Рынок потребления: Рынки потребления

Если вы нашли ошибку в тексте, вы можете уведомить об этом администрацию сайта, выбрав текст с ошибкой и нажатием кнопок Shift+Enter

Потребление в месте производства – 25 Magazine, Issue 10

ВИЧЕНТЕ ПАРТИДА (VICENTE PARTIDA) провел интервью со специалистом по экономике развития и членом совета директоров Ассоциации спешиэлти кофе (SCA) ВЕРОЙ ЭСПИНДОЛОЙ РАФАЭЛЬ (VERA ESPINDOLA RAFAEL), чтобы подробнее узнать о предварительных результатах готовящегося исследовательского проекта, призывающего участников отрасли пересмотреть повсеместно распространенный подход к выращиванию кофе, ориентированный на экспорт.

При частичной поддержке SCA Вера опросила производителей и покупателей кофе, обжарщиков и владельцев кафе в городах Мексики, Бразилии, Колумбии и Руанды, чтобы получить обобщенное представление о потреблении спешиэлти кофе в странах, которые традиционно считаются производителями, а не потребителями, и понять, какую выгоду (если она имеется) получают изготовители при продаже на внутреннем рынке. В разговоре с Виченте Вера поделилась предварительными результатами своей работы, которую SCA полностью опубликует позднее в этом году.

Виченте Партида: В своем рассказе на симпозиуме Re:co в прошлом апреле Вы упомянули, что в исследовании, которое Вы проводите сейчас, давно назрела необходимость. Расскажите нам немного о своей работе и профессиональных интересах.

Вера Эспиндола Рафаэль: Меня всегда очень интересовало сельское хозяйство в целом — в большей степени с точки зрения экономического развития и процветания стран, — причем особое значение я придавала развитию сельских районов и тому, как производители могут больше зарабатывать на своем продукте, поскольку это постоянная проблема. Вот как я впервые познакомилась с миром кофе: в 2005 г. кофейная сеть Anacafé из Гватемалы попросила меня провести анализ цепочки создания стоимости в Центральной Америке. С тех пор я начала узнавать больше о цепочке поставок и о том, как кофе попадает на стол к потребителю. Мне было ясно, что большая часть работы ложится на плечи производителей на уровне организации (и в этом я также вижу риск) и что мы не создаем для производителей достаточно ценности. Я хотела выяснить, поможет ли в этом вмешательство со стороны, поэтому, получив диплом специалиста по экономике развития, начала работать в программе UTZ над сертификацией. Я начала изучать другие экономические ситуации, например в Восточной Африке или Азиатско-Тихоокеанском регионе, а также, разумеется, в других странах Латинской Америки.

В. П.: В последнее время Вы работали над проектом по исследованию потребления спешиэлти кофе в странах, о которых мы традиционно думаем как о производителях кофе. Что Вы хотели понять или изучить, когда начинали этот проект?

В. Э. Р.: Когда в 2016 г. я начала жить в Мехико, я замечала много маленьких кофеен со спешиэлти кофе, в которых люди пили кофе по-настоящему хорошего качества. В то время я уже обсуждала с Риком Райнхартом (Ric Rhinehart) спешиэлти кофе в целом, но как только я стала обращать внимание на эти кофейни, наши разговоры начали заходить дальше. Мы говорили: «Что если эти страны будут больше сосредоточивать усилия на местном потреблении?» Я слышала истории из жизни от владельцев кофеен и обжарщиков развивающихся стран, которые платили производителям справедливую цену, но также от импортеров и обжарщиков, которым было все труднее закупать кофе, потому что местные конкуренты ценили его выше. Я хотела больше изучить этот вопрос: действительно ли подобное происходит и если да, то почему? Ощущения подсказывали, что, если вы покупаете что-то на внутреннем рынке, вы платите меньшую сумму, чем получает продавец при экспорте в другую страну, в результате чего он зарабатывает больше. Эти истории показывали, что существует ценность, создаваемая внутри самой страны, и она обычно находится в конце цепочки. Итак, один из вопросов, на который мы хотели ответить, заключался в следующем: «Какую цену получает производитель, когда продает свой спешиэлти кофе на внутреннем рынке, по сравнению с ценой при экспорте?»

В. П.: Я хочу вернуться вот к какой идее, потому что она важна. В последние несколько десятилетий существует рабочая гипотеза о том, что для производителей сырьевых товаров лучший способ создавать более высокую ценность, продавать по более высоким ценам — это экспорт. А Вы хотели поставить эту гипотезу под сомнение.

В. Э. Р.: Да, я хотела поставить эту гипотезу под сомнение. И я бы поставила под сомнение еще одну гипотезу, потому что она, к сожалению, в особенности касается кофе, — что лучший кофе экспортируется, так как местные потребители не знают, что у них есть. Около 10 лет назад мне она казалась в основном верной, но за последнее десятилетие я не раз пила отличный кофе в местных кофейнях. Так что, когда я слышала подобные истории, в особенности о местных покупателях, предлагающих более высокую цену, чем европейские, я хотела узнать, что за этим стоит. Почему местный покупатель платит больше? Этим я руководствовалась при первоначальном исследовании, а затем мы решили расширить его на четыре страны: Бразилию, Колумбию, Мексику и Руанду.

В. П.: Итак, Вы хотели рассмотреть два аспекта: во-первых, поставить под сомнение гипотезу о том, что потребители в странах, производящих спешиэлти кофе, не понимают, что такое «спешиэлти» и не интересуются им («Как выглядит потребление спешиэлти кофе в этих странах?»), но также разобраться с разницей в цене (если она существует) между внутренними и экспортными продажами («Какую цену получает производитель, когда продает своей кофе на внутреннем рынке, по сравнению с ценой при экспорте?»). Какие ответы Вы даете на эти вопросы?

В. Э. Р.: На раннем этапе мы решили, что будем изучать примеры из практики, потому что хотели разобраться в общих тенденциях. Что мы ищем? Я сосредоточилась на изучении примеров из практики кафе и кофеен-обжарочных, предлагающих спешиэлти кофе, о которых было известно, что они подают кофе с оценкой от 80 баллов, а не ориентировалась на то, составляет ли кофе наиболее значительную часть их дохода, как это делает SCA. Кофе какого качества в них подают? Известны ли они тем, что продают качественный кофе? Ценят ли их за это компании той же отрасли?

Иногда это довольно трудно, поскольку в этой области не проводится сертификация, в ней не существует законодательного регулирования, просто в сообществе спешиэлти кофе считается, что эти компании предлагают хороший кофе с оценкой выше 80 баллов.

В. П.: Как Вы находили эти кофейни в разных странах?

В. Э. Р.: В Мексике я была в большей степени знакома с ситуацией, поэтому там мы вышли за пределы столицы, включили в исследование два других города — Гвадалахару и Сан-Кристобаль-де-лас-Касас — и использовали встретившиеся в них примеры из практики. Мы ожидали, что в любой стране в столице будут присутствовать самые последние тенденции, но здесь [спешиэлти] кофейни были и за пределами столицы, поэтому я решила включить их в число примеров.

В Колумбии я полагалась на знакомых производителей спешиэлти кофе, которые говорили: «Вот это кофейня со спешиэлти в Боготе, а вот это кофейни-обжарочные». В Бразилии мы работали по контракту, в данном случае с Келли Штайн (Kelly Stein), которая связала меня с кофейнями со спешиэлти по всей стране. Так что у нас получилась своего рода сеть.

В. П.: Затем Вы провели опросы? Какого рода информацией с Вами поделились?

В. Э. Р.: Да, опросы и посещение объектов. Мы ездили к самим обжарщикам, к некоторым производителям — не ко всем, но некоторых мы посетили, особенно в Колумбии и Мексике.

Все они были очень заинтересованы — или, возможно, удивлены — тем, что SCA стремится больше узнать о том, что происходит в странах-производителях не с точки зрения производства, а с точки зрения потребления. По традиции, данные «науки» о потреблении можно было найти только на «традиционных» рынках, т. е. в США, ЕС и Азии. Определяющий рынок потребления — это США, и они также понимали, что существует интерес в Южной Корее и Японии, но находили очень интересным, что мы задаем вопросы об их собственном потреблении. Это значило, что они были совсем не против предоставить свои числовые данные, причем конфиденциальные — ведь когда речь идет о цене, мы имеем дело с закрытой информацией. Но они были рады ответить на наши вопросы. Как вы ищете поставщиков? У каких производителей вы производите закупки? Где они находятся? Какую цену вы платите фермеру?

В. П.: Что же вам удалось понять из этих ответов на данный момент?

В. Э. Р.: Собирая информацию об истории потребления кофе в каждом месте, я в числе прочего старалась выяснить, с чего все начиналось. Почему эти кофейни со спешиэлти открывались в определенных городах? Я не хочу переносить тенденции на всю страну — ведь в этих городах мы изучали отдельные примеры — но вы регулярно слышите о мелких предпринимателях, решивших открыть одну кофейню, а потом еще и еще, «сперва одно, потом другое». В каждом случае наблюдалась последовательность событий и действий.

Карлос Гуаманга (Carlos Guamanga), производитель спешиэлти кофе в департаменте Уила, Колумбия.

Когда дело доходило до вопроса о том, что получают производители — это я показала на симпозиуме Re:co, — ответы удивляли даже меня. В Бразилии и Колумбии они не просто получали больше — отпускные цены фермеров конкурировали со значениями цен на условиях FOB («Свободно на борту судна»).[1] В Мексике отпускные цены фермеров-производителей были в тот момент фактически выше цен FOB. Все были шокированы, в их глазах читалось: этого не может быть! Примеры из практики не особенно репрезентативны, но могут указывать на тенденции. В данном случае, повторюсь, речь идет о примерах нишевого рынка: кофейнях со спешиэлти, обжарщиках спешиэлти кофе. Они сосредоточены на одном конкретном виде продукта. Производители не изготавливают только спешиэлти кофе — он является лишь частью их производства. Итак, помимо прояснения основного вопроса о том, какие цены получают производители, сейчас мы также работаем (о чем говорится в отчетах) над проблемой существующего в отрасли потенциала, а также над очень важным вопросом о том, следует ли делать в нее больше инвестиций. Следует ли, например, Колумбии (где мы видели много превосходных кампаний, направленных на потребителей) больше инвестировать в потребление спешиэлти кофе на внутреннем рынке на благо производителей?

Страны-производители всегда ориентировались на покупателей по другую сторону Атлантики или на северного соседа: что потребляют они и как можно продать кофе им? Вы находитесь под колоссальным давлением, поскольку зависите от потребителя, не принадлежащего вашей культуре, и вам нужно усердно работать, чтобы понять, чего он хочет, что ему нужно или что он готов купить, — и затем изменять свою продукцию, чтобы она ему подходила. Что если у нас есть окно возможностей для стран, позволяющее им сконцентрироваться на том, что они сами хотят потреблять? Какие в этом отношении существуют демографические тенденции? Почему 20-летний студент в Мехико тратит значительную часть своего дохода на спешиэлти кофе?

Кафе Forte, Мехико.

В. П.: Вы говорите, что верите в вероятность существования более широких возможностей для стран-производителей, особенно организаций, проявляющих или поощряющих интерес к влиянию на рынок или повышению/стимулированию потребления на собственном рынке, поскольку, естественно, они знают потребителей на своем рынке лучше, чем на зарубежном.

В. Э. Р.: Да, зона их влияния на потребителей в собственной стране гораздо больше, чем за рубежом. Вы говорите о «более широких возможностях». Я бы перефразировала это и сказала «действительно хорошие возможности», а в случае Мексики — «очень интересные возможности», если посмотреть, что обжарщики спешиэлти кофе конкурируют по цене с обжарщиками за пределами Мексики. Какова ценность этих возможностей? Сказанное основано только на сведениях о текущем потреблении, поэтому потом мы должны также задаться вопросом: «Какие здесь существуют тенденции?» Он будет основан на демографических данных, доходе, социальной целесообразности для определенной группы. Эти аспекты мы можем еще подробнее изучить в своих странах; мы должны инвестировать в понимание потребления и желание больше узнать о нем. В большинстве стран-производителей отсутствуют качественные исследования собственного потребления. В большинстве из них вам обычно говорят: «Мы производим столько-то, импортируем столько-то, экспортируем столько-то, значит, вот столько мы потребляем». Это хорошие данные. Неплохая работа. Но что вы потребляете?

Они сосредоточиваются на получении исследований о других странах: о возрасте потребителей и о том, какой рынок должен стать их целью: Япония или Тайвань. И это тоже хорошо, отказываться от этого не нужно. Но не стоит забывать о своей стране, о собственных привычках, о том, в каком направлении они вас ведут.

В конечном счете, с моей точки зрения, важно следующее. Вы видите, что определенные производители находятся в лучших обстоятельствах или имеют возможность продавать по-настоящему хороший кофе по действительно хорошей цене по сравнению с теми, у кого нет подобных ресурсов. Кто-то другой наблюдает мелких или средних предпринимателей, находящих инвестиции, что называется, «под матрацем», объясняющих своим потребителям, что такое хорошее качество и спешиэлти кофе, влияющих на то, куда движется отрасль спешиэлти кофе в каждой из стран и выполняющих роль представителей. Но можно посмотреть на спешиэлти кофе совсем иначе. Здесь я процитирую один из своих примеров из практики: «Я хочу предоставлять кофе самого лучшего в моей стране качества своим потребителям именно здесь».

ВЕРА ЭСПИНДОЛА РАФАЭЛЬ — специалист по экономике развития и учредитель компании CHIHUA Consulting, работающей в области инклюзивных вмешательств в соответствии с принципами устойчивого развития на благо всех участников цепочки в индустрии кофе и какао.

[1] Цена FOB, или иначе «Свободно на борту судна», заключает в себе общую стоимость производства и доставки зеленого кофе до ближайшего порта. С этого момента покупатель несет дополнительные расходы по доставке и любые другие затраты, связанные с получением товара по адресу своего нахождения.

Вы являетесь членом SCA? Получите бесплатную подписку на печатную версию журнала 25 Magazine на английском языке на странице sca.coffee/signmeup.

Не состоите в SCA? Вступайте уже сейчас и поддержите миссию нашей некоммерческой отраслевой ассоциации на sca.coffee/join.

Эксперты обсудили перспективы развития рынка СПГ-бункеровки в России

Использование СПГ в качестве топлива на судах растет высокими темпами во всем мире. В России СПГ-бункеровка находится на начальной стадии развития. Факторы и потенциал роста рынка в нашей стране, а также основные барьеры на этом пути обсудили эксперты на круглом столе, организованном Аналитическим центром.

В России поставлена задача по увеличению потребления природного газа на транспорте, и водный транспорт рассматривается как один из перспективных сегментов. Растущий интерес к СПГ-бункеровке выявили и исследования, проведенные Аналитическим центром, рассказала заместитель начальника Департамента по ТЭК и ЖКХ АЦ Ирина Поминова.

«Когда мы говорим о рынке СПГ-бункеровки, мы должны предполагать разные рынки, — пояснил руководитель исследований Департамента по ТЭК и ЖКХ АЦ Александр Курдин. — С одной стороны, это рынок, связанный со сбытом СПГ для целей снабжения судов. С другой – это рынки оборудования, СПГ-бункеровщиков, рынки инфраструктуры. То есть целый отраслевой комплекс, который будет работать на развитие потребления сжиженного природного газа». Курдин добавил, что газовые рынки пострадали от колебаний последнего времени еще больше, чем нефтяные, потому что на газовых рынках отсутствуют механизмы координированного регулирования, как соглашение ОПЕК+ на нефтяных рынках.

По его словам, ожидается, что потребление газа в мире в текущем году может снизиться на 4%, но в 2021 году вернется на предкризисный уровень. При этом, Международное энергетическое агентство прогнозирует, что рынок СПГ-бункеровки вырастет с 0,7 млрд кубометров в 2018 году до 50 млрд кубометров в 2040 году. Столь масштабные ожидания вызваны усилением требований к топливу морских судов. Все это вызывает вопросы, как развивать потребление газа в мире, отметил Курдин. Производители сжиженного природного газа уже ищут новые рынки сбыта и заинтересованы в том, чтобы это направление развивалось.

Развитие производства СПГ в России обеспечит рост газового экспорта и положительно отразится на экономике нашей страны. Однако для масштабного развития отрасли необходимо решить ряд вопросов, связанных с увеличением производства судов на СПГ, оптимизацией правил эксплуатации, а также расширением инфраструктуры бункеровки СПГ для внутренних и международных перевозок.

Потенциальной зоной множества СПГ-проектов может стать Арктика, отметил советник Постпредства Республики Саха при президенте России Александр Климентьев. «Северный морской путь должен стать международным транспортным коридором, соответствующим опережающим экологическим требованиям. Бункеровка обеспечит сбыт продукции и привлечет прогрессивных судовладельцев для операций в российской Арктике», — отметил эксперт.

Исполнительный директор Национальной газомоторной ассоциации Василий Зинин рассказал, что использование СПГ позволяет сэкономить на одном судне порядка 1,3 млн долларов в год по сравнению с низкосернистым топливом. Государственная поддержка, по его словам, является мировой практикой на начальном этапе развития рынка СПГ-бункеровки. В России эффективным механизмом может стать комплексная государственная программа, добавил Зинин.

Потребление | Рынок | Всемирный банк

Около 4,5 миллиарда людей с низким доходом в развивающихся странах в совокупности тратят более 5 триллионов долларов в год. Действительно, сегменты с более низким потреблением тратят больше, чем сегменты со средним и высоким потреблением вместе взятые. Только на еду и напитки они тратят 2,3 триллиона долларов в год.

Люди — потребители, осознающие ценности.Они ищут товары и услуги, которые могут улучшить их жизнь. То, за что они готовы платить, а не то, что им «нужно», формирует возможности для бизнеса.

Данные о потреблении свидетельствуют о масштабах рынков в сообществах с низкими доходами. Рынок продуктов питания и напитков в сегментах с более низким потреблением значительно больше, чем рынок в среднем и высоком сегментах вместе взятых. То же самое и с энергией. В большинстве других секторов — одежда и обувь, жилье, образование, здравоохранение, водоснабжение — люди в сегментах с более низким потреблением в совокупности тратят примерно столько же, сколько и в более высоких сегментах.Только в сфере транспорта, финансовых услуг и информационно-коммуникационных технологий (ИКТ) два более высоких сегмента в совокупности превышают расходы на более низкие сегменты.

Структуры расходов — доли расходов, которые люди выделяют на разные товары, — очень похожи для разных сегментов потребления. Наиболее заметные различия заключаются в продуктах питания и напитках, доля которых уменьшается по мере увеличения общих расходов, и в транспорте, доля которого увеличивается больше всего по мере роста расходов.

Анализ размера рынка и моделей потребления может выявить существующий и скрытый спрос и показать, сколько потребители готовы платить. Этот анализ особенно важен для нижних сегментов, которые традиционно были менее понятны. Глобальная база данных о потреблении указывает на большие неиспользованные возможности для бизнеса в развивающихся странах. Более подробная информация доступна здесь, в брошюре IFC.

Производство, потребление и клиринг рынка

В комплекте:

В большинстве предыдущих примеров производство было очень простым.В экономика состояла из одного или нескольких производителей яблок, каждый из которых вырастили деревья с такой же продуктивностью (63 яблока, если погода была хорошо, 48 яблок при плохой погоде).

Рассмотрим теперь немного более сложную фирму: ту, которая будет произвести 20 яблок сегодня, 63 яблока в будущем, если погода хорошо и 48 яблок в будущем, если погода плохая. Этот план производства может быть нанесен в виде точки на трехмерном диаграмма, на которой осями нанесены яблоки сегодня, яблоки в следующем году, если погода хорошая, а в следующем году яблоки, если погода плохая, как показано ниже.

Как и раньше, предположим, что можно поменять местами любой из три требования о временном состоянии для одного или нескольких из двух других. Любые два коэффициенты обмена можно использовать, чтобы суммировать все возможности. В качестве прежде, чем мы будем использовать цены (текущую стоимость) атомных ценные бумаги, каждая из которых представляет собой плату за один-единственный одно будущее состояние мира.

В то время как производственный план фирмы будет отмечен одной точкой в ​​этом тип диаграммы, используя свопы (включая традиционные рыночные бирж), фирма может достичь любой точки в плоскости, которая идет через эту точку.Самолет легко строится, когда план производства и рыночные цены (условия свопа) известны. Если фирма выпускает более одного класса безопасности, каждый класс будет в определенной точке на более низкой плоскости, но общее значение разные классы будут одинаковыми. Набор принятых решений фирмой перемещаться в разные точки на одном или нескольких самолетах может рассматривать его план финансирования.

Конечно, акционерам не обязательно соответствующей точке, выбранной фирмой через сочетание производственного плана и плана финансирования.Они, также могут использовать свопы (рыночные обмены) для коллективного достижения любые желаемые точки на любых желаемых собственных плоскостях, которые в совокупности имеют ту же ценность, что и производственный план фирмы. Как правило, каждый акционер получает одно очко за свой собственный самолет и использовать рыночные сделки, чтобы превратить его в другой точка. Сумма комбинаций потребления и инвестиций выбранный акционерами, конечно же, будет лежать в самолете проходят через производственную точку фирмы и имеют одинаковую ценность как производственный план.

В мире полной информации и нулевых транзакционных издержек это расстояние от исходной точки плоскости, на которой сюжеты производственного плана, которые имеют значение. Конкретное место выбранный на плоскости (или подпланах), в такой обстановке, не имеет отношения к акционерам. Если фирма не выбирает точку или точки, которые они предпочитают коллективно, они могут использовать рыночные обмены для перехода к такой точке или сами точки.

В нашем простом мире мера стоимости продукции план — это расстояние от начала плоскости, которая представляет комбинации утверждений о состоянии времени, которые могут быть получены из него.При рыночных ценах все такие самолеты параллельны друг другу, так что можно измерить желательность любого такого самолета, используя практически в любом выбранном измерении. Это принято делать используя ось «сейчас». Другими словами, желательность производственного плана измеряется количеством представить товары, на которые можно было бы обменять. В равной степени мы измерить приведенную стоимость плана.

Термин богатство часто используется для обозначения приведенная стоимость.Для фирмы, полностью финансируемой за счет собственного капитала, цель управления можно сформулировать как максимизацию акционерное богатство. Аналогичный критерий для фирмы с большим комплексное финансирование — это максимизация благосостояния тех владение претензиями на продукцию фирмы ( акционеров фирмы ).

Учитывая способность заинтересованных сторон фирмы торговать время-состояние претензий по собственному усмотрению, план финансирования, выбранный фирмой, должен быть неуместным.Так что любые свопы, произведенные фирмой, когда ее план производства имеется. Ключевые вопросы касаются «торгует с природой», что приводит к производству строить планы. В мире, который мы описали, менеджмент должен сконцентрируйтесь на выборе плана, который даст максимум возможная приведенная стоимость требуемых инвестиций. Аспекты финансирование путем выпуска различных видов ценных бумаг, снижение рисков за счет свопов и т. д. не имеет значения.

В более общем смысле, фирма должна браться за новые проекты, если и только если их стоимость превышает стоимость рыночных альтернатив с единовременными государственными платежами.Каким образом Полученные ресурсы (в лучшем случае) имеют второстепенное значение.

Хотя такие утверждения верны в мире под обсуждение, вряд ли они будут применяться без квалификации в мире как есть. Затраты на транзакции, асимметричные информация, концентрация человеческого и прочего капитала менеджеров в фирмах, на которые они работают, и множество других проблем делают одни корпоративные финансовые решения более выгодны, чем другие.Однако такие аспекты не могут быть адекватно проанализированы до тех пор, пока необходимая основа для понимания экономики без таких функции был построен. Следовательно, мы продолжаем заниматься нашими простой мир без трения, в котором информация, касающаяся выигрыши во времени-состоянии всем известны.

Рассмотрим фирму с данными ресурсами. Обычно это будет выбрать среди ряда альтернативных производственных планов. Немного будет неэффективно .В этом контексте план неэффективен, если есть альтернативный план, который обеспечивает больше по крайней мере одно утверждение о временном состоянии и не менее одного временного состояния претензии. От неэффективных планов можно сразу отказаться, поскольку каждый преобладает по крайней мере еще одна альтернатива. Но это будет как правило, все же оставляем на рассмотрение ряд эффективных планы — то есть планы, которые не являются неэффективными.

Эффективные планы обычно строятся на «холме» в диаграмма с временными платежами по осям — холм, «выпирает» из начала диаграммы.Так долго как производственные технологии могут быть реализованы в любом желаемом масштабе с пропорциональными результатами, эта поверхность гарантированно никогда не будет «пещера». Рассмотрим два плана, X и Y. Точка X может представляют собой посадку целого сада с одним видом яблони, и укажите Y, установив на него другой тип. Теперь рассмотрим план в какая половина сада засажена одним типом деревьев и другая половина с другой. Если у каждого дерева одинаковые характеристики, сколько бы ни было посажено, результат будет лежат на полпути между точками X и Y в каждом измерении — i.е. на прямая линия, соединяющая точки на схеме. Если нет можно найти лучшую альтернативу, по крайней мере, этот линейный набор комбинации будут доступны. Таким образом поверхность не прогнется дюйм. Если действительно доступна лучшая альтернатива, поверхность будет выпирать.

Набор эффективных производственных возможностей можно назвать Граница производственных возможностей . Если он выпячивается, технология свидетельствует об уменьшении отдачи от масштаба — широко наблюдаемое явление.Довольно грубая аналогия показывает, что это выглядит как перевернутая миска для смешивания (хотя возможно, несколько нерегулярный).

Обеспечение эффективности производства, по сути, является техническим проблема. Этому критерию можно соответствовать без привязки к рынку. Цены. Однако выбор лучшего (оптимального) плана из числа эффективные планы требуют использования рыночных цен.

Правило простое: для заданных ресурсов, среди таких планов выберите тот, у которого наибольшая приведенная стоимость .Графически, это включает в себя выбор точки производственной возможности граница, на которой стоит ценностная плоскость (каждая точка, на которой та же рыночная стоимость) составляет по касательной к (касается, но не пересекаются) граница. Эта точка представляет собой производственный план максимального увеличения благосостояния. Его выбор — единственный важное решение, принятое руководством в нашей обстановке. В реальном мире, это все еще, вероятно, будет самым важным решение для фирмы — значительно важнее финансирования решения.

Снова грубая аналогия: представьте план оценки как выпечки. Тогда оптимальный производственный план лежит в точке при котором противень касается точки в перевернутом виде миска для смешивания.

Фирмы (производители) играют ключевую роль в экономике. Физическим лицам (потребители) — другие ключевые игроки. В конечном итоге, конечно, все ресурсы (включая как физический, так и человеческий капитал) находятся в собственности отдельными лицами, поэтому люди выполняют обе роли.

При наличии ресурсов человек будет «владеть» конкретная комбинация утверждений о состоянии времени. Например, рабочий может рассчитывать сегодня на зарплату в 100 яблок и зарплата 110 яблок в будущем при хорошей погоде или 90 яблоки, если погода плохая. Такое пожертвование будет обозначено как точка на диаграмме, которую мы использовали. Однако, учитывая возможность торговать на рынках, человек может выбрать потреблять любую точку, лежащую на плоскости значений, которая включает его или ее точка дарования.Это может быть сделано путем предоставления займа, займа или любая из множества инвестиционных сделок.

Благосостояние человека можно измерить количеством настоящее потребление, которое он или она мог бы получить, обменяв все будущие перспективы для настоящих ценностей, плюс ценность настоящего перспективы уже достигнуты. Выступая в роли продюсера, он желательно выбрать карьеру, место жительства, образование и т. д., чтобы максимизировать эту приведенную стоимость. Мы игнорируем здесь важность нематериальные активы, которыми нельзя торговать полностью, например душевное спокойствие, целостность и т. д., (но не хочу оставлять впечатления, что они неважны). В любом случае, учитывая такие решения, человек как потребитель сталкивается с ценностной плоскостью, представляющей доступные комбинации утверждений о состоянии времени. Это иногда называется бюджетный самолет или набор возможностей потребления .

Тривиально, но тем не менее правильно предположить, что потребитель должен выбрать из доступного потребления сочетания тех, которые ему нравятся больше всего.В конечном итоге это зависит от индивидуальных предпочтений. Однако возможно утверждают, что для большинства людей такие предпочтения, скорее всего, будут иметь определенные характеристики.

Полезно рассматривать наборы утверждений о состоянии времени, среди которых потребитель проявляет безразличие . Например, если данный потребитель рассматривает комбинации X, Y и Z одинаково желательно, мы говорим, что он равнодушен среди них. Графически они лежат на той же поверхности безразличия .Тогда предпочтения данного потребителя могут быть представлены набором таких поверхностей. Такие поверхности не будут пересекаться, так как это привело бы к противоречию. Предполагая, что не насыщены предпочтения , т.е. что каждое требование о временном состоянии является хорошим (более лучше), такие поверхности не будут иметь вид возможность производства поверхность. Скорее всего, они «изгибаться» от начала координат на диаграмме с временные платежи по осям. В большинстве случаев у них будет внешний вид чаш для смешивания, которые находятся «с правой стороны вверх».Конечно, их будет много, каждый представляющий набор альтернатив, предпочтительных по сравнению с поверхность внизу (ближе к началу). Таким образом, внешний вид будет что-то вроде этого набор вложенных чаш для смешивания.

На рисунке ниже показан один «разрез» этого отношение. По горизонтальной оси отложено количество, потребленное в присутствует, а на вертикальной оси отложено количество, потребленное для уверен в будущем. В таком компромиссе только время потребление актуально, так как нет неопределенности.

Каждая кривая на рисунке показывает комбинации этих двух предметы потребления, к которым инвестору безразлично. Только показано несколько таких кривых из очень многих, которые можно было нарисовать. Ключевое предположение состоит в том, что каждая кривая становится более плоской по мере продвижения. от верхней левой части к нижней правой части. Эквивалентно добавленное количество товара по оси X, которое потребителю потребуется отказаться от единицы товара по оси Y будет больше, чем больше будет X и меньше сумма Ю.

На рисунке ниже показан другой тип компромисса. Здесь количество, потребленное в настоящее время, считается фиксированным, только количества, которые будут потреблены по каждому из двух возможных будущих состояния будут определены позднее. Вертикальная ось откладывает количество потребляется, если погода хорошая, а по горизонтальной оси отложены количество потребляемого, если погода плохая. Излишне говорить, что диаграмма отражает предпочтения, когда они все еще условны претензии — i.е. до того, как станет известна фактическая картина погоды.

Здесь также предполагается, что у потребителя есть кривые безразличия. которые становятся более плоскими по мере продвижения от левого верхнего угла к Нижний правый. В каком-то смысле это ничем не отличается от первого фигура. Однако, учитывая характер товаров, о которых идет речь, есть дальнейшие последствия.

Рассмотрим комбинации X и Y. Поскольку они находятся на одном и том же кривая безразличия, потребитель считает желательной другой.Для удобства обозначим платежи B и G плохими и хорошая погода соответственно как [B G]. На рисунке X, таким образом, [20 80], а Y равно [50 40]. Теперь рассмотрим комбинацию Z, которая приносит прибыль. [35 60] и находится посередине между X и Y. Ясно, что индивидуум предпочел бы это, так как он основан на высшем (лучшем) безразличии изгиб.

Теперь предположим, что есть два потребителя, каждый с предпочтения показаны на рисунке. Предположим, кроме того, что выполняется ценные бумаги, обеспечивающие комбинацию X, в то время как другая удерживает ценные бумаги, обеспечивающие комбинацию Y.Вместе их портфели заплатит [70 120].

Представьте, что умный предприниматель создает паевой инвестиционный фонд, предполагая, что оба потребителя «инвестируют» свои акции в вернуть половину полученных в фонд выплат. Под этим расположение, каждый получит [35 60]. Но это комбинация Z. Первый потребитель обменял X на Z и стал более счастливым. Второй потребитель обменял Y на Z и тоже стал счастливее. Фактически, предприниматель мог бы немного поработать и при этом сделать и то, и другое. потребители (которые сейчас являются инвесторами) счастливее.

Излишне говорить, что увеличение счастья — это ex ante построить в этом случае. Ведь один из двух инвесторов будет лучше, а другому хуже, чем было изменение не было сделано. Но это связано с задним числом, которое всегда характеризуется видением 20/20.

Как видно из примера, потребители с предпочтениями Предполагаемый вид сочтут желательным разнообразить . В Важно то, что они не склонны к риску .

Каждый производитель в проанализированной нами экономике будет выбрать производственный план исходя из имеющихся ресурсов, технологические возможности и текущие рыночные цены. По аналогии, каждый потребитель выберет план потребления, основанный на богатстве, преференции и рыночные цены. Но что гарантирует, что общая сумма каждого требования о состоянии времени, представленного производителями, будет равняется общей сумме, которую потребители все вместе хотят потреблять?

Ответ, конечно же, заключается в роли цен на рынке. экономия.

Учитывая набор цен, если потребители хотят потреблять больше одно временное требование, чем производители хотят произвести, будет быть «покупательным давлением» (требуемое количество превысит количество), и цена вырастет. Наоборот, если потребители хотят потреблять меньше утверждений о состоянии времени, чем производители хотят производить, будут «продажи». давление »(поставленное количество превысит количество требовали) и цена упадет.Такие изменения будут продолжаться пока не будет достигнуто равновесие — т. е. рынок для каждая претензия во времени-состоянии очищается (требуемое количество равно количеству поставляется). Цены, которые достигают этого, называются равновесными . цены .

Нет смысла обсуждать «причины» таких Цены. И предложение (производственные возможности), и спрос (предпочтения потребителей) определяют их. Результат равновесных цен от взаимодействия обеих сил, а также начальной распределение богатства (включая человеческие способности).

При достижении равновесия набор количеств предъявленные претензии по времени и совокупность израсходованных сумм будет то же самое. Эту комбинацию можно назвать социальной совокупный продукт .

Предположим, что в обществе совокупный продукт в долларах или яблок — qtotal :

   Настоящее 100
   Будущее, если непогода 50
   Будущее при хорошей погоде 150
 

Обозначьте три альтернативы как N (сейчас), B (в будущем, если погода плохо) и G (в будущем при хорошей погоде).Предположим, что при ранее равновесная цена 1B составляла 0,665N, а равновесная цена 1G составляет 0,285N. Таким образом, вектор цен р это:

              Будущее будущее
    Присутствует, если плохо, если хорошо
     1.000 0,665 0,285
 

Стоимость совокупного продукта, п * итого составляет 176 долларов США.

Предположим, в этом обществе есть два человека, каждый с такое же начальное богатство (88 долларов.00). Если бы их предпочтения были такими же, каждый мог выбрать [50; 25; 75] из [N; B; G] и рынков очистит (эквивалентно, их совокупное предпочтение холдинги равнялись бы совокупному продукту). Если их предпочтения и / или богатства различались, они обычно выбирали разные смеси. Однако, чтобы рынки очистились, их совокупность привилегированные владения должны равняться совокупному продукту .

Эквивалентно, мы можем представить потребление каждого человека выбор с точки зрения относительной стоимости владений.Предполагать состояние этого индивидуума X составляет 59 долларов США, и он выбирает [40; 20; 20]. В этом контексте уместно называть ее инвестором . X. В таком случае пропорции ее потребления будут такими, как показано ниже.

        Соотношение стоимости удерживаемой цены
    № 40 1.000 40.00 0.6780
    В 20 0,665 13,30 0,2254
    G 20 0,285 5,70 0,0966
                           ------ ------
                            59.00 1,0000
 

Таким образом, инвестор X выбрал потреблять 67,8% ее богатство сейчас, а в инвестируют оставшиеся 32,2%. Из вложенная сумма, 70% (0,2254 / 0,3220) будет использовано для покупки претензий, которые окупаются в состоянии B, и 30% (0,0966 / 0,3220) до требования о покупке, которые оплачиваются в состоянии G (или в некоторой комбинации другие ценные бумаги, которые дают тот же общий набор из позиций ().

В этой ситуации состояние инвестора Y составит 117 долларов.00 и выберите следующее портфолио:

        Соотношение стоимости удерживаемой цены
    № 60 1.000 60.00 0.5128
    В 30 0,665 19,95 0,1705
    G 130 0,285 37,05 0,3167
                           ------ ------
                           117,00 1,0000

 

Мы также можем охарактеризовать совокупный продукт пропорционально термины; таким образом:

        Соотношение стоимости удерживаемой цены
    № 100 1.000 100,00 0,5682
    В 50 0,665 33,25 0,1889
    G 150 0,285 42,75 0,2429
                           ------ ------
                           176,00 1,0000
 

В этом мире у инвестора X 33,52% от общего состояния (59,00 / 176,00), в то время как инвестор Y владеет оставшимися 66,48%. Если мы должны были вычислить средневзвешенных по богатству из двух смеси потребления (выраженные в пропорциях), мы получили бы агрегатная смесь (также выражается в пропорциях).В этом смысле, потребители коллективно потребляют совокупный продукт текущего и условные товары.

Теперь рассмотрим связанный набор вычислений, в котором только будущие претензии включены. В результате три инвестиции портфели тогда будут охарактеризованы следующим образом:

Инвестор X
------------
        Соотношение стоимости удерживаемой цены
    В 20 0,665 13,30 0,70
    Г 20 0.285 5,70 0,30
                           ------ -----
                            19.00 1.00

Инвестор Y
-----------
        Соотношение стоимости удерживаемой цены
    В 30 0,665 19,95 0,35
    G 130 0,285 37,05 0,65
                           ------ -----
                            57,00 1,00
Общество
-------
        Соотношение стоимости удерживаемой цены
    В 50 0.665 33,25 0,4375
    G 150 0,285 42,75 0,5625
                           ------ -------
                            76,00 1,0000

 

Совокупный портфель часто называют рынком Портфолио .

С точки зрения вложенного капитала у инвестора X 25% (19,00 / 76,00) в то время как Инвестор Y имеет 75% (57,00 / 76,00) от общей суммы. Относительно на рынке, инвестор X — с перевесом в B (70.0%, по сравнению с 43,75%) и недооценены в G (30,0%, по сравнению с 56,25%), а инвестор Y недооценен в группе B (35,0% по сравнению с 43,75%) и перевешивают в группе G (65,0%, по сравнению с 56,25%). Однако их средневзвешенные авуары будет точно соответствовать рыночным. Нет что удивительно, если один или несколько инвесторов предпочитают держать меньше, чем рыночные пропорции ценной бумаги, другие инвесторы должны выбрать превышают рыночные пропорции, и общая стоимость недооценка первой группы должна равняться таковой для второй групповой перевес.

В каком-то смысле это просто учетная запись: , которая то есть должно быть проведено . Но в мире, где цены настроен для достижения равновесия, никто не держит больше или меньше, чем желанный. Таким образом, инвесторы, которые имеют недостаточный или больший вес по сравнению с рыночный портфель делает это добровольно (для того, что должно казаться им на тот момент веские причины).

Инвестор может держать ценные бумаги на рынке пропорции.В среднем, с учетом богатства, инвесторы должны Сделай так. В этом смысле инвестирование в рыночный портфель представляет позицию по умолчанию. Таким образом, аналитик должен рассмотреть два ключевые вопросы:

     Должен ли общий портфель отличаться от рынка?

     Если да, то какие типы ценных бумаг следует недооценивать?
     а какие из них следует перевесить?
 

Практических и теоретических проблем предостаточно, но это важно. задавать правильные вопросы.

Потенциал потребительского рынка Африки

Африка — один из самых быстрорастущих потребительских рынков в мире. Потребление домашних хозяйств в последние годы росло даже быстрее, чем их валовой внутренний продукт (ВВП), и этот среднегодовой рост ВВП постоянно опережал средний мировой уровень. В свете растущего благосостояния, роста населения, темпов урбанизации и быстрого распространения доступа к Интернету и мобильным телефонам на континенте развивающиеся страны Африки представляют прекрасные возможности для расширения розничной торговли и распределения.

Фактически, потребительские расходы на континенте росли в среднем на 3,9 процента в год с 2010 года и достигли 1,4 триллиона долларов в 2015 году. Ожидается, что этот показатель достигнет 2,1 триллиона долларов к 2025 году и 2,5 триллиона долларов к 2030 году. Кроме того, в 2030 году, Если Континентальная зона свободной торговли (CFTA) будет должным образом реализована, будет функционировать единый континентальный рынок товаров и услуг, предлагающий корпорациям различные точки входа на континент и потенциальный рынок с населением 1,7 миллиарда человек.

Исследования показали, что африканские потребители сообразительны и лояльны к бренду. Местные поставщики проявляют предпринимательскую активность и представляют собой ключевые активы для распределительных цепочек. В то же время подавляющее большинство потребительских расходов на континенте в настоящее время приходится на неформальные придорожные рынки, даже в тех странах, где наиболее развиты розничные рынки и рынки сбыта. Этот разрыв свидетельствует об огромном потенциале роста по мере того, как африканские потребители переходят от неформальных к более формальным формам потребления, включая торговые центры, супермаркеты и, в конечном итоге, даже электронную торговлю — процесс, который уже идет во всех странах, кроме самых уязвимых и слаборазвитых.

Даже относительно пограничные рынки привлекают все большее внимание иностранных инвесторов, которые принимают во внимание такие факторы, как благоприятная налоговая и нормативная среда, стабильность политической системы, доступ к человеческому и финансовому капиталу и близость к ключевым рынкам. Например, когда недавние вызовы повысили уровень странового риска в Нигерии, крупнейшей экономике Африки и исторически распространенной западноафриканской мишени для иностранных инвесторов, многие компании обратились к Гане, чтобы создать свой региональный центр операций, поскольку ее здоровый деловой климат поддерживается стабильный демократический режим под руководством гражданского населения и все более мирное соседство.

К 2030 году крупнейшие потребительские рынки будут включать Нигерию, Египет и Южную Африку. Также появятся прибыльные возможности в Алжире, Анголе, Эфиопии, Гане, Кении, Марокко, Судане, Тунисе и Танзании, а также в других африканских странах. Например, сообщалось, что Эфиопия была одной из самых быстрорастущих экономик в мире за последнее десятилетие, со среднегодовыми темпами роста ВВП 10,5 процента с 2005-06 по 2015-16 годы. Кроме того, с одним из самых высоких показателей сбережений на континенте, его экономика отражает более стабильные и безопасные настроения потребителей.Администрация также извлекла выгоду из бума подключения к Интернету в стране, создав Эфиопскую товарную биржу (ECX), чтобы помочь преодолеть рыночные перекосы, особенно в сельскохозяйственном секторе. В службу телефонной связи ECX уже ежемесячно поступает более 1,5 миллиона звонков. Иностранные компании, такие как Coca-Cola и Heineken, признают потенциал Эфиопии и вложили значительные средства. В более общем плане африканские бизнес-лидеры и инвесторы, такие как Алико Данготе, активно вкладывают средства по всему континенту, что является признаком их уверенности в будущем роста африканского консьюмеризма.

Этот отчет предлагает бизнес-лидерам обзор самых больших возможностей Африки в секторе потребительского рынка, обсуждая тенденции и перспективы с настоящего момента до 2030 года. Он предоставляет политикам доступный взгляд на варианты, которые могут привлечь частных инвесторов, ускорить развитие потребительских рынков и способствовать экономическому росту и сокращению масштабов нищеты, что также будет способствовать достижению Целей устойчивого развития Организации Объединенных Наций и Повестки дня Африканского союза на период до 2063 года.

Как продавать в условиях спада

Вкратце об идее

Нет двух одинаковых рецессий, поэтому каждый раз вы попадаете в плохо обозначенные на карте воды. Как вы должны продавать при спаде ? Анализируйте потребителей в соответствии с их эмоциональной реакцией на рецессию:

Удар по тормозам

• потребители чувствуют себя сильнее всех и сокращают свои расходы.

Больные, но пациенты

• экономнее, но менее агрессивно.

Комфортно обеспеченные

• продолжаю покупать, но более избирательно.

Сегодняшняя

• продолжаем как обычно, но с задержкой крупных закупок.

Также укажите, как участники в каждом сегменте классифицируют покупки:

Основы

• необходимы для выживания.

Лакомства

• оправданные послабления.

Отсрочка

• — желаемые товары, которые можно купить позже.

Расходные материалы

Настройте свои маркетинговые стратегии соответствующим образом. Например, для того, чтобы остановить потребителей, покупающих угощения: уменьшите размеры упаковки, удерживайте цены и рекламируйте свои продукты как небольшие поблажки «вы этого заслуживаете».

Идея на практике

Дополнительные предложения по адаптации ваших маркетинговых стратегий к психологии спада потребителей:

Управляйте своими маркетинговыми инвестициями

Чтобы получить максимальную отдачу от маркетинговых бюджетов:

• Оцените возможности. Определите, к какому из четырех сегментов (нажатие на педаль тормоза, с болью, но с терпением, комфортно-обеспеченный, живой для сегодняшнего дня) принадлежат ваши основные клиенты и к какой категории потребления (предметы первой необходимости, лакомства, товары для откладывания). , расходные материалы) присваивают ваши товары или услуги. Затем соответствующим образом адаптируйте свою маркетинговую стратегию.

Пример:

Перспективы достаточно хороши для непатентованных продуктов и торговых марок, продаваемых торопливым потребителям, которые откажутся от знакомых брендов в пользу более низких цен.

• План на долгую перспективу. Не паникуйте и не изменяйте фундаментальное ценностное предложение вашего бренда. Вы можете привлечь несколько новых клиентов. Но вы запутаете и оттолкнете своих постоянных клиентов, ослабив свою позицию, как только начнется восстановление. Вместо этого продолжайте инвестировать в исследования рынка, чтобы понять, чего хотят потребители, когда рецессия утихнет.

• Сбалансируйте свой бюджет на коммуникацию. Инвестируйте в интернет-рекламу: она таргетированная и относительно дешевая, а ее доходность легко измерить.Но не игнорируйте вещательные СМИ: они жизненно важны для создания и поддержки потребительских брендов массового рынка.

Рынок во время спада

Для сокращения затрат и увеличения продаж при сохранении долгосрочного здоровья ваших брендов:

• Настройте свой портфель продуктов в зависимости от изменения покупательских привычек. Например, с покупками товаров длительного пользования, которые нельзя отложить, терпеливые, но терпеливые потребители предпочитают модели, которые подчеркивают ценность, а не расширенные возможности.

• Повышение доступности; , например, за счет снижения пороговых значений для оптовых скидок, уменьшения размеров обслуживания (и цен) и снижения первоначальных затрат потребителей на внедрение.

• Укрепите доверие к своему бренду, укрепив эмоциональную связь потребителей с брендом и проявив сочувствие к их тяжелому положению.

Пример:

Dell разработала набор сообщений, адаптированных к каждому сегменту; например, «Положитесь на Dell в поиске простых решений в трудные времена» и «Слабая экономика — сильная сторона.”

• Подготовьте свой бренд к неизбежному выздоровлению , подготовившись сейчас к возможным долгосрочным изменениям в ценностях, отношениях и покупательском поведении потребителей.

Пример:

Шок, вызванный нынешним спадом, и гнев по поводу злоупотреблений, которые его спровоцировали, скорее всего, ускорит существовавшие ранее потребительские тенденции в сторону снижения материализма, приверженности устойчивости, более высоких ожиданий корпоративной социальной ответственности и недовольства маркетингом, который рассматривает людей как бездушных механических потребителей.Клиенты будут все больше требовать, чтобы компании действовали в их интересах и интересах общества. И они будут учитывать деловую практику компаний при выборе бренда.

Во время каждой рецессии маркетологи оказываются в плохо обозначенных водах, потому что нет двух абсолютно одинаковых спадов. Однако, изучая маркетинговые успехи и неудачи десятков компаний в период рецессии, начиная с 1970-х годов, мы выявили закономерности в поведении потребителей и стратегиях компаний, которые либо стимулируют, либо подрывают производительность.Компаниям необходимо понимать меняющиеся модели потребления и соответствующим образом корректировать свои стратегии.

Конечно, во время рецессии потребители устанавливают более строгие приоритеты и сокращают свои расходы. Когда продажи начинают падать, предприятия обычно сокращают расходы, снижают цены и откладывают новые инвестиции. Маркетинговые расходы в различных областях, от коммуникаций до исследований, часто сокращаются по всем направлениям, но такое неизбирательное сокращение затрат является ошибкой.

Хотя разумно сдерживать расходы, отказ от поддержки брендов или изучения меняющихся потребностей основных клиентов может поставить под угрозу производительность в долгосрочной перспективе.Компании, которые изучают потребности клиентов, используют скальпель, а не тесак для маркетингового бюджета и ловко корректируют стратегии, тактики и предложения продуктов в ответ на изменение спроса, с большей вероятностью, чем другие, будут процветать как во время, так и после рецессии.

Понимание психологии рецессии

В пенистые периоды национального процветания маркетологи могут забыть, что рост продаж вызван не только умной рекламой и привлекательными продуктами. Покупки зависят от наличия у потребителей располагаемого дохода, уверенности в своем будущем, веры в бизнес и экономику, а также от образа жизни и ценностей, способствующих потреблению.

Но, по общему мнению, эта рецессия является самой серьезной со времен Великой депрессии. Волна плохих экономических новостей подрывает доверие и покупательную способность, заставляя потребителей корректировать свое поведение фундаментальным и, возможно, постоянным образом. Теперь они понимают, что расходы в большей части Европы и Соединенных Штатов за последние два-три десятилетия были основаны на зыбучих песках долгов и сокращающихся сбережений и собственного капитала. Маркетологи подстрекали потребителей к определению хорошей жизни с материальной точки зрения и призывали их жить не по средствам.В последующем кризисе потребители сталкиваются с кучей счетов, застоем или падением доходов и сокращением яиц. В то же время череда корпоративных скандалов; сбои в финансовой, жилищной и страховой сферах; а помощь налогоплательщикам плохо управляемому бизнесу вызвала недоверие потребителей и скептицизм по отношению к сообщениям маркетологов. Неудивительно, что в январе 2009 года индекс потребительского доверия в США, составленный Conference Board, упал до самого низкого уровня с момента начала отслеживания в 1967 году.

Эти комбинированные эффекты создают серьезную проблему для маркетологов не только во время спада, но и во время восстановления, которое в конечном итоге последует.Первым шагом к реагированию должно быть понимание новых клиентских сегментов, возникающих во время рецессии. Маркетологи обычно сегментируют по демографическим характеристикам (скажем, «старше 40 лет», «новый родитель» или «средний доход») или образу жизни («традиционалистский» или «экологичный»). Во время рецессии такая сегментация может быть менее актуальной, чем психологическая сегментация, которая учитывает эмоциональную реакцию потребителей на экономическую среду.

Думайте о своих клиентах как о четырех группах:

Сегмент с тормозами чувствует себя наиболее уязвимым и наиболее пострадавшим с финансовой точки зрения.Эта группа сокращает все виды расходов, исключая, откладывая, уменьшая или заменяя покупки. Хотя потребители с низкими доходами обычно попадают в этот сегмент, это также возможно с обеспокоенными потребителями с более высокими доходами, особенно если ситуация со здоровьем или доходом изменится к худшему.

Болезненные, но терпеливые потребителей, как правило, устойчивы и оптимистичны в отношении долгосрочной перспективы, но менее уверены в перспективах выздоровления в ближайшей перспективе или в своей способности поддерживать свой уровень жизни.Подобно потребителям, тормозящим тормоза, они экономят во всех областях, хотя и менее агрессивно. Они составляют самый большой сегмент и включают подавляющее большинство домашних хозяйств, не пострадавших от безработицы, представляющих широкий диапазон уровней доходов. По мере того, как новости становятся все хуже, терпеливые, но терпеливые потребители все чаще переходят в сегмент «хлопнуть по тормозам».

Комфортно обеспеченные потребители уверены в своей способности пережить нынешние и будущие потрясения в экономике. Они потребляют на уровне, близком к докризисному, хотя теперь они, как правило, более избирательны (и менее заметны) в отношении своих покупок.Сегмент состоит в основном из людей с верхним доходом 5%. Сюда также входят менее обеспеченные, но уверенные в стабильности своих финансов — например, благополучно вышедшие на пенсию или инвесторы, которые рано ушли с рынка или вложили свои деньги в инвестиции с низким уровнем риска, такие как компакт-диски.

Сегмент , работающий на сегодняшний день, продолжает работать в обычном режиме и по большей части не заботится об экономии. Потребители этой группы реагируют на спад в основном увеличением сроков совершения крупных покупок.Как правило, городские и молодые люди с большей вероятностью сдают в аренду, чем в собственность, и тратят на развлечения, а не на вещи (за исключением бытовой электроники). Они вряд ли изменят свое потребительское поведение, если не станут безработными.

Независимо от того, к какой группе принадлежат потребители, они отдают предпочтение потреблению, разделяя товары и услуги на четыре категории:

• Основы необходимы для выживания или считаются ключевыми для благополучия.

• Лакомства — это индульгенции, немедленная покупка которых считается оправданной.

• Отсрочка — это необходимые или желаемые товары, покупку которых можно разумно отложить.

• Расходные материалы воспринимаются как ненужные или неоправданные.

Все потребители считают базовый уровень продуктов питания, жилья и одежды предметами первой необходимости, и большинство из них относят транспорт и медицинское обслуживание к этой категории.Кроме того, отнесение определенных товаров и услуг к различным категориям весьма своеобразно.

Во время экономического спада все потребители, за исключением тех, кто работает в сегменте «жить сегодняшним днем», обычно пересматривают свои потребительские приоритеты. Из прошлых рецессий мы знаем, что такие продукты и услуги, как рестораны, путешествия, искусство и развлечения, новая одежда, автомобили, бытовая техника и бытовая электроника, могут быстро переключиться в сознании потребителей от предметов первой необходимости к угощениям, откладываемым или даже расходным материалам в зависимости от человек.По мере изменения приоритетов потребители могут полностью отказаться от покупок в определенных категориях, таких как бытовые услуги (уборка, уход за газоном, вывоз снега), переместив их, скажем, из предметов первой необходимости в расходные материалы. Или они могут заменить покупки в одной категории покупками в другой, возможно, заменив ужин вне дома (угощение) приготовлением дома (что необходимо). А поскольку большинство потребителей становятся более чувствительными к ценам и менее лояльными к брендам во время рецессии, можно ожидать, что они будут искать любимые продукты и бренды по сниженным ценам или соглашаться на менее предпочтительные альтернативы.Например, они могут выбрать более дешевые собственные торговые марки или переключиться с органических на неорганические продукты. (См. Выставку «Изменение поведения потребительских сегментов».)

Изменение поведения потребительских сегментов

Управление маркетинговыми инвестициями

Во время рецессии как никогда важно помнить, что лояльные клиенты являются основным постоянным источником денежных потоков и органического роста. Маркетинг не является обязательным — это «хорошие затраты», необходимые для получения доходов от этих ключевых клиентов и других лиц.

Тем не менее, сокращение бюджета компании часто непропорционально сказывается на маркетинге. Затраты на маркетинговую коммуникацию можно сократить быстрее, чем затраты на производство, и при этом не отпустить людей. Однако, управляя своими маркетинговыми расходами, предприятия должны различать необходимое и расточительное. Создание и поддержание сильных брендов, которые узнают клиенты и которым доверяют, остается одним из лучших способов снижения бизнес-рисков. Курсы акций компаний с сильными брендами, таких как Colgate-Palmolive и Johnson & Johnson, в период рецессии держались лучше, чем цены на акции крупных компаний, производящих потребительские товары, с менее известными брендами.

Хирургически урезать бюджет легче во время спада, чем в благоприятные времена. Тяжелые времена требуют избавления от плохих исполнителей и отказа от тактики низкой доходности. Когда на карту поставлено выживание, легче заручиться поддержкой всей компании для пересмотра маркетинговых стратегий и перераспределения инвестиций. Менеджеры могут бросить вызов старому образу мышления и творчески искать лучшие решения для нужд клиентов, вместо того, чтобы полагаться на следующее расширение линии. Задача состоит в том, чтобы дать хорошо обоснованные индивидуальные рекомендации о том, где сокращать расходы, где удерживать их на стабильном уровне и даже где их увеличивать.

Оцените возможности.

Начните с сортировки ваших брендов, продуктов или услуг. Определите, какие из них имеют плохие перспективы выживания, которые могут пострадать от снижения продаж, но могут быть стабилизированы, и которые, вероятно, будут процветать во время рецессии и после нее.

Ваши стратегические возможности во время спада будут сильно зависеть от того, к какому из четырех сегментов принадлежат ваши основные клиенты и как они классифицируют ваши продукты или услуги. Например, достаточно хорошие перспективы для товаров первой необходимости недорогих брендов, продаваемых «тормозящим» потребителям, которые откажутся от премиальных брендов в пользу более низких цен.Ценные бренды также могут эффективно обращаться к обиженным, но терпеливым потребителям, которые раньше покупали более дорогие бренды — стратегию, которую Wal-Mart агрессивно использовал в своей политике «повседневных низких цен» во время рецессии 2001 года. У недорогих брендов также есть возможности с отложенными продуктами. Ремонтные услуги могут быть ориентированы на группу больных, но терпеливых, которые попытаются продлить срок службы холодильника, а не покупать новый.

В тех случаях, когда возможности для бизнеса неясны или уменьшаются, возможно, пришло время расстаться с брендами или продуктами, которые были слабыми до рецессии и сейчас находятся на жизнеобеспечении.Оставшимся компаниям следует сосредоточить свои маркетинговые ресурсы на поддержании актуальности для основных клиентов, чтобы поддерживать бренды в период рецессии и в период восстановления.

Выделите на длительный срок.

Когда продажи начинают снижаться, компаниям не следует паниковать и менять фундаментальные предложения или позиционирование бренда. Например, маркетологи, обслуживающие потребителей со средним или высоким уровнем дохода в сегменте «страдающих, но терпеливых», могут испытывать соблазн спуститься вниз по рынку.Это могло сбить с толку и оттолкнуть лояльных клиентов; это также может вызвать ожесточенное сопротивление со стороны конкурентов, чьи операции ориентированы на низкозатратную стратегию и которые хорошо осведомлены о сознательных клиентах. Маркетологи, которые отходят от своей устоявшейся базы, могут привлечь новых клиентов в ближайшем будущем, но окажутся в более слабом положении, когда рецессия закончится. Их лучший курс — стабилизировать бренд. Даже малодоходным компаниям было бы разумно направить значительную часть своих маркетинговых ресурсов на усиление основного предложения бренда.Напоминание потребителям о значении бренда может укрепить подушку безопасности, полученную от предыдущих инвестиций в создание бренда и удовлетворение потребностей клиентов. De Beers пришла к этому осознанию после того, как в начале 2008 года сократила свой маркетинговый бюджет в США в ответ на мрачные экономические перспективы. Когда исследование показало, что бриллианты представляют непреходящую ценность для большинства потребителей, компания удвоила свои расходы на рождественскую рекламу по сравнению с предыдущим годом. Рекламные объявления для повышения осведомленности о бренде в нескольких средствах массовой информации провозглашали: «За меньшее» и призывали нас покупать «меньше, лучше», потому что «бриллиант — это навсегда.«Хотя рождественские продажи в США снизились по сравнению с предыдущим годом, цены были стабильными, а тенденции в желании потребителей покупать бриллианты оставались стабильными.

Там, где возможности стабильны или неопределенны (но склоняются к стабильности), фирмы должны использовать свои преимущества. Во время прошлых спадов компании, производящие потребительские товары, которые смогли увеличить долю голоса, сохранив или увеличив свои расходы на рекламу, захватили долю рынка у более слабых конкурентов. Более того, они сделали это с меньшими затратами, чем в хорошие времена.В среднем увеличение расходов на маркетинг во время рецессии способствовало росту финансовых показателей в течение года после рецессии. (Конечно, не все увеличения приводят к повышению производительности. Поэтому, особенно в условиях нынешней глубокой рецессии, ресурсы следует разумно направлять на жизнеспособные возможности для бизнеса.) Фирмы с большими карманами могут совершать рентабельные приобретения, которые укрепляют портфель их брендов или клиентскую базу. . Во время спада 2001 года Smucker’s приобрела бренды Jif и Crisco у Procter & Gamble.Эти бренды были слишком малы для P&G и не относились ни к одной из основных категорий, но они оказались стратегически подходящими для Smucker’s. В условиях нынешней рецессии Smucker’s приобретает у P&G еще один такой же бренд — Folgers. Хотя он не соответствует целевым показателям рентабельности P&G, при повышенном внимании со стороны маркетинга он может стать важным источником будущих продаж для Smucker’s.

При принятии решения, какую маркетинговую тактику использовать, важно отслеживать, как клиенты переоценивают приоритеты, перераспределяют бюджеты, переключаются между брендами и категориями продуктов и переопределяют ценность.Поэтому очень важно продолжать инвестировать в исследования рынка. По мере того, как рецессия прекращается, потребители восстановят покупательную способность, но, возможно, не вернутся к своим прежним моделям покупок. Исследование рынка должно выяснить, вернутся ли потребители к знакомым брендам и продуктам, останутся ли они на продуктах-заменителях или будут приветствовать инновации.

Очень важно отслеживать, как клиенты переоценивают приоритеты, перераспределяют средства, меняют бренды и переопределяют ценность.

Во время рецессии маркетологи должны оставаться гибкими, корректируя свои стратегии и тактику с учетом длительного и трудного спада, и при этом быть в состоянии быстро отреагировать на подъем, когда он наступит.Это означает, например, наличие ряда инноваций, готовых к внедрению в короткие сроки. Большинство потребителей будут готовы попробовать различные новые продукты, когда в экономике улучшится положение. Компании, которые ждут полного восстановления экономики для наращивания темпов роста, окажутся во власти более подготовленных конкурентов. Даже во время спада новые продукты занимают важное место. Клиенты, которые хотят жить сегодняшним днем, с их неизменным аппетитом к товарам и впечатлениям, часто ценят новизну. А другие сегменты будут охватывать новые продукты, которые предлагают очевидную ценность по сравнению с альтернативами.Поскольку в период спада активность в отношении новых продуктов в целом замедляется, запуски новых продуктов могут стать экономически заметными. Например, в 2001 году компания Procter & Gamble успешно представила Swiffer WetJet, создав новую категорию продуктов, которая упростила рутинную работу по мытью полов и отучила потребителей от более дешевых альтернатив.

Сбалансируйте коммуникационный бюджет.

Во время рецессии отделы маркетинга, испытывающие нехватку денежных средств, вынуждены делать больше с меньшими затратами и демонстрировать высокую рентабельность инвестиций.Как правило, доля рекламного бюджета, выделяемая на вещательные СМИ, сокращается, тогда как доля, направляемая на усилия с более измеримыми результатами, такие как кампании прямого маркетинга и онлайн-реклама, растет. Маркетинг в точках продаж, способствующий снижению цен или вызывающий ажиотаж в магазинах, также имеет тенденцию к росту во время спада.

Интернет-реклама, в частности, является адресной и относительно дешевой, а ее эффективность легко измерить. Несмотря на углубляющуюся рецессию, маркетологи потратили на онлайн-рекламу на 14% больше за первые три квартала 2008 года, чем за тот же период в предыдущем году.Еще одним фактором, способствующим росту расходов на цифровую рекламу, является миграция потребителей в социальные сети, такие как MySpace, Facebook и LinkedIn, которые помогают людям активизировать сетевые усилия в условиях увольнений и трудностей на рынке труда. Количество новых участников на LinkedIn, сайте, посвященном профессиональным сетям, за последний год увеличилось вдвое.

Тем не менее, вещательные СМИ по-прежнему важны для создания потребительских брендов массового рынка. Несмотря на то, что сильные бренды могут сохраняться в течение определенного периода на основе предыдущих инвестиций в создание бренда, ни один бренд не может позволить себе полагаться только на предыдущие усилия.Бренды, которые не видны на телеэкранах, рано или поздно выйдут из виду для большого процента потребителей. Действительно, хотя реклама в газетах и ​​журналах, а также на радио и местном телевидении в 2008 году снизилась, реклама в четырех национальных сетях телевещания в Соединенных Штатах оставалась стабильной.

Подумайте, как PepsiCo скорректировала свой маркетинг: руководство сначала использовало прошлый опыт, чтобы оценить влияние экономического спада на каждую категорию напитков.Затем он перераспределил маркетинговые ресурсы для возможностей увеличения объемов продаж, вместо того, чтобы делать повсеместные сокращения. Например, даже несмотря на то, что газированные напитки (особенно недиетические) постепенно теряли долю до рецессии, потребители считают их хорошей закуской, поэтому руководство рассудило, что рецессия не должна привести к резкому спаду в этой категории. Все четыре потребительских сегмента рассматривают их либо как предметы первой необходимости, либо как лакомства, и проверенный на практике бренд Pepsi должен хорошо выдержать экономический спад.

Цель PepsiCo — оживить свою категорию газированных безалкогольных напитков за счет значительного увеличения маркетинговых инвестиций в Pepsi, Mountain Dew и другие продукты. Эти инвестиции включают новую оптимистичную рекламную кампанию «Оптимизм», новую упаковку и новые материалы для точек покупки. PepsiCo также планирует увеличить активность в цифровых средствах массовой информации, чтобы ориентироваться на молодежный сегмент «живи сегодняшним днем».

Маркетинг во время рецессии

Во время спадов маркетологи должны сбалансировать усилия по сокращению затрат и поддержанию краткосрочных продаж с инвестициями в долгосрочное оздоровление бренда.Оптимизация портфелей продуктов, повышение доступности и укрепление доверия — три эффективных способа достижения этих целей. (См. Выставку «Адаптация вашей тактики» для подробного ознакомления с тем, как привлечь внимание каждого потребительского сегмента.)

Индивидуальная тактика

Оптимизация портфелей продуктов.

Во время сравнительно мягкой рецессии 2001 года маркетологи смогли обойтись временными незначительными корректировками объемов производства и избежать оптовых пересмотров цен или ассортимента продукции.В условиях более глубокой рецессии маркетологи могут извлечь выгоду, очистив свои продуктовые линейки, и поэтому им следует перехватить инициативу раньше, чем ждать, пока их заставят внести изменения.

Столкнувшись с падением спроса, маркетологи должны продолжать снижать чрезмерную сложность продуктовых линейок, в которых слишком много малоэффективных размеров и вкусов или незначительных различий между моделями продуктов. Чрезмерно широкие продуктовые линейки поглощают маркетинговые расходы и связывают ресурсы и оборотный капитал в медленно оборачиваемых запасах.Однако, как мы уже говорили ранее, оптимизация продуктового портфеля не означает прекращение инновационной деятельности. Инновационные улучшения основных продуктов будут привлекать внимание и мотивировать покупки, особенно товаров и услуг одноразового использования.

Приведение в соответствие с рыночными условиями требует частого повторного прогнозирования спроса на каждый товар в линейке продуктов по мере изменения покупательских привычек. Например, требовательные потребители пожертвуют разнообразием или индивидуальностью в пользу простоты и более низких цен на предметы первой необходимости и лакомства.В случае покупок товаров длительного пользования, которые нельзя отложить, терпеливые, но терпеливые потребители предпочитают модели, которые подчеркивают ценность, а не расширенные возможности. Потребители в обоих сегментах откажутся от продуктов, характеристики которых снижают долговечность или увеличивают эксплуатационные расходы.

Повышение доступности.

В частности, клиенты, которым больно, но терпеливо относятся к тормозам, будут искать самые выгодные предложения. Все предприятия будут все больше конкурировать по цене.

В тяжелые времена скидки, которые не требуют больших усилий от потребителей и дают возврат наличных в точке продажи, более эффективны, чем промо-акции с отсроченной ценой, такие как лотереи и предложения по почте.Многим маркетологам потребуется увеличить частоту и глубину временных ценовых акций. В то же время они должны внимательно следить за восприятием потребителями «нормального» уровня цен: чрезмерные рекламные акции заставляют потребителей пересматривать свои ожидания относительно цен в сторону понижения и могут угрожать прибыльности в период восстановления, поскольку люди будут сопротивляться резкому росту, когда цены вернутся к « нормальный.» Экстремальные ценовые предложения также могут привести к дорогостоящим ценовым войнам.

В то время как лидеры рынка премиальных брендов не должны перемещать свои бренды вниз, они могут ввести «бренд истребителей», более дешевую версию премиального предложения, продаваемую под другим именем и подкрепленную минимальной рекламой.Сразу после рецессии 1991–1992 годов компания Anheuser-Busch, например, представила свой бренд Natural Pilsner по более низкой цене, чем Budweiser, а Miller выпустил недорогие Colders 29; в начале 80-х годов прошлого века компания Procter & Gamble разработала Banner как более дешевую альтернативу Charmin. Когда рецессия закончится, бренд истребителей можно либо незаметно отозвать, либо продолжить его как добавление стоимости в общую линейку продуктов.

Рестораны и другие предприятия часто формируют предложения, используя ключевые точки розничных цен, которые, как оказалось, находят отклик у клиентов, например, гамбургер за 99 центов или посудомоечная машина за 399 долларов.PepsiCo устанавливает цены, подходящие для различных потребительских сегментов — например, продавая упаковку из 24 упаковок по 5,99 доллара для испытывающих боль, но терпеливых потребителей, которые могут позволить себе запасы, а также двухлитровую бутылку за 99 центов за нарезку. — тормозит потребителей тонкими кошельками.

Помимо предложения временных повышений цен или изменения прейскурантных цен, компании могут повысить доступность за счет снижения пороговых значений для оптовых скидок, предоставления кредита своим клиентам или наличия планов отсрочки погашения. Еще одна эффективная тактика — это уменьшение размеров продукта или порции и последующее установление цены на них.Для предприятий сферы услуг, таких как кабельные и мобильные телефонные компании, снижение первоначальных затрат потребителей на внедрение и уменьшение штрафных санкций может помочь привлечь экономных и малообеспеченных потребителей. В зависимости от того, ищут ли клиенты самую низкую абсолютную цену или максимальную отдачу от вложенных средств, сервисные компании могут, соответственно, разделить предложения или объединить больше услуг в пакет — или предложить оба варианта.

Укрепите доверие.

Обеспокоенные потребители — даже в сегментах с комфортом, обеспеченными и живущими сегодня, — рассматривают знакомые, проверенные бренды и продукты как безопасный и удобный выбор в трудные времена.Ободряющие сообщения, которые усиливают эмоциональную связь с брендом и демонстрируют сочувствие (например, выражая ощущение, что «мы преодолеем это вместе»), жизненно важны. По мере того, как Dell пытается вернуть себе позиции, которые она утратила за последние несколько лет, она выпустила различные печатные объявления, содержащие различные сообщения, которые, кажется, предназначены для того, чтобы находить отклик в каждом из четырех сегментов: «Из коробки, по средствам» (что понравится к сегменту «хлопнуть по тормозам»), «Положитесь на Dell в поиске простых решений в трудные времена» (с болью, но терпением), «Идеальный ноутбук работает где угодно и в любой экономике» (комфортно обеспеченный) и «Слабая экономика, сильный ты» («живи сегодняшним днем»).Крест также сосредоточился на укреплении своей эмоциональной связи. Перед рождественским сезоном 2008 года Crest размещала рекламные ролики для своего продукта Whitestrips, посвященные теме «Я буду дома к Рождеству»: пока звучала песня, в свой маленький родной город вернулась молодая женщина, сияющая улыбкой. показывая свои белые зубы. Хотя реклама четко передала косметические преимущества продукта, она также тронула сердца зрителей своим изображением воссоединения семьи на Рождество.

Ободряющие сообщения, которые усиливают эмоциональную связь с брендом и демонстрируют сочувствие, жизненно важны.

Чуткие сообщения должны подкрепляться действиями, демонстрирующими, что компания на стороне клиента. Если продажи падают, последнее, что нужно сделать, — это избавиться от проблемы клиентов, снизив качество при одновременном повышении цен. Программы лояльности должны поощрять не только тех, кто много тратит, но и людей, часто покупающих небольшие суммы. Вместо того, чтобы просто взимать еще более высокие комиссии с клиентов, которые превышают лимиты по кредитным картам, эмитенты карт должны предупреждать людей, когда они близки к превышению своих лимитов.Розничные торговцы могут обучать потребителей тому, как делать покупки с умом и экономить деньги. Например, некоторые супермаркеты во время предыдущих спадов готовили листовки с подробным описанием питательных и недорогих блюд. И компании могут вовлекать клиентов в мероприятия, связанные с брендом, которые выражают заботу. Например, кампания American Express предлагала участникам проголосовать за благотворительность, которую компания поддержала бы от их имени.

Хотя налаживание эмоциональных связей важно, не забывайте укреплять доверие, напоминая клиентам, что покупка бренда — правильное решение.Aleve получила это право, когда добавила в свой пул рекламных роликов объявление с сообщением: «Это ценность. Это Алив.

Позиционирование для восстановления

выживших, которые переживут рецессию, сосредоточив свое внимание на потребностях потребителей и основных брендах, получат сильные позиции на более солнечные дни вперед. Однако компании должны понимать, как поведение людей может измениться после рецессии, чтобы они могли предлагать продукты и передавать сообщения, соответствующие потребностям новых потребительских сегментов.

После того, как большинство рецессий закончились, отношение и поведение потребителей возвращаются к «нормальным» в течение года или двух. Однако после более экстремальных спадов повышенное чувство экономической уязвимости потребителей может сохраняться в течение десятилетия или дольше. Чем глубже и продолжительнее рецессия, тем больше вероятность того, что произойдут глубокие изменения в взглядах и ценностях потребителей. Обратите внимание на сохраняющуюся осторожность в отношении потребления, характерную для американцев, переживших Великую депрессию, или современных японцев, которые пережили застой в экономике на протяжении 1990-х годов.

Обычно последствия не столь велики. В Соединенных Штатах послевоенный спад длился в среднем от 10 до 11 месяцев. Самыми суровыми были 16-месячная рецессия 1973–1975 годов, во время которой рост потребления составлял –0,9%, и 18-месячная «двойная» рецессия 1980 и 1981–1982 годов, во время которой рост потребления был отрицательным в первое падение, но отскок во втором. Последняя рецессия в 2001 году не привела к сокращению общих расходов на потребителей, хотя многие люди их сократили.

Однако нынешняя рецессия, как уже отмечалось, необычайно серьезна, а доверие потребителей к бизнесу находится на рекордно низком уровне. Учитывая эти факты, существует большая вероятность того, что отношение и поведение потребителей, сформировавшееся во время этой рецессии, существенно сохранятся и после ее окончания. В то время как сегменты комфортно обеспеченных и готовых к сегодняшнему дню могут продолжаться в обычном режиме, сегменты «тормоза на тормозах» и сегменты терпеливых, но терпеливых — на сегодняшний день подавляющее большинство потребителей — вполне могут сохранить свои потребительские привычки. узнал.Они будут искать выгодные и проверенные бренды, будут учитываться при покупке угощений и будут продолжать откладывать покупки товаров, которые можно отложить. Можно также ожидать, что потребители сохранят недоверие к бизнесу — отношение, сформированное корпоративными злоупотреблениями, которые спровоцировали рецессию.

Маркетологи должны подготовиться к возможному долгосрочному изменению ценностей и взглядов потребителей.

Этот профиль предлагает два урока для маркетологов. Во-первых, дисциплина, связанная с маркетинговой стратегией и исследованиями, которые они разработали во время рецессии, а также способность быстро реагировать на изменения спроса, будут продолжать служить им после восстановления экономики.И, во-вторых, им следует подготовиться к возможному долгосрочному изменению ценностей и взглядов потребителей. Шок от спада и гнев по поводу злоупотреблений, которые привели к этому, обещают ускорить существовавшие ранее тенденции к уменьшению материализма, приверженности устойчивости, более высоким ожиданиям корпоративной социальной ответственности и негодованию на циничный маркетинг, который рассматривает людей как бездушных и механических потребителей. Все чаще клиенты будут требовать, чтобы бизнес действовал в их интересах и интересах общества и учитывал методы компании при выборе бренда.Во время и после рецессии маркетологам было бы безрассудно игнорировать эти меняющиеся ожидания. В то время как компании ставят клиентов под микроскоп, их клиенты, в свою очередь, изучают их более внимательно, чем когда-либо.