Спрос круглый год: как бизнес продает товары сезонного спроса на AliExpress

Содержание

7 правил, как сезонному бизнесу зарабатывать круглый год

С окончанием сезона необязательно закрывать бизнес на полгода и проживать заработанное в расчете на предстоящие прибыли. Некоторые российские компании с сезонным бизнесом зарабатывают круглый год. Как они это делают и можете ли вы применить их опыт

Как зарабатывать весь год

Лето подходит к концу, и горячая пора для многих заканчивается. «Несезон» – не повод складывать руки и жить на летнюю выручку оставшиеся месяцы. Мы выяснили, как российские компании с сезонным бизнесом зарабатывают круглый год, и делится формулой выживания.

Не бойтесь расширять ассортимент

Если продажи одного продукта не приносят денег круглый год, то нет смысла и дальше держаться моноконцепции. Сопутствующие товары и услуги помогут генерировать прибыль вне зависимости от времени года. Не обязательно цепляться за основной продукт, лучше ориентироваться на потребности клиентов – если эти люди заходят к вам за дешёвой едой, может быть, им понравится возможность оплатить кредит в вашем магазине.

В сети медовых лавок Fermer365.ru в 2014 году торговали только мёдом и продуктами пчеловодства, но летом заметили резкое падение спроса. Если зимой мёд покупают для поддержания иммунитета, то, когда жарко, его легко заменить фруктами, овощами и другими сезонными продуктами. В Fermer365.ru сделали ставку на продукцию на основе мёда – соусы, кремы, масла. Но на этом не остановились и стали предлагать покупателям товары для здоровья и фермерскую продукцию, из-за которой и падал спрос на мёд.

Сейчас мёд и продукты пчеловодства занимают всего 20% от ассортимента, остальное – фермерские продукты, травяные чаи и сборы, варенье, специи, орехи, сухофрукты, напитки. Именно на напитках Fermer365.ru делает акцент летом. Хорошо идут квас, медовуха, сбитень, лимонады. «Небольшая доля напитков – 5% в общей структуре ассортимента – приносит нам до 40% выручки в летний период. При этом мёд, продукты пчеловодства и медовые муссы приносят нам до 60% среднегодовой выручки, которая за последний год выросла на 35%», – рассказывает о результатах изменения политики продаж управляющий Fermer365. ru Евгений Трифонов.

Не стоит бояться совершенно нетипичных для конкретного бизнеса услуг. В сети «Обувь России» на линейки сопутствующих товаров приходится около 25% розничных продаж, но в компании не хотят останавливаться на постельном белье и одеялах. Сейчас сеть тестирует новый сервис по приёму платежей на кассе – за интернет, кабельное телевидение, кредиты банков и другие услуги. По прогнозам, он может дать дополнительный доход в размере до 10% от оборота торговой точки.

Ищите новую аудиторию за границей и в B2B

Не все клиенты ведут себя одинаково: когда сезон меняется, надо найти, кому ваш продукт пригодится именно сейчас. Самый очевидный вариант – выход на зарубежные рынки. В 2012 году компания KiwiTaxi появилась как сервис по заказу отпускных трансферов в России. Но путешествовать по стране отправляются в основном летом, поэтому осенью, зимой и весной продажи падали. В 2013 году KiwiTaxi стал добавлять новые европейские и азиатские страны, также стал работать в США. Спустя год стало понятно, что ориентироваться лучше не только на россиян. Проект вышел на иностранный рынок и сейчас имеет 15 доменов в других странах. «Компания вышла на круглогодичную прибыль, и уже нет необходимости откладывать средства летом, чтобы пережить зиму», – объясняет контент-маркетолог KiwiTaxi Полина Гладыш. Раньше KiwiTaxi приходилось содержать команду весь год на летнюю прибыль, а на улучшения системы брать займы, но сейчас сезонный бизнес превратился в круглогодичный.

Если выход на новые рынки слишком затратен, стоит приглядеться к сегменту B2B. Сеть медовых лавок Fermer365.ru занялась поиском новых каналов сбыта после расширения ассортимента и в 2015 году стала поставлять сырьё для кулинарий, массажных салонов, бань, салонов красоты. Сейчас у Fermer365.ru около 60 партнёров, позволяющих не зависеть от спроса розничных покупателей в летний сезон.

В B2B могут пригодиться не только товары, но и услуги. На пешеходные экскурсии компании «Экскурс-бюро №1» мало кто рискнёт записываться без гарантии тёплой и солнечной погоды. Как такому бизнесу не простаивать осенью, зимой и в дожди? Выход нашёлся в корпоративных заказах – зимой сотрудникам компаний предлагают погулять один час с согревающим глинтвейном, и желающие находятся даже в –20. Также в несезон «Экскурс-бюро №1» активно сотрудничает с отелями и хостелами. «Вспомните себя в чужой стране, вам всё равно на дождь и холод, если у вас есть пару дней – вы идёте гулять! Поэтому иностранные туристы закаляют наших гидов-сотрудников, которые работают весь год», – говорит совладелец «Экскурс-бюро №1» Юлия Абрамова.

Меняйте восприятие продукта

Иногда продукт не покупают просто потому, что он не позиционируется как круглогодичный. «Трансфер – это не просто такси аэропорт – отель – аэропорт. Люди активно ездят за границу не только в отпуск, но и в командировки, к друзьям, в длительные самостоятельные путешествия. Эти поездки не привязаны к сезону. Поэтому надо было объяснить это потенциальным клиентам», – вспоминает Полина Гладыш. В рамках смены позиционирования KiwiTaxi нарастил автопарк, разделив машины на авто бизнес-класса, премиум-класса, групповые трансферы, а также провёл работу с блогерами. Для этого была внедрена партнёрская программа – блогеры рекомендовали путешествия в несезон или рассказывали, как трансфер можно использовать не только на курортах (за это они получали 50% от комиссии с каждого заказа).

Работайте с клиентской базой

Бизнесу с сезонными всплесками продаж на небольшой период нужно грамотно работать с аудиторией – обычно это компании, товары которых часто покупают в качестве подарков на праздники. Эксперт по продажам в ювелирном ритейле России и стран СНГ Артур Салякаев советует работать с каждым клиентом индивидуально и узнавать значимые для него даты. Например, 42% годовой выручки в ювелирном ритейле делается за одну неделю (28–31 декабря и 6–8 марта), но, если вы узнаете дни рождения или годовщины своих клиентов и их родственников, сможете предлагать им подарки круглый год. «Максимальную конверсию в покупки показывают звонки клиентам – около 7–13%. Рекордных показателей получается добиться, когда мы делаем акцент на повторную покупку. Например, клиент купил кольцо 14 сентября и указал в анкете, что это подарок на день рождения. Через год менеджер звонит и предлагает купить к кольцу серьги на особых условиях», – объясняет Салякаев. Такой рецепт подойдёт для всех бизнесов, продажи которых зависят от праздников.

Также в межсезонье можно продвигать товары для разных групп – в один месяц для молодёжи, в другой для молодожёнов и т. д. Адресные предложения работают лучше.

И наконец, если вашу услугу можно подарить, это хороший способ оставаться на плаву в несезон – внедрите сертификаты, которыми можно пользоваться круглый год. «Мы зарабатываем в несезонное для пеших прогулок время продажей подарочных карт Москва в подарок. Их покупают на Новый год, 8 Марта и 23 Февраля, а также на дни рождения, юбилеи и просто в качестве романтичного подарка. Карты действуют весь год, и гуляют по ним в основном летом, но прибыль с них мы получаем круглогодично», – рассказывает совладелец «Экскурс-бюро №1» Марта Агеева.

Используйте несезонное время для второстепенных задач

Обычно в бизнесе приходится заниматься всем и сразу: и продавать, и искать новых партнёров, и заниматься продвижением, и изобретать оригинальные способы привлечения клиентов. Всё это требует большого штата или ненормированного рабочего графика, если у вас стартап. Но в сезонном бизнесе можно справиться со всем небольшой командой, если грамотно распределить задачи по временам года.

«Холода – самое время заняться тем, до чего летом не доходят руки», – считает гендиректор сети веломагазинов «Велодрайв» Кирилл Остапенко. Для продажи велосипедов активный сезон – лето, поэтому зимой в компании планируют рекламные кампании, прорабатывают предзаказы, оформляют каталоги и развивают интернет-направление. Сеть развивается по франшизе и использует осень для переговоров с потенциальными партнёрами. С декабря по март открываются новые магазины и одновременно идёт подготовка к новому сезону: надо заполнить склад популярными моделями, освободить полки для новых товаров, нанять дополнительных сотрудников для сборки велосипедов. «В общем, и зимой, и летом скучать не приходится. Активная работа проводится круглогодично, просто её направление меняется в зависимости от времени года», – объясняет Остапенко.

Перестройте работу в сезон

Надо подготовиться к активным продажам, чтобы получить от сезона максимум – естественный спрос не поможет прожить на полученную прибыль весь год, если не отработать его на полную. Цветочная компания «Флорист.ру» получает в феврале и марте треть годовой выручки и рекомендует не просто напрячься, а перестроить все внутренние процессы. «Уже сейчас, в августе, мы обзваниваем и приглашаем на дополнительное обучение всех флористов, которые планируют проходить с нами высокий сезон 2016 года. Конкуренция на рынке в этот период серьёзная, и мы не можем платить выше, поэтому договариваемся о сотрудничестве сейчас», – объясняет руководитель пресс-службы Талия Ахметова. На период высокого спроса «Флорист.ру» вырастает в девять раз за счёт временных сотрудников.

Но это не панацея – задачи постоянных сотрудников также надо перераспределить. В цветочной компании финансовая служба превращается в логистов и администраторов салонов, а IT-отдел за несколько месяцев до пика прекращает разрабатывать улучшения системы и сосредотачивается на системном администрировании и устранении ошибок.

Комбинируйте методы

Не выбирайте один способ для выживания в несезонное время – большинство опрошенных компаний совмещают разные методы, чтобы не уходить в минус. Если расширить ассортимент, но забыть о новой аудитории, запаса прочности может не хватить на весь год. Но не надо строить иллюзий по выходу из сезонной кабалы: если кинете силы на несезонное время, но не подготовитесь к горячему периоду заблаговременно, то упустите выгоду.

Сезонные товары: как вывести на маркетплейсы и зарабатывать в сезон больше конкурентов

Продавец сезонных товаров на маркетплейсе чаще других сталкивается с такими рисками, как ранний sold out или переплата за хранение неликвида на складе маркетплейса. Как прогнозировать продажи и зарабатывать в сезон больше конкурентов?

Рассказывает Антон Ларин, СЕО операционного партнера российских и зарубежных маркетплейсов XWAY.

Понятие сезонной продукции появилось из-за изменений покупательского спроса в соответствии с климатическими условиями — зимой больше покупают лыжи и шубы, а летом — купальники и путевки на море.

Сегодня к этой категории также относят праздничный ассортимент. Можно найти закономерности и в сферах, на которые сезонность влияет косвенно. Например, перед новогодними или гендерными праздниками повышается спрос на парикмахерские услуги, что позволяет рассматривать этот вид деятельности как «частично сезонный» и исходя из этого выстраивать активности.

Маркетплейсы предоставляют продавцам доступ к широкой платежеспособной аудитории, инструментам продвижения, удобной логистике и дополнительным складским мощностям. Однако для того, чтобы добиться успеха при выходе с сезонными товарами на маркетплейс, селлеру важно учитывать особенности их продаж.

Специфика продажи сезонных товаров

• Высокий спрос и резкий рост продаж во время сезона

Плюс: в определенное время года, например, в межсезонье, поднимается спрос на летнюю/зимнюю одежду и обувь, садовые принадлежности. Самое важное для продавца — этот скачок предсказуем, к нему можно подготовиться, «поймать волну» и за несколько дней выполнить годовой объем продаж.

Минус: повышение спроса порождает серьезную конкуренцию — один и тот же товар могут предлагать сотни, а иногда и тысячи продавцов.

• Высокая маржинальность

Плюс: На пике сезона наценка на определенные категории может составлять несколько сотен процентов, как например, на живые елки за несколько дней до Нового года.

Минус: Отсутствует.

• Резкое падение спроса по окончании сезона и риск остаться с неликвидом

Плюс: Отсутствует.

Минус: Продать остатки по окончании сезона может быть непросто. Залежавшийся ассортимент — это всегда издержки. Причем если на некоторых маркетплейсах, например, на Wildberries стоимость складского хранения фиксированная, то тот же Amazon увеличивает тариф в 2 раза, если товар лежит на складах больше года.

• Наличие может оказаться важнее качества

Сезонная продукция чаще всего нужна здесь и сейчас. Если у дачника в сезон сломалась лопата, а в наличии нет такого же по качеству экземпляра — он скорее возьмет менее надежный инструмент, чем откажется от покупки. Жаркое лето прошлого года, к примеру, сопровождалось постоянными распродажами кондиционеров — на первый план выходила не характеристика устройства, а его работоспособность.

Реклама на New Retail. Медиакит

Плюс: Товары хорошего качества разбирают очень быстро, клиентам приходится снижать требования, брать то, что осталось или переплачивать за качество. Продавцы могут управлять спросом через изменение маржи и реализовать позиции, невостребованные при других обстоятельствах.

Минус: Получив товар, качество которого не соответствует ожиданиям, покупатель скорее утратит доверие к продавцу. В случае ажиотажного спроса погоня за сверхприбылью может обернуться репутационными потерями, поэтому важно соблюдать баланс между ценой и качеством, даже в ущерб краткосрочной прибыли.

16 советов, как избежать сезонных проблем со спросом и получить прибыль круглый год

Сезонные колебания спроса влияют на большинство отраслей. Неспособность адаптироваться к этим изменениям спроса может снизить способность вашей компании поддерживать рост.

Сезонный спрос – это колебания спроса на определенные товары или услуги в зависимости от времени года. Крайне важно, чтобы предприятия использовали предсказуемость этой тенденции в своих интересах и проводили соответствующие исследования рынка.

Без достаточного запаса вы рискуете потерять долю рынка и лояльность клиентов. Управление сезонным спросом также является важным компонентом прибыльной стратегии ценообразования. Без точного прогноза спроса гораздо сложнее установить и получить лучшие цены на ваши продукты или услуги.

Причины сезонности

Сезонность можно разделить на две основные категории:

Антропогенная сезонность

Это спрос, создаваемый внешними факторами. Например, во время Олимпийских игр магазины распродавали брендовые товары. Это предсказуемая тенденция, поскольку она происходит каждые четыре года.

Салоны красоты и парикмахерские значительно увеличивают свой бизнес во время выпускного или свадебного сезона. Существует также повышенный спрос на бухгалтеров, когда это налоговый сезон.

Естественная сезонность

Это сезонность, вызванная сменой времен года. Спрос на продукты питания, одежду, спортивное снаряжение и т. д. будет меняться в зависимости от сезона. Есть также фестивали, которые сопровождают эти сезоны. В декабре рождественский сезон вызовет повышенный спрос на предприятия, которые поставляют подарки, индивидуальную упаковку и одежду с рождественской тематикой.

Некоторые предприятия концентрируются в основном на этих сезонах, чтобы поддерживать свою прибыль. Например, аквапарки будут закрываться в непиковые сезоны, так как спрос на них низкий и работать будет нерентабельно. В последние годы все большую популярность набирают «всплывающие магазины». Эти магазины открываются на несколько месяцев или даже недель. Они будут продавать целевые товары, связанные с сезоном, например, товары для Хэллоуина.

Методы сезонного прогнозирования спроса

В зависимости от отрасли спрос может повторяться. Отрасли, поставляющие канцелярские товары, например, могут ожидать роста в августе. Именно в это время семьи начинают готовиться к школе, чтобы начать новую жизнь, и когда во многих штатах действуют дни «безналоговых» школьных принадлежностей.

Убедитесь, что вы обращаетесь к данным за предыдущие годы, чтобы выяснить, какие продукты стабильно продаются. Последствия наличия слишком большого запаса почти так же плохи, как и его нехватки. Акции, купленные с премией, которые должны быть проданы по более низкой цене, негативно повлияют на вашу прибыль.

Фермеры и универмаги могут нанимать сезонных рабочих во время сбора урожая или на Рождество, когда они знают, что они будут наиболее загружены. Эту сезонную тенденцию легко предсказать, поскольку в это время наблюдается ежегодный всплеск.

Готовьтесь и к наплыву грузов. Запаситесь коробками или специальными контейнерами — капитальные вложения обычно минимальны — так что в пиковый сезон вы не останетесь без доставки.

Как компенсировать сезонный спрос

Предприятия могут компенсировать этот дополнительный спрос, наращивая производство в нужное время. Компании также должны иметь определенное количество складских запасов, чтобы поддерживать себя до и во время всплеска.

Это позволит фабрикам поддерживать производство в холодные месяцы, а не полностью останавливать производство.

Ежедневные или еженедельные схемы

Отрасли сферы услуг, такие как рестораны, могут легче предсказать, когда они будут заняты и когда им потребуются дополнительные сотрудники и запасы.

Компания общественного питания может определить, когда должны быть доступны дополнительные продукты и продукты питания, и обеспечить безопасное хранение продуктов и других скоропортящихся продуктов.

Непредсказуемый спрос

Иногда спрос не соответствует тенденции, и предвидеть потребность становится сложно.

Климат, например, может вызвать непредсказуемое увеличение или уменьшение спроса. Не по сезону низкие температуры могут увеличить спрос на определенные виды одежды, продуктов питания и таких предметов, как лопаты для уборки снега. Ураган может увеличить спрос на бутилированную воду, генераторы, средства первой помощи, фонарики и продукты длительного хранения.

16 советов по управлению сезонными колебаниями спроса

1. Проведите анализ тенденций. Это поможет вам с сезонным прогнозированием и соблюдением всплесков.

2. Планируйте заранее. Трудно предсказать, когда произойдут колебания. Однако, оставаясь в курсе рыночных тенденций, вы можете быстро реагировать.

3. Следите за финансовыми изменениями. Если произошел значительный экономический спад, и ваш продукт или услуга считаются роскошью, сократите запасы. Когда Конгресс примет решение о снижении налогов, как это произошло недавно, увеличьте свои акции.

4. Ведение записей. Убедитесь, что вы сохранили все свои записи POS (точки продажи). Просмотрите их для исторических данных и реагируйте соответственно.

5. Установить точки заказа. Настройте график заказа на основе вашего обзора POS и любых сезонных аспектов, связанных с вашим продуктом или услугой.

6. Не заказывайте в последнюю минуту. Это приведет к тому, что у вас будет огромный приток инвентаря и возникнет потребность в дополнительном персонале и сверхурочных. И то, и другое повлияет на размер вашей прибыли.

7. Планируйте заранее. Планируя, вы можете распределить поставки вашего инвентаря и более точно определить уровень укомплектованности персоналом.

8. Сокращение избыточных запасов. Не забудьте подумать о том, как избавиться от излишков сезонных запасов. Планируйте скидки и распродажи без потери денег.

9. Используйте свои отраслевые контакты. Общайтесь с людьми в вашей нише. Они могут дать вам представление о том, как управлять спросом.

10. Обучите свой персонал. Убедитесь, что ваши сотрудники хорошо обучены, чтобы справиться с возросшим спросом.

11. Диверсифицировать. Если вы продаете только рождественские елки, вы будете заняты только в декабре. Если вы продаете и другие растения, это будет привлекать клиентов круглый год.

12. Реклама. Например, хороший маркетинговый план может помочь преодолеть сезонные спады.

13. Увеличьте продажи в пик сезона. Это поможет вам оставаться на вершине, когда продажи замедляются. Это может означать, что вы остаетесь открытыми позже или работаете больше дней в неделю.

14. Аутсорсинг. Если возможно, отдайте работу на аутсорсинг вместо найма нового персонала, чтобы сэкономить на любых дополнительных сезонных расходах.

15. Не забывайте о контроле качества. Убедитесь, что качество вашего продукта или услуги не страдает из-за высокого спроса.

16. Следите за погодой. Это может повлиять на спрос на конкретные товары в зависимости от сезона.

Кори Левинс — директор по развитию бизнеса AirSea Containers, семейной компании, занимающейся безопасной перевозкой опасных грузов.

Кори наблюдает за разработкой и реализацией внутренней и внешней маркетинговой программы ASC, обеспечивая доходы и прибыль штаб-квартиры в Майами, Флорида.

Удовлетворение сезонного спроса: советы по управлению запасами

Сезонные запасы относятся к товарам, которые продаются с большей скоростью в определенное время года. Большинство продавцов испытывают приток сезонного спроса в праздничный сезон, и многие из них могут иметь специфические для праздников SKU, которые они не продают круглый год. Другие продавцы могут испытывать сезонные всплески в связи с изменениями погоды, спортивными сезонами или второстепенными праздниками, такими как День святого Валентина или День отца.

Весь сезонный спрос, независимо от того, связан ли он с пиковым праздничным сезоном или нет, традиционно вынуждает продавцов выбирать между двумя далеко не идеальными вариантами: либо заключить контракт на хранение и выполнение, который будет покрывать пиковые мощности, и платить за неиспользуемое хранилище во время их нерабочих дней. -сезон или поддерживать работу в напряженном режиме круглый год и чрезмерно напрягать внутренние ресурсы во время их напряженного сезона.

Однако использование складских услуг по требованию дает сезонным торговцам гораздо более привлекательный третий вариант: платить только за складские площади и рабочую силу, которые им нужны, когда они им нужны, что позволяет им быстро расширять операции для удовлетворения сезонного спроса, не прибегая к использованию такое же количество ресурсов в межсезонье. Этот новый вариант делает сезонные продажи намного более прибыльными для продавцов за счет снижения эксплуатационных расходов в течение всего года.

Складирование по требованию стало возможным благодаря объединению объемов нескольких продавцов для согласования лучших ставок на хранение и соглашений об уровне обслуживания (SLA) для продавцов с сезонным или циклическим спросом. Такое совместное использование ресурсов, также известное как совместное складирование, выгодно как продавцам, так и 3PL, которым нужен гарантированный объем заказов. По данным McKinsey, по сравнению с выделенным фулфилментом совместное складирование может сэкономить продавцам в среднем 7–9% затрат на фулфилмент.

Сезонные проблемы с запасами в 2022 году

В этот пиковый сезон многие продавцы сталкиваются с «эффектом кнута» чрезмерного заказа запасов во время прошлогоднего дефицита в цепочке поставок в сочетании со сдвигами в потребительском спросе. Приток товарно-материальных запасов в цепочке поставок США оставил многих продавцов с устаревшими товарно-материальными запасами, занимающими ценное складское пространство на складских полках.

По словам генерального директора Ware2Go Стива Дентона, есть три простых шага, которые эти продавцы могут предпринять, чтобы снизить затраты на выполнение заказов в пиковый сезон и освободить место для поступающих сезонных запасов. В видео ниже Стив объясняет, почему продавцы должны перераспределять свои запасы с медленным оборотом, уделять приоритетное внимание прогнозированию спроса и ликвидировать устаревшие запасы перед пиковым сезоном.

Сезонный спрос и прибыльность

Сезонный спрос часто может увеличить или уменьшить годовой доход продавца, но он также создает уникальный набор проблем с логистикой и выполнением заказов, с которыми трудно справиться, не оказывая негативного влияния на Нижняя линия. Хотя остальная часть года может быть значительно медленнее, им нужны ресурсы для удовлетворения сезонного спроса, когда он придет.

Понимание влияния круглогодичных затрат на выполнение и хранение на прибыль от сезонных продаж поможет продавцам эффективно использовать сезонный спрос для развития своего бизнеса.

Первым следствием сезонного спроса являются колебания количества необходимых складских помещений. На приведенном ниже графике показан пример продавца, у которого пик продаж приходится на ноябрь и декабрь, что увеличивает потребность в хранении более чем на 100% по сравнению с межсезоньем в начале лета.

Если бы этот продавец заключил контракт с традиционной 3PL-компанией, исходя из своих потребностей в хранении в пиковый сезон, он бы заплатил более чем вдвое больше места для хранения, которое ему требовалось в течение большей части остальной части года. Если бы они заключили контракт, основанный на своих межсезонных потребностях, а затем попытались бы найти краткосрочный сезонный контракт, они бы в конечном итоге заплатили большую премию за хранение в пиковый сезон, а поскольку доступные складские площади продолжают сокращаться с каждым годом, они рискуют вообще не найти места для своего сезонного инвентаря.

Как управлять сезонными запасами?

Сезонный спрос удовлетворяется множеством других проблем, связанных с складскими помещениями, трудовыми ресурсами и растущими ожиданиями клиентов в отношении доставки электронной коммерции.

Для большинства складов требуются круглогодичные контракты и негибкие соглашения. Это представляет собой проблему, поскольку сезонные поставщики могут достигать только 5-7% своих годовых продаж в месяц в период с февраля по сентябрь, но при этом платить за складские площади в зависимости от уровня вашего пикового спроса.
Количество мест в инвентаре ограничено в пик сезона. Складские площади в большом почете, а пиковые сезоны, такие как сезон праздничных покупок, только усугубляют эту проблему. На самом деле, Amazon продолжает ужесточать лимиты запасов FBA и, похоже, не собирается возвращаться в ближайшее время.
Складские показатели и скорость выполнения заказов растут вместе со спросом. По мере роста спроса на складские помещения и услуги по выполнению заказов часто растут и цены. Продавцы могут перемещать больше товаров в свой напряженный сезон, но с более высокими эксплуатационными расходами.
Страдает скорость исполнения. Если склады не в состоянии справиться с масштабными изменениями в сезонных требованиях к хранению и выполнению заказов, поставщики могут быть вынуждены сократить запасы или сократить производство, что может повлиять на скорость выполнения заказов и привести к более частым дефицитам. Это, в свою очередь, приводит к увеличению сроков доставки и снижению удовлетворенности клиентов.

Остается вопрос, несмотря на эти проблемы, как торговцы могут управлять сезонными запасами? Первый шаг заключается в упреждающем планировании цепочки поставок. На практическом уровне упреждающий подход к планированию цепочки поставок выглядит следующим образом:

Точное прогнозирование спроса: Переход к периодам сезонного спроса с четким прогнозом в соответствии с историей продаж за предыдущие годы, текущими отраслевыми тенденциями и географической структурой спроса позволяет продавцам контролировать свою прибыль и сезонные эксплуатационные расходы в путь, который может значительно продвинуть иглу для их бизнеса.
Распределенный инвентарь: Часто сезонный спрос также зависит от региона. Например, лыжные куртки, скорее всего, никогда не будут продаваться так хорошо в более теплых регионах, как в более холодных, независимо от времени года. Когда продавцы хранят свои запасы в географических районах с наибольшим спросом, они могут удовлетворить ожидания клиентов в отношении доставки в течение 1–2 дней, не полагаясь на дорогостоящие решения, такие как авиаперевозки на следующий день.
Разгрузка малоподвижных SKUS: Неподвижные запасы могут поглотить прибыль из-за долгосрочных затрат на хранение. Сезонным продавцам следует подумать о том, чтобы предлагать большие скидки на товары с медленным оборотом, объединять старый ассортимент с новыми продуктами в рекламных акциях «купи один, получай один» и, в конечном итоге, ликвидировать устаревший ассортимент.
Упрощенное выполнение: Оптимизация выполнения с помощью одного аутсорсингового поставщика услуг позволяет получать сводные и сравнительные данные о продажах и профилях заказов по каналам и географическим рынкам. Это позволяет продавцам принимать стратегические решения относительно распределения запасов и расходов на маркетинг.

Методы управления сезонными запасами

Существует пять основных методов управления запасами, и любой из них может подойти для управления сезонными запасами, в зависимости от профиля SKU, скорости продаж, текущих бизнес-операций.

«Первым поступил — первым обслужен» (FIFO): Метод инвентаризации FIFO работает, используя самые старые запасы (first in) для выполнения заказов в первую очередь (first out). Метод FIFO подходит для скоропортящихся и сильно сезонных продуктов и может использоваться для увеличения маржи на товары, цены на которые растут в периоды высокого сезонного спроса.
Последний пришел — первый ушел (ЛИФО): Метод инвентаризации ЛИФО использует самые новые запасы (последним пришел) для выполнения заказов первым (первый ушел). Метод ЛИФО можно использовать для быстрого возмещения затрат на продукцию, приобретенную по премиальной сезонной цене, как на уровне сырья, так и в виде готовой продукции.
Точно в срок (JIT): Метод инвентаризации JIT чаще всего используется малым и средним бизнесом, поскольку он требует наименее интенсивного прогнозирования спроса. Цепочки поставок JIT пополняются по мере необходимости. Они представляют собой стратегию управления цепочками поставок с высоким риском и могут вознаграждать продавцов увеличенным наличным капиталом, но, как мы видели в недавних сбоях в цепочках поставок, они также могут оставить продавцов с пустыми полками, когда наступает сезонный спрос.
Экономичный объем заказа (EOQ): Метод EOQ определяет идеальные уровни запасов с использованием трех показателей: покупательский спрос, стоимость приобретения и стоимость хранения. Метод EOQ может значительно сократить затраты на хранение запасов, но требует передовых моделей прогнозирования спроса, подкрепленных длинной историей продаж.
ABC-анализ: ABC-анализ определяет приоритеты SKU, объединяя их в три категории: A — товары с высокой стоимостью и низкой маржой, B — товары со средней стоимостью, продающиеся со средней скоростью, C — товары с высокой скоростью и низкая маржа. ABC-анализ помогает продавцам расставить приоритеты в отношении SKU, которые в конечном итоге обеспечивают прибыльность их бизнеса, и может побудить их полностью пересмотреть профиль своего продукта.

Как складирование по требованию помогает удовлетворить сезонный спрос

Без надлежащего складского хранения и решения по доставке сезонные поставщики могут тратить значительную часть своего годового дохода на оплату складских помещений, которые им не нужны. Однако с появлением в сфере логистики складского хранения по запросу и фулфилмента предприятиям теперь предоставляется гораздо более гибкое решение для управления сезонным спросом. Вот как:

Полная масштабируемость хранилища. Складирование по требованию предоставляет предприятиям полную гибкость в отношении уровней запасов, которые они поддерживают круглый год. Складские площади можно увеличивать или уменьшать по мере необходимости, а благодаря гибким контрактам и отсутствию начальных сборов они представляют собой вариант с низким уровнем риска, который сводит к минимуму инвестиции в основные средства. Предприятия платят только за пространство, которое они используют, когда они его используют, и ставки одинаковы круглый год. Это позволяет сезонным продавцам поддерживать низкие накладные расходы в межсезонье и быстро наращивать свои запасы к пиковому сезону, не страдая от чрезмерных затрат или нехватки места для хранения.
Оповещения о состоянии запасов и пополнении запасов в режиме реального времени. Объединив свою сеть складов с технологической онлайн-платформой, ведущие решения по запросу предоставляют предприятиям информацию в режиме реального времени о состоянии запасов на каждом складе, а также о состоянии незавершенных поставок и незавершенных отгрузок. самые передовые системы также устанавливают автоматические точки повторного заказа и отправляют оповещения, когда уровень запасов в любом месте падает ниже определенного порога.
Планирование спроса и прогнозирование продаж. По мере того как данные поставщиков об оборачиваемости запасов, сезонном спросе и поставках клиентам накапливаются в системе с течением времени, предприятия могут использовать решение по запросу для разработки прогнозов продаж и спроса. Это позволяет им эффективно планировать требуемые уровни запасов в течение года. В конечном счете, компании могут использовать эту информацию для оптимизации количества запасов, которые они поддерживают круглый год, тем самым избегая затрат на избыточное пространство для хранения, а также защищая от возможных перебоев со складскими запасами. .
Гарантированная двухдневная доставка. Помимо управления запасами, склады по требованию предлагают распределенную сеть складов, обеспечивающую двухдневную доставку по всей стране. Учитывая, что 54% покупателей ждут праздничных подарков до окончания Черной пятницы/Киберпонедельника, общенациональная двухдневная сеть доставки может стать серьезным конкурентным преимуществом в привлечении покупателей, готовых в последнюю минуту.

Гибкость — ключ к сезонному управлению запасами

С приближением сезона зимних праздников многие сезонные поставщики уже готовят свои цепочки поставок, чтобы справиться с всплеском спроса.

Спрос круглый год: как бизнес продает товары сезонного спроса на AliExpress