Маркетинг территорий: теоретические подходы – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

Маркетинг территорий: теоретические подходы – тема научной статьи по экономике и бизнесу читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

МАРКЕТИНГ ТЕРРИТОРИЙ Под общ. ред. Жильцовой О.Н. Учебник и практикум – Образовательная платформа Юрайт. Для вузов и ссузов.

Тест к разделу Опубликован 22.05.2018 Глава 1. Основные понятия в маркетинге территорий Авторы: Тюрин Д. В., Захаренко И. К., Константиниди Х. А., Земляк С. В., Арский А. А., Артемьева О. А., Садриев Р. Д., Земляк С. Н., Карпова С. В., Жильцова О. Н., Баудер Е. А., Стыцюк Р. Ю.

Тест к разделу Опубликован 22.

05.2018 Глава 2. Территориальный подход к изучению рыночной среды Авторы: Тюрин Д. В., Захаренко И. К., Константиниди Х. А., Земляк С. В., Арский А. А., Артемьева О. А., Садриев Р. Д., Земляк С. Н., Карпова С. В., Жильцова О. Н., Баудер Е. А., Стыцюк Р. Ю.

Тест к разделу Опубликован 23.05.2018 Глава 3. Сегментирование рынка и позиционирование территории Авторы: Тюрин Д. В., Захаренко И. К., Константиниди Х. А., Земляк С. В., Арский А. А., Артемьева О. А., Садриев Р. Д., Земляк С. Н., Карпова С. В., Жильцова О. Н., Баудер Е. А., Стыцюк Р. Ю.

Тест к разделу Опубликован 23.05.2018 Глава 4. Региональные исследования в маркетинге территорий Авторы: Тюрин Д. В., Захаренко И. К., Константиниди Х. А., Земляк С. В., Арский А. А., Артемьева О. А., Садриев Р. Д., Земляк С. Н., Карпова С. В., Жильцова О. Н., Баудер Е. А., Стыцюк Р. Ю.

Тест к разделу Опубликован 24. 05.2018 Глава 5. Территориальный маркетинг как элемент институциональной инфраструктуры и фактор регионального управления Авторы: Тюрин Д. В., Захаренко И. К., Константиниди Х. А., Земляк С. В., Арский А. А., Артемьева О. А., Садриев Р. Д., Земляк С. Н., Карпова С. В., Жильцова О. Н., Баудер Е. А., Стыцюк Р. Ю.

Тест к разделу Опубликован 24.05.2018 Глава 6. Формирование брендинговой политики территории Авторы: Тюрин Д.

В., Захаренко И. К., Константиниди Х. А., Земляк С. В., Арский А. А., Артемьева О. А., Садриев Р. Д., Земляк С. Н., Карпова С. В., Жильцова О. Н., Баудер Е. А., Стыцюк Р. Ю.

Тест к разделу Опубликован 24.05.2018 Глава 7. Финансово-экономическое обеспечение логистической системы территориального маркетинга Авторы: Тюрин Д. В., Захаренко И. К., Константиниди Х. А., Земляк С. В., Арский А. А., Артемьева О. А., Садриев Р. Д., Земляк С. Н., Карпова С. В., Жильцова О. Н., Баудер Е. А., Стыцюк Р. Ю.

Тест к разделу Опубликован 24.05.2018 Глава 8. Маркетинговые коммуникации в продвижении территории Авторы: Тюрин Д. В., Захаренко И. К., Константиниди Х. А., Земляк С. В., Арский А. А., Артемьева О. А., Садриев Р. Д., Земляк С. Н., Карпова С. В., Жильцова О. Н., Баудер Е. А., Стыцюк Р. Ю.

Тест к разделу Опубликован 23. 04.2020 Глава 9. Инвестиционный маркетинг территорий в условиях интеграционных процессов Авторы: Громыхина А. А.

Harvard Business Review Россия

В современном мире конкурируют не только компании и бренды — за внимание потребителей борются города и целые регионы. О том, что такое маркетинг территорий и как продвигают города, рассказывает руководитель Центра территориального маркетинга, преподаватель НИУ ВШЭ, МГУ и Московской школы управления «Сколково» Константин Гаранин.

HBR — Россия: Что такое маркетинг территорий?

Гаранин: Существуют разные определения. Можно наговорить умных слов о том, что это «деятельность в интересах территории, ее внутренних и внешних субъектов, во внимании которых заинтересована территория». Но на благо территории работают самые разные специалисты — урбанисты, чиновники, градостроители. Территориальный маркетинг, который, безусловно, опирается на урбанистику, социологию и другие науки, — это в большей степени прикладная, чем научная деятельность, она связана с выявлением и продвижением реальных конкурентных преимуществ территории. Сейчас ситуация на рынке городов меняется каждые два-три года, поэтому важно не только придерживаться каких-то теорий территориального развития, но и действовать здесь и сейчас. Лично для меня маркетинг территорий — это борьба на рынке городов, регионов и целых стран. Если вместо сложных конструкций использовать понятие «драка за ресурсы», все становится проще и понятней.

Что значит «город борется на рынке»?

По моим наблюдениям, до 2014 года власти российских городов всерьез не задумывались о продвижении своей территории. Максимум готовы были выделить немного денег, чтобы дизайнеры рисовали логотипы или писали стратегии в стол. Но после очередного кризиса стало понятно, что бизнес сжимается, туристов на всех не хватает, у жителей возникает социальное недовольство качеством жизни в городах. Появилось понимание, что городская среда не просто должна быть комфортной, но и выполнять больше функций. Например, удержание или привлечение жителей. Если в городе неблагоприятные условия, не факт, что люди согласятся переезжать сюда работать даже за хорошую зарплату.

Или государство выделяет территориям деньги: есть ТОСЭР (территории опережающего социально-экономического развития — экономические зоны с налоговыми льготами для резидентов и упрощенными административными процедурами), есть программы развития моногородов, конкурсы инфраструктурных проектов, другие целевые программы. Но город обязан обосновать, почему деньги и льготы должны дать именно ему, а не его соседям. Лоббизм здесь уже не сильно помогает — нужно реально показать потенциал, упаковать город в продукт, понятный власти, чтобы она захотела его «купить», дав те или иные преференции.

В результате территории начинают конкурировать за жителей, мигрантов, туристов, предпринимателей, а их руководство — думать, какой продукт они предлагают на рынке городов и чем они лучше конкурентов.

Кто является основным субъектом маркетинга территорий?

В мировой практике субъектом, или стейкхолдером, может быть кто угодно — чиновники, бизнес, инвесторы, местные активисты, жители. Если же говорить про российские реалии, то пока чаще всего субъектом является власть, причем не только муниципальная, но и региональная или даже федеральная. Например, когда приходит новая команда, которая хочет что-то сделать с имеющимся наследством. А там, где предприятия являются градообразующими, основной заказчик — крупный бизнес, промышленники, лэндлорды. Но в России почти никогда ответственным заказчиком перемен не являются жители — у них не хватает смелости, системности и компетенций заглядывать далеко вперед.

Почему многие до сих пор считают, что для продвижения территории надо в первую очередь создать логотип и слоган?

Концепция маркетинга территорий складывалась за рубежом с 1960-х годов, к нам она попала уже в готовом виде, причем в самой пиковой и красивой форме — в виде брендинга территорий, когда к давно сложившемуся территориальному продукту прикладываются в основном коммуникативные усилия. И это сильно испортило наш рынок, так как все бросились рисовать логотипы и рисовали их лет 15, забыв, что продукта-то нет. И я не знаю примеров, чтобы какой-то логотип или слоган привел к осязаемому успеху там, где не было проделано большой работы по формированию продукта. Например, многие считают, что Париж — город романтики, моды, любви, искусства, все понимают «продукт» одинаково, но никто не помнит логотип города. Потому, что это неважно.

Но, чтобы получить такой понятный продукт, территориями надо серьезно заниматься, правильно их «упаковывать» в рыночные смыслы. Скажем, в КБ «Стрелка» считают, что городам нужно больше парков, и все начинают разбивать парки. Жители настаивают, что должны быть общественные места и стоять лавочки, и власти размещают лавочки. Но вопрос не в том, чтобы поставить скамейки или положить плитку, а продумать, как эти действия скажутся на образе города, его конкурентоспособности.

Маркетинг территории как ключевой инструмент управления регионом

Под маркетингом территории подразумевают особую деятельность, которая совершается на определенной территории в целях формирования, сохранения или же изменения о территории уже сформированных мнений.

Данная деятельность проводится как в интересах внутренних субъектов региона, так и с целью привлечения внимания со стороны внешних субъектов в которых он заинтересован.

Маркетинг территории – это своего рода идеология, которая требует направленности на потребности основных потребителей услуг региона не только менеджмента, но и системы власти в целом [2, c. 267].

Основные тенденции менеджмента региона:

• привлекательность;
• авторитет региона, его престижность;
• притягательность сконцентрированных ресурсов на данной территории.

Субъекты маркетинга региона можно разделить на три группы, в первую группу входят внутренние и внешние субъекты, составляющими второй группы являются производители услуги и ее пользователи, а также посредники, ну и в третью группу мы можем отнести СМИ, федерации спорта, турагентов и туроператоров, органы управления и многие другие.

Пользователями или же потребителями региона или определенной территории являются проживающие на территории народы, туристы, вкладчики, представители и нерезиденты, а также юридические и физические лица.

Временами субъектами региона могут выступать ее потребители, которые в той или иной мере заинтересованы в его продвижении.

В данный момент в качестве компонентов менеджмента региона можно представить:

1. Продукт территории составляющими, которого являются качество и многообразие его ресурсов, ассортимент в котором заинтересован потребитель, географическое положение, развитая инфраструктура и качество жизни, кадры, уровень поддержки бизнеса и рынка рекламы и другие.

2. Стоимость регионального продукта, в который входят расходы пользователей территориальных услуг. В отношении туристов это цены на туристские путевки, для проживающих в регионе это уровень доходов и стоимость проживания в регионе. Если говорить о корпоративных пользователях то это расходы на транспортные услуги, питание, время и действия связанные с приобретением нужного материала, льготы на налоги, а также уровень комфортного нахождения предприятия на территории.

3. Расположение, разделение продукта региона – это распределение пользователей или работников, финансовых средств, высокоинтеллектуальных возможностей, потенциал информационных технологий.

4. Развитие региона это в первую очередь PR и рекламная компания, в которую включены каналы информационного продвижения.

Региональный маркетинг представляет собой комплексное исследование условий оказывающих влияние на формирование туризма на определенной территории. Совокупность данных факторов обычно подразделяют на внутренние и внешние [3, c. 198].

Внешними принято считать факторы природной среды, порожденные человеческим обществом, которые создают основные требования для формирования туристской деятельности в регионе и владеют некой независимостью от системы туризма территории. Они в силах как сдерживать, так и стимулировать эту деятельность. Соответственно к таким факторам относятся географические, экологические, природно-климатические, культурно-исторические и другие.

К внутренним мы можем отнести факторы, способные создавать туристскую сферу региона, к которым относятся: координирование работы туристской сферы, его кадровое обеспечение, формирование средств размещения, транспортная оснащенность региона, наличие предприятий социального питания, сферы рекреации и отдыха и др.

Территориальный маркетинг подразделяется на следующие виды:

1. Маркетинг государства нацелен на усовершенствование имиджа страны, способности ее к конкуренции, наличие притягательных аспектов для иных государств, населения, авторитета в организациях международного уровня. Ключевыми доводами выступают: увеличение уровня существования и благосостояния наций и предприятий, интенсивная национальная стратегия, нацеленная на поддержание данных перемен при сохранении доступности (открытости) экономики государства, также для интернациональной конкурентоспособности [1, c. 124].

Региональный менеджмент существенно выполняет такие же задачи и применяет такие же средства, которые присущи менеджменту государства, но, естественно, на надлежащем уровне. Основным его инструментом выступают товары территории, приносящие прибыль региону и, также, продвигающие территорию на внешних рынках. Определенные территории специально создают и продвигают исключительно территориальные бренды, которые вызывают у потребителей ассоциацию непосредственно с данным регионом.

Менеджмент городов занимается исследованием возможных способностей территории в интересах как его региона, так и внешних и внутренних субъектов, находящихся в пределах его заинтересованности.

Рекламная деятельность обязана основываться на создании результативной концепции взаимоотношений среди региональных структур власти и целевыми группами, которые, в свою очередь, представляют локации иных районных абонентов региональных продуктов, также должна быть ориентирована на развитие услуг и продуктов территории.

Территория как объект маркетинга выступает, в первую очередь предметом продвижения и, также, объектом развития взаимоотношений.

Характерные черты маркетинга территорий можно назвать довольно специфическими из-за насыщения автотранспортной и деловой инфраструктуры, значительной густо населенности города, довольно завышенных цен на земли и жизнь, тяжелой экологической ситуации и. т.д.

Особенно сложным для предприятий является маркетинг мест рекреации (курортов) и центров лечено-оздоровительного туризма по той простой причине, что данный вид туризма основывается на своеобразных видах природных ресурсов, особой медицинской специфики, персонала высокой квалификации и, что немало важно, подлежит беспрерывным научным исследованиям.

Одним из ключевых видов регионального маркетинга является маркетинг информационно ярких объектов показа (достопримечательностей), которые формируют притягательный имидж данной территории и выступают основой способствующей развитию и продвижению туристской деятельности в регионе.

Стратегии маркетинга территорий

Традиционно выделяют следующие группы стратегий маркетинга территорий: В основном выделяют такие группы стратегий как: маркетинг репутации (имиджа), который направлен на развитие и поддержание положительного образа региона; маркетинг привлекательности, занимающийся увеличением привлекательности дестинации для потребителя и формированием индивидуальных черт региона для обеспечения конкурентоспособности территории, которыми обычно выступаю историко-архитектурные строения; маркетинг инфраструктуры, который представляет собой работу обеспечивающую результативное функционирование региона в целом.

Этапы маркетинговой стратегии региона:

1. Экспериментальный этап, который представляет собой  многостороннее исследование и получение информации по туристскому региону, в который входят исследование спроса (туристских потоков), исследование репутации региона, анализ предложения.

2. Этап создания, представляющий собой разработку нового туристского продукта, бренда, системы рекламных мероприятий, стратегии повышения конкурентоспособности территории.

3. Этап внедрения стратегии.

Что такое маркетинг территорий?

Маркетинг как понятие тесно связан с коммерческой деятельностью. Если мы говорим маркетолог, то представляем себе работника некой компании, в крайнем случае, аутсорсера, цель деятельности которого – как продавать больше и лучше.

Но, как и многие управленческие решения и модели, возникшие в бизнесе, те же самые KPI, упомянутый выше аутсорсинг и аутстаффинг, маркетинговый подход стал распространяться в сфере государственного и муниципального менеджмента. Это разумно, если есть конкурентная среда или рынок, на котором нужно «продавать» определенный продукт. При всех проблемах и ограничениях системы государственного управления в России постепенно растет понимание того, что территория – это определенный продукт, что продуктов этих много – то есть образуется рынок, что их потребители все более разборчивы и подготовлены, что потребители разные и продукты разные – а значит появляются сегменты общего рынка и так далее.

Самое главное, что многие маркетинговые модели и концепции могут быть применены и для территориального маркетинга, например, SWOT ил 4Р. Конечно, их нужно адаптировать с учетом особенностей территории как объекта управления (иные зависимости, большие лаги по принятым решениям, иные эффекты – например, первоочередное значение имеет социальный эффект), но в целом все это работает.

Дальше нужно смотреть на потребителя, как поступает любой маркетолог в бизнесе. Территорию «покупают» многие категории потребителей – люди (физические лица), которые решают где им жить, работать и растить детей (а иногда и доживать спокойно свои дни), наверное, даже более правильно будет сказать — домохозяйства. Туристы, для которых территория – это прямо очень близкий к «классике» продукт, потребляемый почти как любая иная комплексная услуга.

Немного сложнее с юридическим лицами, которые выбирают – где разместить производство, открыть торговые точки, но и в их отношении маркетинговый подход работает прекрасно. Очень хорошо маркетинг, как концепция работы с бизнесом, зарекомендовал себя в привлечении инвесторов на территорию. Более подробно об этом можно прочитать здесь http://www.henrymr.com/index.php/digest/141-marketing-territory2

Территориальный маркетинг важен не только инструментально, но и как подход к управлению. Как более успешны фирмы, ориентированные на рынок, так и постепенно большее развитие получают те города и регионы (и даже страны), где рыночное мышление становится существенным элементом организационной культуры государственного аппарата. Поэтому маркетинг территорий еще свое возьмет, пока он явно недооценен.

На правах рекламы

Маркетинг территорий: как создавать конкурентные территории для туризма, проживания, инвестиций, бизнеса

Я б в нефтяники пошел!

Пройди тест, узнай свою будущую профессию и как её получить.

Химия и биотехнологии в РТУ МИРЭА

120 лет опыта подготовки

Международный колледж искусств и коммуникаций

МКИК — современный колледж

Английский язык

Совместно с экспертами Wall Street English мы решили рассказать об английском языке так, чтобы его захотелось выучить.

15 правил безопасного поведения в интернете

Простые, но важные правила безопасного поведения в Сети.

Олимпиады для школьников

Перечень, календарь, уровни, льготы.

Первый экономический

Рассказываем о том, чем живёт и как устроен РЭУ имени Г.В. Плеханова.

Билет в Голландию

Участвуй в конкурсе и выиграй поездку в Голландию на обучение в одной из летних школ Университета Радбауд.

Цифровые герои

Они создают интернет-сервисы, социальные сети, игры и приложения, которыми ежедневно пользуются миллионы людей во всём мире.

Работа будущего

Как новые технологии, научные открытия и инновации изменят ландшафт на рынке труда в ближайшие 20-30 лет

Профессии мечты

Совместно с центром онлайн-обучения Фоксфорд мы решили узнать у школьников, кем они мечтают стать и куда планируют поступать.

Экономическое образование

О том, что собой представляет современная экономика, и какие карьерные перспективы открываются перед будущими экономистами.

Гуманитарная сфера

Разговариваем с экспертами о важности гуманитарного образования и областях его применения на практике.

Молодые инженеры

Инженерные специальности становятся всё более востребованными и перспективными.

Табель о рангах

Что такое гражданская служба, кто такие госслужащие и какое образование является хорошим стартом для будущих чиновников.

Карьера в нефтехимии

Нефтехимия — это инновации, реальное производство продукции, которая есть в каждом доме.

Маркетинг территорий и оценка привлекательности региона на примере г. Смоленска

За последние два десятилетия тема развития территории с использованием инструментов маркетинга является одной из наиболее актуальных в менеджменте. С началом XXI века термины «территориальный маркетинг», «маркетинг территорий» приобрели популярность не только среди специалистов по маркетингу, но и  представителей органов государственного и муниципального управления. Такая тенденция объясняется, прежде всего тем, что в современных условиях территории втянуты в напряженную борьбу за ресурсы, выиграть в которой смогут только территории, являющиеся наиболее привлекательными для инвестиций, предприятий, жителей и туристов.

Маркетинг территорий, в буквальном переводе с «place marketing», позволяет нам взглянуть на территорию с новой точки зрения — не только как на некоторую пространственную или географическую единицу, но и как на объект продвижения, то есть на своеобразный продукт, обладающий потребительской ценностью. В зависимости от типа территории выделяются соответствующие виды маркетинга: маркетинг страны (группы стран), маркетинг региона (региональных образований), маркетинг города, маркетинг населенных пунктов и т. д. Такое видовое разнообразие маркетинга характеризует не принципиально новые типы маркетинга территории, а, скорее, направления, уровни, масштабы, возможности и особенности применения данной концепции.

Маркетинг территорий – это комплекс действий местного сообщества (населения, органов власти, представителей бизнеса), направленных на выявление и продвижение своих интересов для выполнения конкретных задач социально-экономического развития территории [1].

Стандартно в маркетинге территорий выделяются четыре стратегических задачи:

1. формирование благоприятного инвестиционного климата на территории;

2. развитие туризма;

3. привлечение жителей;

4. стимулирование продаж местных производителей. [2]

Говоря о стратегиях маркетинга территорий для привлечения посетителей, постоянных жителей и работников, бизнеса и увеличения экспорта, выделяют четыре крупных стратегических направления:

1. Маркетинг Имиджа;

2. Маркетинг Достопримечательностей;

3. Маркетинг Инфраструктуры;

4. Маркетинг Людей.

В рамках изучения понятия маркетинга территории было проведено исследование, объектом которого стала Смоленская область. Цель исследования заключалась в определении степени привлекательности региона на примере областного центра — г.Смоленска. В результате исследования было опрошено около 80 жителей города от 18 до 67 лет. Опрашиваемым предлагалось оценить качество оказываемых услуг различных сфер жизни, оказываемых на территории города: служб ЖКХ, транспортных услуг, состояние дорожной инфраструктуры, состояние и оказание услуг образовательных и медицинских учреждений. В результате исследования были получены следующие результаты:

 

Рис 1. Оценка привлекательности г.Смоленска для проживания

 

Рис. 2. Оценка привлекательности г.Смоленска для развития бизнеса

 

Рис. 3. Является ли г.Смоленск привлекательным для туристического отдыха

Кроме того, респондентам было предложено определить основные направления развития территории г.Смоленска и повышения ее привлекательности: 

Рис. 4. Основные направления развития территории г.Смоленска 

На основе полученных результатов, можно сделать вывод о том, что территория г.Смоленска и Смоленской области является недостаточно привлекательной для инвесторов, жителей и туристов. Следовательно, для данного региона применение инструментов территориального маркетинга является наиболее актуальным.

Маркетинг территорий от профессиональных маркетологов

Маркетинг территорий дает четкий ответ на вопрос о том, как на них заработать деньги. Он представляет собой совокупность мероприятий, направленных на поиск возможностей заработка с территорий. Приносить деньги может любое место, даже невзрачное. Сами по себе территории денег не принесут, но если применять маркетинг, то в 99% случаев это реально.

Изначально любая территория ничего собой не представляет, а соответственно не имеет ценности и не приносит деньги.  Если место что-то собой представляет, обладает ценностью и приносит деньги, значит, над ним хорошо поработали, применяя территориальный маркетинг. Прибыльность территорий – лучшее доказательство того, что маркетинг приносит деньги и им стоит заниматься.

Маркетинг территорий бывает простой либо продвинутый. Выбор варианта зависит от ситуации и целей. Простой нацелен на то, чтобы вписать территорию в какие-то существующие тренды и тенденции, показать, что она лучше других под них подходит. Продвинутый нацелен на то, чтобы создать нужные тенденции и тренды для того, чтобы в итоге вызвать максимальный спрос на территорию.

Бюджетный маркетинг территорий

Простой маркетинг территорий проводится по схеме, которая описана в скрипте современного маркетинга. Сначала анализируется территория и строится список идей, которые она может реализовать. Потом изучается рынок и строится список идей, которые хотят реализовать потребители. Списки сравниваются и выбираются те идеи рынка, которые можно реализовать  с помощью данной территории.

Однако действительно серьезные заработки может обеспечить только продвинутый маркетинг

С выбранными идеями начинается работа. Суть работы в том, чтобы показать, что именно данная территория лучше других способна их реализовать. Один из вариантов для этого связка, в которую входит эффективная контекстная реклама и недорогой лендинг. На лендинге создается описание места в контексте возможности реализации целевых идей, а контекстная реклама приводит на него трафик.

Территориальный маркетинг уникальный. Он чем-то похож на туристический маркетинг, маркетинг города и маркетинг недвижимости. Однако отличий много, поэтому  целесообразно разработать уникальный план маркетинга. В этом случае есть гарантия получения хороших заработков. Однако действительно серьезные заработки может обеспечить только продвинутый маркетинг.

Продвинутый территориальный маркетинг

Проблема некоторых территорий в том, что они не могут реализовать те идеи, которые уже внедрены в людей и которые они уже хотят реализовать. В результате места остаются невостребованными и не приносят деньги. Фактически такие территории находится за пределами рынка. Обычный маркетинг не предполагает способов выхода из этой ситуации, они есть только в продвинутой версии.

Прелесть продвинутого маркетинга в том, что с его помощью можно полностью избавиться от конкурентов и получить тотальную монополию

Продвинутый территориальный маркетинг используется тогда, когда нужных для продвижения территории тенденций на рынке не существует и их необходимо создать с нуля. Суть в том, что в основе любой тенденции лежит идея. Если генерировать и транслировать рынку новые идеи, можно запускать нужные тенденции и тем самым создавать реальный спрос на любые территории.

Прелесть продвинутого маркетинга в том, что с его помощью можно полностью избавиться от конкурентов и получить тотальную монополию. Конкуренты не будут мешать развиваться и зарабатывать. Только там где есть монополия, имеется возможность больших заработков. Возможность получить монополию и избавиться от конкурентов делает продвинутый маркетинг популярным.

Как запустить маркетинг территорий

В основе маркетинга, как и всего остального, лежит конкретная идея. Соответственно прибыльный маркетинг могут делать только люди, которые ей прокачаны. Если человек не прокачан его идеей, он может делать все что угодно, только не маркетинг. Обычно получается самолюбование специалистов за счет владельца территории, а также трансляция клиентам внутреннего мира работников.

Большинство проблем с продвижением территорий связано с отсутствием реального управления маркетингом

Получить реальное управление маркетингом территорий можно только в том случае, если создать маркетинговую атмосферу, прокачав его идеей специалистов, которые им занимаются. Эффективное управление специалистами невозможно, если они не прокачаны нужной идеей.  Производится прокачка посредством специальных тренингов погружения в маркетинг и соответствующих леграмм.

Большинство проблем с продвижением территорий связано с отсутствием реального управления маркетингом. Инструменты есть, специалисты есть, а маркетинга как такового нет и вообще нет понимания, что это такое. Нет связующего звена, которым и выступает идея маркетинга. Получить реальный, качественный маркетинг, который будет приводить клиентов, возможно только после прокачки специалистов его идеей.

Инструменты маркетинга территорий

После того как специалисты прокачаны идеей маркетинга, начинается его постановка. Прежде всего, разрабатывается главный его инструмент – стратегия маркетинга. Потом подбираются вторичные инструменты маркетинга территорий, которые позволят ее реализовать. Также проводится обучение специалистов эффективному использованию этих инструментов и производится запуск маркетинга.

Маркетинг территорий предполагает некоторые затраты, так что его запуск требует выделение необходимого бюджета

Маркетинг территорий предполагает некоторые затраты, так что его запуск требует выделение необходимого бюджета. Затраты на один и тот же результаты могут быть разными и снизить их может только грамотный маркетолог-аналитик. Так что, если нет безлимитного бюджета, целесообразно привлечь его к работе для того, чтобы он перед запуском все хорошо проанализировал.

Есть, конечно,  бесплатный маркетинг, частично можно пользовать и им. Однако по причине того, что его используют многие, он показывает низкую эффективность. Наибольшую эффективность показывают новые маркетинговые ходы. Разработать их поможет опытный консультант по маркетингу, если не получится сделать это самостоятельно или захочется иметь большую базу интересных маркетинговых идей.

Топ-маркетолог: Павел Бернович 

Маркетинг – это единственный способ получать клиентов. Кто им лучше владеет, у того и клиентов больше. Что освоить его,  нужно читать статьи по маркетингу.  Если статей недостаточно, вы всегда можете получить качественные консультации по маркетингу, которые дадут вам ответы на вопросы и устранят вашу неопределенность.

ПОДЕЛИТЬСЯ:

Инструмент развития привлекательности территорий

Территориальный маркетинг: инструмент развития привлекательности территорий

65

Создание и развитие

территории привлекательности ». Мы можем сказать, что цель городского маркетинга

состоит в том, чтобы повысить привлекательность и конкурентоспособность городов

путем создания

элементов идентификации и различий в целях самосовершенствования.

видимые и читаемые на глобализированном рынке

.

Реальный подход городского маркетинга

не должен различать факторы привлекательности бизнеса

и тех

, которые ищут людей,

домов и туристов. Действительно, мы должны видеть

, что в настоящее время мы все больше и больше продаем глобальный образ города

, который адресован

как производителям, так и потребителям. is

— эпоха «тотального глобального маркетинга»,

Serger Wachter, (2009).

4. Маркетинг и территориальное предложение

(брендинг города): продвижение города

путем брендинга

Для территорий территориальный маркетинг

— это подход, который позволяет

адаптировать ограниченные территориальные границы. Er,

, основанный на знании окружающей среды —

, для достижения целей привлекательности —

и гостеприимства, Chamard et al.,

(2014).

— территориальное предложение; модный

слово, понятие, появившееся с

развития политики территориальной привлекательности и, по-видимому,

, которое все чаще и чаще используется землей

практиками планирования и развития

, Филипп Iard, (2005).Обозначено Жярдом как: «набор атрибутов

территории, более или менее заданных и

унаследованных в зависимости от случая, вероятно,

, чтобы повлиять на выбор компании.

или сохранение местоположения

одного или нескольких его заведений ». e

имидж города стал стратегическим инструментом

, Кэролайн Ленуар-Ансельм, (2008).

Это остается неоднозначным понятием даже

, если его интерпретация в маркетинговом кадре

позволяет уточнить относительность

его содержания.

Брендинг города заключается в продвижении

имиджа городов посредством создания

бренда таким же образом, как и для мер-

песенных продуктов. Рост брендинга,

с начала 1990-х годов, подчеркивает определяющую роль символического измерения привлекательности

. Но также

раскрывает диффузию коммерческих

концепций города. «Asia’s World

City», для Гонконга, «MADrid»,

«IA Amsterdam», «I love NY», «Only-Ly-

on» — все рекламные слоганы, сопровождающие

, посвященные созданию брендов. городов

, которым соответствуют визуальные идентичности.

Бренд должен помочь сделать город

узнаваемым и желанным.

аргументов являются аргументами субъективной привлекательности

. Речь идет о создании

репутации территории на основе

построения идентичности, основанной на

личности последнего, его современности и динамизма, его эстетических качествах,

качествах, его гостеприимном характере. его атмо-

сфера, его наследие и его история.Мобилизовано

регистров, прежде всего эмо-

, цель которых — отличить

города от его конкурентов и

показать его региональное, национальное или

национальное лидерство. Он должен показаться только

таким же правдоподобным для его жителей, как

его посетителям. Другими словами, «бренд

должен укреплять гордость жителей

и экономических субъектов, и быть привлекательным для граждан, бизнеса и

туристов, находящихся вне дома.Таким образом, брендинг города

представляет собой процесс маркировки

, выделяющий атрибуты материала, в то время как

подтверждает свой статус (столица, технополь,

город-наследие и т. Д.), А символическая маркировка

основана на выделении-

специфических местных ценностей, уникальной

истории, культурных особенностей. Благодаря этому

маркетинга идентичности, такие города, как Бар-

Celona, ​​Бильбао, Дублин и Манчестер

, построили новую «имиджевую столицу», которая

в значительной степени способствовала повышению их привлекательности.

По словам Ф. Кузина, бренд

должен также передавать реалистичное изображение

города и должен основываться на репрезентации

и стратегии, разделяемой местными

актерами.

должен казаться своим обитателям столь же правдоподобным, как и своим посетителям. Другими словами, в

«бренд должен укреплять

гордость жителей и экономических агентов, а также быть привлекательным для горожан, бизнеса и туристов за пределами страны».

Территориальный маркетинг — новый факт

для многих территорий. В настоящее время

находится в полной разработке. Контуры этой стратегии

все еще неясны, и для многих территорий

концепция еще не является частью стратегии города

. Города и

компаний все больше интегрируют стратегии завоевания

, которые направлены на привлечение

новых инвесторов, жителей и туристов.

В контексте конкурентоспособности, мар-

Безопасность | Стеклянная дверь

Мы получаем подозрительную активность от вас или кого-то, кто пользуется вашей интернет-сетью.Подождите, пока мы убедимся, что вы настоящий человек. Ваш контент появится в ближайшее время. Если вы продолжаете видеть это сообщение, напишите нам чтобы сообщить нам, что у вас возникли проблемы.

Nous aider à garder Glassdoor sécurisée

Nous avons reçu des activités suspectes venant de quelqu’un utilisant votre réseau internet. Подвеска Veuillez Patient que nous vérifions que vous êtes une vraie personne. Вотре содержание apparaîtra bientôt. Si vous continuez à voir ce message, veuillez envoyer un электронная почта à pour nous informer du désagrément.

Unterstützen Sie uns beim Schutz von Glassdoor

Wir haben einige verdächtige Aktivitäten von Ihnen oder von jemandem, der in ihrem Интернет-Netzwerk angemeldet ist, festgestellt. Bitte warten Sie, während wir überprüfen, ob Sie ein Mensch und kein Bot sind. Ihr Inhalt wird в Kürze angezeigt. Wenn Sie weiterhin diese Meldung erhalten, informieren Sie uns darüber bitte по электронной почте: .

We hebben verdachte activiteiten waargenomen op Glassdoor van iemand of iemand die uw internet netwerk deelt.Een momentje geduld totdat, мы выяснили, что u daadwerkelijk een persoon bent. Uw bijdrage zal spoedig te zien zijn. Als u deze melding blijft zien, электронная почта: om ons te laten weten dat uw проблема zich nog steeds voordoet.

Hemos estado detectando actividad sospechosa tuya o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para informarnos de que tienes problemas.

Hemos estado percibiendo actividad sospechosa de ti o de alguien con quien compare tu red de Internet. Эспера mientras verificamos que eres una persona real. Tu contenido se mostrará en breve. Si Continúas recibiendo este mensaje, envía un correo electrónico a para hacernos saber que estás teniendo problemas.

Temos Recebido algumas atividades suspeitas de voiceê ou de alguém que esteja usando a mesma rede. Aguarde enquanto confirmamos que Você é Uma Pessoa de Verdade.Сеу контексто апаресера эм бреве. Caso продолжить Recebendo esta mensagem, envie um email para пункт нет informar sobre o проблема.

Abbiamo notato alcune attività sospette da parte tua o di una persona che condivide la tua rete Internet. Attendi mentre verifichiamo Che sei una persona reale. Il tuo contenuto verrà visualizzato a breve. Secontini visualizzare questo messaggio, invia un’e-mail all’indirizzo per informarci del проблема.

Пожалуйста, включите куки и перезагрузите страницу.

Это автоматический процесс. Ваш браузер в ближайшее время перенаправит вас на запрошенный контент.

Подождите до 5 секунд…

Перенаправление…

Заводское обозначение: CF-102 / 659b555addf8f142.

Прекратите ограничивать свою территорию продаж Управление: составьте план

На то, выполняет ли торговый представитель свою квоту, влияет множество факторов.

Такие аспекты, как опыт, готовность клиента и, конечно же, территория продаж, которую они охватывают, могут повлиять на успех торгового представителя.

Из этих компонентов единственным, которым может управлять внутреннее руководство, является территория продаж, назначенная этому представителю. Даже если отдел продаж прилагает значительные усилия для их правильного определения и в настоящий момент все идет гладко, менеджерам и представителям также нужен план управления территорией продаж, чтобы гарантировать, что каждый сектор работает таким образом, чтобы обслуживать клиентов и предоставлять возможности для торговых представителей.

Что такое управление территорией продаж?

Управление территорией продаж — это процесс создания, управления и оптимизации территорий продаж и продавцов, которые за них несут ответственность.Это может включать стратегическое определение и оценку территорий, постановку целей и предоставление командам инструментов, необходимых для достижения успеха в этой области.

Эти стратегии предназначены для создания взаимовыгодного опыта продаж как для покупателя, так и для продавца. Управление территорией продаж гарантирует, что предприятия имеют высокий потенциал дохода, а покупатели получают приятные впечатления от покупки.

План управления территорией продаж

Создание территорий продаж и управление ими требует постоянной оценки трех основных областей: текущих открытых счетов, самих территорий и ваших торговых представителей.

Когда вы хорошо разбираетесь в этих трех факторах, вы можете определять территории, ставить цели и выполнять план. Важно, чтобы территории были установлены сбалансированным образом, чтобы открыть возможности для торговых представителей и дать покупателям положительный опыт.

При создании плана управления территорией продаж вот несколько шагов, которые обеспечат успех.

1. Оценить счета

Чтобы эффективно управлять территориями, вам нужно сначала понять клиентов внутри них.

Ни один путь покупателя не будет выглядеть идентичным, но некоторые аспекты аккаунтов могут быть в чем-то похожими. Даже если отрасль или размер двух компаний совершенно разные, они могут искать одно и то же решение. Или, может быть, они приносят продавцу ту же сумму дохода или стоимость приобретения одинакова.

Потенциальный доход и расходы, связанные со счетом, являются двумя ключевыми факторами, которые учитываются при оценке текущих счетов. Клиент может принести бизнесу большой доход, но это будет ценно только после того, как будут учтены затраты, а такие вещи, как поездки, время, потраченное на учетную запись, и маркетинг могут сложиться.

После расчета чистой прибыли каждого аккаунта, что является истинным показателем ценности для вашего бизнеса, вы можете определить приоритетность тех, которые обеспечивают наибольший потенциальный доход. Эти приоритетные аккаунты иногда можно рассматривать как отдельную территорию продаж.

После того, как будет определена территория, основанная на потенциальном доходе, торговые представители углубятся в каждую из них, проанализируют факторы, которые их различают, и попытаются найти похожие учетные записи на основе этих выводов. Это увеличит территорию продаж и даст возможность увеличить потенциальную прибыль.

Давайте рассмотрим пример.

Fake Company 500 анализирует три аккаунта: аккаунт A, аккаунт B и аккаунт C. Вот разбивка доходов и затрат, связанных с каждой учетной записью, которые необходимы для понимания при создании территорий продаж.

Счет	Выручка	Расход	Чистая прибыль
Счет A	65 000 долл. США	18 000 долл. США	47 000 долл. США
Счет B	$ 60,00	10 000 долл. США	50 000 долл. США
Счет C	55 000 долл. США	4 000 долл. США	51 000 долл. США

На первый взгляд может показаться, что учетная запись A представляет наибольшую ценность для бизнеса, исходя из получаемого дохода.Однако, если учесть расходы на продажу, вы увидите, что учетная запись B и учетная запись C должны иметь приоритет над учетной записью A. Меньшие счета, такие как B и C, обычно требуют меньше управления, что делает их более дешевыми и эффективными для продажи. .

Этот анализ учетной записи говорит Fake Company 500, что они должны не только отдавать приоритет учетным записям B и C на своей территории, но и разбираться в том, что отличает их от учетной записи A. Это может быть их отрасль, размер бизнеса, продукт, который они купили. — как бы то ни было, этот анализ можно сделать еще на шаг по расширению территории.

2. Оценить территории

Оценка территории позволяет определить, насколько хорошо каждая территория работает с воронкой продаж.

Для оценки территорий требуется оценка трех ключевых показателей продаж: количество потенциальных клиентов, сформированных на этой территории, сколько из них превратилось в возможности и сколько из этих возможностей привело к созданию новой учетной записи.

В этом случае последней метрикой для определения истинного потенциала территории является коэффициент конверсии, который, по сути, представляет собой процент, отражающий успех продаж.Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, разделите количество новых аккаунтов на количество потенциальных клиентов.

Давайте посмотрим на пример оценки территории с нашим старым другом Fake Company 500.

Fake Company 500 собирается оценить три территории: Восток, Запад и Центр. Отдел продаж рассмотрит потенциальных клиентов, возможности, новые аккаунты и, самое главное, коэффициент конверсии.

Территория	Выводы	Оппс	Новые счета	Коэффициент конверсии
Восток	20	9	4	20%
Запад	32	18	6	18.8%
Центральный	18	10	3	16,67%

Из этой оценки территории мы видим, что восточная территория имеет самую сильную воронку продаж, даже несмотря на то, что западная территория начала с наибольшим количеством потенциальных клиентов.

Что делать после оценки территории не так просто, как оценка учетной записи. Существует ряд причин, по которым на территории может быть слабая воронка продаж, и некоторые из них полностью неподконтрольны торговым представителям.Команда может отлично выполнять свою работу, а клиент по-прежнему может выйти из конвейера, не совершая покупки по какой-либо причине.

При этом есть ряд действий, которые менеджер или торговый представитель может предпринять для оптимизации области после просмотра результатов оценки территории.

Торговых представителей можно переместить на другую территорию, чтобы воспользоваться имеющимися там возможностями, или вы можете пройти дополнительный анализ, чтобы выяснить, почему эта территория неэффективна. Здесь будет невероятно полезно взглянуть на метрики, характерные для вашей воронки продаж (длина цикла продаж, стоимость воронки продаж, охват воронки продаж и т. Д.).

Еще один фактор, который следует учитывать при принятии решения о том, что делать после обнаружения неэффективной территории, — это текущие отношения, которые у вас есть с клиентами.

Поскольку привлечение нового клиента обходится дороже, чем удержание существующего, в зависимости от текущего количества существующих клиентов, возможно, будет более выгодным ваше время и деньги, чтобы сосредоточиться на областях, которые строго работают в воронке продаж.

Однако, если вы новый бизнес, который все еще пытается создать стабильную клиентскую базу, это может быть не вариант.

3. Оцените торговых представителей

После оценки аккаунтов и территорий пора поближе познакомиться с вашей командой.

Назначение торговых представителей на территории, где они могут работать лучше всего, является ключевым шагом в управлении территорией продаж. Размещение торгового представителя будет зависеть от его работы и опыта, а также от оценки аккаунта и территории.

При оценке торговых представителей должны иметь место две оценки: одна для количественной работы, а другая для качественной.

Количественный анализ сравнивает измеримую производительность торгового представителя с его целями и ключевыми показателями эффективности (KPI). Вот несколько показателей, на которые следует обратить внимание при размещении торгового представителя на территории:

• Количество счетов у представителя
• Количество новых контактов, предоставленных представителем
• Коэффициент конверсии потенциальных клиентов в возможности
• Коэффициент конверсии возможностей для новых сделок
• Количество разговоров (телефонные звонки, демонстрации ценностей и т. Д.))
• Годовая стоимость контракта на их счетах

Качественный анализ — это наблюдение, а не измерение. На этом этапе оценки торгового представителя рассматриваются абстрактные качества представителя как человека, члена команды и советника клиента, а не их способность достигать измеримых целей.

Вот некоторые вещи, которые следует учитывать на этом этапе:

• Есть ли у них желание помогать людям находить решения?
• Есть ли у них способность эффективно общаться и слушать клиентов?
• Всегда ли они ищут способы стать лучше как представитель / человек / команда?
• Обладают ли они хорошей интуицией и навыками решения проблем?

Редко можно найти продавца, который проверяет все эти критерии качества и может последовательно выполнять все остальные ключевые показатели эффективности, перечисленные выше.Люди преуспевают в разных областях, благодаря чему определенные торговые представители лучше подходят для определенных территорий. Понимание сильных и слабых сторон каждого торгового представителя в вашей команде поможет понять, где их разместить.

После оценки аккаунтов, территорий и торговых представителей вы сможете лучше определить территории, улучшить качество обслуживания клиентов и сами увидеть прибыль.

4. Определите территории продаж

Благодаря вашему анализу у вас есть информация, необходимая для правильного определения территорий продаж и назначения представителей по своему усмотрению.

Ни при каких обстоятельствах нельзя его крыть. То, как вы определяете свои территории, назначаете торговых представителей и распределяете ресурсы, будет иметь большое влияние на вашу прибыль, поэтому важно, чтобы вы определяли свои территории продаж стратегически.

Ключом к определению территорий продаж, создающих возможности для торговых представителей, является баланс. Таким образом, вы можете измерить успех торговых представителей по их талантам и производительности, а не только по возможным продажам на их территории.

Сбалансированные территории дают представителям равные возможности для достижения успеха и, в свою очередь, показывают вам, кто ваши лучшие исполнители.Анализ вашей учетной записи, территории и торгового представителя должен значительно упростить этот шаг.

Например, если вы перегружаете определенную территорию слишком большим количеством представителей, у них не будет достаточно работы, ваши расходы на продажу будут потрачены впустую, и вы можете упустить возможности в других областях. С другой стороны, если вы не назначите достаточное количество представителей для области, они могут взять слишком много учетных записей одновременно и стать перегруженными, что приведет к недостаточному обслуживанию и недовольству клиентов.

При этом правильно сбалансировать территории продаж не всегда так просто.Вот несколько вопросов, которые вы также должны задать себе при определении территорий и расстановке представителей:

Есть ли у кого-нибудь из моих торговых представителей отношения с текущим счетом?

Если у торгового представителя хорошие отношения с текущим счетом, предоставьте ему юрисдикцию над ним. Этот представитель должен запоминать важные и личные данные о клиенте, чтобы было намного проще предоставить им индивидуальный и увлекательный опыт покупки.

Сколько опыта у каждого торгового представителя?

Возлагать ответственность за крупный счет на неопытного торгового представителя — ошибка.Прежде чем назначать учетные записи, уделите некоторое внимание опыту продавца.

Менее опытный торговый представитель может лучше продавать малому бизнесу, а у опытного представителя не должно возникнуть проблем с вашим самым крупным аккаунтом. Конечно, со временем представители будут приобретать больше опыта, так что по мере смены вашей команды, ваши территории должны меняться.

Как будет выглядеть взаимодействие с каждым клиентом?

Если покупатель занимает позицию, близкую к началу вашей воронки продаж, возможно, с ним придется связываться чаще, чем с постоянным покупателем.Используйте здесь сильные стороны своих торговых представителей.

Кроме того, примите во внимание географическое положение и возможность удаленного управления какими-либо из этих учетных записей, или если они потребуют личного посещения.

Имея в виду эти ответы и результаты ваших оценок, определите свои территории продаж и сделайте их общедоступными для команды. Как бы вы ни решили структурировать свои территории, важно, чтобы вы четко понимали следующее, чтобы избежать путаницы с перекрытием:

• Географические границы
• Границы отрасли
• Границы выручки
• Границы продуктов

Перекрывающиеся границы и обязанности могут вызвать путаницу, поэтому лучше с самого начала разобраться со всем этим.

5. Установите цели для территории продаж

Теперь, когда вы определили территории и делегировали их своей команде представителей, вам нужно установить цели для группы, территорий и отдельных торговых представителей. Ваши цели продаж нуждаются в дополнительном уровне методологии, устанавливая как количественные, так и качественные цели.

Количественные цели территории продаж

Количественные цели включают ваши ключевые показатели эффективности продаж и любые другие измеримые показатели, которые ваша команда считает решающими для успеха вашего бизнеса.

Вот несколько ключевых показателей эффективности, которые торговые представители используют для измерения успешности территории, и некоторые выводы, которые вы можете сделать из них.

• Итого выручка: доход от хозяйственной деятельности. Доход — это показатель того, насколько хорошо территория работает в финансовом отношении. Вы спросите, что еще имеет значение, кроме финансовых показателей? Такие победы, как новые отношения, лиды и положительный чистый промоутерский балл. Деньги имеют большое влияние, но вам нужно сосредоточиться на гораздо большем.
• Доход от продукта: доход от конкретного решения, предлагаемого вашим бизнесом. Доход от продукта — это показатель того, насколько хорошо конкретное решение работает на данной конкретной территории.
• Выручка на нового клиента: доход от новых клиентов. Это показывает, насколько важно вкладывать время и деньги в использование новых возможностей на территории.
• Выручка на существующих клиентов: доход от существующих клиентов. Важно сравнить этот показатель с доходом на нового клиента, чтобы увидеть, какая группа вносит больше.
• Чистая прибыль: окончательная прибыль после учета себестоимости. Выручка важна, но стоимость продажи может быть выше на некоторых территориях продаж и превзойти ее.
• Рост в годовом исчислении (YOY): насколько хорошо территория работает по сравнению с предыдущим финансовым периодом. В зависимости от того, наблюдается ли рост на территории, менеджеры могут захотеть выделить больше ресурсов, добавить больше представителей или найти новый подход к продажам в этом секторе.
• Пожизненная ценность клиента (CLV): прогноз того, насколько прибыльным будет конкретный клиент в ходе его взаимоотношений с вашим бизнесом. CLV часто сравнивают со стоимостью привлечения клиента (CAC), которая представляет собой сумму, потраченную на привлечение нового клиента в воронку. Если CAC аннулирует CLV, фокус территории может сместиться с новых клиентов на существующих.
• Чистая оценка промоутера (NPS): готовность клиента рекомендовать ваше решение другим, измеряемая по шкале от 1 до 10.Если NPS для определенной территории испытывает трудности, вы можете больше сосредоточиться на методах удовлетворения потребностей клиентов.
• Успех торговых представителей: количество торговых представителей, достигших своей квоты. Количество представителей, назначенных на территорию, и доступные возможности могут повлиять на это количество.

Цели качественной территории продаж

При создании территорий продаж и управлении ими следует также помнить о некоторых качественных целях. Это будут нематериальные цели, которые представляют собой более долгосрочное видение для отдела продаж и компании в целом.Вот несколько примеров:

• Лояльность к бренду: , когда потребители покупают продукт из-за ассоциированного с ним бренда, а не из-за самого продукта. Завоевание лояльности клиента — это не только результат предложения ценного продукта, но и взаимовыгодные отношения.
• Удовлетворенность клиентов: насколько ваши клиенты довольны вашим продуктом, услугами и поддержкой. Понимание уровня удовлетворенности клиентов необходимо, когда вы пытаетесь найти способы улучшить любой аспект вашего бизнеса.
• Расширение на новые территории: выход на новые рынки, клиентские сегменты или географические регионы говорит об уровне актуальности вашего решения для населения в целом.

При установке целей для каждой территории изучите исторические данные и спрогнозируйте результаты, выполнив SWOT-анализ. Вы будете ставить цели по количественным показателям и качественным целям, перечисленным выше для бизнеса в целом, но вы должны сделать то же самое для каждой территории, чтобы увидеть, как она работает индивидуально.

Анализируя свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы, задайте себе следующие вопросы:

• Чем преуспевает ваша компания?
• Есть ли у вас конкурентное преимущество?
• Чего не хватает вашей компании?
• Что у ваших конкурентов лучше?
• У вас есть неиспользованный рынок?
• Растет ли спрос на ваше решение?
• Ваше решение устаревает?
• Появляются ли на рынке новые конкуренты?

6.Выполнить и оценить

После этого все, что вам осталось сделать, это привести свой план в действие и оценить его успех. Хотя это может показаться таким же простым, как делегирование торговых задач и ожидание результатов, но это намного сложнее.

Ваш отдел продаж постоянно меняется, как и план управления территорией продаж. Важно постоянно оценивать план, чтобы наблюдать, как он влияет на продажи.

Вот несколько вопросов, которые вы должны задать себе и своей команде при оценке плана управления территорией продаж:

• Определенная территория работает значительно лучше или хуже?
• Есть ли большая разница в показателях успеха между территориями?
• В каких областях у представителей проблемы и где они преуспевают?
• Кажется, что конкретная территория недостаточно обслуживается? Зарезервировано?

Если вы заметили, что представительство или территория неэффективны, важно найти корень проблемы и при необходимости изменить план управления территорией продаж.

Зачем нужен план управления территорией

Это сэкономило бы компаниям много времени, если бы они просто сказали своим торговым представителям выйти и продать. Однако шансы добиться постоянного успеха и завоевать лояльность клиентов были бы невелики, если бы это был ваш подход.

Создание территорий продаж и связанный с ними план управления необходимы для создания и поддержки успешной команды продаж. Давайте рассмотрим некоторые связанные с этим преимущества.

Более точное наведение

Наличие единственного маркетингового сообщения или демонстрации ценности для всего круга покупателей приведет к сокращению вашей клиентской базы с каждой секундой.

Имея разные территории продаж, вы можете создавать более целевые сообщения, которые обращаются к этой конкретной группе. Изучите их болевые точки и продемонстрируйте свой бизнес как решение этих проблем, и вы выделитесь среди них.

Построение лучших взаимоотношений

Любые отношения, в том числе профессиональные, нуждаются в питании. Когда торговый представитель сосредотачивается исключительно на определенной территории, они создают отношения с клиентами внутри нее.

Эти соединения могут улучшить взаимодействие с клиентами и, следовательно, обеспечить стабильный бизнес и прибыль для вашей компании.

Расширенные возможности управления

Координация одной большой группы может стать беспорядочной. Однако разделение всего диапазона продаж на отдельные территории значительно упрощает управление.

У вас будет больше менеджеров, но они смогут сосредоточить свое время и энергию на небольшой группе, предлагая более персонализированный и эффективный стиль руководства. Таким образом, цели для каждой территории можно хранить отдельно и делегировать меньшей группе, избегая путаницы.

Лучшие практики управления территорией продаж

Создание и делегирование территорий продаж вашим представителям — это большая работа, и вы хотите, чтобы она оставалась нетронутой и функциональной, верно? Помимо создания плана управления территорией продаж, есть несколько передовых практик, которые должны стать частью вашей повседневной жизни.

Сохранять актуальные данные

Подчеркните важность наличия обновленной информации, поскольку она позволяет каждому взаимодействию с клиентом стать более персонализированным и конструктивным.

Любое общение с клиентами должно быть документировано в месте, доступном любому члену вашей команды. Детали, которые в конечном итоге будут иметь значение при продаже клиентам, как личным, так и профессиональным, должны быть актуальными и доступными для всех торговых представителей.

Связано: Поддерживать актуальность и актуальность данных о клиентах легко с помощью программного обеспечения CRM, потому что оно действует как центральный узел, наполненный информацией о клиентах, которую любая внутренняя сторона может извлечь и использовать при работе с покупателем.

Создание графика ротации контактов

Очень важно регулярно проверять потенциальных клиентов, чтобы убедиться, что у них есть вся информация и ресурсы, необходимые для продвижения на пути к покупке. Однако также важно соблюдать осторожность, чтобы не ошеломить клиента.

Частью создания графика ротации контактов является определение канала связи, который лучше всего подходит для данной территории и на каком этапе процесса покупки. Решите, когда и как часто учетной записи или территории нужен телефонный звонок, личное посещение или электронное письмо с маркетинговым продвижением.

Смена сезонов

Помните об изменении сезонных потребностей ваших клиентов. В зависимости от предлагаемого решения ваша клиентская база и потребности определенной территории могут меняться в разное время года.

Анализируйте свои территории, просматривая данные о продажах с течением времени. Что люди покупают, когда и сколько? Определите, есть ли у вашего бизнеса медленные и загруженные сезоны, и при необходимости внесите изменения в цели и уровень приоритета территории.

Разработать план урегулирования территориального конфликта

Даже если вы сделаете все возможное, чтобы создать сбалансированные территории с равными возможностями для каждого торгового представителя, вы не сможете угодить всем. Быть на 100% справедливым при распределении территорий сложно, и могут возникнуть ситуации, когда представитель пересекает (воображаемую) черту в чужое пространство и использует свои возможности.

Легче сказать, чем сделать, но при распределении территорий помните следующее:

• Size: у высокопроизводительных сотрудников должно быть несколько крупных аккаунтов, а у новых представителей должно быть большое количество маленьких аккаунтов.Количество учетных записей может быть разным, но потенциальный доход (и комиссия) в конечном итоге должны быть одинаковыми.
• Расположение: убедитесь, что представители не проводят большую часть своего времени в автомобиле или в самолете, летящем к клиенту. Сделайте продажу своим приоритетом и максимальным использованием своего времени.
• Личные достоинства: используйте сильные стороны каждого торгового представителя и предоставьте им больше аккаунтов, в которых они будут преуспевать.

Совместите с другими отделами

Ваша команда продаж, безусловно, не единственная, кто работает с клиентами.Возможно, это не всегда будет лицом к лицу, но взаимодействие все равно будет.

Подумайте о других людях в вашей организации, которые в конечном итоге будут влиять на функции продаж. Убедитесь, что цели ваших отделов продаж, маркетинга и обслуживания клиентов разграничены и согласованы для каждой территории. Найдите способ регулярно сотрудничать, чтобы обеспечить клиентам выгодное и последовательное взаимодействие.

Никогда не прекращайте оценивать

При любом плане ничего не высечено в камне.Будь то отрасль, экономика или организация, условия изменятся.

Чтобы оставаться актуальным и успешным на своей территории, убедитесь, что вы отслеживаете прогресс и изменяете аспекты плана, если вы не получаете желаемых результатов.

Думайте в целом

Легко потеряться в суматохе, связанной с выделением территорий продаж, управлением представителями и отслеживанием целей. Однако, как менеджер по продажам, вы должны помнить об общей картине.

Подумайте о видении отдела и компании и спросите себя, вносят ли вклад ваши текущие действия в рамках управления территорией продаж.

На карте

Управление территорией продаж — это бесконечный цикл оценки, внедрения, оценки и изменения. Да, это большая работа, и если не увидеть успеха сразу, то будет сложно увидеть в нем ценность.

Однако, как только вы получите твердое представление о своих учетных записях, территориях и торговых представителях, а затем взломаете сложный код, который является успешным управлением территорией, вы получите преимущества.

Если ваш бизнес работает в большом количестве разных территорий, может быть сложно отслеживать все их показатели.Узнайте, как создать информационную панель продаж для каждой территории продаж, которая будет держать вас в курсе основных показателей успеха.

Должность территориального менеджера | Работоспособный

Обязанности территориального менеджера:

• Поддержание отношений с клиентами
• Установка и выполнение планов продаж для увеличения доходов
• Поиск способов обеспечения эффективности продаж

Краткое описание вакансии

Мы ищем территориального менеджера, который поможет нам увеличить наши доходы от продаж и поддерживать отношения с клиентами в пределах определенной географической области.

В этой должности мы стремимся к выдающимся организационным навыкам и навыкам продаж. Мы ожидаем, что вы будете отличным коммуникатором, понимающим потребности клиентов. Если вы также целеустремленны и аналитичны, мы будем рады познакомиться с вами.

В конечном итоге вы будете довольны нашими клиентами и будете искать пути увеличения наших продаж.

Обязанности

• Разработка эффективных территориальных продаж и маркетинговых стратегий
• Проанализируйте данные, чтобы найти наиболее эффективные методы продаж
• Встречайтесь с клиентами, чтобы обсудить проблемы и предложить решения
• Откройте для себя возможности продаж с помощью исследования потребителей
• Представить продукты и услуги потенциальным клиентам
• Участвуйте в отраслевых или рекламных мероприятиях (например,грамм. выставки) для развития отношений с клиентами
• Провести обучение методам продаж и атрибутам продукции компании
• Оценка эффективности продаж в соответствии с КПЭ
• Наблюдать за конкуренцией в назначенном регионе
• Подготовить и сдать отчеты директору по продажам

Требования

• Подтвержденный опыт территориального менеджера
• Доказанный опыт увеличения продаж и доходов; желателен опыт продаж на местах
• Умение разрабатывать стратегии продаж и использовать КПЭ
• Свободно владеет MS Office; знакомство с Salesforce — плюс
• Отличные коммуникативные навыки
• Организационные и лидерские способности
• Способность решать проблемы
• Бакалавр / бакалавр бизнеса, маркетинга или смежной области

Как создать эффективный план территории продаж: пора выработать стратегию

Некоторые эксперты говорят, что секрет успеха в продажах — это сочетание навыков, настойчивости и хорошего начала разговора о продажах.И они правы — все это важные атрибуты продавцов. Но при этом упускается из виду, возможно, самый важный фактор успеха продаж, который происходит еще до того, как назначена встреча: план территории продаж.

Если у вас небольшой бизнес, вы можете задаться вопросом, зачем вам нужен план территории продаж. В конце концов, это звучит сложно — что-то для более крупных и сложных организаций.

Но думайте об этом плане как о важной стратегической основе, которая поможет вам достичь поставленных целей по продажам.Хорошая новость в том, что вам не нужно ничего усложнять. И мы здесь, чтобы помочь вам создать его без головной боли для вашего малого бизнеса или команды.

Давайте разберемся. В этом посте мы рассмотрим:

---

Улучшите свою торговую игру и заключайте больше сделок с помощью этих бесплатных сценариев холодного охвата. ☎️

---

Что такое план территории продаж?

По сути, это ваша стратегия того, как ваша команда будет ориентироваться и подходить к потенциальным, потенциальным и существующим клиентам, чтобы заключить больше сделок.Прежде чем вы перейдете к своему модному программному обеспечению для картографирования территории продаж, вам понадобится план сражения:

Пример плана территории продаж от Adaptive Insights, который показывает, какие торговые представители (и сколько их) вам нужны, сколько учетных записей вы хотите выиграть в год и многое другое.

Традиционно, как следует из названия, план территории продаж определялся географическим положением. Продавцы будут сосредоточены на потенциальных клиентах только в определенной области.

Сегодняшний уровень связи изменил это.Теперь вы можете оптимизировать свой план территории продаж и ориентироваться на потенциальных клиентов по отрасли, размеру бизнеса, возможностям сделки и роли. Что, как нетрудно догадаться, намного эффективнее, чем использование одной только географии.

4 причины, по которым даже малому бизнесу нужен план территории продаж

Вы никогда не пойдете на встречу с потенциальным клиентом, не проделав приличной подготовительной работы. Создание плана территории продаж не должно быть исключением. Вот почему.

1.Он помогает ориентироваться на конкретные отрасли, регионы, возможности и клиентов

Вместо того, чтобы ориентироваться на клиентов географически, теперь вы можете сегментировать возможности по отраслям, возможностям, ролям, размеру бизнеса, типу бизнеса и т. Д. Это позволяет вам сосредоточиться на удовлетворении конкретных потребностей клиентов и нацеливаться на потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку, а не просто играть в числовую игру, пытаясь охватить как можно больше позиций.

2. Он объединяет вашу команду продаж с вашими потенциальными клиентами

Каждый продавец в вашей команде будет обладать разными сильными сторонами в зависимости от их опыта, и эффективная командная работа является ключом к достижению этой цели.Например, некоторые представители могут иметь большой опыт продаж для определенной демографической группы, в то время как другие являются экспертами в определенных отраслях или типах продуктов. Способность согласовывать свои усилия с отраслью или конкретными потребностями клиента означает, что они собираются заключить больше сделок, чем при использовании метода спрея и моления.

3. Он дает вам возможность ставить реалистичные цели, отслеживать прогресс и оптимизировать вашу стратегию

Иметь последнюю версию Bluetooth-гарнитуры и программное обеспечение для продаж — это здорово, но постановка целей — необходимость в продажах.Наличие способа их отслеживания поможет вам увидеть, что работает, а что нет и почему, и это важно для вашего успеха. Имея возможность отслеживать свой прогресс, вы можете повторить успехи и легко внести коррективы в области, которые требуют работы.

4. Это позволяет вам тратить больше времени на продажу

Наличие плана и дальнейших действий означает, что вы и ваша команда можете сосредоточиться на фактических продажах клиентам, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку. Вы знаете, кто ваши счастливые клиенты, вы понимаете их проблемы и знаете, как помочь им в достижении своих целей.А это значит, что сделок будет закрыто больше.

Наличие плана может помочь представителям сосредоточиться на своей роли, сэкономить время и заключить больше сделок.

Как создать план территории продаж за 6 шагов

Теперь, когда вы знаете, что такое план территории продаж, давайте рассмотрим, как его составить из пяти основных шагов.

1. Определите более крупные цели продаж

Прежде чем у вас будет план, вам нужна цель (или задачи). И есть много разных подходов, которые вы можете использовать для определения целей продаж.Но мы хотим, чтобы это было просто, реалистично и легко, без необходимости в электронной таблице на 10 000 ячеек. Начните с больших продаж, а затем двигайтесь вниз. Сначала определите свою годовую цель, а затем разбейте ее на кварталы, месяцы и даже недели.

Например, если ваша годовая цель продаж составляет 500 тысяч долларов, то ваши квартальные цели будут составлять 125 тысяч долларов, а ваши ежемесячные цели будут составлять 41,7 тысячи долларов.

Если вы не уверены, какой должна быть ваша годовая цель, лучше начать с прошлогодних продаж плюс десять процентов.(Конечно, если дела идут действительно хорошо и вы хотите быть более амбициозным, вы можете изменить это число — и наоборот.)

Имейте в виду, что эти цифры являются предварительными. Вы можете скорректировать их позже, когда вы выполнили другие шаги и учли внешние факторы, такие как экономические условия, сезонность, существующий трубопровод и даже текущие клиенты.

2. Определите свой рынок

Как выглядит ваш кусок пирога? Ваш рынок охватывает всех, кому вы продаете.

Составьте список всех людей или отраслей, на которые вы нацелены. Для продаж между предприятиями это может быть тип и размер бизнеса, функция отдела или роли в организации. Для продаж от бизнеса к потребителю вы можете сегментировать на основе демографической, психографической, поведенческой и географической информации.

В конечном итоге вам нужно будет определить, как сегментировать клиентов на основе того, что имеет отношение к вашему бизнесу или продукту.

Пример сегментирования клиентов B2C

Определение вашего рынка позволяет вам составить четкую картину того, кто ваши клиенты.Это позволяет вашей команде продаж использовать свои сильные стороны и решать конкретные потребности, цели и болевые точки, которые будут различаться в разных сегментах.

3. Оценить перспективу и качество отчетности

Некоторые покупатели увидят в вашем продукте большую ценность. Преимущества очевидны, и это решает для них большую головную боль. Они рады покупать много того, что вы продаете, и часто.

Но у других может не быть такой же потребности.

Просмотрите, каким клиентам традиционно было легко продать ваш продукт и / или которые добились высокого уровня успеха с вашим продуктом.Затем расставьте приоритеты для этих потенциальных клиентов и похожих аккаунтов.

4. Начните определять сильные и слабые стороны ваших представителей

Некоторые представители прекрасно понимают, как корпоративные организации покупают продукты и обращаются к новым поставщикам. Другие специализируются на продажах людям, занимающим определенную должность, независимо от размера бизнеса. Составьте список всех сильных и слабых сторон каждого торгового представителя, чтобы иметь лучшее представление о том, на каких потенциальных клиентов им следует ориентироваться.

Имейте в виду, что дело не в том, чтобы ранжировать их от лучших к худшим — многие торговые представители, которые вначале были слабыми, могут закончить сильными после наставничества и опыта. Речь идет о том, чтобы согласовать свои навыки и опыт с тем, где они окажут наибольшее влияние и достигнут наибольшего успеха.

5. Назначьте отведений

Теперь, зная, в чем блистают ваши представители, вы можете приступить к назначению учетных записей. Начните с наиболее очевидных и ценных пар, в которых представитель имеет большой опыт продаж этой отрасли или типу людей.Например, представители, которые умеют заключать крупные сделки с образовательными учреждениями, будут назначены лидерами в образовательном пространстве.

Затем назначьте потенциальных клиентов целевым ролям. Представителям, у которых есть опыт работы с ИТ-менеджерами или продаж им, будут назначены лиды с аналогичными званиями.

Примените тот же процесс к размеру компании, размеру сделки, местоположению и любому другому способу сегментации вашего рынка.

Как организовать эту информацию, зависит от вас. Некоторые люди используют электронные таблицы.Некоторые используют текстовые документы. Другие используют иллюстрации и графики. Сочетание диаграмм, карт и таблиц даст вам довольно полное и понятное представление о плане вашей территории:

6. Ищите способы улучшить свой план

Поздравляю — ваш план территории продаж почти готов. Ваши цели — это больше, чем просто цифры на странице. И вы видите путь к их достижению. Но вы можете заметить, что он немного однобокий. Возможно, некоторые из ваших представителей несут слишком большую нагрузку или квоты кажутся нереальными.

По правде говоря, вы можете пройти несколько итераций своего плана. Вам придется перемещать потенциальных клиентов к разным представителям. Например, давая вашим более сильным представителям лиды, которые будет труднее заключить, и новым представителям менее выгодные сделки, когда на карту поставлено меньше. В конечном итоге цифры должны быть достижимыми для каждого повторения. Так что сделайте шаг назад и посмотрите на свой план объективно, чтобы убедиться, что он имеет смысл.

Основные инструменты для построения плана территории продаж

Имея в руках план и четкий путь к успеху, вам понадобится несколько инструментов, чтобы претворить дела в жизнь.

Офисное программное обеспечение

Независимо от того, являетесь ли вы визуальным человеком, который предпочитает наносить на карту план своей территории с помощью изображений и графиков, или вы тот тип, который любит погружаться в каждую строку и столбец электронной таблицы, вам понадобится офисное программное обеспечение, чтобы превратить ваше план в документ. Офисное программное обеспечение обычно включает приложения для обработки текста, электронных таблиц, презентаций и электронной почты. Двумя наиболее популярными вариантами, доступными прямо сейчас, являются, вероятно, Microsoft 365 и Google Workspace.

В чем разница? Не вдаваясь в подробное сравнение функций, Google Workspace часто лучше подходит для малых и средних предприятий, которые ищут простое и элегантное решение.Microsoft 365 имеет более надежные функции корпоративного уровня, которые можно использовать для более сложных предприятий.

Универсальный коммуникационный инструмент, разработанный для отделов продаж

Это может показаться легкой задачей — если вы продаете, конечно, вам нужен телефон, адрес электронной почты, возможно, даже бизнес-SMS и факс (если вы продаете в таких отраслях, как страхование).

Но если ваши представители проводят какое-то время в поездках на встречи и работают в дороге, традиционная настройка офисного телефона не поможет им.Вы также упустите несколько ключевых функций, которые созданы специально для помощи отделам продаж.

В идеале у вас должно быть приложение для продаж, которое позволяет совершать голосовые и видеозвонки (особенно полезно, если вы проводите много демонстраций продаж), отправлять мгновенные сообщения своей команде и в основном общаться через любой канал, который вам нужен. Вот несколько функций, на которые стоит обратить внимание:

Поддержка облака : иметь телефонную систему или коммуникационное приложение, работающее в облаке, намного лучше, чем просто использовать мобильный телефон.Почему? Потому что ваши представители могут принимать входящие звонки и совершать звонки со своих ноутбуков или личных телефонов (без использования личных номеров) без необходимости в дополнительном оборудовании. Кроме того, это же приложение позволяет вам совершать видеозвонки и отправлять мгновенные сообщения своей команде:

Мониторинг звонков : Привлечение новых торговых представителей может потребовать времени и большого количества инструктажей. Что, если бы вы могли спокойно отслеживать звонки своей команды и слушать, что они говорят потенциальным клиентам? Таким образом, вы можете помочь им ускориться и заставить их бронировать встречи, лучше продвигать предложения и быстрее заключать сделки.

Запись разговоров : Время от времени вы будете хотеть делать пример своих агентов (конечно, в лучшем виде). Запись звонков позволяет записывать их лучшие звонки и делиться ими с командой, что упрощает воспроизведение успеха. Это также хороший способ найти возможности для обучения. Иногда по закону от вас просто требуется вести учет разговоров с клиентами, поэтому эта функция может быть даже обязательной.

Платформа управления взаимоотношениями с клиентами (CRM)

Ваша команда будет звонить, назначать встречи и делать заметки в течение всего дня.CRM значительно упрощает запоминание и отслеживание всех ключевых деталей их звонков и потенциальных клиентов, чтобы они могли заключать больше сделок.

Чтобы упростить задачу, многие CRM интегрируются с инструментами связи, чтобы ваши звонки и ключевые сведения о клиентах были в одном, хорошо организованном месте.

Наконечник:

Например, если вы используете Salesforce, вы можете подключить его к RingCentral, чтобы вы могли делать такие вещи, как планировать видеозвонок RingCentral из своей учетной записи Salesforce или начинать телефонный звонок прямо из Salesforce — просто нажав на любой телефон номер:

Готовы начать построение плана торговой территории?

Создание плана территории продаж может показаться сложным.А в некоторых случаях это так — будь то крупный бизнес с территориями по всему миру или небольшой бизнес, который только начал расширяться в новые регионы.

Главное — не зацикливаться на вещах. Выполните эти шаги, и вы сможете определить свои цели, лучше понять свой рынок, узнать своих клиентов и нацелиться на них, не беспокоясь (слишком много).

Преимущества и лучшие практики для выравнивания территории продаж

Время чтения: около 6 минут

Автор: Lucid Content Team

При оценке качеств, определяющих успешный бизнес, вам будет трудно найти более важное качество чем эффективность.Все области успешного бизнеса заслуживают оценки на предмет способов повышения эффективности, от исследования продукта до производства продукта и маркетинга, но в качестве основного источника дохода ни одна из них не может быть столь же важной, как продажи.

По мере того, как торговые организации начинают расти и масштабироваться, они часто используют выравнивание территории продаж для повышения эффективности процесса продаж. В этой статье будет рассказано, как установить и реализовать согласование территории продаж в вашей организации и почему это важно для вашего бизнеса.

Как выравнивание территории продаж способствует успеху команд

В сфере продаж выравнивание территории продаж — это процесс перераспределения или перераспределения территорий и между продавцами с целью оптимизации эффективности и увеличения прибыли.

Некоторые компании предпочитают, чтобы несколько продавцов обслуживали определенные территории, объединяя свои усилия, чтобы наилучшим образом обслуживать клиентов и покупателей на территории. Без четко определенных территорий отделы продаж могут рисковать потратить драгоценное время, энергию и ресурсы, имея либо слишком мало продавцов, обслуживающих территорию, либо слишком много продавцов, обслуживающих территорию.

Выравнивание территории продаж эквивалентно изменению линий районов, чтобы гарантировать, что каждый район лучше всего обслуживается в соответствии с имеющейся инфраструктурой для их обслуживания. Например, округ с большим зданием суда или более активной почтовой службой может быть больше, поскольку он может удовлетворить потребности граждан в округе. Точно так же согласование территории продаж заключается в оценке размера и активности территории и обеспечении того, чтобы ваша компания располагала необходимыми человеческими и реальными ресурсами для максимального увеличения предложения продуктов или услуг.

Например, если вы представляете SaaS-фирму, предлагающую инструменты управления работой для малого бизнеса, вы не будете размещать в Нью-Йорке столько же маркетинговых усилий и продаж, сколько в Форт-Уэрте, штат Техас. В результате будет либо недостаточно обслуживаемая территория, либо чрезмерно обслуживаемая территория. Работа по выравниванию территорий продаж обеспечивает максимально эффективное обслуживание всех территорий.

Насколько эффективное выравнивание территории продаж будет способствовать развитию вашего бизнеса

Ключевым результатом выравнивания территории продаж, опять же, является эффективность.Реорганизация вашей компании не должна носить универсальный подход к вашей стратегии продаж. Скорее, он должен сосредоточиться на комплексном решении и стратегии, взвешивая цели по доходам и потребности клиентов с возможностями компании. Перестройка вашей территории должна помочь вам:

• Увеличьте прибыль за счет корректировки размера выделенного отдела продаж до оптимального размера и охвата.
• Увеличьте доход за счет перераспределения усилий в пользу клиентских аккаунтов с наибольшим вовлечением и наибольшим дополнительным доходом за звонок.
• Повысьте удовлетворенность клиентов за счет лучшего охвата клиентов.
• Снижение утомляемости клиентов за счет устранения дублирования работы с клиентами.
• Сократите командировочные расходы за счет реализации стратегии продаж за границу, которая соответствует размеру территории.

Хотите, чтобы согласование территории продаж было безупречным?

У нас есть шесть советов для вас.

Ознакомьтесь с ними

Факторы, которые следует учитывать при планировании выравнивания территории продаж

Может показаться логичным основывать свою стратегию перестройки исключительно на объеме продаж.Хотя такой подход и понятен, он может ограничить общий успех вашей компании по двум основным причинам.

Во-первых, доход не растет линейно по отношению к усилиям. Некоторым клиентам может потребоваться много практического внимания, которое с течением времени приносит стабильный средний доход. Другие клиенты могут быть практически автономными, но приносить стабильно большие продажи даже при минимальных затратах времени и энергии.

Во-вторых, согласование территорий на основе продаж не учитывает человеческий фактор в процессе продаж.Высокопроизводительный продавец может в конечном итоге перераспределить часть своей территории в пользу менее производительного продавца, ограничивая будущий рост и потенциально подавляя менее способного продавца.

Итак, какие факторы должны влиять на выравнивание вашей территории продаж?

Если целью торгового представителя является обеспечение нового бизнеса и управление существующими отношениями с клиентами, выравнивание территории продаж должно позволить отделам продаж добиться успеха. Он помогает менеджерам по продажам устанавливать правильные квоты, стратегически определять территории, снижать затраты и обеспечивать команды эффективными и действенными процессами продаж.

Помня об этой цели, обратите внимание на факторы, которые следует учитывать.

Данные

Как и в случае с большинством бизнес-решений, полезно внимательно изучить данные, чтобы принять решение о выравнивании территории. Источники данных, которые помогут вам лучше всего согласовать работу торгового персонала с территориями, могут находиться в разных местах, от вашей платформы CRM до данных переписи населения.

Контрольные показатели

Вооружившись данными о ваших перспективах и клиентах, вы можете приступить к созданию успешного плана выравнивания территории, который также отвечает более крупным бизнес-целям и задачам.Этот план должен использовать последовательную логику для определения потребностей в персонале по местоположению и предоставлять количественные, предсказуемые критерии успеха.

Локальные корректировки

Если у вас есть центральный эталонный тест, вы можете включить локальный ввод и данные, чтобы согласование вашей территории продаж было эффективным в соответствии с местными условиями. Сотрудничество с вашими торговыми представителями в разных местах также гарантирует, что опыт вашей команды «на местах» будет услышан, и поможет вам получить поддержку в любом новом плане согласования.

Рабочая нагрузка

Важно распределять рабочую нагрузку по территориям, чтобы оптимизировать продажи возможностей и клиентов. Иногда невозможно сбалансировать рабочую нагрузку и потенциал. Однако соблюдение этого баланса также поможет вам сбалансировать продуктивность и выгорание среди представителей, гарантируя, что каждый потенциальный и существующий клиент получит необходимое им внимание.

Потенциальный счет

Некоторым потенциальным клиентам требуется более тяжелый подъем, чем другим.Независимо от роста, некоторые аккаунты также имеют больший потенциал для успеха и дохода. Уравновешивание этого потенциала в вашей команде продаж обеспечит равномерное распределение возможностей и вознаграждений.

Местоположение

Если основной целью выравнивания территории продаж является эффективность, то имеет смысл создать географически компактные, работоспособные территории продаж, которые будут соответствовать как вашим наибольшим возможностям, так и местоположению ваших торговых представителей. Этот фактор также минимизирует командировочные расходы и максимизирует охват и взаимодействие с клиентами.

Инструменты для начала: Отображение ценности перестройки территории продаж

Карты территорий

Независимо от того, назначаете ли вы территории в первый раз по мере роста вашей торговой организации или проходите реорганизацию территории, карты территорий являются важным визуальным средством для обозначения каждой территории есть, назначить представителей и увеличить владение. Используйте онлайн-решение, которое обновляется в режиме реального времени, чтобы у представителей всегда была последняя информация о территориях и назначениях. Вы даже можете прикрепить данные о доходах, чтобы способствовать дружескому соревнованию между различными командами.

Карта территории продаж и таблица лидеров (Щелкните изображение, чтобы изменить в Интернете)

Карты учетной записи

По мере роста вашего бизнеса вы должны адаптироваться к новым вызовам, искать лучшие способы работы и готовиться к следующему этапу роста. Реструктуризация вашего отдела продаж может стать жизненно важным способом реагирования на рост и повышения эффективности во всех отделах. И этот процесс, возможно, придется повторять снова и снова, когда вы будете реагировать на потребности клиентов и запросы рынка.

Карты учетных записей могут облегчить задачу выравнивания территорий.Часто при перераспределении территорий и учетных записей информация может теряться в смеси во время смены владельцев. Специальная карта учетных записей позволяет менеджерам по продажам общаться со всеми торговыми представителями о том, где заключена сделка, исключая возможность дезинформации и потенциально потерянной продажи.

Пример базовой карты учетной записи (Щелкните изображение, чтобы изменить онлайн)

По мере масштабирования потребуется перераспределение территории, чтобы не отставать от роста бизнеса. Что еще более важно, если вы не сможете эффективно наметить и визуализировать, как усилия по перестройке вашей территории улучшат бизнес-результаты, заинтересованным сторонам и торговым представителям может быть сложно увидеть ценность изменений.Использование правильных инструментов поможет вам эффективно составить карту и сэкономить время на реорганизации вашей территории.

Сопоставление счетов обеспечивает еще большую ценность, помимо упрощения сложностей, связанных с перераспределением территории продаж.

Посмотрите, как

Совет по продажам: станьте генеральным директором своей территории

Когда ваша команда менеджеров по продажам соберется, чтобы поговорить о своих продавцах, они будут обсуждать два типа: проблемы и звезды. Проблемы возникают из-за того, что они ненадежны или необучаемы.Они рассматриваются как ответственность, и руководство говорит о снижении их рисков. С другой стороны, звезд хвалят, потому что они как раз наоборот: эффективны и надежны. Это люди, которыми не нужно управлять на микроуровне и которые не нужно снимать с ума своих менеджеров. Это люди, на которых возложена дополнительная ответственность и которым доверены более крупные сделки и лучшие территории. Как продавец, вы, безусловно, хотите попасть в звездную категорию, но как вам это сделать?

Вы можете добиться этого, считая себя генеральным директором своей территории.Проще говоря, это означает брать на себя ответственность, быть последовательным и выполнять свою работу.

Каково быть генеральным директором?

Быть генеральным директором компании означает, что деньги останутся за вами. За исключением доски, вы находитесь на вершине пищевой цепочки, а это значит, что от вас ждут ответов на вопросы , все, что касается . Так же, как сотрудники несут ответственность перед вами, вы несете перед ними двойную ответственность. Проблемы каждого — это ваши проблемы.Хороший генеральный директор осознает это и берет на себя ответственность за это, а также думает о развитии всех вокруг себя, чтобы все шло гладко. И вы знаете, что нельзя срезать углы, потому что, в конечном счете, вы сокращаете углы только для своего будущего успеха.

Быть генеральным директором на своей территории означает найти способ достичь своих продаж, несмотря ни на что. Это означает заключение хороших сделок и установление надлежащих послепродажных ожиданий. Делайте все это правильно, и вы собираетесь заключать сделки быстрее, получать больше удовольствия от работы и получать более выгодные территории.

Заинтересованы в начале работы? Вот семь способов стать генеральным директором своей территории:

1. Управляйте своим восприятием

На рабочем месте восприятие все . Каждый руководитель продаж с осторожностью относится к индивидуалисту, продавцу-одиночке, который является блестящим, но невыносимым. Они бы предпочли вознаградить постоянного представителя, чье сердце находится в нужном месте. Хорошее восприятие также означает приходить вовремя, и этого легко добиться, просто приходя раньше на несколько месяцев подряд.Я сделал это в своей первой роли случайно, из-за поездок на работу, и обнаружил, что два года спустя я все еще был образцом пунктуальности в команде, несмотря на то, что больше не появлялся раньше.

Восприятие среди сверстников не менее важно, поэтому не сидите в своей башне из слоновой кости. Если вы стремитесь к успеху своей команды, вы должны сообщить им об этом. На раннем этапе это будет означать, что нужно изо всех сил быть дружелюбным и восприимчивым, даже когда вы находитесь в состоянии стресса. Я всегда обнаруживал, что этого лучше всего достичь, проявляя немного радикальной честности, когда вы, как подразумевает этот термин, совершенно откровенно говорите о своих мыслях и о том, как продвигаются ваши дела.Не стесняйтесь быть резкими с людьми, но, конечно, сохраняйте позитивный взгляд на вещи. Расскажите, над чем вы работаете, а что не получается, и попросите помощи и совета. Когда вы открыты, другие будут открыты, и вы сохраните положительное восприятие.

2. Будьте последовательны

Не торопитесь делать хорошую работу. Работайте с умом, но будьте внимательны, когда это важно, и не забывайте оставлять заметки в аккаунтах, передавать потенциальных клиентов нужным представителям и развивать хорошие отношения и согласованность с маркетингом, продажами, финансами и юриспруденцией.Реалистичный прогноз и работа, которой вы гордитесь. Делайте это последовательно, и люди повсюду в организации поймут, что могут на вас положиться. Для руководства нет момента «ага», это скорее постепенное осознание того, что им никогда не придется исправлять ваши ошибки, что дает вам возможность взять на себя дополнительную ответственность.

3. Имейте менталитет «сделай свою работу»

Как сказал предприниматель и мотивационный оратор Джим Рон: «Если вы действительно чего-то хотите, вы найдете способ.Если нет, ты найдешь оправдание ». Как генеральный директор вы можете либо найти выход, либо потерпеть неудачу. Это означает, что в последний день месяца приходить к людям с контрактом и не уходить, пока они не поговорят с вами. Это означает, что в пятницу нужно оставаться на работе до 21:00, потому что клиент готов подписать сделку до выходных. Это означает отправку сэндвичей с завтраком и кофе потенциальному клиенту, который собрал свою команду для обсуждения вашего продукта и оплату из своего кармана. Генеральные директора выполняют свою работу, несмотря ни на что, и они никогда не ищут оправдания.

4. Взять на себя ответственность

Это, безусловно, самый важный. И это не разовое действие, а постоянный образ мышления. Все, что происходит на вашей территории, — это ваша ответственность. Поначалу может показаться нелогичным извиняться от имени коллеги за его / ее ошибку, в конце концов, разве это не запятнает вашу звездную репутацию? Но как раз наоборот, это на самом деле улучшит ваше восприятие. Взрослые люди берут на себя ответственность, а незрелые находят оправдания.Когда вы это делаете, вы сообщаете руководству: «Я все контролирую, и вы можете доверить мне, что это не повторится снова». Вы выполняете их работу за них, и они будут любить вас за нее. То же самое и с признанием совершенных вами ошибок: не пытайтесь найти виноватых. Признайтесь в этом, исправьте и двигайтесь дальше.

Это также означает, что вы не должны вводить своего босса на каждые раздач. Многие представители имеют дурную привычку полагаться на авторитет и инстинктивно говорить клиентам: «Вам нужно поговорить об этом с моим начальником.«А что думать клиенту? Они слышат: «Я не тот человек, с которым нужно иметь дело, и у меня нет здесь полномочий». Они начнут ходить по тебе. Знайте себе цену и дайте понять, что вы человек, с которым им нужно иметь дело. Напористость поможет вам не вовлекать в разговор больше людей, и вы закроете больше сделок и быстрее.

5. Делегировать вещи

Это широко разводится шумихой и редко делается правильно.Распределять задачи легко, но доверять их выполнению чертовски сложно. На самом деле вы можете отпустить вещи только через делегирование. Многие из нас, занимающихся продажами, могут быть требовательными, и нам это сложно, поскольку мы ожидаем совершенства. Когда-нибудь сверстник пытался подобрать слова по телефону и чувствовал себя обязанным вмешаться и спасти их? Подумайте дважды о том, чтобы сделать это, потому что вы на самом деле окажете им медвежью услугу, лишив их обратной связи, необходимой им, чтобы научиться действовать самостоятельно.Уроки, особенно болезненные, — единственный способ выздороветь. Если вы защитите их от ошибки, они не будут знать, как позаботиться о себе и оправиться от ошибки, когда она случится. Будьте здесь генеральным директором, и когда вы делегируете полномочия, доверяйте людям настолько, чтобы позволить им делать ошибки. Овладейте этой техникой, и вы на пути к сокращению своей рабочей нагрузки, а не к ее тайному увеличению за счет микроменеджмента каждого.

6. Доверяйте себе

Допустим, вы столкнулись с новой для вас ситуацией с клиентом.Вы бежите к своему начальнику или коллеге и спрашиваете, что делать? Во-первых, сделайте паузу и спросите себя, что бы вы сказали, если бы это было на ваше усмотрение? Что сказал бы генеральный директор на вашей должности? Да ладно, вы, , являетесь генеральным директором. В девяти случаях из десяти ответ, который вы придете, будет правильным, и вы научитесь получать хорошие ответы. В течение нескольких месяцев вы перейдете от человека, задающего вопросы, к человеку, который на них отвечает, и вы повысите свою уверенность в работе с клиентами.Отсутствие необходимости выслеживать нужных людей в вашей организации, чтобы задавать им вопросы, резко сократит продолжительность ваших циклов сделок.

7. Заботьтесь о своей команде

Часть того, чтобы быть генеральным директором, — это быть социальным лидером и быть источником, к которому могут прийти другие. Все лодки плывет по приливу, и, открыто рассказывая как о хорошем, так и о плохом, вы создадите прецедент для всех, кто поделится своими племенными знаниями. Делайте это, поощряя и активно ищите их мнение и советы по вашим сделкам.Почаще водите людей на кофе или на обед и проверяйте, как у них дела. И когда всех вызывают на собрание пораньше, принесите пончики.

Быть генеральным директором на своей территории означает, что, когда руководство соберется в конце года, чтобы спланировать следующий, ваше имя обязательно появится. С вашим послужным списком того, чтобы отвечать на вопросы, постоянно набирать номер и рано приходить в офис и наряжаться, вы будете иметь отличную репутацию.Никто не сможет вспомнить, когда в последний раз вам приходилось поправлять вас в чем-то, а вы — звезда, которая займет положение с большей ответственностью и вознаграждением. И, конечно же, самое главное, вы настраиваете себя на хорошую зарплату.

Вы владеете своей территорией как генеральный директор? Поделитесь своими советами ниже в разделе комментариев!

.