Отличие дилера от дистрибьютора: Отличие между дистрибьютором и дилером
Отличие между дистрибьютором и дилером
Зачастую производители лакокраски, сантехники, электротоваров, теплотехники, контрольно-измерительных приборов, товаров для ремонта и строительства, фильтров для воды и др. определяют различие между дистрибьютором или дилером по критерию — объема закупок товара. На самом деле нужно вводить отличие между дистрибьютором и дилером по функционалу их работы.
Чтобы в этом разобраться, давайте рассмотрим диаграмму дистрибьюторской и дилерской системы продаж.
Система продаж дистрибьютора ориентирована на работу с розницей через торговых представителей, которые регулярно посещают торговые точки, чтобы сделать заказ. Дистрибуция (distribution — распределение) — это качественное распределение товара по каждому сегменту розницы. Главная задача дистрибуции, чтобы в каждой торговой точке был в наличии товар в необходимом ассортименте, необходимом запасе и в нужном месте. Без личного визита торгового представителя в торговую точку это невозможно сделать качественно.
Система продаж дилера ориентирована на работу с предприятиями по заключению договоров о поставке товара под определенный проект. Дилер (корневое слово «deal» — сделка) — это заключение сделок. Главная задача дилера встретиться с заказчиком и заключить сделку на поставку товара в определенном количестве и в четко определенные сроки. Это преимущественно разовые сделки или с большим периодом повторения заказа.
В эпоху развития интернета систему продаж через интернет магазины может выстраивать как дилер, так и дистрибьютор, или производитель напрямую.
На что хочется обратить особое внимание, так это то, что система работы с розницей через телефонные звонки — это ни дистрибьюторская и ни дилерская система продаж — это оптовая система продаж, с чего, в принципе, и начинался бизнес многих оптовиков. На заре основания бизнеса они вначале сидели и ждали, когда к ним придут или позвонят клиенты, а чуть позже стали делать активные звонки по заказу товара.
Нет, это не дилер — это розничный бизнес, и его нужно рассматривать как канал сбыта — розница
Отличается ли ценовая политика работы с дистрибьютором, дилером и оптовиком ?Конечно, должна отличаться. Затраты на дистрибьюцию намного выше, чем у дилера и тем более оптовика. В дистрибьюторской системе продаж существует несколько ценовых моделей. Вот примерно как должна выглядеть ценовая модель под разные системы продаж. Маржинальность условная и зависит от группы товара. Здесь акцент на том, как должна выглядеть разница в марже.
| СИСТЕМА ПРОДАЖ | МАРЖА |
|---|---|
| Опт пассивный | 5% |
| Опт активный (телефонные продажи) | 10% |
| Дилер | 15% |
| Дистрибьютор общий прайс | 20% |
| Дисрибьютор фокусная команда | 25% |
| Дистрибьютор эксклюзивная команда | |
| Своя команда при дистрибьюторе (дистрибьютор финансовый логист) | 5% |
Для того, чтобы понимать, какой канал сбыта стоит развивать и, самое главное, через какого бизнес партнера это делать — «прямой контакт» или «розницу».
Можно ли это сделать через действующих партнеров или стоит вводить дополнительных партнеров, которые будут работать с другим каналом сбыта.
Конечно, может, если у него есть отдельные структуры под каждую систему продаж. Но если честно, то таких универсальных компаний я не встречал, каждый имеет свою выраженную специализацию. На практике только 30-40% компаний с дилерской системой продаж соглашаются развивать дистрибьюторскую систему продаж и половине из них удастся это сделать.
Однозначно стоит, но лучше будет, если «слет» будет не общий для всех, а дифференцированно под каждый формат бизнеса. Важно, чтобы ваши инвестиции были направлены в информацию, которая поможет улучшить бизнес ваших партнеров.
Статья: Методы увеличения маржи→→→Расширьте возможности своих отделов маркетинга и дистрибуции с помощью управленческой аналитики на 10-недельном бизнес-курсе: Прибыльный менеджмент →→→Получите чрезвычайно точное понимание общих тенденций развития бизнеса и продаж с помощью диагностики первого уровня [Почему?], чтобы понять Где взращивать, Что взращивать и Как взращивать.
Подписывайтесь на telegram канал, где я выкладываю интересный материал, которого нет на сайте.
Дилер и дистрибьютор. Отличия. Кратко
Рыночные отношения предполагают налаживание связей между партнерами. Все дело в том, что если производитель будет заниматься доставкой продукции до конечного покупателя, то данные товары сможет получить лишь ограниченный круг лиц. Дистрибьюторы и дилеры помогают производителя распространять продукт труда. Однако первый партнер значительно отличается от другого, так как они выполняют разные функции.
Содержание
- Дилер, дистрибьютор, производитель, поставщик: кто это?
- Задачи дистрибьютора
- Кто такой авторизованный дистрибьютор
- Чем занимается дилер
- Отличия между дистрибьютором и дилером
- От производителя до конечного покупателя: схема продаж
Дилер, дистрибьютор, производитель, поставщик: кто это?
Прежде чем приступить к изучению отличий дилера от дистрибьютора, необходимо разобраться в понятиях.
Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel
Производитель является первым звеном цикла продаж. Он изготавливает товар и передает его посреднику, который в свою очередь занимается распространением продукции. Таким образом, производителем называют компанию, которая выпускает товар и ответственна за его появление на рынке.
Дистрибьютор – это посредник, который, как правило, сотрудничает напрямую с производителем. Именно он забирает продукцию и доставляет его до распространителя.
Дилером называют конечное звено цепи продаж. Он может работать, как напрямую с производителем, так и с дистрибьютором.
Еще один элемент схемы – это конечный покупатель.
В свою очередь, поставщиком может быть, как дилер, дистрибьютор, так и сам производитель. То есть, поставщик – это лицо, которое поставляет товар на рынок для конечной или промежуточной перепродажи.
Задачи дистрибьютора
Дистрибьютор – это компания, которая занимается перепродажей готовой продукции. Предприятие закупает товары у производителя, а затем предоставляет ее посреднику, который доставляет продукты конечному покупателю.
То есть, дистрибьютор – это промежуточное звено между производителем и конечным покупателем в цепочке продаж.
Важно! Дистрибьютор никогда не работает от своего имени. Он продает товары от лица производителя.
Как правило, дистрибьютором может быть дочернее предприятие производителя, либо сторонняя фирма. В первом случае предприятие производит продукцию и передает ее для дальнейшего перераспределения дочерней фирме. То есть, вся выручка от реализации товаров будет оставаться внутри компании.
Если же дистрибьютор является сторонним лицом, то производитель получает, лишь доход от отпуска продукции по оптовым ценам. Прибыль от перепродажи не образуется.
На дистрибьютора возложено выполнение важных задач.
- Он обязан обеспечивать наличие на складе достаточного для покрытия спроса количества товаров. Для этого он анализирует уровень продаж и делает заказ производителю на выпуск определенного объема продукции.
- Стимулирование продаж – это одна из главных функций дистрибьютора. Он должен оказывать содействие конечному продавцу в реализации продукции.
- Обеспечение сохранности товаров, налаживание логистических связей, организация сбыта и доступности продукции для дилеров также входит в обязанности дистрибьютора.
- Он должен следить за качеством реализуемой продукции, независимо от того, кто виноват в образовании барка.
- Предоставлять достоверную информацию поставщикам и дилерам.
Обеспечивать коммуникативные связи.
Обеспечивать коммуникативные связи.Также, в обязанности дистрибьютора входит проведение акций, организация маркетинговых мероприятий, участие в выставках и выполнение плана продаж.
Кто такой авторизованный дистрибьютор
Среди дистрибьюторов выделяют отдельного посредника, которого называют авторизованным дистрибьютором. Если говорить простым языком, это официальный представитель производителя, имеющий соответствующий сертификат. То есть его прямое сотрудничество с компанией, изготавливающий товар, подтверждено официально.
Зачастую авторизованным дистрибьютором является дочернее предприятие производителя. Однако это не означает того, что подобный статус не может получить и сторонняя фирма, которая занимается перепродажей продукции.
Чем занимается дилер
Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel
Дилером называют компанию, которая закупает продукцию у производителя или дистрибьютора и доводит ее до конечного покупателя.
Он работает от собственного имени, однако реализует товары, изготовленные иным предприятием. Отличным примером дилерской сети являются магазины «М-Видео», расположенные по всей России.
Компания имеет собственный бренд, активно развивает его. Но конечный покупатель никогда не найдет товары под именем «М-Видео». Магазин реализует продукцию, произведенную разными предприятиями.
Отличительной особенностью и главным преимуществом дилера является то, что он напрямую взаимодействует с конечным покупателем, понимает его и умеет предугадывать спрос. Дилер выполняет следующие функции:
- закупает продукцию у производителя или дистрибьютора;
- обеспечивает доступ конечного покупателя к товарам;
- проводит маркетинговые программы, помогающие распространить продукты;
- обеспечивает сохранность продукции;
- контролирует качество товаров;
- участвует в стимулировании спроса.
Важно! В отличие от дистрибьютора, дилер имеет право продавать продукты, которые произведены разными компаниями.
Надо отметить, что дилер может устанавливать собственные цены на реализуемые товары. Например, если производитель продает телевизор за 10 тысяч, то покупая его по такой цене, дилер обязан получить прибыль. Иначе его работа будет бессмысленной. Наценка включает в себя не только процент, приходящийся на доход, но и расходы на транспортировку, хранение продукции и иные затраты. Таким образом, конечная стоимость телевизора может быть в два раза выше, чем у производителя. Чем больше посредников между предприятием, изготавливающим товар и конечным покупателем, тем выше розничная цена продукции.
Отличия между дистрибьютором и дилером
Пройдите наш авторский курс по выбору акций на фондовом рынке → обучающий курс Бесплатный Экспресс-курс «Оценка инвестиционных проектов с нуля в Excel» от Ждановых. Получить доступ
Дилер и дистрибьютор – это два звена в цепи продаж. Первый занимается распространением продукции среди конечных покупателей, второй организует логистическую сеть между производителем и дилером.
| Сравниваемый критерий | Дистрибьютор | Дилер |
| Сотрудничество с производителем | Напрямую | Напрямую или через посредника |
| Собственное имя | Работает от имени производителя | Имеет собственный бренд |
| Возможность работы с разными компаниями, производящими товары | Сотрудничает с единственным производителем | Реализует товары, изготовленными разными предприятиями |
| Ведение деятельности | За свой счет в разных регионах страны | За свой счет в разных регионах страны |
| Ответственность за качество продукции | Несет | Не несет (отвечает производитель) |
| Конечная цель | Реализация продукции | Реализация продукции |
Таким образом, дистрибьютор является более крупной компанией, которая сотрудничает напрямую с производителем и не вступает в прямой контакт с конечным покупателем.
С одной стороны может показаться, что дистрибьютор – лишнее звено в цепи продаж. Ведь дилер может закупать продукцию напрямую от производителя. В таком случае розничная стоимость товаров будет дешевле. Однако это не так.
Например, если миновать дистрибьютора, то во многих регионах страны может не оказаться некоторых видов продукции, производимых в отдаленных местах. Все дело в том, что дилеру гораздо выгоднее купить подобный товар ближе, чем переплачивать за доставку.
При организации международной торговли важно знать законодательство иной страны, а также необходимо наладить правильные логистические связи. Без должных знаний выйти на международный рынок не получится. Многие дилеры не обладают надлежащей юридической поддержкой. В отличие от них, дистрибьюторы всегда готовы к сложностям и имеют возможность разобраться в бюрократических тонкостях другой страны. Именно поэтому в международной торговле дистрибьютор является неотъемлемым звеном.
От производителя до конечного покупателя: схема продаж
Продажи – это сложный процесс, в котором участвует несколько сторон.
Первым звеном является производитель. Именно он обеспечивает изготовление товара и его выпуск на рынок.
Реализацией продукции занимается посредник. В качестве него может выступать, как дистрибьютор, так и дилер. От того, кто является партнером производителя, зависит дальнейшая схема продаж.
Если распределением товаров занимается дистрибьютор, то он будет являться вторым звеном цепочки. Это может быть сторонняя компания или дочернее предприятие производителя. Дистрибьютор всегда приобретает продукцию для дальнейшей перепродажи.
Следующий посредник – это дилер. Он покупает товары у дистрибьютора или лично у производителя. Его цель – получение прибыли от перепродажи продукции конечному покупателю. Он устанавливает наценку и реализует продукты через собственные точки продаж оптовыми, либо розничными партиями.
Замыкает схему конечный покупатель. Именно он является потребителем произведенной продукции.
Его цель приобретения товаров не дальнейшая перепродажа, а личное употребление.
Таким образом, классическая схема продаж выглядит следующим образом:
- производитель выпускает продукцию на рынок;
- дистрибьютор распределяет товары между дилерами, получая прибыль от перепродажи;
- дилер доводит продукты до конечного покупателя, зарабатывая на торговой наценке;
- конечный покупатель приобретает товар и потребляет его.
В связи с тем, что цепочка продаж является сложной схемой, а целью каждого посредника является получение прибыли, конечный покупатель приобретает продукцию по цене, которая гораздо выше стоимости, устанавливаемой производителем. Чем больше посредников, тем выше реализационная цена.
в чем разница между дилером и дистрибьютором |
Этот сайт использует файлы cookie. Некоторые из этих файлов cookie необходимы для работы сайта,
в то время как другие помогают улучшить ваш опыт, предоставляя информацию о том, как используется сайт.
Для получения дополнительной информации ознакомьтесь с политикой конфиденциальности ProZ.com.
Настройки файлов cookie
- Топ KudoZ™
Английский
Перевод на английский язык: дилер против дистрибьютора
| 12:26 1 июля 2002 г. |
| Английский язык (однояловой) [Не-PRO] Маркетинг | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|---|
| ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Дистрибьюторами обычно являются оптовики (дистрибьюторы розничным торговцам). 
Комментарий
Разница между ними включает в себя несколько факторов, но может быть описана просто как разница в количестве одного продукта, который у них есть в наличии.
Однако дистрибьюторы редко продают товары производителя напрямую потребителям. Из-за очень большого количества каждого продукта, который они имеют в наличии или могут приобрести у производителей, дистрибьюторы, как правило, работают с оптовыми представителями, которые закупают большое количество одного продукта. Однако иногда дистрибьюторы работают напрямую с розничными торговцами.
Основные различия между оптовиками, дистрибьюторами и розничными торговцами основаны на бизнес-модели организации и целях мерчандайзинга.
Комментариев нет