такие отличия дистрибьютора от дилера свидетельствуют о некоторой сложности профессии, так как распространитель должен иметь определенную материальную основу.

Кто важнее – дистрибьютор или дилер?

Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – реализация товара. Но кто приносит больше дохода?

По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке.

Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники.

Чем отличается дилер от дистрибьютора: описание и отличия

Одной из главных задач рыночной экономики является устойчивая реализация произведенной продукции. Без системы в этом деле товар не превращается в деньги, а те снова в товар. Сегодня важная роль в этом процессе принадлежит дилерам и дистрибьюторам.

Зачем нужен дилер

Дилером может именоваться компания или физическое лицо. Его бизнес заключается в оптовой закупке продукции конкретных производителей для ее последующей реализации. Продается она обычно в розницу. Дилеры действуют на рынке от своего имени и несут затраты, связанные с продажами. Свой доход они получают от разницы оптовых и розничных цен или курсов валют, оказания сопутствующих реализации услуг. Поставщики заинтересованы в увеличении роста продаж у своих дилеров и получении максимальной прибыли.

При этом ведущие мировые производители технически сложных товаров ориентируют своих дилеров на продолжительное сотрудничество с их покупателями. Например, дилер, продающий автомобили, сопровождает их покупателей на протяжении всего срока эксплуатации машин. Это означает оказание всего комплекса услуг по поддержанию техники в надлежащем состоянии. Такой подход стимулируется специально разрабатываемыми программами.

Дилеры могут различаться по видам реализуемых товаров или их маркам, по региональному признаку. Региональный дилер полностью отвечает за распространение поставленного ему товара в определенном регионе. Регион может означать конкретную область, край или определенную зону, в которую могут входить несколько территориально-административных единиц. При этом, установленные производителем цели и методы работы, его этические принципы остаются неизменными.

Дилер заключает с поставщиком дилерское соглашение, в котором он может брать на себя обязательства:

Действовать только в интересах покупателей, обеспечивая их запросы.
Организовать дилерский центр или сеть реализации.
Обеспечить подготовку персонала.
Предоставлять своим клиентам привлекательные условия продажи.
Информировать покупателей о ценах на предлагаемые изделия, особенностях сервиса и пр.
Не прибегать к манипуляциям с ценами и не использовать в отношении с покупателями искаженную информацию.

У большинства дилеров должен быть список конкретных изделий, которыми они торгуют с указаниями моделей и марок. Покупатель обычно вправе выбрать нужный ему товар из такого списка и сразу же купить его. При отсутствии необходимого изделия, дилер обязан помочь оформить ему заявку на конкретную модель и проинформировать, когда изделие будет поставлено. Важной частью работы дилера является подготовка изделий к продаже и проверка их.

В период эксплуатации организуется гарантийное обслуживание. Для этого дилер должен располагать соответствующей материально-технической базой, собственным складом фирменных запасных частей и материалов.

Как работает дистрибьютор

Дистрибьютором называется посредническая компания, которая оптом закупает товары у производителей для их последующей продажи. Им может также быть индивидуальный предприниматель. Основной функцией дистрибьютора является официальное представление крупной фирмы-производителя и распределение ее изделий среди оптовых и розничных продавцов. Товары сбываются крупным торговым сетям, региональным дилерам или в розницу. Действуют за свой счет. Реализовывать товар могут от своего имени или от имени производителя. Своим партнерам может оказывать маркетинговую помощь, монтажно-наладочные услуги, помощь в обучении персонала.

Часто дистрибьютор имеет отработанную структуру и работников для активных продаж, опыт сбыта по различным каналам. Обычно владеет правами эксклюзивного представителя группы товаров на территории, которая за ним закреплена. От других посредников его отличает исключительные права предлагать произведенные конкретной фирмой товары по цене производителя. За счет предоставления скидки дистрибьютору формируется его доход. Производитель обычно тщательно выбирает своего посредника на определенной территории. Оцениваются объемы его продаж, уровень работы по распространению товаров.

При этом глубоко анализируется:

Наличие и эффективность структур активных продаж.
Платежеспособность дистрибьютора.
Возможность обеспечить полное обслуживание соответствующей территории.
Потенциал персонала для планирования и выполнения согласованных планов регулярных закупок.
Уровень кадров, представляющих экономические интересы производителя.

Для того, чтобы товар попал у конечному покупателю, дистрибьютор использует разные схемы. В одном варианте он продает его дилеру, который реализует его крупным торговым сетям, работающим напрямую с покупателями. Более простой способ – продажа товара оптом ритейлерам, продающим его в своих магазинах. Некоторые категории, как, например, автомобили, предполагают реализацию товара дистрибьютором непосредственно конечному потребителю.

Для успешной работы с перспективой необходимо организовать профессиональное продвижение приобретенной у производителя продукции и расширять сеть ее реализации. Поэтому дистрибьютор должен подобрать надежных дилеров и ритейлеров, провести анализ перспектив сбыта. На этой основе согласовывается объем товара, который может он приобрести. В договоре с производителем оговаривается порядок приобретения партии изделий по установленной производителем цене или выкупа ее со скидкой. Вырученные от продажи товара средства переводятся производителю, который выплачивает дистрибьютору комиссионные.

Чем они отличаются

Оба участника сбыта товара занимаются одинаковой деятельностью. Однако между дилером и дистрибьютором существует заметная разница.

Дилер покупает товары у дистрибьютора, который непосредственно оптом закупает их у производителя.
Дилер покупает товар оптом и продает его в розницу. Дистрибьютор приобретает и реализует его по оптовым схемам.
Дилер непосредственно работает с конечными покупателями и быстро сообщает дистрибьютору их реакцию на товар. Задача дистрибьютора – организовать и обеспечить функционирование сбытовой сети, куда входят и дилеры.
Дилер свободен в обращении с приобретенным товаром, продажную цену которого он может установить сам. Дистрибьютор действует в рамках жестких правил, установленных производителем.
Главная цель дилера – продать товар потребителю. Главной целью дистрибьютора является создание надежно работающей сети распространения товара и продвижения его бренда.

Как стать дистрибьютором или дилером на постоянной основе

Важные замечания

У дилерства есть множество преимуществ:

Поставка продукции в региональном масштабе.
Поддержка при проведении рекламных компаний, предоставлении информации.
Платежи с рассрочкой для длительного сотрудничества.
Система скидок.
Прямое сотрудничество с самим производителем.
Низкие цены для закупки.

Но есть и ряд недостатков, или особенностей, которые тоже нужно учитывать.

Двойная ответственность за выполнение обязательств. Ведь заключаются предварительные договоры.
Товар приобретается полностью на собственные средства компании.
Необходимо вкладывать много средств в рекламу, чтобы привлечь больше новых клиентов.
На некоторые категории товаров отпускные цены устанавливаются на достаточно высоком уровне.
Высокая конкуренция.

Для работы дилером необходимо иметь весь набор документов, который состоит из устава, банковских реквизитов и паспорта руководителя компании, договоров с субдилерами (при наличии), договоров на аренду помещения, документ с подтверждением передачи полномочий, свидетельства о постановке на налоговый, государственный учёт. Это обязательно для всех, кто решил стать дилером завода-производителя.

Компания-производитель сама может обучить персонал, потому на эти программы не нужно тратить собственные средства. Отличный шанс, чтобы перенимать опыт работы и знания от компаний, которые уже работают на рынке достаточно давно. Обучают обычно и тому, как сделать продажи максимально успешными.

Как стать дилером и что это такое

Если вас заинтересовала профессия дилера, то для начала было бы неплохо разобраться, что такое дилерство, чтобы не наделать серьезных ошибок на этапе работы.

Вы должны реально оценить свои силы и способности, прежде чем приходить в этот бизнес!

Кто такой дилер и чем он занимается?

С английского языка слово дилер (dealer) переводится как торговец.

Это достаточно широкое понятие, поэтому дилерами называют и торговцев ценными бумагами (валютными парами) на международных рынках, и официального торгового представителя крупной компании, и предпринимателя, что, закупая оптом товар, реализовывает его в розницу, и даже – крупье, который ведет игру.

Наиболее реальный шанс стать дилером – начать сотрудничать с какой-то крупной компанией (международной или отечественной), реализовывая ее товар в своем родном городе.

Став дилером, вы будете выполнять разнообразные обязанности:

Популяризировать товар в своем родном регионе.
Предъявлять клиентам всю информацию о товаре и компании-производителе.
Налаживать отношения с представителями разных отраслей для лучшего охвата рынка.
Убеждать клиентов покупать товары именно той компании, которую вы представляете.
Выполнять планы по продажам и приносить прибыль компании, на которую работаете.
Следить за новинками производимой продукции.
Организовывать выставки и другие мероприятия, что помогут продать больше товара и т.д.

Мы поговорим, прежде всего, о дилерстве, как об официальном представительстве крупной компании. Это фактически тот же бизнес, только с рядом особых преимуществ.

Если вы решите стать дилером:

сможете существенно сэкономить на рекламной кампании, так как ее берет на себя конгломерат, который вы представляете;
не должны будете нанимать множество сотрудников, с которыми придется делиться частью прибыли, с этой работой можно справиться и самостоятельно;
получите возможность организовать свою сеть практически в любом регионе, если вы реализовываете качественный товар.

В общем, можно смело утверждать, что эта работа перспективна и прибыльна, если, конечно, вы имеете нужные особенности характера для того, чтобы стать дилером.

Какие качества обязан иметь дилер, чтобы стать представителем крупной компании?

Какой бы привлекательной ни казалась вам эта работа, следует помнить, что не каждый человек может стать дилером.

Ища торговых представителей, компании (особенно, если речь идет о международных корпорациях с миллиардными оборотами) выдвигают ряд требований к претендентам.

Условия, которые нужно выполнить, чтобы стать официальным дилером:

Быть официально , чтобы иметь больше возможностей для продвижения товара.
Финансовая стабильность и успешность предпринимателя – у неудачников и почти банкротов очень мало шансов стать дилером.
Иметь опыт работы в сфере бизнеса – с молодыми компаниями заключают договор о сотрудничестве реже, нежели с теми, что имеют свою историю.
Обладать «чистой» репутацией – если вы были замечены в ряде полузаконных сделок или не отличаетесь честностью при ведении дел, работодатель с мировым именем не захочет иметь такого представителя.
Знать, чем занимается корпорация, которую вы хотите представлять.
Предложить несколько идей по поводу так, как именно вы собираетесь продвигать товар на рынок.
Иметь необходимую техническую базу и инфраструктурные объекты (этого требуют не все компании).
Быть готовым инвестировать свои деньги, если это потребуется.
Обладать рядом необходимых качеств, например, даром убеждения, обаятельностью, пунктуальностью, ответственностью, инициативностью и т.д.
Постоянно расти и развиваться, иметь способность к обучению – многие крупные компании постоянно проводят курсы и тренинги для своих дилеров, присутствие на которых обязательно.

Как видите, требований немало, но их нельзя назвать слишком уж сложными.

Если вы опытный предприниматель со стабильной финансовой ситуацией, то вам вряд ли откажут в желании стать официальным дилером.

Главные отличия: чем дистрибьютор отличается от дилера

Право официального представительства. Только компания-распределитель имеет право выступать официальным представителем компании, чью продукцию продвигает на рынке. Дилерам не нужно выкупать права у компании-производителя для того, чтобы иметь возможность реализовывать продукцию.

Финансовая выгода от продаж. Прибыль компаний-распределителей зависит от того, сколько финансов он вложит в приобретение товара от фирмы-производителя и за сколько он его реализует перекупщикам. Цену, по которой им распределитель продает товар, зависит от фирмы-производителя, так как именно она устанавливает стоимость.

Если доходы распределителя регулируемы производителем, то перекупщик может устанавливать ценовые накрутки исходя их личных соображений. Распределитель не может контролировать прибыль перекупщиков.

Сферы деятельности

Цель работы. Еще одно отличие перекупщика от распределителя заключается в том, что первый не ставит за главную цель довести продаваемый продукт до окончательного потребителя. Его задача – создать надежную сеть продаж, то есть все время искать новых дилеров для дальнейшего распространения продукции по регионам. Цель дилера – так организовать работу, чтобы продаваемый продукт доходил до окончательного потребителя как можно быстрее и по самой выгодной для дилера цене.

Продвижение бренда. Разница между дистрибьютором и дилером заключается еще и в раскрутке товара. Если для дилера не имеет значение популярность продаваемой марки, то дистрибьютор всегда озабочен раскруткой и продвижением определенного бренда. Потому перед дистрибьюторами часто стоит задача организации эффективных рекламных кампаний. Хоть он и не участвует в прямых поставках товара на прилавки магазинов, но его цель – сделать так, чтобы люди в других регионах уже ждали ту или иную продукцию еще до ее появления в магазинах.

Ответственность перед потребителем. Эта особенность так же определяет отличие дилера от дистрибьютора. Ответственность перед потребителем является тем, чем распределитель отличается от перекупщика.

Так как дистрибьютор выкупает официальные права для представления товара на рынке, то и ответственность перед потребителем за качество продукции несет он сам.

В чем отличие дистрибьютора от дилера

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Поставщики и возможные схемы сотрудничества с ними

Вендоры пользуются тремя схемами работы, которые просто чередуются друг с другом.

Один партнёр. На данном варианте останавливаются желающие сэкономить ресурсы в большом количестве. Тогда вендоры рассчитывают на то, что определённые задачи могут быть решены без их непосредственного участия. Здесь делается ставка на крупных игроков, присутствующих на рынке.

Но выигрывают они далеко не во всех случаях. Дилеры большого масштаба требуют только эксклюзивных прав на представительство той или иной компании в регионе. Но, даже когда такие права получены, не всегда дилеры достигают заданного объёма продаж. Хотя и с самого начала дают объявления вроде «хочу стать дилером производителя».

Бессистемная организация бизнес-процессов, внутренняя бюрократия – основные причины, по которым возникают проблемы.

Работа с партнёрскими сетями. Обычно такую схему выбирают вендоры, создающие в регионе конкурентную атмосферу, здоровую для всех участников. Но дилеры могут потерять интерес к сотрудничеству, если отсутствуют границы продаж по территориям, чёткая политика. Из-за этого приходится искать новых партнёров. Это происходит чаще всего, если дилеры активно конкурируют друг с другом.

Но и такая схема работы бывает выгодной, при разных обстоятельствах. К примеру, когда продажи продукта остаются достаточно высокими, рекламная кампания не требует дополнительных вложений. Или когда дилера интересует только вопрос реализации, но не продвижение с помощью маркетинга. Согласиться стоит и в том случае, когда присутствует прозрачная, чёткая дилерская политика. Наконец, соглашение можно заключить, если условия очень выгодные.

Смешанная схема. Партнёрская сеть объединяется с прямыми продажами. Так иногда реализуются межкомнатные двери, стать диллером-партнёром в этой сфере не сложнее, чем в других.

Небольшие компании чаще всего становятся самыми надёжными партнёрами. Им не нужно большого бюджета, эксклюзивных условий или продукции с активной рекламной компанией.

Вендор оставляет у себя территории, которые представляют для него наибольший интерес. Например, выбирает места, где целевая группа клиентов будет самой большой.

Отдельное внимание уделяют сложным клиентам, требующим стратегической проработки. Дилерам остаются только клиенты, с которыми работать гораздо проще.

Обязательств перед производителем в этой схеме минимальное количество. Из-за чего правила игры часто отсутствуют как класс.

Крупные бренды: когда количество переходит в качество

Для работы с крупными брендами требуются серьёзные ресурсы, которых маленьким компаниям для этого вряд ли хватит. Всё больше внимания уделяется тому, насколько качественно ведётся работа в дистрибуции. Благодаря этому легче управлять тем, как продукция размещается на магазинных полках. Так же просто стать дилером мебельной фабрики. Главное требование со стороны производителей в данном случае – широкое покрытие, максимальное использование всех каналов для продажи.

Это особенно важно для узкоспециализированных точек. Есть и другие важные факторы:

Выгодные условия буквально во всём.
Возможность оформлять кредитование своим клиентам.
Логистика с грамотной организацией.
Персонал с достаточным уровнем навыков и знаний.
Технологии продаж, поддерживающие высокую мобильность.

Выбирая конкурентов, сами дистрибьюторы стараются сделать так, чтобы напрямую они не сталкивались друг с другом.

Кто такой дистрибьютор и чем он занимается

Профессия «дистрибьютор» получила распространение благодаря развитию сетевого маркетинга. Деятельность таких людей связана с постоянным общением, способностью находить общий язык с покупателями и заниматься рекламой.

Термин «дистрибьютор» вовсе не выглядит новым в глазах тех, кто хорошо знает английский язык, но остальным людям его значение понятно далеко не всегда. Что это за занятие? Что делают дистрибьюторы, каковы их функции?

Что означает слово «дистрибьютор»?Кто такой дистрибьютор в торговле?Чем занимаются дистрибьюторы?Что такое дистрибьютор Гербалайф?Чем дистрибьютор отличается от дилера?

В английском языке понятие distributor означает «распространитель, агент по продаже». В западных странах дистрибьюторы появились довольно давно, а вот граждане РФ познакомились с ними только в 1990-х годах, когда на российском рынке начала свою деятельность компания по продаже растворимых соков Invite.

Два предприимчивых выпускника МХТИ занялись исследованием международного рынка и предложили отечественному покупателю интересную новинку – ароматизированные порошки, которые при растворении в воде превращались в сладкие напитки.

С той поры в стране появилось множество дистрибьюторов, занятых сбытом не только продуктов питания, но и бытовой техники, компьютеров и другой потребительской продукции.

Одним словом дистрибьютора можно охарактеризовать как посредника. Обычно это отечественные компании, которые занимаются оптовыми закупками продукции у производителей и ее последующим сбытом мелким оптовикам на региональном рынке. Чаще всего эти люди выступают официальными представителями торговых марок и занимаются перекупкой товаров иностранного происхождения.

Отличительной особенностью дистрибьютора является наличие эксклюзивного права на представление товаров и их распространение по ценам, установленным производителем.

Основное занятие дистрибьютора – закупка и перепродажа товаров. Помимо этого, он выполняет множество других функций.

Люди такой профессии занимаются сбором информации и анализом рынка, рекламируют продукцию и доносят сведения о ней мелким оптовикам и потребителям, организуют каналы сбыта и ищут покупателей. Также в обязанности дистрибьютора входит адаптация иностранной продукции под запросы отечественных покупателей и предоставление кредитов ритейлерам.

Профессия дистрибьютора достаточно сложная, поскольку нередко зарубежные производители завышают план закупаемых товаров и не всегда информируют партнеров об обновлении товарного ассортимента. Кроме того, в процессе работы дистрибьюторы сталкиваются с отсутствием сертификатов отечественных госорганов на некоторые иностранные товары, а также с плохой адаптацией маркетинговых и рекламных программ к условиям регионального рынка.

Гербалайф – одна из крупнейших международных компаний, занимающихся прямыми продажами сбалансированного питания и товаров для ухода за внешностью. При минимальных вложениях средств она позволяет посредникам заработать свыше 70% от стоимости продукции в виде бонусов и всевозможных выплат.

Дистрибьюторы Гербалайф занимаются тем, что приобретают продукцию предприятия через супервайзеров и реализуют ее в сетевой рознице. Чтобы стать дистрибьютором, необходимо написать заявление в Международную штаб-квартиру Гербалайф и приобрести у других дистрибьюторов официальный бизнес-набор с прайсами для клиентов. Далее товары нужно предлагать покупателям, получая доход на ценовой разнице.

Многие люди полагают, что дистрибьютор и дилер – это равнозначные понятия. Отчасти это действительно так, поскольку их деятельность направлена на реализацию товаров. Однако между профессиями существует существенное отличие, заключающееся в способах ведения бизнеса.

Дистрибьютор выступает посредником и работает не с покупателями, а с другими, более мелкими посредниками. Дилер же доносит продукцию до конечного потребителя и нередко закупает ее не у производителей, а непосредственно у дистрибьюторов.

По данным с http://www.mnogo-otvetov.ru/rabota/kto-takoj-distribyutor-i-chem-on-zanimaetsya/

Взаимоотношения между дистрибьютором и производителем

Компания, занимающаяся распределением продукции – независимое лицо, которое может сотрудничать сразу с несколькими фирмами-производителями.

Стороны, заключившие контракт, зависят друг от друга только в рамках его условий. Как один дистрибьютор может работать с разными фирмами, так и крупные фирмы могут иметь несколько дистрибьюторов. Часто новые компании, которые только начинают свою деятельность на мировом рынке, ищут профессиональных дистрибьюторов для продвижения своей продукции. Но бывает и такое, что новая компания сама создает фирму-распределителя, которая будет заниматься продвижением только одного конкретного бренда.

Схема взаимодействия производителя, оптовых и розничных распространителей

Некоторые компании могут получить статус эксклюзивных дистрибьюторов. Это значит, что только они имеют право заниматься распространением продукции на оговоренной территории. Такие компании имеют официальных дилеров, занимающихся продвижением продукции по региону и ответственных за уровень продаж.

Переговоры с поставщиками и грамотная подготовка

Главное – убедить вендора в том, что именно данная компания станет для него идеальным партнёром. Необходимо составить максимально чёткий план действий. Именно план, где подробно описано, как надо достигать поставленных целей. План действий и план продаж – не одно и то же.

Требуется детально описать, как и через кого будет реализовываться товар, с какими сроками. Можно получить маркетинговый бюджет на реализацию плана, если он будет достаточно хорошим. Благодаря этому можно иметь под руками чёткое описание каждого шага, когда будут получены эксклюзивные права. Главное, чтобы реалистичным был каждый пункт, настолько, насколько это возможно. Это позволит быстрее стать дилером стройматериалов, например.

Вендор — компания, которая выпускает, поставляет продукцию под собственной раскрученной торговой маркой.

Необходимо правильно оценивать возможные недостатки для вендоров.

При проведении переговоров важно показать, что компания действительно готова выполнить свои обязательства. И что партнёр абсолютно безопасен для второго участника отношений.

Повышение доверие с помощью известного бренда в портфеле

Производители очень тщательно выбирают тех, с кем готовы сотрудничать. Особенно это касается крупных производителей. Ведь от этого зависит то, насколько успешным будет их продукт в дальнейшем. Не важно, в каком именно сегменте рынка работает тот или иной производитель. В любом случае, у каждого будет свой ответ на вопрос, как стать официальным дилером компании.

Закрепление результатов

Но одних прав официального дилера мало, чтобы организовать успешное и долговременное сотрудничество. Необходимо обзавестись ещё несколькими важными вещами.

Система сбыта

Системный подход позволит добиться нужного уровня в продажах. Кроме того, это само по себе серьёзное конкурентное преимущество

Производители обращают внимание на то, насколько эффективной является работа дилера для рынка. Изучают, насколько слаженно работает система сбыта

Уникальное предложение

Важно, чтобы партнёры делали уникальные предложения. То есть, предлагали то, чего у других нет и быть не может. Получение дополнительных преимуществ без этой стратегии невозможно.

Чем дилер отличается от дистрибьютора

На первый взгляд такие два игрока торгового рынка, как дилер и дистрибьютор, выполняют примерно одни и те же функции. Действительно, суть их работы состоит в том, чтобы продвигать те или иные продукты. Но вот делают они это по-разному. Как именно? Попробуем разобраться.

Дилер и дистрибьютор: кто они такие

Дистрибьютором, или распространителем, называют фирму, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру.

Дилером принято называть компанию, которая покупает товары у дистрибьюторов и затем перепродает их.

Таким образом, продукция, производимая некой фирмой, вначале попадает «в руки» дистрибьютора, который в свою очередь продает ее дилеру.

Оба посредника имеют дело с оптовыми партиями, но если дистрибьютор и покупает, и продает товар оптом, то дилер – только покупает. Реализацию он осуществляет, как правило, в розницу или мелким оптом.

Если компания большая и имеет филиалы в нескольких регионах, а то и странах, на дистрибьютора возлагается огромное количество обязанностей. В первую очередь он должен наладить каналы сбыта. Дилерам проще: они отличаются большей мобильностью. Кроме того, они непосредственно взаимодействуют с клиентом, а значит, хорошо представляют себе его реакцию на товар. Именно дилер создает возможность обратной связи.

Отличие дилера от дистрибьютора

Отличие дистрибьютора от дилера заключается в том, что первый вынужден действовать от имени фирмы-производителя и подчиняться строгим правилам, которые она устанавливает. Правила эти не в последнюю очередь касаются и ценообразования.
Дилер более самостоятелен. Действуя от собственного имени и приобретая товар за собственные деньги, дилер сам определяет, по какой цене он будет перепродавать товар.

Правда, иной раз отличия между дилером и дистрибьютором кажутся довольно эфемерными. Дело в том, что все обязательства посредников детально оговариваются и фиксируются в соглашениях, которые заключает с ними производитель.

И в некоторых случаях дистрибьюторы, подобно дилерам, на свои средства покупают у фирмы-производителя ее продукцию для последующей реализации.

Основное назначение дистрибьютора – создать и развить сеть распространения продукции, раскрутить и продвинуть бренд.
Дилер же заботится о том, чтобы доставить товар потребителю и реализовать его.

Также следует заметить, что дистрибьютор не обязан работать только на одного производителя. В то же время и у производителя может быть много дистрибьюторов.

Иногда сами производители выступают с инициативой создания компаний-дистрибьюторов. Более того, некоторых партнеров они наделяют особыми статусами, которые предполагают наличие расширенных прав. Так появляются официальные и эксклюзивные дистрибьюторы.

Подводя итоги, отметим, что отличие между дилерами и дистрибьюторами заключается главным образом в их конечной цели. Для дистрибьютора такой целью является продвижение, для дилера – продажа товара.

По данным с http://www.temabiz.com/terminy/otlichie-dilera-ot-distribjutora.html

Как находить покупателей

Как и производителей, покупателей тоже можно находить на просторах Интернета. Отлично подходят для этого интернет-магазины, где можно разместить описания товаров и их фотографии. Если планируется стать дистрибьютором в регионе и по сути оказывать посреднические услуги между поставщиком и региональными торговыми точками, следует внимательно ознакомиться с каждой из этих точек. Часть из них может иметь собственные Интернет-ресурсы, но нередко будут встречаться и такие, которые еще не обзавелись своей площадкой во всемирной сети. Таким образом, придется проехать по району, вооружившись образцами товара и лично переговорить с владельцами этих точек, а может быть даже сразу собрать у них заказы.

В наше время достаточно популярным является способ нахождения заказов через социальные сети, а именно посредством создания групп и сбора заказов через них. Но следует помнить, что модераторы нередко блокируют такие группы, поскольку от множества людей поступают жалобы на повторяющийся спам.

Газеты и сайты, предназначенные для размещения объявлений могут стать хорошим подспорьем в поиске потенциальных покупателей, причем через них нередко находят не только будущих клиентов, но и сотрудников, а иногда даже партнеров.

Большинство начинающих предпринимателей сначала действуют в одиночку или привлекают к бизнесу своих родственников, которые готовы работать на развитие предприятия: то есть, ищут рынки сбыта и новых производителей, своими силами забирают и развозят товар и т. п. Когда обороты возрастают, приходит время для найма дополнительных сотрудников. Однако такой путь подходит для тех, у кого отсутствует стартовый капитал. Если же начинающий дистрибьютор имеет возможность первоначального финансового вложения, то его бизнес развивается быстрее и проще.

Профессиональное дистрибьюторство идеально подходит для индивидуальных предпринимателей: дистрибьютор, получая заказы от торговых точек и выполняя их, работает сам на себя, поэтому его заработок по большей части зависит от желания работать и интенсивности производимых действий. Нередко дистрибьюторами становятся желающие зарабатывать студенты и даже молодые мамочки, находящиеся в декрете: ведь если не стремиться достичь слишком большого оборота, вполне можно посвящать этой работе только половину рабочего дня.

Как отличить дилера от дистрибьютера, а трейдера от стокиста? Попробуем разобраться

ЕРЕВАН, 12 декабря. Новости-Армения. Перед тем, как отправиться в магазины за покупками, многие из потребителей научились заранее находить нужные им товары на сайтах местных торговых фирм. Во время этого полезного занятия потенциальные покупатели получают возможность ознакомиться с имеющимися в продаже товарами и действующими на них ценами, а также с предлагаемыми акциями и скидками.

При этом выясняется, что различные торговые компании могут предлагать одинаковые по техническим и иным характеристикам товары под торговыми марками самых разных производителей: от хорошо знакомых всемирно известных брендов до совершенно неизвестных. Разброс цен здесь тоже самый невероятный: от копеечных до существенных, в зависимости от качества продукта и популярности бренда.

Потребитель эпохи Всемирной паутины отличается повышенной любознательностью и бережливостью. Он хочет получить как можно больше информации о новых производителях, предлагающих купить похожий товар, но по ощутимо низкой цене. Казалось бы, что может быть проще во времена Интернета. Однако, даже при наличии искомых сайтов компаний-производителей, вас удивит скудость информации. К тому же “масла в огонь” добавляют местные торговые фирмы или даже отдельные магазины, объявляющие себя то официальными или торговыми представителями, то дистрибьюторами или дилерами конкретных компаний-производителей.

Для тех, кто хочет во всем этом разобраться, агентство «Новости-Армения» предлагает поучаствовать в небольшом совместном исследовании. Начнем с самих понятий.

Статус имеет значение!

Смоделируем многим знакомую ситуацию: в офисе торговой фирмы или в салоне магазина, не суть важно, обычно на самом видном месте красуется соответствующая бумага, возвещающая, что данная уважаемая фирма является официальным торговым представителем (партнером, агентом и т. п.) еще более уважаемой зарубежной производственной компании.

Нужно сказать, что в зависимости от уровня и весовой категории “иностранца”, указанного в бумаге, ощущаешь прилив уважения к продавцу, сумевшему отхватить себе такого классного поставщика. Но дотошный покупатель тут же задаст себе вопрос: а на каком основании такая бумага выдана местному предпринимателю средней руки?

Так, кто же такой этот официальный торговый представитель, и на чем может быть основано получение столь важного статуса?

Статус официального представителя — самый выгодный для продавца вариант, так как он получает от производителя гарантию(!!!) того, что продаваемая им продукция будет вызывать интерес у конечного потребителя. К тому же поставщик предоставляет своему “официальному представителю” полную информационную поддержку, оказывает посильную помощь и поддержку в организации торгового процесса и развитии самого торгового предприятия.

Его специалисты по рекламе занимаются продвижением товара на профессиональном уровне, поэтому продавцу не нужно тратить на это ни свои силы, ни время и, что особенно важно, ни собственные деньги.

Кое-что о торговых представителях

Как правило, торговый представитель — это юридическое или физическое лицо, которому торговая или производственная компания за комиссионное вознаграждение поручает совершать сделки и посредничать от их имени. Сокращенное “торгпред” к ним не подходит, так как торгпредами обычно называют руководителей торговых представительств (торгпредств) конкретных стран за рубежом. Торговые представители входят в группу, так называемых, “независимых посредников”, приобретающих товар от своего имени и за свой счет. Среди них наиболее часто упоминаемые — это фирмы-дилеры, торговые дома, дистрибьюторы, экспортные и импортные фирмы. Реже встречаются упоминания о стокистах, трейдерах и иных посредниках в торговле. При этом все независимые фирмы действуют от своего имени и за свой счет. Прохождение через них товаров от изготовителей к потребителям оформляется цепочкой соглашений, договоров и контрактов.

В чем отличие дилера от дистрибьютора?

Еще совсем недавно известных ныне дилеров, а попросту говоря — посредников, все называли не иначе, как торговцами. Но в нынешних, западоориентированных и достаточно продвинутых рыночных отношениях, различия между разными видами распространителей товара определяются весьма четко.

Дилер (продавец-посредник). Само слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент», «торговец». Дилером может быть как фирма, так и физическое лицо. Смысл в том, что дилеры закупают продукцию оптом и торгуют ею малыми партиями (мелким оптом) или в розницу. Доходы дилеров образуются за счет разницы между покупной и продажной ценами на товары. Фактически, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Однако, внимание! Каждый дилер имеет право именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.

Второй главный ответ на вопрос, чем отличается дилер от дистрибьютора, состоит в том, что дилер может начинать свою деятельность с минимальным финансовым вкладом, а дистрибьютор — нет.

Дистрибьютор (продавец-распространитель). Как правило, дистрибьюторами называют физических или юридических лиц, являющихся официальными представителями компаний-производителей и выполняющих функции распределения товара от предприятий к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель (дистрибьютор) является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Дистрибьютором может быть как крупная, так и мелкая компания. Не редки случаи, когда дистрибьюцией занимается отдельный человек, обладающий определенными навыками и знаниями. Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самый большой “козырь” и плюс дистрибьютора перед дилером в вечном споре: кто из них круче?

Дистрибьютор — им также может быть относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у больших известных фирм — производителей продукции. Дистрибьюторы могут предоставлять клиентам также и такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов и т. д.

И все же, кто важнее – дистрибьютор или дилер? Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – занимаются реализацией товара. Но кто приносит больше дохода? По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке. Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, то дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники. Вот почему важно, чтобы на “цветной бумаге в рамочке” уверенно значилось бы – “Дистрибьютор”. Оно и выгоднее, вроде, да и престижнее, что и говорить!

Другие независимые посредники

Все торгово-посреднические фирмы делятся на универсальные или специализированные. При этом если фирма специализируется на торговле определенным товаром или группой товаров, то такие фирмы принято именовать дилерами по соответствующему товару. Если такой дилер принимает на себя обязанности по перепродаже товаров определенной производственной компании и заключает с ней четкое соглашение, то этот посредник становится дилером этой фирмы или, как чаще говорят, ее «официальным дилером». Практически всегда это юридические лица и обязательный для них признак — самостоятельное, т.е. от своего имени, совершение покупок и продаж товара.

К числу подобных независимых посредников можно смело отнести Торговые дома, они же — многофункциональные, многопрофильные организации, которые занимаются не только торговой, но отчасти и производственной деятельностью по обработке, расфасовке, упаковке реализуемых товаров. Торговые дома создаются как единое юридическое лицо либо как корпорация, состоящая из торговых, складских, производственных и других фирм.

Трейдеры — специализированные посредники, совершающие сделки по поручению клиентов, но от своего имени и за свой счет. В отличие от дилеров трейдерами могут быть не только юридические лица, но и индивидуальные предприниматели.
Стокисты — это узкоспециализированные посредники, осуществляющие на условиях договора комиссии исключительно продажу товаров конкретного экспортера.

Все вышеперечисленные посреднические организации занимаются фактической покупкой и последующей перепродажей товаров. К ним не следует причислять организации и лиц, которые не совершают прямых операций с товаром, а оказывают лишь разнообразные услуги, содействующие продвижению товаров. Практически они действуют как представители.

Несколько слов о самых заметных из их числа. Агент — физическое или юридическое лицо, выполняющее функции посредника как для производителя, так и для розничного торговца. В основные обязанности агента входят функции по качественному и своевременному выполнению операций и работ, а также по ведению дел.

Брокер — лицо, взаимодействующее со значительным количеством производителей и посредников с целью обеспечения процесса обмена. Брокер не приобретает право собственности и не ограничен в своих действиях договором с какой-либо компанией. Он вовлечен в общий процесс торговли посредством предоставления информации всем заинтересованным сторонам: покупателям о продавцах и продавцам о покупателях. Брокер постоянно находится в контакте с участиками процесса, чтобы в итоге удовлетворить потребности населения в необходимых им продуктах.

Джобберы — это такие дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают товары и продают их малыми партиями (мелким оптом).

В противоположность им Консигнаторы — это оптовые торговцы (предприятия или частные лица), которые получают товар на свой склад от имени и за счет поставщика-производителя, а продают его уже от своего имени, но обязательно к условленному сроку.

Торговые маклеры осуществляют свою деятельность как обычные дистрибьюторы, но имеют более узкий профиль деятельности. В основном это связано с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых процесс весьма трудоемкий.

В последние годы, особенно в западных странах, бурными темпами развивается категория, так называемых, «виртуальных» посредников, основным инструментом которых является Интернет. Такие посредники активно взаимодействуют с сайтами продавцов и покупателей, где размещают данные о роде своей деятельности, предлагаемых товарах и услугах.

Чем должен руководствоваться производитель при выборе торгового посредника?

В первую очередь, правовой обеспеченностью посредника. Под этим понимается фактический статус и наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги.

Номером вторым идет такой фактор, как компетентность посредника. Иными словами, он должен обладать знанием существа задач, которые ему необходимо разрешать. Плюс — знанием потребительских свойств товара, умением, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, произвести своевременную оплату товара согласно договору.

Третий по значимости фактор — финансовая обеспеченность посредника, который должен быть в состоянии выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность по заключенным контрактам.

И еще не менее действенный фактор — это репутация посредника, с учетом рекомендаций и мнений других солидных поставщиков и продавцов, кто уже пользовался или пользуется услугами данного посредника, и которые могут если не гарантировать, то хотя бы поручиться за его деловую порядочность и корректность в вопросах ведения бизнеса. —0-

Дистрибьютор — кто это такой и что такое дистрибуция

Главная / ЧАстые ВОпросы

19 января 2021

Кто такой дистрибьютор
Его задачи и права
Что такое дистрибуция
Чем дистрибьютор отличается от дилера

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Всем мы волей-неволей погружаемся в терминологию ведения бизнеса. И довольно часто нам встречаются слова, смысл которых не до конца понятен.

Одним из таких терминов является дистрибьютор. Кто или что это? Чем он занимается? Что вообще такое дистрибуция и зачем она нужна? Чем дистрибьютор отличает от дилера? Это и многое другое вы узнаете из этой крохотной заметки.

Дистрибьютор — кто это такой

Дистрибьютор — это официальный представитель производителя, осуществляющий закупку у него товара (по заниженной цене), чтобы затем его реализовывать (по полной цене) через свою сеть или через более мелких оптовиков (дилеров, ритейлеров).

Английский термин distributor переводится как распространитель. Независимо от того, кем он является — юридическим или физическим лицом, он ведёт собственный бизнес, продвигая определённый бренд, занимаясь сетевым маркетингом, увеличивает объёмов продаж.

Понятие официальный дистрибьютор относится к любому представителю этой профессии. Неофициальных дистрибьюторов не бывает: все они наделены полномочиями от производителя и имеют право на защиту торговой марки.

Задачи, права и обязанности дистрибьютора

Можно выделить две категории дистрибьюторов:

генеральные, занимающиеся продажей товара с использованием собственных ресурсов, в том числе и инфраструктуры;
эксклюзивные, продающие товар через дилеров (кто это?), ритейлеров.

Представители этой профессии редко работают с непосредственными потребителями: они сотрудничают с продавцами (оптовыми и розничными).

Обязанности дистрибьютора определяются тем, какую именно продукцию он распространяет. Если это дорогие компактные товары, то небольшую их партию может реализовывать один дистрибьютор. А если товар массовый, необходим развёрнутый штат сотрудников, несколько представительств в разных регионах, налаженная логистика (что это?) и транспортное обслуживание.

К обязанностям эксклюзивного и генерального дистрибьютора относятся:

маркетинг во всех его видах;
поставки товара (по договору);
создание сети, решение транспортных и логистических задач;
решение задач хранения товара, контроль наличия запасов;
заключение контрактов с определением имущественных прав на парии товара;
регулирование цены.

Дистрибуция — это продвижение товара (услуги)

Что такое дистрибуция? Это задача, заключающая в том, чтобы сбыть товар, а для этого нужно представить в полном объёме все привлекательные качества товара. Для этого могут использоваться выставки, презентации, и другие мероприятия, позволяющие товару стать узнаваемым и продаваемым.

Дистрибуция начинается с покупки крупной партии товара у компании — производителя. Чаще производителем оказывается иностранная фирма, так как именно иностранные контракты экономически более выгодны.

Новый товар будет вызывать интерес, если при правильно построенном маркетинге удастся поддерживать этот самый интерес достаточно долгое время. Покупка производится по специальной – заниженной цене. Но в этом случае возникают и «подводные камни», так как зарубежные производители не всегда точно информируют распространителей об изменениях в ассортименте, и часто завышают планы закупки.

Нередко на товары отсутствуют отечественные сертификаты, а предлагаемые маркетинговые и рекламные программы оказываются плохо адаптированными к региональному рынку.

Каналы реализации (дистрибуции) товара бывают разными: прямая продажа дилерам, организация разветвлённой дилерской сети, организация собственных предприятий торговли, а в отдельных случаях — представительств за рубежом.

Дистрибьютор не относится к наёмному персоналу, а выступает как отдельная организация. Между ним и производителем обязательно заключается договор об оказании услуг, касающихся распространения товара или бренда в целом.

В договоре, как правило, указываются обязанности распространителя:

Брендинг (продвижение бренда) — необходимое условие успешной работы. Грамотное внедрение продукта на новый рынок свидетельствует о профессионализме и компетентности.
Работа с дилерами и ритейлерами, контроль спроса.
Работа с претензиями: по ним обязательно составляются отчёты, то же касается и выявления брака.
Возврат денег при отказе или при обнаружении брака.

Дистрибьютор и дилер, в чем разница

Эти понятия нередко путаются и подменяются. Степень финансовой ответственности перед производителем у них равная, но задачи, которые они решают, и обязанности различаются существенно.

Прибыль дистрибьютора образуется за счёт приобретения товара со скидкой производителя, с дальнейшим распространением его и реализацией за полную стоимость.

Прибыль дилера образуется от наценки на товар, она при рыночной экономике мало чем ограничена, только лишь спросом.

То есть дилер стоит на одно звено дальше от производителя, чем дистрибьютор, и имеет больше возможностей в формировании цены, перепродажах и перераспределении товара.

Официальный дистрибьютор может продать остатки товара или неликвид дилеру, а тот уже сможет продать их по низкой цене. Финансовую ответственность при этом будет нести дистрибьютор.

Возможен вариант сотрудничества дилера с производителем напрямую, тогда он становится эксклюзивным представителем бренда в регионе. У дистрибьюторов таких возможностей нет. Но они будут получать надбавку, продвигая товар, и чем успешнее они это будут делать, тем больше будет надбавка.

И дистрибьютор и дилер работают с оптом, но первый и продаёт и покупает товар крупным оптом, а второй крупным оптом покупает, а продаёт в розницу или мелкими партиями.

Задача дистрибьютора – это налаживать каналы сбыта. Дилеру с этим проще — он более мобилен и взаимодействует непосредственно с потребителем, то есть имеет возможность хорошо узнать реакцию потребителя на товар.

Цель дистрибьютора – продвижение, а дилера – продажа.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Использую для заработка

Дистрибьюторские и дилерские центры — Энциклопедия — Деловые термины

Дистрибьюторы и дилеры являются участниками канала поставок, дистрибьютор обычно является оптовиком, который продает дилерам, а дилеры обычно розничными торговцами, которые продают напрямую населению. Терминология дилера-дистрибьютора наиболее распространена в сфере распределения машин и механических товаров — например, автомобилей, грузовиков, сельскохозяйственной и строительной техники, садовых и садовых товаров (зеленые товары), бытовой техники (бытовая техника), электроники, а также в сфере продажи. промышленного оборудования.Эта базовая структура имеет множество вариантов.

И дистрибьюторы, и дилеры фактически покупают товары, которые они продают: дистрибьютор у производителя, дилер у дистрибьютора. Дистрибьюторы поддерживают запасы запчастей, а дилеры предоставляют сервисные услуги конечным потребителям («дилеры по обслуживанию»). Отношения между производителями, дистрибьюторами и дилерами обычно носят договорный характер. Дистрибьюторы и, в свою очередь, дилеры участвуют в программах стимулирования, предлагаемых производителями, таких как субсидированные рекламные программы, бонусы и специальные скидки.Дистрибьюторы и дилеры имеют право использовать товарные знаки и логотипы производителя, но не как свои собственные.

Отношения дистрибьюторов и дилеров с производителями имеют много общего с франшизами. Действительно, в законах штата, регулирующих франшизу, могут быть положения, которые напрямую касаются дистрибьюторов и дилеров. Но концепция франшизы принципиально отличается от модели дистрибьютор-дилер. Традиционные дистрибьюторы и дилеры никогда не платят производителю авансовый платеж за привилегию продавать товары производителя — но по контракту могут потребоваться купить некоторое минимальное количество товаров.Дистрибьюторы и дилеры могут быть относительно сильными или относительно слабыми по отношению к производителю, но во всех случаях они приносят что-то на стол, а именно уже сформировавшийся рынок. Для сильных дистрибьюторов и дилеров нет ничего необычного в том, чтобы перевозить товары конкурирующих производителей, хотя в большинстве случаев один из брендов будет доминировать, а другой будет обслуживать меньшую клиентскую базу.

УЧАСТНИКИ

Производитель

Двухуровневая система распределения (дистрибьютор, дилер) может быть предпочтительным каналом, используемым производителем одной или целой линейки своих товаров.Использование дистрибьюторства дает производителю преимущество иметь дело с несколькими крупными покупателями, дистрибьюторами, которые затем, в свою очередь, заботятся о продаже продукта конечному потребителю с помощью дилеров. В любом виде крупного бизнеса по производству оборудования значительный капитал задействован в хранении и хранении товаров, включая запасы запчастей. Дистрибьюторские компании разделяют бремя, закупая товары за свой счет и высвобождая оборотные средства производителя для следующего цикла производственного цикла.Тем не менее, производитель в таком канале участвует вплоть до розничного уровня посредством маркетинговых программ, программ стимулирования для дистрибьюторов и дилеров, скидок для потребителей, а также путем предоставления программ технического обучения для персонала дистрибьюторов и дилеров.

Дистрибьютор

Дистрибьютор является независимым торговым агентом, у которого есть договор на продажу продукции производителя. Дистрибьютор не может представлять себя в качестве производителя, но может отображать торговую марку производителя на вывесках и в ситуации продажи.В зависимости от относительной мощи производителя, дистрибьютор может быть ограничен продажей только одной марки продукта; на практике у сильных дистрибьюторов будет гораздо больше свободы. Дистрибьютор обычно имеет эксклюзивную территорию, которая может быть частью городской зоны или, в зависимости от продукта, может быть большой территорией, включающей более одного штата. Дистрибьюторы платят оптовые цены за продукт, а затем распределяют его среди дилеров, которые платят дилерскую цену.

Существуют варианты этого общего шаблона.Одним из них является контрактный дистрибьютор, который покупает продукт у производителя, объединяет его с другими продуктами, таким образом увеличивая ценность, и перепродает продукт. Контрактный дистрибьютор отличается от оптового торговца тем, что оптовый торговец просто покупает продукт вместе с другими продуктами от разных производителей и перепродает продукт с небольшими изменениями, если таковые имеются.

Поскольку дистрибьютор является независимым лицом, его деятельность не находится под прямым управленческим контролем производителя. Производители, однако, влияют на дистрибьютора, предлагая общие методы демонстрации, управления запасами, создания национальной рекламы и символики и предлагая стимулы.Некоторые из этих внутренних вопросов могут регулироваться генеральным контрактом, по которому действуют дистрибьюторы и производители.

Дилер

Дилерский центр иногда называют розничным дистрибьютором. Это похоже на дистрибьюторство, за исключением того, что дилер обычно продает только населению. В отличие от других типов франчайзи, в том числе некоторых дистрибьюторов, дилер редко имеет одну линейку продуктов. Даже в автомобильной промышленности крупный дилер будет продавать конкурирующие продукты, часто на одном и том же участке, но они будут отличаться тем, что каждая из них находится в своем собственном здании.

Действуя в качестве дилера для брендированного продукта, дилерский центр фактически участвует, но во вторую очередь, в общей маркетинговой схеме производителя — пользуясь национальной рекламной поддержкой, обучаясь и пользуясь преимуществами программ стимулирования. Участвуя в дилерских группах, дилерские центры также выступают в качестве механизма обратной связи для производителя, передавая информацию, полученную при непосредственном взаимодействии с покупателем.

ОБЕСПЕЧЕНИЕ ДИЛЕРСТВА / ДИСТРИБЬЮТОРА

Чтобы определить, в какую бизнес-возможность или франшизу следует инвестировать, важно провести тщательное исследование.Хотя преимущество инвестирования в бизнес-возможности или франшизу заключается в том, что это может быть операция «под ключ», очень важно спланировать и исследовать инвестиции даже более тщательно, чем при традиционных предпринимательских усилиях.

Начните с оценки ваших собственных навыков и целей для бизнеса. Имейте это в виду при рассмотрении возможностей франшизы. Начните с тщательного прочтения Унифицированного проспекта предложений франчайзинга (UFOC) или заявления о раскрытии деловой информации. Если у франчайзингового бизнеса его нет, спросите, почему, и позаботьтесь о надежности бизнеса.Получите копии финансовых отчетов компании, а также подробные сведения в письменной форме о том, что именно предлагается по покупной цене, включая обучение и поддержку. Узнайте, какие еще существуют дистрибьюторы, и, если возможно, поговорите с ними об успехе их франшизы, качестве продукта / услуги и поддержке франчайзера. Проверьте потенциал продукта / услуги с семьей и друзьями. Спросите себя: «Купил бы я этот продукт / услугу?»

Еще одним фактором обеспечения безопасности дилерского / дистрибьюторского бизнеса являются крупные первоначальные вложения.Обычно существует два типа сборов, связанных с франшизами и бизнес-возможностями: первоначальный взнос или покупная цена и текущие сборы или затраты на продукт. Цена покупки может зависеть от того, инвестирует ли малый предприниматель в операцию «под ключ», такую как автосалон, или в менее полную франшизу. Потенциальные франчайзи не должны бояться договариваться о цене покупки и условиях бизнес-возможности.

Территория франшизы может быть эксклюзивной или неисключительной.У каждого типа территории есть свои плюсы и минусы, но убедитесь, что вы осведомлены о статусе своего предполагаемого бизнеса и решите, сможете ли вы работать в этой среде.

Следует отметить, что как дистрибьюторские, так и дилерские соглашения обычно имеют более короткий срок, чем традиционный договор франшизы. Дистрибьюторские и дилерские соглашения часто продлеваются ежегодно по взаимному соглашению. Традиционный договор франчайзинга обычно составляет минимум пять лет.

ПРЕИМУЩЕСТВА И ИЗДЕРЖКИ ДИЛЕРСТВА И ДИЛЕРТРИБЬЮТОРА

Существуют различия в работе дистрибьюторского представительства и дилерского центра. Дистрибьюторство обычно обходится дороже, чем дилерство, и требует лидерских качеств и лучшего знания основных деловых навыков. Скорее всего, он будет иметь большую территорию, чем дилерский центр, и может даже простираться на несколько мест. Дилерское представительство обычно является местным и требует меньше стартового капитала. Дилер может сосредоточить свои усилия на управлении и успехе одного места.Дилер работает в тесном сотрудничестве с дистрибьютором, поэтому ему или ей также выгодно развивать эти отношения. В конечном итоге дистрибьюторство может быть более прибыльным; но для этого потребуются другие навыки и более высокие вложения.

Основная выгода от участия в таком двухуровневом канале исходит из капитала бренда продаваемых продуктов и поддержки брендов со стороны производителя. Однако отношения взаимны. Бренды с хорошей поддержкой будут иметь более высокие цены.Необходимость увеличения запасов на высоком уровне будет сильнее, и соблюдение программ производителя будет обеспечено. В свою очередь, хорошо налаженное дистрибьюторство обеспечит выбор отличных дилеров, которые, в свою очередь, занимая сильные позиции и предоставляя потребителям хорошее обслуживание, вносят существенный вклад в имидж бренда.

Отношения производитель-дистрибьютор-дилер также имеют встроенные конфликты, плавное разрешение которых имеет ключевое значение для прибыльных долгосрочных операций. Конфликты часто принимают противоположные формы: производители могут захотеть «протолкнуть» в канал больше продукта, чем канал действительно хочет; в других случаях, особенно когда продукт действительно набирает обороты, канал не может получить достаточно продукта для удовлетворения спроса.Эффективные участники этого канала уделяют много внимания сторонам. Продюсеры будут развивать в себе добрую волю. Дистрибьюторы будут как подталкивать, так и защищать своих дилеров. Дилеры будут «тянуться», чтобы удовлетворить потребности производителей, складывая немного больше, и выиграют, когда продукта не хватает, будучи первыми в очереди на поставки.

ПРОБЛЕМЫ ДЛЯ ДИЛЕРСТВА И ДИСТРИБЬЮТОРА

Одной из недавних проблем для дилеров и дистрибьюторов стали изменения в отношениях с первоначальным производителем или франчайзером.Например, General Motors в начале 1990-х годов хотела создать 10% своих представительств в качестве заводских, согласно Роберту Ульриху в Modern Tire Dealer . GM стремилась сохранить свою торговую марку в своих представительствах, многие из которых начали продавать под своими крышами более одной линейки автомобилей. Существующие независимые дилерские центры были обеспокоены тем, что дилерские центры, принадлежащие фабрикам, получат льготы в области рекламы, соглашений об обслуживании, рекламных акций и даже запасов.Дилерские представительства рассматривали свою способность продавать более одного бренда как возможность для перекрестных продаж бренда GM, когда покупатель мог изначально интересоваться другим брендом.

Появление Интернета также изменило способ работы дилерских центров и дистрибьюторов. Дилерские и дистрибьюторские центры возникли как бизнес, когда производственные компании были новыми и сосредоточились на производстве, а не на распространении. Поскольку производственные издержки снижаются с увеличением давления на прибыль, многие производственные компании ищут более крупный кусок пирога.Продажи между компаниями резко выросли. Производители начали продавать свою продукцию напрямую населению, и Интернет — относительно недорогой способ сделать это. Хотя это может снизить объем продаж у дистрибьютора, веб-сайт производителя также может принести пользу его дистрибьюторам. Многие производители используют сайт как хранилище информации о компании и ее продуктах, предоставляя потенциальным продавцам необходимую информацию, которую ее дистрибьюторы не могут доставить на неизвестные рынки или продавцов.

Хотя они могут заниматься прямыми онлайн-продажами, в интересах производителя также направлять посетителей к самим дистрибьюторам, предоставляя дистрибьютору еще один канал возможностей. Чтобы повысить свои шансы на продажу, дистрибьютор должен установить свое собственное присутствие в сети. В то время как возможности онлайн-покупок, скорее всего, выходят за рамки ресурсов дистрибьютора, сайт дает производителю то, к чему он может направить покупателя, и предоставляет дистрибьютору еще одну маркетинговую возможность.

Дилерские и дистрибьюторские отношения могут стать отличными возможностями для бизнеса для потенциального предпринимателя. Преимущества признанных брендов, отсутствие производственных затрат, а также маркетинговая и обучающая поддержка со стороны более крупной компании имеют свою цену, но могут означать разницу между успехом и неудачей.

БИБЛИОГРАФИЯ

Брэк, Кен. «Прямое попадание в дистрибуцию». Промышленное распределение . Март 1999г.

Caffey, Эндрю А. «Разные миры: как выбрать между франшизой и возможностью для бизнеса.» Предприниматель . 19 июня 2000 г.

Caffey, Эндрю А. «Восемь шагов к выбору идеальной возможности для бизнеса». Открытие бизнеса . Сентябрь 1998 г.

Журнал для предпринимателей: Начало домашнего бизнеса . Джон Вили, 1999.

Эстратиад, Анастасий. «Десять ключевых вопросов, которые необходимо рассмотреть, прежде чем ваш клиент станет глобальным». Бухгалтерский журнал . Февраль 1997г.

Гиббс, Энди. «Как продать свой продукт». Предприниматель .4 сентября 2000 г.

Петерсон, Дин Д. «В начале». Двери и фурнитура . Август 2000 г.

Прессман, Артур Л. и Крейг Р. Трактенберг. «Введение в закон о франчайзинге». Правовая разведка . 31 мая 2000г.

Прайс, Кортни и Кэтлин Аллен. Советы и ловушки для предпринимателей . Макгроу Хилл, 1998.

Ульрих, Роберт Дж. «Согласования могут помочь дилерским центрам». Современный дилер шин . Июнь 1992 г.

Соглашение дистрибьютора

Vs.Дилерское соглашение | Работа

Дилеры и дистрибьюторы играют ключевую роль в цепочках поставок, поэтому неудивительно, что эти позиции имеют определенные общие черты. Хотя оба соглашения являются юридическими документами, определяющими условия взаимоотношений между различными вовлеченными сторонами, их особенности во многом различаются.

Общие сведения о дистрибьюторском соглашении

Дистрибьюторское соглашение — это юридический договор, в котором описываются отношения между дистрибьютором и несколькими сторонами.Это может быть соглашение между разными дистрибьюторами или соглашение между дистрибьютором и производителем или продавцом. Хотя дистрибьюторские соглашения различаются, некоторые элементы остаются неизменными. Дистрибьюторское соглашение обычно включает условия согласованного контракта; в нем будет указана продолжительность контракта и указаны стороны, участвующие в контракте. Другие вещи, которые могут быть включены в дистрибьюторское соглашение, включают пункт о недопустимости конкуренции, условия, описывающие эффективность, маркетинг и права на товарные знаки, а также территорию, на которой дистрибьюторы могут работать.

Работа с дилерским соглашением

Дилерское соглашение — это юридический документ, в котором излагаются условия контракта между дилером и дистрибьютором или продавцом. Детали дилерского соглашения обычно включают цель контракта, способы оплаты и дату поставки. Дилерское соглашение может также включать ожидаемые обязанности и ответственность дилера, а также основания, по которым соглашение может быть расторгнуто. Дилеров иногда называют розничными дистрибьюторами.

Различия в объеме

Основное различие между обоими соглашениями заключается в вовлеченных сторонах. В дилерском соглашении участвуют дистрибьютор и дилер, а в дистрибьюторском соглашении участвуют компания-производитель и дистрибьютор. Объем обоих соглашений также различается. Дистрибьюторам часто предоставляются территориальные права, которые могут распространяться на один или несколько штатов, в то время как дилеры обычно ограничивают свою деятельность местным сообществом. Чтобы заключить дистрибьюторское соглашение, частным лицам может потребоваться инвестировать больше, чем в дилерское агентство.Дистрибьюторство также требует более острых деловых и лидерских навыков.

Отношения между двумя

Дилеры и дистрибьюторы полагаются друг на друга. Дистрибьюторы — это оптовые торговцы, которые покупают у производителей и продают дилерам, а дилеры — это розничные торговцы, которые покупают у дистрибьюторов и продают населению. Дилеры, которые покупают у определенного дистрибьютора, вероятно, будут работать на более широкой территории дистрибьютора. Дистрибьюторы полагаются на успешных дилеров для успешного ведения бизнеса.

Работа в качестве дилера или дистрибьютора

Для каждой должности необходимо глубокое понимание деловой практики. Лица, работающие в качестве дилеров, имеют дело непосредственно с населением, в то время как дистрибьюторы проводят больше времени в контакте с производственными компаниями. Работа в качестве дилера требует меньшего капитала и, как правило, предполагает локальный бизнес-формат. Хотя успешное дистрибьюторство более прибыльно, оно требует гораздо больших вложений. Дистрибьюторы также проводят больше времени в поездках, чем дилеры.

Ссылки

Writer Bio

Харлоу Кейт работает в сфере управления персоналом с 1998 года. Он основал компанию по обучению кадров и написал несколько опубликованных статей. Харлоу заинтересовался своей областью в нежном возрасте 15 лет, когда редактировал резюме своего отца.

Разница между дистрибьютором и дилером

Ключевое отличие: Дистрибьютор поставляет товары в магазины или предприятия, в то время как дилер сначала покупает, а затем продает товары магазинам и предприятиям.

Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурентные продукты или линейки продуктов, хранит их на складах и перепродает их розничным торговцам или напрямую конечным пользователям или клиентам в компании. Их основная функция состоит в обеспечении сильной рабочей силы и денежной поддержки рекламным усилиям поставщика или производителя. Они также предоставляют ряд услуг, таких как информация о продуктах, оценки, техническая поддержка, послепродажное обслуживание и кредитование своих клиентов.

Они поставляют товары напрямую в магазины или другие предприятия, которые продают потребителям.Это посредники между производителями и потребителями. Они распространяют продукты через каналы, которые являются взаимозависимыми организациями и разработаны фирмами в соответствии с правильной организацией пути.

Дилер в бизнесе — это физическое или юридическое лицо, которое покупает товары у производителя или дистрибьютора для оптовой и / или розничной перепродажи. Они покупают продукт, а затем перепродают его в магазине и на предприятиях. Они действуют как посредник между производителем и потребителем.

Они продают и покупают продукты, и, следовательно, они известны по типу продуктов, которые они используют для транзакций, например, торговец антиквариатом, торговец автомобилями, торговец оружием, торговец произведениями искусства и т. Д. Дилер — это тот, кто делает работа с мотивом сделки с прибылью, то есть он получает долю дохода от заказчика. Компании в основном предпочитают продавать свою продукцию дилерам, чтобы избежать конкуренции. Ответственность за продажу продукта всегда лежит на дилере.Они закупают продукцию у дистрибьютора по разным схемам; однако многие компании имеют дело с дилерами напрямую.

Сравнение между дистрибьютором и дилером:

	Дистрибьютор	Дилер
Какие они	Физическое лицо или организация, перепродающие товары.	Физическое или юридическое лицо, которое покупает и продает товары.
Известный	Это генеральные дистрибьюторы, которые поставляют все виды продукции.	Они известны по названиям продуктов их транзакции.
Ссылка между	Это связующее звено между производителем и дилером.	Они находятся в прямом контакте с покупателями.
Получать товары от	Они получают продукцию напрямую от производителей.	Они получают продукцию от дистрибьюторов.
Непосредственно с	Они напрямую работают с производителями.	Они напрямую работают с компаниями.
Связь с конечным пользователем	Они не находятся в прямом контакте с конечными пользователями.	Они продают продукцию конечным пользователям.
Субъективно	Они назначаются для определенной области и места и не имеют конкуренции.	Они действительно сталкиваются с конкуренцией на рынке или в той области, в которой они ведут бизнес.
Маржа прибыли	Их рентабельность больше, чем у дилеров.	Их размер прибыли находится в ограниченном диапазоне.
Товаров можно продать на	Они могут продавать продукцию множеству дилеров одновременно.	Предполагается, что они продают товары и / или товары только определенным пользователям.

Разница между дистрибьютором, франшизой, агентством и лицензированием

Что такое франшиза, дистрибьюторская или агентская договоренность?

Поскольку у вас не может быть своих людей по всему земному шару, вам понадобится другой путь, чтобы быть представленным. Работа с агентами, дистрибьюторами или франчайзи даст вам более широкое присутствие на рынке и обеспечит распространение продуктов и услуг, которые вы хотите предложить своим клиентам.

Разница между дистрибьютором и агентом

Агенты будут продавать ваши товары без права собственности, дистрибьюторы будут покупать ваши товары и перепродавать их. И агенты, и дистрибьюторы — это компании, которые будут представлять ваш бренд на зарубежных рынках, но все еще работают под своим именем. Важно знать разницу между ними, поскольку это может иметь различные юридические последствия.

Право собственности на товар

Агенты не переходят в собственность товаров.Агент представляет поставщика как производителя или поставщика услуг на внешнем рынке.

Дистрибьюторы покупают товары и перепродают их потребителям. Они также предоставляют поддержку и послепродажное обслуживание.

Модель выручки

Агентам платит поставщик через комиссию с продаж. Цена продажи устанавливается поставщиком. Комиссии с продаж должно быть достаточно, чтобы агенту было интересно продавать ваши товары или услуги.

Дистрибьюторы добавляют к ценам наценку, которая может быть выше, чем гонорары агента. Впоследствии цена для потребителей становится выше. Производитель в конечном итоге может даже не знать продажных цен, он может знать только цену, которую ему заплатил дистрибьютор. Важно установить такую трансфертную цену, чтобы дистрибьютор мог получить разумную маржу.

Операции на рынке

Агенты заказа проходят через поставщиков, но агенты доставляют, выставляют счета и собирают платежи от клиентов.Агенты сосредоточатся на продажах и развитии продаж.

Дистрибьюторы заботятся о запасах, они предоставляют клиентам кредиты и предоставляют больше услуг, чем агенты, поэтому их гонорары в большинстве случаев выше, чем у агентов.

Продажа продукции и риск каннибализации

Ассортимент продукции агентов меньше, чем у дистрибьюторов. Агент уделяет больше внимания продуктам.

Дистрибьюторы продают несколько продуктов. Их фокус более разделен.

Франчайзер, франчайзи и лицензирование

Для процветания вашего бизнеса очень важно не только найти правильных деловых партнеров, но и найти идеальные модели продаж для вас и вашего предприятия.

Лицензия — это официальное разрешение или полномочие делать что-то, что в противном случае было бы запрещено, например, использование бренда, защищенной патентом технологии, программного обеспечения или базы данных.

Франшиза — это договор между владельцем бренда (франчайзер) и другой стороной (получателем франшизы) на использование бренда, а также на получение продуктов, услуг и поддержки от франчайзера.При использовании бренда франчайзи часто вынужден использовать обстановку магазина, вывески и фирменный стиль и выплачивать франчайзеру часть своего оборота или прибыли. Так что это существенно больше, чем просто дистрибьюторство.

Существует три различных типа франшизы:

Product Franchise — точка продажи определенного продукта
Примеры: Coca-Cola, Exxon, Ford Motor Company и Osim
System Franchise — уполномочен вести бизнес по системе, разработанной франчайзером.
Примеры: American Idol, Hilton и UPS Store
Франчайзинг процесса или производства — франчайзер предоставляет критически важный ингредиент или ноу-хау для производственного процесса.
Примеры: Dunkin ’Donuts, Famous Amos, KFC, McDonalds и Starbucks Coffee

Последствия для торговых партнеров

Когда вы активируете своего торгового партнера, это не значит, что вы позволяете ему делать всю работу. Весь процесс по-прежнему будет включать постоянное общение и поддержку.

С торговым агентом , всегда на связи.Пусть они будут в восторге от ваших продуктов. Помогите им стать конкурентоспособным игроком на рынке.

Располагая дистрибьюторами, должны знать, как продукты соответствуют политике ранжирования. Обучите их команду продаж. Помогите в продвижении продуктов и будьте в курсе сезонных и устаревших запасов.

С лицензиатами проверяет достоверность юридической документации. Приложите все усилия, чтобы понять бизнес лицензиата.

Вместе с франчайзи использует консультанта по франчайзингу для помощи в разработке пакета.Уделяйте достаточно времени обучению и пониманию ценностей вашего бренда

Очень важно знать партнеров, с которыми они работают, и то, как их продукты проходят процесс распределения и продажи. Ключевым моментом является знание основ и терминологии в ведении бизнеса.

Франчайзинговое агентство или франчайзинговый агент: особый случай

Обычно франчайзи действуют как дистрибьюторы: они в основном покупают товары у франчайзера, владеют ими и продают их своим клиентам.Агенты, напротив, работают под своим именем и не переходят в собственность. Франчайзинговое агентство использует бренд франчайзера и продает продукты или услуги франчайзера под этим брендом.

Франчайзинговые агенты могут использоваться для продажи товаров или услуг без необходимости использования торгового персонала. Агентам платят комиссию с продаж, которые они совершают, и они также могут предоставлять часть услуг, которые они продают вместе.

реселлеров, дилеров, партнеров — в чем разница? — Bicom Systems

Реселлеры, дилеры, торговые партнеры, VAR, дистрибьюторы…

Это все слова, которые часто встречаются в нашей отрасли, но что именно они означают и в чем разница между ними?

Торговые посредники , как следует из их названия, покупают продукт или услугу у материнской компании и продают их конечным пользователям с целью получения прибыли.Конечно, слова «покупка» и «продажа» здесь используются нечетко; в сегодняшнем облачном мире это действительно может означать «аренда» или «хост». Обычно торговый посредник маркирует продукт как свой собственный и не раскрывает покупателям материнскую компанию. Преимущество отношений с торговым посредником — это прибыль и рост бизнеса как для продавца, так и для торгового посредника.

Дилеры , с другой стороны, меньше связаны с самим продуктом и больше сосредоточены на продажах. Они не присваивают продукту свой собственный бренд, поскольку просто продают его от имени материнской компании.Они могут предоставлять поддержку и обновления своим клиентам, но не будет секретом, что они действуют от имени третьей стороны. Чтобы эта модель работала, материнская компания должна продавать только через дилеров без возможности прямых продаж.

Торговые партнеры похожи на торговых посредников, но имеют более глубокие двусторонние отношения с материнской компанией. Партнерская программа излагает ожидания и преимущества таких отношений. Материнская компания будет больше инвестировать в своих партнеров и больше зависеть от их успеха.Вместе они могут расширять продукты и решения, чтобы стать универсальным магазином, поощряющим долгосрочные обязательства. Партнерство будет включать последовательное общение, совместное использование маркетинговых материалов, постоянное участие в разработке продукта и многое другое.

VAR — это реселлеры с добавленной стоимостью, которые добавляют свои собственные услуги к стороннему решению.

Дистрибьюторы похожи на дилеров, но поддерживают еще более свободные отношения с производителем.

НАША ПРОМЫШЛЕННОСТЬ

Многие материнские компании в нашей отрасли работают с торговыми посредниками.Они являются white label и предоставляют полный контроль над продуктом своим торговым посредникам, но не обязательно формируют тесные отношения.

Другие материнские компании выбирают дилерскую стратегию и продают свои решения с сохранением своего бренда. К сожалению, мы видели, как некоторые из этих известных компаний продают через дилеров, а также продают напрямую конечным пользователям — это, безусловно, очень сложная ситуация.

Bicom Systems выбирает работу с партнерами. Наш бизнес — это отношения и помощь в развитии вашего бренда.Наш девиз ( и часть каждого блога в последнее время! ): ваш успех — наш успех . Мы считаем, что модель, ориентированная на партнеров, является лучшей, потому что она способствует развитию нашего бизнеса, развитию вашего бизнеса и, в конечном итоге, росту рынка.

НЕ ЗАХВАТИВАЙТЕСЬ В ТЕРМИНОЛОГИИ

При поиске продавца не зацикливайтесь на терминологии. Так называемая «партнерская программа» на самом деле может быть замаскированной дилерской сетью. Решение, рекламируемое для «реселлеров», на самом деле может быть частью настоящего партнерства по каналам продаж.Bicom Systems часто использует слово «торговый посредник» для узнаваемости, хотя наша модель продаж строго основана на партнерских отношениях.

Дело в том, что слова, которые использует продавец, не имеют такого значения, как их действия. Обратите внимание на то, что продавец ожидает от вас и что вы получите взамен.

Есть ли у их продукта белая этикетка? Предлагают ли они маркетинговые материалы и другие инструменты для развития вашего бизнеса? От вас потребуют соблюдения квот? Будут ли они запрашивать данные вашего конечного пользователя?

Все это важнее терминологии.

Если вы хотите узнать больше о партнерстве с Bicom Systems, свяжитесь с нами сегодня.

Разница между дистрибьютором и торговым представителем

Я часто вижу, как две концепции путают друг с другом + я подумал, что было бы полезно изучить эти два пути вывода вашего продукта в мир в большем масштабе. Вы играете? Надеюсь, что так!

Дистрибьюторы — это компании, которые покупают продукты + временно размещают их на собственных объектах, прежде чем перепродавать их оптовым покупателям.У них есть собственные торговые представители, которые повышают узнаваемость бренда + выстраивают отношения с оптовыми покупателями на четко определенной территории. Дистрибьюторы могут быть ключевыми союзниками внутри страны и, особенно, при работе за границей. Дистрибьюторам всегда предоставляется льготная цена — цена ниже оптовой, — хотя фактическая структура ценообразования будет варьироваться в зависимости от категории продукта + объема заказа.

Торговые представители — это опытные специалисты по продажам, которые представляют ваш бренд оптовым покупателям, с которыми у них уже сложились отношения.Они представляют, отвечают на вопросы о продуктах, осуществляют продажу и предлагают послепродажную поддержку оптовикам. Эта поддержка может выражаться в помощи в продвижении ваших продуктов в магазине, информировании покупателей о выпуске новых продуктов и рекламных акциях или передаче отзывов о продуктах производителю. Они собирают комиссию в честь своих усилий. Для большинства творческих брендов, с которыми я работаю в сфере аптеки, бумаги, посуды и подарков, эта комиссия обычно составляет 15% от суммы заказа.

Давайте взглянем на несколько рисунков, которые, надеюсь, помогут вам лучше представить себе эти направления продаж…

Модель РОЗНИЧНЫХ продаж выглядит так:

Модель ОПТОВЫХ продаж выглядит так:

Модель ОПТОВЫХ продаж, включающая ПРОДАЖИ, выглядит следующим образом:

Модель продаж ДИСТРИБЬЮТОРА выглядит так:

Следует помнить об одном важном моменте: дистрибьюторы фактически завладевают продуктом. Они хранят это на складе + нанимают собственную команду по продажам для его продвижения. Поскольку они на самом деле занимаются исполнением + продажами (и поскольку они заказывают в больших объемах), они получают цены лучше, чем оптовые. Торговые представители, напротив, никогда не хранят товар на складе, поэтому они не участвуют в выполнении заказов. Чаще всего они представляют собой целую конюшню дополняющих друг друга брендов + помогают развивать территорию для этих брендов, но они просто передают заказ производителю + получают чек за эти усилия.

Также имейте в виду, что все участники этих моделей продаж (за исключением конечного потребителя ) работают, чтобы получить какую-то прибыль. Что это значит для вас? Ну, поскольку в цепочку добавляются звенья, должно произойти одно из нескольких:

1. Как производитель, вы можете уменьшить размер прибыли (что не является лучшим решением), чтобы создать достаточную маржу для других звеньев цепи.Это означает, что вы зарабатываете меньше денег на каждой продаже

2. Это часто может быть уравновешено более высокими ценами на зарубежных рынках. Например, я уже много лет продаю свою аптеку через зарубежных дистрибьюторов в Европе и на Ближнем Востоке. Их розничная цена в этих странах всегда выше, чем розничная цена моих продуктов здесь, в США. Их стоимость также выше из-за увеличения транспортных расходов, импортных пошлин + налогов и т. Д.

3.Если вы работаете с местным дистрибьютором и не хотите зарезервировать собственную прибыль, что ж, тогда пора активизировать эффект масштаба и заставить этих плохих парней работать на вас. Заказывая сырье оптом, производя в больших количествах и совершенствуя свой процесс создания, я могу предложить дистрибьюторам значительные скидки по сравнению с оптовыми затратами, сохраняя при этом прибыль от оптовых продаж. Добавлен бонус? Поскольку я увеличил производство аптечных продуктов до уровня дистрибьюторов, я получаю еще больше прибыли от этих продуктов, когда продаю их внутри страны через традиционные оптовые или розничные схемы. Ура!

Я не знаю многих небольших креативных брендов, которые используют дистрибьюторов. Поскольку они работают в больших объемах и получают льготные цены, многие стартап-бренды либо не готовы работать в рамках такого рода договоренностей, либо не желают принимать такую структуру ценообразования, потому что они с самого начала неправильно устанавливают цены. Но я умоляю вас не исключать дистрибьюторов, если масштабирование вашей компании или экспорт за границу является частью вашего долгосрочного плана игры.

Хотели бы вы пометить кого-нибудь, чтобы помочь вам копнуть глубже + установить связь с ядром вашего бренда? Мне довелось преподавать бесподобный курс брендинга для творческих предпринимателей.

Заинтересованы в доработке вашей оптовой программы, чтобы сделать ее привлекательной как для покупателей, так и для торговых представителей? LBU, мой семинедельный интенсив по оптовым продажам может быть вам по душе.
Если к вам обратились торговые представители + дистрибьюторы, какие вопросы у вас возникнут по поводу этого шага?

В чем разница между агентом и дистрибьютором?

Ричард Муллетт — юрист и директор The Legal Partners, специалист в области импортного и экспортного права в Великобритании и Азии.Ричард увлечен содействием росту британских компаний и имеет большой опыт консультирования и сопровождения британских компаний в процессе создания компании в Китае и Азии. Здесь он пишет о преимуществах использования агента или дистрибьютора для продажи вашего продукта на международном рынке.

Для многих британских предприятий продажа за границу предполагает использование агентов и дистрибьюторов. Важно знать разницу между ними и то, какая функция подходит для вашего сценария.

Что такое агент?

Агент — это посредник, которого вы назначаете для ведения переговоров и, при необходимости, заключения контрактов с клиентами от вашего имени, чтобы у вас был контракт с клиентом. Агентам выплачиваются комиссионные от продаж, которые они совершают, обычно на процентной основе.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор по сути является независимым подрядчиком. В дистрибьюторских соглашениях вы продаете свои продукты или услуги дистрибьютору, который затем продает их своему покупателю, добавляя маржу для покрытия собственных затрат и прибыли дистрибьютора.Дистрибьютор имеет договор с заказчиком.

Зачем назначать агента или дистрибьютора?

Назначая агента или дистрибьютора, компания фактически передает на субподряд свою функцию продаж. Компания может захотеть сделать это по ряду причин, например:

, чтобы воспользоваться знанием местного рынка и установленными торговыми связями агента или дистрибьютора
, чтобы сэкономить на открытии собственных продаж
для тестирования рынка.

Всегда четко указывайте, какой механизм используется, поскольку сторона может быть и агентом , и дистрибьютором различных продуктов или услуг в рамках одних и тех же соглашений (например, дистрибьютор может продавать продукты, такие как компьютеры своим клиентам, а также в качестве агента, поставляющего программное обеспечение для этих компьютеров).

Какие преимущества дает назначение агента?

Существует ряд ситуаций, когда агентское соглашение может быть предпочтительнее дистрибьюторского соглашения.

Если бизнес хочет сохранить больший контроль условий продажи своих продуктов или услуг, в частности цены. Установление поддерживаемых цен при перепродаже для дистрибьютора является незаконным в большинстве стран, но, продавая через агента, бизнес может сохранить свободу сохранять свои собственные цены на продажу.
Если бизнес хочет ограничить свободу агента выбирать клиентов , с которыми он имеет дело. В большинстве стран существуют ограничения на то, в какой степени поставщик может ограничивать выбор покупателя дистрибьютором.Однако, используя агента, бизнес сохраняет свободу выбора, с кем и с кем иметь дело. Как правило, с агентскими соглашениями возникает меньше проблем с законодательством о конкуренции, чем с соглашениями с дистрибьюторами.
Где бизнес хочет поддерживать прямой контакт со своим клиентом . Например, там, где он предлагает индивидуальные дизайнерские работы или узкоспециализированное послепродажное обслуживание, которое может быть эффективно предоставлено только самим бизнесом. По сути, агент находит клиента, а бизнес поддерживает его на протяжении всего срока отношений.
Где строгий контроль над маркетингом важен, например, когда бренд и имидж являются решающими факторами для бизнеса или где покупатель будет покупать только у агента, который имеет разрешение использовать бренд производителя в точках продаж.
Если бизнес хочет сохранить финансовый риск запасов (консигнационный запас у агента обычно остается собственностью бизнеса Великобритании). Так что, например, в случае банкротства агента бизнес по-прежнему владеет акциями.

Обычно комиссия, выплачиваемая агенту, ниже, чем маржа, которую получит дистрибьютор (поскольку дистрибьютор принимает на себя больший финансовый риск и вкладывает больше операционных ресурсов). Таким образом, назначение агента в целом, вероятно, будет стоить бизнесу меньше, чем назначение дистрибьютора.

Какие преимущества дает назначение дистрибьютора?

Основное преимущество дистрибьютора по сравнению с агентом — финансовое: бизнес продает продукт или услугу дистрибьютору, поэтому продажа осуществляется в тот момент на счетах британского бизнеса.Затем дистрибьютор должен найти клиентов и продать товар или услугу.

Еще одно преимущество дистрибьютора заключается в том, что бизнесу не нужно нести расходы на дорогие помещения для розничной торговли, чтобы получить доступ к потребительским рынкам. Например, реселлеры Apple Premium — это дистрибьюторы, которые напрямую несут расходы на помещение.

Точно так же дистрибьютор будет нести ответственность за импорт продукта в страну своего присутствия, а также за складирование, хранение и транспортировку продуктов.

Назначьте ли вы агента или дистрибьютора, нет сомнений, что работа с кем-то, кто хорошо знает ваш целевой рынок, поможет расширить ваш охват и, в конечном итоге, определит ваш экспортный успех.

Ресурсы

Есть некоторые другие статьи и ресурсы, которые предоставят дальнейшие полезные ноу-хау:

Получите самое выгодное предложение от вашего агента или дистрибьютора. В этой статье объясняется, о чем следует договариваться в вашем контракте с агентом или дистрибьютором.
Ответственность за взяточничество и коррупцию в соответствии с Законом о взяточничестве 2010 года является одним из наиболее важных рисков, которые необходимо оценить и минимизировать при назначении агентов или дистрибьютора. Невыполнение этого требования может привести к судебному преследованию британского экспортера и его директоров в Великобритании. В этой статье даются советы по вопросам взяточничества для британских экспортеров.
Набор инструментов по борьбе со взяточничеством также поможет уберечь вас и ваш бизнес от неприятностей.

Наконец, вам может быть также полезен наш вебинар для агентов и дистрибьюторов.Ричард, к которому присоединился Джон Рид из Export Aid, дает практические советы и отвечает на все ваши вопросы, связанные с наймом торговых представителей при экспорте.

Темы: Менеджмент, исследования рынка, официальные агентства, операции, продажи и маркетинг

Дилер дистрибьютор разница: Что такое дистрибьютер. Разница между дистрибьютором и дилером. Кто такие дилеры