Маркетинг территории это: Маркетинг территорий

О маркетинге территорий написаны уже многие научные и учебные издания, не говоря о периодике. В России доступны как переводные источники про маркетинг мест, так и книги отечественных авторов. В нашей небольшой заметке важно отметить тех основных потребителей маркетингового продукта территорий, которые определяют его содержание и специфику, формируют разные виды маркетинга территорий. Их достаточно много, но выделим трех ключевых, не связанных с субъектом управления (как часто бывает в публичном управлении частично субъект и объект управления совпадают, условно, начальник отдела привлечения инвестиций местной администрации одновременно житель территории).

Во-первых, это физические лица, являющиеся текущими или перспективными жителями территории. Они рассматривают территорию как место, удовлетворяющее их потребностям в постоянном проживании, работе, воспитании детей, получении муниципальных и государственных услуг и так далее.

Во-вторых, это физические лица, которые приезжают на территорию временно, преимущественно как туристы. Здесь маркетинг территории может рассматриваться как маркетинг туристического продукта, коим данная территория и выступает. Оценивается она в своих аспектах – транспортная доступность, качество услуг сферы гостеприимства, наличие уникальных туристических предложений (достопримечательности, программы пребывания и пр.) и так далее.

В-третьих, это юридические лица, которые являются текущими или потенциальными инвесторами на данной территории. Грубо говоря, это бизнес, который хочет здесь работать, не только реализуя, но и производя свой продукт на территории. Им интересен потенциал территории с точки зрения комфорта ведения дела – наличие и стоимость производственных ресурсов, меры административного регулирования бизнеса, специальные режимы для инвесторов и так далее. С учетом высокого уровня конкуренции за инвесторов между субъектами РФ и муниципальными образованиями, когда почти в каждом субъекте имеются несколько специальных территорий для ведения хозяйственной деятельности (особые экономические зоны, ТОРы, технопарки и пр.), возникает вопрос о грамотном их маркетинге, чтобы обеспечить хороший результат в этой гонке «за инвестором». А учитывая прогнозируемую динамику развития экономики в среднесрочной перспективе – борьба за инвестора будет острой.  

При этом маркетинг территории для привлечения инвестора – это не только продвижение (реклама). Пока это понимание территориального маркетинга только формируется, что видно по заказам исключительно на рекламное сопровождение деятельности «зон» с особым режимом осуществления инвестиций, размещаемым в системе госзакупок. В то же время продвижение (часть которого реклама) – это только четвертый элемент комплекса маркетинга, а заниматься нужно всем маркетинг-миксом (для начала в базовой комплектации 4Р).

Для рассмотрения первого элемента территориального маркетинг-микса нужно напомнить то факт, что в настоящее время практически любой регион в Российской Федерации предлагает себя инвесторам через так называемые территории со специальным режимом инвестиций. Тем самым, задача формирования продукта «территория для инвестора» включает в себя две основные компоненты: территория в целом и территории со специальными режимами (их в пределах одного субъекта РФ может быть достаточно много – до 10 и даже более). Вопрос выстраивания правильных соотношений между двумя этими типами продуктов далеко не банальный, так как, говоря языком коммерческого маркетинга, чем шире «ассортиментная линейка» (количество таких специальных территорий), тем сложнее потребителю сделать верный выбор, и тем выше вероятность каннибализма.

Кроме того, само создание разнообразных «зон» недостаточно обосновывается рыночными соображениями, администрации и правительства городов и регионов имеют крайне ограниченный опыт проведения маркетинговых исследований своей конкурентной среды. Появляется новая возможность (выходит нормативно-правовой акт, который позволяет получить финансирование сверху или продвинуть себя как передовую территорию), – начинается работа по подаче заявок, чтобы попасть в пул регионов с новым типом территории для инвесторов. Однако отсутствие аналитической базы и системы работы с «продуктами для инвестора» негативно сказывается на их качестве и востребованности.

И, чем грешат и топ-менеджеры в бизнесе, запускаются мероприятия по компенсации родовых проблемы продукта за счет рекламной активности, которая заставит покупателя сделать выбор в пользу нас. Почти всегда такие решения обречены на неудачу. Эта схема еще может худо-бедно быть использована на рынках В2С (особенно для товаров ситуативного спроса и т.д.), но уже на В2В рынках рекламой проблемы с продуктом не решить. Для инвестора выбор территории – это задача важная и долгосрочная, поэтому если продукт не адекватен рынку, не «упакован» должным образом, то шансы привлечь ответственного и крупного инвестора резко снижаются.

Как итог, обеспечение наполнения «зон» происходит за счет микробизнеса (инвестпроекты которых отличаются низкой отдачей) и «перетягивания» перспективных проектов местного крупного бизнеса на территорию независимо от экономической обоснованности такого решения, иногда встречаются и явные приписки и имитации показателей.

Кроме того, неэффективная работа с территориальным продуктом сильно сказывается на качестве наполнения «зон», отсутствии в них настоящих «якорей». Снижение барьеров входа (низкий уровень конкуренции между заявками) приводит к падению качества инвестпроектов, которые получают поддержку. Появляются «заведомо проблемные» резиденты, которые имеют низкие шансы довести проект до стадии запуска, а значит высока вероятность трудностей ответственных органов с отчетностью и «картинкой», при этом сами «зоны» слабо заполнены и не достигают цели своего создания.

Все это — вопрос продуктовой политики – как правильно выстроить линейку, какими качествами наделить продукты, чтобы сделать их привлекательными и избежать каннибализма, как «отсроить» свой территориальный продукт для инвестора от конкурентов. В администрациях сложно найти квалифицированного маркетолога, а в консалтинге нет понимания как функционирует система госуправления инвестиционной деятельностью. В итоге хороший продукт получается редко и только в силу объективных преимуществ определенных территорий (в развитых регионах-лидерах, транзитных узлах, приграничных территориях).

Наибольшее опасение в этой связи вызывает тот факт, что увлекаясь продвижением территорий со специальными режимами (уходя в проектное управление), теряется понимание единой стратегии формирования продукта территории как таковой (процессное управление). Это может приводить к негативным сценариям развития инвестиционной деятельности.

Поэтому, как и в бизнесе, начинать маркетинг нужно с продукта: регулярно мониторить рынок, формировать и проверять гипотезы, строить «продуктовую линейку», развивать полезные (а не только предписанные НПА) качества продуктов. Тогда, возможно, инвестор и купит территориальный продукт – условно «построит завод» именно у вас, но только в том случае если его устроит цена.

Ценообразование на территориальный продукт – вопрос, который в отечественном управлении не решен даже на теоретическом уровне, не говоря уже о практическом. Посчитать все те издержки, которые понесет «покупатель территории» достаточно тяжело, особенно если речь идет об инвесторе. Но это важно делать, иначе как назначить конкурентную цену? Она явно должна быть выгодной, причем как в абсолютном измерении (сопоставление расходов и доходов), так и относительном (в сравнении с аналогичными предложениями).

Для того чтобы грамотно проводить ценообразование, необходимо как хорошо ориентироваться в обосновании инвестиционных проектов, так и знать актуальную информацию о рынке (предложениях иных территорий РФ, а иногда и ближайших зарубежных государств, что особенно важно в условиях Единого экономического пространства пяти стран).

С первой задачей полномочные органы и специалисты обычно справляются в целом хорошо и профессионально (хотя примеров, когда принимаются заведомо недостоверные расчеты инвестиционных проектов компаний, множество), но вторая – почти всегда выпадает из сферы внимания. Любой маркетолог скажет, что на высоко конкурентном рынке знать цены (а лучше систему ценообразования) игроков – необходимое условие эффективной работы. При этом существует множество статей – как публицистических, так и научных, где сравниваются условия функционирования «территорий для инвесторов» и откуда можно почерпнуть информацию о состоянии рынка.

Использование же этой информации при расчете налоговых льгот и экономических преференций с учетом качественных параметров самого продукта (а любой территориальный продукт сильно дифференцирован) – высший пилотаж, который в отечественной практике пока не наблюдается.

Все это приводит к тому, что регион (муниципалитет) не может внятно объяснить – почему инвестор должен «купить» именно его предложение по критерию цены – убедить, что соотношении цены и качества оптимально, либо, что-продукт-то может и не ахти, но зато дешевле не найдешь (а ведь и здесь работает «эконом сегмент»). Поэтому инвестор считает сам, следовательно, продающая территориальный продукт сторона теряет инициативу в переговорах.

Базовая цена – только начало работы с ценообразованием. Дальше – больше. Это и гибкое ценообразование, и скидки под конкретные ситуации и типы клиентов, и даже бонусная система. Все это реализуемо с территориальным продуктом, и это оценит покупатель (инвестор). Нужно с этим работать. Имея компетенции на то или покупать их.

То, что в концепции маркетинг-микс называется «Place» — местоположение или размещение – самое сложное и трудно определяемое в территориальном маркетинге.

Не углубляясь в теорию отметим, что если мы понимаем под территорией субъект РФ или муниципальное образование, то физически управляющий орган ее не выбирает (это не бизнес-вопрос – где разместить торговый центр или склад). В этом смысле нельзя управлять размещением территории (хотя есть примеры и такого типа, например, расширение Москвы как субъекта РФ), но можно управлять потоками ресурсов, проходящих через территорию, формируя точки притяжения. Это важно для инвестиционной сферы и в данном смысле задача территориального маркетинга состоит в том, чтобы создать условия для повышения привлекательности территории не как места физического ее нахождения, а как места притяжения потоков ресурсов, которые необходимы для ведения хозяйственной деятельности.

Если же мы говорим о локальных территориях – местах образования «зон со специальным режимом инвестирования», то здесь вполне конкретная и не столь «мудреная» для понимания задача как выше. Нужно обосновать – где в пределах субъекта РФ запустить эту «зону», чтобы достичь максимального эффекта. Здесь есть что-то от задачи размещения магазина, но, смотря на проблему с разных позиций, мы понимаем, что речь уже не про простой экономический оптимум. Экстремум оптимальной локации мы должны искать по многим параметрам, в том числе и социальным (например, обеспечение занятости менее развитых территорий в составе субъекта РФ).

Однако их можно также собрать, оцифровать и применить математический аппарат аналогичный тому, который используется при размещении точек розничных продаж. Например, теорию клеточного автомата или что-то попроще.

К сожалению, в российской практике с этим элементом маркетинг-микса в рассматриваемой нами области работа пока еще системно не выстроена. Это, в том числе, следствие несовершенства продуктовой политики.

Последний важный момент – в «Place» также включается аспект дистрибьюции продукта. То есть – как организованы каналы его сбыта. В случае продаж территории для инвестиций – это весьма нетривиальный вопрос.

Пока регионы и муниципальные образования занимаются «реализацией» предложения достаточно консервативно – условно прямые продажи в основном в своем регионе, работа на профильных мероприятиях, в том числе бизнес-миссиях, это, пожалуй, весь стандартный набор. Активности и креатива мало, особенно в части взаимодействия с «холодной базой». В условиях большого объема предложений этого недостаточно. Особенно сильно страдают продажи иностранным инвесторам, что, впрочем, характерно и для российского бизнеса, который гораздо хуже работает с экспортными направлениями, чем на внутреннем рынке.

В части продвижения ситуация обстоит достаточно хорошо, особенно в сравнении с предыдущими блоками.

Сейчас почти все регионы и муниципалитеты с высоким уровнем социально-экономического развития обзавелись качественными сайтами, продвигающими их инвестиционный потенциал, имеют базовый набор рекламной продукции, хорошую полиграфию. На высоком уровне реализуется и выставочная деятельность, если мы говорим о продвиженческом ее аспекте.

Регионы-лидеры делают эффективный промоушн через паблисити, публикации в специализированных изданиях, в первую очередь центральных. Многие развивают пул журналистов, которые насыщают рынок «нужной» информацией с профессиональным уровнем подачи.

Постепенно подтягивается работа по продвижению территорий как объекта инвестиций в социальных сетях, кое-где подключают уже и блогеров, хотя пока еще распространена практика «работы на процесс» – накрутки самого разного типа, которые должны показать якобы существующий интерес к продукту.

Конечно, в бизнесе продвижение и рекламная деятельность опережают технологически публичный сектор, но это естественно. Большого разрыва здесь быть не может, так как привлечь профи с рекламного рынка для органов государственной власти или местного самоуправления проще, чем маркетолога, работающего в стратегическом блоке. Во-первых, больше предложений резюме и вариантов выбора. Во-вторых, специалисту по продвижению проще перестроиться, так как рекламные технологии более универсальны и не требуют такого погружения в специфические процессы, как при работе с территориальным продуктом или ценообразованием на него.

Однако если с частными практиками и техниками все более или менее хорошо, то более концептуальные вопросы продвижения подвисают существенно. Рассмотрим на таком ярком примере как брендинг территорий.

В Российской Федерации известных специалистов, которые работают с территориальными брендами, можно считать по пальцам рук. Если же говорить о бренде не локальных территорий (городов), а протяженных в пространстве (субъектов РФ, крупных муниципальных районов) и разработке бренда в аспекте привлечения инвесторов (так как ориентация на население или туристов достигается все же проще), то найти квалифицированную команду становится архисложной задачей.

При этом с большей вероятностью этой команде придется работать с весьма слабой фактурой, так как с точки зрения бизнес-привлекательности российские регионы за редким исключением не имеют хорошей базы для индивидуализации и «отстройки». Эта проблема знакома всем специалистам по стратегическому планированию территорий – читая результаты целеполагания верхнего уровня (те же миссии) иногда без прямого указания сложно понять о каком собственно субъекте РФ идет речь – настолько они схожи (до степени смешения). Но в миссию хотя бы можно положить разные идеи уникальности территории, в то время как инвестиционный бренд – гораздо более конкретная конструкция, апеллирующая в большей степени к рациональным аспектам мышления.

При этом бренд крайне важен – в большом потоке информации хороший бренд – это мощнейший магнит для клиентов. Учитывая, что территории продвигают себя как место для инвестиций в целом и свои отдельные специальные «зоны», возникает потребность в построении зонтичного бренда. На этой задаче обламывали зубы даже корпорации с мировым именем. Поэтому решать ее без профессионалов – это рискованный путь. Но в любом случае это лучше, чем не заниматься брендом территориального продукта вообще, снижая потенциал развития региона или муниципального образования.

Как и в бизнесе, в управлении территориальным продуктом следует использовать все доступные средства, даже если это небольшой бюджет на рекламу и пару выставочных мероприятий в год. Однако маркетинг территориального продукта, особенно в аспекте привлечения инвесторов, сложная задача, эффективное решение которой осуществляется комплексно и последовательно. Такую системность задает маркетинг-микс.

Маркетинг территории как инструмент повышения конкурентоспособности малых городов

Рассмотрен аспект разработки и использования маркетинговых технологий продвижения территорий, проблемам маркетинговых стратегических программ развития территорий малых городов, приведен пример разработки города Добрянки по основным принципам маркетинга территории.

Ключевые слова: маркетинг территории, повышение конкурентоспособности малых городов, брендинг, «Добрянка — Столица доброты»

Не так давно в России стал популярен механизм маркетинга территории или регионального маркетинга, воздействующий на туристический рынок и способствующий повышению конкурентоспособности территорий. В этой связи особого внимания заслуживают малые города, которые представляют наиболее слабые в экономическом отношении поселения, несмотря на формирование ими социально-экономической основы практически каждого региона. Обусловлена данная ситуация, прежде всего, менее благоприятными экономическими условиями для малых городов, в частности, ограниченным спектром представленных в них отраслей, недостаточным объемом финансовых ресурсов для повышения конкурентоспособности в полном масштабе.

Анализ литературы, изданной на различных языках, по тематике «маркетинг территории» показывает, что наиболее цитируемыми являются Э. Браун, Г. Эшворд, Ф. Котлер, М. Каваразис, Г. Вуд, Т. Метаксас и др. Однако, в литературе, написанной на русском языке, все чаще появляются материалы российских ученых, таких как Д. В. Визгалов, А. П. Панкрухин, В. Б. Зотов, И. В. Арженовский и др. Их труды посвящены теоретико-прикладным аспектам разработки и использования маркетинговых технологий продвижения территорий, проблемам маркетингового обоснования стратегических программ развития территорий.

Результаты исследований малых городов России как проблемного поля территориального маркетинга нашли отражение в научных работах В. Ю. Лапшина, Е. Н. Старченко, Т. В. Сачук, Е. П. Голубков и др.

Е. П. Голубков определяет маркетинг территорий как маркетинг в интересах территории, ее внутренних субъектов, а также внешних субъектов, во внимании которых заинтересована территория [1].

Т. В. Сачук рассматривает под маркетингом территорий ряд технических методов, навыков, действий, реализация которых позволит с достаточной степенью успешности «продать» заинтересованным лицам конкретные характеристики территории [2].

Н. А Горелов акцентирует внимание на добавление творческой составляющей в облик новых продуктов, что по его словам, позволяет предприятиям занять позицию одного из самых успешных не только на локальном, но и на мировых рынках [3].Вместе с тем, большинство авторов предусматривают последующую возрастающую нагрузку на окружающую среду в ходе организации туризма, указывая на меры по минимизации негативного воздействия на природу и культуру региона.

Таким образом, можно сказать, что маркетинг территорий — это такая концепция маркетинга, при которой набор методов и действий направлены на разработку и реализацию маркетинговой стратегии развития региона, на формирование устойчивого положительного имиджа территориальной единицы, при наличии творческой деятельности и активности человеческих ресурсов, с целью формирования и воспроизводства спроса по предоставлению благ, ресурсов и других возможностей территорий.

В основе потребительского спроса преобладает выбор места пребывания, поэтому туристический продукт становится зависимым от имиджа территории. Каждый десятый город России, так или иначе, уже попробовал заняться своим маркетингом территории в целях повышения конкурентоспособности и привлечения туристов. Так, например, Бирск назвал себя «вкусный город», Добрянка — «столица доброты», Мурманск «форпост России в Арктике», а Костомукша зафиксировала за собой идею «дальше — лучше» [4].

Необходимо заметить, что не все города реализовали маркетинговые проекты. Все больше городов осознают важность не просто репрезентации особенностей города в той или иной форме, но и в позиционировании с учетом существования тысяч других городов.

В маркетинге территории для улучшения имиджа туристического продукта разработаны и уже используются некоторые принципы [5]. Наиболее значимые из них следующие:

‒ в основе туристического имиджа региона заложены ценности, «экспортируемые» его населением, властью и бизнесом;

‒ при всем разнообразии характеристик регион имеет свой стержневой (базовый) образ, который является основой, обеспечивающей его имиджевую репрезентацию;

‒ наличие уникальных природных ландшафтов, объектов культуры и архитектуры придают имиджу территории весомость и дополнительную привлекательность;

‒ центральное место в туристическом имидже региона в условиях глобализации занимают символы, которые отвечают за его индивидуализацию и уникальность;

‒ туристический имидж региона рассматривается как механизм реализации культурного экспорта, что позволяет создать определенные группы лояльности с соответствующим позитивным его восприятием;

‒ в современной России важным методологическим императивом туристического имиджа региона выступают романтические и героические интенции его прошлого и современности.

Рассмотрим в качестве примера город Добрянка, Пермского края с населением 35 тыс. человек и с 389-летней историей.

14 июля 2012 года прошла презентация проекта «Добрянка — столица доброты». Фактически это первый в истории России с успехом завершенный проект разработки бренда города, основанный на изучении его идентичности, с привлечением большого количества горожан и при всесторонней поддержке власти. Примечательно, что инициатором и заказчиком проекта стала администрация города Добрянка во главе с мэром Сергеем Окуловым.

Разработка бренда проходила в четыре этапа, на каждом из которых основным принципом было привлечение к работе жителей города и создание условий открытого доступа к информации о ходе проекта с возможностью быстрой обратной связи для всех его участников. Одним из возможных вариантов решения задачи служило активное использование специальных рыночных механизмов управления, в первую очередь маркетинговых технологий.

Непосредственное применение таких технологий в силу очевидных причин предшествовал комплексный анализ малого города и поиск его идентичности, причем на данном этапе проекта учитывалось мнение местных жителей, что немало важно, поскольку концепция маркетинга территорий нацелена на ключевых потребителей территориального продукта (население, туристы, инвесторы, бизнес, власть). Концепция бренда была выбрана на конкурентной основе. Ответить на простые вопросы о своем городе жители могли в интернете или специальных пунктах сбора анкет в городе. Также были проведены расширенные интервью с лидерами городских сообществ, проанализированы сочинения школьников на тему «Что я думаю о Добрянке». В Москве было проведено исследование восприятия слова «Добрянка».

Данный прием позволил максимально учесть интересы горожан и предложить наиболее привлекательные для них продукты в виде внутренних условий для проживания, отдыха, осуществления предпринимательской и инвестиционной деятельности. Таким образом, на данном этапе проекта определилась специфика и идентичность города, базовые стратегические ориентиры и точки роста.

На основе модели идентичности города было разработано восемь концепций бренда. Для оценки идей был проведен социологический опрос, а также «аукцион» концепций среди лидеров городских сообществ. Дополнительно оценивалась сила каждой из концепций по таким критериям как уникальность, универсальность, глобальность. На основе анализа перспективности предложенных идей городскими депутатами было утверждена концепция «Добрянка — столица доброты».

На следующем этапе, на основе выбранной концепции, с учетом всех проведенных исследований, мэром города был подписан бриф на разработку фирменного стиля столицы доброты. Из трех разработанных вариантов дизайна был выбран и доработан один. К презентации бренда также были подготовлены шесть видеосюжетов о столице доброты, включая обращение бренд-менеджера Барселоны Хуана Карлоса Беллозо к жителям Добрянки.

В рамках проекта был объявлен международный конкурс идей в поддержку бренда («как продвинуть Столицу доброты). На конкурс было прислано 358 заявок из 85 городов и сел 9 стран. На основе идей конкурса сформированы направления деятельности в поддержку бренда: образовательные программы, волонтерская деятельность, научное исследование понятия «доброта», товары и услуги из Добрянки, городская среда, культура и спорт.

Курировать дальнейшую работу по продвижению бренда Добрянки как столицы доброты будет бренд-структура во главе с бренд-менеджером. Им стала экс-капитан команды КВН «Добрянка», Галина Данилюк. Кроме того, планируется создание международной ассоциации добрых городов, куда Добрянка планирует привлечь город Доброта из Черногории, Добрич из Болгарии, мыс Доброй Надежды и другие добрые места планеты.

Таким образом, разработка проекта «Добрянка — столица доброты» проходила по вышеуказанным принципам маркетинга территории. В развитии туристической привлекательности региона были задействованы главные составляющие: местные ценности, индивидуальный образ города, его культурные и природные ресурсы, неповторимые символы для визуализации бренда. Именно применение маркетинга территории и его инструментов, направленного на создание конкурентных преимуществ рассматриваемой территории и повышение притягательности территориальной единицы для населения путем создания особых отличительных черт и помогло добиться Добрянке повышения конкурентоспособности среди малых городов России.

Литература:

1. Голубков, Е. П. Маркетинг как концепция рыночного управления // Маркетинг в России и за рубежом. — 2000. — № 2. — С. 95.
2. Сачук, Т. В. Территориальный маркетинг. — Санкт Петербург, 2009. — 368 с.
3. Горелов Н. А., Литун О. Н., Мельников О. Н. Человеческие ресурсы в креативной экономике // Креативная экономика. — 2007. — № 1. — С. 34–39.
4. Семенова Л. В., Корнеевец В. С., Драгилева И. И. Маркетинг гостиничного предприятия. М.: Дашков И К; АйПиЭрМедиа, 2015.
5. Парфиненко А. Ю. Туристический имидж как источник конкурентоспособности региона // Актуальные проблемы экономики, менеджмента, маркетинга: материалы междунар. науч.-практ. конф. (Белгород, 17–19 нояб. 2009 г.): в 2 ч., отв. ред. Г. И. Ткаченко. — Белгород: Изд-во БелГУ, 2009. — Ч. 2. — С. 257–262.
6. . Сайт администрации Добрянки: электронный ресурс URL: www.dobryanka-city.ru (дата обращения 16.05.2017)
7. Сайт компании-разработчика «Добрянка — столица доброты»: электронный ресурс URL: www.citybranding.ru

Основные термины (генерируются автоматически): Добрянка, город, маркетинг территории, туристический имидж региона, маркетинг территорий, столица доброты, малый город России, маркетинговая технология продвижения территорий, территориальная единица, туристический продукт.

Территориальный маркетинг

Территориальный маркетинг — это комплекс мероприятий, специально направленных на реализацию планов и стратегий развития территории на долгосрочную перспективу. (Википедия)

Территориальный маркетинг — важный инструмент для всех, кто занимается освоением земель. Хотя эти действия охватывают множество областей развития, легко понять, как инвестировать в туризм в полном объеме и с очень важными последствиями.Любая стратегия развития территориального маркетинга должна включать действия с участием многих участников, таких как государственные учреждения, частные компании, ассоциации, заинтересованные стороны. Все это должно сочетаться с доскональным знанием территории и самых современных, эффективных и действенных средств коммуникации.

Территориальный маркетинг как построение базы знаний, завершенной для продвижения туризма, начинается с систематического исследования, направленного на интеграцию и географическую привязку данных о природных, исторических, культурных ресурсах и местных сельскохозяйственных продуктах, а также на классификацию туристической инфраструктуры. и ресурсы для размещения, чтобы обеспечить дифференцированную реализацию для разных целевых рынков.Это должно быть основанием для формулирования конкретных действий, направленных на улучшение соответствия между предложением территории и различными сегментами спроса.

Risorse Cooperativa работает в этой области, уделяя особое внимание важности характеристики территории региона Марке с точки зрения экологической устойчивости, социального и культурного развития, как посредством осуществления операционной деятельности, так и посредством коммуникаций и маркетинга.

Risorse Cooperativa действует как поставщик услуг для государственных органов и частных организаций:

— Анализировать возможности и проблемы, сильные и слабые стороны местного контекста
— Выявлять заинтересованные стороны и способствовать их участию в процессах планирования
— Создавать сети заинтересованных сторон на местном уровне и в области ведения
— Для определения варианты финансирования и предоставление рекомендаций для объявлений о конкурсе
— Для продвижения территории посредством организации мероприятий, коммуникационных кампаний, офлайн- и онлайн-маркетинга

Для информации: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов.У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. +39 0733 280035

Как создать план территории продаж: пошаговое руководство

3. Ставьте цели и ставьте цели.

Чтобы составить успешный план территории продаж, вы должны создать четкие параметры и реалистичные цели для команды, а также для территорий отдельных торговых представителей.

Для этого объедините выявленные выше тенденции и создайте S.Цели и реалистичные задачи M.A.R.T (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и привязанные ко времени).

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать:

Сколько новых возможностей необходимо для выполнения квоты?

Наличие квот продаж — отличный способ мотивировать торговых представителей, но если вы обнаружите, что не соблюдаете эти квоты, у вас есть проблема. В конвейере продаж могут быть слабые места, или вам может потребоваться поиск новых возможностей. Чтобы установить цели и ориентиры для команды, рассмотрите возможность использования нисходящего подхода .

Используя нисходящий подход к квотам продаж (когда вы устанавливаете цель на период, а затем назначаете квоты продаж для поддержки этой цели), вы можете просмотреть данные за предыдущие периоды, чтобы получить представление о том, что ваша команда смогла достичь в прошлом и какова реалистичная цель на будущее. Это может помочь вам решить, сколько новых возможностей вам понадобится для достижения этой цели.

Откуда у вас большинство потенциальных клиентов? На какие географические регионы следует сосредоточиться?

Существует несколько способов просмотра настраиваемых данных с помощью программного обеспечения CRM, чтобы определить, откуда приходят ваши лиды.Это может помочь вам нацелиться на интересующие вас области.

Какие продукты или услуги самые прибыльные? Кто их покупает?

Опять же, программное обеспечение CRM может автоматически собирать данные о продажах и запускать их в работу.

На каких возможностях нам следует сосредоточиться?

С помощью CRM вы можете быстро определить возможности, которые помогут вашему отделу продаж решить, на что потратить свое время и ресурсы. Например, Copper позволяет вам видеть открытые, упущенные, потерянные или выигранные в прошлом возможности в отчете об эффективности продаж.

Узнав, чего вы хотите достичь, вы можете поставить своей команде четкие цели для каждой территории.

Его понятие, особенности и этапы реализации

ISSN 2039-2117 (онлайн)

ISSN 2039-9340 (печатный вариант)

Mediterranean Journal of Social Sciences

MCSER Publishing, Rome-Italy

Vol 6 No 3 S4

Май 2015

167

Первый и второй типы маркетинга территорий предполагают, прежде всего, участие юридических лиц,

, тогда как последние два упомянутых являются физическими лицами.

В любом случае территория сбыта, согласно Котлеру (Kotler, 2005) и его последователям, предполагает улучшение маркетинга

следующих групп факторов:

— Максимальная ориентация инфраструктуры, товаров и услуг на удовлетворение основных требований. целевые группы потребителей

территории — ее жители, гости, бизнес;

— Создание инвестиционной привлекательности территории, прежде всего за счет улучшения ее имиджа и качества жизни;

— Обеспечение полной поддержки сообществ и других заинтересованных сторон в привлечении инвестиций, новых компаний, а также

различных гостевых программ.

Основные задачи маркетинга территорий можно определить следующим образом:

— Создание привлекательного имиджа территории (в зависимости от целевой аудитории).

— Привлечение потенциальных клиентов (инвесторов, туристов, специалистов, представителей государственных структур).

— Увеличение упоминания регионов в СМИ.

Концепция «4P», впервые опубликованная в 1964 году в статье «The Concept of the Marketing Mix» Нейла

Borden, заключается в том, что комплекс маркетинга состоит из четырех компонентов: продукта, цены и продвижения продукта. товары на рынке

и доставка товаров потребителям (Borden Neil, 1964).В интерпретации территориального маркетинга Маркетинговый комплекс

трансформируется следующим образом (Таблица 1).

Таблица 1. Особенности 4P маркетинга территорий

4P

Вид Территориальный продукт Цена территориального продукта Размещение, распределение

Территориальный продукт Территориальное продвижение

Зона сбыта

хозяйственных помещений

Хозяйственные помещения недвижимость

(цех, завод, коммерческая торговля

центры, офисы, торговые центры), их

количество и качество, географическое положение

, население, персонал,

степень развития инфраструктуры,

технологии

Транспортные расходы, нагрузка

работников предприятия

расходы на жилье, строительные материалы

и оборудование, стоимость

здания, налоговые льготы, степень

некомфортности предприятия

временное пребывание

Место проживания, если

определено программой мс

развитие региона // город,

торговые точки —

специализированных изданий, сайты

компаний, прямые продажи.

Адды и PR-кампании,

стимуляция без нагрузки

методов, учитывая особенности

адресата

, оптимальный канал

для продвижения,

носителей, объемы,

временных режимов и

и т. Д.

Маркетинг

инвестиций

в владение

недвижимости

Земельные ресурсы — диапазон, количество

и качество, географическое положение,

Население (персонал), уровень жизни,

инфраструктура, способность работать с

тех.

Жилье

маркетинг Виды и типы недвижимости,

количество и качество, географическое положение

, инфраструктура.

Расходы на жизнь, уровень дохода

и социальные выплаты, расходы на

конкретных товаров и услуг на территории

Идентификатор локуса, определенный

регион // развитие города

программисты, строительство

возможности компаний ,

интересы потенциальных клиентов;

Торговые места —

специализированных изданий, сайты и офисы

компаний-застройщиков и агентов

объектов недвижимости.

База отдыха

объектов

маркетинг

Гостиницы, хостелы, музеи.

гостевых домов, пансионатов,

и т.

суточные расходы, проезд

расходы, билеты на

, на

отдых и развлечения

стоимость, необходимая арендная плата для отдыха

и оборудование

Месторасположение обусловлено географией

и история места

, торговые места, такие как

как туристические агентства (офисы, площадки

и представительства), авиация

представителей компаний и

других перевозчиков, Интернет

Включение еще одного элемента в традиционное понимание маркетинга комплекс — потребители — они принуждают теоретиков

, заинтересованные в успешном развитии территории:

— местное население,

— представители бизнеса,

— участники / посетители / нерезиденты территории,

— общественные организации и т. Д.

Следует отметить, что потребители территории могут выступать одновременно субъектами и объектами маркетинга

, что свидетельствует о стирании границ в субъективно-объективных отношениях в рамках маркетинга территорий.

Что вам нужно знать

Одним из важнейших столпов успешного бизнеса является надежная и организованная стратегия продаж. Исследования показывают, что эффективное управление территорией может увеличить общий объем продаж, улучшить охват клиентов и сократить расходы.

Планирование территории требует тщательного обдумывания и рассмотрения, потому что очень важно сделать все правильно с первого раза. Постоянные изменения территориального деления снижают продуктивность продавцов и сказываются на моральном духе сотрудников.А с точки зрения клиента, частая смена менеджеров по работе с клиентами приводит к нестабильным отношениям.

Что такое территория продаж?

Территория продаж — это регион, отрасль или тип учетной записи, назначенный конкретному продавцу или группе продаж. Владелец территории продаж несет ответственность за поиск своей клиентской базы и соблюдение квоты на свою территорию.

Понимание, планирование и управление территориями продаж может улучшить или разрушить ваши усилия по продажам.Вашим представителям необходимо иметь четкое представление о конкретных клиентских сегментах, которые они составляют, и об общих рамках территории вашей команды во всех сферах.

То, как вы структурируете, определяете и распределяете территории, с которыми вы работаете, имеет огромное значение, когда речь идет об эффективности продаж и прибыли вашей организации.

Тщательный план территории продаж и исключительное управление территорией могут быть значительными активами для успешной команды продаж. Вот некоторые взгляды на то, как делать их правильно.

Планирование территории сбыта 101

1. Определите свой рынок.

Для эффективного определения территорий руководители продаж должны сначала понять среду своего бизнеса. У бизнеса есть множество способов определить рынок. Факторы могут включать в себя, среди прочего, географию, размер и демографию потребителей.

Знайте, что является уникальным для вашего бизнеса, и расставляйте приоритеты в зависимости от требований вашего климата. Укрепление рынка приведет к снижению затрат, увеличению продаж и созданию основы для создания эффективных территорий продаж.

2. Оцените качество счета.

После определения целевого рынка лидерам продаж необходимо оценить стоимость каждой учетной записи. Измерение может быть количественным или качественным, в зависимости от продукта или услуги, предлагаемых бизнесом. Например, компания по производству напитков может ранжировать стоимость своих счетов по чистой прибыльности, в то время как компания, которая в значительной степени полагается на рекомендации клиентов, может сосредоточиться на учетных записях, которые с большей вероятностью предоставят рекомендации для их компании.

Определив ценность каждой учетной записи, вы можете соответственно расставить приоритеты при планировании территории продаж. Если вы ищете способ оценить клиентов вашей организации, нажмите здесь, чтобы рассчитать свою индивидуальную информацию. Вот краткий пример того, как будут выглядеть ваши расчеты:

3. Оценить качество территории.

После оценки качества каждой учетной записи важно ранжировать территории. Как и в случае со значениями счетов, этот процесс субъективен и основан на различных бизнес-потребностях и приоритетах.Если ваш бизнес продает товары из разных отраслей, ваши территории можно разделить и количественно оценить по этим отраслям. Определение того, какая территория продаж поддерживает какие области воронки продаж, также поможет вам разделить территории на высокую, среднюю и низкую ценность.

Чтобы получить более полное представление о ценности территории, включите в эти обсуждения свой отдел продаж. В конце концов, никто не знает территории лучше, чем представители, которые работают на них каждый день. Таким образом, вы можете назначить соответствующих представителей, чтобы максимизировать потенциал каждой территории.

4. Оцените сильные стороны представителя.

Следующий шаг к эффективному управлению территорией может быть самым важным из всех. После определения качества каждой территории продаж очень важно назначить представителей с соответствующими навыками для разработки и оптимизации каждого набора учетных записей. Например, территория, определяемая крупными корпоративными сделками, должна обрабатываться представителем, имеющим опыт заключения крупных сделок. Стратегически назначая квалифицированных представителей для аккаунтов, вы расширяете возможности своих представителей и гарантируете, что клиент получит наилучшее обслуживание.

Вот пример того, как рассчитать результативность вашего представителя. Щелкните здесь, чтобы узнать, кто является самым успешным исполнителем в вашей организации.

5. Просмотрите и объедините.

Четыре шага, описанные выше, подготавливают бизнес к реализации плана территории продаж. Последнее, что нужно сделать бизнесу, — это окончательная диагностика затрат, связанных с каждой территорией. Анализ показателей затрат — например, сравнение идеального и фактического количества посещений и пробега на одного представителя на каждой территории — поможет менеджерам сосредоточиться на конкретных недостатках системы.

После того, как вы ознакомитесь со своим планом, консолидируйте его. Следуя этим пяти шагам, ваш бизнес будет на пути к более удовлетворенной рабочей силе, а также к увеличению роста числа клиентов и прибыли.

Управление территорией продаж

Управление территорией продаж — это процесс, выполняемый группой продаж или отдельным представителем при работе с определенной территорией продаж. Это сумма текущих шагов и процедур, которые они используют для получения максимальной отдачи от сегментов клиентов, за которые они несут ответственность.

Предприятия могут предпринять некоторые шаги, чтобы обеспечить максимально эффективное и действенное управление территорией продаж.

Практикуйте управление ритмом звука.

Правильное управление каденцией — процесс расстановки приоритетов, структурирования, выбора времени и проведения взаимодействий с клиентами — имеет центральное значение для успешного управления территорией продаж. Ваши представители должны иметь возможность определять уровень приоритета учетной записи, группировать учетные записи на основе этой оценки и определять наилучшую частоту, характер и характер контактов между ними и контактами.

Твердая каденция может выглядеть примерно так:

Источник: HubSpot

Каденции будут отличаться от территории к территории. Это может потребовать некоторых проб и ошибок, но правильное управление территориями часто зависит от того, как вы связываетесь с потенциальными клиентами, которых пытаетесь достичь в каждой из них.

Чтобы узнать больше о темпах продаж, прочтите эту статью.

Постоянно отслеживайте свои данные и потребности клиентов.

Управление территорией носит динамичный характер.Вы не можете ожидать, что какая-то конкретная территория останется неизменной с точки зрения того, как она будет реагировать на ваши стратегии продаж. Обстоятельства меняются, и вы должны иметь возможность измениться вместе с ними.

Вот почему вашим представителям необходимо вести учет своих данных о продажах в CRM — убедитесь, что вы следите за тем, что для вас работает, а что нет. Попросите представителей вести записи о своих встречах и вести записи. Будьте в курсе всех тенденций на каждой из ваших территорий, чтобы обеспечить их максимально эффективное обслуживание.

Не забывайте искать новых потенциальных клиентов.

Эффективное управление территорией продаж не относится к существующим учетным записям. Хотя это, очевидно, важный компонент процесса, но не единственный. Всегда занимайтесь новым делом — так или иначе.

Это не значит, что нужно забывать о текущих счетах. Вам по-прежнему нужно, чтобы они были довольны — особенно громкие. Но если вы хотите развивать свой бизнес, вы должны постоянно искать новые возможности на своей территории.Оба типа клиентов выполняют свою важную функцию для здоровья вашего бизнеса, поэтому оба нуждаются в должной доле внимания.

Управление удаленной территорией

Не все территории продаж требуют личного присутствия, и бывают случаи, когда вашим представителям придется работать удаленно. В этом случае вашим представителям по-прежнему необходимо придерживаться рекомендаций, упомянутых выше, но, по всей вероятности, им придется скорректировать свою частоту шагов.

Каденция, основанная на личном общении, должна измениться, если эти взаимодействия больше не могут происходить.Это может означать поиск нового прогресса, который включает больше времени на телефонную связь и удаленные инструменты, такие как видеозвонки.

Это может потребовать некоторых проб и ошибок, но вы должны выбрать ритм, который лучше подходит для удаленных взаимодействий — и он может не выглядеть так, как привыкли использовать ваши представители.

Эффективный план территории продаж может быть разницей между хорошо организованными, сплоченными, успешными усилиями по продажам и неэффективным, разрозненным растратой ресурсов. Важно, чтобы у вас был правильно структурированный план территории продаж и соответствующие инструменты, которые помогут вашим представителям управлять своими сегментами клиентов.

Примечание редактора: этот пост был первоначально опубликован 3 июля 2018 г. и был обновлен для полноты.

Территория сбыта | Общеязыковой маркетинговый словарь

Определение

Территория отдела продаж — это группа клиентов или географический район, за который несут ответственность отдельные продавцы или группы продаж. Территории могут быть определены на основе географии, потенциала продаж, истории или комбинации факторов.

Компании стремятся сбалансировать свои территории, потому что это может снизить затраты и увеличить продажи. [1]

Назначение

Целью метрики охвата продаж (или территории продаж) является создание сбалансированных территорий продаж. Есть несколько способов анализа территорий. Чаще всего сравнивают территории на основе их потенциала или размера. Это важное упражнение. Если территории резко различаются или выходят из равновесия, торговому персоналу может быть предоставлено слишком много или слишком мало работы.

Когда торговый персонал слишком ограничен, результатом может стать недобслуживаемых клиентов. Это может дорого обойтись компании, потому что продавцы, обложенные чрезмерными налогами, занимаются неоптимальным уровнем деятельности в ряде областей. Они ищут слишком мало потенциальных клиентов, идентифицируют слишком мало потенциальных клиентов и проводят слишком мало времени с текущими клиентами. Эти клиенты, в свою очередь, могут обратиться к другим поставщикам услуг.

Избыточное обслуживание , напротив, может повысить затраты и цены и, следовательно, косвенно снизить продажи.Избыточное обслуживание на некоторых территориях может также привести к недостаточному обслуживанию на других. Несбалансированные территории также создают проблему несправедливого распределения торгового потенциала среди сотрудников отдела продаж. Это может привести к искажению компенсации и побудить талантливых продавцов покинуть компанию в поисках оптимального баланса и компенсации. Достижение надлежащего баланса между территориями — важный фактор в обеспечении удовлетворенности клиентов, продавцов и компании в целом.

Строительство

При определении или переопределении территорий компании стремятся:

• баланс рабочих нагрузок
• баланс сбытового потенциала
• освоить компактные территории
• свести к минимуму сбои во время редизайна

Эти цели могут по-разному влиять на разные заинтересованные стороны.Перед тем, как разрабатывать новые территории, менеджер отдела продаж должен оценить рабочую нагрузку всех членов отдела продаж. Нагрузку на территорию можно рассчитать следующим образом:

Рабочая нагрузка (#) = [Текущие счета (#) x Среднее время обслуживания активной учетной записи (#)] + [Перспективы (#) x Время, потраченное на попытки конвертировать потенциального клиента в активную учетную запись (#)]

Потенциал продаж на территории можно определить следующим образом:

Потенциал продаж ($) = Количество возможных счетов (#) x Покупательная способность ($)

Покупательная способность — это денежная величина, основанная на таких факторах, как средний уровень дохода, количество предприятий на территории, средние продажи этих предприятий и демографические данные населения.Индексы покупательной способности обычно специфичны для отдельных отраслей.

Помимо рабочей нагрузки и потенциала продаж, для сравнения территорий необходим третий ключевой показатель. Это размер или, точнее, время в пути. В этом контексте время в пути более полезно, чем размер, потому что оно более точно представляет фактор, который подразумевает размер, то есть количество времени, необходимое для охвата клиентов и потенциальных клиентов.

Поскольку цель менеджера состоит в том, чтобы сбалансировать рабочую нагрузку и потенциал торгового персонала, может быть полезно рассчитать комбинированные показатели, такие как потенциальное время в пути для продаж, чтобы проводить сравнения между территориями.

Предупреждения

Потенциал продаж можно представить разными способами. Самым основным из них является население — количество потенциальных учетных записей на территории. Оценка размера территории может включать в себя просто вычисление географической области, которую она охватывает. Однако вероятно, что среднее время в пути также будет иметь значение. В зависимости от качества дорог, плотности движения или расстояния между предприятиями можно обнаружить, что территории одинаковой площади влекут за собой очень разные требования ко времени в пути.Фаррис, Пол В .; Нил Т. Бендл; Филип Э. Пфайфер; и Дэвид Дж. Рейбштейн (2010). Маркетинговые метрики: полное руководство по измерению эффективности маркетинга (второе издание). Верхняя Сэдл-Ривер, Нью-Джерси: Pearson Education, Inc.

на новой территории | Small Business

Продажа на новой территории никогда не бывает легкой. Даже если у вас есть отличный продукт или услуга, вы все равно конкурируете с устоявшимися предприятиями и отношениями.Однако есть шаги, которые вы можете предпринять, чтобы максимизировать свои шансы на успех. Изучите свою потенциальную клиентскую базу, узнайте все, что вы можете, о компаниях, уже созданных на новой территории, и используйте эти знания для планирования стратегии продаж. Правильное планирование значительно упростит открытие новой территории продаж.

Привлечение потенциальных клиентов

Используйте положительных рефералов из других территорий в ваших интересах. Спросите своих довольных клиентов, могут ли они порекомендовать вам кого-нибудь, кого они знают на новой территории.Марибет Кузмески из MBA Red Zone Marketing предлагает в качестве старшего советника по маркетингу организовать мероприятие по признанию клиентов, пригласив только тех, кто направил других в вашу компанию. Она утверждает, что это повысит осведомленность о вашем бизнесе и приведет к появлению нового бизнеса. Вы также можете генерировать потенциальных клиентов через сети; поощряйте своих продавцов вступать в местную торговую палату, клубы и другие местные организации.

Интегрированный маркетинг

При выходе на новую территорию вы можете охватить большинство клиентов, используя различные маркетинговые каналы, такие как электронная почта, прямой маркетинг, веб-сайты и личные встречи.План продаж должен включать наилучший способ распределения ваших рекламных и маркетинговых ресурсов для охвата нужных вам клиентов. Например, вы можете использовать прямую почтовую рассылку, чтобы направлять клиентов на ваш веб-сайт или продвигать свой веб-сайт с помощью печатной рекламы. Изучив свою потенциальную клиентскую базу, вы сможете определить, какая комбинация тактик лучше всего подойдет для вашего продукта или услуги.

Торговый персонал

Для менеджеров по продажам открытие новой территории может означать наем новых торговых представителей или перевод существующих представителей в незнакомую среду.Одна из стратегий — нанять опытных местных жителей, которые, возможно, уже имеют контакты в этом районе. Менеджеры могут поддерживать свой торговый персонал, тесно сотрудничая с ними на начальном этапе, и гарантируя, что они нанимают и удерживают только тех людей, которые улучшают профессиональную атмосферу бизнеса.

Выделитесь

Джеффри Джеймс, пишет в «Плане действий по продажам», предлагает, чтобы, чтобы выделиться среди ваших конкурентов на новой территории, полезно создать «обязательный фактор дифференциации» или что-то, что выделяет вас компанию от ваших конкурентов.Примером дифференциатора может быть круглосуточное обслуживание. Все материалы по продажам и маркетингу должны подчеркивать эту разницу и ее важность для ваших клиентов. Эксперт по продажам Джеффри Добкин предлагает, чтобы при входе на новую территорию вы должны заранее подготовить серию писем и рассылать одно письмо в месяц каждому из ваших потенциальных клиентов, а также рассылать пресс-релизы местным источникам новостей каждый месяц.

Планирование

Инструктор по продажам Джереми Улмер подчеркивает, что планирование является ключом к успешной стратегии продаж на новой территории.Тщательно исследуйте каждую новую территорию и всех потенциальных новых клиентов. Ульмер предлагает сначала определить крупнейших клиентов на новой территории и разработать долгосрочный план их продаж. Каждую неделю уделяйте время привлечению потенциальных клиентов к этим крупным клиентам в соответствии с вашим долгосрочным планом продаж. В то же время расширяйте свою базу, развивая множество более мелких клиентов с помощью стратегии, адаптированной для них. Таким образом, у вас будет стабильный поток доходов, который поможет вам в поисках крупных клиентов.

Ссылки

Писатель Биография

Получив диплом по биологии, Лиза Маглофф работала во многих странах. Соответственно, она специализируется на написании статей о науке и путешествиях и писала для таких разнообразных изданий, как «Snowmass Sun» и «Caterer Middle East». Имея в своем активе множество опубликованных книг, газет и журналов, Маглофф обладает разнообразными знаниями во всем, от приготовления пищи до обслуживания ядерных реакторов.

Планирование территории сбыта | Small Business

После того, как торговому представителю назначена территория, начинается настоящая работа: торговый представитель должен начать работу с текущими и потенциальными клиентами и создать необходимый импульс для расширения бизнеса на этой территории.И, как выяснили самые опытные торговые представители, лучший подход к успешным продажам — это территориальное планирование. Территориальное планирование — это просто процесс создания работоспособного плана для нацеливания на нужных клиентов, установления целей по доходу и обеспечения роста продаж с течением времени.

Провести общий обзор. Первым шагом в плане территории продаж является проверка. Другими словами, прежде чем даже составить план, торговый представитель должен проанализировать свою территорию и проанализировать текущую ситуацию, прежде чем прогнозировать будущие цели.Общий обзор должен включать оценку бизнеса за предыдущий год, анализ клиентов, которые в настоящее время являются самыми сильными и самыми слабыми, рассмотрение самых продаваемых продуктов, обзор успешных методов продаж и список наиболее перспективных клиентов. будущие клиенты.

Определите целевых клиентов. Любой торговый представитель, хоть немного знакомый со своей территорией, знает, с чего начать поиск новых клиентов. Рассматривая целевых клиентов, представитель должен также составить список конкретных методов работы с каждым клиентом.То, что работает для одного клиента, не обязательно сработает для другого, и хотя некоторые клиенты предпочитают, чтобы их бизнес «угощал и обедал», другие предпочитают откровенное обсуждение продуктов. Делать записи по каждому из этих пунктов будет полезно для торгового представителя.

Создавайте цели и стратегии роста. Подготовка целей и стратегий роста — это масштабное усилие. Стратегии роста должны отражать более широкие цели торгового представителя на территории. Например, цель представителя может заключаться в том, чтобы добавить определенное количество новых клиентов на территорию или увеличить продажи продукта на определенную сумму.Для достижения этих целей представитель должен подготовить управляемые стратегии. Цели и стратегии территории продаж могут быть похожи на новогодние обещания: их слишком много, и они непосильны и нереалистичны. Но те, кто поставил пару достижимых решений — например, «похудеть на 10 фунтов с помощью диеты и упражнений» и «научиться бальным танцам на еженедельных занятиях», — с гораздо большей вероятностью достигнут своих целей.

Установите цели дохода. Цели по доходу важны, но обычно они исходят не только от торгового представителя.Большинство компаний предоставляют представителю плановые показатели продаж на определенный период времени — ежеквартально, дважды в год, ежегодно. В то же время торговый представитель по-прежнему может создавать свои собственные стратегии для достижения этих целей. Если у представителя есть годовые планы продаж, он может планировать так много на каждый квартал; в случае квартальных целей он может планировать ежемесячные цели. Установление этих меньших целей по доходу позволит представителю более пристально следить за достижением более крупных целей.

Проводите постоянную проверку. Хороший план территории продаж подвергается частому пересмотру. Представитель не должен создавать план, а затем забыть о нем.