Отличие дилера от дистрибьютора: Отличие дилера от дистрибьютора \ Акты, образцы, формы, договоры \ Консультант Плюс

Отличие дилера от дистрибьютора: Отличие дилера от дистрибьютора \ Акты, образцы, формы, договоры \ Консультант Плюс

Отличие дилера от дистрибьютора \ Акты, образцы, формы, договоры \ Консультант Плюс

]]>

Подборка наиболее важных документов по запросу Отличие дилера от дистрибьютора (нормативно–правовые акты, формы, статьи, консультации экспертов и многое другое).

Судебная практика: Отличие дилера от дистрибьютора Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Подборка судебных решений за 2018 год: Статья 429.1 «Рамочный договор» ГК РФ
(ООО «Центр методологии бухгалтерского учета и налогообложения»)Суд, отказывая в удовлетворении требований общества к другому обществу о взыскании убытков в виде реального ущерба и убытков в виде упущенной выгоды, разъяснил, что дилерский договор гражданским законодательством Российской Федерации не предусмотрен, не поименован и его конструкция не урегулирована законом или иными правовыми актами. Круг обязательств по дилерскому договору каждый раз определяется сторонами, следовательно, содержание и правовое регулирование дилерских договоров могут отличаться. В настоящем деле конструкция дилерского договора позволяет сделать вывод о том, что данное соглашение направлено на организацию системы сбыта и продвижения товаров (автомобилей) и услуг по их сервисному обслуживанию с возложением на дилера обязанностей по приобретению у дистрибьютора товаров (автомобилей) и осуществлению дистрибьюции, продвижению и послепродажному сервисному обслуживанию этого товара.

Статьи, комментарии, ответы на вопросы: Отличие дилера от дистрибьютора Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
Статья: Ответственность изготовителя, импортера и дилера в спорах с потребителями. Комментарий к Определению Судебной коллегии по гражданским делам ВС РФ от 20.02.2018 N 14-КГ17-31

(Томсинов А.В.)
(«Вестник экономического правосудия Российской Федерации», 2018, N 10)В отношении покупателя наиболее логичной позицией выглядит признание его права на выбор ответчика. Однако содержание его требований должно отличаться. От другого дилера покупатель сможет потребовать только безвозмездного устранения недостатков товара (если в договоре между изготовителем/дистрибьютором и этим дилером имеется по смыслу ст. 430 ГК РФ обязательство производить ремонт в пользу круга конечных покупателей, купивших транспортное средство у любого из авторизованных дилеров), а к собственному продавцу сможет заявить не только такое требование, но и иные требования, предусмотренные ст. 475 ГК РФ, а также убытки. Возможно и разделение требований, т.е. обращение к другому дилеру для ремонта, а к продавцу — для возмещения иных убытков, причиненных поставкой товаров ненадлежащего качества: например, расходов на демонтаж и транспортировку оборудования, упущенной выгоды от невозможности использовать товар в период от поломки до получения его из ремонта. Открыть документ в вашей системе КонсультантПлюс:
«Расходы на рекламу: Практическое пособие»
(Невешкина Е. В., Прошина М.Г., Соснаускене О.И.)
(«Дашков и К», 2010)Не подлежит сомнению, что при эффективной рекламной политике, приводящей к росту объемов продаж, доходы возрастают и у дилера, и у дистрибьютора. Однако именно дистрибьютор имеет возможность рекламировать производимые и передаваемые им для реализации товары наиболее эффективно. Связано это с тем, что в отличие от дилера дистрибьютор может координировать рекламные акции и проводить рекламную политику централизованно. Подобная рекламная кампания приводит к снижению общих издержек на рекламу. Единая рекламная политика позволяет не разрабатывать рекламные мероприятия в отдельности для каждой точки сбыта продукции, кроме того, заказы на рекламную продукцию в этом случае делаются в более крупных объемах, что позволяет по сложившейся практике снижать стоимость рекламной продукции за счет скидок.

Нормативные акты: Отличие дилера от дистрибьютора

Разница между дилером и дистрибьютором (Бизнес)

Дилер против Дистрибьютора

Дилеры и дистрибьюторы являются двумя важными винтиками в колесе, которое доставляет продукты от производителей к потребителям. Перед производителями стоит более важная задача, чем заниматься продажей продуктов потребителям. Для достижения этой цели продажи им нужна помощь дилеров и дистрибьюторов, которые выполняют различные функции, но в конечном итоге помогают производителю добиться более высоких продаж. Из-за совпадения функций дистрибьюторов и дилеров, многие люди остаются запутанными между этими двумя в цепочке поставок. Эта статья пытается прояснить разницу между дистрибьютором и дилером.

дилер

В повседневной жизни мы постоянно слышим о торговце оружием, торговцем искусством и даже о торговце антиквариатом. Этот суффикс дилера в таких словах указывает только на профессию упомянутого человека. Таким образом, если есть антиквар, это означает, что он продает и покупает антикварные предметы или произведения искусства. Однако слово или обозначение дилера важно в мире торговли или бизнеса, где производители требуют, чтобы они доставляли свою продукцию конечным потребителям. В мире автомобилей компании-производители автомобилей назначают дилеров для продажи своих моделей напрямую потребителям, и эта схема называется автосалоном.

Итак, если вам нужно купить автомобиль Toyota, вам нужно посетить авторизованного компанией дилера автомобилей Toyota в вашем регионе, чтобы продавать свою продукцию от ее имени..

Существует много разных систем в разных странах, а также в разных странах. Однако в большинстве случаев дилер — это человек, который находится в прямом контакте с конечным потребителем и продает продукцию компании. Взамен дилер получает норму прибыли от продажи каждого продукта или услуги. Компании предпочитают назначать дилеров, в отличие от практики случайной продажи на рынке розничным торговцам. Эта практика позволяет людям в регионе знать продавца, который является дилером продуктов определенной компании, и этот дилер получает возможность избежать конкуренции со стороны других, продающих те же продукты поблизости. Дилеры должны покупать товары по разным схемам у дистрибьютора, но во многих случаях компании имеют дело с дилерами напрямую.

дистрибьютор

Дистрибьютор — это лицо, назначаемое компанией для продажи своей продукции в определенной области дилерам или розничным торговцам, в зависимости от обстоятельств.

Дистрибьютору нужны большие инвестиции, так как он должен покупать продукты оптом у производителя, но он также получает выгоду от продажи продуктов в больших количествах дилерам по сравнению с дилерами, которые должны продавать продукты один за другим потребителям. Поскольку дистрибьютор охватывает большую площадь, под дистрибьютором может быть много дилеров.

Дистрибьютор не вступает в прямой контакт с конечными потребителями, поскольку продает продукцию только дилерам или розничным продавцам. Таким образом, дистрибьютор является важным винтиком в колесе, поскольку он играет связь между розничными дилерами и производителем..

В чем разница между дилером и дистрибьютором?

• В то время как дистрибьютор, а также дилер важны для продажи продукции производителей, именно дилер вступает в прямой контакт с конечными потребителями, в то время как дистрибьютор является посредником между производителем и дилером..

• Дистрибьютор должен сделать больше инвестиций, чем дилер.

• Дистрибьютор назначен для конкретной области и не сталкивается с конкуренцией со стороны других дистрибьюторов, продающих тот же продукт.

• Дистрибьютор может продавать товары многим дилерам в этом районе.

• Дилеры получают большую прибыль, чем дистрибьюторы, но они продают в розницу, тогда как дистрибьюторы продают в больших количествах..

Как отличить дилера от дистрибьютера, а трейдера от стокиста? Попробуем разобраться

ЕРЕВАН, 12 декабря. Новости-Армения. Перед тем, как отправиться в магазины за покупками, многие из потребителей научились заранее находить нужные им товары на сайтах местных торговых фирм. Во время этого полезного занятия потенциальные покупатели получают возможность ознакомиться с имеющимися в продаже товарами и действующими на них ценами, а также с предлагаемыми акциями и скидками.

При этом выясняется, что различные торговые компании могут предлагать одинаковые по техническим и иным характеристикам товары под торговыми марками самых разных производителей: от хорошо знакомых всемирно известных брендов до совершенно неизвестных.

Разброс цен здесь тоже самый невероятный: от копеечных до существенных, в зависимости от качества продукта и популярности бренда.

Потребитель эпохи Всемирной паутины отличается повышенной любознательностью и бережливостью. Он хочет получить как можно больше информации о новых производителях, предлагающих купить похожий товар, но по ощутимо низкой цене. Казалось бы, что может быть проще во времена Интернета. Однако, даже при наличии искомых сайтов компаний-производителей, вас удивит скудость информации. К тому же “масла в огонь” добавляют местные торговые фирмы или даже отдельные магазины, объявляющие себя то официальными или торговыми представителями, то дистрибьюторами или дилерами конкретных компаний-производителей.

Для тех, кто хочет во всем этом разобраться, агентство «Новости-Армения» предлагает поучаствовать в небольшом совместном исследовании. Начнем с самих понятий.

Статус имеет значение!

Смоделируем многим знакомую ситуацию: в офисе торговой фирмы или в салоне магазина, не суть важно, обычно на самом видном месте красуется соответствующая бумага, возвещающая, что данная уважаемая фирма является официальным торговым представителем (партнером, агентом и т. п.) еще более уважаемой зарубежной производственной компании.

Нужно сказать, что в зависимости от уровня и весовой категории “иностранца”, указанного в бумаге, ощущаешь прилив уважения к продавцу, сумевшему отхватить себе такого классного поставщика. Но дотошный покупатель тут же задаст себе вопрос: а на каком основании такая бумага выдана местному предпринимателю средней руки?

Так, кто же такой этот официальный торговый представитель, и на чем может быть основано получение столь важного статуса?

Статус официального представителя — самый выгодный для продавца вариант, так как он получает от производителя гарантию(!!!) того, что продаваемая им продукция будет вызывать интерес у конечного потребителя. К тому же поставщик предоставляет своему “официальному представителю” полную информационную поддержку, оказывает посильную помощь и поддержку в организации торгового процесса и развитии самого торгового предприятия.

Его специалисты по рекламе занимаются продвижением товара на профессиональном уровне, поэтому продавцу не нужно тратить на это ни свои силы, ни время и, что особенно важно, ни собственные деньги.

Кое-что о торговых представителях

Как правило, торговый представитель — это юридическое или физическое лицо, которому торговая или производственная компания за комиссионное вознаграждение поручает совершать сделки и посредничать от их имени. Сокращенное “торгпред” к ним не подходит, так как торгпредами обычно называют руководителей торговых представительств (торгпредств) конкретных стран за рубежом. Торговые представители входят в группу, так называемых, “независимых посредников”, приобретающих товар от своего имени и за свой счет. Среди них наиболее часто упоминаемые — это фирмы-дилеры, торговые дома, дистрибьюторы, экспортные и импортные фирмы. Реже встречаются упоминания о стокистах, трейдерах и иных посредниках в торговле. При этом все независимые фирмы действуют от своего имени и за свой счет. Прохождение через них товаров от изготовителей к потребителям оформляется цепочкой соглашений, договоров и контрактов.

В чем отличие дилера от дистрибьютора?

Еще совсем недавно известных ныне дилеров, а попросту говоря — посредников, все называли не иначе, как торговцами. Но в нынешних, западоориентированных и достаточно продвинутых рыночных отношениях, различия между разными видами распространителей товара определяются весьма четко.

Дилер (продавец-посредник). Само слово «дилер» имеет английское происхождение и переводится как «агент», «торговец». Дилером может быть как фирма, так и физическое лицо. Смысл в том, что дилеры закупают продукцию оптом и торгуют ею малыми партиями (мелким оптом) или в розницу. Доходы дилеров образуются за счет разницы между покупной и продажной ценами на товары. Фактически, дилер занимает последнее место в товарообменной цепочке и находится в непосредственных отношениях с конечным покупателем. Однако, внимание! Каждый дилер имеет право именовать себя официальным представителем производителя или дистрибьютора.

Второй главный ответ на вопрос, чем отличается дилер от дистрибьютора, состоит в том, что дилер может начинать свою деятельность с минимальным финансовым вкладом, а дистрибьютор — нет.

Дистрибьютор (продавец-распространитель). Как правило, дистрибьюторами называют физических или юридических лиц, являющихся официальными представителями компаний-производителей и выполняющих функции распределения товара от предприятий к розничным или оптовым перекупщикам – дилерам. Такой распределитель (дистрибьютор) является посредником между производителями и последующими торговцами. Это важная особенность того, чем дистрибьютор отличается от дилера. Дистрибьютором может быть как крупная, так и мелкая компания. Не редки случаи, когда дистрибьюцией занимается отдельный человек, обладающий определенными навыками и знаниями. Кроме того, распространитель владеет эксклюзивным правом реализовывать товар по заниженной цене без торговых наценок. Это самый большой “козырь” и плюс дистрибьютора перед дилером в вечном споре: кто из них круче?

Дистрибьютор — им также может быть относительно крупная независимая посредническая фирма, осуществляющая сбыт на основе оптовых закупок у больших известных фирм — производителей продукции. Дистрибьюторы могут предоставлять клиентам также и такие услуги, как хранение продукции, ее доставка, предоставление кредитов и т. д.

И все же, кто важнее – дистрибьютор или дилер? Каждый производитель в самом начале деятельности желает создать развитую сеть сбыта своей продукции. Для этого он использует и дистрибьюторов, и дилеров. И те и другие выполняют одинаковую роль – занимаются реализацией товара. Но кто приносит больше дохода? По количественным показателям продаж и прибыли дистрибьютора можно считать наиболее весомым звеном в торговой цепочке. Как правило, опытный распространитель имеет большую сеть сбыта, что и обеспечивает стабильные объемы реализации.

Но если из этого процесса убрать дилеров, то дистрибьюторы будут вынуждены искать покупателей самостоятельно. А это замедлит торги и заметно скажется на прибыли производителя. Ведь умение работать с покупателями – это то, чем отличается дилер от дистрибьютора. Поэтому в процессе торговли одинаково важны как распространители, так и посредники. Вот почему важно, чтобы на “цветной бумаге в рамочке” уверенно значилось бы – “Дистрибьютор”. Оно и выгоднее, вроде, да и престижнее, что и говорить!

Другие независимые посредники

Все торгово-посреднические фирмы делятся на универсальные или специализированные. При этом если фирма специализируется на торговле определенным товаром или группой товаров, то такие фирмы принято именовать дилерами по соответствующему товару. Если такой дилер принимает на себя обязанности по перепродаже товаров определенной производственной компании и заключает с ней четкое соглашение, то этот посредник становится дилером этой фирмы или, как чаще говорят, ее «официальным дилером». Практически всегда это юридические лица и обязательный для них признак — самостоятельное, т.е. от своего имени, совершение покупок и продаж товара.

К числу подобных независимых посредников можно смело отнести Торговые дома, они же — многофункциональные, многопрофильные организации, которые занимаются не только торговой, но отчасти и производственной деятельностью по обработке, расфасовке, упаковке реализуемых товаров. Торговые дома создаются как единое юридическое лицо либо как корпорация, состоящая из торговых, складских, производственных и других фирм.

Трейдеры — специализированные посредники, совершающие сделки по поручению клиентов, но от своего имени и за свой счет. В отличие от дилеров трейдерами могут быть не только юридические лица, но и индивидуальные предприниматели.
Стокисты — это узкоспециализированные посредники, осуществляющие на условиях договора комиссии исключительно продажу товаров конкретного экспортера.

Все вышеперечисленные посреднические организации занимаются фактической покупкой и последующей перепродажей товаров. К ним не следует причислять организации и лиц, которые не совершают прямых операций с товаром, а оказывают лишь разнообразные услуги, содействующие продвижению товаров. Практически они действуют как представители.

Несколько слов о самых заметных из их числа. Агент — физическое или юридическое лицо, выполняющее функции посредника как для производителя, так и для розничного торговца. В основные обязанности агента входят функции по качественному и своевременному выполнению операций и работ, а также по ведению дел.

Брокер — лицо, взаимодействующее со значительным количеством производителей и посредников с целью обеспечения процесса обмена. Брокер не приобретает право собственности и не ограничен в своих действиях договором с какой-либо компанией. Он вовлечен в общий процесс торговли посредством предоставления информации всем заинтересованным сторонам: покупателям о продавцах и продавцам о покупателях. Брокер постоянно находится в контакте с участиками процесса, чтобы в итоге удовлетворить потребности населения в необходимых им продуктах.

Джобберы — это такие дилеры, которые на свой страх и риск самостоятельно покупают товары и продают их малыми партиями (мелким оптом).

В противоположность им Консигнаторы — это оптовые торговцы (предприятия или частные лица), которые получают товар на свой склад от имени и за счет поставщика-производителя, а продают его уже от своего имени, но обязательно к условленному сроку.

Торговые маклеры осуществляют свою деятельность как обычные дистрибьюторы, но имеют более узкий профиль деятельности. В основном это связано с крупногабаритными грузами, транспортировка и передача которых процесс весьма трудоемкий.

В последние годы, особенно в западных странах, бурными темпами развивается категория, так называемых, «виртуальных» посредников, основным инструментом которых является Интернет. Такие посредники активно взаимодействуют с сайтами продавцов и покупателей, где размещают данные о роде своей деятельности, предлагаемых товарах и услугах.

Чем должен руководствоваться производитель при выборе торгового посредника?

В первую очередь, правовой обеспеченностью посредника. Под этим понимается фактический статус и наличие у него необходимых и юридически правильно оформленных документов, дающих право оказывать посреднические услуги.

Номером вторым идет такой фактор, как компетентность посредника. Иными словами, он должен обладать знанием существа задач, которые ему необходимо разрешать. Плюс — знанием потребительских свойств товара, умением, при необходимости, оперативно оказать содействие в транспортировке, хранении, сохранности товара, произвести своевременную оплату товара согласно договору.

Третий по значимости фактор — финансовая обеспеченность посредника, который должен быть в состоянии выполнять взятые на себя обязательства и нести материальную ответственность по заключенным контрактам.

И еще не менее действенный фактор — это репутация посредника, с учетом рекомендаций и мнений других солидных поставщиков и продавцов, кто уже пользовался или пользуется услугами данного посредника, и которые могут если не гарантировать, то хотя бы поручиться за его деловую порядочность и корректность в вопросах ведения бизнеса. —0-

Интернет-издание о высоких технологиях

Жесткое партнерство

Если же говорить о внутриканальных проблемах дистрибьюторского бизнеса, то, пожалуй, наиболее острым на сегодняшний день является «идейный конфликт» между дистрибьюторами и субдистрибьюторами. Если бы одной из сторон удалось найти окончательный, убийственный аргумент, которым можно было бы разом сокрушить противную сторону, никаких дискуссий не было бы вовсе. Но в том-то и дело, что оба лагеря до зубов вооружены фактами, прогнозами, оценками и чуть ли не математическими выкладками, доказывающими собственную правоту. Иногда в ходе продолжительных и довольно бурных дискуссий большинство их участников уже приходит к выводу, что субдистрибуция все-таки «та же самая дистрибуция», но только — «региональная». А порой выводы оказываются совершенно противоположными.

Кажется, о дистрибьюторском бизнесе все давным-давно сказано. Детали проработаны. Стратегии игроков изучены. Технологии описаны чуть ли не в учебниках. Но до сих пор взаимоотношения дилерских компаний с оптовыми поставщиками остаются одной из наиболее часто обсуждаемых проблем на российском рынке ИТ. Несколько лет назад, в пору расцвета электронной коммерции, немало копий было сломано в ходе дискуссий о возможной смерти дистрибуции как таковой. Теперь же ряд крупных дистрибьюторских компаний со все более заметной нервозностью пророчит скорую гибель своим клонам — субдистрибьюторам. Утверждается, что бизнес этот в целом не имеет никаких перспектив в силу экономической нецелесообразности его существования в принципе.

Жесткая реакция крупных дистрибьюторов по отношению к субдистрибьюторам, высказываемая порой открыто (а чаще в весьма дипломатичной форме), хорошо объяснима. Да, субдистрибьютор, как правило, оказывается на хорошем счету, закупая значительные объемы оборудования. Но именно это обстоятельство позволяет требовать у дистрибьютора все более существенных скидок, а значит, в какой-то момент массированные закупки, осуществляемые субдистрибьюторами, практически перестают приносить дистрибьютору прибыль. Отсюда — заявления о том, что в скором времени субдистрибьюторы чуть ли не в директивном порядке будут исключаться дистрибьюторскими компаниями из числа привилегированной группы лучших партнеров.

Тем временем представители субдистрибьюторских (и прежде всего региональных) компаний нередко со слезой на глазах вспоминают о тех благословенных временах, когда они сами являлись самыми что ни на есть полноценными участниками внешнеэкономической деятельности. Или, как говорят на рынке, «возили товар сами». Однако таможенная система в стране изменилась и большинство региональных компаний вынуждены были записаться в дилеры, продолжая, однако, эксплуатировать модель бизнеса, связанную с поставками оборудования не потребителям, а следующему звену реселлеров. Ну и, наконец, противостояние субдистрибьюторов со своими «большими братьями» отчасти вызвано этакой антимосковской оппозицией. Что же, попробуем разобраться в этом нагромождении.

Конфликты с вендорами

Бизнес атмосфера в России до сих пор остается эмоционально напряженной: кругом стычки, ссоры, судебные разбирательства и компроматы чемоданами. На рынке ИТ напротив — все благостно и чинно, а если и случаются иногда скандалы, то считается, что они спровоцированы «злыми силами со стороны» — либо государственными органами, либо просто «не ИТ-компаниями». Но достаточно заглянуть в кулуары этого рынка, как вся эта идиллическая картинка вдруг осыпается картонной детской мозаикой. И тогда выясняется, что и здесь случаются обиды и скандалы, «наезды» и попытки «кинуть» — в общем, все те неприятные явления, которые в новом русском языке описываются не менее неприятными словами.

При этом российскому ИТ-рынку присуща некая кулуарность. Один из руководителей крупной дистрибьюторской компании как-то заметил, что отношения между сотрудничающими компаниями напоминают отношения между мужем и женой. Такие отношения скорее можно назвать семейными. Со всеми вытекающими последствиями: взаимными уступками, ссорами, скандалами, тайнами, свободой и зависимостью. При этом естественно существует определенный набор «претензий» друг к другу всех участников канала.

Если говорить о дистрибьюторах, то список стандартных претензий к вендорам открывают закупочные цены. Особенно актуальна проблема соответствия цен ожиданиям российских реселлеров именно для европейских представительств вендоров, поскольку цены в Европе всегда были и пока, в большинстве случаев, остаются более высокими, чем в США или, например, Японии.

Следующая позиция — поставки. Здесь речь идет о фактическом наличии товара, частоте его отгрузок и их объемах. Проблемы в этом отношении чаще всего возникают в связи с отсутствием необходимого товара на складе вендора, это характерно как раз для товаров новых, а значит, весьма привлекательных для канала в целом и, что называется, ходовых. С другой стороны вендоры зачастую перестают поставлять наиболее ходовые в России модели только потому, что во всем мире они уже «сняты с производства».

Другой нюанс, часто характеризующий ситуацию с поставками товара — хотя это случается и реже, — связан с периодичностью отгрузок. Так, некоторые вендоры упорно продолжают отгружать товар не чаще одного раза в месяц, что затрудняет оценку требуемых объемов заказа. Все это, разумеется, значительно увеличивает риски дистрибьюторов, ведь российский рынок предсказуемым не назовешь. В итоге дистрибьюторам приходится заказывать товар с запасом на случай всплеска активности дилеров. А это не что иное, как замораживание части оборотных средств, которых и так всегда не хватает.

Глеб Мишин: Возникновение неавторизованного импорта иногда запрограммировано

«Действительно, многие претензии дистрибуторов кажутся справедливыми, но основываются на собственном видении ситуации, что не всегда истина в последней инстанции, — считает Глеб Мишин, генеральный менеджер Acer в России. — В случае, когда разница в цене между различными регионами является продуманным шагом производителя, то возникновение неавторизованного импорта запрограммировано, тогда производитель сознательно идет на «подрыв» дистрибуторской инфраструктуры в неприоритетных странах в пользу более перспективных рынков, с этим придется мириться, пока совокупный доход российской ИТ индустрии не вырастет втрое, как минимум. Другие случаи образования ценовой разницы следует отнести к некомпетентности и профнепригодности сотрудников компании производителя или дистрибуторов. Например, производственная база у всех приблизительно одна и та же и все более концентрируется в Азии — Тайвань и т.д., что условно относится к долларовой зоне. Соответственно ценовая разница между Европой и США может возникнуть из-за некорректной финансовой политики производителя, если конечно речь не идет о так называемых «сливах» неликвидной продукции. К сожалению, если такой сброс продукции абсолютно безболезнен для США, то для России с микроскопическим по вселенским масштабам ИТ-рынком такое развитие событий может привести к катастрофическим последствиям. В таких случаях дистрибуторы должны своевременно «сигнализировать» о потенциальной угрозе, чтобы производитель мог принять меры для устранения негативных последствий».

Что касается доступности продукции, то по словам Глеба Мишина, все упирается в экономическую целесообразность, понятно, что выпуск устаревшей продукции чрезвычайно невыгоден производителям и опять же новая продукция поставляется в страны, где спрос на такую продукцию максимален для минимизации маркетинговых и транспортных издержек. Таким образом, видно, что компании-производители, имеющие прямое представительство в России, имеют неоспоримое преимущество, т.к. одна из основных функций представительств — это внутренний PR и отстаивание российских интересов внутри интернациональных корпораций.

При этом российский рынок дистрибуции все-таки очень сильно фрагментирован. Это давно не тот монолит из простого и однородного материала, с которым мы имели дело где-нибудь в 1995 году, когда все было «почти одинаково». Вот почему даже в ходе доверительных бесед представители большинства дистрибьюторских компаний не в состоянии предъявить что-то вроде общего списка претензий к вендорам. Прежде всего потому, что речь идет о представительствах разных компаний, обладающих разными же статусами: есть в чистом виде торговые представительства, есть представительства «без права продажи» и так далее.

Неприятности в обеспечении сервиса (в России принято использовать загадочный плеоназм «сервисное обслуживание») возникают опять-таки с новыми продуктами. Порой проходят месяцы с начала официальных поставок новых моделей на российский рынок, а специалисты сервисных центров все еще пребывают в полном неведении относительно того, как же ремонтировать незнакомую технику.

Довольно четко формулируют в свое время претензии к вендорам и сотрудники «Дилайн». Вот наиболее болезненные из них:

• трудности с доступностью ряда товарных позиций, перспективных для российского рынка в целом, и возникающие периодически перебои с доступностью товаров, зарезервированных, например, для крупных тендеров;
• завышенные планы закупок, «спускаемые» дистрибьюторам;
• недостаточная адаптация европейских и мировых маркетинговых программ к российским условиям;
• отсутствие (за редким исключением) реально работающих систем электронной коммерции на стороне вендоров, что особенно критично для дистрибьюторов, делающих ставку на современные эффективные методы электронной коммерции;
• наконец, отсутствие сертификатов государственных контрольных органов России на ряд изделий.

Григорий Низовский: Продавать в Россию много давно уже хотят все

«Финальной инстанцией, принимающей решение о начале поставок того или иного продукта в ту или иную страну является сам вендор, — говорит Григорий Низовский, коммерческий директор по работе с партнерами компании Acer. — Да, продукт может быть очень перспективен для российского рынка, но, может существовать и ряд сложностей с поставкой его в эту конкретную страну, деталями которых в настоящий момент вендор делиться с дистрибутором не обязан. Прими вендор неверное решение сейчас, потом будет масса претензий по качеству, строкам поставок и т.д. и продукт для этой страны окажется загубленным навсегда Да, волна положительного PR из других регионов заставляет всех периодически возвращаться к этому вопросу, но не может же производитель прекратить поставки туда с тем, чтобы об этом продукте на какое-то время забыли в России? Важно понимать, что продавать в Россию много давно уже хотят все, и если что то не происходит прямо сейчас, то вендор наверняка к этому по крайней мере спешно готовится».

По мнению многих игроков очень важен и вопрос логистики. В то время, как в Европе компании-перевозчики не всегда завязаны на конкретного вендора: речь идет, например, о доставке товара на финские склады, откуда его забирают российские дистрибьюторы. Эту доставку осуществляют либо специализированные компании-перевозчики, работающие по контракту, либо — службы компаний-производителей. Так вот проблемы, по мнению руководителей дистрибьюторских компаний, бывают и с теми и с другими. Конкретно: привозят не то, что нужно, не так, как следует, делают все долго и порой бестолково (например, выпускают партию товара с неправильно оформленными инвойсами, а в результате российская таможня принимает ее за контрабанду). Порой просто грузят не тот товар — особенно этим славятся всякого рода гастарбайтеры. Правда стоит отметить, что это не только российская проблема. В благополучной Голландии со складе мирового производителя дистрибьютору или конечному пользователю также могут отгрузить «некондиционный товар». И все потому, что там зачастую работают суринамские или турецкие рабочие, которые элементарно не знают языка и специфики грузов.

Наличие ошибок признают и сами вендоры: «Да, ошибки бывают везде, но при этом нужно понимать, что для России проблемы нечеткой логистики остры как нигде, — уверен Григорий Низовский (Acer). — В Европе, как правило, товар со склада производителя поставляется непосредственно на склад дистрибутора, розничного продавца или даже конечного покупателя. Во всех случаях он попадает в руки людей, которые сразу могут оценить его качество, проверить кондиционность, тут же предъявить претензии. При этом нет никаких проблем с тем, чтобы часть груза отправить обратно, а с момента выхода всей партии со склада производителя до обнаружения ошибки проходит, как правило, всего несколько дней. Финские склады российских дистрибуторов им, как правило, не принадлежат и очень часто грузы при получении там даже не взвешиваются. А уж вопрос о том, чтобы вернуть поставщику товар, который преодолел российскую границу может подниматься только в исключительных случаях. Поэтому то, с чем Европа в принципе нормально живет, в России зачастую оборачивается катастрофой».

Понятно, что многих проблем можно избежать в результате спокойных и взвешенных действий вендоров в нестандартных ситуациях. Предположим, компания Х заинтересована в особых условиях работы с конкретным региональным партнером. Здесь возможны два пути. Вендор может предложить дистрибьютору снизить цены для этого партнера. В такой ситуации дистрибьюторская компания редко идет навстречу, поскольку это просто невыгодно. С точки зрения дистрибьютора более эффективный подход сводится к введению вендором схемы специальных рибейтов или программы, разработанной для конкретного партнера. Таким образом, дистрибьютор без особых колебаний может предоставить такому партнеру соответствующие цены. А еще лучше, если все сопровождается рекламной кампанией или другой маркетинговой поддержкой. Вот это и называется нормальной согласованной работой между вендором и дистрибьютором.

И все же порой жесткие, но прагматичные подходы вендоров находят понимание российских дистрибьюторов. Чаще всего в том случае, когда вендор «заботится о марже всех своих партнеров в канале».

Зачастую серьезные конфликты между вендорами и дистрибьюторами возникают в том случае, когда последние пытаются расширить ассортимент за счет новых производителей. Такие попытки встречают жесткое сопротивление со стороны тех производителей, с которыми оптовики уже работают. Говорят, порой дело доходит чуть ли не до выкручивания рук. Однако при этом стоит понимать, что в действительности у вендоров не так много реальных рычагов давления на дистрибьюторов, хотя бы потому, что стремление производителей «не пересекаться» с конкурентами в канале конкретного дистрибьютора вызывает у последнего встречное желание исключительности условий сотрудничества, что на практике реализуется крайне редко, за исключением очень узких, специализированных сегментов.

Подобно тому, как ни один дистрибьютор не в состоянии на все 100% охватить рынок, ни один вендор не может предложить абсолютного покрытия той или иной товарной линейки. В итоге оба процесса идут параллельно: вендоры расширяют дистрибьюторские каналы, привлекая к сотрудничеству новые компании, а дистрибьюторы наращивают товарное предложение, включая в свой ассортимент товары конкурирующих вендоров.

Хотя конечно здесь многое зависит от позиции конкретного вендора. Есть компании, которые требуют эксклюзивности, за которую готовы платить своим партнерам соответствующей поддержкой. Это могут быть деньги на маркетинг, обучение, участие в совместных проектах и т. д. В таком случае ожидание встречных шагов, «понимания» со стороны дистрибьютора вполне оправданно. Но если требования исключительности никак вендором не подкрепляются, то они так требованиями и останутся. К тому же партнера никто не принуждает: если он принимает эти условия, то уж точно — предварительно взвесив все «за» и «против». Это всегда правила игры, которые принимают или не принимают обе стороны. По оценкам руководителей российских дистрибьюторских компаний, в чисто человеческом плане не все сотрудники представительств вендоров способны адекватно воспринимать появление своих конкурентов в списке партнеров «своего» дистрибьютора. Но в любом случае давление не согласного с развитием дистрибьюторской компании вендора было и остается лишь «экономическим».

Справедливости ради следует отметить, что такого рода конфликты на нашем рынке, да и в других странах, давно научились обходить. Чаще всего дистрибьюторская компания в состоянии работать с несколькими вендорами, не только не ущемляя интересов ни одного из них, но и, напротив, содействуя расширению рынка, что происходит всегда, когда начинают работать два ключевых фактора: свобода выбора и конкуренция товарного предложения.

Кроме того, вендор может — так же как и дистрибьютор — заниматься «перетягиванием одеяла на себя». Так, представители вендора могут звонить и объяснять, что дефицитного товара пришло в два раза меньше, чем ожидалось, так что «если хотите брать — берите много». А бывает так, что всю партию товара приходится приобретать целиком, поскольку вендору не выгодно, чтобы вокруг этого товара возникала конкуренция и «валился» рынок. Иными словами, вендор в состоянии разными методами склонять дистрибьютора к затовариванию складов. Но ясно, что в этом процессе вендоры должны соблюдать некую грань, потому что в случае сильного затоваривания дистрибьютор начинает либо распродавать товары по низким ценам, либо в течение длительного времени не размещает заказы. В любом случае для многих вендоров наиболее интересны регулярные и крупные заказы. Таким образом, получается, что как раз дистрибьютор способен всячески манипулировать вендором, а тот вынужден снижать цены, улучшать условия, расширять кредитную линию и увеличивать сроки возврата по этим кредитам.

При том, что все участники канала, разумеется, предпочитают войнам мир, а ссорам — пресловутое партнерство, бизнес российских дистрибьюторов все-таки лихорадит порой в результате действий вендоров. Пусть даже здесь гораздо меньше злого умысла, чем — случайности. Хороший пример такого рода — детали ценовой политики, которую некоторые вендоры порой проводят так, что сами же стимулируют, например, развитие «серого» рынка. В последние годы такого рода коллизии были связаны с тем, что большинство европейских представительств компаний-производителей перешло на расчеты в евро, тогда как некоторые российские офисы продолжают использовать в своей практике более привычные для России «условные единицы», а если проще — доллары. При этом из поля зрения порой как-то выпадает то обстоятельство, что курсовые колебания на валютных рынках очень велики, а в результате могут резко меняться и цены на товары. В течение последних двух лет европейские дистрибьюторы по некоторым товарным линейкам оказываются в более выгодных условиях по сравнению со своими российскими коллегами. И, кстати говоря, в ряде случаев такая ситуация была только на руку европейским офисам вендоров. Все это время российские дистрибьюторы не уставали проводить среди «невнимательных» вендоров разъяснительную работу, доказывая, что подобная политика приводит к появлению «серых» каналов сбыта, которыми все и начинают в какой-то момент пользоваться.

Разумеется, обзор конфликтов, которые возникают, но по большей части быстро решаются вендорами и дистрибьюторами, далеко не полон. К тому же о многом обе стороны все-таки предпочитают умалчивать. И верно, зачем выносить сор из избы. Тем не менее ясно, что идиллической картину взаимодействия российских дистрибьюторов и иностранных производителей назвать трудно. Ведь партнерство — это не только приличия и попытки уладить споры без привлечения третьих сторон, но и баланс интересов обеих сторон.

Конфликты с дилерами

Если же обратиться к конфликтам, возникающим в отношениях дистрибьюторов с дилерами, это по большому счету проблема «отцов и детей». Правда, порой нелегко понять, кто здесь отцы, а кто — дети.

Довольно давно на рынке соперничают две метафоры дистрибьюторского бизнеса — жесткая, механистическая, построенная на классических моделях массового обслуживания, и — идея «дистрибуции с человеческим лицом». И все же однозначного ответа на вопрос о том, что лучше, пока нет. Правда, немало и таких дилерских компаний, руководители которых подчеркивают, что работали и будут работать исключительно с теми дистрибьюторами, которые всегда готовы «пойти навстречу».

И все же, на этот вопрос трудно получить однозначный ответ. Многие считают, что следует учитывать несколько аспектов, таких как человеческий фактор, а именно — нашла ли дилерская компания общий язык с менеджером дистрибьюторской фирмы, есть ли у дистрибьютора желание оперативно решать возникающие вопросы по заказам, как налажены сервис и техническая поддержка. Кроме того, большую роль играет и так называемая «кредитная история» (влияющая на возможность отпуска с отсрочкой платежа), и «длина» склада дистрибьютора.

Но является ли продуктивной жесткая ориентация на пару основных поставщиков? При том, что каждая дилерская компания, разумеется, вольна выбирать свой собственный путь развития, большинство ресселеров все-таки считает, что «привязка к дистрибьютору — неправильная позиция». «Если уж дистрибьюторы хотят добиться лояльности со стороны дилеров, то „привязка“ должна осуществляться не идеологическими, а именно экономическими методами: это кредиты, обратный прием товара на склад, техническая поддержка, наличие хотя бы не очень хамящего персонала в гарантийном отделе…» — приблизительно так выглядит одна из распространенных позиций.

Считается, что одна из наиболее критикуемых дилерами форм продвижения товаров на рынок, — постоянно объявляемые дистрибьюторами маркетинговые программы. Дескать, программы эти, снабжаемые громкими призывами к дилерам «выполнять план», порой приводят к затовариванию дилерских складов и в результате полученные рибейты и премии не окупают расходов. Сами же дистрибьюторы постоянно заботятся о минимизации складских запасов, объясняя всем попутно, что у них «очень рискованный бизнес». А дилерские риски?

Впрочем, выясняется, что острого конфликта и здесь нет. Прежде всего, участие в маркетинговых программах — дело добровольное. Участвуя в программах, дилер дополнительно получает скидки или рибейты, рекламную поддержку от вендора через дистрибьютора. Но рискует затоварить склад перед очередным снижением цены или «зависанием» товара, снятого с производства. Дистрибьюторы же никогда не навязывают программы, а лишь приглашают в них участвовать.

Вообще же по мнению большинства руководителей дилерских компаний, практически все конфликты во взаимоотношениях с дистрибьюторами разрешимы, если между сторонами есть желание их решать.

И все же, почему в кулуарах дилеры поливают дистрибьюторов критическими замечаниями, как пожарные горящий склад с боеприпасами, а при ближайшем рассмотрении выясняется, что глубоких, непреодолимых противоречий в канале давно нет? Все дело, видимо, в психологии. Дилеры не склонны давать себя в обиду и вообще весьма самостийны. Собственный компьютерный бизнес многие начинали как противовес надоевшей работе в государственных учреждениях с начальством, беспрестанно вызывающим «на ковер». Вот почему любые попытки давления со стороны дистрибьютора большинство руководителей дилерских компаний воспринимает как личное оскорбление. Кроме этого у дистрибьюторов, по сути, не так много экономических рычагов давления на дилеров.

Жесткое партнерство

Несмотря на то, что в реальной жизни происходит довольно много «нерыночных» способов выяснения отношений с конкурентами и партнерами, большинство участников рынка официально считают, что путь переговоров и договоров более перспективный. «Ценовая война» — это не метод, ведь в проигрыше останутся все участники такой войны. «Мы всегда стараемся договориться» — под таким девизом работает большинство компаний.

Причем руководители компаний считают, что лучший способ избежать всяческого «выяснения отношений» — заключать подробно составленные договоры, предусматривающие всевозможные штрафные санкции (вплоть до разрыва отношений), накладываемые на организацию, не выполнившую своих обязательств. Другая превентивная мера состоит в том, чтобы предварительно побольше узнать о новом партнере. «Выбирайте партнеров! И тогда не будет ни „силовых“ методов, ни ситуаций, когда их нужно применять».

При этом ни для кого не секрет, что существуют два варианта «силового» воздействия — правовой и неправовой. Если под способами «силового» давления понимать любые нерыночные методы воздействия на партнеров, заказчиков и конкурентов, то арсенал определяется целями компании по отношению к своим контрагентам. Для каждой категории контрагентов — свой набор. Самый очевидный способ «силового» давления, видимо, существует для конкурентов: «наводка» фискальных и иных бесчисленных проверяющих органов. Это вполне «силовой» способ борьбы с конкурентами. Однако стоит понимать, что это «палка о двух концах».

Причем руководители компаний, оказывающихся в положении обманутого, «кинутого» кредитора, довольно часто считают, что «обращаться в наши доблестные „органы“ или суды оказывалось бесполезно, да и себе дороже, а с „криминалом“ мы принципиально дела не имели, не имеем и, надеюсь, иметь не будем! Так что все, что нам оставалось делать, так это пользуясь своим же печальным опытом не попадать больше в подобные ситуации, „сжать зубы“, собраться и — работать дальше».

Грустно, но сомнения в том, что в целом стабильная ситуация на рынке не будет ухудшаться, порой одолевают участников рынка. Прежде всего потому, что прибыльность компьютерного бизнеса падает, а конкуренция крайне высока. Подобная ситуация вполне может провоцировать применение «силовых» методов давления, так что чисто теоретически подобные методы в последнее время должны применяться чаще, чем три — четыре года назад. По различным оценкам такие «недобросовестные методы» как «распускание слухов» происходят все чаще.

Наталья Басина,
специально для CNews.ru

---

Вернуться на главную страницу обозрения

Дистрибьютор — кто это такой и что такое дистрибуция

Обновлено 23 июля 2021 Просмотров: 181 124 Автор: Дмитрий Петров

1. Кто такой дистрибьютор
2. Его задачи и права
3. Что такое дистрибуция
4. Чем дистрибьютор отличается от дилера

Здравствуйте, уважаемые читатели блога KtoNaNovenkogo.ru. Всем мы волей-неволей погружаемся в терминологию ведения бизнеса. И довольно часто нам встречаются слова, смысл которых не до конца понятен.

Одним из таких терминов является дистрибьютор. Кто или что это? Чем он занимается? Что вообще такое дистрибуция и зачем она нужна? Чем дистрибьютор отличает от дилера? Это и многое другое вы узнаете из этой крохотной заметки.

Дистрибьютор — кто это такой

Дистрибьютор — это официальный представитель производителя, осуществляющий закупку у него товара (по заниженной цене), чтобы затем его реализовывать (по полной цене) через свою сеть или через более мелких оптовиков (дилеров, ритейлеров).

Английский термин distributor переводится как распространитель. Независимо от того, кем он является — юридическим или физическим лицом, он ведёт собственный бизнес, продвигая определённый бренд, занимаясь сетевым маркетингом, увеличивает объёмов продаж.

Понятие официальный дистрибьютор относится к любому представителю этой профессии. Неофициальных дистрибьюторов не бывает: все они наделены полномочиями от производителя и имеют право на защиту торговой марки.

Задачи, права и обязанности дистрибьютора

Можно выделить две категории дистрибьюторов:

1. генеральные, занимающиеся продажей товара с использованием собственных ресурсов, в том числе и инфраструктуры;
2. эксклюзивные, продающие товар через дилеров (кто это?), ритейлеров.

Представители этой профессии редко работают с непосредственными потребителями: они сотрудничают с продавцами (оптовыми и розничными).

Обязанности дистрибьютора определяются тем, какую именно продукцию он распространяет. Если это дорогие компактные товары, то небольшую их партию может реализовывать один дистрибьютор. А если товар массовый, необходим развёрнутый штат сотрудников, несколько представительств в разных регионах, налаженная логистика (что это?) и транспортное обслуживание.

К обязанностям эксклюзивного и генерального дистрибьютора относятся:

1. маркетинг во всех его видах;
2. поставки товара (по договору);
3. создание сети, решение транспортных и логистических задач;
4. решение задач хранения товара, контроль наличия запасов;
5. заключение контрактов с определением имущественных прав на парии товара;
6. регулирование цены.

Дистрибуция — это продвижение товара (услуги)

Что такое дистрибуция? Это задача, заключающая в том, чтобы сбыть товар, а для этого нужно представить в полном объёме все привлекательные качества товара. Для этого могут использоваться выставки, презентации, и другие мероприятия, позволяющие товару стать узнаваемым и продаваемым.

Дистрибуция начинается с покупки крупной партии товара у компании — производителя. Чаще производителем оказывается иностранная фирма, так как именно иностранные контракты экономически более выгодны.

Новый товар будет вызывать интерес, если при правильно построенном маркетинге удастся поддерживать этот самый интерес достаточно долгое время. Покупка производится по специальной – заниженной цене. Но в этом случае возникают и «подводные камни», так как зарубежные производители не всегда точно информируют распространителей об изменениях в ассортименте, и часто завышают планы закупки.

Нередко на товары отсутствуют отечественные сертификаты, а предлагаемые маркетинговые и рекламные программы оказываются плохо адаптированными к региональному рынку.

Каналы реализации (дистрибуции) товара бывают разными: прямая продажа дилерам, организация разветвлённой дилерской сети, организация собственных предприятий торговли, а в отдельных случаях — представительств за рубежом.

Дистрибьютор не относится к наёмному персоналу, а выступает как отдельная организация. Между ним и производителем обязательно заключается договор об оказании услуг, касающихся распространения товара или бренда в целом.

В договоре, как правило, указываются обязанности распространителя:

1. Брендинг (продвижение бренда) — необходимое условие успешной работы. Грамотное внедрение продукта на новый рынок свидетельствует о профессионализме и компетентности.
2. Работа с дилерами и ритейлерами, контроль спроса.
3. Работа с претензиями: по ним обязательно составляются отчёты, то же касается и выявления брака.
4. Возврат денег при отказе или при обнаружении брака.

Дистрибьютор и дилер, в чем разница

Эти понятия нередко путаются и подменяются. Степень финансовой ответственности перед производителем у них равная, но задачи, которые они решают, и обязанности различаются существенно.

Прибыль дистрибьютора образуется за счёт приобретения товара со скидкой производителя, с дальнейшим распространением его и реализацией за полную стоимость.

Прибыль дилера образуется от наценки на товар, она при рыночной экономике мало чем ограничена, только лишь спросом.

То есть дилер стоит на одно звено дальше от производителя, чем дистрибьютор, и имеет больше возможностей в формировании цены, перепродажах и перераспределении товара.

Официальный дистрибьютор может продать остатки товара или неликвид дилеру, а тот уже сможет продать их по низкой цене. Финансовую ответственность при этом будет нести дистрибьютор.

Возможен вариант сотрудничества дилера с производителем напрямую, тогда он становится эксклюзивным представителем бренда в регионе. У дистрибьюторов таких возможностей нет. Но они будут получать надбавку, продвигая товар, и чем успешнее они это будут делать, тем больше будет надбавка.

И дистрибьютор и дилер работают с оптом, но первый и продаёт и покупает товар крупным оптом, а второй крупным оптом покупает, а продаёт в розницу или мелкими партиями.

Задача дистрибьютора – это налаживать каналы сбыта. Дилеру с этим проще — он более мобилен и взаимодействует непосредственно с потребителем, то есть имеет возможность хорошо узнать реакцию потребителя на товар.

Цель дистрибьютора – продвижение, а дилера – продажа.

Удачи вам! До скорых встреч на страницах блога KtoNaNovenkogo.ru

Эта статья относится к рубрикам:

В чем отличие дилеров от дистрибьюторов. Чем отличается дистрибьютор от представителя

Дистрибьютор и представитель, на первый взгляд эти понятия могут показаться синонимами, но на самом деле все не совсем так. Да, эти два игрока торгового рынка выполняют очень похожие функции и суть их работы – продвижение товара. А вот делают они это по-разному. Рассмотрим по очереди каждую профессию, определим основные особенности и отличия.

Дистрибьютор

Дистрибьютором или распространителем называют индивидуального предпринимателя, фирму, закупающую продукцию народного потребления оптом, в розницу у производителя, и в дальнейшем перепродает её торговому представителю для сбыта на локальных, региональных, международных, федеральных рынках.

Товары приобретаются при заключении дистрибьюторского соглашения и договора купли-продажи с фирмой – изготовителем на краткосрочной или долгосрочной основе за свой счет с дальнейшей реализацией по разным каналам сбыта. Зачастую у дистрибьюторов есть преимущество, эксклюзивные права и больше возможностей в продаже и приобретении новинок техники, оборудования, программного обеспечения и других товаров по ценам, установленным изготовителем без любых наценок на закреплённой территории.

Доход дистрибьютора это скидка на приобретение товара , которую установил производитель. Организации могут иметь своих генеральных дистрибьюторов по продажам продукции кампании за рубежом. Он является единственным в своем роде, работает по договору. В обязанности дистрибьютора может входить монтаж оборудования, настройка программного обеспечения, обучение пользования им, предоставление рекламных посреднических услуг между продавцом и покупателем. Обязательно эти функции должен исполнять продавец с высокоорганизованной структурой активных продаж.

Сам дистрибьютор работает от своего имени. Это означает, что именно он несёт ответственность за конечный товар или услугу, а не компания, изготовившая его. Цену формирует он сам, исходя из ситуации и положения дел на рынке. Дистрибьютору не нужно делать детальный анализ рынка – достаточно привлечь и мотивировать несколько людей, которые будут приносить своей работой доход, находить новых людей и открывать другие каналы сбыта товара.

Дистрибьютор может работать сразу с несколькими товарами или услугами . Примером, вместе с полотенцем для душа предложить мыло или шампунь со скидкой. Кстати, дистрибьютор может заключить с изготовителем сделку о том, что на определённой территории распространением товара будет заниматься исключительно он.

По сути, дистрибьютор выступает вольным посредником, который занимается не столько продажей продукции, сколько привлечением новых людей для продаж. Он сам формирует цену, делает скидки и акции, повышает цену или делает подарки постоянным или новым клиентам. Успешный дистрибьютор непосредственно с клиентами уже не работает – он уже лишь мотивирует собственным примером свою команду.

Главные характеристики, показывающие эффективность дистрибьюторской деятельности: уровень качества, количества дистрибуции и объём продаж на своей территории. Дистрибьютор как официальный представитель экономических интересов компании при выборе организации поставщика должен обратить внимание на такие критерии:

1. Высокоорганизованная структура активных продаж.
2. Платежеспособность.
3. Эффективность планирования и выполнения плана закупок.
4. Неограниченность ресурсов для покрытия занимаемой территории.

Как вывод, можно сказать, что вся деятельность дистрибьютора заключается в расширении сети продаж и продвижении бренда товаров фирмы — производителя.

Представитель

Представителем называют фирму, приобретающую продукцию у дистрибьютора и в дальнейшем перепродает её. Он связующее звено между покупателем-оптовиком, сетевыми магазинами, розничными магазинами, ресторанами, клубами, отелями и компанией поставщиком. Представитель практически не бывает в офисе, 90% своего времени он в полях, 10 % на непосредственном рабочем месте.

Обязанности представителя:

1. Посещение торговых точек, согласно маршруту.
2. Сбор заявок на поставку продукции.
3. Заключение договора, акта сверки.
4. Продвижение новой продукции.
5. Поиск новых торговых точек.
6. Контроль дебиторской задолженности клиента.
7. Забирать деньги за поставку товара.
8. Выставлять продукцию в лучшее место торговой точки.

Главная цель представителя – убедить торговые точки взять его товар в продажу. Для этого необходимо провести такие действия:

• Наладить отношения с руководством и персоналом магазина.
• Сделать рекламу своей организации и товара.
• Убедить торговую точку взять продукцию в продажу.
• Заключение договора и размещение товара на лучших полках магазина.

Прибыль представителя исчисляется разницей между закупочной ценой продукта от изготовителя и рыночной стоимостью товара после продажи. Также представитель может получать премии за большие объёмы выполненных заказов. Однако если представитель не совершает сделок продажи, то не получает и вознаграждения.

Другими словами, представитель вынужден вести постоянный поиск клиентов , следить за совершением продаж уже привлечёнными клиентами, делать скидки постоянным и оптовым потребителям.

Между представителем и компанией-изготовителем всегда заключается подробный договор, где прописаны все нюансы сотрудничества, вознаграждения и возможных санкций. Важно понимать, что представитель не несёт ответственности за качество товара – это уже обязанность изготовителя. Однако представитель может исследовать рынок, делать поиск новых источников пополнения клиентской базы и другие шаги по продвижению продаж. Утверждение о том, что волка кормят ноги, полностью иллюстрирует принцип работы торгового представителя.

Отличия представителя и дистрибьютора

Рассмотрим теперь, чем же всё-таки отличаются между собой представитель и дистрибьютор

1. Дистрибьютор в отличие от представителя в лице компании-поставщика забирает продукцию для реализации, соблюдая строго оговоренные правила, в том числе и о цене товара.
2. Представитель работает от своего имени, приобретает продукцию за свои денежные средства и самостоятельно устанавливает наценку и стоимость продажи товара в дальнейшем.
3. Развитие сети и распространение, раскрутке бренда – основная функция дистрибьютора, когда потребителю необходимо, наоборот, доставить и продать товар конечному потребителю.
4. Представитель обязательно должен заключить договор с компанией-изготовителем товара, который будет продавать, дистрибьютору это не обязательно.
5. Представитель не несёт ответственности за товар, который распространяет, дистрибьютор полностью отвечает за товар или услугу, потому как самостоятельно его продвигает.
6. Представитель получает процент от разницы закупочной цены товара и цены после реализации, его доход напрямую зависит от количества успешных сделок. Дистрибьютор получает процент от всех продаж, которые совершает он и члены его команды. Другими словами, он работает, используя схему сетевого маркетинга.
7. Доход представителя зависит от количества проделанной работы – проданного товара. Дистрибьютор нацелен на привлечение наибольшего количества людей, которые и будут заниматься дальнейшей реализацией продукции. Его доход может быть пассивным.
8. Представитель тщательно исследует рынок, дистрибьютор привлекает влиятельных людей для продвижения.
9. Представитель занимается в основном распространением одного вида товара, дистрибьютор может работать сразу со многими видами товаров, продавая их попутно с основным.

Эти всё, конечно, условно, ведь права, функции и обязанности оговариваются при заключении договора, как с дистрибьютором, так и с представителем. Иногда дистрибьюторы покупают товар за свои средства. Производители сотрудничают со многими дистрибьюторами, а дистрибьюторы со многими производителями. Бывает, что учредителем дистрибьютерской фирмы бывает компания-изготовитель. Помимо этого, они предоставляют разные вип-статусы с расширенными правами.

В настоящее время в русском языке присутствует много заимствованных выражений, в частности – из английского. Особенно данная тенденция касается сферы экономики и бизнеса: различные явления приходят к нам именно из Америки и Европы, поэтому неудивительно, что недавно появившееся понятие становится нашумевшим и через годы набирает популярность. Таким термином является «дистрибьютор». Ранее человек с такой профессией или компания с таким направлением деятельности равнялись чему-то неземному, а в настоящее время ими могут стать все, кто пожелает.

Дистрибьютор — промежуточное звено между производителем и потребителем

Кто такой дистрибьютер и чем он занимается

Дистрибьютор – это индивидуальный предприниматель или юридическое лицо, занимающееся крупными закупками товаров у изготовителя с целью дальнейшей реализации (через агентов и прочих посредников или самостоятельно). Цель ведения деятельности – предоставить миру информацию о своем партнере-производителе, представив его в выгодном свете, а затем предложить ознакомиться с его продукцией через семинары, мастер-классы, выставки, презентации.

Казалось бы, профессия проста, однако в ней, как и в любой другой, есть много «подводных камней», которые важно принимать во внимание. Во-первых, это необходимость наличия опыта работы с людьми, прием навыков общения и в некоторых случаях НЛП (не наш вариант). На самом деле, дистрибьюторская деятельность очень интересная, поскольку имеет непосредственную связь с умением продавца находить общий язык, постоянно с кем-то знакомиться и иметь широкий спектр обязанностей.

Основные функции дистрибьютора

Выполнение обязанностей представителя данной профессии начинаются с момента закупки товара у изготовителя (чаще всего – это иностранное лицо). Дело в том, что заключение договора с иностранными компаниями представляет достаточный интерес для нового потребительского рынка. Ранее многие не имели понятия о том, кто такой дистрибьютор, что он делает, а сейчас данное направление набирает популярность.

Схема работы

Принцип действия достаточно прост:

1. Осуществление крупной партии закупок товара у изготовителя по сниженной цене.
2. Реализация продуктов через самостоятельные усилия, а также сети дилеров, агентов и прочих фирм.
3. Открытие компаний в других странах, при необходимости и наличии финансовой возможности.

Исторические факты

В 1990-х годах начал выпускаться тогда еще никому не известный порошок Invite, и компании-изготовителю удалось довести товар до потребителя только за счет того, что она знала о дистрибьюторской деятельности. Данная схема позволила фирме распространить продукцию на весь мир и стать основоположником эффективности схемы дистрибьюторов.

Читайте также: Модели бизнес-процессов

Если у какой-то иностранной фирмы в России появляется официальный дистрибьютор, это говорит об увеличении объема ее продаж в ближайшее время, поскольку рынок российских потребителей огромен. Успешные примеры есть у владельцев крупных компаний и корпораций, а также у косметических фирм.

Документация для работы дистрибьютора

Необходимо заключение официального договора с изготовителем продукции, в котором четко оговариваются и предусматриваются все пункты и правила продаж. Дистрибьюторская деятельность – замечательная возможность наладить отношения с крупными иностранными фирмами, что хорошо влияет не только на благосостояние самого участника и его покупателей, но и на экономику государства в целом.

Обратите внимание: компания-импортер, занимающаяся самостоятельной реализацией продукции в других странах, носит название генерального дистрибьютора. Эксклюзивный дистрибьютор – лицо, участвующее в схеме, при которой поставщик не может продавать товар третьим лицам, а дистрибьютор покупает товар исключительно у данного поставщика.

Все эти аспекты оговариваются в составляемом договоре – дистрибьюторском соглашении. После прохождения официальных процедур дистрибьютор получает от генерального директора поставщика сертификат соответствующего образца, в котором указывается тип посреднической организации.

Как получить статус дистрибьютора

Многих соотечественников волнует вопрос: как стать дистрибьютором. Данная процедура осуществляется всего за несколько шагов, в ходе выполнения которых лицо, занимающееся реализацией, получает новый статус.

1. Выбор компании-производителя. На этом этапе нужно приготовить коммерческое предложение, в котором подробно отмечаются данные о фирме, сфере работы, мобильности и т. д. Предоставляется обзор продуктового рынка, предполагаемые объемы реализации продукции, анализ конкурентов.
2. Организация контакта, к примеру, на одной из фирменных выставок. После того как связь налажена, необходимо приступить к переписке с предложением проведения переговоров. На этом этапе заключается договор, и улаживаются все формальности.

Разобравшись с данной инструкцией, вы сможете прийти к своей цели в течение короткого времени.

По окончанию всех формальных процедур дистрибьютор получает сертификат

Варианты схем дистрибуции:

1. Приобретение у изготовителя со скидкой и предоставление последним рекламных материалов на бесплатной основе.
2. Создание предприятия с долевым участием нескольких лиц. Оба эти варианта сегодня популярны.

Преимущества дистрибуции:

1. Возможность получения неограниченного уровня доходов. Все зависит от того, насколько хорошо налажена цепь поставок и система продаж.
2. Наличие большого количества свободного времени. Для женщин это наиболее актуально, поскольку, таким образом, они смогут уделять больше внимания своей семье.
3. Удаленная занятость. Бытует мнение, что дистрибьютор – это такой человек, который берет большую клетчатую сумку и отправляется в гости ко всем своим знакомым, пытаясь продать продукт. На самом деле, в связи с развитием современных технологий, многие работники ведут деятельность в Интернете.

Как стать дистрибьютором — кто это и чем он занимается + 7 подробных шагов + рекомендации для сотрудничества с иностранными компаниями.

Понятие «дистрибьюторство» у многих на слуху, хотя эта отрасль деятельности — сравнительно новая в постсоветских странах.

Но несмотря на это, многие интересуются вопросом, как стать дистрибьютором .

На самом деле, это не сложно, но прежде чем выбрать себе такую профессию, необходимо ознакомиться с ее особенностями и принципами работы.

Кто такой дистрибьютор?

Перед тем, как переходить к рассмотрению вопроса о том, как стать дистрибьютором, стоит узнать кто это.

Слово «дистрибьютор» имеет английское происхождение (distributor) и в переводе означает распространителя, распределителя.

Если говорить на языке экономики, то это физическое (в виде ИП) или юридическое (предприятие) лицо, которое осуществляет закупку товаров по низким ценам непосредственно у производителя с целью их дальнейшего сбыта покупателям, дилерам или другим продавцам.

Если сказать кратко и просто, то дистрибьютор — это между производителем и покупателем или продавцами.

Существует несколько схем движения товара:

с одним или несколькими дилерами

Компания-производитель → Дистрибьютор → Дилер → Ритейлер → Конечный потребитель

без дилера

Компания-производитель → Дистрибьютор → Ритейлер → Конечный потребитель

прямые продажи (чаще всего действует при сетевом маркетинге)

Компания-производитель → Дистрибьютор → Конечный потребитель

Как видно, в цепочке движения товара от производителя к конечному потребителю, какой бы длинной она не была, дистрибьютор будет стоять на втором месте.

Он может сбывать продукцию дилерам, а может сразу предоставлять ее покупателям.

Главное отличие дистрибьютора от других посредников — то, что он является официальным представителем производителя и имеет эксклюзивное право на распределение продукции на определенной территории.

При этом между ними заключается контракт, в котором будут описаны условия сотрудничества, в том числе и политика ценообразования.

Доходом дистрибьютора, в свою очередь, является скидка, предоставленная компанией-производителем.

Какие бывают дистрибьюторы:

• генеральный — имеет основное право на распространение товара своими силами;
• эксклюзивный — имеет единоличное право на распространение товара на определенной территории. Чаще всего такие распределители формируют сеть официальных дилеров и через нее реализовывают товар.

Один производитель может иметь несколько дистрибьюторов, а те, в свою очередь, могут быть представителями нескольких компаний.

В чем отличие дистрибьютора от дилера?

Многие путают дистрибьютора с дилером, ведь оба выступают посредниками и реализаторами товара.

Законодательно нигде не прописаны главные отличия межу ними, потому что условия их сотрудничества будут прописаны в договорах.

Но если говорить в целом, то дистрибьютор реализовывает товары только оптовыми партиями, а дилер чаще всего работает на мелкий опт и розницу.

Критерий	Дистрибьютор	Дилер
Место в цепочке движения товара	Второе. Он закупает товар непосредственно у производителя, и может реализовать его другим посредникам или конечным потребителям.	Третье. Он закупает товар у дистрибьюторов, и реализует его розничным продавцам или конечным потребителям.
Право на официальное представительство	Только дистрибьютор имеет право быть официальным представителем, он действует от имени компании	Работает от своего имени, и, следовательно, является более самостоятельным и мобильным.
Назначение	Создание и развитие сети продаж. Дистрибьютору необходимо постоянно заниматься поиском новых дилеров или розничных продавцов.	Реализация и доставка товара потребителю в максимально быстрые сроки по выгодной для дилере цене.
Финансовая выгода	Чаще всего цену, по которой дистрибьютор реализует товар, указывает сам производитель. Таким образом, представитель получает скидку, которая и будет его доходом.	Дилер может самостоятельно устанавливать ценовую накрутку. Доходом будет разница между стоимостью закупки и реализации.

Как стать дистрибьютором и что он делает?

Если вы задаетесь вопросом: «Как стать дистрибьютором?», то вы должны знать, чем он конкретно занимается:

• расширением и увеличением сети продаж;
• постоянным мониторингом рынка сбыта;
• раскруткой , с которым он сотрудничает;
• поиском новых дилеров, розничных продавцов;
• проведением анализа спроса на товар в своем регионе;
• предоставлением маркетинговых услуг дилерам;
• при закупке электронной или бытовой технике и оборудования монтажом, настройкой и гарантийным обслуживанием.

Пошаговая инструкция о том, как стать дистрибьютором

Итак, если вы заинтересованы, как стать дистрибьютором, то вы должны знать, что между вами и производителем будет заключен договор, который имеет название «дистрибьюторское соглашение».

В нем будут прописаны:

• права и обязанности обеих сторон;
• условия закупки и реализации товаров;
• политика ценообразования.

Иногда производитель требует, чтобы будущий дистрибьютор прошел испытательный срок.

За это время он может продемонстрировать свой профессионализм в сфере продаж.

Если все проходит успешно, то распределить получает сертификат официального или эксклюзивного представителя компании.

Теперь переходим к пошаговой инструкции, как стать дистрибьютором:

Выберите направление, в котором хотите работать.

Это могут продукты питания, товары для дома, бытовая или электронная техника, автомобили и многое другое.

Для этого проанализируйте рынок, возможно, какие-то ниши еще не заняты, но спрос на них есть.

Также рассмотрите варианты новых компаний, которые еще не представлены в вашем регионе.

Для этого посетите тематические форумы, разместите объявления.

Пассивный поиск покупателей можно осуществить посредством создания собственного сайта.

Возможно, потенциальные клиенты найдут вас сами.

Самостоятельно ездить по региону в поисках точек продаж.

Для этого нужно взять с собой образцы и проехаться по своему региону с предложениями сотрудничества.

Здесь важно уметь применить свои коммуникативные навыки.

Cоздать маркетинговый отдел и отдел продаж.


Если не готовы работать в одиночку, то наймете несколько хороших маркетологов и продажников, которые в своем послужном списке будут иметь клиентскую базу.

Для этих целей можно использовать интернет (соцсети, тематические сайты), наружную рекламу, объявления в местных печатных изданиях.

Какие ошибки часто совершают дистрибьюторы в своей деятельности, узнаете из видео:

Если вы занимаетесь поисками ответа на вопрос: «Как стать дистрибьютором ?», то определитесь для себя, сколько времени вы готовы уделять такой деятельности.

Ваш доход будет на прямую зависеть от вашего желания работать.

Если вы студент или молодая мама, то можете выбирать сетевой маркетинг, в этом случае вы будете тратить всего половину рабочего дня.

А при сотрудничестве с крупными производителями, которые изготовляют дорогостоящую продукцию, в вашем распоряжении могут быть миллионные обороты.

Поэтому выбирайте направление по своим возможностям и приступайте к работе.

Социологические опросы населения позволили выявить высокий уровень грамотности среднестатистического россиянина в сфере экономических вопросов. Одно далеко не каждый человек может назвать отличие дистрибьютора от дилера и дать характеристику данным терминам. Согласно статистическим данным, вышеупомянутые термины довольно часто используются как в бизнес-сфере, так и в обычной жизни. Сегодня мы предлагаем рассмотреть, чем дилер отличается от дистрибьютора и обсудить значение данных понятий.

На международном торговом рынке существует два вида компаний: компании-дистрибьюторы и компании-дилеры

Разбираемся в сути понятий

Объяснить разницу между рассматриваемыми терминами простым языком достаточно сложно. Лучше всего разницу между дистрибуцией и дилерством понимают специалисты из области экономики и оптовой торговли. Умение различать представителей данной профессии может помочь в повседневной жизни. Довольно часто данные термины наносятся на упаковку различной товарной продукции. Знание терминов «дилер» и «дистрибьютор» позволит узнать о происхождении выбранных товаров.

Кто такой дистрибьютор

Для того чтобы составить перечень отличий дистрибьютора от дилера, следует ознакомиться с обоими понятиями. Тщательный анализ этих терминов позволит выявить различия и узнать о сфере их применения. Термин «дистрибуция» имеет английские корни и означает «распределение» . Это значит, что дистрибьютор является человеком, который занимается распределением или раздачей товарной продукции. Для того чтобы лучше понимать значение рассматриваемого термина, следует ознакомиться с функциональными обязанностями данного субъекта коммерческой деятельности.

Официальный, является физическим или юридическим лицом, которое занимается реализацией товарной продукцией. Данная продукция поставляется дистрибьюторам самим изготовителем. Это означает, что дистрибьютор является промежуточным звеном между производственной компанией и мелкими торговыми сетями. Важно отметить, что в данной цепи между этими звеньями отсутствуют другие посредники.

Как правило, лица, занимающиеся дистрибуцией, закупают оптовые партии товарно-материальных ценностей с целью последующей реализации. Для этой цели используются различные каналы сбыта. Нужно выделить тот факт, что дистрибьюторы не работают с конечными клиентами. С юридической точки зрения, дистрибьютор не имеет ограничений в своей деятельности. Данное лицо может самостоятельно назначать цену на предлагаемые товары, поскольку он действует исключительно от своего имени.

Для того чтобы стать дистрибьютором необходимо заключить двусторонний контракт с производственной компанией.

Данный договор должен содержать в себе информацию о размере территории, с которой планирует работать дистрибьютор. Говоря простым языком, фирма, занимающаяся дистрибуцией, устанавливает монополию в выбранном городе или регионе. Рассматривая вопрос о том, что такое дистрибуция, следует обратить внимание о рисках, связанных с данным видом деятельности. Согласно установленным правилам, дистрибьютор несет полную ответственность за предлагаемую продукцию. Это означает, что в случае продажи некачественного товара, данное лицо будет отвечать перед законом. Снять с себя подобную ответственность можно только при наличии сертификата от производственной компании.

Далее предлагаем рассмотреть вопрос, связанный с порядком оплаты. Как правило, дистрибьюторы оплачивают поставку сразу же после получения заказанной партии товара. Значительно реже стороны заключают между собой договор о внесении авансового платежа или предоставлении небольшой отсрочки. Также дистрибьютор имеет полное право обратиться в банковскую организацию с целью получения кредитного займа. Многие финансовые учреждения предлагают своим клиентам воспользоваться услугой «Факторинг». При использовании данной формы кредитования банк полностью оплачивает заказанные товары, после чего временно передает права на приобретенную продукцию дистрибьютору.

Дистрибьютор действует от своего имени, распространяя продукт какой-либо компании

Следует обратить внимание на то, что компания, занимающаяся дистрибуцией товарной продукции, может одновременно взаимодействовать с несколькими производственными организациями. Среди функциональных обязанностей людей, занимающихся дистрибуцией, следует выделить:

1. Постоянный анализ и оценка выбранного рыночного сегмента.
2. Проведение рекламных мероприятий и создание маркетинговой стратегии.
3. Создание основных и дополнительных каналов для реализации имеющихся товаров.
4. Консалтинговые услуги.

Для того чтобы закрепиться в этом бизнесе, необходимо иметь высокий рейтинг среди партнеров по бизнесу и уметь раскручивать бренды. Для того чтобы увеличить объем сбыта, необходимо создать крупную дилерскую сеть, позволяющую единолично устанавливать цены на определенный ассортимент.

Кто такой дилер

Далее предлагаем перейти к вопросу о том, что такое дилерство. Ответ на данный вопрос поможет узнать о разнице между дистрибуцией товаров и дилерством. Нужно отметить, что данные лица работают исключительно с крупными партиями товарной продукции . Главным различием является схема взаимодействия данных звеньев одной цепи. После того как лицо, выступающее в статусе дистрибьютора, закупает партию ТМЦ, полученная продукция распространяется через сеть мелких посредников. Именно в роли этих посредников выступают дилеры, которые занимаются продажей товаров конечным клиентам.

Важно обратить внимание, что дилер работает от имени производственной компании и представляет её интересы. Это означает, что данные лица занимаются продвижением товарной продукции и проведением маркетинговых мероприятий. Некоторые дилерские сети предоставляют гарантийное обслуживание и занимаются ремонтом продукции. Данный субъект коммерческой деятельности прикладывает массу усилий для раскрутки товара и продвижения его на рынке. Рост потребительского интереса позволяет значительно увеличить количество потенциальных клиентов.

Учитывая все вышесказанное можно задать вполне закономерный вопрос: почему дилеры не взаимодействуют напрямую с производственными компаниями? Этот фактор объясняется тем, что компания дистрибьютор устанавливает монополию в конкретном регионе. Так как данное лицо, является ключевым звеном цепи, то дилер просто не имеет возможности контактировать с производителем напрямую. Нужно отметить, что, несмотря на все вышеперечисленные нюансы, компании, выступающие в качестве дилеров, заключают контракт с производственной компанией. В этом контракте приводятся права и обязанности каждой из сторон, а также фиксируется их уровень ответственности в различных ситуациях.

Дилеры действуют от имени изготовителя, всегда реализуют продукцию изготовителя конкретным потребителям, независимо от того, физическое это лицо или юридическое

Следует сделать акцент на то, что дилеры являются таким же независимым лицом, как и дистрибьюторы . Этот фактор позволяет подобным компаниям самостоятельно устанавливать цены на предлагаемые товары. Основываясь на вышесказанном можно сделать вывод, что источником дохода данного субъекта коммерческой деятельности является товарная надбавка, установленная на имеющиеся товары. Помимо этого, статья доходов дилера включает в себя финансовые бонусы за большой объем реализации товаров и расширение базы постоянных покупателей. Некоторые фирмы получают дополнительную выручку за счет гарантийного обслуживания товаров.

Довольно часто можно услышать вопрос: «Дилер — это кто такой». Для того чтобы лучше понимать смысл специфики данного субъекта коммерческой деятельности, следует ознакомиться с функциональными обязанностями этого звена торговой цепи. Компания, выступающая в качестве дилера, имеет законное право заниматься приобретением товарной продукции, ценных бумаг и других материальных ценностей с целью дальнейшей перепродажи. Говоря простым языком, дилеры выступают мелкими посредниками между компанией, занимающейся дистрибуцией и конечными потребителями. Как правило, данные лица делят крупные партии на небольшие товарные группы, которые отправляются в различные торговые точки.

Отдельного внимания заслуживает вопрос о том, кто такие Форекс дилеры. Форекс является одной из самых популярных валютных бирж, где совершаются сделки с ценными бумагами. Интересы каждого трейдера представляют брокеры, которые занимаются непосредственно сделками. Форекс дилер – это лицо, которое также выступает в качестве партнера трейдера. Важно обратить внимание, что дилеры зарабатывают на расходах трейдера, что в свое время стало причиной необходимости принятия закона, регламентирующего работу данных лиц.

Давайте рассмотрим, чем занимается Форекс дилер. Данное лицо предоставляет трейдерам центовый счет, позволяющий заключать бюджетные сделки. Помимо этого, такие компании предоставляют большое кредитное плечо, что позволяет заключать сделки на более выгодных условиях, чем при взаимодействии с брокерскими конторами.

Основные отличия дистрибьютора от дилера

Перед тем как говорить о различиях между дилерством и дистрибуцией, следует ознакомиться со всеми звеньями цепи начиная от производителей и заканчивая конечными потребителями. Данный шаг необходим для объяснения разницы между оптовиком и дистрибьютором. Незнание этой разницы может привести к различным форс-мажорам. Компании, занимающиеся оптовыми продажами, взаимодействуют с производственными предприятиями без договора. Как правило, стороны заключают однократную сделку, ради получения взаимной выгоды. Нужно отметить, что серьезные производственные компании никогда не работают с оптовиками.

Главная задача дилера — найти и заинтересовать потребителя

Однако те предприятия, что испытывают трудности с реализацией имеющихся товаров, готовы сотрудничать с различными посредниками. Благодаря этому фактору, у конечного потребителя появляется возможность приобретения мало востребованного товара по низкой стоимости. Работа с компаниями, занимающимися дистрибуцией, подразумевает наличие гарантий со стороны производителя.

Именно гарантия качества товара в несколько раз увеличивает его конечную стоимость.

Также следует рассмотреть ряд отличительных черт между посредниками и компаниями, занимающимися дистрибуцией. В пособиях по маркетингу и основам предпринимательства можно найти информацию о том, что дистрибьюторы являются независимыми оптовыми посредниками. Если принять данное утверждение как аксиому, то между посредническими фирмами и компаниями, занимающимися дистрибуцией, разница отсутствует. Однако на практике встречаются фирмы, которые занимаются мелкооптовыми продажами как среди частных лиц, так и среди предприятий. Такие фирмы нельзя назвать дистрибьюторами из-за особенности их сферы деятельности. Говоря простым языком, дистрибьюторы относятся к категории посредников, однако имеют свои специфические отличия.

Дилер и дистрибьютор, в чем разница:

1. Первый самостоятельно формирует базу клиентов, а второй использует созданную сеть для реализации товарной продукции.
2. Дилеры заключают контракт с компаниями, занимающимися дистрибуцией, а эти компании заключают договора непосредственно с производителями.
3. Дилеры имеют значительно меньший объем продаж в сравнении с другими звеньями.
4. Дистрибьюторы имеют абсолютную свободу действий, но, несмотря на это отвечают за качество предлагаемой продукции.
5. Только дилерские компании занимаются гарантийным обслуживанием товаров, за счет чего получают финансовые бонусы от производственной компании.

В отличие от дистрибьютора, дилер может заниматься исследованием рынка, рекламой продукции, обслуживанием товара и так далее

Выводы (+видео)

Подводя итог всему вышесказанному можно сделать вывод, что рассматриваемые понятия различаются степенью ответственности перед конечным покупателем. Дилеры не являются официальными представителями производственного предприятия. Это означает, что данные лица не несут ответственность за качество предлагаемой продукции. Умение различать значения рассматриваемых терминов позволяет значительно упростить ведение бизнеса. Предпринимателю, планирующему вести дела с подобными компаниями, следует знать, что данные лица предоставляют чужую продукцию, выступая в качестве посредников.

В настоящее время множество крупнейших корпораций для удобства организации продаж и оптимизации доставки собственных продуктов до конечных потребителей организуют сети сбыта, которые включают несколько дополнительных звеньев, помимо стандартных «продавец-покупатель». В частности, дистрибьюторы — это прямые представители компании, осуществляющие отгрузки напрямую со складов поставщика.

Если рассматривать всю цепочку, при помощи которой происходит перемещение производимой крупными холдингами, можно выделить несколько основных ее участников. К ним относятся, кроме предприятия, выпускающего товар, дилеры и дистрибьюторы. Это обеспечивает высокую степень удобства для клиентов и позволяет максимально расширить географию клиентов компании. Здесь существует несколько ключевых отличий между этими двумя представительствами. Дилер, в частности, занимается товара непосредственно его потребителю. Поставки продукции ему осуществляет официальный дистрибьютор, который, в свою очередь закупает их напрямую у компании-производителя. Таким образом, дилер имеет возможность общения с конечным покупателем напрямую, осуществляя как оптовую, так и розничную торговлю. Его возможности позволяют ему детально изучать рынок потребителей, выявляя как положительные мнения о предлагаемом товаре, так и отрицательные. А дистрибьюторы — это компании, занимающиеся исключительно оптовым сбытом, отгружающие продукцию только дилерам. Задачей представителя с таким статусом является глобальное расширение географии продаж компании-производителя, поиск организаций, которым можно оптом отгружать готовую продукцию.

Для того чтобы стать дистрибьютором, необходимо будет заключить контракт напрямую с изготовителем товара. Обычно такого рода соглашение содержит определенные условия, выполнение которых позволяет получить вожделенный статус от производителя. К ним, как правило, относятся такие моменты, как минимальный объем, который должен будет отгружать представитель ежемесячно, а также варианты оплаты полученного товара. Часто производитель предоставляет отсрочку по платежам, однако она может быть минимальной и не превышать 3-5 дней. Кроме того, компания, выпускающая собственную продукцию, официально дает право своему представителю использовать зарегистрированный бренд товара, готовые и какие-либо другие привилегии, обеспечивающие распространение товара по различным регионам.

Таким образом, дистрибьюторы — это официальные представители компании-поставщика, обладающие возможностью совершать отгрузки напрямую от изготовителя и владеющие определенными привилегиями по использованию гудвилла компании в отношении реализуемого товара. Его основной задачей является расширение географии по отгружаемой в рамках дистрибьюторского договора продукции, поиск новых дилеров и точек сбыта.

Вендоры, дистрибьюторы, дилеры и конечники

Как известно, «на рынке два дурака: один — продает, другой — покупает». На корпоративном рынке участников побольше, и отношения между ними немного сложней. В этой статье кратко расскажу об этом.

Используемые термины. Участники рынка:

Вендор (англ. Vendor) – производитель, выпускающий и продающий продукцию под своей торговой маркой (ТМ – Trade Mark). Название торговой марки обычно является и именем бренда (Brand Name). Примеры вендоров: “Samsung”, “КАМАЗ”, “Красный Октябрь”, “Microsoft”. Редко, но бывает, когда один вендор выпускает продукцию не с одной, а с несколькими различными (но собственными!) торговыми марками.

Конечный пользователь (Retail, End-User, или на жаргоне — “конечник”) – компания или частное лицо, приобретающее продукцию/товар для своих нужд.

Дилер или розничный продавец (dealer, от англ. deal – иметь дело…, Retailer – имеющий дело непосредственно с “конечником”) – компания, продающая/внедряющая товар конечному пользователю/организации. К категории дилеров можно отнести монтажные организации/системных интеграторов (в каждом регионе — свои). Примеры дилеров: “Ситилинк”, “М-Видео”, “Пятерочка” (“X5 retail group”).

Дистрибьютор (Distributor, от англ. distribute — распределять) – торговый посредник между производителями продукции и дилерами. Распределяет на рынке потоки продукции от производителей на дилеров. Примеры: “OCS”, “Марвел-Дистрибуция”.

Дилеров и дистрибьюторов иногда ещё называют реселлерами (Reseller, от англ. resell — перепродавать), или “перепродажниками”, потому что они перепродают товар/продукцию от одних другим.

Задачи участников рынка

Задача вендора – производство и сбыт производимой продукции. Всё, что произведено, должно быть продано, и желательно скорее. Массовый и устойчивый сбыт осуществляется через дистрибьюторов.

Задача дистрибьютора – перепродажа и продвижение продукции от производителей – дилерам. Сроки не так важны, как регулярность. Ещё важен объем: чем больше объём, тем лучше. Дистрибьюторы организуют мероприятия по продвижению продукции различных вендоров: выставки, семинары, промо-акции…

Задача дилера – продажи/поставки товаров конечным заказчикам в соответствии с их требованиями, и как можно в больших объемах.

Задача конечного потребителя – купить нужный товар/продукцию, удовлетворяющую определенным условиям (характеристики, цена, объем, качество).

Основные приоритеты участников рынка

Вендору важна репутация его продукции на рынке, для поддержания спроса.
Дистрибьютору (и вендору) важно долгосрочное сотрудничество с наиболее динамичными и стабильными дилерами (иметь гарантированный рынок сбыта).

Дилерам важна их деловая репутация, как надёжных поставщиков, устойчивый канал сбыта (наличие достаточной клиентской базы), возможность покупать подешевле, а продавать подороже и/или в соответствии с бюджетом конечника.

Отношения между участниками рынка

Отношения регулируются двусторонними договорами/соглашениями между участниками рынка.

Вендор — дистрибьютор: партнерское соглашение или договор сотрудничества.

Дистрибьютор — дилер (иногда вендор-дилер с привлечением назначенного вендором дистрибьютора): партнерское соглашение/дилерский договор. В одной из следующих заметок, в качестве примера, рассказывается о том, как начать партнерство с Avaya.

Дилер — конечный заказчик: договор или контракт поставки/монтажа/обслуживания (как правило, разовый).

При соглашениях с вендором дистрибьютор (или дилер) соглашаются способствовать продвижению продукции данного вендора (не препятствовать этому), а вендор берётся обеспечить информационную/техническую поддержку, ценовые скидки (на свою продукцию) для другой стороны (дистрибьютору или дилеру) и т.п.

Соглашения между дистрибьютором и дилером могут быть оформлены официально (подписыванием соглашения/договора) или через договоренности “на словах”, в ходе переговоров своих представителей.

Особым видом отношений является регистрация проекта по оборудованию вендора.

Цены и скидки

Вендоры продают свою продукцию дистрибьюторам по низким (партнерским) ценам и разрешают дистрибьюторам продавать её (продукцию) дилерам по дилерским ценам. Вендор определяет несколько уровней цен на свою продукцию:
Рекомендованная розничная цена (РРЦ), её же синоним End User Price – цена для конечного пользователя (такие публикуют в GPL — general price-list – т.н. общих прайс-листах производителей). Доступна в открытых источниках и на официальных сайтах производителей.

Минимальная розничная цена (МРЦ) — нижнее значение цены (ещё называется минимальная разрешенная цена, или «СТОП-Цена»), устанавливаемое вендором на свою продукцию. По договоренности с дистрибьюторами и дилерами последние не должны продавать продукцию конечным потребителям по ценам ниже этой, а также не должны публиковать цены ниже МРЦ в открытых источниках. Делается это в интересах всех реселлеров и вендоров, чтобы не «сбивать» цены на рынке и «не вводить в заблуждение» конечных потребителей.

Дилерская цена – цена, по которой дилеры могут купить продукцию непосредственно у производителя или у дистрибьютора. Публикуется в прайсах дистрибьютора (рассылаются дилерам) или в закрытом/партнерском разделе сайта производителя или дистрибьютора (b2b-системы, например). Размер скидки (от розничной цены) для дилеров может зависеть от объема отдельной закупки (большой/малый опт), предыстории закупок и других критериев.
Особая, партнерская цена – по которой дистрибьюторы покупают продукцию у вендоров.

Проектный бонус – в некоторых случаях вендор поощряет проектировщиков, закладывающих в проекты оборудование этого вендора. Тогда интегратор (монтажная организация) может получить не только дилерскую, но и дополнительную – проектную скидку при покупке оборудования данного вендора. Если такой проект реализуется, то проектировщик может получить проектный бонус, даже если реализация (закупка/монтаж) выполнена не его (проектировщика), а другой организацией, но по его проекту.

На величину дилерской цены может влиять и тип конечного заказчика: для некоторых конечников вендоры/дистрибьюторы устанавливают специальные цены.

Пример 1. Дилер покупает у дистрибьютора по дилерской цене, а продаёт конечнику по РРЦ. Разница между розничной и дилерской ценой – прибыль («маржа») дилера.

Пример 2. Компания заложила в проект заказчику сетевое оборудование, на которое дилерская скидка = 10% (от розницы). Дополнительная проектная скидка от вендора = 5%. Итоговая скидка при реализации проекта компанией-автором проекта = (1-0,9*0,95)*100% = 14,5% (от розницы).
Если проект реализуется другой компанией (дилером), то эта компания-исполнитель получает дилерскую скидку 10%, а компания-проектировщик может затребовать и получить у вендора проектный бонус (в пределах 4,5%) за реализованный проект на его(вендора) оборудовании, при условии, что этот проект заранее был зарегистрирован у вендора. Детальнее о механизме регистрации проекта рассказывается в следующей статье.

Похожие заметки

различий между оптовиками, дистрибьюторами и розничными торговцами | Small Business

Рэй Коул Обновлено 4 февраля 2019 г.

Продукты, приобретенные в ваших любимых магазинах, часто подразумевают распространение из различных источников. Вывод продукта на рынок во многом требует наличия эффективного маркетингового канала для компаний, производящих товары длительного пользования и другие товары. Цепочка поставок обычно включает в себя различных посредников между производителем и потребителем. Наиболее распространенными в цепочке поставок являются дистрибьюторы, оптовые и розничные торговцы.Разница между ними включает в себя несколько факторов, но может быть описана просто как разница в количестве одного продукта, который у них есть в наличии.

Наконечник

Доставка любого продукта от производителя до покупки потребителем включает цепочку поставок. Дистрибьютор является непосредственным контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов. Оптовики покупают большое количество товаров напрямую у дистрибьюторов. Розничный продавец покупает небольшое количество товара у дистрибьютора или оптовика.

Дистрибьюторы работают с производителями

Дистрибьюторы часто имеют деловые отношения с производителями, которых они представляют. Многие дистрибьюторы заключают эксклюзивные соглашения о покупке, которые ограничивают количество участников или позволяют дистрибьюторам покрывать определенную территорию. Дистрибьютор является непосредственным контактным лицом производителя для потенциальных покупателей определенных продуктов. Однако дистрибьюторы редко продают товары производителя напрямую потребителям. Из-за очень большого количества каждого продукта, который они имеют в наличии или могут приобрести у производителей, дистрибьюторы, как правило, работают с оптовыми представителями, которые закупают большое количество одного продукта.Однако иногда дистрибьюторы работают напрямую с розничными торговцами.

Оптовики Покупка у дистрибьюторов

Оптовики покупают большое количество товаров напрямую у дистрибьюторов. Заказы на покупку в больших объемах обычно повышают покупательную способность оптовика. Многие дистрибьюторы предоставляют скидки на определенное количество приобретенных товаров или на общую сумму, потраченную на товары. Оптовики приобретают все виды товаров, от телефонов, телевизоров и компьютеров до велосипедов, одежды, мебели и продуктов питания.Товары часто предназначены для розничных продавцов, чем могут быть либо обычные магазины, либо предприятия электронной коммерции в Интернете.

Розничные торговцы продают потребителям

Розничные торговцы состоят из малых и крупных коммерческих предприятий, которые продают товары напрямую потребителям. Чтобы получить прибыль, розничные торговцы ищут продукты, соответствующие их бизнес-целям, и находят поставщиков с наиболее конкурентоспособными ценами. Как правило, розничный торговец может покупать небольшие количества товара у дистрибьютора или оптового продавца.Например, розничный торговец, который хотел приобрести дюжину ламп, мог связаться с дистрибьюторами освещения, чтобы узнать о ценах.

Вопросы для рассмотрения

Сырье, которое становится готовой продукцией, является важным аспектом деятельности производителя, но процесс продажи должен соответствовать производственному графику, иначе производитель может получить слишком много товаров. Дистрибьюторы часто размещают крупные заказы на некоторые товары, такие как велосипеды или детские автокресла. Основные различия между оптовиками, дистрибьюторами и розничными торговцами основаны на бизнес-модели организации и целях мерчандайзинга.

Некоторые виды деятельности могут производить и продавать товары в розницу непосредственно потребителям. Вырезание частей цепочки поставок, таких как дистрибьюторы и оптовики, может сэкономить деньги и время, но также отчуждает эти субъекты. Поэтому важно тщательно определить, какую бизнес-модель использовать и почему. Используя маркетинговые исследования, коммуникативные навыки и установившиеся деловые отношения, оптовики, дистрибьюторы и розничные продавцы могут создавать стратегии для достижения успеха в бизнесе.

Партнер-дистрибьютор/производитель

 

Когда дело доходит до продаж и маркетинга, Сила D — это отношения. Отношения с розничными сетями — возможно, тысячи — это то, что предлагает дистрибьютор. Отношения между производителями и дистрибьюторами определяют разницу между товарами, движущимися по каналу, и пылящимися на складских полках.

Чем D не является

Лучше всего начать с Power of D на маркетинговой арене с того, чем она не является.Power of D не заменяет маркетинговую программу производителя. Это улучшение. Дистрибьюторы полагаются на производителей, чтобы повысить осведомленность на уровне розничной торговли и предоставить инструменты и обучение, чтобы помочь розничным торговцам.

Было время, когда дистрибьюторы могли создавать новые продукты, но с 12 000 артикулов и чрезмерным дублированием продуктов те времена прошли. Даже у лучших торговых представителей дистрибьюторов нет времени, чтобы представить каждый новый продукт своим клиентам. Целенаправленное представление бренда и поддержка со стороны производителя являются здоровым и необходимым компонентом усилий дистрибьютора по продажам.Это включает в себя маркетинг для дилеров и даже потребителей. Реклама, рекламные материалы, образцы продукции, эффективная упаковка и демонстрация, участие в выставках, брошюры и, конечно же, личное общение — все это помогает дистрибьюторам продавать.

Всегда помните, что продажа не завершена, пока потребитель не купит продукт. Продажа продукта дистрибьютору — это не конец сделки.

Вклад дистрибьютора

Все без исключения дистрибьюторы считают свои отношения с клиентами самым большим активом, который они привносят в цепочку поставок.Когда вы отправляете свои продукты одному дистрибьютору, эти продукты могут попасть в сотни или даже тысячи розничных магазинов, которые в противном случае могли бы их не увидеть.

Будь то по телефону или лично, торговые представители дистрибьюторов еженедельно контактируют со своими клиентами. Они строят отношения, которые производителям было бы трудно и очень дорого воспроизвести.

Дистрибьюторы

обеспечивают уровень обслуживания дилерской сети, который является более целенаправленным и целенаправленным, чем производители.Они имеют более тесные отношения с розничными торговцами и лучше понимают их потребности.

Нажмите на изображение выше, чтобы увеличить его.

Осуществление продажи

В дополнение к активам, упомянутым выше, дистрибьюторы и производители приходят к торговому столу, вооруженные торговыми агентами. Согласование этих сил, чтобы дополнять друг друга, а не дублировать усилия, является ключом к эффективным отношениям.

Дистрибьюторы выделяют три ключа к построению эффективных торговых отношений.Во-первых, эффективно общаться как с дистрибьюторами, так и с их клиентами. Далее, эффективные продавцы понимают роль дистрибьютора в канале сбыта и его проблемы. Наконец, успешные торговые представители выстраивают отношения со всей организацией дистрибьютора.

Охота началась

Успешные торговые отношения между дистрибьютором и производителем можно сравнить с отношениями между охотником и проводником. Эти двое заранее составляют план, в котором производитель «представляет выстрел», а дистрибьютор закрывает продажу.Дистрибьюторы установили отношения со своими клиентами, которые выходят за рамки продаж. Розничные продавцы знают, что дистрибьютор заботится о долговечности своего бизнеса и будет представлять только те программы и продукты, которые в наибольшей степени отвечают интересам розничного продавца.

Дистрибьюторы предлагают производителям несколько возможностей представить свои разработки. Они проводят распродажи, публикуют информационные бюллетени и проводят акции. Каждый из них дает производителям возможность продвигать продукты, рассказывая розничным продавцам об их конкретных ценностях и различиях.Такой вид коммуникации и поддержки помогает дистрибьюторам создавать конкурентоспособных, прибыльных розничных продавцов, привлекательных для потребителей.

Кроме того, торговые представители дистрибьютора и производителя могут работать вместе на местах. Оба могут посетить ключевые розничные клиенты, или посещение производителя может сопровождаться звонком от внутреннего торгового представителя дистрибьютора.

Пока производители подходят к отношениям продаж как к партнерству, дистрибьюторы поощряют контакты со своими клиентами.Большинство стремится к открытой бизнес-структуре, чтобы дистрибьюторы, производители и розничные продавцы могли сосредоточиться на доставке продуктов в руки потребителей таким образом, чтобы каждый разделял успех.

Построить отношения

Дистрибьюторам нравится работать с торговыми представителями, которые общаются с людьми на всех уровнях своей организации. Производители должны работать с покупателями дистрибьюторов по продвижению, планированию, выбору продукта, удалению артикулов и решениям относительно валовой прибыли/окупаемости инвестиций.Они должны работать с внутренними и внешними торговыми представителями, чтобы увеличить продажи для розничных продавцов. Производители также работают с операционной командой. Лучшие представители очень хорошо узнают людей в возврате. Они помогают решать проблемы, получать детали и управлять возвратами.

Последующие действия

Наконец, чтобы построить эффективное партнерство с дистрибьюторами, выполняйте то, что обещаете. Дистрибьюторы прилагают все усилия, чтобы удовлетворить своих клиентов. Они ожидают таких же усилий от своих поставщиков.

Постоянное покрытие, хорошее последующее наблюдение и знание рынка дистрибьютора и его дилеров делают хороших торговых представителей.Это поможет заставить Power of D работать на вас.

Что такое авторизованный дилер: Основы — определение

Авторизованный дилер — это физическое лицо или компания, уполномоченная производителем продавать свою продукцию. Этот дилер имеет право представлять хорошо зарекомендовавший себя бренд и распространять его продукцию.

Некоторые производители требуют, чтобы ваша компания продавала только их продукцию, в то время как другие позволяют вам предоставлять клиентам другие продукты или услуги.

Зачем становиться официальным дилером?

Независимо от того, начинаете ли вы свой бизнес или хотите стать реселлером, чтобы дополнить свою текущую компанию, становление авторизованным дилером имеет несколько преимуществ:

• позволяет получить сертификацию от экспертов;
• оказывает финансовую поддержку;
• позволяет продавать товары известного бренда;
• позволяет использовать уже зарекомендовавшую себя торговую марку.

Вы можете продавать товары известных брендов в больших количествах коммерческим клиентам через Интернет или в розничных торговых точках, если ваша компания соответствует определенным требованиям. Производитель или поставщик услуг сообщит вам о требованиях, которые вам необходимо выполнить.

Теперь, когда вы знаете о преимуществах авторизованного дилера известного бренда, давайте рассмотрим разницу между авторизованными и неавторизованными дилерами.

Авторизованный дилер против неавторизованного дилера

Когда дело доходит до покупки и продажи товаров, важно понимать разницу между авторизованными и неавторизованными дилерами.

Авторизованный дилер

Стать авторизованным дистрибьютором имеет несколько преимуществ:

• договорные отношения с производителем;
• официальных прав на продажу товаров бренда;
• узнаваемость бренда;
• хорошая репутация, поскольку производитель подтверждает подлинность своего товара;
• на продукцию распространяется гарантия производителя.

Известные бренды предпочитают официальных дилеров, поскольку они обеспечивают прозрачность цепочки поставок, согласованность цен и больший доход.

Неавторизованный дилер

С другой стороны, неавторизованные дилеры не имеют официальных прав на продажу продукции определенного бренда. Эти дилеры обычно получают подлинные товары из-за границы и привозят их в страну для продажи. Однако такие товары имеют низкое качество из-за повреждений и дефектов, которые появляются на товаре при неправильной транспортировке. Кроме того, они могут быть получены из ненадежных источников, что может привести к продаже бывших в употреблении или украденных товаров. Хотя покупка у неавторизованных дилеров не гарантирует высокое качество продукции, покупатели все же делают это из-за более низких цен.

Товары серого рынка влияют на цену продажи. В результате авторизованным розничным торговцам приходится продавать свои товары дешевле, чтобы конкурировать с более дешевыми подлинными продуктами.

Чтобы не запутаться в этом процессе, мы составили пошаговое руководство, как стать авторизованным дилером. Выполните пять шагов ниже.

Как стать официальным дилером

1. Выберите отрасль
2. Найдите правильное место
3. Работа с документацией
4. Получить достаточно инвентаря
5. Запустите свою дистрибьюторскую платформу

Авторизованный дилер — это компания, имеющая официальное разрешение на продажу продукции определенного бренда.Это позволяет вам предоставлять клиентам продукты или услуги установленного бренда и получать доступ к их встроенной потребительской базе. Чтобы стать дистрибьютором, вам необходимо зарегистрировать свой бизнес, как и любой другой стартап. Если вы думаете о том, чтобы стать авторизованным дилером, вот пять шагов, которые следует учитывать.

1. Выберите отрасль

Решите, какой отраслью вы хотите заниматься и что вам больше всего подходит: электроника, продукты питания, одежда или обувь. Дилеры есть практически в любой отрасли розничной торговли, поэтому у вас нет ограничений на выбор.

Возьмем, к примеру, мир спорта. Национальная хоккейная лига позволяет предприятиям получать коммерческие лицензии и продавать свои официальные товары. Однако, если вы решите стать дистрибьютором пива, вам необходимо получить разрешение от Бюро по налогам и торговле алкоголем и табаком США.

2. Найдите правильное место

У разных дистрибьюторов разные стратегии, что приводит к разному функционированию. Хотя вы можете начать свой бизнес из дома, вам все равно понадобится склад для хранения вашей продукции. В первую очередь выбирайте недорогие склады, которые находятся недалеко от ваших клиентов. Некоторые производители даже требуют его от своих продавцов. Например, Katun, производитель тонеров для принтеров и копировальных аппаратов, просит своих дистрибьюторов обеспечить местную доставку.

3. Работа с документацией

Узнайте, какие лицензии и разрешения необходимы для начала вашего бизнеса по перепродаже. Вам понадобится оптовая лицензия, чтобы действовать в качестве посредника и покупать товары оптом у производителей без уплаты налога с продаж.Кроме того, вам нужно будет связаться с производителем, чтобы обсудить распространение продукта. Начните с заполнения онлайн-формы заявки или свяжитесь с местным офисом продаж.

Например, Apple просит своих авторизованных дилеров использовать сертифицированных Apple специалистов по ремонту. Таким образом, вашим техникам придется пройти процесс сертификации.

4. Получите достаточно инвентаря

Выбранная вами отрасль определяет объем необходимых вам запасов. Рассчитайте примерное необходимое количество товаров, которое должно быть у вас на складе.Имейте в виду, что если у вас недостаточно инвентаря, когда ваши клиенты в нем нуждаются, они могут воспользоваться услугами вашего конкурента, или если вы покупаете слишком много, вы рискуете не продать все это.

5. Запустите платформу дистрибьютора

Когда у вас будет вся необходимая документация и достаточный запас, запустите свою платформу. Многие компании открывают магазины на eBay или Amazon. Торговые посредники предпочитают эти платформы, поскольку они позволяют разным видам бизнеса выходить на рынок, будь то устоявшийся бренд или стартап.Например, в случае с Amazon вам нужно выбрать план продаж, продумать стратегию и создать учетную запись для продажи, чтобы начать перепродажу товаров.

Независимо от того, решите ли вы начать новый бизнес или расширить свой существующий портфель, стать авторизованным дилером — отличная идея. Вы можете начать этот бизнес в любой отрасли, которую пожелаете. Убедитесь, что у вас достаточно инвентаря, лицензии и разрешения, а также места для хранения ваших продуктов, чтобы начать свой новый бизнес.

Ресурсы:

1. Статья «Как стать авторизованным дистрибьютором» в блоге Career Trend предлагает читателям шаги, необходимые для того, чтобы стать авторизованным дистрибьютором.
2. В статье «Как стать авторизованным дистрибьютором» в блоге Small Business дается несколько советов о том, как стать авторизованным дистрибьютором.

Последнее обновление: 29.01.2021

Рейтинг пользователей:  4  /  5 (5)

В чем разница между агентом и дистрибьютором?

Ричард Маллетт — юрист и директор The Legal Partners, специализирующейся в области импортного и экспортного права в Великобритании и Азии. Ричард увлечен содействием росту британских компаний и имеет большой опыт консультирования и руководства британскими компаниями в процессе создания компании в Китае и Азии. Здесь он пишет о преимуществах использования агента или дистрибьютора для продажи вашего продукта на международном рынке.

Для многих британских предприятий продажи за границу предполагают использование агентов и дистрибьюторов. Важно знать разницу между ними и то, какая функция подходит для вашего сценария.

Что такое агент?

Агент — это посредник, которого вы назначаете для ведения переговоров и, при необходимости, для заключения контрактов с клиентами от вашего имени, чтобы у вас был контракт с клиентом. Агентам выплачиваются комиссионные за продажи, которые они совершают, обычно в процентах.

Что такое дистрибьютор?

Дистрибьютор по существу является независимым подрядчиком. В дистрибьюторских соглашениях вы продаете свои продукты или услуги дистрибьютору, который затем продает их своему клиенту, добавляя маржу для покрытия собственных затрат и прибыли дистрибьютора. Дистрибьютор имеет договор с заказчиком.

Зачем назначать агента или дистрибьютора?

Назначая агента или дистрибьютора, компания фактически передает свою функцию продаж субподряду. Бизнес может захотеть сделать это по ряду причин, например:

• чтобы воспользоваться знанием местных условий агентом или дистрибьютором и установившимися торговыми связями
• , чтобы сэкономить на создании собственного отдела продаж
• для тестирования рынка.

Всегда четко указывайте, какая схема используется, поскольку сторона может быть как агентом , так и дистрибьютором различных продуктов или услуг по одним и тем же соглашениям (например, дистрибьютор может продавать товары, такие как компьютеры своим клиентам, но и в качестве агента, поставляющего программное обеспечение для этих компьютеров).

Каковы преимущества назначения агента?

В ряде ситуаций агентское соглашение может быть предпочтительнее дистрибьюторского соглашения.

• Если бизнес хочет сохранить больший контроль условий продажи своих продуктов или услуг, в частности цены. Навязывание дистрибьютору поддержания цены при перепродаже является незаконным в большинстве стран, но, продавая через агента, компания может сохранить свободу сохранять свои собственные цены для продажи.
Если бизнес хочет ограничить свободу агента выбирать клиентов, с которыми он имеет дело. В большинстве стран существуют ограничения на то, в какой степени поставщик может ограничить выбор покупателя дистрибьютором.Однако, используя агента, бизнес сохраняет свободу выбора, с кем иметь дело и с кем имеет дело агент. Как правило, с агентскими соглашениями возникает меньше проблем с законодательством о конкуренции, чем с дистрибьюторскими соглашениями.
• Если бизнес хочет сохранить прямой контакт со своим клиентом . Например, когда он предлагает индивидуальный дизайн или узкоспециализированное послепродажное обслуживание, которое может быть эффективно предоставлено только самим бизнесом. По сути, агент находит клиента, а бизнес поддерживает клиента на протяжении всего жизненного цикла отношений.
• Там, где важен тщательный контроль над маркетингом , например, когда бренд и имидж являются решающими факторами для бизнеса или когда покупатель будет покупать только у агента, имеющего разрешение на использование бренда производителя в точке продажи.
• Если бизнес хочет сохранить финансовый риск запаса (консигнационный запас с агентом обычно остается собственностью британского бизнеса). Так что, например, в случае банкротства агента компания по-прежнему будет владеть акциями.

Как правило, комиссионные, выплачиваемые агенту, ниже маржи, которую заработает дистрибьютор (поскольку дистрибьютор берет на себя больший финансовый риск и инвестирует больше операционных ресурсов). Таким образом, назначение агента, в общих чертах, вероятно, обойдется бизнесу дешевле, чем назначение дистрибьютора.

Каковы преимущества назначения дистрибьютора?

Основным преимуществом дистрибьютора перед агентом является финансовое: бизнес продает продукт или услугу дистрибьютору, поэтому продажа производится в этот момент в счетах британского бизнеса. Затем дистрибьютор должен найти клиентов и продать продукт или услугу.

Еще одним преимуществом дистрибьютора является то, что бизнесу не нужно нести расходы на покупку дорогих торговых помещений для доступа к потребительским рынкам. Реселлеры Apple Premium, например, являются дистрибьюторами, непосредственно несущими расходы на помещение.

Аналогичным образом, дистрибьютор будет нести ответственность за импорт продукции в страну своей деятельности, а также за организацию складирования, хранения и транспортировки продукции.

Независимо от того, назначите ли вы агента или дистрибьютора, работа с кем-то, кто хорошо знает ваш целевой рынок, несомненно, поможет увеличить охват и, в конечном счете, определить успех вашего экспорта.

Ресурсы

Есть некоторые другие статьи и ресурсы, которые обеспечат дальнейшее полезное ноу-хау:

• Получение наилучшего предложения от вашего агента или дистрибьютора. В этой статье объясняется, о чем нужно договориться в договоре с агентом или дистрибьютором.
• Ответственность за взяточничество и коррупцию в соответствии с Законом о взяточничестве 2010 г. является одним из наиболее важных рисков, которые необходимо оценить и свести к минимуму при назначении агентов или дистрибьюторов. Невыполнение этого требования может привести к судебному преследованию в Великобритании британского экспортера и его директоров. В этой статье даются советы по борьбе со взяточничеством для экспортеров из Великобритании.
• Набор инструментов для борьбы со взяточничеством также поможет уберечь вас и ваш бизнес от неприятностей.  

Наконец, вам также может быть полезен наш веб-семинар для агентов и дистрибьюторов.Ричард, к которому присоединился Джон Рид из Export Aid, дает практические рекомендации и ответы на все ваши вопросы, связанные с наймом торговых представителей при экспорте.

Темы : Менеджмент, исследование рынка, официальные агентства, операции, продажи и маркетинг.

7 типов дистрибьюторов (плюс соображения по выбору)

1. Руководство по карьере
2. Развитие карьеры
3. 7 типов дистрибьюторов (плюс соображения по выбору одного)

Редакция Indeed

20 мая 2021 г.

90 различные способы доставки потребительских товаров и услуг на рынок, часто называемые дистрибуцией, и каждый из них имеет уникальные преимущества.От прямых продаж клиентам до работы с оптовиками или агентами — способы распространения также различаются по сложности. Независимо от того, планируете ли вы карьеру в сфере распространения или вам нужно решить, какого дистрибьютора использовать для продуктов и услуг вашей компании, важно понимать различные типы дистрибьюторов. В этой статье мы обсудим, что такое дистрибьюторы, и рассмотрим семь основных типов вариантов распространения, которые вы можете использовать для продажи товаров и услуг потребителям.

Подробнее: Полное руководство по дистрибьюторской деятельности и принципам ее работы

Кто такие дистрибьюторы?

Дистрибьюторы продукции — это профессионалы, которые покупают товары для хранения и продажи через определенный канал. Они занимаются перемещением товаров и услуг к покупателю и часто являются посредниками между производителем или компанией и потребителем. Дистрибьюторы работают в сотрудничестве с одной или несколькими компаниями одновременно, чтобы продвигать, транспортировать и продавать товары различными способами. Дистрибьютор может расширить рынок компании и представить его более широкой аудитории потребителей, а иногда предложить услуги, техническую поддержку или гарантию от имени товара или компании.

Использование дистрибьюторов может быть простым или сложным процессом, в зависимости от используемого метода.Иногда компания или производитель продукта перекрывают методы распространения. Дистрибьюторы могут помочь продукту или компании расти, выходя на рынки через свои установленные сети, которые вы иначе не могли бы получить, и могут быть отдельными агентами или коммерческой фирмой. Кроме того, некоторые дистрибьюторы обслуживают специализированные сегменты рынка или жанры продукции, такие как оптовые торговцы компьютерами или технологиями и оптовые торговцы автомобилями, которые работают с определенными брендами.

Включая дистрибьюторов, в процессе распространения участвуют четыре основных посредника:

• Дистрибьюторы: Дистрибьюторы контролируют продажи и маркетинг продукта и устанавливают прочные отношения с производителями.Они выполняют и доставляют заказы, хотя они также продают от имени производителя и изучают рыночные тенденции и активность потребителей, чтобы наилучшим образом планировать будущие заказы, отгрузку и продажи. Дистрибьюторы могут продавать оптовикам, розничным торговцам и агентам.

• Оптовики: Оптовики выполняют розничные заказы и покупают товары оптом, чтобы продать их позже, что часто изначально стоит дешевле. Они покупают у производителей и дистрибьюторов и ориентируются в первую очередь на хранение и доставку товаров на потребительский рынок.Они действуют как торговцы при покупке и продаже товаров и редко взаимодействуют напрямую с потребителями.

• Розничные продавцы: Розничные продавцы продают продукты и предметы потребителям через Интернет или в обычных магазинах, а также покупают у производителей и дистрибьюторов с целью предоставления товаров для перепродажи. Розничные торговые точки — это наиболее распространенное место, где покупатели совершают покупки, будь то в торговых точках, универмагах или на платформах интернет-магазинов. Обслуживание клиентов в розничных продажах является обязательным, и розничные продавцы часто расширяют свои предложения, чтобы быть конкурентоспособными, например, обеспечивая доставку на дом.

• Агенты: Агенты или посредники занимаются контрактами и специальными поставками и часто представляют производителей или изобретателей продуктов. Они вовлекаются в маркетинговые аспекты и сосредотачиваются на отношениях с клиентами от имени производителя. Они также продают оптовикам и розничным торговцам, хотя это часто самый сложный метод распределения, главным образом потому, что в нем участвует больше субъектов.

Связано: Как начать дистрибьюторский бизнес

7 типов дистрибьюторов

Полезно знать о различных типах дистрибьюторов и о том, как вы можете их использовать, когда хотите развивать свой бизнес, выходить на новые рынки или находить экономия затрат в вашей существующей стратегии распределения. Вот семь типов дистрибьюторов, которые следует учитывать:

1. Прямое

При прямом распространении производитель продукта напрямую продает его потребителю. Часто это самый простой метод распространения, без посредников между производителем продукта и потребителем, хотя он также может быть дорогостоящим в зависимости от вашего местоположения, продукта и способности распространять ваши товары. Преимущества прямой дистрибуции включают создание доверительных отношений с покупателем, контроль потребительского опыта и обеспечение превосходного обслуживания клиентов.

Прямое распространение, известное как один уровень канала, часто продается потребителям через:

• Производственные установки

• Mail Заказать Методы

• веб-сайт электронной коммерции

• магазины, стенды и магазины

• Продажа «от двери до двери»

Прямое распространение — это кратчайший путь к покупателю, и он хорошо подходит для некоторых отраслей, таких как автомобильная, технологическая и сельскохозяйственная. Например, если вы покупаете портативный компьютер непосредственно на веб-сайте производителя и доставляете его вам, скорее всего, никакой дистрибьютор не участвовал в организации продажи и доставки.

2. Косвенная

Косвенная дистрибуция использует другие каналы, кроме прямого метода потребителю. Это может быть полезно для производителей с ограниченным ассортиментом продукции или финансированием, или когда розничные и оптовые торговцы специализируются на определенных товарах и рекламной поддержке. Производители могут задействовать еще один непрямой канал для создания более крупной дистрибьюторской сети, чтобы охватить больше клиентов.Косвенное распространение может происходить различными путями, включая:

• От производителя к розничному продавцу и потребителю, например, готовая одежда, электроника и продукты питания

• От производителя к оптовику и потребителю, например промышленные товары, продаваемые государственным учреждениям

• От производителя к оптовику, от розничного продавца к потребителю, как и для большинства товаров, используемых в повседневном бизнесе, где высока конкуренция среди других брендов сельскохозяйственные товары

3.

Эксклюзив

Эксклюзивное распространение — это метод использования ограниченных торговых точек, доступных только в определенных местах или магазинах, с намерением создать редкость и эксклюзивность предмета или бренда. Это наиболее распространено для маркетинга и распространения роскошных брендов, хотя различные бренды и продукты иногда используют эксклюзивных дистрибьюторов. Например, элитный обувной бренд класса люкс может иметь флагманские магазины только в крупных мегаполисах, а покупатели специально приезжают за покупками.Эксклюзивные дистрибьюторские сделки позволяют лучше контролировать переговоры по контракту, ставки и распределение продукции, поскольку в них участвует меньшее количество субъектов.

Связанный: Распределение продаж: что это такое, модели и преимущества

4. Интенсивный

Этот метод распределения направлен на полное проникновение на рынок путем продажи в как можно большем количестве торговых точек. Например, производитель садовых шлангов может продавать свою продукцию во всех розничных магазинах любого размера в течение весеннего и летнего сезонов, и ему не нужно выбирать, с каким розничным продавцом он работает. Интенсивное распределение часто включает в себя:

• супермаркеты

• торговые центры

• складов

• розничных продавцов

• веб-сайтов электронной коммерции

интенсивное распространение Большинство часто происходит с доступными и широко используемыми продуктами, такими как жевательная резинка, безалкогольные напитки, шоколадные батончики, товары для дома и продукты питания. Он обеспечивает максимальный охват потребителей, постоянное доверие покупателей, а также предлагает возможность замены товара, когда покупатель покупает аналогичный товар, а не тот, который он изначально искал.Например, покупка одной марки газированных напитков, зубной пасты или кофе вместо другой, потому что они есть в наличии или по акции.

Связано: Руководство из 6 шагов для того, чтобы стать дистрибьютором

5. Избирательное

Избирательное распределение — это золотая середина между эксклюзивными и интенсивными вариантами распространения, и многие отрасли и предприятия используют его. Он уравновешивает выбор конкретных мест или возможностей продажи с большим присутствием на рынке, чем с эксклюзивным распространением. Он предлагает вам достаточный контроль, более высокое чувство потребительской эксклюзивности по сравнению с интенсивным распространением, при этом имея больший охват потребителей.

Выборочная дистрибуция часто предназначена для определенного продукта и его соответствия в магазине. Например, элитная часовая компания может сотрудничать с роскошным универмагом, чтобы иметь больший охват за пределами своего собственного флагманского магазина, но избирательно предпочитает не сотрудничать с крупными магазинами или складскими магазинами, которые могут снизить ее привлекательность в плане роскоши.

6. Двойное распространение

Двойное распространение сочетает в себе как прямые, так и выборочные методы для охвата более широкой аудитории рынка. Например, известный производитель сотовых телефонов может иметь свои собственные магазины, но при этом сотрудничать с магазинами сотовой связи, которые продают тарифные планы и оборудование. Преимущество двойного распределения заключается в увеличении вашего влияния на рынке при сохранении прямых продаж клиентам.

7. Обратный

Обратный поток распределения от потребителя обратно к компании, а не наоборот. Обычно он проходит путь от потребителя к посреднику, а затем к бизнесу и чаще всего используется для переработки, ремонта или утилизации предметов. Хотя обратное распространение является наименее часто используемым типом распространения, это растущий метод и бизнес, и на самом деле у него нет производителя.Вот несколько примеров обратного распределения и его использования:

• Повторное использование продуктов, таких как промышленные или строительные материалы, транспортные контейнеры и электроника

• Восстановительные продукты, такие как компьютеры, электроника и определенная мебель или одежда

• Переработка продукты, такие как бумага, пластик и стекло

• Утилизация продуктов, таких как отходы и органические материалы

Соображения при выборе канала сбыта

При выборе канала сбыта учитывайте марку, прибыльность и операционный масштаб вашего продукта или организации. Вот три основных момента, на которых следует сосредоточиться:

• Стоимость: важно понимать взаимосвязь каждого канала сбыта и продукта, хотя стоимость каждого из них может варьироваться, и выбор того, который соответствует бюджету компании, так же важен, как и рынок. достигать.

• Целевая аудитория. Подумайте о своей целевой аудитории и о том, как они хотят покупать товар или услугу, будь то в Интернете, в обычном магазине или в крупных складских магазинах.Вы можете использовать маркетинговые исследования, чтобы узнать тенденции и предпочтения.

• Торговая марка. Торговая марка является важным фактором при выборе канала и метода распространения, поскольку она может усиливать, улучшать или ухудшать восприятие потребителями продукта или компании. Например, предмет роскоши, продаваемый в недорогом универмаге, может создать противоречивое впечатление о торговой марке компании.

Что значит быть дистрибьютором? Перспектива одного дистрибьютора


Бывший вице-председатель Generation Next Эбби Сак
Вице-президент Hulet Body Company

Опубликовано в Generation Next Edition .

Промышленность коммерческих грузовиков очень увлекательно, поскольку универсальный менталитет автомобилей выбрасывается окно. Как член NTEA вы играете важную роль в специализированной промышленность. Совместно с производителями шасси грузовых автомобилей и их дилерами; грузовик производители кузовов, оборудования и прицепов; и кузов грузовика, оборудование и прицеп дистрибьюторы; может быть создан индивидуальный коммерческий автомобиль.

Как работает дистрибьюторский сегмент Работа?


Во-первых, давайте начнем с определения того, что делает дистрибьютор.Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурирующие продукты или линейки продуктов и продает их напрямую конечным пользователям или клиентам. Большинство дистрибьюторов также предоставляют спектр услуг, таких как техническая поддержка, гарантия или сервис.

 

Дистрибьюторы необходимы для выхода на рынки производители не могли иначе ориентироваться. Компании часто назначают дистрибьюторов потому что местный бизнес имеет существующих клиентов, контакты и отношения, и лучше понимает местную культуру бизнеса и практикует ее.Дистрибьютор становится непосредственным контактным лицом производителя для потенциальных покупатели.

 

Один размер не подходит всем.
За одну продажу мы можем носить множество дистрибьюторов головные уборы. В Hulet Body Company мы работаем с нашими клиентами, чтобы предоставить им приложение кузова грузовика, чтобы однозначно соответствовать их потребностям. Со временем мы построили отношения с несколькими компаниями, которые мы с гордостью представляем, предлагая самые современные технологии и идеи для создания агрегата, который будет эффективно удовлетворять и превосходить потребности наших клиентов.

Являясь связующим звеном между производителем и конечным пользователем, отношения не заканчиваются, как только продукт доставлен. Мы помогаем с техническое обслуживание и ремонт оборудования, любые гарантийные вопросы, а также поддержка может понадобиться клиенту. У вашей компании гораздо больше возможностей, чем первоначальная продажа.

Как стать дистрибьютором?

В нашем бизнесе мы всегда ищем возможности для роста. Часто введение новой линии, которая соответствует нашей текущей бизнес-модели, является простой способ начать, поскольку у нас уже есть широкая клиентская база.

NTEA предоставляет отличные ресурсы для поиска новых и хорошо зарекомендовавшие себя компании, стремящиеся расширить свой рынок. NTEA Путеводитель по рыночным ресурсам — это всеобъемлющий каталог членства, в котором производителей, дистрибьюторов и поставщиков. Это отличный инструмент для исследование возможностей для нашей компании по расширению нашего дистрибьюторства. Наш Самым большим событием года, конечно же, является выставка Work Truck Show®, так как она объединяет тысячи людей из индустрии.Для тех компаний, продукцию которых мы в настоящее время распространяют, шоу ставит нас лицом к лицу с нашими поставщиками. Мы можем узнавайте о запуске новых продуктов, смотрите обновления существующих технологий и знакомьтесь с с руководителями, с которыми у нас обычно не было бы возможности встретиться на протяжении год. Это также позволяет нам встречаться с другими профессионалами отрасли. потенциальные возможности расширения на нашем рынке.

 

Сделай это!
Неважно, если ваша компания большая или маленькая.Стать дистрибьютором — отличный первый шаг в развитии и расширении вашего бизнеса. Это требует много тяжелой работы и самоотверженность, но мы обнаружили, что деловые отношения развивались на протяжении лет необходимы для роста нашей компании. Достаточно одного телефонного звонка, электронная почта или встреча, чтобы сдвинуться с мертвой точки. Это ваша возможность воспользоваться. Сделать максимально использовать его и пользоваться преимуществами, которые дает статус распределитель.

Узнайте больше о Generation Next .

Посетите NTEA Insider, цифровое издание, выходящее раз в две недели, в котором публикуются последние новости отрасли грузовых автомобилей и оборудования для профессионального использования.


В чем разница между оптовиком и дилером? – М.В.Организинг

В чем разница между оптовиком и дилером?

С другой стороны, дистрибьюторы являются торговыми посредниками продуктов, которые охватывают определенную область или рынок….Сравнительная таблица.

База для сравнения	Оптовая торговля	Дистрибьютор
Канал сбыта	Присутствует как в двухуровневом, так и в трехуровневом канале.	Присутствует только в трехуровневом канале.

В чем разница между дистрибьютором и дилером?

Дилеры имеют возможность работать напрямую с розничными клиентами, что обычно требует меньшего капитала и целенаправленного формата бизнеса. Дистрибьюторы являются независимыми торговыми агентами, которые продают определенные товары в основном как оптовики. Обычно они закупают товары напрямую у производителей по оптовой цене и продают их дилеру.

Торговый посредник и дистрибьютор — это одно и то же?

Дистрибьютор предполагает более тесную связь с производителем.По сути, дистрибьютор покупает напрямую у производителя и продает либо торговым посредникам, либо, иногда, напрямую конечному пользователю. Торговый посредник обычно покупает у дистрибьютора или оптового торговца, чтобы получить лучшее предложение, и продает напрямую конечному пользователю.

Кто считается дистрибьютором?

Дистрибьютор — это организация, которая покупает неконкурирующие продукты или линейки продуктов и продает их напрямую конечным пользователям или покупателям. Большинство дистрибьюторов также предоставляют ряд услуг, таких как техническая поддержка, гарантия или обслуживание.Дистрибьюторы необходимы, чтобы помочь производителям выйти на рынки, на которые в противном случае они не смогли бы ориентироваться.

Может ли дистрибьютор продавать населению?

Дистрибьюторы и дилеры являются участниками канала поставок, дистрибьютор обычно является оптовым продавцом, который продает дилерам, и дилерам, как правило, розничным торговцам, которые продают напрямую населению.

Какие примеры распределителя?

Определение дистрибьютора – это физическое или юридическое лицо, которое раздает или продает товары или услуги клиентам или другим предприятиям, или устройство, которое посылает электрические токи в надлежащем порядке на свечи зажигания в бензиновом двигателе.Примером дистрибьютора является человек, который продает товары для дома Tupperware.

Является ли Amazon дистрибьютором?

Amazon, конечно, не является перевозчиком или сторонним поставщиком логистических услуг. Но ее масштаб в качестве дистрибьютора делает ее главной силой в судоходстве. У Amazon уже есть сеть фулфилмент-центров и линейная сеть для входящего и исходящего потока товаров из 34 распределительных центров в США.

Является ли Costco дистрибьютором?

Вы хотите перепродавать вещи, купленные в Costco? – против политики, так как они не дистрибьюторы … Вы могли бы … ? иметь возможность обосновать их распространение своей собственной марки продуктов «Kirkland», которые вы могли бы перепродавать.Вы можете, но вам нужно проверить продукты, прежде чем пытаться их продать.

Какие 5 каналов распространения?

Типы каналов сбыта

• Прямой канал или канал нулевого уровня (от производителя к покупателю)
• Косвенные каналы (продажа через посредников)
• Двойное распределение.
• Каналы распространения услуг.
• Интернет как канал распространения.
• Характеристики рынка.
• Характеристики продукта.
• Характеристики соревнований.

Каковы примеры каналов сбыта?

Каналы сбыта включают оптовиков, розничных продавцов, дистрибьюторов и Интернет. В прямом канале сбыта производитель продает напрямую потребителю. В косвенных каналах задействовано несколько посредников, прежде чем продукт попадет в руки потребителя.

Каков наилучший канал распространения?

Вот 8 самых важных каналов сбыта, о которых нужно знать:

1. Прямые продажи.
2. Продавец.
3. Интенсивная раздача.
4. Выборочное распространение.
5. Эксклюзивное распространение.
6. Двойное распределение.
7. Оптовая торговля.
8. Торговые партнеры или реселлеры с добавленной стоимостью.

Какой канал сбыта наиболее эффективен для компаний?

Электронная коммерция является наиболее эффективным каналом распространения для бизнеса. Это значительно снижает потребность в использовании нескольких мест хранения, нескольких дистрибьюторов и брокеров, чтобы связать вас с розничными продавцами для продажи вашей линейки продуктов.

Каковы три стратегии распределения?

Существует три стратегии распространения: интенсивное распространение; эксклюзивное распространение; избирательное распространение.

Какие компании используют эксклюзивное распространение?

Некоторые компании, которые часто используют эксклюзивное распространение:

• Самсунг.
• Гуччи.
• Ламборджини.
• Яблоко.
• БМВ.
• Мерседес.

Как дистрибьютор зарабатывает деньги?

Дистрибьюторская надбавка — это когда дистрибьюторы повышают отпускную цену своей продукции, чтобы покрыть свои расходы и получить прибыль.Наценка дистрибьютора обычно составляет 20%, но в зависимости от отрасли наценка может составлять от 5% до 40%.

Что такое стратегия продаж?

Стратегия продаж определяется как задокументированный план позиционирования и продажи вашего продукта или услуги квалифицированным покупателям таким образом, чтобы ваше решение отличалось от решений конкурентов.