Как посчитать объем рынка: формула и методы расчета — PowerBranding.ru

Как посчитать объем рынка: формула и методы расчета — PowerBranding.ru

Как определить размер рынка

Виды источников информации	Примеры источников информации
Государственная статистика	Росстат, Федеральная таможенная служба (ФТС), Минэкономразвития, Росстрой, Минтранс, Минсельхоз
Отраслевые организации	НИИдрев, Департамент отраслевого развития Правительства РФ, Институт развития города
Профессиональные объединения	Российская ассоциация маркетинга, Гильдия маркетологов, Союз производителей сухих строительных смесей, Ассоциация маркетологов парфюмерно-косметического рынка
Деловые СМИ	«Эксперт», «Ведомости», «Бизнес», «Коммерсантъ», BusinessWeek, «Секрет фирмы», SmartMoney, передачи «Сфера интересов» и «В фокусе» на канале РБК-ТВ
Профессиональные издания	Sales business / Продажи, «СтройПРОФИль», «Косметический рынок сегодня», Shoes Report, «Маркетинг в России и за рубежом», «Прямые инвестиции»
Адресные справочники	«Большая телефонная книга», «Желтые страницы», «Адрес-Москва»
Отраслевые справочники	«Бизнес-карта», «Компас-Россия», каталоги участников отраслевых выставок
Специализированные справочники, базы данных	«Издания Максимова», базы ГИБДД, БТИ, базы данных по железнодорожным перевозкам
Деловые и профессиональные интернет-порталы	www.sostav.ru, www.rbc.ru, www.marketologi.ru, www.ram.ru, www.autonet.ru, www.intercharm.ru, www.stroynet.ru, www.4p.ru
Базы публикаций в прессе	www.public.ru, www.integrum.ru, www.medialogia.ru
Синдицированные исследования	ACNielsen, GfK, КОМКОН, TNS Gallup Media
Магазины готовых исследований	www.research.rbc.ru, www.informarket.ru, http://oms.ram.ru
Другие источники	Пресс-релизы конкурентов, годовые отчеты компаний, отраслевые выставки и конференции, внутренняя отчетность компаний, веб-сайты участников рынка

Расчет емкости рынка

Сущность определения емкости рынка

Замечание 1

Емкость рынка характеризуется размерами спроса населения и величиной товарных предложений и измеряется как в натуральных, так и в денежных показателях. Знать емкость рынка важно, потому что это играет основную роль при определении производственной программы фирмы.

Известные специалисты по проблемам рынка под емкостью товарного рынка чаще всего понимают:

• величину реального спроса в определенный период при фиксированном объеме предложения товаров и уровне цен на них.
• количество товаров, которое есть возможность продать на фиксированном рынке за конкретный срок и при конкретных условиях.
• объем товаров, которые продаются на рынке в течение определенного времени.
• объем продукции в заданном пространстве за определенный период времени.

Методики расчета емкости рынка

Существует целый ряд методов расчета этого показателя. Обобщение и систематизация методик расчета емкости рынка в современной научной литературе позволяют выделить несколько групп методик определения емкости рынка, а именно:

Готовые работы на аналогичную тему

• методика сравнения с предыдущим периодом;
• методика учета объемов продаж;
• методика учета характеристик товара с привязкой к параметрам известного предприятия;
• методика учета норм потребления и расхода;
• методика учета объемов производства.

Как рассчитать емкость рынка

Так, емкость рынка национального может быть рассчитана путем определения объема его потребления по формуле:

Емкость рынка = размер национального производства + Объем импорта – Объем экспорта + Товарные запасы

Замечание 2

Так же можно определять емкость рынка региона, экономической группы и тому подобное.

Самый простой способ определения возможной емкость рынка конкретного вида продукции — это суммирование предполагаемых потребностей реальных и потенциальных потребителях этой продукции на основе результатов проведенного сегментирования рынка.

Емкость рынка не остается неизменной, она в определенной степени зависит от экономической конъюнктуры (то есть ситуации на рынке относительно спроса, предложения, изменения цен и товарных запасов, состояния основных конкурентов и т.д.). При уменьшении конъюнктуры емкость рынка снижается при увеличении — растет. Емкость рынка определенного продукта зависит от различных факторов. К общим, влияющих на реализацию товаров массового потребления, относятся уровень цен, численность и материальное благополучие населения, его уровень и др. В то же время потребление продуктов имеет свои отличия, а главными факторами, которые его предопределяют, мода и другие особенности потребления, связанные с ассортиментом товаров, уровнем и доступностью и т.д. Общую емкость рынка продукта можно рассчитать по формуле:

$Емкость \ рынка = П \cdot К \cdot Ц$

где П — количество покупателей определенного продукта; К — количество покупок, совершенных в среднем покупателем; Ц — средняя цена единицы продукта.

Для определения емкость рынка территориального для продукта применяют метод расчета индексов покупательной способности (многофакторный индекс). Это описывается формулой:

$B_і=aY_і+bR_і+cP_і$

где $B_i$ — доля региона $і$ в общей покупательной способности населения; $Y_i$ — доля региона і в чистом (без налогов) личном доходе населения страны; $R_i$ — доля региона $і$ в общем объеме продаж в стране; $P_i$ — доля региона і в общей численности населения страны; $a$, $b$ и $c$ — коэффициенты, определяемые для каждой группы товаров.

Замечание 3

В случае с расчетом многофакторного индекса они соответственно составляют 0,5; 0,3 и 0,2, но могут меняться исходя из типа продукции.

При планировании вывода на рынок нового продукта расчете емкости рынка надо учитывать направление использования продукта, долговечность, частоту покупок и другие характеристики характерные для конкретного продукта.

На основе этого можно рассчитать максимальную потенциальную, наиболее вероятную и минимальную емкость рынка новых продуктов. Размер емкость рынка продуктов, не имеющих аналогов, определяется только величиной вероятной емкости рынка. При исчислении наиболее вероятной емкости рынка новых продуктов учитывают наличие аналогов/заменителей на рынке и частоту их покупок. С этой целью анализируют истории продаж товаров заменителей, проводят маркетинговые исследования, фокус группы и другие исследования.

Емкость рынка: расчет, формула :: BusinessMan.ru

Успешные продажи в рамках страны или региона неизбежно подразумевают анализ возможных рисков. Одним из наиболее актуальных показателей, позволяющих определить потенциальный объем реализации продукта в новом для компании сегменте, является емкость выбранного рынка.

Суть термина

Одна из основных задач, выполнение которой необходимо для успешного развития компании, — определение емкости рынка. Без этого показателя трудно установить, насколько перспективной является деятельность конкретного предприятия.

Определение емкости рынка сводится к выявлению потенциально возможного объема реализуемых товаров в рамках конкретного периода времени (в большинстве случаев учитывается год). При этом формировать позицию, согласно которой возможны любые продажи, независимо от количества конкурентов и рыночного насыщения, достаточно опрометчиво.

Стоит также отметить, что определять необходимо емкость актуального для предприятия рынка, используя в качестве расчетных единиц деньги или тонны. Показатель емкости может измеряться в двух категориях: реальной и потенциальной.

В первом случае определяется фактическое количество услуг или товаров, рассчитываемых в натуральных и денежных единицах, которые рынок потребляет на протяжении определенного промежутка времени. Что касается потенциальной емкости, то она является гипотетическим показателем, отображающим максимально возможный уровень объема товаров и услуг, которые могут быть реализованы, скажем, за год.

Показатели потенциального оборота важны, так как именно они позволяют объективно определить перспективы интеграции в определенный рынок или же конкретный его сегмент. Рассчитать потенциал в обозначенном направлении деятельности можно при помощи следующей формулы: потенциальная емкость рынка + реальная = рыночный потенциал предприятия.

Чем выше окажется выявленный потенциал, тем более привлекательным можно считать рынок. В свою очередь, когда разница между двумя величинами минимальная, это свидетельствует о стабилизации рынка и отсутствии прироста. Если учесть еще воздействие конкурирующих компаний, то при факте ценового давления на маржу успешная деятельность предприятия в таком сегменте рынка оказывается под очевидной угрозой.

Для чего измеряется реальная емкость рынка?

Этот показатель актуален по нескольким причинам:

1. При помощи выявления реального объема определяется доля предприятия в нужном сегменте рынка. Эта же схема используется для постоянного отслеживания позиций компании. Такие же данные должны быть получены и в отношении ключевых конкурентов.

2. При помощи анализа тенденций изменения емкости становится возможным относительно точное планирование продаж и, как следствие, формирование актуальной маркетинговой стратегии компании.

Емкость рынка определяется различными методиками, каждая из которых подразумевает исследования с различной стоимостью и количеством используемых ресурсов. При этом чем дороже методика, тем более точный результат будет получен в итоге.

Факторы, оказывающие влияние на показатель емкости

Такой показатель, как емкость рынка услуг и товаров, можно определить как элемент, достаточно стабильный для подавляющего количества отраслей в России. На протяжении года он может изменяться на 10-15 %. При этом стоит понимать, какие факторы способны оказывать влияние на показатель емкости. Речь идет о следующих элементах:

• колебание цен;
• подвижность и эластичность спроса;
• степень освоенности рынка;
• основные характеристики продукции;
• рекламная политика;
• макроэкономические показатели;
• присутствие на рынке продукции, имеющей аналогичные характеристики, и др.

Как производится оценка показателя емкости?

Выделить какой-либо способ оценки как универсальный нельзя. Подбор конкретных инструментов анализа обусловливается спецификой деятельности предприятия.

Если рассматривать подобный процесс в российской бизнес-сфере, то стоит отметить, что для качественных исследований у компаний не всегда достаточно денег, да к тому же решения часто принимаются слишком быстро. В этом случае оценка емкости рынка производится посредством использования готовых исследований, которые являются вторичной информацией.

Если рассмотреть наиболее популярные критерии, которые применяются в процессе оценки, то стоит выделить следующие показатели:

• объем потребления;
• структурные характеристики;
• косвенные методики;
• объем продаж;
• объем производства.

При этом, формируя схему анализа, необходимо учитывать особенности продвижения товара от производителя к потребителю. Для получения предельно объективного результата есть смысл совместить несколько методик.

Параметры, которые учитываются при оценке

Когда производится расчет емкости рынка, во внимание берутся следующие показатели:

1. Территория. Важно точно определить границы, в пределах которых будет осуществляться исследование. Это может быть страна, область, округ или город, другими словами, территория, где компания планирует вести активную деятельность. Чтобы оценить показатель емкости на таких крупных рыночных участках, как область или страна, есть смысл использовать данные государственной статистики. Что касается малых территорий, то в этом случае можно обойтись полевыми исследованиями, так как рыночная статистика в большинстве случаев не ведется.
2. Цены. Измерить объем рынка можно в денежных и натуральных единицах. Но прежде необходимо определить цены (оптовые или розничные), от которых будут отталкиваться исследования.
3. Время. Наиболее распространенный временной параметр, используемый при расчете емкости, — это год. Данный факт объясняется возможностью проанализировать различные сезонные изменения спроса и их влияние на объем рынка. В качестве примера можно привести такой сегмент, как стройматериалы, продажа которых в подавляющем большинстве случаев подчинена конкретному циклу. Например, продажи мансардных окон и кровельных материалов достигают своего пика в осенний период. Исходя из этого, осуществлять расчет емкости рынка стройматериалов на основе данных, полученных весной, было бы неразумно.
4. Продукты. Приступая к процессу оценки, необходимо определиться с конкретными продуктами, спрос на которые будет анализироваться.
5. Сегменты. Стоит учитывать тот факт, что рынок часто состоит из сегментов, которые неоднородны, поэтому их размер нужно определять по отдельности. Если привести в качестве примера рынок герметиков, то здесь можно выделить достаточно ощутимое разделение на продукцию профессиональную и для обывателей. И важным является тот факт, что поведение покупателей в рамках этих сегментов отличается, причем значительно. Даже продукцию для профессионалов можно разделить на подсегменты: товары, ориентированные на промышленных изготовителей и строительные организации. Емкость рынка товаров в этом случае измеряется прежде в каждом сегменте и подсегменте, а после суммируется.

При оценке объема конкретных рынков важен систематический подход, поскольку они постоянно изменяются.

Принцип оценки «снизу вверх»

Данная методика предполагает произведение расчетов от потребителя или целевой аудитории. В этом случае, для того чтобы вычислить емкость рынка, формула используется следующего вида:

ЕР = ЧА*НП*Цед.

При этом ЕР является показателем емкости рынка, ЧА указывает на численность аудитории, НП отображает нормы потребления конкретного товара, а Цед — стоимость единицы продукции.

В основу расчетов ложатся данные статистики.

Принцип «сверху вниз»

В этом случае в качестве базы для расчетов используется информация о производстве товаров или данные, полученные от самого производителя. При такой схеме показатель емкости рынка будет равен сумме всех розничных продаж тех компаний, которые занимаются производством в рамках одного профиля. Если обилие рыночных игроков не позволяет проанализировать всех их, в учет берутся показатели самых крупных предприятий, суммарная доля которых достигает отметки в 80-90 %.

Что касается источников данных, в этом случае используются сведения из открытой отчетности или информация, полученная в результате опроса.

Оценка посредством анализа продаж

При использовании такой схемы емкость рынка оценивается посредством анализа крупнейших торговых сетей. В качестве источника информации используются данные по реальным чекам потребителей. На основе этих сведений делается репрезентативная выборка, и полученные результаты экстраполируются на территорию страны. При этом определить реакцию представителей целевой аудитории не выйдет. Но зато удастся отследить фактические продажи в динамике.

Расчет на основе структурных характеристик

Данная схема актуальна в том случае, когда необходимо оценить емкость рынка в масштабах страны или конкретного региона. Информация для анализа берется из данных региональной и государственной статистики. А для того чтобы вычислить емкость рынка, формула применяется следующая:

V = П + И — Э + (Он — Ок) + (Зн — Зк).

В данном случае П является объемом производства, И — импортом, Э — экспортом, Он означает объем остатков на начало периода, Ок указывает на объем остатков по завершении периода, Зн — количество запасов в начале периода, Зк — запасы в конце периода.

Расчет по объемам потребления

В основе этой методики лежит анализ потребительского подхода. Речь идет об определении численности покупателей и прогнозировании среднего уровня потребления. Такой расчет помогает получить объективный ответ на вопрос о том, сколько товаров способен поглотить рынок на протяжении конкретного промежутка времени.

В данном случае расчет емкости рынка (V) выглядит следующим образом: V = K*N.

В этой формуле К означает предполагаемый объем потребления конкретного товара одним покупателем на протяжении определенного периода, а N указывает на максимальное количество потребителей, которые готовы приобрести товар в течение этого же периода.

Если брать во внимание потребительские продукты, то к ним стоит применять расчет рациональных норм потребления, прожиточного минимума и минимальных потребительских бюджетов для разных категорий населения.

Итоги

На основе изложенной выше информации можно сделать вывод, что любой компании, работающей в рамках СНГ, необходимо определять емкость рынков России, которые рассматриваются как реальная перспектива новой деятельности. Без подобных расчетов предприятие не имеет никаких гарантий, что запущенный продукт будет пользоваться ожидаемым спросом.

Рассчитать объём потенциального рынка стартапа — вопрос двух-трёх дней для разработчика

В своё время я провёл несколько семинаров для стартаперов в рамках образовательных программ стартап-платформы Realogic. В ходе общения с молодыми предпринимателями меня крайне неприятно удивило то, что среди своих слушателей я не встретил людей, которые имели бы глубокое понимание важности маркетинга для стартапа. На самом же деле маркетинг для стартапа – это, пожалуй, более половины успеха. Особенно если мы говорим об IT. И особенно если мы говорим о web. Здесь дизайн устройств и маркетинг (отмечу, что я связываю эти две вещи отнюдь не случайно) определяет всё. Достаточно вспомнить Apple, чтобы в этом убедиться. Итак, если продукт, на котором строится бизнес, хороший и инновационный, но у его создателей нет маркетингового подхода к делу, то проект как минимум будет очень далёк от успешного: да, может быть, это будет не провал, но «выстреливания» точно не произойдёт.

Увы, российские стартаперы пока не столь ответственно относятся к маркетингу в своих проектах. Скажу даже больше: многие команды, отправляющие заявки в фонды на получение инвестиций, не представляют себе, как, собственно, написать бизнес-план – рассчитать необходимый объём денег, который они хотели бы получить от инвестора. Это притом, что перечень вопросов для бизнес-плана находится в открытом доступе и инноваторам достаточно немного пошарить по интернету, чтобы его отыскать.

Поэтому в Америке стартап начинается с детального продумывания бизнес-модели, с оценок, расчётов и маркетинговых исследований. В России же точка отправления – слова «ну, давай попробуем»… Конечно, отчасти такой подход и оправдан, ведь российские рынки или довольно хаотичны, или очень монополизированы, но всё равно начинающим предпринимателям можно и нужно проводить простейший маркетинговый анализ, чтобы избежать типичных ошибок.

На первый взгляд может показаться: ну какой стартапер не знает о том, что вначале нужно найти ответ на вопрос, какую проблему будет решать его бизнес! На самом деле, об этом не задумываются многие российские стартаперы. Поэтому сегодня я, может быть, буду говорить о неких очевидных вещах, но, на мой взгляд, всё-таки лучше всё разложить по полочкам, чем встречать в инновационном бизнесе людей, не понимающих, для кого, собственно, они делают инновационный продукт.

Итак, в первую очередь, людям, запустившим свой бизнес, нужно попытаться описать свою клиентскую аудиторию и понять, кто будут эти люди. Мужчины или женщины? Или, например, мужчины или женщины в определённой возрастной категории? Или, например, мужчины в определённой возрастной категории, имеющие определённое образование и работающие в определённой отрасли? Как только целевая аудитория будет определена, уже можно будет легко посчитать объём рынка, за долю на котором будет бороться стартап.

Нередко я встречал людей, утверждающих что их бизнес «нужен всем». Такого не бывает. Даже соцсети – казалось бы, куда уже «охватнее» — на самом деле не работают с людьми, у которых нет доступа к интернету. Более того, клиентами соцсетей не являются люди, у которых, может, и есть доступ к интернету, но которые не пользуются им как источником информации или как каналом для общения, а предпочитают смотреть новости на Первом канале и писать письма, отправляя их через почту России. Я имею в виду, что так или иначе аудитория любого бизнеса имеет свои рамки – может быть, охват будет очень широк, но он всё равно чем-то ограничен. Вот эти «габариты» и нужно определить стартаперам, прежде чем двигаться дальше.

То есть, если мы говорим, что «запускаем соцсеть в России для 140 млн человек», мы будем неправы, потому что из этих 140 млн человек (всё население России) нужно будет вычесть хотя бы младенцев, пенсионеров и людей, у которых нет и никогда не будет доступа к интернету (жителей каких-то глухих деревушек). В результате цифра, конечно, станет заметно меньше.
Кстати, сама аудитория интернета в России рассчитана крайне условно, и всем стартаперам, работающих в сфере web, нужно это учитывать. Считается, что интернетом в нашей стране пользуются 60 млн человек, однако на самом деле этот показатель существенно ниже.

Дело в том, что интернетизация населения подсчитывается примерно так же, как определяют проникновение сотовой связи. В России проникновение сотовой связи составляет 120 процентов. Такая цифра могла появиться только из-за того, что большинство людей, которые занимаются бизнесом или просто работают, имеют два мобильных телефона (рабочий и персональный). Выходит, что считать число пользователей мобильной связи по количеству симок означает заведомо исказить статистические результаты. То же самое касается и метода расчёта интернет-пользователей. Ведь один человек выходит в интернет с домашнего компьютера, с ноутбука в офисе и ещё и с планшета, пока едет в метро, то есть за тремя людьми в тех 60 млн, которые сегодня символизируют российскую интернет-аудиторию, на самом деле скрывается один юзер.

Я веду к тому, что определить свою клиентскую аудиторию максимально объективно обычно очень и очень непросто. Может быть, точное количество людей, которым будет интересен сервис или услуга, определить стартаперам и не получится, но, по крайней мере, «отрезать лишнее» им удастся.

А теперь — несколько практических советов о том, какие источники информации можно для этого использовать. Во-первых, российским стартаперам не стоит пренебрегать официальными данными Росстата. Есть, конечно, поговорка, что «есть ложь, есть наглая ложь, а есть статистика», но всё же пользоваться подобным источником для каких-то первоначальных оценок нужно. Потому что в первичном исследовании рынка на самом деле никому, даже строгим инвесторам, не нужны предельная точность и расчёты с погрешностью в 1 процент. Для базового анализа допустимо даже «промазать» на 20-30 процентов — всё равно некая общая картина рынка будет нарисована. Помимо Росстата обязательно нужно обращаться к статистике отраслевых справочников и к массиву открытой информации, предоставляемой аналитическими компаниями. Конкретные сайты я, конечно, называть не хочу, потому что по каждой отрасли и каждому рынку есть свои источники, но в целом могу сказать, что есть много порталов, которые занимаются исследованиями и выкладывают некие обзорные версии той или иной развернутой проработки рынка. Таким образом, стартаперы могут зайти на сайт и просмотреть подобный отчёт — уже исходя из этого минимума информации сложится впечатление о рынке.

Давайте возьмём конкретный пример и обсудим, как рассчитать объём потенциального рынка для бизнеса по автоматизации парковочных мест, которого пока нет в Москве, но который обязательно появится в ближайшие годы, если число машин в столице будет расти и дальше такими темпами.

Итак, мы знаем количество машин, зарегистрированных в Москве, — это открытая статистика. Далее, мы знаем количество машин, которые бывают в Москве ежедневно (имеются в виду люди, живущие в области, но приезжающие в город каждый день на работу). Есть и данные о том, как часто люди ездят в центр на авто из районов Москвы, расположенных за Садовым. Наконец, известно, что каждый третий владелец авто ездит на своей машине каждый день. С другой стороны, мы знаем количество парковочных мест в Москве — эта информация предоставлена Правительством Москвы. Ну, а дальше математика: нужно посчитать, сколько нужно установить парковочных терминалов, чтобы покрыть число машин, которым не хватает мест для стоянки. Далее нужно вычислить, как часто люди паркуются, скажем, за один день, определить стоимость среднего платежа за парковочное место и установить, какая комиссия с водителя будет взиматься. Таким образом, можно посчитать общий объём рынка, на который могут рассчитывать стартаперы, и то, сколько им удастся заработать за какой-то определённый период времени.

Другой вопрос, конечно, какую долю потенциального рынка инноваторам удастся завоевать. Российским стартаперам нужно очень хорошо понимать, что никогда не бывает так, чтобы одна компания обслуживала 100 процентов клиентов, занимала бы 100 процентов рынка. Даже, кстати, у компаний-монополистов всегда есть процент аудитории, который они не могут заставить пользоваться своими услугами или покупать свои товары – одним, может быть, в принципе это не нужно, другие предпочитают пользоваться товарами-субститутами. Что уж говорить о высококонкурентном рынке, где клиентская аудитория «дробится» между разными игроками! Допустим, если мы посмотрим финансовые отчёты «гигантов» в своих областях, то увидим, что несмотря на то, что мы привыкли считать компанию абсолютным лидером на своём рынке, на деле оказывается, что она занимает лишь 35 процентов рынка, а остальные 65 поделены между другими фирмами (доля каждой из них – буквально 1-2 процента). Так что нужно понимать, что если вы обслуживаете 30-40 процентов потенциального рынка, это уже большой успех. Я говорю это лишь для того, чтобы призвать стартаперов не обольщаться, найдя никем не занятую нишу, и всегда разделять расчёт объёма потенциального рынка и расчёт той доли, которой реально будет обладать бизнес.

Что такое емкость рынка | Формула

Емкость рынка – сложное понятие, которое характеризует уровень спроса на определенный продукт и величину торгового предложения. Определение данного параметра является основной задачей любого рыночного исследования, в рамках которого выясняется возможный объем реализации услуги либо продукта какого-либо предприятия.

Что же такое емкость рынка

Следует учитывать, что в разное время рынок обладает различной качественной и количественной определенностью. Емкость рынка это сложный параметр, который предусматривает использование специальной формулы и специальных навыков для расчета. Для вычисления емкости как национальных, так и импортных товаров следует привлечь экспертов. Как рассчитать емкость рынка? Емкость рынка формула – Ор = Vв + Vи – Vэ. При этом Ор представляет собой объем рынка товаров, Vв – объем выпуска товара, Vи – это объем импорта продуктов, а Vэ, соответственно является объемом экспорта. Чтобы правильно задействовать указанную формулу пользователь должен учитывать, что существует два уровня емкости. Первый является реальным, второй возможным.

Формула емкости для обоих вариантов является неизменной, тем не менее, чтобы правильно подставить значения необходимо понимать, в чем заключается различие. Действительную емкость принято относить к первому уровню. Возможное значение при этом относится к потенциальному уровню и определяется потребностями целевой аудитории. Отражается это значение в эквиваленте реализации товара относительно требуемому объему. Емкость рынка в маркетинге это – потенциал рынка. Речь идет о пространественно-временной определенности, которая зависит от реального и потенциального спроса. Формируется это понятие под влиянием целого перечня различных факторов. При этом каждый из них в определенных ситуациях может стимулировать процессы, связанные с торговлей, и наоборот тормозить развитие рыночных отношений. Естественно, от этого напрямую зависит показатель емкости.

В совокупности все указанные факторы можно условно разделить на 2-е большие группы:

1. Общего;

2. Специфического характера.

К общим экономическим факторам можно отнести объем, а также структуру рынка. Речь идет о сформулированных предложениях со стороны предпринимателей и изготовителей продукции, услуги. Как рассчитать емкость рынка, ориентируясь на специфические факторы? Прежде всего, необходимо задействовать вышеописанную формулу и следующие факторы:

• Месторасположение рынка;

• Качество товаров и их ассортимент;

• Уровень жизни потребителей;

• Уровень импорта продукции;

• Спрос на товар;

• Потребительскую мощь;

• Количество населения;

• Насыщенность товара на рынке;

• Состояние сети, через которую проходит транспортировка товара;

На данный момент состояние отечественного рынка подвергается существенному влиянию выведения новых валют. Кроме того специалисты отмечают обострение в области образовании коммерческих структур. Негативно на емкость рынка влияет и инфляции. Из-за таможенных ограничений многие предприниматели стали уступать свои позиции. Все эти аспекты крайне негативно сказываются на емкости. Как определить емкость рынка, отталкиваясь от специфических факторов на территории РФ? Чтобы не ошибиться в этом вопросе стоит понимать, что все специфические факторы могут оказаться по степени влияния на емкость определяющими в плане формирования, как спроса, так и предложения. При этом не важно, интересуют вас предложения на отдельные продуктовые рынки или нет.

Причинно-следственные связи

Чтобы узнать, как посчитать емкость рынка крайне важно научиться выявлять причинно-следственные связи. На любом рынке это осуществляется исключительно при помощи систематизации и анализа всех, имеющихся данных. Относительно систематизации здесь все обстоит достаточно сложно. Для вычисления необходимого параметра нужно построить группировочные таблицы и воссоздать ряд динамических показателей. Для правильных расчетов нужно использовать не только графики с таблицами, но и различные формулы. При этом мы говорим только о подготовительной стадии анализа.

Отработка и анализ данных

Отработка все информации должны осуществляться посредством правильно подобранной формулы. При этом необходимо использовать специальную информацию из соответствующих пособий и динамических рядов. Всесложные следственные связи выявляются в результате сложного регрессивного анализа информации, которые сопровождаются динамическими рядами. В конце концов, вы должны получить подробное описание связей, которые были вызваны указанными выше факторами. Таким образом, мы получаем модель развития рынка. Понять, что такое емкость рынка, к сожалению, недостаточно, чтобы определить его значение. Порой углубленный анализ источников необходимых сведений значительно отличается от начального представления о рынке. Чтобы определить все перспективы развития следует обратиться к одной интересной гипотезе. Перспективы развития рынка Модель развития любого рынка является условным отображение существующей действительности, которая отражает внутреннюю структуру и все следственные связи. Благодаря перспективности рынка предприниматели могут найти факторы, которые влияют на емкость рынка. Говоря о формализованной модели можно сказать, что она является системой уравнений, которая охватываем все важные факторы емкости. Для любого рынка необходимо учитывать разнообразные значения с уравнений. Тем не менее, данная система должна содержать уравнение для расчета соотношения спроса от предложения и наоборот.

Составляя данную формулу у каждого человека, наверняка, возникнет несколько вопросов:

• Какие перспективы имеет тот или иной товар в условиях определенного рынка?

• Какая конкуренция наблюдается в выбранной сфере деятельности?

• Как учесть влияние все факторов, влияющих на развитие рынка? • Как правильно создать модель развития того или иного рынка?

• Как спрогнозировать возможный результат?

Модель прогнозирования

Вся вышеперечисленная информация в той или иной степени зависит от периода прогноза. На данный момент специалисты отмечают несколько разновидностей прогноза относительно емкости рынка. Методы оценки емкости рынка предусматривают использование конъюнктивных, краткосрочных и среднесрочных прогнозов. Каждый из описанных вариантов обладает продолжительностью до 5 лет. В некоторых случаях прогнозы осуществляются на базе анализа рынка за последние 10 лет.

Речь идет об анализе рынка, связанного с реализацией дорогостоящих товаров. Не сложно догадаться, что чем период прогноза рынка короче, тем легче оценить и предусмотреть все «подводные камни», связанные с торговлей, Чем длиннее период, тем сложнее составить правильную модель и проанализировать движение валюты. Таким образом, мы выяснили, что от длины периода непосредственно зависит степень агрегации того либо иного товара. Аналогично обстоят дела с продажей какой-либо услуги. Относительно прогнозов, носящих продолжительный характер, все обстоит несколько сложнее. Само понятие емкости рынка ассоциируется у многих специалистов с проблематикой построения модели спроса и предложения. Из-за этого порой сложно определиться с классификационным признаком, по которому осуществляется прогноз данных. Чтобы у пользователей не было сложностей принято считать основным источником для указанных сведений человеческий опыт, а также интуицию. Кроме того важно учитывать тенденции и закономерности, которые характерны для развития рынка в определенном государстве. Методы определения емкости рынка

1. Анкетирование

Анкетирование представляет собой сложную процедуру, направленную на выявление спроса населения. Сюда входят социальные опросы, мнения специалистов и оценки от экспертов. Как правило, методы, которые применяются для анкетирования, не отражаются на формальных факторах. Что касается экспертных методов, которые базируются на информации и интуитивном восприятии чаще всего приносят наибольшую пользу в области исследования любого рынка. К самым известным методам анкетирования можно смело отнести «Дельфи». Речь идет о способе определения емкости, который выражает в ряде последовательных операций, направленных на подготовку и обоснование экспертного прогноза. За счет этих действий специалистам удается не только сохранять анонимность, но и регулировать обратную связь между потребителем и спросом. Говоря другими словами, анкетирование является первым этапов в создании прогноза. Как правило, такие методы используются группой специалистов, которые имеют представление об обратной связи и специализируются на социальных опросах. Все полученные ответы регистрируются в специальном реестре. Позже все сведения анализируются и обрабатываются при помощи известных статистических и математических формул. После обработки результатов эксперты высказывают свое мнение, основанное на данных показателях и интуиции специалистов. Естественно, на первом этапе точных показателей добиться сложно. От технологии «дельфи» зависит очень много.

2. Экстраполирование

Теперь давайте поговорим о втором этапе составление прогноза относительно емкости рынка. Все операции, связанные с вычислением экстраполирования непосредственно связаны с вышеуказанными действиями. При этом он полученных результатов непосредственно зависит аналитическое моделирование, о котором мы поговорим немножечко позже. Все операции, которые происходят в рамках экстраполирования, должны выражаться в динамическом ряде при помощи показателей, базирующихся на регрессионных параметрах. Как правило, самые сложные методы экстраполяции используют, когда информация о прошлой тенденции рынка является не актуальной либо не устойчивой. Следует добавить, что этот способ определения емкости рынка основывается на гипотезе относительно сохранения будущей и сложившейся ранее тенденции. Собственно, по этой причине он тесно связан с «Дельфи». Благодаря второму метода прогнозирования специалистам удается получить эконометрическую модель рынка и выявить все слабые стороны предложения и спроса. Чаще всего для анализирования товарных рынков в качестве основного фактора, необходимого для прогнозирования используется развитие рынка, что выражается и выводится посредством модели временного тренде. Все процедуры, связанные с экстраполяцией предусматривают выбор определенного тренда, типа прогнозы и формы эмпирических сведений. Как правило, данная процедура предусматривает применение определенной схемы выбора тренда. Только так можно достигнуть желаемого спроса.

Внимание! Вы должны понимать, что работая с экстраполированием не всегда нужно ориентироваться на предыдущие показатели тенденции, ведь на нее влияет множество факторов, которые могут менять важные данные, переназначенные для внесения в вышеуказанную формулу.

3. Аналитическое моделирование

Многие специалисты полагают, что анализ и метод определения прогноза посредством аналитического моделирования является наиболее эффективным. Это обусловлено тем, что построение такой модели максимально точно отражает внешние и внутренние связи спроса и предложения. Методики, используемые в рамках этого способа вычисления емкости рынка, применяют, когда имеется не много информации о прошлой тенденции рынка, при этом есть гипотетические представления. С их помощью можно разработать уникальную модель для любого рынка, невзирая на то идет речь о товаре либо же услуге. Таким образом, мы рассмотрели несколько методов прогнозирования для вычисления емкости рынка. Каждый из них взаимосвязан и последователен. Тем не менее, для разных рынков какой-то из методов является более актуальным, поэтому и стоит ориентироваться лишь на один из них.

Читать так же:

Емкость, объем и доля рынка

Емкость рынка – максимально возможный объем потребления. Показатель представляет собой потенциальный объем рынка, его высший предел. Емкость рынка – теоретическое значение. Оно рассчитывается при условии, что все потенциальные потребители знают изучаемый товар и приобретают его.

Объем (размер) рынка – текущий уровень спроса на товар или услугу. Сравнение емкости и объема показывает возможности развития рынка. Эти перспективы необходимо учитывать при принятии решения о выходе на рынок.

Доля рынка — уровень спроса, который приходится на продукцию изучаемой компании. Регулярное измерение доли рынка показывает динамику рыночной позиции компании, эффективность маркетинговых мероприятий.

Рассмотрим различия расчета емкости, объема и доли рынка на примере компании-производителя керамических ножей.

Емкость рынка рассчитывается, исходя из следующих предположений:

• Все потенциальные покупатели ножей используют керамические ножи;
• Замена новых ножей на старые происходит 1 раз в 3 года, в соответствии с рекомендациями производителя;
• Средняя цена на керамический нож соответствует текущей рыночной цене производителя.

Расчет объема рынка происходит на основе сложившейся культуры потребления керамических ножей. Для этого необходимо провести опрос потенциальных потребителей. В ходе маркетингового исследования выявляется:

• Уровень охвата целевой аудитории (уровень пенетрация). Определяется как процент целевой аудитории в общем объеме потребителей ножей;
• Частота покупки керамических ножей;
• Средняя цена приобретаемых керамических ножей.

Для расчета доли рынка уточняется частота покупки и средняя цена приобретаемых керамических ножей под маркой изучаемой компании-производителя.

Чтобы узнать стоимость расчета объема, емкости или доли рынка, оформите запрос на сайте или позвоните +7(812)209-45-37.

Как рассчитать размер рынка

Узнайте, сколько клиентов может привлечь ваш начинающий бизнес, рассчитав размер рынка и общий целевой рынок.

Исследование рынка — важная часть любого нового бизнес-процесса. Так же важно, как наем подходящего персонала или поиск лучших помещений, маркетинговые исследования позволяют вам узнать больше о ваших потенциальных клиентах и ​​дают вашему новому бизнесу наилучшие шансы на успех.

В центре любого маркетингового исследования, которое вы проводите, является расчет размера рынка.Важно научиться рассчитывать размер рынка: слишком маленький рынок может означать, что на нем недостаточно клиентов, а ваш бизнес может не зарабатывать достаточно денег, чтобы быть прибыльным. Расчет размера рынка также помогает вам подумать о том, какую часть этого рынка вы можете захватить, называемую рыночной долей, и какая часть рынка нужна вашему бизнесу для процветания.

Что такое размер рынка?

На самом базовом уровне размер рынка — это просто количество потенциальных клиентов, которым вы могли бы продать свой продукт или услугу.Например, это может быть количество людей, посещающих главную улицу, которые могут стать клиентами новой кофейни, или количество владельцев собак в вашем районе, которые могут воспользоваться услугами по уходу за собаками.

Существует два типа размера рынка для расчета вместе с ожидаемой долей вашего бизнеса:

• Общий адресный рынок — это сокращение для проверки того, достаточно ли велик потенциальный рынок для вашего стартапа, и обычно это первый тип размера рынка для расчета.В деловых кругах сокращенно до ТАМ — это количество клиентов или сумма денег, которую вы могли бы заработать, если бы вы достигли 100% успеха и достигли 100% продаж каждому потенциальному клиенту.
• Целевой или доступный рынок — это размер рынка, на который реально может выйти ваш начинающий бизнес. Это часть всего адресного рынка, которую иногда называют сегментированным адресным рынком (SAM).
• Ожидаемая доля рынка — это полезное дополнение к двум приведенным выше расчетам размера рынка.Это дополнительный этап, который помогает вам узнать, на какую долю рынка вы хотите ориентироваться и чего ожидаете от своего бизнеса. Это часто называют ожидаемой долей адресуемого рынка (ESAM) или просто долей рынка.

Посмотрите это: Понимание рынков может быть сложным, но в этом видео от Tutor2u Грэм Прайор объясняет ключевые концепции расчета и интерпретации размера рынка, роста и доли рынка:

На что обращать внимание, когда расчет размера рынка

Прежде чем приступить к расчету, стоит понять, что расчет размера рынка означает объективность в отношении фактов: это не интерпретация рыночной информации для обоснования вашего экономического обоснования.Если данные о размере рынка выявляют проблемы, такие как отсутствие местных клиентов, это красный флаг, который означает, например, что запуск вашего бизнеса в этом месте может быть невыгодным.

Рынки не статичны — они развиваются и изменяются, и вам нужно будет учитывать рыночные тенденции, такие как новые технологии или покупательские привычки потребителей. Расчет размера рынка основан на предположениях, но поможет вам задуматься о рыночных тенденциях и их влиянии на ваш новый бизнес.

Пример рыночной тенденции: бизнес по аренде видеокассет Blockbuster когда-то был вездесущ на главных улицах Великобритании.Тем не менее, компания не смогла предвидеть технологическую тенденцию потокового онлайн-просмотра фильмов, которая помогла запустить такие компании, как Netflix. В результате Blockbuster потерял огромную долю рынка, пока не закрылся, поскольку Netflix все больше привлекал клиентов, которые смотрели фильмы.

Обязательно отслеживайте рыночные тенденции и подумайте о том, как они могут повлиять на ваш бизнес, даже после того, как вы перешли от стартапа к уже существующему бизнесу. Использование преимуществ новых рыночных тенденций может дать вашему бизнесу преимущество перед конкурентами.

Как рассчитать размер рынка

Расчет размера рынка означает, что вы должны проследить процесс расчета адресуемого рынка, затем доступного или целевого рынка и, наконец, определить, какую долю рынка будет генерировать ваш бизнес. Вот как рассчитать размер рынка для каждого этапа:

1. Как рассчитать общий адресный рынок

Общий адресный рынок — это просто все потенциальные клиенты, которые могут присутствовать на рынке продуктов или услуг, которые предлагает ваш стартап.Он очень широкий. Например, если ваш бизнес специализируется на онлайн-обучении и репетиторстве для школьников, ваш общий целевой рынок будет состоять из всех британских студентов, которые имеют доступ к Интернету и имеют родителей или опекунов, готовых платить за репетиторство.

• Определите своего клиента — задайте несколько характеристик клиентов на вашем рынке. В нашем примере это могут быть учащиеся или родители, обеспокоенные экзаменами, готовые платить за репетиторство и имеющие домашний Интернет.Используйте это, чтобы определить рынок.
• Проведите кабинетное исследование с использованием Интернета. — ищите доступные данные из таких источников, как Управление национальной статистики (УНС), официальные документы правительства, отчеты компаний или отрасли, а также онлайн-исследования. Цель состоит в том, чтобы собрать факты о размере определенного рынка, таких как количество студентов в Великобритании, сколько домов со студентами имеют доступ в Интернет, а также любую информацию о процентном соотношении студентов, у которых есть репетиторы.
• Проведите некоторый анализ сверху вниз. — это внесет некоторые числа в расчет размера вашего рынка.Например, вы можете обнаружить, что около 650 000 британских студентов ежегодно сдают экзамены GCSE, и 95% из них имеют онлайн-доступ, а 30% из них платят за репетиторство. Это даст вам общий доступный рынок из 185 250 студентов GCSE, которые смогут купить онлайн-репетиторские услуги. Хотя это отрывочно, но вы можете предположить, что если бы ваш бизнес привлек 5% студентов к вашему онлайн-обучению, у вас было бы около 9250 клиентов каждый год.

Расчет общего доступного рынка позволяет вам увидеть, достаточно ли клиентов для того, чтобы ваш старт был прибыльным.

Посмотрите это: Получите дополнительную помощь с этим видео от Entrepreneur, которое дает десять полезных советов о том, как лучше узнать свой целевой рынок:

2. Как рассчитать сегментированный адресный рынок

Пока Расчет общего доступного размера рынка полезен, вам действительно нужно увеличить количество клиентов, которых ваш бизнес может реально охватить. Целевые клиенты — это клиенты, которые могут рассмотреть возможность использования вашего бизнеса, которых может охватить ваш маркетинг, и на которые могут влиять другие факторы, такие как конкуренты.

Один из способов рассчитать адресный сегментированный рынок — использовать восходящий анализ. Речь идет о подсчете потенциальных клиентов, которых вы можете достичь на основе разговоров с экспертами на рынке, опроса клиентов и уточнения информации, которую вы использовали для расчета общего целевого рынка. Он учитывает продажи конкурирующих продуктов, то, как вы их распределяете и сколько клиентов вы можете привлечь. Давайте рассмотрим пример.

1. Предположим, вы хотите получить долю от всех 185 000 студентов GCSE, которые получают частные репетиторства в Великобритании.Вопрос в том, как до них добраться, поэтому начнем со школ.
2. Вы можете разработать набор образцов для обучения, который будет отправлен в школы, но сколько их будет в наличии? Проведите небольшое исследование, опросив, скажем, 100 школ. Если половина говорит, что раздаст его ученикам, то снова сократите это вдвое, чтобы быть в безопасности — это означает, что около 25% школ поступят так, как они сказали, раздали бы ваш образец пакета.
3. В Великобритании 3 268 средних школ, поэтому мы можем предположить, что 817 (25%) передадут ваш набор образцов.В каждой школе около 60 студентов GCSE платят за репетиторство, так что вы можете привлечь 49 000 потенциальных клиентов-студентов.
4. Опросите некоторых потенциальных студентов, которые подходят вашему профилю клиента. Сколько людей были бы заинтересованы в онлайн-обучении? Сколько родители готовы платить? Предположим, что около 10% были бы заинтересованы в онлайн-обучении по разумной цене. Это означает, что у вас есть целевой рынок в 4900 студентов, использующих этот маркетинговый подход.
5. Возможно, вы захотите рассмотреть и другие маркетинговые каналы, например, использование социальных сетей или рекламу на веб-сайтах, используемых учащимися или родителями, которые ищут онлайн-репетиторство.Оцените, сколько потенциальных клиентов увидят ваш онлайн-маркетинг, и используйте стандартные отраслевые допущения о конверсии, чтобы рассчитать, сколько откликнется.

При расчете размера целевого рынка стоит быть безжалостным. Удалите всех клиентов, которых вы никогда не достигнете, например тех, кто очень богат или слишком беден, чтобы иметь располагаемый доход, чтобы тратить их на ваш бизнес, или тех, кто не пользуется Интернетом при продаже в Интернете.

Увеличьте также чувствительность. Это честные размышления о том, насколько хорошо ваш маркетинг будет реально работать, сколько времени вам потребуется, чтобы связаться с клиентами и как быстро новые клиенты отреагируют на вашу маркетинговую деятельность.Используйте их, чтобы уточнить расчет размера рынка.

3. Как рассчитать долю рынка

Если ваш начинающий бизнес не является полностью уникальным, скорее всего, у вас будут конкуренты, которые также гонятся за теми же клиентами. В совокупности общее количество клиентов, совершающих покупки у всех конкурентов на рынке, также является полезным индикатором размера целевого рынка.

Пример размера рынка: вы обнаруживаете, что в Великобритании уже работает 20 компаний по онлайн-обучению.Изучая их, вы оцениваете, что вместе у них 90 000 студентов ежемесячно платят за онлайн-репетиторство. Вы можете использовать это как свой целевой рынок.

Посмотрите на целевой рынок, затем оцените разумную долю рынка. Это должно включать изучение конкурентов, их предложения и пути выхода на рынок. Вам следует стремиться к реалистичной цели от 1% до 5% в течение первых нескольких лет в качестве стартапа, если только вы не выходите на рынок первым с новым продуктом или на вашем рынке мало или совсем нет конкурентов.

• Изучите конкурентов — Узнайте, кто поставляет на рынок и их товарооборот. Посетите Регистрационную палату в Интернете и посмотрите годовые отчеты, а также отраслевую прессу и любые пресс-релизы о значительных преимуществах клиентов. Вы также можете посмотреть годовые отчеты, чтобы оценить количество клиентов и объем расходов. Исходя из этого, составьте картину доли рынка алмазного сырья для каждого из ваших конкурентов.

Пример доли рынка: если 90 000 студентов оплачивают онлайн-обучение от 20 компаний, то каждая компания будет иметь около 5% доли.Естественно, у некоторых компаний может быть больше — скажем, 10 000 студентов или 9% рынка. Посмотрите на каждого конкурента и решите, будет ли ваш продукт более привлекательным и у кого вы хотите отобрать долю рынка.

• Будьте реалистичны — Большинство стартапов не получат 1% доли рынка в первый год и, возможно, 2% во второй год, если повезет. Многие компании никогда не достигают более 10-20% целевой рыночной доли.
• Планируйте свой бизнес — Какая доля рынка вам нужна, чтобы выйти на уровень безубыточности и начать зарабатывать деньги? Подсчитайте, сколько вы будете получать в год.

Пример доли рынка: В первый год нашего примера ваш бизнес онлайн-репетиторства будет стремиться занять около 0,5% доли рынка, что составляет около 450 студентов. Если средняя ежемесячная плата за онлайн-обучение составляет 10 фунтов стерлингов, то ваш бизнес будет зарабатывать 4500 фунтов стерлингов в месяц или 54000 фунтов стерлингов в год. Если вы стремитесь достичь 2% доли рынка к третьему году, ваш бизнес будет приносить 216 000 фунтов стерлингов дохода.

.

Как рассчитать размер рынка для вашего продукта

Расчетное время чтения: 2 минуты

Очевидно, что определение жизнеспособных рынков и рыночных сегментов для ваших продуктов и / или услуг имеет важное значение для успеха вашей компании. Однако, независимо от рынков, на которых вы работаете, важно точно знать их размер.

Можно с уверенностью предположить, что каждый хочет вести бизнес на большом и быстрорастущем рынке. Тем не менее, можно заработать на нише или на зарождающемся рынке.Вы также можете добиться успеха, если представите революционный продукт, который станет тонизирующим средством для клиентов, бегущих с падающего рынка. Дело в том, что вы можете зарабатывать деньги на всех типах рынков.

Как определить размер вашего целевого рынка? Есть несколько стандартных показателей, которые можно использовать для измерения рынков.

• Общий доступный рынок (TAM) — это общий размер рынка. Его также называют общим адресным рынком .
• обслуживаемый доступный рынок (SAM) — также известный как обслуживаемый адресный рынок , SAM — это общий размер рынка, который в настоящее время обслуживается или на котором продается.Это часть ТАМ, поэтому она всегда меньше. Например, по данным исследовательской компании IDC, в 2012 году было поставлено 659,8 миллиона смартфонов, что на 33,5 процента больше, чем 494,2 миллиона единиц, поставленных в 2011 году. [I] Если предположить, что все они проданы, то SAM составляет 659,8 миллиона, плюс смартфоны. ранее проданные, за вычетом количества снятых с эксплуатации. Большое количество, но ничто по сравнению с потенциальным ТАМ в миллиарды, если бы каждый взрослый в мире имел бы один.
• Доля рынка (SOM) — чаще называется рыночной долей . — это процент рынка, которым владеет данная компания.
• Рост рынка — это скорость, с которой растет ТАМ. Обычно он рассчитывается на годовой основе и выражается как совокупный годовой темп роста (CAGR, произносится как «ka-grr»).

График размеров рынка — составные TAM, SAM, SOM и CAGR

Многие из этих чисел можно получить у аналитиков, которые следят за вашей отраслью или продуктом. Если вы продаете что-то новое, вам может потребоваться экстраполировать или объединить исследования, чтобы приблизиться к вашему рынку.

Небольшой совет тем из вас, кто составляет маркетинговые планы: никогда не входите в зал заседаний только с TAM. По личному опыту могу сказать, что это один из самых быстрых способов выйти из указанного зала заседаний. Вам нужно лучше понимать динамику рынка — что делают ваши конкуренты, давление цен, силу вашего бренда. Кроме того, никогда не говорите следующее: «Этот рынок такой большой; если бы мы захватили только один процент, мы все были бы богатыми ». Я знаю более чем одного венчурного капиталиста, который в этот момент перестает прислушиваться к вашим предложениям.Никто не идет в бизнес, чтобы получить долю в 1 процент, и изложение этого аргумента предполагает, что у вас нет очень разумной стратегии.

Точное знание размера рынка имеет решающее значение для понимания динамики рынка — текущего или нового — и оценки того, есть ли место для роста. Хорошие рынки обычно велики и имеют разрыв между TAM и SAM. Этот разрыв представляет собой возможность продаж для вашего бизнеса. Возможности также возникают, когда поставщик с самым большим SOM ​​уязвим, и ваша компания считает, что может отнять долю рынка на основе преимущества в вашем продукте, цене или распределении.Еще одна стратегия кражи доли рынка — агрессивное продвижение. Один из лучших примеров этой стратегии — доля рынка, полученная онлайн-страховыми компаниями, такими как GEICO и Progressive. По существу, тот же самый продукт, который предлагается немного дешевле через прямые продажи, а не через агентов, агрессивное продвижение с помощью телевизионной рекламы позволило этим компаниям резко увеличить свою долю рынка. По состоянию на 2011 год GEICO является третьим по величине поставщиком автострахования в США и растет на 7 процентов, в то время как среднегодовой темп роста всего рынка автострахования составляет всего 1 процент.[ii] GEICO крадет долю рынка.

Наилучший способ определения размера рынков — это анализ как сверху вниз, так и снизу вверх. Найдите отчеты аналитиков, которые предоставляют TAM, темп роста и долю рынка, если они доступны. Затем сбалансируйте этот нисходящий подход с вашими собственными восходящими вычислениями, основанными на вашей цене, производственной мощности и охвате продаж.

Список литературы

[i] Международная корпорация данных. «Мировой прогноз и анализ смартфонов на 2012–2016 гг.», Март 2012 г.

[ii] «Как GEICO увеличивает акционерную стоимость Berkshire Hathaway», Seeking Alpha, 7 октября 2011 г., http://seekingalpha.com/article/298261-how-geico-is-delivering-shareholder-value-to- Беркшир-Хэтэуэй

Связанные

.Размер рынка

: как рассчитать его с данными

Определение размера рынка означает оценку потенциала рынка — в частности, количества людей, которые могут подумать о покупке вашего продукта или услуги, и общего дохода, который могут принести эти продажи.

Это необходимый шаг для новых брендов, которые хотят выйти на рынок, а также для уже существующих брендов, желающих изменить курс или выйти на новые рынки.

Речь идет о том, чтобы выяснить, есть ли спрос, а затем определить количество потенциальных покупателей.

Если все сделано достаточно подробно, определение размера рынка также может помочь определить охват рекламных кампаний.

Так как это делается? И почему правильные данные опроса имеют такое значение?

4 причины использовать определение размера рынка

Прежде чем углубляться в то, как это сделать, вам нужно знать, как и где применить полученные результаты, чтобы получить максимальную отдачу от результатов.

Как упоминалось выше, бренды используют определение размера рынка по ряду причин, и вот несколько:

Выход на новые рынки

Если бренд хочет выйти в новое пространство, будь то международные рынки или новый сектор, определение размера рынка поможет вам оценить ситуацию и оценить, есть ли преимущества в ориентации на конкретную аудиторию.

Запуск новых продуктов и услуг

Эффективное тестирование новых идей и концепций позволит вам как оценить потенциал успеха, так и доработать свою концепцию до выхода на рынок.

Имея твердое представление о том, кто ваша целевая аудитория и сколько их присутствует на рынке, вы можете точно тестировать новые продукты, услуги или рекламные кампании на небольшой выборке вашей аудитории.

Это означает, прежде чем вкладывать средства, необходимо выяснить, будут ли работать новое сообщение бренда, кампания или продукт.

Оптимизация расходов на кампанию

При оценке эффективности вашей рекламы брендам требуется как можно больше информации о потенциальном размере рынка.

Возможность перевести количество людей, которых действительно охватила ваша кампания, является чрезвычайно ценной формой измерения.

Выигрышный бизнес и инвестиции

Знание ценности вашего рынка позволяет другим брендам легко увидеть ценность вашего бизнеса.

Если вы можете вникнуть в цифры и продемонстрировать круг людей, которым вы продаете, сколько вы планируете купить, и ожидаемую прибыль от продажи, можно точно оценить рентабельность инвестиций для потенциальных партнеров и инвесторов.

Определение размера рынка с использованием данных опросов: как это делается

1. Начните с имеющихся ресурсов.

Для предпринимателей и стартапов, которые могут не понимать, кто именно их аудитория, изучение конкурентов в отрасли — хорошее начало.

Существует множество отчетов и ресурсов, которые проливают свет на это, а также на текущий потребительский ландшафт, которые можно использовать для первоначального определения вашей аудитории.

Вот несколько примеров источников, которые должны быть у вас под рукой:

2. Определите свой целевой рынок.

Потребительские и отраслевые тенденции хороши, чтобы сбить вас с толку, но они помогут вам лишь частично. Теперь вам нужно детально сформировать свою аудиторию, чтобы ваш бренд соответствовал потребительскому спросу.

Начните с использования данных глобального обзора рынка от GlobalWebIndex, чтобы точно сегментировать и профилировать вашу аудиторию по демографическим характеристикам, поведению, образу жизни и мотивации.

Имея десятки тысяч точек данных, по которым можно применить свою аудиторию, вы можете составить четкое представление о том, кто будет взаимодействовать с вашим брендом и, в конечном итоге, покупать ваши продукты в определенном регионе или секторе.

В целом, время, потраченное на создание яркой картины вашей аудитории, является основой анализа размера рынка, поэтому чем тщательнее вы исследуете на этом этапе, тем больше данных откроет новые аудитории, которые нужно изучить, и те, которые следует исключить.

3. Раскройте более широкие числа.

После того, как мы постарались понять, кто ваша аудитория, пришло время ее количественно оценить.

Одним из самых больших преимуществ определения размера рынка с использованием данных опросов является то, что он дает мгновенную оценку того, сколько вашей аудитории существует на рынке.

При условии, что ваш набор данных достаточно подробен, вы можете применить сегменты аудитории ко всему населению или определенной области.

В конечном итоге вы можете создать любую аудиторию, и GlobalWebIndex мгновенно оценит, сколько людей она включает в реальном мире.

4. Еще один шаг вперед в оценке рынка.

Используя данные пользовательского опроса, вы сами контролируете задаваемые вопросы.

Это означает, что вы можете определить свою нишу, раскрыть их демографические данные и спросить о конкретных интересах, мотивациях и восприятии рынка, которые вы хотите оценить.

Давайте возьмем гипотетический пример, чтобы объединить все вышесказанное.

Данные обследования в действии

Успешный бразильский онлайн-бренд кофе, продающий зерна и чалды напрямую потребителю, стремится выйти из Южной Америки в новые регионы.

Компания хочет провести исследование рыночного потенциала в каждом регионе, в частности, в каких странах самый высокий спрос на кофейные зерна и стручки. Вот как они это делают.

Использование цифр в предположениях

Компания использует данные опроса, чтобы определить 380 600 респондентов во всем мире, которые сказали, что покупали кофе в прошлом месяце. Затем они сегментируют по регионам.

Используя вселенское взвешивание, данные обследования расширяют выборку любителей кофе в каждом регионе, чтобы дать оценку фактического количества населения, купившего кофе в этом районе:

• 160 млн человек в Китае (14.6% населения)
• 108 млн в США (10%)
• 88 млн в Индии (12%)
• 52 млн в Индонезии (5%)

В Китае больше всего постоянных покупателей кофе, при этом США, Индия и Индонезия также демонстрируют потенциал.

Определив общую популярность кофе по регионам, бренд затем оценивает затраты на открытие бизнеса в каждой из стран, определяя Индию как лучшую возможность.

Получение истинного представления о спросе

Теперь им нужно обеспечить спрос на онлайн-покупку кофе в Индии.

Используя вселенское взвешивание, они обнаружили, что 26,3 млн потребителей в Индии купили кофе в Интернете в прошлом месяце, и они на 12% чаще, чем средний онлайн-потребитель.

Но прежде чем предпринимать какие-либо дальнейшие действия, поскольку они специализируются на бразильском кофе, они хотят убедиться, что на него есть спрос.

Проведя индивидуальный опрос любителей кофе в Индии, они обнаружили, что наиболее популярными типами являются:

• Колумбийский (25%)
• Бразильский (22%)
• Эфиопский (10%)
• Кенийский (5%)

Бразильский кофе занимает второе место по популярности в Индии, сразу после колумбийского, 22% любителей кофе в этом районе предпочитают покупать кофе именно в этом регионе.

Пользовательский опрос также выявляет самые популярные бренды в регионе, текущие расходы, лояльность потребителей и их готовность сменить бренд.

Проведя анализ размеров рынка, бренд может гарантировать, что есть значительные возможности для расширения в Индии, а за счет введения колумбийского и эфиопского кофе в свой ассортимент они могут еще больше расширить свой потенциальный рынок.

Пример из практики: подписание глобального партнера с определением размера рынка

Blizzard Entertainment — лидер в разработке развлекательного программного обеспечения и один из самых популярных и уважаемых производителей компьютерных игр.

Коммерциализация — одно из их основных направлений, и большая часть этого стимулирует партнерские отношения. Для этого бренду необходимо создать убедительные повествования с данными, чтобы продемонстрировать, что Blizzard и ее киберспортивная аудитория стоят вложенных средств.

Вызов

Отсутствие глобального понимания .

Для отделов продаж, которые хотят заключить сделку, они должны рассказать яркую историю, подкрепленную достоверными данными.

Когда появилась возможность с ведущим U.Бренд закусок из Южной, им нужно было доказать, что их киберспортивная аудитория разделяет интерес к покупке закусок. Но им не хватало этого глобального взгляда.

Акция

Раскрытие потенциала рынка.

Алан Лан, менеджер по стратегии и аналитике, AB Esports в Blizzard, объясняет, что они приступили к работе, используя данные GlobalWebIndex, чтобы показать, как фанаты киберспорта на ключевых рынках действительно относятся к бренду снеков.

Вот что они сделали:

«Особенно ценны данные о намерении и рассмотрении покупки.Это доказывает, что мы никогда не делаем предположений — наши рекомендации основаны на фактах », — объясняет Алан.

Результат

Подписание глобального партнера.

Используя эти данные, они нашли:

Blizzard продемонстрировала истинный рыночный потенциал этого партнерства, предложив поддающееся количественной оценке доказательство того, что оно стоит долгосрочных инвестиций.

После того, как команда доказала бренду, насколько ценна их аудитория, было подписано спонсорское соглашение на вторую половину их выдающейся Лиги Overwatch.

Ведущий бренд также подписал с ними многолетнее партнерство, и Blizzard надеется на дальнейший рост.

Основные выводы

Определение размера рынка имеет ряд преимуществ для любого бизнеса, как начинающего, так и развивающегося. Проведение достоверного анализа включает в себя следующее:

• Получите широкое представление о вашей аудитории и тенденциях на конкретном рынке, используя последние отчеты.
• Оцените спрос на ваш продукт или услугу на рынке.
• Подробно опишите свою аудиторию, чтобы убедиться, что вы точно знаете, кого следует преследовать, по каким каналам обращаться к ним, а кого игнорировать.
• Используйте источник данных, который дает мгновенные ответы — количественную оценку количества вашей аудитории, присутствующей как в мире, так и на определенных рынках.

Если вы хотите запустить новый бренд или продукт, оценить текущую ситуацию или выйти в новые области, вам необходимо точно определить, на кого вы ориентируетесь, чтобы принимать уверенные решения.

.

Как рассчитать общий доступный рынок и сделать отличный слайд TAM для инвесторов — для предпринимателей

За время работы в Matrix я видел сотни презентаций стартапов и обнаружил, что слайды Total Addressable Market (TAM) являются одними из наиболее часто неправильно выполняемых. Я чувствую, что они часто включаются в качестве формальности в попытке заставить венчурных капиталистов поставить галочку в мыслях и продолжать слышать о других важных вещах: продукте, команде, прогрессе, выходе на рынок и т. Д.

В этой статье я расскажу о важности структурированного мышления с помощью TAM и представлю некоторые идеи о том, как более вдумчивый анализ и слайд TAM могут улучшить презентацию стартапа, а также его бизнес-решения.

Что такое ТАМ в первую очередь?

Чтобы ответить на этот вопрос, нам нужно начать с того, для чего нужен анализ ТАМ. Проще говоря, инвесторы (и команды умных менеджеров) используют TAM-анализ, пытаясь определить ограничивающие факторы роста стартапа с течением времени.В Matrix мы прозрачно стремимся инвестировать в компании, которые в один прекрасный день могут стать предприятиями на миллиард долларов, и мы видим много шагов, когда основатель просто не нацелен на рынок, достаточно большой, чтобы попасть на него, и не имеет плана, что делать. так. Роль слайда ТАМ в презентации состоит в том, чтобы убедить инвесторов в том, что компания преследует достаточно большие возможности, чтобы при правильном исполнении получить прибыль в масштабе венчурного капитала.

В самых лучших презентациях основатели используют свои слайды ТАМ, чтобы продемонстрировать понимание того, как они думают о рынке, который они обслуживают, степени соответствия своего продукта рынку и своей дорожной карты продукта.Цель этой статьи — помочь построить слайд, который достигнет этих целей и превратит обсуждение TAM из одноразового слайда в позитивного участника презентации и последующих дискуссий.

Три способа расчета ТАМ

Существует три различных способа вычисления ТАМ:

1. Сверху вниз с использованием отраслевых исследований и отчетов.
2. Сверху-вверх, используя данные ранних продаж.
3. Теория стоимости, основанная на предположении о готовности покупателя платить.

Давайте обсудим каждый по очереди, используя примеры, которые помогут сохранить взаимосвязь.

1) Сверху вниз, , который принимает форму «согласно Gartner, к 2022 году это рынок с оборотом в X млрд долларов» или «мы обслуживаем фермеров, выращивающих картофель, это отрасль с оборотом 40 млрд долларов». Это, безусловно, мой наименее любимый способ создать обсуждение ТАМ. Он содержит на удивление мало информации и полагается на мою веру в аналитиков Gartner. Они умные люди, но определить размер рынка сложно, и зачастую они зависят от данных, предоставленных самими участниками, или трудно поддающихся оценке доходов частных компаний.В случаях, когда используются смешанные модели ценообразования (рассмотрим переход сегмента программного обеспечения от лицензионного ценообразования к ценообразованию SaaS), анализ может быть еще более затруднен. Когда основатель представляет число, взятое из отчета Gartner, по умолчанию предполагается, что он немного погуглил в процессе создания колоды и нашел число, достаточно большое, чтобы выполнить свою работу.

Здесь есть еще одна серьезная ошибка: предполагается, что прорывной продукт компании не приведет к значительному изменению размера TAM.Слишком много презентаций используют отраслевые показатели TAM, а затем хвастаются тем, что занижают цены для традиционных операторов на 50% или более. Подумайте, видели ли вы в 1999 году презентацию онлайн-энциклопедии, и продажи физических энциклопедий использовались для создания ТАМ. На самом деле онлайн-энциклопедии значительно сократили ТАМ.

Или, с другой стороны, рассмотрим случай Uber. Такси и автосервисы были основными — если предположить, что это отражало масштабы TAM (ошибка, которую сделали основатели Uber, по иронии судьбы), было бы упущено из виду тот факт, что более совершенный продукт мог бы значительно увеличить использование и доход для всей категории «поездки с водителем».

2) Вверху, , который принимает форму «вот как мы устанавливаем цену и сколько единиц по этой цене мы можем продать». Это гораздо лучший вариант, чем вариант №1, потому что он включает в себя ощутимые и достоверные данные о текущих ценах / использовании продукта и предполагает увеличение клиентской базы. Программный стартап, успешно продающий программное обеспечение для управления человеческим капиталом по цене 20 долларов за сотрудника в месяц, может разумно взять количество сотрудников на своем целевом рынке и умножить это на цену для оценки своего TAM.

Вероятно, вы видите, к чему это идет: в идеальном случае компания может подробно объяснить, почему определенные категории компаний будут использовать ее решение, за исключением тех, которые вряд ли будут использовать это решение. Например, поставщик среднего бизнеса может использовать статистику занятости, чтобы определить, сколько сотрудников работает в компаниях с численностью сотрудников от 100 до 5000 человек, а затем скорректировать соотношение «синие / белые воротнички», если он преимущественно продает услуги «белым воротничкам».

Это превращает обсуждение ТАМ из простого заявления о размере отрасли в гораздо более интересное обсуждение: ширина потенциального рынка соответствует .Вместо неоспоримые статистики, число ТАМ строится с предположениями о том, какие типы клиентов компания может служить и выиграть. Например, компания может описать широту своей текущей клиентской базы с точки зрения отраслей и географических регионов как свидетельство того, что продукт работает в широком смысле, а затем указать, как дорожная карта продукта постепенно выведет его на рынок или в новые вертикали, каждая из которых соответствующая оценка ТАМ.

В случае с Uber компания могла использовать ранние данные из Сан-Франциско, чтобы показать, насколько разнообразным было его количество пассажиров, и оценить общее количество потенциальных пассажиров в долгосрочной перспективе и количество поездок на пользователя на основе ранних показателей использования.Предположения в дополнение к предположениям, но, тем не менее, важные вещи, которые нужно продумывать по мере роста компании. Например, если бы Uber смог показать с помощью некоторого опроса, что его первые клиенты использовали продукт больше, чем когда-либо использовали такси, у него был бы убедительный аргумент, что его конечный TAM может быть больше, чем у традиционных операторов.

3) Теория ценности, , которая принимает форму «вот сколько ценности мы можем добавить и почему мы сможем ее зафиксировать.«Здесь вещи становятся скорее темным искусством, но, тем не менее, полезными. ТАМ, основанный на теории ценности, основан на оценке ценности, предоставляемой продуктом группе пользователей, а также на предположении о том, какая часть создания ценности может быть отражена посредством ценообразования.

Вот как мы можем оценить TAM Uber, используя ценность. Мы рассмотрим вариант использования, транспорт, в котором пользователи выбирают между альтернативами, включая оставаться на месте, ходить пешком, на общественном транспорте, ездить на велосипеде, брать такси или водить самостоятельно.Обратите внимание, что Uber может использовать ВСЕХ этих сегментов, и, похоже, это так. Мы могли бы взглянуть на данные о транспорте и задать теоретический вопрос: «сколько пользователь заплатит за то, чтобы его водили вместо X?» и решите для числа. Далее нам нужен аргумент в пользу того, какую часть разблокировки ценности мы можем получить с помощью цены. Если стартап продает продукт, который вскоре станет товаром, который добавляет тонну экономической ценности, ему может быть сложно получить эту ценность и увидеть выгоды, которые получают клиенты.

Этот подход часто выходит на первый план, когда компании рассматривают возможность расширения своего основного продукта и перекрестных продаж существующим клиентам в рамках долгосрочной стратегии.Многие презентации включают ту или иную версию этого, косвенно или иначе, потому что большие части продукта еще не созданы. Что полезно, так это то, что этот подход помогает управленческим командам показать, что они заботятся о том, за что готовы платить клиенты и .

В поле

Неудивительно, что я настоятельно рекомендую основателям использовать фреймворки №2 или №3 и превратить свой слайд TAM из набора бессмысленных чисел в структурированную модель для потенциального будущего масштаба бизнеса.Даже если венчурный капиталист, которого вы пропустите, убедившись, что ТАМ достаточно велик, вы будете выглядеть лучше, выполнив работу, и сможете более разумно рассказать о дорожной карте продукта (функция ABC нам поможет. продавать этим клиентам, функции X, Y и Z открывают новую вертикаль и т. д.).

Конечно, мы знаем, что со временем TAM и планы меняются и что колоды для стартапов часто являются почти глупой попыткой предсказать будущее, поэтому мы уделяем так много внимания поддержке великих команд.Демонстрация интеллектуального подхода к размышлению о потенциальном будущем размере бизнеса — отличный способ предоставить доказательства того, что у команды есть все, что нужно, чтобы вывести компанию на грандиозный масштаб: амбиции, ум и способность определять рынки, на которых есть готовность клиента платить за лучшее решение.

Читать на

В рамках исследования для этой публикации я собрал набор слайдов TAM с презентациями успешных компаний на ранней стадии, включая Facebook, AirBnb, Uber и Youtube.Большинство из них не последовало советам, изложенным в этой статье, но они по-прежнему хорошо видят, какими будущие гиганты видели себя в свои первые дни. Посмотрите их здесь:

https://www.sleeperaught.com/single-post/TAMSlides

.